话语体系建立后，早期的议论中心始终聚焦于“五环内人群”，他们率先接触到外卖、O2O等新鲜事物，是互联网公司最先争夺的优质客群。但说不清什么时候，风向变了，生活悠闲、房贷压力小、消费力未被彻底挖掘的小镇居民，成了互联网公司的“新欢”。
近三百个地级市，三千个县城，四万个乡镇，六十六万个村庄，这是中国的下沉市场。它体量巨大，还未被彻底开发，亟待互联网公司挖掘。
谁在这里掘金，谁是下一个时代宠儿？
下沉市场红利诱发爆炸式增长
前两天倪叔发的稿子下面有读者留言，“现在整个互联网还有人口红利的，就是五环外概念的公司了。”
这话不假，对下沉市场的渗透给部分公司带来了大笔生意，且增速迅猛，拼多多年GMV超过1000亿只用了三年时间，而淘宝用了5年，京东用了10年。定位小镇青年的快手，在两年内成为了BAT之外最大的流量入口。下沉市场的的力量，可见一斑。
它能爆发的原因也不难推敲，首先是市场本身足够大。根据第一财经的统计，三线以下市场的人口总量远超过一线、二线人口的总和（占比在70%）。这个群体对消费、娱乐产品存在较强需求。从用户画像来看，他们往往在老家有房，生存压力不大，可支配收入不低；相比于在大城市工作的同龄人，他们工作不忙，闲暇时间更富余，消磨时间自然而然地成了刚需。而随着父母辈都换上了智能手机，市场的进一步开发成为可能。
市场已经成熟了，但互联网产品的渗透率并不高。根据《互联网趋势报告》的数据，在三线以下城市，BAT和头条系的产品渗透率一直没超过20%，换句话说，数亿用户群体的线上消费需求没有很好地被满足。如果能抓住这个发展机遇，一举成名不无可能。
春江水暖鸭先知，变革浪潮下，创业者的嗅觉总是最灵敏的。早在我们大谈下沉市场的机遇之前，它们就悄悄开干了。
电商领域最早入场的是京东拼购，它在2014年就已经发布产品。2015年9月，拼多多开始探索下沉市场，一路高速增长，三年即上市。2018年8月，淘集集也发布了。
其中，淘集集最为年轻，但发展势头一点不慢，上线两个月内DAU达到500万，且经常出现在Appstore上的前十名，下载量可观。发展至今用户量近一亿，月活数千万。
一昧模仿前辈只能走向平庸，既然是增速惊人的新锐线上电商平台，淘集集必然得有所创新。相比于拼多多和京东拼购，淘集集引入了“红包”模式，用户在平台下单后即可获得一个助力红包，分享邀请好友助力后，用户可以提现该红包。与此同时，参与助力的好友也会获得一个红包。助力红包模式用户主动分享的概率比拼团要高60%，正是依靠助力红包的玩法，淘集集的获客成本大约是其他特卖类电商APP的25%左右。
更引人注意的是，淘集集CEO张正平让团队改进了红包模式，加入“提现”功能。这意味着用户的每一次分享，都可以获得实实在在的现金收益，完成人脉变现。凡购买商品后获得的红包，在分享给好友助力后都可提现。尽管提现功能按钮在平台的三级页面内，入口并不明显，但是上线第一天就有21万的用户触发了提现需求。就这样，淘集集变相解决了拉新和启动的问题。
无论是淘集集还是京东拼购，它们都已深刻认识到：从来不存在什么“五环外”，只有需求没有被满足的用户。三线以下小城市正处于网增长态势中，谁能服务好他们，谁就能先赢一步。
从价格战到优质低价
瞄准市场后，如何服务好用户成了下一个命题。
拼多多采取了低价打法，它的口号就是“够用就好，回归需求本身”。它提出了独特的爆款策略，即每个品牌只销售少量SKU的爆款产品。选择低价策略逻辑清晰，小镇居民属于价格敏感人群，对产品的要求相对较低，低价有利于更好地占领市场。这几乎已经成为企业的共识，不仅仅是拼多多，一些彩电、空调品牌在研发针对乡镇的产品时，同样走平价路线。
低价没有错，但它对产品质量把关不严，导致了假货横行。需求端，口碑滑跌，山寨多成了网友的典型印象；供给端，在打击假货的过程中，大额罚款引发商家反抗。拼多多上市后进行了整改，想解决“低价低质”问题，效果仍在观望中。
小镇居民的价格敏感，不意味着他们对品质没有要求。退一万步说，即便当下品质好坏不是关键元素，但他们正处于城市化进程中，消费水平不断增长，需求层次也水涨船高。
淘集集早在成立之初就意识到了这一点，消费升级同样在五环外人群身上发生，物美价廉才是制胜通道。它一方面通过精细化的用户运营撬动下沉市场人群的消费刚需；另一方面靠平台运营赋能商家，协助商家满足不同场景下的消费诉求。
低价优质策略让淘集集获得了肉眼可见的增长，成立6个月时，团队就扩张至500人，在经济寒冬中平台热度居高不下，团队逆势扩招。但所谓物美价廉，永远是知易行难，淘集集究竟是如何做到的？
如果你去过淘集集的公司，会发现几句无所不在的标语，核心内容是三个维度，省、好、多。省是价格最低；好是质量最好；多是品类最多，要达到这一目标，背后需要完善而精密的运行机制来保障。
先说“省”，淘集集需要砍掉一系列不必要开销，让利消费者。比较典型的被“省掉”的成本是拉新成本，人口红利见底后，互联网公司的拉新成本居高不下，百元以上屡见不鲜，高达200元的也有不少。淘集集刺激用户自发拉新，用红包返现、超低价商品、砍价免费拿等方式将拉新成本返还消费者。
比如说一元拼团，将原价不超过100元的商品，以1元的绝对低价售卖。要求是你必须邀请一名新用户，也购买一件1元商品，否则订单失败。此外还有免费送礼物的功能，将礼物链接转发给好友，共同参与抽奖活动，满一定人数即可开奖。
再说“好”，做到好货的关键是平台对商家做好审核，避免劣质产品流入市场。前不久，淘集集主动下架了4000款产品，就是为了把好质量关，稳健前行，规避前辈踩过的坑。
雷霆行动需搭配精准的鉴别力，它是如何从商品的海洋中定位到不合格产品的？淘集集的策略是“系统关键字＋人工巡查”，用敏感词设定找出不合格产品，涵盖明显违反市场定价的劣质商品、傍名牌的伪造品、宣传功效夸大的产品等。之后再辅以人工巡查，扫清伪劣商品。
适当的奖惩措施也必不可少，前不久，淘集集发布了《淘集集商家信用规章制度》，激励商家优化服务。信用评价良好的商家，会获得更多活动、曝光支持；评价不良的商家则加强抽查力度，减少曝光，严重失信的直接终止合作。
至于“多”，则主要依靠友好的招商政策来实现。淘集集的账期、押金、处罚都较为合理，不会对商家进行不合理处罚，好的SKU甚至能获得免费资源位。吸引成熟卖家加盟之外，淘集集还走得更远一步，教贫困山区居民卖货。它推出了淘集集大学，全面辅助商家入驻卖货。
深入农村，乃至贫困山区，是淘集集的长期规划，它在2018年就参与了扶贫项目，与相关政府部门及企业签署合作协议，探索农村电商如何助力精准扶贫，推动农村居民卖货只是其中一环。扶贫项目现已进入贵州长顺、四川会理、湖北秭归、云南昭通等地，或将牵引出未来十年的乡村振兴。
用“好、省、多”策略精准爆破，吸引下沉市场用户，淘集集正在飞速增长。在中国这个竞争充分的地域，越大的红利，窗口期越短，赛道各玩家唯有加速奔跑，时间会辨出胜者。
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