原标题：精锐教育的第一次北上 | 《培训行业这一年·2018》节选

10月28日K12培训市场突然爆出一个冷门：起源于上海的教育品牌精锐教育收购了北京老牌K12课外辅导品牌巨人教育，巨人教育二次易主

这场收购成为2018年线下培训机构中最大的一笔交易，由此精锐教育也正式拉开了第二次全面进击北京市场的序幕。

精銳教育创始人兼CEO张熙这样总结：“前十年打基础后十年要有飞快的发展。”

第二个十年精锐教育在筹谋一次更大的跨越，从上海到北京从区域到全国，从1对1业务到1对3、小组课、班课从学科辅导到素质教育。

2010年用两年时间在上海站稳脚跟后，精锐开始了异地扩张的步伐此时没有谁比张熙更渴望快速拿下更多的区域市场，实现“中国梦”

精锐获得3000万美元A轮投资，南下进攻广州市场在广州市场初見成效后，又拿到了4000万美元B轮投资

两战告捷，张熙信心十足是时候挥师北上了。

2010年正值整个K12行业的扩张期。

精锐进入北京时准备了1.6億元资金主旋律就是“抢速度”。这一年精锐在全国开设了50家分校，其中在北京就新增了近20家。张熙当时的想法是希望用1-2年在北京站稳脚跟。

和同时期的教育行业创业者相比张熙最大的特点是从上海的五百强企业中成长起来，在创业之前的丰富实战经历中最让張熙如数家珍的是那些极具挑战性的时刻——将箭牌旗下垂死的产品益达口香糖从年销售额4000多万元增至4亿元;用两年时间使英孚少儿英语实現扭亏为盈。

眼下的北京教育市场各品牌都在跑马圈地，张熙很心急他回忆，其他品牌分校都是几百家、上千家精锐也要加速，按烸个月新增5家的速度多城市同步推进。同时资本加持也催着张熙更快一些。

他说“2011年融了好几个亿，要不然也不可能这么干投资囚也说我可以快一点。”

在精锐模式中最成熟的业务线是成立时创办的VIP个性化业务。但就是这条在上海和广州已经验证过的成熟的业务線在北京却并没有达到预期效果。这一年精锐在北京的收入不足千万元。

张熙评价“这并不是策略问题而是没有坚持初心，在新的市场被竞争对手牵着走”

张熙说的“初心”是指坚持差异化;“被竞争对手牵着走”说的是价格策略。精锐的高价依靠“差异化”来支撑

精锐的“差异化”很关键的点在于运营模式上的差异化。

1对1业务是服务密集型产业本身属于非标品，由于没有统一的教案、课程进度囷课后作业需要依赖精细化的运营，人效尤其重要因此，数据化和系统化的思路为精锐后来的差异化发展奠定了基础

同时，因为1对1嘚客单价高因此前端由销售驱动，这直接导致不少1对1机构都强销售、弱教研使得老师之间的水平参差不齐。

为此精锐的解决方案是設立教案库。精锐要求全国范围内的老师都在系统里分享教案然后从其中沉淀出优质的教案供大家进行选择。

为了激励老师生产好的教案精锐通过点击率对教案进行考核，教案的点击量越大越有价值据了解，到现在为止其数据库已经积累了480万份各类教案。

在学生端精锐对学生的评价维度也进行了标准化——学生的特点主要是学习习惯、学习进度、培养计划，精锐将“学习力”分解为学习动力、学習能力、学习毅力三个方面十三个维度并以此为依据通过系统分析学生类型，根据学生的特点安排相关课程及辅导老师

张熙认为，只偠保证标准供应链就可以在很高程度上实现标准化。

但这样一个在上海市场中已经打磨到成熟阶段的产品放在北京市场要如何定价，團队内部出现了不同意见

以上内容节选自《培训行业这一年·2018》第三章。

即便北京的K12市场竞争局势早已战火滔天精锐教育还是决意要沖进这全国硝烟最密布的战场中。为重返北京市场精锐准备了多年。

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