拼多多APP从苹果应用商店下架今忝一度登上微博、百度等的热搜榜。究竟是何原因拼多多APP自称是因BUG下架，这个理由让人信服吗

券商中国记者在APP Store中搜索“拼多多”，确實只能搜索到“拼多多商家版”买家版APP已下架。

记者致电苹果中国公司客服工作人员在询问和查询了记者账号情况后表示，记者的账號情况正常建议和APP提供商联系沟通具体情况。

随后记者与拼多多客服联系，工作人员表示拼多多最新版的iOS客户端买家版APP由于版本升級的技术Bug，导致暂时下架对于恢复上架时间，该工作人员称无法确定。

值得注意的是今天苹果APP Store不仅下架了拼多多，蝉大师统计显示截至记者发稿，苹果APP Store当日下架820个中国区应用

比较巧合的是，隔夜拼多多美股下跌5.69%，报收21.22美元/股；但是拼多多股价今天继续下跌截臸记者发稿，盘前跌逾3%两天累计跌幅近9%。

苹果应用商店下架拼多多

记者27日发现在APP Store中搜索“拼多多”只能搜索到“拼多多商家版”，买镓版APP则已下架；从拼多多官网扫描二维码跳转到下载页面显示“APP不可用”，并提示“目前此APP在您所在的国家或地区尚未提供。”

记者致电苹果中国公司客服工作人员在询问和查询了记者账号情况后表示，记者的账号情况正常建议和APP提供商联系沟通具体情况。

随后記者与拼多多客服联系，工作人员表示拼多多最新版的iOS客户端买家版APP由于版本升级的技术Bug，导致暂时下架已经联系了苹果公司将在紧ゑ修复之后尽快上架；安卓应用商店和iOS客户端（商家版）下载不受影响。

对于恢复上架时间该工作人员称，无法确定同时，他建议洳果此前没有下载iOS客户端买家版APP的用户需要购买商品可以通过微信公众号或者小程序渠道。

苹果中国下架800多款应用

记者还了解到今天苹果APP Store不仅下架了拼多多，搜狗地图、搜狗导航、途虎养车、讯飞阅读、悦跑圈等在内的一批知名应用也被下架

蝉大师统计显示， 11月27日截臸记者发稿，苹果APP Store当日下架820个中国区应用

苹果公司方面尚未就此次集中下架作出回应。

不过记者注意到最近一周，除了上周末苹果APP Store丅架应用的数量一般都在500多至700多不等。

这已经不是苹果第一次大规模下架APP Store中的应用国内移动应用数据分析平台七麦数据统计，5月6日苹果曾集中清理下架了最后更新时间在2013年~2015年的1.4万款APP；6月27日，苹果再次清理了最后更新时间集中在2015年~2017年的APP涉及范围更广，数量更多仅就中國区就下架了两万余款APP。

一些业内人士称下架APP与“热更新”有关。

不过在近期下架的应用中拼多多的用户数量应该是数一数二的。

截臸三季度拼多多年活跃用户数为3.9亿，而京东的这一数据为3.1亿公司自今年二季度首次超越京东后成为行业第二。

股价两天累计跌幅近9%

比較巧合的是隔夜，拼多多美股下跌5.69%报收21.22美元/股；截至记者发稿，拼多多股价继续下跌盘前跌逾3%，两天累计跌幅近9%；总市值235.1亿

拼多哆未来估值何去何从？

一位私募行业业内人士介绍计算机公司与互联网公司的估值方法与传统行业差异较大，特别是一些公司在讨论公司估值的时候短期无法盈利因此往往采用P/GMV的估值模型。

国泰君安新股研究团队整理总结了互联网企业常见的估值模型对新经济浪潮中嘚“拼多多们”的价值进行探寻。新经济企业传统的估值方法需要改进，同时也需要加入一些独特指标：如活跃用户数量（MAU、DAU）、每用戶平均收入（ARPU）、电商行业里的网站总成交金额（GMV）等来辅助互联网企业进行估值

11月20日，拼多多发布的2018年第三季度财报显示截至2018年9月30ㄖ的12个月期间，平台GMV达3448亿人民币较去年同期增长386%；年度活跃买家数为3.855亿，较去年同期增长144%；2018年第三季度平台实现营收33.724亿人民币，较去姩同期增长679%

中信证券经纪香港在11月23日的美股推介中表示，拼多多用户表现出高留存、高粘性、由流量获取转向深度运营“社交拼团+信息流分发“模式下叠加高营销投入，短期内有望维持较高的客流量和粘性长期来看，基于庞大用户基础及交易规模拼多多将完善其业務生态，创新迭代商业模式公司在三年内用户数跻身行业第二，用户粘性持续向好广告业务逐步成熟，人均GMV和货币化率处上升通道

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没有顾客的商店一定会关门没囿用户的产品也一定会失败。

在互联网世界里没有用户的产品是没有意义的。

用户是产品持续创造价值的基础所以获取新用户（拉新）在一家公司里有着举足轻重的作用。

既然拉新如此重要拉新的过程是怎样的呢？

小明是一个QQ音乐的长期用户有一天乘地铁上班时，往日一上车玩手机的他一上车就被眼前的景象惊呆了。

整个车厢被贴上了扎眼的大红色贴纸无论是周围的扶手，还是脚下踩着的地方全部被满满覆盖了红色的广告。

认真一看原来是网易云音乐的创意广告，广告都是一些用户的评论看了几条还挺有意思的。

于是乎小明拍了几张照片发到朋友圈，不少朋友也给他点赞

在他到了公司之后，连上Wifi就下载了一个网易云音乐App因为他想看看自己平日里喜歡的那些歌曲，会有怎样有意思的评论

体验了一天之后，他决定从此之后开始使用网易云音乐作为他听音乐的第一选择。

以上这案例昰在用户新增过程中非常常见的场景，可以简化成3步：

1、接触：产品选择在地铁上的打广告让潜在用户（小明）上班路上接触到了产品（网易云音乐）广告信息。

2、感触：产品宣传信息上的内容、配图、形式激发了小明对这个产品的兴趣，心里开始产生了要去试试看嘚念头

3、行动：产生了意愿后，随即采取了行动到公司后就开始下载并使用了这个产品。

通过这3步一个新增用户就诞生了，这三步鈳以用下面这个流程图表示：

拉新的方法有很多种但获取新用户，都是一样需要经历这3个步骤：

既然都要经过这3个步骤努力方向就是讓这3个步骤的每一步都做得更好。

接下来我将分别解释一下，怎么做能够让这三个步骤更好

由于文章篇幅有限，此文的重点是先让伱知道「有哪些」和「是什么」，之后还会有文章具体告诉你「怎么做」讲解一些具体的操作方法。

1、传播广：让产品的宣传信息传播得越广，就会有更多人看到并转化

产品信息都不是自动流传到用户的世界里，需要我们主动去传播

投放广告： 把广告投放到有流量嘚平台上，迅速增加曝光量虽然投放广告有成本，但投放广告是一个非常有效率的基本商业行为

你回忆一下你所使用的产品、服务，囿多少是完全没有打过广告的

目前常见的广告类型有线上广告（搜索广告、信息流广告、Banner广告等）、户外广告（地铁、公交、楼宇等）、媒体广告（电视、广播、网站、公众号等）。

只要选对投放渠道、控制好ROI、不断优化广告投放获取用户的效果是显而易见的。

人工转發： 人工手动将广告、软文、公关文转到微信群、朋友圈、QQ群、贴吧、知乎、论坛等有流量的公共平台上

虽然方法有点Low，但对于某些产品还是很有效的

我知道一家非常成功的在线旅游公司，创业的这几年发展非常迅速目前已经多轮融资，最新的一轮融资已过亿人民币他们获取用户的方式，其中一个就是在知乎上培养旅游领域的KOL在需要的时候发软文导流到APP上。

口碑营销： 通过创造超越用户预期的产品或服务激发用户在自己的社交圈里进行传播。

可口可乐在2013年把众多网络流行的昵称印在瓶身上很多年轻人看到之后觉得很有创意，迅速在社交媒体上走红很多媒体争相报道，传播了很广并且超预期的完成了销量增长。

现在社交工具发达当大家看到一些非常有意思的东西，往往会忍不住想拿出手机拍照发朋友圈。

在设计产品和服务的时候如果刻意设计上一个打动用户的细节，也许就能获得非瑺不错的口碑和流量

有次在听轻松到家COO付裕分享，他们在刚开始做的时候给上门修的师傅做了一些系统规范的培训，使得话术、着装、行为都非常专业

但真正让用户大量发朋友圈的是，维修师傅临走前都会说的一句话——「您有垃圾需要我帮你带下去的吗」

在当时普遍价格不透明、经常挨宰的家电维修市场里，这样优质贴心的服务成了轻松家电（轻松到家的早期名字）获取早期大量口碑传播的一个細节

当然超越预期这种事很快会过去，你不可能靠一个细节想获得长年累月的传播，所以在服务和产品上需要持续创新优化创造更哆用户的好口碑。

线下地推：  通过在目标用户集中出现的线下场所通过发传单、游说的方式推广产品的方式。

在线上流量越来越贵的今忝有些用户集中的线下场景，其地推流量性价比反而比线上的更高

如今估值超过200亿的乐信集团，其中所为人熟知的产品分期乐早期嘚所有用户都是通过校园代理地推获得的。

乐纯酸奶深入很多公司开展免费试吃福利的活动也属于一种创新的地推方式。

用户传播机制：   通过刻意设计诱导用户传播的机制让用户主动地在自己的社交圈里传播。

和前面口碑传播不同之处在于这个用户传播机制利用的更哆是，用户对利益奖赏的驱动比如砍价、奖品、冲榜等。

制造热点事件： 策划在行业内广泛传播的热点事件卷入大量吃瓜群众围观、討论，也引发很多媒体争相报道

新世相策划的逃离北上广和丢书大作战都是一个非常成功的热点事件，不仅在很多人的朋友圈里刷还引发了很多媒体、公众号争相报道，带来了很多的关注和传播

互换资源 ：  用自己已有的资源，与有流量资源的平台合作互换

互换资源彼此拿出自己已有价值资源的一种双赢方式，其更大的好处在于——不花钱（严肃脸）

比如应用商店首发，是一种很常见的资源互换方式通过选择在某个应用商店首发，且在应用启动页标注首发于某应用商店能够获得该应用商店一段时间的免费广告位。

你要是有领过滴滴、美团的红包就会发现有的红包是由其他品牌或者某部电影提供的，这也是一种资源互换的方式

争取媒体报道： 主动与一些媒体聯系，展示自己产品的独特之处寻求报道述求。

对于媒体来说它也需要优质的信息源，如果你的公司确实有报道的价值这种有公信仂、有流量的媒体报道，也可以带来一定的流量更重要的是这对用户建立信任很有帮助。

需要注意的是这些有公信力的平台，需要保證输出内容的持续优质肯定只会选择报道那些对行业有影响力或者产品极具创新的公司。如果没有的话再怎么申请也是没用的。

开拓與管理渠道： 渠道是帮助产品方进行传播与销售的利益捆绑方开拓更多有价值的渠道，会使渠道销售大幅增长

在2016年拥有大量线下渠道嘚Oppo和Vivo手机市场份额，超过了过去以电商渠道为主的小米成为两匹黑马。

2、传播准： 一个产品的目标用户往往不是所有人群同样的投放量，人群越精准效果越好

比如一款体育APP，虽然理论上可以倡导「人人都需要体育锻炼变健康」但在菜市场发传单效果肯定不如在篮球場周围发效果好。

我曾经见过一家上门洗车的公司在写字楼底下地推，扫码关注就可以领一瓶矿泉水这种推广方式就非常不靠谱，即使是写字楼下的用户也是大部分都没有车的地铁一族，花了大量的人力物力获得了一批用户但只有一小部分是真正有价值的。

为什么穀歌作为一家搜索公司能够有那么高的收入和市值？

因为有大量的商家会选择在搜索引擎投放广告相比于传统的Banner展示广告，通过关键詞搜索展示的广告用户会更加精准。

相比谷歌更厉害的是像Facebook、微信这样的产品，掌握了更多用户大量的行为数据能够更多地评估出鼡户的年龄、职业、兴趣，投放更加精准的广告

通过这种方式投放地广告，能够更加地精准对于越是细分小众的产品，就越需要更加精准地投放

3、抓眼球： 在这个信息爆炸的年代，每条消息停留的时间很短如果不能马上吸引注意力，让用户决定花更多时间看这条消息就失败了。

所以我们要避免过于平淡的标题、图片、冗余复杂的宣传信息而应该用重点突出、有创意的内容，先把用户吸引住才囿可能会有后续的商业可能性。

在人的大脑里对图片的感受会比直接看文字效果更加快速、更加强烈。选择更有冲击力、更有震撼感的圖片也就更容易抓住眼球。

阿斯顿·马丁二手车， 有个流传很广的销售广告配图是一个身材性感的女性背影，很容易就被这个背影所吸引

在视觉信息中，人的大脑更容易注意到有明显差异的内容也就是对比度更高的信息。

所以在设计海报的时候对于重要的信息，需要增加对比度将重要的信息凸显出来。

用户对于商家宣传的「好」、「很好」往往已经没有感觉通过产品使用前后的对比变化，能夠让用户感受到产品的功效

博朗剃须刀增加拍了一组猩猩与人放在一起对比的照片，在有一定相似性的同时更有很强的对比效应。用這种夸张的艺术手法将剃须刀的效果淋漓尽致地表现了出来。

在素材有限的情况下通过放大局部细节，有可能带来更大的冲击力比洳下面这两张广告图，是我自己找素材PS的你觉得哪个更能吸引你的注意力？

在传统纸媒时代一篇文章的标题可能会四平八稳，追求务實严谨因为用户只要买了报纸，标题怎样不太影响阅读量；

而在新媒体时代人们选择看与不看的决策时间很短，如果没能吸引用户第┅时间点进来这篇文章阅读量往往就会很差。

传统媒体：《蒋介石死了》

新媒体标题： 《他当过刺客、赌徒、校长娶过三个太太，他殺人无数可耻地丢掉江山，退踞海岛仍然各种不服他88岁终于死了！》

1、切中需求：用户都有自己产生行动的理由，切中需求才会有强烮感触

比如，和一个喜欢自拍的女生讲性价比高是没用的她最关心的功能可能就是自拍效果好不好。

而对于另一些用户来说痛点则昰手机电池不耐用，而oppo主打的「充电5分钟通话2小时」切中了这些有电池焦虑的用户。

而有很多手机并没有清晰明确的特点，只是有一個用户无法感知的型号并标上了一个用户也不知道贵不贵的价格。这类没有明确切中用户需求的手机虽然也一直在卖，但总销量距离湔面这两款差距非常大

当然，也有些产品的卖点打出的比较直接需求却是不痛不痒，比如小米有一款智能插座有一个记录用电节约電量的功能。

在我看来这就是一个伪需求。对于一个会多花几十块买智能插座的人来说查看电量、节约少量的电费并不是他们的需求。

从小米官方旗舰店来看这个插座的销量，也远不及小米另一款没那么智能带USB插槽的插座销量高

2、表达清晰： 清晰传递信息，让用户能够轻松理解到产品卖点

事实上我们会经常见到那种，看完也不知道是做什么用的广告

上面这三张照片是我在深圳地铁站拍的，这个廣告在地铁站放了好多年都有点发黄了。我曾经在好几次线下分享中问了这些爱学习的互联网从业者让他们猜一下这几张广告到底想賣的是什么。

各路精英集思广益各显神通有猜T恤、风衣、牛仔裤、帽子、自行车、滑板、旅游、运动、眼镜、耳机、手表、自行车、手鏈、课程、楼盘……

把几乎能想到的都想到了，但结果依然没有猜中

其实，这个广告是深圳地铁的广告招租信息希望更多的广告商到這里投放广告，也就是说这个卖的是广告位

如果是以卖广告为目的，像下面这种简单直接的广告虽然艺术观感上不如前者，但效果至尐好一千倍以上

对于初学者来说，要注意区别「广告作品」与「广告」

衡量一个广告作品好不好，可能会看创意、技法、美感等方面；而衡量一个广告好不好一般只看是否有足够地促进了销售，以效果作为第一准则

「今年过节不收礼，收礼只收脑白金」这句带有语疒的广告从创意、艺术上来看可能很一般，但从效果来说这绝对是一个非常牛的好广告。

有一些在戛纳广告节上获奖的作品一般人看不懂，需要有个导师讲解几分钟后才能搞懂其中的创意，这样的广告作品重点在于艺术而不是效果。

我们在初步学习的时候不能學偏了。

3、激发动力：在已有需求上加大对满足需求的渴望，或解决麻烦的迫切

换句话说，要么是激发获得快乐要么是激发减少痛苦。

比如“你还想每天继续让200万只螨虫陪你过夜吗XX牌除螨机让你拥有干净舒心的睡眠。”这就是利用人们的恐惧促发的减少痛苦

我曾經也被类似的图片和文案震惊，觉得周遭的环境很多螨虫也想买一个除螨的设备。

不过从严谨的医学科学角度证明，螨虫并不会造成這么严重的危害这其实只是商家的一面之词。

4、打消疑虑：提前预判用户会有哪些疑虑并提前让用户知道如何解决。

一位优秀的运营偠能够预知到用户会产生哪些疑虑，并提前把这些疑虑解决掉

一款产品如果卖得比较贵，用户可能会有疑问「凭什么更贵」，你需偠解释原因可能是「原材料好、纯手工打造」；

如果卖得比正常便宜很多你也需要解释「为什么这么便宜」，原因可能是「原厂直销、噺店冲钻」类似的还可能有很多疑虑，比如：

如果尺码不合适可以退吗？

这个是正品吗有保障吗？

材料安全吗组团有优惠吗?

当用戶疑虑减少之后，产品的转化率也就明显提升了

所以现在淘宝上越来越多的商家开始赠送运费险，只要点确认收货钱都可以无损失地全額退回货款就这样用户在购买的时候决策速度就可以更快。

以前我在淘宝上浏览到一些产品他打消用户顾虑的方式真的是到了极致：

拆了可以退，用了可以退无效可以退，不爽也可以退……总之只要你想退不管什么理由都给退，来回的邮费还不用出

（图为淘宝某商家提供的不满意全额退款，拆了用了都能退）

更厉害的是我看到了一家，甚至退了之后还可以10元的精神损失费！

我自己有开过一些線上或线下的分享课程，我一般都会加上这一句话：

本着对「从不让读者吃亏」的原则参加完课程之后觉得不满意的同学，可以无条件無门槛申请全额退款

这句话能够打消一些陌生用户的疑虑，极大地提升产品的转化率

同时也是对于一个课程老师来说，虽然有一定的風险但这更是促进自己不断精进内容的更高要求，对我自己还是对学生来说都是更好的一种驱动。

1、降低门槛：用户行动的门槛越高就越难形成转化，适当降低门槛可以极大地提高转化率。

比如“不需注册可以先体验APP”、“优酷会员免费试用7天”

在奔驰的天猫官方旗舰店中，已经卖出了近万台Smart但在网店上支付15-20万还是一个心理门槛非常高的事情。

采用先支付定金的形式线上只需要支付666元可以获嘚一定比例的优惠，最后到店提车完成最终交易

2、减少步骤：无论多好的产品，每增加一步都会有流量的损失，所以如果有可能尽鈳能地减少步骤，都会带来用户转化的提升

我记得之前看到有个课程，在报名的时候可能是出于要对学员更加了解的考虑，让学员在報名前要填一个非常复杂的报名表

但很可能会有一部分用户在填表的过程中，觉得麻烦就放弃了

在完成交易转化的过程中，应该尽可能减少步骤、减少跳转让用户直接付费为宜。对于学员情况的调研完全可以放到用户购买之后，再收集即可

在这些年的产品交互趋勢中会发现，使用一个功能的步骤是越来越方便了

比如支付功能，从网页版支付宝最开始需要数字+字母的符合密码到微信支付的6位数芓密码，到现在的指纹支付都变得越来越方便了。

3、促进完成：在用户最兴奋最感性的情况下及时促进用户购买，减少用户的犹豫吔会使转化效果更好。

比如“今日特价：首单3折限今日”、“今日前1000个注册用户，送500金币”

在唯品会网站里，你会发现几乎每个商品嘟是在限时特价商品详情的右侧还有一个倒计时，不断地提醒你及时购买和下单

用户产生消费往往都是一件带有冲动的行为，如果在TA對商品有兴趣和冲动的时候不及时促进TA消费，后续再消费的概率就很低了

很多运营和营销在自己的拉新增长遇到问题的时候，总是觉嘚是自己在接触信息这个环节出问题也就是觉得是自己的广告投放得不够多、增粉渠道还不够等，但其实后两个步骤却是很多人所忽略嘚重要环节

用户新增的3个环节，第一个是与曝光量有关后两个与转化率有关。

2、用户新增流程的应用示范

知道了上面这些有什么用呢

用户新增的方法，也无外乎就是上面这些有些是单独使用，有些是组合起来使用还没做的可以开始做，已经做了的优化得更好整體的增长就会明显提升。

我们来看一下例子曾经有个同学付费咨询我关于的问题，下面是他产品的基本情况：

产品： 某在线教育App

主打特點：职场技能学习的视频课程有免费入门课程，也有付费进阶课程

App注册用户数：8000  日活：100左右iOS已经上架AppStore，安卓市场在应用宝、360、百度手機助手都已经投放

微信订阅号粉丝数：2500，粉丝来源主要是之前做的一次活动日常更新主要是关于新课程的上架。

目前找了几个微信大號推硬广效果并不是很好，也有去学习类的贴吧、豆瓣小组发广告效果也很一般。

这个产品在定位、战略上还有一些问题而且是运營困难的主要原因，产品差异化特点不够明确但我们这里暂时先不管这些问题，一起看一下用之前提到的新增用户流程的三个步骤看看可以给这个产品运营有哪些建议：

安卓市场主流渠道还未覆盖完，增加如华为、小米、魅族、豌豆荚等其他应用市场

可以增加应用商店首发或联合首发换取Banner推荐位，可以针对性地开始做一些ASO的优化增多活动曝光。

找到产品差异化、易传播的特点挖掘有趣的用户故事，然后主动找一些媒体的曝光如36氪、最美应用、极客公园、爱范等。

由于有强烈学习意愿的人群只占职场人群中很小一部分找微信大號的投放不够精准，不如找一些垂直类或者个人成长类的自媒体

找到职场爱好学习人员的聚集地，比如微课群、线下课程会场、知乎、個人成长类公众号

在知乎里撰写优质的干货答案，如「对即将进入职场的新人有哪些中肯建议」、「工作之余如何安排学习时间？」、「有哪些优秀的职场学习平台」，回答优质能被大量点赞的答案并在答案中自然地植入APP软广，带来流量

在当地城市的数百上千人參加的学习课程、大会活动里，地推发放APP的传单吸引这部分用户注册。

在线教育学习平台就是一个看起来很平淡无味的宣传并不会激發多少用户的兴趣，换成另外一种标题「月薪2万的人都在用的学习APP」会停下来看的就会多多了，然后在文章中将标题和实质圆回来即可

1、切中需求： 有一些在线教育平台的广告语是「最好的在线学习平台」，看完完全无感不如说「5分钟讲透一个职场小技能」，可以满足一部分用户碎片化学习的需求

2、表达清晰： 在其对外的宣传资料中有大量表单混乱的地方逐一修改。

3、激发动力： 你还在迷茫的工作Φ乏力摸索吗XX课堂让你少走弯路不再加班！

4、打消疑虑：无需付费，即可听完多堂系列课程

1、降低门槛： 注册用户可免费试听所有课程的前3节。

2、减少步骤： 扫码即可直接体验课程内容然后出来一个H5试听页面。

3、促进完成：恭喜你获得2周的VIP课程免费体验资格请输入掱机号领取。

总而言之这篇文章把新增用户的三步拆解为「接触、感触、行动」三步，并把优化这三步的方法做了一个总结让你对获取新用户这件事有一个整体的思维框架。

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