）政治、政府、法律环境分析

附菦健身房市场由于有利于中国的基本国策－

由于大力营造体育强国形象

就开始在北京投入巨资建设新场馆。

而各地也积极建设新场馆

爭办国际国内各项赛事中分得一杯羹，

同时也可丰富人民生活

育产业的运营来加大固定资产投资投资额，提高地方

收收入在如此大背景下，

附近健身房房市场开始放量增长在附近健身房俱乐部

较大的风险是消防等一些不确定性安全隐患导致的无法通过

验收，延误开业、停业但只要做好建筑监管，问题很容易解决

后，各行各业外资的涌入更加剧烈金吉姆、一

兆韦德等跨国附近健身房连锁早在中国加入

了，现在他们更会大力开拓各地市场。其他连锁店自然也会抢着分

得一杯羹这也就是英国的

为何情愿亏本，也要在上海

租金极其昂贵的恒隆广场树立良好的品牌形象的原因

今后在中国的扩张做铺垫。

虽然目前一兆韦德还没有良好的传播效应，但它迅速

在其他俱樂部不屑一顾的上海郊区开了七家分店

附近健身房管理有限公司入驻恒隆广场，

标志着韦德开始把触手伸向了高档商圈

一兆韦德目前茬上海之外也

　　外部环境分析（PEST分析）
　　P（Political）政治、政府、法律环境分析
　　附近健身房市场由于有利于中国的基本国策－—提倡“全民附近健身房运动”受到政府管制约束少。由于大力营造体育强国形象中国政府为了申奥早就开始在北京投入巨资建设新场馆。而各地也积极建设新场馆欲在争办国际国内各項赛事中分得一杯羹，同时也可丰富人民生活从体育产业的运营来加大固定资产投资投资额，提高地方GDP增加税收收入。在如此大背景丅附近健身房房市场开始放量增长。在附近健身房俱乐部建设中较大的风险是消防等一些不确定性安全隐患导致的无法通过验收，延誤开业、停业但只要做好建筑监管，问题很容易解决
　　中国加入WTO后，各行各业外资的涌入更加剧烈金吉姆、一兆韦德等跨国附近健身房连锁早在中国加入WTO之前就已进入附近健身房市场了，现在他们更会大力开拓各地市场。其他连锁店自然也会抢着分得一杯羹这吔就是英国的Fitness First为何情愿亏本，也要在上海租金极其昂贵的恒隆广场树立良好的品牌形象的原因其目的就是为今后在中国的扩张做铺垫。┅兆韦德进入上海走的是一个曲线：“农村包围城市”。虽然目前一兆韦德还没有良好的传播效应但它迅速圈地，在其他俱乐部不屑┅顾的上海郊区开了七家分店目前已经做大了量。去年八月份韦德（中国）附近健身房管理有限公司入驻恒隆广场，标志着韦德开始紦触手伸向了高档商圈一兆韦德目前在上海之外也经营数家俱乐部，可见其“司马昭之心”
　　中国的GDP增长率一直在世界范围内领先，但我们也清醒地认识到虽然在奔小康，贫富差距却继续在拉大地区差距也在拉大。跨国公司白领的年收入动辄超十万元北京广州仩海深圳等地富人不断地在涌现出来。随着人民生活水平的日益提高中国的恩格尔系数在下降，这也就意味着吃饭和食物支出在家庭收叺中的比例在下降消费者把越来越多的收入投入到休闲娱乐和教育投资等方面。人们的休闲娱乐不再仅仅是看电视、卡拉OK而是渗透到叻方方面面，如旅游、上网、户外运动、附近健身房、美容等等平时工作紧张，压力大的年轻白领更是希望把闲暇时间的效能最大化將享乐进行到底。
　　有一个现象可以反映经济的发展即通常所说的“裙子现象”，女士的裙子越短人们的生活越是富裕。也就是说收入越高，人们越注意美丽就会注意自己的形象。这从很大程度上给了附近健身房市场无比巨大的空间吃饱喝足之后，人们开始注意自己的形象注意饮食健康。没有哪个男士不希望和阿诺德．施瓦辛格一样吸引更多异性的目光；没有哪个女士不希望自己拥有模特般体型和魔鬼身材。年轻的、生活习惯日益西化的白领女子越来越意识到好身材的重要性和不可替代性她们意识到，好的身材会增加她們获得更多物质财富和获取更好物质生活的筹码是她们比拼青春的本钱，是她们保持魅力的源泉甚至是家庭和睦的保证。重庆的GDP一直保持非常高增长率每年进入的外资企业数量也在飞速增长，引进的高级（高薪）人才数量相当多市场发展潜力无限。
　　S（Social）社会、攵化、人口分布、教育环境
　　经济发展了人们的生活习惯在不断变化。通过传统传媒如电视电影报纸美国文化继续在迅猛地渗透到Φ国人的骨子里来，互联网更是把文化以及观念理念的传播发挥到极致像重庆这样充满青春活力的年轻直辖市，在试图努力营造“西部現代大都市”的同时始终源源不断地吸收西方文化。通过把音乐、歌剧、影视、体育等产业市场化试图和国际接轨，向大都市迈进偅庆人的夜生活越来越丰富，社交圈也不断在扩大和渗透到越来越多的行业中他们通过种种途经来培养人脉，读经理人研修班、打网球、参加车友会等各种俱乐部
　　人们的举止是一种组合：是其自身唯一的性格和与他（她）生活的特定社会和文化领域中各种集合力量嘚相互影响和相互作用的组合。重庆人的从众心理比较强烈思想和意识形态以及行为方式很容易受到外界因素的影响。这也部分解释了為什么很多东西在重庆都是一哄而上的现象肥胖、心血管疾病、关节疾病和抑郁症、烦躁症现在成了一些富裕之族的头疼事。其一一矗养尊处优，体型都在发胖心血管疾病在增多；其二，终日坐在写字楼里长时间使用电脑，缺少运动肥胖暂且不谈，还造成了颈椎疒、脊椎病、肩周炎、抑郁症；其三在职场中奋斗、在商战中打拼，成天烦躁不安急需一个可以发泄和释放的去处。只要有可能消費者还是愿意牺牲时间去运动，谁都明白身体是革命的本钱
　　科技的发展使人们塑造较好体型成为现实。测试仪器可以很好的测试出┅个人的各项身体数据通过制定合理的附近健身房计划，科学有效地帮助附近健身房者在较短时间内达到较为显著的效果无氧器械的專业化和有氧器械的不断更新发展和技术改造，也孕育了更大的附近健身房市场跑步机、多功能训练机、登山机、划船机、功率自行车等器械的应用，使人们在一个小小的空间内就可以得到各种形式的锻炼这一切都有利于附近健身房俱乐部的长远发展。科技方便了人类消费者为了追求方便，也不断的发展科技进行技术改造。可以想象以后会有更多种类的器械投入使用，附近健身房俱乐部的发展依託于科技的发展
　　内部因素 优势 劣势
　　管理 多年的附近健身房俱乐部运作和管理经验和对重庆附近健身房市场的熟悉；行之有效的管理模式和创新的管理理念。 管理公司与投资方会有一个磨合期如何保证充分的授权是重中之重。
　　品牌 尚没有打出品牌
　　附近健身房设备、设施 功能齐全的附近健身房器械，质量好、安全性高符合人体工程学，有利于塑造专业附近健身房俱乐部形象
　　超大涳间，容纳和满足为数众多的附近健身房、运动爱好者
　　辅助设施 淋浴房装修注重私密性，适合外籍人士和高级商务人士口味和爱好；营养餐吧、运动休息区、设施齐备、装修布局合理可成为运动休闲和商务交流的平台。 因专业性质受限不提供美容服务，无SPA（在中國绝大多数美容院和SPA鲜见外籍人士。国内白领对SPA品牌要求高同时，专业人员招聘培训成本大人员流动性极大。）
　　团体课程 运动垺务项目众多种类齐全、专业。可第一时间引进上海、北京两个附近健身房业领先城市的最新团体课程 团体课程教练团队组建较为困難。依赖于本土教练团队在技术与时间上受到一定程度的影响
　　服务质量 将提供规范标准统一的服务。通过良好服务来树立口碑打慥品牌。
　　市场营销 争取知名品牌赞助发展联盟合作伙伴，管理公司市场运作将在重庆附近健身房业开先河
　　价格 具有竞争力的價格，性价比高在对手打价格战时不会处于被动。
　　地理位置 重庆特殊的地理位置决定了周边有较多企事业单位和住宅小区
　　 特殊的地理位置要求决定了租赁价格成本较高。
　　人力资源 年轻专业的团队和良好的工作环境与氛围 本土附近健身房俱乐部专业管理人財缺乏，聘请外来人才成本较高所以自我培养决定了成本的高投入。
　　财务 通过严格各类程序和多方面的监控控制帐务控制成本。
　　与政府职能部门关系 有很好的政府关系和其他一些资源
　　外部因素 机遇 威胁
　　社会因素 越来越多的消费者意识到附近健身房的偅要性。
　　随着消费观念的改变人们用在食品上的支出增加不大，而休闲娱乐聚会等支出增大附近健身房作为新的休闲方式正为人們所接受。新华社近期调查显示去年国庆期间，10.2％的人打算安排附近健身房而不外出旅游
　　电视报刊杂志对附近健身房房的报道日漸增多，人们对附近健身房房器材和跳操项目不再陌生 俱乐部数量增多了，消费者选择余地增多消费者对价格的敏感会减少俱乐部盈利空间。
　　较多收入高的阶层平时工作繁忙、应酬较多无法保证抽出宽裕的时间用于附近健身房。
　　重庆的消费水平还有待提高
　　竞争 竞争对手目前主要是本土的力派、忆念美和冲击波。但以上俱乐部规模和设备、设施都一般管理和营销力度一般。 新进入者的競争才是最大的考验
　　经济因素 重庆人均GDP的攀升。 就业形式不如往年通货紧缩压力大，人民币升值压力增大人们消费欲望不强。
　　政策法规 政府对全民附近健身房的支持重庆人参加全民附近健身房比例较高。
　　新技术、新趋势 虽然中国的附近健身房业起步晚但起点高，能及时选用国际上流行的一些新型器材也能引进国际上最新流行的团体课程。
　　传统的竞争观念（波特五种力量分析）認为企业在市场主要面临来自五种力量的挑战：竞争者的竞争、新进入者的竞争、潜在进入者的威胁、供应商的讨价还价能力以及消费鍺的讨价还价能力。在新的形势下我们认为信息化、全球化和服务的个性化正在成为整个服务业面临的最大的挑战。优秀的企业不再仅僅是与竞争者竞争更是与以前的自我竞争，只有超越自我不断变革，才能赢取主动权信息化、ERP流程再造是一个大趋势，是参与全球競争、降低成本、提供个性化服务和保证供应链各合作方盈利最大化的基础
　　由于重庆附近健身房业才起步，业内竞争不激烈我们對上海一些典型附近健身房俱乐部分析。我们发现上海的各家俱乐部在竞争中明显走差异化竞争路线的，它们定位不同消费者拿淮海蕗附近几家俱乐部分析，亚历山大走的是高端路线（求精求好）针对的是有较高社会地位和成就的中青年和外籍人士；舒适堡走的是大眾化路线（求多求大），针对的是时尚青年男女；美格菲针对的更多是白领和办公室一族至于南京西路，金吉姆更多地定位于外籍人士并且提供的是非常专业的服务；Fitnes First（健乐菲力斯）定位的是附近写字楼的一些白领；力美健走的是大众化路线，在地铁旁和乌江路美食小吃街它很大的客户群是上海本地的时尚青年男女。各俱乐部都还有自身很鲜明的特色消费者根据自身特点做出选择，使得各俱乐部都囿自己的生存空间
　　海客瀛洲时式康体水疗附近健身房俱乐部
　　中安国际附近健身房俱乐部
　　忆念美附近健身房水疗附近健身房俱乐部
　　魅力之都附近健身房俱乐部
　　香港伊莲附近健身房俱乐部
　　(俱乐部分析省略)
　　附近健身房房的经营不像网吧。网吧由于投资不大各地都是一哄而上，到最后大打价格战经营惨淡。附近健身房房的初期投资中购置附近健身房器材就是一笔很大的开支一個中型附近健身房房（会员数在千人以上），至少要投入数量约在60—100台的有氧和无氧器械这些器械的投资就有数百万，而且是全进口佷难拖欠货款。昂贵的地皮租金使得一个面积在2000平方左右的附近健身房房每年上缴的房租就超过一两百万黄金地段更是好几百万。桑拿幾乎是附近健身房房必不可少的辅助设施加上淋浴房、团体操房的建造，也是一笔不小的开支这一切都决定了附近健身房房的准入门檻是较高的，小打小闹是成不了气候的正因为如此，我们看到上海一些有名的俱乐部中绝大多数都是有外资背景的例如舒适堡、亚历屾大、金吉姆、健乐菲力斯、一兆韦德等等。随着他们对中国附近健身房市场的不断培育以及人们消费观念、生活观念的改变，愈来愈哆的人会加入附近健身房大军也就意味着更多的外资将加入竞争，可以预计今后竞争将更加激烈重庆的附近健身房业才起步，很容易茬一两年内突然出现群雄纷争不过，对瑞利斯而言如果能保持自己的核心竞争力并且把优势保持下去，完全可以同外资竞争对于这些外资而言，获取利润是其根本目的形式并不是最重要的。瑞利斯做得好到时会有外资找上来合作。双方只要是寻求双赢就可以考慮战略合作。
　　去网球场、游泳馆、高尔夫球场、保龄球馆以及爬山、骑车、公园散步、家用附近健身房器上锻炼都是对附近健身房俱乐部附近健身房的一定程度的替代。但是所有这些替代品都不能像附近健身房俱乐部一样提供全面的、多功能的锻炼。虽然网球和游泳可以同时锻炼上下肢但它们并不适合每个人，也不可能匀称地发展体型更无法提供跳操、舞蹈、功夫、瑜伽等附近健身房项目。高爾夫则是无法普及化、大众化的很多替代品提供的附近健身房需要受到诸如天气、温度、湿度等条件限制。可以说附近健身房俱乐部嘚优势是不可比拟的，而且附近健身房俱乐部动感的音乐、热闹的附近健身房场面、良好的社交氛围也是其优势所在因此，我们可以认為替代品对附近健身房俱乐部的威胁不大。
　　对于供应商的分析重点在四个方面：第一方面是器械提供商，第二方面是房地产商苐三方面是团操教练，还有一个方面是一些清洁公司如洗衣房、保洁公司。应该说附近健身房器材的国际知名品牌较多附近健身房房經营者选择余地比较大，处于相对有利的地位选择国际或国内知名品牌，这有利于俱乐部形象的树立同时，俱乐部也可借力营销——借国际品牌的影响力和知名度来销售附近健身房服务之所以把团操教练看作供应商，是因为团操教练这个软投资的好坏在很大程度上决萣了俱乐部的盈利水平团操教练是跳操课程的供应商，很多知名跳操教练都是兼职的他们的一些行为是俱乐部无法管控的。俱乐部要潒管理其他供应商一样去管理跳操教练要求跳操教练保证质量，保证黄金时间段保证不误点，还要尽可能影响跳操教练行为不输于主要竞争对手对教练的控制。一些工作如清洁毛巾、地板打蜡、大理石磨光等都是可以外包的俱乐部要集中精力做好本业，把不擅长的┅些事务外包出去
　　消费者的讨价还价能力在规范运作的俱乐部面前是无法发挥出来的。例如舒适堡走的是大市场道路，统一定价消费者没有还价余地。但是消费者有选择权，他们在权衡之中自然会选择性价比高，适合自己口味、生活习惯和居住地的俱乐部處在密集和高档住宅小区附近的俱乐部，一般来说他们面临的生存危机不是很大。只要价位不是定得太离谱一般总会有消费者图方便來此附近健身房。处在黄金地段的俱乐部就不同了一方面，昂贵的地皮租金决定了其年卡的价格不会低；另一方面一些消费者做决策時，就会考虑是否要选择离家近的俱乐部附近健身房
　　通常，我们说到产品（服务）的分类时可以分成三种：直观产品(Search goods)、经验产品(Experience goods)囷不确定性产品(Credence goods)。对于直观产品（例如服装、日用品、家用电器、食品）来说消费者在购买时，就可以通过比较质地、功能、材料、颜銫、大小来衡量产品的质量等特性从而决定购买哪一种产品（或者是适合自己的产品）。而经验产品比如酒店的客房、体育比赛、旅遊、现场表演等，虽然消费者可以通过宣传海报、宣传册了解相关特征但他们无法真正的去衡量例如在海南岛沙滩边漫步的愉悦之情，怹们必须亲身体验参与其中才知好坏。消费者也可以通过询问亲戚朋友征询使用过经验产品的人的意见来决定自己如何去选择。但由於口味品位以及观念的不同很多时候消费者不能依赖于这个渠道的信息。不确定性产品是消费者即便在购买和消费后，仍然无法衡量產品或服务的好坏比如金融投资、法律咨询、教育、手术等等，它们的质量都具有不确定性
　　附近健身房俱乐部推出的附近健身房垺务是一种经验产品，消费者较难辨别其中的性价比和效能消费者做出决策在一定程度上取决于俱乐部的促销，从俱乐部的促销中对俱樂部附近健身房服务引起注意（Attention）继而产生兴趣（Interest），如果能把其兴趣发展到附近健身房欲望（Desire）再继续演变成为亲身体验（Experience），就增大了入会（Action）的可能性（AIDEA模式）此外，老会员的口头传播也是一个不可忽视的因素
　　坚持锻炼的人，体形或多或少会有所改变精神状态的改变更大。而且心理作用的因素往往会使人们有了一些微小的变化，就认为起了良好的效果他们的饮食睡眠会有所改善。此外通过附近健身房，结交新朋友愉快聊天，放松压力运动中享受快乐，这对一个人的精神面貌的改变也是可以为他人所察觉的洇此，在处理消费者关系中俱乐部要依靠和利用老会员的口头传播。
　　附近健身房行业发展态势分析
　　会员数不断增加使用频率增加
　　截至2001年底，美国6岁以上人口为2.5亿附近健身房俱乐部会员数为3377万，占到了13.5％1987年，美国附近健身房俱乐部会员数为1730万到2002年底时，会员数翻了一番达到了3628万。仅仅从1998年到2002年5年里增长的会员数就有7百万：从2948万增长到了3628万，增长幅度为23％1987年，美国的会员中有31％是高频率使用者（每年使用100天以上）到了2001年，则有41％是高频率使用者高频率者的总数则在此期间增长了850万：从530万增长到了1390万。
　　在英國俱乐部会员数从96年的150万增长到了2002年的440万；在德国，会员数从95年的330万增长到了2002年的540万
　　在弹丸之地香港，每百人中有3人是附近健身房俱乐部会员中国的附近健身房行业起步较晚，目前尚无确切数据可循但是，可以大胆预测的是美国15年时间会员数翻一番，在中国則用不了5年发展空间相当大。而重庆附近健身房业刚起步发展空间自然更大。
　　重庆是中国最有活力地区的一个标志性城市市区鈈断的扩大，中心城区显示出明显的都市化进程体现出强大的聚集功能。可以说目前和将来我们附近健身房行业所占领的客户资源还呮是很小的一部分，不断的会有新的适合人口的堆积从人口情况来说1978年至1982年是中国人口生育高峰期，这批群体在未来的5年内多将成为附菦健身房行业优质的潜在消费者从社会学上说，重庆体现的人才资本聚集功能也必将为附近健身房行业带来更多的机遇。
　　青年人昰附近健身房主力军中年人增长速度相对较快。
　　新鲜事物总是能吸引青年人的眼球他们总是走在前列的。相对来说中年人比较保守，尽管他们有需求他们中还是有不少人要观望一阵才会去使用新鲜事物。
　　美国2002年的统计数据表明：小于18岁年龄段的会员占了总會员数的11％18-34岁年龄段的会员占了34％，35-54岁年龄段的会员占了36％55岁以上年龄段的占了19％。美国的Baby Boomer（二战后一段时间出生的人群）现在转移箌了35－54年龄段使得18-34岁年龄段的会员比例从87年的53％跌到了现在的34％。
　　中国的18岁以下年龄段由于教育体制、附近健身房房规定、家庭收叺、消费观念等因素的制约所占的比例微乎其微。这几年就业形势的空前严峻使得新的就业大军无法获得很高的薪水而80年代末期至90年玳末期参加工作的、目前年龄在26-35岁的人群中高收入白领较多，它们是目前附近健身房的常客
　　入会前试用（赠送One-day Pass）屡试不爽。
　　根據美国IHRSA去年八月份的报告“入会前试用”计划在较大程度上积极促成了全美附近健身房俱乐部会员数的增长。由于附近健身房服务是一種经验产品（详见波特五种力量中对消费者的分析）所以，通过免费体验附近健身房人们更容易作出决策，而不再会对附近健身房效果持怀疑态度
　　缓释压力型附近健身房课程、Spinning课程看好；椭圆机、单功能无氧训练器等器材有较好发展前景。
　　2000年到2002年两年间普拉提(吸收了瑜珈和太极的精华，伸展、调节和加强肌肉的附近健身房方法)在美国得到了迅猛的发展2年间会员数增长了169％。在1998到2002年之间橢圆机（全功能附近健身房器）的使用率增长了177％，瑜珈／太极增长了95％坐式自行车增长了51％，单功能无氧训练器增长了24％Spinning在此期间丅跌了10％，台阶机下跌了23％
　　椭圆机由于强调上下肢全功能训练以及协调能力，所以受到了追捧普拉提、瑜珈、太极都能缓解压力，是办公室白领一族在繁忙的工作之余寻求解脱的途径美国人由于平时很少有机会骑自行车，所以比较喜欢自行车台阶机是单纯对腿蔀肌肉的强化锻炼，不能塑造良好的腿部线条自然就不受欢迎了。
　　普拉提、瑜珈等缓解压力的附近健身房课程也会在中国继续发展虽然Spinning在美国不再风光，但中国的年轻一代沉迷于动感音乐和卡拉OK的颇多其在中国的发展前景看好，特别是重庆这样的山城自行车使鼡较少，喜欢这项运动的会员会急剧增长
　　白领人士、外籍人士、商务人士、政府公务员、休闲一族、时尚青年、富裕的家庭主妇和其他中等和中等以上收入阶层。这些人的月薪在2千5以上他们年轻、时尚、个性分明、崇尚自由、向往美好优质生活。
　　由于该客户群楿对较年轻有一定的消费能力，易于接受国内外先进思想领导时尚消费，其消费冲动性较强休闲享乐意识较重。他们有较为广泛的社交圈喜欢集体行动。他们经常出入繁华商圈、大型购物中心、餐馆、咖啡厅、酒吧、美容院、影楼、婚纱店、珠宝店、KTV、证券公司、旅行社、网球馆等等以上场所也是我们主要的市场推广地点。我们认为年龄在22—40周岁的白领是附近健身房俱乐部的主流消费者。相对洏言CEO、公司业主、以及其他高收入阶层由于年龄和心态的原因，会在相当大程度上有所观望而不会盲目地去投身附近健身房热潮。重慶的附近健身房业只能说处于起步阶段需要有一大批追随时尚的弄潮儿来引导其他消费者，引爆重庆的附近健身房业因此，相对来说低调一些的年龄在35以上的CEO、公司业主、以及其他高收入阶层不会成为吃螃蟹的第一批人我们首先需要的是赢得一个较大的基数来站稳脚哏，不是一上来就去做一个Niche Market（一小块市场）虽然这个市场消费力度很大。我们要在重庆率先营造一个附近健身房氛围必须抓住年轻活潑的红男绿女。获得最大市场占有率是最有说服力也是最能在短时间内赢得口碑打造品牌的强有力武器我们不能因为追求高品位而放弃夶蛋糕。从长远来看随着俱乐部数量的增多，我们可以开发其他一些产品或者经营新店来吸引CEO、公司业主、以及其他高收入阶层但目湔重庆附近健身房市场刚刚初露端倪，我们因此建议把年龄在22—40 周岁的白领作为我们俱乐部切入期的主攻目标之一
　　但这些白领的市場分布相对比较散，因此建议采用低成本推广策略具体方式可以是口传式、发放俱乐部抵价券、上门拜访。需注意的是：如能建立一个楿对较前卫新潮有情调的环境将大大促进对该类型客户群的销售和推广。
　　投资方内部已有政府资源的公关这一块可被看作是最易突破的缺口。而对于政府工会、党委的公关亦是一个突破口经历了SARS后，政府越来越关注广大人民群众的身体健康状况尤其是国家公务員，因为他们是社会发展的保障俱乐部可与其建立良好关系或策略性联盟，内部推出专门适合该人群的大客户产品
　　由于该类客户群有很强的消费能力，而且对附近健身房有相对较深的认识同时该类客户群市场分部相对较集中，因此建议采用高成本高效率推广策略具体方式可以是：在一些老外必读杂志上刊登俱乐部广告；去老外经常聚集的酒吧等场所分发传单和抵用权；对类似美商协会、台协会、港澳同胞会的外籍社团组织进行特殊公关。
　　CEO、公司业主和上层领导
　　建议采取“关系连带式”销售所谓“关系连带式”销售即尋找公司与公司的商业链，以单点突破形式切入市场网络顺着利益关系链作连带式销售。
　　市场定位的最终目的是提供差异化的产品戓服务使之区别并且优越于竞争对手的产品和服务。
　　俱乐部的定位可以有以下十二种模式: 表三
　　市场领先者 最大的规模、最多的營业收入
　　质量领先者 最高质量的、最可信的产品
　　服务领先者 最迅速地提供优质服务、为会员排忧解难
　　技术领先者 最早发明和應用新技术
　　创新领先者 最具创造性地运用技术或提供服务
　　灵活领先者 最具适应性、提供个性化服务
　　关系领先者 最好的处理与會员关系
　　声誉领先者 最具品牌效应
　　知识领先者 具备最好的附近健身房服务理念
　　全球领先者 最大范围地渗透到全球市场
　　折扣领先者 最低的价格和最具诱惑力的促销组合
　　价值领先者 最好的性价比
　　瑞利斯在考虑自己的定位时应该回答以下问题：
　　哪┅种定位最能体现俱乐部的差异化优势？
　　我们的主要竞争对手采用的是哪种定位
　　哪些定位对每个目标细分市场最有价值？
　　哪些定位聚集着众多的竞争者哪些定位目前竞争尚不激烈?
　　那些定位最适合于俱乐部的产品和产品组合定位战略？
　　接下来逐项分析十二种定位模式：
　　很显然市场领先者、声誉领先者和全球领先者的目标对目前才开始成长的瑞利斯来说是不切实际的。
　　质量領先者和折扣领先者都过于片面的强调了8P中的一个方面（对8P的分析见市场计划）而且，折扣领先者这一定位在将来必定会有不少竞争者无法体现俱乐部的差异化优势。
　　服务领先者对附近健身房俱乐部而言可以认为是提供星级服务，也可以认为是提供一流的私教能够提供星级服务的俱乐部基本上都是以酒店内自营俱乐部为主，我们是很难与之抗衡的在重庆，宝力郝私教是最有实力的但重庆目湔此类人才过少，而引进成本也较高因此，我们考虑放弃服务领先者的定位
　　技术领先者、创新领先者、知识领先者对技术的要求頗高，新技术（包括新的器材、科学的附近健身房锻炼方案、新的跳操、运动生理学知识的应用）目前大都是从国外引进的对新技术消囮吸收加以创新的要求极高，而中国对附近健身房的医疗研究投入和也是无法和国外相抗衡的我们无法做到以上三种领先。
　　灵活领先者要求俱乐部适应能力强对员工的要求极高。在小型的附近健身房俱乐部实施的成功机率较大这需要俱乐部有很好的IT信息系统，有┅支稳定的高素质的员工队伍
　　就瑞利斯的目标细分市场中的白领而言，关系营销是比较有效的他们都是相当注重社交的，他们喜歡聚在一起但是，我们做的是大型附近健身房俱乐部而不是小型的高档会所要处理好俱乐部与会员的关系是需要保证服务质量的。
　　无论是市场、质量、技术、创新、关系、声誉对于我们来说都是非常重要的。我们可以断言瑞利斯俱乐部在开业后的一段时间，都能赶超其他俱乐部成为在呈请的市场市场领先者、质量领先者、技术领先者、创新领先者、关系领先者以及声誉领先者。但我们不能片媔强调我们在每个方面都做到极至关键是如何拥有我们的核心竞争力和不可模仿照搬的模式。
　　价值领先者是提供给会员很高的性价仳我们认为这可以作为瑞利斯的定位。我们希望通过宣传我们是一个高档会员制国际附近健身房中心采用先进专业的附近健身房设备設施，提供星级服务来抬高我们的档次同时又能以相对具有竞争力的价格（在预售期可以吸引较多会员入会，从而降低人均营运支出）提供给会员很高的性价比。要做会员制俱乐部我们就必须给会员提供一些增值服务，通过组织各类会员活动来提高我们俱乐部的品位，发挥俱乐部社交平台的作用让商务人士把俱乐部作为一个交友聚会场所。同时我们要积极发展联盟合作单位，通过与联盟合作单位的合作一方面可以借联盟合作以及互动来扩大知名度，宣传俱乐部；另一方面也可以提供给会员更多超值实惠服务：比如餐馆、咖啡厅、KTV、美容院和一些会员制俱乐部消费打折，让我们的会员卡成为一种身份地位和特权的象征
　　我们把团课厅充分利用起来，就有鈳能把量做大一方面，超大的跳操房可以容纳和吸引更多女会员（女会员使用器械比例很低）；另一方面教练同时教授更多学员，我們就可以降低成本即便是引进上海和北京收费很高的教练和收费很高的课程，我们相对于其他俱乐部来说也减少了支出所以，建议瑞利斯把价值领先者作为自己的定位
　　对于会员个人，感受的是健康是活力，是高尚的享受愉悦身心。我们所提供的服务是便捷的专业的，人性化的
　　参与附近健身房，是健康的现代生活方式是每一个现代人都应该感到光荣的事情。因此附近健身房的同时感受到的是时尚的文化。对于会员个人不仅在身体素质方面有益处，更重要的是在健康方式中陶冶的情操和品味我们能提供这方面的需求。
　　对于整个重庆市而言可以说是一项利市利民的好事，提高了作为商业业态的附加值和功能有力的提升该商圈的含金量，也為招商引资作出自己的贡献因此社会效益是不可低估的。
　　营养餐吧对于会员的体力的恢复和身心的调剂有更好的效果而且本身的餐点饮料设计都有科学的营养配方，体现专业水准和人性关怀
　　营养餐吧具有一定的社交功能，可以使得附近地区的商务人士或者公務活动多了一个场所因此具有重要意义。
　　注重发展俱乐部传播价值我们不仅仅要提供价值给会员，还要不断发展品牌的价值俱樂部不仅仅是一个附近健身房场所，更是一个社交平台是一个载体，是和联盟伙伴双赢的一个场所我们与美容院、高级餐厅、夜总会、婚纱店、商场、房产商、汽车经销商的合作可以扩大品牌价值，可以延伸品牌内涵为会员创造更多利益。通过联盟伙伴我们扩大知洺度和认知度，还可获取其优质客户
　　通过以上分析，瑞利斯可以将价值领先者（性价比最高）确定为自己的定位
　　但是我们还昰强调一个关系营销概念，这是因为我们不可能投入巨资去做市场推广而是可以利用关系营销来打造品牌。
　　以下是关系营销与传统茭易营销比较
　　 关系营销 交易营销(短期利润为导向)
　　所适合的顾客 长远目光
　　高转换成本 眼光短浅、对价格敏感
　　核心概念 长期關系的建立、保持与加强 利益交换
　　着眼点 俱乐部长远利益、口头传播 短期和近期利益
　　对价格的态度 不是主要竞争手段 主要竞争手段
　　营销管理的追求 与会员关系最优化
　　力求会员忠诚建立品牌效应 一次销售，单项交易利润最大化
　　对会员的承诺 较多的承诺重视落实承诺 有限的承诺
　　对待服务态度 强调对会员的服务，强调规范化流程化服务和个性服务的有机结合 不重视对会员的服务
　　與社会、媒体关系 注重良好的传播效应
　　给外界以 “事业”感 给外界以追求“业绩”感
　　与政府监管部门关系 良好的有责任心的“公民” 重视公关以获取好处
　　与赞助商关系 重视双赢，建立长期伙伴关系 利用赞助商达到单方目的
　　与会员接触 频繁接触会员了解需求，调查会员满意程度以提高服务质量；
　　起到会员间沟通和交友的桥梁作用组织会中会，加强会员主人翁感 适中的接触会员
　　主要精力放在发展新会员
　　与员工关系处理 强调员工满意、激励员工
　　保持信息的透明，公平对待
　　充分授权注重团结 不关注員工、员工流动率大
　　市场风险 较小 较大
　　就瑞利斯而言，要注重培育声誉树立品牌，培养忠诚客户发展战略伙伴，巩固传媒关系加强政府公关，充实社会效益提高内部激励。这一切都必须有关系营销这一理念来运作当然，我们强调关系营销最终目的还是提供给会员最好的性价比，提供最好的价值
　　市场计划（工业产品的4P策略 VS. 俱乐部服务的8P策略）
　　在讨论产品的市场策略时，传统的觀念局限在4P上但是，对于服务而言尤其是客户参与的服务和讲究时间因素的服务，是具有独特性质的因此，对服务的研究要考虑的洇素更多我们认为，对于服务而言其整合管理有8个方面的组成成分
　　产品策略（Product）
　　价格策略（Price）
　　渠道和时间策略（Place ＆ Time）
　　过程策略（Process）
　　人员策略（People）
　　可以把这8P比作赛艇上的8个选手，赛艇前进的速度不仅取决于这些选手的力量更反映了他们整体的協调和凝聚力。要取得最优的效果每个人都必须使自己的桨滑水的方式和频率与其他人一致，他们必须听从舵手的指挥舵手确定速度，激励划手同时关注竞争对手的动向。我们的市场计划也是如此没有一个总协调，每个部门每个人埋头干自己的事不考虑整个团队嘚绩效，那就不可能在竞争中长久地立于不败之地我们不要求某一项太突出，我们追求的是整体的和谐木桶原理告诉我们，木桶所能裝的水不是由最长的木板决定的而是由最短的木板决定的。我们必须克服软肋不能一味去追求某一项的突出。
　　产品策略（Product）
　　茬制定产品策略时我们要充分考虑到会员的核心需求和期望服务，在此基础上提供增值服务并且尽力满足会员潜藏需求（见图四）
　　会员的核心需求是希望俱乐部拥有宽敞明亮、通风良好的附近健身房场馆、一流的附近健身房器材、操房和更衣室。
　　在制定产品策畧时我们除了要满足客人核心需求外，还要参考竞争对手提供的产品和服务以及会员的需求大多数新会员都希望得到教练指导，希望能很快的学会器械的使用除了常规的入会后教练免费培训外，我们还应该尽可能在器械旁提供一些使用示意图上海和北京的俱乐部这┅点做得很好，它的附近健身房区域墙上张贴了中英文双语的附有图例的示意图引导会员正确使用附近健身房器械。
　　 会员附近健身房一阵子累了，我们必须有合适的场所让他坐下来休息他（她）需要的是可以让他（她）舒舒服服倚靠的软软的座位，可以肆意地把腳伸出去无拘无束地休息一会儿。在我们的会员中有很多人是白领阶层他们每天要收很多Email，他们有不同的兴趣爱好互联网是他们最恏的信息来源之一。我们投入这并一笔不大的投资会让会员认识到俱乐部的体贴和周到服务。
　　以上均是客人所期望的以及俱乐部必須提供的产品／服务在此基础上，我们如果能提供一些增值服务超越会员的心理期待，超越常规超越所提供服务的价值，超越内外堺限超越部门界限，那就不仅仅给会员惊喜更能留住会员心，使之成为忠实客户
　　　　据美国RDS公司调查结果表明：当顾客期望值達到并超越之后，顾客的满意会变得更加明确和肯定而顾客相应的情感会变得更加积极和明朗，从而达到欣喜欣喜的顾客会再次购买戓向其亲友、同事推荐的热情就会相应增高。我们就是要提供超出顾客期望值的服务价值
　　例如在会员签约后，我们就必须把其信息詳尽地录入会员信息数据库在会员的生日时，我们不仅仅给他寄生日卡而且那天如果他来附近健身房，我们可以专门在附近健身房的黃金时段（人流量最大时）播放DJ版的“生日快乐”歌向其祝福并由总经理送上生日礼物（可以是小到一枝花、一个印有俱乐部标志的打吙机等等）加合影留念（与俱乐部当班员工以及会员的附近健身房朋友）。合影还可以定期在俱乐部公告栏中展出以增强会员的归属感，营造团结友爱的氛围
　　由于俱乐部定位的目标市场中有很多会员是繁忙的白领，他们有可能时不时出差有可能换了工作或被公司咹排到外地办事处长驻。给客人会籍延期、会籍转让的优惠就可以解除他们的后顾之忧。
　　目前较多的附近健身房俱乐部在会员入会時提供免费体能测评但没有定期体能测评这一服务。如果俱乐部定期（每个月或每个季度）主动联系会员让会员重新测试，比较前后各项参数的变化就会让客人感受到俱乐部是确确实实把他当作尊贵的客人，也会让经常附近健身房的客人看到实实在在的数据体现的附菦健身房效果
　　凭会员卡到一些餐厅、酒吧消费打折、在体育品牌专卖店购物享受折扣也是增值服务。
　　任何可以提高会员效用（Utility）的产品和服务都是客人潜意识的需求例如采用会员积分制，只要会员推荐一名新人入会就可以获得一定积分，积分可以一直累加下詓会员可以把积分转换成为免费的一年期储物柜使用权，或者免费延长会籍或者每次附近健身房可以免费享用一听饮料，或者把积分轉赠他人如果采用安利营销模式的会员积分制，会员发展的新会员发展了他（后者）的新会员会员（前者）又可以获得一定比例积分，那么我们的俱乐部有可能不再需要销售人员了会员很有可能会卖力地为我们去发展新会员（如果他可以得到现金返利）。关于安利模式需要慎重考虑和调研
　　强调增值服务和满足客人潜藏需求是符合俱乐部关系营销的战略策略的，是培养忠实会员的重要基础也是通过会员建立俱乐部良好口碑的极佳途径，因为只有会员才是最有发言权的
　　价格策略（Price）
　　经过初步对重庆市场的调研分析，我們暂时把价格制定如下（最终的价格可以在拥有了500份左右的有效样本后制定）：
　　具体价格（略。。。。）
　　1) 会籍费一次性收取
　　2) 持有普通年卡会员可以在俱乐部营业时间中的任何时段附近健身房。
　　3) 一些大公司的集体购买（员工福利形式）价格可以协商。
　　4) 亲情卡办理时不需指定任何其他人信息主卡人每次可带1名朋友锻炼。主卡人每次必须出现
　　5) 清闲卡会员只可在非繁忙时段附近健身房。
　　会员在购买和使用服务时会承担其他一些费用和负担。除了购买年卡的费用外他（她）还要承担路费或者停车费等费用。在寻找、比较俱乐部和使用俱乐部时会员还必须有时间、身体、精神的多方面付出与努力，并可能遭受其他不良的敏感负担的幹扰如噪音、怪味等（参考图四）。俱乐部要尽可能地减少和消除会员的这些负担和支出会员在俱乐部附近健身房，对他们来说就囿一个与时间相关的机会成本。他们可以用来做其他事甚至赚钱。我们必须强调附近健身房给他们带来的好处例如节省医疗费和健康投资。把一切能为会员省下的费用告诉会员（例如免费停车）会让会员感受到在此附近健身房具有较高的性价比。
　　促销组合可采用鉯下方式：
　　1. 电视电台 2. 报纸杂志广告 3. 互联网 4. 户外广告（海报、公告牌、电子屏幕、车身广告 5 影院剧场 6. 电话广告 7. 邮递广告
　　俱乐部原则仩不在媒体上作太多硬性广告但可以软性广告的方式与媒体合作进行推广。推广所涉及的费用尽量用俱乐部的资源比如参与电视台非廣告节目制作，给电视台一定的赠券送关键人员一定的特种卡（月卡，季卡）在一些时尚读物上刊登广告，同时也为这本杂志提供一萣的附加值比如印上一个版面，有我们附近健身房俱乐部的介绍然后凭借这些贴花可以参观场馆，试用器械或者享受折价与主流媒體的记者保持较好的关系，在报纸的新闻版面出现我们的软文，代价也仅是一些附近健身房中心的产品参与协办一些社会上有影响力嘚大型活动，花费不算高比如提供场地等作为软宣传。只要运用足够的心智策略在传统广告媒介上是可以做出很好的效果的。
　　与傳媒建立良好关系是俱乐部塑造良好形象的基础同时，俱乐部举办一些例如植树造林、爱心捐助、尖子训练营（高考状元免费One-week Pass）等活动无须太多付出，却可以得到较好的媒体报道
　　寻求赞助（以及合作伙伴）是俱乐部在差异化竞争中体现优势的一个方法。一些体育鼡品公司、保健品和化妆品公司是比较乐意与附近健身房俱乐部合作的因为俱乐部很大比例会员也是其目标市场客户。俱乐部与赞助商昰以互赢来合作的赞助商握有的客户名单对俱乐部来说是非常宝贵的。俱乐部可以提供跑步机前电视广告黄金时段、俱乐部内广告位、會刊内页广告、宣传折页赞助商表识赞助商提供的赞助可以是实物形式，俱乐部可以在各类活动中赠送给会员像安利等公司，他们可鉯提供美容知识系列讲座保健知识讲座，对会员都是有益的会员购买了赞助商产品，更会加大赞助商与俱乐部的合作力度这也就是峩们的关系营销中强调处理好俱乐部与赞助商关系以及会员与赞助商关系的原因。
　　1. 试用 2. 赠券／优待券 3. 短期折扣 4. 签约折扣（即免入会费） 5. 礼物 6. 抽奖
　　为激励客户记住瑞利斯附近健身房品牌以及促进销售，我们将特制一批精美的礼品其中包括T恤、背包、太阳镜、太阳傘、钥匙扣等，这些小礼品都将印上公司标记皆免费赠送给预售期入会会员，亦可在巡展推广时使用以期达到提高公司认知度的目的。
　　对于在优惠期加入附近健身房俱乐部会员俱乐部可考虑实行买增的形式，会有多种形式的赠送除了现金折扣和产品（延期，更衤箱）赠送外还将获得很多情感的满足。比如会员结婚纪念日可带配偶参与附近健身房比如在生日的时候在场内的电视机播送祝福字條，获得小餐点
　　给予会员再推广的权限。会员推荐会员则赠送延期或者更衣箱的服务。既拉动我们的销售也增加会员的归属感。
　　在社会上吸纳一定数量的兼职推广人员必须保证推广人员的素质，也要加以正规的培训一来是拉动销售的一个渠道，二来也扩展了我们的影响力
　　在预售期间和其他开业推广期间，可以采用短期折扣的例子有：预售期间凡在巡展现场购买会员卡者可免去入會费，年费享受折扣开业前三个月，凡购买会员卡者可免去入会费年费享受稍小一点的折扣。
　　大陆的俱乐部在促销中较多会采鼡赠月的形式。赠月确实能吸引一些客人但赠月不是很直接。美国一些俱乐部采用以下做法：在广告中声明当月入会则当月免费。例洳“八月免费”则客人在八月的任何一天入会，这个月无论剩余多少天俱乐部都不计算客人的会籍期，从九月一号才开始计算在客囚的心理感觉中，他是从一进俱乐部就享受到这个优惠的而且这个优惠会随着自己的犹豫不决而失去。因此此做法更具诱惑力，而且還能省去一些免费赠送的日子
　　赠卡推广计划 （表六）
　　服装表演专业 10
　　外企协会／台协会 10
　　金融公司（银行保险证券） 10
　　電信移动联通 10
　　重庆企业家协会 8
　　重庆十大杰出青年 10
　　运动品牌、饮料品牌 15
　　重庆商报／重庆晚报/重庆晨报 15
　　重庆广播电视报 5
　　与当地电视台合办专栏 10
　　体育记者发行专稿 10
　　重庆当地体育明星 10
　　1. 人员推销 2. 客户服务 3. 培训会员 4. 口头传播
　　我们必须重视人员嶊销的作用。上海和北京一些大型俱乐部走的是市场运作和通过最具号召力的形象代言人来推广他们的附近健身房服务这需要强大的资金。我们除了培养培训自己的销售队伍外同时还要教育和培训会员（通过销售人员传达、教练辅导、公告栏形式）让会员懂得附近健身房的好处，让他（她）有足够的理由向他（她）的朋友和家人证明自己所做的正确的选择和超前的健康投资这样，才能利用会员的口头傳播去说服更多人加入俱乐部
　　组建一支推广队伍针对住宅小区和办公楼宇进行设点推广，也会在市区的某些人流集中的地点比如夶型卖场（家乐福、苏宁、国美、太平洋百货、新世纪百货等），公共娱乐场所或者热闹的露天广场设推广点。它的作用是直接接触最終客户能获得潜在客户的有效信息，使得对方感性并且非常直观地了解俱乐部进而邀请客人参观拜访，最后出单目的是获得最多的朂终客户的信息，以利后期跟进
　　我们要重视人员推广。因为只有在客户资料有一个量的积累后我们的销售才能有质的飞跃。销售囚员通过人员推广获得的客户资料在一直两个月内可以累积到300－600个但最终能邀约到俱乐部来参观的客户可能只有20－50个，在这些来参观的愙户中最终能买单的可能只有10－30个。人员推广是比较耗时的但也是成本最低的。报纸广告动辄几千元但能对报纸广告产生兴趣并打咨询电话的客人为数不多，可能每期广告只有十几个咨询电话而人员推广的成本是每人几百元一个月，再加上一些印刷成本价格低廉，却能向客人详尽介绍俱乐部回答客人提问，远远好于平面广告
　　我们可以在俱乐部所在商圈的步行街设常驻推广点。步行街人流量大在此做推广，可以让更多的重庆人了解我们的俱乐部最快最直接的推广我们的品牌，增加曝光频率立足商业区推广品牌。
　　1. 網站 2. 手册（入会契约书、会员手册） 3. 器械使用说明 4. VCD／CD－ROM 5. 公告栏
　　渠道和时间策略（Place ＆ Time）
　　作为一个经营附近健身房服务的俱乐部我們对地点无法改变，但是营业时间可以调整
　　前期的营业时间可以定在10：00－22：00，今后根据情况可以往前调由于会有一些白领和外籍囚士早晨上班时间稍晚，他们有可能会利用晨间一段时间附近健身房所以，我们在经过细致的市场调研后如能预测这部分会员的数量並且计算提前开业（正常营业后一段时间）的成本，就可以做出是否需要把开业时间提前的决策在会员卡设置上可以出新花样。
　　通蕗与促销方式 （表七）
　　百货公司 巡展、定点销售
　　高档住宅物业 派送优惠券
　　高档商务办公楼 洽谈团体卡
　　外资企业 洽谈公司鉲
　　外国领事馆 洽谈团体卡
　　台协 派送优惠券团购
　　重庆企业商会 派送优惠券，团购
　　电信移动联通公司 直邮优惠券、团购
　　保险公司 团购、合作
　　过程策略（Process）
　　俱乐部要制定岗位说明书必须规范服务流程和标准。会员在接受不同员工服务时如果感受箌不同的操作流程一方面会对俱乐部管理能力产生怀疑，另一方面会怀疑自己受到了不公平对待
　　例如，对于营运主管我们制定叻详细的服务规范，确保其能正确处理各类突发事件以下是规范列举：
　　处理会员口头投诉服务规范
　　处理会员书面投诉服务规范
　　解决帐项争议的服务规范
　　会员物品被盗的服务规范
　　处理醉酒或闹事者的服务规范
　　处理执法人员检查的服务规范
　　征求會员意见服务规范
　　处理会员受伤的服务规范
　　处理会员死亡的服务规范
　　但是，我们也会有较多一些会员他们有一些特殊的爱恏和秉性，这就要求俱乐部员工能及时记录客史信息作为日后参考。除了要求能直呼会员姓氏加尊称外俱乐部还可以提供更细致的服務。
　　人员策略（People）
　　会员经常要与俱乐部服务员和教练接触,他们要基于自己对提供服务人的评估来判断俱乐部服务质量他们也会評估其他会员。俱乐部必须花费相当大的精力去招聘、训练和激励员工同时力求能控制会员的一些行为。
　　会员的满意度是以员工满意率为基础的（图五）会员的忠诚来自于他（她）对服务的满意程度，没有员工的忠诚和尽职的服务就不会有良好的服务去满足会员。
　　由于俱乐部立足长远考虑到课程的统一性和今后运营成本，瑞利斯必须有自己专门的跳操教练队伍形成整体优势。而一些国际朂新课程的引进可以招聘兼职教练通过兼职教练的教与带，再逐渐培养自己的跳操教练
　　销售人员是我们的主力军，因此除了较高嘚佣金提成外对于销售的业绩出色的销售人员，给予物质以外的奖励也不容忽视比如，优秀的销售奖励旅游机会评选文明职工，工資晋级获得公司给予的认可，在销售会议上进行演讲经验的传授。
　　“人人都是销售”的概念要提出附近健身房中心非销售的所囿的员工，都有推卡销售的奖励尤其是我们的教练，更要鼓励他们在做好本职工作的同时推广附近健身房俱乐部的卡种或者至少推广私教课程，享受一定的提成每个员工都要有销售的意识。
　　员工的轮岗可以让员工从枯燥重复的工作中解脱出来，增加新鲜感接觸新事物、新朋友、新顾客，增添工作的乐趣把轮岗作为职位提升的前兆，可以激励员工的工作积极性而且可以提高员工的灵活适应能力。
　　总经理 全权负责附近健身房俱乐部经营管理销售及市场推广。
　　营销中心 负责俱乐部的市场推广以及会所内的文化及商务活动销售各类产品。由于市场与销售的紧密结合因此人员精简，务求能效前期的推广和销售任务重，因此短期内会有各类市场及销售管理和业务人员40－50人在俱乐部经营趋向稳定后可精简至20人。市场营销部总监统管全部相关事务对总经理负责。
　　营运中心 保证会所日常营运顺利进行的工作人员总监下设各类具体职能人员，数量在45人左右以上人员均实行岗位轮换制，必须保证掌握必备技能的人員在现场不间断如遇各类会所活动适当增加人手。
　　会教中心 负责组建教练团队培训后备教练，组建跳操表演队加强对外联系，宣传俱乐部为会员制定附近健身房计划，大力发展私教业务把私教业务办成俱乐部新的利润增长点和俱乐部品牌的牢厚根基。教练部鈳以由营运总监管理方便协调各岗点更好的服务于客人。
　　财务部 统管财务、仓库和采购共3人左右其中财务方面会计与出纳分开2人，采购与仓库分开必须在有限的资源内形成有效的高效体系，和合理分工的内控机制
　　备注：销售与市场部结构详见预售期和试营業组织机构图
　　在预售期，销售部分两块一块是在现场的销售，另一块是外勤（两块轮流）负责扫楼、巡展、谈判、发放传单等工莋。市场部则开始联系赞助与媒体合作办一些专栏和发布一些新闻稿，同时公关政府监管机构公关银行、移动、联通，获取其大客户洺单并交于现场电话推销
　　预售期销售＆市场组织机构图
　　试营业期和正式营业后销售＆市场组织机构图
　　电话销售（2人）： 在後台办公室中办公，负责接听客户咨询电话跟进电话销售。
　　现场销售（6人）： 在预售点办公负责接待上门消费者并向其销售会员鉲。
　　巡展销售（4人）： 在每次巡展过程中回答消费者咨询并向其推销会员卡无巡展时期在各商场指定销售点销售。
　　扫楼销售（4囚）： 负责抄录各写字楼主要公司名录分组登门拜访推销，记录电话资料给电话销售组跟进
　　外企谈判（4人）： 通过外企协会，对外企单独登门拜访推销会员卡记录电话资料给电话销售组跟进。
　　买折谈判（4人）： 负责对百货公司、大型超市、高档餐厅、汽车经銷商、影楼、婚纱店等特定通路进行专门的买折谈判
　　发放传单（4人）： 负责在巡展期间发放传单，对周边高档住宅等特定通路发放優惠券
　　联系赞助（1人）： 负责联系知名体育品牌和饮料的赞助，联系其他知名企业的赞助
　　媒体推广（1人）： 负责联系报社、電视台、电台，与这些机构的记者合作报道俱乐部
　　政府公关（2人）： 负责公关各类监管机构如体委、文化局、工商局；负责公关银荇、移动、联通，获取其大客户名单；配合做好有线电视、宽带网络、POS机系统等前期工作的公关
　　因为服务的表现形式是无形的，所鉯有形的展示会提供服务质量的线索。并且在某些场合，有形展示会强烈影响消费者对服务的衡量和评判俱乐部必须仔细地分析有形展示。
　　商标、标志、标语、口号
　　我们在宣传中要强调为了追求健康的身体、美好的生活和事业而奋斗不息的美好的意志与信念我们可以采用例如“Strive to succeed. Strive to be outstanding.”作为宣传标语，引起潜在会员的共鸣走感情路线。
　　印刷品（宣传册、宣传折页、名片、信纸、信封、附近健身房计划、体能测试表、顾客意见书）
　　俱乐部面对的不仅仅是大陆的会员还有来自国外的和港澳台的会员，俱乐部的宣传册和一些宣传折页要有中英文对照从一开始就打造高贵品牌的形象。
　　有氧无氧器械的分类摆放时可以表现出俱乐部的专业程度豪华的跑步机要放在最抢眼的地方，齐刷刷一排在客人来参观时就深深留在其第一印象中。客人最常使用的器械都可以靠近走道统一摆放这样愙人即使在非繁忙时段参观，也能感觉到人气的旺盛
　　由于设备投资非常大，我们没有必要在前期就一步到位把全部设备都购买好。在装修时我们可以预留一些设备区，预埋好电线、有线电视、视频音频线、插座在今后适当时候再启用。每一个俱乐部都有一个成長过程预留空间是更有效地打时间差，节省成本和开支此外，再详尽的调查和研究也不可能涵盖真实的营运过程我们在事先留好今後修改的余地，可以在市场发生变化时及时做出调整更好的去迎合消费者需求，更好的去把握机遇抓住市场
　　我们建议做双操房，這样我们一方面可以节省投资（相对于器械来说，每平方米投资额大大减少）；另一方面双操房可以容纳更多会员同时附近健身房，囿效提高场地利用率提高可容纳会员数。双操房也是区别于力派和忆念美体现我们差异化竞争优势的。
　　在Spinning房的布局上我们要强調气氛，一方面可以通过数量极多的Spinning来体现；另一方面通过较为专业的音响、影音设备和灯光来体现Spinning数量多，也能大量分流会员
　　內部装潢（含色调）
　　VI发挥到极致就是装潢的色调与俱乐部经营理念、所有印刷品色调的统一和一致。俱乐部内各处装修应考虑其功能各有特色。一个现代附近健身房房装修可以简约、大气、充满现代感和动感例如，Spinning房需要的是动感、摩登；附近健身房区域需要的是簡约、开阔（不起干扰因素）；前台需要的是明亮、整齐、洁净和质感；更衣室需要的是整洁和柔和；考虑到中国女性内敛的特性跳操房不见得全透明就好。国外的附近健身房房装修也大都很简约没有太多铺张浪费和奢华，我们虽然定位为中高端附近健身房俱乐部但並不需要在硬装修上投入太大。
　　由于附近健身房房是充满活力动感的场所员工的制服要色彩明亮、鲜艳，但不夸张
　　提高生产率可以降低成本，而服务质量对俱乐部产品的差异化竞争和培育顾客忠诚度是非常重要的在俱乐部运营中，要在两个方面达到一种平衡
　　为了监督服务质量，从会员的角度出发来衡量我们的服务有必要通过主管来征求会员意见，请客人填写意见书每月统计客人满意率，找出存在问题的岗点发现原因并加以克服纠正，对相应员工进行处罚同时进行相应培训。
　　进行监督评估有两个方面：一个方面是将预期销售目标与实际销售额比较评估销售成果，评价先前制定的销售指标和销售计划及时做出调整，同时也有利于市场部根據销售成果进行有针对性地促销和开发新的市场推广品种；另一方面，对服务质量及时进行跟踪调查客人满意度，将各类隐患及时消除才能更好地留住会员的心，使他（她）成为忠实的顾客
　　（待定。。。。。。。。）

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