一、什么是独立站独立站，顾名思义就是拥有独立的域名、独立的空间和页面的网站。也可以这么理解：区别 于 Amazon、eBay、速卖通等第三方平台的网站统称，又叫自建站。比如我们常说的大牌官网，就属于最直观的独立站展现形式，它由卖家自己建立，不受第三方平台规则限制，可以说是一个用户自主管理的在线商店。二、建站系统选择专业的人做专业的事。选择好的建站工具可以省去建站所花费的大量精力与烦恼，最主要是 以最小的付出获取最大的回报。目前搭建独立站主要有 SAAS 模式建站和开源代码建站两种主流方式。1、SAAS 模式建站目前市面上有很多此类建站服务企业，例如shopify、shoplazza等等，卖家通过购买基础套餐功能和安装插件，或者套用模板去组装成适合自己产品风格的独立网站，简单快捷。2、开源代码建站还有一类就是采用国外一些开源代码如 wordpress、magento、opencart 这样的系统来搭建， 应用代码自己搭建网站。但这需要一定的代码基础，并且需要去安装调试代码，测试等，然后才能上线运营。三、建站前的准备1、域名先说域名，在选取时秉承简短易记的原则，域名尽可能与产品品类或品牌名称相关。2、服务器选择服务器时，最主要的是解决速度问题。美国是互联网的发源地，所有的基础设施是非常 完善的，包括宽带、机房环境、硬件配置等；而香港服务器因为与内地相近，访问速度上更 快而受用户青睐。建议采用双站点服务器，国内打开使用香港服务器，国外访客打开用美国 服务器，最大限度保证访问速度。3、资料1、资金2、联系方式3、商标 logo4、品牌故事5、独立站产品6、产品文案描述、图片、视频7、网站关键词8、关于我们9、退换货政策10、运输条款11、FAQ四、选品技巧选品就是选择需求，我们需要找到消费者的需求进而瞄准对应的市场进行拓展。市场这么大， 我们不能漫无目的地随便选个商品上架跑广告，暂且不论商品是否有人需要，光是广告费的投入就足以让人崩溃，但我们又不能直接找到客户去问：你需要什么？所以我们需要借助一 些技巧，比如：1、平台热销现在电商平台都会有热销榜的商品推荐，这是真实的市场反馈数据，也是我们不得不提到的一个方法。我们也不必完全照搬跟卖，可以根据趋势发现更有价值的商品。2、细分市场通过从大类目到小类目的不断细分，市场便被细分为无数个小市场，从小类目小市场能够发 掘到不一样的选品思路。例如：服装-男装/女装-上衣裤子-毛衣/西服/风衣-宽松/紧身/修身等等。3、价格参考我们也可以根据自己的定位，只卖某个价格区间的商品，精准自己的受众。例如，我们做独立站通常会选择$100 以下的商品，因为有利于消费者产生冲动型消费。那么在选品的时候自然也只会瞄准符合条件的商品，从而明确选品方向。4、目标客户限制目标群体，从而限制自己的选品区间。尤其是针对垂直类独立站，能够使受众人群更精 准，明确品牌定位。例如定位只针对 30 岁左右女性服装，那么选品时只需要考虑符合目标客户需求即可。5、社交软件这也是一种很常用的选品途径。通常在社交网站上能寻找到不错的产品灵感和选品方向，了解当下的潮流趋势。6、热搜关键词我们跑广告时会选择兴趣词来确定受众范围，那么反推过来，热搜的关键词也可以作为兴趣词，寻找到对应的商品。五、推广方式1、站内优化篇（1）首页尽量采用短视频呈现大家都知道，首页是让人产生第一印象的重要展示窗口，因此很多卖家会投入大量的金钱去 做高端摄影或宣传视频，从而更好的呈现产品及品牌形象。但事实上，如今的社交媒体与视 频平台早已把互联网用户的胃口养刁了，只是一个视频完全无法吸引注意，更何况这个视频很长。因此我们在做首页视频的时候一定要记住采用短平快（访客注意力最快抓住）、自动 播放（减少用户点击次数）、静音（避免造成用户困扰）的方式。这样既可以让用户获取信 息，也不会让人有关屏冲动。（2）页面尽量简单直接用户初次登陆后获取信息的时间越长，关闭页面的风险就越大，既然你已经通过其他渠道让 用户来到你的主页，那就尽可能让他们一眼看到自己想要看到的东西吧，坚持“一页一个目 的”，不要妄图什么都有，那只会让用户感觉干扰过多。卖货就卖货，实力呈现和公司介绍 不妨放到不太重要的二级页面，这样会更加有助于你的销量提升！（3）筛选你的产品，让搜索框清晰可见当你的产品多且丰富的时候，请设置好你的过滤器，这样能帮助用户快速找到他想要的内容。（我曾经访问的一个网站在这方面做得完全不行，产品不细分或者分类不明确，给我的浏览 造成了极大困扰。）做好分类，让买家快速找到自己想要的全部商品，才是增加转化的最优 路径，别妄图让买家在你的页面里什么产品都看到，大家真的没有那个时间和心情。或者也 可以设置一个清晰可辨的搜索框来便利消费者去找到自己真正想要的商品。（4）图片要便于理解很多买家都希望自己的产品多展示一些，所以会把图片做得较小，但事实上这非常不利于买 家详细了解。网络购物本身缺乏实体感受，因此我们必须通过图片让买家尽可能地了解产品 并且进行主观判断，把你的图片做大做细节一些吧，每个深度网购爱好者都会很喜欢的。（5）社交媒体分享按钮很多卖家都会在页面添加这些按钮，但基本不会有人去点击分享，大家更多会与家人、朋友 等强关系人群私下分享。因此，除非你请了一个超强的流量代言，想要利用这些按钮扩大饭圈影响力。否则的话，请你关闭这些吧。（6）简化购买流程首先，你的产品很有可能会有不同的颜色、尺寸、材质等选项，这些内容一定要及时更新库 存，避免造成大量的退款，影响网站评分排名。其次，将你的支付页面进行整合，方便大家 一键选取自己需要的付款方式。2、站外引流篇（1）搜索引擎优化做独立站，离不开搜索引擎优化(SEO)。通过迎合用户的搜索常用词和网站的收录特点，提高独立站在 Google、bing 等网站的自然搜索排名，客户在搜索相关信息时就能优先看到自 家独立站的产品和外链。这部分如果做的好，能免费获取到大量自然流量，而由于搜索用户本身就是独立站的目标群 体，引流之后如果运营的好，成单率和复购率会非常高。如果觉得免费推广引流太慢的话，卖家可以考虑 SEM 付费推广，按照独立站引流广告在搜 索平台的投放效果向平台付费，花钱抢占流量。（2）社交媒体引流① FacebookFacebook 在全球的用户有很多，体量大，流量也很大，广告效果也不错。可以在 Facebook 上设置一个独立站的官方主页，根据独立站的风格和目标用户的年龄输出内容，多发起互动 性活动，确保粉丝粘性，切忌只发广告。账号积累一定的粉丝之后，就可以在输出内容时带上独立站的推广图片或链接，进行引流。后期也可以在平台做付费广告推广，有针对性地将平台粉丝引流到独立站上。不过，做 Facebook 广告唯一要注意的问题就是你的广告账户很容易被封。② InstagramInstagram 作为分享图片的社交软件，要想增加浏览量，记得多带热门话题标签，发布时间 尽量贴合目标用户的浏览时间段。想要让浏览用户成为粉丝，上传到 Instagram 上的图片就 必须要吸睛，产品广告图片需要在表达商品特性的基础上做到视觉美感。独立站的官方 Instagram 账户记得选择企业账户，方便在私信界面设置自动回复和专业客服 回复，提升独立站的专业感和转化率。③ TikTokTik Tok 平台用户量很大，还吸引到了众多名人明星以及有影响力的关注者，同时越来越多的 商家和品牌也意识到了 TikTok 或将成为新的销售媒介和品牌宣传渠道。可以在 TikTok 官方 主页附上独立站链接，有购买意愿的目标用户可以直接通过链接进入独立站站点。从 TikTok 链接过来的落地页，可以额外设置“首单折扣、新人价、免配送费”等活动，刺激用户付费， 掌握用户数据。除了主页链接，评论区、后台私信也是很好的引流点。在回复粉丝留言时，可以趁机进行产 品宣传和折扣讲解，刺激意向用户对独立站产生兴趣和信任。④ YouTubeYouTube 作为全球第二大的搜索引擎网站，除了娱乐以外，还潜藏着非常巨大的商业价值， 平台每个月的流量都是 10 亿级别计算的，接近全球人口的七分之一。如果想要做关于视频 的站外推广的话，YouTube 必定榜上有名。⑤ PinterestPinterest 广告为营销人员提供了一个机会，让他们的新产品在发布时能从 Pinterest 的 2.5 亿用户那里获得一些关注。98％的 Pinterest 用户说他们尝试也乐于在 Pinterest 上发现新东 西，而在其他社交媒体平台上，这一比例为 71％。除了帮助新产品提高知名度，使用 Pinterest 广告定位功能的品牌也会看到不错的效果，有 超过一半的 Pinterest 用户在看到网站上的商业内容后进行了购买。（3）KOL 引流利用具有可信度和号召力的网红发帖，是目前使用较多的一种引流推广方式。卖家们可以尝 试搜寻一批和产品或品牌调性相契合的流量主/红人，给他们寄去一些免费的试用品并发送 邀请推广的邮件，成功率还是不错的。（4）电子邮件营销 EDM跟外国人做生意打交道，学会发邮件是必不可少的。EDM（电子邮件营销）也是海外市场主 流的引流方式之一。而且只要使用得当，便能通过较低的成本换来可观的流量。利用电子邮件营销，可向现有或潜在客户发送新品相关信息，以此建立和客群的联系并激发 他们对品牌或产品的兴趣。不过需要注意邮件内容的把握，尽量避免引起客户反感。（5）第三方平台引流可以选择通过第三方平台引流，尤其是以品牌为核心的卖家，独立站和平台站相互结合的方 式更为合适，优势互补打造自己的品牌销售渠道，可以将平台站的客户部分沉淀到独立站。平台站作用：前期可以充分利用平台低价的流量渠道，快速拉动销售额，有一定的用户积累， 因为相对来说平台站的引流成本低一些。独立站作用：打造品牌，宣传品牌，沉淀数据，监控数据。六、支付方式的选择跨境电商独立站卖家都知道，收款是最重要的环节之一，前期所有工作都是为了吸引客户完 成交易，而完成交易必然涉及到如何收款。目前跨境电商独立站主要收款方式主要有 PayPal 收款、信用卡支付、线下支付、本地支付四种安全有效的收款方式，让卖家拥有多样化选择。七、物流方式选择1、邮政小包据不完全统计，中国跨境电商出口业务 70%的包裹都通过邮政系统投递，其中中国邮政占据 50%左右的份额，香港邮政、新加坡邮政等也是中国跨境电商卖家常用的物流方式。优势：可以配送部分带电类产品，可配送的产品种类比中邮小包广；本国及邻国配送时效比 中邮快。劣势：时效慢。2、国际快递模式国际快递主要是指 UPS、Fedex、DHL、TNT 这四大巨头，其中 UPS 和 Fedex 总部位于美国， DHL 总部位于德国，TNT 总部位于荷兰。国际快递对信息的提供、收集与管理有很高的要求， 以全球自建网络以及国际化信息系统为支撑。优势：速度快、服务好、丢包率低，尤其是发往欧美发达国家非常方便。比如，使用 UPS 从中国寄包裹送到美国，最快可在 48 小时内到达，TNT 发送欧洲一般 3 个工作日可到达。劣势：价格昂贵，且价格资费变化较大。一般跨境电商卖家只有在客户强烈要求时效性的情 况下才会使用，且会向客户收取运费。3、专线物流专线物流是市面上一种针对对方国家的一种专线递送方式，他的特点是货物送达时间基本固定，运输费用较快递物流便宜，同时保证双清。专线物流对于针对某一国家或者地区的跨境电商来说是比较好的物流解决方案。优势：制定配送国家区域时效高，性价比高，全程提供物流信息。劣势：配送国家有限定性，配送范围有限。4、海外仓所谓海外仓储服务是指由网络外贸交易平台、物流服务商独立或共同为卖家在销售目标地提 供的货品仓储、分拣、包装、派送的一站式控制与管理服务。卖家将货物存储到当地仓库， 当买家有需求时，第一时间做出快速响应，及时进行货物的分拣、包装以及递送。整个流程 包括头程运输、仓储管理和本地配送三个部分。优势：仓储置于海外不仅有利于海外市场价格的调配，同时还能降低物流成本。拥有自己的 海外仓库，能从买家所在国发货，从而缩短订单周期，完善客户体验，提升重复购买率。结合国外仓库当地的物流特点，可确保货物安全、准确、及时地到达终端买家手中。劣势：对产品属性有要求，库存周转快的热销单品适合此类模式，否则，极容易压货。同时， 这种方式对卖家在供应链管理、库存管控、动销管理等方面提出了更高的要求。5、国内快递随着跨境电商火热程度的上升，国内快递也开始加快国际业务的布局。主要是 EMS、顺丰和 “四通一达” (申通、圆通、中通、汇通、韵达)。由于依托着邮政渠道，EMS 的国际业务相对 成熟，可以直达全球 60 多个国家。顺丰也已开通了到美国、澳大利亚、韩国、日本、新加 坡、马来西亚、泰国、越南等国家的快递服务，并启动了中国大陆往俄罗斯的跨境 B2C 服 务。优势：速度快、费用低。劣势：缺乏经验，缺乏对市场的把控能力，覆盖的海外市场也比较局限。}

独立站做网红营销，要点在于结合选品和选网红两要素。当大家在惊叹国内李佳琦5分钟卖出15000支口红的带货能力时，一群出海的独立站企业家开始重视起海外网红这一营销渠道。跟那些植根在一个有交易闭环的大平台的国内网红不同，海外网红往往分散在各式各样的渠道中。这些海外网红通常不会像国内大IP那样独揽海量的流量及粉丝群体，但他们通过长期运营积累了一批忠实的粉丝以及拥有独立站做网红营销，要点在于结合选品和选网红两要素。当大家在惊叹国内李佳琦5分钟卖出15000支口红的带货能力时，一群出海的独立站企业家开始重视起海外网红这一营销渠道。跟那些植根在一个有交易闭环的大平台的国内网红不同，海外网红往往分散在各式各样的渠道中。这些海外网红通常不会像国内大IP那样独揽海量的流量及粉丝群体，但他们通过长期运营积累了一批忠实的粉丝以及拥有创造出让粉丝们动心的营销素材的能力。这正是天然有引流需求的独立站企业所看中的价值。不只有流量“不追求流量的商业模式是不成立的。跨境电商全产业链运营都是在寻找有价值的环节，不管是独立站还是第三方卖家都是往有流量的地方聚集，有流量的地方就有价值。”在提到对网红营销的价值时，以独立站为重心业务之一的棒谷科技供应链管理中心总监操龙辉如此说道。在他看来，作为跨境电商企业，无论是对待广告投放还是网红营销，整体营销运作的大方向就是看流量价值。实际上，对于独立站而言，引流这件事显得更为重要。可美亚是一家美国本土的营销企业，公司业务也涉及网红营销。其中国区商务拓展负责人原婷直言，在亚马逊等平台上卖货的卖家，因为平台本身就积累了流量和客户群，因此卖家产品一上架就积累了流量。但对于独立站来说，刚上线的时候都是没有流量的，需要通过各种手段进行引流。因此，原婷认为，对于独立站来说，网红营销最大的作用是站外引流，甚至大部分企业是关注ROI直接转化的（ROI指投资回报率）。全球网红SaaS平台SocialBook的中国区负责人Starry也指出，独立站运营其中一个难点在于如何把用户引流到网站，而传统广告成本越来越高，效果越来越差，新时代的年轻人也越来越厌烦传统广告形式，所以，如何在他们感兴趣的内容里，让独立站的产品被发现，海外内容铺设和网红营销就起到了关键性的作用。当然，虽说网红营销跟以谷歌搜索引擎和Facebook社交媒体为主要平台的广告投放的首要功能都是引流，但前者的作用却远远不止引流。原婷强调，在进行网红营销时，网红还会给独立站企业直接产生素材，这是广告投放所没有的（广告投放的素材都是广告主自己去制作的）。“网红做推广时会做一些评测视频和产品图片拍摄。经过网红允许后，这些素材是可以继续投放广告的。比如一个网红做了一个评测视频，这个视频除了可以覆盖网红的粉丝群体，广告主还可以把该视频投放在其他渠道，甚至放在自己的官网上。”原婷说道。Starry也强调了素材积累对长期曝光的重要性。她指出，一般情况下，网红不会恶意删帖，任何相关的产品搜索，都可以带来长时间的曝光和热度，不会因为不花钱就无迹可寻。“而传统广告投放虽然在投放期间可以带来直观的效果，但费用一但停止，广告就无迹可寻。”网红和独立站是如何走到一起的？那么，这些拥有素材积累的网红主要活跃在什么样的渠道呢？可美亚的原婷分析道，目前欧美地区网红驻扎的渠道主要有三个：第一，社交媒体。主要有Facebook、YouTube、Instagram、pinterest、Snapchat等。第二，联盟营销网站。相当于国内的社区、论坛网站。在海外有很多垂直产品的营销网站开设栏目给博主申请合作。第三，自建博客。自建博客的网红相当于一个博主。这类网红跟其他第三方平台并没有关系，自己去负责网站的运营，自己去做内容营销。原婷表示，上述三种网红传播渠道推广独立站时均以PC端和移动端Wap页面为主，而这也是目前国内跨境电商独立站平台所处的主要模式。而根据不同网红所在的渠道和意愿不同，网红和独立站也产生了各式各样的合作方式。最普遍的一种方式就是付费推广。跟国内类似，独立站企业挑选一款产品，直接给到网红，付费给其进行推广。另一种模式是基于联盟营销网站的推广模式。原婷透露，联盟营销是直接用ROI分成的合作形式，即只要是在这个网红的渠道产生购买的，这个网红都可以获得销售分成。“此外，也有一种情况是网红找到商户进行免费推广。有一些海外网红若对商户的产品感兴趣，那就算不收费，也会帮助做推广。这个网红群体负责的就是测试市场上的商品并对自己粉丝做推荐。”原婷说道。当进入合作阶段后，独立站则必须知道自己的网红营销投放的实际效果。实际上，目前衡量转化率的技术手段已经趋于成熟。其中，优惠码是常用的转化率追踪手段之一。原婷表示，针对联盟营销等形式，广告主通常会给网红生成一个专属于该网红的粉丝优惠码。广告主可以直接看到一场营销活动，网红能带来多少的销售转化。跟优惠码的方式类似，也有广告主利用专属链接的方式去追踪销售转化。欧美母婴电商平台Patpat的联合创始人高灿指出，网红发布营销的素材时可以带上广告主产品的链接，链接上有参数，独立站企业可以直接通过这个参数追踪到销售转化。“专属链接的转化追踪在技术层面上已经不是一个难题了。如果独立站企业有强大的IT团队，独立站甚至可以根据自己需要做出一个转化率监测的逻辑线出来。对于那些没有那么强技术能力的独立站企业，也可以通过第三方软件生成链接。”原婷补充说明道。除了上述能直接追踪的数据技术手段外，独立站也可以通过一段时间内的AB测试进行对比，来测试网红营销对独立站的业务增长的影响。小编解到，在产品测试领域中，AB测试主要指为Web或App界面或流程制作两个（A/B）或多个（A/B/n）版本，在同一时间维度，分别让组成成分相同（相似）的访客群组（目标人群）随机的访问这些版本，收集各群组的用户体验数据和业务数据，最后分析、评估出最好版本。网红营销的AB测试则是通过有无网红两种情况的比较去评估网红营销的价值。有钱也不一定能做成的网红营销当然，作为跨境电商独立站企业，要真正落实网红营销策略，必须拥有实现该策略的能力。可美亚的原婷认为，虽然跟广告投放跟网红营销都是精准营销，但两个“精准”的本质是不一样的。广告投放的精准程度是跟操作广告投放的人的技术相关的，如果技术好，用户转化率更高。而网红营销的竞争在于企业如何选择网红背后的粉丝群体，并且借此实现粉丝转化，达成精准营销的关键在于网红的选择。“独立站做网红营销，要点在于结合选品和选网红两要素。商户必须和网红一起做出好的内容才能得到比较好的效果，因此其主要的工作就是想好产品受众，分析目标网红的粉丝数据找到匹配的网红，然后跟网红谈合作和内容。”Patpat的高灿也强调根据产品匹配网红的重要性。“但是，并不是所有商户物色到的网红都能用广告费用“搞定”。原婷指出，海外的网红会关注自己推荐的产品，如果网红不喜欢，可能就会拒绝做营销推广。此外，沟通对进行网红营销来说也是一项非常重要的能力。原婷指出，去推荐网红营销合作的团队最需要的是沟通能力。这并不是语言的障碍，而是文化和思维的不同。“不同国家背景的企业在沟通方式上有很大差别。有海外背景的团队在跟网红沟通的时候会更具优势。在此前可美亚的一个客户自己已经获得100个符合企业产品需求的网红的联系方式了，但最终都一个网红都没联系上。而可美亚自己美国团队的同事去负责联系时，却最终有37个回复。产生不同结果的原因在于沟通。” 原婷说道。在她看来，独立站在建站之初就可以考虑一边做广告投放一边做网红营销了，网红营销跟广告投放并不冲突。有一些刚“冒头”的网红是不需要付费的，独立站在初期可以考虑跟这部分网红进行免费合作。“但当独立站规模变大后，独立站企业就该加大网红营销的预算，从使用免费网红营销开始转向付费网红营销了。”原婷说道。（来源：出口电商）}