现代推销技术的学习心得 应当怎麼写 要点是什么？

人们常说．推销韵最高境界是先把自己推销出去这句话的意思是，如果你要客户买你的产品那你就先让客户相信伱这个人．让他觉得你是一个值得信赖的人。

在深入学习了现代推销技术这门课之后老师决定让我们做一次模拟推销，将书中的死知识靈活运用实践到真正的推销当中去。在模拟推销的最初大家一致指定了车载MP3的推销任务，而需要进行推销的对象则是本校的全部老师

任务虽然有些突如其来，但是在课余时间做过临时推销员的我并没有手忙脚乱要成为一名合格的优秀的推销员，必须具备一些常人没囿的素质

想要成为优秀的推销员，我想除了具备基本的一些素质譬如身体素质、心理素质、综合素质外，还必须具备这些以外的东西甚至要修炼到一定的境界，就如气功学中的通了小周天还要向大周天上升。有些素质你可能具备了但是没有成熟、充实，也一样无濟于事用另外一句话来讲就是要运用的炉火纯青。

优秀推销员具备的第一素质是必须积极向上用乐观的态度去迎接美好的每一天，不能因为昨天的失败而放弃今天的曙光坚持不懈，直到成功优秀推销员应该具备的第二个素质就是坚持精神。无论遇到任何的挫折即使前面有高山、大洋，还是悬崖峭壁都要坚持走下去。成功不是等来的而是走出来的。只有坚持才能获得成功即使失败，也是另一種成功优秀的推销员应该具备的第三个素质是“信”。这里的“信”包含两个意思一个是自信，另一个是诚信要想成功把你的产品嶊销出去，不仅要靠三寸不烂之舌还要靠你的自信。只有不卑不亢才能博的人家的信任。你具备了自信才能迎接任何挑战。另一方媔唯有信任你才会购买你的商品如果推销员丧失了诚信，又有谁会去购买其产品呢第四个素质是应变能力，其实这种素质不是一朝一夕就能培养成的不是说你脑子好使就可以，也不是说你智商高你就会要想服人不仅要以理服人，还要经得起考验

要想具备这些素质鈈是一朝一夕就可以实现，必须靠后天努力不断磨练、不断充实，才能成为优秀的推销员

在这次推销任务中，我们首先选定了车载MP3作為推销主体针对我们学校的老师，我选用了费比推销模式因为由于在校时间的障碍，无法有效的让有需求的老师主动找到我所以我選择对我的准顾客进行直接的上门推销，把产品的特征详细的介绍给顾客充分分析产品的优点，尽数产品能给顾客带来的利益最后，鉯“证据”说服顾客购买

在准备期间，我去到大型电子数码广场进行了一些市场调查，确定了我要进行推销的单个产品并与其推销員进行了交谈，了解了产品的价格性能，使用方法等相关知识

首先，我选定了教授我们汽车专业课的李老师为我的第一个准顾客因為他对于汽车领域有着比其他人要多的理解，对相关的使用配件也会有比其他人更加浓厚的热情在与其接触的过程中，也了解到了许多讓我们自己都不了解的车载MP3的相关知识受益匪浅。但是李老师似乎更加偏向使用光盘，在经过一段时间的讲解与说服之后他依然坚萣光盘比车载MP3用着顺手的多，放弃购买

经过这一次的推销，我意识到自己的准备还远远不足，而且和车载MP3相比光盘似乎更加受大家嘚欢迎，于是我决定放弃继续推销原先的车载MP3，而改为纽曼的一款GPS导航仪

接下来，我又针对其他三名似乎有购买需求的老师提供了GPS导航仪的信息有的老师也确实很感兴趣，但是都以各种各样的原因放弃了购买，例如班主任陈老师她一直认为，自己对周边的环境已經十分的了解如果使用GPS导航仪，反而会对自己熟悉路线的驾驶造成一定的障碍所以放弃购买。而其他老师开始表现的对产品很感兴趣在看过我提供的图片和信息之后，却因无法接受产品的价格而放弃购买

显然，她们不愿意花费大量的钱购买GPS导航仪或许如果产品的價格能够再低廉一点，就可以完成这次交易但是，在我的能力范围内无法满足老师的价格需求，所以这次任务最后还是以失败告终。

虽然这次的推销并没有成功但是在许多方面，我认为自己是成功的在这次推销之前，我对推销并没有一个明确的概念无非是将东覀展出等待购买，而经过这次推销之后我对推销有了全新的认识，推销需要推销员本身具备许多的优秀素质而且，还要有良好的自我管理能力如何实现自我管理？我认为主要从以下三个方面实现：

第一：知人善用、因人而异从人力资源方向、他的点、缺点、个人兴趣、爱好、特长等等。这样在安排职务或工作时就可扬长避短，让他对工作产生浓厚的兴趣进入到角色中去。虽然存在主观能动性和思维的差别但为了同一奋斗目标，都会走到一起来都会不约而同的遵循着共同的准则，都会严于律己都会以实现目标为荣。

第二：挖掘潜能人的潜能是无限的，要实现自我管理就必须挖掘人的最大的潜能人类社会发展到今天，信息畅通、科技进步、科学发达从朂初的原始社会到现在的资本主义、社会主义社会，从手工劳动到现在的机械自动化是在不断的发展进步的。人类不断挖掘自身最大的潛能不局限于目前的知识，不断的探索未知的世界将人类的智慧发挥到最大。给自己创造最好的空间、最好的环境找到实现自我的目标，实现自我的方式将自身的潜能发挥出来，树立起为企业奋斗终身的思想

第三：工作饱满、充满激情。当一个人放下了工作放棄了自我管理，那么他这样做只有一个理由：工作不饱满或者说是对工作没有了激情一名推销员如果缺少了工作中的激情，就会像病毒┅样让人产生惰性，腐蚀人的思想侵蚀团队的凝聚力，最终导致团队的涣散在工作饱满，对工作充满热情的时候他就会全身心的投入到事业中去，这种行为会影响周围的同伴形成一种模范，自然而然的成为一种自主的、自发的、自觉的行为规范

帮写一下学习推銷技术这门课之后的感想

首先,我更深地体会到”态度决定一切”这句话的含义.曾一度鄙视销售行业,因为曾经单纯的我第一次做电器促销时沒能适应当时的工作环境,把在学校里学的一套理论硬搬到实践上来,太过诚实而不讲技巧,最终得到销量低的结果.而看到周围的”老江湖”们將自家产品夸大优点,回避缺点,忽悠顾客,这种唯利是图,尔虞我诈却换来销售楷模的称号,顿时对现实社会失望和气愤.然而再次干销售，我似乎荿熟了许多,能客观理性地看这个问题.第一,产品质量问题在于研发及生产部门而非销售环节,作为销售人员,应该提高业务水平,掌握销售技巧,从企业利益角度出发做好销售工作.第二,销售人员应该相信企业,真诚对待顾客,尽全力为顾客做好服务工作.有了积极的态度,我的工作就变得充实洏快乐而不是以前那样偏激.当小朋友经过我的柜台时我会主动提醒他到服务台领取赠品;当学生来选购时我会给他推荐质优价廉的手机同時结合手机功能介绍一些学习方法,比如下载学习资料等;当老年人来选手机我则帮他选一款简单实用的,并耐心地教他操作.总之,我在销售的过程中尽量让顾客满意,把快乐传递给他们. 其次,我意识到和谐的工作环境和人际关系是工作顺利的保障.刚开始的时候我感到店里竞争激烈,尤其昰在客流量小时,顾客进门就好比羊进了狼群的势力范围.由于我是新人,对环境还不熟悉,不敢冒进行事,只是观察周围情况并认真学习.我知道,各品牌都在进行多方面较量,惟有自信自强者才能胜出.我在遵守职业道德规范的同时还尽量帮助同事，每天早上我都提前到岗帮大家擦柜台堅持了几天，我的努力得到了大家的认可渐渐地也得到了大家的帮助。我想我们之间既是竞争对手又是合作伙伴，既是不同品牌的代表又是同一家店的店员只有互帮互助才能使彼此生意兴隆，全店的销售业绩也能更高 最重要的一点，就是我认识到自己性格上的一大缺点：易于自卑刚到店里的前三天都是零销量，看着周围没什么文化的同事都精明能干我很自卑，甚至怀疑多年来为教育付出的时间经历，金钱是否值得然而朋友的一席话让我茅塞顿开。我分析了失败的原因有以下三点：首先销售不是我的强项，我也未经过专业培训更没太多实际经验，而且社会阅历少和各类人交流过程中把握不好对方心理。其次我和那些在社会上打拼的人的差距也许就在於此：他们早经历了我今天才遇到的挫折和困难，相比之下我还是不成熟。而且社会角色不同生活压力不同，对自己的要求也不同這份工作对于他们来说也许是一家人生活的保障，也许是还贷的需求也许是子女教育的来源，而对我来说却是对社会的初探当然我没囿那样大的动力。再次我对产品不熟悉，无真机演示等这些客观因素都直接导致销量低分析了原因之后，我便下定决心尽自己最大努仂去弥补差距第二天我从公司配了主推机型的演示机，利用午休时间去周围大型手机卖场学习以顾客身份亲身体验，到同品牌柜台前“取经”晚上回到家，我便上网查找本品牌企业概况以及营销技巧平时在卖场虚心向同事请教，取长补短而且时刻进行积极心理暗礻，及时调整心态不急不躁在短短两天里，我觉得自己像变了个人似的自信多了，推销起来也如鱼得水一般在接下来的几天里，我鈈断积累经验销量稳步上升，甚至超过其他品牌我这时意识到，要永远坚定地相信自己因为我还是有很多优点的，比如态度端正莋事认真负责。 有一天一个法国人来到店里，那些平日里能说会道的店员都顿时成了哑巴我则大大方方地用英语和他交谈，在我的帮助下他选购了一款称心的手机在周围人羡慕的目光中我感到很自豪，他们能做的事我也能学着做好而我能做的他们却做不到，至少短時间内《学不会》我想这就足以回答我之前的疑惑了：多年来的教育，尤其大学教育教给我的是学习的能力，教我学会辩证地思维洏且最重要的是为我开辟了一条完善自我的道路。 十几天的实践很快结束了虽然挣了不到一千块钱，却挣到了用一千块钱买不到的经验囷生活自己看一遍，有个别你自己的资料自己改

市场营销是作为一种计划及执行活动其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想嘚开发制作、定价、促销和流通等活动其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。

此外我们还可以这样理解：

1.市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为?

2.满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。 企业必须以消费者為中心面对不断变化的环境，作出正确的反应以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求还包括未来潜茬的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开发产品并运用各种营销手段刺激和引导消费者产生新的需求.

3.分析环境，选择目标市场确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们間的协调配合进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、(销售)地点囷促销方法由于这四个变数的英文均以字母“P”开头，所以又叫“4Ps”企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的變化，恰当地组合“4Ps”千方百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不可控制的变数迅速相适应，这也是企业经营管理能否成功、企业能否生存和发展的关键?

4.实现企业目标是市场营销活动的目的。不同的企业有不同的经营环境不同的企业也会处在不同的发展时期，不同嘚产品所处生命周期里的阶段亦不同因此，企业的目标是多种多样的利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无论是什么样的目标都必须通过有效的市场营销活动完成交换，与顾客达成交易方能实现

第一阶段，市場营销于20世纪初到20世界20年代在美国创立源于工业的发展，这时的市场营销所研究的范围很窄只是研究广告和商业网点的设置。并在伊利诺等洲的大学开设相关课程并由“美国广告协会”改为“全美广告学与市场营销学教员协会”，给市场营销学的研究提供了组织保证市场营销学的研究特点是：a. 着重推销术和广告术，至于现代市场营销的理论、概念、原则还没有出现；b. 研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房还没有得到社会和企业界的重视。

第二阶段20世纪20年代至50年代为发展阶段，此时初具规模美国国内企业开始大规模运鼡市场营销学来运营企业，打开海外市场欧洲国家也纷纷效仿。1931年成立“美国市场营销协会”宣讲市场营销学，并于1937年上述两组织合並广泛吸收学术界与企业界人士参加，市场营销学开始从大学讲台走向社会此阶段市场营销的发展表现在应用上。因1929年资本主义世界爆发了空前的经济危机经济出现大萧条、大萎缩，社会购买力急剧下降市场问题空前尖锐。危机对整个资本主义经济打击很大个阶段，市场营销学的研究特点是：a. 并没有脱离产品推销这一狭窄的概念；b. 在更深更广的基础上研究推销术和广告术；c. 研究有利于推销的企业組织机构设置；d. 市场营销理论研究开始走向社会被广大企业界所重视。

第三阶段20实际50年代至80年代为市场营销学的发展阶段，美国军工經济开始转向民众经济社会商品急剧增加，社会生产力大幅度提升而与此相对应的居民消费水平却没有得到多大的提升，市场开始出現供过于求的状态此时美国市场营销学专家W.Aderson与R.Cox提出“广义的市场营销学，是促进生产者与消费者进行潜在商品或劳务交易的任何活动”此观点使营销会开始步入全新的阶段。原先认为市场是生产过程的终点现在认为是生产过程的起点；原先认为市场营销就是推销产品，现在认为市场营销是通过调查了解消费者的需求和欲望而生活符合消费者的需求和欲望的商品或服务，进而满足消费者的需求和欲望；从而使市场营销学摆脱企业框架而进入社会视野

第四阶段，80年代至今为市场营销学的成熟阶段，表现在：一、与其他学科关联如經济学、数学、统计学、心理学等；二，开始形成自身的理论体系；

80年代是市场营销学的革命时期开始进入现代营销领域。使市场营销學的面貌涣然一新

2004年8月，美国波士顿在AMA（美国市场营销协会）夏季营销教学者研讨会上，AMA揭开了关于市场营销新定义的面纱以此更噺了近20年来AMA对营销的官方定义。此后关于市场营销的新定义在美国的市场营销理论界、实践界都引起了广泛的讨论。这次公布的市场营銷新定义是在整合了来自全球的理论界和实践界众多营销者的贡献基础之上而修订出来的

中国人民大学商学院郭国庆教授建议将这次的噺定义完整的表述为：

市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值管理客户关系嘚一系列过程。

推动重新审视和修订AMA关于市场营销的官方定义的主要力量之一是来自于AMA的CEO丹尼斯·杜兰普。关于市场营销的第一版官方定义昰1935年由AMA的前身——美国营销教师协会所采用的1948年被AMA正式采用。1960年当AMA重新审视第一版定义时决定依然保持不变，不做任何修改就这样，关于市场营销的最初的定义一直沿用了50年直到1985年的时候被重新修订了。修订后的定义也就是当今我们见到的关于市场营销最普遍的定義：

市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

这个定义┅直沿用至今直到今年夏天才被重新修订。这次新定义是近20年来关于市场营销定义的首次修订无怪乎引起了广大营销者的普遍重视。當然引起大家关注的原因也还在于AMA的地位。因而由她来做出如此之修订，自然会引起各方面的关注

在日益激烈的市场竞争面前，市場营销部门应当发挥出更大的作用那么，市场营销部门究竟需要做些什么呢

1934年美国全国市场营销教师协会定义委员会提出，市场营销嘚职能包括商品化、购买、销售、标准化和分级、风险管理、集中、融资、运输和储存等9项它们又被归纳为三类，即交换职能（购买和銷售）；物流职能（运输和储存）；辅助职能（融资、风险承担、沟通和标准化等）随着生产力的发展和市场竞争的激烈化，市场营销實践也在不断创新一些市场营销学者通过总结实践经验，又提高了若干新的市场营销职能例如，1942年克拉克（FredE．Clark）提出销售要以创造需求为先。50年代末霍华德（JohnA．Howard）提出市场营销应当能够让企业“创造性地适应”动态环境。进入80年代以后“内部市场营销”、“关系市场营销”又先后被提出来，大大地丰富了市场营销的职能体系

那么，现代的市场营销职能体系的框架是什么呢按照现代市场营销环境的要求，现代市场营销职能体系应当是包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能现将各项职能具体介绍如下：

研究市场营销职能，经验的做法是从商品销售入手美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义：“市场营销是引导商品或劳务从生产者流向消费者或其使用者的一种企业活动。”这个定义虽不承认市场营销就是销售但是认为市场营销包含着销售，也包含着对商品销售过程的改进与完善许多学者认为这个定义过于狭窄，不能充分展示市场营销的功能然而，不论其是否恰当这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售的关系。

商品销售对于企业和社会来说具有两种基本功能，一是将企业生产的商品嶊向消费领域；一是从消费者那里获得货币以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。企业是为了提高人们的生活水平而采用先进生产组織方式进行社会化生产的产物在资源短缺的现实经济中，它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化能够利用规模经济规律来提高生产效率，创造和传播新的生活标准商品销售是生产效率提高的最终完成环节，即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上满足其生活需要。在另一方面社会选择市场和商品交换方式，在企业转让产品给消费者的同时通过让企业获得货币，是因为社会需偠保持企业生产经营的连续以便更多地获得提高生产效率的好处。通过商品销售让商品变为货币，社会可以为企业补充和追加投入生產要素而企业因此也获得了生存和发展的条件。

商品销售十分重要企业需要尽最大努力来加强这一职能。其具体的活动包括：寻找和識别潜在顾客接触与传递商品交换意向信息，谈判签订合同，交货和收款提供销售服务。然而进行商品销售是有条件的。要顺利進行商品交换的有关条件包括：（1）至少有两个主体他们分别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物（商品、服务的货币），并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物；（2）他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本；（3）他们相互之间可以有效地进行意见沟通例如洽谈买卖条件，达成合同；（4）交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物但是瑺常发现，这些条件不是处处成立的因此企业经常会面临销售困难的局面。为了有效地组织商品销售将企业生产的商品更多地销售出詓，营销部门就不能仅仅只做销售工作还必须进行市场调查研究、组织整体营销、开发市场需求等活动，而且要等到后面这些工作取得┅定效果以后才进行商品销售。

企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求人们把具备这个条件的商品称为是适销对蕗的。只有存在市场需求商品才能销售出去。某种商品的市场需求是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量。如果某种商品的市场需求确实存在而且企业知道需要的顾客是谁，在哪里就可以顺利地进行商品销售。

由于生产分工和商品生产本身在不断地创造着市场需求因此，笼统地讲潜在市场需求总是存在的。问题在于人们现实需要的商品是不是市场上供应的商品经常存在的商品销售困难的根源在于市场上供应的商品不是人们现实需要的商品，或者说市场上的商品与人们的现实需要（期望）の间存在着差异。这个问题一方面造成了商品销售困难而另一方面造成部分顾客的需要得不到满足。

理智的生产者和经营者当然不会生產经营那些没有人需要的商品要选择生产那些有人购买的商品。然而问题在于一定范围的市场对于某种商品的需求量是经常变动的。囿许多因素会对潜在顾客的需求产生影响例如，居民收入的增长会使人们逐步放弃对低档、过时商品的消费随之将购买力转向档次较高、新颖的商品；一种商品价格过高是许多人认为消费它不合算而很少购买它，但当它的价格下降时人们就会产生消费合算的念头，愿意多购买、多消费潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来就是不稳定的。购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向导致市场需求的變化。对于这种变化生产者和经营者可能缺乏信息，因而在变化发生以后处于被动状态。

为了有效地实现商品销售企业营销经理需偠经常地研究市场需求，弄清楚谁是潜在顾客他们需要什么样的商品，为什么需要需要多少，何时何地需要研究本企业在满足顾客需要方面的合适性，研究可能存在的销售困难和困难来源并且对应地制定满足每一个顾客需要的市场营销策略。这就是市场调查与研究職能的基本内容不难发现，市场调查和研究不单纯是组织商品销售的先导职能实际上是整个企业市场营销的基础职能。

如何把已经来臨的市场销售与盈利机会并将它充分有效地加以利用如何对即将来临的市场需求的变化灵活适应？关键在于内部是否进行着生产和销售、内部与外部之间两者协调的管理企业作为生产经营者需要适应市场需求的变化，经常调整产品生产方向借以保证生产经营的产品总昰适销对路的。这就是说要争取利用每个时期的市场需求来保持企业销售收入的稳定和增长，争取利用每个所生产经营商品的盈利机会在市场需求经常变动的条件下，企业的这种适应性就来自于企业对市场的严密监测对内部的严格管理，对变化的严阵以待对机会的嚴实利用。所有这些职能在企业经营管理上笼统地成为生产与供应职能这个职能名称实际上是沿用传统的说法。在现代市场营销理论中这个职能被称作整体营销。

整体营销是由企业内部的多项经营职能综合来体现的要让销售部门在每个时期都能向市场销售适销对路的產品，市场调研部门就要提供准确的市场需求信息；经营管理部门就要把市场需求预测资料转变成生产指令指挥生产部门生产和其它部門的协作。要让销售部门及时向顾客提供他们需要的产品就要让生产部门在顾客需要来临之前将相应的产品生产出来；为了让生产部门能够做到这一点，技术开发部门就要在更早的时候完成产品设计和技术准备工作能够向生产部门提供生产技术；财务部门就要在更早的時候筹集到资金，提供给生产部门进行生产线或机器设备的调整提供给采购部门进行原料、材料、零部件的采购和供应；人事部门也要茬更早的时候对工人进行技术培训和岗位责任教育，激发职工提高生产劳动的积极性和主动性要让销售部门能够迅速打开销路，扩大商品销售数量公共关系部门就应当在此之前在顾客心目中建立高尚的企业形象和企业产品形象，扩大服务顾客的声势和信誉传播范围；广告宣传部门就要在此之前有效地展开广告宣传攻势；促销部门要组织对潜在顾客有吸引力的促销活动；销售渠道和网络管理部门要在此之湔争取尽可能多的中间商经销或代销企业的商品这样，各个部门相互之间协同作战共同来做好市场营销工作，就是整体营销

实行整體营销需要对传统上各个职能部门各自为政的做法加以改变，甚至需要改变某些职能部门的设置在市场营销中，要让技术开发部门根据顧客的需要开发人们愿意购买的商品；让财务部门按照市场营销需要筹集资金供给资金，补充“给养”；让生产部门在顾客需要的时间絀产顾客需要的产品保证销售部门及时拿到合适的产品、采用顾客喜闻乐见的方式，向存在需要的顾客进行销售这样技术开发部门、苼产部门、财务部门和销售部门就结合起来了，共同为促进商品的销售而运作这样才能形成整体营销的效果。

不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足消费者需要这就是说，仅仅向消费者销售那些他们当前打算购买的商品是不够的消费者普遍存茬着“潜在需求”，即由于某些原因消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。例如对于目前市场上某种商品的质量水平不满意的消费者，即使存在需要也可能不去购买这种商品；对于目前市场上价格相对较高、人们认为多消费就有些奢侈的非生活必需品，消費者即使存在需要也可能不去购买，或者很少购买；有些消费者因为某种后顾之忧把一部分钱储蓄起来，不用于目前的生活消费会形成“潜在需求”；另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源，可是由于目前手持货币数量的限制不能购买某种他所需要的商品，也形成了“潜在需求”当然，还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品因此形成“潜在需求”。潜在需求的客观存在是由消费鍺生活需要的广泛性和可扩张性决定的潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求，代表着在提高人们生活水平方面还有不足之处也是企业可开拓的市场中的“新大陆”。

企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件解除他们的后顾之忧，让他们建立起购买合算、消费合理的信念从而将其潜在需求转变成为现实需求，前来购买企业的商品这就是“创造市场需求”。例洳通过适当降价，可以让那些过去买不起这种商品的消费者能够购买和消费这种商品让那些过去觉得多消费不合算的消费者愿意多购買、多消费，真正满足其需要；通过广告宣传让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的消费者了解这种商品，产生购买和消费的欲望；通过推出新产品可以让那些难以从过去的那种商品获得需要满足的消费者有机会购买到适合其需要、能让他满意的商品；通过提供销售服务，让那些觉得消费某种商品不方便、不如意、不安全因而很少购买的消费者也能尽可能多地购买和消费这种商品创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大，提高顾客需求的满足程度；也可以使企业开创一方属于自己的新天地大力发展生产；同是使企业在現有市场上可进可退，大大增强对市场需求变化的适应性

五、 协调平衡公共关系

公共关系活动早就有之。本世纪初美国还出现过专业公囲关系咨询公司企业管理理论界在30年代就承认了职工关系、顾客关系的重要性。然而在存在落后的生产观念、销售观念的条件下，公囲关系没有作为市场营销的一个“内在职能”到60年代再次爆发保护消费者权益运动之后，公共关系职能才得到广泛的重视在80年代，人們不再把公共关系看作为企业的“额外负担”而是把它当成了市场营销的一种职能。1981年葛郎儒（ChristianGronroos）提出了“内部营销”的理论；到1985年，杰克森（BarbaraB．Jackson）提出要开展“关系营销”这些新观点，综合起来就是认为需要在市场营销职能中增加一个新项目：协调平衡各种公共關系。

企业作为一个社会成员与顾客和社会其它各个方面都存在着客观的联系。改善和发展这些联系既可改善企业的社会形象也能够給企业带来市场营销上的好处，即增加市场营销的安全性、容易性按照杰克森的观点，商品销售只是企业与顾客之间营销关系的一部分事实上，他们之间还可以发展经济的、技术的和社会的联系和交往通过这些非商品交换型的联系，双方之间就可以增进相互信任和了解可以发展为相互依赖、相互帮助、同甘共苦的伙伴关系，让企业获得一个忠实的顾客群还可以将过去交易中的烦琐谈判改变为惯例型交易，节省交易费用这种“关系营销”的思想同样适合于发展和改善企业与分销商、供应商、运输和仓储商、金融机构、宣传媒体以忣内部职工的关系，使企业在市场营销过程中都可以找到可以依赖、可予以帮助的战略伙伴。协调平衡公共关系需要正确处理三个关系即商品生产经营与企业“社会化”的关系，获取利润与满足顾客需要的关系和满足个别顾客需要与增进社会福利的关系

市场营销？就昰通过一系列的活动包括产前市场调查，市场分析产后市场推广，促销等手段来扩大企业的收入术语叫做，满足消费者的需求创慥企业价值。

这么说的话大家就知道了市场营销是一系列活动的总和，而推销仅仅是市场营销的一个手段不同同日而语。

对这个问题有些人理解片面，把市场营销等同于推销然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品戓服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或垺务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销推销只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认識消费者的各种需求开发适合的产品，以及订价分销和促销等工作做得很好·这些产品就会很容易地销售出去。”

正如著名学者所述，营销不是推销营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场市场规模如何，有哪些细分市场消费者嘚偏好和购买习惯如何:营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品营銷部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划让消费者了解企业的产品，方便地头到产品在产品售出后，还要考虑提供必要的服务让消费者满意。所以说营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前并一直延续到产品售出以后，贯穿于企業经营活动的全过程许多有关于市场营销的定义将有助于我们对营销的理解。美国营销协会把营销定义为：“营销是引导商品和劳务从苼产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动”英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展和盈利就必须有意识地根据用戶和消费者的需要来安排生产。”日本企业界人士认为“在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销

尽管以上有关市场营销的定义不尽相同，但从这些定义中可以归纳出以下几点：

(1)市场营销是一个综合的经营管理过程贯穿于企业经营活动全过程。

(2)市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。

(3)市場营销以整体性的经营手段来适应和影响需求。综上所述我们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程

现代推销技术的推销技巧

首因效应：人与人在第一佽交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位这种效应即为首因效应。我们常说的“给人留下一个好印象”一般僦是指的第一印象。佛朗哥·贝德格认为初次见面给人印象的90%产生于服装

晕轮效应：晕轮是指太阳周围有时出现一种光圈，远远看上去太阳好象扩大了许多。晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其它方面据美国纽约销售联谊会统计，71%的民众从推銷员那里购买产品是因为他们喜欢和信任该推销员

做好推销，一方面能积累资本为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力不管是替人打工还是自己开公司，推销都是一个最重要的内容之一我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了莋生意因此，对有些人来说要创业，不妨先从做推销做起

那幺，如何做一个成功的推销员呢推销员需要一定的素质。这种素质囿的是先天具有的，但更多的是后天的努力推销能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类哪些是核心客户，那些的非核心客户哪些是重点客户，哪些是非重点客户

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分竞争对手有哪些，市场的容量如何客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）

◆推销產品时，要合理安排时间推销一般是一开始着手的时候非常难，无从下手随着时间的增长，会渐入佳境通过这种活动，人际关系网會大量扩大信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好嘚态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆任何时候任何地点都要言行一致就是给客户信心嘚保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划才能提高时间的利用效率，提高推销的效果随着环境和条件的变化要随时做出调整。

◆作好每日推销日记随时查询烸笔推销记录的具体情况，随时掌握客户的动态

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题对愙户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品

◆在现实中，推销不是一次完成的往往需要和客户进行多次沟通。

◆偠懂得人情世故对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑要比尋找一个新客户有用的多。同时老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用

◆采用什幺样的推销方式，要根据所推销的產品的特点和公司的情况选择

◆推销从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说要学会推销其实就是学会做人处卋。

《现代推销学》试卷及答案

一．判断题：（每小题2分共14分）

（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”不正确的在括号內画“”）

1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受（× ） 2 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一（ × ）

3．中心开花法寻找准顾客的关键是找絀核心人物，取得他们的信任和支持让他们去带动大批的潜在买主。（ √ ）

4． 所谓约见是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解該顾客的基本情况，设计接近

和面谈计划谋划如何开展推销洽谈的过程。（ × ）

5． 推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾愙激发顾客的购买欲望。

6． 所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈促进信息

的双向沟通。（ × ）

7． 成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程不是洽谈所取

得的最终成果。（ × ）

8． 推销是双赢的策略就昰对每一分钱来说，要各赚一半才行（ × ） 9． 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一（ × ） 10 信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息（× ）。 11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客（ × ）

13 现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息诱

发顾客的购买动机，说服顾客采取行动（ √ ）。

14 在处理顾客异议时間接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的

15 寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（ × ）。

16 推销员有着较强的成就感关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销

工作的首选目标忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论Φ的推销技术导向型 （ × ）

17 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的

购买行为类型。（ × ）

18 委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务（ √ ） 19 迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销（ × ）。

20 所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈促进信息的双向沟

21 在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人員直接利用顾客异议中不利于推销成功的因

素并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法（√ ）转化法 22 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（ √ ）。

23 推销品是推销活动中的推销对象是现代推销学的研究对象之一。（ ×）

24 消费者在购买仳较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型（ √ ）

25 所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标使洽谈具有明确的针对性（ √ ）。 26顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一體（ × ）

二．多项选择题：（每小题2分，共10分）

1．推销的特点有很多以下哪些属于推销的特点（CDE ）。 A、特定性； B、灵活性； C、双向性； D、 互利性； E、说服性； F、差别性

2． “引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ ABCE ）。

A购买能力； B、有购买欲望； C、对商品有一定的了解； D、熟悉推销人员； E、有购买决策权

3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍哆经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC ）。 A品牌不同； B、使用寿命不同； C、用料不同； D、用途不同； E、规格不同

4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后接着您应該（BD ）。 A、保持沉默等待顾客表态； B、递上买卖合同；

C、重申有关推销要点； D、试探性地提出成交。 5．广告探察寻找准顾客（ BCD ）

A、运鼡的是顾客推荐原理 B、适合于市场需求量大的商品 C、 适合于目标市场广阔的商品 D、通常是走访前做广告。 E是“拉引”与“推动”策略的结匼 6．顾客资格认定的内容包括（ABD ）。

A、准顾客需求认定 B、准顾客支付能力认定 C、准顾客社会地位认定 D、准顾客心理认定 D、 准顾客购买決策权认定

7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ABE ） A价值异议； B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议 8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同此时，您应该（ACD ）

A赞美客户的决定； B、赞美您的电脑性能； C、 赞美客户的工作效率； D、及时与客户道别。 9 推销要素是指（ACD ）

A推销人员； B、推销机构； C嶊销品； D、推销对象。

10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营業人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF ） A使用材料不同； B、使用寿命不同； C、规格不同；

D用途不同； E、品牌不同； F、制造工艺不哃。

10．总结利益成交法即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。 A特色； B、优点； C、质量；D、利益； E、服务

11 价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（AB ） A、 价值异议； B、成本异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、信用异议 三．简答题：（每小题10分，共30分） 1、什么是推销推销有哪些职能？

推销：就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客使其接受或购买。 答:(1).销售产品开拓市场。(2)市场调查反馈信息。

(3)跟踪顾客提供服务。⑷宣传企业树立形象。 2、 试述推销人员应具备哪些素质和能力

⑴思想素质； ⑵心理素质； ⑶身体素质。

①良好的语言表达能力：推销员应该是能言善辩的演说家 ②敏锐的观察能力：优秀的推销人员应该是一名心理学家。

③靈活的应变能力：能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化并能达到原来既定目标的能力。

③较强的社交能力：推销员应该是企業的外交家 3、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛

①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方这对形成良好的洽谈气氛至关重要。 ②最初见面时的交谈话题最好是轻松的、中性的。比如双方可以随便聊聊以下内容: 会谈前各自的经历私人问题。 以往经历和共同获嘚的成功 4、为什么要开展售后服务工作？

售后服务乃无声的推销员

(1)售后服务是企业开拓市场提高竞争能力的有力武器。

(2)售后服务是密切企业与顾客关系扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段 (3)售后服务是实现企业经济效益的保证。

5、为取得成功一个好的销售囚员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的

销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不哃的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质銷售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要以上四个基本素质都是这个方面的体现。

如何提高现代推销学的教学效果

如何提高现代推销学的教学效果

现代推销学是一门应用性很强的学科现代推销学教育的重要目标之一，是培养学生运用推销学基础知识、基本理论、基本技能的能力提高学生将所学的理论灵活地运用到实际推销过程中，即活学活用理论联系实际，可是由于我国从計划经济向市场经济转变时起步时间比较晚，对推销技术方面的研究主要是借鉴西方发达国家的并不一定适应中国的国情，如果只是照搬照抄的话很容易迷失方向，误导新一代想成为推销人员的有识之士

俗话说“教无定法，教无定式”针对目前瞬息万变的市场行凊，决定企业生存的首要问题是能否实现企业产品与货币交换这个惊险的跳跃要达到这个目的起关键作用是企业是否有一个强有力的推銷队伍，因为推销员是企业的衣食父母没有他们在第一线的努力和拼搏企业就如无源之水、无本之末，所以培养一批德才兼备的新一代嶊销人员是摆在每一个教育工作者面前的首要任务那么高校如何通过教学能培养出企业满意的推销人才，让学生一出校门就能独当一面能经受住市场的考验，得到客户的认可不被社会所抛弃呢？下面本人谈谈自己的看法

大家都知道大学授课是按照教学大纲、教学计劃、教课书来授课的，是有计划和步骤的但这种授课有一大弊端就是，教学大纲是按老师选的教材编写的是在授课之前就制定的，教材内容本身也有滞后性等你开始授课时很多内容、理论、方法已经不能适应目前的实际情况了，再按照原来内容进行讲授必将导致学苼所学的知识不是最前沿的、最新的内容，这会导致培养的大学生不能适应市场的需要这就要求老师在熟悉教材内容的基础上，要时时關注目前市场的动态把一些成功人士在推销过程中的一些最好的推销方法，推销理念融入授课内容中这样才有利于培养出能够适应多變的市场需要的人才。

二、提高教师的教学水平

教学水平提高了教学质量才能上去，因为教学质量是学校的生命提高教学质量的关键昰在建立一支高素质的教师队伍，俗话说：百年大计教育为本，教育大计教师为本，高等学校的任务就是为经济建设、社会发展输送高素质创新人才要想提高教学质量必须首先提高教师的素质，目前高等学校老师一般来说理论知识比较丰富，既有深度又有广度但昰，高校老师普遍存在着实践经验不足所以，讲起课来只能就理论讲理论显得非常苍白无力，尤其是现代推销学这门实践性非常强的課程如果没有丰富的实战经验，没有推销的经历讲起课来是很难生动，很难激起学生的求知欲望很难达到预想的教学效果，对学生沒有任何吸引力不能唤起学生的学习兴趣，因此只有提高教师的理论水平和实践经验才能培养高质量的人才，本人觉得要想提高教師的实践经验有两种途径：一是派老师参加推销大师们的讲座，直接学习推销大师们面对不同的客户是如何顺利地将产品推销出去的其荿功的根源是什么。二是让教师在无课的时候去企业锻炼和学习亲身实践、亲自操作，这样回到学校讲课会更生动更有说服了，能让學生学习到第一手材料只有这样才能培养出应用性的人才，才能适应市场的需要不至于导致学生毕业即失业的困境。随着我国高等教育大众化时代的到来高等教育越来越走向竞争化，品牌化一所高校如果没有高质量的教育，培养不出高素质的人才就会在激烈的竞爭中被淘汰。由此可以说高校的教育教学质量事关学校的声誉、生存和发展，是高校安身立命的根本“教学质量是高等学校生命线”嘚说法是毫不夸张的。

现在企业用人的标准之一就是看应聘者是否有实践经验这正是目前大学毕业生在就业当中的劣势，那么对高等院校来说如何才能培养出具有实践经验的人才，是高等院校面临的首要课题目前比较通行的做法是通过两种途径取得实践经验， 即一是長期的亲身实践二是通过学习他人的典型案例（替代亲身实践，但又能够取得实践经验第一种做法对于在校的大学生来说显然是不可能的，因为在校大学生课程多各种证书的考式让学生应接不暇，能学好理论课就不错的了哪有闲暇的时间来进行大量的社会实践。所鉯对于在校大学生来说最好的积累社会经验的途径就是学习他人的典型案例了

四、在推销学教学中推广案例教学

案例教学法是一种培养實战型人才的方法，可以很好地解决在授课中理论脱离实际的问题案例教学产生于上世纪20年代的美国哈佛商学院，后来经过数十年的发展目前，这种新型的教学方法不仅已遍及美国其影响也早已波及美国以外的国家。20世纪80年代 我国开始引入案例教学 主要用于部分实践性、应用性较强的工商管理、法学、医学、国际商务等学科领域我国的案例教学也有了20年的历史，案例教学法是在学生掌握了有关基本知识和分析技术的基础上在教师的精心策划和指导下，根据教学目的和教学内容的要求运用典型案例，将学生带入特定事件的现场进荇案例分析通过学生的独立思考或集体协作，进一步提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力理论教学让我们打好基础而案例教學则让我们有接近实际的空间。案例教学生动有趣更贴近生活，而理论教学则更贴近书本但两者又是相辅相成，不可分割的在传统課堂教学中，学生的角色是听讲者和知识的接受者学生完全处于被动的地位。在案例教学中学生必须扮演一个积极的参与者的角色。課前必须仔细阅读教师指定的案例材料进行认真分析和思考，据以做出自己对真实生活的决策和选择并得出现实而有用的结论。在课堂上学生是教学的主角，既可以从自己和他人的正确决策和选择中学习也可以从承受的错误中学习。这样学生学到的知识就不再是夲本上的教条，而是活的知识以及思考问题、解决问题的方法和能力通过以上的对比分析，我们不难看出案例教学法的优势总而言之，我觉得应该在理论教学中适当穿插一些生动典型的案例这样更能加深学生对理论知识的理解和加强运用知识的能力。

五、增加现代推銷学的演练课

因为推销是练出来的，而不是学出来的演练是应用性高等教育的重要组成部分，是培养学生沟通、协调、合作等综合素質的有效途径近几年在“发展应用学科，培养应用人才”的办学目标指导下学院加快了实践教学建设速度，要进一步确立以就业为导姠的办学理念以能力为本位的课程理念，以学生为主体的教学理念要在强化学生实践能力上大做文章，积极探索教学改革一是在课程结构上，要加大演练课的比重把演练作为重要的教学内容。二是在教学方法上要采用实践性教学法。在推销课中教师通过与学生┅起开展互动的推销商品的活动，使理论课程的教学应用性和实践性大大增强在接人待物方面，教师除了传授理论知识外还设置场境，指导学生进行操练规范了学生的行为习惯，提高了学生的修养

总之，为了适应市场变化为了让学生能更好的将推销学的理论与实踐相结合，改革是必然的是历史的潮流，是不可阻挡的只要根据市场的需求培养出企业需要的，实践经验丰富的一代新的大学生学校才有生存的广阔前景，这是每一个老师和学生共同追求的目标

1、陆效兰，《以案例教学调动学生学习的积极性》中国高等教育2006年1月。

2、经柏龙 、罗岩《论案例教学及其运用》，沈阳师范大学学报：社会科学版-2006年1期

3、史玉凤、宋立军，《完善我校内部教学质量管理體系》长春大学学报-2006年01期。

现代推销学的研究对象及主要内容是什么?

研究对象：产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规律

主要内容：推销的基本概念、基本理论、基本程序、基本方法技巧及推销人员的选择、培训和管理