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商务谈判内容种类
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货物买卖谈判 一、货物买卖谈判的概念 是指针对有形商品既货物买卖而进行的谈判。 二、货物买卖谈判的特点 1、难度相对简单 2、条款比较全面（货物部分、商务部分、法律部分）
货物买卖谈判 三、货物买卖谈判的主要内容 标的 品质 数量 包装 价格 交货 支付 检验 不可抗力 索赔和仲裁 第一节 无形资产及其特点 一、无形资产的概念
无形资产，是指特定主体所控制的、不具有实物形态，对生产经营长期发挥作用且能带来经济利益的资源。
无形资产分为可辨认无形资产和不可辨认无形资产。可辨认无形资产包括专利权、专有技术、商标权、著作权、土地使用权、特许权等；不可辨认无形资产是指商誉。 二、特点 1、具有非流动性，并且有效期较长。 2、没有物质实体，但未来收益较大。 3、不能单独获得收益，必须附着于有形资产。 第一节无形资产及其特点 三、无形资产评估的程序 1、明确评估目的 2、鉴定无形资产 （1）证明无形资产的存在 （2）确定无形资产的种类 （3）确定无形资产有效期限 3、确定评估方法，搜集相关资料 4、整理测算，做出评估结论和报告。 第二节 无形资产评估中的收益法 一、无形资产功能特性 1、附着性 2、共益性 3、积累性 4、替代性 二、无形资产转让评估、投资评估的前提 1、能够带来超额利润 2、能够带来垄断利润 第二节 无形资产评估中的收益法 三、收益法的运用 1、计算式 （1）无形资产评估值
（2）无形资产评估值=最低收费额+
式中：k-无形资产分成率
-分成基数 第二节 无形资产评估中的收益法 i-收益期限 r-折现率 2、最低收费额及其估算 (1)最低收费额的含义 (2)最低收费额的影响因素 ①重置成本 ②机会成本 (3)最低收费额的计算式 第二节 无形资产评估中的收益法 无形资产最低收费额=重置成本净值×转让成本分摊率＋无形资产转让的机会成本 其中：转让成本分摊率=购买方运用无形资产的设计能力/购买方运用无形资产总设计能力 无形资产转让的机会成本=无形资产转出的净减收益＋无形资产再开发的净增费用 3、无形资产收益额的确定 （1）计算式 无形资产收益额=销售收入（利润）×销售收入（利润）分成率 销售收入分成率=销售利润分成率×销售利润率 第二节 无形资产评估中的收益法 （2）利润分成率的确定方法 ①边际分析法 ②约当投资分成法 Ⅰ计算式 Ⅱ例题 4、折现率的确定 5、收益年限的确定 第二节 无形资产评估中的成本法 一、无形资产成本特性 1、不完整性 2、弱对应性 3、虚拟性 二、重置成本的运用 （一）自创无形资产重置成本的估算 1、财务核算法 第二节 无形资产评估中的成本法 2、市价调整法 例题：某企业在长期经营实践中形成食品袋保鲜技术秘诀，假定按国家规定可估价摊销。现有类似袋装保鲜技术上市，技术转让费80万元。又知该企业有三项专有技术，其开发成本分别为60万元、80万元和120万元，相应的市价为120万元、200万元和250万元。试按市价调整法评估袋装保鲜秘诀的重置成本。 解： 第二节 无形资产评估中的成本法 重置成本=80×45.6%=36.5万元 例:承前例，类似袋装保鲜技术转让费为80万元，销售利税率为55%，尚无其他可供参考的成本-市价系数的经验数据，试评估该袋装保鲜秘诀的重置成本。 解:重置成本为80×（1-55%）=36万元 （二)外购无形资产重置成本的估算 1、市价类比法 2、物价指数法 （三）无形资产成新率的估算 1、专家鉴定法 2、剩余经济寿命预测法 第三节 技术资产评估
21世纪，人类正步入知识经济的时代，知识经济是一个以智力资源的占有配置，知识的生产、分配、使用为最重要因素的经济时代。从生产力诸要素在国民经济增长中的比重和作用看，20世纪初经济增长主要依靠人力、物力和资金的投入，科技所占比重仅为5%-10%，据世界银行计算，年期间，科技进步所占比重在发达国家平均为49%，有些高达60%-70%，科技进步对经济增长的贡献份额已经超过资本和劳动力。由此可见，以脑力劳动为主体，以科学技术为主要内容的无形劳动已日益成为现代生产力最活跃的因素和最主要的支撑力量。技术资产在企业经营、资本增值的重要性使产权交易主体、投资主体和企业管理者对其价值认识和评估越来越重视，因为它直接关系资产业务主体利益和企业内部激励机制的健康形成。 第三节 技术资产评估 ? （一） 技术资产的界定和特点?
技术资产是指与自然科学原理相符合的技术方案、技能和方法。技术资产的基本内容包括：专利权及专利技术，工业版权，非专利技术与技术秘密等。技术资产按形态可分为三类：第一类是系统的用文字、图形记录并可传授的技术，如技术图纸、设计方案、工艺资料
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商务谈判PPT
买衣服，与服装店老板侃价…… 工作后，如何从领导那儿得到更重要的 任务，如何使自己的薪资待遇有更大的 提升机会 （是谈判，也是推销？） 成绩不合格，如何向父母交代…… 中国加入WTO，经过漫长的谈判…… 朝核问题的六方谈判…… 就业面试，向用人单位推销自己（为什 么？） 恼人的上门推销，你遇到过吗？感受？ 商务谈判 软件学院与印度外教的谈判
1、 你认为商务谈判（） A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 B、 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、 是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双 赢结果。 2、 在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主， 还要通过上司批准。此时你应该（） A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 B、 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步 余地。 C、 提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 E、 进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。3、 为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性 的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（） A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、 对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、 指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 E、 窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计 促成交易。 4、 谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要 求你给出更多的让步，你应该（） A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让 步。 B、 强调自己的价格是最合理的。 C、 为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ E、 提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生 意，此时你应该（） A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、 为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠 条件成交。 C、 了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”， 可以其人之道还治其人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优 惠条件。 E、 坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 6、 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不 能完整成交。此时你应该（） A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。 B、 指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、 要求对方借钱购买整体方案。 D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应 条件的调整。 E、 先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱， 所欠之钱以后再说。7、 对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让 步，你应该（） A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。 B、 对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。 C、 针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。 D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。 E、 运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。8、 在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休 无止的拖下去。你应该（） A、 以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。 B、 设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。 C、 节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。 D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。 E、 采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。9、 在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。 此时你应该（） A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。 B、 放弃立场，强调双方的共同利益。 C、 坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。 D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以 消除僵局。 E、 采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。 10、 除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝 一切生意往来，此时你应该（） A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁 吓倒而做出不情愿的让步。 B、 以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。 C、 给出供选择的多种方案以达到合作的目的。 D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。 E、 通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。商务谈判课程介绍?通读教材结构。 ?为何开设此门课程？ ?你想从此门课程中掌握那些技能？ ?如何学好此门课程？《市场营销学》 ? 《商品学》 ? 《消费心理学》 ? 《市场调查与预测》 ? 《商业统计学》 ? 《网络营销》?学时学分：64学时，4学分 为培养学生的涉及交易活动中谈判与推销 的基本理论知识与应用能力而设置的一门课程。 它着力研究交易过程中谈判与推销的原理、策略 和技巧，力图通过对谈判原理、策略与技巧的探 求，将变幻莫测的谈判与推销活动还原为一种科 学性的活动，从而揭示谈判与推销活动的规律、 原则、艺术。因而全部研究是围绕推销与谈判两 个研究空间展开的，涉及原理与策略、技巧两个 层面。谈判与推销技巧是一门有着独特框架体系 和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性的 课程。商务谈判基本理论，商务谈判内容、商务谈判的 组织与管理，谈判礼仪，不同国家商人的谈判风格以 及谈判中的禁忌，谈判各阶段的策略与技巧，如何突 破谈判僵局等。 推销的含义与特征，推销目标与方式，推销人员 的组织结构与规模，推销观念演变与发展；顾客购买 心理，推销计划；寻找顾客的方法，介绍产品方法； 顾客异议的类型，原因和处理方法；捕捉购买信号， 建议成交策略；服务含义与特征，服务的内容，提高 服务质量的方法客户档案建立，客户分析的方法，处 理客户投诉；推销人员业绩分析指标与方法，推销控 制方法，推销总结报告。1、充分掌握谈判技巧和礼仪规范。2、积极参与课堂互动与实训环节。 3、不得无辜缺席和无辜缺交作业，有以上现象出现，将扣平时分，情节严重者将取消考试资格。4、充分利用各方资源，扩充知识。www.szbestself.com/gjswtp www.51liyi.cn 国际商务谈判网 中华礼仪培训网www.bzb99.com/wyks/syyy/tp/ 商务服务站第一部分商务谈判? 日上午9时左右，一辆装载25人（包括22名香港乘客）乘客的旅 游车在菲律宾马尼拉市中心基里诺大看 台附近被菲律宾前警察劫持。经过谈判， 6名香港游客于中午前获释。23日晚7时 40分左右，菲警方实施突击解救行动， 香港游客中8人死亡，6人受伤。
劫持事件发生后，菲警方立即派出曾在美国受过专业训练 的谈判专家，与劫持者交涉。马尼拉成立了由该市副市长领导 的危机管理委员会。 旅游车上的窗帘都被拉了起来，谈判人员通过司机座位附 近的车窗与门多萨交谈。此外，警方也通过旅游车司机的手机 跟门多萨通话。门多萨说，如果他的复职要求得不到满足，他 就将采取行动。他还要警方告诉媒体，不要在节目中破坏他的 形象。为说服门多萨释放人质，警方还专门向旅游车上拉了一 条电话线。 尼拉警方发言人称，门多萨一直在与警方的谈判人员合作， 态度很“客气有礼”。在谈判的同时，大约20名全副武装的特 种部队成员部署在现场，随时准备展开救援行动。 门多萨的2个兄弟和妻子都来到现场。门多萨的弟弟格里 高里奥也是警察，他手持一支手枪试图靠近旅游车，但遭警方 扣押并解除武装。格里高里奥称，他是希望帮助他的哥哥，并 充当哥哥的发言人。格里高里奥还声称，门多萨在被解职以后 感到自己“受到了不公正待遇”。导入问题人类为什么要谈判？世界谈判大师赫伯?寇恩说：“人生就是一 大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其 中了。”1、“谈”和“判”之间的关系 （1）“谈”的本意为“彼此对话，讨论”； （2）“判”的本意为“评判”。 可见，“谈”意味着过程， “判”意味着结果举例： （1）学院超市的袜子4元/ 双，你买3双。 ? （2）你的两个学友分一个 蛋糕怎样才公平？。 ? （3）你和同学在图书馆你 觉得闷，同学又觉得吵，图 书管理员怎么办呢？?? 谈判方式：协商、交涉、洽谈、磋商（商量）等3.谈判的概念?谈判是为达成某种协议而进行的交往。 ------需求理论 ?谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用 的交换建议的技能，其最终目的是要达成一项双方都有 利的协议。 ------正视分歧，谋求一致 ?只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为 争取一致而磋商协议，就是在谈判。 -----相互沟通，平等协商谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，在一定的时空条件下，通过协商而争取达成一 致的行为过程。追求利益谋求合作 寻求共识例如：1972年中美建交前的一次谈判中， 基辛格对邓小平说，“我们的谈判是建 立在健全的基础上的，因为我们都无求 于对方。”，第二天毛泽东反驳道： “既然如此，你来北京做什么？！如果 双方都无所求的话，那么，我们为什么 要接待你和你的总统？”美国的这种无 求于对方的“高姿态”其实是一个把戏 和花招而已。思考：为什么要进行谈判？ ? 满足利益需要 ? 借助他人利益达到自己目的 ? 相互沟通 ? 通过协议实现互助互惠 ? 实现有关各方的利益(1)谈判是通过协商而达到一致的过程―互惠性。?案例：分桔子(2)谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。(3)谈判的多变性和随机性。 -----因势而变：即根据经济形势或谈判 形势的发展变化而变化； -----因时而变：即随时间的变化而变化； ------因机而变：“机”即机会、时机。 多变性促使偶发因素的出现，结果带来了许多随 机性，使可控性就显得越小。案例：分桔子有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两 个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去， 怎么办？ 结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半 橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙 子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了 垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 这个说明了什么问题？不断沟通，创造价值?好的谈判并不是一味固守立场，追求寸 步不让，而是要与对方充分交流，从双方 的最大利益出发，创造各种解决方案，用 相对较小的让步来换得最大的利益，而对 方也是遵循相同的原则来取得交换条件。 在满足双方最大利益的基础上，如果还存 在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方 的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协 议的一切障碍。这样，最终的协议是不难 达成的。(4)谈判的公平性与不平等性 谈判的结果总是不平等的。导致谈判结果不 平等的主要因素有两个：一是谈判双方各自 拥有的实力，二是谈判双方各自所掌握的谈 判技巧。但不论谈判结果如何不平等，只要 最终协议是双方共同达成的，并且谈判双方 对谈判结果具有否决权，则说明双方在谈判 中的权利和机会是均等的，谈判便是公平的。(5)谈判是有一定利益界限的。 (6)谈判是科学与艺术的结合和体现。商务 + 谈判政治、军事、外交 谈判 商务谈判的含义：是经济实体之间，或企业之间在经济活动中，以经 济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。 ※ 以后本课程 “ 商务谈判 ” 简称 “ 谈判 ” 。二、商务谈判的含义及要素 ⑴商务活动的界定？ 系指一切有形货物与无形资产（劳务）的交换 或买卖事宜。按照国际习惯的划分，它可分为： ①直接的商品交易活动，如批发、零售商品业等。 ②直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、 加工整理等。 ③间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、 信托、租赁等。 ④具有服务性质的活动，如饭店宾馆、商品信息、 咨询、广告等服务。⑵商务谈判与商务活动的关系 ? 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进 行的活动，或是为了解决买卖双方的争端， 并取得各自的经济利益的一种方法和手段。?⒉商务谈判的基本要素 商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必 要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基 础。 商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、 谈判的客体和谈判的目标。 ⑴商务谈判的主体 商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。 在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素， 起着至关重要的、积极的、能动的作用。 这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能 力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。⑵商务谈判的客体 它是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈 判活动的内容就是由谈判客体决定的。 人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客 体的最大特点就是具有可说服性。这是它之所以 成为谈判客体的主要标志。 议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就 是商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结 合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认 识的一致性。 ⑶商务谈判的目标 商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。 商务谈判的直接目标就是最终达成协议。（ 1）以经济利益为谈判目的甲方利益 底线 可分割 利益 乙方利益 底线商务谈判双方利益关系图 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”① 以价格谈判为谈判核心质量因素 数量因素 …… 思考：价格是我们谈判争取的唯一目的吗？ 价格谈判固然是核心，但精 明的谈判人员就会善于拓宽 思路，从其它利益上争取利 益。 交 货 条 件 优等品 一级品 合格品品 质 保 证售 后 服 务包 装 条 件退 货 条 件再 赠 订 品 购 条 件???微软计划向PC制造商收取 在中国、印度等发展中国 家销售预装了 Windows XP Home Edition 的超低 价PC 13英镑的授权费， 而在发展国家将会收取16 英镑的授权费。 2006年仅联想中国部分向 微软采购操作系统的金额 就将达人民币12亿元。 ,微软中国将 Windows Vista家庭基础版 的售价从1521元调整到 499元。以后降价 至299元。①以经济效益为评价指谈判成本 谈判效率谈判活动或过程中所耗费的人、财、物资源，让步成 标 本、机会成本等。 谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已， 不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低。（2）谈判对象的广泛性和不确定性---国际商 务谈判。谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和 经济政治背景，法律，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同，使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更大。（3）谈判双方的排斥性和合作性 （4）谈判结果的公平性和不平等性 “一场成功的谈判就是一场不欢而散 的谈判”――什么样的谈判是成功的商务谈判？ ? 1、谈判目标的实现程度 ? 2、谈判的效率高低（谈判成本） ? 3、人际关系的维护程度?4.商务谈判的作用 （1）有利于促进商品经济的发展 商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权 干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判， 才能在互得利的基础上达到双赢的结局，进 一步促进商品经济发展。 （2）有利于加强企业间的经济联系 谈判就成为经济活动中企业之间以及企业 与其他各种经济实体之间联系的主要媒介。 （3）有利于促进我国对外贸易的发展总结对于谈判的理解应该是这么一种过程：充满了沟通和妥协，最终能把可能的机会确定下来的过程。[案例分析]有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的 格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为 广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。 “亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮 的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道 。 “确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点， “只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。” 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。 鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最 高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不 负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董 展销店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。 “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！” 丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记 住，我们不能超过500元！” 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750 元。 “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500 元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有 死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经 找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢 ？” 他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商 谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫 甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂 钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前 ，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了 它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟 出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他 停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的 出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓 倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您， 卖啦！” 居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“ 老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发 展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价 格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满 意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们 的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老 板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴 高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻 ，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不 是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！” 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极 了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面 有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看 看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为 这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员 居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。 [问题] （1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个 钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？ （2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？[分析提示] （1）仅满足他们对价格的要求并没有使他 们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要 讨价还价，在谈判中建立信用。 （2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。 对顾客需要的误判。金钱，还有心理。 （3）在激烈的竞争中，没有万能的武器， 所以谈判要有适当的方法。搏弈论与谈判GAME THEORY 各种游戏的共同点是什么？ 在一定规则之下，参加各方的决策较量，就是搏弈现象。谋略、策略制胜！※一个搏弈模型：王先生有一辆修理一新的旧车，他拥有并使用这辆车的利益 为3000元，李先生一直渴望买一辆旧车，他刚好发了5000元奖金， 便决定从王先生那里买车，当他检查了这辆车后，认为值4000元。王 3000元 交易成功――合作1000元李 4000元交易不成功――不合作假设交易价为3500元，合作解8000 元，为什么？启示？思考：假设交易价为3500元，合作解8000元，是建立在什么基础之上 的呢？多余的1000元哪来的？王+500李+500没有充分的沟通与合作，总值仅为7000元，不会产生剩余。囚徒困境囚1囚2不坦白坦白不坦白-1，-1-10，-0.5坦白-0.5，-10-5，-5启示：只有合作才有剩余，才有双方的分享！※建立在搏弈基础上的谈判程序：建立风险值3000元 王 1000元4000元 李给我们有什么启示？ ▲合作剩余还应该包括 一些附加值。 ▲扩大剩余，把蛋糕做 大，分的就多。确立合作剩余达成分享协议总结：理论是实践的基础，注重理论才能更 好地驾驭实践工作！四、 商务谈判的基本原则1.合作原则2.互惠互利原则3.立场服从利益原则 4.对事不对人原则5.坚持使用客观标准原则6.遵守法律原则 7.补充原则四、商务谈判的基本原则谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。 （ 一）合作原则 ⒈这一原则是指参与谈判的各方都是合作者，而非 竞争者，更不是敌对者。 ⒉坚持相互合作的原则，主要应从以下几方面着手。 ⑴着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的 合作关系。 ⑵坚持诚挚与坦率的态度 坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用， 合作是解决问题的态度，而策略和技巧则是解决问题的 方法和手段，二者是不矛盾的。（二、）互惠互利原则 就是协调双方的利益，提出互利性的选择。 坚持互利互惠原则，应注意 ⒈提出新的选择 要进行创造性的思维活动，要打破传统的思 维方式。 ⒉寻找共同利益 应认识到双方的利益是共同补充的 对潜在的共同利益，谈判者应去挖掘、发现， 最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判 双方了解和掌握。?以巴冲突，在六日战争中，以色列占领 了埃及的西奈半岛，这件事情对埃及的 政治家来说是耿耿于怀的，这关系到领 土的主权，对以色列也不肯放松这块土 地。只要交换给埃及，害怕阿拉伯的军 队驻岛，就等于以色列的后院有敌人的 枪炮。在这个事件中体现了美国的谈判 能力。共同的目标是和平。领土还给埃 及，解决埃及的领土完整，同时要求这 块土地不驻军，也解决了以色列的军事 安全。? ?一方面做大蛋糕。在现有利益的基础上同心协力 的做大利益。 二方面，以对方利益为出发点设计总体方案，设 身处地地为对方着想，达到你的目的。 三个是求同存异。（利益的需要是多层次的）， 以大家共同的利益为出发点，去争取更大部分的 利益。这样双赢的局面就容易实现。如：抗日战 争中国共合作。⒊协调分歧利益。 观念上的分歧构成了交易的基础。 利益上、观念上、时间上的分歧都可以成为协调分 歧的基础。 协调利益的一种最有效的方法是指出自己能接受的 几种方案，问对方更喜欢哪一种。 协调分歧就是：寻求对你代价低、对对方好处多的 东西。而且当你们寻求的方案不被对方接受时，要努力 使对方意识到，所确定的方案是双方参与的结果，包含 着双方的利益的努力。 谈判者的格言是“在分歧中求生存”（三）立场服从利益原则 以利益服从立场为原则进行商务谈判， 其后果往往是消极的： ⑴在立场上的讨价还价，违背了谈判的 基本原则； ⑵立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐 气氛，使谈判成为一场意志的较量，严重阻 碍谈判协议的达成； ⑶立场上的讨价还价会导致不明智的协 议。 成功的谈判者不但要强硬，更要灵活。案例：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国 c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其 报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞 争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善 价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说 其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又 做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫 无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认 为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互 埋怨之后，谈判不欢而散。提问：双方有否可能不散？（四）对事不对人的原则⒈这一原则就是指在谈判中要区分人与问题，把对 谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事， 不要因人误事。 ⒉在谈判中，应把人与问题分开，争取因人成事， 避免因人误事，具体做法有： ⑴在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方 的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点，看 法。 ⑵让双方都参与提议与协商，利害攸关。 ⑶保全面子，不伤感情。 在谈判过程中注意：①要善于和乐于认识、理解自 己和对方的情感；②“为人置梯”；③注意同谈判对手 多沟通。（五）坚持使用客观标准原则“没有分歧就没有谈判”。 谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧，达成协议。 实现的方法有很多种，一般是通过双方的让步或妥协 来完成的，坚持客观标准能够克服主观让步可能产生 的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。 所谓客观标准是指独立于各方面意志之外的人合乎 情理和切实可用的标准，它既可能是一些惯例通则， 也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。 在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处， 冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智 而又公正的协议。（六）遵守法律原则在谈判及合同签订过程中，要遵守国家的法律、 法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使 出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不 允许的。 我国的对外贸易谈判，还应遵守国际法并尊重对方 国家的有关法规、贸易惯例等。 对外谈判最终签暑的各种文书具有法律效力，受法 律保护，因此，谈判者的发言，特别是书面文字，一 定要法律化，一切语言、文字应具有双方一致承认的 明确的合法内涵。必要时应对“用语”的法定含义做 出具体明确的解释写入协议文书，以免因解释条款的 分歧，导致签约后执行过程中产生争议。?在一个信息社会，谈判的力量很多情况下表现为信 息的掌握的多和广。在全球化的世界中从产品的生 产走道消费者手中，我们把它划为100%，其中只有 10%是停留在生产领域，而90%停留在流通领域。包 括购买有用的要素，把产品生产出来如何去到市场 上实现，送到消费者手中，因此就出现一个问题， 使全力压缩占整个过程的10%，还是有效压缩占全 部过程的90%。任何一个合乎理性的人都会得出一 个结果，只要你稍微使出点劲，把占整个过程90% 的时间压缩一点点的话，你的效率就会有很大的提 高。??? ?（1）信息的正确把握。看到了，听到了，跟 看清楚了、听清楚了和看明白了、听明白了不 同。因此，一定要把这个信息通过各种的渠道 你本身的潜能调动，一定要注意看到、听到、 看清楚、听清楚、看明白、听明白，它是三个 层次。 （2）信息的正确反映。俗话说老不看《三 国》，少不看《水浒》，“看三国学诡诈，看 水浒学打架”。 （3）信息的来源。 （4）你能把握住对方的信息，隐藏好自己的 信息的同时，如果有可能的话，制造一点假信 息，扰乱对方的视野，换句话说让对方误入歧 途，这样你的事情就比较好办。?基辛格博士有一天一个卫星的照片摆在他的案头，它马上 向总统汇报，俄国人到古巴了，为什么了，因为根据他的 经验古巴人只打棒球，照片中古巴修了很多足球场的画面。 尼克松72年2月访华时在人民大会堂，突然听到他就职时 的音乐，《草堆里的火鸡》，《美丽的阿美利加》，使得 他非常高兴。实际上就是我们新华社在访问时得到的信息。 田中角荣在访问北京的时候，他的秘书叫皂板，感觉一进 会场的温度对田中特别舒服，走到温度计旁一看是17.5度， 他想到田中对温度特别的敏感，以前有个记者问他田中什 么温度最合适？他回答17.5度，那么这个消息很快就传到 了北京。 1958年中国开始在东北找到了一块大石油，建国10周年 开发。这就是我们知道的大庆油田。当时日本提出要卖给 我们无逢钢管，而且还能准确地说出时间和地点。在当时 我们的开发是比较保密的，最后日本人自己说了缘由。???
?商务谈判不仅仅是斗智斗勇的过程，在很大程度上是心理 素质决定了谈判的成败，作为一个谈判人员有个良好和稳 定的心理素质，将对谈判起到至关重要的作用。谈判过程 中人的心理活动是非常丰富的，而这种心理活动实际上很 大程度左右着你的方向，左右着你的节奏，也左右着你掌 控全局的能力。所以心理活动因素就是让你考虑对方的心 理活动，因势利导，促成交易的过程。人有欲望才有动力， 中国有句话叫“无欲无求”，一切都是从欲望开始的，需 求意味着不满足感。你觉得不满足，你才会产生需求，而 需求又是动机本身的一个基础，这就是人们问什么要研究 心理活动。从这个角度切入，看看在谈判中对手行为的基 础是什么。?有个小伙子每次谈判都临门一脚失败，时 间和各种资源都耗费了，他向老板汇报工 作，意思都是对方原因，老板批评他的时 候，他不高兴了，说我能把马牵到河边， 但我不能按着马脑袋让它喝水，老板说你 的任务不是按着马脑袋让它喝水，是让马 感觉渴自己主动去喝水。如果说你总是从 自己的利益角度强迫别人做什么，他不容 易做成。?一个船在海上航行，上面都是商人，突然这个 船要沉了，船长跟大副讲：赶紧让他们跳海逃 生啊，结果大副回来说他们一个也不跳，船长 问：都是哪得？大副说有：英国的、法国的、 美国的、意大利的、苏联的。船长说：你在这 看着这船，我去劝劝。船长走了一圈什么人都 跳下去了。大副特佩服说你采用什么办法让大 家都跳了海？他说你看人下菜碟，你看到法国 人你告诉他跳海是最浪漫的活动，你见到意大 利人说规矩是不准跳海，意大利人从来都是挑 战规矩的。告诉美国人说我已经给你买了几百 万的保险，如果跳海你死了你家人将得到这笔 保险金。见到英国人说这年头跳是项最绅士的 运动，见到苏联人说，现在军部最高领导人命 令你必须跳海。结果都跳了。总结：谈判原则是从谈判性质中引发出来的,也是对谈判经验的总结。现代谈判尽管把重点放在技巧方面，但也力求从中抽出某些带有普遍性的原则，而把个人技巧看作是对这些原则的 具体灵活运用。?? ??人的地位有高有低，在谈判中的地位是指你在对手心目中的分量， 两个人谈判，肯定你在我心中有个多轻多重，我在你心中有个多 轻多重。在日常生活中见你在别人心目中有个分量，别人在你心 目中也有个分量，谈判顺利不顺利很大程度上就看你在对方心目 中的架势和分量，你的架势越大，分量越重，你谈判越容易。怎 样提高架势？常用的策略有：（1）人为的制造竞争。你是个卖东 西，如果有无数的人买你的东西，你的地位肯定就比一个卖东西 的，根本没有人去买的地位高；如果你是个买东西的，有无数的 客商要把东西卖个你，你的地位一定很重要。那如果现实生活中 是这样就最好，但如果显示不这样，你就可以认为的制造竞争， 也就是千方百计的调动群众，让它有这么个压力。制造压力是刻 意制造但流露自然，如果让人一眼看穿了你就完了。 （2）显露自己的专业身份。 （3）人为的提高你这种坚持到底的韧性。人要有韧性谁都害怕。 如果你有一份坚持到底的韧性，你在谈判中是相当主动地， 你的 架势一定是最高的。 （4）显示一个放松的心态。如果你很放松对方认为你胸有成竹， 自然而然的赋予你更多的权利，自然架势就高了，另外你越放松 你的潜力就越容易发挥出来，你所有的谈判技巧就更能运用自如。(十）补充原则1、言而有信原则 2、留有余地原则 3、少说多听原则第二节 商务谈判的类型与内容一、商务谈判的类型1.双边谈判与多边谈判 2.一对一谈判与小组谈判3.主场谈判、客场谈判和中立谈判4.纵向谈判与横向谈判5.软式谈判、硬式谈判和原则式谈判6.口头谈判和书面谈判按参与方的数量分1、双边谈判和多边谈判?双边谈判：是指两个利益主体参加的谈判。 ?多边谈判：是指两个以上利益主体参加的谈判。按参加谈判人员分2、一对一谈判与小组谈判?一对一谈判（个体谈判）：谈判双方由一位代表出面进行谈判的方式。（最简单也最困难的谈判。）?小组谈判：每一方都是由两个以上的人员参加协商 的谈判形式。（适用于大多数正式谈判。）按谈判所在地分3、主场谈判、客场谈判和中立谈判?主场谈判：指在自己一方所在地、由自己一方做主人所 进行的谈判。?客场谈判：指在谈判对手所在地进行的谈判。?中立地谈判：指在谈判双方以外的地点进行谈判。按谈判方式分4、纵向谈判与横向谈判?纵向谈判：在确定谈判的主要问题之后，逐个讨论 每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一 直到谈判结束。可 改 变 谈 判 方 式适用于规模小、业务简单，双方已有合作的谈判?横向谈判：在确定谈判所涉及的主要问题后，开始 逐个讨论预先确定的问题，在某一个问题出现矛盾或 分歧时，就把这一个问题放在后面，先讨论其他问题。适用于大型谈判按谈判的态度与方 法分5、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判?软式谈判：也称关系型谈判或让步型谈判。 ?硬式谈判：也称立场型谈判。 ?原则式谈判：也称价值型谈判。按谈判的沟通方式 分6、口头谈判与书面谈判?口头谈判：指谈判人员直接用口头语言交流信息和 协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。?书面谈判：指谈判人员利用文字或图表等书面语言进行交流和协调。书面谈判一般通过信函、电报和电传等具体方式。二、商务谈判的内容?1.商品的标的? 注：地区不同、叫法不同? 应收集欲交易的商品在国际上的通称、各地的别称?2.商品品质? 内在质量、外观形态 ? 品质表示方法：规格、等级、标准、产地、牌名和商标如大豆是不是合同必须完全按照品质要求交货？内在品质：指商品的物理性能、机械性能、化 学成分、生物特性等自然属性。（气味、滋味、 成分、性能、组织结构等） 外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、透 明度、款色、花色、造型等） ◆ 以实物表示货物质量的方法 1、看货买卖 ： 是根据现有货物 的实际品质进行 买卖。（常用于 寄售、展卖、拍 卖当中，尤其适 用于具有独特性 质的商品，如珠 宝、首饰、字画 及特定工艺品 等。）862、凭样品成交(Sale by sample) 样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部门、使用部门加 工、设计出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括 参考样品和标准样品（买方样品、卖方样品、对等样品）。凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品，作 为交货的品质依据的交易。核心提示： 以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的指标表 示商品质量的，不宜采用此法。 采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中相应作 出灵活的规定。87◆以说明表示货物质量的方法(Description)凡以文字、图表、照片等方式来说明货物质量的，均属于此范畴。1、凭规格、等级或标准买卖：( Sale by Specification, grade or standard )例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成分、 含量、纯度、大小、长短、粗细等。 如东北大豆出口的规格： 水分含量（最高） 15% 含油量（最低） 含杂质（最高） 18% 1.5%不完善粒含量（最高） 8.5%882、凭说明书和图样买卖（Sale by Description Illustration)一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及各种数据， 来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要订立卖方品质保证 条款和技术服务条款。3、凭商标或品牌买卖（Sale by Trade Mark or Brand）4、凭产地名称买卖（Sale by Name of Origin ）89◆品质条款谈判的注意事项 一般地说，凡能用科学的指标说明其质量的商品， 则适用于凭规格、等级或标准买卖； 有些难以规格化和标准化的商品，则适用于凭样品 买卖； 对于质量好，并具有一定特色的名优产品，适用于 凭商标或品牌买卖;性能复杂的机器、电器和仪表，适用于凭说明书 和图样买卖；有些具有地方风味和特色的产品，可凭产地名称 买卖。90案例分析我国某公司与德国一家公司签定出口某种商品的合同,合同规 定,数量为100吨,单价为每吨CIF不莱梅80英镑,品质规定为: 水份最高15%,杂质不超过3%,交货品质以中国商品检验局的品质 检验为最后依据.但是在买卖成交之前,我方公司又向对方寄送样 品,并电告买方:所交货物与寄送的样品相似.货物抵达德国后,该 公司提出,尽管有中国商品检验局出具的品质合格证书,但货物的 品质比样品低,卖方有责任交付与样品一致的货物.因此,要求每吨 减价6英镑. 我方公司声称合同中并未规定凭样品交货,而仅规定凭规格买卖 ,既然所交货物符合合同规定,故不同意减价. 德方请德国某检验机构进行检验,出具了所交货物平均品质比样 品低7%的检验证明,以此向我方公司提出索赔600英镑.经多方交 涉,未能成功,我方最终赔偿了对方一笔钱.91请问:我方为什么要赔偿损失?3、数量（1）明确商品数量的计量单位重量：如吨（长吨 2240磅 短吨 2000磅 公吨 2205 ） 担（英国担112磅 美国担100磅 中国市担110.2磅）个数：件、双、打令、套等 长度：米、英尺、码等 面积：平方米、平方英尺等 体积：立方米等 容积：公升、加仑（英国加仑 4.564公升 仑 3.7853公升）92 美国加数量条款的法律意义??合同中的数量条款是合同的要件之一，卖方交货数 量必须与合同规定相符，否则买方有权提出索赔， 甚至拒收货物。 例如，英国《1893年货物买卖法》第30条规定：“ 卖方交付货物的数量如果少于约定数量，买方可以 拒收货物；卖方实际交货数量多于约定数量，买方 可以只接受约定数量而拒收超过部分，也可以全部 拒收。如果买方接受了卖方所交的全部货物，则必 须按约定单价支付货款。”93数量条款的法律意义?《联合国国际货物销售合同公约》规定，按 约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务 ，如卖方交货数量大于约定的数量，买方可 以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中 的一部分或全部，但应按合同价格付款。如 卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规 定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受 不合理的不便或承担不合理的开支，即使如 此，买方也有保留要求损害赔偿的权利。94（2）商品重量 的计算方法 A.毛重 商品本身重量与包装物重量之和 B.净重 商品本身重量 C.理论重量 对有固定规格和尺寸的商品,根据其张数或件 数推算得出的重量 D.公量 用科学的方法除去商品中的水分,再加上标准 水分所得到的重量.计算公司为95公量=实际重量(1+标准回潮率)/(1+实际回潮率)
(3)定立数量条款应注意的问题多交或少交 都要承担违 约责任a明确商品的数量b明确计量单位c订立交货数量的机动幅度 如何表示机动幅度？96卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅 度.有两种方法: 规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如 约120公斤等（10%） 溢短装条款:规定允许货物多装或少装的幅度. 如:东北大豆3000公斤,卖方可溢短装2%,则卖 方所交货物只要在公斤之间,买方 都可以接受.97?4.商品包装? 包括运输包装、销售包装 ? 谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等?举例：? 伊斯兰禁用的动物图案？ ? 英国 禁用的动物图案？ ? 美国、日本、加拿大 禁用稻草、木丝、报纸做 包装垫衬物 ? 非洲：忌讳红色4、包装（1）包装的种类 运输包装、销售包装 （2）包装的标志 运输标志唛头.指示性标志在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和 文字,以引起有关人员的注意.警告性标志在易爆、易燃、有毒等危险商品的包装上印刷醒目的图 形和文字,以示警告.99
运输标志?唛头的内容包括：目的地名称或代号，收货 人或发货人的代用简字或代号、件号（即每 件标明该批货物的总件数），体积（长×宽 ×高），重量（毛重、净重、皮重）以及生 产国家或地区等。100指示性标志?在易碎、易坏、易变质的商品包装上印 刷一定的图形和文字,以引起有关人员的 注意。101警告性标志?又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸品 、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品的运 输包装上表明其危险性质的文字或图形说 明。102订立包装条款应注意的问题(1)对包装的材料和方式作出 明确规定 如规定:木箱装,每箱装100公斤等包装是合同中 的重要条款, 如果卖方所交 货物的包装与 合同规定不符, 则买方有权拒 绝接受货物, 并要求卖方赔 偿.(2)明确包装费用 包装费用一般含在商品的价格中,若买方有特 殊要求,则单独计算,并买方承担. (3)包装标志 按国际惯例,一般由卖方设计确定.卖方也可 以根据买方的要求设计.103
案例分析我出口水果罐头一批,合同规定为纸箱装,每 箱30听,共80箱.但发货时,我方改为每箱24听 共100箱,总听数相等.问这样做妥吗? 我出口某种化工原料,共500公吨.合同与来 证均规定为麻袋装.但我方到装船时才发现麻 袋装的货物只够450公吨,剩下的50公吨便以 塑料袋装的同样货物充抵.问这样做有无问题?104? 5.价格和支付方式?价格：议题焦点 ?计价方式：固定价格、非固定价格 ?价格术语：说明交易各方 权利与义务的专门用语， 国际贸易中习惯采用常用的价格术语?FOB：离岸价? 卖方负责把货物装到买方指派的装运港船上，并负 责承担货物在装运港越过 船舷前的一切费用和风险 。货过船舷后买方承担货 物的全部费用。 ? 形式：FOB＋装运港 如 FOB香港常用的价格术语?CIF：到岸价? 卖方负责租船定舱，按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上，办理保险 手续，并负责支付运费和保险费。 ? 形式：CIF＋目的港 如 CIF伦敦?C&F：成本加运费? 卖方支付把货物运至目的港的开支和运费，买方支付保险费。 ? 形式：C&F＋目的港 如 CIF香港7.货款结算支付方式?货币结算方式? 现金结算 ? 转账结算（汇票、本票、支票）?支付方式? 汇付：进口方将货款交由银行汇出给出口方 ? 托收：出口人委托银行向进口人收款 ? 信用证：开征申请人（进口人）、开证行（进口地银行）、受益人（出口人）109110111?支付货币：兑换比较方便、币值相对稳定的 货币?例：出口 汇率呈上浮趋势的硬货币 进口 汇率呈下降趋势的软货币?支付时间：影响实际收益和风险分担?分期付款：付款时间、次数以及每次金额 ?延期付款：付款的时间和进度8.商品运输和保险? 商品运输?运输方式？? 铁路、公路、水路、航空、管道、自运、托运、联合运输?运输费用：按照货物的重量、体积、价值 ?装运时间和交货时间保险条款? 保险条款?双方明确由谁来投 ?投保险种 ?保险金额 ?依据何种保险条款办理保险事宜9、商检商品检验:对货物的品质、数量、包装等实 施的检查和鉴定。商品检验合格，是卖方履 约的重要标志，也是买方支付货款的前提条 件。 许多国家的法律与有关国际公约都明确规定 了买方收到货物后的检验权利和卖方所供货 物不符合合同规定须承担的违约责任。115商品检验的主要内容（1）检验内容和方法。检验通常针对交易货物的品质 、数量、包装等项基本内容进行。检验方法指物理检 验还是生化检验，抽样检验还是总体检验，一般检验 还是法定检验等。 （2）检验时间和地点。货物检验的时间和地点通常有 ：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为 准；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港 后买方有复检权利并可依此索赔。 （3）检验机构。检验机构应具有合法的资格。检验机 构的类型很多，有官方检验机构、半官方检验机构和 非官方检验机构。如中国商品检验局主要负责进出口 货物的检验。 （4）检验证书。检验证书是检验机构对交易商品进行 检验、鉴定后签发的书面证明文件。116
商检条款临时有变 巨额损失自行承担?我国某公司从美国A公司进口一批美国东部黄松，计6942 干板英尺（折合35404立方米），价值数百万美元，目的 港为上海港。原合同规定“按美国西部SCRIBNER标准检 验”。但是在开信用证之前，A公司提出另一个标准，即“ 按美国东部标准BRERETON标准检验”也可作为验收标准 。我国该公司同意修改合同检验条款，将“按美国西部 SCRIBNER标准检验”改为“按美国东部标准 BRERETON标准检验”，并开具了信用证。货物运抵上海 港以后，上海检验检疫局按我国进口黄松通用的美国西部 标准检验，检验结果发现共短少材积3948干板英尺，短少 率达57%，价值100多万美元，我国公司蒙受巨额损失。11710、仲裁1.仲裁地点； 2.仲裁机构； 3.仲裁程序； 4.仲裁费用等。仲裁一般有以下两个特点： 一是仲裁申请的自愿性，即仲裁申请 必须由当事各方一致同意并通过订立 协议确定，没有仲裁申请协议的争议 是不予仲裁的；二是仲裁结论的终 局性，即一旦当事各方将争议递交仲 裁，就排除了法院对该争议的管辖 权，任何一方都不得再向法院起诉 。因此，用仲裁方式解决争议，有 利于保持交易关系，并手续简 单、费用较低、时间也较短。11811、索赔1.索赔的依据，即在什么情况下可以索赔； 2.索赔的有效期； 3.索赔损失的计算办法等。中日索赔案例分析11912、不可抗力不可抗力:某些非可控的自然或社 会力量引起的突发事件。1.不可抗力事件的范围； 2.出具不可抗力事件证明的机构； 3.事件发生后通知对方的期限； 4.不可抗力事件后合同的履行和处理等。120
第三节 商务谈判准备一场没有硝烟的交战日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国 内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方 代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判 断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及 在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你 独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。 当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方 据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适， 日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资 料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我 方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？“机会总是垂青于有准备的头 脑”。 “当第一次机会来临的时候， 就像披头散发的美女，只要你伸手， 就可以抓住；当第二次机会来临时， 就像一休一样，怎么抓，你都抓不 住”。十全十美的谈判准备是不可能的，如果准备 不成功，那你就准备失败吧――成功是留给准备好的人――确定谈判目标时间环境决定优先顺序权力平衡分析可行性决定初始立场“广积粮，高筑墙， 缓称王。”商务谈判的准备?? ?谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要的，准备 得越充分，成功的可能性越大。有准备的一方可以抢占 先机，在谈判的基本框架上先发制人，占有谈判的主动 权。 “知已知彼，百战不殆” 英国著名的哲学家弗朗西斯?培根在《谈判论》一文中， 曾有过这样一段论述： “与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的， 以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。 与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言； 说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判 之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂 落。”第一节 谈判人员准备 一、谈判班子的规模? （一）一对一谈判：? 1.优点：? 避免因团体内部意见不统一而给对方造成可乘之 机。 ? 可避免对方将火力集中在我方力量最薄弱的人身 上。 ? 谈判效率相对较高 ? 保密性强? 2.缺点： 对谈判者要求高，全能型? 三个臭皮匠，顶个诸葛亮 ? 三个诸葛亮，顶个臭皮匠? 一个臭皮匠，弄死三个诸葛亮谈论内容涉及领域：商业、贸易、金融、运输、保险、海关、法律、政 治、技术等等（二）集体谈判1. 小型 2. 中型 3. 大型确定规模时考虑的因素：谈判班子的工作效率 有效地管理幅度 谈判所需专业知识的范围 各4人以下 便于谈判班子成员的调换4人~12人 12人以上人数4－8人为宜， 一般不超过10人。? 两个人以上谈判所带来的有利条件? ? ? ? ?可以运用谈判小组的战略技术 可以进行分工 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 遇到困难，可以一起商量 在参加谈判的人员中，可以分为两种类型：专职谈判人员和职能专家在配合中一起工作一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制 造商推销芯片。 出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造 商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来 很高兴。然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法： “西方人从不接受第一个报价。”所以当香港人提出他 们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。 贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。 然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高 10%。最后双方满意地成交了。 在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔 特担当其他角色。仅由一个谈判者独自收集足够的信息 并成功地交易是相当困难的。在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。 大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一 起，父子相依为命。
突然有一天，一个人找到老头，对他说： “尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去 工作？”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你 滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的 儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行， 快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你儿子 找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的 女儿呢？”老头想了又想，终于让儿子当上洛克 菲勒的女婿这件事打动了。过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克 菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给 你的女儿找个对象？”洛克菲勒说：“快滚出去 吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象， 也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以 吗？”洛克菲勒还是同意了。
又过了几天，这个人找到了世界银行总裁， 对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一 个副总裁！”总裁先生头说：“不可能，这里这 么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢， 而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的这 个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先 生当然同意了。那么，谈判人员应该如何遴选呢？二、商务谈判人员的选用?谈判人员应具备的素质? ?? ? ?坚强的政治思想素质 健全的心理素质 合理的学识结构 谈判人员的能力素养 健康的身体素质谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？?具备什么条件的人可以入选选用品质可靠的人选 ? 选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选 ? 选用具有相当智力与谈话水平的人选 ? 选用愿去各地出差的人选??什么样的人不宜选用不能选用遇事相要挟的人 ? 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人?别期望谈判者产生奇迹，别苛求你的谈判者成 为第一流人才。不要忘了给谈判者以支持、激 励和有效的训练。小思考：与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的 运用该外语的能力，也能与对方直接交谈， 还有没有必要配备一名专职翻译（ ） A.有必要B.没有必要C.看谈判者外语表达能力谈判班子的组成?原则有：? 规模要适当 ? 知识要互补 ? 性格要协调。?人员组成有? 主谈判人员国内外谈判专家普遍认为，一个谈 判班子的理想规模以4人左右为宜。 原因归结为： 1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。? 专业人员（分商务方面与技术方面、法律方面、金融方面） ? 法律人员 ? 财务人员 ? 翻译人员 ? 其他人员。谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要 求，谈判班子应配备相应的 人员 技术精湛的专业人员?其相应的基本职能 ? 同对方进行专业细节方面 的磋商； ? 修改草拟谈判文书的有关 条款； ? 向首席代表提出解决专业 问题的建议； ? 为最后决策提供专业方面 的论证谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要 求，谈判班子应配备相应的 人员 业务熟练的商务人员其相应的基本职能 ? 阐明己方参加谈判的愿望和条 件； ? 弄清对方的意图和条件； ? 找出双方的分歧或差距； ? 掌握该项谈判总的财务情况； ? 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标； ? 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动； ? 为首席代表提供财务方面的意 见和建议； ? 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。?谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要 求，谈判班子应配备相应的 人员 精通经济法的法律人员?其相应的基本职能 ? 确认谈判对方经济组织的 法人地位； ? 监督谈判在法律许可范围 内进行； ? 检查法律文件的准确性和 完整性。谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要 求，谈判班子应配备相应的 人员 熟练业务的翻译人员 记录人员??其相应的基本职能 ? 语言沟通 ? 改变谈判气氛 ? 增进谈判双方的了解、合 作和友谊 ? 准确、完整、及时地记录 谈判内容谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要 求，谈判班子应配备相应的 人员 首席代表?其相应的基本职能 ? 监督谈判程序； ? 掌握谈判进程； ? 听取专业人员的建议和说 明； ? 协调谈判班子成员的意见； ? 决定谈判过程中的重要事 项； ? 代表单位签约； ? 汇报谈判工作。谈判人员的分工和合作? 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 ? 明确两者之间的配合? 明确洽谈具体条款的分工与合作谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主谈人选择的八个参考点：?地位---地位高低与谈判标的的重要性成正比。?年龄---25至55岁 ?性别---考虑文化及习俗、标的特性及与对手的历史联系 ?风度---外表与内涵 ?表达---思维敏捷、口齿清晰、说话流畅、逻辑性强?业务---精通、熟悉本行业务并对与谈判内容提要相 关的知识有一定了解，具有复合型的知识结构?德行---敬业、责任心、进取心和顽强的毅力?健康---体力、脑力及心态主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖 方的主谈人说：“两个月内交货很困难， 因为两个月内的订单都满了。”这时，他 的一个辅谈人员接话说：“别说两个月， 三个月都难以保证，我手上还有一把订单 呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人 讲话的力量。辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等主辅谈之间的配合案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题 进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如 果你们实在要坚持这个价格，我们只好不 买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提 醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着 用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主 谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。洽谈具体条款的分工与合作??技术条款 专业技术人员处于主谈 的地位，相应的经济人员 和法律人员则处于辅谈人 的地位 商务条款 商务人员和经济人员应处 于主谈人的地位，而技术 人员与法律人员则处于辅 谈人的地位? ?? ?法律条款 在涉及合同中某些专业性 法律条款的谈判时，法律 人员则以主谈人的身份出 现，法律人员对合同条款 的合法性和完整性负主要 责任商务谈判人员的职务分工职务 分工 配合领 台下 组班子，提要求，听汇报，跟踪 礼仪，破僵局，促谈判 导 领导 谈判，适当参与台前 谈判组的全面工作，与上级联络，配合主谈人谈判（在谈判桌 领导 高度谈判组内人员，适当参与谈 上），配合组织谈判成员准备 判 谈判 主 商务 组织人员准备总体谈判方案，在 配合谈判组长向上级汇报，配 谈 主谈 谈判桌上主持人与对方谈判并千 合技术主谈人实现技术目标， 方百计去实现谈判目标 在技术谈判出现僵局时配合技 术主谈破解僵局 技术 组织人员准备技术谈判方案，在 配合谈判组长向上级汇报，配 主谈 谈判桌上主持与对方的技术谈判 合商务主谈人实现商务条件的 并千方百计实现技术目标 谈判商务谈判人员的专业分工人才类别 专业人员构成 职责分工商品技术产品、工艺、设备工程师、负责交易标的的经济技术指标、 技术员、总工程师、经理 验收、保证、技术资料、服务、 或厂长 交易进度的谈判与相关文件的 撰写工作 主管行政部门或政府代表 负责协调政府间的关系，协助 办理交易的许可证、外汇及审 批手续 工艺及土木工程各专业： 负责生产产品工艺、土建、环 水、电、气、暖、土建等 境、动力的设计，实施、设备 设计师 的造型与配置。负责对外设计 联络和工程进度的谈判，以及 相关文件的撰写管理工程设计人才类别专业人员构成 挂牌律师或企业法律人 员 经贸公司代表或企业经 贸工作人员 银行代表及企业财务人 员职责分工 负责合同的谈判与撰写，负责审 核技术文件的文字及法律方面的 问题 负责谈判商务条件：价格、支付、 交货、保险、保证、保密、税务 及履行程序等；负责对外联络 负责金融附件谈判：担保或信贷 协议谈判；协助谈判支付条件法律商务金融 仓储运输货运公司代表和企业专 职储运人员谈判手或经认证的翻译负责交付货物的方式及条件的谈 判负责沟通谈判双方的意愿，并协 助主谈人做适当的策略配合语言谈判负责人：A先生，出口销售经理谈判成员：B先生，系统工程师助理谈判成员：C先生，法律顾问 B先生负责所有工程和生产方面的谈判，负责向生 产经理索取各种肯关的数据与资料 A先生负责联系出口信贷担保机构，并负责从出口 信贷担保经理手中取得必要的文件 A先生将向公司副总裁D汇报谈判工作，而副总裁D 将负责征询公司其他部门专家的意见。如D不在时， 将由副总裁E替代。【案例】在日本Ｘ公司到中国Ｙ公司引进推销其家用电器产品 时，其销售科长将报价给了Ｙ公司业务人员，约定某年 某月到Ｙ公司来谈判。当中村科长到Ｙ公司与主管业务 的Ｃ先生谈判搁后，中村科长到要求宴请Ｃ先生和其上 司。Ｃ先生和其上司Ｆ经理接受了邀请。席间气氛十分 活跃，中村科长在席上送Ｆ经理健身器一套，Ｆ经理言： 正是他喜欢的东西。席后中村先生希望Ｆ经理挤时间参 加谈判，Ｆ经理满口答应，次日参加谈判。晚宴后，因 酒吃的较多，Ｃ先生和Ｆ经理，就此分手，当晚无话。 次日，继续谈判，中村一看Ｆ先生没到场，问Ｃ先生： “今天Ｆ先生为什么没来会谈间？”Ｃ先生愕然：“Ｆ 经理没给我讲呀！”中村先生：“能否请您给Ｆ先生打 个电话？”Ｃ先生不情愿地说：“可以”，在会谈间拨 通电话，说“Ｆ经理，中村先生说您答应参加谈判的， 您看怎么办？”，Ｆ经理：“噢，是的，昨天晚上，我 随便说一句，他当真了，好！我马上来。”【案例】Ｆ先生到会场后，中村先生十分高兴，把Ｃ先生搁一 边，对Ｆ先生很热情，谈判态度也好转了。整个上午又 是解释，又诉苦，又表忠心，又讨好，欲尽快地把谈判 结束，并当着Ｆ先生面把价格降了二次，共降了5％。并 要Ｆ先生还价。Ｆ先生问Ｃ先生：“双方差距还有多 大？”Ｃ先生回答：“40％”，Ｆ先生对中村先生说： “我看你态度不错，我们双方共同努力一下，各让一半 即20％如何？”中村先生：“我坚决响应您的建议。鉴 于我在前后已让了二步，贵方也让这么多后，再折衷， 即我方与贵方在35％的基础上折衷，我方再让17.8%”， Ｆ经理：“那就这么办”。Ｃ先生脸露难色，散会后向 Ｆ经理讲：“中村先生报价较虚，我们原计划应让其降 价30％以上。”Ｆ经理说：“怎么不早讲呢？”Ｃ先生： “我不知道您要参加谈判。”问题： （1）如何看谈判结果？（2） Ｃ先生与Ｆ经理位置处理如何？各自 存在什么问题？（3）僵局破的如何？（1）中方结果不理想，日方较成功。 （2）Ｃ和Ｆ在岗位配合上出了问题，Ｆ应 超脱，Ｃ应主动与Ｆ保持感情沟通。 （3）Ｆ破僵局代价太大。第二节 谈判所需知识的累积和信息 的收集一、谈判背景资料的调查日本人日常 ? 谈判不是在真空中进行的，而是在某一特定的 交往中非常注 法律制度和某一特定的政治，经济文化影响的 重礼节；美国 人不拘小节 环境中进行。这些环境会直接或间接地影响谈??判。 麦当劳曾经进入印度， 英国谈判专家马什将与谈判有关的环境、社会 当地人讥讽麦当劳“用 13个月的时间才发现印 文化环境、因素概括为：（1）政治状况；（2） 度人不吃牛肉”。 宗教信仰；（3）法律制度；（4）商业做法； （5）社会习俗；（6）财政金融状况；（7） 基础设施与后勤供应系统；（8）气候因素 挑选出与谈判有关的因素 一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强 ；在拉 谈判者掌握的信息量 美国家时间不值钱对谈判实力有何影响？(1)政治状况? ? ?? ?? ???政治与经济紧密相连,对经济具有很强的约束力。政治状况对商务谈判,特别 是国际商务谈判具有重要的影响。在进行商务谈判前,谈判人员必须对谈判 对方的政治环境进行详细调查。主要包括: a.政局的稳定性 谈判对方政局稳定,市场有序,经济就会快速发展,就会吸引众多的国外投资 者前往投资;相反,政局发生骚乱,市场混乱,会使正在进行的项目被迫中止, 或者已达成的协议变成废纸,不能履行合同,造成重大损失。 b政府与买卖双方之间的政治关系. 一般说来,政府与买卖双方之间的关系良好,谈判中受到的限制就少,谈判就 比较顺利,成交的可能性就大;关系紧张,谈判中的障碍就多,谈判达成协议的 难度就大。例如,阿拉伯国家往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国 家及其企业进行商业交易。 C 对企业的管理程度 这主要涉及到企业自主权的大小。国家对企业监管严格,企业的自主权就小, 政府从很大程度上影响着谈判的进行,一般谈判的关键性问题要由政府解决, 那么谈判的成败主要取决于政府;反之则取决于企业本身。 d 经济的运行机制 如果是计划体制,要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划,对进口商 品是否实行严密控制,有没有争取到计划指标,列入国家计划的项目才能谈判。 在市场经济条件下,企业自主权较大,企业可以自主决定交易内容。(1)政治状况? ? ?? ?? ???政治与经济紧密相连,对经济具有很强的约束力。政治状况对商务谈判,特别 是国际商务谈判具有重要的影响。在进行商务谈判前,谈判人员必须对谈判 对方的政治环境进行详细调查。主要包括: a.政局的稳定性 谈判对方政局稳定,市场有序,经济就会快速发展,就会吸引众多的国外投资 者前往投资;相反,政局发生骚乱,市场混乱,会使正在进行的项目被迫中止, 或者已达成的协议变成废纸,不能履行合同,造成重大损失。 b政府与买卖双方之间的政治关系. 一般说来,政府与买卖双方之间的关系良好,谈判中受到的限制就少,谈判就 比较顺利,成交的可能性就大;关系紧张,谈判中的障碍就多,谈判达成协议的 难度就大。例如,阿拉伯国家往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国 家及其企业进行商业交易。 C 对企业的管理程度 这主要涉及到企业自主权的大小。国家对企业监管严格,企业的自主权就小, 政府从很大程度上影响着谈判的进行,一般谈判的关键性问题要由政府解决, 那么谈判的成败主要取决于政府;反之则取决于企业本身。 d 经济的运行机制 如果是计划体制,要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划,对进口商 品是否实行严密控制,有没有争取到计划指标,列入国家计划的项目才能谈判。 在市场经济条件下,企业自主权较大,企业可以自主决定交易内容。?案例：一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其 是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时 候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系 十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如： 日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元， 有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中 日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先 轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点 没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这 是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被 夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是 战争期间是不能获得赔偿的。（2）宗教信仰；? ? ? ? ? ?宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观念和消费行为,也影响着人 们的商业交往, 谈判人员必须对与宗教有关的问题进行了解。主要包括: A.占主导地位的宗教信仰 世界上宗教信仰很多,谈判人员应首先弄清楚谈判对方占主导地位的 宗教信仰,还要研究这种宗教信仰对谈判人员的思想行为的约束。 B.宗教信仰对政治、法律和国别政策等方面的影响 在政治事务方面,谈判对方国家政府的施政方针、国内政治形势和民 主权力是否受到该国宗教信仰的影响;在法律制度方面,对于宗教影响 很大的国家或地区,其法律制度的制定必须根据宗教教义,人们行为是 否被认可,要看是否符合这个宗教精神;在国别政策方面,由于宗教信仰 不同,一些国家依据本国的外交政策,在对外经济关系上制定带有歧视 性或差别性的国别政策,对宗教信仰相同的国家给予优惠政策,对于宗 教信仰不同的国家,尤其是有宗教歧视和冲突的国家及企业施加种限 制.（3）法律制度；?? ? ? ? ???? ? ?法律制度同样会对商务谈判有控制力。谈判人员在贸易往来中面对不可避免的法律问 题,必须清楚了解谈判对方有关的法律制度,从而有效地降低商业风险。如果谈判人员 缺乏谈判对方的法律方面的知识,就会给企业带来巨大的损失。 法律制度主要包括: a法律制度的状况如何 如果是国际商务谈判,谈判人员必须了解对方国家是依据何种法律体系制定的法律。是 属于普通法系,还是大陆法系? b在现实中法律执行的情况如何 这主要是调查对方是否可以做到有法可依,执法必严。有些国家法律制度不健全,在实 际中会碰到无法可依的问题;而有些国家法律制度健全,但不能做到严格执行,影响到谈 判成果受保护的程度。 c法院与司法部门是否独立,司法部门对业务洽谈的影响程度如何 d法院受理案件的时间长短 这会直接影响到谈判双方的经济利益。如果法院受理案件的时间很长,会造成双方资源 的浪费;如果时间较短,可以相对节约双方的资源。 (五)对执行国外的法律仲裁判决需要什么程序 如果是国际商务谈判,谈判人员必须清楚,在某国进行的裁决对谈判对方国家是否具有 同等法律效力。如果没有,那么需要什么样的程序才能生效。案例分析??中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程 的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便 将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇 工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰 苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿 被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对 加蓬的法律太无知了。 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解 雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个 孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如 果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应 随着技术的提升而提高。案例分析我国的管理人员按照国内形成的 对临时工、长期工、非熟练工、 熟练工以及技工的理解来处理加 蓬的情况，谈判结果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付 了一大笔失业补贴，由公司自行 支付。 ? 从该例的商务活动中，你认为该 吸取什么教训？?韩国国家情报大学墙上悬挂的校徽下面写有“情报就 是国力”，中国网络情报中心网站的首页上方写有 “得情报者得天下”（4）商业做法；? ? ?? ? ? ? ???世界各国、各地区都有各具特色的商业做法,作为谈判人员,必须了解并掌握谈判对方 国家或地区的商业做法,这样才能在业务交往中采取有效的方法,保证业务活动的正常 开展。主要包括: a企业决策的程序如何 有些国家的企业决策权集中于最高层,只要最高领导拍板即可,而有些国家决策权比较 分散,需要各层级人员相互交流沟通协商。日本企业就受群体决策的影响,谈判前准备 工作中注意吸收企业智囊团的建议,先由谈判小组就某些计划与设想在职工中征求意见, 并求得共识,而后将统一的意见在企业内进行广泛而详尽阐述,直至形成谈判的基本方 针。 b是否做任何事情都见诸文字 有些国家要求必须以文字为准,但有些国家以个人的信誉与承诺为准。 c律师的作用如何.在谈判和签约过程中是否必须有律师存在,全面审核合同的合法性, 并签字才能使合同生效?还是不起决定作用,只是辅助人员。 (四)有没有商业间谍活动. 如果谈判对方在商务往来中有间谍活动,则应研究防范措施。 (五)在商务往来中是否有贿赂现象. 如果有,方式如何?有些国家行贿是正常现象,不行 贿达不成交易。我们不赞成靠行贿来做生意,但是我们必须了解这些方面的情况,以便 采取对策。 (六)商务谈判的常用语言是什么 如果谈判对方使用当地的语言,己方有无可靠、安全的翻译?合同文件是否可以用两种 语言来表示?两种语言是否具有同等的法律效力?谈判是用语言进行沟通的,因此,必须 选择合适的谈判用语言。（5）社会习俗?? ? ? ? ? ??? ? ?社会习俗是指不同国家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形 成的独特、典型的行为方式及行为标准。它们对商务谈判会产生一定 的影响,涉及到双方意见交流的方 式和策略。主要包括: (一)衣着、称呼方面,什么才是合乎规范的标准 (二)是否只能在工作时间洽谈业务 (三)饮食等方面有什么特点 (四)社交场合中是否应该带妻子 (五)是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行 (六)送礼的方式、礼品的选择有什么习俗 (七)妇女是否参与经营业务,如参与是否与男子具有同等的权力 (八)在大庭广众之下,人们是否愿意接受别人的批评 (九)人们是如何看待荣誉、名声等问题的阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是 绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈 赠。 ? 在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“ 撒瓦迪!”（泰语“您好”）。问候时，双手 合十于胸前，低头相敬。 ? 在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“ 您早”、“您好”、“请多关照”、“再见 ”、“拜托了”、“失陪了”等。 ? 在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对 方的牛、羊和骆驼好不好。??联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答： “对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自己 的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋友会 回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题目后不 知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友看完题目 后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友 看完题目后不知道什么叫做“请”；美国的小朋 友看完题目后，不如道什么叫做“其他国家”； 亚洲小朋友看完题目后，不知道什么叫做“自己 的看法”。??哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬，邀请他到 非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土著人的尊敬，于是准 备了好几套西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的尊敬， 准备按照部落至高礼节以迎之。 讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲了一整天， 一直在冒汗。为什么呢?原来土著人以最高礼仪在听课――男女全部 都一丝不挂，只戴着项圈，凡私处也只遮盖着树叶，在下面黑压压地 站成一片。第二天，教授的讲课同样也是一个冒汗的过程。为了入乡 随俗，他同样也脱得一丝不挂，只戴了个项圈，私处也只遮盖着树叶； 但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，于是全部西 装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞 争力战略顺利地传授下去。看似一则笑谈，其实亦在传递管理中沟通 的公理――有效的沟通需要对等的大平台。教授的第三天值得回味， 上下都站在统一的平台上。?美国通用汽车公司准备2004年在加拿大市场上推出新车 型――别克? 拉克罗斯（Buick Lacrosse），以取代老车 型别克? 君威（Buick Regal）。可不曾想，“Lacrosse”在 加拿大魁北克省的俚语中是“自慰”的意思，这令通用公 司尴尬不已。通用公司加拿大分公司的发言人2003年10 月23日在谈到此事时说，他第一次知道“Lacrosse”有如 此不雅之意是在一个多月前该公司在魁北克举行的新产品 推介会上。当时在场的年轻人在听到新车的名字时，都忍 不住格格地笑了起来。一问才知道，“Lacrosse”是当地 年轻人称呼“自慰”的俚语。通用公司可不想因为名字这 个小问题影响其“财路”，所以打算给将在加拿大市场销 售的该种车换一个新名字。而在美国市场上依然会保持原 名。其实，当福特公司把最畅销的“慧星”牌（Comet） 汽车以“卡林特”（Caliente）之名销售到墨西哥时，却 一直滞销，直到后来才发现“Caliente”是当地称“妓女” 的俚语时，才恍然大悟.福特公司向一些欠发达国家推出 了一种“Feira”牌廉价卡车。不幸的是，该品牌在西班牙 语中意味着“丑陋的老妇人”。毫无疑问，该品牌不会促 进卡车在那里的销售。 。文化差异 老外眼中的《西游记》??瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师 介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的：故事说的是 一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。 他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂 寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过 许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的 火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大， 一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄 鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴 子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、 一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。 和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。 据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还 说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没 有，整天担着一副破行李，听任摆布。 和尚花了13年才到了印度， 寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。 学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是 想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。???专栏文化习俗对谈判时机的影响? ??与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽 量不安排或少安排业务洽谈活动。 与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8 月份。因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休 假十分重视，无论你用何种手段都不能使他们为谈判 而错过或延误一次假期。这是法国人民朴素的特性的 反映。 希腊人6月～8月从不谈生意，同时星期三下午也不 接待任何来宾。 西班牙人在下午午休期间(下午2点～4点)不做生意， 银行在夏天下午l点30分后就关门下班，许多生意是 在他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚 上9点以后。 巴西人则以爱娱乐而闻名，所以要避免在狂欢节同 他们谈判。 返回（6）财政金融状况；? ? ? ? ? ? ? ???主要包括: (一)外债水平如何 外债水平的高低主要影响谈判对方的支付能力,有时会影响双方的关系 发展。 (二)外汇储备水平如何 (三)国际支付方面信誉如何 (四)该国货币是否可以自由兑换,有何限制 (五)汇率浮动现状和发展趋势 (六)主要银行对开征、承兑赎单或托收等方面的有关规定 (七)外汇管制措施或法令 有些国家或地区为了保证收汇和防止逃汇、套汇、黑市买卖外汇,通过 进出口许可证等办法加强对外汇的管制。比如,我国对于一切外汇收入 和支出,各种外汇票证的发行和流通以及外汇、贵金属和外汇票证等的 进出国境,都有详细的规定,必须事先对这些加以了解。（7）基础设施与后勤供应系统；主要包括: ? (一)交通运输状况如何 ? (二)邮电通讯事业的发展情况如何 ? (三)人力资源情况如何 ? 包括劳动力数量、质量等。?（8）气候因素气候因素包括雨季的长短与雨量的多少、 气温的高低、空气湿度、自然灾情等,这些 因 ? 素影响人们的消费习惯,对商务谈判会产生 一定的影响。?（二）掌握市场行情??1.市场信息?? ?? ?? ??（1）国内外市场分布 国内外市场分布方面的信息主要包括:与商务谈判相关的商品市场的政治经济条件、 分布的地理位置、运输条件、市场辐射的范围、市场潜力和容量以及各个市场间的经 济联系等等。随着国际分工的不断深化,国际贸易中交换的商品品种不断增多、数量不 断扩大,因此,调查产品在国内外市场的分布情况,有助于确立谈判目标。 （2）市场需求信息 市场需求信息主要包括:与商务谈判有关的商品的市场需求量现状、消费者的数量 及其构成、消费者可支配收入及购买力、市场潜在需求量及其消费趋势、消费者对该 商品及其服务的特殊要求等方面。 （3）产品销售信息 产品销售信息主要包括:与商务谈判有关的商品的市场销售量、商品的销售价格、 该商品的市场寿命周期、拥有该类产品的家庭占有率、购买该类产品的频率、季节性 因素、消费者对新老产品的评价及要求.通过对产品销售方面的调查,可以使谈判人员 大体掌握市场需求量和销售量,有助于确定未来的谈判对象及产品销售(或购买)量。 （4）产品竞争信息 产品竞争信息主要包括:主要竞争对手的数目,主要竞争对手的生产能力、经营状况, 主要竞争对手的产品种类、价格、质量、知名度、信誉度和市场占有率,主要竞争对手 的营销能力、所使用销售组织的形态、规模和力量,消费者偏爱的品牌与价格水平,主 要竞争对手所能提供的售后服务的方式等。 通过对产品竞争情况的调查,谈判人员既能够预测己方的实力,保持清醒的头脑,在谈 判桌上灵活掌握价格弹性,更好地争取己方产品的广阔销路;也能掌握己方同类产品主 要竞争对手的情况,寻找他们的弱点,有利于在谈判桌上击败竞争对手。掌握市场行情―案例一?有英美两个鞋业公司的推销员， 一起来到南太平洋的一个岛国上，发现 那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着 脚，于是英国的推销员发电报给公司： “这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就 回来！”美国的推销员也发电报给公司： “这里的人都没有穿鞋，而且我发现， 他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的 伤害，这是一个没有被开发的市场，我 发现了金矿！”面对相同的市场，为何两个推销员 得出了不同的结论？掌握市场行情―案例二? 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生 意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方 降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬 言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我 方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所 以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美 商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方 代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外 获取的情报――美方在两年前以98万美元将同样 设备卖}