【案例】为什么现在有些大品牌，反而没有经销商愿意去做了？
销售与市场·渠道版
说到窜货，可以说这是每个经销商都深恶痛绝、又不得不面对的现实问题。
每个厂家都经常喊：严查窜货！发现重罚！等等重力度的话语，然而窜货每年都在说，窜货每年都在发生！
所以，肆言君说的情况就是，为什么经销商们被骂的原因。
可事实呢？就真的是这样吗？也许你得改变一下想法了！
为什么会窜货？
为什么产品会窜货？
名牌产品的存在。
分析：没名气的的都不会窜货，因为本身产品都卖不了多少，厂家找个客户都难，当然厂家也没什么任务，经销商一般加价高，没有利润，没人给他玩！
为什么名牌产品会窜货？
因为完不成任务！不是经销商完不成任务，就是区域经理完不成任务。
分析：品牌一旦具备一定的知名度后，厂家也就牛起来了，给你上人、给你费用等等，但必须完成销售任务。经销商每年都能轻松完成任务的，基本上也不会窜货。
这些情况怎么办？
（1）经销商完不成任务，怎么办？
基本上会平价或稍加一点利润窜货，完成厂家任务，挣到自己该挣得那份钱拉倒。
（2）大部分经销商能完成任务，个别经销商完不成任务，导致区域经理完不成总任务怎么办？
给关系好的经销商私下申请费用，让经销商往薄弱市场窜货。这种情况比较厉害，因为经销商是帮忙！
窜货没有利润肯定不干，更何况明年的任务肯定抬高！多半是厂家经理都是忽悠带包票的：明年任务不给涨，咱们哥们得互相帮助啊！这种窜货价格比较低，甚至会低于厂价。
谁也别说谁
为什么我经营的品牌所有的经销商都在窜货，乱成一锅粥了，怎么回事呢？
这种情况肯定有！尤其是这两年！
分析：国内的好多企业在制定经销商销售任务时，都是能多定不少定，好像每个经销商都有无穷潜力！不增长个20%以上，都不好意思给老板交代！为什么我说这两年经销商窜货严重了呢？
原因是：销售任务制定习惯，这么多年每年都递增这么多！赶上这两年经济放缓，销售增长没有预计那么快！
经销商不窜货完不成任务，区域经理逼着你也得完，大家都没有别的办法，尤其是国内品牌，又不精耕市场，一味的给经销商施加压力，不窜货怎么办？最后造成你窜我、我窜你，谁也别说谁！
厂家来解释
为什么我这里老是被人家窜，我不挣钱都没人要！怎么回事？
这得问区域经理。
分析：如果相同的客户因为价格不要你的货，估计是厂家区域经理给经销商的政策不同。还有就是区域经理能从经销商那里搞一些灰色收入，故意给他的政策比你高。
所有的窜货，厂家都归罪于经销商！您会发现，这里到处都有厂家的身影，经销商的不是制造窜货的元凶！真正的元凶是厂家和厂家的销售团队！
试想，如果经销商都能顺利的完成厂家的任务，顺利的挣到利润，顺利的核销费用，那个经销商会去窜货！窜货意味着放弃利润！窜货意味着抬高明年的销售任务！窜货意味着得罪行业好友！窜货意味着正在放弃你这个品牌的路上！
没有利润，什么品牌经销商也不给你玩！行业怪圈：为什么有些经销商总是窜货？因为他去年是通过窜货完成任务的，今年不窜货，怎么完成任务？怎么活？
为什么有些品牌不窜货也做得很大？为什么有些大品牌竟然找不到客户，没有经销商愿意做？请厂家领导解释！
（快消品经销商）
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今日搜狐热点文/编 Darry
今年的WTA年终总决赛即将进入第四个比赛日的角逐，目前入围总决赛的8位球员已经全部亮相，并没有球员选择退赛，替补选手上场的机会可以说是很渺茫了。那么今天不如就跟着网大君一起回顾WTA这些年替补那些事儿！
总决赛替补规则
球迷们已经习惯了在每个赛季之末等着欣赏网坛最高水平的对决，为赛季画下一个完美的句号。每年的年终总决赛，汇聚了网坛排名最高的八位选手，它不仅是一项最高水平的比赛，更是一场盛大的Party。相比平常的赛事，除了直接入围前八的选手外，它还设有“替补”一职。
（WTA年终总决赛替补名单，括号内数字表示出场次数）
对于替补选手来说，丰厚的奖金是赛事一大吸引力。今年WTA总决赛，替补选手即使不参加比赛也可获得68000美金，若打一场可收获89000美金，打2场比赛可得10万9千美金。
在总决赛的舞台上，无论是WTA还是ATP，年终总决赛都会设置一到两个替补席，以应对赛事期间有选手受伤。
替补选手职责是顶替那些退赛的选手，不过由于并不是总会有球员退赛，因此无论怎样比赛期间替补选手都必须待在比赛地以便应对不时之需。
对于替补球员来说，折磨人的不只是等待一件几率未知的事情。更在于他们即便是打了比赛也只是救场形式，很难晋级接下来的比赛。
如果总决赛开赛前有人退赛，那替补实际上就是正赛选手。但是如果开打了之后再有人退赛，规则中替补只存在晋级的理论可能。因为即便正赛选手负场多时依然是正赛选手优先晋级。除非，两个替补都替补上同一组，而这种情况在总决赛还没有发生过。
“倒霉”的替补们
连续两年被最后超越的“孔塔”
“英国一姐”孔塔可谓是这两年年终赛场上最倒霉的球员了，去年她在最后时刻被在莫斯科本土夺冠的俄罗斯红粉库兹涅佐娃超越，只能沦为替补，但依旧没有出场的机会，最尴尬的是她已经和另7位入围总决赛的球员拍了合影，最后官方只能将她P出去，还好孔塔站在最靠边的位置，不然连年终宣传照都要重拍了。
本赛季孔塔卷土重来，年初战胜A拉德万斯卡夺得悉尼赛冠军，并在澳网打进了八强。迈阿密延续良好状态，夺得自己首个WTA皇冠赛冠军，随后在温网闯进了四强。当人们以为孔塔入围今年年终总决赛毫无悬念的时候，赛季后半段的表现却差强人意。法国新星加西亚的横空而出彻底毁了孔塔的年终梦，连夺武网和中网的表现，刚刚好把排在第8位孔塔挤出局，心灰意冷的英国一姐也宣布结束本赛季，不再以替补身份出现在新加坡。
未能登场的中国金花“李娜”
2010年中国金花李娜异军突起取得了一系列的好成绩，也让她以替补的身份和以色列“女兵”皮尔一起等待上场的机会。不幸运的是，那届总决赛并没有球员退赛，没有机会出场的李娜急忙赶去参加“小年终”，结果被日本传奇伊达公子三盘击败，结束了2010赛季的比赛。
对于作为替补未能出场的李娜，虽然失望但在后来成功正式入围后在采访中分享了自己当时的心情。“我记得很有意思的是，2010年自己是以替补的身份去的，当时教练就跟我说放心肯定能打，一定会有人退赛，但那一年就真的没人退赛；到了2011年，自己是以正选身份去的总决赛，结果那一届的两个替补最后都打了正赛。我当时就跟教练说，自己当年怎么这么背啊！
被改签表事件害了的“沃兹尼亚奇”
2013赛季沃兹尼亚奇的表现差强人意，前一年还是年终第一的她，本赛季竟要为总决赛名额进行最后的争夺，在与德国名将科贝尔的正面对决中了，也出现了一件让人匪夷所思的“改签表”事件，这使得受益的科贝尔最后入围总决赛！
在最后一周奥地利林茨的比赛中，一名奥地利本地选手因个人原因临时退出单打比赛，科贝尔因而得以在最后一刻获得参赛资格，但该选手仍然参加了双打比赛，并且在单打签表已经公布之后，进行大范围的更改。这不禁让人怀疑，该选手很可能是经赛事组织方劝说才退赛，以让位给科贝尔。 最后科贝尔成功在林茨赛中夺冠，取得了超越沃兹尼亚奇的关键排名积分，从而锁定了WTA年终总决赛的最后一个参赛名额。
沃兹尼亚奇也在采访中表示“不单单是我，如果你和其他选手进行交谈，99％的人都在抱怨。现在的情况对我影响非常大，因为这事关我和科贝尔谁能参加WTA年终总决赛。这样的做法是不对的。”包括伊万诺维奇，维基奇，库卡洛娃，菲利普肯斯等名将也在社交媒体上进行了声援。
“幸运”的替补们
替补上场吃双蛋的“巴托丽”
2007赛季绝对是法国名将巴托丽难忘的一年，温网半决赛中，实力明显占优的海宁在已经先胜一盘的情况下打算为了决赛保存实力，但没想到却给巴托丽翻盘的机会，实现了大逆转。
来到了总决赛，因为小威退赛而成为瞩目焦点的替补巴托丽倒是显得轻松自得，“我只是想打好我的比赛，为我这个美好的赛季划上一个圆满的句号，不过无论这次的比赛是什么结果，我都已经度过了一个难以忘怀的赛季。”
采访中表现得十分轻松，但在替补登场后对阵海宁的比赛中，巴托丽竟然毫无状态，吞下海宁送下的两颗“甜甜圈”！以6-0/6-0的比分被横扫，这个双蛋的比分也创下了总决赛35年历史上最悬殊的比分。虽然在随后一场比赛中6:1，1:0扫退扬科维奇，但这个纪录依然被球迷们调侃至今！
当然，这并不是“温网冠军”巴托丽唯一一次在总决赛中以替补身份登场，2011年由于莎拉波娃退赛而替补登场的她，以5:7，6:4，6:4逆转小组第一阿扎伦卡，但由于只参加了一场比赛，虽然胜利却也无缘出线。
十连败进前十的“梅拉德诺维奇”
本赛季由于孔塔的退赛而成为替补的年终替补“梅拉德诺维奇”可以说是近几年来最幸运的球员了，在来到新加坡之前她遭遇了可怕的十连败！更可怕的是，凭借着十连败的成绩，梅拉德诺维奇竟然首次闯进了WTA世界排名前十，让人唏嘘不已。
WTA年终总决赛已经进行了三天的角逐，梅拉德诺维奇替补登场的机会应该很渺茫了，让我们一起祝福这位法国名将可以再创造出更多惊人的记录！返回搜狐，查看更多
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