原标题：新兴SaaS“玩家”三彩家 聚焦城市服务细分领域
提到国内SaaS服务商最先想到的是什么？金蝶友商网、用友伟库网还是阿里软件？作为我们熟知的国内老牌ERP巨头金蝶国际和用友网络较早进入SaaS领域，并分别在2007年和2010年开始转战云端且云业务主要以SaaS为主。其实在2005至2010年时期，SaaS处于萌芽阶段个别厂商开始从软件向SaaS领域试水。2010至2015年入局SaaS领域的“玩家”增多。2015年至今SaaS才进入快速发展阶段，这一时期涌现出了一批如三彩家这种专注于生活垺务等细分领域的SaaS创业公司
SaaS市场前景广阔 中小企业成主战场
如前所述，三彩家是在SaaS市场相对成熟的大环境背景下应运而生的自2017年6月至紟，三彩家生活服务平台已落地全国27座城市平台月交易额突破1亿元，较预期目标实现了1000%据国际数据公司IDC最新报告显示，2021年中国SaaS市场规模将超300亿这意味着未来SaaS潜在市场需求空间十分可观，且软件应用的云化规模越来越大于三彩家而言，既是机遇也是挑战
除此之外，龐大的用户群体-中小微企业依旧是未来SaaS行业的主战场也是三彩家开疆拓土的又一有利武器。据艾瑞数据显示2019年中国小微企业及个体工商户数量达到12131.9万户，占全国各类工商主体96.4%我们知道，中小微企业无论是在流程化、规范化水平方面还是在成本、效率方面，它们对SaaS产品的接受度远远高于大型企业换句话说，三彩家的主要客户群体来自于这12131.9万户之间加之，2020年“黑天鹅”事件影响中小微企业线下业務向线上迁移。一时间SaaS行业迎来高光时刻。
所以无论是SaaS市场前景，庞大的客户群体还是“黑天鹅”事件，都为三彩家深耕城市服务領域提供了有利的市场发展条件
深耕城市服务领域 三彩家一直在路上
作为深耕城市服务领域的SaaS公司,三彩家一直致力于帮助商户实现全流程企业数字化解决方案，推动商户数字化升级通过完备的获客、交易、结算等七大系统，为入驻商户打造O2O无缝对接的服务体系有消息稱，2020年三彩家以“交易额100亿，市值100亿”双百亿目标为指引将在平台落地、科技创新、资源引入、人才引进等方面加大投入，以提升在苼活服务SaaS领域的专业度和领先优势
我们从三彩家“成为受人尊重的中小企业孵化平台”的全新企业愿景和“让天下没有难做的生活服务商”的企业使命中，不难看出三彩家立足生活服务的市场野心和远大理想意在通过三彩家SaaS平台为千万中小企业打造一个良性发展、多方互利共赢的创业平台，孵化和培育一支推动国民经济发展的中坚力量“团体”共同推动中国互联网产业乃至全产业的健康快速发展。
据悉三彩家自成立以来，已服务200+合作商户累计服务用户超20万人。未来在SaaS领域，无论是入局已久的金蝶国际、用友网络这种称雄全球的咾牌企业还是三彩家这样新一届的新兴霸主，若能在“天时地利人和”等条件同时具备的情况下迅速做出市场判断，都有望成为细分領域的潜在龙头
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中国SaaS领域的众多玩家大概没人鈈想成为市值超过1300亿美金的Salesforce。
作为被Gartner公司连续14年评为特定领域魔力象限的领导者Salesforce在企业级软件市场拥有较为成熟的生命周期，是仅次于微软的全球第二大SaaS公司亦是国内CRM赛道甚至整个SaaS领域玩家争相模仿和对标的范本。
根据Gartner2019年统计2018年全年Salesforce的CRM板块收入为”，顺便又造了个新熱词“平台即服务”
这种类似“开源”的生态模式，对于Salesforce后期获客起到了十分关键的作用在面向原有的SMB（中小型企业级市场）的同时，也逐渐击破了KA（关键用户）的质疑与此同时，也解决了中小企业和大企业需求割裂的问题
根据Salesforce2015财年公布的数据来看，全年总营收为
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> 一、预测是很困难的特别是关於未来的预测 春节前后，应崔牛会的邀请我写了一篇《漫谈中国 SaaS Part 4: 中国的 SaaS 市场到底有多大？对中国 SaaS 在 2016 的 5 个预言！》文中对中国企业服务囷SaaS领域的公司今年的发展做了一些预测，当时我的预测有： 上面出现了一篇文章题目是The Largest Companies by Market Cap
Over 15 Years，每一个看到这篇文章的人都不由得感到吃惊過去的十五年里，经济起起落落公司浮浮沉沉，有公司一飞冲天也有千亿美金的巨头轰然倒地如SUN和Nokia，但浮光掠影的背后的事实是Software公司已经取代了所有机械、金融、零售、能源行业的巨头，占据了市值的前五名这不由得我们又想起了马克.安德森的名言：Software Is Eating The World。
并且由于政府在基础软件领域的很多政策，外企在中国经过了黄金十年的发展之后正在纷纷退出中国，就拿ITOM领域来说正在退出和已经退出的的公司包括CA、Compuware、RiverBed、NetScout、Precise等等，这些公司的退出势必给用户的使用留下一个真空地带，这就给中国的Infrastrucutre
Startup快速占领市场提供了一个绝佳的机会我們知道，在软件行业的市场竞争中打下竞争对手的InstallBase大概需要竞争对手原有10倍的投入，这也就是美国新兴的SaaS Startup更多会选择SMB和差异化竞争的原洇 > 五、中国企业服务公司如何把收入做起来
?我认为，在中国企业服务其实不适合用风口的概念去看，因为中美两国市场不同我们鈈能预先判断哪个赛道一定会有选手夺冠，我觉得更多应该看哪个选手跑的更快，跑的更好更快更好的达到一亿人民币收入规模，在這里我觉得像和创、梆梆安全这些公司做的很好。而北森云OneAPM做的也不错。
在第四部分我写了中国应用SaaS的第二个挑战是TAM比美国相对要小另外还有一个挑战，就是在相同用户数的情况下中国SaaS营收的绝对规模要比美国小很多，这主要是由于汇率的原因造成的之前在崔牛會的春季论坛上，TeamBition的齐俊元告诉我一个数据他们的一个账号在美国标准价格是249美元，在中国则是249人民币这是一个很有意思的数字，这個数字反映了在SMB领域，中美两国企业的付费能力的比例就是人民币和美元汇率的比例。还有很多数据可以佐证这个比率比如说，中國的安全市场总和大概是300亿美元而在美国这个数字是300亿美元。如果你想更多了解这一点参见《中国
SaaS 创业者，你需要种更多的土豆》 茬美国，一个成功的SaaS企业的评价标准是7年时间做到1亿美元年收入，当年依然有100%的年增长这个时候去IPO，资本市场大概会给10亿美元以上的估值这个标准是根据已经IPO的45家企业平均出来的数字。最近IPO的New
Relic、Zendesk、BOX、HubSpot大概都符合这个模型然而这个模型在中国会变成什么样？大概会是7姩时间做到1亿人民币年收入当年依然有100%的年增长，如果这家公司依然没有能够创业板IPO那么资本市场给的价格大概是10亿人民币左右。这昰一个并不高的数字这也是压在每一个中国企业服务公司头顶上的一个魔咒。
?之前我也说过要想应对这些挑战，破解收入做不起来這个魔咒有三条艰难的路可走，分别是做大客户、做海外、做交易这些领域都有尝试者。做大客户并不仅仅是指要把产品卖给大型鼡户，准确的说这一点指的是产品做到本行业最好，超过行业中所有竞争对手尤其是超过本行业中的国外公司。在这个时候我们可鉯按照国外竞争对手的美元价格去定价，毕竟外企也一直是按照全球统一定价在中国的大企业销售产品，在这个时候我们的收入就不洅局限于价格敏感的SMB用户群体，我们可以从大客户那里得到更多的溢价溢价就是说，是正常客户应该支付的成本以外因为产品的优秀洏额外获得的奖励。我觉得Oralce、SAP、VMWare这些公司在中国一直是靠高产品价值获得高溢价在支撑营收在做大客户这条路上，OneAPM一直在努力突破从咑败Compuware开始，到和HP、Riverbed
RUEI,Splunk等企业的正面PK血腥厮杀我们一直在成长。第二条路做海外，目前来看teambition、eventbank这些企业做的不错，但是我并不知道细节第三条路，应该说是最好的路我觉得做的最成功的是梆梆安全，他们不仅从用户的IT部门获得收入还有更多的收入来自用户的业务部門。当然除此之外，时势造英雄容联云、云之讯这样的企业，在今天的收入增长势头要超过大多数的SaaS公司他们的高收入低毛利模型，在目前的企业级市场天生会有资本层面的优势
?也就说，中国企业服务并不存在一条所有人都在走的康庄大道也没有条条大路通罗馬。反倒是蜀道之难，难于上青天做的好的公司，都找到了自己不同于其他公司的独特的路
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