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大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班
【培训讲师】
【参加对象】
董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。
【参加费用】
￥3800元/人&（含3天学费、教材费、会务费、午餐费）同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；◆&9月12日之前报名可享受9.5折优惠。◆&9月26日晚上18：00―21：00组织学员商务联谊活动；每人200元；费用自理，自愿参加。
【会务组织】
森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】
400-033-071250（提前报名可享受更多优惠）
【联 系 人】
庞先生，邓小姐； 值班手机：（可加微信）
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培训关键词：大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班培训大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班(崔伟等)课程介绍：
● 课程背景&&& 在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于9月25-27日特邀国内营销领域顶级专家崔伟、王汉武、尚丰老师亲临北大现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！
● 学员受益&◇ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系&◇ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。&◇ 懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。&◇ 规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，掌握营销团队管理的系统规划方法；&◇ 加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队。
● 讲师简介&& 崔伟老师：曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。&& 王汉武老师：历任乐百氏市场策划、可口可乐销售经理、美国百威直销经理和促销经理及大型集团营销副总裁；出国留学前，任法国达能集团中国公司培训经理和高级品牌经理。是一位集销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身的又留学海外归来的实战派品牌管理和培训专家。中国品牌管理研究中心主席；品牌畅销书《引爆》作者；清华大学/北京大学/上海交大/美国北弗大学特聘专家；海尔大学特聘营销讲师。被企业和学员誉为实战经验和理论系统兼备的“中国第一品牌教练”。其培训过的学员和辅导过的企业遍布海尔、TCL、LG、飞利浦、松下、宝洁、喜之郎、可口可乐、燕京啤酒、太太药业、恒安集团、中国一汽、中石化、中电国际、中盐集团、三江航天房地产、人民保险、农业银行、中旅、搜狐、联通……&&&& 尚丰老师：实战派营销专家，英特尔（中国）商学院特聘专家讲师 尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。尚丰先生多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用。
● 课程大纲《区域市场开发与管理》 主讲：王汉武（9月25日 周五）一、区域市场概念1、区域市场中的地理概念2、区域市场中的产品概念3、区域市场业务方式转型面面观4、采用何种区域业务模式的决定因素5、区域营销策略二、区域市场开发的目的三、区域市场的策略步骤1、市场背景分析① 消费者状况分析② 竞争状况分析③ 行业分析④ 企业自身资源分析2、区域目标规划① 显性指标② 潜性指标③ 区域定位④ 攻防定位3、营销策略规划① 产品组合策略 ② 价格策略③ 渠道策略 ④ 营销传播策略 ⑤ 案例：“野狗生存法则”-雅客益牙木糖醇生存浅谈4、整体部署区域市场5、有效进入区域市场① “造势”进入 ② “攻势”进入 ③ “顺势”进入④ “逆势”进入四、区域市场作战全景图1、分析现状 2、设定目标3、制作销售地图&4、市场细分化5、采取“推进战略”或“上拉战略” 6、对付竞争者7、案例：可口可乐成功秘诀五、区域市场攻防策略1、以价格为主导的挤占策略2、以广告为主导的挤占策略3、以渠道为主导的挤占策略4、以服务为主导的挤占策略5、区域市场核心攻略六、市场占有率No.1的区域销售目标战略1、内涵式扩大市场2、外延式扩大市场七、面的管理――区域1、区域条件的运用、2、设计区域分销策略3、宽度分销 之 区域管理的具体操作特点4、深度分销 之 区域管理的具体操作特点八、线的管理――路线1、路线销售的设计与管理2、路线的规划原则3、销售拜访效率与距离的关系4、配送周期与销售距离的关系九、点的管理――终端1、销售人员生产力的着力点十、区域攻略1、分销商攻略2、群狼攻略3、蚂蚁攻略4、促销与价格攻略5、零售攻略① 掌控终端的必要性② 终端提升的“六力定律” 6、品牌攻略-----------------------------------------《金牌营销团队建设与销售人员激励机制》&&&&& 主 讲：尚丰（9月26日& 周六）第一部分& 营销团队管理者的个人领导力建设1、规范营销团队领导者的管理动作2、优秀营销团队领导者的个人素质体现3、优秀营销团队领导者的个人角色定位4、如何做职业性的营销团队领导者――规范动作a) 问题手册化――让方法自行复制b) 问题引导化――让下属自己成长5、如何做职业性的营销团队领导者――四种领导风格a)营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格b)四种领导风格解析――指挥式、教练式、支持式、授权式c)案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性第二部分& 营销团队系统规划1、销售队伍现存问题及原因分析a)最令领导者头疼的5个问题b)针对营销队伍的管理体系的设计不当c)针对市场销售过程中的管理控制不够d)针对销售人员的系统培训不到位e)系统解决销售队伍问题的思路2、有效的系统规划a)营销团队销售目标的设计与分解b)关键业务流程的梳理与销售组织与职能界定第三部分& 如何对营销团队成员进行合理的斟选1、杰克•韦尔奇眼中的人员选择流程――如何避免惯性思维 2、如何根据坑的数量找“萝卜”――避免资源浪费3、如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数4、如何选择有“慧根”的人――找到优良的种子”5、自信力――便于和客户建立陌生关系6、领悟力――能够发现和满足客户需求7、影响力――能够与客户共同推进销售进程8、取悦力――能够让客户持续愉悦总结：是为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己第四部分& 营销团队及组织的日常管理1、你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？2、如何防范诚信危机3、如何消除营销团队成员之间的沟通障碍4、如何让营销团队成员参与决策5、如何用授权推动团队向前跑第五部分& 营销团队及组织内的销售人员控制1、组合一流团队，让团队能够“成形”2、控制销售人员日常活动的管理表格的设计3、如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题4、如何加强对优秀营销团队成员的管理5、合理树立官威――兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法6、如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”第六部分 营销团队的有效培训与合理激励1、营销团队获得最佳业绩的“三板斧” a)了解“培训、训练、指导”的区别与联系b)如何对团队进行有效培训c)如何对团队进行合理的训练与辅导d)如何针对业务老手进行提升训练2、目前营销团队培训中的问题a)意识问题――学而知不足，习而知差距b)体系问题――“理解”但无法“执行”c)把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训d)架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念”只学习，少复习，不练习3、如何通过培训帮助下属解决问题――解决下属问题的四大“万能法则”4、如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”5、营销团队成员的合理激励6、如何有效激励营销团队成员a)业绩竞赛来激励销售―如何做到“少花成本多办事”b)有效防止恶性的业绩竞争c)如何激励无提升机会的员工d)通过适度授权进行激励e)巧用责备（负面强化）及寻找榜样的力量------------------------------《大客户营销技巧与策略》主讲：崔伟（9月27日& 周日）一、大客户销售人员的特质二、大客户挖掘与购买分析1、四种客户类型2、潜在客户的挖掘方法3、客户信息来源4、购买者分析5、采购决策中的五种角色6、客户决策时关心的是什么？三、如何接触潜在客户 1、一分钟开场白2、给潜在客户留下美好的第一印象3、赢得潜在客户的三法宝4、揣摩潜在客户的心理5、正确处理好第一次面谈的技巧6、吸引客户注意的技巧四、大客户采购流程1、发先需求、内部酝酿2、确定采购标准3、进行系统设计4、分析需求5、制定采购预算6、招标7、评估各类客户方案8、签定采购合同、采购安装9、后续合作五、有效控制大客户销售进程1、专业地控制销售进程2、清楚你在销售什么3、如何建立信任4、有效沟通5、处理异议6、大客户失控信号六、签署大客户1、大客户销售心理曲线2、什么是谈判？3、衡量谈判的三个标准4、大客户谈判的五个阶段5、攻克最后一分钟犹豫七、大客户销售的七种补充手段展会、学术交流会、参观考察、产品推荐会、免费试用、以租代买、咨询带销售八、服务营销―维系大客户1、营销与产品2、服务的特征3、服务营销4、重新定义营销组合5、长期竞争优势的取得6、什么是忠诚客户？7、顾客满意度8、为什么服务营销如此重要？
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培育爱心种子，营造团队文化
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（原标题：培育爱心种子，营造团队文化）
在“点亮一盏灯”团队的发展历程中，董国光一直着眼于团队的可持续发展，他拒绝江湖义气、摈弃个人崇拜，以真诚、平等的心态积极营造团队文化。
团队专门制作了徽章、笔记本、挂历、车贴、雨伞、微电影、新闻报道影印本等一系列传递社会正能量作用的物品，每一件物品都承载了团队所包含的志愿精神和特殊意义。以此宣扬、倡导团队“天天向上，人人向善”的理念。
浏览“点亮一盏灯”网站，就会发现，出自志愿者之手的各种记录文章、暖心照片、感人视频让人目不暇接。有一位名叫张丽君的志愿者，在刚接触团队时曾心存疑虑，经过口口相传和亲身实践，最终她对这个团队肃然起敬。她在网络上发文感慨：“当我们被这个世界的浮躁和速度掏空内心的时候，这里有一群人，他们依然在用真善美的甘露滋润着人间，他们用自己的善举点燃别人的希望，触发自己的快乐！爱心不分年龄，也没有保质期，她永远有效！”
“点亮一盏灯”团队在董国光的带领下，爱心涌动，默默奉献，不断把爱心种子培养长大，在助人者和困难者之间搭起了一个可以互动的爱心桥梁。这个团队中也有一些曾是需要别人帮助的困难户，在这个温暖大家庭的感召下，很快萌发出要去帮助那些更不幸的人的念头，用自己的励志故事激励每一位需要帮助的人，贡献出自己的一份微薄之力。
“加入‘点亮一盏灯’团队这几年，从原先认为自己是不幸的人，到现在我觉得我是快乐的人，助人为快乐之本，从原先对献爱心的狭义认识，到广义的转变。这都要感谢‘点亮一盏灯’”！在一次活动间歇，身残志坚的志愿者黄建根如是说。
另一位志愿者史济荣说：“身患残疾的我有幸成为团队成员之一，感受到了这个大家庭的温暖，享受着一起参加爱心活动的快乐，让我更深刻地体会到了‘赠人玫瑰，手有余香’的道理，通过志愿者们的努力，永和镇的六阿姨家盖起了期盼的新房、丁宅乡的瘫痪病人史军脸上绽开了笑容、病重急需治疗费用的盈盈同学得到了及时的医护、家境贫寒的小明同学顺利完成了学业……能够通过自己的一份心意帮助这些有需要的人，心里比吃了蜜还甜。”
据了解，“点亮一盏灯”团队每隔两年便会组织一次年会，所有费用是与会人员AA制。目的为让众爱心人士从网络走进现实，为志愿者们提供交流、探讨的平台，并以此为基础传播慈善文化、推广慈善理念、推进民间慈善事业发展，并由现实交集再推动网络爱心活动的发展。团队里每一位志愿者都来自不同地方，很多甚至素未谋面，但因为这一盏灯，传递出了大家庭的温暖。“点亮一盏灯”，就是从这种细微处入手，提升团队凝聚力，宣扬团队志愿精神。
六年多来，这一群有故事的人正是因为拥有共同的目标和心愿：用心点亮一盏灯，让爱温暖万颗心。也正是依托“点亮一盏灯”这个平台，使这些看起来微不足道的爱心汇集起来，形成了一股强大的精神力量，献出爱心与接收爱心同样是一种传递，而在团队志愿者们看来，献出爱心要比接受爱心幸福得多。这就是“点亮一盏灯”团队文化所营造的影响力、感染力所在。
董国光何以能从当初的孤身一人“点灯”，到现在把这个草根团队做到誉满绍兴，声出浙江，乃至走向全国的爱心品牌？一方面，是当下这个互联网时代造就了“点亮一盏灯”的声名鹊起；另一方面，更重要的是因为发起人董国光对这项爱心活动的忠诚实践和执着坚守，特别是他在奉献路上的这种无私无畏无欲和对各种荣誉称号的泰然自若和淡然处之。
记者曾在街头随机采访了一些市民对该团队的评价，得到的答案惊人的一致。“知道知道！‘点亮一盏灯’是一群好心人组成的，专门做好事的。”在百姓心目中有如此口碑和影响力，这样的团队无疑已经得到了广大人民群众的普遍认可。
依托“点亮一盏灯”这个平台，打造团队特有的一种文化，把许多看起来微不足道的点滴爱心汇集起来，形成一股不可小觑的精神力量，汇聚成浩浩荡荡的社会正能量。
本文来源：浙江在线-东阳日报
责任编辑：黄欢_NN1650
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