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做销售员对学历有没有要求?
&来源： &&&责任编辑：信息中心&&&发布时间： 15:18:08 & 浏览-次
&&&&课程咨询电话：400-990-1822销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。&就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。那么&&&&&&所谓效率型&就是：不需要太高的技术背景及，多为重复性劳动，需要吃苦耐劳，例如：商店导购、电话&、直销人员等等。效率型&的最佳学历水平为中专或者是具有同等学历的人群当中，成活率为60%以上。由于效率型的销售普遍为重复性劳动，变化的因素不是很多，需要相对简单的服务技巧基本上就可以胜任，同时，多数的效率型&为坐商，环境的变化不大，要求&的适应能力非常有限。再有，效率型&不需要太多的专业知识，尽管是高科技产品，只要能够清楚阐述产品的卖点就基本能够适应&工作。&&&&效率行&的学历教育在向专业的职业学校转移，职业教育甚至成为了未来效率行&的主要来源。很多职业学校专门培养：导购、酒店服务、电话人员等专业，在培养的过程中，按照企业的需要设置有针对性的训练课程，这种方式大大提高了&人员的成活率。但是，这些学校也有较大的问题，由于学校的老师普遍缺乏&经验，设置的教育科目过于书本化，造成培养出来的学生实践操作能力较低，仍然需要企业后期投入较大的经理进行培养。&&&&大专学历的人员从事效率型&的比重逐渐增大，特别是在一些需要较高技术能力的行业，例如：电信、保险、化妆品等等，普遍来讲，大专学历的成活率为40%左右。再高的学历，成活率明显下降，其中本科以上学历的成活率只有20%左右。实施上，高学历的人员本质上并不适合效率型的&工作，因为，多数效率型的工作缺乏创造性，相对比较枯燥，附加值较低，因此收入水平也较低。高学历都希望能够肩负一些具有挑战性的工作，同时也希望这样的工作能够在未来的职业发展上，起到很好的铺垫作用，效率型&很明显并不能满足这样的目标要求。 更多相关咨询或培训课程可咨询：
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【培训对象】
导购 店长 督导 经理等
【培训收益】
1．增强店员的学习意识，打造学习型团队
2．驱除一切负面情绪，建立强大积极心态
3．重新正确定位，工作是为自己而做
4．重燃工作热情，坚持到底永不放弃
5．加强团队意识，增强团队合作
6．常怀感恩之心，发现宇宙伟大秘密
一. 课程背景:
零售业日益竞争的今天，为何招数使尽业绩仍然难以突出？促销的活动为何还是那些老套？您的核心优势到底在哪里？如何才能突出重围始终领先？
现在告诉你一个不被众多企业重视的，提升业绩的杀手锏-----导购心态训练！
心态影响行为，行为导致结果，要想改变结果，必须先从改变心态开始！
一切的问题皆心所至，心若改变，一切改变，心若不变，一切的努力都是无根之木 无水之源！
二．心态的重要性：
积极： 心诚则灵 心想事成 心平气和 心潮澎湃
专心致志 万众一心 雄心壮志 信心百倍。。。。
消极： 心不在焉 心烦意乱 心灰意冷 心力交瘁
勾心斗角 口是心非 鬼迷心窍 爱莫大于心死。。。
员工分为四种类型：
心态好 能力好 精品
心态好 能力不好 半成品
心态不好 能力不好 废品
心态不好 能力好 毒品
第一章节：学习改变
1．优秀店长导购成功的秘诀：不断地学习！
2．不学习的员工是公司最大的成本，宰掉顾客的&杀手
3．专家才是赢家---员工不&专&，企业就没有利润！
4．员工改变的有多快，企业成功的就有多快！
5．零售业成功的秘诀：成功的模式大量复制！
6．成功复制的核心：&软件&的复制（人员素质）
第二章：积极心态
1．目标达不成的主要原因：消极负面的想法太多，自我设限太多！
2．清除心中的&杂草&，重新种植&庄稼&！
3．积极心态的强大力量！ 与&不可能&永远说再见
4．建立积极心态的三大秘诀！改变就在一瞬间！
5．如何打造积极的团队，塑造积极的环境？
6．店长导购成功的终极秘诀：相信产品！
第三章：赢在定位
1.亚运会众多志愿礼仪小姐中,为什么吴怡一夜成名?
2. 定位不对，努力白费！定位不同，结果不同 命运不同！
3.终端人员致命的心态：& 自轻自贱，不思进取 短期行为，打工心态！&
4.打工心态害死人，老板心态成就人
5.什么样的定位决定什么样的速度，莫让青春匆匆流失而过！
6．讲自己所做：案例--&我当初是如何定位的？&
第四章：坚持付出
1店长导购成功的关键: 热爱工作 坚持到底 不找借口
2.热爱才能做好，热爱的秘诀：寻找薪水之外的东西！
3．不断改变自己，努力做到最好，报酬自然而来！
4.越努力,运气越好
5.成功的秘诀: 坚持到底！付出与回报的关系？
6.目标达成的关键: 不找任何借口！--&超人谢坤山&
第五章：团队合作
1.未来致胜的关键：&依靠团队的力量作战&
2．团队的力量和智慧可以战胜一切困难,让目标达成变得非常简单!
4.善用用团队精神和团队荣誉感激发销售人员的内在动力！
5．如何打造强有力的团队？---人际沟通篇
5.&海豚的故事，狼的智慧&带给我们哪些启示？
6.小成功靠自己 大成功靠团队
第六章：凡事感恩
1.宇宙间神秘的力量: 感恩
2.感恩就是感恩一切，凡事感恩！不懂得感恩的人,做不好工作！
3.伟大的秘密：感恩的越多，得到的越多，感恩的越勤，成功的越快！
4.不可抗拒的力量: 不断地感恩 不断地祈祷
5.对想要但还没实现的目标感恩，目标将会实现！
6．养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的事！
中国心态培训实战讲师
&心态管理权威专家
销售员积极心态训练师
优秀员工职业心态打造培训师
中国品牌讲师心态调整师
湖南卫视《以一敌百》栏目特邀嘉宾
中国连锁经营实战网研究员高级讲师
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本站关键词：,,,销售人员都需要哪些销售培训呢？
很多培训机构找到我，第一句话就是“李老师，销售技巧的课程你能不能讲？”，可是当我跟机构谈到具体内容的时候，通常会发现客户自己根本也不知道自己的培训需求是什么，反正是给销售人员上课干脆就找一些讲销售的老师，让大家把课程大纲发过来，看看哪个大纲更符合自己的需求就选择那个课程，或者哪个老师的性价比高（这里的性价比其实比的只是价格，看谁的价格更低）就选择哪个老师。针对销售人员的培训，要想取得预期的效果，可不仅仅是销售技巧，销售人员需要培训的课程很多，我们千万不能犯一叶障目不见泰山的错误。
前两天，我接到一个电话，让我们从这个电话的沟通内容来看看销售人员都需要哪些培训呢？
“您好，请问您是李先生吗？”
“是的，你是哪位？”
“哦，李先生，我们是上海的**英语培训机构，今天冒昧的打电话给您，是想邀请您参加我们下周举行的一个公益英语交流活动，在活动现场……”（点评：用活动来吸引客户，而不是生硬的推销，显然公司的行销部门为销售工作做了策划案，来收集更多的客户信息）
“对不起，我不需要，而且我也没时间。”
“没关系的，李先生。那问一下您，平时您在工作中英语用到的多吗？您觉得在英语交流方面都有哪些困难呢”（点评：典型的顾问式SPIN销售技巧，问背景性问题和问题性问题）
“我没工作。”我非常直接地告诉对方。（作为一名自由讲师，我的确没有朝九晚五的生活）
“哦，那打扰您了。”啪，对方挂断了电话。
很明显，这家英语培训机构的销售人员是经过了一定的销售技巧训练的，不然也不会对我使用SPIN式的提问，可惜的是当我用“我没工作”来回答她的时候，她不知道该如何进行接下来的销售对话，尴尬的局面让她有点不知所措，匆忙中直接挂断电话，最终导致了我很不爽。
可是，是不是由于这名销售人员的销售技巧不够才导致了这次销售的失败呢？可能是，也可能不是，她拒绝我可能有以下几种情况：
1、 她从来没有参加过销售技巧的培训，只是公司老员工告诉她这样打电话；
2、 她参加过销售技巧的培训，但是象我这种情况她第一次遇到，怎么办老师没教；
3、 她把我的回答当成了拒绝她的借口，她想：这位先生故意这样说，只是想拒绝我；
4、 她根本就没把我当回事，这样的情况遇到多了，干脆打下一个电话；
5、 她听多了各种各样的拒绝借口，她烦了，累了，不想罗嗦了；
通过这样一个简单地分析，我们不难发现，要想了解这名销售人员到底是哪方面出了问题，只有跟她深入地沟通以后，你才能找到病因最后对症下药，给她安排相关的培训内容。所以，我认为，针对销售人员的培训，除了一些专业的销售管理、市场策略类的课程外，四大基础课程是每名销售人员在不同阶段必需要上的，四大基础课程分别是销售沟通技巧类课程、客户心理与行为分析类课程、心态类课程和卓越服务类课程。
一、销售沟通技巧类课程
销售沟通技巧类课程是针对业务人员在销售初期业务技能不足而定制的，市场上关于这方面的培训内容最多，基本的套路大都是销售沟通中的话术训练，顾客异议的处理技巧及需求挖掘，当然行业不同还是会有些许的差异。其实，销售沟通技巧类课程培训最好能够针对员工的工作需要进行定制，以企业发生的案例来进行案例的分析启发教学，这样的培训针对性和实效性才会更强。
我发现当下市场上大部分课程还在讲SPIN顾问式销售技巧和利益销售FAB法，销售人员的套路被越来越多的人所熟悉和了解。一位培训界的同仁曾经开过一个玩笑说，万一两个人都读过罗杰o道森的《优势谈判》的话，并且都在使用里面的技巧该怎么办？正是发现了那么多人在讲关于技巧和话术的课程，我们的课程在研究方面开始侧重于销售流程的再造和销售工具的使用，《门店销售动作分解》没有把太多的精力放在沟通技巧上面，而是强调了在销售的过程中，每一个阶段应该做哪些事情从而引导顾客，最终走向成功。2011年经过一些建材行业一线品牌企业的引进，让我们的课程又上了一个新的台阶，加入了大量的案例分析和销售工具，2012年我们还将坚持把这门课程做成家居建材行业的标杆课程。
二、客户心理与行为分析类课程
针对那家英语培训机构的销售人员，我想说如果她懂得客户心理学的话，那么沟通的结果可能是另外一种情况。一个真正自信的销售人员一定要知道跟顾客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱点就是大多时候我们不能够坚定而直接地拒绝别人，所以就算客户找了个善意的借口来拒绝你，别把这个当成是拒绝的信号，坚持要“不”从顾客的嘴里说出来，否则继续追问下去。“李先生，您真幸福，可以不用上班有很多时间来自己安排？那冒昧的问一下李先生最近在做什么或者有什么打算？”“如果时间很充足的话，为什么不来我们的英语培训班来充充电呢？你英语好了找下一份工作可以进外企，或者你的生意做大了可以跟老外做生意，多一门语言太重要了。”很遗憾，这名销售人员首先自己的心理就不够自信，当然也更加不用谈来分析客户的心理了。
有太多的人加入了销售队伍，尽管有很多人说销售这份工作并不好做，当然我也听到一些刚刚做销售的人跟我说，我实在找不到合适的工作了，我只能做销售。看起来销售也没那么难，很多找不到工作的人才来做销售。然后，有意思的事情就发生了，大家拿着一套销售话术象背书一样地跟顾客来介绍产品，半个小时或者一个小时，销售人员滔滔不绝地说着自己的产品特点、优点、利益点，而顾客就象一个小学生一样干巴巴地站着聆听。不关注顾客或者关注顾客较少是普遍现象，所以我们建议要让顾客多说，销售人员要通过提问的方式来了解的顾客的真实需求，而这就是客户心理与行为分析。曾经有一家市场行销公司的销售人员给一家高级酒店销售策划方案，酒店的经理问道：“你们在酒店推广的方案策划上成功案例多吗？”“是的，我们有很多，**酒店的方案是我们做的，**酒店也是我们做的，我们有几百家星级酒店的服务经验。”“哦，这就是我最担心的问题，我可不希望这次拿到一个和你们以前雷同的方案，我们要全新的idea。”瞧瞧，顾客提出任何一个问题以前，销售人员要做的是确认顾客提出这个问题的动机到底是什么。
三、心态类课程
当然，我们也不能排除那位销售人员本身业务水平很高，从她开始通话时使用的技巧以及对销售节奏的把握可以看出她应该接受过一些销售技巧方面的培训，那么就有可能是她心态的问题，什么心态呢？我们通常说的业务老油条、老江湖就是这些人。在做过一段时间的销售以后，很多人都会出现职业的疲劳期，对工作、对客户根本提不起一点兴趣，认为多一个或者少一个客户根本无所谓，她们把销售工作做成了行政工作，朝九晚五无所事事，这种状态对销售人员来说是非常可怕的。我曾经问过一些人为什么选择销售工作，我发现那些把钱排在第一位的人是最容易进入疲劳期的。
销售心态类课程就是要帮销售人员找到工作的动力，除了物质奖励和精神奖励外，从人的内心深处寻找对工作的激情和热爱。我其实一直比较反感那些哭天喊地的所谓潜能之类的课程，但是我不能否认人需要加油的现实，每个人在疲惫的时候都有喘气的权利，但是目标就在头上，需要有人及时地提醒我们抬头看看远方的路，你还在路上，你还没有资格和权利停下来。
四、卓越服务类课程
门店的快速复制就象轻敲鼠标在电脑上进行文件复制一样，不论是速度还是数量都可怕的惊人，除了以产品销售为核心的零售门店还有各种服务行业的连锁门店。当我重新来看门店连锁这个行业的时候，我想思考的问题是这么多同质化的门店靠什么赢利？更可怕的风暴已经来临，网络销售如火如荼，刚刚过去的造成的网络销售盛况，至今还让快递公司忙的不亦乐乎，传统门店如何与之竞争？
幸运的是，有些企业已经意识到了这个问题，今年我们跟五星电器合作的课程就是《门店卓越服务》而不是销售技巧，因为五星电器的高层管理人员认为未来的任何门店竞争都将成为服务的竞争，给顾客创造独一无二的服务体验，才是让顾客满意的关键。在河南分部培训的时候，我们惊喜的发现这个分部的一些门店已经开始在讨论服务提升的细节内容并且悄悄地行动了起来。从我们上面的案例中，我们发现那位机构的销售人员服务意识和服务礼仪，都有所欠缺，不然她怎么可以自己先挂掉电话呢？黄铁鹰老师在《海底捞你学不会》中，写了很多关于海底捞服务的细节，我想如果愿意的话，每个企业只需要把自己的一些服务客户、感动客户的故事整理成册在公司内部传播，那么服务意识的建立应该不是太难的事情。
写到这里，忽然想起几年前在企业负责销售工作的时候，我想从外面找一位老师给销售人员提升一下销售热情，可是我找了很多机构确最终也没有找到合适的老师，为什么？因为很少老师能讲销售激情的课程，要么老师讲销售技巧不错，要么老师讲激情不错，将两者结合起来进行课程创新的老师就太少了。之所以写这篇文章，是想跟培训界的各位老师们分享，针对2012年的课程，我们有两条路线可以走，要么专注在一个行业，做行业专家，比如只给银行讲课的银行讲师；要么专注在一个领域，做产品专家，比如PTT培训师只讲PTT。
来源：中国营销传播网
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业务人员培训手册(销售管理必备).doc 50页
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XXXX有限公司
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公司简介 5
一、简介 5
二、发展历程 5
三、企业文化 6
营销人员的21条职业规范 8
拜访客户礼仪规范 12
一、仪态 12
二、仪容仪表 13
三、表情 14
四、业务人员拜访顾客礼仪 15
五、宴请顾客礼议 18
六、电话礼仪 20
七、外出乘车礼仪 21
八、行路礼仪 21
九、服务用语及禁语 21
十、特殊情况下的 23
业务人员的十堂必修课 24
一、你是一个优秀的销售人员吗 25
（一）良好的专业知识是成功的基础 25
（二）寻求自我发展的态度 25
（三）销售拜访的态度 26
（四）双赢的态度 27
（五）技能 27
二、如何追求成为顾问式的销售人员 28
三、如何使顾客留下美好的第一印象 29
（一）专业的形象是成功的第一步 29
（二）有效的开场白令拜访顺利进行 31
四、如何寻找客户的需求 32
（一）询问的重要性 33
（二）询问方式 33
（三）询问的策略 34
（一）寻找客户的需求 35
（二）聆听的技巧 35
（三）良好的聆听首先要听清事实 35
（四）良好的聆听要有反馈——听出感觉 36
（五）良好的聆听要理解——听到关联 36
五、满足客户的需求——陈述利益 36
（一）如何满足客户需求 37
（二）如何正确使用推广资料和证明资料 37
六、获取承诺（订单）及跟进工作 37
（一）口头性购买信号 38
（二）非口头性购买信号 38
（三）获取承诺的步骤 38
（四）获取承诺的方式 39
（五）获取承诺是否意味着销售结束？ 39
七、如何处理顾客负反馈 40
（一）为什么不购买？ 40
（二）如何获取顾客的反馈 40
（三）确认顾客负反馈的类型 41
（四）学会认同顾客的负反馈 41
（五）处理不关心 41
（六）处理误解 42
（八）处理怀疑 42
（九）客户拒绝你的证明材料 43
（十）竞争比较 43
（十一）处理客户的拒绝 44
（十四）处理真实的意见缺陷 44
八、寻找正确的客户——客户评估 45
（一）寻找正确客户的途径 45
（二）确定你要优先拜访的顾客 45
（三）客户类型策略 46
（四）了解你的每一个客户 46
九、销售拜访前的准备工作 46
（一）三个步骤 46
（二）现状分析 47
（四）制定目标 47
（五） 设立拜访目标 47
（六）确立拜访计划 47
（七）专业销售人员的“工具包” 48
十、销售拜访的回顾与分析 48
（一）评估拜访 48
（二）建立拜访档案 48
（三）按行动计划采取后续行动 49
十一、业务人员面对关键人物的对策 49
首先你要爱客户，客户最终才会爱你。
随着科技的发展、信息的发达，企业的技术、产品、营销策略等很容易被竞争对手模仿，而代表公司形象和服务意识、由每位服务人员所表现出来的思想、意识和行为是不可模仿的。
也就是说，在市场经济条件下，商品的竞争就是服务的竞争。怎样把客户服务放在首位，最大限度为客户提供规范化、人性化的服务，以满足客户需求，是现代企业面临的最大挑战。所以，现代企业必须在服务上下功夫，才能在同行业中获得持续、较强的竞争力。
对于服务人员来说，如何做好服务工作，不仅需要职业技能，更需要懂得服务礼仪规范：热情周到的态度、敏锐的观察能力、良好的口语表达能力以及灵活、规范的事件处理能力。
什么是服务礼仪？就是服务人员在工作岗位上，通过言谈、举止、行为等，对客户表示尊重和友好的行为规范和惯例。简单地说，就是服务人员在工作场合适用的礼仪规范和工作艺术。服务礼仪是体现服务的具体过程和手段，使无形的服务有形化、规范化、系统化。
有形、规范、系统的服务礼仪，不仅可以树立服务人员和企业良好的形象，更可以塑造受客户欢迎的服务规范和服务技巧，能让服务人员在和客户交往中赢得理解、好感和信任。
有一位穿梭于各个城市做生意的“空中飞人”，经常入住酒店。他有个习惯，就是睡觉的时候喜欢“高枕无忧”，因为酒店的枕头都不高，总是要用另一张床上的枕头垫在自己的枕头下面才能睡得着。有一次入住一家酒店，第一天晚上的“高枕无忧”像往常一样自己动手。而第二天晚上回到酒店的时候，却发现了一个小小的变化：枕头变了，下层是一个普通枕头，上层是一个散发淡淡药香的保健枕头，而且比普通枕头要高。从此，以后他只要到了这个城市，就会入住那家酒店，而且还介绍朋友入住。
可见，服务工作中，洞悉并满足客户的需求，带给客户的又何止是这一次的满意和惊喜。
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（原创）培训课程名称必备的四个要素
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|系统分类:|
作者：郝志强&&&&人的名字是让人识别的，比如郝志强、张三丰、郭靖等，这些名字不一样，对应的人也不一样，名字包含了父母的期望，传递了人物的性格。讲师开发的培训课程的名称，也是让培训公司、企业的培训经理、企业的学员，来识别课程的，最好让别人一眼就看明白，这个课程是给谁上的，学员学了有什么收获。那些叫《品牌管理》、《管理实践》、《渠道管理》等等之类的，你一眼看去，不知道那是给谁上的，学了后有什么收获，不是专业培训课程，他们适合教授给学上上，不适合讲师给学员上。培训课程的名称，要有下面的四个要素。&&&&1、课程名称包含学员&&&&课程名称要让别人从名字上，一眼就知道你是给谁上的课。比如我有一个课程是《企业内部讲师的教材开发与讲授式授课技能训练》，你一眼就看出，这是给企业内部讲师上的课程。《渠道管理员对渠道的拜访和管理技能训练》，这显然是给运营商的渠道管理人员上的课程。当然如果学员涵盖广，或显而易见的话，在课程名称上不包含学员，也是可以接受的，比如《时间管理》。总之课程名称，要让人一眼就知道，这是给谁上的课，这样可以方便所有人。&&&&2、课程名称包含核心知识点&&&&课程名称要让别人一眼就知道，上完你的课程能学会什么。比如上面的课程是说“教材开发和讲授式授课技能”，“拜访和管理”，就是课程的核心知识点。就像卖空调的人，说他的空调是“睡梦宝”，显然是在卧室用的。海尔的热水器叫“防电墙”，就是让你在洗澡时，电不死，也是一个道理。这个知识点，最好带数字，这样学员的记忆才深刻。比如《高效能人士的七个习惯》、《六顶帽子的思考法》、我的课程叫《渠道管理的五连环技能训练》之类的，也是一个意思。&&&&3、课程名称包含教学方式&&&&课程名称要告诉所有人，到底是讲座、是训练、是会议、还是介绍会？比如我课程，学员是“企业内部讲师”，知识点是“教材开发和讲授式授课技能”，方式是“训练”，学员一看就知道要练习，不想练习的，就不要来了。还有的课程叫研讨会，叫讲座，叫竞赛之类的。显然要是讲座的话，讲师在讲，大家在听，别指望什么互动。而研讨会，基本上没有主角，大家都是平等地来讨论问题。而名称要是训练的话，讲师一定要让学员多练习，这样才名至实归。培训市场上，太多课程，没有包含教学方式了，就叫《班组建设》、《生产管理》、《非财务人员的财务管理》等从题目上，没人知道讲师要怎么讲。&&&&4、课程名称要是个陈述句&&&&课程名称千万不要是个疑问句，而要是个陈述句。课程是帮助学员解决问题的，不是提出问题的。千万不要起个名称，叫“如何做好销售队伍的管理”，这是提出问题，不是解决问题。学员来上课不是来学提出问题的，而是来学解决问题的方法的，是学知识、态度、技能来的。所以课程名称要叫“销售队伍管理的五个要点技能训练”之类的，别人一眼就知道要学的是“五要点”，而不是被问了个问题。&&&&如果感觉以上的命名法，课程名称太长，觉得不方便的话，可以把长标题，作为副标题。比如我的课叫《管理者的三维领导力技能训练：辅佐上司、辅助同僚、辅导下属》。 &&&&那些课程名称叫“TTT”之类的课程，不叫课程，涵盖太广了。别人一眼看完后，不知道要讲什么，“TTT”的中文直译是“培训培训师来培训”。这个内容就太多了，可以是授课技巧，可以是PPT制作，可以是教学设计。师范学校4年的内容，这个“TTT”，都包含了。正因为内容多，不具体，某些讲师和机构，才好糊弄培训经理，糊弄学员。&&&&综上所述，一个专业的培训课程的名称，应该是如下格式：学员+知识点+教学方式,里面最好包含数字，还要是个陈述句。培训经理在采购课程时，要注意，课程名称越长越好，要先把课名在10个字以下的去掉。
郝志强原创培训网：http://www.consultroom.com
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