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勇敢面对挫折,张开自信的翅膀
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作为一个实习的同路人，本没有资格以此为题授人经验。但是，与那些已渐告别实习和远离实习的人民相比， 一个身处其中、“饱受煎熬”的实习者对实习的体验也许更为感性和直接。所以，斗胆在此放肆论谈，希望 各位前辈勿笑，也愿看到这篇文字的实习律师感同身受。其实，我并非想牢骚那些在实习过程中的无聊、烦 躁和苦恼。实习的性质决定了实习过程不是以我们的想法为发展基点的。在中国，所谓分工合作的律师工作 模式只在少数城市中的少数律所中得到推广和发展。从整个律师执业队伍中看，职业律师仍以独立工作、少 有合作的模式运营着。究其原因，我认为是合作提成制的弊端所致。当然这是题外话，不再讨论之列。所以， 中国的实习律师命苦，就苦在了律师们潜意识里的那种“我行我素”。职业律师的独来独往，使实习律师坐 冷板凳成为普遍现象，很多实习律师认为自己目前的实习状况和大学在校生社会实践差不多。固然，地区经 济不发达、律所规模小、案源少、部分专职律师只重自身业务不重培养新人等等都是造成实习律师目前状况 的重要因素。但是，社会给予某一人群存在的空间就必然有其合理性，而且该空间的延续是以身处其中的人 的存在具有价值为前提的。那么，我们如何来衡量这一年实习期是否有价值，这就必须看我们为实现律师的 价值挖掘了自身多少的潜力。摆正心态篇说“头悬梁，锥刺骨”、“卧薪尝胆”之类的话也许夸大了一些， 但放低心态，正视自己目前的位置是踏实开展工作的前提。以刚通过司考的应届生或准应届生来说，从象牙 塔走出来的学生，身上或多或少的带有一种自傲或清高。这也是走上社会后学生心态与社会心态、理想与现 实难以平衡的重要原因。我自己就是这种情况。虽说正式实习至今才半年左右，但在律所见习却是从毕业就 开始的，而且我接触律师业比较早。即便这样，在刚进律所时，还是以清高自居。虽自觉为人谦卑、勤学好 问。但言语之间的掩饰实际上根本无法隐藏自命不凡的特质。别人总能从你身上的这儿或哪儿感受到一种高 傲的气氛。现代大学的开放式教育已让如今的大学生少了很多的书卷气，但是在大学中从事的社会工作再多， 走上社会以后对于社会的适应还是需要有一个过程。我想，这类实习律师在整个实习律师队伍中还是占多数 的。进入社会后的融合是需要一个过程而且是必要的过程。作为我们需要做的，就是在这个磨合期里调整自 己的心理位置，甚至是反复的调整。这应该说实习律师感受律师生活的一个最主要内容。巩固知识篇专业律 师的法学理论框架和学生的理论框架是两个不同的体系。法学理论，或者说任何一门学科。只有吸收为自身 所用，才能称之为知识。学生时代的知识是建立在纯理论基础之上的，客观、系统是其优点。但与专业律师 所掌握的知识相比，前者的稳固性和实用性就显得很单薄。专业律师的法学理论框架是建立在反复实践的基 础之上。在法律条文和案件实例的映射链条上，学生或者说实习律师是一一对应关系，而专业律师则是多对 一、一对多或多对多的映射关系。怎样理解呢：初涉司法实践领域的人，遇到案例，第一反应往往是以大脑 中的法条找对应关系，以期得到足以简单直接的结果，而这常常是捷径误人。专业律师，首先考虑到的肯定 不是单纯的法条、法理。案件的实际对法条的如何适用往往产生决定作用。一个流于肤浅，一个则深入实际。 这就是用法者和背法者的区别。虽然目前我仍处于背法者的状态，但对这一区别我已有深刻的体会。专业律 师的映射链条上，错综着法律适用、实践经验、人际关系等复杂的因素。作为实习律师是不太可能做到的。 说到底，这都是实践和经验多寡的问题。我们只有加强实践，把握一切机会锻炼，使我们大脑中的法条不再 是几句单纯的“假设―处理”；如果把法条比喻成是一棵树的枝干，那么人际关系、理论知识、实践经历等 就是树叶或果实，没有叶子和果实的树存在是毫无价值的。人际关系篇人际关系拿到这儿来讨论好像是一个 很宽泛的话题。我这里涉及的实习中的人际关系，其实套用人才应聘策略中的一句话就是“适时推销”。做 实习律师的一个重要环节是自我推销、开辟市场。除了那些已有相当社会关系的“老”实习律师，绝大多数 实习者应该说在社会上举目无“亲”，毫无人际关系科研。而在自己生活的城市中，能有互相协力的可靠的 战友就剩下两个：近亲属和同学，就后者而言，这层人际关系的巩固相当重要。无论你将来有多辉煌，同学 间关系的含金量是任何人际关系都不能超越的。而且巩固同学间的关系相对来说比较轻松，其中原因不言自 明。因此，一定要做到与同学间的密切接触和频繁联系，让他们想到你时是自然而然的想到，在你请他们帮 忙时也让他们觉得是自然而然的。我认识一个本地律师长于非诉讼业务。他主要业务领域就是市政府法律顾 问一块。原因在于他大学毕业后从业初期，有一个同学在市政府下属外贸经济委员会任职。通过同学间的一 来二往，外经委有的法律事务就被其拓展内开来，继而扩张至整个市的政府机构。当然这和他本人如何交际 如何取信于人如何努力都是分不开的，但是他的同学就给了他一个契机，让他的业务得以拓展。并不是每个 人都有这样好的同学，但从同学就可以上升为交朋识友。对于每一个和你接洽的人，不必任人唯亲，也不能 恃才傲物。用对待一个朋友的态度对待他们，但不要把他们都当成朋友。这就能极大的增强你的人际亲和力。 持重而不失时机的在每个细微处向你的朋友、当事人包括的你的同事施与适度的关心和提醒，会让人觉得像 你这样的年轻人稳健成熟富有人情味，既有社会经验又有清新气息，别人会对你加倍信赖。实习的过程我自 觉是一个学会怎样做社会人的过程，一件小小的事就能反映出你做人的各个方面，所以大家认真为之、审慎为之。主动实习篇实习中锻炼的机会其实很多，不是我们不善于把握，而是我们不善于去争取。我觉得首先 要和单位同事即所有的律师处好关系。如果大家都把你当成是一个类似于社会实践的大学生，那说明你这方 面的功夫还未下到家。除非是性格特别孤僻，一般律师空闲时都会乐意接受你主动和他闲聊。你可以适时地 问他最近忙什么案子？进展如何？哪些环节需要帮忙？因为许多专职律师独来独往惯了，你不给予适当的提 醒，他不会想到身边还有一个“打杂”的可以加以利用。有了一个开头，以后的机会自然会顺理成章。其次 我感觉有些事情必须是要由实习律师去完成的。比如起诉，专职律师大都不会为一个案件特地跑立案庭去起 诉（全权代理的情况下） 。我看见好多律师都是攒了好几个案子，然后挑个空档捧着一大堆材料去法院起诉。 这，既是对当事人的不负责，也是对人力资源的一种浪费。而想必不是这些律师不想让实习律师代劳吧？还 有就是刑事案件的陪同会见。就以我为例，每星期我陪同其他律师会见的次数不下于 2 次，一些大案要案甚 至要会见一天（吃完午饭继续） 。而陪同会见，无论是对程序上的感性认识还是对案件实体的理性认识都是不 无裨益的。在特殊情况下，一些外地律师来本地办案，请你陪同会见后，一般都会提出合作意向，请你协助 庭前的调查取证工作和办理相关的手续。这样无论在经济上还是实践经验上也会让你有较大的成就感。再有， 实习的内容应该是相当广泛的。从最小的结案归档大到当地法院通融下的“单独出庭”，没有实习律师不能 参与的法律事务，关键是要有一群好的前辈，他们愿意提携新手。而作为一个实习律师，被动地等着任务找 上门， 这一年实习期必然荒废殆尽。 好的前辈毕竟还是要靠年去“发掘”的！ 综合杂论篇律师执业过程是“业 务――执业水准――业务的一个循环往复的过程。一个环节有偏差，就会导致恶性循环甚至死循环。所以我 们在执业的初始就要打好各个环节的基础，不求短期有何突破，但为长远利利益打算。突然感觉一时的语塞， 不知道从哪里说了。因为感觉好像在作一个心理学的教程，而自己又是需要有心理医生来看护的病人。我以 后会结合自己的实习历程就各个环节和大家进行深入的探讨，互取所长吧。我总结了实习律师的五“不应该 “，不是很全面，也算自娱，与各位共赏。 不应该回避的场面――应酬。不是所有的酒都好喝，不是所有的 应酬都要喝酒。不能喝酒的大律师多得是，但不会应酬的做不了大律师。应酬原则：适度娱乐、适度酒精、 多聊天。大度、老道、持重。不应该接的案件――刁民。不是所有的案件实习律师都要接，不是你接的所有 案件都能让你得益。懂得拒绝，否则既浪费精力，又坏了名声。接待原则：泡茶先暖心，名片勿乱发；有礼 有节，以实为据。不应该交往的人――掮客。不是所有的掮客都能带给你案源，不是有了案源就定能带来经 济收入。交往原则：多则滥，少而精。多留心眼、保质保量。不应该花的钱――交际。不是花了钱就能有人 际关系，不是每逢交际就必须得花钱。交际原则：风流场合，能避则避；高尚不俗，非请勿动。不应该想的 事――赚钱。不是所有的律师都能发财，不是发了财便能成就你自己的律师事业。收费原则：付费的人心服 口服，收费的人灵活机动。我这几天正准备兼职从事知识产权方面的法律事务， 可能晚上工作时间会愈来愈多一些， 今天再转载一些 供大家参考。一、年轻律师需不需要自己开拓业务 《美国律师实务入门――从学生到律师》一书列举优秀律师所必备的部分条件之一就包括：与客户沟通的能力和开发客源的能力。可见, 即使在法律服务市场非 常成熟的美国, 也需要律师具备开发客源的基本能力。 同样，在法律服务市场还不是很成熟的国内，更需要 律师具备开拓业务的能力。年轻律师如果不去给大律师们做受薪律师、或者不去和业务开拓能力强的其他律 师搭档，总是无法回避独立开拓业务的问题。 当然，独立开拓业务确实很难，年轻律师更是难上加难。 苏 青在自传体小说《结婚十年》中，就回忆了 1939 年其丈夫开办律师事务所初期，业务开拓的一段艰难历程： 从最初的“到处托人去拉法律顾问”的盲目，到“安排香饵，而等不来鱼上钩”的焦虑，到后来“想到大律 师处当帮办”的失望…… 六十多年过去了，政治经济和社会文化生活发生了很大变化，但年轻律师独立开拓 业务的艰难和重要性却没有改变。 二、目前年轻律师常用的几种开拓方式 在刚进律师事务所时，几乎所有的年轻律师都向老律师们咨询过如何开拓案源的问题。日本律师写过一本《律师职业》的小册子，概括业 务开拓方式主要有两类，即横向发展和纵向发展。横向发展主要是通过亲朋好友介绍；纵向发展主要靠满意客户的推荐。 从横向发展来讲，主要取决于律师是否拥有良好的社会关系和较好的社交能力。这类方式比较 传统，也是目前很多律师在业务发展中常用的方式之一。它的优点是：比较自然；并且因有熟人介绍，律师 和当事人之间容易建立信任。缺点是：所获取的案源受制于亲朋好友的层次、能力等，可能较适合从业一定 年限的律师和有一定社会关系的年轻律师，对其他的年轻律师而言，亲朋好友圈子较小，且学友们都还年轻 一时也无力相助。故这类方式也不能普遍适用。从 纵向发展来讲， 主要靠满意客户的推荐。 其前提有两点： 第一， 年轻律师必须先顺利地找到第一个客户群； 第二，年轻律师要非常注意自己的口碑，对客户的法律服务必须让客户满意甚至非常满意。这类方式也就是 我们通常所说的滚雪球方式或周边效应。很多优秀的律师就是靠这种方式带来了源源不断的客源。这种方式 的优点是：没有开拓的成本；客户在见律师前已有先入为主的良好印象，故该案源接洽的成功率很高。它的 缺点是：适用前提是年轻律师必须已找到至少是第一个客户群，对新律师而言，这无疑又是很困难的事。在 以上两大类方式中，还有一个共同的致命缺点：即律师在获取业务过程中，始终处于守株待兔的被动状态， 这第一个后果是导致律师对今后的业务和发展无法主动计划和安排，这就是律师们常感叹“业务今年虽好， 但不知明年如何”的重要原因之一；这第二个后果就是律师无法很好地形成专业化，因为案源都来自于亲朋 好友的介绍，这决定了案子只能五花八门各式各样；同样，对于满意客户推荐的案源也一样，除非，从第一 批满意客户到他们推荐的后期客户都是同一行业的，而这几乎很难。当然，如果业务足够多，律师为专业化， 完全可以逐步舍弃一些案源，这又另当别论。三．律师业务开拓能否借鉴市场营销理念 市场营销是一种微观管理活动，主要是通过市场调研、市场分析，来了解客户的需求，按照客户的需要和要求进行设计服务， 发展新的客户和新的业务，扩大产品或服务市场的占有份额。市场营销理念在其他行业中已经运用多年，为 无数的企业带来了巨大的市场占有量和滚滚财源。在其他行业中，几乎很难想象哪一家企业会不重视市场营 销这一企业发展的命脉。可是，律师行业在这一点上与其他同行业确实有太大的差距，大多数律师都习惯于 被动地等待客户上门而不是积极地寻求更好的市场空间。律师们长期以来片面强调以业务（法律服务）为主， 忽视市场开拓意识和开拓能力的培养，以致于很多年轻律师一旦接不到案源，从未考虑过怎样学点市场营销 知识去开拓市场，而只考虑去读书考法学硕士或出国念 LLM，可是读完后却依然接不到充足的案源。学以致 用，律师业务是实践业务，发展的前提是要能被市场需要和接受。多人认为：律师是高尚的职业，要律师去 “屈就”市场推销自己让人难以接受；律师是法律之师，是专家学者，因此与其他行业有很多不同，所以律 师业不应适用市场营销理念。 为此，我们不妨将律师业和其他行业稍作比较，看看他们有哪些共同点： 首先， 其他行业向社会所提供的也是各种有偿产品或服务，而律师业向社会所提供的也是有偿法律服务――与其他 服务并无本质区别；其次，其他行业和律师事务所均自负盈亏、受市场经济规律的制约，在产品或服务品牌 未创立之前，不仅要求产品或服务质量质量好，更需要加以宣传和推销，否则，势必库存积压、服务无人光 顾，最后导致停业关门；最后，对其他行业和律师事务所而言，他们拥有一个共同也唯一的检验质量高低的 标准，即市场，这是与理论研究可以将专家评定作为检验标准的重大区别之一。 轻律师的业务开拓，究竟能 否借鉴早已在企业中运用多年的部分市场营销理念？我思考的答案是肯定的，否则，前例中见人就拉的“开拓” 肯定还会重演。 四. 关于年轻律师借鉴市场营销理念开拓业务的几个建议第一， 在思想和观念上，必须扭转以法律服务为主导的观念，要认识到市场营销理念的重要性和学习训练的必要性，并建立以客户为 主导的市场营销规划，始终与客户保持密切的联系，从而正确及时地领会、发现并满足客户的需求。 第二， 采用各种适合的营销手段，舍得投入较多的时间、精力和成本，不断地开发新客户，这是律师业务更新、活 水常流的重要来源和业务稳定并掌握主动的重要保证。年轻律师可以根据自己发展的方向，先收集相关客户 信息，学习建立客户档案，并定期根据电话沟通或约见拜访的结果进行客户分类。因此，这就要求律师必须 学习掌握电话沟通的技巧、和客户约见拜访的技巧、长期跟单的技巧、签约谈判的技巧以及密切与客户关系 的技巧等市场营销最常见的手法。 第三， 根据市场需求情况和政治经济社会文化及法律中出现的新问题， 不断进行业务策划，随时调整自己在业务开拓上的作战中心和战略战术。作为年轻律师，在业务开拓上一定 要有敏锐的嗅觉，一旦闻到市场上有开拓业务的“天赐良机”，一定要大胆地判断，并果断地做出积极反应， 在别人未来得及反应时，自己早已地抓住了机会占领了这片新市场。 第四， 充分运用网络传媒等各种适合 的方式，展示自己雄辩的口才、敏捷的反应和深厚的法律功底。演讲座谈、著书立说，这些都可大展风采。 当然，在业务初期，如自信不够，要敢于并善于与强者合作。 五、在以后的岗前培训中，能否增加有关律师 业务开拓方面的培训 虽说业务开拓因人因事因时因地而异，并且，开拓本身所要求的灵气和悟性，很多时候是生而俱来或是后天长期培养方能形成，非一朝一夕所能学成；但是，就营销学而言，它本身也是一门 实践性很强的科学，也有它本身特有的规律，如果不通过培训，很难短期内掌握要领。律协以及巨匠律师培 训班等热心于律师教育改革和培训的单位，一直在探索最适合中国律师发展的教学模式。所以，笔者在此不 妨大胆地提一点自己的建议和设想：在以后律师协会的岗前培训中，能否增加有关律师业务开拓方面的培训。 以上思考纯属一己之见，颇为粗浅，笔者以期抛砖引玉，与大家共同探讨。去年通过司考后，兼职做了实习律师。半年多来，对律师这行有了更深的认识，说说自己一点体会，请各位 DX 指正。 1、最好不要一毕业就做律师，更不要辞职备考。大部分新律师头 5 年经济十分不好，许多律师的 表面风光（如有车）是硬撑出来的。我是兼职实习，单位的收入不错，没有太大的压力。 2、要时时联系自 己的关系圈，如同学、朋友。不要有事在找人家。一个月起码电话联系两次，免得人家把你给忘了。 3、开 拓案源时，应向保险业务员和传销业者学习。学习他们这坚韧不拔和誓不罢休的决心。脸皮要练厚，要能在 做的孙子。我十分佩服那些三、四十岁中年妇女的保险业务员，她们的耐心和不大目的誓不罢休的决心，正 是我缺少的。 4、思维要改变。我们在学校中所学的都是法官思维，应变成律师思维。对案件不能追求公正， 对两方面分析。应朝有利于当事人的方向分析，找出一个环节突破。否则无法向当事人交代。 5、当事人没 签合同前不要对其分析案情。现在很多人来询问，问完就走了。有经验的律师，在解答询问是，会说一堆大 道理，但就不会有实质内容。不能白干活啊！ 6、要提防当事人陈述案情不实和提供的材料有假。要把当事 人象对方当事人一样来防，以免被投诉索赔。当事人的谈话一定要做笔录并签字。提供法律意见时一定要说 明是建立在当事人保证真实性和现有材料的基础上得出的。 7、和法官搞好关系要有所选择。大部分的法官 都十分之贪婪，个个都讨好，反倒人家瞧不起。我觉得，审判庭的法官可以少联系，但是执行庭（局）的法 官一定要搞好关系。现在审判环节有错案追究，法官一般不敢乱来；但执行环节门道就多了。执行的效率和 效果与否，就要看孝敬的程度了。现在很多当事人是执行到了才肯付钱的。我办过的案件有法官主动上门要 求进行风险代理的（这类案件事实清楚，关键在执行） ，保证积极执行，但要六成费用。 8、注意举证期限， 最好在最后一天下午提交。如果对方有证据，自己一方又漏举，法院不让补充。可以撤诉后在起诉。 9、如 果各位 DX 是未婚或在校生，找个好老婆（老公） ，其家庭（社会）背景十分重要。可少奋斗 20 年。 以上是自己的一点心得，愿同各位交流。 实习半个月，很忙很累，今天抽空上学法网来给兄弟姐妹们介绍下实习的部分收获。我想强调的是实习期一 定要有个好老师带，别只光顾着钱，钱以后可以赚回来的，如果没好的指导老师，即使给的钱再多也别耗费 青春。还有不够独立就别干这行，从进所的第一天开始你就该做好独立的准备。我是通过合伙人介绍进所的， 指导老师是所里的主任。当时就说了什么时候去所里报道，待遇一字未提，到时候估计看着给，也可能没有， 不过就目前的情况看来，不给我也会继续。在实习阶段我看重的不是钱，而是看能不能学到东西，有没有上 手的机会，我打算半年之内自己独立，我们所里 2 个男律师实习期间据说主任都没带就独立了，很强悍。这 半个月主任已经给了我好多学习机会了，虽然全部是我单独处理的，但他给了我宝贵的机会，毕竟那些事我 从来没搞过，一点经验都没，就直接让我去单干，万一搞砸了他损失可大了，很感激主任对我的信任。在和 他聊天当中我也学习了很多宝贵的经验，我觉得这些是花钱买不到的，授之以鱼不如授之以鱼。他的人品和 业务素养还有修养性，临场的应变能力也是我所敬仰的。今天先说下第一个接受的案子的立案过程，不太顺 利，但很戏剧性。 本来说好过了十五正式上班的，在这之前都没什么事的，结果我初 10 开始去所里了解情况，主任就把一 个借贷纠纷的起诉交给我。我大概看了案情，和当事人取得了联系，拿到了她手上的所有证据，花了一个晚 上打好起诉状，主任做了一些小改动后，我就去立案了，主任说要不要叫个律师陪着去，我说我自己去就行 了，当时很自信的，结果由于忽略了管辖吃了瘪。立案是有讲究的，我们这边的法院一般是最左边窗口的法 官业务素质最高，基本是庭长，依次过去由高到低。那天就右边一个窗口在受理，毕竟还没到 15，法院的年 似乎还没过完。接待的是个年轻女孩子，好象是实习生，她看了案子，又看了证据，然后就说不能立的，去 被告管辖地，我说钱是在这给的，也就是在杭州履行的合同。她说借据上没写地址，我仔细看了下确实没有。 之前所里的其他人一直说这个案子应该能立的，所以我就忽略了管辖。立不下来，我就有点急了，打电话给 所里的张律师咨询，他说要银行流水号，结果我就给当事人说，案子没立下来，要银行流水号，当事人估计 资金进出还有其他情况，不愿意透露，就只答应去搞一个见证人的证明，张律师说那个证明力不太好的，估 计不一定给立。但只能先试着了。第二天向主任汇报，主任说如果是大案子，你立不下来当事人马上就不信 任你了。我现在知道立不下来该怎么和当事人讲了，即使不给立也不能和当事人直说的，只能说材料法院收 进去了，但是还要求再补充一些资料。此后又过了一个礼拜，当事人才把证明材料送来，我中午拿到材料以后马上就去立案，这次我是在最右 边的窗口立的，是个 30 来岁的女法官，看着就很亲切和蔼的，后来知道是个庭长，能升的上去的人素质果然 就是不一样。她说你把证人的证明去复印一下作为证据，然后我复印了就立进去了，当时蛮兴奋的，但没立 即给当事人电话，之前因为补充证据我好几次要求当事人，但当事人都遮遮掩掩的，已经多少有点不愉快了。 我等过了 3 个小时，法院下班时间过了以后再给当事人打的电话，大概 5 点半的样子，我和当事人讲案子立 进去了，但是过程还是和上次一样，很不顺利，她的证明材料效力不足，最后所里动用了点关系，一直搞到 现在才弄好，她听了很感激，也很放心，到现在一个多礼拜都安心的在等传票，没有来催促我了。在此说下， 中国的当事人宁愿相信关系，也不相信法律的，所以必要的忽悠还是要的，但是给当事人办事我绝对会尽心 尽力的。律师是很艺术的职业，也是很需要动脑的职业，不但法律基本功要扎实，法律以外的技巧起码也占 到一半多，所以要勤动脑。 后面有 2 个顾问单位的 2 次谈判，也都是主任直接甩给我独立操作，他自己出差去了，下次空了再上来 叙述，也是很富戏剧性的。那 2 次谈判以后，我在想，如果现在我拿的不是实习证，而是律师证，主任是不 是也直接让我独立出庭了？？？哎，不知道其他朋友的实习期是怎么过的，辅导老师都是怎么指导的。1-关于律师事务所的选择标准? 新人在选择的时候应该有一下几个选择的标准：?（1）所的名气和规模不是唯一的选择。规模所一般都以非诉作为支柱业务，而非诉业务的来源很单一， 新人很难直接揽到业务。如果一直帮大牌律师做非诉业务，与在公司做职员无异。再说，所里的名气和规模 与自身的发展并没有必然的联系；? （2）指导老师的问题。有一个好的老师可以事半功倍，可以让自己少走歪路。但实践中肯教新人的律师 不多。很多律师带新律师往往不给对方接触到客户和案源。而把新人当作廉价的劳动力干活。比我大一点那 个女孩后来去帮别所一个刑事律师做助手，每月可得
元，业务能力有很大提高，当时把我羡得要 死。但后来还是放弃了，因为连续做了 3 年后，她的收入还是
元，没有自己的业务可做，后来回 老家的城市去了。因此，老师只能提供业务的指导，开拓业务必须靠自己；? （3）律师所的主任很关键，主任的素质和思想决定所的发展方向，也决定是否能给新人一个好的工作、 发展环境。合伙人不团结、各自为政、相互诋毁的所均不是好所；? （4）新人不要片面追求高端业务。 基础的诉讼业务对新人来说是最好的锻炼， 最能提高自己的综合能力。 只有做了大量诉讼业务之后，你才可能把非诉业务做好，才可以成为一个真正的律师。? 2-关于业务拓展? 对于决心开始律师生涯的新人，第一单自己的案件是很重要的。很多人都是老律师给的案件。其实案件 的来源无所谓，但关键要把握好机会，把案件做好，要把案件的当事人变成自己的潜在客户和宣传平台。只 有你真心付出了，当事人才会真心感谢你，才会介绍亲戚、朋友来找你。即便你的案件输了，但你的付出还 是可以得到当事人认可的。很多新人花很多时间去迷茫、去找案件，但真的有案件在手里的时候并没有花时 间去做，从而使自己的客户做一个丢一个。在调查取证的过程中也有很多机会宣传自己。在国内的二、三线 城市，采取稳步推进的方式进入这个行业是非常有效的。我自己有点感悟：? （1）新律师一定要处理好找案子和做案子之间的关系，一定要花时间来把案件做好，这样你可以熟悉法 院和法官，可以认识更多的当事人，接触到社会的各个方面，更快地进入角色。找案子不能心急，有机会的 话多帮老律师做点事情，可以做他们不愿意做的小案件；? （2）多加强理论学习，并结合实践总结经验。很多新人根本就没去法院办案过，也不熟悉法院的工作方 式就案件的流程。有机会的话就多跑跑法院，没有事情的时候听别的律师开庭也是学习的一种方式。司法考 试的书籍只是基础，考得过并不代表就可以办案了。虚心谨慎，勤学好问，见老律师比较忙的话可以主动要 求帮忙，有无报酬均可。平时多花时间思考，记笔记，这样很快就会进入角色；? （3）对外交往的时候注意仪表，言谈举止要注意保持律师的身份。外界对律师这个行业有很高的要求， 从内在到外表，也不管你是新人还是老牌。在陌生人面前，别人只知道你是律师，而不知道你是新律师，对 方还是拿律师的标准来要求你。得体的装扮和合适的谈吐保证给对方一个好的印象，能留住你的名片；? （4）名片战略在现阶段是有效的，在合适的场合以合适的方式拿出你的名片，让更多的人了解你，知道 你是律师。? （5）钻研业务知识。在接待、解答客户的问题的，不能忽悠别人。有了专业知识，你的回答会更使人信 服。现在的客户一般都有了一定的法律知识，能辨别是非，只是不知道其中的所以然，你能把他想讲但没有 讲出的道理用法理描述出来，他自然会对你有好的印象，即使这次不找你，下次还有有机会的。? 3-关于机遇? （1）很多新人认为，机遇是指遇到一个大额标的的案件，一次性收费几万至几十万。能有这样的机遇当 然好，犹如买***中彩。但不应该把自己的律师之路压在这样的机遇之上，否则风险难以承受；? （2）律师的机遇有其特殊性，你认识的每个人、做的每一件小事情都有可能改变你的人生或给你莫大的 支持，也或许可以带你走进另一个天地，改变你对生活的理念。只有你坚持把每件事情都尽力做好了，善待 身边的每一个人，你才不会错过任何机遇。即便错过，那就不算是你的机遇；? （3）辛勤地耕耘，保持信念，机遇一定会不期而遇。? 4-关于理想与信念? （1）从事律师工作，赚钱绝对不应是唯一的目标。100 个本科生只有 10 个人能考过司考或律考，10 个 通过的人中最多只有 2 个人在做律师，也就是说，本科生的 2%经过角逐后选择了做律师。如果按这个标准来 选拔人才，选出的 2%做任何行业所赚的钱不会比做律师少。因此，做律师并不是很赚钱的行业。试想，最优 秀的律师赚的钱也不及普通的地产开发商多，开发商一定比律师优秀吗？当然不是。另外，你想想，全国每 年收入在 15 万元以上的律师并没有占到优势比例，但一般城市的屠夫年收入会超过这个数字。社会上说的 “律师有钱”，是有小部分律师赚了些钱，经常抛头露面，而绝对不是针对新人来说的。如果不赚黑钱，律师所赚的钱绝对是血汗钱、辛苦钱，付出的比其他行业更多。因此，如果以赚钱为唯一的目标，建议改行；? （2）对正义、公平、侠义、社会责任的追求是律师这个职业最大的卖点。只要你真的入行，你可以不看 任何人的眼色做事，你可以凭你个人的能力扭转乾坤，甚至挽救人的生命；你可以不畏权势，救残扶弱，见 路不平拔刀相助；可以在神圣的法庭上铿锵陈词，挥洒你的激情和青春。当你的当事人对你感激流涕的时候， 当陈规陋制被你捅破的时候，当被告人的命运因你的努力而改变的时候。。。一切都不再重要。我相信，如 此多的热血青年拥挤在这座独木桥上，就是冲这个而去的；? （3）有钱的律师并不一定是优秀的律师，优秀的律师一般不会缺钱。优秀的律师首先要有优秀的人品和 风格，对家人、朋友、社会要有责任感；其次要有丰富的专业知识和执业能力，敢于担道义。新人的目标应 该是做优秀的律师，而不是有钱的律师。只有这样，你的努力和追求才有价值。? 5-关于与法官的关系? （1）不能在案源上依赖法官。有些律师完全把希望放在法官身上，由法官介绍案件，这样的路不会很长。 法院内部已经有禁令，禁止法官帮律师介绍案件。有小部分法官揽到案件后交给律师做，律师只是出面开庭， 结果也实际由法官决定了，所以律师不用费时间，只管分成。这种情况在短期来说可以赚点钱（其实大部分 被法官拿了），但纯粹是交易，你学不到任何东西，还不如去火车站与车站领导勾结做黄牛。当然，因为法 官的特殊身份，有些当事人会找熟悉的法官帮介绍律师，正直的法官只会介绍给正直的律师，物以类聚，人 以群分，因为法官也要对得住当事人；? （2） 在案件的审理上不要把希望都放在法官身上。当然，有个别有特殊关系的律师主要是靠关系打官司， 完全可以操纵案件的结果，来钱快，而且可能是巨额。那其实是掮客，不是真正意义上的律师；其行为是交 易，与法律无关。这样的律师在行业里不是主流，新人们应该加以鉴别，没有必要羡慕和推崇。在这些人面 前，不管他有多富有，我完全可以抬起高傲的头。不要期待请法官吃顿饭就可以解决一切问题，这年头谁没 有饭吃？吃你的饭就不能吃别人的饭？吃饭又能算什么？每餐几千元的开销除了对当事人来说算件事以外， 对任何人都不算什么。 再说，无论是餐桌上，还是 KTV 的包厢里，你能保证第二天别人还记得昨晚说过的话？ 如果你作为法官，你会为一餐饭、几首歌而违背原则而冒丢饭碗的风险吗？? （3）在法官队伍中，特别正直、廉洁的很少，几乎很少有人连一次吃请都没有参加过；特别腐败的也很 少，大多数人都处于中庸位置，大家都去吃，只要我不收，谁也不能把我如何？中庸者取决于法制环境，大 环境好一点，他们就自律一些，大环境差一点，他们也随流，符合中国人的整体特点。但我相信，随着社会 制度的健全，法官素质和法制环境总体上应该是不断提高。特别是司考制度出台后，很多年轻的法官也跟我 们的律师新人一样，抱有理想和憧憬，不是为腐败、为交易而去做法官的。法官也是普通的人，人都要有自 己的朋友和生活圈子。正常的人都希望自己的朋友很优秀，素质、品行、能力都能好一点，至少也要与自己 一样。法官也一样，他也喜欢自己的朋友有很好的素质和丰富的知识面。法律和道德都没有禁止法官与律师 交朋友，他们只是两个不同的职业而已。? 所以，作为律师，只要你的素质好、品味高，知识面丰富，专业能力又很强，我想很多法官都乐于跟你 交朋友的，不乐意跟你交的只有两种，很差的和很好的。对于很差的，你放弃；对于很好的，你努力提高自 己。跟法官交朋友不是要他帮助你直接判你胜诉，如果这样，你就亵渎了朋友，也不是真心想交朋友。试想， 明知道错误的案件，你要求朋友冒丢饭碗的风险来帮你，而且是帮你赚钱，你对得起朋友吗？真正朋友之间 平时的交流、探讨促使你对法律关系有更客观、准确的认识，提高你的办案能力，同样，交流也可以提高你 朋友的业务能力。“君子之交淡如水”，你做律师经济收入好一点，外出聚聊的时候多买买单，这与因案件 去请吃是完全的两回事，有着本质的不同。? （4）法官对律师的好感来自对律师的欣赏和尊重。当然，前提是你必须懂得尊重对方。在法庭上的陈词 是给法官听的，不是打击对方，也不是说给家属旁听的，力求客观、准确，有说服力。太刺激、太有杀伤力 的语言和太碌幕坝锼淙蝗玫笔氯思凹沂艨煲猓赡芑崛梅ü倏吹湍悖虼巳绻盐照飧銎胶馐切氯松 至是老律师所要面临的一个重要课题。法官一般都比较专业，或许还是某领域的专家，但因为案件多，常常 也有想不到或想错的地方，这样只需要代理人或辩护人点到即可，法官就可能重新思考从而扭转局面。太 嗦会使法官注意力不集中，错过你的关键话语，太伤人会使法官觉得你基本职业素养欠缺。只有你精炼的语 言、恰到好处的提示，得体而不伤面子的纠错，深厚的专业功底，还有专业的语言和表达方式，才会使法官 由衷地欣赏你，乐意接近你。尽管他当面不说，下次你去找他办一些程序上的事情，相信他一定会尽量帮你。 换作你，也会这样。? 实践中很多人做不到。开庭中接电话、与对方当事人相互谩骂、胡搅蛮缠的比比皆是。有时候法官碍于面子不好直接发怒，但他在内心已经看不起你了，与你已经有了隔阂，而且以后要改变这个印象还很难。有 些律师说，这个电话很重要。作为律师，还有什么比开庭更重要的呢？律师开庭相当于战士上战场。此外， 平时在与法官交换意见、提交证据等接触过程中，要懂得谦虚，不卑不亢，有礼有节，注意自己的仪表和语 言，尊重、善待每一个人。有些律师动不动就说，我从事法律工作的时候你还在。。。，还有在酒桌上采取 各种语言诋毁、贬低法官和其他律师，抬高自己。这都是不自重的表现，也是大忌。在法庭或者法院，国徽 是最崇高的。法官在开庭的时候接电话，你可以停顿一下，他再接的话，他内心应该是愧疚的。尽管在法庭 他有主导作用，但国徽下有一个公认的规则。只有你严格按规则办事，你才可以得到尊重。对接触到的工作 人员应该一视同仁，而不能以俗气的眼光去看待和区别对待，谁知道今天的书记员不是明天的法官，后天的 院长？刚开始执业时所认识书记员现在有一半都做了法官。 接我第一单离婚案件的法官现在是行政庭的庭长， 她每次见我就说，变化真大。自然，她也成了我的朋友。? 所以，接到案件的时候，不要跟当事人拍板说肯定胜诉，不要首先想到去找关系，而是花时间去分析案 件，找出突破口。铁打的营盘流水的兵，法院也是这样。只有你在各方面提升自己，你才可以走进一片广阔 的天地。? 6-关于律师与助理? 很多新人都对助理这个职务很感兴趣，还包括许多法学院毕业的但还没有考过司考的学生。新人做律师 助理不外乎有两个理由：一是能有一份基本的收入，能保证自己的基本生活；二是想通过这个助理职位学点 东西以便于平稳进入律师行业，顺利成为律师新人。事实上，很多人都难以实现目标，但也有一部分人达到 了目标。结局一般有以下几种：? （1）一直做助理，难以独立。有的助理本身有很好的专业基础，在进入律所以后，通常也办好执业证， 协助律师办理诉讼和非诉业务。如一起去看守所会见，整理立案资料，收集整理证据，去法院签收法律文书 等。作为律师来说，有一个得力的助手可以节省很多时间和精力，做到一定程度的律师都愿意支付这笔开支。 因为律所的分配制度中，通常助理的工资由主管律师来承担。但一般律师不会让助理直接接触到当事人，也 就是不会让助理了解案件的来源。助理工作的成果属于律师，律师的客户也还是客户的。以后客户再有其他 业务，也绝对不会找助理，而是直接找律师。这样，助理在工作一段时间后，能学到一些程序或实体上的知 识，也能学到一些处理案件的方法，但总不能脱离律师而自己独立执业。一离开就没有案件来源。我先前的 那位女同事就是这样，帮一位刑事律师做助手，每月能有几千元的收入，但从来就没有自己的案源，特别是 在工作几年以后，越来越没有胆量和自信脱离，长期不能拥有自己的客户会让自己很失望。最后回老家了；? （2）做一段时间感觉做不下去，就转行了。做助理一般会比较辛苦，尽管有时候的辛苦可能并不能学到 什么，完全是纯粹的重复劳动。有的律师要求很苛刻，也不肯教导和指点，做助理完全相当于在公司上班， 上着上着就就去了信心，也看不到希望，后来就放弃了，做了其他工作，脱离了律师行业；? （3）遇到好的律师，他会在业务上知道你，也会在经济上帮助你，然后与你协助，帮助你顺利进入律师 行业，成为他的搭档。这可能是很好的结局了。但你难以超越他，一直在他的光环下发展。? （4）很多律师喜欢招学历特别高的助理，或者在某领域特别专业的助理。我认为无论你的学历多高，都 应该从基础做起。因为基本的诉讼经验是做律师的根本。有了这些基本功，你完全有可能自己去揽那些高端 的客户。何须去帮别人做助理？? 我的看法是，选择做助理应该只是手段，而不是目的，目的是独立做律师。在做助理的第一天开始，你 就要准备离开助理岗位。帮助律师做好工作的同时，一定要利用实践学到的专业知识收集、开发自己的资源， 建立自己的工作网络，包括独立在外面认识各行各业的人。有些助理工作很长时间后，所认识的人都是律师 所认识的，那样你永远都不会独立。外出调查，能以你自己的名义尽量以你自己的名义，下班时间千万不要 以为没有事情做而可以放松了，下班应该才是你自己工作的开始，多联系你所在城市的熟人，让别人知道你 做了律师。没有熟人的话，你上网发帖帮别人免费咨询也是可以的。总之，就是要让外界尽量多的人知道你 做了律师。如果你帮律师做完事情你就认为万事大吉了，那就说明你根本不想独立做了。机会只会给有准备 的人。? 另外，在选择自己所跟从的律师时，务必尽量对对方的各方面有充分的了解。人品还是第一位的。认识 的一位有钱律师公开说，这个城市这么大，人口这么多，我每天骗一个，这辈子也骗不到十分之一啊。你如 果愿意跟他做助理，能学到的会是什么？还有要看他是否保守，是否乐于教人。发现学不到东西的话立马换 人，你做助理的目的是成长，不是赚钱，千万不要耽搁时间。三是建议保持松散性的关系，而不是做律师的 附属。律师有事情的时候帮做一下，没有事情的时候自己可以有适当的自由时间和空间，哪怕宁愿工资少一点。这样可以尝试开拓自己的业务。一旦机会成熟，就可以独立出来。? 我带过一个助理，她有很深厚的法学功底，名牌政法院校毕业。可能由于没有下定决心做律师，一直在 徘徊，我给了很多独立的资源让她去开发，她做的效果总是不理想。有种在帮我做事情的感觉。后来她考进 了检察院。此后带的另外一个女助理是自考大专考的律考，基本条件和专业素养比前一个差多了，但勤学好 问，比较虚心，开发同样的资源，效果不错。在跟我两年后竟然可以独立了。两年下来，她自己的能力、形 象、谈吐、气质包括收入都有了质的飞跃，我也给了她独立的资源，她已经开发成功。? 另外一个助理更有代表性，也是一位律师新人。2005 年开始来我这里实习。应聘的时候，我只问了他一 句话，你愿意吃苦吗？他说没有问题。那时，他已经 34 岁了，比我大很多，有家有口，在一所中学做老师， 压力很大。他说，听我这个问题，他也愿意来了。因为其他所的主任都问他是否在法院有关系和其他类似的 问题。实习的时候带他做了几个案件，我后来要求他经常上网解答问题，还参与本城市的法律论坛。选择一 个别人不愿意做的劳动工伤领域作为自己的立足点。就这样的患难与共，他一如既往地地吃苦耐劳，勤学好 问，我也毫无保留地进行指导。我坚信，律师行业不是“教出徒弟吃师傅”，而是“1+1&2”。就这样，实习 期过后的执业第一年，他的业务收入达到了 8 万元，比我当时要好很多。他说，关键在于你的指导。上个月， 所里从培训基金中提供了近 6000 元送他去北京专门参加劳资纠纷和劳动合同的培训班。? 7-关于学历和学习? 律师职业是实实在在的职业。只要你能写好代理意见和诉状，能否写论文并无影响。职称更是没有市场。 在我的周围，竟然很多律师明确表示不评职称。律师的职称也分为 1、2、3、4 级，分别对应正高、副高、中 级和初级，但大家都不感兴趣，可能是当事人也不感兴趣的原因所致。律师执业过程中，没有提拔、没有调 职，没有分房没有涨工资，这或许是与做老师做公务员最大的区别之一。无论你学历多高，你都必须从零开 始，都必须经过血与泪、苦与难的洗礼，你才可以成长。但智商是需要的，与学历无关。80 后期 90 年代初 期最优秀的农村孩子都是考了中专，而不是考高中上大学。? 因此，我认为，相对学历而言，学习更为重要。? 用学到的理论知识来不断地处理案件，会有很多意想不到的收获。法律部门的穿插，对表象和实际的分 析，我相信比在法学院听教授讲课要有趣得多，收获也更多。法学教授一般只对某一法学领域有比较深入的 研究，难以成为跨领域的多面手。所以法学院的教授难以做好普通的律师，而只能做某一类型案件的代理人。 但律师工作不一样，在执业之初起码能遇到很多不同性质的案件，有机会把学到的理论融会贯通，综合认识 和处理，这样对自身的理论和实践能力有很有效的提升。前提是你必须要有心。所以，对于新人来说，我认 为应该有三年左右的实践来做最基础的诉讼业务，然后选择相应的专业领域发展，这样会事半功倍。没有诉 讼经验一般是难以做好非诉业务的，也就是说诉讼业务最能培养人。不常打官司，你怎么知道合同的软肋和 经常出问题的条款在哪？又怎能帮顾问单位制作出一份好的合同？? 8-关于做事与做人? 做律师与做其他职业有很多不同。做法官只要能把案件审好就可以了，不必担心没有事情做，也不必担 心工资会少，不用顾虑别人对你的看法；做老师更是，上课不迟到就不会有大碍。做法务也只是简单的工作 而已，运用法律知识去处理案件。做律师自己要找活干，而且还要干好，更为关键的是干完一单还要找下一 单，做完一件案件力求当事人、法官和所有与案件有关的人都能高兴和满意。因此需要处理很多关系，跟很 多人打交道，做很多别人可以不做的事情，其中的辛劳只有业内的人才知道。律师要做的事情太多了，因此 律师除了必备坚实的法律功底以外，我认为还要具备以下几种能力：? （1）沟通能力。与不同的人沟通，这是律师职业首要的条件。需要谦虚，能多听少说，把握别人的心态， 理解别人，要善于换位思考。案件对律师来说有大小之分，但对于当事人来说，只要是案件，对他来说绝对 是大事，中国人由于传统思想的影响，都是逼不得已才打官司的。平时多实践，尝试与不同的人沟通，逐步 提高自己的沟通能力；? （2）表达能力。有人误解，认为律师要口若悬河，滔滔不绝。其实是需要一针见血、言简意赅。但必须 表达清楚，语气合适，能吸引别人注意力，有说服力。刚出来的时候，湖南口音很重，而且表达力不强，有 段时间早上起来读唐诗宋词，力求表达清楚；? （3）写作能力。写诉状和代理意见的时候需要一定的文字表达能力，不求花哨，注意语气，力求客观、 真实、有理有据。平时注意练习。我至今为止，几乎每个案件开完庭以后都写代理词和辩护词，多花时间， 仔细推敲用词，久而久之，自然会有提升。但实践中有很多律师很少写代理意见，认为案件简单，或许是认 为自己已经在法庭上讲清楚了。但写代理词可以体现你的执业风格，直接向法官显示你的水平和能力，能增添对你的认可度，赢得尊重，也体现你对当事人的敬业和尊重；? （4）反应能力。反应能力直接来自开庭的锻炼，特别是刑事案件。公诉人一般都很有经验，而且长期办 理刑事案件积累了丰富的辩护经验，对抗性很强，从而经过开庭提升你的反应能力。? 有很多新律师可能感觉到，自己在开庭前做了很多的准备，但开庭的程序和有限的时间还有节奏使自己 措手不及，很多原来准备的内容没有表达出来，开完庭后后悔不已。其实这是正常的。只有经过实战的演练， 你才会有所提高，并在辩论的同时修正你庭前准备的内容，使庭审达到最好的效果。当然，事前对案件和相 关法规的熟悉是必需的前提。? （5）理解、分析判断能力。运用自己的法律知识去分析案件是律师工作的重点。现实生活中发生的案件 千变万化，绝对不会完全雷同。这或许也是律师工作的一个吸引力所在。每天都遇到新的事务，新的人。新 的案情。与原来的技术工作是完全不同的两码事。你不需要把条文背下来，也无需告诉法官本案件适用哪一 条，别人比你还专业呢。你要把法律的原则、适用对象、立法本意理解出来，用于不同的案件的案情中去， 分析里面的法律关系，这就是办案的过程。需要扎实的法学功底和实践经验的积累，要不断吸收别人的经验 教训，提炼自己的东西。就是别人常说的“悟性”。我觉得，除了有些人确实有天赋以外，实践是最好的老 师。? 随便说说，民事案件要比经济案件锻炼人。经济案件一般有合同为基础，有章可循。而民事案件除了案 件经过以外，没有任何可分析的依据。这就需要你有较强的分析能力。楼上装修时洗楼板，漏水毁损了楼下 住户的电脑。楼下住户起诉楼上业主，楼上业主说是楼板不好，把物业公司追加进去，物业说不关我的事情， 应该追加开发商。。。，这里面涵盖了一系列的法律知识和法律关系，需要综合运用能力。所以，法官也认 为民事案件是最难判的，力求调解。因此，我个人觉得，法学学子无论是本科还是小硕，有机会先做律师是 比较好的选择，不行的话再去做法务，律师锻炼的机会比法务多一些。做了律师以后经过几年的锻炼，你会 有丰富的社会经验、诉讼经验，还有较强的综合能力，包括认识事务、分析事务等等的能力，再去别的公司 做法务，是完全可以信任的。我认识的一个女孩在做了三年律师以后很快就在一家房地产公司主管法务，两 个月后做了副总。法律知识到一定程度的时候，民事、商事、刑事都是相互交织的，这是综合能力的体现。 一毕业就做法务学到的知识很单一，当然也不会有做律师如此多的诉讼机会。? （6）协调能力。好的协调能力对办案很有帮助，特别是在案件的调解过程中。还有在案件的前期过程中， 如果你协调得当，可能会在尽早的时间内帮助客户和解，节省时间和诉讼成本，取得信任。这是个抽象的概 念，我认为与实践经验的积累密不可分。? （7）广泛的知识面。律师的知识应该不限于法律知识，各方面的知识都要拥有。医疗、交通、财务、人 力资源、金融等等方面的知识都有可能帮你承接、办理案件。同时，办理各类案件又拓宽了你的知识面。相 辅相成，相互促进，是辨证的。? 总之，难以言尽，律师职业是个综合能力的结合。新人进入这行时务必提升自己的综合能力，不要认为 自己的专业知识学得很好就一定可以胜出。同样的话语从不同的人嘴里说出，客户听后的反应是不同的。还 有，两个不同的律师站在同一个当事人的面前，不用说话，给当事人的印象也是不同的。底气、自信、亲和 力、仪表等都有不同程度的表现效果。这样的效果在其他任何行业里都不需要。这就是律师行业的特殊性。? 外界一般对律师都不以“新律师”、“老律师”加以称谓，我喜欢称谓“新律师”和“老律师。”外界 包括司法行政管理部门都习惯性区别地称“大律师”“小律师”。何为大？何为小？一般的判断标准是赚钱 的多少，富有的程度。一年能赚 100 万以上的很多人就认为是大律师。各种评比，首先考虑的指标是业务收 入。“富在深山有远亲”，同样适用在我们这个行业。我只认为律师只有新老之别，无大小之分。1000 万标 的的普通买卖合同货款纠纷与标的为 1 万元的合伙纠纷，后者需要花费律师更多精力和专业知识，但业务收 入上前者是天，后者是地。这是国内的实际情况。? 我认为，对办案过程来说，任何案件标的的大小只是一个数字而已。最需要法律服务的人是难以承受律 师费的负担的。有钱的人可以花钱去选择专业的律师，大多数都是为了经济利益，律师用自己的心血为富有 的当事人避免更多的经济损失或者得到更多的经济利益，自己也可以得到丰厚的回报，双赢的效果；穷人请 律师往往是为了自身的养命钱、自由甚至是生命，案件的不利结果对自己的影响是摧毁性的，但往往请不起 律师，请了律师所付的费用也是非常微薄。这就是目前的市场情况。? 新律师和老律师也是相对而言，与年龄无关，与执业态度、年限、生活阅历，经验的积累、教训的总结 等有一定关系。有一定的当事人希望找老一点的律师，认为年龄大一点的律师经验会丰富些，把请中医看病 的理论用于对律师的选择中来。但中医千古难变，但法律是日新月异，需要不断地学习。一般律师一年办 20个案件是比较适中了，如果你加班加点能用心办完 40 个案件，你就相当于成长了两年，工龄可以视为两年， 尽管没有工龄工资。生活阅历同样来自于生活、工作的积累。多办案件、多花时间、多接触社会，你会积累 更多的社会阅历。我从学校毕业后一直做技术工作，从小又生活在农村，几乎与世隔绝，不知道城市的生活 是怎样的？出来执业的时候，见生人说话都红脸。去别的单位小心翼翼，不能理直气壮，以陌生的眼光看待 周围的一切。? 这里所说的新律师，只是还没有入行、对这个行业还没有自己认识的新人，只要你进入了这个行业，有 了自己对这个行业的理解，摆脱外界对这个行业的种种猜想和认识，有了自己的追求，你就不再是新律师。 业务的开展并不可怕，关键在于你的信念、信心和态度。? 做事情有的时候是直接与你做人的风格相结合的。我们这个行业几乎完全靠自律，也就是自己约束自己。 在外行看来，律师一是有钱，而是有地位。但从业内的很多律师来看，律师之路很艰辛，艰辛得令人窒息。 而真的赚了跟多钱的律师是很少发表言论的。我认为，君子爱财，应该取之有道。广大新人，尤其应该认识 和对待这个问题。?另一人的口述 我进上海一家律所也有 3 个多月了，目前在做法律营销的工作。虽然自己不是律师，也不是实习律师，但周 围的一些年轻律师还是接触的挺多的。 可能是我做法律营销的原因，在我的观念中，认为法律服务跟商品是一样的，也需要向客户推销和销售 的。只不过，商品是有形的，看得见，摸得着，比较直观性；而法律服务则是无形的，这就在销售的过程中， 需要更好的沟通技巧，取得客户的信任，从而获得案源。对此，我会明显感觉到我周围的年轻律师中，没有 这种法律营销的意识，还是传统的“姜太公钓鱼愿者上钩”。所以，他们中的大多数没有自己的案源，也只 能做受薪律师，但提成也是很少的，收入也是有限的。而年轻律师就是做提成律师，也是案源少得可怜。追 究其根本，还是面子上的事情，认为自己好不容易通过了司法考试，也拿到律师证了，应该算是社会的精英 分子了，而对一些带有推销性质的职业有种天生的排斥性。所以，还是观念上的问题，说到底，还不能放下 自己的身段，从而走到千家万户，走到企业中去。 我在实际的走访中，也深刻体会到法律营销的主要性，对于一家知名度不太高的律所更是如此，这种方 法是能够带来案源的。我在 3 个多月的时间里已成功做下一家企业的法律顾问，且还做到 3 个个案。所以， 法律营销不失为年轻律师尝试的一个方向，但关键要转变观念，放下自己的身段。当你顺利通过国家司法考试，成为一名实习律师，满怀憧憬地走进律师事务所的大门，你会发现你的言行经 常会受到老律师们的审视与批评。你会发觉自己以前以清澈透明眼光看待问题，在现实中却经常会显现出格 格不入，不可思议的是，实习律师们所受到的传统束缚与老律师相比只多不少。 由于工作关系，这些年接触到不少实习律师。在这里，我想对刚刚入行的实习律师们最爱说的一些话进 行粗浅的分析： 实习律师最爱说的话之一：为什么实习没有工资？没工资我怎么生活？ 老律师们回答：我怎么能白带实习生，你又不是我儿子，吃不吃上饭关我什么事。 分析：实习律师们的普遍看法是----我当上实习律师已经开始工作，而工作就应该取得报酬，而往往忽 略掉的----其实是没人需要你的所谓工作。老律师们的顾虑是：你不但做不好我交代的事情,还有可能耽误我 的事情。实习律师或者会不以为然：我帮你们这些老律师做了那么多事情，你们就不能有点人性给点生活费 吗？但老律师们实际想法是：做事情轻车熟路，纠正事情千疮百孔。没有实习律师的所谓帮助进展还会顺利， 有了反会“添乱” 。 实习律师最爱说的话之二：如何开拓案源？为什么不懂法律的有做不完的法律事，我这样的天之骄子却只能顾影自怜？ 老律师们回答：案源和法律无关，做事需要循序渐进、左右逢源。 分析：实习律师普遍反映老律师只会忽悠不懂法律，却能欺骗一个个善良的当事人，实际上，实习律师 们忽略了法律工作从接案到审判到执行需要律师扮演不同的角色。老律师的顾虑是：单纯找一个纸上谈兵的 人，远不如找一个抹哪哪亮的“万金油” 。实习律师还会辩解：如果这个事情放手让我做，我一定会比老律师 做得好。老律师会反问：你会写？你能说?就算你能说会写，但你会随机应变吗？ 实习律师最爱说的话之三：老律师们都没人情味，更不会审时度势。没有我们的合作，看他们还能笑多 久？ 老律师们回答：你那点雕虫小技如果我不会，我可以花合理价格请来一大群人帮我解决问题。 分析：实习律师经常委屈地认为，老律师们各个都端着架子，遇见事情宁愿不懂装懂，也决不轻易给实 习律师一个展示的机会。老律师的顾虑是：懂战斗的专家好找，懂战略的律师难求。实习律师还会抱怨：我 已经是律师了，我学的东西不能无偿送人。老律师们会反问：你不过是小有长处就如此好大喜功，我怎可屈 尊去助长你“小人得志”？ 实习律师最爱说的话之四：我付出如此之多，我热情认真、谦虚严谨、聪明能干，为何老律师视而不见？ 老律师们回答：做一阵子好人并不是难事,难的是长久地做个好人。 分析：实习律师时常对自己付出了而得不到回报生气。老律师的顾虑是：你做什么其实只和你自己有关， 并不是为了别人。实习律师们还会抱怨：老律师轻易不肯拿出自己的绝招，更别提传授了。老律师们会回答： 我做什么都可以，惟独不能被你小孩子的小机灵“调戏” 。 当你艰辛付出后满怀期待地得到了资格证，当你抑制不住兴奋地领取到律师实习证，甚至有一天，当你 踌躇满志地取得了律师执业证，这一切的一切真就可以称作是改变吗？实际上如果你只满足于这些，可以说 一切都没有改变，因为凡是依赖时间的推移就可以实现的东西，都没有实质意义。 为了成长为一名真正的律师，你必须真正改变自己----以自己的行动！ 路，始终在自己的脚下。实习律师 21 条行动指南 一． 注意在提交起诉状和答辩状时一定要当事人签字或者盖章 二． 尽量将同一案卷的所有材料装在同一档案袋中，以免疏漏授权委托书和律师事务所的公函 三． 自己必须理出案情时间表，以对整个案件有全面了解 四． 在起诉状中所列原.被告信息时不要把自己当事人的电话写在起诉状上，以免法官直接联系当事人，绕 开律师 五． 注意在律师函上要写上自己的联系方式执业证号（特别 时刑事案件） ，以便公安.检察.法官联系自己 六、所有证据材料的原件都由当事人自己保管，律师只留下复印件，以免遗失原件导致案件发生举证不能时， 承担重大过错责任。我一直很小心的。 七、不要为了一点小钱，轻易去做律师见证！宁可让当事人自己做公证，这里面含很大风险。很多教训，无 须再试 八、刑事方面，会见时最好 2 人同去，不要传递给嫌疑人任何物品（包括烟） ，有时候一点点的同情心会害死 你。 九，每次和当事人的谈话，都要有笔录，并让当事人签字后按手印。这个也很重要。有时候，当事人会反悔 并可能诬告你。同时，目的不是作为开庭时的证据使用，而是证明你的工作量。 十、不要轻易对当事人或其家属做出某种承诺！包括你有九成把握时，切记！ 十一、在解答咨询的时候，说的千万不要太具体。只把部分实体问题解释给当事人听，不要谈程序。因为有 些当事人去咨询时还没有拿定主意是否请人，乃至是否请你！如果什么都听了，那你就只能作一次免费（或 者收费）的咨询了！除非是非常大的复杂案件，但是这样的案子毕竟是少数，况且有了也不一定给一个新手 来做，为了生活，为了多得到一些锻炼的机会，只有如此，先把案子接到手，实习律师的精力 80%都是用来 对付自己的当事人的。十二: 不要完全相信当事人的话,关键问题和案子细节，一定要看证据. 十三: 交法院的资料及与当事人进行联络的信函应有备份,建立完整档案. 十四 要从气势上镇住你的当事人。 十五 注意自身形象，即使身无分文，也要穿戴不俗，气宇轩昂。货买一张皮。 （不要觉得庸俗，这是工作！ ） 十六 授权委托书最好让当事人多签一份，以备开庭有冲突时更换代理人，这样提出会使你显得很老练，对 同事对当事人都是如此。 十七 不要把案件的文件或资料、 有关法律条款全部给当事人复印、 带走， 有的人在拿到他认为的“法律依据” 后往往不再回头找你。教训甚多。 十八 注意和当事人交谈时，要对当事人的陈述表示理解，对当事人的“冤屈”表示一下愤慨，然后再对案件 中的难点发表看法。过早谈看法对你没有好处。 十九、如果有可能，开庭时最好通知当事人听庭；如果当事人没空，也最好让其派员听庭，以便让其感受你 为其案子所做的努力及所表达的观点。 二十 把简单的案件复杂化，把复杂的案件简单化。反之接不到案子。 二一 对当事人交办的事要有责任感， 但随时作好与当事人翻脸的准备 （心理、 时间日程和经济等各个方面） ！律师拓展源案的 30 良方 1、网络宣传是个很好的途径，做法律网站和法律博客都可以。做网站的费用并不高，域名加空间一年的费用 一般不会超过 500 元，最好有论坛这个互动平台，另外建议自己学会做网站或找网络行业的朋友帮忙，因为 目前委托网络公司做的 1000 元以内的网站效果都很不理想，只能算是网页而已。本人刚出来做提成律师的时 候自己用半个月时间建了一个网站（ ---广东律师网） ，域名加空间一年的费用是 275 元（找朋 友以市场价格的四折拿下的） 。网站一般要一年半载之后才有效益，不过最好不要过多追求效益，其实当个广 告宣传的平台也是很划算的，费用比其它广告便宜很多。 后来我发现做博客的效果也不错，而且不需要费用，于是我在中顾网做了一个法律博客 （/---王欢律师的博客） ，做成三天后，在百度网上输入“王欢律师”四个字，已搜 索到一万多篇关键词文章。因此，我建议做好做精一两个博客，各大网站都可以做一个。 2、QQ 也可以交到不少要咨询法律问题的朋友。有人把聊 QQ 看作无聊人才会做的事情，其实这是不对的， QQ 也可以做为一种对外宣传和联系的工具。关键是取个大家都明白你是律师的名字，自然有需要的人加你， 目前我 QQ 上每个月自动增加的好友大概有 20 人，当然大部分都是广州的，这些人以后都有机会成为现实客 户。 3、打一些公益官司，可以让媒体来适当暴光，增加知名度。本人曾因移动公司拒绝重新办理手机号码给 我而将其起诉到法院，目前案件已定于 2006 年 9 月 6 日下午开庭，当然，本人打这个官司的首要目的并不是 要出名，而是为了索回用了多年的手机号码。 4、将身边有机会介绍案源的朋友招揽过来，最好是企业单位或公检法单位的朋友，私下接触私下谈，具 体操作我就不说了。 5、大学同学和老师是很好的资源，多参加同学聚会并多派名片，同学之间一般不主动求利益和好处，要 尽快告诉尽量多的人你做了律师，并且是独立自由的那种，那样人家才好把身边人的案子介绍给你，如果你 还挂在别的律师名下，那别人很难放心把案子委托给你。 6、老客户除了能给你继续带来业务，也会介绍新客户给你，所以不管你一开始就从事律师行业还是半路 出家，只要你有做律师业务的打算，就应该维系好这些客户的关系。 7、刚开始接案子要注重案子的质量，除非是律师费较高的案子，否则，难以胜诉的案子（当事人知道并 明确表示结果无所谓的除外）不要轻易接，更不要轻易给客户打保票，情愿少赚点钱也不能坏了自己名声。 8、可以免费主动给企业或工厂的员工上法律培训课，这并不一定要企业聘请你担任法律顾问。讲课一般 分为授课时间和提问互时间，并且将你的名片和宣传资料派给来听课的每一个人。平时虽然要不时解答这些 人的法律咨询，可能会很烦，但是只要他们认可了你，不管以后他是否在这个单位上班，他或他所在的公司 都有可能成为你的客户。 9、 对于那些已经聘请别的律师做法律顾问的企业， 如果你离得近或你愿意上门， 你可以经常到企业窜门， 毛遂自荐并不是一开始要做的事情，你应该先跟企业领导或主管聊工作聊法律，法律顾问再好，也比不过你这个经常上门的律师，到下一年要重新签订聘请法律顾问合同时，企业可以考虑你，你的优势是没有功劳也 有苦劳，你的坚持和服务得到了别人的认可。 10、可以跟住宅小区上午物业管理协商，免费做他们的法律顾问，他们则应提供场地和时间配合你在小 区里搞一些免费的法律咨询活动。这个方法同样适用于街道或居委会。但是实践证明此方法的投入与产出不 成比例，而且现在有的单位还向律师索取提成。 11、将你的简历和律师事务所的资料做成电子版，在网上收集公司或其他单位的邮箱地址，然后毛遂自 荐的发电子邮件。优点：不花钱，不花太多时间。缺点：大海捞针，很难被认可，但可以作为广告加以宣传。 12、将你的简历和律师事务所的资料打印出来，以信件的形式寄到公司，一般直接寄给公司负责人或总 经理，可直接署名。最好成批量的寄，而且作为印刷品寄会便宜很多。优点：资料让人一目了然，并且一般 不会被当垃圾扔掉，很多人会保存起来，等有法律需求的时候再找出来。 13、多去交易会和展览会转转，因为参展单位一般都和参观者交换名片，你可以和对方交换名片，当然 如果你和某个参展单位很熟，可以把名片放他们展位上让参观者自己拿。 14、有时间的话拨打报纸或黄页（最好是招聘报纸上招聘法律顾问或法务人员的单位）提供的公司联系 电话，看对方是否需要法律服务或兼职律师（即法律顾问） ，如果是大公司，最好提供一个律师团队供对方选 择。 15、如果条件许可，可在母校招一两个师妹或师弟作自己的助手，不必要求全职上班，可兼职，这样做 的好处是：不管以后你招的助手是否从事律师行业，这一年级的毕业生当中已有人知道你这个做师兄的律师， 将来自己或身边的同学朋友或所在单位遇到法律问题都可能找到你。 16、寻求与报社或其它媒体的合作，媒体很多的公益活动都需要律师的参与，最好能长期保持跟某个报 社或其它媒体编辑的良好关系，做到随时需要随时参与，必要时可要求媒体单位将你宣称为媒体的法律顾问。 但是，实践证明这样的活动同样是投入与产出不成比例。 17、可以私下跟自己律师所或其他律师所的案件开拓人员许诺高提成，将案件直接转到自己名下，当然 这要承受道义的谴责，最好是跟关系比较熟的人合作。 18、可以选择大型市场作为自己主动上门的场所，每个城市都有很多物资相对集中的市场，比如服装市 场、玩具市场、电子市场等，那里汇集了全国各省市的客商，可主动上门派发资料并免费解答法律问题，这 种场合以欠款纠纷居多，可适当考虑风险代理。 19、可以写作并发表一些学术论文或参与编写一些法律书籍，有助于提高自己的知名度，在跟客户介绍 自己时也有东西拿得出手。 20、想办法给一些行业协会免费做法律顾问，因为这样的协会跟下面的厂商多少都有联系，而且有的是 指导和领导关系，可以有更多机会接触下面的企业。 21、在报纸上做广告，如果是长期做，个人只能承受分类广告，效果我不清楚，但觉得效果不会很好， 因为自己所在的律师所曾做过某报社法律专栏的常年法律顾问，效果一般。做广告要谨记的是千万不能有夸 大和不实的宣传。 22、印刷自己的宣传资料，与卖报纸的协商，往每份报纸里加多一张宣传资料。当然这种方法也适用于 写字楼或住宅小区的物业管理。 23、多加盟一些法律网站或咨询网站，好多网站都是免费加盟的，有时间可以解答网友的咨询，不解答 咨询也可以适当作宣传。 24、跟市、区、县的法律援助中心搞好关系，要求其多派法律援助案件，律师所这边谈好条件，虽然法 律援助案件费用不高，但是量多了费用也挺可观，关键是这样的案子轻松，不费神。 25、跟当地司法局或街道司法所搞好关系，因为老百姓好多法律问题第一时间是去咨询司法所，如果有 机会成案并介绍给你，也是不错的选择。 26、跟公安部门（派出所）或交警部门搞好关系，有法律纠纷或有机会委托律师的案子第一时间通知你， 这样的案件虽然个案收费不高，但数量比较多。 27、在你接触的当事人当中，只要有机会，每一个人都应发展为自己的朋友，私下多接触多联系，有时 会有意想不到的效果，所谓在家靠父母出门靠朋友是十分正确的。 28、周末趁其他律师都在休息，可独自到律师所，如果有咨询来电都可能成为自己的客户。 29、多到法院立案庭或看守所转转，见到有需要的当事人或家属可先提供免费法律咨询，然后再表明自 己的律师身份，最后介入案件并接案。30、多参加一些社交活动、朋友聚会、同学聚会、结婚或宴会等等，多带点名片，见人就派，见到有法 律咨询的可向对方索要联系电话并再约时间面谈。律师如何与当事人建立和维持信任关系 有一个问题我们必须正视：那就是当今社会民众对律师的认同感普遍较弱，评价度普遍偏低。究其根源，就 是认为律师缺乏诚信。有这样一个笑话：三个胸腔外科医生坐在一起讨论最喜欢给哪一类病人开刀，第一个 医生说最喜欢给建筑师开刀，因为建筑师的胸腔打开后全是几何图形，方的、圆的排列得整整齐齐，好动刀； 第二个医生说最喜欢给会计师开刀，因为会计师的五脏六腑都贴了标签、编了号的，一目了然；第三个医生 说最喜欢给律师开刀，因为律师没有心、没有肝、没有肺。尽管这是一个笑话，但反映出的深层次问题却令 人深思。 正是在这样的大环境下，探讨律师如何建立、维持与当事人的信任关系显得更加紧迫和有价值。 一、律师建立、维持与当事人信任关系的重要性 律师行使职权的基础是当事人的委托，当事人委托的前提是出自于对律师的信任。如果最初没有建立信 任关系，委托关系不可能形成；如果最初建立的信任关系不能维持，那么已经形成的委托关系也可能夭折。 换句话来讲，如果说建立与当事人的信任关系就是让当事人心甘情愿地签订委托合同的话，那么维持与当事 人的信任关系就是保证已经签订的委托合同能够顺利履行。律师与当事人的初次会谈意味着能否建立信任关 系，执业水平的发挥和职业道德的把持程度意味着能否维持信任关系。 二、如何通过初次会谈建立与当事人的信任关系 （一）环境、形象影响信任 1、初次约谈地点的选择。 初次约谈的地点尽可能确定在办公室，既有办公的氛围，又有法律的氛围，能够消除有些当事人认为律 师行业就是“皮包公司”的误解。假定初次约谈的地点定在车站、码头、经营门市等，由于人来人往，噪声 大、干扰大，会影响到语言的表达和观点的阐述；假定初次约谈的地点定在自己住宅，既不庄重又会让当事 人心中嘀咕律师是不是在向他进行什么暗示，这些因素都会影响到当事人对律师的信任。另外，从心理的角 度分析：如果当事人定地点，他等你，你赴约，你要去适应环境，他主动，你被动，可能影响你的从容和镇 定；如果你把初次会谈的地点定在办公室，你等他，他赴会，他被动，你主动，你的从容和镇定容易取得当 事人的初步信任。 2、办公室物品摆放整洁、有序，切忌不要把其他案卷摆在桌子上。 如果律师的办公室一片狼籍，物品胡乱摆放，很容易让当事人想到：我把资料交给你放不放心，会不会 弄丢。如果律师把其他案卷摆在桌子上，当事人自然会想：你把其他案卷随意摆在桌子上，让我们看到，那 么我的案卷你也同样会摆在桌子上，让其他人也同样能看到。须知，当事人的心态是复杂的，有的案件涉及 到个人隐私或商业秘密，当事人是绝对不想公诸于众的，即使是不涉及个人隐私或商业秘密，有些当事人也 不愿把打官司的经历让外人所知。 3、衣着不要时尚，但要整洁，庄重。 律师的衣着不代表潮流，时尚和前卫与法律的庄严背道而驰。律师是一个庄重的职业，穿西装打领带更 能衬托出律师职业的特点。如果穿着太过随意甚至不修边幅无形当中会削弱当事人对律师的信任。 （二）会谈技巧赢得信任 1、善于倾听。 会说，大家都认为是一种本事。但是，会听也是一种本事却常为大家所忽略，尤其是初次会谈时的倾听。 当事人与你初次会谈时，一般都有一种倾诉的欲望，律师如果认真倾听，当事人会觉得你理解他的心情，重 视他的事情，他也会增加对你的信任。有的当事人在倾听一会儿后，以你的经验和学识，有可能已经知道他 在后面还要说什么，但切记千万不要武断地打断他的话说：你不用讲了，这些事情我很清楚，以前我办过等 等。当然如果当事人的倾诉过于冗长，你可加以适当引导。总之，倾听能够拉近你与当事人的距离。 2、及时小结。 听完当事人的倾诉后，应当把当事人的法律事实（不是所有事实）进行归纳，整理和总结，归纳和整理 是在律师心中进行，总结需要律师向当事人用语言表达出来。用语言向当事人表达出来有两个作用：一是通 过语言陈述，看是否有重要的法律事实被遗漏以便补正；二是通过语言陈述，让当事人确信你刚才是认真听取了他的倾诉，增加当事人的信任。 3、引导当事人说出法律行动的目的。 有的当事人在倾诉阶段就能说出法律行动的目的，但也有的当事人在离开律师事务所时也没有用准确的 语言表达出请求事项。引导当事人说出法律行动的目的，既是倾听和小结的延续，又能为下一步阐述法律策 略打下基础，还能让当事人离开律师事务所后感觉踏实。因为当事人会想到：我今天该谈的事实都谈了，要 达到的目的也讲了， 律师会知道该为我怎么做的， 我不用担心。 这样， 当事人就不会有一种意犹未尽的感觉。 4、精辟地阐述策略。 在当事人的目的明确后，律师应当围绕当事人的目的准确、简要地阐述操作的步骤和方法，这种阐述宜 粗不宜细，点到为止，但应当让当事人听得懂，并且让他相信你能胜任代理这起案件。这一步是律师法律智 慧的集中体现，是赢得当事人信任的关键；但这一步又是律师最不容易放开、争论最大的一步。有的律师认 为：你把智慧给他了，他懂了，我们也就被甩了。笔者认为：如果你不阐述策略，那么当事人如何了解你能 否胜任工作？既不了解，何来信任？就退一万步讲，他就即使懂了，他不来找我们了，但如果他佩服你，相 信你的能力，也不排除以后大家建立业务联系的机会。 （三）揣摩心理、加强自律决定信任 1、强调保守秘密。 在会谈过程当中，如果发觉当事人陈述时吞吞吐吐、闪烁其辞，律师应当敏感到案件事实是否牵涉到个 人隐私或商业秘密。如果确是如此，律师应当适时作出申明，并强调律师会绝对保护当事人的隐私和商业秘 密。这种承诺能够及时打消当事人的顾虑，及时扫除当事人信任中的心理障碍。 2、不要贬损同行，不要过度表现出对法制环境的悲观评判。 贬损同行只会适得其反，既毁行业形象，又毁个人形象，不尊重同行的人也不可能受到别人尊重。此外， 当事人请律师是因为追求公正、公平，说明他崇尚法律，如果律师与当事人会谈时过度表现出对法制环境的 悲观和无奈，那么当事人还信什么，如果法律都不信了，怎么还可能信任律师？ 3、不要过多引用自己办过的案例，更不要引用涉及当事人隐私或商业秘密的案例。 有的律师觉得，引用自己办过的案例能够显示自己办案的经验和水平，引用越多越好。事实不是这样的， 有的当事人不想自己的案件被更多人知道，哪怕是没有涉及到个人隐私和商业秘密的案件。如果你引用多了， 当事人也担心自己的案件成为案例后也会被你四处引用。 4、尽量不要说认识与案件相关的其他当事人。 有的律师在与当事人初次会谈时，不加思考地说认识这人，熟悉那人，显示出较广的人际关系。但这也 可能适得其反，说不准你认识的这人、熟悉的那人就是对方当事人或是对方当事人较为密切的亲朋好友，当 事人听说后不但不会增加信任，反而只会更加顾虑重重。 5、不要私谈，不要闲谈。 这里所说的私谈是指律师与当事人交谈时窃窃私语，这会让当事人怀疑你的表达能力和魄力。初次会谈 时，也不要过多的去谈与案件无关的话题，否则，有可能让当事人觉得你无聊从而失去对你的信任。 初次会谈把握得好不好，直接牵涉到律师能否与当事人建立信任关系，牵涉到能否签订委托合同。 三、如何在办案过程中维持与当事人的信任关系。 1、接案后，不要音讯全无。 有的律师接案前热情似火，接案后好象成天在躲，不沟通、不交流，不反馈意见，当事人找人人不见， 打电话电话不通，这会让当事人想到律师是不是忘记了案子，或是猜测律师是不是在背着他与对方当事人串 通。 2、不要与对方当事人接触。 律师切记：你与对方当事人就是在街头不期而遇也要迅速分开，更不要说酒席间的推杯把盏了。如果当 事人一旦知道律师与对方接触，他的安全感、信任感就会土崩瓦解。 3、不要让当事人知道自己与对方代理人有过亲密接触。 从职业特点来看，律师与律师之间接触是不可避免的。如果你与对方代理人因为工作关系私交甚好，尽 管不会串通，但也不要把这种关系表现出来，让有些过于敏感的当事人提心吊胆。 4、不要乱花当事人的钱。 当事人打官司，一般是为了追求经济利益，如果当事人支出的费用过大，那么他就会对诉讼的价值进行 反思，从而失去对律师的信任。5、不要虚设名目索取费用。 有的律师借口与某某人一起办事然后报销费用，一旦被当事人识破，人格尽失，面子尽丢，所有的信任 都会荡然无存。 办案过程中律师能否维持与当事人的信任关系，直接牵涉到律师与当事人的合作能否顺利进行，牵涉到 委托合同是否被解除，牵涉到已经收取的律师费用能否分文不退。 四、如何在案件结束后继续维持与当事人的信任关系。 1、清理卷宗材料，该退还当事人的资料及时退还。 2、总结经验教训，提出法律建议。 3、任何时候都不要泄露当事人隐私和商业秘密。 案件结束后继续维持与当事人的信任关系能够促使当事人为律师转介绍业务。达到这一步，真正意义上 的建立、维持与当事人的信任关系才算最终完成。 当然，建立和维持律师与当事人的信任关系必须在具体的接触和交往中形成，并且有相当的日积月累的 过程。但是总之一句话，知识靠学习，技能靠实践，影响力靠口碑。只要我们不断地学习，丰富了知识；不 断地实践，增强了技能；不断地规范行为，提升了影响力，那么我们建立、维持与当事人的信任关系就不会 成为一句空话。法院进门七件事 如今，你要进法院的大门了，这个你执业生涯将要去得最多的地方，还是有很多的规则和禁忌的， 教科书和教授们不会和你说，如果我也不说，让你去碰头，就显得不厚道了。 法院是执掌审判权力的司法衙门，掌握着你当事人予夺存亡，我套用《孙子》的一句话，“讼者，我之 大事，回转之地，胜败之道，不可不察也。”你进法院大概就这么七件事，至于你还有这之外的事，那就不 是我今天要解决的问题了。 第一件事：立案。 去法院打官司的第一个程序就是立案，你准备了案件材料，只有递进了法院设立的窗口，才会产生作用。 起诉、反诉、申诉、上诉、申请执行，都是需要立案的。这些程序的启动，必须经过第一关的审查。立案一 般是形式审查，即查看你的文件是否符合相关的程序要求，立案庭的法官有时也会对案子的实体问题，你和 他们解释解释就行了。立案的程序是： 1）递交材料。任何一个法院都会设置立案庭，专门弄一个大厅来接待当事人或者代理人。即便是条件艰 苦的法院，也会设置一个办公室。你的材料要从这里递上去，然后层层审批到达主审案子的法官手里。立案 的材料一般有文书、基本证据、授权委托书、律师事务所函或者其他身份证复印件什么的，总之，你在立案 前，这些东西要准备 3 份以上，一份给法院，一份留自己，其余的是对方的，如果你就准备了一份状子，可 能会在开庭时找对方借了，那不闹笑话才怪。 2）计算费用。如果你的材料能够通过形式审查，而你的案子又不是什么疑难杂症，你的材料会被立案庭 收取，这个时候，你还不能走人，因为你还要交诉讼费的。诉讼费包括案件受理费和其他诉讼费两种。很多 法院在收取案件受理费后，还要加收其他诉讼费。一件收取 50 块钱的人身损害案，可能要收其它诉讼费 400 块。因为受理费必须进财政专用帐户，而其它诉讼费则不必。你可能还要缴纳邮件送达费 40 元，但实际上送 达的时候一般是法院通知对方当事人来法院取文书，你如果在年尾去立案，或者你运气太好，你说不定还会 要被收取有关报纸的订阅费，但你可能永远收不到那份珍贵的报纸。如果你够水平，有些费用可能在案件结 案时，被判决由对方支付。如果你申请了财产保全，那要收费，证据保全，也要收费，反诉，要收费，现在 我了解的情况是，执行案件可以不预先收费，但还是要在执行终结时收取执行费和实际执行费。你可能在立 案的时候，就计算好要缴纳的诉讼费，但你不要太在意这个计算，很多时候，在立案庭的法官计算出来的费 用会要超出你的预算。怎么办？交吧！ ！ 3）填写表格。在立案的时候，你可能会被告知要填写一叠材料，有当事人情况表，有送达地址确认表， 有法官监督卡，有证据清单，有财产清单等等。我建议你每项都填写清楚，尤其是当事人的电话号码，否则， 你可能会在今后的日子里，不止一次的前往法院补充这个补充那个。 4） 收取立案文书。 既然已经进来了， 就不忙着回去， 你还要收取一些重要材料。 一般是 《案件受理通知》 、 《诉讼风险告知书》《举证通知书》《庭前会议通知》等等，这些文件，我建议你仔细阅读，因为在一些你 、 、不经易的地方，有些重大的信息。 受理通知意味着你的案子进入了一审程序，从那天起，人民法院原则上要在不超过 3－6 个月的时间内搞 定你的案子；诉讼风险告知在于提醒你案件中有些责任是你的，人民法院可不保证你能打赢你认为有道理的 官司，这个文件有点像“米兰达警告”，如果人民法院不告知你诉讼风险，有可能会是程序错误。举证通知 很重要，它提醒你在法定的日期内提交答辩，如果你是被告代理人，你错过了期限，则错过了反诉权利、提 出管辖异议的权利，这可不是闹者玩的。不论你是原告还是被告代理人，你都必须在举证期限内提供案件的 证据，否则，对方代理人是不会对你临时提交的你认为是最关键要最后拿出来作为杀手锏的证据进行质证的。 这些文书，建议你收好，虽然它们印刷质量很差，也不要丢掉了，它们是你案卷里的必备材料。 5）立案有窍门。不是每一个案子都能够在立案庭被通过，如果你希望你的案子被法院受理，请不要和立 案庭的法官争执以显示你的辩论水平，和他们讲讲道理，翻翻规定就行了。疑难的案子，他们会在一定的时 间内通知你是否受理，如果不能受理，建议你让立案庭作出不立案裁定，这个裁定你是可以上诉的。有些根 本就不属于这个法院管辖的案子，你一定要让他们受理，你可能只能靠你的老师去搞定了。 第二件事：阅卷 你如果是个被告代理人，在被告收到了应诉通知书和文书传票以后。阅卷时会有些工作和注意事项，我 慢慢和你说。 1）联系法官。你收到的文书上肯定会有法官的电话号码，在你准备去之前，请你告知法官，没有人天天 会在家里等你去阅卷，如果你不愿意辛辛苦苦从河东赶到河西，坐个把小时车最后在法官门上碰了个壁而心 情沮丧，建议你先和法官联系，说清楚来意，请他们给你配合。 2） 递交文书。 你一定要带着自己的证件和授权委托书，你是助理，你的事务所会给你办一个实习律师证， 这个证不能办理刑事案件，也不能以这个证来证明你是个律师。你应该在进门后出示你的证件，除非你认识 这个法官，你的授权委托书，以及事务所的函件应该在阅卷时提交给法官，以显示你有资格查阅本案的案卷。 如果你有意识，你应该给法官递交你的名片，让他在有事的时候找到你。你还可以很厚脸皮的请法官告知你 他的手机号码，以方便以后的联络。 3）摘录、复印案卷文件。如果你去的法院没有复印设备，你只好用手去抄写案卷的内容，大多数条件下， 你可以得到允许的情况下复印案卷中的文件。如果对方在举证期限内有新的证据，你可以要求法院给你提供 一份副本。你很有必要留心对方在这个案子中是否聘请了代理人，代理人是何方神圣，这有助于你和你的老 师在研究案情的时候综合考虑，说不定那个律师是你老师的师兄弟，或者是弟子，这个就很重要了。 4）阅卷时的注意事项。阅卷只是个很小的工作，但有很多注意事项：未经过允许，你不要好奇去翻阅法 官办公室别的案子的卷宗，让法官觉得你可疑；你不要拆撕案卷；二审案卷可能会有附卷，附卷有时是法官 评议的记录，这是工作秘密，没有经过他的允许，你绝对不要去看，否则你会为你的好奇付出代价；没事不 要打听法官对案子的看法，案子还没有开庭判决，就是有看法，他也不能告诉你，况且他又和你不熟。 第三件事：递交文书和交换证据 一个案子进入法院，不管你是两造的哪一方代理人，你都会有很多文书和证据要递交和交换的。我先说 说原告代理人在这件事上的事项： 1．原告的事项 你是原告代理人，恭喜你，你把人家给告了，心理上占尽了优势。但仅此而已。原告在诉讼中要做的工 作准备要比被告多，任何一个程序或者文件的纰漏都可能导致案件全盘崩溃。千万不能将状子丢在法院然后 就去睡大觉，现在的法官才不会替你整理证据寻找法律依据，你稍有差池，对不起，驳回你的诉讼请求。 原告的文书： 原告的文书有：起诉状、变更补充诉讼请求申请书、追加当事人申请书、财产，证据保全申请书、司法 鉴定申请书、证人出庭作证申请书、延期举证申请书、证据清单以及证据证明事项的说明、如果觉得打不过 对方或者双方调解解决了纠纷，那么就有撤诉申请书。等等等等。这些文书都是由你去撰写，并且要在一定 的时间内递交给法庭。很多文书，都有其格式，我可以在文后给你介绍几种不常用的。请你在撰写这些文件 之前先认真仔细的考虑你要表达的事项，也不要写得文绉绉的，意思清楚，格式正确就行。 原告的证据： 在举证期限届满前，你要记得向法庭提交证据，如果不能够及时提交，也要向法庭申请延期。否则，那 没有哪个被告律师愿意正眼看你临时提交的证据。你给法庭提交的证据}