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组训实习工作总结
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【第一篇】：组训，组训报告大纲一、 工作内容（一）工作节奏 （二）灵山机构筹备 （三）本部“云帆工程”筹备 （四）对组训岗位的理解 二、 探索，理论联系实际（一）早会经营 （二）衔接教育与创说会、新人班 （三）督导追踪的重要性 （四）排名文化和典范运作 三、 工作的一点成绩（一）受到队伍的喜欢 （二）保险代理人考试 四、 存在的问题及对策（一）工作效率低 （二）协调能力差 （三）不注重 五、 我的目标（一）2011 年 12 月底前 （二）2012 年 1 月份 （三）2012 目标带着从培训班所学的知识，略带一丝旅途的疲惫回到了工作岗位。转眼三个月就过去了，忙碌与充实交织。确实是需要一个简单的总结了。一、工作内容（一）工作节奏 1．7 月 27 日第七十二期组训专员培训班结训 2．7 月 29 日回到中支报到。3．7 月 31 日中支委派到营服支援筹备工作 4．8 月 1 日至 10 月 7 日机构筹备 5．10 月 8 日至今调回本部参加“云帆工程”筹备工作 6．现调任中支培训部新人训练岗讲师 （二）灵山机构筹备 8 月 1 日正式参与到机构筹备工作中来，实际上机构已经从 6 月初开始筹备 7 筹备工作早已拉开帷幕。了， 通过 6 月份引进营业部经理， 月份引进业务主任， 预计开业时间为 9 月 18 日，仅剩一个半月。但是由于前面的筹备节奏过慢， 导致引进的 7 个营业部经理的主任架构都没 能达成理想状态，甚至还有 1 个营业部经理未持证。鉴于这种情形，抢时间成为 了重中之重。我是组训岗，需要协助区经理全力进行辅导训练。内容是每天的早会经营、衔接训练、督导追踪、保代培训以及创说会和新人 班操作。工作基本上都是在摸索中度过，因为区经理由新引进的 PICC 一位外勤经理 担任，对新华还不熟悉，所以自己的能力也在实践中得到一定程度的增长。（三）本部“云帆工程”筹备 中支本部存在着老队伍人力架构空，保费平台低等现状。适逢分推出了 做大做强本部新筹“云帆工程” 。被抽调回来支援。担任组训。内容同样是每天的早会经营、衔接训练、督导追踪、保代培训以及创说会和 新人班操作。由于在筹备的经验，现在已经略显成熟，能够比较从容应对每天的工作，更 加注重工作的效果了。（四）对组训岗位的理解 组训，就是组织训练、管理与服务于一体，寿险行业此岗位必不可缺。没有 培训，就没有一切！ 特别在四级机构，只有一个组训，必须每天调整出最佳的精神状态，来帮助机构的正常运行。筹备工作紧张进行，我必须把我本来学的不是很精的知识，去 帮助训练新人， 所以我的授课能力， 组织协调能力、 策划能力得到了较好地提升。二、探索，理论联系实际从组训班回来后，我马上就投入到新机构筹备中来了，带着自己的教材和笔 记，很多时候就是马上消化和进行传授。我记住了 PTT 的那话，所有的精彩都是准备出来的。为了树立我作为组训老师的威信，我必须所有的工作在昨天晚上做好准备。（一）早会经营 早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。早会是我 每天必不可少的事情。刚开始是拿来主义，从组训班上拿来的东西可以马上用， 但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要的就是学到东西，筹备期 间，帮组伙伴们迅速提高增员技能，树立行业公司信心更为重要。通过与区经理一起讨论，我们制定出了较为固定的早会流程，注重在训练上 下功夫。通过早会营造的氛围，训练，激励，较好地对队伍进行把握，掌握筹备 的进度。在各个营业部初具规模的时候，我们也帮助营业部建立起二次早会，营造团 队氛围。（二）衔接教育与创说会、新人班 在刚开始的摸索阶，没有意识到衔接教育的重要性，后来在中支领导的要 求下，每天早会过后，针对筹备主管开设专门衔接训练，主要为行业公司、基本 法、增员话术等培训，通过衔接班，我快速提升了授课的能力。在做组织发展的时候， 虽然每天都做督导追踪， 早会做排名文化、 典范分享， 但是发现增员速度还是缓慢。原来是没有将创说会和新人班固化，创说会想举办就办，没有形成规律，往 往效果极差。周末没有新人班，没有办法将已增人员进行消化和开发。后面在领 导的指导下，每天晚上固定一场创说会，每周末举办新人班。通过固定节奏，终 于让队伍找到增员的感觉。（三）督导追踪的重要性 我以前很不喜欢用电话进行追踪，也没有固定发短信追踪的习惯。这是一个 极其艰难的习惯养成过程。因为如果不追踪，甚至根本就没有成绩，才发现每都是需要有人来督促 的。这才发现一个电话关心的魅力所在。很多学的追踪方法在不断的追逐中才能发现，没有实践是不会到的，同时和队伍保持良好的感情，电话追逐是一个 很好的手段。有效的追踪是完成任务的必经途径，非常重要。（四）排名文化和典范运作 管理赢在持续性，就像排名文化，就算知道它很重要，但是每天坚持做也很 难。这个时候必须学会协调，比如用好综合内勤岗人员，让她帮助统计每日排名 数据，才能让自己有时间做其他的事情。典范运作是建立在有效的督导追逐的基础上的，如果没有追逐到位，根本不 知道运作典范，因为典范的作用就是让典范来解决队伍所急需的。如果不追踪， 就不知道用那种典范，树立谁为典范。典范的力量是强大的，但必须提前沟通， 对症下药，有目的和针对性。三、工作中的一点成绩每天忙碌地工作，快有一种迷失的感觉了。但是每次都在队伍的伙伴对 我的认同中又找回自我。（一）受到队伍的喜欢 一定要说成绩，就是我觉得自己还是比较招人喜欢。我注重每一个伙伴的感受，站在他们的角度来思考，怎样让他们来到公司有 一种亲切感，而不是每天来受训，而是来这里有人关心他们，为他们的每一个进 步而开心。很多来自各行各业的、素质参差不齐，年龄大小不一的外勤伙伴，他们会觉 得在这个老师身上学到一些知识，在我的早会中找到一些乐趣，喜欢我成为他们 的朋友这是我最值得骄傲的。当他们有什么开心都要与我分享的时候，这就是我 的最好的安慰。（二）保险代理人考试培训 我从来没有做过外勤的经历，这是我从事这一行业的短板。很多东西是纸上 得来终觉浅。但是我对保险代理人的考试培训还是较为自信的， 因为我愿意用我全部力量 来帮助他们拿到这本资格证书，很多时候自己充分准备，对课本的考点更熟悉、 用更简单易懂的语言来让他们明白保险基本知识， 在每一个章节安排合适的练习 和解决消化知识，在晚上的时间还在对一些落后的进行辅导，用心，是最好的武 器。我的保代培训通过率总体来说能让领导放心。课程很多伙伴指定要听，真的 很开心。四、存在的问题及对策（一）工作效率低 由于一直以来的个人习惯，做事较慢，容易健忘，很多时候都是工作无 性，导致工作时间长，但是效率较低。有时候一件事情犹豫不决，浪费了很多时 间，最后想了很久又匆忙应付了事。解决方法：用好工作行事历，在笔记本或者桌上便签，记录好待做事项。做 事干脆，少想多落实！提高执行力。（二）协调能力差 做工作喜欢大包大揽，经常加班加点做事情。但是和同事配合的少，没有学 会借力，没能发挥团队的协作力量。来帮助自己快速完成任务。在组织协调上欠缺魄力，对任务的分解也不够全面，准确。最后导致事情自 己做，做得多，效果却不好。解决方法：多和领导沟通协调，清楚了解领导的意图。对任务做整体上的把 握， 然后进行合理分工， 与同事们分工合作， 借助同事们的力量， 完成工作任务。做事要变得更有魄力，勇于提出要求，承担责任。（三）不注重总结 没有记录就等于没有发生。这是第七十二期组训班的谆谆教导。或者说我也常常记录东西，但是到最后都没有进行总结归纳，很多都是用完 就扔，重复做却进步不明显。这是值得痛定思痛的。解决方法：强迫自己形成习惯，梳理自己的笔记。严格要求自己，做好日清 月结，增强责任意识。五、我的目标我目前担任中支培训部新人训练岗讲师，兼任新筹区组训。为了更好地做好 下一阶段工作，特制定以下目标（一）2011 年 12 月底前 1．协助完成本部新筹区的筹备，做好每日辅导追踪事宜。2．建立起完善的新人岗前培训班操作流程，保代班操作流程。（二）2012 年 1 月份 1．建立完善的新人培育体系、专属两会 固化每周新人专属会、绩优专属会举办时间。为新人留存做好工作。2．提升新人的各项指标 （三）2012 年度目标 通过自身努力、能力提升，成为中支优秀组训讲师，年内担任四级机构负责 人。
【第二篇】：组训，组训间来岐山支公司实习已 3 月有余， 这段时间我真正接触到了一线保险营 销，接触到了外勤团队，了解团队的管理、运作。通过 3 个月的工作，感觉 自己成长了许多，学到了很多以前不具备的知识、技能，当然也发现了目前岐山 团队所存在的一些问题。现总结如下一、主要工作职责及收获 我在岐山支公司主要是协助李斌老师做好团队的训练工作。具体为早会的运 作，产创说会的组织、个人酒会的组织运作、业绩追踪和业务人员陪访、心理疏 导等。以前在分公司从事的都是后台的后援工作，没有接触过一线的保险销售， 只是在组训班学习过专业保险销售流程等理论知识， 片面了解一下保险营销的理 论知识。来到岐山后，我发现理论和实际的差距真的很大，需要灵活运用，任何 理论都只是指引我们一条前进的方向,具体的实践过程还是要根据实际情况加以 改进。岐山的早会出勤率一直不是很好，为此我们不得不每天下午挨个打电话追 踪出勤，询问能否出勤，不能按时出勤的原因，对于一些非客观原因导致的不能 出勤，积极予以解决。早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做 成事情。我觉得只有每日出勤，业务伙伴才会意识到自己是岐山支公司的一员， 才会出去拜访客户，队伍才能动起来。如果长期不出勤，就不会觉得自己和公司 有联系，长此以往就流失掉了。早会是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早 会在岐山的第一要务，学习技能等都排其次。刚开始是拿来主义，从组训班上拿 来的东西可以马上用，但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要组 员养成参加早会的习惯，需要学到适合岐山地区销售东西，帮组伙伴们迅速提高 增员技能，树立对行业、公司信心。通过与李斌老师一起讨论，我们制定出了较 为固定的早会流程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练、激励团 队，较好地对队伍进行把握，针对个别伙伴个别辅导，取得了不错的效果。以前在分公司我很不喜欢用电话进行追踪， 因为机构的伙伴老是表现出很反 感的情绪。现在要对外勤伙伴进行电话追踪， 这是一个极其艰难的习惯养成过程。如果不追踪，公司的业绩就经常处于停滞状态，迟迟不能有所突破，每个人都是 需要有人来督促才紧张起来的， 每个人都是有惰性的。硬着头皮打了几天的电话， 发现其实我们的伙伴很好沟通，和内勤的追踪不同，大家都很客气，而且很乐意 和我聊聊。经常给伙伴打电话，一来询问业绩，二来增进感情，三来顺便解决一 些小的业务问题和伙伴的心理问题，予以安慰、鼓励。一段时间下来，发现自己 交了很多朋友，在岐山也不孤单了。和队伍保持良好的感情，电话追踪是一个很好的手段。产说会、创说会、个人酒会这种营销模式以前自己没有亲身参与，来岐山后 终于有了机会作为一员参与其中。3 个月来岐山支公司的酒会我参与了 20 多场 次，宝鸡中支的大型高端酒会也参与了 2 次，收获颇多。现在已了解并掌握了酒 会的操作细则，从场地的选择，指导业务伙伴筛选客户，物料准备，现场氛围炒 作，餐中促成等各个方面、细节观察、配合李斌老师工作，并担任主持工作。通过我们的努力岐山开门红取得了一定的成绩， 虽然这成绩对于一些成熟的 团队而言微不足道，但是对于我们亲身参与其中的每一位伙伴而言，每一分的保 费都是那么来之不易，都浸透这我们的艰辛、汗水和泪水。而我也获得了岐山业 务伙伴的喜爱，也和好多伙伴成了忘年之交，这让我很欣慰。二、岐山目前存在的问题 在岐山呆了 3 月了，也发现了一些问题，谈谈自己的想法。1、岐山团队架构不合理，导致人员管控难 岐山支公司地处岐山县城，为人员管控方便考虑，应搭建以县城人员为主， 周边地区为辅的人力架构。但历史原因，岐山目前的人力架构比较分散，涉及 3 个县区，即岐山、扶风、陈仓，且岐山本部人员较少。由于好多人员在外县，路 途遥远，扶风、陈仓距离公司有近 2 个小时的车程，导致其参与公司早会等 的积极性下降，好多人员处于“在册”状态，实际并不可控，岐山可作战的力量 就大为削弱了。2、业务伙伴职业构成多以兼职为主，专职人员较少 据我了解的情况，我们的业务伙伴 80%以上为兼职人员，兼职人员的纪律性， 积极性都不是很好，把保险营销作为副业，当成增加收入的途径，并不看成自己 的主要经济来源，所以工作劲头不够。对于兼职的伙伴而言，能做到单子最好， 做到了就是锦上添花，做不到自己还有主业的固定收入，维持生活还是可以的， 所以没有紧迫感。3、主管业务技能较弱，无力带领团队 岐山目前的所有主管都是筹建时特晋上来的，有些甚至是“白板” 。这些主管 没有依照基本法扎实晋升上来的主管那样的业务技能和管理能力和管理意识， 主 管和组员各自为政。主管自顾不暇，无力顾及组员，导致组员主管矛盾重重，产 能不能最大化发挥。针对目前存在的问题，我想我们在打完开门红后需要①尽快启动新增工作， 搭建岐山为主的团队;②支持、鼓励团队中的绩优分子尽快晋升，带出自己的队 伍，对于不称职的主管在公司考核不达标时不在予以保级;③树立绩优典范，以 绩优收入为带动，鼓励大家放开束缚，专职做保险营销。感谢领导一直以来的关心，感谢岐山的各位伙伴，感谢李斌老师的帮助。我 会继续努力，成为一名优秀的组训。
【第三篇】：世纪组训培训班实习报告鞍山实习组_图文，组训实习工作总结业一流拼搏进取创泰康伟业泰康人寿世纪三十四期组训班实 习 报 告实 习 团：辽宁分公司 实习机构：鞍山中心支公司 实习人员：刘旭、段吉宁二一五年一月1脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业目前录言 ??????????????????????????????? 3第一章 特产品鉴、实习所在地简介及市场同业分析???????????? 4 一、特产品鉴???????????????????????????4 二、区划???????????????????????????5 三、风景名胜???????????????????????????6 四、自然资源???????????????????????????8 五、经济发展???????????????????????????9 六、投资环境???????????????????????????9 七、同业情况???????????????????????????10 第二章 辽宁省鞍山中支情况分析????????????????????11 一、简介?????????????????????????????11 第三章 实习科目、工作思路及指标达成情况???????????????12 一、实习科目???????????????????????????12 二、工作思路???????????????????????????12 三、实习指标达成情况???????????????????????13 第四章 具体工作及成效????????????????????????15 一、职场布置???????????????????????????15 二、市场调查???????????????????????????15 三、会议经营???????????????????????????16 四、职场训练???????????????????????????16 五、一营三会???????????????????????????18 六、机构亮点???????????????????????????19 结束语 ???????????????????????????????202脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业前言实践是检验真理的惟一标准。在世纪三十四期的组训培训班的课堂上，我们学 习了很多理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用，那就等于没有学。实 习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。我们怎样才能把课堂上的知识 灵活恰当的运用到将来的工作当中去，成为一名合格的世纪组训？我们鞍山实习小 组怀着忐忑不安的心情，离开了大连，在 2013 年 12 月 24 日来到了泰康人寿鞍山 中支。时间过得很快，在忙碌而又充实的实习学习生活中，我们完成了三周的实习工 作。我们每天跟随着团队工作深夜，在那里，我们把第一阶段所学的知识应用到实 践当中，又在平时的工作中我们学习我们所不具备的技能。在不断的学习工作和工 作学习中，我们不但自己得到了很大的收获，也给鞍山泰康带去一些有益的东西。开门红首爆日，我们与吕凤总、项东总、宋扬经理、沈晨经理一职奋战到深夜 12 点， 尝试了零点精神的真谛， 为了心中的那个目标而努力， 不管最后的结果如何， 我们所有实习的组员都感觉到满足和充实，也在吕凤总他们身上学习到了勇于争 先，拼搏奋进的精神。在实习过程中，我们时刻以组训班的班训“脚踏实地做行业一流，拼搏进取创 泰康伟业”来鞭策自己。用王晖总送我们的“忍，克服，自信心”这六个字来要求 自己。重振虎威，赢得尊重，辽分崛起，有我必胜。3脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业第一章一、特产品鉴 （一） &枫叶&肉食香雪肠当地简介及市场分析鞍山市食品公司熟食加工厂生产的&枫叶&肉干、肉枣、肉食香雪肠，于 1982 年被评为辽宁省优质产品，同年荣获商业部优质产品奖。枫叶肉于是采用精选的鲜 冻猪臀尖肉为主要原料，去净肥膘、结缔组织，切成透明薄片，经过卤渍后再进行 烘烤、蒸制而成。因产品色泽与枫叶相似故得此名。其特点是含水量低，色泽深红 光亮，味道纯正鲜美，余香绕口，质地柔韧，有弹性，咸中透甜，回味绵长，佐酒 尤佳。&枫叶&肉枣，是选用鲜冻猪肉，不带肥膘、筋鞘和韧带的纯精肉为主要原料， 纹至适当碎度，配以各种调昧辅料，用小口径猪肠衣灌装，再经风干、煮制而成。其特点是色泽鲜艳，宛若红枣，造型美观，味道鲜美，甜中有咸，醇香可口。（二） 南果梨 南果梨为秋子梨系统，是鞍山地区主栽优良品种之一，栽植历史有百余年。树 体健壮，幼龄树直立生长，成年树形开张，枝条多而粗壮。此品种母树为自然杂交 实生苗，现仍生长在千山区大孤山镇对桩石村石门沟山坡上，树下一侧腐朽，另一 侧生长正常。距母树约两米远处长出一株根蘖生长的实生南国梨树，有 60 多年， 仍然保持原始野生针刺性状的枝条。因当时大孤山属辽阳管辖，在辽阳南部，故起 名“南国梨”。后来这南国梨叫白了，人们就叫成为南果梨。因为它产于鞍山，所 以南果梨还有另外一个称呼叫“鞍果”。目前鞍山地区有南国梨树数百万株，年产 量 3000 多吨。全国已有十几个省、市、自治区引种栽培，果品质量极佳，不仅风 光于金秋，而且成为人们新年、春节的贵重礼品。1984 年被评为辽宁省优良品种， 获辽宁省农业厅颁发的优良品种证书。图 1-1 鞍山特产南果梨4脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业（三）岫岩玉雕 岫岩被称为“玉乡”，岫岩玉以其质地细腻纯净、储量多而闻名中外。岫岩玉 雕生产始于道光初年，岫岩玉雕以小件制品为主，如笔筒、镇纸、茶具、酒具、鼻 烟壶、首饰等，销路多是各地玉器商。清光绪二十六年，当时县城南门里有玉器作 坊，“列肆而居，日夜琢磨”，时称“玉器街”。清末，县内杨朝工、杨朝华、徐 魁元等人分别在大连、营口、安东等地开设商号，专门经销岫岩玉器，除内销外， 还销往日本及东南亚国家和地区。岫岩玉雕经过历代艺人的努力，不断推陈出新， 逐步形成了独具地方特色的艺术风格，产品销往世界 100 多个国家和地区，并在国 内多次获奖，岫岩已成为全国玉雕工艺品主要生产基地之一。图 1-2 岫岩玉雕二、行政区划 鞍山市地处辽东半岛中部，是中国最大的钢铁工业基地。有钢都之称。因市南 郊有一对形似马鞍的山而得名。东部、北部靠辽阳县，南部与凤城市、庄河县毗邻， 东南部与大石桥市接壤，西部与盘山、辽中县连接。市中心距辽宁省人民政府所在 地沈阳市 89 公里，东距煤铁之城本溪市 96 公里，南距大连市 308 公里，西南距营 口鲅鱼圈新港 120 公里， 西距盘锦市 103 公里。地理坐标位于东经 122°10′―123° 41′，北纬 40°27′―41°34′。全境南北最长 175 公里，东西最宽 133 公里。总 面积为
平方公里，占辽宁省总面积的 8.4%。总人口 351.8 万人。鞍山市 辖海城市（县级市） 、台安县、岫岩满族自治县、铁东区、铁西区、立山区、千山 区，县（市）区共辖 58 个镇、7 个乡， 、48 个街道办事处。5脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业图 1-3 鞍山市行政区划图三、风景名胜 鞍山是中国优秀旅游城市，拥有世界第一玉佛、亚洲著名温泉、国家名胜千山、 中华宝玉之都和祖国钢铁之都五大旅游品牌。（一）千山 国家首批 AAAA 级风景名胜区千山。千山是东北四大名山之首， 有“南有黄山 北 有千山”之誉。当年一去唱遍大江南北的《木鱼石的传说》中的木鱼石就深藏于千 山，国内第一部反特影片《古刹钟声》中的古刹就是千山的龙泉寺。千山无峰不奇、 无石不峭、无寺不古、无处不幽、释道同源，龙泉寺、无量观等九宫八观、五大禅 林、十二茅庵散落于群山之间，更加给人一种“深山藏古寺”的悠远之感。千山还 有世界上最大的天然石佛――千山弥勒大佛， 神形兼备， 更为千山增添了神秘色彩。图 1-4 千山风景（二）玉佛苑6脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业世界最大玉佛所在地， 玉佛苑景区是国家 AAAA 级景区。苑内供奉着重达 260.76 吨的世界最大玉佛。它是 1993 年从“玉都”岫岩经过八天八夜运抵鞍山，由来自 全国顶尖的能工巧匠雕刻成的。世界最大玉佛高 7.9 米，宽 6.8 米，厚 4.1 米，正 面为佛祖释迦牟尼坐像，背面是观音菩萨从普陀渡海而来。整尊玉佛七彩斑斓、光 泽瑰丽、妙相庄严，气度非凡，它以其博大雄伟荣膺世界吉尼斯之最。图 1-5 玉佛苑玉佛（三） 、汤岗子温泉 泉城济南以趵突泉、黑虎泉等七十二泉名扬天下，殊不知钢城鞍山也可以与 之平分秋色。而且鞍山的汩汩清泉，不仅分布广泛，还是含有多种元素的温泉，既 可沐浴医疗治病，又可开发矿泉食品，此乃矿泉神水也，其资源之丰，质量之优， 用途之广，是泉城和别的矿泉之地所无法比拟的。鞍山的温泉，以汤岗子温泉之最 佳，开采也最早。汤岗子温泉，位于市区南部 15 公里处。古称温泉为池，又因周 围有山岗，故得此名。泉水从地下花岗岩裂隙涌出，水温 72℃无色无味清澈透明， 含有钾、镁、氡、钠等 30 多种元素。天然矿泉水和热烫的独特疗法，唐代就为民 间所利用。公元 1130 年，唐太宗曾赴此地。明清时期有房舍和简陋洗浴设施，浴 者很多。1921 年奉系军阀张作霖建龙泉别墅， 清末代皇帝溥仪于 1931 年两次在“对 翠阁”住过。1950 年，在汤岗子温泉创建了新中国第一座温泉疗养院，称汤岗子 理疗。占地面积 67 万平方公里，建筑面积 7.5 万平方米，是全国四大康复中7脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业心之一。该院建筑独特，风景优美，是全国著名的理疗胜地，许多重要领导和国际 友人、各界著名人士都曾来此疗养，至今仍络绎不绝。图 1-6 汤岗子温泉四、自然资源 鞍山属暖温带大陆性季风气候， 四季分明， 降水充沛。东部山区森林植被丰富， 森林覆盖率 50%，盛产苹果、梨、板栗、柞蚕，南果梨是鞍山著名特产。西部平原 耕地面积 25.3 万公顷，主产玉米、水稻、大豆、花生。鞍山林木资源比较丰富， 主要分布在岫岩境内和海城东部山区以及市郊千山一带。。鞍山的树木种类繁多， 仅乔木即达 170 余种。在林木中，除有红松、落叶松、油松、云杉、柏、杨、柳、 榆、桦、椴、水曲柳、花曲柳、柞等用材林外，还有株类矮树――柞蚕场 18.3 万 公顷，饲养柞蚕，其茧是岫岩、海城丝绸厂的主要原料。此外，还有观赏、风景以 及药用食用野果等林木。岫岩山林灌木丛中的榛子、山花椒等年产均可观；灌木丛 下的草本植物多达几百种，其中的山蕨菜、山芹菜等加工后多出口外销。鞍山境内 已探明的矿产资源有 51 种。铁矿，探明储量 100 亿吨，占全国的四分之一。菱镁 矿，探明储量 23 亿吨，占全国的 80%，占世界储量的四分之一。滑石矿，探明储量 为 6000 万吨，占全国的 40%。岫玉，探明储量约 206 万吨，占世界的 60%，被确定 为中国“国石”第一候选石，2006 年 12 月，岫岩县被中国矿业协会命名为“中国 玉都”。8脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业五、经济发展 鞍山经过 60 多年的建设发展，奠定了比较雄厚的工业基础。历经 30 多年改革 开放的洗礼，鞍山老工业基地重新焕发了青春。特别是进入新世纪以来，我们以开 放促改革、促调整、促发展，全面建设开放型地区经济，全市国民经济和社会事业 步入加速发展的快车道， 综合经济实力显著增强。鞍山确定了建设工业强市的方略， 明确了“建设具有国际一流水平的重要精品钢材基地和培育壮大现代装鞍山备制 造、轻纺工业、矿产品深加工三大产业”的结构调整方向，确立了“国有经济以鞍 钢为主体、地方以非公有制经济为主体”的发展思路。2010 年，全年实现地区生产 总值 2200 亿元，同比增长 20.8%；全社会固定资产投资 1500 亿元，增长 50%；地 方财政一般预算收入 180 亿元，增长 25%；城市居民人均可支配收入 18514 元，增 长 12%；农民人均纯收入 9310 元，增长 15%；生产总值能耗下降 5.5%。工业快 速发展，以重点发展主导产业推动工业优化升级，形成五大产业集群；以重大工业 项目建设积蓄发展后劲，鞍钢 30 万吨取向硅钢、鞍钢 60 万吨精品线材、鞍钢 60 万吨煤焦油、中船重工 100 万吨船用钢加工、宝得 150 万吨热轧 H 型钢、紫竹 80 万吨船用钢构、中国软包装集团 25 万吨双向拉伸聚丙烯薄膜等一大批重大项目开 工建设。六、投资环境 （一）便捷的区位交通 鞍山区位交通优势明显，哈大高速铁路、海沟、海岫铁路、京沈高速铁路和京 沈高速、沈大高速公路、丹海高速公路纵贯全境。距大连港 260 公里，距鲅鱼圈港 90 公里，距桃仙国际空港 90 公里，鞍山机场已开通直飞北京、上海等国内定期航 班。形成海陆空立体化交通网络与世界各地紧密相连。图 1-7 区位优势图9脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业（二）丰富的自然资源 资源丰富，市区周围铁矿储量逾百亿吨，占全国储量的四分之一；南部和东南 部是菱镁矿富集地带，约占世界储量的四分之一；滑石矿是我国三大产地之一，储 量居世界之首；岫岩地区素有“玉石之乡”的美称，拥有丰富的玉石资源；此外， 农产品资源、地热资源、旅游资源等也相当丰富。（三） 完善的基础设施 鞍山已经建成 “十横八纵五环十射” 的道路交通体系， 实现鞍山与沈阳经济区、 辽宁沿海经济带城市集群之间的多点刚性连接和城乡间的连通、互通，形成高效、 快捷的复合式交通网络网络；市内电话可与 182 个国家和地区直接通话，国际互联 网、特快专递以及其他邮电业务便捷通畅；拥有完善的集中供热中心、净水厂、燃 气厂、污水处理厂等设施。（四）雄厚的产业基础 鞍山工业经过数十年发展， 取得了长足进步， 形成了门类较为齐全的工业体系。钢铁工业是鞍山的支柱产业，共有规模以上钢铁冶炼及压延加工企业 500 余家；装 备制造业是鞍山重要产业，拥有规模以上几点设备制造企业 300 多家，年实现产值 600 多亿元；矿产品开采及制品加工业蓬勃发展，全市规模以上的矿产品及制品加 工企业 200 多家；光电产业基地由印刷电路板、通讯器材。电子电容、节能发光材 料、太阳能光电、光电功能材料等六个专业化产业园组成；化工产业在区位、原料、 产业、人力资源等方面具有独特的优势，发展前景非常的广阔。七、同业情况 鞍山人寿保险市场上现有泰康人寿、中国人寿、中国太平洋人寿、中国平安人 寿、新华人寿、太平人寿等 26 家人寿保险公司开展业务。目前泰康人寿鞍山中支 营销新契约位列中国人寿和平安人寿之后，位居市场第三位。10脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业第二章 辽宁省鞍山市鞍山中支情况分析一、简介 辽宁分公司鞍山中支筹建于 2001 年 12 月 6 日，由陈东升董事长亲自授予“既 求最大，又求最好”的题，经历了 14 年的风雨历程，在辽宁分公司各家中支中 一直名列前茅，2014 年业绩全省第一，这里是一个创造奇迹的地方，踊跃出一大批 优秀的绩优高手，分别有：李晓娟、李金梅、王艳、欧阳智朔、常立娜、胡素杰等 等，都曾入围世纪盛典和总公司的表彰会， 团队共有主管 69 人，其中业务总监 2 人，收展处经理 2 人，业务经理 11 人，高级业务主任 18 人，业务主任 23 人，收 展组经理 13 人，这些优秀的主管年轻有为、活跃、敢于创新、组织严谨、思 维缜密，是辽分的中流砥柱。鞍山中支拥有较为成熟的团队经营哲学和理念，颇具 特色的经营模式，形成了自己独特的风格。下表为鞍山中支 2014 年的人力和 KPI 指标：表 2-1鞍山中支 2014 年下人力与 KPI 分析人力 KPI 指标 达成 标准保费 数 率
115% 113% 78% 111% 60% 40% 零 199 373 377 294 200 157 率 18% 34% 36% 27% 19% 14% 件数 0.34 0.65 0.65 0.49 0.27 0.24 标保 80
标保 92 25 破 破零 人均 人均 人均 件均月份 月初 本月计划件7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月852 884 857 745 908
682 524 292 26311脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业第三章 实习科目、工作思路及指标达成情况一、实习科目 1、组织大早会 2、组织产说会 3、组织创说会 4、组织保代培训 5、组织衔接训练 6、职场布置 7、晋升考核预警、面谈 8、新产品推动 9、参与增员活动 10、新人首月 3000P 追踪 11、组织夕会 12、保代培训班授课 13、检查工作日志 14、业务追踪 15、新人岗前班授课 16、陪同拜访 17、业务推动 18、关键指标分析 19、增员面谈 20、设计建议书 二、工作思路 （一）建立早会功能小组 早会是寿险业务工作中重要的环节。如何经营好早会，对一个团队的发展至关 重要。基于这种情况我们成立了早会功能组，将兼职讲师组织起来，定期召开会议， 并且联合训练功能组，每天早上给大家进行专题训练，确实解决了早会上学不到东 西的问题，每日下午追踪了解大家在早会经营方面还有哪些要求和建议，不断明确12脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业了早会经营的原则和程序，做到“四声、四性”，即“感性、理性、计划性、实用 性”和“歌声、笑声、掌声、赞美声”，使早会经营走上一条专业化，规范化的健 康发展的道路，也使早会成为一天工作的加油站。（二）认真搞好两会经营 产品说明会和大型酒会在目前来看是我们中支操作的重点。利用产品说明会帮 助促成，同时也起到公司的效果；酒会的气氛是帮助伙伴签单的有力武 器。（三）产品推动和产品训练工作 对于正在推动的畅赢加防癌险种，除了正常的产品讲解外，还要配合封闭的产 品培训班，对险种要研究透。同时，编写每个产品的讲解方法，给每个人通关，真 正达到让每个人都是产品专家，树立合众专业化的形象。（四）加强完善追踪工作 追踪工作是组训工作的重要内容,在新的一年中，我也希望我们能建立更加完 善的立体式追踪体系。大早会数据通报追踪，业务竞赛数据追踪，制造业绩推动氛 围；二早结束后，下发各关键经营指标数据；新人追踪，对新人进行辅导,辅 导内容包括帮助业务员诊断,分析目前状况, 确定工作目标 ,并进行定时的业绩追踪, 从心理上加强他们对保险行业的从业信心；电话追踪,从电话追踪中了解业务伙伴 的各种状况,关心他们的生活状态,告诉他们如何才能达到竞赛标准、荣誉体系考核 等；面谈追踪，每次早会结束后与主管沟通业绩、增员情况，灌输组织发展，直辖 利益化调动意愿，通过面谈对展业能力较弱的业务伙伴，每日进行电话追踪，关心 他们在外情况和碰到的问题给以解决。最终目的就是通过各种形式的追踪建设心 态，开拓方法，给业务伙伴们建立信心，真正的去关心他们，让他们感觉回到服务 部有家的感觉。三、实习指标达成情况 由于鞍山机构为辽宁分公司的大机构，人力较多，业绩较好，各项数据达成率 均名列前茅，根据公司正常运作及实习承诺书要求，由中支营销部经理配合将各项 指标进行了调取，分别为承保达成率、预收达成率、万 P 率、千 P 率、增员率、出 勤率、新人首月 3000P 率各项指标及保代指标等，具体达成情况如下图：13脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业图 3-1 指标分析14脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业第四章 具体工作及成效一、职场布置 鞍山中支是 2013 年搬到新职场的，装修和布置都很整齐规范，职场文化浓重， 处处充满了开门红火爆的氛围。我们来到职场主要以海报等形式营造职场氛围，将 海报粘贴在电梯口或职场重要位置，使伙伴倍感新颖，很好的调动了伙伴们的积极 性，大家争做“孝”星。以下为职场和海报照片赏析：图 4-1 职场布置及照片二、市场调查 通过周日一整天的市场调查，泰康人寿鞍山中支在鞍山地区知名度较高，市场 调查共统计 100 份调查问卷，80%左右的人听说过泰康人寿，有 50%左右的对泰康印 象很好，20%左右自己或者家人是泰康的客户，泰康人寿在鞍山地区有很大的市场， 是所有伙伴的金矿，相信通过我们的不懈努力，我们一定会发展成为鞍山地区第一 寿险公司。15脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业三、会议经营（一）干部早会经营 每日早上 7:30 准时召开，机构个险一责主持召开，时间为 20 分钟，主要讲解1.昨日各组的业绩及当日的目标落实 2.方案宣导 3.精神传达及工作重点提醒 （二）大早会经营 每日 8:00 准时召开，实习组训主持，时间大概为 50-60 分钟，以向前冲作为 召集音乐，给伙伴一个提醒调整状态，早会即将开始， 具体流程如下1．司歌司训 通过司歌司训让大家有一颗感恩的心，感恩泰康，感恩客户，感 恩自己 2．晨操带动 通过晨操环节跳走冬日的寒冷，带来今日的激情 3. 敬业时间 通过每日的点到环节，提醒主管，提醒伙伴们日坚持出勤 4. 业绩播报与分享 将昨日各营业部伙伴的成果予以公布并发表签单分享，一 是分享签单伙伴的喜悦与成功经验，二是激励其他伙伴努力签单 5. 专题时间 讲解公司险种及方案，将公司政策及专业知识进行传承，让 伙伴达到专业 6. 开心一刻 让伙伴带着欢笑结束大早会进入营业部二早 7. 士气提升 鼓舞团队士气 （三）二早经营 鞍山中支的二早主要以营业部经理自主经营为主，主要讨论小组活动，提高团 队凝聚力，使团队良性发展 （四）夕会经营 鞍山中支的夕会主要是营业部经理为主导，是帮助伙伴疗伤的过程，解决伙伴 当日展业所遇到的难题 四、职场训练 由于开门红各机构业绩压力较大，时间紧迫，鞍山实习组两位成员共进行了一 次职场训练，题目为“泰康老年恶性肿瘤疾病保险” ，具体内容如下授课对象：全体外勤业务伙伴16脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业目的：通过培训，提升伙伴对险种销售的技能 授课方法：讲授、互动 授课时间：60 分钟 授课内容（一） 投保1. 投保年龄：50-75 周岁 2. 保险期间：5 年；10 年 3. 最低投保金额：50000 元，以万元为单位递增 4. 最高投保金额：10 万 5. 续保：保险期间为 5 年的，最高续保年龄不超过 85 周岁；保险期间为 10 年的，最高续保年龄不超过 75 周岁。6. 职业及健康要求：职业范围为 1-6 类，拒保职业不受理；无次标准体健康 加费；健康告知无异常且既往保单无延期、拒保经历，免体检与生调。（二） 销售规则1. 需主险间关联销售：该险种作为主险形式将以“畅赢人生”产品作为是否 购买本险种的先决条件。2. 本险种不进入爱家保障计划中销售 3. 本险种仅使用电子投保系统投保与微信投保销售 4. 填写投保单时，本险种规范简称【老年恶性肿瘤】 （三）具体讲解内容为社会、家庭做了一辈子贡献，老来却在最需要保障的年龄被健康保险拒之门 外，这正是中国老人不得不面对的现实，而随着保险业新“国十条”的出台，这一 现状正在悄然改变。近日，泰康人寿发布“老年恶性肿瘤疾病保险”打破了普通重 疾险 60 岁的投保年龄上限，将首次投保年龄延至 75 岁且在正常情况下免体检，填 补了老人健康保障空白。以恶性肿瘤险为例，过去保险在选择销售对象时往往会“挑人”。据介绍， 《泰康老年恶性肿瘤疾病保险》涵盖原位癌、恶性肿瘤及身故责任，第一次购买时， 从 50 到 75 岁都能正常投保并且保证续保至最高 90 岁，在市场上引起了强烈反响。如果购买 10 万元保额的“老年恶性肿瘤疾病保险”，在保险期间初次确诊罹患原17脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业位癌可获得 3 万元赔付，其他保险责任继续有效，并且保额不变；如未能治愈，在 此原位癌基础上发展成恶性肿瘤，保险还将再赔付 10 万元。此外，为使老年人投保方便，在正常情况下，该产品在承保限额内均不需要体 检，省去了老年人投保时为体检多次奔波劳顿的麻烦和因为体检结果而被拒保的无 奈。五、一营三会 （一）新兵营入营新人， 主要以职场授课及电话追踪为主要抓手， 电话追踪内容主要以关心、 鼓励为主，更多的是强调新兵营一看出勤，二看访量，三看业绩，让他感受到自己 也是优秀的。其实只要做到出勤、有访量，业绩也会自然而来。其实电话追踪将压 力主要是给了师傅，强调师傅的每天辅导、关心与陪访以及师徒帮帮对的进展，这 样追踪会让我们的新人与老人都有了工作的动力，才会有最终的数字。新兵营不要自我设限，敢于要求 多动脑、多思考、摸索方法 形成模式，每月必开 不断总结，不断改变 （二）机构新人的三会将于 15 日召开，但各项分工已明确 1.新人家属联谊会负责人：王晓红 地点：本部职场 目的：收集客户 2.新人专属产说会负责人：项东 地点：四海酒店 目的：新人及家属二次开单 3.新人荣誉表彰会 负责人：王晓红 地点：四海酒店 目的：索取转介绍、增员18脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业六、机构亮点 （一） 内勤团队实力雄厚，多数为五年以上老员工 （二） 外勤团队绩优高手多，管理经验丰富 （三） 酒会、说明会体系流程明确 （四） 业绩平台全省第一位，月均 300 万左右 （五） 出勤人数较多，日均 230 人左右，职场氛围好 （六） 伙伴每天上交工作日志，内容丰富 （七） 机构节奏快，对内外勤锻炼机会多，成长快19脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业结束语紧张、忙碌而充实的实习学习生活不知不觉结束了，在这次实习中，我们从鞍 山中支学习到了许许多多成功的经验和成熟的运作方法与技巧。之前的学习总是理论多，本以为我们学的还不错呢，可实际却不是那样。这次 实习才体会到书上所说的&纸上得来终觉浅 ,绝知此事要躬行&的真正含义。有许多 东西想的和事实不一样的，如果没有去实际操作，理论总是与实际存在着差距。这 次实习给了我们一次很好的让我去理论结合实际的机会，让我们有了很多的感悟， 也有了很大的收获。鞍山中支的伙伴们，他们的工作态度和敬业精神令我们敬佩，激励着我们不断 的进步。这段时间，我们一起为了同一个目标，努力着，奋斗着。虽然有些苦，有 些累，但是我们过得很充实，鞍山中支实习的日子让我们难以忘记。感谢吕凤总、项东总、宋扬经理和沈晨经理对我们工作的支持和指导，让我们 在工作中不断的发现自身的不足，在实践和改正中不断的进步。感谢鞍山中支全体 伙伴的支持和鼓励，是我们非常顺利的结束三周的实习工作。最后也要感谢总分公司对我们的培养，感谢班主任老师和全体班导师对我们的 关心和帮助，感谢伙伴们的相互支持和帮助，最最要感谢我们辽分的王晖总，给我 们争取到的这个学习的机会。我们一定会用所学知识服务辽分，成就自我，为泰康 伟业奋斗终身。世纪三十四期组训培训班辽宁实习团鞍山实习小组 刘旭、段吉宁 二一五年一月十日20
【第四篇】：世纪组训培训班实习报告-大连5_图文，组训实习工作总结业一流拼搏进取创泰康伟业泰康人寿世纪三十四期组训班实 习 报 告实 习 团：大连分公司 实习机构：开发区支公司 实习人员：马闯二一五年一月1脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业目前录言???????????????????????????????3第一章 当地简介及市场分析????????????????????? 4 一、行政区划??????????????????????????4 二、风景名胜??????????????????????????4-6 三、自然资源??????????????????????????6-7 四、经济发展??????????????????????????7-8 第二章 大连市开发区支公司情况分析? ???????????????9一、简介????????????????????????????9-10 第三章 实习工作思路????????????????????????10 一、实习科目??????????????????????????10 二、工作思路?????????????????????????10-11 三、实习目标达成???????????????????????11-12 第四章 具体工作及成效??????????????????????12 一、市场及团队调查??????????????????????12 二、职场布置?????????????????????????12 三、主抓主管自主经营?????????????????????12-13 四、业务追踪?????????????????????????13 五、会议经营?????????????????????????13 六、职场训练?????????????????????????14 七、实习亮点?????????????????????????14-19 结束语??????????????????????????????20-21 附 录?????????????????????????????? 212脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业前言为期近 21 天的实习临近收尾，在营销节奏如此紧张急速的开门红时期，来到 一个新的环境中实习，对我们的理论知识的强化和实际营销能力的提高以及针对新 人辅导能力的巩固都是一个非常值得珍惜的提升机会。经过一个月的世纪组训班的 理论知识的学习，我们了解并且掌握了泰康系统中营销培训的系统流程及节奏。所 以，在实习中，如何把理论所学运用到实战，把理论与实际完美的结合，如何能速 度的融入团队，如何能快速的掌握团队的脉搏，如何能快的的指明团队的优势和劣 势，如何能把自己的优势带入实习团队中，又如何通过实习把自己身上的缺点和不 足改正并且变成优点，最为主要的也是如何积极配合团队，打好开门红冲刺战绩以 及如何把铸军行动时期新人速度转化，这些都是我们希望通过实习所能达到的有所 收获的。还有就是对实习指标的诉求。保险行业，一切靠数字说话，通过与服实习机构经理进行沟通决定的我们实习 期间的任务达成目标，就是我们整体工作的一个缩影和诉求。“发现问题，思考问 题，设定目标，制定方案，组织实施，评估结果，给出改进，达成目标，资料归档。” 是我想通过 21 天的实习阶段，学会并且完成的。作为一名组训老师，在队伍面前首选要建立相互尊重、平等的基础，了解队伍 的经历、价值观，分析队伍的需求，同时建立自己的威信，应掌握运用成人训练的 五大环节：倾听-了解-接受-保持或行动，这样才能让队伍认同自己，愿意接受所 传承的知识经验等，达到亦师亦友起到培训的最佳效果。3脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业第一章 当地简介及市场分析一、行政区划 大连经济技术开发区（简称大连开发区）是 1984 年 9 月经国务院批准设立的 中国第一个国家级开发区，誉为神州第一开发区。现与大连市金州区人民政府合并 为大连金州新区， 同时保留原有管理机构并合署办公， 同时挂大连金州新区管委会、 大连经济技术开发区管委会、大连市金州区人民政府牌匾。大连经济技术开发区下辖 马桥子、大孤山、海青岛、湾里、董家沟、金石滩 6 个街道，代管得胜、大李家两个街道和新港工作处。2009 年撤销新港工作处，2010 年 3 月得胜、大李家镇撤镇设街道。大连金石滩国家旅游度假区 1992 年国家批准的以接待海内外游客为主的中国 东北地区唯一的国家级旅游度假区，国家 AAAAA 级旅游景区，2002 年通过 ISO9000 和 14000 国际质量与环境体系认证。二、风景名胜（一）金石滩金石滩国家旅游度假区位于辽东半岛――大连东北端 的黄海之滨，是中国首批最佳旅游城市――浪漫之都大连的后花园。金石滩 三面环海，呈元宝状。乘坐金石滩度假区内漂亮的专用游览巴士沿海岸公路前行，4脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业可以欣赏 13 华里的海上奇石景区，这里浓缩了距今 6 亿至 3 亿年间的地质奇观， 形成了被称为&东方神力雕塑&的海蚀岸、海蚀洞、海蚀柱等奇观。（二）发现王国大连发现王国主题公园位于金石滩海滨，由传奇城堡、魔法森林、金属工厂、 神秘沙漠、疯狂小镇、美国大街等 6 大分区组成。夏季举行的戏水巡游活动将在海 底精灵总动员中，开启一场戏水大战，人鱼公主与加勒比海盗两支队伍分别从传奇 城堡和神秘沙漠出发，一路载歌载舞，最后在魔法森林回合。在戏水巡游活动上， 游客们欣赏完海底精灵的热舞表演后，手持水枪、身穿雨衣与比基尼美女一同清凉 戏水，在水珠串联的欢乐海洋里尽情享受发现王国的清凉和激情。发现王国戏水巡游活动自 2010 年 7 月 10 日推出后，就深受游客的喜爱，一系 列的戏水活动不仅为游客制造了清凉，更将发现王国打造成了滨城夏季纳凉避暑的 胜地。5脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业（三）铜牛岭童牛岭也称铜牛岭，是大连新市区标志性、生态型景区，位于大连市经济技术 开发区内。总占地 8 平方公里。景区有 9 座岭，峰峦迂回并向东南延伸，主峰镜石峰海拔 173 米，南临黄海， 北眺辽南第一山――大黑山（海拔 664 米），并与大连海之韵广场隔海相望。（四）大黑山大黑山被誉为辽南第一山，原称大赫（大连方言，读三声）山、 大黑山 大和尚山、老虎山。位于大连市金州新区城东约 5 公里，主峰海拔 663．1 米， 面积 23.79 平方公里。大黑山是大连古文化的发祥地，集自然景观、人文景观于一身，被批准为国家 AAA 级景区、国家森林公园和国家地质公园，同时佛、道、儒三教合一，是辽东地 区著名的宗教圣地，辽宁省文物保护单位，也是海滨城市登山旅游经典路线。三、自然资源 大连周围环绕六大独特的优良港口， 港口资源丰富， 吞吐量在东北亚首屈一指。（1）大连港6脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业大连经济开发区 距开发区 7 海里，始建于 1899 年，是中国第三大港，也是中国最大的对外贸 易口岸之一，港阔水深，不淤不冻。现有泊位 69 个，万吨级以上泊位 39 个，可从 事原油、成品油、矿物、煤炭、木材、粮食、钢铁、客货滚装、成套设备和其他杂 货的中转换装，年吞吐量 8000 万吨，集装箱吞吐量 120 万标箱，旅客年吞吐量 540 万人次，与 150 多个国家有贸易运输往来。（2）大窑湾港 距开发区中心区约 8 公里，2002 深水集装箱码头吞吐量 112.5 万 TEU。是中国 北方最大的集装箱运输中转基地。大窑湾港平均水深 14 米，现已建成 11 个泊位， 拥有深水泊位 5 个，最终将建成约 90 个泊位，岸线总长 1480 米，可停靠第四代、 第五代集装箱船，一次性堆存能力 41000 标准箱。现已开通美加、东南亚、欧洲等 集装箱航线共计 40 余条。大窑湾港集装箱码头与新加坡港务集团 PSA，马士基集团 MAERSK LINE 合资 4 亿美元的集装箱码头，已经成为中国港口管理的典范。随着大窑湾港二期工程的建设完成，大窑湾港区年吞吐能力将达到 8000 万吨， 年吞吐量达到 150 万 TEU。它将成为中国最大的国际深水港。将成为东北地区主要 的集装箱海运集散中心。（3）北良港 距开发区中心区约 12 公里，于 2002 年 5 月 10 日正式建成并对外开放，在装 卸、转运、仓储、计量、检验及粮情监测等各个环节实现了自动化控制，是迄今世 界上最为先进，规模最为庞大，功能最齐全的现代化散粮进出口港之一，实现了粮 食储运的散装化、规模化、自动化、机械化和信息化，效率高，成本低，功能齐全， 适合于大宗散装化粮食作业。北良港可接卸 8 万至 10 万载重吨级的进口粮 散粮装船能力每小时 4000 吨，卸船能力每小时达 2000 吨。具有年装卸中转散 粮 1200 万吨的作业能力，仓储能力达 150 万吨。（4）中国最大的油港鲇鱼湾港，距开发区中心区约 12 公里 （5）和尚岛煤港，距开发区约 5 公里 大连经济开发区 （6）大连湾渔港，距开发区 5 公里 另外还有筹建中的 30 万吨矿石码头、 30 万吨原油进口码头依次环绕着开发区。大连海上运输线路四通八达，往东南亚、欧洲、北美洲均有班轮可以到达。四、经济发展 2013 年，吴川市国内生产总值 175.87 亿元，增长 15.5%，增速排湛江十县（市、 区）第三、五县（市）第二。规模以上工业总产值 133.84 亿元，增长 30.6%，增速 排湛江十县 （市、 区） 第三、 五县 （市） 第二。固定资产投资 105.6 亿元， 增长 81.8%， 增速排湛江十县（市、区）第三、五县（市）第二。社会消费品零售总额 79.4 亿7脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业元，增长 14.6%，增速排湛江十县（市、区）第六、五县（市）第三。外贸出口总 额 1.57 亿美元，实际利用外资 558 万美元，分别增长 93.4%和 20.46 倍，增速均居 湛江十县（市、区）第一。地方公共财政预算收入 5.33 亿元，增长 15.5%，增速排 湛江十县（市、区）第七、五县（市）第二。金融机构存款余额 175.3 亿元，贷款 余额 47.9 亿元， 分别增长 17.5%和 17.9%。预计农民人均纯收入 11225 元， 增长 12.6%。8脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业第二章 大连开发区支公司情况分析一、简介 大连分公司开发区子公司筹建于 2002 年 12 月，经过了近 12 年的历程，现在 为大连分公司的一颗闪耀新星。团队凝聚力较强，职场氛围良好。主管自主经营能 力弱，缺少团队管理意识，新人技能较弱，70%以上为兼职，训练少。目前团队以 六个组为整体的营销单位，营销以杜晓博（UM）部位主，收展以于玲组为首。开发 区目前在册 72 人，主管层级，营销系列有 UM 一名（杜晓博） ，AS 三名（陈宝香， 刘卫东，孙玉梅） ；收展层级 SZD1 二人（于玲，钟晓萍） 。铸军行动入司新人共有 18 人。公司伙伴在开完早会后，都会进行相互学习沟通，营造了良好的学习环境和职 场氛围。营销团队从事寿险时间长，展业能力强，培训能力弱。由于年龄偏大，冲劲不 足。收展团队，均为 30-40 岁左右的精壮力量，积极性，学习能力强，但是兼职过 多，导致新人技能掌握薄弱。通过对开门红期间的数据分析，针对开发区支公司经营特点进行介绍开发区
年开门红 KPI序 号 1 2 3 4 5 6 营业组 陈宝香组 刘卫东组 杜晓博组 孙玉梅组 于玲 钟晓萍 合计 在册人力 7 5 22 11 16 11 72 营业组业绩
247351 占比 17.50% 19.50% 13.70% 4.60% 30% 14.70% 100.00% 开单人力 开单率 3 3 5 3 5 4 23 42.86% 60.00% 22.73% 27.27% 31.25% 36.36% 31.94% 3000P 人力 2 3 4 3 5 4 21 3000P 率 28.57% 60.00% 18.18% 27.27% 31.25% 36.36% 29.17%保费分析：在 2015 年开门红时期于玲组业绩主力军。营销陈宝香组和刘卫东 组为数据基本接近。杜晓博组和钟晓萍组数据基本接近，孙玉梅组殿后。由于营销 经理杜晓博不在国内，营销团队失去了核心人物，其他主管自主经营能力较弱，导 致营销团队在开门红战役中贡献不大，孙玉梅组在长青岛，机构鞭长莫及，人员多 为兼职，很难掌控。于玲组虽贡献突出但业绩平平，于玲本人是大单高手，而目前 并没有大单进账。9脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业人力分析：俗话说出勤人力等于开单人力等于实动人力。所以关注机构人力情 况至关重要。就此表可以看出，机构的出勤人力进本在 20 人左右，兼职情况严重。开单率和 3000P 率刘卫东组表现突出，虽然团队小，但是很夯实。杜晓博组人力做 多，但是开单人力和 3000P 人力并不理想，架构人力够多。第三章一、实习的科目实习工作思路1、组织大早会 2、组织产说会 3、组织创说会 4、组织保代培训 5、组织衔接训 练 6、职场布置 7、晋升考核预警、面谈 8、新产品推动 9、参与增援活动 10、新人 首月 3000P 追踪 11、组织主管会 12、召开二次早会 13、组织经营分析会 14、组织 业务启动会 15、新人岗前班授课 16、衔接训练授课 17、一对一新人面谈 18、团队 辅导 19、陪同拜访 20、关键指标分析 21、业务追踪 22、业务推动 23、设计建议书 24、建立早会功能小组 25、检查工作日志。二、工作思路 2014 年 12 月 26 日我到达实习单位。因为在世纪三十四期的理论学习阶段，由 于大连实习团中有四位为大连组训，所以，在来到开发区之前，我提前与四位伴及 班导师衣晓琳老师进行了简单的沟通，对开发区有了进一步的了解。开发区的业务 团队职场氛围特别好，这是我们值得学习的地方。而且经过了解，开发区长期出去 无经理状态，归属金州代管。人员较少，技能相对薄弱。这样就导致了开发区的整 体工作节奏方向不能长时间的稳定和统一。8 月份田丹经理接手开发区进行组织发 展，达到目前出勤 20 人左右的情况。到开发区与田丹经理进行了沟通，了解了当 前开发区的团队情况， 新人情况， 以及团队目前的营销状态， 新人培训和业绩进度， 与田丹经理确认了我们的整体的工作思路与学习实践目标：在以把世纪组训班第一 阶段的理论学习完全运用到实践历练的同时，通过实战提升我们的营销能力，组织 经营会议的能力，改变引导团队营销方向的能力，还有就是大战时期的领导能力， 以及最重要的针对新人衔接训练能力提升这一块为重要的实习项目。希望达到的目 标就是通过为期一个月的实习实战，能有所学，有所为，有所得。也希望通过我们 的实习和工作，达成培训目标，给开发区带来积极地改变。（一）针对新人 铸军行动上岗新人多为兼职人员，保证每天出勤的 2~5 人左右。但是由于开发 区组训休产假，前台哺乳期，只有经理一人支撑工作，新人的衔接训练做得不是很10脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业扎实。而且正值开门红到来。针对新人，寿险准备与所有新人伙伴进行沟通，了解 情况。利用早会对行人进行训练，面对面进行辅导。目的：速度提升新人对公司、 产品、基本法、个人利益的了解与掌握，改变新人观念，快速提升新人的开单。（二）会议经营 学会“一营三会”的经营。参加主管会议，早会，二早，小交会，产品说明会， 召开新兵营。这些都是我们实习的内容。学习如何召开主管会，如何通过主管会与 主管指定公司大体的营销方向。组建早会功能小组：挑选活跃、积极的伙伴进行早 会流程的相关培训。让其参与到早会的经营中，这样可以提高早会的多样性、提高 出勤率、提高新人留存率。加强对产品的在学习，加强训练。早会还是以训练为主 （产片+话术） 。让主管参与专题讲解，锻炼主管自主经营能力。（三）追踪体系 追踪（电话+微信+面谈） 1）出勤追踪：1 天未出勤主管电话沟通原因；2 天未出勤组训电话沟通原因； 3 天未出勤机构负责人电话沟通原因 2）业绩追踪：通过基本法和现行方案对伙伴进行追踪? 。3）会议追踪：会前的邀约追踪 会后的签单追踪 （四）针对主管 主抓主管的自主经营能力，建立主管自主经营意识，要让主管起到带头作用。建立主管汇报机制，让主管对自己的团队有良好的把控能力。三、实习目标达成 （一）主管实动目标 机构 开发区支公司 在册主管 6 实动目标 80% 实动人数 5 达成率 83%通过主管自主经营能力的提高，灌输主管的带头作用，不断地进行电话追踪、微信 追踪、一对一边谈，最终达成机构下发的任务目标。（二）铸军新人实动目标 机构 开发区支公司 铸军上岗人 数 26 实动任务 55%11实动人数 15实动率 57.69%脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业由于机构新人大部为兼职，说以很难掌控，故机构任务定为 50%。通过早会加强产 品的学习和技能的不断训练。通过基本法和组织发展方案对新人不断的进行电话追 踪和一对一面谈。而且要求主管对新人加大关心，陪同新人展业。双管齐下，最终 达成任务要求。第四章一、市场及团队调查具体工作及成效团队凝聚力较强，职场氛围良好。主管自主经营能力弱，缺少团队管理意识， 新人技能较弱，70%以上为兼职，训练少。目前团队以六个组为整体的营销单位， 营销以杜晓博（UM）部位主，收展以于玲组为首。开发区目前在册 72 人，主管层 级，营销系列有 UM 一名（杜晓博） ，AS 三名（陈宝香，刘卫东，孙玉梅） ；收展层 级 SZD1 二人（于玲，钟晓萍） 。铸军行动入司新人共有 18 人。二、职场布置 为了进一步通过职场布置营造氛围以及增强伙伴们的荣誉感，针对职场的空 间、空墙壁、物品摆放进行了职场布置规划。首先根据目前公司节奏制作具有阶段 特点的海报。其次， 在业务冲刺阶段和业务启动阶段构思书写了大量的激励性标语、 荣誉标语，强化团队荣誉，明确团队目标，激励团队士气，效果良好。三、主抓主管的自主经营能力：12脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业提高团队自主经营能力，提高主管自主经营意识。组建微信主管群，让主管每 日对阶段任务进行汇报，加强对退队的掌控能力。6~19 日目标按营业组分配实动任 务，小组实动率不得低于 50%达成任务标准奖励小组 500 元活动费用。主管未实动， 主管乐捐 200 元做机构活动费用，且小组不享受实动奖励。营业组 陈宝香组 杜晓博组 刘卫东组 孙玉梅组 于玲 钟晓萍 人力 7 22 5 11 16 11 任务 4 11 3 6 8 6总计 72 36 四、业务追踪 追踪（电话+微信+面谈） 1）出勤追踪：1 天未出勤主管电话沟通原因；2 天未出勤组训电 话沟通原因；3 天未出勤机构负责人电话沟通原因 2）业绩追踪：通过基本法和现行方案对伙伴进行追踪? 。3）会议追踪：会前的邀约追踪 会后的签单追踪 新人追踪1）新人底薪+铸军方案奖励（）+分公司方案（床品、济州岛、 塞班岛）+支公司方案（3000P 厨房套件） 2）对行人进行产品培训及邀约培训 老人追踪已现行公司奖励方案+荣誉体系（泰康星奖励） 五、会议经营 （一）早会经营1）组建早会功能小组：挑选活跃、积极的伙伴进行早会流程的相关培训。让其参 与到早会的经营中，这样可以提高早会的多样性、提高出勤率、提高新人留存率。2）加强对产品的在学习，加强训练。早会还是以训练为主（产片+话术） 3）让主管参与专题讲解，锻炼主管自主经营能力。（二）收展保单年检会每周二、四举行职场保单年检会，会后次日进行会议总结，总结内容如下1）到场客户分析：预约多少，到场多少，欲签多少 2）发现会议问题 3）给出改进方案 4）通过改进组织下次会议13脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业六、职场训练 （一）早会专题训练 在一个月的培训过程中坚持每天的早会专题讲解加现场训练通关，整个的专 题课程主要是针对畅嬴产品、康逸产品的讲解、促成过程中的各种细节问题和利用 保单整理做好客户服务实现老客户的加保和转介绍。训练主要采取一对一的讲解循 环讲解。对新人主要进行保险行业和公司的一些相关介绍。增强其行业信心。七、实习亮点 开发区开元月收官大战启动大会（6~19 日） 一、 前阶段总结1、 业绩报表 a) 阶段机构业绩分析 b) 阶段小组业绩分析 2、 实动报表 a) 阶段机构实动分析 b) 阶段小组实动分析 3、 方案奖励兑现 a) 满勤奖 b) 3000P 实动奖励 4、 知己知彼（不足的地方） a) 酒会邀约追单 b) 实动情况拜访量 c) 新人出勤技能训练 二、 础管理！ 1. 2. 3. 三、 主管自主经营管理 酒会邀约 保证兼职新人每周出勤 3 天 本阶段任务分解：机构目标 23 万；机构实动目标：42 人 机会来了（本阶段如何改进）本阶段工作重点：夯实团队、基1、 业绩任务：按小组分配。100%达成且排名第一的小组奖励每位 小组实动伙伴精美套碗 1 个 2、 实动任务分配：小组实动率不得低于 50%达成任务标准奖励小14脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业组 500 元活动费用。主管未实动，主管乐捐 200 元做机构活动费用，且 小组不享受实动奖励。3、 组长签写责任状 4、 本月不实动吃亏了！ a) 2 月方案分公司对未实动伙伴设有门槛 b) 对于未实动伙伴，3 月分机构进行清虚 c) 年前拿到佣金回家过大年！ ！ 四、 本阶段方案奖励1. 3000P 奖励厨房套件 2. 10000P 床上五件套 3. 30000P 济州岛（滚动累计） 4. 80000P 塞班岛（滚动累计） 5. 3000P 方案与其他方案兼得！ 五、 1. 2. 10 号酒会现场卖票 有方向有目标，行动创造财富！ ！讲解酒会的重要性 主管带头购票a) 主管必须邀约 3 位客户，不达成标准，少一位客户主管乐捐 50 元。（主管邀约 3 人门票 100 元） b) 业务人员最少每人两张票 c) 每张票 50 元，现场不购，过后每张 80 元！15脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业16脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业任务分解17脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业奖励方案宣导18脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业进行责任状签字 本次启动会士气高昂，充分调动了主管的带头作用，为本阶段的任务达成打下 了良好的退队基础。19脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业结束语组训是营业区管理运作的核心。早夕会、创说会、产说会各种培训和训练，训 练追踪、经营分析，到处都有组训的身影。组训是一个光荣的岗位，也是一个磨练人的岗位，对于 80 后、90 后的我们来 说，组训的岗位是单调的，年复一年、日复一日重复着相同的工作；组训的岗位又 是辛苦的，加班加点是常态；组训的岗位是清贫的，收入不多，除了房租、生活费， 所剩不多，有的还要啃老。试玉要烧三日满，辨才须待七年期。要做一个合格的组训，至干少要干满三年，一年练、二年干、三年是个好教练。第一：良好的心态，做阳光大男孩。第二：掌握一个组训必备的专业知识与技能。第三：掌握沟通技巧，像对待客户一样，和队伍良好的沟通。第四：正确处理队伍之间的矛盾，做好区经理的助手。20脚踏实地做行业一流拼搏进取创泰康伟业第五：珍惜每一次学习、锻炼的机会。在这里要非常感谢田丹经理的大力支持，和细心的辅导。帮助我解决实习中遇 到的任何疑问，耐心细致地讲解各种组训实际工作，让我更好地将理论和实际工作 相结合。同时，更要感谢泰康给了我们这样一次机会，感谢公司和三十四期组训班 的栽培，让我有这样一次学习，成长的机会！世纪三十四期组训培训班大连实习团开发区实习组 马闯 二一五年一月十日21
【第五篇】：中国人寿保险公司区域收展部从事组训岗位实习报告 完整版 人力资源专业毕业实习报告，组训实习工作总结区域收展部进行一周组训岗实习的机会。通过这次实习，我想得到以下几个 目的（1）了解大型企业的日常运作模式，部门日常工作模式。（2）了解该公司日常培训模式。（3）提升自己处理日常事务和解决突发问题的能力。（4）更好检验和实践在课本中所学的知识，学以致用。三、实习内容及过程在培训方面主要担当了一些方案的宣导、新业务资讯的培训、新人入公司的 代理人资格考试培训以及入司后的一些基础业务技能培训。由于在该部门只有短 短一周的实习，在组训岗间，我更多的是了解和参与日常事务的处理，观 摩学习日常组织管理和培训工作。在日常事务处理方面，我主要协助公司其他在职组训处理一些日常工作。在 区域收展部， 日常事务比较烦杂， 在一周的实习中我主要帮助收展员打印计划书、 统计发放公司近阶段销售工具、帮助布置职场、日常文件影印等工作。这些日常 工作看起来微不足道，但是做起来却并非那么简单，比如一些销售工具的统计和 发放，就要求熟练的掌握一些办公软件的运用和细心的工作态度。同时还要学会 统筹安排工作，分清轻重缓急。在组织管理方面，我主要了解公司其他专职组训所要做的活动量管理工作， 协助处理一些相关工作。在保险公司，营销员的活动量是极为重要的，公司在这 方面的管理也比较重视，尤其是收展队伍，要求就更加严格，每天收展员要填写 一天的工作日志， 达到公司要求的每天的拜访量， 另外， 组训还要负责日常考勤， 客户维护品质等一系列的管理工作。在这次的实习中，我参与了日常活动量管理 的工作，主要负责对收展员每天访量的登记和追踪工作，在这一周中，我除了每 天要登记各组人员的拜访情况，还要从中抽取若干拜访记录，进行回访确认。在 一周的活动量管理工作中，我深深的感受到，作为一个以营销为主的企业或者部 门，拜访量是命脉，只有拜访量得到保证了，才会不断有好的业绩产生，才能推 动整个公司或者部门其他各方面的良性发展。在收展部工作日志填写较好，日常 访量多的人员，业绩就做的好，为公司做的贡献就多，日常工作的积极性也高。在日常培训方面，中国人寿保险公司有专门的教育培训部，有专门的培训讲 师为员工做教育培训，在收展部也有一批兼职讲师，主要从收展员中选拔出来， 作为日后讲师人员的培育对象， 另外， 组训在日常工作中也常常负起培训的工作， 比如代理人资格考试培训，新人岗前班培训等。在培训方面，因为涉及到大量的 保险专业知识，因此我更多的是以旁观学习的身份参与其中，在收展部培训的方 式也是多种多样，比如邀请市公司专职讲师到职场在晨会的时候为所有人员授 课、由自己部门的兼职讲师为大家讲说销售技能、兄弟公司之间的互串培训及组 训专门开班授课等。在培训手段上也是丰富多彩，比如户外或者户内培训、集体 或者小群体培训、课堂式或者游乐式培训，在培训过程中大量用到了投影仪，影 响，电脑等一些科技产品辅助。在培训的内容也层次分明，针对不同人员，有着不同的培训班，比如有针对刚入司人员的新人培训班、针对主管层面的管理人员 培训班、针对销售技巧的各种培训班、针对工作规划化的培训班。各种培训班风 格也不尽相同，有的要求纪律严格，有的追求自然奔放，有的侧重理论培训，有 的讲究感性灌输。四、实习总结及体会不管在那个行业从事什么样的工作，做培训也好，首先要了解这个行业，只 有自己学会了，才能教授他人。比如在保险公司从事培训工作，就要求对公司，对产品有深刻的了解以及自 己独到的见解。其次，我对一个企业和一个部门的日常经营有了一个初步了解， 一个大公司一个大企业的运作，有着一个极为复杂的体系，培训只是这个体系中 小小的一部分，但是却起到了至关重要的作用，通过对员工的培训，可以加强员 工对公司的热爱和忠诚度，培养员工参与学习的习惯，还可以为员工充电打气， 拓宽员工的知识面，不落伍于时代，不断提高自身的工作能力。最后，我也从这 周实习的过程中学到了很多有关培训方面的技巧， 领略了很多讲师各具风格的授 课方式，通过学习和观摩，为我日后踏上工作岗位积累了宝贵经验}