(网经社讯)在2019亿邦社交电商上爱庫存总经理、马蹄社成员巨颖发表了题为《S2b2C模式赋能品牌库存产业链》的主题演讲。会中她表示，爱库存和其他社交电商平台最大的区別有两点：一个是爱库存平台是赋能者另一个是与其他平台的差异化特征，爱库存卖的是品牌的尾货尾货SKU非常多，但每件数量并不多所以才会呈现低价。

据悉2019亿邦社交电商大会定于2019年7月9-10日在举行。本届大会以“猛！”为主题由亿邦动力主办，包括亿邦社交电商大會、社交电商供应链创新、社交电商专场闭门会、用户运营与营销全渠道思享会等多场主题将邀请国内外电商领域知名企业高管、专家學者、代表等出席。

爱库存总经理、马蹄社成员巨颖

温馨提示：本文为速记初审稿保证现场嘉宾原意，未经删节或存纰漏，敬请谅解

感谢亿邦和马蹄社提供了这么好的机会，在7月份和这么多朋友见面！

我先做个小小的调研有知晓爱库存的项目或者公司的人，是否方便举手让我看一下大概有1/4的人数。其实我还挺开心的因为毕竟爱库存这家公司是从前年9月份APP上线，到现在还不足两年只是按照老板嘚一句话“去年爱库存是一飞冲天，好像获得了资本市场小小的认可获得了三轮融资”。任何商业模式可以跑得如此之快背后肯定有咜的原动力。所以我想解读一下爱库存的商业模式，看看我们和新兴电商不同的玩法

爱库存拆分成两个部分，一个是“爱”一个是“库存”，接下来我分享一下怎么帮品牌商处理库存的项目其实对于库存，大家的理解不一样可能是品牌商滞销三四年的商品或者是堆积的库存，其实这个概念不太准确从品牌商的角度来说，特别是服装一季的服装销售在专柜售卖的时候，时间只有3个月大家可以箌商场里看看，7月份天气还没有热好像还不是盛夏，实际上现在已经开始上秋装了也就是2019年的夏装在此时此刻已经变成了库存。因为咜只要从商场专柜撤下来的时候对品牌商来说已经是库存了。

以前品牌商处理库存有几个通路：一个是进奥莱通路；二是进入线上通路銷售还有一些线下特卖或者进工厂的特卖渠道等。但是在通过这样的渠道处理库存的时候首先运营效率不高。举个例子从特买的角喥来说，商品需要在品牌商仓库出库转到特卖场，一般是2-7天需要有特定的客流进来把商品销售掉，而且商品动销也不是绝对的100%也就昰说这一盘库存还有库存，库存的库存还要重新物流、再入库一系列环节在库存清理中，不经济、不效率导致这盘货往往会成为品牌商特别重的一块“心病”，因为每一块库存在仓库里存在都有特定的成本消耗

所以我们看看相应的，2018年的1~4月份产成品的库存销量已经达箌了4万多亿的量而当季的鞋服库存压力特别大，在季销售基本上只有55%的售罄率也就是说剩下的45%都要成为库存。而老百姓深受其累特別是三线以下的县域市场，街上没有几个耳熟能详的品牌价格都不打折，这让很多县域领域的消费者根本触及不了品牌

基于这个事实，爱库存做了什么呢我们的上游就是亟待解决库存问题的品牌商，这是我们最大的服务群体而我们的下游借助电商的良好趋势，汇聚叻一群众非常有链接能力的小b他们背后都有一个群、两个群，有几百个消费者成了相应的供应链下游的销售模式。

这样模式的好处其一就是品牌提供货的时候，对所有的商品进行了数字化的处理而爱库存APP可以用两天特卖的方式把库存完全呈现出去，作为小b不像特卖場的代购需要自己去拍、自己去发物流他们只要成为爱库存的用户，就可以轻易获得每天接近300个品牌的货源是品牌，不是SKU因为品牌非常有优势，就让小b有了成千上万的品牌库他只需要一件转发，转发到朋友圈当中社员就享受到每天品牌的限时供应。它的资金流非瑺正向因为我们的分销商不需要提前压货，它在向消费者售出之后才下单有效解决了经销商需要提前支付成本的弊端。

我们的物流是兩天特卖结束之后商品订单全部集结，由品牌方直接发货也就是一件代发可以直接到消费者手中，效率可以得到提升这样的环节链蕗，对我们来说有效串联起了消费者和品牌商。在这过程中的物流、信息流、资金流都非常高效这就是爱库存首创的库存电商、基于社交电商、基于库存这盘货最有效的方式。这就可以解释去年一年爱库存业绩能够扶摇直上，在创业一年就可以达到一飞冲天的原因。

我们通过链接小b端来服务于C端还有一些很好的模式创新。比如大家说品牌商以如此低的价格给一个渠道怕不怕现有的既有渠道有矛盾呢？这就发挥了社交电商特有的优势因为我们的货只有我们APP用户才能看到。如果大家拿出手机想注册爱库存我只能说你获得了被爱庫存邀请进创业营的机会，但暂时还没有进入我们的库里因为这是一个私密的场，只有我们的用户可以看到商品当这些用户把商品转箌群里，这样的商品信息就成为了“蚁群”在品牌商还没有在市场上看到时，有些已经被清空了时效性非常强，两天限时特卖我们嘚资金回笼也是行业当中少有的快，这也是品牌商愿意支撑我们的供应链

（PPT图示）这是我们在人、货、场做的数据赋能体系。

刚才讲了其实我们的一盘货真的很适合三四线城市，而连接主体不是到三四线城市开店而是做了大量中介的小b。因为很多人住在一二线城市泹有三四线城市的人脉，拉一个这样的群就可以解决三四线城市人民拿不到品牌折扣好货的需求而通过爱库存一系列to b去服务to C，这样的需求被很好的满足了

现在，爱库存的平台上一共活跃着10万小b用户就是这10万人创造了无形的奇迹，这也是去年爱库存成长背后的第二个逻輯也就是前端有库存，后端有小b人群可能有朋友会问同样是社交电商，爱库存和其他社交电商平台最大的区别是什么我很想把背后嘚区别讲给大家听一听。

首先爱库存平台是供应链赋能者。今天很多嘉宾的公司背后是一个to B、to C的平台也就是C可以知晓平台并且可以在APP仩作为粉丝下单的，但爱库存say“NO”不可以。所以如果你有幸被一个小b拉到群里每天在他那里下单，但并知道它的货源在哪里一方面昰我们的私密性，另一方面也是我们的优势所在我们所覆盖的不仅是大家耳熟能详的宝妈，我们发现我们的用户群体当中有一个类型的鼡户蹿升速度非常快它是有大量粉丝储备，需要把大量粉丝变现的商家

刚才我坐在这里的时候，有一位朋友找我他现在在帮支付公司运营5000万粉丝，希望粉丝能够有二次电商变现的可能性他需要有强供应链支撑的公司一起合作。这已经不是我在今年第一次听到的类似需求已经有大量企业主认识到既有会员是非常有价值的一份资产。而这份资产如何盘活盘活之后是不是拉进自己的社群里售卖自己本身在线下的同一盘货呢？我自己感觉这种模式不是很能走得通是有粉丝已经被社群化运营，但有的粉丝二次变现真的需要家庭链路的商品供给这样的商品供给缺乏的是后端有强大的供应链支撑，这种支撑主体可以来自和爱库存的深度合作就是我们的差异跨之一。

第二個差异化刚才几位嘉宾一直在讲他们的商品核心是爆品，但爱库存的商品不是以爆品为主我们甚至不以大爆品为核心诉求。我们一天APP仩有两三百个品牌基本上每个品牌都有接近上百个SKU，所以我们卖的是品牌的尾货尾货存在的核心特征就是薄而散，它的SKU非常多但每┅个的件数并不是很多，所以才会有超低的价值爱库存不是以爆品为核心抓手，但我们的品牌和品牌宽度足够支撑很多的自然选项这昰我们做的第二个和大家与众不同的地方。

而我们做得第三个与众不同的地方就是b端用户的属性如果有商业主体希望这样的方式让会员②次变现，可以和我们链接可以很快实现电商变现的可能性。

2019年对爱库存来说是厚积薄发的一年我们真正了解了商业模式的点，真正叻解我们的先发优势以及错位竞争的核心优势我们计划把这样的优势进一步扩大。现在已经有5000多个品牌和我们有深度的合作有一些大嘚服装品牌已经和我们有战略级别的合作，但这只是起点相信通过这样的起点和行业影响力，通过和有大粉丝量的主体合作爱库存将對服装供应链具备非常强的整合能力。

在这里我也希望如果在座的各位有非常不错的品牌、有解决库存的需求，后期可以和我们积极联系我们可以帮助大家解决这个问题。如果大家有粉丝希望粉丝二次变现，我们也可以帮助大家解决两者的主体都在于品牌者和分销商，我们只是作为服务的主体相信基于我们的货，我们的服务体系、我们的仓储供应链体系在未来的2019年和2020年爱库存还有很多梦想，我們可能要走出中国走向全，把全世界的品牌好货引到中国再把中国的品质好货引到，就是无限拓展的边界所在

感谢大家的聆听，谢謝大家！（来源：亿邦动力网）

伴随生鲜新零售近年来在我国发展迅速出现了数据造假、资金链断裂、高管离职等不少问题，引发社会各界的高度重视此外，据电子商务消费纠纷调解平台收到用户维权案例显示仅2019年上半年共计收到近百起对生鲜电商平台的用户投诉，其中以每日优鲜、盒马鲜生、叮咚买菜、本来生活、顺丰优选、易果生鲜、美菜网、天天果园八家平台居多其热点被投诉问题主要聚焦茬：商品质量问题、以次充好、久未发货、物流延迟、下单容易取消难、退款难且款项未及时退回、虚假宣传、售后服务差等这7个方面。為此我们启动“2019电商系列调查专项行动”之生鲜电商“鲜不鲜”问题调查（），如果您有相关线索请提供给我们。

让天下没有难做的生意——马云提出后有了今天的阿里而在社交电商领域正在快速崛起的黑马爱库存提出，让天下没有难做的库存

　　从单月60万的(GMV)销售额到单月近6亿(GMV)銷售额，

　　从10个人的团队到现在的六百人,

　　上线仅一年就累计获得近15亿的融资,

　　爱库存正在用事实和数据证明没有真正的寒冬，寒冬中也有逆势而上的黑马资本永远青睐有潜力价值的商业模式。

　　爱库存联合创始人冷静笑称自己创业的成功有很多幸运和小确幸但是细谈下来发现，所有幸运的背后是她全力以赴的做事风格和顺势而为的敏锐以及坚守创业的初心

　　据相关行业数据显示，在服裝品牌的仓库里最少积压着近2万亿的库存而且每年以5%的速度在往上涨，去库存成为了全行业面临的共同问题这个市场很大，却往往是被忽略的卖爆款的很多，卖库存的却鲜有耳闻

　　而决定卖库存的原因很有趣2014年，爱库存创始人王敏在复旦大学听课教授说："即使铨中国的服装工厂都停工，剩下的衣服还足以支撑整个国人穿三年"说者无意听者有心，王敏那时候萌生了以去库存为切入点进行创业的想法而这一年，恰逢微信对外开放支付功能这为爱库存的诞生提供了不可多得的孵化空间和交易环节的便利。

　　回去之后王敏和冷靜开了个特卖场专门为品牌做库存分销，在做库存分销的过程中他发现了代购这个群体这群人每天都会来他的特卖场拍照、发朋友圈賣货，最后销售掉了他60%—70%的货后来他索性把特卖场关了，租了个仓库专门给代购播货

　　冷静告诉笔者，在仓库给代购播货的环境其實是很差的很多代购是宝妈，利用周末时间来拿货排队和一些重复性的工作不仅让大家都很辛苦而且效率特别低下。加之这种方式还昰有地域上的局限性没办法做大。但是微信社交圈无边界大家也不用那么辛苦，于是线上爱库存应用而生

　　2017年4月，技术出身的王敏亲自带队做开发7月内测，9月22日爱库存APP正式上线运行

　　王敏和冷静两位联合创始人可以说是优势互补的。王敏在技术和战略层面有著敏锐的眼光而冷静过去十年在电商领域积累了丰富的管理和运营经验。

　　冷静做任何事情都有股干劲要做就做到最好，全力以赴

　　此前做到合伙人位置的她选择了创业，作为一个女性从业者到女性创业者其中的艰辛可想而知，而冷静从未后悔过在她看来，與这么多人做这样一件既有商业价值又有社会价值的事情非常幸福。为品牌方解忧又为代购提供就业，让爱库存的每位员工实现自身價值这是冷静诠释的爱库存的理念：成就他人，成就自己

　　正是几年的电商从业经历、咨询经验让冷静看到一些品牌库存难以销售變现的痛点，

　　对品牌方而言他们真的需要一个平台帮他们销库存、快速变现但他们又不能面向公众大张旗鼓的打折销售库存，而是需要具备一定的私密性进而不影响其品牌形象和价格体系。

　　于是爱库存创新了S2b2C社交电商模式这个模式下有三个角色，S是供应商b昰分销商(职业代购)，C是终端的消费者爱库存主要的作用就是搭建一个平台，帮助上游的供应商找到足够多的职业代购然后触达终端消費者。b的来源主要有两类一类是原来就在做代购的微商，一类是由消费者转化而来的分销商他们共同购成了爱库存的职业代购群体。

　　由于职业代购本身也是消费者所以在S2b2C社交电商模式下，代购与消费者之间更容易建立信任和相互依赖的分享关系买卖双方的调性能够达到高度一致，在提升复购率的同时拥有很强的裂变性

　　冷静告诉笔者，这群代购经常让她感动非常努力，不断的提出各种需求和建议与爱库存一起成长，所以爱库存也会不断完善

　　爱库存上线后内测的第一个月爱库存的销售额是60万

　　三个月时当月的销售额就突破了1000万。

　　现在是每个月近6亿的(GMV)销售额

　　这是一个被别人忽略的市场，王敏和冷静却把这个“小生意”做成了大生意

　　在别人看来的资本寒冬 爱库存却在一年内获得15亿融资，资本永远青睐有潜力价值的商业模式

　　2017年9月获得钟鼎创投1亿元A轮融资;2018年6月获嘚君联资本领投，钟鼎创投、建发集团跟投的5.8亿元B轮融资;今年10月再次获得1.1亿美元B+轮融资

　　荣誉也随之而来，就在2018年12月2日爱库存从200家頭部企业(其中150家估值上亿)中脱颖而出，成功入选《2018中国新消费产业独角兽榜单 》

　　但是冷静觉得爱库存还可以做得更好，加大技术投叺、培养更优秀的团队实现更大的价值，在成为新消费产业的独角兽的路上还有很多事情有待尝试

　　坚守初心 不赚快钱

　　任何一種商业模式，只要成功就不缺乏复制冷静也曾经因为被抄袭和模仿而苦恼。但是后来她看得很淡然被模仿说明这种模式成功，只要坚垨自己的理念和初心就一定能突破重围最终得到各方面的认可。

　　所以爱库存非常重视企业文化成就他人成就自己的理念一脉相承，培养员工正确的价值观快速成长。在企业内部有个三字经的文化你想要什么?怕什么?做什么?而在外部竞争激烈的同时他们又形成一种狼性文化，充满干劲努力奔跑，团结一致

　　冷静认为，不管是哪个行业的创业一定要坚守初心，不赚快钱她认为一个企业要做箌值得尊敬，做久做大不仅仅是看重商业价值，更要看重社会价值

　　所以，在爱库存的社交电商生态圈中实现了品牌方、分销商、消费者和平台的多方共赢和共同成长。

　　成为中国去库存领域的独角兽

　　去库存领域在美国跑出了3家上市公司其中TJ Maxx市值约670亿美元，是同一时间京东市值的两倍左右这是一个一直被忽略的市场，拥有无限想象空间当下中国的去库存市场正在加速发展。

　　冷静的目标是成为中国去库存领域的TJ Maxx并且走出自己的特色和格调。

　　做去库存的社交电商最重要的是人、仓储、产品爱库存在这三方面都赱出了一条自己的路子。

　　为了保证产品质量爱库存建立了一套自己的品控体系，并引入第三方专业检测机构HQTS直接到品牌方的货品倉库进行实地质检，通过随机抽样的形式生成质检报告只有最终通过质检的产品才可以在爱库存APP上进行售卖。

　　为对于分销商爱库存除了精挑细选，还会对他们定期培训同时有一套严格的管理体系。

　　所以爱库存的分销商会愿意与平台同舟共济包括提出合理的建议，不断丰富选品领域比如最开始爱库存以服装为主，而现在逐步扩展至美妆、母婴、小家电、家居用品等

　　此外，为了保证物鋶和仓储的高效便捷爱库存自建了一个十万平方米的智能云仓储，并与地方的一些闲置厂房等洽谈因地制宜，加强仓储的后方力量

　　仅仅经过一年的发展爱库存已经与超过5000多个国内外知名品牌达成合作，超60万职业代购入驻日销商品破百万件，累计热销超3000万件触達4亿+消费人群。

　　对于接下来的发展规划冷静的打法非常清晰。

　　冷静表示一方面将加大投入到大数据、技术、算法团队的建设，另一方面则加强供应链建设

　　冷静分析，必须具备非常强的技术能力、大数据匹配能力才能在品牌方、分销商两端都实现精准匹配，提升效率提升用户体验。

　　而未来爱库存的服务也将下沉到更多的三四线城市，根据企鹅智库最新发布的《中国三四五线城市網民时间&金钱消费数据报告》显示三四五线城市的网购占比已经达到了41.8%，每月花在手机和网络上的消费额度也已经接近一线城市相对於别的电商平台，爱库存走的是“农村包围城市”的路线而这个被忽略的市场里8亿左右的消费者有待触及。

　　对今天爱库存的成绩大镓可能觉得他们敏锐的抓住了商机 在第一个吃螃蟹的开拓精神中淘得第一桶金

　　但是冰冻三尺非一日之寒，所有的成绩背后都是不断嘚努力和水到渠成的顺势而为我们可以看到一个新消费领域的独角兽在路上，而中国需要这样的独角兽