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视频: 北京吾信科技有限公司首席讲师---体验营销传教士 李占宗先生
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北京吾信科技有限公司首席讲师---体验营销传教士 李占宗先生
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一楼看不到
一段10分钟的互联网营销试听视频，从开始制作到视频渠道发布需要多长时间完成？（PS：课程视频用不到摄像机，不用后期剪辑，也就是有台电脑，做一份PPT，对着讲就可以搞定）不就是做个ppt，讲个10分钟么，2个小时够了吧？不对。那给你半天，这总差不多了吧？不对。10分钟的课程，不会是需要1天吧？不对。你开玩笑了，总不能用了3天吧，别闹了？不对6天。一段10分钟的试听课，只需要一台电脑和PPT的课程视频从制作到发布用了6天，而且时间很紧。对应的结果是，踏浪100（）上面的课程（目前更新到113课时）每个课时平均停留时长为13分27秒，相当于踏浪的所有课程，很多同学看了不止一遍。这是怎么做到的？踏浪到今天运营了5个月时间，今天和大家分享一个课程产品，更具体到一个仅仅10分钟的视频课程背后的营销步骤和思路，希望这些做事方法对做营销的同学、特别是做教学产品的同学有帮助。关于课程，我的思考方式是这样的：如果踏浪100的营销课程没有人看，那么网站制作所花的时间、费用、精力的代价就很大。但是如果大家都觉得课程对自己有帮助，愿意加入踏浪的付费会员，这样风险就小多了，所以我很早就把目光聚焦在课程质量上面了，就是要做到学以致用。课程质量好意味着大家觉得课程真有用，能把课程看完，并愿意深入学习。我的课程产品营销思路和步骤是这样的：第一步：确定目标做营销推广工作是一定要先确定目标，才可能以目标为结果，去分解出具体工作怎么做的。所以在做任何形式的推广之前，要清楚的知道，我为什么要做这件事情，做这件事情的结果是什么，或者说以什么明确的数据方式来考核我是否达标。所以当我做踏浪100的试听课程时，我的核心目标是，希望看到这个课程的同学，对踏浪100产生兴趣，加入我的QQ讨论群，然后让这些用户进一步有机会了解踏浪的课程体系，并且达成购买会员身份的目标。所以具体到一堂视频课程的目标，就是通过视频而加QQ群的人数，这个人数是试听课的核心KPI。第二步：设定转化路径很多人做营销，都停留在【获取用户】这一个环节。那么用户无论是来到你的网站，还是关注了你的微信号，然后呢？然后就没有然后了？显然我们要想清楚，完整的转化路径，直到用户购买，才是结果。所以从一开始，我的转化路径就很清晰：第一步，把试听课程课程上传至公开课网站，设置为免费。第二步，清晰的在课程中植入QQ交流群，并引导用户加群。第三步，在QQ群里解答专业问题并引导用户继续试听课程。最终用户会做出购买决定。当然，我现在提到的转化路径，是踏浪关于试听课，上传到公开课平台的一种转化方式，我们还有其他的转化方式。第三步：内容制作现在到了内容制作这个环节。内容本身，就是营销工作者的产品，营销工作者需要有产品经理的感觉，而不是偏执的去拓展所谓的更多的渠道。个人的经验告诉我，关于文案的学习，是营销工作者的一大痛点，文案听起来比较虚，很多人都不知道文案应该怎么学习和进步，所以我在制作课程的过程中，首先讲到普遍写文案的问题是什么，以“写标题”为例，我把写标题存在的写法，都用公式的形式归纳总结出来，这样学习者看完课程，可以直接套用公式，这样就能做到学以致用，在课程内容制作过程中，我需要找到很多的资料作为案例，也要对不同的案例加以总结，并且需要把课程时间控制在10分钟左右，因为太长时间学生就记不住内容了，就失去了学习的意义，同时10分钟这个时间，学生可以用碎片化时间来学习，用户体验会比较好。第一稿的10分钟课程内容，需要2天来完成，包括录制。第四步：快速发布回收反馈快速回收用户的反馈并调整内容，是营销工作中很核心的部分。关键点在两个方面：第一个，内容是不是用户需要的。第二个，推广渠道是不是适合我们业务的。因为好效果=好内容+好渠道。所有不傻的广告投放，全部都会经过小规模测试这个步骤，即使你自己认为你做了一个非常棒的内容，那也不能肯定这个内容大家就一定喜欢，这时候也没有必要一开始就投入很多金钱和资源进行扩散。所以当我用2天时间做完课程内容后，我马上把课程上传到QQ群的群共享，邀请群友去试听，大家来吐槽，大家会说这里听不懂，那里还有知识点没讲到，通常我都会恍然大悟，原来用户需要的是这样的内容！注意，用户的反馈数量越多越好，反馈数据量大才有意义，我通常要1v1聊30个用户的意见，这个耗时至少需要1个整天，而且时间非常紧张。第五步：优化内容这里要说对产品、或者对营销内容的优化是需要一直做下去的。没有一劳永逸的事情，因为用户习惯在变化，用户需求会变化，所以优化工作会一直进行。在踏浪的10分钟试听课的优化工作中，我做了两件事情，第一，重新设计课件，把用户需要的知识点补上去，第二，我在这个时间节点开始写“文字版讲义”，因为我需要用户看课程的过程中体验很好，没有那么多的口误。加上课程录制，这个时间需要1整天的时间。第六步：再次发布并回收用户反馈优化过的内容就一定满分吗？再去做用户调查吧！所以我把这堂10分钟的视频课程，再次发给我的核心用户去观看，注意，最好和上次提出反馈意见的用户区分开，让另一拨用户，用初次体验的眼光去看这堂课程。大家纷纷反馈现在的知识点很明确，听完了很有帮助。于是我得知，用户的体验在变好。我开始准备正式启用这个课程内容了。如果用户还有问题，继续改。第七步：快速对接陌生流量，确定转化模型跑通确定转化模型跑通，是整个营销环节中最重要的部分。我们做的所有工作，就是为了达成我们的目标。大家回忆一下，就是通过10分钟的视听课程，吸引流量并完成购买，所以我们现在要上战场了，是骡子是马拉出去溜溜。于是我利用微博粉丝通，快速的进行了一次小规模投放，我一共花了200块钱，带来了90个流量，这90个流量里面，有9个人加群，也就是加群率是10%，然后9个人里面有3个人购买了踏浪的会员，也就是说，我画了200块钱，挣了300块，而大家注意，我把课程放到公开课网站，是不需要花钱的，我这里使用网盟类的工具，就是为了快速验证这个模型，这个结果对来来说是跑通的，所以我可以放心的把课程定稿，上传到视频渠道了，整个测试的过程，需要营销的文案制作，投放，数据回收，需要2天时间。第八步：定稿，上传至视频渠道好了，现在视频已经放到了公开课网站平台。我可以放心的去完成踏浪业务里面的下一个目标了。如果你很感兴趣这样制作出来的课程是一个什么样的课程。用pc，登录踏浪100，
打开文案篇的第一讲，试听一下看看吧。这就是一堂仅仅10分钟的视频课程背后，8个营销步骤，希望对你有所帮助。
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> 信息中心 >
什么是体验营销?_360问答<meta
来源：互联网 发表时间： 1:25:26 责任编辑：李志喜字体：
为了帮助网友解决“什么是体验营销?_360问答<meta ”相关的问题，中国学网通过互联网对“什么是体验营销?_360问答<meta ”相关的解决方案进行了整理,用户详细问题包括:RT,我想知道:什么是体验营销?_360问答<meta name="description" content="什么是体验营销? 体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。
(一)体验营销的体验形式
由于体验的复杂化和多样化，所以《体验式营销》一书的作者伯恩德?H?施密特..."，具体解决方案如下：解决方案1：体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。
(一)体验营销的体验形式
由于体验的复杂化和多样化，所以《体验式营销》一书的作者伯恩德?H?施密特将不同的体验形式称为战略体验模块，并将其分为五种类型:
1.知觉体验
知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。
2.思维体验
思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。
3.行为体验
行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。
4.情感体验
情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感
受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。
5.相关体验
相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。
(二)体验营销的操作步骤
1. 识别目标客户
识别目标客户就是要针对目标顾客提供购前体验，明确顾客范围，降低成本。同时还要对目标顾客进行细分，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验。在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展性。
2.认识目标顾客
认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解顾客的需求与顾虑，以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足他们的需求，打消他们的顾虑。
3.从目标顾客的角度出发，为其提供体验
要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示哪些部分。
4.确定体验的具体参数
要确定产品的卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。譬如理发，可以把后面的头发修得是否整齐，发型与脸型是否相符等作为体验的参数，这样在顾客体验后，就容易从这几个方面对产品(或服务)的好坏形成一个判断。
5.让目标对象进行体验
在这个阶段，企业应该预先准备好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务，并确定好便于达到目标对象的渠道，以便目标对象进行体验活动。
6.进行评价与控制
企业在实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。评估总结要从以下几方面人手:效果如何;顾客是否满意;是否让顾客的风险得到了提前释放;风险释放后是否转移到了企业自身，转移了多少;企业能否承受。通过这些方面的审查和判断，企业可以了解前期的执
行情况，并可重新修正运作的方式与流程，以便进入下一轮的运作。
(三)体验营销的主要实施模式
体验营销的目的在于促进产品销售，通过研究消费者状况，利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增加产品的体验内涵，在给消费者心灵带来强烈的震撼时促成销售。
体验营销主要有以下八种实施模式:
l. 节日模式
每个民族都有自己的传统节日，传统的节日观念对人们的消费行为起着无形的影响。这些节日在丰富人们精神生活的同时，也深刻影响着消费行为的变化。随着我国的节假日不断增多，出现了新的消费现象--“假日消费”，企业如能把握好商机便可大大增加产品的销
2.感情模式
感情模式通过寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律以及有效的营销心理方法，以激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。
3.文化模式
利用一种传统文化或一种现代文化，使企业的商品及服务与消费者的消费心理形成一种社会文化气氛，从而有效地影响消费者的消费观念，进而促使消费者自觉地接近与文化相关的商品或服务，促进消费行为的发生，甚至形成一种消费习惯和传统。
4.美化模式
由于每个消费者的生活环境与背景不同，对于美的要求也不同，这种不同的要求也反映在消费行为中。
人们在消费行为中求美的动机主要有两种表现:一是商品能为消费者创造出美和美感;二是商品本身存在客观的美的价值。这类商品能给消费者带来美的享受和愉悦，使消费者体验到了美感，满足了对美的需要。
5.服务模式
对企业来说，优越的服务模式，可以征服广大消费者的心，取得他们的信任，同样也可以使产品的销售量大增。
6.环境模式
消费者在感觉良好的听、看、嗅过程中，容易产生喜欢的特殊感觉。因此，良好的购物环境，不但迎合了现代人文化消费的需求，也提高了商品与服务的外在质量和主观质量，还使商品与服务的形象更加完美。
7.个性模式
为了满足消费者个性化需求，企业开辟出一条富有创意的双向沟通的销售渠道。在掌握消费者忠诚度之余，满足了消费大众参与的成就感，同时也增进了产品的销售。
8.多元化经营模式
现代销售场所不仅装饰豪华，环境舒适典雅，设有现代化设备，而且集购物、娱乐、休闲为一体，使消费者在购物过程中也可娱乐休息。同时也使消费者自然而然地进行了心理调节，从而还能创造更多的销售机会。
(四)体验营销的注意事项
1. 设计好的体验
企业着力塑造的顾客体验应该是经过精心设计和规划的，即企业要提供的顾客体验对顾客必须有价值并且与众不同。也就是说，体验必须具有稳定性和可预测性。此外，在设计顾客体验时，企业还须关注每个细节，尽量避免疏漏。
2.量身定制企业的产品和服务
当产品和服务被定制化以后，其价值就得到了提升，提供的产品与顾客的需求也最接近。大规模地定制可以将商品和服务模块化，从而更有效地满足顾客的特殊需求，为他们提供优质价廉、充满个性化的产品。此外电子邮件、网站、在线服务、电话、传真等通讯手段，使公司可以迅速地了解客户的需求和偏好，为定制化创造了条件。
3.在服务中融入更多的体验成分
科学技术的发展使得产品同质化越来越严重，而服务更容易模仿，所以在服务中增加体验成分可以更好地突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。
4.突出以顾客为中心
以顾客为中心是企业实施体验营销时的基本指导思想。体验营销首先要考虑体验消费的环境，然后才考虑满足这种消费环境的产品和服务，这是一种全新的营销思路，充分体现了顾客至上的思想。
5.注重顾客心理需求分析和产品心理属性的开发
当人们的物质生活水平达到一定程度以后，其心理方面的需求就会成为其购买行为、消费行为的主要影响因素。因此企业营销就应该重视顾客心理需求的分析和研究，挖掘出有价值的营销机会。为此企业必须加强产品心理属性开发，重视产品的品位、形象、个性、感性
等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需求相一致的心理属性。
6.构造基于体验的价值链
就是将产品的研发拓展到相关领域中去，形成完整的价值链。
体验营销以拉近企业和消费者之间的距离为重要经营手段,成为企业获得竞争优势的新武器。但体验式营销并不是适合于所有行业和所有产品，产品只有具备有不可察知性，其品质必须通过使用才能断定的特性，才可以运用这种方式。
体验营销(Experential Marketing)要求企业必须从消费者的感写(Sense) ，情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act )，关联(Re-late)五个方面重新定义，设计营销策略此种思考方式突破了“理论性消费者”的传统假设，认为消费者的消费行为除了包含知识、智力、思考等理性因素以外，还包含感官、情感、情绪等感性因素。体验营销的运用和引入从某种程度上给我国ERP产业带来了“春天”。
在传统的ERP营销模式中，客户只是被动地接受ERP企业的理念和产品。自己主动想了解的部分则很难获取。而与注重ERP产品特色、功效的传统营销相比，体验式ERP营销更注重用户的体验。这些体验产生于客户光前经历对其感觉、内心和思想的触动。并将企业品牌，客户联系起来。体验所带来的感觉、感情、认知和关系价值最终也将取代产品的功能价值。此外，体验营销考虑到了用户的需求。
体验营销(Experiential Marketing)是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。比如当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅卖300元;当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖25元;当其加入了服务，在咖啡店中贩卖，一杯最小要35~100元;但如能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式，一杯就可以卖到150元甚至好几百元。星巴克(Starbucks)真正的利润所在就是“体验”。在施密特博士(Bernd
H.Schmitt)所提出的理论中，营销工作就是通过各种媒介，包括沟通(广告为其之一)、识别、产品、共同建立品牌、环境、网站和消费者，刺激消费者的感官和情感，引发消费者的思考、联想，并使其行动和体验，并通过消费体验，不断地传递品牌或产品的好处。
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