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电话销售技巧
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如何持续性跟进客户
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1、签署看房单的注意事项
---如有随行人员，明确购买人与随行者的关系
---不签看房单不带看、签单但没带身份证需按
---一定在看房前填写
---如代表公司除写明公司名称，看房者须在代
理人位置签名
签看房单 2、看房单的内容 ---确认您在此之前没有看过此房产 ---您通过我们看房要通过我们谈价成交 ---如果通过别人成交的话也要付我们中介费 ---中介费2%
签看房单 3、如何说服客户签看房单 ---这是行业的要求，所有中介公司都要签，请您配合我的工作 ---房东要求我们看一下客户身份证才放心 ---签看房单只说明您通过我们看过此房子，如看不好，我们再给您找其他的，如您看好了，要通过我们谈价、通过我们成交 ---是公司考评我们工作量的依据，
签看房单 4、如客户对2%有异议如何说服客户接受 ---这是物价局的规定，中介公司都是2% ---在交易中中介公司是起很大作用的，您付中介费不会白付，我们可把价格给你谈的满意， ---您还是先看房子吧,现在谈中介费还太早，别因为中介费失去一套好房子 ---我们大中介公司操作规范、您买房子最重要的是交易安全，您花这点中介费是值得的
签看房单 5、学会给客户打预防针以防甩单 ---您通过别人谈价成交了，您还是要付我们中介费的 ---我们总部对我们的管理很规范，一旦发现客户跳单不但要查我们、还要追查客户，如跳单不但要付2%中介费，还要付4%的违约金，对您不利。 ---再说了你让多家中介谈价会造成房东涨价，使您的利益受到损失 ---我会尽我最大努力给您谈到一个满意的价格 ---我这样为你卖力气，您也是看到的，这是我应该得到的
带看应注意的问题
带看应注意的问题 1、看房子之前叮嘱客户不要说的话：第一不要说房子不好，防止客户给房主留下不好的印象，以便在后期谈价的时候不好谈。也预防房主对我们中介有意见，嫌带去的客户没素质，影响以后的沟通。 2、双方不要谈价：以免暴露客户的购买意向，难以降价；同样也要嘱咐房东不要表现出急于出售，以免处于被动的局面
带看应注意的问题 3、约好看房时间，但又爽约：这种事情经常发生，所以在带看之前一定要做好充分的准备工作提前2小时确认一下时间，如客户不来要尽最大可能争取（找客户不好回避的理由）。如果客户通知晚了要向房东解释道歉； 4、带看时房主客户过于接近：盯住客户或房东不能让他们过于接触递名片。出现此情况经纪人要及时制止，对双方客气地说：“不好意思，还是通过我们来沟通比较好”。切忌发火
带看应注意的问题 5、带看前的准备 ---嘱咐客户带身份证 ---提前填好填写看房单 ---带好名片，鞋套 ---提前20分钟到见面地点、不能迟到 ---如果与同事合作一定要与同事事先沟通好 ---让客户先填看房单再带看
带看应注意的问题 6、带看中的注意事项 ---打开所有的灯 ---让客户自行察看并指出被忽略的地方 ---倾听客户评价、观看客户的反映、七分听、三分说话要说到点子上、先弄清客户的意思再说话 ---防止跳单 ---注意保护房主的相关物品 ---最好两个经纪人一起看房 ---保持职业形象 ---不过分赞扬房产 ---注意个人安全
带看应注意的问题 3、带看后的工作 1）两次带看后摸清客户理想房源的特征 ---明确他最中意的户型 ---装修要求 ---小区档次 ---所处城市位置 ---年代 ---价格上的承受能力 以上五点是不可缺少的 ---投资价值 ---物业管理 ---人文环境 ---风水 以上四点可作为特殊客户的了解内容
带看应注意的问题 4、带看后的工作 1）带看后经纪人对客户意向程度的把握 2））每次带看完毕与客户总结一下所看房子
的满意及不满意之处，可帮你找到下一
步工作的切入点， 3）对没看好的客户需第一时间推荐后备房源 4）回店后及时和店长沟通带看情况明确下一
步工作的方向及实施方法
客户的管理与维护
客源管理 1、客源管理的方法： 建立客户档案，详细记录客源信息与需求的变化 在房友中区分客户类别
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客户跟进与管理.ppt 66页
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客户跟进与管理课件
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能和客户谈到行业处境
以专业的姿态强化客情关系 方法三 很好的行业知识
具备充分的跟进理由
时刻准备一个业务之外的理由，发现对方情绪不对，马上抛出。
打电话时先报自己名字
约定下次沟通时间 对方不耐烦
停顿一下，看看对方的反应
立刻转换话题
方法四 为下次通话埋下伏笔及规划跟进时间
通话结束后在CRM中记下下次回访的时间
再选择类型，按照优先顺序再联系
未约好时间的按照跟踪节奏跟踪
这个时间可以是和客户约好的时间
每天打电话之前，在CRM中点击“显示今日联系客户”即出现当日该联系的
方法五 做好跟踪记录，精练且完整
小贴士： 如果必须在周末用手机和客户联系，周一一早来公司尽快把沟通记录填写清楚。
例如： 一打就说忙，针对说辞：张总，您是不是又在忙啊？或者直接询问：张总，您看您是不是一直再拖我啊，还是您不认可街区形式，不认可我们。。。。。。 例如： 之前记录中对方提到某个问题，可以直接说，张总我记得一个月前您和我说
过要找。。。，您看我今天正好帮您找到了解决的办法 例如： 一直记录中是无听，有一天终于打通了，可以开场：哎呦，张总，联系到您真不容易，您一直都很忙吧，因为我连续联系您一个月了，一直不在办公室，一直在忙，生意肯定不错吧。 跟 进 时 间 管 理 最新客户
无沟通过的
早上8:30—9:30 沟通对象： 跟 进 时 间 管 理 上午9:30—11:30 沟通对象： 潜在客户
渠道客户 跟 进 时 间 管 理 邮件维护
非重要的客户
上午11:30之后 沟通对象： 跟 进 时 间 管 理 下午13:30—14:00 沟通对象： 最新客户
无沟通过的
跟 进 时 间 管 理 下午14:00—17:00 沟通对象： 潜在客户
渠道客户 跟 进 时 间 管 理 邮件维护
非重要的客户
下午17:00之后 沟通对象：
不断的和客户沟通，直至挖掘出客户有价值的信息，并且判断客户是否留在自己的CRM中继续跟进。 跟 进 频 率 管 理 及 技 巧
1、新增客户的跟进频率： 以挖掘有价值信息为主！问问题，打开客户的话匣子。并且每次结束时要给下一次跟进留一个伏笔。特别是要约定一下下次联系的时间。 按照客户的意向大小每隔2-3天沟通一次，至少一周沟通一次。建议每周五或者周末要进行一个电话沟通。可以以生日、节日、活动、生病、好消息为理由。 跟 进 频 率 管 理
2、跟进中的客户频率： 以结果为导向！学会说一些确定性的话术，找客户要结果 例如：咱们把这个合同定一下？咱们确定一下商务条件？咱们就定这个吧。 开场白要理直气壮：您说今天给我消息的，我一直等到现在啊；您今天能把这事情确定下来了吧 按时进行促单。如果没有约定的时间，至少一天一跟进。 跟 进 频 率 管 理
3、快签单的客户频率： 一定要有压迫性，促单的力度要强。学会向客户提出要求！下次联系时间一定要确定死！再跟进时开场白就是开门见山。
例如：那咱们这合同什么时候定啊？您明天上午就把咱们这事办了吧。**经理别往后拖了吧，咱们捡日不如撞日就今天吧…… 正确的CRM管理 良好的跟进周期 层次递进的促单力度 成功的客户跟进 = 客户管理CRM PRAT FOUR 客户管理 一.客户的认识与分类 (一)客户分析 1需求 2能力 3决定权 (二)如何判断一个真正的客户
名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、 交通工具、通讯工具 (三)客户分析及应对秘诀
“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共 同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。 客户类型 理智稳健型 特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。 应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。 喋喋不休型 特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。 应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。 沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。 感情冲动型 特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。 应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。
客户跟进与管理
目录 1 2 3 4 客户跟踪的意义与方法 1、3、5、7客户跟踪法则 跟踪过程中遇到的问题及解决方案 客户管理CRM 电话跟踪技巧 5 客户跟踪的意义与方法 PRAT ONE 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 出路在于跟踪 万一网制作收集整
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