1. 什么是仓储会员店？

1.1. 定义：只为会员服务的仓库式超市

根据《零售业态分类规范试行意见》，仓储式超市一般是指以经营生活资料为主的，在大 型综合超市经营的商品基础上筛选大众化实用品销售。仓储会员超市实行储销一体、低价 销售、批零兼营、量多优惠，采取会员制形式（只为会员服务），以自选方式销售为主， 提供有限服务的零售业态。这种商场规模大、投入少、价格低，大多利用闲置的仓库、厂 房运行。场内以简捷自然为特色，货物不需要储存，而是直接采用开架式陈列，由顾客自 选购物。

1.2. 生意模式：仓店一体运营，宽品类少 SKU，解决提升效率和体验

1.2.1. 仓储会员店的定价体系：酒水饮品、日用品、美妆服务类更具价格优势

我们收集整理了当前国内一线城市不同定位的仓储会员店（包括外资山姆、Aldi、麦德龙 Plus，内资永辉仓储店、盒马 X 会员店）和普通超市（包括物美、沃尔玛、永辉红标店） 各类商品的商品定价。发现相较国内普通超市，仓储会员店在酒水饮品、日用品以及美妆 护肤方面具有比较明显的价格优势，但肉禽蛋以及蔬菜水果方面总体上并不具有价格优势。

1.2.2. 为什么定价可以更便宜？仓店一体，宽品类少 SKU，以销定产促规模销售

选址方面： 选址满足“城郊结合，临近交通干道，便于物流运输”的基础条件。选址方面，仓储会员 店对面积、层高、停车场等开店要素有着非常明确的要求，交通便利、拥有足够需求的停 车场是重要选址原则之一，但是在极低毛利率的运营模式下，又决定了仓储会员店必须控 制成本。因此，仓储式超市通常选建在大城市城乡结合部的高速公路或主干道附近，商圈 辐射半径 50 公里。这既避免了市中心和市区的交通拥挤，又因土地价格相对便宜而减少 了投资成本。并且，相对于传统商业建筑在空间环境上的局促和闭塞，大面积的地面停车场给人以更加宽广和开敞的感受。

门店占地面积大且内部装潢简单，货架偏高且间距较大，便于储销货动线作业。相比普通 大卖场，仓储会员店通常为租金较低、闲置或废旧的厂房或仓库，且对门店装修等要求更 低。占地大、货架高、通道宽，其占地面积在 1 万至 2 万平方米左右，消费者不会感觉压 抑，也能保证平面上有更多通道空间。相对于超市货架对于展示面、展示高度，以及促销 堆头的形式等商品摆放形式的讲究，仓储会员店货物摆放是直接连着木托盘被摞在地上或 者货架上的。主要靠叉车上货。外部形态趋于简化，为了将营业空间面积最大化，建筑体 量往往成一个规整、巨大、扁平、厚重的方盒子造型，建筑立面处理趋于简洁，没有繁杂 的装饰。简化的门店形态主要是为了追求规模效益。

营业空间和仓储空间合二为一，便于存、销一体。仓储式超市采用仓店合一的经营方式， 整个营业空间既是销售大厅，也是存储仓库或配送中心，顾客的购物行为和商场的仓储行 为都在这一空间内完成。其货架被分为两个部分，上半部分为存货区，用于商品的存放以 及补货，扮演仓库的角色，下半部分则为销售区，用于相应商品的展示以供顾客选购，起 到卖场的作用。这样不但省掉传统零售企业独立的仓库和配送中心，提高建筑空间利用率， 节省成本，同时也在经营中实现快速补货，加快商品的流转速度，保证超市低成本高效率 的运作。

客户方面： 定位中高消费客群，满足特定人群全品类、高品质、性价比需求。仓储会员店致力于为中 国新中产和轻中产消费群体带来全新的购物体验，做消费者“身边”的会员店。由于中产 阶级对产品的品质要求更高，因此企业在低价的同时还要提供优质的商品，十分考验企业 自身的供应链能力和选品能力。此外各大仓储会员店还通过自有品牌以及包销定制打造独 有产品，以满足产品差异化要求，如山姆会员店与 Costco 都分别打造了自营品牌“Member’ s Mark”和“Kirkland Signature”，而盒马也有自家品牌“盒马 Max”，在他们的会员店 体系下，自有品牌通常占比在 30%至 40%。

商品方面： 精简 SKU，提高单 SKU 动销和高周转。从商品层面来看，会员仓储店改变传统超市商品 结构一成不变的状态，带动超市业态商品高频换新。倒逼上游厂家变革，从规模流水线的 生产模式逐渐转变成定制化生产模式。参考国内国际较为有名的几个零售行业前端公司来 看，Costco、山姆和 Aldi 的 SKU 明显远少于传统零售行业代表性公司（例如沃尔玛、家乐 福等），门店同样大约是 1.5-2 万平米的面积，传统零售行业 SKU 大约在 ， 而仓储会员店 SKU 仅为 。精简 SKU，是仓储会员店的重要策略。在每个小的细 分商品品类，通常只提供 1-2 种 SKU，卖出量更大，客单价也更高，因此它的周转效率更 快，这使得采购与仓储都有强大的规模效应，从而形成良性循环，继续保持高销量和高库 存周转率和比竞争对手更低的毛利率，达到扩大销售的目的。

通过进行纵向对比 2017 年-2021 年沃尔玛（传统零售行业代表公司）与 Costco（仓储会 员店零售行业代表公司）的存货周转天数，我们可以发现，沃尔玛的存货周转率近 5 年来 大约一直保持在 40 天，而 Costco 的存货周转率仅在 30 天左右，远小于传统零售行业平 均数据。

图： 年沃尔玛与 Costco 存货周转天数

横向对比—通过对比 2020 年家家悦、Costco、永辉超市、京东、沃尔玛的库存周转天数， 仓储式会员店 Costco（29.35 天）、线上购物平台京东（33.04 天）、大型传统零售行业代 表沃尔玛（40.46 天）排在前三，仓储式会员店的低 SKU 优势在库存周转天数上有很好的 体现。

大批量销售，促规模效应。在 Costco、山姆和 Aldi，大包装、大批量销售表现出持续的、 惊人的市场竞争力。Costco 近年来营业收入不断增加，在 2021 年达到了 1959.29 亿美元， 门店也持续扩张，2021 年全球共有 828 家，仓储式会员店如今进入高速发展的时期。究其 原因，仓储会员店的消费群体定位为市场需求量较大的中产阶级家庭。同时私家车保有量 的增加极大地提高了消费者在选址偏远以及商品大批量采购的仓储会员超市的可行性和 便捷性。最初为满足家庭批量采购的需要，提出大批量销售商品的理念，同时将毛利率压 到最低，商品单位价格更具优势，薄利多销，刺激顾客购买欲，加快资金循环，形成规模 效应。

以销定产，反向赋能上游厂商。随着科技的进步，消费者拥有了更多的消费渠道，同时， 市场提供给消费者的产品和服务也愈加丰富和多样。供给端的局部过剩加上消费者更加自 由地选择与比较使得消费者在购物过程中的主导作用越来越强，引导零售商提供个性化和 多元化的产品与服务。仓储会员店以强大的销售规模与更多的市场份额帮助厂商更好地处 理产销关系。仓储会员店凭借其庞大而又相对稳定的会员用户群体向厂商释放清晰的市场 需求信号，帮助厂商统筹规划产销关系。仓储会员店在积累到一定的销售规模后，对上游 供应商有较强的议价能力，可以充分调动供应商资源，深度参与到产品的制作中，如提供 差异化产品、设计包装等，进一步强化品质和性价比优势，同时提高供应商市场份额，以 此达成互惠共赢。

1.3. 产业链简介：上游为各类商品供应商，下游为终端消费者

产业链上游为各类商品供应商。从目前国内零售行业的表现来看，超市同时向多个品类不 同供应商同步采购、但单一商品供应商的采购量较小，且作为渠道的超市相对上游供应商 具备较强的话语权。远期来看，有效的供应商关系管理是促进经营效率提升和保持企业自 身竞争优势的关键要素。 产业链下游为终端消费者。消费者的购买力和受年龄、区域、季节、时代而不同消费偏好 对作为典型零售业的超市行业具有直接影响。故精准的客户群体、适配的商品和服务对于 提高企业经营业绩和维持竞争优势及地位至关重要。

1.4. 行业发展现状：传统卖场承压仓储店寻新机，国内区域性特征明显

传统大卖场业绩承压转型，会员制仓储寻新机。随着互联网的快速发展，线上零售的效率 与形态愈发成熟，生鲜电商、社区团购、直播带货等各种新型零售方式不断涌现，加上传 统超市同质化竞争加剧，以及这两年遭遇新冠疫情，生存环境的恶化促使传统大型商超之 路愈发艰难，销售和客流数据严重下滑。传统大卖场业绩承压，转型会员制仓储超市这一 业态，显然是其盘活其线下门店的一种探索与创新。作为一种引进业态，会员制仓储超市 当前在我国重新焕发生机，掀起新一轮开店潮。国外品牌如麦德龙、开市客、山姆等在华 不断进行扩张计划。国内传统大型卖场也纷纷宣布入局：传统零售头部企业永辉在 2021 年大举转型做仓储型超市；盒马成为本土会员制仓储超市的领头羊，刚迈入 2022 年，盒 马 X 会员店迎来“三连开”；同年 1 月，本土品牌 fudi 位于北京顺义区的第二家会员店正 式开业；而包括北京华联、北国超市、人人乐等也纷纷开始试水。

仓储会员店区域经济整体发展不均衡，东南沿海发展较快且竞争较为激烈。从经济发展的 角度，由于我国区域性经济发展的不均衡行，不同区域间的居民收入水平、人均可支配收 入水平以及消费水平表现呈现差异性，整体来看，东部沿海地区较为发达，但区域内行业 竞争更为激烈；中西部地区相对落后，竞争相对缓和。不同区域内本土企业优势显著。由 于地域间文化、消费理念、消费习惯的不同，更了解当地发展特色的本土企业相对外来者 更具有竞争优势，且基于过去多年的区域内经营发展逐步成为区域龙头的企业具备先发优 势。

2. 中国仓储会员店发展的驱动力有哪些？

2.1. 中产阶级逐渐壮大，私家车保有量进一步提升

国内中产阶级逐渐壮大，私家车保有量进一步提升。对于我国中产阶级可定义为“人均家 庭收入介于 20 万-100 万”。随着中国经济逐步发展，中产阶级迅速成为主体消费力量， 他们的消费行为更精明和成熟，更愿意为产品品质支付溢价，并且非生活必需品的消费占 比越来越大。目前从我国的消费级别和财富级别来看，2012年中产阶级消费占比仅有14%， 中为咨询预计 2022 年将有 53%的消费由中产阶级产生。2012 年我国中产阶级财富占比为 20%，中为咨询预计 2022 年这一数字将达到 56%。这意味着我国消费结构正在转型，中产 阶级成为消费主力群体，同时占据半数以上财富。从国内付费会员的结构上来看，白领、 一般职员教师、公务员等中产阶级代表性职业占比较大。此外，中国私家车保佑数量呈稳 定增长趋势，已于 2019 年突破 2 亿辆。私家车保有量的增加极大地提高了消费者在选址 偏远以及商品大批量采购的仓储会员超市的可行性和便捷性。

2.2. 消费者认知及偏好变化，推动行业向满足分层化、小众化的新零售模式 转变

消费者偏好变化推动行业由过去满足大众化需求的零售模式，向满足分层化、小众化的新 零售模式转变。为何仓储店业态抓住了更为年轻的消费主力军？从消费者认知转变出发， 以满足消费者偏好为目的，对所供商品的深度筛选和对供应链品质的管控。消费者认知方 面，麦肯锡在 2020 年度中国消费者报告中指出中国消费者消费趋势为日渐成熟，出现消 费分级，不同消费群体呈现出多样化和差异化需求。尼尔森在《2019 年第二季度中国消 费趋势指数报告》指出，随着消费观念的转变和国产品牌的崛起，“品质”的重要性也超 过了“价格”因素。过去收年费的会员制度的产生对于中国消费者来说是一道认知门槛， 给予消费者品质消费的心理需求的满足。门店装修方面，相比传统商超大卖场，仓储式会 员店简约的装修、工业风的高大货架、以及超大的商品包装，陈列摆放在上万平方米的商 场，让仓储式会员店风靡小红书等社交平台，起到了很好的引流效果。商品供给方面，仓 储式会员店以低单价、大批量、高品质的商品供应有效满足了新时代消费者的新需求，能 够在保证一定品质的同时，提高购买性价比。从而形成很好地消费闭环，助力仓储店演变 发展成为如今的快速赛道。

2.3. 传统超市消费结构老龄化，仓储业态抓住 80 后、90 后、00 后消费新 主力军迅速发展

抓住年轻消费群体，占据消费升级中高消费群体红利。我们观察到，根据百度指数，关注 山姆会员商店与 Costco 仓储店的人群年龄集中于 20-29 岁、30-39 岁两个年龄段，合计占 比接近 80%。消费群体结构变化，80 后、90 后、00 后成为消费主力军。对比来看，根据 久谦咨询，传统超市龙头的用户画像中以中老年用户为消费主体，平均客单价为 55-60 元， 明显低于仓储会员店客单价。而国家统计局第六次人口普查结果显示，中国 80 后-00 后人 数已经超过 6 亿，占总人口数的 45.6%。80 后、90 后和 00 后正逐渐成为中国消费的主力 军，普通超市消费结构已老龄化，原有流量结构正在被电商、社区团购及线下等其他新零 售业态所分流，抓住新主力消费群体助力仓储业态迅速成长。

2.4. 线上即时性消费习惯养成，仓储业态多渠道协同发展

消费者的线上消费、即时性消费习惯逐步养成促仓储店线上业务增长。2020 年中国即时 零售消费者年龄分布集中在 85 后和 90 后，占比达到 64.6%。年轻消费者对于新兴消费形 式更易接受，也更追求消费的便捷性与时效性。甲骨文发布的《迎来拐点的零售业：2021 年消费者研究报告》显示，全球五分之四(80%)消费者每周花在网上购物上的时间超过一 个小时，与一年前相比，他们投入了更多的时间进行网购或上网浏览。贝恩公司在《2021 年中国零售业十大趋势》中指出，线上线下加速合作，零售领域已经出现了多样的业态模 式。随着中国零售的全渠道建设与融合发展，未来将出现更多新机遇。随着这样的消费行 业发展趋势，仓储会员店纷纷开启线上流通渠道，入驻淘宝、京东等线上购物平台，或者打造微信小程序，使购物更方便，消费覆盖面更广。

2.5. 国家基本政策鼓励扩大线上线下消费及新零售业态发展

随着国内经济的进一步发展，国家更加注重培养经济增长的内生动力，未来若干年增加国 内消费成为政策制定者的重要选择。从当前国家发布的众多政策来看，鼓励扩大线上线下 消费及支持零售行业发展为仓储会员行业提供了良好的政策背景。

3. 对标海外仓储会员店行业的启示：顺应时代，多端发力，全面 提升

3.1. 美国仓储会员店的兴起背景：中产占比提升+私家车保有量提升，会员 制优质低价更符合经济滞涨下的大众消费预期

美国零售市场上的会员经济已发展至相对成熟，纵观美国仓储会员店的发展历程，大致可 以分为诞生期和成熟期两个阶段。美国 70-80 年代是仓储会员店业态诞生时间点。70 年 代初的美国宏观经济受到通货膨胀的困扰，经济出现滞涨。刚开始这种店铺类型偏向贩售 盒装或箱装的产品，拆开包装就能上架，目的主要为了通过量贩处理不好售卖的产品，如 蔬菜肉禽、服饰珠宝、书籍家电等。另一方面，品质化消费崛起，人均 GDP 突破 1 万美元 大关，根据皮尤研究所报告，中产阶级占社会结构的 61%，构成消费主力军，美国联邦公 路管理局显示 1970 年私家车保有量也达到 1.08 亿辆左右，“雅皮士”风貌盛行，城市中 的中产阶级年轻人对于高档品质消费的追求逐渐增强。在逐步繁荣的宏观经济背景下，一 种全新的零售模式登上舞台，即会员制商场，代表为 Costco 和山姆，以会费缴纳的全新模 式、低价优质的商品品质吸引了美国消费者的注意。

2008 年，美国经历次贷危机，仓储会员店从这一步开始走向黄金发展期。美国经济大幅衰 退，各行各业都遭受重创，美国宏观经济低迷，消费者信心逐步下滑仓储会员店凭借维持 自己独特的零售模式--会员制与低价优质的产品，符合大众理性消费的预期，在金融危机 中的得以生存并进一步发展，模式逐步走向成熟，销售情况在金融危机后迅速恢复，例如 Costco，FY2009-FY2018 年，Costco 营收/净利润复合增速为 7.9%/12.5%，实现了逆境中的 飞跃。

3.2. 国外仓储会员店龙头的发展模式

3.2.1. Costco：仓储会员店龙头，规模高速增长

家门店，门店覆盖美国、加拿大、墨西哥、英国、中国、 日本、韩国、澳大利亚、西班牙、法国及冰岛，并且持续扩张。

采取多级会员制，完善客户服务与宽松售后政策提升忠诚度。Costco 采取会员制，用户预 先支付一定会员费后可在全球任意一家 Costco 门店或线上商城购物。个人或企业身份均可 办理 Costco 会员，并各自分为金星会员与超级会员两个档次。每位企业会员最多可申请 6 张企业副卡；每位付费会员均可再办理一张免费家庭卡，由与其居住于共同地址且满 18 岁的家人使用。在美国，主卡会员也可以选择额外支付 60 美元升级为超级会员。在普通 会员的权益基础上，超级会员享有消费额 2%的奖励及支票打印等一系列权益。

在会员制基础上，Costco 推出了一系列针对商品与会员的保障制度。对于居住在美国的会 员，Costco 提供旅游服务，以优惠价格向客户出售世界顶级的酒店、游轮等相关旅游产品， 且该类服务亦可享受 2%的超级会员优惠。除了产品销售，Costco 还为会员提供健康保险、 宠物保险、商业支票等一系列服务。此外，Costco 拥有较为宽松的售后政策，根据具体产品提供较为宽松的退换与维修等服务，也提升了客户忠诚度。

与传统零售商通过赚取差价盈利的模式不同，Costco 大部分收入来源于会员费用。2021 年，Costco 全球会员总数达 1.12 亿人，总会费收入增长至 38.77 亿美元，同比增长 9.49%； 净利润达 50.07 亿元。同时，Costco 会员可以随时退费，依靠宽松政策进一步提升了消费 者办卡积极性。截至 2021 年底，Costco 全球会员续费率达 89%，美国和加拿大地区续费 率更是达到了 91 %，进一步巩固并保障了公司的收入来源。

低 SKU+高质量产品，定价与议价产生良性循环。每家 Costco 仓库的 SKU 通常维持在 4000 左右的水平，远低于其他零售商。宽类窄品模式是驱动供应链的核心，Costco 除提供普通 大卖场销售商品外，还出售各种电子产品、大型家电等长尾品类，但其线下门店的 SKU 数 仍控制在仅 4000 左右，关键就是紧扣会员偏好选品，通过优中选优减少选择困难，同时 低 SKU 也能提升单 SKU 订货量，增强公司在上游采购端的议价权。进一步地，大包装模式与批发购买带来的低单价能够有效刺激会员的购物欲望，从而形成了定价与议价的良性 循环。

低毛利率+高客单价，薄利多销进一步提升客户粘性。作为美国仓储式超市龙头，Costco 致力于向消费者提供价格更低、质量更好的产品，通过大量采购及仓储批发模式，所有商 品均已原装货盘运送，避免过度包装，并陈列于简单的卖场环境中，这样能够高效的存放 及转移商品至销售区域，同时尽可能降低成本将利润空间回馈给广大会员。此外 Costco 向会员提供汽车维修与加油等一系列增值服务。Costco 的“14%铁律”规定，毛利率超过 14%的商品需经 CEO 批准方可销售； 年，公司整体毛利率始终维持在 13%左右。 定价方面，Costco 的价格只相当于 Whole Foods 的 42%；这也促进了门店商品流通。 财年，Costco 的存货周转天数均为 30 天左右，显著低于山姆会员店，体现出 公司较强的销售能力。

除低价策略外，仓储卖场内布局陈设提升了消费者购买欲望，并于客单价体现。Costco 门 店面积较大，所有的必需品和人气商品基本都在门店最里侧，增加了消费者在浏览过程中 购买其他商品的可能性。根据 Perfect Price，Costco 的客单价为 136 美元，是山姆的 1.68 倍、沃尔玛的 2.47 倍、Whole Foods 的 2.52 倍。

Costco 进入中国市场较晚，线上业务尚待提升。会员制度方面，目前在中国尚未开通办理 超级会员，个人金卡会员与企业会员费用均为 299 元/年。门店方面，2019 年开出大陆线 下首店后，目前 Costco 在中国大陆地区拥有 2 家门店，根据赢商网预计，到 2023 年 Costco内地已开业门店将达 7 家。线下运营方面，Costco 在华运营策略与特点与美国及全球其他 国家地区保持一致，通过精选高质量的少 SKU 商品，以用户高黏性及商品高动销高周转持 续良性运营。线上渠道方面，Costco 在 2014 年就已入驻天猫国际，2017 年 9 月初上线官 方天猫旗舰店，早于线下门店进军大陆市场。然而截至目前，Costco 在线上方面仅拥有官 方公众号与小程序，且未开通线上下单与即时配送服务，其天猫旗舰店也已经停止运营。 总体而言，Costco 的线上运营尚有较大提升空间。

3.2.2. Aldi：在中国走精品化路线的欧美仓储折扣店巨头

Aldi 奥乐齐是德国著名的平价仓储折扣店零售品牌，至今已拥有逾 100 年历史，全球门店 超过 1 万家。ALDI 奥乐齐坚持物超所值的经营理念，致力于让消费者每天都能够享受到“国 际品质，社区价格”的高质量自营商品。上世纪 60 年代起，ALDI 分为南北方两个集团， 北方集团负责西欧市场拓展，而南方集团则主要开拓国际市场；相应地，两集团亦使用不 同品牌标识。

Aldi 采取无会员制降低消费门槛，较宽松的退换货政策增强顾客忠诚度。与山姆、Costco 等不同，Aldi 在国际上并未采取付费会员制，消费者无需成为会员即可直接下单。同时， Aldi 的退换货政策较为宽松。根据英国法律，用户可在 14 天内因自身原因要求退货，而 缺陷品退货期限为 30 天；Aldi 则对大部分产品采取 60 天内退货政策，进一步增强了客户 好感及忠诚度。

2010 财年至今，Aldi 营收呈持续增长趋势，近 5 年展店与同店同步发力，整体增速较为稳 定，2020 财年同比增速 10.2%。 年间，Aldi 毛利率由 0.87%大幅提升至 5.15%， 此后有所下降。 财年，Aldi 毛利率保持在 3%-4%。

Aldi 在欧洲定位为平价仓储折扣店，目标客群对应选址踩准低价路线。在欧洲，AD 以工 薪阶层、退休老年人、大学生等中低收入阶层为目标客群，主打低价策略。AD 的选址也 与其目标客群精准对应，以德国为例，AD 门店多选址市中心居民区、小城镇、大学生宿 舍附近等地，满足相关人群对于采购便捷度的需求；而山姆等中高端商店由于目标客群大 多拥有私家车，选址倾向于市郊等地，以提升购物体验。根据

目前，Aldi 在英国和德国提供到家业务。2020 年 4 月，Aldi 为疫情隔离人群引入了食品 包。该食品包内含米饭、罐装汤、洗手液与卫生纸等 22 种产品，仅支持在线下单，含运 费售价约 25 英镑；这也标志着 Aldi 英国首次开启在线销售。2020 年 5 月起，Aldi 开始与 全球知名的送货服务公司 Deliveroo 合作，在英国成功试验按需杂货送货上门服务；截至 2020 年 11 月，该项服务已拓展至英国境内近 130 家 Aldi 商店。可选门店半径 6 公里内的 顾客可通过 Deliveroo 应用程序订购约 400 种 Aldi 产品，最短可在 20 分钟内送货到家。

践行严选模式，全品类、多品牌自营商品提升品质口碑。产品选择上，ALDI 是欧洲“严选 模式”的著名践行者之一，提出了“亲选为你”的概念，经过严格的内部测试和第三方实 验分析，致力于为消费者提供物美价优的产品。ALDI 销售的大多是自营商品，占比超过 90%。产品信息上，奥乐齐通过与采购商、供应商紧密合作，保证产品源头的可靠性，所 有商品信息准确透明，以清晰的商品标签与消费者建立更为直接的沟通，增强信任感。旗 下产品均经由法律法规的认可及奥乐齐更高标准的检测机构严苛检测。其中在售的有机产 品均取得了中国有机认证，瓶身贴有溯源码，保证每一粒粮食都有源可溯。产品特性上， 奥乐齐通过专职的科学家团队为采购部门提供支持，经过层层研发改善商品；例如，作为 健康食品的燕麦片持续受到欢迎。产品品类上，包括中外酒品、休闲食品、即食食品、即 烹食品、生鲜食品、粮油副食、各式饮品、美妆个护、日用品、婴幼儿用品、宠物生活等， 满足品质生活消费者的一站式需求。全品类、多品牌的自营战略既保证了产品质量与性价 比，也给消费者提供了更多选择。

高效供应链助力降本增效，精简 SKU 提升性价比。Aldi 门店整体 SKU 较少，总 SKU 约 个 。面积更大的德国本土 Aldi 超市 SKU 约为 600 个，中国的 Aldi 门店拥有 1300 个 SKU；单一品类 SKU 通常只有 1-2 种 。 精简的 SKU 往往意味着单品销量的提升，从 而使 Aldi 能够在商品采购上产生规模效应，降低相关成本。从内部看，Aldi 通过卓越的人 员、门店精简包装、减少员工等方式控制成本；从外部看，由于自营商品占比较大，Aldi 减少了大量的供应商环节，从而降低了中间成本。内外合力，总体上降低了 Aldi 所售商品 的价格水平。

针对性调整适应中国市场，精品化路线深入社区，形成多渠道服务矩阵。2017 年，ALDI 入驻天猫国际海外旗舰店，并于 2019 年在中国开设首家线下门店。目前 ALDI 在中国已开 设 24 家门店。进入中国市场后，Aldi 将眼光对准了正在崛起的新中产阶级，形态介于超 市与便利店之间，定位更类似进口精品超市而非欧美市场的仓储折扣店。相应地，以上海 为例，Aldi 门店多选址于居民区附近，从而增强了与消费者的联结。同时，Aldi 充分利用 中国现有线上渠道资源，开设 Aldi 奥乐齐微信小程序商城及天猫旗舰店，并与饿了么、美 团外卖和京东到家等平台合作，形成多渠道服务矩阵，距离门店周围三公里范围内可享及 时达配送服务。

中国限定钻石会员增加消费者福利。在中国，奥乐齐特别打造了钻石会员的优惠活动。顾 客无需支付会员费，通过一定数额的消费或积分两种方式即可成为 Aldi 的钻石会员获得优 惠。顾客下单消费、参与相关互动与积分类活动等可获得积分，累计达到 1000 积分或当 月在奥乐齐消费累计满 800 元，即可免费获得为期一个月的钻石会员资格。钻石会员可享 受专属折扣、加码礼包、限时秒杀、兑换专区、超市补偿与专属客服六大权益。

3.2.3. 山姆：致力产品与渠道创新的高端会员制仓储商店

山姆会员商店是世界 500 强企业沃尔玛旗下的高端会员制商店，也是全球最大的会员制商 店之一。山姆与 Costco 同年成立，首家商店于 1983 年在美国俄克拉荷马州的米的韦斯特 城开业，至今已有超过 30 年的历史。近年来，山姆全球门店数量稳定在 600 家左右。

分级可试用会员制提供专属优惠，大基数、年轻化会员构筑商业护城河。非会员用户可在 山姆的视光中心、药房与咖啡厅消费，也可在线下单，但无法享受会员专属的商品价格， 并且需为部分商品额外支付 10%服务费。在美国，山姆会员分为普通会员与卓越会员；卓 越会员更加精准地面向家庭用户，在普通会员权益基础上享有购物返现、产品与运费折扣 等更多特权。每位会员均可获得免费的配偶/家庭卡，并可以 40 美元/人的优惠价格添加附 属成员。同时，山姆在部分地区为过去 6 个月内未曾成为会员的客户提供可随时取消的 90 天免费试用，试用期满后将自动续费为个人会员。截至 2021 年 7 月，山姆平均单店会员 5.29 万人。2021 年新会员中，30 岁以下人群占比超 30%。广阔的会员市场也为山姆构筑 起了稳定销售的商业护城河。

价格优势+运营创新增强客户粘性，山姆持续受到会员追捧。山姆致力于为付费会员提供 高品质生活，产品采购上，依托“比会员快半步“的选品逻辑助力构筑自身特色，从生产、 采购到销售全流程覆盖严格品控。山姆拥有专业买手直采团队，实现商品全程可溯源。山 姆 SKU 水平较低，同时出售大包装商品，从而得以降低单位价格，从而确保了商品性价比。 在确保价格优势的同时，山姆不断创新，主打性价比的自有品牌 Member’s Mark 旗下拥 有超过 700 款产品。2021 年，山姆上线“山姆云家”项目，瞄准向往高品质生活的中产家 庭，依托专业买手引入户外出游、高端乐器、家居生活等商品，在竞争日渐激烈的仓储会 员店行业打造自身特色，在消费者中获得较好反响。

大包装、低 SKU 带来价格优势，高性价比提升客户粘性。大包装是山姆商品的特色之一， 通过降低单位价格带来了价格优势。山姆仓储店面积多为 平方尺，平均面 积 134000 平方尺；线下 SKU4000+个。较低的 SKU 水平确保了较高的单品销量，从而在 采购上获得更大话语权，节省相关成本；这一优势通过价格直接反映给客户，确保了商品 性价比，同时提升了客户粘性。

财年山姆营业利润总体平稳、略有起伏，反映出经营状况较为稳定。2018 财 年山姆营业利润由 2017 财年的 16.28 亿美元下降至 9.15 亿美元，同比下降 43.80%，主要 系大量关店、费用确认方式变更及成本提升等因素所致。2018 财年，山姆门店数量由 2017 财年的 660 家减少至 597 家，并于关店前夕对产品进行了降价清仓；关店和其他房地产项 目终止共产生约 6 亿美元费用，整体营业费用占净销售额比例同比上升 80%。同时，部分 费用确认方式发生变更，由营业费用变为销售成本。另外，库存损耗增加、运费上升及现 金奖励投入等因素均对山姆 2018 财年营业利润造成负面影响。虽然 plus 会员渗透率提升 和公司可持续发展战略促使山姆会费和其他收入增长 2.3%，但营业利润总体仍受到较大冲 击。此后的 财年，美国税法改革将企业所得税率由 35%降低至 21%，公司门店 数量亦趋于稳定；在此影响下，山姆营业利润逐步提升，2021 财年达到 19.06 亿元。

可比同店销售实现复苏。 财年，山姆可比同店销售持续增长，增速逐渐放缓。 由于部分山姆门店提供汽车加油服务，2016 财年受燃油价格较低的影响，可比同店销售减 少 3%；2017 财年可比同店销售回升，但增速较慢，仅为 0.2%。2018 财年，山姆可比同店 销售增速 2.8%，相比 2017 财年增速有较大幅度增长，主要系燃油涨价及电商业务增长等 因素导致。燃油价格在 2018 财年的回升导致山姆净销售额增加了 7 亿美元。 财年期间，沃尔玛公司亦调整资本分配策略以支持同店销售、会员销售及电商业务增长。 虽然与此同时公司开店速度减缓并关闭一部分店铺，且 2018 财年山姆部分门店采取禁烟 措施导致烟草销售降低，但同店销售受到的消极影响较小。 财年，山姆可比同 店销售逐步爬升，2021 财年增速达 8.4%，与 2012 财年持平，为近 10 个财年的峰值。

较早进入中国市场，客户基础广泛，线上业务拓展销售影响范围。门店方面，1996 年进 入中国市场后，至今山姆在中国的门店已逾 30 家，根据沃尔玛预计，2022 年底山姆中国 门店将达到 40-45 家。截至 2021 年 11 月，山姆中国的付费会员数已超过 400 万人，续卡 率超 80%。虽然 2021 年 12 月遭受退卡潮影响，但足以证明山姆在中国有较为广泛的客户 基础。线下运营方面，山姆在华运营策略与特点与美国及全球其他国家地区保持一致，通 过精选高质量的少 SKU 商品，以用户高黏性及商品高动销高周转持续良性运营。线上方面， 山姆自 2016 年起上线京东旗舰店，2017 年即实现销售额同比增三倍。2019 年，山姆与京 东到家旗下同城速递服务平台达达合作，推出了一小时达 O2O 服务。同时与京东结盟后， 双方在“前置仓项目“上紧密合作快速发展电商业务，于 2021 年 9 月山姆 APP 开通面向 全国的配送服务。对比 Costco，借助京东供应链和物流优势，山姆得以将服务延伸至还没 有实体店的区域，获得了更大的销售影响范围。会员上，京东平台所带来的流量帮助山姆 成功拓展用户覆盖范围，目前 20%的线上注册会员来自没有山姆实体店的城市。截至目前， 山姆已开展了微信小程序、独家 APP、山姆京东旗舰店等线上业务，提升了购物的便捷度。

3.3. 海外仓储会员店做大做强的要素：强供应链+低运营成本+自有品牌引 流+优质服务售后

通过梳理 Costco、Aldi、山姆三家海外仓储会员店龙头企业在门店经营和建立消费者黏性 方面各有特点，但构成仓储会员店核心的竞争优势主要集中于以下四个方面：

企业经营上： 降低经营成本的能力：仓储会员店企业在降低企业经营成本的能力上主要体现在两个方面， 1）降低进价。企业自身的品牌力、口碑、强流量以及更大的销售规模，有望帮助企业在 与供应商谈判中，降低进价，提高毛利率或给消费者带来更多福利。2）强租金议价能力。 当下仓储会员店多以租赁的轻资产模式运营，故对类固定成本的租金变化具有较强的敏感 性。企业需在获取优质经营网点和相对低租金上具有更强的议价能力，以便节省成本。

选品能力和强大供应链能力：仓储会员店的少 SKU 商品在于精。当下消费者意识逐渐转变， 消费行为趋向个性化、追求高品质同时具备性价比，且潮流趋势时刻变化已成为新常态， 故参考行业龙头的策略来看，无论是 Aldi 的商品严选模式还是山姆针对本土化消费者偏好 的商品结构调整，均需要企业对于消费者偏好具有更强的感知和选品能力，以及配套的强 大的供应链能力，让消费者认知到价值，在精选的爆品商品上实现巨大的规模销售。我们 认为在此之上供应链能力需要较长时间的搭建，深耕赛道多年的龙头企业具备先发优势。

建立消费者黏性上： 自有品牌引流能力：作为渠道端的零售企业并没有绝对的优势壁垒，本质为链接消费者和 供应商，Costco、山姆、Aldi 通过发展自有品牌 Kirkland Signature、Member’s Mark， Aldi 形成差异化和引流，且自有品牌占比较高，有利于提高用户的购物黏性和忠诚度。 优质的会员服务和售后：在服务方面，我们观测到在仓储业态发展相对成熟的山姆、CostCo 均有完善的售后服务体系，山姆在产品包装完整的前提下，就可以在 14 日内迅速办理退 换货，CostCo 更具有“不满意 90 天内退货”政策。

3.4. 国内仓储会员店与海外的不同：环境背景存差异，先入局卡位的龙头企 业或更易形成竞争优势

通过对比国内与海外的差异，我们发现在大环境背景方面，国内人口密度整体高于美国， 有望在相同门店辐射范围内，为店铺获得更大的用户基数提供有利条件。同时，中国消费 者相对美国消费者更加偏好就近消费，从获客角度来看，对选址过于郊区的门店可能并不 友好。综合考虑仓储会员店的运营特点（门店面积大、停车位数量要求高）和运营成本（市 内租金成本偏高），高线城市内适合仓储会员店业态的土地供给或相对受限。人口密度及 运营成本的差异及较多消费者选择一个平台加入会员的特点，或为先入局的龙头企业完成 跑马圈地提供了更大地机遇。

3.4.1. 人口密度的差异：人口密度高于美国，具备更高客户基数条件

人口密度高于美国，具备更高客户基数条件。对比来看，中美方面，从历年人口密度数据 来看，美国地广人稀、居住分散，消费特征为大家庭、大量低频，人们更能接受开车去购 物，满足仓储会员店的目标消费群体特征。美国人口密度仅约为 36 人/平方公里，中国的 人口密度远大于美国，而中国人口密度大约保持在 147 人/平方公里，人口居住密集程度 高于美国。中德方面，从历年人口密度数据来看，德国人口密度达到了 238 人/平方公里， 中国人口密度大约保持在 148 人/平方公里，尤其经济相对发达的东南沿海城市人口密度 更高，中、德两国德消费者社区聚集程度更高，故在单一门店辐射范围内可能获得的客户 基数更大。

3.4.2. 运营成本的差异：消费者偏好就近消费，市内门店运营成本偏高，企业选址布局受 限

消费者偏好就近消费，市内门店运营成本偏高，企业选址布局受限。美国的仓储式超市大 多开在城市郊区，土地和建筑成本都要低得多。而按照中国的消费方式，消费者偏好就近 社区化、零售化，卖场多开在城市里，租金和运营成本已经高出好几个档次，企业选址布 局受限。此外理论上而言，单个消费家庭在同一时间内，较少比例愿意同时购买两个仓储 会员店的会员费，故先进入者可能具备一定的先发优势。

图：中国消费者加入会员后的感受

4. 国内仓储会员店行业竞争格局与企业竞争优势的形成

4.1. 竞争格局：市场集中度低，区域性特征明显，试水期门店盈利仍需不断 磨合

国内仓储会员店整体呈现较为散乱的竞争格局，存在市场集中度低、销售区域性强、供应 链能力不等的特点。目前涌入赛道的企业多为深耕仓储店业态多年的外资和区域性龙头超 市企业，在仓储店业态的经营定位上也呈现一定的差异化。

对比来看： 1）外资企业相对成熟：外资企业入局时间较早，经过多年的尝试和与中国各地区本土文 化的磨合，无论从选品、采购、物流到门店经营，整体运转较为成熟。多数在区域或全国 一二线城市范围内已跑通，并成功复制展店。行业经验积累较为丰富，门店数量及选址上 均具有一定的先发优势，且具有全球化供应链能力。经营模式上主要分为会员费制量贩仓 储店和精品社区仓储超市（Aldi，无会员费，小包装）。用户方面，基于高产品品质和进 口品牌商品的占比较高，核心客户定位为中高消费家庭。销售渠道方面，近几年受益于线 上消费趋势和线上购物渗透率的提升，大力开发和拓展线上销售渠道，像小程序、天猫/ 京东旗舰店、独立 APP 等，拓宽无实体店城市的用户群体效果显著。

2）内资企业仍处于试水阶段：本土企业入局仓储业态多在 2020 年和 2021 年两年，除永 辉在老店翻新的亲民仓储店和相对较早入局的盒马 X 会员店实现了快速拓店，其余大多数 企业仍处于单店试水磨合阶段，开店数量多在 1-2 家。选址和选品方面，入局企业区域性 和本土化较强，基于过去在区域供应链尤其生鲜品类上的经验，我们判断本土企业对于新 业态具有较强的适配能力和优势，核心在于选品、店铺面积和后台系统之间的打通和磨合。

从目前的仓储会员店的行业发展来看，虽然会员制仓储超市进入国内已久，但行业内较多 企业仍处于前期导入试水阶段，新会员制仓储业态的经营特点还未被业内企业和消费者充 分理解和消化。且新业态前期的试水开发成本、店铺固定成本较高，需要不断地磨合用户需求、商品组合、销售方式、选址、物流等，达到更易取得盈利的组合形态。此外，其他 新零售业态的出现依然会对当前仓储会员店行业形成竞争和挤压，整体竞争结构尚不稳定。

4.2. 竞争优势的形成：深度挖掘消费者价值，内部良性循环带动门店模型持 续优化

双向挖掘消费者价值，企业内部形成良性循环，门店模型持续优化。从兑现消费者价值的 角度来看，根据艾瑞咨询，中国零售市场逐渐有用户增长驱动模式向流量价值驱动模式转 变，消费者的价值开发越来越受到市场的重视。我们认为，当下仓储会员店解决的是两类 消费者的问题，一种是有目标性商品的消费者，本身对各类商品本身具备一定程度的认知， 清楚商品的功能特性、当下的潮流趋势、产品的性价比，仓储会员店通过其敏锐的选品能 力和后台强大的供应链能力，为此类消费者提供极具性价比的生活日用品一站式购买的线 下及线上消费场景，以提高消费者的购买率和复购率。企业内商品具备了更高地动销率， 对上游供货商议价也随之增强；另一种是针对具备一定程度地消费水平、同时追求品质生 活的消费者，但仍需零售商为他们做好商品参数比对和做好筛选的功课。渠道以此获取消 费者对零售平台价值的高度认同，充分建立消费者信任和忠诚度。企业在此模式下能更好 地扩店，以此覆盖更多地消费者，从而达到更大地销售规模，形成企业内部的双良性循环， 门店模型在正循环下有望得到持续优化。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

在社会一步步向前发展的今天，建议书对我们的作用越来越大，当建议书是面对群体时，可以宣传、鼓动对方去开展某项工作或进行某种活动，具有一定的号召性。来参考自己需要的建议书吧！以下是人见人爱的小编分享的5篇投资项目建议书，如果能帮助到您，牛牛范文将不胜荣幸。

（一）项目投资的必要性和重要性：

本创业策划书是关于为客户制作数码回忆录，数码纪念册等一系列相关服务的方案。初步市场是各高校毕业大学生。主要项目是为其制作电子毕业纪念册。市场逐步扩大后将针对社会各阶层需要，为其制作各种电子纪念产品，如毕业留恋，大型聚会，回忆录等活动纪念电子产品。以“创新，专业”为特色，为客户留下珍贵的纪念。

在中国社会背景下，人们注重感情的维系。亲情、友情、爱情等等的思想感情在人际交往中值得深入体会。但感情是抽象的，随着时间的流逝，感情会逐渐被消磨，最后不复存在。在人们的思想境界和精神境界不断的提升的今天，人们更加注重感情，物欲横流的现在让人们更希望有一份美好的感情去回味，电子纪念产品随之而产生。在一个人孤独的时候看一看电子纪念册，美好回忆在眼前重现，看到自己亲人，友人，爱人，那种逝去的欢乐仿佛一瞬间就回来了，使人们重新找回自信与快乐。。。我们团队进行的大量调查显示，电子纪念产品在各高校需求量巨大，除了针对毕业班级制作毕业纪念册，高校恋人的幸福时光，友人聚会的美好场景的记录需求量也是惊人的，广阔市场加上专业化强大的制作团队让我们团队对生产电子纪念产品的前景持非常乐观的态度。

（二）项目性质（产品方案、规模、等级）

1、在市场上，初期，我们的市场就会比较小，主要是面向本校大学生，但是，随着业务的不断扩展，市场也会逐步扩大。

2、在竞争上，在重庆虽然已经出现了部分以制作纪念册为主要经营项目的公司，但是大部分以书本形式制作，而我们主要是以CD的方式记录，相对于书本，更加的方便，便于储存。

3、在技术上，现在我们的制作技术还不是很成熟，但是，当业务发展起来，我们也会聘请一部分专业人才，以弥补这方面的缺陷。

4、在我们看来，现在已经是一个数字时代，人们会更加倾向与我们这种数字的记录方式，也更符合时代要求。这将是我们的优势。

地理：学校附近，方便毕业生出门即可定制，地理位置优越 经济：该纪念册成本较低，学生完全可以承担，故经济状况良好 交通：紧邻公交站，故交通便利 通讯：通讯情况良好 水电：水电情况良好

（四）投资估算和资金筹措

预测对象：本团队的成本、收入和利润。

预测目标：明晰本团队的运营成本、所有者权益和利润分配，以便为公司管理层提供确实有效的决策依据。

综上表，本团队首月成本共13680元。

以团队中五人每人投入4000元，总额20000元，作为首期投入，抵消首月成本13680元后所剩余的6320元作为流动资金。后期的资金需要将视情况追加投资。所有者权益按投资比例享有。

（四）项目的大体进度和安排

初期，在本校做一定的宣传，包括发传单及到寝室去给同学们介绍我们的业务，首先在本校为我们的发展打下一定的基础，在一年内的时间将我们的业务在本校作出一定的知名度，之后再向外扩展，两年年内将业务扩大到其他各大高校，当我们的人力，财力和物力都达到了一定的水平，即可以面向整个城市的各个企业及单位。 安排：

1、人力上：集纳高思维、有独特创新思想的人才进入；同时，人员必须要有吃苦耐劳的精神。在此基础上采取有秩序的管理模式；

2、宣传上：开业期间可在资金允许的基础上，发放大量的宣传单，先吸引群众眼球，打入寝室内部做宣传；

3、经营上：为了弥补资金上的缺乏，可同时在店内附上打印复印业务，不仅可以增加收入，还可以在一定程度上增加知名度，让前来打印复印的`同学了解本店的业务范围，扩大宣传面；

4、策略上：开业期间可采取五折优惠、免费服务等业务；开业大概一个星期后即可恢复正常营业，而在售后服务方面，如果顾客对我方的制作不满意，可以提供一定的建议，在我方认可的情况下可以给予免费的修改。

5、店面上：店面需设在引人瞩目的地方，店面设计上需新颖独特，体现智慧形象；

6、设备上：需要两台电脑、打印机、复印机、电话、桌椅、及微小办公用品。起初，采取入股制，自备电脑等大件物品；打印机、复印机可以先购二手的以节省资金。

7、价格上：根据情况的不同，进行不同的收费价格体制

8、对销售队伍的激励机制：按个人接受项目、完成项目及顾客的满意度分配，将员工的个人业绩分为甲、乙、丙三个等级，从而分配提成。

（五）项目的经济效益和社会经济效益

（1）制作室在第一年估计会略有亏损亏损额预测为3000元左右，其原因为公司第一年的规模较小和各种初期投入较大，加之巨额的广告费用。

（2）第二年保守估计市场增长4%，则利润预测为37080元。利润主要部分用于来年的市场宣传费用。

（3）继续加大营销投入同时引入先进的管理经验降低管理成本，预计第三年利润为72027。

毕业纪念册可以全方面反映学校动态变化，无论是校园硬件建设还是精神文明建设，都是学校领导班子政绩体现。

毕业纪念册内可以全方面介绍学校发展历程，展示学校各项荣誉称号。同时还可以把本校名师及历年累累硕果全方面展示出来。

毕业纪念册可以成为学生的终身纪念，每次翻开册子都会想起同桌的“他（她），友谊天”长地久，师生感恩之情永存。曾记否，到中流击水，浪遏飞舟的岁月，在毕业纪念册尽情回顾。

毕业纪念册是新时代下学生情感的展示载体，每当学生翻开经典纪念留影时，都会感谢学校为他们做了一本一辈子值得珍藏的人生纪念刊。

该项目为我公司长期合作方，北京中招国际拍卖有限公司委托拍卖项目，项目前身为北京德华房地产开发公司于1998年开发的位于XX区大屯路223号的现代花园外销公寓项目，该项目因虚假按揭、抵押、法院查封等问题，已烂尾多年，现项目方欲通过拍卖方式转让该项目。由于该项目烂尾牵扯到的问题比较多，所以其转让价相对较为低廉，另该项目地理位置巨佳，符合本公司收购项目的意向和要求，可考虑对其进行收购后进行开发销售或部分持有。

项目位于项目位于XX区亚运村大屯路222号院，阳光广场东500米

图1：项目所处区域位置

具体四至：北临中石油加油站，南至小营北路，东至浩运园（主场）小区，西至裕农农产品贸易公司

北苑路：地块位置西面50米，向北距离5环2.5公里，向南距离四环1.2公里

大屯路：地块位置向北沿北苑路300米，坐转即可上大屯路

安立路：地块位置向西沿慧忠路1500米后可到安立路

项目位于地铁5号线大屯路站300米，周边公交845、833、358、713等多路公交到达，公共交通方便。

该项目欲转让表的为北京德华房地产开发有限公司名下的现代花园（天马大厦）国有土地所有权及在建工程，在建工程现状：结构已封顶，外立面装修与设备安装基本完成，内装已完成30%，各项公共设施齐全，水、电、通讯、电梯、中央空调完好，地下已完成车库对外接口，地面停车位80个。

（1） 该项目土地属北京德华房地产开发有限公司所有。

（2）项目用地正北部存在1栋4000平米6层小楼，属违章建筑，有土地证但无规划许可证，该部分不属转让范围之内，若购买方有意向，转让方欲以5000元/平米价格进行转让，但需自己另交规划罚款等手续办妥规划许可。

教育：陈经纶嘉铭分校、芳草地小学、安慧里小学、二十一世纪双语幼儿园

商场： 飘亮购物中心、北辰购物中心、第五大道、华堂商场、居然之家

医院：中日友好医院、慧忠医院、

运动休闲：姜庄湖高尔夫、钱柜

序号项目名称数量单位性质

2公寓住宅2栋34000平米在建工程

3写字楼12000平米在建工程

4配套楼4000平米违章

5共计46000平米不含违章建筑

（1）转让价格：北京德华房地产开发有限公司名下的现代花园（天马大厦）国有土地使用权及在建工程按标的清单所列内容，转让价为3.3亿元人民币，含全部债务、土地价款、各类罚金。

（2）转让佣金：1000万元人民币

注：竞价者另需提供至少1亿的资金证明。

五、项目购买方式与付款方式

如采用购买股权方式收购天马大厦项目，建设手续可以沿用，由我方申办开工证或复工证即可。当然要充分留意或有债务问题。

采取资产过户方式主要做好土地证过户、建设工程规划许可证、建设用地规划许可证的变更

3、 债务、罚款、抵押、诉讼、法院查封的处理

由我公司、拍卖公司、项目方、法院共同成立的重组小组进行清偿债务，签署债务偿还协议（含缴纳土地款和滞纳金），又法院出具清债裁决书，解除抵押与查封。

在中招国际拍卖公司协同法院主持下

（1） 确认项目实物清单、资料清单内容

（2） 按清单内容，买卖双方进行资料交接和现场交接

（1） 在法院出具清债裁决书的当日，我公司需支付2.8亿元人民币至拍卖公司帐户，按裁决书内容进行清偿债务。

（2） 资料交接和现场交接后，办理过户手续，我公司需支付剩余款项至拍卖公司帐户。

（3） 暂留1000万元人民币在我公司帐户一年，避免或有债务出现。

一、20xx年上半年XX市总体市场分析

1、 XX市场对宏观调控的反应

近年内XX市房地产市场已处于较为成熟的阶段，开发投资总量将缓慢上涨，但住宅投资则由于土地资源的有限性，呈现缓慢增长。上半年，XX市受宏观调控政策影响较为显著，房地产企业的应对策略也较为明显，施工面积同比出现明显下降，开发商采取了减慢开发速度的策略，未来一年内北京房地产供应增量将下降。

北京房地产市场对价格敏感度较高，随着开发商新开楼盘价格的调整，优惠措施出台，对增加销售起了较好的作用，这些效果从期房的销售中体现出来，但由于宏观环境的不利，市场观望气氛浓厚，整体销售业绩较去年同期大幅下降。北京商品房价格无论较去年同期，还是相比疯狂上涨的20xx年下半年，仍处于增长趋势，而且环比、同比都在上升，尤其是中心城区，土地资源的稀缺性支持了这些地块的上涨。

1、供应量大幅增加，居住用地居主导据《XX市国土局20xx年度土地供应计划》，20xx年京城土地供应量大幅增加，比20xx年增加了100公顷，廉租房和经济适用房比重大幅增长，占用地计划的23.3%，限价房占计划用地的17.65%，普通商品房仅有58.82%。随着这些地块的逐步开发，北京的住宅供应结构将进一步得到调整，以满足人们居住需求的限价房、经济适用房、廉租房比重的增加，将一步抑制商品房的有效需求。

2、交易场面趋冷，月成交量下降

进入20xx年以来，XX市住宅及商业用地成交面积大幅下滑，尤其是进入3月份以来，土地市场极为冷清，尽管土地部门采取了放慢推地的速度，但推出地块的交易情况仍不尽如人意。与去年多家地产商疯抢一块土地的情形相比，今年土地出让的行情大异从前，多数地块停留在流标的边缘地带，仅3家企业或4家企业参与竞标。

3、整体较去年同期价升量升，但涨幅趋缓

由XX市土地整理中心公布的数据显示，居住及商住用地的地块20xx年上半年楼面地价达4107.93元/平方米，成交金额达292.05亿元，规划建筑总面积710.95万平方米。但二季度与一季度相比有所下降。价格比去年同期也有大幅上涨，较去年下半年的疯狂上涨时期也在缓慢上涨。

4、土地购置费用仍处于增长趋势，但增速大幅下降

从土地购置价款来看，持续增长的地价水平和较高的成交量使其仍处于增长态势，随着开发商资金链的日益吃紧，以及土地价格的居高不下，开发商在土地市场开始进入观望期，放慢了购地速度，利用有限的资金开发现有土地维持生存已成为主要策略。

在已经过去的十几年里，亚奥区域早已由当年的竞技场迅速发展成为京城首屈一指的富人区，其繁华程度和聚集大商业的能力略有体现。20xx年北京申奥成功，该地区更是进入了奥运时代。北京启用1800亿元加强基础设施的建设，其中有900亿元用于高速公路、城市快速路和轨道交通的建设，以提速城市交通。在这十几条交通干道中，约有一半都集中在亚奥地区。国家专项奥运投资使亚奥区域内的基础设施建设有了一个质的飞跃。而且，在整个奥运场馆建好以后，该地区将出现新的世界级的配套设施。不仅如此，“奥运”因素更让亚奥区域的商务环境更为人性、生态：北环水系改造工程、京城最大公园氧吧——奥林匹克森林公园、温榆河及周边地区的环境治理。根据XX区政府最新发布的《XX区奥运功能区“十一五”发展规划》，奥运功能区将形成“一轴奥运景观大道，两园奥林匹克森林公园和健翔科技园，三区生态旅游区、文化教育区、宜居生活区”，及四大产业支撑、五大重点任务等态势。

2、 需求积极因素分析

根据XX区政府最新发布的《XX区奥运功能区“十一五”发展规划》称XX区将加强该区域人口规模调控，适当控制低价商品房的开发建设，减缓户籍人口增长过快的势头；以高档商用公寓开发建设为主，吸引高素质人才。20xx年前，奥运功能区人口自然增长率控制在年均1.5‰以内。该区域仍将延续过去“富人区”的聚集效应，同时奥运所带来的休闲、娱乐等环境，总体上对中产阶层以上人群具有教高吸引力，本地区居住人群以科研、教育、文化、等高素质从业人员居多，改善住房条件需求强，该项目的需求是真实、旺盛的。

该项目也存在以下需求不利因素，需要我们积极看待，把握机会：

（1） 该区域由于奥运炒作因素，房价普遍超出正常上涨水平，在奥运后有回落可能；

（2） 亚奥区域商务气氛不够，写字楼售卖存在一定难度；

表4：亚运村周边项目销售情况表

项目名称位置类型价格（元/平米）规模（平米）装修销售情况

远洋万和城北四环东路73号地，望和桥西北角 公寓均价精装修20xx年5月10日开盘

保利香摈花园XX区路东侧 住宅均价 毛坯20xx年9月27日

准许销售面积：44566

保利金泉XX区亚运村大屯路住宅均价毛坯20xx年4月15日

准许销售面积：84042

国际公寓XX区慧忠路9号，北辰购物中心东200米路北公寓一期20000 二期

78121精装修一期已售完，二期近期开盘

中心XX区北四环东路慧新东桥向东200米酒店式公寓均价19200待定精装修20xx年11月18日

准许销售面积：80399

美伦堡XX区科荟西路（国家森林公园以西）公寓均价精装修20xx年4月12日

准许销售面积：9188

凯旋城XX区北苑路172号 商住楼公寓18000 写字楼精装修二手房

主场XX区亚运村大屯路220号公寓均价毛坯二手房

嘉铭桐城XX区西北苑路86号普通住宅

光大名筑亚运村北苑路178号住宅均价毛坯二手房

芝麻街亚运村北辰购物中心向东500米商铺一层30000 二层18000

洛克时代中心 XX区亚运村北辰购物中心正北500米写字楼4.5元/平米/天82700

由于该区域地处亚奥板块，市政配套设施良好，紧邻地铁5号线，交通便利，该区域由于受奥运影响，区域房价近年涨幅较快，产品主要以高档公寓、写字楼为主，销售情况均比较理想，具有良好发展前景，区域市场近两年供给较多，存在一定的竞争性。

（1） 北四环沿线大企业的技术术开发、管理人员。

（2） 小营附近对外经贸大学、北京联大等高校的中青年教职工。

（3） 亚奥区域公司企业中的中层骨干人员。

（4） 高科技企业、外资企业等企业中的白领。

（1） 以投资客户为主；

（2） 客群的职业分类比较清晰；

（3） 区域选择性较强（亚奥区域）

（4） 收入稳定，大部分家庭年收入40---50万（三居客户），20---30万（两居客户）；

（5） 文化层次较高，对居住环境的舒适性、交通便利程度比较看重；

（6） 对价格敏感度不高；

（1） 住宅部分亦配备办公环境，可作中小公司办公用

（2） 交通便利：车程在10-15分钟之内，公交条件好，最好有地铁；

（3） 户型：实用、适度舒适，两居在90平米以内，三居130平米以内；

（4） 环境：对于园林景观的要求比较高，追求“原生状态”，对“人工雕琢味”较浓的东西不感兴趣；

根据市场调研，判断假设目前该产品正在销售，住宅部分可以取得元/平方米的销售单价，写字楼部分可以取得元/平米的售价，若自持可取得5-6元/平米/天租金水平。

1、 小型商务办公综合体

作为紧靠地铁5号线的商务办公综合体项目，有助于提升区域面貌与形象。

必要的办公配套商业与地铁、公交站点与街区商业有机结合。

3、 原生态大型景观社区

充分利用地块北侧已建成的城市绿化带，同时项目范围内组织比较集中的绿地，形XX市喧闹繁华之中不失幽静的感觉。

4、 原有户型需要做改动

原有户型按高档外销公寓设计，住宅设计以豪华为标准，并不适合现有办工简洁明快的要求，需要对户型进

行开窗和内部装修上从新设计。

第五部分 项目开发及销售计划

在保证项目总体收益的前提下，优化安排现金流，控制风险。

二、项目转让、资产过户，预计6个月内完成

（1） 7月份达成初步意向，着手设计转让实施方案

（2） 8月筹措3.4亿的转让资金

（3） 8月达成债权人协议，付首期款

（4） 9月开始办理资产清理交接过户

（5） 10月办理相关变更手续，付二期款

（6） 11月完成项目相关规划报建变更手续

三、项目开发进程（附件：开发进程表）

（1） 8月开始进驻项目，接收资产资料

（2） 9月开始办理项目规划报建变更手续，项目外装修、公寓内装修方案，地下车库开始施工设计

（3） 10月内外装修及地库施工招标定标，施工进场

（4） 11月全面开工建设

（5） 20xx年2月装修完成

（7） 5月地库完成竣工验收，办理竣工备案手续

（8） 5月配套绿化等工程完成

（1） 9月办理公寓1预售证，10月办理公寓及办公楼预售证，12月办理综合楼预售证，3月办理车库预售证。

（2） 1号公寓10月开盘，开盘价17000元/平米，均价18000元/平米，争取在20xx年12月底销售完毕。

（3） 2号公寓12月开盘，起价18000元/平米，居价19000元/平米，争取在20xx年6月销售完毕。

（4） 办公楼整层销售，均价18000元/平米。

1、首期股东借款3亿元，用于支付定金1000万，支付收购保证金29000万元（包括银行、土地、施工方等）合计3亿元，计划使用时间6-7月份。

2、第二期股东借款5000万，用于收购支付收购余款与项目启动资金，计划使用时间7-8月份。

3、项目抵押贷款，评估6亿，贷款3亿，归还股东借款3亿元。计划到帐时间11-12月份。

第六部分 投资收益评价

按亚奥区域目前的平均报价及调研分析。并参考未来的价格走向，并结合亚奥区域目前的发展，我们初步拟定天马大厦未来销售价格的三个方案即：谨慎、一般、乐观。

谨慎方案一般方案乐观方案

项目价格（元/平米） 项目价格（元/平米 ）项目价格（元/平米）

测算结果：（附件：销售收入测算表）

a、谨慎方案 销售总收入69394万元

b、一般方案 销售总收入77881万元

c、乐观方案 销售总收入86368万元

二、项目总成本、单位成本计算（成本测算表）

项目转让总金额为3.3亿元。该3.3亿元包含原项目涉及的所有债务、罚款、滞纳金等。加上后期装修费、配套费、管理费等，总投资成本47970万元，每平方米可售面积单位成本为10300元/平米。

三、项目收益指标（项目全投资现金流量表）

谨慎方案一般方案乐观方案

项目：净现值12212万元净现值18974万元净现值25851万元

从以上财务指标看，该项目赢利前景比较乐观，如能在付款方式与转让价格上取得转

让方的进一步让步，则此项目具有更大的运作价值。

四、现金流分析与解决方案

正常现金流前期资金压力大

改善现金流的运作方案一

转让款支付可采取先支付小部分，同期加快办理相关证照，实现开盘提前，提前回笼销售款，减轻股东借款压力。

改善现金流的运作方案二

写字楼部分若采取自持，可减少所得税和土地增值税。

第七部分 风险评价与解决方案

XX年各一线城市均出现市场调整迹象，特别是一向号称房价堡垒的北京也出现了房价打折松动下降的迹象，市场逐渐演变为观望气氛浓厚，成交量持续下降而，房价依然居高不下的局面。随着后市的观望气氛依然，可以预见房价下降调整的可能性还是很大的，对于本项目来说，开盘定价可采取低开高走，以求通过低价快速销售回笼资金，最大限度的缩短销售周期。

该项目存在项目公司与母公司之间担保贷款问题，该问题的能否顺利解决，还有待进一步研究。

该项目地下车库没有建造，建造地下车库将影响该项目的交房时间

该项目北侧遗留一栋约4000平米违章建筑，未有规划许可证和产权证，无转让可能，但又正好处在北侧大门里边，若不购买此栋违章建筑，将对项目整体规划影响较大，而若购买此栋违章建筑，我方将不但按5000元/平米价格多付出2000万，还将就违章建筑的规划从新审批补交罚款等问题进行处理，也比较麻烦。建议采取买下来，规划成商业经营。

该项目地处亚奥核心区域热点发展区域，配套完善，交通便利，市场机会好。该项目优越的地理位置优势决定其巨大的商业潜能，商住两用的开发前景决定其潜在价值较大。

项目客户定位清晰，价位便宜，回报率较高，项目回笼资金快，抵御风险能力强，但前期现金流压力大，如能有效解决转让方的债务问题，建议公司对此项目积极投资。

本项目符合公司发展战略的要求，转让价格便宜，在市场低迷时可考虑购买此项目，增加公司项目储备，对于公司在北京地区发展意义重大。

XX（北京）投资有限公司

1、项目名称：有限公司投资建设项目。

2、项目负责人：有限。

3、项目建设地点：舒城县合安路。

4、项目联系人：有限（联系电话：）

5、项目投资规模：该项目拟总投资1500万元人民币，固定资产投资1200万元（车辆20台800万元、建筑物及构筑物3000平米370万元、办公设施30万元），购置土地使用权200万元，流动资金投资100万元。项目计划用地20亩，总建筑面积3000平方米。

二、项目背景和政策支持

（一） 项目提出的背景和必要性

项目主要投资人有限一直从事物流货运行业，对物流货运业务有着丰富的经验，对物流货运市场和环境有较深入的分析和认识。另一方面，目前公司租赁其他企业场所进行办公经营，公司发展受到场所瓶颈制约，规模难以扩大；加之舒茶作为皖江城市带承接产业转移示范区桥头堡的地理优势和县委、县政府关于舒茶工业集中区的建设，我公司已无法承接日益增长的业务发展需要，投资建设该项目已成为客观需要。该项目拟投资1500万元，建立一个现代化物流服务企业，利用先进的管理技术和手段，采用优良的运输设备，扩大经营规模，增加人员就业和税收，提高社会效益和经济效益，促进地方经济发展。

（二） 国家相关的政策支持

物流是一个控制原材料、制成品、产成品和信息的系统，从供应开始经各中间环节的转让及拥有而到达最终消费者手中的实物运动。现代物流是经济全球化的产物，也是推动经济全球化的重要服务业。随着中国国民经济的飞速发展，物流业的市场需求持续扩大，进入21世纪以来，在国家继续加强和改善宏观调控政策的影响下，中国物流行业保持较快增长速度，物流体系不断完善，行业运行日益成熟和规范。

20xx年以来，我国物流行业逐步走向复苏的，物流市场整合步伐加快，呈现出明显的季节性和结构性变化。从区域来看，东部沿海地区物流业受外需萎缩影响较大，增速放缓；中西部地区以内需为主，加上产业转移，物流行业将保持了较快的增长速度。物流行业的快速发展，一方面为保证经济协调、平稳、较快发展发挥了基础和支撑保障作用，另一方面也成为调整产业结构，转变经济发展方式，开拓新经济增长点的重要手段。伴随着国民经济的快速稳定发展，物流产业规模将继续快速扩张；与经济结构和产业布局调整相适应，物流产业的集中度将进一步提升；随着物流市场的不断扩大，物流产业内的分工将越来越细；物流产业发展的制度环境将日趋规范，市场秩序与环境条件也将进一步优化。《物流业调整和振兴规划》及各级政府陆续出台的相关配套政策，为我国物流业发展创造了良好的外部环境。“十二五”期间，中国经济有望继续保持平稳较快增长，物流行业面临重大发展机遇，农村物流、零售业物流等细分市场投资前景乐观。

“中部崛起”战略，省委、X政府大力推进“皖江城市带承接产业转移示范区”建设和我县融入合肥经济圈建设，我县经济发展将迎来千载难逢的历史机遇，未来经济社会必将有一个大的发展。同时《舒城县国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》明确指出，积极发展如仓储物流等第三产业，培育骨干商贸企业和商贸服务企业；增强三次产业之间的协调性，促进产业良性互动发展。加之舒茶作为皖江城市带承接产业转移示范区桥头堡的地理优势和县委、县政府关于舒茶工业集中区的建设，均成为该项目实施的客观需要。

因此，本项目符合国家和地方产业政策。

（三） 项目的投资人概况

采用优良运输设备，利用先进的管理技术和手段，培训高水平员工队伍，建立一个现代化物流服务企业。本项目建成后，将提高本镇乃至本县物流服务行业实力，对本镇乃至本县商贸流通特别是农产品流通将起到积极作用。

该投资建设项目位于舒城县。

地处舒城南大门，舒城、庐江、桐城三县结合部，全镇辖12个村和一个街道居委会，总人口3。34万人，总面积78.4平方千米，现有耕地2.4万亩，山场4.5万亩，其中，优质茶园8000亩，盛产茶叶，是全省闻名的“茶叶之乡”。 1958年9月16日，伟大领袖毛主席亲临舒茶视察，并发出了“以后山坡上要多多开辟茶园”的指示，舒茶的名字因此响遍全国。国道206线贯穿舒茶全境，319省道横穿东西，向东10公里可达合九铁路和合安高速，交通十分方便，产品对外运输方便快捷，地理位置优越，为该项目提供了良好条件。

四、项目思路及初步规划

（一）本项目思路及指导思想

创立规范化和规模型企业，立足先进管理技术和手段，建立高素质员工队伍，打造信赖的物流运输服务品牌，增加人员就业和地方税收，创造良好的社会和经济效益。

计划占地20亩，总建筑面积3000平方米，固定资产投资1200万元（车辆20台800万元、建筑物及构筑物3000平米370万元、办公设施30万元），购置土地使用权200万元，流动资金投资100万元。

公司规划分区：办公区（办公楼1栋），停车区，仓储区，职工住宿生活区，综合区。

项目设计建设周期3个月。

（五）安全生产、环境保护和节能减排

本项目将坚持安全生产为先的原则，加强驾驶员等安全意识，确保生产安全；另外公司将对运输车辆安装节油装置设备，达到节能效果；同时该项目将按照国家环保要求，达标排放。

利用先进的管理技术和手段，采用优良的运输设备，规范化和规模型经营，建立高素质员工队伍，打造信赖的物流运输服务品牌，增加人员就业和税收，提高社会效益和经济效益，促进地方经济发展。

该项目拟投资1500万元。其中：固定资产投资1200万元（车辆20台800万元、建筑物及构筑物3000平米370万元、办公设备设施30万元），购置土地使用权200万元，流动资金投资100万元。

经济指标项目 单位数量系数/单价经济指标

年营业收入将达2580万元，利税404万元，其中净利润244万元，税金160万元。

该项目建成投产后可新增60人就业（其中：驾驶人员40人即每台车2人、修理部5人、后勤人员5人、行管人员10人），年增加税收160万元，促进农业和相关三产发展。

年营业收入2580万元，净利润244万元，利润率9。46%，投资回报率30。5%，净态投资回收期3。28年，项目经济效益良好。

（五）项目资金筹措方式

项目投资人自筹资金800万元，拟向银行借款700万元。 项目投资人自筹资金800万元，设立有限公司，主要用于前期固定资产投资，项目基本建设完工后，拟公司房地产向银行申请抵押贷款700万元。

有限公司投资项目的建设，符合国家产业政策，对地方的经济建设可起到积极的促进作用，并能带动相关产业的发展，从经济和财务等指标的分析，项目可行，建议实施。

项目联系人：ｘｘｘｘｘｘ有限

一、项目内容及申请理由

设立XX文化传媒有限责任公司

（一）公司名称：XX文化传媒有限责任公司

（二）公司性质：有限责任公司

（三）公司宗旨：“宣传地方文化，打造品牌节目，促进艺术生产，繁荣演艺市场，推动文化发展”、“弘扬民族传统文化，传播社会和谐文化，打造时尚创意文化，彰显地域特色文化，发展地方产业文化”、“以文化引领生活”、“发掘品牌的力量”。

如今的演艺娱乐活动项目，无论是国内外知名传媒公司，还是著名的演艺公司，或者是演艺杂技团等演出团体，都准确的将市场定位于

大众化消费。国内知名的本山传媒集团正是经历了东北农民二人转演出组合到演艺公司组建再到今天迅速崛起蓬勃发展中的本山传媒集团。因此，文化传媒公司的创建，在强调中低档消费的同时也吸纳大众的消费。善于吸收和借鉴优秀传媒公司的管理理念和营销模式，进一步提升文化传媒公司的品牌形象。

五、项目投资及注册资本

六、合作方式及合作年限

合作各方依照中国法律以及《合营公司章程》规定分享利润，风险及亏损。本着平等协商、互惠互利，按注册资本比例共担风险、共负盈亏。

（二）合作年限：暂定10年。

（一）资金来源：创业总投资约XX万元人民币，通过自筹资金、申请创业贷款、后续投资拟设定融资实现。

1、内部收益率20%， 投资回收期3年。

2、以融资方式加入的出资方不参与公司建设、管理和运作，公司确保投资方固定回报率，并以固定资产作担保。

投资回报方式：按国内商业银行同期贷款利率上浮5％结算，两年内还本付息。（不计复息）每年还本付息50％，每年结算一次。

3、前期合作伙伴依靠专业技能和一定出资比例享有股东权益。

我们拥有杰出的领导者、卓越的管理团队、创新的知识员工、广阔的市场前景。

我们相信本公司的成立可促进市场的经济发展与繁荣，增加就业机会，提高人民的收入，有一定社会效益。

综上所述，本项目是切实可行的。

（一）项目简介与服务介绍

XX托老中心是建立在大学校园中的以日托为主的养老组织，有着一套完整的管理体系、合作的团队、优秀的骨干，为老人提供舒适、充实的晚年生活。

老人们白天来到XX托老中心，同自己的老年朋友和青年朋友聊天娱乐，晚上回家和孩子在一起。XX托老中心为老人们提供意想不到的优质服务，是老年人养老的绝佳选择。

我国已进入老龄化社会，年轻人的工作越来越忙，两个孩子照顾四个老人，人力财力上都达不到。现存的养老所由于自身的缺陷，收费高，也不能解决老人心理上孤单的问题。XX托老中心建在大学校园中，形式新颖，收费低，有学生和老人聊天，能解决老人的孤独问题。

（三）目标市场定位与预测

XX托老中心面向的是全体老人，尤其是孩子工作忙，无人照顾的“空巢”老人。

（四）市场环境和竞争优势

我国老年人数量不断增加，现有的养老机构远不足以满足社会的需求。无暇照顾老人的孩子们迫切需要一个值得信赖的舒适的养老机构照顾自己的父母。XX托老中心与大学相结合，让老年人在同大学生的接触中感受年轻人的活力。并且可以与学校公用许多基础设施，节省资金，实现资源共享，减少自身的融资压力。因此，XX托老中心有良好的市场前景和较大的市场优势。

（五）经济状况和盈利预测

职称人数月工资（月）工资总额（元）总经理主管专业护理日常管理人员合计622000

（以上数据仅供参考，不做投资依据）

投资项目预算（元）合计（元）办理牌证简单装修50000添置器材50000学校租金500000宣传费50000

（以上数据仅供参考，不做投资依据）

老人伙食费：早餐3元，午餐6元。

第一年打算收取200名老人，带上工作人员和学生志愿者每天共有210人用餐，一年共计老人在托老所320天，共计费用60480元。

总成本=薪金预算+经营成本预算+经营成本预算=977480元

平均每人每月收费450元，需要车接车送服务的每天加5元。假设有50人需要车接车送。每年共收入1170000元。

（七）所需资源及提供利益

在学校一角租赁6—8间房屋，与学校商议图书馆、活动场所等对老人开放。购置一些XX和空竹等一些老人喜欢的娱乐和运动器材。同时需要政府的支持。

XX托老中心为年轻人减轻养老负担，为社会解决“空巢”老人问题，让老人有一个快乐、充实的晚年生活。还可以给学生提供更多的实践机会，学生在同老年人的交流中学得宝贵的生活经验。二者相结合可以充分利用校园基础设施，节省资源。

（一）产业背景与市场竞争优势

截至20xx年底，我国老年人口已增至2.22亿，占总人数的16.1%，预计到20xx年，我国老年人口将达到2.48亿，老龄化水平将达到4.37亿，占总人口17%。据全国老年办测算，目前全国80岁以上老人正在高速增长，约为老年人口增速的2倍。数据表明子女负担过大，老年人问题凸显。

养老院作为目前社会上主流的养老机构，也将成为XX托老中心的主要竞争对手。中国社会主要的养老模式是家庭养老，但随着第一代独生子女的父母进入老年，两个年轻人负担四个老的养老重任，孩子们无力、无暇应对的问题日益凸显。老人们不愿与孩子分开，所以不愿去养老院；社会上确实还存在如果子女健在就把老人送去养老院是不孝不贤的看法，所以子女就是没有时间照顾老人也不愿将老人送去养老院。老年人的生活和心理都被忽视，老年人的幸福指数逐渐降低。我

国现存的养老所条件参差不齐，服务质量不尽人意。XX托老中心与传统的养老院不同。托老中心作为一种新型的养老机构自身优点很多，并且XX托老中心与大学相结合，更是让人眼前一亮。老人白天到托老中心，晚上人回家和孩子在一起，这种方式老人们容易接受，也能为社会主流观念接受。

根据养老院的运营模式可以看出，养老机构投入大、回收期长、利润微薄、不易经营。但XX托老中心的结构同养老院的结构不一样，相比之下有很大优势。托老中心以日托为主，不需要租赁太大的场地，也不需要购置太多床位。XX托老中心与大学相结合，可以和大学公用许多基础设施，这样就不需要租赁土地建运动场地、阅览室、医务室、食堂等。接送老人的车也可以与学校商议租赁校车。这样可以节省许多初期资金投入，所需周转资金也相对减少。成本低收费自然就比养老院低，能吸引更多的客户，市场竞争优势大。

XX托老中心不仅为老人提供像养老院那样的生活服务，还会招收跟多的大学生志愿者陪老人聊天娱乐，同时也会让老年人加入到大学生的学习和生活中去。

大学校园环境适宜，充满活力，老年人在同大学生的交往中受到感染，获得活力。老年人喜欢回忆，在同大学生一起时多少可以看到自己往昔的身影，使老人得到精神慰藉，减少孤独感。XX托老中心也会与校方商议，将一些学生社团和协会向老人开放，例如棋社、书画社、太极拳协会等，平时的一些活动竞赛也允许老年人加入。托老中心还可以与学生举行联谊，充实老年人的晚年生活。甚至老年人也可以到自己感兴趣的专业去听课（但要告知老年人不能影响正常教学），帮没有上过大学的老人实现上大学的梦想，让上过大学的老人重温大学生活。

托老中心这种养老机构在我国比较罕见，把托老中心和大学相结合更是闻所未闻，现在我校搞试点。第一年招收200名老人，主要是生活能够自理的老人。然后推广到各市各省。

有一定的经济基础后，同时这种养老机构也得到社会和政府的认可，就可以在政府的协助下扩大在校园中的面积。增加一些专业医护人员，开始招收生活上不能完全自理的老人。学生仍是与老人交流的主力军。

有足够的资金后，在学校附近购买土地建立全托为主的XX托老中心来收取生活不能自理的老人。组织学生志愿者定期去为老人聊天，为老人服务。

XX托老中心的亲密伙伴是大学。让大学生参与到照顾老人的工作中去可以提高大学生的社会责任感。大学生的课余时间比较多，同时也需要更多的社会实践机会。XX托老中心充分利用学校的基础设施，节约社会资源。因此二者合作有很大的可行性。

养老产业在我国还是一个“朝阳产业”，XX托老中心是一个值得老人和孩子信任的养老机构，将会有很好的发展前景。

随着XX托老中心的不断发展和壮大，它面向的将是社会上的所有老人。随着社会的不断发展，接受大学教育的人越来越多，并且人们在踏入社会以后最怀念的还是大学生活。当人们步入老年后，在大学中养老将是人们的绝佳选择。XX托老中心最终将被社会大众所接受。

XX托老中心在性质上是半公益半商业的，会得到政府的大力支持，由于XX托老中心成本低、效果好，最终也将会代替养老院成为社会主流养老机构。

（一）提供的核心价值及附加利益

XX托老中心主要解决的是老年人的养老问题。不仅为老年人提供贴心的日常服务，还会给老人提供丰富多彩的休闲娱乐活动。让学生志愿者陪老人聊谈娱乐，关注老人的心理和精神。

大学生同老年人的接触过程中学得许多宝贵的生活经验。在一些文体活动上，如下棋、书画等，老年人的水平比学生的水平高，可以帮助学生提高。

（二）收费标准（第一阶段）

需车接车送服务的每天多加5元

XX托老中心的顾客群直指老人，但在一定意义上也指年轻人。老年人在哪里养老大部分都是孩子帮老人选择决定的，因此托老中心的创意、服务、设施不仅要博得老年人的喜欢，还要博得年轻人的青睐。

XX托老中心以“大学里的美好时光”为主题进行宣传。宣传的主要途径有：

1。电视通过拍摄有创意的广告片进行宣传

2。网络年轻人更喜欢通过网络获得信息，因此在网上以视频和文字的方式进行宣传可以接触更多的客户

3。传单在社区中发散传单，接触的人群广

4。社区中设点宣传人们能够更清晰的、更全面的了解XX托老中心的特点与服务。

早上8点老年人来到托老中心，工作人员和学生照顾老人吃早餐。早餐过后，老人们开始晨练，老人们根据自己的爱好选择晨练的活动。晨练过后老人可以参加社团活动，可以和学生聊天。。。中午12点有工作人员和学生照顾老人吃午饭，吃过饭后安排需要午休的老人午休，不需要午休的老人仍进行各种文体活动。下午5：30—6：00老人离开托老中心。

XX托老中心需在校园一角租赁6—8间房屋，为老人提供休息聊天的场所。学校的图书馆及其他公共设施对老年人开放，因此XX托老中心不需要购置图书、建餐厅等。托老中心只需要购置一些供老年人娱乐的体育器材、桌椅以及三十张供老人午休的床铺。

（三）服务质量控制与管理

1、让学生参与到对托老中心的监督管理中来

（1）对饮食的监督XX托老中心每天需要4—5名学生来帮助工作人员照顾老人，可以为他们提供早餐和午餐（和老人吃一样的饭），让学生来评价一定时期内的饭菜质量。同时也需要管理人员定期进行检查。

（2）对工作人员服务态度的监督XX托老中心主要特色是通过和学生交流关注老年人的心理。老年人在同大学生的交流中会涉及到服务人员的工作态度及服务质量，大学生发现问题后可以直接向管理人员反映。

XX托老中心会在一定时间段像学校开家长会一样邀请孩子们过来看一看老人生活环境，为托老中心提一些合理化建议。

总经理1人，热爱老人，有责任心，工作能力强

副经理1人，热爱老人，有责任心，有较强的沟通能力，工作能力强

专业护理人员2人，有耐心，细心，专业知识过硬，善于与老人沟通

日常服务人员2人，热爱老人，有耐心，细心，善于与老人沟通

学生志愿者每天4—5人，性格活泼开朗，善与人沟通，尊敬老人

XX托老中心的主要特色是托老中心与大学相结合，让大学生参与到照顾老人的工作中去，让老年人感受大学生的活力。但是学校有寒暑假，假期时间学生都要离校，学校基本上没有什么活动，老人又将处于孤单状态。

1、老年人的人身风险老年人的身体条件差，就算是照顾的非常仔细，也会出现突发情况。如果孩子们不能谅解，容易产生争议。

2、路途风险虽说大学交通方便，但老年人来托老中心和回家时正值上下班人流高峰期，不太安全。

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市场营销方案范文集合9篇

　　为确保事情或工作顺利开展，就常常需要事先准备方案，方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。那么制定方案需要注意哪些问题呢？下面是小编整理的市场营销方案9篇，希望对大家有所帮助。

　　1、xx矿泉水市场竞争激烈。

　　xx矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。

　　目前全国有矿泉水生产企业xx多家。在xx市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等

　　第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。目前在xx市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、 康师傅、乐百氏、农夫山泉。

　　特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

　　消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

　　消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

　　xx城区现有人口数量约为xx万人，加上外来流动人口约xx万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买xx瓶以上，销量约xx――xx亿多元。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是也过亿。其他季节暂忽略不计。

　　五、xx矿泉水市场表现：

　　知名度、美誉度不高。xx矿泉水原市场占有率很低。消费者对xx矿泉水不了解者多数，了解者占少数。

　　xx矿泉水富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。xx矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。

　　（一）营销运作前有必要做的宣传工作。

　　1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略：

　　（1）从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念：

　　①出售水就是出售健康。

　　②xx矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。

　　③xx矿泉水是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。

　　围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是：

　　①两个百岁老人告诉我们些什么？

　　②21世纪我们到底喝什么水好？

　　③怎样区分矿泉水的优劣？

　　④“山泉”就是矿泉水吗？

　　⑤为什么说硒谷矿泉水更珍贵？

　　⑥物以“硒”为贵吗？

　　⑦国际罕见的硒矿泉水。

　　⑧硒谷矿泉水为什么能改善视力？

　　我建议公司和xx日报联系开一个专栏。使这些有理有据的文章在xx日报连续刊载，让市民了解硒谷矿泉水。因为硒谷矿泉水进入市场仅1――2年，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。

　　要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在xx电视台讲座，为矿泉水引经据典。

　　（2）在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。

　　（3）在xx可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。

　　（4）海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。

　　（5）制造健康饮用品的气氛：借助建立特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。

　　（二）xx市场营销的策略和实施措施战略思路：

　　1、与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打硒谷矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。

　　2、树立品牌形象，做xx地方老大；强化品牌形象，做中国硒谷矿泉水名牌；延伸品牌形象，争做中国以硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。

　　3、以xx为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。

　　4、出售水，同时出售健康和文化。

　　5、以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。

　　由于硒谷矿泉水第一功效依然是解渴，因此广义上来说它适合所有人喝，但我认为：矿泉水的消费主体年龄集中在xx岁到xx岁，xx矿泉水的功能定位