海运费对我国进口铁矿石价格的影响及对策_九九物流网
&您好，欢迎来到九九物流网！&|&&登录 下次自动登录 海运费对我国进口铁矿石价格的影响及对策 19:10&&&& 作者：九仔&&&& 点击量：2610&&&& 关键词：物流,供应链,物流培训,供应链培训,物流咨询,物流论坛,供应链论坛,物流规划,物流认证,物流市场推广公司,物流网站,供应链网站 年度矿价谈判锁定全年的离岸价(FOB)，而响到岸价(CIF)的关键因素是海运费。海运费的波动带动现矿价的起伏，每年的现矿价又是下一年度铁矿石价格谈判的标准。近年来，随着铁矿石海运价格的不断上涨，我国钢铁企业叫苦不迭，而国际寡头垄断商往往通过炒作使海运费大涨，以谋取谈判时更大的话语权。
　　近年来，中国钢铁工业协会在与铁矿石3大巨头的谈判中消耗大量精力，并在一定程度上忽略对于海运费的关注。实际上，相比于铁矿石价格，海运市场和海运费的变化对钢铁企业采购成本的响更大。在2009年的铁矿石谈判中，中国钢铁工业协会一直强调价格至少下降40%，实际上，下降40%之后的价格与与力拓达成的&首发价&相比，只有6美元/t的差距。据相关数据显示，月，从巴西和澳大利亚港口到我国港口的现货海运费分别上涨约40美元/t和10美元/t。与铁矿石的价格相比，海运成本的增加对于国内钢企的响显然要大得多。我国虽在铁矿石价格方面获得较大的优惠，却在海运费上损失更多。
　　1海运费波动对铁矿口成本的响
　　1.1海运费变化直接作用于CIF价格
　　从近年来的相关数据来看，进口铁矿石海运费占CIF价格的比重呈上升趋势。2003年首次出现运费高于货价的现象。2004年，海运费占CIF价格的比重达到历史最高点，为62%。
　　铁矿石海运费是组成进口铁矿石CIF价格的主要部分，因此海运费的起伏直接响CIF价格的波动。如月散货海运市场不断升温，海运费高攀不止，主要来源国进口矿的平均CIF价格均出现不同程度的上涨，而9月以后随着海运费的下滑，平均CIF价格也开始下降。
　　海运费的上升必然引起CIF价格的上升，但是海运费下降时，CIF价格的下降却相当缓慢，也就是说海运费的增长对CIF价格的响具有持久。这主要是因为海运费对组成CIF价格重要部分的FOB价格也具有带动作用，而且这种带动作用往往在1年后起作用。当海运费略有下降时，因FOB价格的增长CIF价格降幅没有海运费那么大。
　　1.2海运费与FOB价格的相互作用
　　2003年以前，我国主要进口国的铁矿石FOB价格基本保持平衡。2004年，平衡局面被打破，FOB价格上涨18.6%，我国从印度进口的铁矿石现货价高涨，海运费迅速上涨，并最终拉动巴西和澳大利亚的CIF价格猛增。由于现货价格是铁矿石价格谈判的标准，所以2005年3大巨头以现货价高涨为由提出铁矿石涨价的要求，并最终达成涨价71.5%的目标。年，海运费虽有所下降但仍处于高位，FOB价格2006年上涨19%，2007年继续上涨9.5%。在铁矿石FOB价格持续上升后，2007年海运费涨幅又一次走向高峰并超过2004年，巴西至我国平均铁矿石海运费达到41.89美元/t。
　　澳大利亚、巴西的铁矿石价格以年度合约价为主，CIF价格的变化主要取决于运费的升降，因此进口价格相对比较稳定。印度的铁矿石价格根据市场走势而定，价格波动较大。海运费上涨是铁矿石CIF价格猛涨的重要原因之一。国际铁矿石海运运价波动直接响我国进口铁矿石CIF价格的变化。
　　2海运费超常波动的原因
　　海运费不断上涨，使本来就利润微薄的我国钢铁企业更加艰难。下文主要从世界运力、国内运力和国内钢企以及国外铁矿石供应商等方面分析海运费&怪涨&的原因。
　　2.1全球铁矿石运力紧张
　　2001年以来，世界铁矿石贸易量增长率一直高于散货船运力的增长率，也高于海岬型和巴拿马型船运力的增长率。散货船的运力不能满足铁矿石运量增长的需求，因此海运费必然上涨。印度加征铁矿石出口关税使我国不得不把对印度的需求转向澳大利亚、巴西和南非等地区，这使运距和船期拉长，更加剧运力的紧张情况。除2007年铁矿石贸易量增长率低于散货船运力增长率以外，散货船运力增长率基本赶不上铁矿石贸易量增长率。
　　2.2国内自有专业船队运力不足
　　目前，从事远洋矿石运输的主要是海岬型船和超大型散货船，其运量占世界远洋铁矿石运量的75%以上；从事近洋矿石运输的主要是巴拿马型船舶。我国虽是航运大国，但海岬型船数量较少，铁矿石专业运输船型偏小。全球13万t级以上的超大型海岬型船共有720艘，而我国仅有30艘，在运力上明显处于劣势。
　　受印度装船港码头限制，印度航线上大灵便型散货船比较多。在巴西和澳大利亚西海岸至我国的铁矿石航线上，国内承运进口铁矿石的最大船型在16万t左右，甚至还有7万t的巴拿马型船，与巴西淡水河谷38.8万t级的矿石船相比，绝对算不上是经济船型。
　　当前世界航运市场由航运发达国家所控制，世界最大的10家散货海运公司中，有3家是企业，其余均为欧洲企业。由于国内运力不足，钢铁企业大量租借外船，目前我国90%的海运铁矿石由外船承运。从我国钢铁企业签订的长期运输合同(COA)来看，大部分长期运输合同签给外国船公司。
　　2.3国内钢铁企业情况复杂
　　2.3.1钢铁产业集中度低
　　我国现有粗钢生产企业逾800家，平均生产规模不足100万t。近年来，我国钢铁产业集中度虽有所上升但仍不理想。2005年，生产能力居前10位的钢铁企业的产量合计只占全国总产量的36.89%，产量超1000万t的钢铁企业仅有8家；2006年，前10大钢铁公司粗钢产量合计不到全国总产量的50%。铁矿口企业过于分散，不能形成规模经济。2005年拥有进口资质的企业有500家，2006年有120家。与世界主要钢铁生产国的产业集中度相比，我国钢铁产业集中度相当低。
　　由于目前海运船舶掌握在少数国际财团手中，而我国铁矿口企业的产业集中度相当低，容易导致盲目进口和竞相抬价，难以掌握海运价格话语权。
　　2.3.2长期运输合同比例偏低
　　签订长期运输合同可以有效地规避海运价格波动带来的风险，但我国大部分钢铁企业由于规模不大、意识不强，因此没有与船运公司签订长期协议，而是采用现货招标的租船方式。宝钢、武钢、沙钢等少数大企业签有长期运输合同，但其运量仅占全国进口铁矿石的15%左右。新日铁、韩国浦项等钢铁企业与大型船公司签署的长期运输合同占到运量的70%，市场投机者炒作空间很小，运价相对稳定。
　　除了宝钢等大型钢铁企业在铁矿石交易中坚持离岸结算方式掌握运输权外，我国许多中小钢企采用&钢铁企业付钱、矿山公司订船&的贸易模式。这对我国钢铁企业非常不利，并且也是海运价畸高的主要原因。从月我国与进口铁矿石平均海运费的比较中可以看出，抵抗海运费风险的能力比我国强很多。
　　2.4国外铁矿石供应商拉涨海运价格
　　每年的现矿价都是下一年度铁矿石价格谈判的标准。为了给矿石谈判造势，国外铁矿石供应商除了拉抬铁矿石价格外还会拉涨海运价格，以达到使铁矿石现货价迅速上升的目的。
　　2006年4月，当谈判进入到第4时，铁矿石主要供应方澳洲必和必拓公司忽增租船数量，导致铁矿石海运市场价格上扬。从巴西、西澳至我国的运价分别上涨7美元/t，达到24美元/t和13美元/t。
　　2010年，铁矿石供应商故伎重演。目前我国的现货价格高出基准价格27%，这一事实将成为2011年谈判的基础。每年铁矿石谈判进入摊牌前的敏感时期，远期运价合同(FFA)市场的重量级参与者和投机租家们在船舶压港导致运力供应紧张的背景下，继续在即期和期租市场缔结大量合约，中长期期租成交量猛增使运力更趋紧张。
　　3对策建议
　　3.1建设自有专业船队
　　我国拥有坚实的造船基础。目前我国能够建造各类高端产品，如散货船、油船、化学品船、客滚船、液化石油气船和液化天然气船、超大型集装箱船等。我国拥有大量造船专业人才，并积累丰富的造船经验，已成为世界第2大造船国。我国还拥有大批高素质的海员，但这些海员目前不少在给外籍船舶所有人打工。
　　建议政府加大对造船业的投入，给予造船业政策和资金支持。积极鼓励钢铁企业与航运企业合作，建立利益共同体，由钢铁企业和航运企业共同投资建造专业化船舶，共同抵御风险。
　　3.2整合国内钢铁企业
　　在市场需求迅速增长的刺激下，国内数量众多的中小钢铁企业发展迅猛，低水平产能膨胀、过剩。我国应严格控制新增钢铁生产能力，鼓励企业跨地区集团化重组，提高产业集中度，形成若具备国际竞争力的大企业。
　　要进一步规范进口铁矿石贸易秩序，鼓励钢铁企业在海运费合适的时候与信誉较好的航运公司签订长期运输合同以稳定运价。
　　3.3针对国外作
　　建议加强与巴西淡水河谷的合作。与澳洲两拓不同，由于铁矿石运输距离较长，到岸成本一直是巴西淡水河谷的竞争&软肋&。正因如此，淡水河谷一直在努力改变这一劣势。除了与我国企业合作建设大型运输船队外，还在珠海、安阳合资建设球团矿冶炼厂，是3大矿山中唯一在我国有实体投资的公司。
　　建议积极参与运价衍生品交易。运价波动为运价衍生品市场带来机遇，各路资金受运价波动吸引，纷纷参与运价衍生品交易。据上海航运交易所数据显示，2007年国内仅有20家左右的企业参与运价衍生品交易，其中绝大多数是钢铁企业，少数为船公司。在运价大幅波动的情况下，运价衍生品给货主和航运公司提供动态运价波动风险的机会。
　　在目前铁矿石供应及矿山垄断状况短期内无法改变的情况下，海运成本的下降将对我国钢铁企业产生积极的作用。只有真正建立起属于自己的海运优势，国内钢铁企业才能在控制铁矿石成本之余，拥有更大的利润空间。
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这里要讲述一个有关阴谋与背叛、冲突与整肃的故事：一群偏居日照的民营贸易商如何绝望抗争，及其折射的中国铁矿石谈判的囚徒困境当位于山东省日照市的“国际铁矿石交易中心”突然陷入哄抬铁矿石价格的严厉指责中时， ...
这里要讲述一个有关阴谋与背叛、冲突与整肃的故事：一群偏居日照的民营贸易商如何绝望抗争，及其折射的中国铁矿石谈判的囚徒困境
当位于山东省日照市的“国际铁矿石交易中心”突然陷入哄抬铁矿石价格的严厉指责中时，山东万宝集团有限公司总裁辛为华正站在屋外，忍受着当地湿热难耐的桑拿天。那是6月的一个清晨，他刚吃完早饭，这时候不断有电话开始打进来，政府官员、公司下属以及同行全都激动不安地告诉他，中国钢铁工业协会（简称“中钢协”）发布了一份措辞严厉的声明，认为万宝和其它几家民营铁矿石贸易商投资组建的“国际铁矿石交易中心”是在“炒卖”铁矿石、“扰乱市场”和“投机”。
辛为华本能的第一反应是置之不理。他很清楚这个“中心”还没有做成一笔交易，甚至人员招募还未完成，所谓“投机”的指责更无从谈起。但是，还是不断有媒体打来电话，人们想知道该中心的现货交易和指数定价模式对正在进行的年度铁矿石长期合同谈判可能造成什麽影响，辛的担忧随即被放大了。“我开始意识到这被上升到了政治的高度，你无法保持沉默。”辛向《环球企业家》回忆说。他立刻联系了当地政府部门，并飞赴北京向中钢协试图做出解释。
从某种程度上说，正处于火山口上的中钢协的愤怒是可以理解的。在日本新日铁已与三大铁矿石生产商之一的力拓(Rio Tinto Ltd.)达成2009年度铁矿石价格协议的情况下，今年首次代表中国钢铁企业谈判的中钢协拒绝接受这一32.95%（粉矿价格）的降幅，仍坚持40%的降幅底线。与此同时，市场上开始出现多种声音，一些中小钢铁企业声称已不愿在中钢协的阵营内等待结果，并私下与三大铁矿石生产商（巴西淡水河谷、必和必拓、力拓）达成协议。这样的一盘散沙的局面使得中钢协陷入一种相当尴尬和孤立的境地，其主导谈判和代表中国钢铁企业的能力也似乎受到质疑。
辛为华无论如何不会想到，像他这样的小人物就此被卷入这段纷乱的历史之中。他和几家同行在远离北京的日照港筹划成立的“国际铁矿石交易中心”看起来就像是在向松散的中国铁矿石谈判的统一阵线发起直接挑战，其一度曾声称要把该中心“建设成为世界级大宗铁矿石电子交易市场，打造铁矿石交易的日照指数，成为世界铁矿石交易价格的风向标”。
“如果放任不管，这些企业不受控制地供货给中小钢厂，很可能冲击现有的钢铁行业秩序。”中钢协副秘书长戚向东向《环球企业家》解释叫停该中心的原因，“三大铁矿石生产商和国内贸易商如果哄抬物价，将是非常可怕的事情。”6月底，中钢协向该中心下达整改通知，要求其“坚决不从事进口铁矿石任何贸易、交易活动，不从事进口铁矿石价格发布及价格指数的发布”，并更改名称。
不过，很难说这些长期活跃在铁矿石现货交易市场上的民营玩家能够在多大程度上影响每年的谈判角力。“我们没有那麽大的野心和实力去与中钢协对抗。”该中心股东方之一山东华信工贸有限公司总经理拜文汇对《环球企业家》说。
建立类似交易中心的设想最初来源于当地政府和日照港高层去巴西考察後的心得，希望依此把日照的“铁矿石大物流”概念变为现实。位于山东半岛南部的日照港是中国重要的铁矿石进口基地，每年交易量占全国的1/5，山东华信工贸有限公司、日照中瑞物产有限公司和山东万宝集团每年铁矿石进口量占中国现货交易总量的12％，在政府的支持下，这三家民营贸易商亦希望就此达成某种联盟，以应对波动频繁的铁矿石市场。在其最初的美好想象中，“日照指数”将成为继环球钢讯（Steel Business Briefing）、金属通报（metal bulletin）和普氏能源资讯（Platts Global Energy）推出的铁矿石价格指数之外的另一个重要的“中国指数”。
拜文汇把这场冲突的根源归咎于“国际铁矿石交易中心”这个过于宏大的名字——它很容易令人产生最坏、足以令人恐惧的联想：三家民营铁矿石贸易商可能左右中国铁矿石价格，这让神经紧张的官员们寝食难安。
日照故事只不过反映了中国在和国际铁矿石生产商谈判时所面临的另一重更加严峻的考验：如何首先解决内部严重利益分化的问题。山西省钢铁行业协会秘书长祝锋亮说，很难形成统一战线，中小型钢铁公司不可能停产等待谈判的最後结果。那些没有铁矿石进出口资质的小型钢铁企业更是需要依赖万宝集团这样的贸易商来获得铁矿石现货，这些利益诉求在代表大型钢铁企业进行谈判的中钢协框架内很难得到满足。而像宝钢这样的大型钢铁企业更被指责称，其长期依靠倒卖长协矿已经获利不菲。
在全球经济衰退和大宗商品价格暴跌的去年下半年和今年年初，中国钢铁企业曾一度跃跃欲试，希望在2009年的铁矿石谈判中一改既往的弱势定价权地位（详情请于Gemag.com.cn查阅2月号《“潜”规则》一文），同时，中国铝业增持力拓的交易也给了其更多的想象空间。但在最近几个月里，中钢协的立场未变，市场情况却变了，国内钢铁企业仍在大肆增产，铁矿石进口量不降反升，让中钢协所谓的市场低迷以求更大削价幅度的说辞失去了现实支持。
这无疑让三大铁矿石生产商继续保持有利的谈判位势，并乐于和阵营分化的一些中国钢铁企业达成私下交易。这使得从去年11月开始的这轮铁矿石价格谈判，直到原定的结束日6月30日仍未达成协议。看起来，中钢协已经很难再捍卫其要求降价40%的底线，剩下的，只是如何挽回面子和何时妥协的问题了。
听听拜文汇的财富故事，或许有助于理解在过去的5年间，铁矿石贸易如何成为中国最炙手可热的生意之一。在澳大利亚西部一个名叫皮尔巴拉的蛮荒之地，终年气候恶劣，岩石焦烫，一年中有超过40%的日子，气温高达38摄氏度以上；在余热退去之後，暴虐无常的龙卷风每年平均要袭击西海岸两到三次。“如果不是这里出产全世界1/3的铁矿石，我一辈子也不会和这里产生任何联系。”拜文汇说。之前，他曾经在日照一家进出口公司就职，从事粮油等贸易，直到这家公司陷于破产。在2008年之前，这种黑色的粉末一本万利，拜所需要做的就是尽可能多地进口，然後迅速出手。关于这家只有不到80名员工的私人公司的财务盈利情况，你或许可从这家公司的纳税单中窥见一斑—它是当地的明星企业，从成立之初至今已纳税超过十亿元。
自从2003年嗅觉灵敏的拜进入铁矿石贸易以来，人们对铁矿石的狂热并没有发生太大的改变，一些客户从他这里买到铁矿石然後就地加价，迅速转手，即使如此，不断加价达十余次的矿石也从来不缺少买家。“只要你有货，就不愁卖不出去。人们不停地找你喝酒，为的就是尽可能多地从你手里买矿石。”拜说，那个时候，他是那些中小型钢铁厂长心目中高高在上的无冕之王。
推动这一切的是中国强健的胃所引发的扶摇直上的金属价格。在过去的五年，铜价上涨了200%，锌涨幅为250%，镍价上涨了近三倍，铁矿石涨价更是骇人听闻，以500%涨幅名列前茅。之前，拜文汇一直觉得这场盛宴不会曲终人散。“你会感觉到市场如此不正常，但贪念很难让你及时收手，直到巨大的灾难发生。”拜说。
或许，你可以把拜文汇这样的金属客看做中国民营钢铁经济的润滑剂，如果没有他们，中国的中小型钢铁公司将因缺乏“粮食”而奄奄一息；没有他们，来自巴西、澳大利亚、印度这些铁矿石主产区的铁矿石生产商们将无一例外损失惨重。
中间商、投机客和矿商们都希望分享到百年不遇的钢铁利市的繁荣——远在澳大利亚的铁矿石丰产区西澳洲首府珀斯是一夜繁荣的典型，这个面积相当于德克萨斯州四倍、拥有200万人的地区是严重依赖采矿业的澳大利亚的经济引擎，其出口额占据了全国约60%。得益于中国买家，法拉利和劳斯莱斯的销量节节上升，房价在五年内每年上涨33%，大量投机客的涌入使得珀斯成为全世界写字楼供应最为短缺的地方，根据房地产行家科利尔国际公司（Collier International）的统计数据，其空房率只有不到0.7%。
如果这些数字还不够直观，到必和必拓公司在惠尔巴克山的随便一处矿区庞大的作业场景看看，你会对这一切叹为观止—露天爆破工作全年不休，满身尘土的矿工们夜以继日的工作，巨大的机械手将多达240吨的矿石装载到全世界最大的卡车上，总数超过56辆的庞大车队由中央计算机系统统一调配行车路线，这些矿石运到粗碎机里被粉碎成足球大小，然後二次粉碎成柚子大小，再以每小时1.4万吨的速度通过传送带装到火车上。
吉尼斯纪录里记载的世界上最长和载重最重的火车在此诞生。这些钢铁巨兽共有682节车厢，长7.353公里，一次可以运输十万吨铁矿石，由于能耗巨大，整列火车需要五个部分同时给电。8个小时後，这些铁矿石将抵达黑德兰港口，然後运往日本、韩国或中国—去年，中国进口铁矿石总量为4.44亿吨，占全球海运铁矿石总量的52%。尽管中国全国铁矿资源待开发储量尚有超过327亿吨，但有近80%属于伴生矿较多的贫矿，平均品位在35%以下。“中国铁矿山开采选矿成本很高，缺乏竞争力，改变局面的可能性已经很小了。”中国矿业联合会副秘书长刘益康对《环球企业家》说，“国际上比较好的大矿基本上已经被大公司占据了。”
由西澳大利亚延伸而来的传送带亦造就了日照这样的中国港口城市的繁荣。整个码头的道路被铁矿石掉落的粉末染成红色，沿途随处可见记录货主堆场的招牌，装满铁矿石的货车一辆接一辆向港外驶去，平均每天有近45万吨货物被发往全国各地。今年一季度，日照港完成铁矿石吞吐量2826万吨，同比增长16.2%。“业务好得惊人。”日照港业务生产部副部长刘汉传对《环球企业家》说。在铁矿石谈判尚不明朗的六月份，最高峰时，这里曾经堆积了超过1800万吨铁矿石。壮观的场景通常在一场暴雨之後会达到了顶点，红色的矿石粉末被冲刷进海里，染红了港口外的海面。
好日子在去年下半年时结束了。在日照市海滨二路的航运大厦里，聚集了数十家大大小小的铁矿石贸易商。在刚刚过去的12个月里，多数商家已经在铁矿石价格的震荡中凋零—去年初，铁矿石现货市场一度达到每吨200美元的历史高位，但到去年年底，最低回落到每吨60美元左右。
“很多炒家都赔得倾家荡产，我们也狂亏了几千万，一直勉强维持。”日照利昌国际贸易有限公司总经理孙亮对《环球企业家》说。拜文汇同样如此，早在两年前，他的山东华信工贸有限公司累计铁矿砂进口量就超过320万吨，在全国拥有铁矿石进口资质的118家企业中名列第7位，山东省第1位。但在2008年，他亦损失惨重。“还算好，中字头的国企比我们亏得还惨。我敢说它囤铁矿石赔的钱可能三年都赚不回来。”拜揶揄地说。
数年未见的剧烈的铁矿石价格下跌荡涤着拜文汇这类民营贸易商的财富，这促使他们试图达成某种联盟，以从市场波动中发现更多机会，或者及早脱身。在此之前，他们还对网上交易的模式心存疑虑，山东龙鼎电子商务股份有限公司总经理苏骞用自己公司的业绩打消了他们的顾虑—龙鼎是中国最早专门从事大宗花生电子交易的公司，在开盘交易不到一年内，就获得两千多万元的净利润，交易量近3500万吨，日交易额最高达到了14亿元，其提供的花生价格行情正逐步成为国际花生交易客户的参照标尺。
华信、中瑞、万宝和龙鼎于是决心联合起来成立一家铁矿石交易中心，打造一家类似的电子交易平台。“起初，我们希望第一年的交易量能够突破1000亿元，第二年再突破2000亿元。”苏骞告诉《环球企业家》。其铁矿石电子盘交易初定为：一手10吨，手续费0.2至0.3元/手，最小交易量为一手，交易商在某一时刻的最大买单量和卖单量皆不能超过20万吨，交易采取T+0的方式，初始保证金比例为20%，至交收五个交易日时，提高至80%，至三个交易日时，提高至100%。但现在，这一美好设想未及实现即被击碎。“交易中心一直局限于进口矿石和国产矿石交易信息的发布功能，没有—也不可能进行任何一笔铁矿石交易。”在中钢协叫停之後，日照国际铁矿石交易中心总经理王磊急于向《环球企业家》澄清。
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3.如本站转载稿涉及版权等问题,请作者及时联系本站,我们会及时处理。王先庆：中国为何错失铁矿石渠道控制权王先庆：中国为何错失铁矿石渠道控制权大智开商百家号——基于过去三十多年中国全球市场竞争策略的反思 一、 引子：中国是世界第一大钢铁生产国，为何却缺少定价权中国是世界第一大钢铁生产国，在一定程度上左右着世界钢铁业的利益链；中国也是世界上最大的铁矿石进口过，消费了世界上半数以上的铁矿石出口量，在一定程度上左右着世界铁矿石消费市场。日，世界钢铁协会发布了2012年全球钢铁生产统计数据。结果显示，2012年全球钢产量增长低迷，总产量较上年增长仅1.2%，达到15.478亿吨，其中中国大陆地区2012年粗钢产量7.16亿吨，较去年增长3.1%，继续创下历史新高，占全球钢产量的46.3%，连续十五年占据全球粗钢生产量第一位，且占比逐渐扩大，几近半数。从铁矿石需求量的角度来看，2012年我国消费铁矿石成品矿约10.67亿吨，同比增长4.6%；2013年铁矿石成品矿需求量将达到11.1亿吨。其中，进口铁矿石需求量所占比重将维持在60%以上的水平，而这一趋势短期内还难以改变。从以上数据可以看到，中国是世界上铁矿石需求量和钢产量最大的国家。从理论上讲，中国是世界上铁矿石最大买家，似乎应有决定产品价格的权利，但事实却并非如此。但是，一方面是铁矿石进口量还在保持高速增长，另一方面是对手的资源筹码越来越大，两者的矛盾非常突出，直接导致国内钢铁生产受制于国际铁矿石供应。然而从目前世界铁矿石价格控制力上来看，中国实际上处于旁落或缺失的地位。从2003年开始，中国超越日本成为世界钢材产量和铁矿石需求量最大的国家，也正是从这一年开始，世界铁矿石价格开始出现一波波上涨。其中2005年，日本新日铁与三大矿山之一的力拓进行谈判，确定铁矿石价格增长71.9%。而以上海宝钢为代表的中国16家钢铁企业却不得不与澳大利亚必和必拓矿业公司达成矿石年度合同价格71.5％涨幅的协议。2006年，中国钢企仍不得不接受巴西淡水河谷与德国蒂森克虏伯签订的涨幅为19%的价格增长协议。从这些历史事实中可以看到，中国虽然拥有巨大的需求量，却仍不能掌握铁矿石价格的确定权，而与此相反，日本企业却往往能在价格谈判中占据主导，并且能在价格大涨中毫发无损。到底是什么样的原因产生了如此的后果？关键原因在于没有真正从战略高度重视和谋划渠道控制权的获得与运用。 二、铁矿石国际市场结构与中国钢企话语权的缺失世界铁矿石供应商只有两个国家三个生产商：一个是澳大利亚的必和必拓和力拓、一个是巴西的淡水河谷。对于世界铁矿石的需求与供应来说，随行就市的现货交易方式有，但是并不是特别的多，一般都是采取年初谈判的方式进行价格确定。在铁矿石的交易价格谈判中，遵循着一个惯例：那就是三家铁矿石供应商每年有一个谈判的，谈判后的供应价格为其他两家共同遵守；而铁矿石需求方是由韩国浦项、日本新日铁和中国的宝钢分别代表本国企业，每年选出这三家企业中的一个与铁矿石供应商进行谈判，谈判后的采购价格为所有铁矿石需求方共同的执行价格。通过谈判确定铁矿石价格，再由宝钢等大型钢企进口转销其他钢厂。 供需双方形成了看似双寡头的竞争格局，实质上铁矿定价权却是掌握在供给方的手中，供应商议价能力更强。多年来，国际铁矿业通过大规模兼并和收购，现已形成三分天下的格局，他们控制了全球主要铁矿石生产量和贸易量。而与钢铁上游矿石企业的高集中度相比，世界钢铁业的集中程度则要低得多，钢铁企业彼此之间也缺乏紧密合作，这就决定了作为买方的世界钢铁业的总体砍价能力比较弱，在国际铁矿石谈判博弈中处于不利地位。而且，钢铁是资源转化产品，在现有的技术条件下，必须依赖铁矿石资源，几乎没有其他替代品，这也进一步加强了铁矿石供应商的议价能力。 三、生产主导下的过度竞争，国内钢铁企业渠道谈判能力弱不同于日本五大钢铁集团作为单一整体与国际矿业巨头谈判，获得更多的谈判筹码的状况，中国钢铁企业更多是各自为政缺乏整合。尽管中钢协和五矿协会多次通过提高准入门槛，力图控制铁矿石进口商数量，提高其竞争力，但这些措施多执行不力。至今，拥有铁矿石进口资质的企业仍有112家之多。中国极度分散的钢铁企业步调很难取得一致，从近几年才开始作为一个整体参与铁矿石谈判。但是，他们把自己的饥渴表露地过于强烈，甚至就在我国钢企代表与铁矿业巨头进行谈判时，一些小钢铁企业、进口贸易企业却在场外与这些矿业巨头“暗送秋波”，这样做，最终只是缩窄了中国钢企的谈判空间。国内这些数以百计有进口权限的钢厂，不断地与矿山巨头分散定价，甚至竞相抬价，大大削弱了我国钢铁企业的议价能力。此外，当前我国长期协议价下的进口量只占总进口的四成左右，也就是说，一半以上的进口铁矿石是以现货方式进口的，依靠现货进口方式的主要是我国为数众多的中小钢铁企业，而现货市场价格对长期贸易谈判是有一定影响的。更糟糕的是，我国铁矿石进口的乱局会被铁矿石供应商所利用，如果现货需求量增大，价格上涨，会降低铁矿石供应商谈判的兴趣，使他们在履行长期贸易合同方面不积极，等于变相地拆了我方铁矿石谈判的台。另外，有不少通过现货交易买进铁矿石的企业，不是把铁矿石直接投入生产，而是大量囤积在港口等待升值，这种投机使得我国国内的铁矿石无法满足需求，从而造成了铁矿石供不应求的假象，令铁矿石供应巨头更加信心百倍。 四、中国钢企“重生产，轻渠道”与进口依赖带来结构性缺陷改革开放之初，作为钢铁行业改革和转型升级的战略选择，国内各大钢厂纷纷引进先进的设备和技术，其中最多的来自日本新日铁。比如宝钢几乎全部的生产设备和技术都引进自新日铁；武钢王牌产品硅钢的生产设备和技术来自于新日铁；山东莱钢的中型轧钢机工业设备和电气设备分别来自新日铁和东芝；太钢的1549毫米热轧技术由新日铁提供……这些先进的设备为中国钢铁企业的快速发展打下了坚实的基础，也为今日钢铁定价权缺失埋下了伏笔：日本先进的钢铁生产设备无法“消化”中国低品味的铁矿石，因此建成后的宝钢只能选择从澳大利亚和巴西进口高品位的铁矿石。在缺乏矿山控制权的背景下，中国钢企逐渐成为任人宰割的羔羊。即使在中钢协抵制国际矿商苛刻要求，采取一定的拒收措施时，国内钢企也难以下定决心，响应号召，纷纷接受日韩签订的高昂订货价格。 五、中国钢铁企业国际市场的渠道策略失误与渠道控制水平低在日益严峻的铁矿石供求形势下，许多大型国际钢铁公司纷纷通过国际化经营战略，控制铁矿石资源，以实现铁矿石自给，减少铁矿石价格上涨的负面影响。如日本的钢铁企业就长期致力于投资全球矿山业，通过全球化布局，不仅确保了铁矿石的稳定供应，甚至成为铁矿石价格上涨的受益者。反观我国钢铁企业，由于总体实力弱小，中资企业在海外大规模铁矿投资项目数量仍有待提高，这无形中加深了我国钢铁业对三大矿业巨头的依赖，使得原本已处于弱势的钢铁企业在铁矿石价格谈判中陷入更为被动的境地。（作者：王先庆，教授，商务部经贸决策咨询委员会专家，广东省商业经济学会会长，华南商业智库理事长，广东财经大学流通经济研究所所长。本文是作者《渠道控制权》书的第四章“渠道控制权的获取、运用与保持”部分，有所改动。该书已于2014年8月中国人民大学出版社出版，并获得第五届“物华图书奖”三等奖）本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。大智开商百家号最近更新：简介:传播商业知识，聚焦社会热点作者最新文章相关文章}