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魏德曼：欧洲法院顾问的态度表明没有哪一个欧元区国家应在债务问题上依赖其他成员国
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看过本文的人还看过营业组如何做好二次早会经营
　　公司每天都会进行大量的早会经营，如公司电视早会、部门早会、二次早会等，而二次早会在寿险经营中占有极其重要的作用。因为其它早会都是在公司与营业部的层面上，侧重解决营销员心态与知识方面的问题，而二次早会是营业组经营的重要环节，它则侧重于解决组织技能与习惯方面的问题，更加个性化与贴近营销员。
　　一方面，我们通过操作角色扮演、话术演练、案例分享和心得分享等训练方法，来提升组员的业务技能；另一方面，通过业绩督导、活动量管理、团队活动组织等环节，实现对团队的各项管理，同时，充分调动组员积极参与，使其找到团队的归属感，保持高昂的营销士气。成功的二次早会可以有效帮助营业组建立自己的文化，主管可以利用这一平台对组员施加影响，增强团队凝聚力；另外，主管也可利用二次早会了解组员工作最新进展，交流知识与信息，解决展业问题，促使团队中每一位成员健康成长；同时，主管在做好二次早会的同时，也锻炼了其会议组织的能力，为其进一步组织更大型的会议打好基础。
&　　然而，很多业务主管并不重视二次早会，或者是因为自身能力的缺乏，其二次早会内容无规划。有的形式单调，内容乏味、主题不突出；有的主管技能不足，早会一言堂，演练少、交流少，点评不到位；有些主管没有训练安排，组员参与的积极性不高、氛围差；有些二次早会没有纪律保障，事前缺乏规划，事后缺乏评估。因此，二次早会效果较差，没有起到应有的作用，从而使营业组经营失去了团队良好建设与健康发展的机会。
　　那么如何规划营业组的二次早会呢？
　　1. 诊断需求
　　优秀的二次早会一定是能够解决组员实际问题的早会，因此，二次早会的需求诊断特别重要，只有了解到组员的需求，二次早会的内容才会受组员的欢迎。有些主管不做调查，想当然地去设计主题内容，组员缺乏参与感，就不太愿意参加二次早会。二次早会的需求诊断是一个主管与组员互动的过程，通过这个过程主管可以了解到：组员在二次早会中想听到什么？组员在销售中存在什么问题？团队里在心态、知识、技能、习惯方面存在哪些问题？
　　如何进行二次早会的需求诊断呢？一般有以下几种方法：
　　（1）观察法
　　在对组员进行陪同或组员在演练时，主管可以观察组员在技能等方面存在的不足。这种方法的优点是：主管可以在与组员的日常接触中随时进行，但有时候会因为主管主观意识和能力原因，对组员进行一些错误的判断。
　　（2） 面谈法
　　一方面，主管与组员进行一对一沟通，了解他们的真实想法。“其实，我想听一些关于××（＼健康＼理财等）方面的知识”，“我觉得我在××（面谈、促成等）方面的技能需要提高”，“最近大家业绩压力非常大，都想听一些轻松开心的内容”等。另一方面，主管可以不定期地在一些场合，与所有成员沟通，可利用头脑风暴收集大家的想法。
　　面谈法的优点是互动性和可操作性强，也可以较真实了解二次早会中组员的想法，可作为我们诊断的常用方法。
　　（3）问卷调查法
　　它的优点是效率高，可以获得大量回馈。但形式较机械，回馈内容较浅显。建议两个月组织做一次即可，而且本方法适用于小组比较大或者人数比较多的情况。
　　（4）分析法
　　通过工作日志与百分卡、客户联系卡、增员卡等的批阅，主管进行活动量分析，发现组员在某个销售环节存在的问题，或者某些技能的欠缺。
　　分析法得出的结果更加具体和有针对性，但心态和产品技能掌握程度等具体细节则较难估计，如果组员虚报或者敷衍填写三卡一志则会反映虚假错误信息给主管，造成错误的诊断结果。
　　以上几种方法，建议可以结合起来使用，并征得大部分组员的同意。另外，值得一提的是，因为公司每月都会有一些经营重点，如开门红，四五连动等，二次早会内容应与营销节奏配合，通过二次早会的训练与督导，借助公司的推动力，才可事半功倍，取得良好效果，如本月是增员月，不妨多安排一些增员方面的主题，互相推动，利用公司的营销激励做好自己营业组的建设，这样的二次早会才会发挥出其最大效用。
　　2.设立目标
　　在对本组的各种需求的诊断结果正确分析，以及对下月营销培训节奏的良好把握的基础上，主管提前确定好下月的二次早会的经营重点。确定的二次早会重点不宜过多，一般每月二次早会的主重点一个、次重点两个左右。另外，每月上、中、下旬的重点也应有所侧重，每月上旬以计划分配、活动量追踪、主顾开拓、产说会分享等为重点；中旬可以追踪活动率，跟进培训效果；下旬主要是业绩考核，如何促成等内容。当然，也可根据分公司或支公司、营管处的业务节奏来安排重点。
　　3.制定行事历
　　主管可以根据每个月的经营重点，确定一下时间、地点、内容及专题、主持人或主讲人等。在实际工作中，主管在每个二次早会中不要全部自己承包，要进行适当分工，尽可能让大部分组员参与其中，从而激发组员的积极性，同时，也可以培养新的主管出来。当然，主管应事先进行有效沟通，并注意掌控全局，以保证其效果。
　　二次早会形式可以包括个案研讨，展业答疑，培训讲授，也可以采用外请分享、早茶会等，一个月内适当采用不同的形式，会让二次早会办得与众不同。主管应把二次早会行事历提前一个月制定出来，摆放在显眼位置，组员可随时留意二次早会的内容，必将有效提升二次早会的参与率。
　　4.操作实施
　　二次早会在具体操作上可以按照绩效追踪、心得分享、训练研讨、计划督导四步来完成。其中，第一环节为绩效追踪，主要是总结业绩进展，百分卡，经营日志填写情况，出勤等内容；第二环节为心得分享，选择最近较为突出的组员，可以分享保险理念，签单经验，培训心得，读书心得或电影观后感。尽可能安排不同人进行分享，因为分享是成长最好的方法。据统计，心得分享是营销员最喜欢的早会环节之一，它不仅会有效提高组织的技能与理念，还有助于营业组形成专业的销售与增员习惯。这两个环节可以控制在总时间的20%以内，尽可能短小精练，主管应注意提前与其沟通，控制好时间。有些主管在第一环节花费时间过多，从而导致二次早会时间过长或者重点不突出，应在具体操作中多注意。
　　在训练研讨环节上，主要包括个案研讨、产品训练、需求分析、话术演练等内容，可以根据展业实际案例进行研讨，并可以进行相应的角色扮演，就是主管做导演，营销员做演员，将现实销售中遇到的情况重现，然后大家一起研讨解决方案。这是一种可将知识与经验转化为技能的重要训练手段，组员从中回顾自己的销售行为，主管有机会发现问题并给出回馈。
　　在计划督导环节上，主要应由主管来完成，内容以计划完成、重要信息的通知与交流等为主，多鼓励，少批评。特别是不要当面批评，多进行私下沟通。
　　在操作中应多注意细节，做足准备，主管应提前到位，提前一天通知所有组员，保证出勤率，电脑投影设备应提前调试好，资料应及时下发，组员的百分卡及工作日志应提前上缴，尽可能少占用会议时间。
　　5.评估反馈
　　主管在操作完二次早会后，要定期或不定期与组员沟通，获得反馈，总结经验教训，以此不断提高二次早会的质量。二次早会可以从出勤率、组员参与度、时间掌控、形式、资料充分程度、内容、主题行事历等多个项目进行评估，在沟通中也可采用问卷形式进行反馈，
　　总之，二次早会有效经营是营业组经营的重要环节，是将非现场管理转为现场管理的重要手段。通过二次早会，主管可以对组员的活动进行必要的追踪管理，可以推动组员为共同完成小组的目标而努力，可以建立起营业组共同的信念与行为准则，主管还能准确地诊断出组员的辅导需求，并有的放矢进行辅导以帮助组员成长，而且组员通过参与并主持二次早会，可以使自身能力得到锻炼。
【出处：中国保险报 】
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