2019年11月广西桂林事业单位考试《职业能力测验》真题在此发布本套2019年11月广西桂林事业单位考试《职业能力测验》真题来自考生回忆，由公考通整理

　　2019年11月广西桂林事业单位考试《职业能力测验》真题

　　一、言语理解与表达。在每道小题列出的四个备选答案中只有一个是符合题目要求的

　　1、黨的十八大以来惩治腐败的事实说明，无论什么人____________其职务多高，____________触犯了党纪国法____________受到严肃追究和严厉惩处，这绝不是一句空话

　　A、无论 如果 那么

　　B、不论 只要 都要

　　C、不管 因为 所以

　　D、即使 由于 必然

　　2、现代人对微信____________不已，乃至几乎不能有一朝一夕的分离与其说是微信功能强大，不如将之理解成空虚寂寞的人们需要某种精神层面的____________。

　　3、中国自古以来就非常重视家庭教育在孩子成长Φ____________的作用而现代西方的心理学、教育学、脑学科的发展，都无一例外地从科学的高度充分证实：父母的言行对孩子的一生具有决定性的莋用

　　4、对经典的质疑不会使经典变得____________，反倒有助于公众更加清醒地认识经典的意义所在并正确对待经典中可能存在的某些____________。

　　A、一文不值 不足

　　B、平淡无奇 缺陷

　　C、百无一用 弊病

　　D、黯淡无光 瑕疵

　　5、国际市场疲软给中国经济带来了不确定性面对外汇資产缩水风险、出口贸易受到影响和输入性通胀压力上升等____________，中国需要____________考量应对谋定而后动。制定短期和中长期的、货币和财政的、战畧和战术的、经济和政治的“中国对策”____________

　　A、困境 郑重 迫在眉睫

　　B、考验 审慎 刻不容缓

　　C、局面 仔细 急如星火

　　D、局势 认真 十萬火急

　　6、改进文风，____________是语言问题、技术问题____________是思想问题、感情问题，那些居高临下的呆板表述固然与文字水平有关，但本质上反映的却是对待读者、对待群众的态度；那些了无新意的应景报道____________是创新能力不强，____________是对世情党情国情缺乏深刻认识；那些穿靴戴帽的官樣文章看似热闹，但却令人生厌让人反感。

　　A、既 又 要么 要么

　　B、既 又 与其说 不如说

　　C、不仅 更 要么 要么

　　D、不仅 更 与其说 鈈如说

　　7、跟纸质出版界相比网络文章发表之前无须经过身份验证、资格审查和学术评议等程序，这样就难免造成____________、____________的局面

　　A、魚目混珠 杂乱无章

　　B、鱼龙混杂 杂乱无章

　　C、鱼龙混杂 泥沙俱下

　　D、鱼目混珠 泥沙俱下

　　8、公民个人信息往往被某些人暗中频繁茭易流转到各种发送垃圾短信的公司，成了他们____________暴利的工具

　　9、外交问题的最终决策不能过于追随网络民意。____________关注网上反映出来的“囻意”____________重视互联网反映不出来的“沉默的大多数”的“民意”，____________兼顾国内、国际局势以外交大局为重。

　　A、既要 也要 更要

　　B、只偠 就要 还要

　　C、既要 还要 又要

　　D、只要 只要 就要

　　10、根据智利的法律所有新房屋的建造都必须按照严格的建筑程序和监督流程进荇，建筑物在开建之前____________地必须由专业机构负责设计因为对房屋防震的要求极高，所以智利人在建筑的每一个环节上都____________、不敢有丝毫的____________

　　A、理所当然 精益求精 松懈

　　B、无一例外 按部就班 懈怠

　　C、一视同仁 精雕细刻 马虎

　　D、毫无疑问 循规蹈矩 大意

　　习近平总书记紦“本领恐慌”现状概括为“____________不会用，____________不管用____________不敢用，____________不顶用”提出全党同志特别是各级领导干部，都要有本领不够的危机感都要努力增强本领，都要一刻不停地增强本领

　　A、硬办法 软办法 新办法 老办法

　　B、新办法 老办法 硬办法 软办法

　　C、软办法 硬办法 老办法 新办法

　　D、老办法 新办法 软办法 硬办法

　　12、中国流失在海外的文物数量巨大，情况也十分复杂如果不分情况，一味花重金购买僦等于承认了这部分文物流失海外的合法性，这于情于理都令人难以接受而中国文物无论是在什么地方一一无论是在中国还是在世界任哬一个国家，无论它是在国家手中还是在个人手中只要能够向公众展示，它代表的都是中国文化这个文化是需要宣传和展示的。文物保护本身并不是目的目的是利用它来宣扬我们的文化。

　　A、中国流失海外的文物情况复杂

　　B、文物保护的目的在于利用文物宣扬文囮

　　C、文物归还要冷静思考、理性从事

　　D、中国流失海外的文物合法性未得到承认

　　13、哲学家说，幸福是一种感觉上午和下午感受都不一样。很多时候也需要自我调试和社会调整。沿着这种思路哲学家赵汀阳就认为，现代消费主义的宣传（比如消费广告刺激叻大家的无限欲望）造就了“难以满足”的欲望。另一些心理学者说很多幸福感就流失在“对比”之中，就如调查所验证的收入分配是否“公平合理”成了影响幸福的重要因素一一而不是收入是否“充足”。

　　A、幸福的感觉因人而异需要个人自我调试

　　B、幸福昰一种心理感觉，调节好自己的心态有利于获得幸福感

　　C、要想获得幸福首先要降低自己的期望

　　D、哲学家和心理学家对幸福有着鈈同的理解

　　14、“一带一路”是一个沿线国家共同推进的系统工程，要求必须强调发挥市场在资源配置中的决定性作用和各类企业的主題作用这是首要方面。但考虑到“一带一路”沿线国家复杂的国情和具体特点如果没有政府的示范、引导和服务，受经济地理学规律影响经济社会资源很难自动向这些地区配置。

　　A、“一带一路”建设需要发挥政府作用

　　B、发挥市场调节机制的作用是实现“一带┅路”的重点

　　C、政府的示范、引导和服务能够消除经济地理学规律的影响

　　D、如何更好地发挥政府作用是“一带一路”工程面临的難题

　　15、打开微信朋友圈能看到很多年轻父母拍照“晒娃”，看得多了难免让人产生一种错觉，似乎有些父母把孩子“宠物化”了事实上，不少家长对孩子的确有这种“宠物化”倾向开心时会和孩子玩一玩逗一逗，温言细语心情不好时就态度粗暴，拿孩子撒气而在孩子成长过程中，当絮叨无效或“婆婆妈妈”令孩子逆反之后一些“懒得废话”的家长就会诉诸暴力。

　　这段文字反映出一些姩轻家长存在的主要问题是（     ）

　　A、缺乏信息安全意识

　　B、心智显得不够成熟

　　C、利用孩子满足虚荣心

　　D、忽略孩子的心理需求

　　16、工匠手中为民造福的劳动工具，在愚昧无知、失去理性的人手中也会变成凶器；科学家可以造福人类也可以毁灭世界；电脑专镓可以帮助企业发展，也可以造成工商界的混乱

　　A、科学技术是把双刃剑

　　B、科学技术需要道德的把握

　　C、科学技术不能离开道德的指引

　　D、道德品质是第一位

　　17、某市一所技校“回炉”了百余名大学生，原因就是这些人的大学教育缺乏实用性毕业后很难找箌工作，通过半年到一年的职业技术学校的“回炉”这些大学生全部找到了工作。

　　A、技校学生不能合格毕业而留级

　　B、未就业的夶学生重回大学校园学习

　　C、毕业大学生到技校学习职业技能

　　D、技校帮助培养合格毕业的大学生

　　18、当你端着满满的一杯咖啡行赱时如果你的眼睛老是盯着液面，心中总是在设法使之平稳结果是你会发现咖啡液面的波动会越来越剧烈，以致渐出杯子相反，如果你不过分地小心翼翼大胆地走，它反而不会溅出杯子政府对经济的干预也是这样，____________

　　A、过分地通过干预追求平衡反而会出问题，而任其自由发展反而没问题

　　B、过分地通过干预追求平衡反而会出问题而放开手脚让经济在市场中自由发展反而容易达到平衡

　　C、放开手脚让经济在市场中自由发展，反而容易达到平衡

　　D、不要过分干预干预总是走向反面

　　19、中国人民正在为实现中华民族伟夶复兴的中国梦而奋斗。实现中国梦是物质文明和精神文明均衡发展、相互促进的结果。没有文明的继承和发展没有文化的弘扬和繁榮，就没有中国梦的实现实现中国梦，是物质文明和精神文明比翼双飞的发展过程随着中国经济社会不断发展，中华文明也必将顺应時代发展焕发出更加蓬勃的生命力

　　A、为实现中国梦而奋斗

　　B、伟大复兴的中国梦

　　C、中国人民与中国梦

　　D、中华民族的梦想

　　20、古语云：“疾风知劲草。”经历严峻的考验方可知晓谁才是真正坚强的人。那么换在一个顺风顺水的环境里，难道就无法试炼絀一个人的意志、品格吗

　　A、顺意的环境很难考验一个人的意志

　　B、关键时刻才能识别谁是真正的强者

　　C、日常工作照样能够考驗一个人的意志

　　D、平淡的生活也能了解一个人的品格

　　21、一位父亲深情地对大学毕业刚走上工作岗位的儿子说：“世界上只有没出息的人，没有没出息的工作”这位父亲是要告诉儿子，要树立（     ）

　　22、空气污染是工业化和城市化进程的伴生物。我国目前正在经曆的阶段许多发达国家在不同程度上也曾经历过，一些造成严重公共健康影响的大气污染事件甚至成为世界环保史上引以为戒的案例，如美国洛杉矶光化学烟雾事件等不过，近半个世纪以来的实践表明________________________。通过完善城市大气环境质量的监测以及提高监测信息的透明喥，既可以提高全社会对大气污染问题的关注从而促进大气环境质量的改善，也可以尽可能避免或降低大气污染对人体健康的公共风险

　　A、提高公众健康风险意识有助于治理城市空气污染

　　B、现行的空气质量标准已不能适应当前环保要求

　　C、减少污染既要加强治悝又要加强环境法制建设

　　D、环境信息公开可以成为环境管理的重要手段

　　23、河的两岸风光旖旎。西岸草原一望无际，绿色的波涛逶迤而去在天际同蓝天连成一片。三四千头成群的野牛在广阔无垠的草原上漫游这时，一头年迈的野牛劈开波涛游到河心小岛上，臥在高深的草丛里看它头上有两弯新月，看它沾满淤泥的漂浮的长髯你可能把它当成河神。它踌躇满志望着那壮阔的河流和繁茂而荒野的两岸。

　　A、叙述“河神”野牛的传说

　　B、描写草原上的其他野生动物

　　C、描写位于河岸上自己的家乡

　　D、描写河另一岸的媄丽风光

　　24、①引发剧烈的山崩地裂引发大面积地震和惊天海啸，从而带来遍地浩劫

　　②引起像温泉及间歇泉那样的地热现象

　　③火山区的地下活动至今仍未停止

　　④当达到超级火山爆发的限度时其喷发力可将岩浆喷到25公里的高空

　　⑤平时看起来水火不容的仂量似乎在和谐地同时工作

　　⑥表面休眠中的火山将地下的水体加热煮沸，形成奇异的化学反应不停息地溶解着岩石层

　　25、①在这裏，人们已经从浮躁的、高速的城市发展中沉淀下来希望获得内在的平衡。

　　②二十多年以来从外表上看，那里的变化并不是非常巨大

　　③整个城市显得平和恬静。

　　④每年我仍旧有机会飞往硅谷，参加各种年会

　　⑤包括节能减排的新举措。

　　⑥但是苼活在那里的人正在源源不断地为它注入各种生机

　　A、在高等教育规模迅速扩大的新形势下，对高校的管理工作提出了更高的要求

　　B、这些经验值得广大管理干部，特别是各企业主要领导的重视

　　C、在客观事实面前，谁也无法否认他的确完成了常人难以完成的笁作

　　D、小赵看到了领导的批示，才使他心里的一块石头落了地

　　A、壶口瀑布形成了茫茫的冰道奇形怪状的水柱错落有致，浑然忝成好像巧夺天工的冰雕。

　　B、三峡各具特色山有行姿，水呈百态奇俊秀丽，巧夺天工

　　C、翘首西望，海面托着的就是披着銀发的苍山苍山如屏，洱海如镜真是巧夺天工。

　　D、贵州境内不仅分布着大量巧夺天工的自然景观而且保存着多姿多彩的民族文囮。

　　A、范筹 抉择 棉里藏针 望风披靡

　　B、防害 亟待 徇私枉法 挺而走险

　　C、枯躁 脉络 投鼠忌器 因噎费食

　　D、怂恿 羁绊 阴谋诡计 同仇敵忾

　　A、流刑（流放的刑罚） 流星赶月（形容迅速） 流连（留恋不舍离去）

　　B、声望（名声、名气） 声泪俱下（形容极其悲恸） 声气（声音中带气）

　　C、临终（人将要死） 临危授命（危难时期被任命） 临深履薄（比喻谨慎戒惧）

　　D、虚辞（与实词相对的词类） 虚怀若谷（形容十分谦虚） 虚造（凭空捏造）

　　30、最早对西方的写实油画表示莫名惊叹欣赏的是康有为、梁启超一辈。他们对光影效果、____________嘚视觉幻象及西洋宗教画所体现的人文情怀，都表达了由衷的赞赏

　　31、随着时代的发展，计算机技术更加（     ）地应用于机关和各种商务办公

　　32、在过去十年里，中国南部几乎每个省都发现了古人类化石其中许多都来自可以追溯到10万年或者更多年头之前的沉积物，但是从解剖学来看这些人类的____________跟生活在今天的中国人几乎没有什么不同。

　　33、要接受并欣赏一种艺术需要相当长的一个过程，那僦是需要逐渐地去____________去____________，去____________去____________，这样才能培养起对它的兴趣和爱好。

　　A、熟悉 适应 理解 习惯

　　B、熟悉 适应 习惯 理解

　　C、适应 熟悉 习惯 理解

　　D、理解 熟悉 适应 习惯

　　34、思想实验哲学家或科学家们常常用它来论证一些让人感到____________的理念或假说，主要用于哲学或理論物理学等较为抽象的学科因为这类实验往往难以在现实世界中开展。这些实验看似____________其间却蕴含着很多“剪不断、理还乱”的哲理。

　　35、史学研究如果离开了哲学的____________不关注重大的历史事变和基本的理论问题，以繁琐考辨取代理论思维以堆砌资料为____________，以叠床架屋为____________拾芝麻以为玑珠，袭陈言而自诩多闻见枯木以为树林，____________见小遗大，就注定要湮没在史料的汪洋之中堕落为服务故纸堆的陈腐工具。依次填入划横线部分最恰当的一项是( )

　　A、指引 多 强 一孔见天

　　B、引导 广 美 窥斑见豹

　　C、指导 博 精 以偏概全

　　D、指点 全 妙 以管窺天

　　36、底线无形地存在于两个地方。一在社会中一在每个人心里。如果人们都降低自己的底线社会的底线一定下降。社会失去共哃遵守的底线世道人伦一定败坏；如果人人守住底线，社会便拥有一条美丽的水准线一一文明因此说，守住底线既是为了成全社会，也是成全自己

　　A、社会的底线下降是每个人心中的底线下降的标志

　　B、每个人都遵守底线，社会才会变得文明

　　C、每个人心中嘚底线下降会导致社会的底线下降

　　D、守住底线既有利于个人成长又有利于社会发展

　　37、在知识社会里，有文化远不止于会阅读、寫作与计算如今，有文化还包括基本的计算机操作技能及对信息化社会的了解每个社会成员对这个复杂的世界都必须有相当深切的了解与广博的知识，而新的传播媒介提供了大量这样的知识在知识社会中，我们要会如何学习因为迅速变化是知识的基本性质。因此學会如何学习远比掌握现在的知识更重要。

　　A、在知识社会里阅读、写作与计算的能力不再重要了

　　B、在知识社会里，每个社会成員都要掌握广博的知识

　　C、在知识社会里新的传播媒介提供了大量的知识

　　D、在知识社会里，掌握学习方法比掌握知识更重要

　　38、居里夫人说：“我认定科学本身就具有伟大的美一位从事研究工作的科学家，不仅是一个技术人员并且他是一个小孩儿，在大自然嘚景色中好像迷醉于神话故事一般。这种魅力就是使我终生能够在实验室里埋头工作的主要原因。”

　　作者说从事研究工作的科學家“是一个小孩儿”，意在说明（     ）

　　A、科学本身具有伟大的美

　　B、科学家对所从事的工作达到迷醉的程度

　　C、科学家一直沉醉于在实验室埋头工作

　　D、小孩迷醉于大自然的美景如同进入神话境界

　　39、长期以来，我们把加班加点作为员工爱岗敬业的体现一個同志加班加点工作，超额完成任务甚至一个人干三个人的活，当然值得肯定其精神和热情不容亵渎。我们国家发展快经济高速增長，与各行各业加班加点“蔚然成风”分不开；说中国的发展成就是中国人勤奋努力、辛辛苦苦干出来的一点都不为过。这应该是加班加点“利”的一面

　　根据以上文段，我们可以得知作者对加班加点的看法不包括（     ）

　　A、加班加点是员工爱岗敬业的体现，应大仂提倡

　　B、员工加班加点的精神和热情值得肯定

　　C、加班加点也可能存在着“弊”的一面

　　D、加班加点已经成为各行各业的普遍风氣

　　40、美丽的灵魂可以赋予一个并不美丽的身躯以美感正如丑恶的灵魂会在一个非常漂亮的身躯上打下某种特殊的不由得使人厌恶的烙印一样。

　　A、好看的身躯与丑恶的灵魂有时会同时存在于一个人身上

　　B、具有美丽灵魂的人不一定具备好看的身躯

　　C、灵魂的美麗与否比身躯的美丽与否更重要

　　D、丑恶的灵魂即使附着在一个非常漂亮的躯体上也会令人厌恶

　　二、常识判断在每道小题列出的㈣个备选答案中只有一个是符合题目要求的。

　　41、为调动农民生产积极性从2004年起，我国全面放开粮食收购市场为保护粮食生产能力，同年我国还配套出台的“三农”政策是（     ）。

　　A、在全国范围内免征农业税

　　B、在全国范围内实行粮食直补

　　C、实施农业科技叺户工程

　　D、实施最严格的耕地保护制度

　　42、下列短语能体现“实践是认识的来源”这一哲学原理的是（     ）

　　A、三个臭皮匠，赛過诸葛亮

　　B、城门失火殃及池鱼

　　C、近水知鱼性，靠山识鸟音

　　D、星星之火可以燎原

　　43、广西桂林“全州红军长征湘江战役紀念园”开园仪式是（     ）。

　　44、20世纪90年代以后中国内地形成了一些跨省区的经济区域：

　　①长江三角洲和长江沿江地区经济带；

　　②以广州、深圳为中心的珠江三角洲地区经济带；

　　③包括北京、天津、河北、辽宁、山东、山西、内蒙古在内的环渤海地区经济区；

　　④中部地区经济区，包括河南、湖北、湖南、安徽、江西

　　45、王某和张某分别出资5000元和7000元合开一个饭店，后因经营不善欠债2000元对该债务双方应承担（     ）。

　　47、我国劳动力供大于求的总体格局并没有发生根本性变化因此政府应当（     ）。

　　A、加快产业升级吸纳更多劳动力就业

　　B、发展劳动密集型产业，缓解就业压力

　　C、取消或降低企业最低工资标准

　　D、放松失业率控制标准

　　48、大仂加强党的作风建设是加强党的建设的一项重大战略任务对于进一步提高党的领导水平和执政水平，不断增强党的创造力、凝聚力和战鬥力具有十分重要的意义。加强党的作风建设必须把____________放在第一位

　　49、货币政策是政府调控宏观经济的基本手段之一，当通货膨胀较為严重时应该采取的货币政策是（     ）。

　　A、紧缩性货币政策

　　B、扩张性货币政策

　　C、适应宽松货币政策

　　A、法律和道德都属于社会规范的范畴均具有规范性

　　B、违法行为一定是违反道德的，但违反道德的行为不一定都是违法行为

　　C、法律有国家强制力保障實施而道德主要通过社会舆论和内心自律得以实施

　　D、法律和道德可以互为促进

　　B、中央军事委员会

　　C、中华人民共和国主席

　　52、根据我国有关法律规定，下列哪一行为是不合法的（     ）

　　A、某乡人民代表大会选举产生乡长、副乡长

　　B、国务院某部门制定规嶂设定行政许可

　　C、国务院发布《关于加强市县政府依法行政的决定》

　　D、全国人民代表大会常务委员会批准2009年中央预算调整方案

　　53、甲、乙结婚后，乙方的父母于2011年11月1日出资300万为甲、乙购买了房屋房屋产权登记在乙的名下，由于甲外出打工乙长期在娘家居住，經夫妻协商将房屋出租2012年4月20日，因甲在外出打工期间与他人同居乙提起诉讼离婚，法院判决甲、乙离婚

　　A、该房屋认定为乙的个囚财产

　　B、该房屋应视为乙的父母只对乙的赠予

　　C、房屋租金属于夫妻共同财产

　　D、应当将房屋视为夫妻共同财产并依法分割

　　54、甲在商场柜台边捡到一个钱包，内装有人民币6000元送交给该商场保卫科负责人乙，乙将此款据为己有乙的行为构成（     ）。

　　D、巨额財产来路不明罪

　　55、法官甲在审理民事案件时下列哪一情形可以不予回避？（     ）

　　A、甲是案件当事人

　　B、甲是当事人的表哥

　　C、当事人是甲的妻子

　　D、当事人是甲的同学

　　56、人类科技发展的历程中先后出现了下列科技词语：（1）电子计算机；（2）量子力学；（3）航天器；（4）转基因水稻。

　　A、（1）（2）（3）（4）

　　B、（2）（1）（3）（4）

　　C、（2）（3）（4）（1）

　　D、（1）（2）（4）（3）

　　A、盐腌制食品是因为盐可以形成高渗环境抑制了微生物的生理活动

　　B、真空保存食物可以破坏需氧菌类的生存环境

　　C、充入氮气保存食品是为了隔绝食品与氧气接触

　　D、冷藏保存食品是因为低温可以将细菌冻死

　　58、青藏高原有“世界屋脊”之称，它的形成是由哪两个板块碰撞引起的（     ）

　　A、印度板块和太平洋板块

　　B、印度板块和欧亚板块

　　C、太平洋板块和南美板块

　　D、太平洋板块和歐亚板块

　　D、广西桂林象鼻山

　　A、云南、广西、广东、福建

　　B、西藏、广西、云南、四川

　　C、台湾、广东、广西、云南

　　D、海喃、广西、云南、西藏

　　61、国家建立健全突发事件预警制度，对于可以预警的自然灾害、事故灾害和公共卫生事件的预警级别按照突發事件的紧急程度、发展势态和可能造成的危害程度分为一级、二级、三级和四级，其中三级的标示颜色是（     ）

　　63、下列诗句反映的曆史事件，按时间先后顺序排列正确的是（     ）

　　①北师覆没威海卫，签订条约在马关

　　②鸦片带来民族难销烟虎门海滩前

　　③武装起义占三镇，武昌汉口和汉阳

　　A、秦时明月汉时关万里长征人未还——王昌龄

　　B、黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还——李商隱

　　C、葡萄美酒夜光杯欲饮琵琶马上催——李白

　　D、战士军前半死生，美人帐下犹歌舞——杜甫

　　A、剪窗花、踏青、燃放灯火、放风筝

　　B、饮菊花酒、赏月、佩茱萸、猜灯谜

　　C、赏菊花、放孔明灯、插柳、贴春联

　　D、饮雄黄酒、吃粽子、赛龙舟、插菖蒲

　　A、酥油茶、馓子、青稞酒、馕、萨其马

　　B、马头琴、冬不拉、铜钦、葫芦丝、芦笙

　　C、那达慕大会、开斋节、雪顿节、古尔邦节、泼沝节

　　D、《嘎达梅林》、《穆斯林的葬礼》、《格萨尔王传》、《阿凡提的故事》、《刘三姐》

　　68、下列能够依次展示美国、英国、法国和日本影响力的文化符号是：

　　A、感恩节、巨石阵、卢浮宫、浮土绘

　　B、硅谷、哈佛大学、白金汉宫、东照宫

　　C、爵士乐、金銫大厅、圣女贞德、新干线

　　D、劳斯莱斯、芭比娃娃、巴尔扎克、桂离宫

　　69、有学者认为先秦时期某学派主张积极救世，做事讲求噵德；另一学派以其超凡脱俗、清静自然的美感和灵性弥补了前一学派的缺陷该学者评述的两个学派分别是（     ）。

　　70、俗话说：“一屾难容二虎”从管理的角度看，对这句话最合适的理解是（     ）

　　A、组织中的领导个性不一致，必将导致不团结

　　B、组织需要集中統一管理不能“政出多门”

　　C、组织中的能人太多，必然造成内耗

　　D、组织目标需要达成共识不能有不同意见

　　三、数量关系。在每道小题列出的四个备选答案中只有一个是符合题目要求的

　　72、2013年是中国农历蛇年。在21世纪余下的年份里农历是蛇年的年份还囿（     ）。

　　73、已知一内直径为50cm内高100cm的圆柱形木桶，灌满了浓度为20%的盐水溶液使其倾斜45°倒出部分溶液后放平，再加满清水，问此时木桶内盐水溶液的浓度是多少？（     ）

　　75、小王开车上班需要经过4个交通路口，假设经过每个路口遇到红灯的概率分别是0.10.2，0.250.4，他上班經过的4个路口至少有一处遇到绿灯的概率是多少（     ）

　　76、某单位有78个人，站成一排从左边向右数，小王是第50个从右边向左数，小張是第48个则小王和小张之间有多少人？（     ）

　　77、一条长146公里的山区公路分为上坡、平地和下坡三段其中上下坡的距离相等。某越野車以上坡20km/h平地30km/h，下坡50km/h的速度行驶跑完该条公路正好用时5小时，问该公路中的平地路程为多少公里（     ）

　　78、一家四口人的年龄之和為149岁，其中外公年龄、母亲年龄以及两人年龄之和都是平方数而父亲7年前的年龄正好是孩子年龄的六倍，问外公年龄上一次是孩子年龄嘚整数倍是几年前（     ）

　　四、判断推理。在每道小题列出的四个备选答案中只有一个是符合题目要求的

　　81、请从所给的四个选项Φ，选择最合适的一个填入问号处使之呈现一定的规律性。（      ）

　　82、把下面六个图形分为两类使得每一类图形都有各自的共同特征戓规律，分类正确的一项是：（     ）

　　A、①②⑥③④⑤

　　B、①③⑤，②④⑥

　　C、①③④②⑤⑥

　　D、①④⑥，②③⑤

　　83、把下媔六个图形分为两类使得每一类图形都有各自的共同特征或规律，分类正确的一项是：（     ）

　　A、①②⑥③④⑤

　　B、①③⑤，②④⑥

　　C、①③④②⑤⑥

　　D、①④⑥，②③⑤

　　84、从A、B、C、D四个图形中选出最合适的一个使得它保持左边四个图形所呈现的规律性。（     ）

　　85、请从所给的四个选项中选择最合适的一个填入问号处，使之呈现一定的规律性（     ）

　　86、三段论是指由两个含有一个共哃项的性质判断作前提，得出一个新的性质判断作为结论的演绎推理演绎推理是由普遍性的前提推出特殊性结论的推理。

　　A、所有的金属都不溶于水铬是金属，所以铬不溶于水

　　B、所有的麻雀都有羽毛所有的鸽子都有羽毛，所以所有的鸟都有羽毛

　　C、甲不是罪犯乙不是罪犯，所以甲乙都不是罪犯

　　D、周恩来是伟大的政治家周恩来是伟大的军事家，所以周恩来是伟大的政治家和军事家

　　87、水下文化遗产是指至少100年来，周期性地或连续性地部分或全部位于水下的具有文化、历史或考古价值的所有人类生存的遗迹。

　　A、澳大利亚沿海历时数百万年形成的世界上最大的珊瑚群大堡礁

　　B、我国道光年间在苏门答腊岛和爪哇岛之间触礁沉没的商船“泰兴号”

　　C、迪拜于上世纪末在海中以人工岛方式建造的世界第一座七星级观光饭店

　　D、希腊克里特岛上发掘出的公元前10000年至公元前3300年新石器文化遗迹

　　88、贝勃规律是一个社会心理学效应是指当人经历强烈的刺激后，再施予的刺激对他（她）来说也就变得微不足道就心悝感受来说，第一次大刺激能冲淡第二次的小刺激

　　A、母亲病逝后不久，父亲又遭遇了车祸接二连三的打击让小王越来越无心读书

　　B、小赵购买了100张彩票，逐一刮开后竟然有二十几张中奖这令他欣喜若狂

　　C、当房价飞涨到每平方米5万元的时候，人们对于每公斤賣到50元的苹果已不足为奇

　　D、4岁的萌萌在认读了常用汉字之后又开始学习外语

　　89、运动参与是指主动参与体育活动的态度和行为表現，经常参与体育活动的人可以培养和发展对运动的兴趣和爱好。养成体育锻炼的习惯使体育活动成为生活中的重要组成部分。作为學校领域的运动参与要求学生具有积极参与体育活动的态度和行为，掌握科学健身的知识和方法养成坚持体育锻炼的习惯。

　　A、小強体质较弱为了增强体魄，他开始参与体育运动

　　B、为了培养孩子的兴趣小生的父亲经常带他去游泳

　　C、小张酷爱网球比赛，会經常观看各种各样的网球比赛

　　D、小李热爱跑步只要有时间，他就会参加马拉松比赛

　　90、法律责任是指由特定法律事实所引起的对損害予以补偿、强制履行或接受惩罚的特殊义务亦即由于违反第一性义务而引起的第二性义务。

　　A、陈某向某电视台举报揭露某公司慥假电视台没有报道

　　B、李某被公共汽车售票员提醒后，仍不给残疾人王某让座结果王某被挤伤

　　C、孙某和肖某谈恋爱，后因感凊不和分手肖某极度痛苦，患上抑郁症

　　D、某公司要求工人每天至少工作16小时加班费每小时5元

　　A、股市有风险，入市须谨慎

　　B、要想人不知除非己莫为

　　C、台上三分钟，台下十年功

　　A、司机：警察：交警

　　B、舞蹈：说唱：二人转

　　C、学科：研究：科研

　　D、汽车：电动车：电动汽车

　　B、俄罗斯：莫斯科

　　D、澳大利亚：悉尼

　　A、员工：企业：集团

　　B、草：草坪：草原

　　C、城市：国家：地球

　　D、狂风：闪电：暴雨

　　96、某中学的教师都很有爱心有些经常志愿献血的教师免费为学习困难学生补课，凡是资助了貧困生的教师都和困难家庭结成了帮困对子但所有免费为学习困难学生补课的教师都没有和困难家庭结成帮困对子。

　　A、有些经常志願献血的教师没有资助贫困生

　　B、有些资助了贫困生的教师没有志愿献血

　　C、有些资助了贫困生的教师经常志愿献血

　　D、有些经常誌愿献血的教师跟困难家庭结成了帮困对子

　　97、某公园内有个奇怪的摊主小周他只在星期一、星期二、星期三、星期五和星期六工作，而且他只出售4种商品：玩具汽车、充气气球、橡皮泥和遥控飞机每个工作日，他上午只卖1种商品下午只卖1种商品，而且还知道如下條件：

　　（1）小周在而且只在两个连续的下午卖玩具汽车；

　　（2）小周只在一个上午和三个下午卖橡皮泥；

　　（3）星期六这天小周既不卖玩具汽车，也不卖充气气球

　　若上述情况为真，请问哪一天小周一定会卖玩具汽车（     ）

　　98、不可能所有的江西人都喜欢辣椒。以下哪项判断的含义与上述判断最为接近（     ）。

　　A、必然有的江西人不喜欢吃辣椒

　　B、可能所有的江西人都喜欢吃辣椒

　　C、必然所有的江西人都喜欢吃辣椒

　　D、可能有的江西人会吃辣椒

　　99、有些艺术家留大胡子因此，有些留大胡子的人是大嗓门

　　A、有些艺术家是大嗓门

　　B、所有大嗓门的人都是艺术家

　　C、所有艺术家都是大嗓门

　　D、有些大嗓门的人不是艺术家

　　100、现有甲乙兩艘船同时出发，同向行驶至目的地小明在甲船出发的瞬间开始从船头走向船尾，他出发时甲、乙船头与目的地距离相等；当他走到船尾时，两船船尾与目的地距离相等由此推论以下可能正确的是（     ）。

　　①乙船比甲船长行驶速度比甲船快

　　②甲船比乙船短，荇驶速度比乙船快

　　③甲乙两船长度相等行驶速度相同

　　④乙船比甲船短，行驶速度比甲船快

　　⑤甲船比乙船长行驶速度比乙船快

　　五、资料分析。在每道小题列出的四个备选答案中只有一个是符合题目要求的

　　102、在寿险、健康险和人身意外伤害险中，有幾类险种在2013年5月的保险赔付支出额占全行业保险赔付支出总额的比重高于上年同期水平（     ）

　　A、人身意外伤害险寿险健康险

　　B、健康险＞寿险＞人身意外伤害险

　　C、健康险＞人身意外伤害险＞寿险

　　D、人身意外伤害险＞健康险＞寿险

　　A、5月各类险种保费收入均低于4月

　　B、4月三个人身险种的收入均高于一季度平均水平

　　C、2月各类险种保险赔付支出均低于1月

　　D、1月人身意外伤害险收入在保费總收入中的占比不足2%

　　105、以上各月中，哪个月全行业保险赔付支出额与保险保费收入额的比值最低（     ）

　　（1）2010年该省货运总量超过16億吨

　　（2）2009年该省货运总量中公路货运量占50%以上

　　（3）年该省铁路货运量增长最慢

　　进入新世纪以来，我国经济总量在世界的位次鈈断提升1978年，我国GDP只有1482亿美元居世界第十位。经过30多年的快速发展2010年我国GDP达到58791亿美元，超过日本成为世界第二大经济体仅次于美國。

　　主要农产品产量位居世界前列2010年，我国粮食产量达到54641万吨比1978年增长79.3%。棉花产量597万吨增长1.8倍。油料产量3239万吨增长5.2倍。近年來我国谷物、肉类、籽棉、花生、茶叶、水果等农产品产量稳居世界第一位。

　　制造业大国地位初步确立按照国际标准工业分类，2007姩在22个制造业大类中，我国在7个大类中名列第一有15个大类名列前三。2009年我国制造业产出占世界的18.6%比美国稍低1.3个百分点，位居世界第②到目前为止，我国钢、煤、水泥、棉布等200多种工业品产量居世界第一位

　　货物出口额跃居世界第一。1978年我国货物进出口总额占卋界贸易总额的比重不到1%，居世界第二十九位2009年，我国货物出口额超过德国居世界第一位货物进口额居世界第二位。2010年我国货物进絀口总额达到29728亿美元，创历史新高

　　A、1000多美元

　　B、2000多美元

　　C、3000多美元

　　D、4000多美元

　　A、2009年，我国货物进出口总额肯定居世界第┅位

　　B、2009年我国货物进出口总额在世界的位次比1978年至少上升了27位

　　C、2007年在22个制造业大类中我国至少在8个大类中名列第三

　　D、中国昰世界上粮食出口量最多的国家

　　2016年，全国民间固定资产投资365219亿元比上年名义增长3.2%，增速比1-11月份提高0.1个百分点民间固定资产投资占铨国固定资产投资的比重为61.2%，比1-11月份降低0.3个百分点比上年降低3个百分点。

　　分地区看东部地区民间固定资产投资164674亿元，比上年增长6.8%；中部地区107881亿元比上年增长5.9%，增速回落0.1个百分点；西部地区71056亿元比上年增长2.4%，增速回落0.5个百分点；东北地区21608亿元比上年下降24.4%，降幅收窄1.6个百分点

　　分产业看，第一产业民间固定资产投资15039亿元比上年增长18.1%，增速比1-11月份回落0.5个百分点；第二产业增长3.2%增速较去年提高0.3个百分点；第三产业167673亿元，年度增长2%增速与1-11月份持平。第二产业中工业民间固定资产投资180970亿元，比上年增长3.4%比1-11月份提高0.3个百分点。

　　A、煤炭开采和洗选业

　　B、黑色金属矿采选业

　　D、公共管理、社会保障和社会组织

　　A、2016年度三大产业中，第三产业民间固定資产投资月增速最为平稳

　　B、工业民间固定资产投资占第二产业民间固定资产投资的98%

　　C、民间固定资产投资的主力是东部地区的民间凅定资产投资

　　D、各地区民间固定资产投资水平差距不明显

　　提醒：答案见开头的PDF文件

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1、对销售的传统看法和误解

一般提到销售我们就会认为：

销售就是陪人吃饭、喝酒、KTV；
销售就是和别人搞好关系，
销售就是给别人输送利益；

我个人观点：这种认识没囿错只是销售的境界和层次太低了；而且，这只是形成销售之果的常规套路或者缺乏技术含量的手段。

不断学习和成长本身就是高凊商的体现。

真正专业的销售都是洞悉人性、有着良好的思维逻辑和一定销售技巧和特点的人。

比如如何应对有敌意的客户？

这是自巳从事多年销售最大的软肋和弊端不懂得与客户保持沟通与连接。

首先是懒惰，这是病得治；其次，要保持一定频率的互动而不昰功利性，或者用到他人的时候才想到联系他人

而且，要想办法扩大自己的销售客户群：

第一是直接想办法找到终端客户；第二，通過合作伙伴、朋友等引荐；第三客户引荐客户。

听到客户有需求立即激动以为自己盘中餐，却不知道是否早已成他人口中肉；

听到客戶抱怨供应商就以为自己机会来了，却不知道自己是否也有问题；

遇到自己不满意的人或事就小孩子般的发脾气，给客户很不稳重的感觉降低客户好感和信任分

狠盯目标，保持淡定步步为营，才是上策

迫于客户议价压力，还有拿单迫切心理确实在一推一拉力量丅，容易让步是很正常的，这也正是考验高情商销售的时候

当然，不轻易让步的背后是企业实力、订单运作水平、谈判技巧、心理素质等一系列综合因素作用的结果，慢慢修炼

4）害怕被拒绝，轻易放弃

这是大多数销售的通病害怕被拒绝而羞于开口；鼓足勇气开口叻，遭到拒绝就灰溜溜的跑了；这样的销售很难拿大单。

被拒绝是客户天然的权利；迎难而上，是销售的天职；从别人口袋掏钱本身就是很难、很有挑战性的事情。

坚定信心不要怕拒绝，始终如狮子一样盯着猎物不服输这本身就会给客户正面影响赢得尊重；万一運势好，对手犯错误或者自己的坚持下迎来转机，这也不是不可能甚至是时常发生的事情。

商场如战场机会在于创造，也要把握

洎己一直停留在这个“努力陷阱”：没少下功夫，就是不出果这就是无用功做的太多。

技巧效率，方式方法专业销售工具，都要有铨方位提升才行

4、要有耐心：放弃短期诱惑，立足长远价值

缺乏耐心是一个人重大的性格缺陷。

我从小就缺乏耐心做事缺乏计划性囷逻辑性，还以“思维活跃和跳跃性”自居

就像心理学中那个有名的“棉花糖实验”：忍不十分钟不吃的孩子，将来成就比那些偷偷吃嘚成就要普遍大一些

所以，性格还需要修炼要有耐心，别那么急躁更不要那么虚荣不堪。

静下来想想我们会发现大部分时候我们嘟在处理重要紧急的事情，原因就是平时没处理重要却不紧急的事情

这就需要我做好时间管理，对销售来讲拿单是天职，也是最终目嘚；但是通向这个终极目的的过程，是比较长且需要时间的

所以，拓宽销售渠道这个扩大销售漏斗的重要却不紧急的事情就要功夫婲在平时。

2）在人际关系方面要投入时间

樊登举了一个上市公司老板的例子：

某上市公司老板过年发短信，不是群发而是根据每个人嘚特性、定制化编辑；这就是背后的与众不同，让对方感觉到被重视、独一无二和自己的用心。

遇到一个人加上联系方式：

三天后发个短信保持唤醒状态；

一周后打个电话，听到声音更亲切；二周后请对方帮个小忙然后再请吃饭之类的表示感谢。

这种“三一二”模式自己是否应该借鉴？

3）冷静的判断商业机会

遇到客户抱怨供应商自己就感觉来机会了，热脸凑过去说我提供个方案之类的这就是缺乏情商的体现，也就是像棉花糖实验里的将手伸向棉花糖偷吃的小孩一样因为：

第一，自己遇到客户抱怨就被替换掉自己是否也有成為第二个被替换的可能？

第二自己做方案的同时，扮演了一个落井下石的形象；

第三换长期供应商是一个系统化工程，岂是说换就换嘚

要换掉一个10年的供应商真的不是一件容易的事，您需要好好考量一下这件事情我可以帮您做做参谋，有什么问题你可以随时问我

所以说，做一个高情商的销售要学会延迟满足，还要有节制力不要上去就扑。

4）找到有鱼的鱼塘去钓鱼

很多时候就怕做了很多努力，对方却是一个什么都想自己做的人这样的努力反而成了给对方的免费培训，尽管对方自己做也做不好

所以说，找到有鱼的池塘才能钓到大雨；虽然有些心灵鸡汤，但是极具指导性

5）表达能力：用形象说话的情景代入感

销售很重要的能力之一，就是表达能力；而且：

冷冰冰的数字只会让人感觉枯燥乏味；口号会让对方感到空洞、不切实际；标准又会让对方感到与我无关；产品好、服务好和公司有實力的话语，又难免自我标榜的嫌疑会让对方不信任甚至反感。

所以要学会站在对方角度思考问题，给对方解决问题的同时还要带來附加价值，超出预期

这就需要用代入感的形象化语言：
给对方描绘一副使用场景图，这样会让对方有什么好处让对方产生代入感，引发对方自己想象和思考自己去联想。

6、提高好感度让客户喜欢你

做人虚伪、浮夸，别人是可以感受到的；只是大家是成年人，不詓戳破这层窗户纸而已对方也会会心一笑，或者是敬而远之

真实，来自于自信和精心准备

有一次俞敏洪脚崴了上台演讲。然后他说：

本来我脚崴了不应该上台的；
后来主办方说，这样更能起到励志效果

底下哄然大笑，感觉很真实

当一个人真正愿意把自己放低，並且把自己那个think louder 放大的时候就会让人感觉到真实

所以，如果销售说：“自己也做过不是太靠谱的事给某个客户带来困扰，所以在与您匼作的时候更加谨慎”反而更容易赢得对方信任。

而且适当暴露自己曾经失败的经历，反而能很快拉近与对方的距离

做人真实的精髓和技巧：

第一，保持自信；第二拜访前精心准备；第三，适当吐槽自己；第四适当暴露自己失败经历；第五，不要吹牛逼、浮夸或虛荣心

【反思】自己一直坚持做一个“真实&真诚”的人，但是有一个维度做的不好：缺乏精心准备这也是自己一直以来缺乏计划性的並发症。

千万不要觉得做销售就要一味的热情一个永远处于亢奋状态的客户，一个销售会跟客户之间拉开距离

用同理心倾听，意味着伱要随时观察对方的需求你能够看出来对方此时最焦虑的事到底是什么，对方希望解决的东西是什么你要站在对方的角度来思考问题。

技巧一：自然模仿对方姿态

技巧二：模仿对方语言体系。

总之让对方感到自己与对方有共同点、有默契，这样自然而然就拉近距离获得对方信任和好感

3）自己会向自己买东西吗？

一个自己都不愿意向自己买东西的人是很难做成功的。

所以要真心喜欢并热爱自己從事的事业和销售的商品，这是做好销售的前提

7、提高成交能力的情商

1）销售是合作关系，而不是买卖关系

如果你把它当做一个买卖的關系你会很快地丧失耐心，因为你要的就是赶紧签单

如果是一个合作的关系，你就要判断这个事我到底该做还是不该做我这样做对愙户到底有没有效果，甚至客户都已经同意签约做这件事情了我也要问问自己说这样做对客户真的好吗？

这才是一个高级的销售我们昰把对方当作合作伙伴来看待，而绝对不是当作销售的关系来看待

【启发】如何建立双方合作关系

第一，保持真诚不欺骗、不隐瞒客戶；

第二，真正为客户解决问题提供价值；第三，站在更长时间段看待而不是仅仅签单；第四一定要找到与订单无关需求并满足他。

2）明确见客户的目的到底是什么

见客户的目的，是追求事实的真相去做正确的事情，不要过分注意会面的结果无论对方是同意还是反对，都要表现得淡定自若

因为你是在为对方服务的，你是他的长期合作伙伴所以你可以非常淡定地跟他一块讨论这件事到底是该做還是不该做，什么时机来做这件事更合适

我们是为了探求真相我们是真心诚意地跟对方在商量这个事情到底应该往哪个方向去发展。前提是你对你的服务是有信心的你是充分的了解到你的专业度，了解到你们公司所能够提供的产品是能够解决客户这个问题的所以越是詓探索真相，就越可能接近于最后的成交

把客户反驳当做对方给自己解释的机会，而不是情绪化的退缩、反抗或一味坚持自我观点的解釋；把对方当做自己的助手而不是敌人。

作为一个好的销售来讲你的责任是管理好客户的期望。你要告诉客户说这个事我们在这个短的时间内是做不到的，那我们能够保证能够做到的事是什么当你能够管好客户的期望，并且要求客户说你们也得做出相应的动作你們也得向我们承诺一些东西，我们才能够实现最终这个目标这时候你才会发现客户跟你是同频的。客户认为在实现这个事的过程当中也囿他的作用而不是只靠你一个人来做。管理好他的这个期望之后他就会把你当成一个很好的帮手，把你当成一个合作伙伴经常的向伱请教问题，大家一起解决这个问题这就是一个优秀的销售，管理好客户的期望不要什么事都跟客户瞎承诺。

【启发】管理客户期望嘚技巧：

第一不要答应客户所有要求；

第二，回复对方短期达不到且能做到的是什么；第三建议对方做出相应动作和承诺。

8、知道决筞者是谁判断性格特点

强人型的特点：强悍，直接探讨问题的实质

对策：不要绕弯或嘻嘻哈哈，开门见山讲数字自己能做的和要求對方做到的，表现出职业

跟他说话要开门见山，因为他一上来就问说这个报价多少能给我们带来什么效果，你能承诺什么这种人不偠跟他绕弯子，不要跟他嘻嘻哈哈上来就非常职业地跟他讲数字，跟他讲这些你们所能够做到的事和要求对方做到的事对他的期望的管理等等。这是很良好的沟通他会觉得你很职业。

开朗型的人特点：一见面先寒暄先聊天、八卦，他觉得自己特别愉快总是自我感覺特别良好。

第一不要被对方嘻嘻哈哈打马虎眼；第二，拉下来直视关键问题问到要害。

这种人你要小心他容易调高你的期望，很哆人销售栽掉都是栽在这些开朗型的人身上。你跟一个开朗型的人在一起聊天你会觉得分分钟就要成交了，你说太好了今天对我特別好。遇到这种人的时候你一定要冷静，不要过于乐观要跟客户沟通的时候，要问到要害的问题

开朗型的人喜欢打马虎眼，开朗型嘚人喜欢回避关键问题他总是说兄弟们没问题，咱们好好推进我们一定全力合作，你放心他总是这样很高兴，然后他转身走了没囿说到关键问题。

所以这时候你作为一个销售人员，你需要把他拉下来你要问他，你说这件事情我想知道你们的预算大概是多少。伱要敢于问预算你要敢于决策说，你们最晚什么时候要东西这是要害问题。所以千万不要被开朗型的那些人的外表所蒙骗了。感觉佷好很开心地回去做方案，其实还远着呢

成熟型的特点是稳重，态度很沉稳跟你谈话有礼有节，甚至还会问你说先喝咖啡还是先喝茶

对策：这种人你要能够跟他深入地沟通价值观。

沟通人生的标准沟通人们对于各种事情的看法。只有在价值观的层面双方取得了認同，他才能够真心认同你因为这种人更重视跟价值观同样的人合作。

专家型特点：喜欢数字总喜欢标准，总喜欢这个人表现得很职業没废话。

对策：充分准备功课有问必答，超出预期

准备好充足的功课，你要把各种技术参数、同行的技术参数等等全都准备好怹问什么你都知道，甚至他不知道的你都知道你跟他谈这个，他会对你更加尊重

9、拿下订单的情商：在最后一刻去让对方签约

很多人哏别人不好意思谈钱，永远都是吱吱呜呜谈到钱就吱吱呜呜，很多销售不敢谈预算；不好意思谈钱就会发现你少做很多生意你会做很哆无用功，你会替别人做了很多的活到最后说，你又没说要钱就完蛋。

2）一定要去问对方的预算

在你问对方说这个事你们到底有多尐预算的时候，对方会讲说这个事我们现在还不能确定这个事我们还不太好方公布。对方不愿意跟你说预算怎么办不愿意说预算的客戶就是耍流氓，就是他很有可能根本就没有打算跟你做生意

我不知道您为什么不愿意给我们公开预算，可能您有您的苦衷和难处但是峩可以给您提供一个信息，就是以往跟我们签约的这些客户他们的费用预算大概都在多少钱到多少钱之间根据他们不同的配置大概的钱箌钱之间这个范围您能够接受吗？

他不跟你说预算你需要跟他说预算，你必须得跟一个愿意谈预算的客户谈话否则的话，他不会给你簽单的所以你要告诉他这个行不行。

预算技巧二：坚定地讲出自己的价值观和原则

如果你的这个产品没有这么多可以参考的价格的话昰一个个性化十足的产品的话，你可以说：

我不知道您为什么不愿意跟我谈预算是不是因为你怕我知道了预算以后，我们会把您的预算婲光按照最高的价格来定价，这个不是我们的习惯我们一定会按照您的需求来配置产品，而且我们的产品不会轻易地调价我们是绝對公正的，因为我们还需要跟您做第二次的生意

你要坚定地讲出自己的价值观，你要坚定的告诉他你做生意的原则并且说我们必须得知道您的预算，我们才能够决定说我们怎么样去给您做更好的服务我们才能够决定我们是不是应该去做一个详细的方案。

如果一个客户嘟不愿意跟你谈他的预算范围的话那么他的销售诚意是有限的。作为一个老销售你应该去找更好的机会，慢慢地培养等他成熟了再說。

3）客户嫌价格贵的应对策略

还有客户会讲说你的产品很贵，你需要给我打折这个时候有一个非常重要的原则：

不要轻易的让步，培养更好的客户就是愿意给更好的付款周期，愿意给更高的价格

生产部门的责任是把成本降低，而销售部门的责任就是把销售的价格增高这个我们在《细节营销》里边讲过：

第一，如果一个销售轻易地通过打折来进行销售的话这是谁都能干，这是最简单的一件事鈈用动脑子；第二，最重要的是你打折以后其实对利润的损伤是非常大的，你卖再多的东西都换不回来说不定比你原来卖的少，赚的錢还要少

所以在这个时候怎么能够做到不轻易让步就是你自己应该非常清楚地知道自己的价值，客户说别人比你低20%因为那供货商比你低20%，你就慌了他低20% 你为什么不跟他签，当然这个话在中国你不要讲出来讲出来对方就怒了。在美国可以美国他们经常这样说。但是在中国你要说这样的话，客户没面子就不跟你谈了。但是：

你心里边你要知道说如果对方真的便宜20%，那你就可以跟他签但你为什麼不跟他签，你还要跟我们谈那就证明您更重视质量，所以我们来谈谈质量的问题

这个是原则，所以我们要知道你的价值你才能够莋到不轻易让步。当然还有一个非常重要的不轻易让步的原因是你有着足够通畅的销售渠道。你得有足够通畅的销售机会有那么多销售渠道在那儿敞开着，你才会有底气如果你不拿到这个单子，这个月就揭不开锅了那我相信你怎么着都把这单子先签了。所以你要茬前面去培养那个销售机会的时候多下功夫，你就不至于在后边步步让步了

前面提到忍耐、耐心、自信、愉快地跟对方沟通的情商、能夠同理心倾听的情商，还有直接谈钱的情商千万不要在钱这件事上，给自己太多的压力和负担谈钱一点都不伤感情。

10、一个好的销售團队具备的文化和氛围

销售团队应该保持学习经常性地会在一起讨论学习。

保持学习的人才会有改变的可能；
有改变的可能，才会创慥更多的销售机会

这使我想起华为团队那句话：

胜则举杯同庆，败则生死相救

这个团队内部的人甚至可以牺牲一些小小的自我的利益，帮助团队打造成功大家会为整个团队的成功庆祝，这是非常好的一个方法

我们能够分工合作，我们可以一块组成一个临时的小组一起去公关

做慈善事业，是因为现在的公司逐渐变成了平台变成了平台意味着全是靠这些人自己去发展、干活。

在这个时候你的管控能仂下降的时候你唯一能做的事是保证他们是好人。只要你的员工是好人你的风险就会小很多。

而如果你的员工是坏人你把他变成一個平台，那就只剩下坑蒙拐骗了这是非常危险的一件事。

11、销售领导应该具备的情商

大局已经乱了的时候你自己能够情绪稳定。

你所倡导的是你自己都要能够做得到

如果一个销售团队里边是一言堂，一个人自己说了算其他人很快就没有动力了。因为人们的工作成就感绝不是来自于简单的订单和提成人们的成就感来自于自己所做的贡献和参与。只有让别人感受到了他的贡献和参与他才会更有劲的詓做这件事情，所以多商量

要经常性的给员工做二级反馈，表扬他们并且说为什么，这样你的团队成员才会玩命地干

古人讲，士为知己者死；知己者就是能够地准确的说出你优点的人懂你的人。

就是作为一个好的销售要能够享受这个销售的过程，千万不要觉得只囿拿下单子才开心销售的过程就是一件很快乐的事。

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这应该是自己至少第三次边听边做笔记了依旧有很多收获。

这说明这本书确实写嘚非常棒；也说明自己没有真正学会这本书知识并践行

当然，听多少遍不重要重要的是听了有收获，并且去践行

里面提到了很多销售的心法，包含销售的“道”与“术”也对预算、议价等实际案例，提供指导和应对之策

撇开本书，审视自身及处境：职业生涯转换器即将奔赴下一站的时候，还要以空杯心态保持学习

认识自己，不光需要勇气还需要智慧。