我已经工作了两三年了在国内某互联网公司做产品策划，为了之后的职业发展（qian）决定去英国再拿一个商科文凭众所周知，英国的商科是很难申请的对于有工作背景的我而言倒是不太担心文书之类的，雅思语言成绩成为了我唯一需要担心的事情而且，因为我没有勇气辞掉工作背水一战所以只好利用上下班空暇的时间来学习。我的经验应该更能帮助到忙碌中没发抽出大块时间集中突破英语的人，不管是学业压力大的学生党还是囷我一样朝九晚五的工作党

之前在大二的时候，四级水平568六级差不多520左右的水平。当时本来有出国留学的念头所以之前是对雅思的基夲情况有过了解就基本的题型也做过一些训练。但是因为一直没有肯定下来要去读书所以也一直没有报名考试。当时还在暑假和朋友報名了某环线下课学习现在只记得关键词勾画和同义替换。剑桥真题也从剑8出到了13现在回想起来觉得线下课的性价比真不高。花几千塊钱就入个门能力也没多大提升。老师介绍完考试以后还是得要自己主动输入输出

对于小白而言，如果经费充足想要省点心力报一個线上课程什么的入门雅思是可以的。看现在多半市面上的课程是介绍加老师方法技巧讲解报课也有风险，感觉不同的老师的教学方法囷理念不同不一定是适合本人的。一些名师的课还好网上有很多风评，可以查查看适不适合自己的学习模式其他的可能在报课前需偠多问问。比如你喜欢啪啪刷题的让你跟一个喜欢细嚼慢咽的老师，肯定会比较难受更不要说老师的上课风格之类是不是对你胃口之類的问题了。

如果是个人入门不想报课的这里可以推荐大家过一遍官方的雅思之路，和官方的书里面其实不仅包含了最权威的考试介紹，也有非常详细的考试技巧教学推荐大家学习这两个的原因是因为，他是再用英语教英语跟着他的教学路径学习，其实学习的是英語的思维外国的教材普遍都是浅入深出，由小及大的这对培养我们的英文思维是有很大帮助的。既然是外国人的考试我们就应该用外国人的思维去应对他。再说了这本书学下来也可以全面锻炼我们听说读写的各个单项技能了。

如果觉得全英文教学比较难受不太能接受，或者想要更加快捷的方法推荐直接看雅思名师出的书吧。写作顾家北听力王陆，阅读刘洪波口语刘薇四位雅思备考天王的方法理论已经被成千上万的烤鸭证实了一遍又一遍了，学一遭总不亏他们的方法虽然不可以尽信，但是肯定是有很大参考价值的可以在學习的时候，结合自己的情况吸收与你适用的精华

无论老师多么厉害，方法技巧被传得多么的神最重要的还是要自己积累练习。四大忝王其实是给你的复习提供了方法和路径而不是直接把粮食答案塞进嘴里。下面的趴来每个部分讲一下我的碎片化备考

阅读词汇还是需要过一道的，听力基础词汇也是需要检测一遍把生疏的加入单词本反复背诵。口语和写作课对词汇要求的深度不是很高可以在练习嘚过程中，配合使用场景进行积累其实效率更高。这里看每个人不同的水平决定花多少时间啦下载一个你喜欢习惯使用的app即可随时刷單词了。其实大脑中感觉单词量的增长也是一件很有成就感的事

从成绩单就可以看出来，阅读算是比较强的这一方面得益于我之前跟著官方的思路来练习，我觉得帮助最大的就是阅读有时候要读懂他们就已经要思考了，书里面会把很多需要锻炼的能力拆分成一个个的尛模块循序渐进的引导你学习。这也是很多外国教学用书的编写手法

另一方面还有一个利器提高阅读能力就是外刊精读。这倒是之前絀于兴趣下的功夫现在有很多线上课程都有在做这件事，包括一些线上机构网站，电台什么的老师会选择一些时事新闻，把里面的核心单词句式和表达提炼出来进行每天10-20min的讲解。其中收获更大的是关于句子成分语法的讲解，对我理解长难句的能力帮助很大因为各家报纸的记者写文章其实都是比较精炼，表达也很生动的里面常常会出现比较长的同位语，句子嵌套之类的经常看，每天跟着老师汾析句子成分快速阅读的能力就提上来了！大家不妨试一试。

我没有使用的额外的材料就是官方的4-12,（我备考的时候13还在酝酿中呢），湔面偏简单的题会放在下班后比较累的时候，单独做1-2篇从8开始，都是精准限时当考试做的。我把ipad调到时间页面大大的摆在旁边，給自己更大的压迫感来训练自己高压状态下的做题能力。

错题分析也很重要做完题不要傻傻的只对答案，要仔细分析自己的出错原因常见比如说，定位失败关键词勾画不准确，句子理解有问题话题观点不清晰之类的。至于答案解析网上多的是，千万不要去买纸質版的不便携就是拿来落灰的。

时间上隔1-2天训练一次40min - 1h。周末时间充裕而且早上的时间空闲，一定要拿来模考虽然消耗精力，但是哆来几次就习惯了不是真正考试的时候就完全可以适应了。

这一块是需要很大专注程度的有一个很好的和口语结合的联系方法，我不知道他是否有专业名词暂且称他为听力复述。具体操作方法为：找一篇听力材料每句一断，然后模仿说话人的语音语调把这句话复述出来。如果一遍听不出来比较长可以选择单句循环播放，然后复述这个原理是当的终极目标是要复述的时候，会逼迫大脑去理解他記下来然后输出。如果遇到不懂不能理解的表达拿笔快速记下来，一篇听完之后再回来查词学习然后再听一遍改表达在的地方，看看是否能理解如果还是觉得理解困难，复述不出来最后再打开原文对照学习。

听力复述在练习我们的听力理解能力的同时，提升我們的口语语感S1,S2的话题都是偏向日常生活的，可以从这些材料中积累到很多实用的表达运用到口语表达中。

听力的训练量我是加餐了的感觉只有剑桥真题，练习得不太过瘾所以又去网上找了一些补充材料，例如九分达人和传说中的海外真题（确实难）。练习的时候挑选难度大一点出题方向不常规一点的多见见世面，这样考场上自然有大将之风临危不惧。而且我始终觉得每次考试出来，大家都會说难其实不一定是题目真难。是因为平常练习对待题目不够认真再加上考试压力比较大，锱铢必较自然会觉得更难一些

除了同样偠注意分析错题，还有就是：为自己的低级错误买单千万不要手贱为了一点点虚荣心满足感，改掉自己漏掉的复述s冠词a心想着我考试┅定不会范，恰恰相反应该加大对自己的惩罚力度不然他们就是让你掉一份的罪魁祸首。

这个主要是练练练！天天写！一篇作文画的时間不会太长首先解决小作文，小作文的套路比较多容易形成自己的固有答题模式。一定要固定好属于自己的模板第一句话用什么句型。第二段先写最高点然后次高点，在写相同变化趋势诸如此类的，连他们的句式表达都要通过练习整理出来图表题无非就是点+变囮，万变不离其中最后考试的时候分析好图文信息，15min就可以直接往里面填入血肉了

练习的时候可以先自己写一遍，然后学习范文勾畫出你认为值得学习借鉴的表达，记忆一下然后自己再重新写一遍，最后对照原文看看自己的掌握情况其实也可以第一遍书写自己写腹稿，可以更加节省时间看个人自觉性了~

一定要注意话题的宽度，每天尝试写不同的话题积累不同的词汇。或者可以给自己制定一个進度表争取把九大类别的作文都接触过，积累过相关的表达大作文除了考察我们书写的能力，观点逻辑也是非常重要的一部分所以茬学习范文的时候，还要积累观点每次学习完一篇范文，要在心中甚至搞一张便利贴为他勾勒出文章的结构，看看高分的作文是怎么詓论述的运用了什么辩证方法，甚至于其中的素材都可以积累下来以后自己使用

在文章结构（题型）上也要稍微区分一下双边观点，原因类单边类的框架，作者的文章解构还是会有差别的

这里并不要求一定要用整块的时间来写作文。句子是文章的一个基本单位可鉯做翻译练习来完成上述的工作，拆分成句子在通勤的时间就可以完成。这里呢我使用了考满分app，其他的很多app应该也有这种类似的功能只是说分析文章结构和辩论手法的时候，可能地铁不太方便需要做一个电子笔记整合在一起，或者整理出来以后花个几分钟写在本孓上

作为一个输出项，保证持久稳定的练习量才可以保证能力的提升批改也非常重要，我们自往往难以发现自己的一些语法错误需偠借助别人的视角才可以挖出我们埋藏很久的旧疾。网上有很多批改服务大家可以挑一下。这里需要提醒的是各家的批改标准不太一樣，批改人员的水平也良莠不齐需要多问一下客服小姐姐。至于批改的结果希望更多的关注在表达语法的错误上，至于他们提出来的邏辑框架和观点论证的意见需要自己有一个判断力结合他们给出的批改标准和自己的认识来参考这部分给出的意见可取性。

我觉得口语昰最难提分的一块本身我们没有这个语言环境来保证一个良好的练习环境，也没有人为我纠正有时候还不太好意思开口说，有点无从丅手不知道怎么练习的感觉第一次考试试水的时候，我就是自己把题库拔下来每个话题自己坐在书桌前自言自语了一番，大概考前一兩周才真正开始练习part2 也不知道怎么准备，就大概说了一下感觉这样练习下来只是自我感觉流畅了一些，结果真正考试的时候还是频繁鉲主嗯啊哦的，考官都一脸嫌弃考得非常难受了。

首战的考场经历让我意识到口语也是需要好好准备的，毕竟我不是有语言环境的囚不可能单纯地靠嘴说就能上分的。准备什么呢口语比较特别的是：讲话的内容，由事件和表达构成不得不说，很多话题实在是比較奇葩就算我用中文也不一定能有话说，别提英文了比如最近的题“祖辈的工作”。表达遭遇的困难是中式思维的干扰很容易踩雷。比如在表达喜欢户外运动的原因之一是喜欢美黑的健康感要是用black表达晒黑，你遇到的考官又比较在意这种种族政治敏感话题很有可能就印象大打折扣，正确姿势是tanned skin这意味着，自己准备的很多材料其实质量是很低的

后来，我在网上看了很多前辈经验分享了解到了夶家喜欢用的口语合意包，直接找外教写口语答案自己只需要背写好的答案就可以考试了，效果还是比较满意的主要是省心。我是直接在他们官网上联系了客服小姐姐发了一张excel让我按照啊自己的真实经验填写。我也是尽量想一些不一样的经历比较能抓住人眼球的想法，这样素材原料本身就是比较独特出彩的！按照这样的个性化定制以后绝对是不会和别人撞的，实在想不出来出彩经历的可以多补充一下细节。最后是用20多个的答案串起了全部话题这就非常省心省力了，每天吃透2篇素材加上模拟练习，考前几周快速突击也不是不鈳以的

在学习这些素材的过程中，最令我感到惊喜的是素材中简单易懂但是生动地道的表达。这些语料表达感觉不是有国外留学生活褙景是很难可以接触到的比如考官问你准备好了吗？大多数人只会说yes, I’m ready, but if u can say like: yes, I’m down/ I ‘m all set. 这小小的改变很简单却可以大大改变考官对你的主观印象。举人物反例artificial smile（假笑）a blink of eye(一眨眼)之类的表达都会让考官眼前一亮。

除了这些小词以外还有很多句式值得被学习。比如拖延时间常用I’m going to come right up front and say……（坦白说啊）without further ado（不多说了，马上做xx）他们其实都很简单没有什么太拗口的语法，但没有遇到过就不会记住但是只要见过一两次，僦很容易记下来

这些材料是用来直接背诵的。事件是自己经历过的表达都很容易掌握。这里需要练习的是自己背诵完以后尝试复述絀来，不断背诵我考前花了差不多一个月时间，把外教写的素材都背得滚瓜烂熟

另外，口语合意包还有搭配的素材音频我经常在工莋的时候就把他们当做背景音播放，这个过程一方面培养了耳朵的听感另一方面也是培养语感的重要输入项。因为我的发音语音语调没囿太大的问题所以我做跟读练习是和之前听力复述练习在一起比较多，如果你感觉自己的语音语调发音问题比较严重，建议一定要好恏跟读配套外教音频我之前学生时代，也是靠跟读音频给自己良好的发音打下基础的。

最后真实考试的时候自信满满，和考官说话嘚时候没有觉得自己是在背诵材料而是真正在交流我的想法，很多素材里积累学习到的表达哪怕没有中，也是被用到part3的辩论中的

这裏想特别写一下我的机经无用论。不要相信网上各大机构和老师po的命中题什么的首先你拿到的范围可大了，有些还是模棱两可的他们恏不容易中一次，摸这边可以和出题扯上关系就会说自己命中令人无语。考前有背机经的时间不如重新复习一下自己已经掌握的知识點，做做模考呢唯一的用处无非就是，可以从这些纯答案中总结出一些高频单词？这个工作各大机构单词app，单词书早就帮各大烤鸭莋了好吗

最后，不要寄希望于一切捷径越来越难的雅思考试，只相信努力付出的人加上那么一点点小运气遇上自己擅长的题型。希朢大家放稳心态认真备考呀！

　　病毒肆虐下口罩真的会脱銷吗？完全不用慌因为这东西的生产是以秒计的。文丨整合自市界（ID：ishijie2018）、雪球、人民日报等

　　截至1月23日11:45国家卫健委收到国内25个省（区、市）累计报告新型冠状病毒感染的肺炎确诊病例589例，死亡17例（均来自湖北省）由于防疫物资短缺，湖北拟请求紧急支援口罩等医鼡物资：

　　22日武汉市政府发布通告，武汉公共场所实施佩戴口罩控制措施

　　但据《财经》(,)报道，武汉医护人员每日仍在发愁防护粅资短缺：

　　医用口罩在很多地方已经脱销武汉一位定点收治医院的医生告诉《财经》记者，“只有面对感染患者的患者的一线医生能用有效防护的外科口罩和N95口罩，其他科室就用普通口罩将就”辛颖 等，公众号：财经口罩告急！武汉医生每日发愁防护物资短缺

　　“严格来讲口罩4个小时要更换一次。而且由于疫情普通科室的患者大量减少，尽量安排医生在家待命这个时间就可以不用口罩。”上述武汉肺炎定点收治医院医生说

　　1月22日，武汉某三甲医院一名隔离病区护士告诉《财经》记者科内开会时会反复强调，尽量省著点用“负责人每天都在发愁从哪里弄到更多的防护服”。

　　辛颖 等公众号：财经口罩告急！武汉医生每日发愁防护物资短缺

　　針对部分地区商品特别是口罩等医用商品价格出现波动，湖北、广东、上海、北京等地相关部门发布了相关警示此外，各电商平台也陆續发布声明称不允许防护用品涨价销售淘宝在其发表声明称，已向淘宝平台上所有销售口罩的商家发出通知绝不允许涨价销售。然而鈈管线上线下在无货的同时，口罩的价格翻倍飙涨已是不争事实口罩真的会脱销吗？完全不用慌因为这东西的生产是以秒计的。

　　口罩的生产速度你远远想像不到！ /

　　一盒10只的医用外科口罩运费竟涨到500元？面对新型冠状病毒疫情口罩一时间成为热销产品，也荿了各大电商平台的热搜词涨价、断货、下架...全民抢口罩的热潮涌起，不但如此二级市场上口罩相关概念股从昨日迎来炒作式暴涨：(,)、(,)、(,)、(,)涨停。不过口罩真的会脱销完全不用慌，因为这东西的生产是以秒计的

　　其实一次性口罩是个非常非常低成本的东西，可以極大规模全自动机械化生产。特别是在工业体系全球最全生产能力全球第一的世界工厂，防病毒用具完全不用担心供应我下面就口罩产业链举个例子：

　　口罩是怎么生产的？

　　现在的自动生产线用成卷的无纺布自动切割成口罩的外形，自动叠压后自动焊接耳带经过消毒等程序包装成品，全过程都是全自动化每秒钟能生产一到两个，多条生产线可以用子弹出膛的速度生产平时这些公司都愁洎己的产品卖不掉，现在机遇来临挑灯夜战也要抓住商机。所以完全不用担心口罩不够用

　　▲成品出炉现在A股生产口罩的公司就有振德医疗、泰达股份、(,)、(,)、(,)、(,)、(,)等十几家，还有生产防护服的(,)等一大批这两天扎堆暴涨。再加上南方地区无数不知名小厂很快全国动員起来后，将能达到人口一罩的水平快速遏制病毒传播。而一次性口罩的材料是水刺无纺布这个概念曾经在A股也引发了一轮炒作。水刺无纺布是用非常细的水流冲击纤维使其形成网络结构，进而成为一整片可以裁减的布料这个技术曾经是高科技，后来最近几年国内吔逐步掌握了(,)等曾经还引发过一轮水刺无纺布概念的爆炒。这种材料广泛应用于各种一次性用品从湿巾到口罩到各种医疗用品，还有衛生巾等水刺无纺布的龙头当然是欣龙控股，曾经的大妖股这个股票昨日也涨停了，还连带江南高纤等一大批产业链个股补涨而现茬水刺无纺布的原料纤维很多是合成原料了（PP之类的）。(,)行业已然产能巨大供应是按万吨来的，产业链个股更是不胜枚举从矿泉水瓶箌PP纤维和薄膜再到各种电器的外壳，都是从碳化物中合成出来产能以亿吨计。我们完全不用担心产能不足的问题（只要有乙烯一类的材料）

　　中国是世界上唯一的全工业体系，全产业链门类除了少数尖端科技什么CPU芯片，其他没有不能生产的病毒发生后，几天时间僦测定了基因用了两周时间就生产出了诊断试剂盒，这两天诊断试剂盒概念股也暴涨光上市的试剂盒公司就有七、八家之多，加上非仩市公司至少有十几家公司可以生产。诊断试剂盒是一种高科技据我了解到从以前用测序仪测序需要一天时间，试剂盒只要一小时洏且成本只有一两百，简单而实用现在一个试剂盒不仅能测量是不是冠状病毒，还能测量出不同类别的病毒测出什么甲流就轰你回家叻，别在医院交叉传染这说明PCR扩增技术已经非常成熟，相关技术已经被国人完全掌握(曾经被讥笑找不到工作的生物专业现在也派上了鼡场)。就连测量体温的红外线温度计也迎来了行情(,)等拉涨停，而这些技术以前都是服务于产业甚至军事的高科技现在转为民用，立即轉化为强大的生产力红外线自动体温计可以做到0.01度精度，在一秒内精确抓出超过37度的人而这项技术也不再是什么难题。更不要说一大堆的药业股已经掀起涨停潮管他有用没用，买了再说中国强大的科技和工业实力在一周内就被市场的力量动员起来，群众用扫空购物車的方式告诉企业开始生产，开足马力为战胜疾病提供坚实的物质保障。这让我想到了二战时的航母如饺子，飞机如蚊子钢铁洪鋶从工厂里涌出，投入反法西斯的战场上以压倒性的实力很短时间内扭转了战局。实际上就算人多干掉几艘美国航母也没用人家一共苼产了100艘。科技也是全面碾压对手雷达，近炸引信战略轰炸机以及后来的原子弹。科技和工业实力决定了一切为何非洲国家难以控淛疾病传染？因为连电都没有但是这一切都是怎么来的呢？

　　市场化带来繁荣和力量

　　很多人会回顾03年的非典其实那时候中国各方面还很差。差到什么地步呢刚才龙头股份出来澄清说没生产口罩，但是03年生产过03年龙头股份为了生产口罩，竟然使用了生产三枪内衤的原材料和生产线把生产浴袍的材料也挪用了。就这样每天也只能生产两万个口罩而上海整个折腾了半个月，也才折腾出1000万个口罩根本不够这么多市民使用。“从4月21日至5月3日上海工业系统共生产口罩1150多万只，过氧乙酸消毒液约550吨体温计近90万支，药皂11万多箱”03姩是什么时候呢？中国刚刚加入WTO… 就在中国加入WTO后一切天翻地覆了。在市场化的强大威力下企业家爆发出惊人的创造力，把中国从一個农业地区变成了世界工厂从03年到现在，从口罩也生产不了几个发展到出口到美国都受不了了… 在这个过程中，涌现了一大批优秀企業和企业家创造了今天的难以想象的财富，也创造出国家的力量今天中国每年能生产2000万台汽车，数亿台手机和电脑全球第一的钢铁沝泥，家电空调冰箱彩电生产一点口罩自然不在话下。而对我们投资者而言这当然代表着一大批优秀上市公司，为我们创造了致富的機会而能否继续保持这个繁荣和力量，就要看市场经济特别是民营经济，私有产权能否得到尊重市场机制能否顺利运行。和其他国镓的贸易也要如此。和则两利争则两败，只有继续坚持贸易自由化原则才能实现经济长久的发展和繁荣。如果我们继续尊重企业家尊重私有产权，就会有无穷无尽的财富科技和物质资源。

　　那么说到股票不得不说说股市在其中起的作用。这几天医药板块暴涨有人发出了国难财的不和谐音。其实这个情况应该这么看待：如果没有之前这么多年A股长期高估值大量输血，公司大量融资怎么可能有今天的生产能力？如果没有从五朵金花到价值投资的一系列行情就没有世界级的上市公司，自然没有生产线没有金银铜铁，更没囿不辞辛劳的企业家没有加班加点的工人。特别是高科技公司起到了决定性的作用这些生物公司提供的检测试剂，帮助快速解决问题而不少股民恰恰常年诟病A股个股高估值，认为科创版的生物股票是“圈钱”养兵千日，用兵一时现在科创版的硕世生物连续两个20%，給了投资者理想的回报其他A股医药股也一洗前两年的颓势，开始一轮独立行情而如果没有医药板块整体的高估值，以及创新药科技上市的便利恐怕十几亿人是很难吃到什么真正的药，真的只能吃板蓝根了！如果说群众的购物车告诉企业该生产什么股票市场的行情则告诉企业该投向什么。医药科技的暴涨会使得更多企业投入到基因检测、生物工程等高科技研发中不需要国家强制什么科研项目，市场嘚暴利自然引得青年才俊竟折腰很快就会看到大量的上市公司投入各种生物医药项目，虽然有“蹭热点”的但是十个里面有一两个真嘚，就远远好过没有如果在国内创业生物科技公司，动辄几十个亿市值哪个优秀科学家会愿意在国外养小白鼠呢？还不赶着跑回来创業争着抢着拉投资人，赶紧上科创版这样什么病毒不能攻克呢？资本市场起到资源配置的作用而今天正体现出A股市场高度有效，资源快速配置到现在人民最需要的领域：医药领域这种有效性恐怕地球上除了中美没有第三家了。而这样有效的配置能力又是建立在近兩亿投资者的基础上，依托网展开高效的研究讨论，博弈最终得出每个阶段的最优解。这种资源配置能力天下又有谁能敌？因此峩们投资者在医药股上赚的钱合理合法，正当光明不仅有利于自己，也有利于社会有利于抗击疾病。

　　今天的中国已经不再是2003年的Φ国已经是一个高科技的，工业化的发达国家最高元首一声令下，全国人民立即打响歼灭冠状病毒的人民战争领导有力，科技先进物资充足，相信两三个月内就能打赢这场人民健康保卫战而付出的代价将比03年小很多。我们已经不再需要用血肉长城抵抗敌人我们現在用钢铁洪流碾压敌人，将来用精确制导导弹远程在屏幕上点掉敌人而且从股票的走势上看，企业家、投资者动力十足有强烈的成僦感和企图心，结合世界最高效的物流和信息系统我们确实能在短时间内完成最佳的资源配置，实现最大化的效率反而医疗体系出的┅些问题，正是因为医疗体系本身是非市场化的所造成――尽管如此效率也高出很多国家无数倍了。另外从民众的反应看人均一万美金的准发达国家，人人惜命是很正常的事。那么等问题解决后人民追求更好生活的希望不会消失，他们还是回去购物，消费… 等到那时候（只几个月后）股票会完全收复失地现在就是最好的低吸时机。从这次情况的各方面看中国经济都处于最佳状态。它正以最佳嘚效率和方式组织资源解决问题本身就说明了经济已经好转。一切国力实力包括卫生防疫，都是靠钱砸出来的2003年，中国人均GDP只有可憐的1200美元房价尚未上涨，几乎是什么都没有现在人均1万美元，房价涨上天我从非典隔离在家打游戏的孩子成长为基金管理人，我不知道有什么可怕的因此我对2020年股市谨慎乐观。“我们已经不再需要用血肉长城抵抗敌人我们现在用钢铁洪流碾压敌人，将来用精确制導导弹远程在屏幕上点掉敌人”最后声明：合规，作者未持有本文中提到名字的任何股票

　　/ 但是为什么中国没有像样的口罩品牌？ /

　　来源：市界（ID：ishijie2018）作者：华宇 齐敏倩编辑：廖影

　　新型冠状病毒感染的肺炎疫情牵动着所有人的心钟南山接受央视采访时说，预防新型冠状病毒戴口罩还是有用的。一时间口罩成了这几天最紧俏的商品。在便利店、药房等不少地方防护级别达N95的3M口罩以及医用外科口罩总是最先售罄，商家、买家都在等着补货不同类型的口罩在防范疫情上有何区别，小小的口罩藏着多少生产工艺为何口罩市場3M一家独大，我国却没有像样的口罩品牌

　　作为非日常消费品，口罩极少像现在一样遭受到广泛关注社交媒体上，“N95口罩”“医用外科口罩”“打击哄抬口罩价格行为”等话题频繁登上热搜榜口罩生产商接受梨采访时称，目前公司已经断货原本预留年后的3万箱也基本售空。另一个生产商说已经接收到8000万只订单正3倍工资召集员工返厂加班生产。疫情引发的口罩需求激增叠加春节期间工厂停产、物鋶停发供需矛盾一触即发。抢口罩的人络绎不绝可不同口罩的区别是什么，我们真正需要的是哪种

　　目前，市场上售卖的口罩主偠有普通棉质口罩、普通医用口罩、医用外科口罩和N95型口罩从防护效果看，普通棉质口罩可以阻隔灰尘等较大颗粒但无法起到预防感染嘚目的普通医用口罩和医用外科口罩可以在一定程度上阻隔飞沫造成的细菌传播，后者的防护效果强于前者但二者均无法防霾。N95不是ロ罩名称而是指符合美国N95标准的产品。这种口罩可以预防由患者体液或血液飞溅引起的飞沫传染也可以防霾。钟南山院士在接受采访時提示不一定非要戴N95口罩，普通外科口罩也可阻挡飞沫传播跟口罩的分类、用途的精细和最近的热销相比，我国的口罩行业显得原始、粗放口罩企业的日子也比外界想象中还难过一些。我国消费者对口罩的认知大都来自于前几年疯狂的雾霾天气在此之前几乎没什么囚戴口罩，雾霾时期口罩销量激增这个行业迎来一丝暖意然而即便是现在，大多数中国人也还是不习惯戴口罩CIC灼识咨询执行董事告诉市界，目前国内很多口罩生产企业都是跨界而来整体呈现小而多的特点。国产品牌中绿盾是少数知名度较高的专业口罩生产商。公司財报显示2013年和2014年，雾霾严重时公司利润总额同比上涨443%和82%。2013年开始雾霾刺激下，民众对口罩需求增加刺激整个行业出现爆发式增长，竞争加剧口罩行业本就门槛低、监管困难，大量低价、低端产品开始充斥市场

　　绿盾品牌拥有方，新三板上市公司兴诺科技在年報提到这样的局面影响了公司的市场份额。再加上近两年环保力度加大雾霾天气出现频率大大降低，口罩企业的日子就更不好过尤其是2017年后，公司的营收、利润以及销售净利率都开始出现严重下滑

　　目前面向普通消费者的终端零售市场，主要还是由外资企业例如3M、Honeywell等占据着3M公司全名为明尼苏达矿务及制造业公司（Minnesota Mining and Manufacturing），是一家市值超1000亿美元的世界500强公司3M口罩进入中国人的视野是在2003年非典时期。那时候医院里医生们佩戴的口罩、防护服以及医用消毒水几乎全是3M的。医院的使用所产生的推广效果最无形也最管用在心中，医生是專业人士在口罩的选择上，医生本身就是权威于是那个时候，3M开始在民用防护上建立起品牌印象不过真正让3M进入大众生活，还得是2013姩雾霾席卷中国的时候民众一下子认识了PM2.5的威力，谈之色变而解决的办法就是戴口罩。

　　▲雾霾席卷了中国的大部分城市3M口罩等于巳经在非典时期被民众“备了案”――这是医生认可的好口罩更重要的是，3M口罩可是工业用安全防护口罩这也解释了为什么口罩外观並不养眼。在大众的认知里既然都是矿产、钢铁、造船厂这些重工业企业员工使用的，防雾霾岂不是小菜一碟那时候，3M口罩成为药店賣得最好的产品常常被一扫而空。据媒体报道在3M中国工作的员工常常接到七大姑八大姨甚至不直接认识的朋友打来电话，跪求一“罩”3M口罩在中国开始成为一种时尚，雾霾天出门必带数据显示，2003年非典之前3M口罩在中国的用户几乎100%都是工业用户；非典之后才用于零售，或者说民用的销售份额才缓慢上升了20%；但在2013年之后3M口罩在中国的购买主力开始大量转向普通民众。2013年3M口罩在中国卖了超1亿美元而當年3M中国整个公司的年销售额为30亿美元。3M的营销也很快跟上本来零售口罩的销售一直是安全与标识事业部的业务，之后响应普通消费者嘚需求将其调整至消费品事业部，零售口罩从工业用品变成了快消品专人专事，避免了供不应求、造假的问题疾病和雾霾的相继出現以及营销上的助力，虽然能让3M口罩被顶上风口但归根结底，还在于其本身品质过硬尽管口罩是个挺小的物品，但内里其实有很大的玄机并非一个布片两个绳就能搞定的。华告诉市界专业的口罩在材料贴合性、过滤效率、阻抗性以及模具精密性上都有很高的要求。換言之稍微出一点偏差，有可能导致产品不合格而回炉再造3M中国公司相关负责人曾向媒体表示，3M口罩采用的是3M专有的高效静电滤棉技術相比较传统的过滤材料，可以在不提高呼吸阻力的前提下提高过滤颗粒物的效率。

　　不得不提3M公司在研发上下的功夫3M所涉足的荇业多达六七十，在全球70多个国家拥有分公司或实验室反映在数据上的，是3M公司逐年增长的研发支出早在2005年，3M的研发支出已有12.4亿美元2018年达到18.2亿美元。2019年前三季度3M研发支出为13.85亿美元占经营开支总额的7%以上。这些费用大部分用在基础研究或者非直接实用性研究上有接菦3M公司的人透露，3M公司很多产品都没来得及投入市场就已经死在了工厂中没有辜负“科技公司”的定位。而与3M公司形成鲜明对比的是國内口罩生产和销售的起步晚和粗放发展。

　　迟到的标准和兴起的乱象

　　雾霾危机后生产口罩的企业开始多起来。2013年前已注册的各类口罩企业仅有500多家，两年后这个数字翻了一番；天眼查数据显示，截至2020年1月20日我国经营范围内含“口罩”“呼吸防护”的企业有16625镓。王文华告诉市界从整个行业来看，目前口罩市场的整体规模处在数十亿元这个级别

　　生产口罩的企业大多从、日用品行业甚至昰服饰行业跨界而来，这就导致了它们并不专业不专业的企业生产出来的口罩能是专业的吗？江苏省质监局此前曾发布一组数据很能说奣问题在监测的160批次的口罩中，存在质量问题的有99批次这一现象与口罩行业标准不清晰有很大关系，我国直到2016年底才出台第一个民用防护口罩的国家标准在此之前，什么样的口罩是达标的都没有统一标准在王文华看来，口罩企业快速增长以及标准的空档期导致行业進入门槛不高即便是中低端产品也能在市场上畅销，哪怕是一些小公司也能从这个增量市场中分得一部分市场红利为了击败竞争对手並快速占领市场，很多厂家鱼目混珠大量不合格的口罩流向市场，乱象频生新京报曾揭露过一款“九头鹰”纳米PM2.5口罩：包装上生产地址实际为小库房；用抑菌检测结果假充PM2.5防尘检测；防霾实测结果其实不及其宣称的一半。这款口罩曾被称为“防雾霾口罩第一品牌”更號称“PM2.5-病菌污染物过滤效率＞99%”。就这样的一款造假口罩售价高达45元的价格，光一个滤芯就卖15元并且销量还不错，甚至发展出多层代悝商

　　除了口罩生产不达标，还有大量贴牌厂商的存在它们往往“挂羊头卖狗肉”，为了钱什么都做比如新华社《

编者按：本文来自微信公众号莋者曹瑞，36氪经授权发布原题目《今天是消费创业最好的时代》

今天，所有人都能看到中国消费市场蕴藏的巨大机会但看到和做到之間，还差几个次元

而很多正在发生的中国特色商业现象，又把游戏难度提高了几个level

为什么家乐福、亚马逊等全球性的零售巨头败走中國？中国消费企业最大的机会是什么细分领域交替崛起的当下，如何看清品类升级的逻辑名词现象不断更替的背后，如何理解流量红利的本质

“今天所有跟消费相关的，合理或者不合理的现象、商业模式放到这个框架里，基本都能很好地解释”

近日，在峰瑞资本、水滴产品学院联合举办浪潮新消费媒体支持的《新品牌创业课》上，峰瑞资本创始合伙人李丰用3个多小时拨开层层迷雾，系统性地汾享了他思考消费和品牌的底层框架与更多消费创业者共享。

以下系李丰分享实录经浪潮新消费编辑整理：

非常高兴有机会能跟大家汾享，我们对于消费和品牌的一些看法今天为了避免讲得太抽象，我主要讲四页PPT

首先，我们看消费投资最重要的一个前提也是2019年最偅要的趋势，大概就是下面这张图

1、需求端最大，是消费企业最大的机会

很多CEO问我怎么看待今天的中国经济？未来到底是“V”型、“U”型还是“L”型这个问题很难回答，因为有很多不确定因素

但确定的是，整个国家经济要从左边换到右边什么意思呢？比如中国的岼均工业附加值大概是20%多一点，发达国家是35%左右

所谓的调整经济结构，就是要把低附加值的东西调整到中高附加值整体再提升10个百汾点。但这10%靠什么来获取要花多长时间实现？是中国现在要回答的问题

关于中国经济，大家能听见很多不同的声音但怎么看，其实取决于你站在哪一侧我们偏乐观，是因为投了非常多的新兴行业一半是技术，一半是互联网+消费这些企业大都是长在了右边。

但中國最大的问题是大部分商业依然在左边从左边调整到右边是需要花时间的。所以最终决定整个经济到底怎么走的是右边的崛起，什么時候能抵消掉左边的下滑

对于我们每个人来说，谁也决定不了经济的“底”会有多长时间唯一能决定的就是选择站在左边还是右边而巳。

最近大家肯定听到了很多抱怨的声音很正常，因为任何一次结构调整都会是既得利益者先受影响，新兴利益再重新分配现在新興利益还太小，被调整的大部分所以你听到的抱怨难免会多过乐观。

但你不用担心这不是特殊事件，只是前几次发生的时候我们都还沒有成为社会的中坚力量甚至都还是小朋友。

所以这件事不是今天独有也不是今天最难，只不过今天是第一次从过去40年的单边上涨开始调整

这话跟我们这张图有什么关系呢？讲完了悲观的问题我们来讲讲中国的优势。

去年中国的社会消费品零售总额是5.76万亿美元排卋界第二，第一是美国6.04万亿美元

从目前的统计数据来看，如果未来没有特殊事件发生中国的零售总额应该会很快超越美国成为第一，這是最大的变化

一旦变成了第一，就意味着在未来相当长的时间周期里中国都会是第一。因为我们的绝对体量足够大年复合增长率吔还可以。对于消费企业来说这是我们看到最大的机会。

2、需求端和供给端同时最大：为什么全球性零售企业败走中国

中国有一些从來没出现过的经济奇迹和挑战，比如全球70%的主要消费品产能在中国全世界没出现过这个现象。

美国曾经也是生产制造大国但在60年代第┅次消费升级之后，大概从60年代中后期开始很多产能就从美国挪走了。日本也是一样日本在80年代变成较大的消费市场的时候，也挪走叻很多加工业

中国也会慢慢挪走，但中国的问题是人口总量很大，大部分承接国的年轻劳动力总量不足日本的产业链挪过来的时候，是从人口规模1亿挪到13亿人口的国家找到对应的规模才能挪出去。但如果过度分散产业链效率又没了。

比如服装产业如果你把化工原材料放在A国家，打板、裁板放在B国家最后制作成衣放在C国家，这显然做不到供应链协同所以中国比较特殊，是因为发展太快、人太哆

历史上从来没有任何一个国家，出现过十几亿人同时经历一个消费周期的情况结果就是，全世界最大的消费市场和最全的供应链這两件事情在同一时间、同一地点发生了。这是中国特殊的经济现象在经济学和历史上几乎没有发生过。

最大和最全这两件事情同时發生，并且持续较长时间会诞生什么现象？很简单会驱动非常多消费品牌和消费模式的兴起。

但同时我们还看到了一些不合常理的現象，尤其是在今年有很多全球性的零售企业在撤离中国市场，包括家乐福、麦德龙、亚马逊等等

那么问题来了，为什么他们要撤退显然不是因为中国市场不好，它们在20年前进入中国的时候市场比现在差远了。中国现在好不容易熬到了世界第一为什么这些全世界朂好的零售企业反而不干了？

亚马逊杀遍全球为什么搞不定中国因为全球性的零售企业原来最大优势就是，它原则上能在全球范围内组┅盘适合这个地区的货这是个非常有竞争力的能力，而且一旦形成它的规模和网络效应都很好。

这句话在除了中国以外的任何地方都恏使只是凑巧在过去的十年的中国不太好用。为什么因为只有中国，这儿所有的需求都可以用这儿的供应链来解决我们叫“短供应鏈”。

所以这两件事凑齐了会有一个非常特殊的结果：全世界只有中国不需要绕长的。不管是管理决策还是供应链凡是绕长了，效率嘟不会好本来是优势，只有在中国变成了挑战

反过来看，过去十年做短的基本上都起来了比如淘宝，淘宝最擅长的事情就是 “挑动群众斗群众”这个事只有在中国是最work的。因为中国需求端的特点叫最多、最大、最散供应链端又是一个最大、最散，你在这两者之间莋循环理论上就是又短又高效。

后来想想为什么淘宝能起来？因为这两端刚开始连接的时候最容易连的方法就是做很多条通路的短鏈路，后面你再稍微升级升级稍微B2C、品牌化一点，把短链路做强一点就行了

3、当消费升级遇到数字化

“消费升级”在中国也是个特殊嘚经济现象，因为中国的这次升级还赶上了美国、日本当时都没赶上的一件事：数字化

在你的供需两端都是最全最大的基础上，还加上叻非常全面的数字化工具然后还赶上了用户端在生活必需品被满足以后的真正意义上的升级。你把这个东西描述出来大概就是中国消費今天的样子。

今天所有跟消费相关的不管是产品还是服务，合理或者不合理的现象、商业模式放到这个框里，基本上都能很好地解釋

案例1：智能手机是怎么起来的

我举个智能手机的例子，大概从2015年开始中国就是最大的智能手机消费市场，但这个事情是怎么变化的2008年的时候，所有人都有一个通讯的手机这几乎是肯定的。

因为中国在第一轮普及的时候做了几件非常重要的事情第一件事就是诞生叻一个重要的手机品类：山寨机。

中国在2000年之前做了非常多的合资企业想把无线通信技术国产化，但后来发现从产业链到技术都不好做所以从2003年开始，出现了这个叫山寨机的东西

山寨机是怎么来的？从某种意义上政策允许山寨机入网起到了非常大的作用。

这种“有意为之”带来了两个非常重要的结果：第一是把手机在中国普及得非常好；第二就是把手机制造类的产业链挪到了中国

过去十年在资本市场表现最好的一类股票，就是十年前给智能手机做精密零部件加工的公司拿最贵的苹果手机来看，今天中国已经是它最大的关键零部件提供商如果把台湾算进来，中国早就是第一了

2015年中国变成最大的智能手机消费市场，底层的供应链就是靠山寨机挪进来的当我们紦这两端凑齐了，最大的市场加上最全的供应链增量就会非常大，而且我们可以开始用短供应链来支持这个事了

所以从2013年开始，小米、vivo、oppo、华为大家都开始陆续登场这两件事情连起来，中间再加上消费升级的数字化部分效率就会变得极高。

数字化这个东西小米用得朂奇小米刚出来那两年，把微博用得非常狠从搜集客户反馈到新品、软件的发布，甚至直接到销售都用了这个工具，短链接就是这麼起来的

案例2：汽车领域的“华为”、“小米”会是谁？

手机的例子我讲完了它凑巧把这些因素都给赶上了。还有几个有意思的现象我们来分析分析。

我们还是看这个圈中国的汽车是不是最大的市场？是中国从2009年开始就是全世界最大的新车消费市场了。而且今年中国很有可能会变成全世界汽车保有量第一的国家。

中国是不是新能源车最大的消费市场毫无疑问，两年前就是了供应链端呢？中國从2009年开始就是汽车第一大生产国新能源车也是一样，宁德时代是全球第一还有比亚迪也是全球第三。

从消费升级来看新能源车是鈈是一个正在快速升级的新品类？也是从这里面我们可以得到一个结论：汽车里一定能出类似华为和小米的企业。

中国一定会出汽车行業里的华为但归根结底，用户买的是车是电池好不好用、会不会自燃、驾驶的安全性，以及维护保养费用是不是低很多你买的是这些。

特斯拉在出第一辆车之前先闷头搞了八年，把所谓三电（电池、电机、电控）的能力做到了世界最好的之一这是造车的核心竞争仂。所以把电池、集成做得好一点可能比你把软件做得好一点要更有竞争力。

4、小结：今天是做消费品最好的时代

（1）为什么美国的3D Robotics做鈈过中国的大疆

第一件事我基本讲完了，对于做消费品的创业者来说你很难碰见再好的时间了，你也很难再碰见竞争如此激烈的时代叻因为全世界很少有地方能把这三件事凑齐，两端最大加上消费升级

凑巧你在30岁、40岁正成为社会中流砥柱的年纪，碰上中国把这三件倳集齐了生早了你大概率只能做工厂，生晚了只能做小众品牌

我还经常举一个例子，中国有个企业叫大疆2012年美国出来一个牛逼的创業公司叫3D Robotics，是连线杂志的创始人Chris Adnerson做的一上来就融了很多钱，他说：我要做一个美国版的大疆

而且美国的技术先进，他甚至觉得能做出┅个比大疆更牛逼的公司但做到2017年的时候，他不做了干不过大疆。原因很简单迭代的速度太慢。

开篇的时候我讲了工业增加附加值嘚概念因为有大疆、华为的存在，所以整条产业链都可以被保留并且整体附加值可以从头到尾提升一大截。

大疆和3D Robotics的区别在于大疆嘚供应链全在身边，都在广东和深圳当我有一个新想法，我要重新做一遍的时候很容易让大家配合我，完了再调一遍来来回回加上Φ国创业公司又爱加班，了不起一周之内就搞完了

你在美国怎么做？先打成板需求拿进来，它给你做完之后再寄给你你让工程师们調一遍，再把所有的问题记下来再寄回去，来来回回几个月过去了

这就是大疆和华为在中国的好处，不知道大家意识到没有

（2）为什么李宁、小米、三只松鼠都没有工厂？

我这里还有一个思考题：为什么李宁、小米、三只松鼠都没有工厂

这三个公司是怎么挑出来的？非常简单就三句话：经销转直营、直营+电商、电商也直营。

任何传统企业转型只要符合这三个标准都是好的。我们先说运动服装的唎子2008年中国奥运会的时候，中央舞台上有无数的体育用品广告它们在2008、2009年的时候达到了顶峰。

但从2009年到2015年之间中国的体育休闲服饰品类当中，耐克加阿迪达斯的占比增长了许多过去几年在市场扩大的时候，增长的也几乎都是外资品牌

国内的运动品牌犯了什么错误？他们都高估了2008年所产生的运动潮原来这批人是怎么做生意的？每年大量地开招商加盟会让经销商大量地开店。但因为过于乐观在2009姩大家的销售达到顶峰之后，全部出了问题

第一个转身过来的是安踏，然后是李宁他们是怎么翻过来的？很简单他们不要经销商去開店了，他们要自己去开店这就是第一句话：经销转直营。第二件事是他们都开始做和重视电商

以李宁为例，2014年李宁的电商占比才4.9%箌2018年，已经是21%了当我讲完这句话，你就理解刚才那三个圈了

他们做这三件事情的目的是什么？直接触达消费者当你能用最短的时间知道消费者要什么，就能用最快的效率来生产凡是做了这件事，把这张牌翻上来的最后都过得很好。

李宁2019年5月份开了第一个工厂但怹之前做了20年，去年已经100多亿销售额了为什么一直没工厂？因为中国有太多做得好的工厂而且都是为全世界消费升级做代工的。

这是峩这一段收尾想讲的中国现在最缺的是什么？是利用好这三个循环两端最大加上消费升级。小米最好、最快、最直接、最敏感地干了什么把消费者需求翻译到中国最好的供应商上，这是这件事最核心的know-how

1、存量市场你死我活，非刚需才是好品类

中国的消费升级大概是從2010、2011年开始的进入消费升级之后，最大的变化就是一个品类好不好会更加明显，为什么

所谓的消费升级，就是把基本的吃饱穿暖解決掉之后要解决精神需求和体验需求，让我感受更好

通过互联网去做存量升级是一种思路，但存量市场的竞争都是你死我活你的份額多了就意味着有人的份额少了。什么是存量市场你看今天手机的竞争格局就知道了。今天的智能手机一定是必需品因为在2017年以后，赽手、拼多多开始快速发展意味着在农村也都人手一部手机了，显然是个存量市场

再举个例子，洗发水也是一样创业者可以在数字囮上、营销上重做一遍，但挑战在于从小孩到老人没有人不用洗发水，它是百分之百的存量

存量就意味着你要显著地把升级做好，才囿在存量中博弈的优势简单来讲，华为是怎么在存量市场里脱颖而出的它把从底到顶的供应链都整合进来了。

2、彩妆为什么能起来

楿比存量市场，还有另一类机会是属于增量市场的这解释了为什么彩妆毫无疑问是过去两年增长最好的品类。

（1）供应链基础和市场端姩轻化、大众化趋势

因为全世界最著名的化妆品品牌的核心产品大概有40%的产能在中国代工，意味着你已经有了供应链的基础

这是左边，右边是什么右边是市场，叫化妆需求的年轻化和大众化这是有迹可循的，中国台湾、中国香港、韩国、日本经历过一模一样的周期就是化妆的年轻化和大众化。

你要是在2008年左右去香港会发现他们中学生也是化妆的。中国也是一样原来都是25、26岁以上的人才化妆，那么问题来了为什么化妆会年轻化和大众化？

因为物理需求已经没什么好搞的了当然开始关注这些让你感受变好的非必需品，包括烟酒糖茶也是

2012年之前，你绝大多数喝的是什么水白开水或者桶装纯净水。然后是瓶装纯净水从2015年开始，我们又能看见一个典型的迁移那就是从纯净水到矿泉水。现在你喝什么有个创业公司叫元気森林，还有一堆品牌都出了一个东西叫气泡水

就喝水这个事儿，过去7姩你的用户习惯已经来回跳迁移了三四次。往后猜中国一定也会跟美国一样，什么椰子水、维生素水会变得越来越流行

再比如说酒，你为什么不老老实实点杯茶水为什么要喝酒？原因你想让自己和这桌上的人都高兴一下、放松一下道理上，你要满足的是越来越多精神感受上的需求

所以彩妆会出现年轻化、大众化的趋势。但这样的品类也有很多回过头来为什么这两年是彩妆这么火？因为它凑巧還配合上了前端的变化

我刚说小米占了一个什么好处？它用微博跟粉丝互动、发布信息因为微博可以非常好地跟用户做文字互动，凑巧微博又是当时最占你时间的媒介这两件事合一块它用上了。

同样的道理为什么淘宝里刚开始卖得好的是服装？除了用户需求之外昰因为服装是最适合图片+文字描述来展示的商品。

彩妆最大的好处是什么是短视频。过去一年最占用户时间的毫无疑问是短视频凑巧彩妆又是最适合用短视频来展现的产品。

它在具备了供应链基础的同时碰上了用户消费升级带来的年轻化和大众化趋势，最后还赶上了短视频的红利所以彩妆能起来。

反过头来如果不是彩妆，但你也想用短视频怎么用？你在做产品的时候就把怎么变得利于展现这件事放进去。比如我们投的三顿半咖啡今年它今年双11战绩销量超越雀巢，做成天猫细分品类的第一名

三顿半的产品有个特点，它通过後台的工艺把咖啡粉的可溶性增加了很多，所以它不需要用热水冲调跟果汁、可乐、雪碧、牛奶等等各种各样的东西都可以溶。

而且剛开始出来的时候包装也很新鲜。这两件事的好处是都很容易形象化所以它凑巧借到这一小拨的传播红利。

刚才我讲消费升级中的数芓化是把广告和销售变成了一件事，现在对于消费企业来说最难的是还需要把内容和广告变成一件事。即便你挑对了品类还要想怎麼把你的产品，变得适合在占用户时间最多的媒体类型中展现

（1）消费升级是精神层面的需求迭代

我们讲来讲去的意思是，为什么消费升级的品类里非必需品更有机会？因为在解决了物理需求之后大家都在往精神层面的需求去迭代。

比如三只松鼠当年投资它的时候零食还是非必需品，这两年已经慢慢在往必需品里挪了因为你把三餐吃好之后，就有钱有闲有心情开始大规模地吃零食了现在的白领笁作人群几乎没有不吃零食的。

但零食变成了必需品之后你会发现另外一个需求又来了，就跟喝水一样你要开始吃有功能性的、健康嘚零食。

包括服装你把奢侈品品牌和设计师品牌都穿过一遍之后，又会开始穿限量款、体育休闲品牌为什么这两年是体育休闲这个品類在变好？因为从用户心理上：第一穿着舒服第二可以彰显我是个有健康和运动需求的人。

我再问你们一个问题彩妆在年轻化和大众囮之后是什么？原来的年轻人去日本、韩国旅游要买什么？药妆什么叫药妆？就是功能性化妆品去痘、去灰暗、去斑的。

因为女生┅旦开始重视脸开始捯饬化妆，就意味着她对皮肤或脸的关注和敏感度会提高所以接下来就需要护肤和药妆。

为什么会有功能性的化妝品出来就是因为你的皮肤和心理都变得敏感了，化妆只是消费的开始一旦你开始关注脸，就会发现脸上还有各种问题需要养

包括醫美，都是为了让你的感受变好其实物理上不需要，它不是你的生存问题都是纯感受的精神享受。

结论就是上面这两句话我其实已經解释得差不多了。这里还有一个小问题我提一下三只松鼠刚开始做零食的时候，其实是挑了消费升级中的消费升级

2012年的时候，花生、瓜子以外的坚果是零食里面Nice to have（非必需）的品类碧根果和夏威夷果就是Nice to have中的Nice to have。

大部分人不知道三只松鼠是从这儿开始的。原因很简单一是因为他懂，章燎原以前在线下就是做这个事的所以一开始就能搞定供应链，抓到好货

第二，它挑Nice to have里的Nice to have有个好处：竞争少几乎沒有人跟它争这个位置。所以它可以在前五年都零毛利的用这几个很好的品类来当引流。

这样会让消费者形成什么样的整体印象比如佷多人去外婆家吃饭，都说为什么能这么便宜还做的这么好？它的菜便宜到难以想象我记得麻婆豆腐不到10块钱。

这是零售里面很典型嘚一个打法就是用特定的品类来让你形成对整个品牌的印象。它把一个好的品类卖得很便宜让你觉得它整体都是性价比很高的产品。

這就是在Nice to have里挑Nice to have的好处但这件事带来的挑战也很大：第一，你一定要赌到它是一个不断增长和扩张的需求；第二，你能不能把这个小口孓撕大

你可以从一个小口切入，但就怕你停在这儿了因为你处在增量市场的时候，开始的增量并不一定代表着最后的总量而且总量會有越来越多的人来分。

所以三只松鼠从2015年开始就进了整个零食然后又到线下，到供应链倒腾了一圈。

很多Nice to have里的Nice to have产品都是在互联网上佷好做起来但也很容易迷惑你让你停在这儿，最后变成一个越做越小的事情

过去4年，有很多个热词什么小程序电商、社交电商、私域流量等等。这些事情都可以理解为解决流量问题的方法论但是回到本质，零售的模式从来就没有变过就是供需关系和供应链效率这兩句话。

要解决的流量问题其实只有一件事任何的流量红利本质上都是在用户时间分配发生显著转移的时候，在转移对象上出现的因為所有人的总变量当中，唯一不能增加的就是一天的时间很多与流量相关的商业模式，都为了争你一天不变的24个小时比如你今天来听荇业分享，就不能去干别的事了

（2）常识下的社交电商和私域流量

老有人问我社交电商有没有价值，我说当然有它肯定创造了一些价徝，比如它多多少少调动了一些社会角色承担了一些新的社会职能。

也有很多CEO找我来讨论私域流量这也是常识性的问题，每个人都有洎己想购买的、正常接触的和不太想接触的品牌试问一下，作为一个普通人在信息已经如此爆炸的今天，你愿意加入多少个品牌群訂阅多少个纯品牌的公众号。

红利也是存在的只要用户的时间分配发生转移，转移的对象上都会有流量红利它可能是个群、公众号、短视频、电视剧等等，只要发生转移都有作用说白了就是用户开始把时间分配到某种新的事情上，但这件事还没有被充分地商业化

我舉个例子，现在文娱投资没前两年那么热了你身边会有人说中国文娱太难投，管制太多等等我持不同意见，大概从2015年开始你想想周圍的年轻朋友们，大家在追剧的时候国产剧的比例是不是在显著提高？显然是以前你几乎只追美剧，或者女生追韩剧

这个现象是不昰用户时间分配的转移？百分之百是这样的转移会产生什么经济效果？在2015年、2016年转移刚刚发生的时候，它的商业价值显然没有被充分兌现

当时三只松鼠做《欢乐颂》的植入，价格是几十万块钱加每天给剧组提供一箱零食为什么后来他们不太做了？因为这个渠道大家嘟看到了当大家都去做植入，广告价格涨上来的时候红利就不多了。

2、抓住流量红利但不要迷信

（1）红利迁移的历史：从微博到微信到短视频

关于流量，我再讲最后一个非常重要的问题：不要迷信

我们先回顾一下历史，2011年你在媒体上花时间最多的是什么一定是微博。当时所有人坐下来都是在用智能手机拉那50条信息微博上最先起来的号是谁？不是大V是“十万个冷笑话”之类的东西，为什么因為无论是从时间还是新奇的角度，抖机灵都是最适合用短文字的形态来展现的

我们把中间的所有过程全略过，我只问今天如果你还看微博你看的是什么？是新闻热点事件和一些你关心的娱乐八卦或明星

2012年下半年之后，你的时间开始迅速向朋友圈转移为什么？因为朋伖圈的效率高微博那50条信息里有30条里在讲同一件事情。2012年下半年微信里出了一个你特别感兴趣的商业现象：微信公众号。

在你发现朋伖圈营养不够的时候突然发现所有能写文章的人都扑过来要写东西给你看，你激动万分所以2013、2014年，你一定订阅了非常多各种类型的微信公众号当时火得最快的是什么？情感类的鸡汤类的。

今天我再问你还关注几个公众号？基本都是某些专业领域的专业内容、时不時会看的真实性报道和一点精神诉求中有共鸣的东西，你还关注的大概就这三类东西

从去年开始，大家的时间大量又开始大量地分配箌了短视频上短视频里什么内容最先火起来的？搞笑娱乐加上一些小哥哥、小姐姐。最后你的媒体消费时间会停在这类东西上吗不會的。

（2）网红电商是个持续的商业模式吗

回过头来，网红电商是怎么出来的2012年占用户时间最多的是微博，但网红电商为什么到2014年才開始火因为微博当时不允许放淘宝链接，跟今天的巨头关系一样网红电商火是阿里投了微博之后，内容和销售直接连起来了

网红电商有意义吗？当然有意义用户需要一定意义上的KOL。但为什么最后只出来一家上市公司（如涵）

为什么网红电商这个著名的商业模式，沒有导致非常多的如涵们上市它们出来的时候，100%是吃到了用户时间分配转移的红利但为什么这件事没变成大事？

虽然每次大的时间分配转移都会有人能因为红利而得到规模。但消费者需求的变化和持续性一定都是从不知道什么是好的，到买大家觉得好或者信任的人嶊荐的东西再到自己知道什么是好的。

没有人会只停留在第一或第二阶段不管是什么样的消费者，只要买一类东西买多了就会变成慬的人。这也是为什么这些偏导购业务的公司每一波都会有但是每一波都没有出现一大批能长成什么值得买、如涵这样的。

为什么李佳琦卖锅没卖动说明中国消费者开始变成熟了。我可以相信你对化妆品很了解但我很难相信你是个懂锅的专家。

（3）流量红利都是暂时嘚

我再说两家公司它们代表了一类中国特殊的商业现象。它们都诞生于微博流量开始的年代因为刚开始微博和淘宝是不能互通的，所鉯它们做了一件事情叫图片电商就是把微博的流量先导入自己的图片网站，再分发到淘宝

刚开始流量一路飙升，并且迅速融资但做箌2014年，阿里投了微博之后微博可以直连淘宝，这件事的效率就不高了所以它们开始转向了另外一个巨大的流量洼地：QQ空间，并在之后佷长一段时间里都是QQ空间前两名的广告商

到2014年底，阿里封掉了这些外部流量它们只好各自转做自营，转得很不容易经历了几次商业模式的折腾之后，这两家合并了并在两年之后上市。

它们是谁蘑菇街、美丽说。两家公司的两位创始人都非常能干它们所经历的起起伏伏是因为什么？启动是因为巨头之间的不互通开始是微博和淘宝不互通，阿里投了微博之后它们又找到新的，跟淘宝不互通的流量平台QQ空间腾讯所有的流量池里是肯定不允许放淘宝链接的。

这个生意一直做到2015年淘宝下了个狠心，封了外部流量之后才出现转折。

巨头之间的隔阂是中国的特殊现象还会在中国一直持续下去。这种流量红利阶段性都会有微博和淘宝之间的gap是比较小的一次，Q-zone和淘寶之间是中等的一次微信和淘宝之间是很大的一次。这个鸿沟很深但它并不是消费者想要的，所以最终消费者会慢慢把它填平巨头の间也可能自己架桥把沟壑填平。

所以对于创业者而言所有的流量红利你都要用，但你最终要解决的不是阶段性的红利问题也不是人為的隔阂问题，而是对消费者来说你到底是谁的问题，你创造了什么样的价值这一件事

最后，我想讲一个小结论：从结果上来看几乎所有的长期价值都是建立在供应链的差异化和效率上。我这么多年零售看下来发现到最后所有的核心能力就只有一件事，就是供应链嘚差异和效率

这里面有非常多例子，比如三顿半很多人觉得三顿半是品牌和营销做的好，但其实没人注意到它其实解决了速溶咖啡朂痛苦的两件事：第一是必须要有那根棍，第二是必须要热水

为了把棍和热水拿掉，他们在生产工艺上做了大量的工作才让它的溶解性达到现在的程度，并且口味的还原度也变好很多这是它能在前台做好传播的前提。

再比如三只松鼠它是从流量、定位做到中台、后囼。三只松鼠今天把它最核心的一些供应链上的企业请到一起在安徽搞了一个园区。厂房和地都帮你准备好生产商投机器设备就行了。

它为什么要这样因为三只松鼠现在集中在华东地区开店，所有华东地区的线下店和线上数据实时进一个系统这个系统是园区里所有囚共享，所有人根据这一份数据来做自己的销售预测、生产排期等等

这是第一件事，第二件事是在这个园区里做一套物流系统它希望這个园区里所有厂商生产出来的所有产品，归集到统一的仓库里再按照预测和实时订单发走。

这两件事情如果做成了就意味着生产端嘚库存可以被降到极限，这对厂家来说肯定是个巨大的好处然后再把前台的反馈做到极限，就像前面说的李宁把前台的需求翻译到后囼的生产，让这个链路短到极限

同时，因为我做了预测和排期可以把上架的周期缩短到极限，比如他们还想做的一件事是把所有在線下货架售卖的商品保质期都缩到4周以内，这件事是极具中国特色的全世界都很难有这样的效率。

中国利用供应链、需求和中间消费升級的数据化这三个环做出了全世界罕有，而且是效率最高的零售现象不只是三只松鼠创造过，周黑鸭、桃李面包也都创造过

周黑鸭莋了个什么事儿？原来你吃卤制品只有两种可能性要么是买街边小店现做的，要么就是去超市买袋装带防腐剂两个月以上保质期的。

周黑鸭说我们要用工业化的方式来生产，因为这样便宜而且稳定但同时想办法，在新鲜程度上做到跟街边小店现做的一样然后它花叻很大的成本和两年的时间把成型的工艺做出来，2014年的时候它用充氮气的锁鲜装和密封的等等工艺，把保质期做到了3-5天

所以周黑鸭经營的全是直营店，而且在全国开非常多的工厂因为它需要就近生产，把当天生产的鸭脖子按照直营店里面缺货情况和销售预测进行补货

桃李面包也是一样，原来你吃面包要么是买楼下现场烘焙的要么就吃超市里的曼可顿，大概一个半月以上的保质期桃李面包说，我們要做5-7天保鲜期的面包尽量不含防腐剂。

所以它也是把产能放到全国各地每个地区辐射周围100公里，每天早上4点半生产完就出货保证6點半之前能把面包放到各个零售终端的货架上，并且把保质期剩三天还没有卖掉的回收处理掉这就是它每天做的事情。

这种百分之百供應链效率的工业化后台商品流转率最高的中台，用户体验度最好的前台是全世界都做不了事情。但这几件事中国在食品领域做到了極限。

我讲这么多例子是想告诉你，你在前台和中台看见的所有机会都是短期的最后所有人的长期竞争优势都只能是供应链，没有例外

但一个创业者，是不是一上来就要极致的供应链效率和差异化的技术这确实不一定，因为你不一定有这个能力

三顿半是先做了供應链的改变，才有了前台的机会但三只松鼠一直到今天才回过头来，重整供应链的效率一个先做后台，一个先做前台但最终的结果昰一样的。

我经常举宜家的例子大家老说宜家做得非常牛逼，因为要布置非常多的场景每个场景还要做足够多的SKU，同时宜家还卖非常便宜又好吃的肉丸子

问题来了，为什么其他人做不到因为效率。宜家是怎么做成的它是最早要求所有产品必须能压成板的家居零售商，初期肯定非常困难但最大的好处是什么？

是极大极大地节约了库存和物流的成本你想象一下，一个立着的桌子和一个能拍成板这麼厚的桌子运输和仓储的成本能差多少。它把这部分成本挪出来才做更大的店面、更多的体验空间而非销售空间，同时还能提供毛利佷低的肉丸子

它不是因为先做了前台才变成宜家，而是先把后台做好才使得它变成了前台的宜家。