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工业品营销学院龚勇军销售培训：销售拜访三要素系列3——做对事
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智狼营销总经理龚勇军在助推合作企业有行鲨鱼转型升级的过程中，极致发挥销售拜访三要素--找对人，说对话，做对事。鼓励、激发、指导销售团队充分运用销售拜访三要素，短短一年，有行鲨鱼销量翻番，成本下降10个百分点，利润翻倍，成功成为行业内首家挂牌上市品牌。在销售拜访三要素系列1中，智狼营销总经理龚勇军谈到，销售拜访，需找准关键人，只有对正确的人说话才是有效拜访的第一步，也是关键性一步。在销售拜访三要素系列2中，智狼营销总经理龚勇军认为，销售拜访，需说对话，“比”出好产品，让客户感受到你在为他解决问题;“算”出价格优势，让客户感受到你在帮他赚钱;以视频、文字、法律保障来取得客户信任，不说空话、大话、假话，而是要说对话，说准话。在销售拜访三要素系列3中，智狼营销总经理龚勇军对记者谈到，销售拜访，要按照销售流程有节奏的进行，也就是找对了关键人，也知道要说什么话，接下来就要解决怎么说的问题，对此，智狼营销总经理龚勇军为有行鲨鱼制定标准如下。
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工业品营销学院 龚勇军第一、出门前，准备销售工具，用工具说话。在智狼营销总经理龚勇军的助推下，有行鲨鱼销售拜访必备《成交转换工具箱》，内含企业宣传片、企业介绍ppt、产品宣传单页、质量保障协议书、样板、企业报等全套工具，以规范化、标准化、专业化的形象展现在客户面前，软实力赢得客户信任，销售员带着极具销售力的销售工具信心倍增，客户在接受销售工具传递出来的信息后对企业更加信任。
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销售培训课程第二、引导客户参与同期对比测试，用事实说话没有任何销售员在拜访客户时不说自己的产品质量好，但好在哪里?有没有让客户感受到好的产品给他带来的更多延伸的价值?这个是要打问号的。因此，智狼营销总经理龚勇军倡导销售员在拜访客户时一定要引导客户亲自参与同期对比测试，有了参与感，他才会发自内心的认可你的产品质量好，同时让他看到产品质量好能够为他带来哪些延伸价值，比如节省多少成本，能为他避免多少损失，能帮他成交多少客户，等等，只有亲身体验，客户才会深刻信服，成交才会更加有说服力。
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销售培训课程第三、引导客户通过网络查询，了解品牌影响力，增加信任感很多企业销售团队出门拜访没有信心，不是产品不好，也不是能力不行，而是在互联网时代，纵然再好的企业，再大的规模，如果没有网络知名度，缺乏品牌影响力，销售员只能眼看着客户被一家在网络上做了大量品牌宣传的小企业浑水摸鱼给抢走，因此，在与有行鲨鱼合作中，智狼营销总经理龚勇军倾力助推企业全网传播造势，提高品牌知名度，提升品牌影响力。销售员在拜访客户时，自信满满引导客户百度模糊搜索“拼板胶”，蕴含企业核心竞争力的海量信息展现在客户面前，客户心理防线极易被击溃，这个时候，成交就变得更加简单。在销售拜访三要素中，任何一个环节都要做到极致化，智狼营销总经理龚勇军始终强调，细节决定成败，找对人，说对话，做对事，三者缺一不可且环环相扣，只有将营销策略彻底执行，才能缩短成交周期，加快成家速度，增加销量，帮助传统企业快速转型升级增加盈利。
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对于销售来说，沟通最主要的就是找到关键人。但是大部分的销售往往不知道如何寻找关键人以及关键人找到了应该怎么办，今天营销策划公司就为大家进行一下详细的介绍。
能做决策的才是关键人，很多销售往往以为找到一个领导就可以了。其实也有可能他不负责这方面的事情，最终决定的他，但是还是要听取其他人的意见。
今天我们就为大家分享到这里，请持续关注营销策划公司网站，我们下期见哦。
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营销策划公司小课堂：销售的最大敌人是什么？
　　在你看来，销售的最大敌人是什么？是产品没优势？是产品价格没优势？是客户太难搞？是公司的制度不好？是竞争对手太强？这些对于销售来说，是敌人，但是并不是最大的敌人。对于销售来说，最大的敌人是销售人员自己的借口和抱怨。为什么这么说呢？因为当你为自己的失败找借口，去抱怨的时候，就说明你的内心不够强大，一个内心不够强大的销售员，怎么可能会在销售中获得成功呢？那么，销售人员怎样才能打败这个敌人呢？营销策划公司给你带来简单的分析。
　　1、从市场、竞争对手和客户身上去学习，你能从这些地方学习到很多有用的知识，而这些都能成为你提升自己能力的养料。所谓取之于长才能长之于众就是这个道理。
　　2、销售一定要建立客户的信赖感，建立起信赖感远远要大于你自己的实力，建立起信赖感你才能与客户成交。
　　3、销售不仅仅需要卖产品，还需要在卖出去产品之后将钱收回来，当你学会了销售和收钱，你肯定能获得成功。
　　4、面对拒绝不要惶恐，要讲拒绝看成是成交的开始。销售就是一个零存整取的游戏，客户给你的每一次拒绝，都是在为你存钱，而你要做的就是在最后一次将所有的钱取出来。
　　5、要学会给客户创造一个不可思议的也不可抗拒的营销方案，而这个方案需要从信任、观点、故事、利益、损失、利他这六个方面来进行。
　　6、做好了前期的工作，做好了细节，你才能收获成功，你才能说服客户成交。另外，销售出去产品并不是结束，要将货款收回来才是一次完整的销售。
　　7、给客户讲的东西，一定要有&干货&，这样客户才能被你吸引，才能被你激发兴趣。而且，一定要不断的给客户创造价值，客户看到了价值，他才能愿意与你合作。
　　8、要讲所有的事情都做一个链接，找到其中的联系，将一切都连接起来。除了利益关系和合作关系，你还需要跟客户建立起感情关系，这会让你跟客户的关系更加牢固。
　　9、客户在你这里购买的，并不仅仅在于产品，更是有产品相关的或者是额外的服务。附加值会让你的客户更加的稳固，也会让你们的合作更加稳定。
　　10、销售中，信息和情绪往往能够转移，因此，作为销售员，一定要保持良好的情绪和强烈的自信心，这会极大的感染客户，主推你的销售成交。
　　11、制定的目标是用来达成的，更是用来超越的。当你制定一个目标之后，你为着这个目标而努力，更要为着超越这个目标而努力。
　　12、在客户心里建立起一个良好的第一印象对于销售来说是非常关键的，而作为销售员，你是没有第二次机会去建立其一个良好的第一印象的。
　　13、业绩等于收入，而且，只有做好了销售你才能得到好的业绩，当你有了好的业绩，自然也就有好的收入了。
　　14、想要完成每月的业绩目标，那就千万不要轻视每个月的最后几天，每个月的这最后几天，销售人员往往能够发挥极大的潜力，也往往能够创造奇迹。
　　15、产品卖不出去，其原因并不在于产品，而在于销售人员本身。所以，当你看到自己的产品卖不出去，你就要好好做一个自省了。
　　16、最低端的销售员是卖产品的价格，高一等的是卖产品本身，再高一等的就是卖服务了，但是真正优秀的销售就是卖自己了。
　　17、想要说服客户买单，你就需要赢的客户的信任。而想要赢得客户的信任，你就要给客户你是对方的朋友甚至是亲人的感觉，这样客户才会放心的将自己的信任给到你。
　　18、将销售变成自己的习惯，要保持随时随地都去销售。而且，在销售中，成长永远比成交更加重要，你可以不成交客户，但是你一定不能不获得成长。
　　19、当你能够找到自己与客户的共鸣，你才能跟客户建立起关系，而销售的关键就是需要建立起关系，更需要建立起人脉。
　　20、作为一个销售，一定要做好自己的客户的优化，跟需要划分一个优质的重点销售区域。高品质的客户群体，高品质的客户区域，才能为你带来更多的业绩和收入。
　　21、销售中的细节是非常关键的，只有做好了细节，你才能获得客户的好感，才能收获客户的信任，才能说服客户成交。
　　22、销售中，沟通是很重要的，做好沟通你才能发现客户的问题和需求，满足客户的问题和需求你才能说服客户下单。而要做好沟通，需要少说多听，关键处需要通过提问引导客户表达。
　　23、服务客户一定要发自内心，流于形式你是无法服务好客户的。而且，你要将自己的销售看成是帮助客户，当你给客户是一个帮助者的角色，那么你自然也就能成交客户了。
　　24、面对客户，一定要时刻保持微笑，即使你被拒绝了很多次，即使你遇到很多不好的事情，也一定要保持。
　　25、老客户是业绩占据了销售人员的大部分的业绩，因此，对于老客户，一定要做好服务，要向对待新客户一样对待自己的老客户。
　　26、专业性是赢得客户的信任感的一个主要方式，所以，销售人员要不断的学习专业知识和产品知识，要不断的提升自己的专业能力。只有专业，你才能赢得客户的信任。
　　27、想要赢得客户的订单，一定要给客户一种感觉，那就是对方被你尊重，对方被你认同，更重要的是你能给对方一种放心的感觉。
　　28、销售人员一定要一直去反问自己三个问题：你有什么是值得别人帮助的？你的客户为什么要给你做转介绍？客户有为什么要为你买单？
　　29、天上掉馅饼的事永远都只能存在于传说故事当中，你想要赚钱，你就要凭自己的本事去找客户拿钱。而想要成交客户，你就一定要不断的塑造产品的价值，给客户创造价值，因为成交永远不在于价格，而在于价值。
　　30、一定要信任自己卖的产品，跟要喜爱自己的产品，当然，也要信任自己，热爱自己。当你有这样一种心态，你自然也就能说服客户信任你和你的产品了。
　　在营销公司看来，一个销售人员，一定要搞清楚什么是你通往成功的最大阻碍。想要成交，你就一定要不断的强大自己的内心，当你的内心强大了，你自然也就强大了。你想要获得更多的收入，你也必须要不断的强大自己，除非你不想获得更多的收入。
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