《IT商战往事-解决方案销售项目争夺的史诗历程与体验》 　　贴群：http://www.tiequn.org/art-10268.html　　手机阅读：http://wap.tiequn.org/art-10268.html
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　　感谢热心的朋友,给我建立了一个QQ群.欢迎对销售,售前朋友加入:　　这个群体是销售,售前顾问,咨询顾问,咨询师的专业QQ群:　　群号: 名称:IT商战往事(第一群)　　朋友们辛苦了,今天忙了一天,很快更新!
　　通擎三层会议室正在举行浙江BOMS项目的review会议，参会的销售方是姜正山、关亦豪、吴明龙，售前方是宋汉清、赵长云、鲁小强。由于考虑到这次可能要涉及到浙江华夏移信的BOMS规范协作编写，宋汉清担心自己一个人没有这么大能量，就叫上了BOMS软件方案售前赵长云，他是BOMS系统专家，以及硬件售前鲁小强，他是硬件集成领域的高级售前顾问。
现在轮到关亦豪发言，他重点剖析了浙江华夏几个决策者的职责和个性，接着从桌球攻关，曲线搞定陈亮开始讲起，然后以数据一致性为由头获得厉镇明的基本信任，一直聊到夜宴厉镇明，获得相关项目信息等等。
姜正山听关亦豪侃侃而言，思路又很敏捷，他不由连连点头：“看来厉镇明果然是兵家必争之地，那你后续如何打算，我对你下一步策略感兴趣。”
关亦豪说：“厉镇明说了，选型分四步走，第一步技术交流已经走完，现在第二步，完善需求，修订成新的技术规范，打算在国庆节后搞第二期技术交流，第三步：搞一次考察，做好评估，第四步，年底前招标。我觉得第二步、第三步非常关键，所以两手准备，销售上先搞定厉镇明。这次我估计他会参加明天的电信解决方案大会，届时再接触他一下。”
姜正山点点头。
关亦豪扭头看了一眼宋汉清：“售前这边，我希望宋汉清这边最好能提供规范方面的建议。其实这个事情呢，我以前不敢大张旗鼓，因为当时我们还没有搞清楚甲方的关系，现在我觉得是时候了，汉清，要不你来看谈谈。”
宋汉清说：“前段时间给厉镇明写了一点规范的建议，听厉镇明的意思是已经转给曾刚了，至于效果我不知道。帮甲方做规范的好处是可以埋伏我们的解决方案特性，树立竞争壁垒，甚至陷阱，行业里用的太多，效果要视情况而定，不是说我们做了规范就一定能签单。我的想法是，关亦豪这边要事先跟甲方厉镇明，或者曾刚谈好，有必要，我们就做，否则师出无名，浪费时间。”
关亦豪琢磨了一会，似乎这事久絮于胸，“放心，我这几天肯定要找厉镇明的，看他的意思吧。”
宋汉清看了看旁边的赵长云和鲁小强，说：“我这边安排了两名得力助手，一个是赵长云，在BOMS这块经验都是有目共睹的，他跟我一起负责软件及系统，一个是鲁小强，他负责硬件，随时都可以配合我。”
姜正山看了一眼赵长云，上次黑龙江华夏丢单的阴霾迅速上脑，但一想原因与赵长云的关联不算大，也就放下心来，点头说：“希望这次你们做好了。”
三个售前都立即表态全力以赴，宋汉清补充道：“我今天就把资料发给他俩，有现成的东西，时间肯定来得及，如果需要调研，那就希望关亦豪这边找一个甲方的接口人了。”
关亦豪说：“好！”
姜正山说：“那行，你们分头行动，另外明天的解决方案大会，公司可是花费了不少时间和金钱，上午有圆桌论坛，下午还有分会场多个主题演讲，这边主要是售前这边的事务了，汉清准备如何了？”
宋汉清正要说话，手机一阵振动，是一个短信提醒，心想，肯定是牧小芸的，前天两人通了电话，温志成答应让她来参加解决方案大会，并订好早上的飞机，中午这会应该到公司了，他心头掠过一丝喜悦，朗声说道：“早就准备好了，我上午有一个圆桌论坛，下午还有一个主题演讲，都已经梳理清楚了，下午分别是赵长云和研发经理的两个主题演讲。”
姜正山看他讲得这么自信，脸上多了一层快慰，看了看表，就开始做了会议总结。
宋汉清乘机翻查短信，果然是牧小芸发来的，“小子，往后看看。”宋汉清转身回头，只见一个模糊的苗条身影投影到会议室玻璃墙上，由于玻璃墙面下半层是磨砂玻璃，看不清楚外面是谁，只有上半层透明玻璃显示出半个额头的侧面，摇摇晃晃，看样子似乎在跟人聊天，随后影子一个转身，越发清晰地显示在玻璃上，最上面显露出半张脸，四目对望，两人眯眼一笑。
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　　谢谢各位,这里会做一下第六章的总结先.祝大家看贴愉快
　　第六章 浙江项目总结（作者的总结力求简单，因为更多总结在于读者）　　首先我们来回顾一下浙江项目竞争格局,如图所示：　　　　第六章通擎和朝腾各有斩获:　　销售层面：　　通擎在本章没有太大的动作，不过关亦豪获得请华夏移信选型负责人厉镇明吃饭的机会，了解到杭州更细致的项目信息。　　朝腾霍武已经返回公司，他想动用公司资源，帮助厉镇明母亲找到合适医院和医生，并付出了大量的行动，但目前看来，上司钱伟觉得风险太大并不支持，于是霍武安排谢建兵下杭州接洽厉镇明，争取私下会晤一下，再做决议。　　此时，通勤朝腾两家公司都把精力用于厉镇明的公关上，由于两个公司的信息掌握不同，采用的策略也不同，至于到底谁能争取到厉镇明，各位看官，还得继续往后看了。　　售前层面:　　通擎关亦豪希望宋汉清（售前）能给华夏移信的规范提供一些实质性的建议，意图很简单了：通擎的方案更正统，更具备标杆性，也可以树立技术壁垒，想象一下，规范都是通擎的，未来的标书还远吗？　　而朝腾似乎不着急打售前牌，或许霍武久谋于胸也未可知，但是别忘了，解决方案大会的圆桌论坛马上就要召开了，这里也霍武是埋伏杀机的。
　　期待，圆桌会议上霍武会出那招啊？看来很精彩。
　　精彩，顶一下！
　　两大销售的对决-我看关亦豪与霍武　　《IT商战往事》写到了第六章，故事非常精彩，情节非常真实，太适合系统集成和解决方案销售看了。　　刚开始看的时候，我主要关注项目的运作和方法，最后才看到人的手段和冲突，人的手段和冲突是这部书另外一个亮点。　　我结合我自己的一些情况，对书中两个重要的销售进行一个点评：　　通擎的关亦豪VS朝腾的霍武　　关亦豪性格：随性、邻家兄长、棱角少却心机重，性情如水，处事如风。　　随性、邻家兄长：是因为他与宋汉清、吴明龙的交往有些玩伴+损友的感觉。　　棱角少却心机重：是他对项目的分析能力确实不可小看，很细致很长远，目前不好评价效果，但比较系统了。（比如：夜晚与宋汉清，吴明龙吃泡面，分析客户那一段，真的非常精彩）。　　性情如水，处事如风：关亦豪并不急躁，表现很水性，比如来到杭州，在格局不利的情况下并没有疾病乱求医，而是先让吴明龙去摸底，约不到曾刚，那就约陈亮嘛，这就是关亦豪的性格，不拘泥不急躁。处事如风，表现在一旦抓住了陈亮，就转身攻关厉镇明，我很佩服这一点，攻关有成效，有诚意。　　总之关亦豪是一个最面熟的人，这个人其实是一个很常见的销售，只是特质上秉性不错，但脸谱不够强，不露性格可能就是他最大的性格。　　霍武性格：孤僻、冷静、固执独断、胸有远谋、性情如烟、处事如山。　　孤僻、冷静、固执独断：这点对他下属谢建兵可见一斑，小事让谢建兵操作，大事自己定夺（比如：帮厉镇明找医生这件事情，是不是可以早点跟谢建兵交待呢），这里就不得不提胸有远谋这个特点了。　　胸有远谋：其实帮厉镇明找医生这件事，霍武想得很透彻了，甚至有很大胜算了，可惜被钱伟掐了，前途未卜，另外他跟XLOG张书明密谋圆桌论坛，很有谋士风范，考虑问题明显在张书明之上。（楼主这一段相当精彩！）　　性情如烟、处事如山：霍武出场，我们抓不住他的动机，一旦他退场的时候，我们才感觉到他刚才做了一个大动作，这是霍武最牛逼的地方，不管他行为如何，结果如何，就这点本事足够我学习很长时间了。　　总之霍武是一个越看越有味道的人，很有一种枭雄的味道。估计在他眼里：关亦豪根本不是对手，但或许这个是不是他最大的弱点呢，当然，我们不能说霍武很阴险，因为真正阴险的人可能是关亦豪，因为他就在你身边。　　一点浅见，欢迎拍砖。
　　@yuhaoming886
11:27:50　　两大销售的对决-我看关亦豪与霍武　　《IT商战往事》写到了第六章，故事非常精彩，情节非常真实，太适合系统集成和解决方案销售看了。　　刚开始看的时候，我主要关注项目的运作和方法，最后才看到人的手段和冲突，人的手段和冲突是这部书另外一个亮点。　　我结合我自己的一些情况，对书中两个重要的销售进行一个点评：　　通擎的关亦豪VS朝腾的霍武......　　-----------------------------　　呵呵,群里叫泡面论英雄
23:28:40　　回复第125楼，@雾泊寒山　　钱伟也是昨天晚上知道朝腾中了黑龙江华夏移信的标，虽然投标前后种种迹象表明朝腾已经稳操胜券了，直到获得中标消息那一刻起，他才如释重负，这是一个很重要的单子，是国内BOMS2.0的典范，为后续的BOMS系统的销售树立标杆样板工程，如果再签订眼下的浙江华夏BOMS项目，那么或许朝腾在明年华夏移信的市场分额算得上第一，将成为行业内的领导者，想到这些钱伟兴奋不已。　　钱...........　　-----------------------------　　作者：wcc　　不知道战斗是怎么打的，只是给个结果，给人很虚幻的感觉！　　------------------------　　本书的重点貌似是浙江和四川的项目，朝腾中标黑龙江仅仅是表示朝腾领先通擎一步而已，具体战斗怎么打?个人觉得不必要写黑龙江的细节，这样挺好。　　除非楼主写前传:黑龙江往事.哈哈
　　第七章（继续聚焦浙江项目）　　第七章7.1　　8月25日，天刚蒙蒙亮，唐宁就在床上翻了一个身，他看了看表，已经是6：32了，他下了床，回头看了一眼还在酣睡的女人，就趿拉着一双人字拖鞋来到了卫生间。　　因为要参加今天上午的圆桌论坛，所以起得格外早，一是可以先熟悉环境，二是早来早准备，因为今天这个圆桌论坛早已不是以往那种扯淡的圆桌会议了，而是朝腾和XLOG对抗通擎和GEM！关键是要执行825计划，这是一个特殊的任务，这个任务对唐宁来说，就是通过有把握的话术和操控把通擎售前总监宋汉清和通擎的形象进行某种不太容易觉察的冷处理，换个说法就是‘暗杀’， 当然要温柔，更要兵不血刃！　　兵不血刃才是重点。　　唐宁洗漱完毕，吃了几片面包和半杯牛奶，然后看了看今天圆桌会议的议程的最新安排，不知道为什么处于紧张还是兴奋，唐宁感觉自己的心跳的厉害，他站起来做了一个深呼吸，然后挪步向前，开打组合衣柜，横杆上挂满了各色衣服，他摸了摸这件，又摸了摸那件，最后才挑选了一件灰色的短袖衬衣和黑色裤子。唐宁拉开抽屉，里面盘着几卷领带，像一卷卷子弹一样，其中一跟深蓝色领带惹人注目，这根领带是他床上那个女人，现如今他的妻子买给他的，说这是幸运领带，带上这根领带就能心想事成，应聘朝腾、投标、加薪升职，她每次都会让唐宁系上这根领带，而他不太相信世界上的事情要凭运气，他只相信智慧、能力和决心。　　手机里传来一段《闻香识女人》里的经典探戈音乐por una cabeza-只差一步。　　床上的女人似乎被突然的声响惊动了似的，扭动了一下屁股，又气息均匀地睡了过去，唐宁接过电话，是霍武打来的，他告诉他先到Speaker room碰一下面。　　唐宁一丝不苟地穿戴整齐，然后梳理一翻打过摩丝的头发，镜子前面的唐宁阴郁的眼神看上去俨然像个杀手，他穿戴整齐后，把演讲资料折好装进一个白色信封，放入裤袋，用手指敲打了一下，回头望望了床上的女人，就轻轻地来开了门，朝外面走去。　　北京的天空聚集了几层灰色的薄云，参差不齐叠在一起，看上去，如一个倒扣在上空的入海口，沧茫萧瑟，太阳偶然破云而出，瞬间把朝阳CBD区的摩天大楼染上金黄的一层，接着又迅速隐入云间，整个城市立即呈现出铅灰色的轮廓。　　一辆别克君越从东三环拐入光华路，停在如家快捷酒店旁边，一个穿着白色短袖衬衣的年轻人走下车来，正欲进门。　　“汉清，在这呢。”　　宋汉清回头一看，牧小芸在马路对面，笑盈盈地拿着一包饼干朝自己挥了挥手。
　　mark刘明
　　楼主给力更新，场景描述画面感扑面而来！　　
　　过瘾！继续顾盼！
　　留爪　　
　　电信解决方案大会安排在索菲特酒店7楼，大会厅是主会场，大会厅的外围是分会场和一些企业展区。宋汉清先带着牧小芸在外围转了一圈，然后有说有笑地进了主会场，主会场比想象的要宽阔得多，中间巨大的屏幕正在播放着一些商家的广告，四条猩红的巨大垂幅悬挂到半空，把整个会场衬托的庄严肃穆，想到今天上午就要在这里做圆桌会议，宋汉清有一丝难以压抑的激动，他对牧小芸说，“嗯，你看，这么多人！”　　牧小芸看着黑压压的人群说：“很壮观，你一定会成功的。”　　宋汉清呵呵一笑：“好，今天结束后，我带你去一个酒吧，庆祝一下。”　　牧小芸雀跃地说：“好啊，我还没有感受北京的酒吧味道呢。”　　不多时，宋汉清接到公关公司会务组电话，他对牧小芸说：“刚才会务商来电话，是商量圆桌的事儿，不急，我们先找一个靠前的位置。”　　牧小芸说：“好的，待会过来找我。”　　两人找到了靠前的座位，宋汉清这才与牧小芸告别，他起身朝大会厅正门走去，就在离门还有几步之遥的距离，突然看见霍武嚼着口香糖走了进来，右手挽着一件西服，他似乎看了一眼宋汉清，又或者是漫不经心什么也没看，转身信步朝后排的过道方向而去。　　宋汉清不由加快了脚步，他经过企业展台，看到一个房间，上面有一个金色铭牌，上面写着：sperker room ,宋汉清一敲门，门就从里面打开了，开门的是一个黑色正装的会务经理，她很干练地朝宋汉清点点头：“就等您了。”　　宋汉清放眼一打量，房间的沙发上坐着不少人，这些都不是别人，正是圆桌论坛的参会者唐宁，王彬，李悠，还有一个有些发福的中年男子，他看上去有些面熟，双眼一对，宋汉清这才想起，他是黑龙江华夏移信的邢主任，立即热情地上前打招呼，“邢主任，您好！”　　邢主任浅浅笑了一下，点点头。　　宋汉清挨着李悠坐下，对面唐宁还在埋头敲笔记本电脑，不过很快他就把笔记本一合，抬起头来，正好看到宋汉清，估计是嘴巴里嚼着口香糖，不方便打招呼，他点了点头，扭了下脖子偏头看着会务经理。　　会务经理发话了，声音温暖柔和，她首先做了一个自我介绍，然后说：“由于会务方为了把这个圆桌论坛搞得更有声势，更接近用户需求，特意邀请到了用户代表黑龙江华移信夏邢主任一起参与，议程方面还是不变，就是多了一些用户的内容，这是一个临时安排，不知道大家有什么意见或建议？”　　这能有什么意见，谁不欢迎甲方呢，不过宋汉清心里一沉，隐约感觉这里有些猫腻似的，他瞥了一眼对面的唐宁，唐宁鼻子哼了哼，面无表情，似乎他觉得这个安排还有些可恶。李悠憨憨地笑说：“我觉得这样挺好，这样更接地气儿。”　　大伙儿爽朗一笑，接着会务经理讲了这次圆桌会议的简单程序安排。
　　刚看完楼主的最新更新，感觉非常受用。　　本人是今年从ERP实施转做销售，很多事情都还需要学习。正好楼主写了这本小说，可以解我很多迷惑也。　　感谢楼主。　　
　　@johnguan11
08:50:22　　刚看完楼主的最新更新，感觉非常受用。　　本人是今年从ERP实施转做销售，很多事情都还需要学习。正好楼主写了这本小说，可以解我很多迷惑也。　　感谢楼主。　　本帖发自天涯社区手机客户端　　-----------------------------　　不客气!希望书被更多人看到
　　主会场前庭电梯打开，关亦豪和陈亮走出电梯，关亦豪引领着陈亮在签到处办理入场手续，在陈亮办理签到之际，关亦豪回到前庭掏出了手机拨出了厉镇明的号码，电话还是没有接，这是今天第二个电话了，关亦豪勾头原地打转。陈亮办好手续回头一看，关亦豪挂了电话，满面堆笑就过来了，“那厉部长不接电话，你确认他来北京了？”　　陈亮说：“我记得他还提前两天出发的，应该是来北京，我也不好问，反正不在杭州。”　　“行！没关系，咱们先进场！”　　说罢两人快步走进了会场，此时的会场日渐人多，关亦豪掏出手机拨通了吴明龙的电话，两眼四处一扫，不远处吴明龙站了起来，朝他挥挥手，两人立即过去，吴明龙弓着腰站起来双手捧着陈亮的手，陈亮笑得爽朗自在，他眼镜片上的反光也一闪一闪。　　这一切都被远处的卫长贵看得一清二楚，他端着胳膊，右手大拇指来回地摩擦着下巴，眉头一皱，鼻翼两边也泛起了皱褶，他安安静静地搔弄着下巴，突然，他好奇地猛然一回头，目光停留在坐在后面七八米外的霍武，他的这个动作惊动了他身边玩手机的李柄国，李柄国调整了下坐姿又继续玩他的手机了。　　此时的霍武随意地躺在椅子上，从这个姿态可以判断他正翘起二郎腿，如果没有猜错的话，他的右手正在有节奏地敲打膝盖，他不苟言笑地看了一会主席台，突然侧头跟旁边的曾刚说着什么，这个时候音乐响起，主持人开场报幕，会场掌声一片，全场灯光乍亮，卫长贵再回头时，灯光下的曾刚露出了北野武式的笑容，这一点跟霍武那港片黑帮匪式笑容倒是相得益彰。　　又不是颁奖晚会，笑得一抽一搐的，你要是真能在圆桌论坛上扳倒GEM，我真回公司要张书明给你一个最佳导演奖，卫长贵心里嘀咕一句，他鼻子一哼，也敷衍地拍了下掌。　　与此同时，参加圆桌会议的五个人已经悉数进场，宋汉清绕道坐回牧小芸身边，其余四人都坐在了演讲嘉宾的位置。　　牧小芸看宋汉清一脸沉郁，“怎么了？”　　宋汉清朝后扫了一眼，又沉思片刻，吁了一口气，“没什么！”　　牧小芸眯眼一笑，从包里掏出一盒打开的饼干：“加油！”　　宋汉清转头看着牧小芸，牧小芸眨了眨眼，抬手捋了下头发，宋汉清接过饼干。　　“水！”　　“好！”　　此时又是一阵掌声，一个领导模样的人缓缓登台，从主持人的手中不急不徐地接过话筒，开始演讲。　　而他一结束就是圆桌论坛了。
　　雾总，又更新了　　加油啊
　　人物描写的都很有个性。期待更多精彩内容。
　　领导在一阵激烈的掌声中走下了讲台，会场也渐渐变得暗淡，光柱聚焦在右边的主持人身上，他首先致谢领导的精彩演讲，接着说：“我相信大家刚才听到了一个关键词就是，变革与创新是我们运营商永恒的主题，恰好，下面有一个圆桌论坛，正好也要讨论变革与创新的话题，而且是实实在在的变革与创新。下面有请黑龙江华夏移信CIO邢君齐主任，朝腾售前顾问总监唐宁，XLOG中国区解决方案经理及咨询总监王彬，通擎售前总监宋汉清，GEM电信业务高级售前方案经理李悠。”　　此时左边灯光渐亮，音乐响起，不知什么时候左边已经摆放好了六张沙发，沙发围成了小半个圆弧，与会人员悉数到场，大家彼此热烈地握手，好似多年没有见面的老朋友一样，宋汉清握着唐宁的手说了声你好！唐宁浅笑一下算是回应，大家按照提名的顺序，也是事先安排好的座次依次坐下，每人沙发上都有一支麦克，宋汉清从沙发上拿起麦克，抬头朝台下一看，或许是台上光线太强，显得台下一片灰暗，他费了好大的劲才看清台下的牧小芸，牧小芸朝他摆摆手，作了一个胜利的手势。　　“下面有请我们的圆桌论坛的论坛主持….”　　一个西装革履，体型敦实，脑门宽阔，大约三十多岁的论坛主持人阔步过来，此人一上来就来了一个开场白的贯口，他大大方方地坐在邢主任身边，宋汉清侧头一看，只见此人脸庞大，嘴巴小，眼镜也小，笑眯眯地跟大家打了个照面，一双小眼就快剩下一条缝了，然后转头朝观众说：“…..我说再多也没用，还是让他们做一个自我介绍吧,按逆时针方向，李悠先开始吧。”　　大家依次做了一个简单的自我介绍，最后做自我介绍的是邢主任，他嗡嗡说道：“我是来自黑龙江华夏移信的邢君齐，目前负责黑龙江华夏移信的信息规划和治理工作，谢谢大家。”　　论坛主持身体前倾，扫了一眼手里的小台本，恭敬地说：“邢主任，您是这里唯一的用户，我们知道最近黑龙江华夏移信在上一个BOMS系统，是国内第一个敢于提出新理念、新创想的BOMS项目，我们都知道这个项目有两新，一是业务新、二是技术新，您作为黑龙江华夏IT项目的规划和发起人之一，您能否给在场的观众讲一下，这个业务新，新在哪里？再回答技术新，新在哪里？” 　　邢主任清咳一声后，用略带沙哑的声音和诚恳的语调说：“关于业务新，说实话，这是迫于市场的压力，最近的几年网络的环境不再单纯，首先是网络环境的融合，然后是业务方面的融合，比如：一些social network工具，skype等等的出现，最后导致了运营的融合，我们过去的竞争者角色在慢慢改变，现在成了竞争者和合作者的双重身份，所有的这些都导致了我们对运营管理的重新审视。　　黑龙江华夏移信信息化建设确实是一直走在国内兄弟公司的前列，我们率先在国内推出了我们第一代BOMS系统，主要集中在计费结算、营业帐务、客户服务等系统上，我们第二代BOMS2.0系统除了有第一代的功能以外，理念已经悄悄变化了，我们甚至吸收了内容提供商CP的好的地方和模式，首先我们从客户的角度出发，提供了很多个性化产品，这样对我们的信息资源有了更高的要求，我们提出了整合信息的理念，就是这个理念导致了建立主数据管理系统的想法，有了主数据管理系统，我们才真正做到信息资产管理的科学性，我们可以这样想象一下，有了信息资产，实际上我们可以生产很多的服务以被客户享用和开通，这是一个两全其美的办法，第一，管理好了我们的信息资产，第二，可以随时开发我们的资产，利用我们的资产。关于技术新，我想还是请我们的合作伙伴朝腾公司的唐经理来回答。”　　论坛主持知道机会来了，抢白道：“恩，谢谢邢主任带来他的观点，我总结一下他的发言，变革导致了信息资产管理理念的提出，既创造了收益，又管理好了资源，这里有一个背景我想给各位朋友交代一下，黑龙江华夏移信的 BOMS系统是上个月的投标项目，而中标的公司呢，正好是朝腾公司，下面有请朝腾公司的唐宁先生来回答这次BOMS的技术新，新在什么地方？” 论坛主持问完话后，露出了一副讨好的样子。　　靠，提什么中标嘛，这个论坛主持也是一个草包。唐宁暗骂了一句，按照原计划，主持人应该是说‘黑龙江华夏移信的 BOMS系统是国内第一个BOMS2.0项目，而朝腾是第一个实施者。’那样操作的话，至少可以安抚一下通擎的宋汉清和GEM的李悠。然后在他们最大意的时候，再轻轻地捅上一小下，伤口慢慢流血，那样就万事OK了。　　这下好了，邢主任抛出来的话题被论坛主持收了回去，这一刀搞不好要见血啊。　　唉，看他造化了，这可不怪我啊，小宋。　　唐宁用余光瞥了一眼宋汉清，宋汉清表情有些凝重。
　　加油，加油
　　唐宁决定接上邢主任的话茬，“我觉得刚刚邢主任讲得非常好，就是，我们首先要看运营商战略的变迁以及对业务的影响，我们知道，目前整个运营商都面临转型的一个过程，这个过程就是通信服务提供商向信息服务提供商转换，过去的BOMS系统仅仅是解决客户基本服务和运营管理的基本问题，现在BOMS系统已经延伸到了客户各个方面；过去的BOMS系统仅仅是为了提高管理效率和管理水平。现在的BOMS系统更是一种更加先进的新兴的生产方式，也是运营商必不可少的核心竞争力，而我们朝腾就是把这种竞争力做强。”　　宋汉清不安地看了一眼旁边的李悠。　　唐宁继续说道：“也正是由于这些理念的指引，我们的BOMS系统架构在XLOG Palatium应用服务器平台之上、采用Aventine作为信息总线来连接各个子系统，而上层的BOMS系统是我们朝腾公司的旗舰产品charioteer BOMS2.0，该产品大大提高服务质量和服务效率，其产品理念也完全符合华夏移信BOMS的需求，该系统采用web services技术，是目前国内最成熟的产品，为将来全面过渡到SOA架构提供可能。” 唐宁说到了这里，话题一转，“这次黑龙江华夏移信之所以选择我们朝腾公司来实施这个BOMS系统，也是基于我们在技术上和产品理念的综合考量，这也是我对技术新的理念诠释，真正作到理念和技术的完美统一，我记得邢主任曾经说，这是一个里程碑的解决方案。”　　这一席话外柔内钢，借力打力，从业务、技术、产品三个选型角度撒网开来，收网处还不忘记把黑龙江华夏和XLOG统一起来，这翻阔论如吸星大法把主持人的力道放大了数倍却并不着急使出来，话说完后，王彬和邢主任频频点头，颇为受用的样子，邢主任补充道：“这将形成行业圭臬。”　　宋汉清感觉一股夹枪带棒的强大气浪逼来，似乎唐宁的这些话凝固成了一柄利剑悬悄然地挂于宋汉清的头顶，有一种引而不发，剑悬于头的威慑，让宋汉清如坐针毡，只要稍有不慎，利剑就随时直坠而下。唐宁说的这些基本也是实情，是啊，黑龙江华夏项目朝腾中标，现在朝腾、他的合作伙伴XLOG、黑龙江甲方业主三方坐阵，要理论有理论，要事实有事实，只要是BOMS话题，三者足够影响舆论。　　论坛主持决定乘胜追击，他对王彬说：“刚才有提到XLOG Palatium这个产品，那王彬，我想问你，你们在这个项目中，起到一个什么作用？”　　王彬说：“谢谢主持人，中间件的技术发展还是蛮快的，刚才邢主任，唐总讲的都是业务战略层面的，我主要从IT战略角度来看我们的技术架构，随着企业部门的业务整合与拆分，以及企业之间并购和重组日益加深，这样对我们的IT战略提出了新的要求，要求IT战略必须无缝的march（匹配）到业务战略，并随之而变。这样要求我们能够提供端到端的业务整合解决方案。另外一个方面，IT系统，他的架构是分层的，我们要系统进行解耦，就是所谓的decoupling（松耦）,过去是紧耦合系统，现在decoupling以后呢，就是松耦合系统了，松耦合系统一个好处是整和更加灵活，另外的好处就是服务或者说业务重用，你可以说数据或IT资产重用。目前国内外很多厂家都提出了积木的概念，说将来的信息化就是搭积木一样，包括我们的友商GEM,不过我们XLOG的观点呢，就不仅仅是搭积木这么简单，我们还认为信息化解决方案应该是魔方，他不仅仅是一种IT服务手段，更是一种催化剂或生产工具，是企业不可或缺的核心竞争力，今天我们的主题是通信行业解决方案，我们还是回到通信这个话题，就借这个机会，我们让大家来理解为什么IT信息化是生产工具和企业核心竞争力，我们来看黑龙江华夏BOMS系统，这个系统涉及到上千个流程。” 王彬侃侃而谈，把XLOG的产品优势一个一个地捋了一遍，中间论坛主持和唐宁还带头鼓起掌来。　　宋汉清也迎合着鼓起掌来，他看了一眼李悠，看来主持人没有按套路出牌，心想下一个问题肯定是问自己了，他清了清喉咙，当下，宋汉清希望的就是主持人避免再谈黑龙江华夏移信的BOMS系统，毕竟他想当然地认为论坛主持并不知道通擎和朝腾两家公司为黑龙江华夏移信血拼的事，宋汉清还心存这么一点点侥幸。　　论坛主持确实没有再谈黑龙江华夏的问题，他看了看唐宁，又看了看王彬，突然灵光一现，吃惊地说：“嘿，等下等下，我是不是可以这样理解，听行业里说，解决方案有门派或阵营之说，这朝腾和XLOG是不是一个阵营？而通擎跟GEM是不是又是另外一个阵营？这个问题，我觉得通擎的宋汉清来回答最合适，有请宋汉清！”　　这个问题表面看毫不起眼，在平时，宋汉清完全可以谈笑风生，但此情此景，却不是这么回事了。　　实际上，这个问题才是825计划的核心问题，其关键之处是在于跟前面朝腾中标黑龙价华夏移信的那个问题相关联，更可气的是，这个问题是双刃剑。　　此时宋汉清若回答存在阵营之说，理由是每个阵营都有特色，但是朝腾阵营目前已经拿下黑龙价华夏，意味着承认通擎的阵营处于弱势，主持人只要稍微追问一下就暴露弱点了，所以这样回答肯定有风险。　　如果宋汉清回答不存在阵营之说，那相当于BOMS是遵从规范的，朝腾和通擎都是同一规范，同一理念。既然同一规范，你通擎也没有中标，还是经不起追问，同样玩完。　　此时，论坛主持宝剑出鞘，眼看就要劈断宋汉清头顶上方悬挂利剑的绳子。　　短时间之内，宋汉清无法把这个问题想清楚，更不要说回答了，他有些发怵，但表面还是很镇定的，他把话筒放到嘴边，就在千钧一发之际，不行，得使用一个技巧，“不好意思，主持人，我刚才还在消化王彬的那个的回答，您刚才的提问我没有听清楚，能否再重复一遍？”　　宋汉清说完话，就跟旁边的李悠简单耳语了一句，然后对论坛主持轻松一笑。　　论坛主持本来是期待宋汉清出丑的，你竟然好意思说没有听清楚，行啊你！我就不信了。论坛主持笑眯眯的面容立即被一个严肃的表情刷新了，他说：“……啊，我刚才是说，嗯，”论坛主持手动了一下，他很想低头看一下手心里的台本，但这会露出预谋的破绽，他最终忍住了：“我是说，听行业里的人讲，解决方案有门派或阵营之说，这朝腾和XLOG算不算一个阵营，而通擎跟GEM又算另外一个阵营？您是如何看待这个问题。”　　论坛主持一剑劈断了悬绳，利剑直坠而下，宋汉清不由自主地朝前挪动了一下位置，他轻咳一声：“这个问题很有创意，实际上，要我说，在我的圈子里，我似乎没有听到这样的说法，就算是有阵营也是一个松散型阵营，比如我既跟GEM合作，可能又跟XLOG合作，甚至还可能跟朝腾合作…..”　　论坛主持若有所思的听着，好家伙，这小子竟然回避了这个问题，他不甘心地瞥了一眼唐宁。　　刚开始耳语的时候，李悠并没有完全明白宋汉清意图，听宋汉清说完，李悠这才明白了他的用意，于是补充道：“这么说吧，就算有阵营之说，这是一个很广义的概念，行业里做运营商的还有很多其他公司，比如：吉正信元、东创汇信、君月科技、立嘉信等等，可谓是百花齐放……”　　论坛主持看到话题经过宋汉清一转，李悠一扩，就已经稀释了杀伤力，再纠缠下去已是徒劳，于是摆出一副综艺节目的搞笑嘴脸，见缝插针：“哎呀，这个论坛果然是百花齐放，李悠总结的很好，我也想看看唐宁对这个话题有什么分享？有请，唐宁！”　　唐宁拿起话筒，打起了圆场，“大家说得都很好，阵营说也好，门派说也好，有也好，无也好，其实，要我说，都不重要，没意义。我认为重中之重是，能针对用户的具体需求提供有竞争力的解决方案，进而形成规范能为各大门派所用，这才是王道！不关注用户永远是徒劳，特别是BOMS这样复杂的系统。”　　这活说得有些武林盟主的味道，论坛主持带头鼓掌，全场掌声一片，唐宁又把利剑悬挂在了宋汉清的头顶。
　　论坛主持立即换成了一副亲情节目主持的慈祥嘴脸：“唐总说的太好了，就是应该这样，好了，这一篇儿我们就翻过去了。下面我们抛开阵营之说，门户之见，走纯技术线路，就事论事，来谈谈当下运营商的解决方案如何做，怎样创新。这次从李悠这边谈起，有请李悠！”　　其实，这个话题才是今天本来的话题，宋汉清暗吐一口气，放眼四望，台下一片昏暗，虽然后面的问题交互都很平实。由于宋汉清时刻提防头顶上方利剑坠下，所以尽量不提BOMS，但这样也限制了宋汉清的发挥。　　大会场后排的座位上，坐着两个年纪稍大的人，一个气宇轩昂，一个老成稳重，前者年纪稍大，他目不转睛地盯着前方，脸色肃穆，轻轻地摇着头，他是通擎的老总王弘圻，后者就是姜正山，今天他俩心血来潮，也参加了这个大会，王弘圻怅然一叹，按耐不住对身边的姜正山说：“这小宋怎么回事，圆桌论坛似乎准备不充分，底气也不足啊。”　　姜正山也不明白具体情况，含糊说道：“他表现尚可，只是觉得主持人问了额外的问题，这事有些蹊跷，过多纠缠黑龙江华夏项目。”　　王弘圻没有表态，“如果你这支部队又被打残了，我们明年希望就渺茫了。”　　这句话把姜正山压得喘不过气来，他若有所思的同时，用了一个自己才能感受到的幅度轻轻点了几下头。　　接着王弘圻又问了另外一个问题：“厉镇明参会了吗？”　　姜正山说：“关亦豪给我发了短信，说他没参加，但人可能在北京。”　　王弘圻有些闷闷不乐，如果来了的话，自己还可以见个面，聊上一会，现在觉得自己在这里也是多余，他倒吸了口凉气：“嗨，没啥看头了，咱们回吧！”　　姜正山无奈地点点头，两人起身朝外走去。
　　这个会哪家组织的来着？　　其实通勤可以不参加啊
　　@fan-23 13:04:18　　这个会哪家组织的来着？　　其实通勤可以不参加啊　　-----------------------------　　通擎不参加可能更加不好，朝腾更加好忽悠了，呵呵。
　　半小时后，论坛在一阵掌声中结束了，卫长贵有些失望地鼓了下掌，他回头朝后一望，霍武和曾刚已不知所踪，他对身边的李柄国借口说去趟洗手间，就匆匆出了大会厅。　　卫长贵在外面转悠了半会，终于在一个安静的角落里发现了霍武，霍武独自一人端着一杯咖啡浅浅地喝了一口，望着窗外。　　卫长贵东张西望地走过去，轻咳一声：“霍总，这个论坛，我感觉没有杀伤力啊。”　　霍武睨了他一眼：“怎么叫有杀伤力，你说说。”　　卫长贵说：“要说他们方案不足嘛，狠狠地打击他们，包括GEM，应该是让邢主任和唐宁交叉来说，这样的话，今天就是对手的世界末日啊。”卫长贵说狠话的时候，鼻子眼睛差点凑在一起，像吃了一口芥末似乎的。　　霍武眉头先是一舒，接着咧嘴一笑，半天才感觉有一丝冷讽的笑声从喉咙深处传来，最后霍武双手往胸前一抱，饶有兴致地看着卫长贵，莫名其妙地问了句：“你们张总来了吗？”　　卫长贵摸不着头脑，楞了一下：“什么？”　　霍武又喝了口咖啡：“你回头多问问他。”　　此时曾刚从旁边过来，卫长贵换了一副笑容，立即上前打了一个招呼，曾刚点点头，对霍武说：“嗯，今天听完这个论坛，我对项目有了新的感悟，很好。”　　霍武说：“嗯，届时，我安排一个时间，您跟我们唐宁聊聊？”　　曾刚说：“行！”　　霍武看了看表，“嗯，下一个主题马上要开始了，要不我们先进去！”　　说罢，两人快步朝主会场走去，卫长贵怅然地看着他们远去的身影，黯然回头，不远处有一个洗手间的标识，他挪步走去。
　　圆桌会议这一段真是太精彩了，要写成这样太不容易。　　台下看戏的朝腾和XLOG各怀鬼胎，而通擎的人却朦在鼓里。　　台上唐宁和宋汉清过招，描写的很惊险，我们做售前也经常遇到这样的陷进问题（当然更多的是投标和交流场合，客户也曾经这样刁难过)，进退两难啊。理解宋汉清.
　　销售过招：讲究的道，势，术，是一个长期的过程。　　售前过招：讲究的是势和术，一个短兵相见的过程，火光飞石间，以见分晓。　　售前的技能真的不好学啊
　　圆桌论坛一结束，关亦豪就拉着吴明龙出来了，直接按电梯来到了一楼大厅，关亦豪忧心忡忡地正欲开口，就接到了姜正山的电话。　　挂完电话，关亦豪神色更加黯然，他用手指胡乱梳理了下头发，“看来不是我一个人看出问题，老姜也看出问题，他认为宋汉清没有表现好，但我觉得这个论坛是被操作过的，很显然是朝腾，你觉得呢。”　　吴明龙点点头：“是的，我也觉得，老感觉主持人有哪个地方不对，比如一上来就说黑龙江华夏项目，似乎在找我们软肋。”　　关亦豪二话不说，立即拨通了宋汉清的电话。　　两分钟后，宋汉清来到了一楼，后面还跟着一个陌生女孩，关亦豪看了一眼女孩，又看了一眼宋汉清。宋汉清说：“哦，这是咱们公司四川销售牧小芸，也是来参加大会的，不是外人。”　　关亦豪对牧小芸说：“这个圆桌论坛，你听出什么了没有？”　　牧小芸看了一眼宋汉清，“我觉得挺好的啊，很热烈，有气氛，只是觉得朝腾有些自大而已。”　　她这是外行人看热闹，关亦豪心里咯噔一下，却反而冷静了，于是又对宋汉清说：“你觉得呢。”　　宋汉清说：“有两点，一，邢主任的到来，我觉得有问题，最后才通知我们，二，主持刚开始没有按议程走，是独立增加的内容，有些偏向朝腾，后面都跟议程是一样的，倒没什么，但我还是担心朝腾搞了鬼。”　　关亦豪说：“你要是也这么想，那就对了，百分之九十是朝腾搞鬼，看上去形势一片大好，其实暗藏杀机。”　　大家一片沉默。 　　关亦豪继续说：“这个论坛传达了两个信号，朝腾有全国第一个BOMS2.0案例，朝腾赢得这个案例是靠技术实力，他们的技术实力比我们通擎要强，真正满足客户的需求，就这么简单。加上客户现身说法，听上去算那么回事，我们处于下风了。”　　吴明龙幽幽说道：“难怪，陈亮问我们有哪些BOMS2.0案例，还好这个问题不是厉镇明问，幸亏他没有来。”　　厉镇明这三个字在关亦豪脑袋里迅速一闪，差点惊出了一身冷汗，厉镇明来北京却不参加大会，难道他被霍武搞定了？不行，必须知道厉镇明的行踪。　　宋汉清神色低落，长叹一声：“我现在必须上去了，展会那边可能还有事情，回头聊。”　　说罢宋汉清和牧小芸转身离开。　　关亦豪似乎没有听见，而是双眼放空，脑海里就想着厉镇明三个字，他转身对吴明龙说：“厉镇明来北京又不参加会议，你觉得他来做什么？”　　吴明龙一时语塞，含糊说道：“肯定不是来玩！”　　关亦豪联想到最近的几个电话厉镇明都没有接，而陈亮又说他来北京了，他到底去哪里了呢，关亦豪抓了下头：“明龙，你打电话问问你内线小郑，摸摸情况。”　　吴明龙立即拨打了小郑的电话：“郑工啊，我明龙，我想问一下，厉部长来北京了吗？哦，哦，嗯，你能帮我打听吗？好，我等你电话。”　　吴明龙挂完电话，说：“他这两天都没有留意，回头帮我问问。”　　关亦豪来回走了两步，点点头：“行吧。……咱们先上去！别冷落了陈亮。”
　　突然发现，这是一本极其系统的解决方案销售的完整案例小说，简直是步步推进，非常好。
　　花了两天的时间终于赶上lz的笔了；写的非常好，一幕幕仿佛就在眼前，或许有些场景自己也经历过，总之很好，持续关注中，希望lz继续努力写下去，切记不能太监，哈哈！！！
　　@taylor2-12-26 19:54:26　　花了两天的时间终于赶上lz的笔了；写的非常好，一幕幕仿佛就在眼前，或许有些场景自己也经历过，总之很好，持续关注中，希望lz继续努力写下去，切记不能太监，哈哈！！！ 　　-----------------------------　　我会继续写下去.这是一件有意义的事情.:)
　　下午宋汉清的分会场演讲终于结束了，他和牧小芸走出分会场，他满身疲惫地把笔记本包往地下一放，要了一杯咖啡，还没有喝，一个电话就追了过来，看号码前四位，这明显是公司电话，他接通了电话。　　宋汉清讲着电话，不一会儿就脸露窘像，最后点点头，强作欢笑地挂完了电话，然后疲惫地拍了下额头。　　牧小芸说：“汉清，你没事吧？” 　　宋汉清把咖啡下，叉着腰咬了咬嘴唇，似乎费了很大地劲才张开了嘴：“我没！”　　“还在想上午的事？”　　宋汉清说：“刚才是大老板的电话，他问我是不是我没有准备好，上午没有发挥水平。”　　牧小芸急切地说：“你告诉他实话啊，就说有人操作。”　　宋汉清看着牧小芸，笑了一下：“都过去了。咱不是说要去酒吧吗？我带你去。” 　　牧小芸说：“你难过就别喝了，今天你还要开车呢。” 　　宋汉清说：“找鲁小强！”　　半个多小时后，宋汉清和牧小芸来到了人大边上的八点半酒吧。两人点了一瓶洋酒，宋汉清刚开始还很斯文，谁知道后面就放浪形骸地喝了起来，牧小芸觉得自己不能喝酒，否则两人都醉了就麻烦了，于是要了一杯碳酸饮料。　　后来两人互相讲着网络上的小笑话，聊得漫无边际，似乎忘记了失败的痛楚，也不知过了多久，宋汉清嘴巴就不利索了，他感觉头重脚轻，似乎整个灵魂要贴在地上才舒服，不一会就趴睡在了桌子上。牧小芸来不及多想，赶紧用宋汉清的手机拨通了鲁小强的电话，很快鲁小强就打了一个的过来，然后两人把宋汉清背到了君越的后座上。　　牧小芸递给了鲁小强一瓶矿泉水，内疚地说：“我本来劝说他少喝点的，想不到他越喝越厉害。”　　鲁小强发动了汽车，说：“很少看他喝成这样，对了，我没有见过你啊，你是谁啊？”　　牧小芸用女人特有的暧昧，笑说：“你怎么问这么傻的问题啊。”　　鲁小强嘿嘿一笑:“我知道了”。　　牧小芸温怒地说：“你知道什么啊，就说知道了”　　鲁小强呵呵笑了一下。　　到宋汉清的家后，鲁小强就把宋汉清放在了床上，连忙说：“行了，我就不打扰了，他没事，我走了哈！”　　牧小芸连忙道谢，鲁小强憨憨一笑，就闪身出门了。
　　@redhei-25 10:32:00　　销售过招：讲究的道，势，术，是一个长期的过程。　　售前过招：讲究的是势和术，一个短兵相见的过程，火光飞石间，以见分晓。　　售前的技能真的不好学啊　　-----------------------------　　谢谢你的总结.
　　楼主，更新的有些慢呀
　　牧小芸呆呆地站在宋汉清的家中，回想起今天这事儿，仿佛是在做梦，牧小芸绕房子看了一圈，这是一个三居室，客厅摆了几样简单的家具，一张布艺沙发，一个精致的茶几，一个液晶电视放置在一个时尚的电视柜上。牧小芸打开了书房的灯，房间里最显眼的是三个书柜，凌乱地码了大半面墙，牧小芸用一根手指划过各种书脊，从左走到右，又从右走到左，快速地浏览这些书名，很难想象一个理科生究竟是什么原因要看这些书，看上去单纯而又直率、顽皮却不失沉稳的宋汉清，他内心世界会是一个什么样的人呢？是乘物以游心的庄子？忧国忧民的士大夫？拿破仑时代法国巴黎街头的暴徒？软件工作室里的系统分析师？骑着扫把乱飞的哈里波特？港片里义气的鼓惑崽？还是古罗马的角斗士？这是一本老得发黄的书，一定是这个家伙经常看的，她取出一看，这是一本讲古代角斗士的书，里面竟然夹着一张宋汉清跟一个女孩的合影，照片里面的两人手扶一颗小树，汉清头发短短的，笑得很傻，女孩长发飘飘，笑得很灿烂。小子不错嘛，还知道金屋藏个娇，牧小芸浅笑了一下，又翻了一页。　　角斗场的两个拱门被拉起，两名黑盔武士和两名银盔武士雄赳赳地走上了角斗场，椭圆型的角斗场上成千上万名观众爆发了雷鸣般的欢呼，来自各地的观众穿着各色服饰，衣襟飘飘如同一个绚丽的海浪一样此起彼伏，今天是一个盛大的日子，这座城市要举行一场角斗表演。　　年轻英俊的银盔武士甲摘掉面具，向坐在圆柱拱廊的头带花环的黄衣女子致意，又一次想起了狂热的欢呼声，银盔武士乙也不闲着，一手持着银色盾牌，另一手伸出手指勾着木制的短剑，轻轻摆弄，短剑如螺旋桨一样在头顶盘旋，银盔武士乙的粉丝爆发了海啸般的喝彩！而两名黑盔武士依然带着冷峻的面具屹立在角斗场中间，一动不动，给这个角斗表演添加了一丝恐怖的气息。　　就在人们奇怪地打量这黑盔武士的时候，拱门旁边的地窖被打开了，一只穿带护甲的老虎也嗖地一声蹿了出来，人们的欢呼一下子变成了惊叫，虽然这只老虎的口和角爪都上了套，但这样的冲击力绝对是一般人承受不了的，随着号角的吹响，表演开始了。　　这只猛虎耸身急跑，很快就到了冲到了黑盔武士的前面，腾空跃起，直朝黑盔武士甲扑来，说时迟，拿时快，黑盔武士甲身形一矮，老虎呼啸一声掠过了他的头顶，直扑向了年轻的银盔武士甲，银盔武士甲来慌忙把面具一扔，身子狼狈地一滚，刚好避开了老虎的冲击，老虎结结实实地砸在了沙地上，溅起的沙土飞出一丈多远。精彩！壮丽！观众地观众爆发了巨大的呐喊！　　银盔武士甲想去捡起地上的面具，那知黑盔武士甲一个箭步上前，一剑直朝银盔武士甲胸口刺来，银盔武士甲躲避不及，用手盾一挡，膨的一声，这手盾被生生刺穿了！难道对方用的不是木制的短剑吗？来不及细想，黑盔武士甲又是一刺，这一剑径直朝自己喉咙刺来，银盔武士甲侧身一躲，这剑又刺空，目光一瞥，才发现这是一把纯钢打造的利剑，甚至也听到了对方面具后面杀气腾腾的喝声。银盔武士甲迅速转过身子，乘对方还没有换身形之际，用右胳膊猛击对方腰部，怎奈对方盔甲护身，这一招丝毫没有起到作用，黑盔武士甲受到腰部的攻击，顺势用左边手盾直击银盔武士甲的头部，银盔武士甲躲避不及被击中，一头载到在地上，滚到一边，幸好有头盔护身，还无大碍，不过处境却变的危险了，前面是咄咄逼人的黑盔武士甲，而后面是一只嗷嗷叫的猛虎。　　银盔武士甲的旁边，另外一对武士也在激烈撕杀，似乎银盔武士乙也已经体力不支在呼喊自己的名字。还没有等银盔武士甲清醒过来，黑盔武士甲一个箭步冲了过来，一剑如闪电直刺银盔武士甲的脑门，也几乎是同时，背后猛虎也已经冲到自己的背后了，银盔武士甲立即一个侧跳，蹭地一声，惊魂未定的回头一看，只见黑盔武士甲一柄利剑直接从老虎口中插了进去。观众爆发了一阵激烈的欢呼，银盔武士甲乘机反扑，一剑直劈黑盔武士甲的颈部，那黑盔武士甲只用手盾轻轻一档，银盔武士甲的木剑已经断成了两截，银盔武士甲这才想起自己的剑是一把木剑而已。　　那黑盔武士甲一声冷笑，拨出利剑，凌空跳起一人多高，那利剑带着点点血光飘散在碧蓝青天之中，随即，黑盔武士甲的利剑以万钧雷霆之势，急射而下，银盔武士甲抬头一看，那黑盔武士甲如乌云一般遮住了太阳，一把利剑如一只闪电击中了自己的肩膀。银盔武士甲哇地吐了一口鲜血！　　“哇！”　　牧小芸把书一合，急忙跑到宋汉清的卧室，整个屋子都是酒味，只见宋汉清吐了一地，牧小芸忙把宋汉清扶起，拍了拍他的后背：“你怎么了？是不舒服吗？”　　宋汉清一阵激烈的咳嗽，又吐了许多赃物，宋汉清挣扎着跌跌碰碰地走进了客厅。牧小芸怕他有什么闪失，也跟了出去，却见宋汉清取下一个纸杯子在饮水机上接了一杯水，自个儿喝了起来。　　宋汉清咽下最后一口水，看着牧小芸，裂嘴傻傻一笑：“嘿，你怎么在我家，小芸？”　　-------　　（本段文字应qq群()里的承诺：向群友致敬，感谢你们的支持，同时向文学致敬，这使得我的一些思想能得到顺利表达！）
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　　为什么收藏失败　　
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　　第七章7.2　　晚上九点，关亦豪开着帕萨特经过北太平庄附近的时候，他听到车内一阵细微的手机铃声，这显然不是自己手机，他扭头看了旁边的吴明龙，此时他正打着鼾，关亦豪用胳膊碰了一下他，“接电话。”　　吴明龙一个激灵，急忙从手包里掏出电话放在耳边，“是小郑，估计有厉镇明的消息。”　　关亦豪眼角一闪，干脆把车停在了三环边上，此时吴明龙已经跟电话那头聊上了，“啊，厉镇明母亲生病了？哦，你是说他母亲生病，不太可能来北京？哦，哦，哦。”　　关亦豪又用胳膊撞了一下他：“电话给我！”　　吴明龙接口说：“等下，让关总给您聊，稍等。”　　关亦豪接过电话：“郑工啊，我亦豪，您有厉部长的消息了？”　　“关总，情况是这样，厉部长他母亲生病了，这两天没有看见人，所以我觉得不太可能去北京。”　　“哦，什么时候生病的？”　　“有一段时间了吧，具体不清楚。”　　“好的，谢谢，您知道是什么病吗？”　　“具体不太好打听了，胃病？不清楚，不好打听这些。”　　“嗯，好的，谢谢。”　　关亦豪把电话还给了吴明龙，咕哝道：“他母亲生病了？要是那样的话，就没有来北京了。”　　吴明龙摇摇头，提醒说：“可陈亮说他来北京了啊！到底相信谁的？”　　关亦豪手指敲打着方向盘，良久，他说：“没有来北京，这倒没什么，如果来了北京，我们都不去招待，肯定是没尽到地主之谊啊，我只能假设他来北京了。”　　说罢，关亦豪又拨通了厉镇明的手机，响了六声，还是没有接，他立即编辑了一个短信：“厉部长，您今天参加了方案大会了吗？如果在北京，方便的话，我们见一面，聊表地主之谊，通擎关亦豪。”　　发完短信，关亦豪疲惫地揉了下颈椎，接着两人聊着下一步怎么操作，由于厉镇明现在的思想还摸不准，聊了半天也聊不到实处，就在两人抓耳挠腮之际，关亦豪手机滴滴响了两声，一看，是厉镇明的短信。　　“我在北京，实在太忙，没有参加会议，有时间再聚，谢谢你的好意。”　　“在北京”，“忙！”，“再聚！”，“谢谢”两人打起精神，逐字逐句地分析，分析到最后，两人意见产生了分歧，吴明龙说：“看来，只能等回杭州了，人家可能真的很忙，如果这样去找人家可能很冒失。”　　“他既然人在北京，外地出差办事，照理来说，是最方便搞关系了。”关亦豪喃喃地说，他叹了口气，眯眼抬头，整理了下思路，“难道是陪他妈妈来北京看病？可小郑说是只是胃病啊，不应该兴师动众啊。”　　吴明龙没有说话，突然，他龙头一扭，眼镜瞪着关亦豪。　　“是不是还有这种情况，厉镇明被霍武搞定了呢？他来北京本来打算参加会议，但见了霍武，改忙别的了，上次曾刚也不是这样被霍武搞定的吗？这种事情在销售圈还少吗？”　　其实这念头关亦豪也刚好想到，而恰恰上次曾刚就是这样被霍武搞定的，他点点头，拍了下方向盘，硬着头皮又拨通了厉镇明的电话。　　电话每响一声，关亦豪的心就往上提了一下，一、二、三、四、五、六、七……　　“啊？”电话那头终于开腔了。　　“厉部长，我亦豪啊，今天跟您打了几个电话了，我说啊，您都在北京了，我要是不尽地主之谊啊，我都不过意不去啊。”　　“你客气了，太忙了，回头有时间再聚吧。”电话那头声音有些苍老。　　“不是啊，我的意思是，您一个人在北京很不方面，我对北京熟得很呐……”　　既然聊上了，关亦豪是绝对不放过这个机会的，那怕是死缠烂打也在所不惜了。吴明龙打起了精神，半侧着头悉心凝听，关亦豪脸上忽阴忽晴，吴明心里得七上八下……聊着聊着，关亦豪的表情慢慢开始放松，最后爽朗地说：“哦，你说那地方，我知道，我知道，嗯，好！哎哟喂，没事儿…….”　　听到这些个字眼，吴明龙轻松了，这是关亦豪聊得好的迹象。　　果然不出所料，关亦豪哈哈大笑两声，看了下表，“麦当劳呢，成，我现在就过去，嘿嘿，好勒，好勒，我二十分钟就能到，嗯，拜拜！”关亦豪挂了电话，拍了下大腿：“呼！搞定！老厉说，现在可以现在去见一面。”没等吴明龙说话，他又加了句：“明龙，你打车回家，明天回公司碰面。”
　　每次看这个连载都有一种心情，总想多写点，换位思考，写这东西真不好写，作为读者只会想着lz多写一些，作为作者就会想着怎么继续很好的写下去，矛盾的心理。　　呵呵，楼主，新年快乐！
　　从2012追到2013，会到2014么，老雾？　　
　　想不到厉镇明答应见面，这是一个大大的收获。十五分钟后，关亦豪来到了东城区的一家麦当劳餐厅，在东隅靠窗的座位上，关亦豪看到了厉镇明的右边半个侧身，他桌上餐盘的食品所剩无几，看来他刚刚吃过晚餐，走进一看，此时的厉镇明左手拿着可乐，右手看上去像是在扶着脑袋，他勾着头，眉头微皱，面颊时不时地抽搐，他正纳闷厉部长怎么回事，厉镇明忽然侧头。　　“厉部长！我到了！”关亦豪手一抬。　　“亦豪。”厉部长起身示意，厉镇明揉了揉右耳，随手把一挂钥匙放在桌面上，关亦豪这才知道，厉镇明可能是在挖耳朵，他释然一笑。　　厉镇明说：“怎么这么快！”　　关亦豪满脸堆笑：“我对北京熟悉啊。”　　“嗯，你先坐，我去躺洗手间。” 厉镇明喉咙咕噜一下，起身朝洗手间走去，关亦豪笑着目送他走后，也正欲起身是不是再买些东西一起吃，可看到对面厉镇明座位上有一个半透明的塑料袋子依在靠背椅上，又转而一想，算了还是先帮他看着东西吧。　　可这一看，关亦豪的视线凝固了，那是什么？塑料袋子里的左上角有一个模糊的红底白色的十字，似乎是……关亦豪引直了身躯，凑进了一看，似乎是一个病历本，从厚度可以揣测里面还夹着一些资料，猛然想起小郑中午的电话说厉母生病的事儿，难道是？他揉了下眼睛，定睛一看，袋子底部似乎还有一些字，但被桌子的阴影挡住了，无法看清楚，他正欲再前倾一点。　　“请问，您这还要吗？”关亦豪回头一看，是保洁员，他看了一下餐桌，拿不定主意了。　　“都收拾吧。”是厉镇明的声音，他回来了，关亦豪笑着对保洁说：“行，都收拾吧。”然后他身体前倾，帮着收拾桌面纸巾，想乘机瞄了一眼袋子上的文字，无奈此时厉镇明恰好坐回了原位，收拾干净后，关亦豪热络地说：“厉部长，您看，咱们再吃点什么？”　　厉镇明本不想要了，此时来了一个电话，是谢建兵打来的，想了一下，就挂掉了，就随口说道：“那就来杯红茶吧。”　　“行，您稍等!”　　关亦豪找了一个人少的柜台排着队，心里暗忖，原来老厉来北京是给厉母寻医的，难怪他不参加方案大会，这病可不是小病啊，如果我能帮一下他的话，这是不是意味着关系又能进一大步呢，结论显然是这样的。可自己在医疗这个领域却没什么人脉，唯一就看公司有什么资源了，而公司层面就听大老板王弘圻偶尔谈起过他认识几个医院的大领导，是不是真的无从考察，好吧，就算公司有医院的人脉，具体怎么操作，操作到什么层面都无从谈起，就算能操作，可疾病这事厉镇明要不说，自己又如何开这个口呢？嗨，这都是问题啊。他扭头看了一下厉镇明，也罢，先不管了，见机行事，探明情况再说吧。　　关亦豪买了两杯茶，再要了些薯条、沙拉、鸡翅若干招呼着厉镇明，两人边吃边聊，关亦豪递给厉镇明一个糖包：“厉部长啊，您这次来北京人生地不熟，这几天我正好没事，我开车带你去转转，你要是办什么事的话，也方便。”　　厉镇明把糖包放在一边，笑说：“我不加糖了。我这里也有老同学，去什么地方也方便。”　　“咱们都这么熟了，不要客气。”关亦豪浅笑一下，其实他上句话的意图就是想让厉部长透露一下他在北京到底来办什么事，看他不讲，就关切地问：“厉部长这次来北京也是为了项目选型的事儿？”　　厉镇明说：“不是，就是自己的一点事。”　　关亦豪说：“哦，私事我就不方便问了，对了，厉部长您这次比我在杭州见您的时候，脸色有些不同，是不是休息不太好啊？”　　厉镇明说：“是上火，可能是我很少来北京，有些不习惯吧。”　　关亦豪郑重而关切的说：“可能是水土不服，或者劳累，我水土不服就也容易上火，上火就牙疼，我告诉你一个诀窍，这是上个月我上司姜正山告诉我的，经常出差的人压力大，要准备一种茶，泡西洋参，还有一种忘了名的根，一起泡茶喝，效果很好。”　　厉镇明顿时来了兴趣，于是问道：“什么茶，什么根？”　　关亦豪说：“茶是龙井，不是普通的龙井，必须是某个地方产的，至于根，我也想不起名字了，姜正山给了我一包，回头我给您整一套。”　　厉镇明笑了笑，关亦豪不等他说话，又接着说：“我很理解经常出外面的人，所以听说你在北京，无论如何都要见你一面，出门在外也有一个照应。”　　厉镇明说：“我一般出差都是长三角比较多，北京一年也就一两次。”　　“我也是负责长三角几个省，以前啊，我几乎是全国跑。”关亦豪拿了块纸巾擦了下嘴，思量如果绕到病这个话题，看看厉镇明会有什么反应，他喝了一口茶，计上心来：“出差在外辛苦不算，最让我揪心的事，是前年十二月左右，我在安徽投标，两千多万，为了投标奋斗了两周，当时我爸来北京玩，可能是冷了还是什么原因，发了几天高烧，去了几家医院说是感冒引起气管炎，打了2天点滴也不见好，好在我公司大老板有些医院上的朋友，最后诊断是得了肺炎，住了几天院才算把这病给治好了，当时我也着急啊，我牙疼得要命，嘴巴溃疡，天天喝稀饭，说话都困难，最难堪的是我还要负责答标，还要商务谈判，三周时间，我瘦了十五斤。”　　厉镇明若有所思地听着，点点头：“嗯，肺炎不算大病，就怕医院胡来。”　　关亦豪点头附和：“嗯，现在好多事情没法说……”　　厉镇明仰头看了看窗外，似乎没有心情听关亦豪说话，打断说：“你说，外面是不是在下雨？”　　关亦豪手搭在额头上：“恩，是下雨了，这段时间北京雨水足。”
　　雨越下越大，关亦豪开车送厉镇明回宾馆，路过一个水果店铺，关亦豪说：“厉部长，您稍等一下，我马上回来。”　　关亦豪拿了张报纸下车，用报纸罩住头，冒雨一路小跑，前面一个栅栏挡住了去路，关亦豪侧身跨过，谁知道后腿抬得不够高，栅栏的尖刺挂住了他的裤子，他好不容易踮了下前脚才算跨过，然后径直走到了水果店。　　不一会儿，车门彭地一声打开，一阵清新的空气，夹着水果的淡淡香味飘了进来，关亦豪把水果袋子放在后面，启动了汽车。　　“你这是？”厉镇明诧异地问。　　“看你有些上火，给您买点水果。”关亦豪笑了下，“我身手也没有以前矫健了，要是上大学哪会儿，我能直接跳过去。”　　厉镇明浅笑了一下，接着两人聊着大学时候的话题，一路唏嘘，不知不觉就到了宾馆。　　“行了，到地方了，亦豪，谢谢了，这水果还是你留着吧。”　　关亦豪抓起他的手然后把袋子往手心一放，笑说：“咱两个大男人，就不讲客气了，明天呢，你去什么地方，我来接你，您住的地方我也知道，离我家也近，分分钟赶到。”　　厉镇明宽慰一笑，握住关亦豪的手：“外面雨大，你早点回去吧。”　　关亦豪手一伸：“像我们这种人，都是四海为家，不急，来，我送您进去。”　　厉镇明走了两步，又转身看了关亦豪两秒钟，说：“外面雨大，要不咱们在大厅里再聊会？”　　“行啊！”关亦豪求之不得。　　两人走到大厅的会客区，厉镇明把两个袋子放在沙发上一放，对关亦豪做了一个请的手势，然后轻叹口气：“其实，我这次来北京是私事，我母亲啊，胃长了个肿瘤，是恶性的。”　　“啊－！”关亦豪往后一仰，拖着长音，眉头一锁凝固了嘴型，惊恐又关切地看着厉镇明。　　“我啊，我这两天跑了两家医院，我同学也帮我打听，现在的问题是治疗的方式并不难，难的是我母亲年事已高，如何动这手术，把肿瘤切掉，这个风险很大，我看到台湾的一家网站，说有一种手术能以最小的创口来开刀，而且也是国外的，名词一大堆，也没有看懂。如果国内有这种手术，就好了……”　　关亦豪点着头，捏着手指，眉头紧锁，视线渐渐模糊，原来是肿瘤，恶性肿瘤的治愈很低啊，一直以来，关亦豪都在寻求厉镇明的需求，直到最后才发现原来是这个，这可是不太好满足的需求，医治一个老人的肿瘤，要么成，要么败，其运作方式来不及细想，但这事儿凭直觉恐怕不好操作啊，这就简直是烫手的山芋啊，一直以来，关亦豪认为满足解决客户的需求，需要谋略、智慧和手腕，现在发现还需要勇气。　　“嗨！”厉镇明叹了口气，摇摇头，两人都没有再说话，世界安静了，关亦豪无言以对，厉镇明用手揉着耳朵，鼻子不轻不重地哼哼。　　关亦豪来不及多想，当即打破僵局：“这事有着落了吗？”　　厉镇明摇摇头。　　“厉部长，不要难过，伯母的病应该不算重，这样，我想想办法，你稍等我几分钟，我打一个电话。”　　关亦豪拿起电话起身朝大厅角落走去，过了大约十分钟，关亦豪神色轻松地走了过来：“厉部长，我发动了我很熟的朋友同事帮您问问，他认识很多大医院的领导，我自信能帮到您，这样吧，明天下午之前，我给您消息，行吗？”　　厉镇明笑说：“不必麻烦，亦豪，我跟你聊这些，是看你很做事诚心，也就给你多聊点事，你开车迎来送往，我要不说实话，过意不去，但是绝没有麻烦你的意思，我自己能办妥的。”　　关亦豪大度一笑：“举手之劳，这事儿明天见分晓，还是那句老话，有一个好的解决方案为什么不用呢，至少可以选择一下。”关亦豪把这句话讲得尽量热络圆滑。　　厉镇明双手拍了下膝盖，站了起来，笃定地说：“亦豪啊，时间不早了，我也该休息了，你也早点回去吧。”　　关亦豪起身一直把他迎送到电梯口，再挥手告别，他回到车里，一阵疲惫袭来，揉了一下太阳穴。刚才拨打的电话不是别人，正是姜正山，时间紧急两人思路没有理顺，但觉得还是有办法的，明天首先要做的事情，就是跟大老板王弘圻商议了。　　而要跟王弘圻商议是一件很难的事，首先自己要有一个明确的思路，要是没有明确的思路和目标，面圣这种事儿，多半是以满头狗血结束，对自己的形象更是不利，要知道王弘圻可不少好忽悠的啊。　　咳，一个厉镇明，一个王弘圻。　　好吧，我承认，哥们一夜之间手里凭白无故地拥有两个烫手山芋了，谁会比我惨！关亦豪一声叹息。他点上了一支烟，又跟姜正山挂了一个电话，这次姜正山出了一个主意，他说，可以冷处理，跟王弘圻蜻蜓点水说一下，回头再看看厉镇明的意思，让他自己拿主意，然后带他多转转就行了，尽地主之宜就可。　　恩，这山芋要冷着吃了，这倒是一个权宜之计，关亦豪挂了电话，摇摇头，竟然是肿瘤，可这是个很生疏的话题啊，都多少年都碰到这个话题了。　　嗯，不对！就在前不久，遇到那谁不就捧着一本肿瘤书在浙江华夏后花园看吗？鬼鬼祟祟的，谢建兵这个名字轰然而至，难道他早知道他与厉部长母亲这病？或者说，厉部长这几天在北京寻医不是不也是朝腾搭的桥？想到朝腾，就想到霍武，他真是阴魂不散啊，关亦豪倒吸了口凉气，不行，我必须先搭桥，再也不能丢了厉镇明这条线了。　　看来这山芋还只能趁热吃，今夜注定是一个不眠之夜。
　　销售对销售，售前对售前，公司对公司，看的我心惊胆魄的，楼主有很强大的技术功底，谋略的应用，细致的心理描写，包括文笔，都超越我心里的经典——《圈子圈套》。很棒，期待更多更新。
　　设想一下，在2015年到来之前，　　你多赚30万、50万……甚至100万，　　你的人生将会发生什么样的变化？　　你会住什么样的房子……开什么样的车子　　……交什么样的朋友……去哪里度假　　2013年、2014年你又将赚多少钱？　　更重要的是，你对未来会拥有怎样的激情和自信？　　网商
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　　第7章总结　　有群友建议说不用总结,看得更爽.我也同意,因为细心的朋友完全可以自己总结.　　所以以后的每章总结我都力求简练.　　第7章关键字:朝腾通擎多角度PK：紧张、刺激、斗智斗勇，前面朝腾显然略胜一筹，如何胜，大家细细品位。后面，关亦豪似乎表现了sales应用的韧劲，死盯厉镇明，没耍心眼，遇到了一个机会（老厉寻医）。至于机会如何利用，看下一章分解了。
　　写的不错,看着人名似乎都熟悉一样～～～～～～～～～　　嘿嘿.
　　好文章，先占个位。
　　第八章　　第八章8.1　　通擎公司总裁王弘圻办公室的空调开的很冷，王弘圻冷冷地坐在沙发椅上。穿着短袖衬衣的关亦豪浑然不觉自己胳膊上渐渐起了鸡皮疙瘩，他还在继续讲述电信解决方案大会的经过。　　不是商量厉镇明的事吗？怎么讲起了方案大会了，是的，昨天晚上，关亦豪经过深思熟虑，要说服王弘圻并让他有所动作，必须他痛苦，而最让王弘圻痛苦的事，就是从电信解决方案大会的圆桌论坛讲起。　　关亦豪分析了圆桌论坛的重重迹象，从主持人到用户嘉宾，从提问到回答，然后自然地把这些都归结为朝腾的操作，而背后的策划人，关亦豪很自然地暗示是霍武和唐宁，要不怎么能忽悠到黑龙江华夏的邢主任呢，圆桌会议为朝腾拿浙江华夏制造了强大的舆论攻势，形势十分危急，接着，关亦豪顺势回到浙江华夏BOMS项目，然后指出厉镇明是目前选型的关键人，而且昨天他没有在会场，然后接着和盘托出自己这一段时间是如何多角度接触厉镇明，如何获得他的信任等等经过，而同样朝腾的霍武也同样锁定了厉镇明，而现在的关键是厉母抱病，老厉寻医，而霍武同样获得了这个消息，似乎有运作迹象。在这节骨眼上，机不可失，时不再来，如果通擎能帮上一把，则老厉可取，老厉可取，则高总可得，高总可得，则项目可盼！　　听完关亦豪的讲话，王弘圻神色并没有想象地那样凝重，而是略带着一丝不易察觉的笑意看了一眼关亦豪旁边的姜正山，习惯性地用手指抹了一下眉头，自言自语又带欣赏的口吻说：“这霍武是一个人才嘛！借刀杀人，还一箭三雕啊，在客户的眼皮底下，打击了通擎，打击了GEM，还顺带帮了XLOG的大忙，想不到朝腾公司韩胤这个老匹夫手下还有如此高手。”　　很显然，听完关亦豪煌煌千言，王弘圻并不痛苦，而是面无表情地看着关亦豪。　　这一席话把关亦豪说得不尴不尬，他感觉浑身燥热，虽心里有词，却无言以对，王弘圻果然是烫手山芋。　　王弘圻慢慢恢复了他那固有的严肃表情，继续说道：“朝腾公司不但拥有霍武这样的足智多谋的销售，而且还有唐宁这样出类拔萃的售前顾问，这战还怎么打？”　　关亦豪说：“我们也不是完全没有办法，浙江BOMS项目，还没有到盖棺定论的时候，关键看下一步棋怎么走”说罢看了一眼王弘圻，接着说道：“这次厉镇明母亲肿瘤的事件，我们认为这是一个公关的机会，我们帮他找到治疗这病的专家，把这关系建立起来，花点代价也是值得的。”　　王弘圻哦了一声，对姜正山说：“老姜，你怎么看？”
　　@七种武器
16:47:02　　写的不错,看着人名似乎都熟悉一样～～～～～～～～～　　嘿嘿.　　-----------------------------　　作者：开心宝贝一百分　回复日期： 09:47:11　 回复
　　好文章，先占个位　　欢迎,多互动,讨论
　　LZ更新的慢哦 每天两贴挺好的
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　　再顶。。。。。。
　　专门注册一个账号来支持下楼主。觉得作为一个售前，自己的差距还很大，看了楼主小说后获益匪浅。　　13年要多思考，多分析，加油！
　　问一个比较悲催的问题：销售发现机会，售前扩大机会，销售如何向售前说明客户真实需求，别让热脸贴冷P?正在跟进的项目正面临此危机，售前不懂产品……　　
　　hehe,觉得老厉可取，则高总可得，可能会起波澜喔～～
　　雾大，加油啊。年底了，不怎么忙。抽空把前段时间更新的给补上。
　　@夜黑人冷心 465楼 　　问一个比较悲催的问题：销售发现机会，售前扩大机会，销售如何向售前说明客户真实需求，别让热脸贴冷P?正在跟进的项目正面临此危机，售前不懂产品……　　-----------------------------　　销售发现机会，售前就必须扩大机会吗？　　会有些问题！　　发现机会，要鉴定机会，谋定而后动！　　首先要评估这个机会有多大，自己是否真的有机会，如何操作？要评价总体的得失，方可扩大或缩小，扩大或缩小，其前提是要有赢的把握，很多时候，我们一扩大，最后发现自己的产品线无法覆盖用户的需求，悔之晚矣。　　假设您过了这一关，真的觉得要扩大机会了。　　销售对售前的反馈需求，呵呵，这里的需求会有一个问题，销售反馈的需求往往是诉求，及客户问题，对客户的现状和问题判断不足，导致大家理解的目标是不一致的。销售和售前对需求的捕获要有几个要点：客户现状（业务场景），客户问题，客户目标，有确实必不完整，不完整的需求对售前很危险，因为售前出面每次都是里程碑。　　一点浅见
　　姜正山由于上次丢了黑龙江一单，决定还是谨慎为妥：“我就怕好心办坏事，这病要动手术，不成功怎么办？所以随意推荐一下，千万不要太隆重了。”　　关亦豪说：“动手术都是必须的，怎么都逃不掉的，要做就做实。”　　王弘圻看着关亦豪和姜正山，关亦豪和姜正山看着王弘圻。　　“看我干吗？我又不是医生。”王弘圻语气缓和却无奈，他略思片刻，自言自语地又说：“我医院这边熟人也不多啊。”　　关亦豪扭头看了一眼姜正山，不会吧，不是说大老板这边有资源吗？姜正山眉头一皱，王弘圻稳了稳神，然后打了一个电话，半分钟后，副总李严松进来了。王弘圻站了起来，用下巴指了指关亦豪，示意让关亦豪告之详情，然后独自走到落地窗前。　　关亦豪清了清喉咙，他耐着兴致把过程来龙去脉又讲了一遍。　　李严松搓了搓手：“阿豪，我明白你的意思，但你这事有些难办啊，你不能帮客户拿主意。”　　关亦豪说：“是，我只是推荐，不拿主意。”　　李严松一副饱汉子不知饿汉子饥的表情：“推荐？嗯，推荐也不妥……”　　王弘圻转身打断说：“严松啊，我问你，就这病，你医院这边有些关系吗？权威的。”　　李严松说：“有一些。”　　王弘圻回到座位上，“我记得基辛格写过一本书，叫《大外交》，里面有一个均势理论，国家之间应该存在均势，使得力量平衡，否则一个国独大，必须通过其他手段来调整，那么公司之间也是一样，现在朝腾已经获得了黑龙江华夏BOMS2.0项目，如果再获得浙江华夏移信BOMS2.0项目，那么这种平衡的恢复需要很大的代价。眼下的情形是，反正我们处于下风，我们除了誓死力争，还有别的办法吗？形势紧迫，不要想多了。”　　李严松说：“是不是还有更好的方法呢？”　　关亦豪说：“关键是我在厉镇明面前都透露了这个意思，如果公司能支持我，我认为至少能扳回这一局。”　　王弘圻对李严松说，“你联系一下，看看情况。”　　李严松掏出手机，拨通了一个号码。　　“喂，老苏吗？哈哈哈哈，是很久没有见了，我这里有一个事，想找你帮忙，我有一熟人，他家人得了肿瘤，胃癌吧，想让你帮我找一家医院和专家，一定要公认的，且知名的。哦，哦，有这种方法啊，好啊，我说呢，这事儿对你老苏算难事吗？待会儿，我再联系你，好的，行，你先忙，再见！”　　李严松挂完电话，王弘圻急忙问：“可以操作？”　　李严松说：“苏建国，现在是北京C医院的副院长，他手下有国外回来的医生，有不错的临床经验，也掌握了最先进的手术方式，大大降低了风险和痛苦。另外，他们有权威的病理科专家，会帮忙鉴定和做好预后的，所以先建议会诊，这样的话，病人家属也会放心一下。既然这样就推荐吧。” 　　关亦豪喜上眉梢地说：“好，这样就太好了，跟厉镇明建好关系是最重要的一步。”　　王弘圻对李严松说：“你跟小关一起去医院一趟，希望你们把这件事情做好，选择的专家要让厉部长放心，一定要厉部长自己跟医生接触，让他作出正确的选择。同时，不要把这事情搞的满城风雨，要做的漂亮，干净，利落，如果过了这个关口，下一步帮到底。”王弘圻顿了一下，目光悠远，“什么叫好关系，好关系就是要让他不可抗拒地跟你在一起。”
　　写的不错，一个团队中各司其职，形成合力是成功基础；这样的团队不可能总是丢单。往往一个细节才是关键。
　　看了很多销售写得所谓的职场小说,再看了楼主的大作,到目前为止,我看到的唯一的结论是:销售,真的很脏,不仅仅是脏,而且是个大染缸,把沾点边的都玷污了.　　看别人写的销售小说没有这种感觉.　　给个建议,楼主能不能像胡震生那样,用个不那么别扭的字母代替,比如他用BMI指代IBM,比你的GEM好猜多了.至少到目前为止,好像没听说谁去追究胡震生的责任.　　这种小说,特别是缅怀类的,关键是真实,圈内人都能看懂,圈外人也能猜到个五成才叫有意思,否则就不知道看点在那里了,销售的那些事,除了新销售,别人恐怕不是很感冒.　　当然,一家之言.
　　@murphy_cn 471楼 　　看了很多销售写得所谓的职场小说,再看了楼主的大作,到目前为止,我看到的唯一的结论是:销售,真的很脏,不仅仅是脏,而且是个大染缸,把沾点边的都玷污了.　　看别人写的销售小说没有这种感觉.　　给个建议,楼主能不能像胡震生那样,用个不那么别扭的字母代替,比如他用BMI指代IBM,比你的GEM好猜多了.至少到目前为止,好像没听说谁去追究胡震生的责任.　　这种小说,特别是缅怀类的,关键是真实,圈内人都能看懂,圈外人也能猜到个......　　-----------------------------　　不太苟同，我感觉楼主的小说很干净，哈哈，包括销售的思想，很有深度！！！这个是其他小说不能比拟的。　　作者阳光，小说也很阳光，到目前为止，谈的私下公关，也仅仅是随手礼，电影卡，购物卡的，呵呵。其他都是一带而过。　　销售搞关系重要的一条：引领客户的需求，达成目标，获得双赢，如果说销售的路数，很多时候是客户的思想决定的。
　　记录一下，没办法收藏，只能这样啊
　　下班前，支持下。雾大一步一步写，不用急，群里兄弟伙都在关注着。
　　@计将安出君
18:10:34　　下班前，支持下。雾大一步一步写，不用急，群里兄弟伙都在关注着。 　　-----------------------------　　恩!谢谢支持.群里也有不少高手!
　　严重关注关亦豪与霍武之间的PK.　　有一种高手对决，快意销魂的感觉！又驳杂着一种命运与现实的无奈。　　哎！刚刚售前火并结束，销售又登场了！精彩
　　今天还没更新吗
　　@murphy_cn 471楼 　　看了很多销售写得所谓的职场小说,再看了楼主的大作,到目前为止,我看到的唯一的结论是:销售,真的很脏,不仅仅是脏,而且是个大染缸,把沾点边的都玷污了.　　看别人写的销售小说没有这种感觉.　　给个建议,楼主能不能像胡震生那样,用个不那么别扭的字母代替,比如他用BMI指代IBM,比你的GEM好猜多了.至少到目前为止,好像没听说谁去追究胡震生的责任.　　这种小说,特别是缅怀类的,关键是真实,圈内人都能看懂,圈外人也能猜到个......　　-----------------------------　　@fengtaoffflll
16:33:11　　不太苟同，我感觉楼主的小说很干净，哈哈，包括销售的思想，很有深度！！！这个是其他小说不能比拟的。　　作者阳光，小说也很阳光，到目前为止，谈的私下公关，也仅仅是随手礼，电影卡，购物卡的，呵呵。其他都是一带而过。　　销售搞关系重要的一条：引领客户的需求，达成目标，获得双赢，如果说销售的路数，很多时候是客户的思想决定的。　　-----------------------------　　很认同楼上说的
　　《IT商战往事-解决方案销售项目争夺的史诗历程与体验》 易读^整)理)^版
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