请问如何提高谈判能力？
大家好！我从事装修业务，进入这个行业也有四年多时间，在专业知识和业务技巧方面都有提高。但我总觉得自己在与人沟通的过程中很难达那种快速容入的效果，以曾想过参加一些培训，却一直不知怎样？还望朋友们给一些意见！谢谢！
呵呵，生活中总有这样那样的困境，很多时候我们都感到很难再坚持下去；这时就应该尝试着转变自己的思维和思路，寻求一些新的方法和出路。是谓“痛则思变，变则通”，也许只有这样你才能够有所突破！
一个小男孩在他的玩具沙箱里玩耍，沙箱里有他的玩具小汽车/敞篷货车/塑料水桶和塑料铲子。
当小男孩在松软的沙堆上修筑“公路”和“隧道”的时候，他在沙箱的中间发现了一块巨大的石头，阻挡了他的“工程”建设。于是，小男孩开始挖掘石头周围的沙子，企图把它从沙子中弄出来。虽然石头并不算太大，可是对于一个小男孩来说已经相当大了。小男孩手脚并用，费了很大力气，终于把石头弄到了沙箱的边缘。不过，他发现自己根本没有力气把大石头搬出沙箱的“墙”。
但是，小男孩下定决心要把大石头搬出去，于是他用力推，用肩拱。左摇右晃那块大石头，一次又一次地努力；可是，每当刚刚有一点进展的时候，大石头就又滚回原处。最后一次努力时，大石头滚回来砸伤了他的手指头。
终于，小男孩再也忍不住了，大哭起来。其实，这件事的整个过程都被小男孩的父亲透过起居室的窗户看得一清二楚。就在小男孩哭泣的时候，父亲忽然出现在了小男孩的面前。父亲温和地对小男孩说：“儿子，你为什么不用尽你所拥有的全部力量呢？”小男孩十分委屈地说：“但是，我已经用尽我的所有力量了。”“不对，儿子。”父亲亲切地说，“你并没有用尽你所拥有的全部力量，你并没有请求我的帮助啊。”说完，父亲弯下腰，抱起那块大石头，把它搬出了沙箱。
非常喜欢看雪老师的故事分板，谢谢！
来自梁华福，张明罡
其他解答(14)
1.好好利用你的资源，比如你的优势，产品的优势，这些优势能够给他人带来的好处是什么2.关注对方的心态，对方的需求，对方的问题，只有了解对方，你才能更好的把握谈判的尺度，因为谈判也是人际交流的一个过程3.好好增加无形的服务价值，每个人都希望自己用最少的钱换取最多的价值，如何增加服务的价值，这个很重要，因为服务的价值会让产品增加8倍以上的价值 4.给对方传输双赢的概念，这样以长久的赢换取现在合作的可靠和价值性。
受教了，谢谢你的解答。
来自张明罡
我个人认为，沟通最能让人接受的方式是你站在他人的立场考虑问题，也就是换位思考。
来自赵爱民
在与人（包括客户）交往的过程中，如想达到与其快速融合的效果，我想应注意以下几个方面：一是所占位置要平齐，既不能摆着架子凌于别人之上，也不能过于自卑低三下四。二是怀诚意、持诚心，以真诚打动对方，用真诚赢得天下。三是设身处地，多为对方考虑。四是善于把握环境、条件、氛围。五是加强语言训练，讲求语言艺术。个人观点，仅供参考。
来自张明罡
多站在客户的立场想问题，多问问题，多倾听客户的心声，并在倾听的过程中掺入自己的专业知识，这样就显得专业、专注。客户才能感到安全放心。
非常赞同前面说的,不管做什么行业,当你用心的去做,一定可以得到你想要的结果,加油
各位说的都好。
总结以上关键主题词：客户立场、专业、多问。掌握以上原则，灵活运用吧
感谢雪主任的的故事分享,每次阅读都能够给我启发
与其说提高谈判技巧，不如说提高影响力，也就是说，你在专业知识以外让人信任的能力。陌生人见面之初，拉近彼此关系，消除陌生感，这也是有技巧的，在业务培训中，我们设定一个销售活动有八个步骤，第一步是开场白，那这个步骤中应该包含几个因素：赞美，拉关系，造势，引导，摸底，如果你做到五个因素，就能赢得客户信任。赞美，不是阿谀奉承，而是发现客户独到之处及时认可；拉关系，同乡，校友等都是拉近关系的方式，且不止这些；造势，让客户知道你和你的公司有多优秀，市场有多少；引导是让客户跟你的思路走；摸底，知道客户的想法，我们才能提供客户想要的。不知道这么说，是否能帮到你的问题
学习了，很感谢你的支持！
专业知识只是一方面，这是谈判的基础，更多的是你要博学多识，要了解方方面面，多看看报纸，这些都是谈资，不要求了解的渗透但是一定要有话题让客户展开，如果只是围绕着一笔买卖去谈你再专业再能说也只有固定的话题了。
学习了，很收益，谢谢。
换角度想问题 换位思考
哈哈，人和网高手如云啊，不过本人愚钝，尚不知楼主要的是沟通或是谈判，这两个看似褚同确实差异很大，若果是沟通，楼上的建议都非常好，但若果是谈判，那就要有焦点了，也就是说，谈判是要有针对性的，建议谈判使用CDDC法。
点击表示感谢出自 MBA智库百科()
谈判能力(Bargaining Power)
　　谈判能力是指所具备的更好完成谈判工作的，包括思维能力、观察能力、反映能力和。
　　谈判能力可以分为一般能力和特殊能力两大类，一般能力又称智力，是指多种活动所必需的能力，记忆能力、观察能力、想像能力、思维能力等都属一般能力，通常用来测量。
　　特殊能力是指在专业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、等。
　　(一)制定客观和全局性的谈判策略商务谈判能力的形成需要时间和经验的积累，需要将商务谈判的理论运用于日复一日的实践练习，时常归纳和交流谈判心得。新手应充分估计的难度，知道自己的目标，掌握路径和平衡的要领，谈判才会变得有捷径可寻。然而成功的谈判不能止步于经验，灵活的应变能力、权益通达、机动进取是谈判家的必备能力。除此之外，的巧妙运用更会为谈判的成功添加有力的砝码。没有战略，谈判者就会只锁定在底线和要价上，通常不会走得太远。只有制定客观和全局性的谈判战略，转换思考方式，明晰利益和底线的实质，才能利用技巧化解危局。
　　从某种意义上讲，谈判所奉行的战略的重要性远高于谈判的技巧，尽管后者也很重要，但毕竟只是服务于战略的执行而已。正因为如此，商家即便面临激烈的对抗，也应当优先考虑化解冲突的方案而非简单的采取强硬的措施使冲突升级。正如高明的危机处理专家关注的是设法兵不血刃地“营救”人质的生命和“拯救”绑架者的心灵，而不是甘冒玉石俱焚的危险而苦练“阻击术”，击毙绑架者以“解救”人质，此所谓“攻心为上，攻城为下”。
　　(二)注重柔道策略的运用所谓柔道策略，是就事论事，对事不对人，以化解敌意。谈判者可以明确而委婉的告诉对方发怒和提出苛刻条件于事无补，反而浪费了宝贵的时间，还不如积极寻找共同利益，开发替代方案。谈判者先不要拒绝或接受对方强硬的立场，而应声明对方立场可以视为选择方案之一，重点考虑的是对方立场背后的利益和加以改进的方法。
　　就像武学和柔道大师教导的那样，对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”，躲开其对抗的锋芒。面对无道理的攻击，沉默是金。不落入为自己的观点辩护的陷阱，对方就失去了攻击的目标。接下来询问对方批评的理由，表示欢迎建设性的意见。可以询问如果对方换位思考他们会如何做，当受到对方指责时，认真倾听并做笔记，这样既尊重对方又有利于整理其逻辑。
　　要善于提问，做必要的停顿和思考，但要避免陈述自己的看法。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场，同时也是一种有效的说服引导过程；停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释，并对自己指责的最初理由产生怀疑。因为对方不知道你是否听懂了，从而不得不用完整的叙述提出新的表述，这就把谈判引向了正常的沟通。居高临下的指责和攻击性的语言在谈判的过程中都有可能出现，在讨论阶段要警惕对抗的情绪再次传播和升级。
　　在充满火药味的谈判中可以设立一项规则，规定每一方在讨论某一要点时，只有一次发火的权利，并记录在案监督执行。有了发火“额度”的约束，谈判的气氛将大为缓和。
　　(三)应用心理策略由上可知，在谈判中最重要的是了解对手，正所谓“知己知彼，百战不殆”。人的心理与行为是相联系的，心理引导行为，而心理是可以诱导的，通过对人的心理诱导，可诱导。英国哲学家弗朗西斯·培根在《谈判论》中指出，“与人谋事，则需知其习性，以诱导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之”。就是说在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或，防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。商务谈判中虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。
　　对商务谈判心理的熟悉，有助于提高谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。也就是说，在掌握一定的谈判技巧和策略的同时，准确地抓住对方的心理，将提高谈判成功率。
　　综上所述，在大量不确定的因素和谈判者主观能力差异的影响下，商务谈判的结局并不是唯一的，谈判者之间的也不一定只是零和游戏。由于新的信息和知识在涌现，和在潜移默化，商业环境也在改变，因此以往成功的谈判经验不可能被简单的仿效，在此背景下进行谈判需要引进创新思维，并在实践中反复应用，从而增长谈判阅历和谈判力。
　　(1)观察能力。
　　观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的。观察力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。敏锐的观察力可以有助于很好地洞察事物的本来面貌，使得通过捕捉到与事物本质相联系的某些"蛛丝马迹"，洞察人们的心理状态、意图。
　　作为一个，在云谲波诡的商务谈判中，必须具备良好的观察力，才能在的独立作战或群体作战中明察秋毫，审时度势，避开险难，探索行动的方向和路子，寻求突破。
　　(2)决断能力。
　　谈判是一项相当独立的现场工作。很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要具备良好的对事务的判断和。
　　决断能力表现在可以通过对事物现象的观察分析，能够由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，做出正确的判断；表现在能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预见事物发展的方向和结果；表现在综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形势下的问题能及时做出正确的行为反应和行动选择。的决断能力与了解掌握科学的判断和的相关知识方法有关，与一定的专业实践经验的积累有关，应注意在学习和实践这两个方面下工夫，提高自身的决断能力。
　　(3)语言表达能力。
　　谈判，主要借助语言形式进行。语言作为谈判和交际的手段，必须熟练地掌握它，必须提高自身的语言表达能力。语言有口头语言和文字语言，都应该学好、用好。
　　语言表达能力的提高，一要注意语言表达的规范，要增强语言的逻辑性；二要注意语言表达的准确性，必须语音纯正，措辞准确，言简意赅；三要讲究语言的艺术性，表现在语言表达的灵活性、和情境适用性上。
　　语言是沟通的主要工具，要提高沟通的能力，就必须有效地克服的障碍，提高语言表达技巧，要注重无声语言、暗示性语言、模糊语言、幽默语言、情感语言的运用。谈判人员不仅要熟练地运用本国语言(包括某些主要的方言)，还应精通外语。除此以外，谈判人员还应善于运用和理解，以增强谈判的沟通能力和理解能力。
　　商务活动的一个重要的特点就是带有较大的。这种不确定性就要求从事商务活动的人员要有应付不确定性的准备和办法，要有临场应变能力。所谓应变能力，是指人对异常情况的适应和应付的能力。
　　商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。当这些异常事件、情况出现时，一旦谈判人员缺乏处理异常情况的临场应变能力，就有可能使谈判招致失败或不利的后果。处变不惊，应是一个优秀的谈判人员具备的。面对复杂多变的情况，谈判者要善于根据谈判情势的变化修订自己的目标和策略，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。
　　应变能力需要的配合。如购货方担心采用信用证方式交易会让售货方取得货款而货不对使自己遭受损失，售货方为使生意可以谈成，可以创造性地提出一些可以预防以上问题发生的办法促成交易，提出由购货方指定一个中立的第三者作为检查员，在货物即将发运之前于售货人的工厂对货物进行检查，货物合格后，才能按照规定的做法而使购货方得到保护。
孙昕.商务谈判能力提高的路径探析
本条目对我有帮助10
&&如果您认为本条目还有待完善，需要补充新内容或修改错误内容，请。
本条目相关文档
& 3页& 4页& 35页& 103页& 230页& 4页& 107页& 230页& 82页& 102页
本条目相关资讯
本条目由以下用户参与贡献
(window.slotbydup=window.slotbydup || []).push({
id: '224685',
container: s,
size: '728,90',
display: 'inlay-fix'
评论(共2条)提示:评论内容为网友针对条目"谈判能力"展开的讨论，与本站观点立场无关。
发表评论请文明上网，理性发言并遵守有关规定。
以上内容根据网友推荐自动排序生成如何提升谈判能力？ - 壹心理
如何提升谈判能力？
发表于 17:51:34
接触谈判理论以后，结合自己的谈判实践，发表了15篇论述谈判的文章，引起了许多谈判爱好者的兴趣，纷纷发邮件过来向我请教如下问题：如何提升谈判能力，谈判的技巧有哪些，或者有些朋友，直接拿他现在手头的案例，让我帮助其分析。
其实，我个人的理解，说句实在话，谈判能力是一门技能，与其他能力的培养路径是一样的，都需要理论引导与实践操作相结合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多两年，谈了几十场谈判，才对谈判有一点点感觉。如果有些朋友问我，马上要谈判了，如何快速提高谈判能力，让我搞定对手。我只能回答：没有办法，只能通过不间断的理论学习与实践总结，才能逐步提高谈判能力。
谈判首先是一门科学，在实践中，由于渗透了心理学，商务学，营销学等等，所以，又是一门艺术。谈判不仅仅是有章可循的，而且还是有方法提高的。在这里我向大家分享一下我个人的经历。
记得第一次真正我认为的谈判是与A公司采购谈判，那是第一次去谈判，当时与北京分公司的同事聊了一些现状之后，就匆匆忙忙与其一同赶往A公司总部与采购见面，洽谈进场。寒暄交换名片以后，开始谈判。
谈判中幸亏有北京同事较为了解情况，整个过程中我反而插不上嘴，因为，自己不知道该如何支撑自己的观点，如何锁住自己的立场，如何探究对方的底线。但不知道从哪里来的勇气，就是一味要求A公司降低销售扣点，然后就是“哭穷”，搞得对方采购一时之间也不知道如何应付。对方也一直坚持不降低扣点，所以结果可想而知，不欢而散。
第二次与A公司谈判，我就收集了许多资料，与BC公司扣点标准，然后对比出A公司要求的扣点比较高，导致我方无法生存。并且从市场投入，产品规划方面说明我公司产品的竞争力逐步提升，对方如果不重视我公司的话，也会面临着销售上的损失。最后，运用了其他一些方法，结果还是比较理想，对方降低了要求，把扣点降低了8%，这个对公司来说，也是可以接受的结果。
自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之后，发现自己虽然没有意识，但是在实践中确实运用了“柱子”去支撑自己的观点，使用了一些方法摸清对方的底线，采用一些手段可以让对方服从。因此，在接下来的谈判中，我发现自己越来越上手，越来越自如，头脑变得更加冷静，能够从理论中寻找自己的对策与出路。
另一方面，我觉得国内潜规则的盛行压缩了谈判的生存空间，比如我的职业就是与大型卖场谈判，有些时候都是靠个人关系或者其他方法去摆平，谈判的作用反而变小了。但是，我想，随着国内企业运作的透明化，潜规则的生存空间会越来越小，谈判的作用会越来越大，美国都有专门的谈判公司存在。我自己打算2012年6月份之前写一本关于谈判的书籍，在国内传播谈判的理念，让国内企业对谈判重视。(作者 冯社浩)
擅长年龄层为二十岁到三十岁，主题包含人际关系，自我成长，情绪问题，成长创伤，社交障碍
100元/50分钟
内容运营，合作请联系 yong.
账号密码登录
获取验证码删除理由：
&广告/SPAM
还可以输入&120&字
还可以输入&120&字
他一定是哪里做的不够好，别替他瞒着了，告诉我们吧~
如何提高采购的谈判能力
发表于&&1条回复&&734次阅读&&&&&&&&
我负责公司的采购工作，但是每次在和供货商打交道时，却常常无法拿到心目中的便宜价钱。我的老板说，是我的谈判技巧有问题。究竟议价时，应该注意什么原则？除了杀价之外，又应该如何判断谁才是比要适合我们的供货商？我们做采购的时候，比较容易犯的第一个错误是，不了解行情就随便乱出价。举例来说，古董的行情实在很难说，也许老板的理想价钱只要一千元，有些人可能一下子就说：「五千元卖给我好不好？」所以采购人员在和供货商谈判以前，要多打听、多了解行情。对自己不熟悉的东西，最好不要主动出价，先请供应商报价，再用其它方法，一步步诱导出比较理想的行情。「多少钱卖我好不好？」这是一个很大、致命的错误。 第二个比较常犯的错误是，不敢狮子大开口去砍价。供货商永远不可能主动便宜卖给你，一定是你主动攻击。杀价不要心疼、心太软，要狠着心肠一刀砍下去。 好比说去泰国夜市、上海的襄阳市场，他如果开价一百元，你要喊价多少？绝对不能超过三分之一。基本上来讲，不管买什么东西要杀价，可能心里有一个理想的价钱，你要把它讲出来。有的人不太敢讲，怕讲得太低被店主奚落、被供应商骂。不要有这样子的心态。反正你有出价，就有还价，所以要敢出价，不怕得罪人。 第三个错误就是，没有做分析。假设欧元升值，进口的代理商要涨价，他说要涨一○％，采购人员可能犯一个错误，立刻说：「不要涨一○％，涨五％好不好？」他没有去分析，到底欧元涨多少，对我的车子、原料、机器或零件，影响多大？是不是欧元涨价一○％，它的售价就会涨一○％？有时候不必然。要真正了解供货商的涨价幅度应该是多少。 很多年前，有一次大台北瓦斯公司说要涨价，案子送到台北市议会。一般人看涨价，只会希望少涨一点，但是当时市议会分析的结果是，公用事业订定了一个投资报酬率，市议会一算，大台北瓦斯不但不应该涨，还应该跌，因为投资报酬率太高了。因此，对方要涨价以前，不要只是要求少涨一点，这是错的！要分析他涨价有没有道理。有时候分析过后的结果，他不但不该涨，而且应该要跌。 第四个错误是，就供货商的利润来讨价还价，没有就供货商的成本做比较严密的审核。事实上，很多人杀价，看到报价单，就看对方利润的地方，「你利润太多了，少赚一点啦！」事实上，供货商利润通通都不赚，还赚你百分之十五。因为他灌水不一定灌利润，他也灌成本。 第五个错误是，经常赢了面子，输了里子。有时，价钱是被你杀下来了，但拿到的质量可能却是比较差的，这不容易判断，要行家才了解，或用过之后才知道。采购最后真正要的是质量或是交期，价格只是一个手段。 第六个错误是，找错谈判的对象。比方说，你和这个业务员讲了老半天，「我认为这价钱应该是多少……」你不断地把底牌掀出来，最后，对方说：「我没办法作得了主，要回去向老板报告。」谈判的时候，要认清楚对方是谁，来者何人？ 「兵来将挡，水来土掩」这句话用在谈判上是错误的。水来用土掩有用吗？兵来需要用将去挡吗？兵来是用要卒子去挡，对方派一个业务员来，我就叫采购去；对方派业务经理，我就派采购经理，这样才对。 谁是对的供货商 至于什么样的供货商才是对的供货商，无非是供货商价格合理、质量优良、交货及时、数量适当。 但当我们还没有和对方做生意，怎么知道他们好不好？这里面有很多判断的标准。 在我的经验里面，要知道他的质量会不会好，第一个要看他有无品管制度。光讲品管制度其实蛮抽象的，最主要是要知道负责品管的人，在他公司组织里属于哪一个层级。例如有一个人说，他们公司很重视品管，我就问他，你们负责品管的部门是什么单位？他说是品管课。这就不用问了，假设一家公司的品管，是一个课来管理，表示他们对品管不重视。 另外，当一家工厂可以为耐克（NIKE）代工，你一定可以相信他们的质量。所以要看他的客户是谁，若客户是世界一流的客户，你还会怀疑他的质量吗？ 第二个要看他的成本的部分，我怎么知道他将来卖给我的东西会便宜？第一个是要注意他的经济规模。这家公司的生产规模有多大？规模大自然就会便宜，比较有竞争力，这是从成本的角度来看。 第二个可以注意他的原料来源。向哪一个供货商买会比较便宜？当然是掌握原料来源的公司。 第三个要看他的交期的部分，有两个重点：第一个看他的存货政策。从全世界的眼光和买方角度来看，都希望做到零库存。假如供货商愿意来扛这个存货，对我来讲当然很放心，至少短期内我要叫货随叫随到，他有充分库存的准备，这种供货商当然要选择他。 第二个是他本身的运输条件。例如，有两个供货商，一个自己备有货车，另一个没有货车，你会选择哪一家？另外还要选择距离工厂的地点。目前国际上的标准是，供货商离开我们买方的工厂，不要超过两个小时的车程，这两个小时代表是随传随到的意思。这些都是他能否准时交货的判断因素。 另外一个是供货商的交货意愿和责任感，也很重要。有些供货商接订单的时候，很像一回事，但订单拿到了，好像你在求他了。你订单已经下给他就没有下给别人，供货商是否可以如期交货，要看他交货的意愿和责任感。　 成功议价的三大法则 要进行议价，大概有三个最重要的法则。谈判第一个法则就是要规划、有准备。我们怎么跟供货商谈判，要经过四个阶段。第一个是「PLAN」。谈判第一个法则就是要规划、有准备。我们怎么跟供货商谈判，要经过四个阶段。 第一个是就是要预测（predict），预测你所要买的东西的价格变化。例如，你要买的东西，从过去经验来看，是一直往上，还是一直往下？看它的波动。譬如你现在要买计算机的CPU，从长期来看，价格一定是往下，下次买会比这次买，还要便宜。所以你和供货商谈判以前，要了解价格趋势，你会预测、掌握，才会有对策。 第二个是学习（learning），要了解供货商的谈判模式。你和这个供货商打交道可能不只一次，从过去的经验去了解他谈判的模式。谈判有三个模式：第一个是开高走低。很多供货商一来就说这个计算机要卖十万元，最后四万元成交；第二个是一毛不拔，十万元杀了半天，九万九千九百元成交；第三个是中庸之道，十万元不行，六万元太少，后来八万元成交。所以采购人员要去了解供货商惯用哪一种模式跟你谈判。 第三个是分析（analysis），成本分析和价格分析。作分析的目的在于得到谈判的底线。成本分析可以帮助我们得到谈判的下限；价格分析可以让我们得到谈判的上限。所以在上、下限之间，就是我们谈判合理议价的空间。 第四个是谈判（negotiate）。你和供货商谈判，要了解自己的优劣势。结论就会有三个情势：优势、均势和劣势。你要了解面对供货商，我是优势、均势或劣势。当你处于优势时，议价技巧要「狠」；均势的议价技巧要「等」（等待）；劣势的议价技巧要「忍」（忍耐）。 第二个法则是谈判的本质，成功法则有「交换」和「双赢」。　「交换」就是投桃报李。采购人员经常犯的一个错误是，要供货商降价三○％，那请问你拿什么和供货商交换？所以谈判很容易陷入僵局。谈判要成功，要懂得拿出筹码和对方交换。例如你便宜三○％给我，我给你订单的量加二○％，这就是交换。 「双赢」也就是要把饼做大。假设我们多给供货商订单，对供货商有什么好处？他心无旁骛，会把质量做得很好，因为他有保障，我给他一个基本的量；另外，因为他量大，单位成本就会比较低。所以不要怕把量集中到某一个供货商。现在采购的观念和以前不太一样，以前会希望供货商越多越好；但十几年来，采购观念有很大的改变，如果我把量集中给某一个供货商，他得到我这个长期客户，量又大，他的品质会做得很好，这是「双赢」的例子。 第三个法则，谈判不是口舌之争，或开辩论会。一个采购人员去谈判，他必须要有三把刷子，第一把是「说之以理」，去谈判要有说理的能力。不管你讲得有理或没理，只要掰到让供货商降价为止。今天供货商来了，采购一句话都没有说，这个供货商就会说：「我便宜二○％给你吗？」这不太可能，你一言不发，供货商怎么会主动降价给你。 第二个是「动之以情」。说之以理时，表示采购还比较处于优势，不但说之以理，还理直气壮、咄咄逼人，这和优势、劣势和均势都有牵连。当你处在劣势该怎么办？「动之以情」。最主要是取得供货商的信任，因为供货商可能会怀疑你「扮猪吃老虎」，所以你怎么去说服供货商相信，是很重要的。要让供货商觉得同情你，有一个招数是「装穷」。 第三把刷子是「绳之以法」。因为谈判不成，有可能会打官司。所以谈判有很多种情况，一种是还未买之前；另一种是买了之后有问题要谈判。所以打官司是情非得已。在谈判时，一开始当然是「说之以理」，「动之以情」，最后真的没办法才「绳之以法」。
Xixmy为【[分享]展柜】增加了20热度值
分享到微信朋友圈
打开微信"扫一扫"，扫描上方二维码请点击右上角按钮&，选择&
登录后才能评论,评论超过10个字，有机会获得筑龙币奖励！
这里是采购经理人的共同家园，欢迎大家一起分享工作技巧、经历、职场秘籍
:&400-900-8066如何提高商务谈判能力
如何提高商务谈判能力
学习啦【谈判技巧】 编辑：邓蓉
　　商务谈判就像打扑克牌，牌好不一定就能赢，牌不好也不一定就输。可以说，没有那回牌局的结果是完全反映牌好牌坏的。下面学习啦小编整理了提高商务谈判能力的方法，供你阅读参考。
　　提高商务谈判能力的方法(一)制定客观和全局性的谈判策略
　　商务谈判能力的形成需要时间和经验的积累，需要将商务谈判的理论运用于日复一日的实践练习，时常归纳和交流谈判心得。新手应充分估计谈判的难度，知道自己的目标，掌握路径和平衡的要领，谈判才会变得有捷径可寻。然而的谈判不能止步于经验，灵活的应变能力、权益通达、机动进取是谈判家的必备能力。除此之外，战略的巧妙运用更会为谈判的成功添加有力的砝码。没有战略，谈判者就会只锁定在底线和要价上，通常不会走得太远。只有制定客观和全局性的谈判战略，转换思考方式，明晰利益和底线的实质，才能利用技巧化解危局。
　　从某种意义上讲，谈判所奉行的战略的重要性远高于谈判的技巧，尽管后者也很重要，但毕竟只是服务于战略的执行而已。正因为如此，商家即便面临激烈的对抗，也应当优先考虑化解冲突的方案而非简单的采取强硬的措施使冲突升级。正如高明的危机处理专家关注的是设法兵不血刃地&营救&人质的生命和&拯救&绑架者的心灵，而不是甘冒玉石俱焚的危险而苦练&阻击术&，击毙绑架者以&解救&人质，此所谓&攻心为上，攻城为下&。
　　提高商务谈判能力的方法(二)注重柔道策略的运用
　　所谓柔道策略，是就事论事，对事不对人，以化解敌意。谈判者可以明确而委婉的告诉对方发怒和提出苛刻条件于事无补，反而浪费了宝贵的时间，还不如积极寻找共同利益，开发替代方案。谈判者先不要拒绝或接受对方强硬的立场，而应声明对方立场可以视为选择方案之一，重点考虑的是对方立场背后的利益和加以改进的方法。
　　就像武学和柔道大师教导的那样，对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是&借力打力&，躲开其对抗的锋芒。面对无道理的攻击，沉默是金。不落人为自己的观点辩护的陷阱，对方就失去了攻击的目标。接下来询问对方批评的理由，表示欢迎建设性的意见。可以询问如果对方换位思考他们会如何做，当受到对方指责时，认真倾听并做笔记，这样既尊重对方又有利于整理其逻辑。
　　要善于提问，做必要的停顿和思考，但要避免陈述自己的看法。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场，同时也是一种有效的说服引导过程;停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释，并对自己指责的最初理由产生怀疑。因为对方不知道你是否听懂了，从而不得不用完整的叙述提出新的表述，这就把谈判引向了正常的沟通。居高临下的指责和攻击性的语言在谈判的过程中都有可能出现，在讨论阶段要警惕对抗的情绪再次传播和升级。
　　在充满火药味的谈判中可以设立一项规则，规定每一方在讨论某一要点时，只有一次发火的权利，并记录在案监督执行。有了发火&额度&的约束，谈判的气氛将大为缓和。
　　提高商务谈判能力的方法(三)应用心理策略
　　由上可知，在谈判中最重要的是了解对手，正所谓&知己知彼，百战不殆&。人的心理与行为是相联系的，心理引导行为，而心理是可以诱导的，通过对人的心理诱导，可诱导人的行为。英国哲学家弗朗西斯&培根在《谈判论》中指出，&与人谋事，则需知其习性，以诱导之;明其目的，以劝诱之;知其弱点，以威吓之;察其优势，以钳制之&。就是说谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。商务谈判中虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。
　　对商务谈判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。也就是说，在掌握一定的和策略的同时，准确地抓住对方的心理，将提高谈判成功率。
　　综上所述，在大量不确定的因素和谈判者主观能力差异的影响下，商务谈判的结局并不是唯一的，谈判者之间的利益博弈也不一定只是零和游戏。由于新的信息和知识在涌现，价值观和商业在潜移默化，商业环境也在改变，因此以往成功的谈判经验不可能被简单的仿效，在此背景下进行谈判需要引进，并在实践中反复应用，从而增长谈判阅历和谈判力。
如何提高商务谈判能力相关文章：
本文已影响 人
[如何提高商务谈判能力]相关的文章
看过本文的人还看了
4069人看了觉得好
843人看了觉得好
882人看了觉得好
【谈判技巧】图文推荐
Copyright & 2006 -
All Rights Reserved
学习啦 版权所有}