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04行业客户开发策略
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商业银行的行业客户开发策略
课程背景：
对待行业客户，在银行内部流传着这样两句话：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”。我们不禁要问，是什么原因造成的呢？我们的对公客户经理究竟是否知道行业客户正在关心什么？是什么影响了行业客户做出融资决策的呢？
中国式的客情关系，在竞争白热化的今天，已经是公开的秘密，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，如何精准把握行业客户的营销精髓：和不同类型的人打交道，透彻了解客户需求，组合不同的产品模式，把握成交和促进成交的技巧，从而提高销售人员的成交概率，是摆在我们客户经理面前的巨大难题。
提高客户经理对客户的整体把握，提高其业务素质增强对行业客户综合金融服务方案的设计能力提高行业客户的信贷回报、挖掘行业客户产业链的价值潜力增加行业客户对银行的依赖、价值营销策略主要行业客户的拓展、国内银行操作行业客户拓展的最新模式
全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对行业客户营销的策略及在主要行业实际应用案例，如电力、交通、电信、煤炭等。实际案例讲解，并示范对重点行业的综合金融服务方案
第一讲 银行行业客户拓展的切入点
选定行业客户的要点
重点行业示范：（本行的资源能力、区域经济优势、客户综合价值潜力）石化、钢铁、汽车、公路、电力、煤炭、汽车、航空、船舶、有色、电信
行业客户的5个主要需求分析
客户的采购、销售资金流分析
行通过帮助行业客户降低支付成本、扩大销售入手设计金融服务方案的策略
设计存款、吸收运动中存款、主导销售的营销策略
如何提高行
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客户开发（Clients Developing）
　　客户开发工作是销售工作的第一步，通常来讲是通过扫街调查初步了解市场和情况，对有实力和有意向的客户重点，最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角，要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从企业自身情况出发，了解在客户方面的一些做法，制定适合企业的客户开发战略，再落实到销售一线人员客户开发执行，是一个。
　　在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取往往是企业成败的关键。况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益，客户是很难轻易获得与保持的。因此加强客户开发管理对企业的发展至关重要。
　　客户开发的前提是确定，研究，从而制定客户开发。营销人员的首要任务是开发，通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定，使企业的活动有明确的目标与方向，使潜在客户成为现实客户。
　　客户开发战略一般有以下三种：
　　1.分两步走策略
　　分两步走策略指的是对于那些刚进入某行业的， 在上，不必固收一步到位的原则，允许市场上的分销成员对其有个认识过程。第一步，在建立初期，接受与一些低层次分销成员的合作；第二步，待到时机成熟，在市场上逐步树立了走俏成员， 而逐渐淘汰底层次的分销成员。
　　2.亦步亦趋策略
　　亦步亦趋策略指的是制造商采用与某个参照公司相同的分销成员。而这个参照公司多为该公司的竞争品制造商或该行业的。例如，饮料行业中的。首先，渠道起到“物以类聚”的作用，将同类产品聚集起来销售是为了更好地满足的；其次，行业中的市场领先者通常是渠道网络中的领先者，其网络中的分销成员必定有丰富的经验和良好的分销能力。
　　逆向拉动策略指的是通过刺激消费者，有消费者开始，拉动整个渠道的选择和建立也是绝佳的策略。一般来讲，有很强实力的厂家拥有很具竞争力的产品适合采取这一策略。
　　企业可以根据自己的实际情况选择客户开发战略，而客户开发战略的制订和选择需要根据竞争情况，企业自身资源状况而定。
　　在客户开发战略确定后，销售队伍需要到市场上真刀实枪上阵。无论销售经人员的经验丰富以否，一般来讲都需要经过以下几个步骤来完成客户开发工作。
　　潜在客户开发是销售员当中非常重要的环节，销售员需要不断地开发新客户，弥补流失的老客户，提高客户和数量。潜在客户开发是增长的来源，不断学习提高销售技巧，对潜在客户进行有效的开发和管理，将帮助销售员提高销售效率，为其提供稳定的销售业绩。
　　在潜在客户开发的工作当中，有三个关键点销售员应随时注意：
　　1、潜在客户开发要补充流失的客户：在实际销售工作当中，无论我们的服务做得多么周到，都会面临销售额的波动和客户的流失。在这种情况下，我们必须不断开发客户，有新资源补充进来，才会取得稳定的销售额。并随时关注市场上的客户情况，不断选择那些有价值的潜在客户进行客户开发，只有这样才不会受市场波动的影响。
　　2、潜在客户开发要吸收新的需求：随着市场的变化，随时都可能产生新的潜在客户，或者形成新的需求市场。客户开发可以使我们随时把握的变化，获得新的商机。
　　3、潜在客户开发要更新客户结构，拥有更多的好客户资源：尽管我们拥有很多客户，但是，我们通常会发现，绝大部分销售额来自少部分客户，就象描述的那样（80%的销售额来自20%的客户），也就是说，客户的很大。如果我们客户资源缺乏，为了完成销售额，我们对小客户也要尽心尽力地服务，但是，每个小客户服务量可能不少，但产单量很低，这就使我们工作很辛苦，但是销售额不高。如果我们不断进行客户开发，我们就会发现更多的好客户，然后，我们把工作重点转移到这些好客户身上，减少他们的流失，就可以用同样的时间和工作量，取得更多的订单。不断去发现那些能给你带来80%销售额的好客户，并抓住他们！把那些只能产生20%销售额的糟糕客户让给竞争对手吧。
　　同样是面对准客户，有的业务员程式化的推介方式和空洞的产品介绍，毫无吸引人之处，总是被客户冷冷地拒之门外。但如果换一个思路，为客户多提供一份方案，事情或许就会变得意想不到的顺利。　
　　客户开发永远是的重点，但面对市场上层出不穷的新产品，客户的眼光也变得越来越挑剔，从而给企业营销人员开发客户增加了难度。作为企业营销管理者，该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的中，顺利实现有效的客户开发呢？　
　　对比：　
草率而为，导致无功而返　
　　A企业的业务员小张通过别人介绍认识了某地的准客户谢某，便亲自上门。初次见面，一番之后，小张切入了主题。他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍，但谢某听后只是淡淡地说：“你们的企业和产品不错，不过另一个企业的产品价格比你们低，所以你的产品我无法销售。再加上市场前景无法预测，我们还是有机会再合作吧。”面对谢某的婉言拒绝，小张尽管不死心，却没有其他办法去说服对方，只得怏怏地告辞离开。　
一个方案，让客户点头　
　　谢某是A企业锁定的理想客户。面对小张的无功而返，企业派出了另一位经验丰富的业务员小李，并且下了硬指标。小李接到任务后，并没有像小张一样急于拜访客户。因为他知道小张已经失败了一次，如果再草率前去，不但给客户开发带来难度，恐怕还会引起谢某的反感，导致客户开发失败。他先侧面对谢某公司做了全面了解，然后就开始在市场上进行详细调研，形成了一份完备的方案。拿着这份方案，小李信心十足地去拜访谢某。　
　　谢某起初看到小李并不十分热情，只是淡淡地应付了几句。小李见状，开门见山向谢某介绍了自己的方案。从谢某所在市场的基本情况，如人口数量、、水平、等，到竞品情况，如价格、政策、主要、存在的问题以及销量分析等，再到阐述A企业和产品的，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让谢某觉得这个业务员水平不一般。最后，小李还为谢某操作A企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、谢某需要投入的资源和投入产出比等。谢某看着小李这份完整而详尽的市场推广方案，听着他头头是道的讲解，频频点头。最后终于高兴地表示马上与A企业签订合作，并邀请小李担任他的经营顾问。　
　　点评：同样的企业，同样的产品与资源，同样的开发对象，小张的客户开发为什么会失败？原因就在于他只是就产品而推产品，就企业而推企业，这样没有新意的客户开发形式难怪会遭到客户拒绝。而小李之所以能够开发成功，就在于他前期做了充足的准备工作，通过，向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。客户看到这么有吸引力和可操作性的方案，不心动才怪！　
　　支招：给你的业务员灌灌水　
　　现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，提高业务人员开发客户的成功率呢？　
　　第一招：加强　
　　企业可以针对客户开发设置专门的，并在固定时间对业务人员进行培训。培训内容应包括：在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客户需求等内容。而市场方案的撰写应包括：市场的基本情况、竞品的主要情况、企业和竞品在和产品方面的优劣势分析、如何设置、企业提供的资源如何利用、工作的要点和步骤，以及投入产出比分析、效果预估等。　
　　代表人物发言：张某某企业　
　　我是今年被公司派到湖北负责的区域经理。通过对该市场的调查分析，我了解到公司在此区域的客户开发情况并不好，客户开发的潜力和空间还很大。但新市场开发任务布置后，虽然大家都信心百倍地下了市场，月底开总结会时却发现，只有我通过拿方案的办法开发了两个新客户，一个在湖北市场工作了两年多的老业务员通过客户介绍开发了一个新客户，其他业务人员基本都是空手而归。在业务分析会上，其他业务人员都抱怨产品没有、价格高、政策没有优势，所以没有客户愿意合作。后来，我结合自己的实际工作情况，针对业务人员们进行了一场客户开发的系统培训。第二个月，尽管业务人员没有完成下达的新客户开发指标，但是每个人都至少成功开发了一家新客户。　
　　第二招：模拟演练、过程指导　
　　为了强化，营销管理者可以业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。　
　　代表人物发言：朱某某企业区域经理　
　　我们的业务培训经常会采用模拟演练的方式进行，效果不错。而且，从我的个人工作经验来看，用产品推广方案来开发客户是一个好办法。但问题是许多业务人员不能做到根据市场和客户的具体情况做出有针对性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在随时对业务人员进行指导，对于备选客户的情况、方案的具体内容我都要事先有所了解。只有在我确认后，才会让业务人员进入实质性的客户，这样客户开发的有效性会大大提高。　
　　第三招：现场指导、亲自示范　
　　对于缺乏实际操作经验的业务人员，单纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受，这就需要营销管理者跟随他们一起做市场调查、做、拜访客户。所谓师父带徒弟，手把手地带一带，比纯粹的纸上谈兵效果要好很多。对于那些新业务人员，我发现有时候说教式的培训效果并不显著。我的方法就是亲自带他跑一跑市场，跟着我一起做市场调研、方案撰写和客户沟通，几次下来，再笨的人也都能琢磨出一点门道。　
　　代表人物发言：戴某某公司　
　　我手下原先有个业务员，人很勤快，也很聪明，就是没什么工作经验，虽然经过培训，但好像效果不大。后来我自己拜访客户时就把他带上，让他跟我一起跑市场。我写市场调研方案时也会让他出出主意，说说想法。这样几次下来，他很快就上道了。现在他已经成为我手下最得力的一名干将。
许海文.客户开发管理（节选）.新浪博客
毛小宁.客户开发:你有妙招,我有方案
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前言医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？敬请带着您管理中遇到的难题，步入博思嘉业9月2日培训现场，与中国著名实战派培训专家鲍先生现场对话！课程收益1.了解大客户的定义及开发策略；2.学习并掌握针对大客户的销售模式以及顾问式销售技巧；3.挖掘大客户的需求，并学会结合实例进行推荐产品；4.如何为大客户提供优质的客户服务及销售人员的自我修炼报名信息1、培训时间：9月2日 9:00-16:302、培训对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员3、培训投资：人民币1980元/人4、培训地点：北京海淀区三环以内5、报名热线：010-课程大纲《大客户开发中的“诊”与“治”》主讲：鲍先生（9月2日）引言，思考一些最基本的问题除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？在这些区别之中，我们有哪些特点与优势?如何利用特点与优势打击对手，赢得客户？在客户与市场开发中，最大的障碍是什么?★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓前言：大客户的不同类型及其不同贡献一、大客户的定义以及核心开发策略：合作金额大的客户：稳行业影响力大的客户：快发展潜力大的客户：早公司指定的战略客户？★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓二、大客户是如何产生的？1.是培养的结果2.是努力的结果3.是机遇的把握4.是谋略的体现★ 问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？&第一章 知己知彼，百战不殆：一、信息充分, 分析准确;二、计划清晰, 分工明确;三、组织得力, 行动保障;四、责任落实，有奖有罚；★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向&第二章 针对大客户的销售模式一、整合资源， 创新思维三个不同层次的竞争三种不同方式的思维整合资源，创造优势积极创新，不进则退★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享&&&&&&&&&&&& & GE公司亚运会失败案例总结二、发现需求， 满足需求客户的潜在需求规模客户的采购成本客户的决策者客户的采购时期我们的竞争对手客户的特点及习惯客户的真实需求我们如何满足客户销售是什么★ 角色演练：如果你是公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？&&&&&&&第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略一、传统销售线索和现代销售线索二、什么是SPIN提问方式三、封闭式提问和开放式提问四、如何起用SPIN提问五、SPIN提问方式的注意点&第四章 如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一、初次拜访的程序二、初次拜访应注意的事项：三、再次拜访的程序：四、如何应付消极反应者五、要善于聆听客户说话多听少说的好处多说少听的危害：如何善于聆听六、了解或挖掘需求的具体方法客户需求的层次目标客户的综合拜访销售员和客户的四种信任关系挖掘决策人员个人的特殊需求&第五章 如何具体推荐产品一、使客户购买特性和产品特性相一致二、处理好内部销售问题三、 & FAB方法的运用四、推荐商品时的注意事项不应把推销变成争论或战斗保持洽谈的友好气氛讲求诚信，说到做到控制洽谈方向选择合适时机要善于听买主说话注重选择推荐商品的地点和环境五、通过助销装备来推荐产品六、巧用戏剧效果推荐产品七、使用适于客户的语言交谈多用简短的词语使用买主易懂的语言与买主语言同步调少用产品代号用带有感情色彩的语言激发客户&第六章 排除妨碍的有效法则一、对待障碍的态度二、障碍的种类三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四、排除障碍的总策略&第七章 如何做好大客户的优质服务一、优质服务的重要性二、四种服务类型分析三、如何处理客户的抱怨和投诉客户投诉的内容处理客户不满的原则和技巧&第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼成功销售人士的六项自我修炼建立在原则基础上的自我审视的修炼自我领导的修炼自我管理的修炼双赢思维人际领导的修炼有效沟通的修炼& &创造性合作的修炼&师资 简介&鲍英凯老师博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师一、 讲师背景北京大学经济系研究生，美国南加州大学（USC）工商管理硕士，营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训。曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。二、主讲课程《无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护》、《销售渠道建设与管理》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；三、服务客户美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博，富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息产业深圳有限公司等。 报名方式 微信留下您的公司名称-个人姓名，联系方式及参加课程的学员名字。 本次公开课需课前支付，微信支付转账后为您发送课程确认函，通过微信报名的学员可免费获取一期微课堂语音资料包（需要添加微课堂群主caomengjiebsjy申请并注明已参加公开课），咨询热线：010-~
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