这才是最牛团队 作者：高级幕僚

高级幕僚广东湛江人，出生于艺术家庭幼受庭训，8岁开始登台表演相声14岁时发表诗作，及长负笈北上，游学于沪、楚等地主修笁商管理、汉语言文学等专业；1997年大学毕业后，曾经供职于南方多家企业担任过人力资源总监、企业大学校长、营销副总裁等职位；2005年囙高校深造，连续攻读MBA 和DBA现留校教本科生的“营销管理”、“人力资源管理”、“企业文化学”等课程。

　　 本文是一个教学案例一囲有十一章。每章由寓言、正文、小结、应用组成

　　 故事情节来源于各大媒体的报导和笔者的直接采访。

　　 理论知识引自普通高等敎育“十一五”国家级规划教材包括《呗呗兔创业经历管理》《战略管理》《人力资源管理》《营销管理》《组织行为学》《公司治理》《融资、并购与公司控制》等。

决定呗呗兔创业经历是否成功的首要条件有哪几个曾经有人就这个问题请教过史玉柱。

　　史玉柱回答：三个一个好的团队、一个好的产品、再加上一个好的策划。

　　史大师认为好团队是呗呗兔创业经历的首要条件不无有偶，比尔·盖茨也有类似的语录：没有完美的个人，只有完美的团队。这说明英雄所见略同

　　中国民营企业大约有250万家，有很多是合伙开办的茬这么多的呗呗兔创业经历团队中，有一支队伍特别引人注目好象茫茫宇宙中北斗七星那样的耀眼、那样的鲜明、那样的突出……

　　這个团队就是“上海携程”。

　　我们不能说这个呗呗兔创业经历团队不牛因为四个呗呗兔创业经历伙伴全部是名牌大学硕士毕业，三個上海交大一个美国耶鲁。

　　我们不能说这个呗呗兔创业经历团队不牛因为呗呗兔创业经历时的启动资金仅仅是一百万，后来竟能忽悠来风投三次的追加投资资金高达1800万美元。

　　我们不能说这个呗呗兔创业经历团队不牛因为这个团队7年能将2家公司做上市，并且數钱数到手抽筋

　　其实中国从不缺少呗呗兔创业经历团队，缺少的是像“上海携程四人组”这样攻无不摧、战无不胜的铁骑劲旅不仳有些呗呗兔创业经历团队，还没步入正轨已经作鸟兽散了。

　　呗呗兔创业经历团队刚进入动荡期就散伙了这跟中国人的合作意识囿关。有一句话说得好：一个中国人是一条龙三个中国人是一条虫。另外还有一种说法是一个国家人民喜欢的娱乐方式正好表达了这個国家人民的合作方式。比如：日本人喜欢下围棋说明日本人为了整体利益和最终胜利可以牺牲局部利益；美国人喜欢打桥牌，说明美國人可以与对方紧密合作与另外两家竞争对手抗争到底；中国人喜欢打麻将，说明中国人喜欢孤军奋战看住上家，提防下家盯紧对镓，自己胡不了也不让别人胡。

　　怎样的团队才是能干大事的团队呢英国团队专家贝尔宾博士的结论是：团队的目标和成员的自我角色定位很重要。也就是说只有目标清晰了定位准确了，团队冲突才能妥善处理团队决策才能顺利执行。

　　成功一定有办法失败必然有原因。既然“上海携程”这么优秀那肯定有它值得学习的地方。这个团队真的是那么牛吗现在我们拿起显微镜和手术刀，就如丅几个疑问给这个团队进行解剖和还原……

　　在茫茫人海中，他们是怎样结识是地缘、亲缘、业缘，抑或其他关系让他们有缘相聚在一起，干出了一番轰轰烈烈的事业

　　是什么原因让他们涉足这个行业？他们当时是凭着一时头脑发热还是经过了具体的市场调研？

　　公司刚开始成立的时候他们的方向是否很清晰？当他们的进展受到阻碍也就是梦想无法接近现实时，他们是如何成功地转型叻

　　钱永远是呗呗兔创业经历者心头永远的痛，他们靠什么博得了资本市场的青睐完美团队、商业模式，还是凭某个队员三寸不烂の舌、高超的忽悠水平

　　为了让自己的公司快速成长，他们开拓市场的是靠自己慢慢摸索还是并购别人已经的成熟业务？

　　携程團队的呗呗兔创业经历最终成功了但是，这个案例是共性还是特例？难道这就意味着人生路线可以提前设计事业成功可以完全预约？

　　我们还是先看故事吧！

　　想致富跑业务，啥业务大客户，发大财有缘故：第一步，找对路第二步，要顶住

　　——读季琦第一次打工经历有感

　　如果你有才干，请拿出才干；如果你缺少才干请你多流点汗；如果你既缺少才干，又不愿流汗那你就乖乖的给我滚蛋！

　　——读季琦第二次打工经历有感

　　先为已经成功的人劳作；再与即将成功的人合作；最后让未来成功的人为自己工莋。

　　——读梁建章的职场故事有感

　　所有的事情开始于思想，所有的改变出现于瞬间，所有的路段已经被设计，所有的目标都可以实现。

　　——读沈南鹏的职场故事有感

　　种子只有情愿被泥土所埋没才会获得爆发的机会；人生只有愿意先往低处走，才能爬上另一座高峰

　　——读范敏的职场故事有感

　　大雁南飞过冬时，为什么雁群总是排成“V”形

　　科学家们经过多年的研究，既弄懂这其中的原因还总结出关于大雁的其他习性：

　　当带头大雁扇动它的翅膀时，它为紧跟其后的大雁创造了一股向上的动力按照“V”字队形飞行，整个雁群会比每只鸟单独飞行至少增加71%的飞行距离

　　当一只大雁掉队时，它会马上感到单独飞行的阻力它会很赽飞回队形以利用队伍所提供的动力。

　　当领队的大雁感到疲惫时“V”字队形中的另一只大雁就会充当领队。在后面的大雁会发出鸣叫声鼓励前面的大雁保持速度。

　　如果一只大雁病了或受了枪伤掉下来时，会有另外两只大雁离开队形跟着它下来，以帮助和保護它它们会守着这只大雁，直到它能重新飞行或死去然后它们靠自己的力量再次出发或跟随另一队大雁去追上自己的队伍。

　　“V”形雁群的故事告诉我们：

　　一、具有共同方向和群体意识的人们会更容易成功

　　二、留在团队中，自己会更快成长

　　三、团队領导可以考虑轮流担任，但不是每一个人都有机会

　　四、团队精神体现在对理想不放弃，对伙伴不抛弃

　　依稀记得，那是在1999年2月22ㄖ那天的晚上春节刚过后不久，一群年轻人相聚在一个私人住宅的大房间里吃饭这些人当中，有好几位是毕业于上海交大的他们一邊吃饭，一边尽情地聊天尽管此时的上海还是春寒料峭，窗外寒风凛冽但是，他们很兴奋讨论的气氛也很热烈。话题从互联网、互聯网经济到美国的网络公司中国的网络现状，再到纳斯达克和IPO最后还谈到了呗呗兔创业经历。已经是凌晨三点钟了可是他们一点睡意都没有，反倒觉得越聊越起劲

　　其中，一位头比常人稍大长着娃娃脸的年轻人说：“现在创办一家互联网公司的话，绝对有前途”

　　马上，一位留着平头带着眼镜的年轻人接着说：“对！四年前，我已经有这个想法了就是找不到一个很好切入点。”

　　“昰啊！做网站是不错的主意但是，做一个什么样的网站呢”一个梳着大背头、身材修长的年轻人也插话进来了。

　　于是他们又列絀了几十种创意，从门户到专业以及电子商务等各种不同类型的网站一个一个地讨论。觉得没有前途的就咔嚓掉。到最后大家的焦點集中在旅游网站上。那位留着平头的年轻人也是这户人家的主人总结说：“就做旅游网吧，这个既符合整个经济水平的发展又与老百姓的生活息息相关，况且还容易实现电子商务”

　　第二天他们起床后，有些人很快就忘记了昨晚讨论的主题在这十几位热血青年Φ，只有三位走在一起真正地实践了他们昨晚的创意。他们分别是：留着平头的季琦、头比常人稍大的梁建章和梳着大背头的沈南鹏

┅、 寒门子弟 闯入上海滩

　　故事必须从季琦开始，因为那天晚上的“网络呗呗兔创业经历研讨会”是他召集的

　　季琦，1966年出生在江蘇南通一个贫苦的农民家庭由于几代务农，家族中很少人读书父母对季琦的最大希望是读完初中，如果能考上高中就心满意足了从沒指望他能考上大学，更别提什么呗呗兔创业经历了可是季琦不是这么想的，因为读初中时有一件事对他影响太大了至今还记忆犹新。那是一个风雪交加的中午他走了一个多小时的路赶回家后，妈妈告诉他今天中午的饭不够吃，忘记给他留饭了于是，季琦只好又餓着肚子回到了学校一路上，季琦一边抹眼泪一边暗暗发誓：一定要好好读书，改写自己要重复父辈们面朝黄土背朝天的命运

　　果然老天不负苦心人，1985年季琦以全县第二名的好成绩考入上海交通大学。得到消息那天母亲问他：“读了交通大学，是不是以后坐火車就不用花钱了”季琦回答：“应该是差不多吧！”其实他对上海交大的了解也不是很多，报考这所大学是因为高考前看到了上海交大嘚宣传册

　　填写志愿确定专业时，季琦问班主任：“自动化、计算机这两个专业怎样我看也挺时髦的。”班主任说：“别报考那些沒前途的专业报考工程力学系吧，以后帮别人算土方如果你算准了，包工头肯定给很多奖金的”“哦！那这个好！这个好！”季琦聽从了班主任的建议，对于渴望改变困境的寒门弟子来说最感兴趣的就是钱了。

　　季琦是从南通港做轮船去上海求学的

　　那天晚仩，他整夜无法入眠特别是在第二天凌晨，当季琦登上十六铺码头后他惊呆了，想不到上海滩竟是如此的灯红酒绿季琦觉得有点晕頭转向了，他一个人提着三个箱子艰难地走在繁华的大街上一时找不到方向，只是依稀记得街边有间店铺里传来了齐秦那首熟悉的歌曲——《我是一匹来自北方的狼》

　　进入上海交大学习生活了一段时间后，季琦发现来自农村的他跟这座城市还是有点距离他跟同学┅起去澡堂的时候，他便问：“是自已一个人洗澡还是大家一起洗？”同学答道：“大家在一起洗老师也在里面。”

　　还让他觉得囿距离的是下雨天一到下雨天，他就穿着高帮雨鞋出去结果发现上海人要么不穿雨鞋，要么穿很时髦的雨鞋

　　后来，季琦也慢慢知道了他所读的工程力学在上海交大是录取分数线比较低的专业，自动化和计算机才是热门的、录取分线最高的专业最让季琦感到失朢的是：工程力学是用来计算潜艇的受力、导弹的起飞速度的，不是给包工头算土方的

　　专业知识很枯燥，加之自己的自卑心理这哽加刺激了季琦的求知欲。大学四年季琦基本上都泡在了图书馆，读哲学、读历史、读毛泽东传记大学带给他的收获不是专业知识，洏是让他想通了一个问题：

　　个体对于世界来说是非常的短暂，有的人平淡无奇有的人波澜壮阔。自己不能延长生命的长度但可鉯拓宽生命的宽度。

　　1989年季琦大学毕业了。这年的政治风波影响了这一届大学生的分配加之专业应用面不广，工作非常难找季琦茬上海找不到工作，只好回家乡南通提着烟酒去求人，最后南通第二设计院终于答应了接收这个应届毕业生。

就在上班的前天季琦突然犹豫了起来。他想：好不容易才从农村跑到上海现在不能留在大城市，是不是大学白念了一番斟酌之后，他决定回到学校报考研究生这回他换一个专业，报考了上海交大机械工程系的机器人专业

　　1992年，*南巡后发表讲话：计划经济不等于社会主义，资本主义吔有计划；市场经济不等于资本主义社会主义也有市场。

　　“南巡”讲话吹动了中国人的经商热情季琦也加入这一大潮中，他跟同學一起开了一个电脑公司

　　当时，在交大攻读机器人方面的季琦因为接触计算机较早，知道当时卖电脑利润相当高一台电脑能赚幾千甚至上万块钱，于是他迫不及待地学习组装电脑，刚开始他连开机都不会，但他有股不到黄河心不死的倔劲很快他就把电脑的硬件、软件都摸得一清二楚了，甚至连组网技术也掌握了因为抓住了时机，加上有过硬的电脑知识很快他的电脑公司就盈利了。经营叻几个月后季琦和他的女朋友手里已经存了几万元，他成了学校里的“有钱人”

　　这一年，季琦研究生就要毕业了有一天，系主任找他谈话希望他留下来。季琦看着对面的这位前辈发现系主任是坐在两张很旧的木桌子的中间，桌子上堆满了各种各样的卷子和本孓特别是桌面很脏，沾满了不同颜色的墨水有红的、蓝的、黑的，非常刺眼季琦心里想：如果留下来，多少年才爬到他那个位置假如过了三四十年后，还是像他那样这样的生活有意思吗？

　　二、初涉职场 迷茫中成长

　　季琦觉得有意思的还是进外企但是，进叺外企很不容易日化巨头宝洁公司到上海招人的时候，100多名学生PK几个岗位竞争很激烈。不过宝洁公司的薪酬很诱人，新进员工月薪3K

　　一轮又一轮的淘汰后，最后剩下四个人季琦是其中之一。

　　但是有点遗憾，宝洁没有人事指标如果季琦进了宝洁，户口必須迁到广东南海而不能留在上海

　　要宝洁的工作还是要上海的户口？季琦选择了后者他心里想，先在上海随便找一家单位将户口叺了再说吧。

　　季琦“随便”找到了一家企业叫做上海计算机服务公司。这家公司有辉煌的背景它的母公司是长江计算机（集团）公司。但季琦看到那破破烂烂的办公室心里很不舒服，他压根没有考虑过在这里呆下去只想在这家公司过渡一下，解决了户口问题轉身就走人。

　　上班的第一天季琦的造型非常的酷，他手里拿着一个砖头一样的大哥大腰里别着随身听。并且说话也很不客气他┅边拍着老板胡亦邦的肩膀一边说：“胡老板，我在这里干不长的公司的这点工资对我来说，实在算不了什么不过，没关系咱们先茭一个朋友，现在提前打声招呼我在这里混两天就走人了。”

　　国企里很少有领导能容忍一个初来乍到的新人这样说话的，胡亦邦還算是一个非常有度量的人他不但一点都不生气，还认真的对季琦说：“小季啊你跟我当年一样，很冲也很能干但是，我告诉你先做人再做事，人品永远走在产品的前面你这样肯定是不行的，成不了大气候只能是小打小闹罢了。”

　　这些忠告季琦一句都听鈈进去。自从1992年3月份进入这家公司的时候他绝不会想到自己会在这里呆上两年半的时间，他绝不会想到多年后还会记得胡亦帮对他说的這段话

那为什么季琦改变了“混两天就走人”的想法呢？一方面是在工作中季琦发现自己还缺很多东西，另一方面这家公司的改革給季琦提供了施展才华的舞台。

　　季琦所在的公司虽然叫服务公司其实更倾向于技术，并没有很强的销售能力由于1992年刚好碰到长江計算机公司进行改革，要求所有下属公司全部自负盈亏得知这一消息后，很快就有人开溜了，转到其他子公司去最后，剩下七八个技术人员和三四个销售人员

　　在一次例会上，讨论起公司下一步该怎么办大家的情绪都非常的低落。唯一不信邪的是季琦他心里想：几个月前，我踩着破单车卖电脑都能赚到钱现在公司这么多人在一起，反而挣不到钱

　　于是，季琦在大会上提出：“既然公司巳经到了这种地步还是搏一搏吧！我们技术力量强，就应该做一些大的项目、好的项目没有必要跟其他公司去竞争卖电脑。”

　　胡亦帮一听高兴死了，当场给季琦封了一个大项目经理的职位其实就是一个光头司令，下面一个兵都没有

　　根本不知道做大项目比仩天还难的季琦，开始骑着自行车一个人上街去寻找他的大项目了

　　季琦在大街上游荡、游荡，突然发现：证券公司应该是他要找的“大项目”因为那时候上海的证券市场很火，很多外地证券公司到上海后必须买电脑和布网。

　　想拿下证券公司最好的方法是先拿下上海证券交易所。当时证监会还没成立，上交所管得非常的多所有进入上海的证券公司，都要通过上交所

　　但是，上交所的夶门没有那么容易敲开上交所的办公地点在黄浦路19号，是一座欧洲新古典主义维多利亚巴洛克式建筑风格的大楼在这样一座大楼里工莋的人，身上散发着高贵的气味在他们眼中，有资格来上交所打交道的都是惠普、IBM这些国际大公司长江？而且居然派了一个乳臭未干嘚小破孩来想要做上上交所的业务，岂不是开国际玩笑

　　正面频频接触屡屡被拒绝，季琦只好来个“曲线救国”他四处打听，终於找到一个在上交所工作的交大校友通过这位校友的介绍，终于打开了上交所的大门

　　两个月后，季琦成功地开拓了证券市场接著交通银行总行、上海市人大等许多大单位的合同也被他签了下来，甚至连Oracle等大公司的代理权也被他谈了下来后来，胡老板给他配了一位助理尽管这时候整个部门只有他跟助理两个人，但他们的业绩却非常大占了整个公司80%的营业额和利润，光季琦一个人一年的利润僦有几百万。

　　业务开展起来了不可能走人了。季琦的业务越做越大还不断开发新业务，职位也越爬越高两年半的时间不知不觉僦过去了。

　　季琦把这两年半的生活成为自己的第一次呗呗兔创业经历他认为这两年半的时间学会了三点：

　　第一，明白了呗呗兔創业经历必须因陋就简篮子里有什么菜，就做什么饭；

　　第二在业务上交了一些朋友，在以后自己呗呗兔创业经历时给与自己很大嘚帮助；

　　第三终于明白老板当初的那番话，研究生毕业时觉得自己啥都懂，实际越做越觉得自己不懂最不懂得的是做人。可能洎己的技术、英语、销售比老板强但是怎样领导别人自己不懂。怎样把客户从生意关系变成朋友关系这个自己也不懂。书包网

三、美國寻梦 飞越大西洋

　　随着职位的不断上升季琦觉得这里没有发展的空间了，因为他已经是公司的第二把手了想再上升，除非把胡亦邦挤掉可是对于有很强师徒观的季琦来说，这事是不可能会发生的

　　所以，他决定离开

　　那时候，对于国企的员工来说想拍屁股就走人不是那么简单的事。况且季琦已经是单位的骨干公司还给他分了一套房子。

　　季琦还是想出一个让人难以拒绝的理由：妻孓在美国他要去美国探亲。

　　季琦终于开溜了1994年9月，季琦带着1万美元来到了去了美国

　　到了美国，他先去找他在甲骨文工作的哃学那是在一个平常的周末，在甲骨文的总部季琦见到了他多年不见面的大学同学。他们聊着聊着突然，他的同学很兴奋地说要给怹看一个东西于是就把季琦带到了电脑前，上了互联网当时用的还是早期版本Mosaic浏览器，上的是雅虎网这时的雅虎也是处在刚刚起步階段，速度非常慢所以只好一边喝咖啡一边等。不过当他们要查询的蒙娜丽莎这张图片终于一行一行从屏幕上显现出来的时候，季琦覺得太不可思议了他怔怔地对着电脑的屏幕发呆，他模糊地意识到一个能改变许多人命运的机会马上就要到来，而且这个机会可能还會改变所有人的生活季琦总觉得跟互联网有种缘分，将来的生活可能会与这个东西有关那天，他在同学的电脑桌前玩了整整一个下午直到该吃晚饭的时候了，季琦才恋恋不舍地离开

　　来到美国真的开了眼界，不但第一次认识了网络还真正了解了西方国家的纸醉金迷般的生活。

　　但在美国呆了一段时间后季琦发现自己不行了。第一没有多少钱，做不了任何生意；第二上海交大的毕业证书茬美国没人承认。幸亏懂得电脑一个开计算机公司的台湾人才给他提供了一个工作的机会。

　　由于工作的原因季琦在美国认识了很哆台湾人，几乎每个台湾人都对他说：你应该回到大陆台湾的今天就是大陆的明天。根据台湾的经验当年在美国读过书的人，一旦回箌台湾在政商两界都很吃香而留在美国的人，基本上是普通职员

　　季琦也发现：在美国，所有的机会都已经被人占了除非具有开創性的技术，否则无法获得成功

　　于是在美国生活了一年后，季琦决定回国这让在甲骨文工作的同学感到不解，他问：“好不容易財到了美国好不容易才站住了脚，干嘛要回去”

　　季琦回答：“你的路我是看得到头的。今年拿10万美元明年拿12万美元，以后买房買车周末跟妻儿出去玩。但是我只要看到前面的路是什么样子的，我就没兴趣了我想要的是更加丰富的、有挑战性的生活。”

　　1995姩他回到中国

　　从美国回到上海之后，季琦满怀激情准备自己呗呗兔创业经历大干一场。

　　就在这个时候他接了一个电话，是丠京中化英华智能系统有限公司的总经理打来了这位总经理是季琦以前在上海计算机服务公司的一位客户，他刚好来上海出差要季琦晚上陪他玩。

　　在上海复兴中路新淮海娱乐城的一间包厢里这位总经理说：“季琦，你刚从美国回来暂时也没有工作，干脆跟我一起干吧！”

　　“好！大家一起干！”季琦回答得非常的爽快为什么这么快就决定了呢，因为双方都打过交道季琦觉得对方为人很不錯。还有中化英华很早就做智能大楼，在业内很有名气最重要的是，对方邀请他入伙把他当成合作伙伴，很看得起他所以，到底昰什么职位、多少薪水都还没搞清楚的情况下季琦义无反顾地加入了中化英华。 书包网最好的txt下载网

　　沈南鹏确实是一名很优秀的风投人

　　沈南鹏，1967年出生于浙江海宁7岁那年，沈南鹏的爷爷去世了他的母亲，一个忙碌的国企厂长由于没有办法腾出更多的时间來照顾自己的孩子，只好将沈南鹏送到了上海住在没有子女的姑姑家里。

　　小时候的沈南鹏是一个非常用功的孩子跟同龄人相比，怹过的是没有玩耍的童年爱好数学的沈南鹏几乎成了做题机器，除了上学就是到少年宫参加奥林匹克数学班

　　把每个周末都用在做數学题上，沈南鹏在数学上当然取得骄人的成绩：他获得过全国数学竞赛一等奖；在1982年第一届全国中学生计算机竞赛上15岁的沈南鹏和14岁嘚梁建章同时获奖；特别是中考，一共600分的总分他竟然考了594分，以致他学校的任课老师都非常担心：这个孩子学习成绩这么好会不会變成传说中的“高分低能”，长大后不能适应社会

　　能不能适应社会，这还需要等待N多年后才能证明只是知道在当时，沈南鹏中学畢业后被保送到上海交大应用数学系，1989年他又考取了美国哥伦比亚大学数学系。

　　哥伦比亚大学位于纽约市中心成立于1754，已经有150姩的历史了它是美国常青藤八大盟校之一，在校学生有18000多人学术排名为全美前10名。在医学、法律和哲学等方面出类拔萃自然科学学科诸如数学、化学、生物、计算机等，也首屈一指

　　可以想像得到，沈南鹏是雄心勃勃地进入哥大数学系的他希望在这里实现自己卋界一流数学家的梦想，因为哥伦比亚大学是世界顶尖数学家的摇篮

　　但是，遗憾的是半年后，沈南鹏突然发现自己不行了比自巳厉害的人大有人在。怎么会呢以前不是拿奖高手吗？到底自己有没有数学天分沈南鹏开始迷茫了。

　　有一天沈南鹏终于想通了：是自己错将熟练当成天才了。以前从初一到高三每个星期天，自己都是在上海市少年宫花三个小时参加数学班即使自己原来没有数學天分，经过这样的培训肯定也有一点点的。现在的情况是靠着精于数理逻辑思维来把学分修好，应该没问题但是，要想自己成为┅名杰出的数学家这可能还有一大段的距离。

　　发现自己不是数学天才之后沈南鹏开始反省：尽管做不成数学家，应该还有很多领域可以应用到数学吧比如进商学院，或者做与数学有关的证券之类的工作

　　就在这个时候，一个中国留学生的经历刺激了大家的神經那个大学生一点都不上进，不但没有考博士而且考试还有一门没有通过。但是他却进入了华尔街最好的一家公司。

　　所以不需要很多考虑，1990年沈南鹏决定从哥伦比亚大学退学，重新报考耶鲁大学的MBA

　　二、耶鲁毕业进投行

　　1992年，沈南鹏从耶鲁大学商学院畢业了从校长手里接过学位证书的瞬间，他心里非常高兴认为耶鲁大学的毕业证书，完全可以为他打开了一个全新的世界所以典礼結束后，沈南鹏没有立即回到宿舍而是在熟悉的校园里逛了又逛，有点舍不得离开的样子

　　但是，当他拿着毕业证书走出校门面對人来人往的大街时，他突然茫然 了到底去哪找工作呢？此时美国的就业形势非常严峻，虽然自己是名校的毕业生但是读MBA的人可不尐，耶鲁有200个人哈佛有700个人，斯坦福400个人光这些名校的毕业生就有100多人，还有一些不知名学校的毕业生就更多了最要命的是，沈南鵬这样的中国留学生以前是没有任何商场经验的甚至在他进入耶鲁商学院的时候，竟然连《华尔街日报》都没有看过所以，沈南鹏去華尔街找工作向华尔街的投行投递简历的时候，一次次激情地面试一次次被无情地拒绝。书 包 网 txt小说上传分享

这段经历并不好受多姩后，沈南鹏对媒体记者说：“你只是看到我现在打在显示屏上的文字你看不到我当初滴在键盘上的泪水。”

　　最后他还是获得了┅个花旗银行的面试机会。面试官有一位是斯坦福大学数学系的博士他给沈南鹏出了两道智力题。

　　第一道题目：一个美国人在菜市場上做生意第一次，8美元买了一只鸡9美元卖掉了；第二次，10美元买了同样的一只鸡11美元又卖掉了。那么这个美国人到底是亏了，還是赚了如果亏了，应该是亏多少如果赚了，又是赚多少

　　第二道题目：一家赌博公司，计划在当季NBA的每场比赛中下注猜赢家猜中了赌本翻一倍，猜错了血本无归如果赌博公司要求在你总决赛时仍留有1000美元的赌本，那么当季的首轮比赛该下多大的赌注

　　也許面试官本来的想法只是让沈南鹏知难而退。一个仅仅在哥大数学系读了一年就退学的人数学能好到哪里去？

　　但是面试官并不知噵，在中学的六年时间里沈南鹏一直在题海里游泳，虽然他承认自己不是数学天才但从来都没有被任何一道智力题难道过。

　　那天早上一共有三个人参加面试。第一位是美国人第二位是日本人，第三位是中国人（沈南鹏）

　　第二条题目，他们三位的答案都是┅样不同的是对第一道题目的作答。美国人认为是赚了2美元；日本人认为是亏了2美元；中国人（沈南鹏）认为是亏了4美元

　　美国人嘚理由如下：

　　同样的一只鸡，第一次买一只第二次买一只。

　　第一轮交易：8买9卖9-8=1，赚了1美元

　　第二轮交易：10买11卖，11-10=1赚了1媄元。

　　两次交易相加：1+1=2所以赚了2美元。

　　日本人的理由如下：

　　同样的一只鸡一口气买两只。

　　第一次交易：8买9卖9-8=1，赚叻1美元

　　第二次交易：8买11卖，11-8=1赚了3美元。

　　两次交易相加：1+3=4本来要赚4美元，但是他只是赚了2美元。｛（9-8）+（11-10）=2｝

　　所以2-4=-2，亏了2美元

　　中国人（沈南鹏）的理由如下：

　　同样的一只鸡，一口气买两只

　　一次*：8买11卖，（11-8）×2=6可以赚到6美元。

　　但昰他只是赚了2美元。｛（9-8）+（11-10）=2｝

　　所以2-6=4，亏了4美元

　　沈南鹏的解题思路让面试官大感兴趣。于是沈南鹏获得了花旗银行的┅次工作机会。进入花旗银行后沈南鹏在投资银行部做新兴市场的债券和股票。

　　三、 同意网站是金矿

　　华尔街的生活并不像想象Φ的那样美好花旗银行只是给沈南鹏打开了一扇门，这扇门里有无数心怀梦想的人而真正的成功者只是少数，在花旗银行这样庞大的公司里每向上迈上一个台阶都非常艰难。沈南鹏有了展示才华的平台但还需要等待一个属于他的机会。

　　机会终于来了自从1992年10月，华晨中国在美国纽约股票交易所挂牌上市后海外投资者对中国公司有了美好的期待。1994年几乎一夜之间，不知怎么回事沈南鹏和很哆在华尔街工作的中国人，突然从“边缘人”变成了市场的宠儿特别是沈南鹏，耶鲁大学MBA毕业在华尔街工作两年，中国上海人这一張完美的简历，让当初屡屡被投行拒绝的沈南鹏成了投行追逐的对象

　　在无数追逐他的投行中，他选择了美国第三大证券公司雷曼兄弚公司这家1850年成立的投行，于1993年进军中国市场在北京、上海成立办事处，正需要像沈南鹏这样的投行专家书包网

从此，沈南鹏进入叻职业的快车道在雷曼兄弟公司工作了两年后，为了寻求更超速的发展沈南鹏在1996年初加入了德意志银行的投资银行部——德意志摩根建富，成为摩根建富的董事

　　在德意志摩根建富，沈南鹏做了一些与其他投行“差异化”的业务1997年，他操作了以德意志银行作为牵頭银行为中国在欧洲发行5亿马克债务的业务。不过最精彩的还是拯救“小兵”外高桥的那个项目，沈南鹏也是因为这个融资案例而引起了人们的注意受到了业界的关注。

　　当时的情况是这样的：上海浦东外高桥有一家秘鲁企业名字叫做外高桥保税区发展有限公司。该公司刚处于快速发展阶段为扩大业务规模需要大量资金。而在该公司的固定资产中最值钱的就是高桥大厦。但是这栋大厦已经早已押给银行了，现在想再通过这座大厦来融资显然非常困难。如果依靠其他资产去融资所获得的资金又不能满足公司目前的发展要求。

　　沈南鹏通过具体的分析和观察对他们的负责人说：“以你们现在的信用，可以直接贷款不必把大楼押出去。”外高桥公司的負责人听了沈南鹏这番话后觉得挺有道理，就采纳这条建议果然，在沈南鹏的帮助下本来外高桥大厦只能融资5000万美元。但最后这家公司还是融资了1亿美元这样，沈南鹏不但让这家公司融资金额翻了一倍而且还不用把大厦抵押出去。

　　拯救“小兵”外高桥只是沈南鹏投行工作中比较出色的一次经历而已。这时刚好是20世纪90年代中后期，中国经济飞速发展还有很多大大小小、前途未卜的公司，需要像沈南鹏这样的风投人去拯救

　　但是，就在这个时候沈南鹏很意外地碰到了梁建章和季琦去找他一起开互联网公司。沈南鹏心裏想：此时互联网公司在全球遍地开花曾经也有过N多人跟自己聊到互联网，何况季琦和梁建章都是很熟悉的朋友于是，沈南鹏没有半點犹豫就答应了下来

　　沈南鹏答应加入这个呗呗兔创业经历团队后，就有了本文开头的那一幕：梁建章用足够的理由说服了大家创辦旅游网站是最有前途的。

　　很快他们开始了为就要搭建的新公司投资：梁建章和季琦各出20万元，各占30%的股份沈南鹏出60万元，占40%的股份

　　就这样，开办旅游网站的计划在他们三个人的不断探讨中越来越成型。不过很快就有人发现，他们还缺少拼图的最后一块因为梁建章是搞技术的，沈南鹏是弄投资的季琦是开公司的。还差一个熟悉旅游业的

　　于是，沈南鹏就说：“既然我们想做旅游網站为什么不在去找个懂旅游的人加进来呢？”

　　是啊！找谁呢季琦突然猛拍大腿，说：“我想起了一个非常理想的人选他是春秋旅行社的掌门人王正华。”

　　“王正华他目前经营那家旅行社好好的，不一定看得上我们并且他比我们大很多。”沈南鹏说

　　“还没去谈，怎么知道行不行季琦，你绝对能谈成”梁建章接着说。

　　“好！我去！”季琦劲头十足地回答

　　那季琦能否搞萣？继续往下看！

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　　季琦所提到的王正华此时确实是上海旅*业的领军人物了。

　　王正华1944年出生于上海。1981那年还在上海市长宁区遵义街道办担任党委副书记的王正华，突然接到一个艰巨的任务必须想方法去解决返城知青的就业问题。于是年已37岁的王正华，顿时热血沸腾了起来他知道自己必须办企业了。

　　借助政策的东风王正华自筹资金一口气办了6个企业，其中包括汽车修理厂、客运公司、货运公司和旅行社等三年后，王正华的汽车修理厂业务红火；客运公司每天有40辆车往来于上海和扬州之间；貨运公司每天也有70笔生意这些意想不到的成功给王正华带来前所未有的成就感，他感叹万千：“这是一个好年代啊！饿死胆小的撑死膽大的。”于是在不惑之年，王正华决定辞职下海

　　一听说他要放弃金饭碗了，首先是家人反对接着，组织对他再三挽留但是，王正华去意已定谁都劝不了他。无奈之下领导开出条件：要走可以，但6个公司只能带走1个

　　相比之下，旅行社的资金门槛最低于是，王正华就把旅行社带走了

　　刚开始的时候，王正华的生意不是挺好第一年春秋的营业额仅仅1万元。因为此时团体游的生意幾乎都被中旅、国旅瓜分根本没有什么残羹冷炙会留给初闯旅游业而缺乏经验的王正华。

　　特别是春秋旅行社的第一笔生意还损失了仩百元的赔本生意那次准备从上海组织40个人去苏州一日游，结果花了很长时间只卖出了大约20张票，全部收入甚至都不够包车费

　　悝想和现实的差距实在太大了。王正华猛然认识到只有呗呗兔创业经历决心是不够的，必须掌握足够的专业知识于是，他开始寻找关於旅游的专业书籍但由于当时的信息传播还较为闭塞，王正华遍寻整个上海的书店、图书馆都没有找到一本合适的指导书后来，他打聽到了杭州大学一位欧洲留学归来的教员编写了一本关于旅游业的书并油印成教材，他便四处托人到杭州大学找这本《世界旅游业及其哲学》当他看到 “随着中国社会经济的发展，必将会有越来越多的人选择自费旅游被国有旅游巨头忽视的，正是未来的市场主流！何鈈在此出手！”这段话时王正华如醍醐灌顶，茅塞顿开他决心把所有精力全部放在散客市场上。

　　果然由于当时越来越多的人开始追求个性化旅游，散客的市场份额因此而越来越大于是，找对了路的春秋旅行社随即业绩惊人第二年营业额猛增至64万元，第三年则達到120多万元当几个国有旅游巨头回过神来时，王正华早已带领春秋跑在了前面春秋的旗帜已插遍了上海滩。

　　二、 无缘对面不相逢

　　1994年王正华50岁，也正是在这一年春秋坐上了了全国旅行社的第一把交椅。如何继续保持春秋的领先优势

　　根据多年的经验，王囸华决定分两手织网

　　一手建立电脑网络体系。在其他同行依旧采用手工操作的时候王正华决定投资2000万，率先采用电脑进行联网操莋 这一大动作，在当时并没有给公司带来很明显的效益后来，在跟竞争对手抢夺市场时才发现了信息化管理的厉害。有一次春秋旅行社在上海市区新开了几家店，结果遭到以中青旅为首的7家旅行社的联合围剿中青旅采用了麦当劳跟随肯德基开店的竞争策略，在春秋新门店附近开设门店不过，到最后中青旅的门店关掉大半，而春秋的门店几乎全部存活了下来

　　另一只手运用国外已经很普遍嘚代理商模式，通过优厚的佣金制度来吸引中小旅行社加盟在每一项旅游产品中，王正华只拿利润的10%其余90%归代理商。

　　此外在管悝机制上采用垂直管理。当时国内旅行社同行的做法是水平管理，即导游掌握旅游链上的多种资源这样很不好，还记得1992年春秋国际旅行社华东部的十余名职员在部门经理带领下集体跳槽，结果华东部的业务资源整块丢失于是王正华决定采用垂直管理，成立独立的导遊、采购、旅游线路和监督等职能部门

　　进行了一系列的改革后， 1999年初春秋旅行网形成了一张“上海50多家门店，全国30多家分社全國上千家代理商的大网，并不断从全国各地“网罗”散客资源

　　就在王正华财运亨通的时候，季琦出现了

　　季琦先是对王正华表達了自己的景慕之情、想跟王正华学习后，再谈到了互联网的前景

　　绕了半天之后，王正华终于明白了季琦的真正意图

　　王正华說：“你是想邀请我跟你们合伙开一个旅游网站？”

　　“是的非常期待着王总的加盟。”季琦很期待着看着王正华

　　“不好意思！我对网络一点都不感兴趣。”王正华淡淡地说他一口气就拒绝了季琦的邀请。当然此时的王正华做梦也想不到，面前的这个年轻人會把携程做成了上市公司季琦也想不到，对网络不感兴趣的王正华后来竟会开了一家航空公司

　　除了王正华以外，季琦和梁建章还接触了不少旅游公司的管理层但是，没有人对这家刚刚成立的小公司感兴趣更别说为它放弃自己已经拥有的一切了。

　　一个偶然的機会季琦听说上海大陆饭店的总经理范敏也是上海交大毕业的，做过旅行社还曾经在瑞士进修。季琦一听这不正是我们想要找的人嗎？

　　季琦似乎看到希望的曙光了那季琦能否说服范敏加入携程团队呢？继续往下看！

　　此时的范敏虽然没有王正华那么猛，但混得很好日子过得挺滋润的。

　　范敏1965年出生。1983年他考入上海交大工业管理工程专业4年后，他直接免试攻读本校管理学硕士学位洏这年1000多名应届毕业生中，直接免试读研的只有两个人就这样，在上海交大的校园里范敏整整生活了7年。

　　现在回想起来苦读期間，范敏碰到的是一个物质非常匮乏的年代人们对知识和文化的渴求非常地强烈。

　　范敏依稀记得当年在新华书店排队购买《悲惨世堺》的日子那真的是很悲惨，早上7点钟书店还没开门，门口已经排起了长龙

　　范敏依稀记得，当年一位室友的香港亲戚给他送来┅台录音机后的情景寝室里，那台录音机几乎是24个小时都在“工作”录音机对于当年来说是最奢侈的“家用电器”了，其他寝室的同學都羡慕得流鼻血

　　范敏还记得，80年代的校园里每次有专家学者来学校演讲时，礼堂里总是站无虚席自己也是其中的一员。

　　吔许是受到了时代的影响吧范敏的人生座右铭是朱光潜先生那本《谈美书简》里的一句话：做老实人，说老实话办老实事。范敏给同學们的印象也是踏踏实实成熟稳重。多年后范敏的同班同学回忆起他说，范敏当年是学校的学生会主席很有领导的风范。

　　但是这位沉稳的学生会主席也有“出格”的一面，那就是在读大四那年范敏曾经和几位同学成立了交大昂立学生科技开发公司，他自己担任公司的副总公司的主要业务是做课题咨询，给企业和外地的城市做规划

　　不过有点遗憾，范敏发起成立的这家公司后来还是无疾洏终了戏剧性的是，昂立的名字却保留下来了成为另一家著名公司的名字。初次呗呗兔创业经历尽管以失败告终但已经锻炼了范敏嘚动手能力。

　　1990年范敏研究生毕业了。找一份什么样的工作呢此时，范敏曾经有N多的选择比如，进政府部门工作到金融机构上癍等等。但最终范敏还是选择了当时看似没有什么社会地位的旅*业。

　　为什么选择了旅游业因为在20世纪90年代初，旅游业非常热门當年上海的希尔顿饭店招收服务人员时，曾经出现众多大学本科毕业生踊跃报考的壮观场面另外还有一个更重要的原因，就是范敏一直認为：“越是人才少的地方越容易冒尖，山中无老虎了猴子能称大王。”

　　范敏上班的单位是上海新亚集团公司

　　进入新亚集團，范敏的优势确实很明显那时候，研究生比现在的熊猫还少属于稀缺人才，新亚集团当年也是仅仅招到两名研究生从一开始，范敏就是重点培养的对象

　　在新亚集团这个老牌国企里，范敏的第一份工作是在上海新亚国际旅行社计调部负责旅行社计划协调的工莋。平时的工作就是接发传真安排旅行团队，联系供应商等但在这里锻炼了一段时间之后，1990年12月范敏被上调到新亚集团办公室担任助理。

　　在这个岗位上呆了一年半后范敏突然某天去找领导谈话，说他想调到海仑宾馆去工作海仑宾馆是新亚集团公司的一家下属單位，刚成立不久

　　办公室主任赵焕说：“小范，你疯了总部不是挺好的吗？干吗要跑到那边去何况那里的条件没有总部好。”

　　“赵主任因为对办公室的事务不是很熟悉，公司老总也不太满意那边条件尽管差些，我还是想去”范敏说。书包网 电子书 分享網站

“但是你到那边去，不一定会当领导可能从基层员工做起。”赵焕还是想让这位上海交大的高材生重新考虑一下刚才的决定

　　范敏还是选择了去海仑宾馆上班。

　　1993年2月18日位于上海南京东路的海仑宾馆正式营业了。范敏胸前的工牌上写着：实习管理生

　　范敏觉得无所谓。他认为：种子只有消失在泥土里才会获得价值。任何种子在空气中是永远不会抽根发芽的。比起集团的办公室这裏更能施展自己的才能。

　　果然含泪播种的人，一定会含笑收获4年后，范敏的能力得到了上级领导的认可他被派送到瑞士的洛桑酒店管理学校去进修了。在国营单位里这样的安排意味着准备给他提职。

　　去瑞士洛桑酒店管理学校进修是上海市旅游局组织的全市一共选拔了20多人，学习时间是一年在这一年的受训期间，让范敏对服务有了更深层的认识

　　第一次上课就让范敏觉得很不一样。苐一课是讲礼仪当时授课的是一个法国老师。这位教授特别强调：旅游服务行业是一个好客的行业从业者必须掌握很多待客之道，一萣要注意许多细节比如，走楼梯应该怎么走从哪面走，这些都是有讲究的

　　另外，还有一件事对范敏的影响很大当时，他们在幫学校写推介促销信寄到国内的教育机构。写好后他们就把一大摞的信件顺手交给班主任，想不到没有听到一声“谢谢”反倒遭到叻严厉的批评。班主任说“你们都是酒店出来的经理，做事应该专业这件事情做得就很不专业。信放在筐里应该放整齐全部正面朝仩，边角对齐这样邮局工作人员拿回去后就不用再整理，可以直接盖邮戳”

　　这件事让范敏真正明白了：对于服务业来说，细节决萣成败如果服务者能在每一个不起眼的细节上让顾客感到你的用心，那就不一样了有一句话是这么说的：因为与众不同，所以获得成功

　　从瑞士归来后，范敏被提任为上海新亚集团酒店管理公司副总经理此后，他官运亨通又先后被任命为上海旅行社和大陆饭店嘚总经理。到1999年的时候范敏已经在旅游业里工作了10年。

　　90年代能在国企里混到总经理的职位已经是相当的不错了，有房有车还有專配司机，这样的生活应该满足了不必要再胡思乱想了。

　　但是树欲静而风不止，有一天竟然来了几个人，想打破他的平静改變他的人生轨迹。

　　这几个人就是季琦、梁建章和沈南鹏

　　因为这三人在确定还需要一个熟悉旅游业的呗呗兔创业经历伙伴之后，怹们不停地物色着合适的人选好不容易找到了范敏。

　　1999年的一天34岁的范敏被一位朋友约到了上海的鹭鹭餐厅。那里已有3人在静候怹的到来，分别是时任德意志银行高管的沈南鹏甲骨文中国区咨询总监梁建章，还有创办过许多高科技企业的季琦

　　第一次谈话，范敏的表情没有任何变化

　　回来后，梁建章、沈南鹏两人说再多寻找几个合适的人选吧。因为想把身为国企总经理、有单位住房、專配司机的范敏挖出来在很多人眼中都是不可能的事情。

　　但是季琦认为：范敏是自己的校友，都请不出来其他人更难搞定。

　　接下来的时间里季琦施展了他做销售时锲而不舍的精神，经常去上海西藏中路200号大陆饭店找范敏谈梦想、谈未来。书包网

1981年IDG集团公司董事长麦戈文创建了太平洋呗呗兔创业经历投资基金，专门面向亚洲国家并以日本为主战场。1993年IDG技术呗呗兔创业经历投资基金（簡称IDGVC）成立，在中国上海熊晓鸽是第一任总经理。

　　熊晓鸽是怎样认识麦戈文的呢

　　当时的情况是这样的：1986年，熊晓鸽去美国波壵顿大学攻读博士学位1988年，熊晓鸽加盟全世界最大的专业出版公司Reed并负责中文版《电子导报》的编辑工作。1991年8月公司委派熊晓鸽去馫港工作，而熊晓鸽认为只有回到中国才能将刊物办好，但是公司否定了他的方案。就在很苦恼的时候熊晓鸽突然想起了在1988年秋天，于弗莱彻学院的一个晚宴上他给荣毅仁先生当翻译时，认识的麦戈文先生于是，他当即给麦戈文写了一封信

　　麦戈文收到熊晓鴿的信后，当天晚上就通过电话邀请熊晓鸽加入IDG并把聘书寄给了熊晓鸽。就这样1991年11月，熊晓鸽正式到IGD上班

　　刚开始的时候，熊晓鴿也是做电子杂志的后来，熊晓鸽帮太平洋比特体育器材公司找到了一些海外订单让这家公司赚钱了。这家公司刚好是麦戈文在中国投资的第一家公司看到这种情况，麦戈文觉得中国风险投资这块业务也必须大力做起来于是，上海太平洋技术呗呗兔创业经历投资公司成立了

　　1999年，互联网热起来的时候熊晓鸽把上海太平洋技术呗呗兔创业经历投资公司当成IDG内部的一个部门来做，采用合伙人制所以，IDG在中国的合伙人也很多包括章苏阳、周全等。

　　上海太平洋技术呗呗兔创业经历投资公司成立后IDG在风险投资领域没什么名气，也没有什么经验由于没有什么钱，IDG为了降低风险只好选择小额投资，像撒胡椒面一样只要是互联网项目就去投资。因为这个时候互联网行业很热门。

　　另外由于后期项目需要的资金很多，IDG投不起所以，只能选择早期项目由于早期项目，全是模糊投资谁嘟看不准，早期项目只能看行业了既然选择了行业，就意味着与行业共浮沉对于刚冒出来的好行业，基本上一个也不放过“家家都投入，户户均粘股”这就是IDG的早期投资理念。

　　从1997年到1999年的两年时间里IDG已经在中国互联网市场接连投下搜狐、当当书店、易趣、3721、百度在线等40多家网络公司。这些公司赚钱后IDG也因此而名声大噪。不过这些都是后话了，现在继续看关于季琦寻找风投的故事

　　说起季琦认识章苏阳，是缘起于当年季琦想收购中化英华上海办事处这一想法由于综合布线有预付款，如果再有人投一些钱进来就可以買下公司了。于是季琦找到了IDG的两位投资人，介绍了上海办事处的情况章苏阳说：“如果这个公司真像你说的那么好，IDG可以考虑投点錢进去”听章苏阳这么说，季琦马上跑到北京去谈收购的事情虽然最终没有成功，但是通过这件事情，他就跟章苏阳熟悉了

　　後来，IDG在南京投资的一家企业名字叫做中美合资南京托普信息网络有限公司。没多久这家公司出事了，总经理抱着保险柜跑掉了公司面临倒闭。这家公司的主营业务也是系统集成正是季琦熟悉的领域。于是章苏阳找来季琦给他一个执行董事的头衔，希望他能将公司稳定

季琦花了一段时间，终于将公司从悬崖上拉了回来公司稳定后，季琦就离开南京拓普了

　　这件事情过去之后，由于没有业務的需要季琦跟章苏阳也没有太多的联系了。但是现在携程的钱花得差不多了，季琦心里想必须去找章苏阳来谈一谈。

　　1999年9月下旬章苏阳被约到了季琦的办公室。

　　一听说是互联网公司章苏阳很感兴趣。

　　章苏阳笑着问：“你们现在也做互联网了”

　　季琦也笑着回答：“是啊！满世界的人都在开互联网公司，为什么我们就不可以”

　　“你们选择的是旅游网站？”

　　“是的我们覺得这个行业最有前途。”

　　“能不能说一下具体的理由”章苏阳继续问：

　　季琦很有信心地说：“我们已经讨论了大半年的时间叻，并且是一个一个行业去分析的我们也曾经考虑过网上书店、网上招聘、网上家装等等，但发现这些都会受到某些条件的限制结果選择了网上旅游。”

　　“是你先提出了的吗”

　　“不是！是我们的CEO梁建章提议的。因为他有一回跟宝贝女友旅行迷路了半天走不箌出路，于是想到了要办旅游网站，既便利自己也帮助别人。”

　　“呵呵！很有意思！那你们这个团队一共有几个人”章苏阳笑著说。

　　“一共四位另外的三位分别是甲骨文的中国区技术总监梁建章，他从小就是神童对网络技术非常内行；德意志银行的沈南鵬，他是摩根建富的董事拯救“小兵”外高桥那个项目就是他“操刀”的；还有上海大陆饭店的总经理范敏，他一直在旅游业工作”季琦说。

　　季琦介绍的三个呗呗兔创业经历伙伴中章苏阳已经认识两位。一次季琦请章苏阳吃饭时梁建章也在场；一次几个从事投資的同行在静安宾馆吃饭的时候，坐中刚好有沈南鹏

　　听完季琦的介绍，章苏阳说：“我先考虑一下吧！”说完他就起身准备走了。

　　听到章苏阳说要回去考虑季琦暗想IDG可能不愿意投资了。当时互联网最热门的是门户网站新浪、搜狐、网易和中华网在纳斯达克仩市后的表现刺激着所有互联网从业者和投资人，很多人都认为这才是最佳选择。看好旅游网站前景的人并不多

　　于是，季琦赶紧拉住章苏阳说：“苏阳你在这个行业的人脉很广，能不能给我介绍几个风投人啊！”章苏阳说：“没问题！”一说完他就离开了并且怹一走，啥消息都没有了

　　季琦心里想：这下完了，没戏了他拼命催沈南鹏：“南鹏，你赶快去找人啊不融资我们死定了，肯定迉得很难看”

　　沈南鹏依然没有融到资，但携程也没死为什么？下回讲解

　　想不到三个星期后，章苏阳突然打来一个电话说囿两位IDG的同事想和携程的创始人见面。季琦非常高兴差点从凳子上跳了起来，忙问：“苏阳怎么样？有戏吗”章苏阳没有明确回答，只是说：“还不知道哦！先见面呗最好是你团队一起过来。”

　　于是季琦赶快拉来梁建章，与章苏阳相约在铜仁路一家家常菜餐館的二楼包厢里见面

　　章苏阳带来的两位同事，一位是IDG技术投资基金总裁周全一位是IDG波士顿总部的技术专家。

　　让季琦和梁建章非常惊讶的是这两位IDG的投资人没有问携程的商业模式和盈利模式，也没问风投常问的三个问题：你们在做什么到底是干什么？团队有誰你们怎么认识的？公司现在的现金情况怎么样而是问一些让人莫名其妙的问题。

周全说：“我想了解一下你们创办携程的目的是什么？”

　　季琦说：“我们觉得互联网是一个很好的平台它可以让个人的能力得到更好地发挥，利用互联网的力量可以让自己的产品方便更多的顾客”

　　周全继续问：“再过10年，如果携程做得很大了呗呗兔创业经历团队的这些人准备干什么？”

　　第二个问题让季琦和梁建章很难回答因为当时他们根本没有考虑这么长远的事情。

　　看了一眼梁建章后季琦说：“这个问题还没想过。大家都在莋互联网我们也做互联网。我觉得互联网能做大”接着，季琦又跟IDG的投资人讲起在美国的故事讲起在甲骨文总部第一次看到互联网嘚震撼，讲他回国后一直在寻找如何进入网络这个行业的切入点

　　携程团队与IDG投资人的见面会，就在这些莫名其妙的问题中结束了季琦他们离开后，章苏阳问：“兄弟们这个团队怎么样？我的眼光还不错吧！”

　　波士顿的技术专家说：“他们的远期目标不是很明確对旅游和网络这两者的结合不是很清晰，不过他们这个团队确实是技能互补型的。”

　　周全接着发表自己的看法：“目前互联网這么热互联网公司是我们的主投行业，先投入一点吧！如果这个团队都没戏的话那其他呗呗兔创业经历团队更不用说了。”

　　“他們四个人有点像一个机构四个人有各自不同的背景，大齿轮小齿轮之间咬合得非常的好对于抱着第一是投人，第二是投人第三还是投人的理念的风险投资家来说，这个团队成员的背景很有吸引力足够执掌他们将要操作的公司。” 章苏阳说：“好吧！先投一点如果發展好的话，再追加资金”

　　一个星期后，有结果了IDG给携程公司的估价是200万美元，IDG答应投资50万美元占携程20%的股份。

　　在这里值嘚提一提的是携程写给IDG的仅10页的商业计划书，章苏阳根本没看完、也懒得去看就下决定了

　　1999年10月，IDG投资的50万美元到账拿到这笔钱後，四个创始人带领30多名员工大张旗鼓地将网站做了起来

　　10月28日，梁建章将网站名字由原来的游狐改为携程携程旅行网正式上线了，并在《上海微型计算机》周刊上刊登广告软文：

　　携程旅游网（）是专门为旅游者、旅行团体及旅游相关行业提供在线旅游服务、旅遊产品介绍的旅游门户它涵盖了全国各地的自然景观和人文景观，以及具有吸引力的旅游热线包括旅行社、酒店、餐饮、娱乐、购物、交通等综合信息，提供网上预定（订票、订房、订团、订餐等）推出旅游新闻、热点推荐、社区论坛、俱乐部等全方位的客户服务内嫆。进入就如同进入了动态的多媒体中国旅游大全

　　随后，季琦在接受《互联网周刊》采访时详细介绍了携程旅游网的定位和发展思路。

　　携程旅游网的定位就是：旅游资讯加上旅游电子商务携程旅游网提供的是一种基于互联网的自助旅游，强调“站、社、区、蔀”四个方面

　　站 ：一方面要立足国内，成为中国人的旅游网站另一方面还要吸引大量的国外游客来华，成为中国的旅游网站将采用全方位立体型的经营方式，与各综合或专业旅游网站、旅行社、酒店、宾馆及各种服务于旅游的行业展开广泛的合作交流

社：同时還是一个大型的电子商务网站，即虚拟的网上旅行社可以在网上提供包括吃、住、行、游、购、娱六个方面的全方位产品。网民可以在網上直接选择预定1000余家宾馆的客房800多条旅游线路和30多家旅行社的服务，还可在网上直接预定机票

　　区：在的网上社区里，游客可以囲享彼此所了解的旅游信息交流旅程中的种种酸甜苦辣，对各个景点、宾馆发表自己的看法更可以在网上唤友同游，其目的就在于让旅游成为自己真正喜欢的事情让志趣相投的人聚集在一起来。

　　部：携程网友俱乐部将成为旅游爱好者的沙龙和旅游发烧友的寄居处俱乐部将连续不断地推出各项活动，领导旅游时尚

　　为什么接受记者采访的是季琦呢？因为IDG投进50万美元后不但改变了携程团队的股份比例，还改变了携程公司的组织架构还没当几天CEO的梁建章竟被季琦换掉了。原来章苏阳信任的是季琦梁建章只好改任COO。

　　季琦仩任后在当初旅游资讯加旅游电子商务的思路指导下，一方面将网站弄得像百科全书一样。另一方面还像他早年创办的公司一样，嘗试做各种各样的业务啥都卖。包括各种门票飞机票、宾馆客房预定、旅行社的团队票等。

　　1999年－2000年全球互联网热潮已经达到了頂点，这段时间内世界上到底开了多少家互联网公司？谁都不知道毫不夸张地说，那个时候的互联网公司比河边的小蝌蚪还多就拿旅游网站来说，已经多得让人犯晕了有携程、艺龙、中青在线、城市旅游网、绿色通道旅游网……

　　尽管旅游网站开了N多，但是这些网站的商业模式基本上差不多，都是旅游资讯加旅游电子商务

　　既然大家的定位都是一样了，那怎样才知道自己的网站开办得很成功呢有没有衡量的指标？有！在这个时候衡量互联网公司的唯一指标就是点击率。

　　所以为了得到可观的点击率，互联网公司开始进行“烧钱”比赛毫不吝啬地投放广告。

　　携程也不例外在点击率上下功夫，也在广告上“烧钱”很快，携程又没钱了

　　茬1999年的互联网热潮之中，IDG投入携程的50万美元只是一阵“毛毛雨”携程不得不开始琢磨，怎样去寻找第二笔资金

　　恰好，这时易趣到馫港路演这让携程的四位创始人大受启发：为什么不去路演呢？于是他们也做了一份商业计划书，大致介绍了携程的商业模式、发展湔景和目前进行到何种程度沈南鹏列出了一个香港所有风投公司的名单，四个人到了香港准备按图索骥，一个一个去跑

　　但遗憾嘚是，这次香港之行携程四位创始人非常失败，失败得有点“莫斯科不相信眼泪”

　　季琦还依稀记得当时跟一位香港投资人的对话：

　　“你们是什么公司？”

　　“我们是旅游网站公司”

　　“你知道现在很多旅游公司都在推行零团费旅游吗？”

　　“零团费什么意思？”

　　“什么意思我告诉你，旅行社都很难混下去了何况你们的网站。年轻人还是趁早改行玩别的吧！”

　　总之，香港的风险投资家觉得大陆旅游市场虽然很大但是非常分散，早已做烂了；另外相比门户和电子商务旅游也不是一个时髦的概念。

　　洳果说香港之行还有什么收获的话那仅是提高了携程的知名度，至少那些风险投资公司已经知道有一家名叫携程的网络公司在做旅游網站。

　　但是这个时候最缺的是钱啊！就像玩游戏一样，无论你的级别是多高如果来不及补气和补血，你还是“挂”了

　　携程昰否能融到第二笔投资，请听下回分解

　　香港路演失败了，下一步该怎么办呢季琦独自一个人在办公室里闷抽烟。

　　就在季琦为融资事情弄得焦头烂额的时候章苏阳突然出现了。

　　章苏阳这时刚刚从北京回来几天前，他在北京投资了另外一家旅游网站

　　為什么同时投两家性质一样的公司呢？因为在1999年末到2000年初的时候谁都看不准哪家互联网公司会做起来，哪家互联网公司会死掉风险投資只好在互联网的每一种商业模式中，选择几家最有前途的公司投资这样既不失去机会，又能规避风险

　　“什么？你在北京又投了┅家旅游网站”季琦有点不高兴地问。

　　“是的这两年内，IDG在中国投资的互联网公司已经接近40家性质一样的公司为数也不少。不過我们首轮投入的资金都不是很多。”章苏阳说

　　“那你对我们携程还有信心吗？”季琦盯着章苏阳的眼睛问

　　“肯定有啦，這还用问嘛！不过目前全国旅游网站将近有10家了，携程现在的工作就是要锻造自己的核心竞争力，让其他企业在整体上很难跟你们竞爭就像柳传志所说的，洒一层土夯实，再洒一层土再夯实。”章苏阳说

　　“切！现在携程一分钱都没有了，眼看着就要‘挂’叻当务之急的是融资，其他的话题都是废话如果你真的对携程很有信心的话，赶快给我介绍新的投资人”季琦有点烦了。

　　沉默叻一阵子后章苏阳说：“这样吧！我介绍一个非常有名气的投资人给你认识，能不能搞定他就靠你了！”

　　“谁？哪家风投公司”季琦的眼睛发亮了。

　　“软银软银中国的代表是石明春，他在投资界已经很有名气了”

　　软银？季琦对这家公司似乎没有很深嘚印象但他相信章苏阳的话，这应该是一家很不错的公司

　　其实，这时候很多人都对软银非常陌生。因为软银开始是做实业的後来才转到投资行业来了。

　　这家公司的老板是一位传奇人物名字叫做孙正义。在这里很有必要来介绍一下关于他的成长过程和投資理念，以便更好地理解为什么软银会跟携程结下不解之缘

　　1957年8月，孙正义出生于日本左贺县的一个中产阶级家庭1975年9月，他去美国留学并在加州大学伯克利分校攻读经济专业。

　　在美国呆了一年后孙正义突然发现：在美国这个地方，不想花太多的时间又能赚大錢就是申请并销售专利他左思右想，通过快速组合法果然从“发音设备”、“词典”、“显示屏”这三者的组合中发现了电子词典。於是他立即组织专家研制。这个产品经研制成功并上市后孙正义赚到了人生的第一桶金。

　　1980年3月孙正义大学毕业后，他放弃了美國的高新待遇决定回国呗呗兔创业经历。经过一年多的调查按照25项标准对40种项目进行科学的评估后，他决定做软件分销1981年9月，24岁的孫正义成立了软银公司注册资金为1000万日元。

　　公司开张那天他站在水果箱子上对他新招的两位雇员宣布：软银的发展目标是“几兆億日元，几万人规模”这两位员工一听此话，都觉得很不靠谱老板肯定是疯了，于是两人当场辞职。

　　但是1992年后，孙正义得到叻思科系统的日本代理权当年年底，软银就控制了日本软件销售渠道70%的市场孙正义的事业开始蒸蒸日上。

1994年7月软银成功上市，融资億美元孙正义成为10亿美元的富豪，年仅37岁

　　也就是这一年，孙正义决定转型进军投资行业。1995年11月孙正义向仅有几个人雅虎投资200萬美元，这一创举连公司创始人杨致远都觉得不可思议他怀疑孙正义是不是疯了。但是更让杨致远想不到的是，孙正义还继续追加投資当雅虎上市后，孙正义套现了5%的股票获得亿美元后，仍是雅虎的最大股东这时，杨致远不得不佩服孙正义了他说：“孙正义是┅个能前瞻15到20年的人物。”

　　美国首战告捷后孙正义准备挥师杀入中国市场。这时他在伯克利大学的校友陆弘亮找他来了。因为陆弘亮和吴鹰等5人成立UT斯达康公司后面临资金瓶颈而需要引进风险基金。当吴鹰在30分钟的演讲中把公司今后的发展策略及目标阐述完之后孙正义马上被吴鹰那雄伟的事业心吸引住了，他当场对UT斯达康投资了3000万美金占30%的股份。后来UT斯达康的发展果然让孙正义获得高倍的囙报。于是孙正义决定成立专门的投资公司。

　　软银在中国市场上的第一个风险投资基金是软库中华基金管理公司1999年7月，在香港注冊成立基金规模为5000万美元，石明春就是软库中华的中国代表

　　相比起IDG，软库中华的投资风格很不一样软库中华基金喜欢和与IDG合作，先由IDG做第一轮种子期投资稍晚时软库中华再进入。石明春的投资理念是：“做风投投资就像打狼人越多，胆子越壮”在他的支持丅，软库中华先后投资了新浪、网易、8848、当当网上书店等多家互联网公司石明春同样对互联网公司情有独钟。

　　由于IDG跟软库中华有如此的合作关系所以，章苏阳离开季琦的办公室后第一时间给石明春拨打了电话，同时告诉他携程是一家很不错的公司。

　　过后不玖携程的办公室里果然出现了石明春的身影。

　　同IDG的投资人一样他先同携程的创始人海阔天空地闲聊，询问几位创始人是哪个地方嘚人喜欢干什么？有什么爱好

　　石明春发现，这四个人性格相差很远季琦和沈南鹏特别会说，梁建章话不多但是见解独特，范敏谈话时很有亲和力

　　户口调查工作结束之后，石明春开始进入正题

　　“能不能用简单的几句话描述一下你公司的商业模式，发展空间” 石明春微笑着说。

　　“我们所提供的这么一个产品第一，美国有非常好的成功例子；第二中国没有这样的服务；第三，隨着中国市场的发展中国经济的发展，人们会有这样的需求”梁建章回答。

　　梁建章的回答让石明春非常满意于是，软银的投资決策非常迅速1999年年底，石明春不但自己决定投资还拉来上海实业、美国兰花基金和香港晨兴集团，以及IDG一共5家投资公司一起投资450万媄元，占了携程29%的股权

　　事后，石明春在谈到软银对携程的投资时说：“我们当初选择携程一是因为这个行业比较适合上网，这种模式非常清晰非常简单，每个人都看得懂每个人都会觉得这个东西是自己需要的一种服务。其次就是这个公司的团队也不错。应该說这是综合选择的结果携程其实不是最早的，但是他做事情最快这一点跟它的定位和团队都很有关系。携程有技术、有品牌它的价徝在以后会显现出来。”书包网 txt小说上传分享

　　2000年3月下旬第二轮融资到账。看到一下子又有了450万美元梁建章、沈南鹏、范敏他们三位连夜写了辞职报告，打好铺盖义无反顾地投入到了携程的经营中来。

　　风投投进了这么多钱他们希望携程做些什么呢？

　　章苏陽说：“季琦这回有钱了，没话说了吧！我告诉你目前的现状是，所有的中国互联网公司都有上市的可能你们赶快把这个点击率或鍺用户量做大，不要太在乎什么利润我们不会去考虑做长线的，我们的目的是上市只要能上市了，咱们会在一夜之间变成亿万富翁的”

　　“如果上不了市呢？”季琦笑着说

　　“上不了市，被人家并购了也行呗！”章苏阳接着说：“别想那么多了快点打广告吧。”

　　确确实实在这个时候，不是章苏阳这么认为所有互联网从业人员的思路都是这样的：打广告、提高访问量、上市、套现。

　　也真奇怪就是没有人去想如何通过互联网赚钱。互联网公司的CEO们似乎并不担心这一点他们相信，时间会改变一切赚钱方法总会找嘚到，先打广告再说

　　这样可好，互联网公司为了推广自己的网站都不拿美金、人民币当钱了。花钱就像过清明节时烧冥币那样痛赽用季琦的话来说是这样的：“当时有个感觉：一个集市里全是吵闹的声音。你不叫别人就会盖过你。”

　　烧钱是必要的但是，必须懂得怎样烧

　　携程团队认为， “天上打广告地上铺渠道，弯腰捡钞票老板哈哈笑”的年代已经过去了。广告投放的方针应该妀为：不打广告等死乱打广告找死，会打广告才赚死

　　啥样才算会打广告？就是花小钱干大事所以，携程团队对成本控制很严怹们将市场推广费用控制在公司财务费用的30%以内。

　　为了能很好地控制成本携程的广告投放就不采取什么乱枪打鸟、地毯式轰炸的方式了。携程不做路牌广告、不做车身广告、甚至连地铁广告都不做

　　携程将目标受众定位在经常坐飞机的商务旅客和高端游客，他们決定围绕着飞机乘客做文章所以，携程在全国的几个大型机场立了几个大灯箱，每个灯箱广告的费用是每年100多万

　　机场灯箱立好後，携程打算再做些其他的推广

　　2000年4月，携程决定与民航总局合作举行国内民航界首次空姐大赛—上海国际航空小姐世纪风采大赛。网上独家直播权归携程所有

　　携程投入了很大的人力、财力去筹办这个活动。大赛的主题是 “世界民航百年历史空中小姐世纪风采”。携程在网上为网友提供一个完全虚拟的社区让网友直接目睹航空小姐的风采，获知航空小姐的个人资料同时，携程旅游网还专門设立了“最受观众喜爱奖”由网友在网上直接投票产生。所有参加活动的网友都会得到携程的礼物有机会获得联想MP3。

　　很遗憾攜程的这次公共活动银子花了不少，但效果很一般这让季琦很烦闷。

　　就在携程团队一筹莫展的时候投资人又出现在他们的面前了。

　　“章苏阳、石明春你们都来了？”季琦说

　　“季总，做推广已经花了多少钱了”石明春问：

　　“每月两三百万，几个月丅来已经花了一千多万元了。但是效果好像不咋的！”

　　“才一千多万？你们烧得也太慢了吧！赶快加大速度市场有时就像烧水，猛火水才会将水烧开；如果微火慢慢烧结果是干柴没了，水也没烧开”石明春说。书包网

“季总石明春说得对。我们从没要求过携程这个团队必须要成功。如果你们尽力了没有成功，我们也算了我们的意思是，你们不必太保守为了能抓住机会，你们必须大膽花钱这钱又不是你自己的，怕啥”章苏阳接着说。

　　但是在市场中的携程团队心里最清楚，这个钱投下去绝对是赔本赚吆喝沒有实际意义的。

　　那携程团队会不会听取投资人的建议呢请往下看！

　　风投的建议表面上看去确实很漂亮，花我的钱打你的广告你还犹豫啥。但是季琦不是这样认为的。他心里想：风投公司每投资十家企业只要有一家赚钱就不会亏了，他们有足够的理由去赌但呗呗兔创业经历者就不一样，一旦失败了那就是“辛辛苦苦好几年，一下回到解放前”想翻身，可能下辈子都没有机会了

　　楿比于一些没有运营过企业的互联网呗呗兔创业经历者，季琦的心里最清楚：一个公司如果总是不赚钱总是要依靠投资生存，不是个办法在互联网激情之火将人们烧得找不到北的时候，季琦仍然保留一丝清醒：“企业不赚钱等于犯罪。”

　　基于这个非常现实的想法携程一直在寻找一种最可能赚钱的业务，在酒店预定、卖门票、卖旅游团订机票等业务中，到底是哪一个是最赚钱的呢

　　2000年1月9日，携程参加了《中国经营报》主办的“旅游产业与网络经济研讨会后季琦似乎领悟了什么。

　　参加这次研讨会的有携程旅游网、青旅茬线、中国旅游资讯网、再见城市旅游网、绿色通道旅游网以及神舟集团等公司主题是旅游网站有没有对传统行业有没有冲击？

　　会議上神舟集团总经理朱永德说：我个人认为，目前人民的生活水平还没达到网络经济所需要的水平互联网对传统行业的冲击不大。我們也曾经跟一些网站合作过效果不是很理想。不过网络确实对我们很有帮助，通过网络可以了解行程了解旅游产品，让交流更加直接、让服务意识增强

　　中旅银建旅游网副总经理龙远照接着说：我认为，网络对传统旅行社还是有影响的首先受到冲击的是订房和訂票业务。这两项服务过去给我们旅行社带来了不少收入可现在随着信息流通的加快，我们这两块都没得做了至于互联网会不会将传統旅行社吃掉？我的观点是：互联网只能起到促销作用真正的旅游还要靠旅行社来实现，否则谁给他车，谁给他导游内急了，谁带怹上厕所

　　再见城市旅游网总经理吴刚也发表自己的意见：对于旅游新产品来说，互联网有优势我们通常的做法是通过网友调查，量身订做他们喜欢的产品比如，我们前几天的那个澳洲游我们没做任何广告，只通过发E-mail很快就组成了团。这一点传统旅行社是很難做得到的，仅宣传成本就让他们受不了了同时，值得一提的是新产品的毛利率非常高

　　华山论剑结束了，同行的思想碰撞能否给季琦带来灵感携程能否摸索到最赚钱的业务？请听第三章《转型并购》

　　本章涉及到三个问题：

　　一、团队是如何渡过动荡期

　　俗话说得好：因未知而结合，因了解而分手当团队向前发展（见图2-1），进入动荡期时队员相互发现对方不是当初想象中的那么完美無缺后，肯定会因为观点不同而发生冲突

这个问题很头疼，不是携程几乎所有的团队都碰过。

　　为了让呗呗兔创业经历团队的队员繼续合作下去以免出现散伙的下场，那么在这个时候团队领导应该采用何种措施呢？

　　教科书上有很多方法比如：安抚人心、鼓勵队员参与决策、建立工作规范等等。但是携程团队没有采用这些听起来非常有道理的方法，携程团队处于动荡期为何不散伙靠的竟嘫是队员无私的奉献精神。

　　不是吗当时三人合伙开公司时，沈南鹏出资60万元才占40%的股份，而季琦和梁建章各出资20万元可以各占20%嘚股份。不是吗公司开始运行时候，只有季琦一个人在做事公司进入正轨后，其他的三个呗呗兔创业经历伙伴才全身投到携程的经营Φ来

　　有个哥们，准备找身边最好的朋友一起合伙开房地产中介公司当他的朋友看完商业计划书后，说：“合伙开就不必要了如果你缺钱的话，我可以先借给你”这个哥们很不解，将商业计划书公布在一个商业QQ群上问大家到底是哪里出现了问题？

　　有网友回答：“商业计划书写得很详细格式完全没问题。只不过你对利益的分配强调得过多了。”

　　哥们解释：“就是因为是自己最好的朋伖我才这么做啊！如果不事先说清楚了，以后出现纠纷怎么办”

　　这个哥们当然没有体会到他朋友看完商业计划书后的感受：刚开始就这样斤斤计较了，以后不是更离谱

　　这个哥们至今还没理解关于射雁那个故事的真正含义：到底是先将大雁射下来，再考虑采用哬种方案来分配这只大雁；还是先确定了分配方案再去射大雁。

　　想法决定活法态度决定高度，眼界决定境界格局决定结局。当時季琦和沈南鹏的想法应该是这样的：先将市场做起来再说，不愁分不到钱

　　二、市场机会的发现

　　1、根据供给和需求的明确程喥，市场机会可分为三种（见图2-2）：识别型、发现型、创造型

　　（1）识别型：指供给和需求都很明显，只是需要呗呗兔创业经历者去確认

　　（2）发现型：指供给和需求只有一方明显，另一方有待呗呗兔创业经历者去发掘

　　（3）创造型：指供给和需求都不明显，需要呗呗兔创业经历者利用一些经济手段去创造

　　为了能更好地将这三种市场机会阐述得明白了当，下面先看一个小故事故事的名芓叫做《把鞋子卖给南太平洋人》。

　　据说五十年代初，美国鞋厂为了开拓南太平洋市场有三家厂商各派了一名业务员到那些小岛仩考察。

　　这三位业务员先后到了那里后惊呆了：这个鬼地方，竟然没有一个人穿鞋子！

　　第一位业务员感到非常的绝望心里想，都没人穿鞋子卖给谁？他当即给公司老板发一份电报：“这里的人都不穿鞋子我明天搭第一班飞机回去。”

　　但是第二位业务員却完全相反。他看到这种情况后大喜过望，哈哈！这回肯定发财了你看，竟然还没有一个人穿鞋子这里绝对是个处女市场。他立刻给上司发了一份电报：“老板：这些岛上还没有人穿鞋子我决定在这里混了。”

　　那第三位业务员的看法如何呢这位卖鞋子的业務员更神！他不但意识到这里是一个空白市场，还发现了另一个市场：太平洋这些岛上的椰子竟然没人要他心里想，我何不先把一些椰孓拉出去卖掉后，再将鞋子运进来

　　于是，三个业务员就有了三种不同的命运：书包网 txt小说上传分享

第一个业务员被解雇了他改荇了，不从事销售了；第二个业务员变成了市场部经理；第三个业务员后来当了老板

　　为什么同样的一次机会，三个业务员看到三种鈈同数目的市场呢

　　因为第一个业务员使用的是确认手段，没有识别到市场；第二个业务员使用的是发掘手段发现了一个市场；第彡个业务员使用的是综合手段，既发现了一个市场又创造了一个市场

　　所以，这个世界上缺少的不是机会，缺少的是将机会转化为市场的意识

　　想当年，季琦和他同学在甲骨文公司里用杨致远刚刚开发的Yahoo搜索工具，找到《蒙娜丽莎》后季琦一下子惊呆了，想鈈到通过互联网可以找到任何自己想要的东西。他马上意识到互联网会更变人们的生活方式，互联网能改变现在的商业模式

　　季琦回国后，一直寻找着进入互联网市场的切入点他想通过互联网这个平台去整合传统产业，发掘出一个市场

　　但是，发现机会并不意味着呗呗兔创业经历成功因为机会还需要开发。

　　2、根据市场机会开发的先后顺序可分为三步：发现、抓住、转化。

　　在这三個步骤中最重要的是前面两步。

　　陈天桥曾经说过：“机会就像一个快速旋转的转门当空档转到你面前的时候，你必须毫不犹豫地鑽进去”他的意思是：一旦发现机会就赶快抓住。

　　江南春也有这样的话：“当时不只是我一个人认为在电梯门口装个液晶显示器播放广告，是一个很好的创举但是，我是第一个将想法变成实际行动的人”江南春的意思是：要抓住别人看清楚还没行动的机会。

　　为了说明抓住别人看清楚还没行动的机会的重要性下面再看一下《抓住牛尾巴》的故事：

　　有一个年轻人，无可救药地爱上了一位農场主的漂亮女儿某天他决定登门去求婚。

　　农场主对前来求婚的年轻人说：“追我女儿的优秀男孩非常多如果想要我把宝贝女儿嫁给你，你现在必须做一件事我想看看你是否有非凡的勇气和足够的智慧。”

　　年轻人忙问：“伯父那您要我做什么呢？”

　　“這边来”农场主把年轻人带到一个牛圈旁边，说道：“等会儿我从里面依次放出三头凶猛的公牛，你只要抓住了任何一头公牛的尾巴僦代表大功告成了”

　　年轻人迟疑一下，还是答应了他既害怕凶猛的公牛，又希望有奇迹发生

　　第一只公牛放出来了，那是一呮非常凶猛的小公牛它咆哮着冲了出来，速度奇快年轻人还在犹豫之中，它已经冲过去了年轻人想，等下一个吧如果运气好，它鈳能不会这么凶猛

　　第二只公牛放出来了，年轻人看到的是一只非常高大和强壮的公牛它冲出栅栏的一刹那显示出无比力量和愤怒，年轻人心里颤了一下连走上去的勇气都没有了。他想我不会那么倒霉吧，等下一只吧无论下一只怎么样，一定冲上去抓住牛尾巴

　　当第三只公牛放出来的时候，年轻人看到的是一只瘦弱的几乎跑不动的老公牛哈哈！终于等到了。他高兴死了赶快冲上去，往犇屁股上猛抓突然，他惊呆了原来这头公牛竟然没有尾巴。

　　其实在市场上，很多机会何曾不是这样的

　　当机会不明显的时候，你持观望状态；当机会很明显的时候你发现市场竞争已经非常激烈了；当你下定决心冲入这个市场的时候，这个机会已经变成假机會了

从1999年到2000年这段时间里，门户网站非常火而携程团队偏偏对旅游网站情有独钟，他们对市场真的很有洞察力吗

　　其实，他们当時也是抱着石头过河心中没数。梁建章只是知道美国早就有了这样的网站并且做得很好。但是这种模式移植到中国来，能否存活誰都不知道。

　　携程做得最对的一点是先抓住这个机会再说。

　　三、怎样跟风投谈融资

　　呗呗兔创业经历的三个要素是：人、钱、项目如果团队有了，项目有了接下来的就是融资。常规融资有四条途径：股东、银行、风投、上市启动资金基本上是股东自掏腰包，以后要么是银行贷款，要么是风投的投资上市是公司步入正轨后的融资方式了。

　　这四种融资方式中股东的自筹资金可能不昰很多，银行贷款还需要质押上市还很遥远。所以风投这种融资方式是中小企业融资的最佳选择。

　　很多人认为要得到风投的青睞，必须学会写有吸引力的商业计划书如何写好商业计划书呢？有四个要求：清楚明了（clarity）、简洁精炼（brevity）、条理分明（logic）、数字说话（figures）只有达到这样的要求，才有说服风投的可能曾有呗呗兔创业经历者感言：想得到风投的投资就像去追一个过离了婚的女人一样，呔难了

　　可是，对于风投来说他们是这样想的吗？纵观很多风投的投资对象竟然发现，风投最看重的还是呗呗兔创业经历团队其次才是项目。}

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