出手二手车不够靠谱？来深圳优信拍，助力二手车客户成功的价值领导者
二手车市场不管是线下还是线上都在快速发展，买辆二手车有太多途径可以考虑。同时，卖自己的二手车也有很多方式可以选择。
下面总结了目前卖二手车的几种渠道一起来参考参考。
1.卖给熟人
优点：和交易对象熟悉，对车况知根知底，容易建立信任感，好沟通。
缺点：当然缺点也很明显，因为人情可能卖不出好的价格，手续需要自己办理或者委托办理，车子后续万一出了什么问题容易搞得无法愉快的相处。而且毕竟朋友圈是有限的，局限性比较大，可能车没那么快出手。
2.卖给二手车市场车商
优点：成交时间短，成交比例高，虽然价格和直接卖给个人有所差距，但是出售时间，和手续办理上比较方便，所以是诸多怕麻烦的车主选择的出售方式的最大原因。而二手车市场里的经销商有固定的经营地点，以后若是有问题，也能找到商家。
缺点：二手车市场环境鱼龙混杂，一些车主在进门前就被门口收车的车贩子给拦下了，这要是想走可就不容易了。
3.利用互联网卖给个人
优点：利用论坛、贴吧等方式将车直接卖给个人，价格定多少都取决于自己。这种方式传递消息速度快，很便捷。
缺点：这种出售方式给很多车贩子可乘之机，车贩子电话接到一堆，什么时候能卖掉真的不清楚，浪费车主时间。他们会冒充个人看车、砍价，对于对车价格行情把握不准的私家车主来说，很可能会遭遇贩子的恶意压价。如果是比较幸运的卖给个人了，交易手续过户也是一个比较麻烦的问题。
4.找汽车拍卖公司
优点：拍卖就是通过现场或者线上的方式将车的信息给公众看到，购车用户会竞相出价，价高者得，出售价格会比私家车主自行买车更高。几乎不需要费力讨价还价，出让以后没有后顾之忧，也是二手车转让效率最高的方式。
缺点：无法很好地展示车况，另外车主可能对佣金有一定的心理抵触。
5.4S店直接置换新车
优点：卖给4S店，也就是置换，买新车的时候直接把旧车抵价。有些置换旧车后买新车会有折扣或者送保险之类的补偿。而且办理起来相当简单，旧车开进店，新车开出来，一站式服务。
缺点：部分4S店没有二手车品=品牌
买卖二手车
各有各的优缺点
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国内领先的二手车网络交易平台
优信拍定位为助力二手车客户成功的价值领导者。优信拍是中国二手车交易平台的领导者，并致力于在盈利和客户体验方面位居第一。优信拍以其规范的平台模式和领先的经营理念，提供满足不同客户需求的产品和服务；优信拍以客户成功为最高目标，致力于与经销商、车商维持长期稳定的关系，来保证客户满意度。通过大数据分析、智能化模块和算法，为用户提供专业的买卖双方交易和投资决策，实现用户价值的最大化。
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今日搜狐热点优信拍欲破解二手车B2B痛点_网易新闻
优信拍欲破解二手车B2B痛点
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（原标题：优信拍欲破解二手车B2B痛点）
新政利好不断推出，二手车市场再次成为资本市场热议的话题。而一向以深度服务经销商的B2B二手车电商平台优信拍，面对交易短板也推陈出新，试图破解二手车B2B的痛点。11月11日，在主题为“精耕铸信&逐势拓新”的2016中国汽车流通行业年会上，优信拍执行总裁庞见维表示，优信拍历经了三次革新升级，从“分散车源网上交易”到“分散车源网上交易”与“集中车源集中交易”结合，终于摸索出一套能够弥补国内外现有模式短板的新模式——“集中车源网上交易”，有效地解决了国外B2B模式流通效率差、车源辐射距离短的问题。业内普遍认为，“集中车源网上交易”模式可以通过平台自身的聚合力与互联网优势，帮助经销商建立透明和有保障的货源采购市场、集合丰富且交易确定性极高的车源、提供跨地域物流周转服务。作为行业领先的二手车电商平台，优信拍运行模式的再度升级，对于经销商的经营效率提升，将起到极大的提升作用，也将把行业推向更加成熟和专业化的方向。分散交易成痛点据了解，相比目前英、美、日等二手车成熟市场，国内二手车市场主流B2B拍卖模式与国际仍具有较大的差别。美瀚、USS等国际知名B2B二手车电商企业往往采用车源集中、买家集中的模式。这种模式的优势在于卖家车商的出售意愿更强，对整体交易过程更有保障。同时，此模式并不会过度依赖检测技术且买家对于车价的争议较少。不过，伴随着车源和买家集中的优势，其劣势也十分明显。以USS为例，如果日本东京当日举办一场大型二手车拍卖会，名古屋、宇都宫等地区的买家车商就需要跨越上百公里到现场竞拍，虽然车源集中，但由于场地制约，车商参与竞拍的名额有限，会导致车源辐射距离变短、沟通效率变差，单车买家的参与度也会因远途影响而降低。目前，随着国内限迁政策的解除，二手车价格受到影响，众多车源欲趁机出售。这些车源分散在国内各地，远近不同，对经销商造成很大困扰。相较于国外的成熟市场，国内则大多采用车源分散、买家分散的交易模式。此类传统模式车源信息传播更广、匹配更加精准，且单辆车买家的参与度较高。然而，在庞见维看来，传统的交易模式由于车源分散在各地，买家车商需花费大量时间和精力奔走各地，且在选购过程中难以获取准确的车源信息，基本处于人找车、车找人的混乱局面，不仅加大车源出售意愿的甄别难度，还会间接抬高买家参与门槛，缩短预展时间。此外，检测效率低且标准不统一也是导致传统交易模式成交率偏低的重要因素。“两种模式的优势与劣势非常清晰，这种差异让优信拍开始考虑，是否有一种模式能够发挥国内外B2B模式的优势，而弥补其短板。”庞见维如是说道。革新平台补短板值得关注的是，二手车市场经过多年发展实践证明，经销商是二手车交易链条中不可缺少的重要环节,尤其在当今二手车流通以全国大流通为主旋律的市场环境下,为二手车交易的发生提供了无法取代的价值。对此，庞见维认为，对二手车经销商来讲,效率是首要刚性需求,价格则是次级需求。因此，集中车源网上交易将传统的现场拍卖模式与“互联网+”进行了深度融合，最大化保留了国内外二手车B2B交易模式的优势。在新模式下,买家经销商不必再亲身到拍卖场地上验看车源，只需通过优信拍专业检测系统出具的详尽报告即可获得重要车辆信息，做出采购决策。这也意味着，全国各地的经销商皆可通过新模式，身在家中就有机会竞得来自全国十几座车源城市的最优质二手车批发车源。对于经销商的经营效率将起到极大的提升作用。据悉，优信拍作为深度服务经销商的二手车电商平台，向经销商提供了三点价值：高效、保障、增值。从“现场竞价”的二手车拍卖2.0模式升级成为“集中车源网上交易”模式，将场地、互联网又做了更充分的结合：将所有集中在竞价场地上的车源全部进行专业检测、出具权威报告与评级，并接受争议与仲裁，以平台的身份对车辆的检测报告提供信用保障。大数据延伸产业链尽管二手车行业开始广受关注，但其市场仍存在车况信息不透明、检测界定标准不统一等问题，在一定程度上影响了用户对平台的信任，间接导致用户黏度的减少，阻碍了国内二手车市场的发展。此前，由于国内的二手车市场刚起步，整个行业还没有成型的车辆信息查询系统。因此，在市场发展的大趋势下，平台交易的透明化和公开化成为二手车电商品牌在未来发展中的主要方向。对此，凭借多年的平台运营经验，优信拍已研发出了国内迄今为止惟一获得国家专利车况的查询设备“查客”。该设备集合车辆VIN码识别技术、漆膜厚度检测、车载电脑数据分析、维修保养记录查询、广角照相功能、3G/WiFi无线传输等十大智能检测功能于一体，12个车身主体角度360度无死角拍摄，387个检测点位，11项工况系统检测，形成全面、直观的车况数据报告，并同步上传到优信拍平台，为车商呈现出更加完整详细的参考依据。
庞见维表示，优信拍将所有经过“查客”严密检测的车辆统一集中到指定场地，消费者可以选择来现场参观，既发挥了现场竞价模式卖家出售意愿强、成交意愿高、出价准确性高的优势，同时也将车源的检测标准统一化，降低了人为干扰因素，使交易平台更有保障。国内的二手车市场已经进入到数据透明化、标准化的新阶段。业内人士认为，随着车况检测系统的不断完善，大数据服务将在整个汽车产业链中得到有效的延伸。届时，国内二手车市场也将迎来新的篇章。
(原标题：优信拍欲破解二手车B2B痛点)
本文来源：北京商报
责任编辑："王晓易_NE0011"
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【独家】优信拍CFO教你2.6亿美元融资秘籍！
财务对初创公司的价值在哪？大部分人认为财务就是做报表，对内把公司的账目管理好，对外做好融资。但财务的意义远不仅如此。一个好的CFO应该有两个职责：对内，通过建立数据管控系统，为运营决策做服务，完成对财务层面的管控升华；对外，要成为最大的销售，通过财务把公司卖给资本方，去换取到更多投资。口述：曾真 优信拍首席财务官财务人员也应该规划公司发展财务在今天的概念远远不仅仅是为三张纸负责。公司尤其是互联网公司，纯看财务数据没意义，互联网公司不是生产制造性企业，没有那么长的生产链，分析一大堆数据没什么意义。我跟所有优信拍财务人员都反复强调，要在财务报表上往前推演，看哪些前端运营数据和动作在改变，影响后端的财务报表。财务必须对报表做延展，一条线是把公司的账记好，同时把公司的税做好。第二条线是FPMA，做财务计划与分析，落实到一线，做管控和服务。最开始的时候，我也是抱着财务人员只需要处理好财务报表的念头，对其他业务并不关心。因为这件事我的发小也是优信拍董事长戴琨跟我第一次拍桌子。当时戴琨让我讲讲公司最近的情况，问了一些比较深入的业务数据，我没答上来。他非常不高兴，说你为什么连这些都不知道。但是当时我觉得很正常，我就是做财务的，为什么要了解那些业务的数据，业务讨论会我一次都没参加，怎么可能知道。当时戴琨发了很大的火，甚至拍桌子说你不要做CFO了。这次拍桌子事件，引发了我很深的思考，我觉得戴琨说的很对。CFO作为决策层、管理层，对公司的业务不了解，怎么站在公司运营的角度做财务决策，尤其是财务管理系统对公司发展如此重要，就更需要财务部门管理者包括每一个财务人员把自己定位在公司发展的规划者上。这一点上戴琨非常开明，每次例会和决策，都会让所有人包括人事、行政都参与，所有的管理层都需要知道公司的走向和问题，这次大家才能制定出一套真正可以实现的管理系统。从一开始他就愿意让我进入到所有的业务讨论中去，而不是成为一个站在门外的独立财务。这对很多传统型企业的老板是很大的挑战，但是在今天非常重要。因为一个CEO经常拍脑门做决定，公司很容易死；一个CFO拍脑门做决定，自己很容易死。参与公司业务，定位在规划者，财务才能够理性地读懂数据前后的东西。当CEO要拍脑门的时候，财务通过数据化分析让CEO理性地拍脑门。不要让前线自己high死自己财务对内主要是两个职能，第一是管控，第二是服务，两项职能属于并列关系，没有孰轻孰重的区别。管控就是把财务数据分析出来的结果反馈给前线，让他们知道现在运营的实际状况。前线容易因为今天成交率不错，这家4S店水平挺好，大家都很high，就判断这是好的状态。财务要做的就是清醒地看数字，把结果放到他们面前，让他们发现问题找感觉，因为所有的前端表现都会反映在报表上。管控具体到一线的话，就是要设定好KPI的指标，把它变成一线人员执行的目标。大家容易认为设定KPI是非常简单或者是非常基层的事情，其实它可以上升到战略层面。例如优信拍之前设定的KPI指标，让一线员工80%的时间都用在新开发客户了。在实际操作层面，员工会想方设法把老客户转化成新客户，改个名字换个身份都很正常。但是回到战略层面，你就需要思考公司要什么？客户有一个月十台的交易量，优信拍先把其中的三台拿到了，那么接下来该怎么走？是先把这一群客户都从3台变到10台，还是说保持在3台的水平，把所有人都开发了。两种走向是完全不同的，KPI也需要服务这个战略，保证它的实行。但要做好内部的管控和服务，仅仅通过传统意义的财务分析是很难做好的，应该做好三个层面的数据管控，财务数据计划与分析、业务数据分析和行业与竞争对手数据分析。一份真正好的财务计划分析报告体系，也应该由财务、运营，以及市场和战略三部分组成。财务数据计划与分析，就是在报表层面往前推演，哪些活动的数据直接会影响到财务报表，就优信拍而言，成交率、单车车价都有可能直接影响到收入。但是还有一些因素是间接影响，比如说买家的参与活跃度、出价手次和车价的关注度，这些东西将影响到前端一线操作的状态，这就需要一个团队做运营数据分析，当然两者之间的边界没有那么清楚，有时候财务会分析运营，运营也会分析一些偏财务的东西。对竞争对手的数据分析在今天也非常重要。虽然说对于管理层而言，去设定明年甚至未来三五年计划的时候才会用到这样的人，但必须要有人在背后帮你盯着每一个直接或者今天认为根本一点关系都没有的竞争对手的数据，因为他们有可能有一天转过身来就变成了你，甚至转过身来在任何位置取代了你。做数据分析时，优信拍的经验是将整个数据分析切成三个度—粒度、维度和频度。粒度是指你要对整个生意拆解到什么位置，到多细。优信拍刚开始会设超大的颗粒度，以城市为单位。给所有区域的大佬下的要求就是，每月单车补贴下降10%。这10%是来自于区域负责人对更小颗粒度的拆解，从客户的角度拆解，分老客户的基盘和新增，新客户的开发和市场的增量，全部都拆解到最细的层面，把每个颗粒单元搞好。接下来就到第二步维度。你要做什么维度的整合。今天想看这个角度，就把这部分的数据拿出来整合，建立一套报表，最终建立的就是数据分析的比例，否则大家根本不知道你说的报告是什么。真正关乎企业生死存亡的运营数据，必须进行深入整合分析。第三个是频度，有的东西是按周出，有的按月出，不同的数据是不一样的。我和戴琨在工作上的配合就是，我通过数据告诉他现在企业运营的真实情况，而他得到反馈之后，在一线做整合，带动企业的成长。对企业管理而言，拍脑门的方式，战略层面有时是必须的行为，但是在战术层面完全不行，必须对企业思考地非常清楚，找到关键点，然后再去执行。数字不可行难打动精明投资人除了对内的管控服务外，财务还应该对外服务好董事会和资本市场。CEO讲完了大方向、大战略，但是董事会和资本市场还是希望能从CFO角度来了解公司到底是什么情况，财务数据和CEO的生意逻辑是不是一致。在董事会的层面，大家需要的状态是CEO和CFO完全绝对独立。我和戴琨现在形成了很好的共识，他从业务运营甚至战略层面上，认知整个公司的发展状态，我是站在完全的财务管理管控与数据层面来看待公司的状态。在大的战略层面上，董事们会跟CEO沟通，但是沟通完了之后，会一定来找CFO，问是不是这样。CEO给了大方向，但是回过头来董事会还是希望从CFO的角度来了解这个公司到底是什么情况。融资也一样，CEO讲完故事，需要CFO拿出数据来验证是否一致。而今天所有的融资，在我看来已经和上市非常接近了。资本市场的投资人，尤其顶级投资人是绝对聪明和精明的，但是他们毕竟要看的行业、企业太多，垂直度就没有那么深。所以他们认知理解一个企业好或不好，就是两件维度，第一企业是否有一个清晰的商业逻辑，能从头到尾，从市场到运营，把商业逻辑弄清楚；第二企业是不是匹配了所有的商业逻辑，数字是不是可行。例如说预算单元结构的拆解，现在的预算绝对不仅仅是挣多少钱，花多少钱而已。所有的商业逻辑都是推演出来的。你说今天有成交量，那么成交量是从哪儿来的？是用你的发拍率乘你的成交率得到成交量吗,那么你的发拍率从哪儿来？对应到每一个客户单元，你的客户单元怎么得来的都要进行分析。一个客户一个月发多少车，现在一个月能做多少，又准备开发多少新客户为下个月的增长做准备？其实一切数字报表后面，就是在探索你的生意在哪儿，你业务增长的方式找没找到。所有的一切要有一个测算，真正证明你的商业逻辑是对的，才能说服董事会和资本市场。另外和投资者的沟通过程，也能帮助财务更清楚地认识业务。财务看自己企业是一个角度，但是投资人和潜在投资人会根据他们看待不同行业、不同公司，以及不同时间周期的公司，向你提出不同的问题，让你来解答你现在的状态，这对财务而言是一个非常大的帮助。比如优信拍在第二次开董事会时，有董事问我，客户之间有做匹配吗？我说我们没有做过这样的研究，这个事就过去了，一直到今天，我才发现这是一个多么非常重要的点。当你做平台的时候，怎样在烧钱的过程中，能找到不烧钱的点，甚至找到不烧钱状态下的盈利点，真的就是做企业的匹配，客户端的匹配。对于一个创业公司，不是说一个企业真的要大到一定程度的时候才去搞FPMA。从3000万美元到2.6亿美元，优信拍不断刷新二手车交易行业融资记录，在这背后，其CFO曾真想说，对于初创公司来说，财务很重要，否则容易在前线把自己high死！
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车拍卖网官网版是目前中国最大的二手车拍卖软件，有了优信拍，从此无论是在被窝、厕所、、餐厅还是室，再也不用担心想买的车子拍不到了！
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2014年，重度垂直式二手车拍卖公司优信拍宣布其年交易量已达15万台。部分业内人士认为，优信拍的年交易量超越了主要竞争对手车易拍。在2015决战年到来前，优信拍已完成C轮融资。这笔2 6亿元美元的资金，占到了二手车交易行业近半年来融资额的一半以上。
黑马哥：当下，在中国的大街小巷上共行驶着1.6亿辆汽车。当这些汽车被交付至车主手中的一刹那，它们便驶入了一个名为&汽车后&的市场。《》二月刊封面以《车后市场，风来了》为题，对这一行业40余家企业进行走访，全方面剖析车后这一万亿市场的价值和机会。
&车后市场&里，除了维修、保养（详细内容请见公众号iheima昨天内容），二手车也拥有巨大势能。
2014年，重度垂直式二手车拍卖公司优信拍宣布其年交易量已达15万台。在二手车交易这个万亿市场中，大部分业内人士认为，优信拍的年交易量超越了主要竞争对手车易拍。在2015这个决战年到来之前，优信拍已完成C轮融资。这笔公开资料显示为2.6亿元美元的资金，占到了二手车交易行业最近半年来的融资额的一半以上。
文| 本刊记者 和阳 余一
编辑| 王瑞
从优信拍创始人戴琨的经历中，我们可以看到对于一门生意的理解要达到深入的程度是多么复杂和漫长。戴琨创业的初衷除了钱以外，是觉得中国的二手车交易不该让消费者如此费心、畏惧。在意识到做二手车B2C受限于一个高效的B2B货源市场后，戴借着北京限购的政策势能创立了优信拍。
因为创始人的路径依赖，优信拍成立后的一年多时间内都是家以信息为主业的互联网公司，服务对象主要是4S店为主的经销商。这种轻飘飘的定位在2013年遭遇了半年停滞期。公司生死一线间，戴琨渐渐相信，拍卖不仅仅是二手车交易的价格形成机制，还是优信拍的商业模式，而要更好的服务拍卖平台上的卖家与买家，必须得有完善的线下服务团队。
随后，戴琨及其团队以资本能力为托，开设了规则、管理等均不同于传统交易市场的线下拍卖场。卖车、买车的经销商在优信拍平台上可以轻松找到自己原先无法触及的大量交易对象。而服务他们的优信拍的员工数早已超过1000人。半年内，戴琨为一个纯粹的轻型互联网公司补上了重运营，重服务的线下基因。他告诉《创业家》，&做拍卖要么就要规模，要市场份额，否则就要完蛋。在2013年，我们敢半年花完所剩全部2000万美元，而坚持把规模做起来。&
优信拍创始人戴琨
从工具到平台，从B2C到B2B，从轻到重
零售卖场、B2B拍卖、B2C信息、价格数据[]是二手车行业里四个较大的领域。意识到在中国想做B2C得先做B2B拍卖，戴琨花了六七年时间。意识到做拍卖不能用的轻公司的模式，得靠重度垂直模式，戴琨花了两年时间。现在戴琨相信自己在未来能引领中国二手车市场 .
我在英国留学期间换了4台车，因为都是二手车，所以买车时体验了英国的Auto Trader。这是本DM杂志，它把经销商的库存信息陈列其上，消费者要买二手车时就在杂志上挑选。
买第三台车时，我算了一笔账。在这个杂志上刊登广告的费用是32英镑/两周，它一个月发布70万辆车，那么它一年的广告收入就是3亿英镑左右。这太挣钱了。2004年底回国后的一次同学聚会上，我想起了Auto Trader。第二天我就辞职了。一个月后我创立了《汽车简历》杂志，开始学Auto Trader做B2C。
在二手车行业，品牌不能和产品挂钩。你每个月卖的二手车不一样，所以你不能去打电视广告。全世界所有的二手车信息载体都是从杂志广告开始的。我回国前，Auto Trader在英国的收入还是以杂志为主体，所以我把钱都花在了发杂志上。那时我特别节俭，一个月3000块钱工资，住地下室，每天坐公交车上下班。
创业时的节奏肯定踩不准，或早或晚。但一定要做一两年后很牛的事。我还在英国时，AutoTrader已经开始做互联网。到2006年，Auto Trader 已经友70%的收入来自互联网了。所以，《汽车简历》在2005年就是一件已经过时的事儿了。而且我们也没有及时的做转变。事实上，我们的一摞摞杂志被二手车经销商用来垫桌子脚。
2007年《汽车简历》没有融到A轮。我们从最高峰时的80人，裁到只有4个人。但我相信二手车的市场肯定会来。后来我在易车干了4年，把《汽车简历》干得事儿放到互联网上重来了一遍。痛定思痛后，我做得不错。2011年时，我们的流量、客户数等方面都是行业第一名。
我们的理想是让中国的二手车消费者购买二手车的时候不再害怕。要实现这个理想，我才发现自己应该先干B2B而不是B2C。B2C难做，是因为我们的上游经销商做不大，他们做不大是因为没有货源来路。为什么没有规模化的货源市场？因为上游的市场的效率太低。
消费者卖车时真正的诉求其实不是高价。最高价格是他比完了之后才看出来的。如果一个消费者卖车时愿意比20次，那最高价出现在第15次也没有用。消费者的主要行为是比价。结果，在一辆车的残值区间内，比如12万到12.5万元，消费者比累了就卖了。经销商能不能收到车，得看他是不是出现在了合适的位置。
这种概率性的卖车行为导致经销商收车的时候不能收到自己想零售的货，但他还是会什么车都收，因为他转卖给同行相当于为别的经销商做了收车的服务，这是能挣钱的。在美国，这个环节的产值占整个产业链的大概12%。
那么，经销商批售二手车的痛点是如何在短时间内以最高价把车卖出去。他自己的解决方法是打电话问他做二手车生意的朋友。他不停的问别人的报价，效率非常低，因为他只能跟自己熟悉的几个人做生意。
面向买车消费者的零售商的痛点则是库存结构。零售商知道消费者要来我这里看库存,那到底是建立10个宝马3，还是要建立3个宝马3，3个奥迪A4，3个奔驰C？我想大多数人都会选择第二种。因为它更可能符合市场需求。但到哪儿买呢？打广告说自己要收什么车？不现实。直接面向消费者收车如上所述也很困难。二手车零售商最大的困难就是没有一个高效的采购市场。
也就是说，收车的车商和零售商之间没有很好地匹配，那我们就该去满足上下游之间的需求。我先找了一个互联网方向的切入点。
2010年北京限购后，从4S店置换来的车流向独立经销商的过程中信息不透明。4S店远离交易市场，分销渠道很差。它的下游车商数量少，而且下游们现在拿了车以后转手再卖给到北京收车的外地商户。这个链条是不是可以打通？4S给我们当时的解决方案是，招大量的评估师，让他们带着检测设备进店检测，把不同的二手车形成对所有人来说一致的标准报告。在此基础上，下游买车的车商通过优信拍看评估报告在线出价拍卖。如果车商和4S店就价格形成了一致，买家再自己到现场提车，在店里刷卡。我们是在解决上游的痛点，等于是帮助4S店出售置换车的一个工具。
我们认为这件事抓住了整个产业流通时的大脉络。从2011年9月我创立优信拍，到2013年3月我们一直是这个模式。但到了2013年初，优信拍的月交易量一直徘徊在1500台左右。对一家互联网公司而言，不增长就是死亡。
不增长的第一个原因是交易履约的情况不好。很多买家到了现场就开始砍价。4S店也有问题，买家过去后它说已经把车卖给别人了。我并不是说黄牛和4S店是坏蛋，商人逐利没什么问题。我们有保证金机制，我们会做判罚。但却勾起了输的一方的怒火。如果怒火方是卖家，我们就失去了服务它的机会。如果怒火方是买家，他可能把车买下来，但他不过户就把车开跑了。出现这样的一单，业务员基本上两个星期内不用做其它的事了，要么是被卖家找，要么就是在找买家。
我曾经只想做互联网，我们不熟悉别的领域。到线下去意味着场地，意味着我们还得把车开来开去，太可怕了。但不到线下去抓住履约环节，优信拍就得死。
从2013年3月起，我们开始做线下交付场。优信拍派一个代驾把卖家在线成交的车开到交付场地，再请买家到现场来看车交款，随后由优信拍来给买卖双方办手续。今天来看线下服务是不挣钱的，但随着量的扩大，服务层面的规模效应就会显现，做好服务，让买卖双方在交易过程中感到省心后，他愿意付钱，未来也会是收入的重要来源。优信拍不吃库存。在任何时点，商品都不是我的。但我们保证商品最终的品质，车况出了纠纷我们来承担。这就是交易双方要的用户体验。自那时起，优信拍第一次做到了闭环。我们的目的不是控制交易，而是保证交易能被履约。
大家都说优信拍做重了，其实我没有做重。大家想一想，互联网改造过的出版、媒体、游戏等行业，它们何时重过？在移动互联网时代，当我们谈到重度垂直的时候，当你垂直到每一个传统产业的时候，轻的方式没有用。二手车这个行业，不做重，问题很大。优信拍当年犯的错误就是为了追求轻而轻。当然，我们敢做这样的决定，也是因为年初我们融到了2000万美元。做错了，我们就融不到下一轮钱，我们就死了。
有了线下交付场后，大家觉得业绩就该好了。但还是不增长。2013年5月份，我们又找到了第二个问题，人效比上不去。
优信拍此前获取车源的方式是派一个个评估师驻到4S店里查车。这模式在20%的大型4S店是绝对行的通的。因为它们的规模很大，每天都在查车。随着业务的发展，我们发现再开发的4S店每个月产生的二手车交易量越来越小，长尾效应越来越明显。而且4S店生产一辆二手车的概率很随意，没人知道消费者是8点来还是17点来置换，但是评估师却得一天都在那儿等着。
我们的评估师团队从80人增长到180人时，交易量只增长了30%。人海战术何时是个头？而且这个行业里最增值的环节就是看车定价。一个评估师刚进来的时候是张白纸，一年后他就是张美丽的图画了。他一个月成交五辆车的收入，比你发的4000元工资都要高。我们当时180人的团队，一年要走100人。
眼看着一条死路，但不能就这么一直走下去啊！实在没办法，我们就开始试着和量小的4S店商量看大家能不能把车送到优信拍的场地来，我们派人在那里集中检查发拍，很幸运，我们得到了不少客户的理解与支持，当然与此同时我们也再向客户保证拍卖的价格与服务会做的更好。一段时间内，优信拍的评估师离职了我也不招新的，强迫团队高效使用人力。2013年8月，我们在北京大约有170个评估师，当月在北京做了1100台车。2014年的8月，我们在北京只有67个评估师，但却做了4100台车。
思路再往前走一步，既然这些车都在线下集中了，那买车的经销商想看看车我们是不是允许呢？有一部分买车的商户还很传统，不习惯看报告，他一定要到现场看了车才敢给价，我们就想互联网是带来方便的，不应该成为门槛。这时我们才意识到，拍卖这件事的核心就是帮助卖家创造好的价格，同时尽可能降低买家提供便利，降低参与的门槛。当他现场看了车，发现是跟优信拍的评估报告挺一致的，他就开始建立起对我们的信任了。
我们慢慢的从一个工具，一步步的把自己调整成了一个市场。我们提供车辆的停放、定价、交易、交付过户等服务。但我们是一个效率更高、范围更广的市场。原先一个商户或4S店要批发一台车，他最多也就是打电话问十几个二十个人。优信拍可以替他问5000个甚至1万个下游。原先他找那么多人要花5天10天的，优信拍找到那么多人只用花一天，如果包含预展的话。对于买家来说，优信拍的车源种类丰富，选择多，他可以买到他想要的车。最重要的是在这里买车很简单，也很公平，价高者得。以前他即便出价最高也未必能拿到车，因为上游喜欢来来回回比价。
大家会说这是对去中心化的互联网思维的反动。其实关键看客户需要什么，我需要什么。卖方的诉求是高价，至于是在门店还是拍卖场检测车，不是他认为的最重要的事。但对我来讲却是生死的问题。
随后我们又找到了不增长的第三个原因。从2012年9月份开始，我们每个月上调1%的佣金，也就是说几个月后我们就开始大概4%的佣金。那是因为2012年秋天，我们的交易量增长得很快。客户规模起来了，粘性也非常好，我们觉得顺便挣点钱没问题吧。我当时觉得公司在2013年能盈利。提高佣金前，优信拍每拍100台车可以成交55台；提高佣金后，我们每拍100台车只能成交30台。
事后来看，这是我们不理解拍卖到底是什么、我们因为什么而挣钱才做出的举动。说到底拍卖不是服务，而是一种分销方式。对委托方来说，自己这辆车可以卖5万元，如果通过优信拍可以卖51000元，那就在优信拍成交。如果在优信拍只拍了49000元，委托方肯定会通过自己的渠道卖车。5万元相当于这次拍卖的价值发现水准，51000元相当于我们的价格水位，只有当拍卖平台的价格水位高于经销商的价值发现水准时，我才能赢得生意。能高多少，又决定了我们能拿多少钱的佣金。当优信拍在北京、上海的交易量刚超过1000台时，我们的价格水位其实也就比4S店高了一点。提高的佣金，就是那一点价差。这还是在没有竞争的前提下。
拍卖不是能够精细操作到这台车赚钱、那台车不赚钱的生意，它追求的是大概率事件。成千上万台车里，我们看重的是大概能赢多少。当优信拍的价格水位比一半的卖方委托价高时，我们就是健康的；比60%的卖家高，我们的生意就不错；比他们能高出5000，我的佣金就能收到1000。我觉得在中国，佣金水平最高也就是1500。
现在，优信拍的收入是怎么挣来的呢？一辆车，卖家自己的渠道可以卖5万元，通过优信拍卖出了5.5万元。那卖家拿大头，我拿1000元。而且优信拍不会因为这个车最后拍出了6万或者6.5万元去收更多的佣金。另外，优信拍还根据各城市过户费不同收取1000元左右的服务费，这些费用原先买卖加自己做成本差不太多，还耗时耗力，我提供一站式服务，让买卖家省心。逐渐的，因为我们掌握了买卖双方需要处置的库存信息，我们与经销商们的关系很好，我们又在线下掌握了车况，我们建立优信金融给经销商的库存融资，就是个很流畅的动作。相比其他供应链金融公司，我的履约和执行成本是最低的。
我们遇到的这三个问题在O2O时代很典型。第一，线下是必须的。线下不仅可以帮助买卖双方做决策，还可以更好的控制履约状况。在解决一个问题的同时，不能带来新的问题。第二，得是不断地分析买卖双方的核心诉求，然后再分析自身商业模式的效率，看是不是能实现规模化的同时持续满足双方的需求。第三，知道自己挣什么钱，什么时候可以去挣钱。
这想法的调整给优信拍带来了连续18个月、平均月交易量增速超过15%的增长，同时我们的平均单车补贴额在下降。2013年3月到8月，是我们最痛苦的时点，也是今天回忆起来最兴奋的时点。我们比竞争对手晚进入市场。我们曾经在2012年花了7个月时间超过它，但在2013年初它又超过了我们，这次我们彻底超过了它。2014年优信拍的交易量为15万台车，大概有3亿元的营业额。优信拍2015年收入将为8亿元左右，2017时我们可能会达到全年盈利。
拍卖这门生意的核心价值是价格水位，对买家来说这个价格到底好不好。价格水位上不去，就聚集不了卖家的车源。正向的马太效应则是越来越多的卖家、越来越多的买家、越来越好的价格。创业初期，优信拍平台上的出价与经销商自己渠道的价格没什么落差，我们只有借助补贴把正向循环给搞起来。当优信拍在一个城市的市场占有率越高时，我们给予卖家的价值就越高，慢慢的就不用补贴了。
拍卖是个赢家通吃的生意，规模代表竞争力。一个拍卖公司的市场份额是40%，另一个只有5%。你有一台车要卖，你去哪儿？卖家心里会觉得，这车要是没拿到垄断方拍就亏了，这也是我跟竞争对手打得凶的原因。
美国的拍卖公司可以共生的原因是，它们各占地头。但在中国不一样。月交易量从零做到3000台车，优信拍在北京花了24个月，在杭州只用了7个月；我们还融了整个行业一半的资金，速度和资金的优势让我们有信心赢下所有的城市战场！
优信拍CFO曾真
不仅仅是大公司需要CFO
CFO除了出报表之外，对于创业公司而言还应该干嘛？一般而言，创业者想不出该干嘛。因为融资是大事，所以CEO会亲自上。这么一来，初创公司有个会计或者财务就行了。但在这个大数据时代，初创公司也需要CFO。他得站在规划者、管理者的角度，出具各种精准的数据，帮助CEO尽量做决策时少拍脑门。甚至通过财务计划和分析体系，在你还亏损的时候提前帮你找出盈利点。
财务对初创公司的价值在哪？大部分人认为财务就是做报表，把公司的账目管理好，到外面做好融资就行了。但是财务的意义远不仅如此。
一个好的CFO应该有对内对外两个职责。对内要通过对企业运营数据的认知和理解，建立数据管控系统，为运营决策做服务，完成对财务层面的管控升华。对外要成为最大的销售，通过财务表现把公司销售给资本市场，去取得更多资本机会。
财务在今天的概念远远不仅仅是为三张报表负责。公司尤其是互联网公司，纯看财务数据没意义，互联网公司不是生产制造性企业，没有那么长的生产链，分析一大堆纯财务数据的意义没有那么大。
我跟所有的优信拍财务人员都反复强调，要在财务报表上往前推演，看哪些前端运营数据和经营活动在发生变化，哪些在影响后端的财务报表。财务必须对报表做延展，一条线是传统财务下把公司的账记好，把公司的税做好。第二条线是FP&A，做财务计划与分析，并将分析的结果落实到一线做管控和服务。
最开始的时候，我也是抱着财务人员只需要处理好财务报表的念头，对其他业务并不关心。因为这件事我的发小也是优信拍董事长戴琨跟我第一次拍了桌子。
当时戴琨让我讲讲公司最近的情况，问了一些比较深入的业务数据，我没答上来。他非常不高兴，说你为什么连这些都不知道。当时我觉得我就是做财务的，为什么要了解那些业务的数据。
优信拍的每次例会和决策，戴琨都会让所有的管理层参加，有时甚至包括人事和行政。他需要让每个管理层都知道公司的走向和问题，这样公司每个位置上才能制定出一套真正可以实现的管理方法。从一开始他就愿意让我进入到所有的业务讨论中去，而不是成为一个站在门外的独立财务。所以戴琨发了很大的火，甚至拍桌子说你不要做CFO了。
这次拍桌子引发了我很深的思考，我觉得戴琨说的很对。CFO作为决策层、管理层，对公司的业务不了解，怎么站在公司运营的角度做财务决策，尤其是财务管理系统对公司发展如此重要，就更需要财务部门管理者包括每一个财务人员把自己定位在公司发展的规划者这个角色上。
一个CEO经常拍脑门做决策，公司很容易死；一个CFO经常拍脑门做决定，自己很容易死。以规划者的身份参与公司业务，财务才能够理性地读懂数据前后的东西。当CEO不得不要拍脑门的时候，财务也能通过数据化的分析让CEO理性地拍脑门。
财务对内主要是两个职能，第一是管控，第二是服务。两项职能属于并列关系，没有孰轻孰重的区别。
管控就是把财务数据分析出来的结果反馈给前线，让他们知道现在运营的实际状况。前线容易因为今天成交率不错，这家4S店水平挺好，大家都很high，就判断这是好的状态。财务要做的就是清醒地看数字，把从数据出发的分析结果放到他们面前，让他们在表象之下发现潜在的问题。
管控具体到一线时，要设定好KPI。大家容易认为设定KPI是非常简单或者是非常基层的事情，其实它应该上升到战略层面。例如优信拍之前设定的KPI指标，让一线员工80%的时间都用在新开发客户了。在实际操作中，有的员工会想方设法把老客户改名换姓变成新客户。
这就值得我们思考公司阶段性的战略目标要得是纵深，还是幅面？客户一个月有十台的交易量，优信拍先把其中的三台拿到了，那么接下来该怎么走？是先把这一群客户的交易量都从3台变到10台，还是说保持在3台的水平，把所有人都开发完？两种走向导致的业务开发方式完全不同，KPI的设计与制定就完全不同。
仅仅通过传统意义的财务分析很难做好公司内部的管控和服务，我们应该做好三个层面的数据管控，它包括财务数据计划与分析、业务数据分析和行业与竞争对手数据分析。一份真正好的财务计划分析报告体系，也应该由财务、运营，以及市场和战略三部分组成。
财务数据计划与分析，就是在报表层面往前推演，哪些活动的数据直接会影响到财务报表。就优信拍而言，成交率、单车车价都有可能直接影响到收入。但是还有一些因素是间接影响，比如说买家的参与活跃度、出价手次和车价的关注度，这些东西将影响到前端一线操作的状态，这就需要一个团队做运营数据分析。当然两者之间的边界没有那么清楚，有时候财务会分析运营，运营也会分析一些偏财务的东西。
对竞争对手的数据分析在今天也非常重要。虽然说对于管理层而言，去设定明年甚至未来三五年计划的时候才会用到这样的人，但在你背后必须有人帮你盯着行业中每一个直接或者间接的竞争对手的数据。
做数据分析时，优信拍的经验是将整个数据分析从三个度出发&粒度、维度和频度。粒度是指你要对生意分析拆解到多小的单元，到多细。优信拍刚开始会设超大的颗粒度，以城市为单位。给所有区域的大佬下的要求就是，每月单车补贴下降10%。区域负责人继续把目标拆解为对更小的颗粒度，比如从客户的角度拆解，分老客户的基盘和新增，新客户的开发和市场的增量，全部都拆解到最细的层面。
接下来就到第二步，维度。使用给不同的对象就要做不同维度的整合，不同的时间阶段也需要不同的数据视角看问题。今天出现的问题想看这个角度，就把这部分的数据拿出来整合。如果建立一套固定报表，也许在变化过程中已经不能真实体现问题了。真正关乎企业生死存亡的运营数据，必须进行深入机动的整合分析。第三个是频度，有的东西按照分析需要按周出，有的按月出。
我和戴琨配合是，我通过数据告诉他现在企业运营的真实情况，而他得到反馈之后，在一线做整合，带动企业的成长。对企业管理而言，拍脑门的方式，在战略层面有时是必须的行为，但在战术层面完全不行。必须对企业思考地非常清楚，找到关键点，然后再去执行。
财务还应该对外服务好董事会和资本市场。在董事会层面，大家需要CEO和CFO完全独立。CEO讲完了大方向、大战略，但董事会和资本市场还是希望能从CFO的角度来了解公司到底是什么情况。换句话说，董事会听戴琨从业务运营甚至战略层面讲完整个公司的发展状态，就会来找我，问我是不是这样。我站在财务管理管控与数据层面来看待公司的状态。
融资也一样，CEO讲完故事，需要CFO拿出数据来验证是否一致。投资人尤其顶级投资人是绝对聪明和精明的，但由于精力原因他们垂直度就没有办法像从业者那么深。所以他们认知一个企业的好或不好，就是两个维：第一企业是否有清晰的商业逻辑；第二企业的数字是不是匹配了所有的商业逻辑。
例如说预算单元结构的拆解，现在的预算绝对不仅仅是挣多少钱，花多少钱而已。所有的商业逻辑都是推演出来的。你说今天有成交量，那么成交量是从哪儿来的？是用你的发拍量乘你的成交率得到成交量吗,那么你的发拍量从哪儿来？一个客户过去一个月发多少车，现在一个月能做多少？公司又准备开发多少新客户为下个月的增长做准备？其实一切数字报表后面，就是在探索你的生意在哪儿，公司业务增长的方式找没找到。
另外和投资人的沟通也能帮助财务更清楚地认识业务。财务看自己企业是一个角度，但是投资人和潜在投资人会根据他们看待不同行业、不同公司，以及不同时间周期的公司，向你提出不同的问题，让你来解答你现在的状态，这对财务反思公司状态而言是一个非常大的帮助。
优信拍在开第二次董事会时，有董事问我，你们有在车源和客户之间做匹配吗？我说我们没有做过这样的研究。这个事就过去很久了。直到今天，我在分析过程中发现这是一个非常重要的点。做平台公司要烧钱，怎样在烧钱的过程中找到不烧钱的点，甚至找到不烧钱状态下的盈利点，就得靠通过拆解车源和不同类型客户进行匹配后，针对不同类型的车辆设定不同发展计划实现了。
投资人华平执行董事彭惟廉
戴琨这哥们儿有种有料！
二手车市场有很多不确定的地方，唯一确定的就是中国的二手车存量非常大。每年2000万辆新车投入市场后，大部分都会变成二手车。那么，这行业里存在什么样的颠覆性的机会呢？
2013年，58同城没有商业化的频道中，二手车的流量是最大的。你可以感觉到二手车未来肯定是非常大的领域。那年下半年我开始踩点二手车行业。
二手车市场有很多不确定的地方，唯一确定的就是中国的二手车存量非常大。每年2000万辆新车投入市场后，大部分都会变成二手车。那么，这行业里存在什么样的颠覆性的机会呢？
先来看C2C。卖方希望能卖得贵一点，办手续时方便一点。问题是有几个买方有那么多时间跟卖方去车管所？买卖双方的总数都很多，但是同时并发的供应和需求能匹配上。而卖方对于时间普遍有迫切性的需求，并对成功交易需要感到确定性。这就意味着，产业链需要有中间商提供资金、信息和库存，给卖方确定性，帮助他过户。中间商担当了风险，提供了服务，为什么要否认它们的价值？B2C也很难。零售商未来肯定不是有啥车买啥车，而是客户需要什么他就进什么车。那么，零售商就需要一个采购市场。今天是花乡在扮演这个角色，但效率太低了。
这些东西最后都指向一点，中国二手车行业发展最快的领域会是经销商之间的批发。我找到优信拍时，它正在融资。我觉得早期公司的团队并不是很重要，因为你很难找到一个完美的团队。它成不成，最终还是取决于老板是谁，取决于老板看人和招人的能力。
一个成功的人得有能力让他身边聚集起资源，所以他必须得让人喜欢。戴琨的待人接物就让人觉得很舒服。他的棱角不多，但也不会让你觉得很柔。这种人是最容易让人喜欢的。你看他就把很难搞定的神州租车搞定了，庞大也签下来了。你会发现这个行业里的大型投资机构、租赁公司、4S店都跟着戴琨跑。
车易拍对自己的那条道路更有信心，他们就觉得自己肯定是对的。而戴琨说，这个东西对不对我不知道，先去试试看，看结果再来调整。如果一个公司的目的是建成最大的线上二手车批发平台，那就去做，但这个在将来的产业链里可能只占1%的产值。如果你说我要成为中国最大的二手车批发平台，你的目的就完全变了。你要去解决二手车的仓储和运输问题后才能做到。往线下走肯定不是我们想出来的，而是试出来的，戴琨在短时间内做了很多尝试，收费、提高佣金率、交易量下跌&&我向他刨根问底的提问，那些问题他都早已经思考过并且有一些答案了，而且背后有很强的逻辑性。
他会举实例，他已经怎么试过了，交易量多少，为什么。
我们之间永远在讨论实际问题。戴琨有梦想，但非常实事求是。他不会说自己是中国做二手车的人中最懂互联网的这种话。我们讨论的是优信拍要不要做2C业务？为什么先做2B业务？交易量又上去了，为什么？因为选址选得好，还是因为政策刺激？戴琨可以用细节引导出更深的战略问题，比如优信拍下一步该怎么走。
在他的同行中，我太喜欢戴琨了。这哥们儿真的是有种有料。
优信拍与车易拍对比
二手车交易市场排名前二公司
二手车交易应是何种商业模式
二手车交易的核心要素
信用与标准
价格水位与诚信
商业模式特征
重度垂直之重资产、重运营，互联网+拍卖场
重度垂直之重运营，互联网+评估师
佣金及服务费
佣金及服务费
历年融资总额
君联资本、老虎基金、华平等
晨兴、经纬、红杉、人人网
对于对方的态度
（优信拍、车易拍公开资料整理）
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