海岛证菩提，度化有缘人
菩提本无树 明镜亦非台
佛性常清净 何处有尘埃
文旅作家，已出版旅行笔记《突然有了乡愁》、《散落一地的温柔》等。微信：yingzhigang001
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普陀，不是你想去就能去的，若是无缘，也只好错过。清明回乡祭祖，暂歇两日后，于6日晨从奉化的家里启程，前往普陀。车过镇海，前方接连5座跨海大桥，均被迷雾包裹，能见度不到一百米，打起精神小心慢行。毕竟心有所惧，一路念着佛号，幸得护佑，桥上近一小时的行程，安然无虞。过了桥，车行驶在舟群岛的陆地上，两侧峦起伏，满目苍翠，水墨烟雨迷蒙。高楼不多，民居依而建，忍不住赞叹，真是个避世的好去处。他年若有修为，此地度余生极好。中午时分，车行至慈航广场的朱家尖码头，被告知，因为大雾，前往普陀的渡轮暂停，何时恢复，只能问老天了。等待了片刻，见实在无望，与妻及同行的朋友商量，或者等暑假带着孩子再来，此行囫囵找个古渔村游玩一番，即打道回府。调转车头往定海驶去。约半小时后，早先联系好的客栈主人来电话说，普陀那边的客轮已经起航了，对岸估计也可以通行。闻言之下，连忙再次回转，赶到码头，果真恢复了航班。很顺利上了船，虽有风浪，船在海上倒也不颠簸。约20分钟后，渡轮靠岸。硕大古旧的门，临海而望的观音像，满目可及隐在群内的黄墙，周遭老太太们不曾停顿的诵佛声，真真切切提示我，这一回是真的在海天佛国了。客栈主人早就候在码头，将我们接了去安顿后，指点我们从便道上，进观音洞，观磐陀石，赏海天景色，至普济寺，“半天很匆忙了，回来估计天也快黑了。”路崎岖，所幸都有石板步道，虽然这些天连续降雨，遍地湿滑，但一路风景忍不住两三步就要拍一张照片，徐徐而行，倒也没有惊险。中间有几座寺庙，进去焚香礼佛，又在双龟听法石和极乐亭暂歇喘气，终于拼足力气抵达顶的观音古洞。说来也是奇妙。入门前，心里突然想起一件俗事。入得门，尚犹自烦恼不得解脱。“咣”一声巨响！朗朗晴空，一记响雷猛地劈下，顿时惊醒糊涂人。赶紧收敛心神，焚香膜拜。出来后再想，自己也乐了，原本那烦心事其实不值一个屁，只是当时钻了牛角尖。俗人自然心思多，且行且思，那么多人都来拜佛，都有所求，佛菩萨如何顾得过来？一路想到磐陀石前，竟然磅礴大雨毫无征兆地兜头而下。听到落汤鸡们在诅咒这变化无常的天气，我倒是又乐了。这不正是普降甘霖么！能在这海天佛国沾点雨露回去，真也是缘分，佛菩萨眷顾才让你淋雨，你在脚下试试？那里依旧风和日丽。在一片雨雾中穿行，下得来，前往当天最后一站——普济寺。正逢僧人们晚课时间，众僧从四方鱼贯进入大雄宝殿，红的袈裟在一片片绿叶芳菲中掠过，钟声、木鱼声、诵佛声此起彼伏，一路跋涉的劳累，从世间带来的烦恼，瞬间化作乌有，心突然有了慈悲。院落内，扫地的僧人依旧不紧不慢地扫着落叶，观鱼池边，依旧站着那位笃定的老僧，突然明白，参悟或者修行，不一定都要盘坐在大殿内，随心、随性、自在，便是修行。因为有了慈悲心，佛性洗涤了双眼的浮尘，次日攀爬千米高拜谒佛顶，复又下入，进紫竹林参拜观音大士，竟频频与和尚交缘。妻和友人奇怪，“这些和尚为什么只跟你打招呼？”我笑而不语。往紫竹林途中，有一喇嘛坐于行道石凳上闭目诵经，我在对面，惊觉前方海岸奇美，举起相机拍摄之际，喇嘛竟然睁开眼对我微笑。他的眼神纯净，恍若前世的亲人。出紫竹林，往西方净苑而去，远远见一长苒中年僧人徐徐而来，我竟莫名笑了起来。僧人与我对视，越过穿流不息的人群，张了嘴哈哈大笑。隔着百十个身躯，与僧人合十招呼，三次回首，均是欲言又止，别又依依。妻子这回再也忍不住了，“你跟他认识？”我道，“缘分！”
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来成为一名有态度的灵感导师慈航广度有缘人，猜数字几？_百度知道
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打造“慈航模式”1.0--人才、产品、渠道布局全面出击
作者：之家哥
摘要：网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《打造“慈航模式”1.0--人才、产品、渠道布局全面出击》的精选文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。
《打造“慈航模式”1.0--人才、产品、渠道布局全面出击》 精选一　　前言　　没有什么不可能，让我们拭目以待。　　在刚刚结束的慈航资本第三季度经营会议上，秉承“存匠人精神 止于至善 怀创业激情稳扎实干”的会议精神，慈航人的创业热情备受鼓舞，企业文化认同与理念归属进一步增强，整体工作氛围一片大好。　　伴随着国内经济的高速增长，私人财富的规模也快速上升，行业成为中，成长最快的领域，更加强调对财富积累、资产稳健、避税和转移等多方面的专业化、个性化、差异化服务。　　为此，慈航资本同仁，经过季度会议的“精神激励”，开展了整体层面上的“长征”，致力于人才、产品、渠道布局进行全面出击，着手打造“慈航模式”。　　人才模式布局　　加速人才升级战略引领变革创新，打造财富管理行业新锐新星。“人才升级、人才培养、人才打造”，是慈航资本面对行业竞争，在市场业内立足的“中流砥柱”，随着公司规模不断扩大、资本化步伐进一步加快，慈航资本经过近两年来的创业发展期，团队和人才素养也在不断提升，加速人才升级战略，将令公司持续保持高速发展的原动力。　　但凡公司进行重大架构的整合和升级，必然要带来组织和人才架构的优化和调整。创业初期，慈航需要个人工作能力出众，且具有搭建型经验的职业经理人及团队的人才需求;而现在的慈航，对于人才的需求，更希望引进和培养复合型、创新型、合作型的领军人才，从而完善公司治理结构和精神文化，形成行业领域内人才高地，引领公司变革、创新，推动公司在同质化竞争过程当中，转型升级和可持续发展。　　人才的内在需求和企业达成一致，才能形成默契，促进共同发展。在这点上，慈航资本凭借“匠人精神”的企业文化主流，以专业的眼光，严谨的态度去做事，并且做到极致;秉承“”文化，运用共同的理念与智慧去合作经营;在工作当中，面对问题的同时，需挖掘问题原因、提出解决问题思路与执行方案，不要怕犯错，要具备及时纠正错误的精神;同时，注重集体荣誉，与团队协同，要求慈航人在工作上有责任心、专业能力、团队精神、价值观及解决问题的能力!　　正是其理念与企业文化也逐渐受到并吸引着同行业、跨行业人才的青睐和加盟。在季度会议当中，涌现出的销售绩优，有不少是从地产、高尔夫行业跨界而来，这些人在不到一年的时间里，迅速成长，获得成绩，一切足以证明公司的人才理念与企业文化的核心价值!　　产品配置规划　　每一个的偏好是不同的，同一个投资者的不同人生阶段投资偏好也会发生变化。年轻人倾向于追求高成长，愿意承担更多风险;而中年人则倾向于稳健投资。　　借鉴海外，针对高净值客群，定位的财富管理业态已经非常成熟。立足于国内的趋势环境，对于财富的稳健传承，最决定性因素与核心的是。　　由市场化环境从而引发财富觉醒，经过长期对财富管理行业的了解和理念认同，客户们开始真正发现自身财富管理需求，以此为契机，根据自身偏好及风险承担能力选择资产并主动要求合理配置;对于机构来说，面对的消失，必须将从原有的单一产品销售转向产品合理化配置，继而转向产品私人定制，匹配与适合当下客户们自身诉求。　　在财富规划层面上，我们讲究量体裁衣式的综合配置，以客户需求为尊，根据对客户需求挖掘和匹配由浅入深，以客户个性化需求并最大化满足为目标。　　根据客户相关属性配置相应资产，特别是风险偏好为客户配置金融产品。并针对客户单一目标进行财富管理规划，通过尽可能详细的定量分析，确定财富管理方案，并为客户进行中期资产配置。进而针对客户的全面财务状况和长期财富目标，通过复杂而全面的变量分析为客户定制完整的家族化财富管理方案，并为客户进行长期资产配置，是为对客户进行全方位的财富管理规划。　　在未来5-10年，、类固定投资与海外全资产配置，将会是高净值客户投资最优选择。优质的，广泛的产品类别以及坚定地以客户为中心进行服务，也将是我们区别于传统机构的最大亮点。　　放眼全球，慈航资本将通过国内以及全球市场，覆盖信、、股权、海外房产、海外移民、创新金融、非金融服务等不同产品板块，全面满足客户的资产配置需求。　　对于任何一个而言都是核心竞争力的体现。我们的合作团队由百名有着资深行业背景的产品经理、风控专家组成，致力为客户甄选出市场最优质的产品，兼顾未来的行业新趋势，深耕财富管理，满足客户不同投资偏好。　　渠道服务完善　　一、产品营销构建　　随着国内财富行业的蓬勃发展，国内投资者在资产配置多元化方面的需求日趋强烈，慈航资本不同于其他公司，有自己的，同时也逐步选择与一些的、有产品销售资质的独立进行合作。　　在机构布局方面，立足于现有北京、天津、上海、杭州、南京、镇江等分支机构，计划增设广州、青岛、厦门、温州、宁波等地，全方位覆盖华北、长三角、华南区域等地。　　同时，慈航的合作伙伴已取得香港1/4/9牌照资质：证券交易、证券咨询及，完成香港及海外布局，为打下坚实基础。　　二、　　慈航资本作为连接国内新中产高净值家庭与全方位资产配置的桥梁，为中产阶级、高净值家庭及海外华侨，提供量身定制的全面金融解决方案，致力于为高净值人群实现全球资产配置。　　慈航资本打造高端财富俱乐部，为客户提供健康理念、非金融化服务、私人管家服务等高端，实现为高净值客户从金融服务到生活服务的全方位覆盖。在产业革命稳步升级的浪潮下，慈航资本与时俱进，开拓创新，通过多方布局，扬帆起航。　　展望　　当下国内，财富管理迈入新时代。慈航资本通过前瞻的视角、严格的风控手段和先进的资产配置理念，以不断帮助客户实现资产的持续增值为目标，致力于为高净值客户提供全面的“私人定制”财富管理解决方案，从而为高端客户提供全方位的资产管理服务。　　目前，慈航资本已经建立以稳健与价值为核心的投资策略，构建人才、产品、渠道等综合管理体系建设与布局，形成综合型财富管理公司的优势平台。面对未来，我们扬帆起航，蓄势待发!
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NYSE）起源于2003年，日成功登陆美国纽约证券交易所，是中国内地首家上市的独立财富管理机构，独立财富管理行业领军者。公司定位于新一代综服务提供商，目前，形成资产管理、财富管理、全球开放的产品平台、四条业务主线，覆盖家族财富管理、高端财富管理、海外财富管理、保险经纪、高端教育等业务领域，综合金融服务集团架构成型，总体上具备为中国高净值人士实现全球化、全面资产配置服务的能力。截至日，诺亚财富已在上海、北京、广州、深圳、温州、杭州、重庆、成都、西安、青岛等74个城市设有199家分支机构，为近15万名高净值人士提供综合金融服务。【免责申明】本信息均来源于公开资料，诺亚力求内容的客观、公正，但文中的观点、结论和建议仅供参考，不代表任何确定性的判断。诺亚并不保证其准确性、完整性、实时性或正确性。投资者据此做出的任何与本公司和作者无关。本稿件相关知识产权归诺亚控股有限公司及其关联公司所有，未经诺亚控股有限公司及其关联公司许可，任何个人或组织均不得将本稿件内容以转载、复制、编辑、上传或发布等任何形式使用于任何场合。如引用、刊发请务必注明出处为诺亚财富集团，且不得对本稿件进行有悖原意的引用、删节和修改。诺亚控股有限公司及其关联公司保留追究侵权者法律责任之权利。《打造“慈航模式”1.0--人才、产品、渠道布局全面出击》 精选四在银行业耕耘22年，横跨中资与外资行，张秋林在2014年底选择以独立财富管理公司的形式继续践行其私人银行的理想。她的上一个头衔是中信银行私人银行部的总经理，现在则是秋实财富的董事长兼总经理。资料显示，秋实财富是金融机构智的子公司，是一家独立的财富管理机构，致力于为高净值客户提供财富管理、财务规划、资产配置、家族信托、高端、出国看病、留学移民、海外置业、会员等全方位、多层次、个性化的财富管理服务。日开业，12月24日取得，在2015年1月，秋实财富就已经实现了当月“收支平衡”。强调“风控是第一生命线”“银行在对待风控、合规上有着严格的要求与流程，而秋实在这方面绝不亚于银行”张秋林表示，这种数十年形成的合规和风险意识，也在秋实财富得以传承。在风控流程方面，秋实财富拥有一套独创的6P原则，包括了：资深稳定的管理团队(People)、费用及成本(Price)、实力雄厚的合作伙伴(Parent)、合规的投研流程(Process)、以及风险组合(Portfolio)、良好的业绩表现(Performance)。秋实财富最有效的就是对产品供应商的选择。首先会针对覆盖银行、基金、证券、保险、信托全行业的产品提供商做充分、深入的调研及评估，会选择拥有相近价值理念、注重诚信并且长期稳健经营的供应商作为合作伙伴，也就是进行机构准入;其次是根据6P原则对供应商的产品再次做筛选。每一款产品都会有专业的产品研究和法务团队进行独立、深入、尽责的调查研究，并由经验丰富的投资评审委员会进行严格筛选与。此外，公司团队还会紧密跟踪及管控整个产品的运作状况及进程，强调及时的项目风险预警;同时会在了解客户需求、评估客户的风险承受能力的基础上，为客户最终定制个性化的专属。张秋林介绍了这样一则案例，在6月份之前，曾有一家金融机构希望能够与秋实财富就一款置换中间级的产品达成合作“我们考虑到风险挺大的，本着对客户负责任的态度，公司风险委员会最终没有通过该产品。秋实决不会为了逐利，就放弃对风险的把控。“张秋林强调：“风险管理是秋实的第一生命线”。人才是发展引擎除了拥有背景以及对风险管理、资产管理的能力。“秋实财富拥有一流的高素质专业团队，其中80%以上员工拥有硕士学历，在国内外金融投融资领域拥有丰富工作经验。而有90%是来自各家银行的精英。“张秋林表示。秋实财富在武汉的分公司于4月28日开业，仅一个月后，昆明分公司开业，8月份大连分公司也即将开业。随着分公司的快速增加，销售业绩也水涨船高，然而秋实财富似乎并不满足于目前的发展速度，张秋林表示：“我们的已经提交申请，正在审核当中。”秋实财富的快速发展和人才脱不开关系，对于为什么没有选择在一线城市开设分公司，张秋林坦言：“因为没有找到合适的团队和人。”她说，人才的紧缺是企业面临的首要问题。“这个行业里的人才比较浮躁，也有点大，外界都说我们找人的标准有点高，我想我们还是要坚持精英模式，而不是大团队模式，也就是不在乎人的多少，而在乎他的综合能力，对于财富顾问来说，这个综合能力包括获取客户服务客户的能力、全面深入的金融知识、资产配置的理念、从客户的需求出发维护客户利益并服务客户的精神、全球的视野、最好经历过一个沉浮的经济周期”张秋林讲述她的用人标准，绝对是一个私人银行家的国际标准，同时，她并不讳言，秋实就是要打造一个有品味、负责任、讲诚信的私人银行。一位秋实财富的员工则表示：“张总在私人银行的地位，大家都是知道的，她大手一挥，我们就都过来了。”对此说法，张秋林有点不好意思，但也证明她在圈内的影响力不可忽视。先做财富管理，然后是资产管理，再到互联网金融中的，这是秋实的规划。“我们拥有金融机构的背景，背后一定是优质资产，这让我们在互联网金融发展中可以占据优势。”《打造“慈航模式”1.0--人才、产品、渠道布局全面出击》 精选五27日联合发布报告指出，过去10年中国财富管理市场快速增长，未来几年仍将大幅增长，中国私人银行业需进行全方位转型以更好满足客户需求。数据显示，过去10年中，中国个人和高净值人士财富以约20%的年化增长率迅速积累。据波士顿咨询公司测算，2016年中国个人的规模稳居世界第二，达126万亿人民币。2016年中国高净值家庭数量超过210万，拥有的可投资总量占中国总体个人可投资金融资产总量的43%。到2021年，中国将形成一个规模达110万亿的高净值财富管理市场，这为中国私人银行创造了巨大的发展机遇。在这一背景下，中国各类机构纷纷布局私人银行业务。商业银行旗下私人银行管理的资产规模最大，但各类非银行机构也在快速发展。报告认为，中国私人银行发展站在了转型路口。在金融体系改革和银行业轻型化转型背景下，私人银行作为“大投行”、“大资管”、“大财富”的业务结合点，战略价值凸显：一方面，发展私人银行业务将有助于推动金融体系从间接融资向直接融资转型；另一方面，银行业规模驱动的重资本发展模式承压，私人银行业务成为金融机构盈利增长及业务模式转型的新引擎。报告建议，主流商业银行私人银行应本着“以客户为中心”的原则，突破零售升级的价值主张，拓展从资产管理到的全价值链能力布局，更好应对客户需求和偏好。谈及宏观经济形势对私人银行的影响，波士顿咨询公司合伙人兼董事总经理何大勇表示，应加强风险管理和资产配置能力，保持敏锐的洞察和判断，研究资产配置和。《打造“慈航模式”1.0--人才、产品、渠道布局全面出击》 精选六私人银行到底“是什么”、“怎么办”、“凭什么”？当中国私人银行经历了四年“井喷”之后，我们需要回过头来深思这些基础性问题。10月14日，由和中信银行联合主办的“2011中国私人银行发展年会”以“，私人银行业务的崛起与创新”为主题，广邀中国私人银行业内一线管理者，共同探讨中国私人银行的发展与困境、前景与创新。1独特客户群“目前中国的高净值客户主要来源于两大市场：一是房地产市场，二是资本市场。”主持人《》副总编辑 杨宇东：中国现在只有富一代人群，欧洲的私人银行业务已经发展到富三代、富四代、富五代。中国的私人银行客户是怎样的客户群体，有怎样的特征？周宏亮：私人银行客户群体可分为六类：第一类是创业型的私营企业主，在制造业、加工业中较多。这类客户比较勤奋，是拥有实业的人群。第二类是资源占有型的富人，通过各种方式占有矿产、能源、土地等资源，科技含量低，管理要求不高，但现金流稳定。第三类是科技型、创新型富人。第四类是各种资源和生产要素整合型的富人，主要体现在流通环节，如物流业。第五类是“打工皇帝”，如高级职业经理、企业高管。第六类是投资人士。例如，炒房、跟对几波的；收藏拍卖“弄”对货的等等，就是做了几件事积累了财富。总的来看，大多数富人有自己的事业，少部分富人并没有事业，不同财富来源对私人银行要求不同。张长弓：我想从另外一个角度谈谈客户的分布。目前中国的高净值客户主要来源于两大市场：一是房地产市场，二是资本市场。正因为最大的群体来源于房地产市场和资本市场，这也就决定了中国的高端富裕人群，其财富来源、财富传承、持续经营能力还有待于市场检验。李晓芸：中国改革开放三十多年里，造就了第一代成功的企业家。这些企业家有创新精神、有改革心态才能成功，他们也是“金字塔”尖端的一小部分人群。外资银行不可能和中资银行一样，外资银行没有那么多人员。例如，我们的团队很小，且只有上海、北京两个点。我觉得作为私人银行家，品性道德很重要。新知识可以学习，但是一个人的道德有问题，就很难赢得客户的信任。主持人：私人银行的客户是否一定是私人或者个人，还有没有可能是小规模的基金或者小规模的，它们是不是也属于私人银行客户范畴？张长弓：私人银行由于带一个“人”字，所以通常把私人银行理解为是对客户的简单分类，而且将私人银行客户定义为高净值的自然人。其实私人银行更多地体现为一种服务方式，涵盖高净值自然人及其关联的事业。根据中信银行与联合发布的报告（《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》），从客户分类上可以看到，高净值客户71.6%是私营业主，这就决定了私人银行不能仅仅局限于为自然人服务，还要为他的家族、为他控制的企业提供全方位的金融服务。这方面由于受限于监管尤其是各家银行对私人银行的定位，所以对它的服务范围、职能、运行和管理模式、业务模式进行了限定和限制。2困境与突破“问题，暴露出私人银行服务的必要性和迫切性。”主持人：目前中国私人银行发展过程中遇到了哪些困难，比如说，在监管方面、产品方面等？在从事实际业务时，感觉到具体的障碍有哪些？周宏亮：第一代私人银行客户聚富、创造财富，但如何支配财富、传承财富、参与社会再创财富未必是专家。这是他们的难题，同样也是私人银行的难题。富裕起来的客户要学会从创造财富向分配、传承财富转变，需要私人银行服务。但现在，各家私人功能还比较落后。目前较多的只是资产管理中保值增值的一小部分服务，更重要的真正的还没开始。银行上市以后，会推进银行的发展，成立或收购证券、信托等公司，加之金融市场部、部、私人银行部等功能型的部门，银行的多元化经营逐步实现，现代的功能也不断增强。但当前，国内的上市银行还是传统的商业银行，以存款、贷款、结算为主。如何实现像国外成熟银行一样，为客户提供更多的资产配置、财富管理服务，这是国内银行转型的难题，也是私人银行区别于发展的难题。张长弓：中国私人银行的这些客户拥有了私人银行（要求达到）的财富，但没有拥有高端客户的修养或者说财富持续运营的能力。比如，近段时间出现的民间问题，就暴露出私人银行如何吸引并引领客户，并使其接受成熟财富管理理念的必要性和迫切性。主持人：对于商业银行来说，私人银行业务是高附加值业务，但其对人力资本的要求也异乎寻常的严格。国内从事私人银行业务的人力资源现状如何？如何培养合格的私人银行从业人员？李晓芸：现在高端客户非常重视自己的财产安全。英国银行业很希望有一个“防火墙”，私人银行业务和银行其他业务有一个适当的隔离。这样能满足客人保密需求，而且也给私人银行相当的自主权。中国私人银行应该有相当的独立性，依附于商业银行上有它的难处。在国外，外资银行私人银行大都是独立的子公司，比如，法兴私人银行，在海外是独立的一条业务线。但在中国做不到这一点，因为执照只发给一家银行，所以私人银行必须依附于这家银行经营。面对高端客户，客户经理最重要的就是他的品性道德。事实上，中国应该效仿其他国家，让这些私人银行的从业人员都有执照。这个执照应该在银监会登记，可以看他过去的记录。这个人做错事可以扣分，甚至可以在这个行业中剔除他。李岷：谈到国内私人银行遇到的难题，我从三个方面来看。第一，职业。如果没有道德标准，对于私人银行来说，无论是专业投资人员还是专业的财富顾问，都无法职业化。道德标准急需建立。私人银行面临的客户是重量级的，他们的财富是一针一线纳出来的。第二，专业。比如，做增值服务――高端高尔夫、高端医疗，私人银行做不到专业公司的水平，客户可能对品牌形成质疑。第三，如何将私人银行作为商业银行的子行业体现出来。各公司中看不到私人银行的数据、收入情况等信息，这表明私人银行在中国市场尚未形成商业银行的重要“子行业”。但我们看其他的上市公司，在其划分里有子行业的情况，每个行业都有一个细分，而目前私人银行是没有这样的情况。柯安德：私人银行是给个人提供服务的，十分注重客户的需求。在日本、韩国，主要是证券公司和私人银行共同做这件事情。从总体上来说，在这个行业，每一个银行、每一个机构对自己的人员要求都非常严格，如果客户经理有什么问题就要换掉。因为客户经理和银行要为客户提供全方位的服务，这种事情有时候像过山车一样，有起有落。我们必须要知道我们的客户来自哪里，商业银行要有一个客户的有效数据库，收集客户信息，知道怎么样为客户提供更好的服务。康静：关键是私人银行从业人员的培养问题。在国外，一个成功人士的一生要有几个朋友加导师，比如医生、律师、银行家等。国内私人银行客户经理的培养方向应当是“第一代”私人银行家。在这个过程中，目前从业人员比较年轻，在专业素养、生活阅历都和私人银行客户服务需求有一定差距。在培养过程中，首先要培养他们的品性、忠诚度，包括对所从事行业的忠诚、对所服务金融机构的忠诚和对客户的忠诚。私人银行业务应有之义是客户对服务者的信任――这和简单的柜台业务和贵宾室业务是截然不同的。因此，从事私人银行业务首先是要“做人”，也就是刚才提到的品性问题。中信银行私人银行的广告语叫“大家风范、尊逸人生，尊逸生活的伙伴”，所有这些理念都是要靠客户经理的内外兼修来实现的。第二是生活阅历方面，私人银行业务的从业人员应该在30岁以上，要有一定的生活阅历和生活经验。下一步还需要专业素养，专业素养相对其他两方面更好培养，在整个过程中队伍的建设和培养是我们未来私人银行在行业发展中需要着力进行的事情。主持人：温州问题严重，多数有一定资产实力的家庭参与到高利贷之中。从中国私人银行业务发展和提升的角度看，为何温州家庭保值的方式方法如此单一？郭田勇：温州的一些小银行的信贷业务并不是依靠来控制风险，而是人脉关系文化的控制――当地关系型社会的特征非常突出。从现有信息来看，温州高利贷的成因非常复杂，但万变不离其宗的原因是“双轨”，高利贷的盛行是体制内、体制外的利率落差太大的必然结果。今年以来，包括股市、房地产在内的投资收益比高利贷明显要低，所以吸引资金持有者放高利贷。面对的落差，私人银行目前还没有能力把放高利贷的人拉回私人银行。然而，假如高利贷出现了崩盘，在获得一些教训以后，这些“金主”可能转向接受私人银行“资产配置”的理念。也许高利贷的教训可能会是私人银行的“机会”。3竞合博弈“私人银行现在的竞争力，最主要的是在市场尤其是金融市场中的资源整合能力，谁能够越充分、越全面、越延伸地把金融资源整合起来，谁就能够更好地服务客户。”主持人：在当分业经营的情况下，第三方销售、券商、基金等都在做，银行一方面与其竞争，另一方面又与其合作？该如何理解这种合作与竞争的关系，如何整合资源？其中私人银行优势和特点何在？周宏亮：我注意到服务在兴起，已经出现了不少机构和服务模式。中国私人银行客户的细分可以分成很多市场，每个银行的客户也可以有不同划分方法和层次，关键看银行具备哪些功能满足客户的细分。客户越细分，说明一个银行服务能力越强、越个性化，越能在同业中胜出，越能占领市场份额。私人银行比之于第三方理财机构有很多优势，因为私人银行是一个平台，不是渠道。私人银行这个平台可以提供银行的综合服务，可以给客户提供综合的服务方案。在这个平台上，私人银行可以和各种机构合作，各类机构都可以到私人银行平台上展示他们的投资能力、风险控制水平，让客户选择产品和服务。在金融机构多年的发展中，商业银行的变化比证券、信托、快得多。证券、信托、保险公司的考核模式更侧重个人，同他们合作好像不是同一个公司合作。但是商业银行基本是一个行在面对客户，提供的服务远比其他金融机构要多、要综合。今后的趋势是银行的综合服务功能加强，银行可以凭借这个把私人银行服务做大，这是第三方理财机构不可比的。第三方理财机构是银行服务的一种补充，是中一个新的专业力量，服务模式选对会对银行的投资类客户群体形成一定冲击，但第三方理财机构持续长期发展要经过模式定位和市场的考验。张长弓：银行为私人银行客户服务，专业能力是第一位。谈到和第三方机构的竞争，如何和他们竞争，除了专业外，服务的持续性也是非常重要的因素。打个比方，买一套房子不仅仅看它现在的价格，还要看它持续的物业管理价格。我相信私人银行通过自身的努力，未来一定会在这个市场上有所作为。李岷：实际上做私人银行这个行业这么多年，在整个商业银行里面感觉到之所以私人银行做得风生水起，作为金融系统的中枢来说，私人银行和证券、保险、基金、期货，所有客户都是共享的，这说明做私人银行服务的时候银行有天生的优势，可以将证券、保险、基金等等全部一起来做。私人银行现在的竞争力，最主要的是在市场尤其是金融市场中的资源整合能力，谁能够越充分、越全面、越延伸地把金融资源整合起来，谁就能够更好地服务客户。客户的资金到国外投什么，拆分多少个阶段，在哪儿实现？如果是通过非银行途径，在市场中整合的难度就大很多，这是第一个优势。第二个优势是，商业银行在整个市场中的投资能力非常强。一些券商和基金可能会说市场中投资能力不一定属银行最强，市场中有很多专业机构在做。但是商业银行顺应着整个经济发展形势，对于经济的把握，对于各个行业的把握，对于各个行业中的大型企业代表的把握，远超过了其他金融机构。做私人银行业务要从卖组合朝进行全权方向发展。作为全权委托资产管理来说，需要投资策略支持全权委托资产管理。而商业银行在上的强大平台是私人银行第二个优势，也是主要的优势。柯安德：我非常同意整合各种资源的发展，同时也看到了企业家的资源。把企业家本身作为企业财富的拥有者，他们会有投资、有借贷，所以应该整合各方面的资源。银行声誉比证券更加名声在外，这一点可能是我们的优势。银行业的另一个优势就是如何布局技术发展，如何创新。全球近几年，私人银行在、客户管理方面都投入很多精力，这需要更多的技术来支持。我们要有一些技术的补充、人才的补充来进一步发展这个领域。周宏亮 中国农业银行私人银行部总经理当前，国内银行还是以传统的商业银行业务为主，以存款、贷款、结算为主。如何实现像国外成熟银行一样，为客户提供更多的资产配置、财富管理服务，这是国内银行转型的难题，也是私人银行区别于零售银行发展的难题。李 岷 华夏银行个人业务部副总经理各公司年报中看不到私人银行的数据、收入情况等信息，这表明私人银行在中国市场尚未形成商业银行的重要“子行业”。张长弓 兴业银行零售银行管理总部副总监中国的私人银行客户拥有了私人银行（要求达到）的财富，但没有拥有高端客户的修养或者说财富持续运营的能力。比如，近段时期出现的民间借贷问题，就暴露出私人银行服务如何吸引并引领客户，并使其接受成熟财富管理理念的必要性和迫切性。柯安德 博斯公司全球合伙人、大中华区总裁在这个行业，每一个银行、每一个机构对自己的人员要求都非常严格，并且对客户经理要求非常严格，如果客户经理有什么问题就要换掉。因为客户经理和银行要为客户提供全方位的服务。郭田勇 中央中国银中心主任面对收益率的落差，私人银行目前还没有能力把放高利贷的人拉回私人银行。然而，假如高利贷出现了崩盘，在获得一些教训以后，这些“金主”可能转向接受私人银行“资产配置”的理念。李晓芸 法国兴业银行私人银行中国区总裁中国应该效仿其他国家，让这些私人银行的从业人员都有执照。这个执照应该在银监会登记，可以看他过去的记录。这个人做错事可以扣分，甚至可以在这个行业中剔除他。康 静中信银行私人银行中心总经理助理目前私人银行业的从业人员比较年轻，在专业素养、生活阅历上都和私人银行客户的要求有一定差距。在培养过程中，要首先培养他们的品性、忠诚度，包括对所从事行业的忠诚，对所服务机构的忠诚和对客户的忠诚。摄影记者/王晓东《打造“慈航模式”1.0--人才、产品、渠道布局全面出击》 精选七进入2017年，年轻的中国私人银行业正站在转型思变的关键十字路口，需要深入思考未来的道路和方向。下一个十年，希望拥有远见卓识、锐意改革的中国私人银行家们能够苦练内功、勇于创新，顺应时代所赋予的机遇，助力私人银行业最大程度地发挥对中国金融业、银行业转型发展的战略价值。同时，希望中国的私人银行机构能够真正以客户为中心，践行差异化的客户价值主张、打造强大的全价值链能力、建设私行专业化组织体系，从而成就一个傲视全球的辉煌私人银行业。一、前言得益于改革开放以来近40年经济快速发展的时代机遇，中国已形成了规模达120万亿人民币的个人财富管理市场。同时，站在财富金字塔尖的高净值人群崛起，高净值家庭达到210万户。到2017年，中国私人银行业走过了第一个辉煌的十年，规模迅速成长，12家中资商业银行私人银行的总客户数已经超过50万、管理客户资产(AUM)近8万亿。但同时，各类私行机构也面临能力偏科明显、业务模式同质等挑战。目前，随着宏观经济进入新常态，中国私人银行所面临的外部环境正在发生诸多变化：市场方面，资产端收益率承压、财富端仍在快速积累并渴求优质，财富多的矛盾将成为新常态，改变着机构和客户预期;客户方面，高净值客户结构日益多元，需求日渐成熟分化，守富、传承的需求上升，对风险收益的概念认识加深，对专业财富机构的需求度和能力要求提高;格局方面，在跨界竞争加剧的同时，中国金融体系的成熟和监管的完善将有助于私行机构打破经营壁垒、探索专业发展的经营道路;地位方面，在中国金融体系改革和银行业轻型转型的背景下，私人银行作为“大投行”、“大资管”、“大财富”的重要结合点，战略价值凸显。站在十年这样一个特殊的时间节点，展望未来，各家商业银行应进一步明确私人银行业务的战略地位，并积极思考和探索出一条具有中国特色的发展模式和路径。我们建议中国主流商业银行的私人银行应当本着以客户为中心的原则，突破零售升级的价值主张、拓展全价值链的能力布局、建设准事业部的专业化管理体系。具体而言，中国主流商业银行在短中期需着力推行以下三个方面的举措：一是建设专属、专业的私行服务人才队伍，落实针对私行客户的差异化价值主张;二是加强产品平台能力和投资顾问体系建设，尤其是需要提升多资产策略和股权/权益类产品的研究和销售能力;三是理顺和加强跨部门、总分行之间的协同体系和机制，包括配套的分润计价规则、考核激励举措等，在中国特色的总分制下加强私人银行的专业化体系建设。二、十年：形成基因独特的全球第二大财富管理市场2007年，中国银行与苏格兰皇家银行合作推出私人银行业务，标志着中资私人银行业务的正式起航。2017年，中资私人银行刚好走过第十个年头。在这十年当中，我国的GDP增长了1.7倍，城镇居民人均可支配收入增长了1.5倍，高净值家庭超过210万户。居民个人财富的顺势积累，助推中国形成了规模达120万亿的财富管理市场，跃升为全球第二。中国的私人银行机构也御风而行，在客户数量及管理资产规模上均实现了跨越式的发展，可谓经历了“”。站在这个富有历史意义的时间节点，我们从市场规模、客户特点、竞争格局、业务模式这四个方面进行回顾梳理，试图勾勒出中国私人银行市场第一个十年波澜壮阔的发展历程。2.1 规模顺势而起，迅猛发展、十年得益于近40年经济快速发展的时代机遇，中国已形成规模达120万亿人民币的巨大财富管理市场。中国改革开放以来令世界瞩目的高速经济增长，拉动了人均可支配收入的上涨及居民财富的迅速积累。根据波士顿咨询公司的测算，2016年中国个人可投资金融资产的规模已经稳居世界第二，达到126万亿人民币，约为当年国民生产总值的1.7倍，为财富管理市场形成了百万亿级的蓄水池。预计到2021年，中国个人可投资金融资产将稳步增长、规模达到220万亿人民币，中国财富管理市场将持续令全球瞩目(参阅图1)。中国高净值家庭数量已经超过210万，预计五年后将形成一个规模达110万亿的高净值财富管理市场，为私人银行业务的发展提供沃土。改革开放让一部分人先富起来的思路，助推了中国高净值人群的兴起。80年代“下海”经商浪潮初起，90年代制造业崛起，21世纪初房地产与矿产业蓬勃发展，如今“大众创业、万众创新”，每个时代经济与产业的发展浪潮都培养出了一批批高净值人群。这些人站在经济金字塔的顶层，享受到了更多的、积累了可观的个人财富。中国高净值家庭(即家庭可投资金融资产超过约600万元人民币的家庭)的数量在年间以21%的速度快速增长，到2016年已经超过210万,其所拥有的可投资金融资产总量占中国总体个人可投资金融资产总量的43%。与世界其它国家的情况类似，中国高净值家庭的财富积累速度高于普通家庭：年，高净值家庭总体财富实现了年化25%的增速，超高净值家庭(即家庭投资金融资产超过约3000万元人民币的家庭)这一增速更是高达29%，均高于普通家庭14%的增速。未来，在新常态的宏观经济环境下，高净值家庭的整体财富增速虽然有所放缓，但预计在年仍能保持约15%的年增长率，到2021年形成一个规模达110万亿的高净值财富管理市场，为中国的私人银行机构创造巨大的发展机遇(参阅图2)。中国资本市场在广度与深度上的双向发展丰富了可的种类，为财富管理市场的发展与成熟打下基础。2004年第一支银行发行，标志着中国财富管理市场的正式开启;年波澜壮阔的牛市，推动了业的发展壮大;2009年起以信托计划为代表的投资浪潮，开启了高净值专属投资产品的大门;年，个人投资以超过110%的年化速度增长，达到2.4万亿，成为高净值人士热门选择。过去十年，中国财富管理市场的产品类别不断丰富，现已涵盖、信托、公募基金、、直接、保险与年金等各类投资产品。中国的个人投资者随着市场趋势的变化调整自身的，目前形成了以储蓄为主，银行理财引领，信托、保险、、基金等产品百花齐放的配置组合(参阅图3)。随着高净值人群财富规模的迅速积累和资本市场的日趋成熟，中国私人银行机构的业务规模得到了迅猛发展。根据12家中资私人银行公开披露的信息，经过短短10年的发展，这些中资私行的总客户数已经超过50万，管理客户资产(AUM)近8万亿(参阅图4)。经过10年的迅猛发展，中资私行已经能够在管理规模上比肩拥有上百年历史的外资老牌私行机构。中国管理资产规模最大的私行机构在2015年已经栖身全球私人银行的前20名。2.2 客户自主性强，创富引领、逐高收益中国市场的独特宏观环境和发展阶段造就了中国高净值人群的众多共性特点。与欧美发达市场的个人财富积累已经经历过代纪更迭不同，中国的高净值人群是1979年改革开放后的产物，财富积累时间最长不过40年。这些高净值人士在两个方面具有共性特点：一是财富来源，二是年龄集中度(参阅图5)。第一，目前中国高净值人群的财富积累主要源于创办企业和在资产(特别是房产)价格上涨后的变现获利。从制造业、到房地产、再到互联网等各个行业的周期性轮动造就了一批批富人。第二，众多高净值客户在上世纪80-90年代开始下海经商、开启了个人财富的快速积累，这些客户多集中在50-60年代出生，现在的年龄约在40-60岁。中国高净值人士的上述共性特点对其财富管理需求与偏好有着很大的影响，简单可以概括为对财富增值的追逐以及对自我决策的信心这两点。仍处于财富快速积累期的中国高净值人群对有较高要求。首先，中国高净值人群的财富积累时间不长，仍有相当一部分人群处于事业发展、财富创造和积累持续加速的阶段。这些人群财富增值和产业再投资的需求大于财富保全的需求，即渴望将手中现有的资金作为生产资料，通过再投资来达到自身财富水平的显著提高甚至跨越。第二，在改革开放的四十年中，我国的人均可支配收入增长了约80倍，同期的美国约为5倍、日本约为7倍。考虑到高净值客户的财富增长速度还要高于社会平均水平，其对投资收益水平的高要求不言而喻。最后，在过去十年间，和投资实业、房产所能得到的收益相比，金融机构所提供的绝大部分金融产品收益相形见绌，也客观造成了高净值人士对金融投资产品的关注度较低。受到企业家创富精神引领，中国高净值人士财富管理的自主性很强。源于创富一代的独特成长背景，许多中国私人银行客户尚未形成将财富交给专业金融机构进行财富管理的习惯，主要原因有三：第一，由于这些人群在过去的四十年间正是凭借自身对宏观大势的准确判断和勇于突破传统的企业家精神，实现了事业的腾飞和财富的快速积累。在个人成功归因的激励下，创富一代多对自身的投资决策能力有充分的信心;第二，由于中国资本市场仍处于发展初期，市场有效性还不高。很多中国高净值人群认为，通过其庞大的个人关系网络，能够更及时的获取一些特殊或稀缺投资机会，其回报率可能远远超越金融机构提供的一般性金融产品;第三，高净值人士有着较强的私密性要求，但目前中国财富管理机构人才匮乏、专业团队水平参差不齐，因此金融机构和客户经理通常很难在短期内与高净值客户建立起紧密、信任的关系。因此，我们观察到即便在私人银行机构百花齐放的今天，高净值人群仍然具备较强的财富管理自主性。这种自主性对于其财富管理需求的影响主要体现在三个方面：一是高净值客户会自己寻找投资机会，在实业、股票、房产等。二是即使将财富放在金融机构进行管理，多数高净值客户也将金融机构的作用定位于产品超市，即以购买产品为主，而对真正的“财富管理”需求弱(如资产配置、投资建议等)。三是高净值客户对各类机构的定位和产品优势有着自己的判断，会自主在机构之间进行，而非将所有财富放在一间机构由其进行资产配置建议;如在银行购买预期的理财产品、在信托公司购买收益较高但存在一定风险的、在券商处配置风险较高的股票及权益类投资产品等。对于处于快速成长期的私行机构而言，中国高净值人士财富管理自主性强的特点，既是展业的挑战，也是机构提升能力的驱动力。2.3 竞争格局未定，多元参与、各有所限过去十年，中国高净值人士财富规模增速迅猛，但私行机构的渗透率仍低，吸引各类机构争相进入。以商业银行为例，披露了2016年总体规模的4家银行中，其私人银行所管理的资产规模只占整体零售业务的13%，远远低于中国高净值家庭所拥有的财富占总体个人财富43%的比例。这意味着，新进机构并不用去抢已有机构的蛋糕，仅做市场增量就能够拿到可观的客户数量及管理资产规模。因此，以银行、信托、券商、第三方财富管理机构为代表的各类机构，纷纷开始开展私人银行业务，为中国私人银行市场注入了多元的基因和活力。根据公开披露信息显示，截至2016年底共有22家商业银行机构开展了私人银行业务，包括五大行、十家股份制银行、六家和一家农商行。同时，众多信托公司与券商将财富管理业务列为新的发展重点，甚至成立单独的高端客户部或私人银行部门，专门服务高净值客户。竞争格局尚处在变化当中，虽然商业银行私人银行目前的管理资产规模最大，但各类非银行机构也在快速发展。一方面，商业银行凭借广大的零售客户基础、多年来培养的可靠品牌形象、广泛的线下网点以及部分集团层面的跨牌照业务资源，在高净值客户财富管理业务上优势明显。连续三年客户调研显示，约70%-80%的客户选择商业银行作为财富管理的主办行。但是，另一方面，我们也发现有很大一部分客户对待非银机构的态度积极，愿意选择非银机构作为主办财富管理机构。具体而言，47%的受访者明确表示在过去两年已经或正在积极考虑将更多的资产交由打理。其中，信托、保险、券商最受受访者欢迎。客户之所以想将更多财富交由非银机构打理，主要的考虑因素有三点，分别为：追求更高的收益、更丰富的产品以及定制化的产品与服务。这也与商业银行在私行业务经营中的能力偏科相关。可见，商业银行在私人银行市场的领导地位尚未稳固，私人银行市场的竞争格局还在不断变化当中(参阅图6和图7)。虽然目前私行业务呈现多元参与和竞争的格局，但中国金融体系的现状仍在很大程度上限制了各类中资私行机构的能力发展。一方面，分业经营对于各类金融机构的展业领域形成了约束。以规模最大的商业银行业为例，由于其业务范围长期以来主要被限制在信贷领域，因此银行更习惯从的视角去分析和管理资产的风险，并创设相应的产品，而缺乏对权益类产品的经验与能力。再例如，体系下，银行不能开展股票经纪业务，中资银行私行便无法像欧洲和香港的私人银行那样为客户提供投资顾问服务，私人银行账户也未能成为真正的跨市场全功能账户。另外，由于受到较多的信贷规模及投向限制，商业银行在开展私行业务时，内部能够自主创设的产品种类和收益水平都受限，因此很多机构选择与信托、证券等其他非银机构合作开展跨市场、跨牌照的经营活动，寻求。这不仅提高了私人银行的经营成本和操作风险，还加大了监管难度。另一方面，中国金融市场、产品结构和价格发现机制仍不够发达，限制了私行机构服务客户的深度和广度。例如，中国以间接融资为主的金融结构导致了类产品供给比例远大于权益类产品，多年来的大起大落影响了客户大类资产配置与投资管理策略的有效性。分业经营与金融市场不成熟这两个客观因素，造成了各类中资私行机构在能力上偏科明显，整体财富管理市场呈现重固收、轻权益的特点。根据测算，目前中国市场上各类主要金融投资产品的底层资产约有80%为存款、货币市场工具、和非标，的占比不到20%(参阅图8)。2.4 造就同质模式，零售升级、产品驱动中国特殊的宏观环境及高净值客户的共性，使得中资私人银行机构往往选择了同质的业务模式，即零售升级、产品驱动。其中，零售升级是指对私行客户的价值主张源于零售业务，是普通零售业务的升级版。具体而言，这通常仅意味着私行机构着力于为客户提供更优先的零售银行服务、更好的服务网点环境、收益率更高及种类更为丰富的投资产品。产品驱动是指中资私行机构主要依靠理财与投资产品的销售(其中主体是有隐性刚性兑付的固收类产品)拉动业务，专业投资顾问与大类资产配置服务缺乏或流于形式。零售升级的业务模式在很大程度上是中国私人银行客户财富发展现状和需求偏好的现实反映，从历史发展的角度看有其合理性。中国个人的财富在过去十年快速积累，个人财富水平随着整个社会经济的发展和个人年龄的增长而不断攀升，是一个典型的增量市场。中国私人银行业务发展时间还不长，有大量的私行客户和准私行客户仍沉淀在零售银行体系内。因此一方面，私行机构抓住现在的零售客户就是抓住未来的私行客户，另一方面私人银行业务本身也是随着零售客户的财富增长而形成，是源于零售的业务。中国商业银行经过多年发展积累的可观的零售业务资源，例如渠道、品牌和零售基础产品体系等，与私人银行业务有着很强的协同效应。因此，源于零售、高于零售的零售升级模式成为了各大中资私行机构的首选。与海外领先私行机构相比，中资机构仍在“跛足前行”，过分依赖产品销售、轻视专业投资顾问与大类资产配置能力的培养。主要原因有三：第一，与大多数金融机构整体的发展思路类似，中资私行机构通常重视“量”的增长、以规模为导向。如上所述，这种跑马圈地的思路在中国私人银行这一规模快速扩大的增量市场里有一定的合理性。因此，多数私行机构将客户数、管理资产规模作为最重要的考核指标，并在过去的十年确实取得了喜人的发展成绩。第二，由于“刚性兑付”的客观存在，导致客户普遍对金融机构为本金和预期收益进行隐性担保有着很强的心理预期，从而只看重投资产品的预期收益率、不考虑风险。这导致资产配置建议失去了意义，产品收益率和销售规模的比拼成为私行机构的制胜关键。第三，分业监管为不同类型的金融机构造就了独特的产品基因(例如信托公司的信托产品和券商的股权类产品)，这些机构依赖特定产品的护城河就可以占据一定的市场份额，因而缺乏提供综合财富管理服务的动力和竞争环境。三、思变：中国私人银行正站在转型关键路口2014年，国家*****明确提出了“新常态”的概念，标志着我国社会与经济开始步入新的发展阶段。在这样的宏观背景下，我国财富管理市场的宏观发展环境、高净值客户的结构与需求、私行机构的竞争格局和自身地位都出现了新的变化。这意味着，中国私人银行业正站在关键的路口，过去粗放生长大踏步迈进的时代已经过去，未来需要迎接转型升级的历史新机遇。本章，我们将深入研究私人银行在市场、客户、格局、地位等方面的本质变化，以帮助探索中国私人银行业的特色发展机会和机遇。3.1 市场之变，财富多资产荒、新常态新预期随着宏观经济增速放缓，资产端收益率承压，财富端仍在快速积累并渴求优质投资渠道，财富多资产荒的矛盾成为新常态。过去，与国际成熟市场相比，我国资产成长性和利率水平均整体处于高位，即便是固收类产品也往往能够提供比较可观的。随着宏观经济增速放缓，能够提供长期、稳定、较高回报的投资机会明显减少;存量资产中，部分高杠杆、产能过剩的行业企业仍在逐步退出中，累积增多，风险隐忧升高。另一方面，整个市场的财富水平仍在不断积累，大量的财富渴求高回报的投资机会。因此，优质资产和投资机会的供不应求成为了新常态。宏观环境的变化正在改变财富端投资者的预期与偏好。中国市场过去的高成长性使得投资者对于有着很高的要求。在新常态下，不断走低的和不断增多的风险事件促使投资者对风险收益有了更加深刻的认知体会。高净值客户一方面开始认可专业金融机构提供的大类资产配置建议的意义与价值，另一方面对投资回报率有更加理性的预期，这都将促使中国的财富市场从“高速增长期”向“稳健积累期”发展。上述市场环境的变化开始促使财富管理机构思考新常态下的展业策略转型。过去，财富管理机构多采用产品驱动的业务模式，通过比拼产品收益率和维持来追求客户数量和管理资产规模的扩张。随着宏观环境进入到资产荒、收益率低、风险上升的阶段，在刚性兑付下的高收益产品将难以为继(参阅图9)。机构需要更加重视对多样性底层资产的获取和管理能力，加深对各类资产、特别是权益类产品风险收益的理解，打破对于固收类、非标类产品的过度依赖，提供更加丰富多元的产品。同时，私行机构也必须以客户为中心，为客户提供适合的、专业的投资顾问建议，回归受人之托、代人理财的业务本源。3.2 客户之变，结构日益多元、需求分化成熟伴随着宏观经济的发展和财富积累阶段的变化，中国高净值客户结构正在不断发生变化，超高净值人群逐步崛起，富二代、专业人才等新兴类别人群不断涌现。首先，财富持续积累带来超高净值客户群体的成长。BCG全球财富管理模型显示，2011年家庭可投资金融资产在3000万以上的超高净值人群仅为11万户，其所拥有的可投资金融资产占全部的16%;到2016年，这一人群的数量已超过30万户，资产占比上升至近24%。对于财富管理机构而言，超高净值客户在财富管理需求上的复杂度远高于普通私行客户，通常需要为其提供更专业化的人才、产品和服务。第二，“富二代”正逐步成为私行机构的目标客户。如前所述，“创一代”多出生于五六十年代，其子女大多正在逐渐步入成年，开始参与家族财富甚至家族企业的管理。我们连续三年的客户调研显示，约有10%的高净值受访者财富来源为继承父辈财产，“富二代”群体正式步入私人银行的舞台。目前，很多创一代仅是将部分财富的管理权交给成年子女，为他们提供练兵场。但未来，随着创一代年龄的增长，财富的传承是大势所趋，“富二代”将成为中国私人银行市场越来越重要的客户群体。第三，“知识型”人才也开始登上高净值人群的舞台。调研显示，目前约有两到三成的高净值人士为企业高管和非投资类的专业人才(如医生、律师、会计师等)。过去，高净值人士多为在改革开放的浪潮中勇于突破传统枷锁、凭借胆识和决断力获得成功的企业家。如今，与创一代凭借“企业家精神”致富不同，企业高管和专业人才主要依靠自己的专业知识获得财富，其更良好的教育背景将催生出与企业家不同的财富管理需求与偏好。客群结构变化的同时，高净值人士在财富管理目标、风险偏好、财富打理方式与产品服务需求等方面也产生了新的变化，为中国私人银行业带来新机会、提出新要求。一是财富管理目标分化，守富和传富的需求上升。过去，中国高净值人群以一代企业家为主，多将财富增值或帮助企业事业发展作为首要财富管理目标。随着存量财富的不断积累和个人年龄的增长，目前有相当一部分高净值人群已经走过了家庭财富的高速积累期，开始将财富安全和财富保障作为财富管理的首要目标(参阅图10)。同时，由于子女逐步成年和国家政策信号的刺激，财富传承的需求开始被提上日程。调研显示，45%的高净值受访者表示已经或在3年内会积极考虑财富传承的问题。家族资产梳理和管理、家族财富的保全和增值、继承相关的税务筹划、安排后辈合理支取和运用资产等需求逐步显现(参阅图11)。二是风险偏好分化，从要求“刚性兑付”到接受“风险收益”的概念。经历过去十年的股市债市波动、经济增速放缓等多重洗礼，中国的高净值客户对宏观经济形势、金融市场变化和各类投资产品有了更加深刻的理解，对风险收益的概念有了更加理性的认识。调研显示，已经有约50%的高净值受访者表示能够接受一定程度的本金损失，超过60%的受访者对信托、券商、保险公司等非银行机构的预期收益率型产品没有刚性兑付预期(参阅图12)。随着金融市场和监管的发展，刚性兑付将逐渐被打破。另一方面，高净值人群结构的变化，也带来了内部风险偏好的变化和分化。例如，对于大部分“创一代”，伴随着年龄的增长和财富积累速度的下降，其风险偏好日渐保守、更关注财富保值而非增值。而年轻人群及“知识型”高净值人士，通常拥有更多的金融及财富管理专业知识;加上年纪较轻，还处于积极积累财富阶段，往往拥有较高的风险承受意愿，对权益类、净值型产品的接受度也会更高(参阅图13)。三是财富管理方式和产品服务需求变化。从推崇自主投资到信赖专业机构，从仅关注投资产品收益率到寻求资产配置建议与综合金融服务。一方面，随着宏观经济进入新常态，“创一代”意识到过去能够自主找到的超额回报投资机会正在显著减少。另一方面，国内财富管理机构的专业水平也在持续进步。因此，有更多的高净值人士在财富管理上逐渐接受“让专业的人做专业的事”。2017年的客户调研结果显示，已有超过五成高净值人士选择主要听取专业机构的建议或全权委托，超过7成表示理想中是将财富交由专业机构管理而非自主投资。随着高净值客户结构和财富管理目标分化，其对于财富管理机构的产品服务需求也在发生变化。例如，超高净值客户积极寻求更加综合、定制和复杂的产品服务，关注财富传承的客户对家族信托等产品需求上升。又如，在刚性兑付打破、宏观经济进入新常态的大背景下，固收产品一支独秀的状况正在改变，高净值客户对于对大类资产配置、投资组合建议服务的需求凸显，权益类产品、海外投资等日益受到关注。根据2017年的客户调研，接近60%的高净值人士表示希望私行机构能够提供专业的资产配置意见和综合金融服务(参阅图14)，而不再是仅仅关注投资产品收益率。综上，高净值客户结构的多元化带来日渐分化、复杂成熟的财富管理需求，要求中国私人银行市场从“粗放生长期”进入到“精耕细作期”，根据个性化的客群特点提供差异化的产品和服务，才能更好跟上中国高净值客户变化的步伐。3.3 格局之变，经营边界突破、跨界竞争加剧中国金融体系改革深入和监管完善将有助于私行机构打破经营壁垒，探索专业发展的经营道路。自2007年第一家中资私行成立以来，中国的私人银行业务始终欠缺一部明确、专属的监管法规，直到2009年《关于进一步规范投资管理有关问题的通知》才首度提及私人银行，并在事实上仍旧基本受到普通零售银行业务的监管制约和限制，在向、风险管理与资产准入等领域并未体现私人银行的特性;年上海银监局和工商管理机构先后向工行、农行、交通银行发放了私人银行专营机构牌照，然而对牌照申请的标准和其背后的业务内涵均有待明确。改革并完善适用于现代金融市场发展的金融监管框架始终是中国金融行业发展和监管改革的主旋律。十三五以来，金融体系改革市场化、纵深化发展的思路也得到了进一步明确。在这样的大背景下，打破传统分业经营限制、顺应金融机构综合化经营要求成为大势所趋。机构监管向功能监管转型的呼声也越来越高。独立私人银行牌照的发放和专项监管被再次提及。如若私人银行专营机构和业务监管框架得以完善，适度放宽经营限制，将有助于私行机构打破“零售升级”的尴尬发展定位，共同塑造一个全新的私行业务竞争格局——在专项监管专业经营的前提下，各类机构能够切实从私行客户需求出发，突破大众零售金融业务的边界与限制，进行真正的业务创新而非监管，打造跨市场、跨机构的综合金融服务能力，在风险可控的前提下提供与私行客户特性需求相匹配的产品与服务。与此同时，资产管理机构向下游财富管理市场发力，跨界竞争加剧。过去投资银行、资管机构和财富管理机构在价值链的资产端、产品端和发挥各自的牌照和能力优势。然而，随着新常态下优质资产日渐稀缺，越来越多的资产管理机构正在面临日趋激烈的同质化产品竞争，而通过加强对投资者的了解和需求，向资产配置和财富端拓展，则能够更好的服务和留住客户、提升利润。我们观察到，许多信托公司、证券公司正在着力建设高净值客户专属服务团队，也在积极拓展自有销售渠道，并开始探索专户资产管理和大类资产配置服务。对于传统的财富管理机构，这样的跨界竞争不仅带来了分流客户的直接压力、挤压了业务发展空间，同时也将促使私人银行机构向价值链上游发力，建设自有的资产获取和资管能力，以避免丧失服务客户的主动性和掌控力。3.4 地位之变，战略价值凸显、改革转型引擎过去10年，私人银行业务在中国金融机构中的地位和定位经历了发展与变化，我们观察到不同机构对私行相关组织架构的差异化处理和往复调整：有些机构将私行定位成产品部门，有些则定位成客户关系管理部门;有些机构的私行部是一级部门，有些则是二级部门;有些机构将私行部独立出来，但更多的机构将私行部置于零售板块之下。组织架构的变化和往复体现了机构对私行业务地位与定位的模糊和摇摆。随着新常态下中国金融体系改革和银行业整体转型的深入，越来越多的中资金融机构意识到了私行业务的重要价值，也开始重新思考私行的战略定位和组织定位，并据此调整银行的资源配置方向。首先，发展私人银行业务是中国金融体系从间接融资向直接融资转型背景下的顺势而为，也是有益助力。中国社会融资体系长期以来以间接融资为主导，其中银行传统信贷业务是中坚力量，直接融资市场发展缓慢。完善多层次的资本市场，是中国金融体系转型发展的大势所趋。私人银行虽然发轫于商业银行，但其业务内核是财富管理和资产管理，是直接连接高净值投资者和资本市场融资需求及产品的桥梁。私人银行客户风险承受能力和意愿都相对较强，对风险自担、风险收益匹配的理念认识较为深刻，对直接股权类和债权类产品的接受度也更高。因此，私人银行业务为资本市场提供了可观的资金来源，通过需求端来促进直接融资市场在深度和广度上的双向发展。第二，新常态下银行业规模驱动的重资本发展模式承压，私人银行业务是金融机构自身盈利增长及业务模式转型的新引擎。过去，以商业银行为代表的金融机构发展模式主要是依靠的规模驱动，在经济快速发展的宏观大背景下收入和利润增长迅速。银行业在业务结构上也体现为重对公、重信贷而轻零售。新常态下，商业银行收入增速显著放缓，信贷业务风险升高，部分机构的利润甚至出现负增长，银行业的业务模式转型已迫在眉睫。在这样的大环境下，私行业务的优势和战略价值得以凸显。首先，私行业务通过产品销售和专业咨询与服务能够带来大量的中间业务收入，有助于推进金融机构的轻型发展。其次，私人银行是大投行、大资管和大财富这三大新兴业务的重要结合点。具体而言，私人银行业务可以协助投行更好地服务企业客户，私人银行客户是资管产品的重要投资者、也是财富业务所服务的核心客群(参阅图15)。最后，与普通零售客户相比，高净值客户的市场敏感度高、多、风险承受力强，因此对创新性的产品与服务接受度较高，私行可以成为部分创新业务先试先行的理想沃土。为了充分发挥私行业务的上述战略价值，具备禀赋的金融机构应当进一步明确私人银行业务的战略地位，加强资源投入和专业化建设。过去很多商业银行仅把私行作为零售业务的升级版，忽略了私行的专业性和专属性要求，导致私行与零售及贵宾理财界限模糊、客户的差异化服务需求难以满足、客户体验的优质性难以保证，制约了私行业务的发展。同时，许多金融机构对私行业务的资源投入不足，缺乏人、财、事等方面的配套管理机制，造成私行专属的产品与服务体系不完善、高素质私行人才培养和留存困难等。展望未来，加强私行的专业化建设是大势所趋，需要相应资源的投入，以充分发挥其战略价值。四、展望：探索中国私人银行特色化发展道路相较于其他市场，中国金融市场有着自身的独特性和复杂性。一方面，中国经济体量巨大，经历了几十年的快速发展，创造了诸多“中国奇迹”。另一方面，如上所述，中国目前面临着诸多特性的机遇和挑战，如经济“新常态”、高净值客户结构和需求变化、金融分业监管等。在这样的大背景下，中国的私行机构应当积极学习国外领先私行机构的优点和经验，但也需根据中国市场的特殊现状，取长补短、活学活用。在本章，我们希望就未来中国私人银行应如何选择自身的战略定位、能力布局和组织支撑进行探讨，试图总结出中国特色的私行机构发展路径，为私人银行业务的发展献计献策。4.1 战略定位，以客户为中心的差异化价值主张私人银行手握高价值客户，应真正以客户为中心，充分挖掘业务潜力，实现战略价值。宏观、市场和竞争环境的变化，使得中国领先的金融机构在发展模式上，必须从对规模增长的关注进化到对客户价值的关注。从客均价值来看，私行客户是最优质的客户，能够给机构带来巨大的综合业务潜力和价值。高净值客户群体位于财富金字塔顶端，其中的企业主占比较高，不仅是零售业务的优质客户，更是公司业务的潜在客户。高净值客户的金融服务需求多元，对金融机构的能力和服务水平要求也远高于一般零售客户。私行业务的发展与金融机构的综合能力提升相辅相成，相互促进。因此，私行机构必须落实以客户为中心的发展理念，为客户提供适合的、综合的产品与服务，以增加客户粘性、深挖钱包份额。以客户为中心意味着需要针对不同的目标客群设计差异化的价值主张。纵观国内外领先私行机构，根据其为私行客户与零售客户提供的价值主张差异化程度，有零售升级、大众私行和专属私行三种模式，其背后实质是对不同目标客户及其需求差异的不同考量。总体而言，资产规模越大、或者是财富管理需求越复杂的客户，其对于专属的私人银行服务体系的要求越高，与零售银行服务体系的差异越大。传统上中国很多大型商业银行采用了零售升级的业务模式，与其服务的主体客户实际的财富管理需求并不复杂有关。而随着客户的成熟和机构能力的提升，部分高净值客户越来越呈现出与零售客户迥异的财富管理诉求，机构也需要在价值主张设计上进行相应的调整和升级。具体而言，三个模式的价值主张差异点集中在品牌、渠道、产品与服务和服务模式四个方面(参阅图16)。在一个金融集团内部，可能同时存在不同的价值主张选择，以多套体系差异化地服务更广泛的客户。以某国际大型综合性银行为例，其集团体系内主要有两个专门服务高净值客户的机构，一个是隶属于零售银行体系下的超高端零售品牌，一个是完全独立于商业银行的私人银行品牌。其中，超高端零售品牌目标服务可投资金融资产的高净值客户，能够满足其主流的综合金融需求，包括日常结算、财富管理、融资服务等;而私人银行则专注于服务可投资金融资产超过的高净值客户，旨在满足其复杂、多样化的金融需求，例如定制化投资产品设计、全球股票市场投资、特殊市场投资等。两个机构在渠道、产品与服务、服务模式等三个方面对客户的价值主张均不相同。简言之，超高端零售品牌提供的是超高端的零售银行服务，而私人银行则是提供私人、专属的全方位个人与家族金融服务(参阅图17)。面对中国宏观环境、客户需求与私行机构竞争格局正在发生的变化，传统上中资私行机构“零售升级”的同质化模式需要被重新审视。首先，随着经济增速进入新常态，和十年前相比，中国已经形成了一批较为稳定和固化的私行客户群体，零售银行作为私人银行获客来源的重要性逐渐降低。第二，随着整体财富水平的提高和资本市场的发展，客户财富管理需求的成熟度也相对提高。一些特定群体，例如超高净值客户以及律师、银行家、专业投资者等专业人士的财富管理需求也更为成熟。对于这些客户而言，比零售银行更高的产品收益率、服务更热情的客户经理、装修更豪华的网点不是其选择私行机构的决定性因素;专业的投资与资产配置建议、定制综合的产品与服务等因素的重要性显著提升。最后，券商、信托等传统资产管理机构进军财富管理行业，发挥其在投行、资管方面的优势，通过拳头产品吸引客户，给传统的商业银行零售升级模式带来压力。中国私行机构需要根据自身的资源禀赋明确各自的目标客户，进而在零售升级、大众私行与专属私行三种价值主张当中选择。通常，拥有较强零售基础、以服务普通私行客户为主、重视总管理资产规模的私行机构适合选择零售升级或大众私行的价值主张。中国普通私行客户的家庭财富水平大多在600万到3000万之间，本身的职业通常与金融和投资无关。他们的需求以普通投资理财为主，对如家族信托、全权委托、定制化投资产品、特殊投资机会等复杂高端产品与服务的需求并不显著。对于这些客户，私行机构应当首先确保其普通零售业务需求能够得到优先、快捷的满足，配备专属客户经理以让客户得到尊贵的服务感受。同时，通过提供种类丰富的投资产品和相对专业的大类资产配置建议等大众私行服务，引导客户采用更多元的，进一步形成与普通零售业务的区分。以服务需求复杂的高端私行客户为主要目标客户群体的私行机构，则更适合采用专属私行的价值主张。这类客户的理财需求和结算需求能够有效进行分离，使得服务此类客户的机构能够在一定程度上摆脱既有零售网络的限制以实现自主获客。这些目标客户通常掌握着比普通私行客户更大的财富规模，或是本身的职业与金融和投资有关。虽然此类客户目前占全部高净值客户的比例较小，但随着经济的进一步发展，预计占比会逐渐升高。和普通私行客户相比，这些特殊私行客户对渠道、产品与服务、服务人员素质的要求都会更高，具有更强的专属、定制诉求。私行机构需要为这些客户单独配备专业素质高的客户经理和投资顾问，提供更为私密和灵活的服务方式(例如上门服务)，并且提供包括专属投资机会对接、定制化产品与服务设计、大额融资等一系列更为复杂的产品与服务。通常，拥有较强资管与拳头产品能力、但既有零售渠道优势较弱的私行机构多采用此模式。对于一些规模较大、综合化能力较强的机构，可以在内部同时采用两种甚至更多的模式，以差异化体系服务更广泛的客群，打造在私行市场的领导地位。4.2 能力布局，掌握全价值链能力竞争优势凸显按照核心能力维度划分，我们观察到财富管理机构的三类模式：资管驱动型、投顾驱动型和全线布局型。在财富管理的价值链上，从上游到下游分别有资产获取、产品创设、投资顾问和产品销售四个核心环节(参阅图18)。各个机构根据自身的资源禀赋和业务目标，会选择不同的环节作为自身能力培养的重点。其中，资管驱动型的核心优势在于资产获取和产品创设这两个环节，旨在通过掌握优质的资产来源并创设和提供符合客户需求、具有良好回报的产品而取胜。而投顾驱动型的核心优势则在于投资顾问能力和客户管理体系，通过专业的服务团队向客户提供适合的资产配置和投资建议。在目前的市场、客户、竞争大环境下，掌握资产端到财富端全价值链能力的全线布局型财富管理机构优势凸显。首先，在中国经济进入新常态、优质资产稀缺的背景下，资产获取和产品创设能力是财富管理机构的重要竞争力。中国高净值客户的投资收益率预期虽然在下降，但客户调研显示，产品仍是客户选择私行机构的首要考量因素。因此，能够提供优质甚至专属的投资机会，是财富管理机构持续吸引客户的核心竞争力。第二，财富管理机构需要打造强大的产品平台，并在此基础上培养大类资产配置和专业投顾能力。随着刚性兑付的打破及客户需求的成熟与分化，财富管理机构不能仅局限于提供比拼收益率的固收类产品，而是要能够提供满足不同风险收益偏好、跨市场的丰富产品类别。同时，还需要为客户提供专业的大类资产配置和投资顾问建议，以持续性的为客户创造财富管理价值、吸引客户。最后，如前章所述，资产管理机构已经有很明显的向下游财富业务延伸的趋势，与之类似，财富管理机构应积极向上管业务挺进。价值链上的各个环节相辅相成：上端的资管能力能够有效吸引下端的财富资金，下端的财富资金是上端资管产品的销售渠道保障。因此，掌握从资产端到财富端的全价值链能力，是领先资产管理机构和财富管理机构的共同追求。由于私行业务的特殊性，在各类参与方中，私行机构是整合全价值链能力的最佳连接者。近年来各类金融机构争相建立的“大投行、大资管、大财富”体系，正是希望打造从资产端到财富端的全价值链能力。如上所述，私人银行业务站在以客户为中心的视角，是大投行、大资管、大财富的最佳结合点。私行机构作为最贴近客户、贴近市场的机构，对市场需求的捕捉最为准确和敏感，从而能够更好的指导上游资管与投行业务。通过私人银行构建的产品与服务平台，能够打通组织内乃至集团内全价值链各个环节的能力与资源，将有助于整个金融机构形成不易复制的核心竞争优势。能力发展难以一蹴而就，各类机构可以根据自身资源禀赋选择不同的发展路径，具体包括各类能力搭建的先后顺序，以及建设这些能力的方式选择两个方面。在能力搭建顺序上：零售基础强的机构，例如大型商业银行，可以选择投顾驱动型，即从财富端能力开始、逐步向资产端的上游能力挺进;资管与投行基础强的机构，例如券商、信托、对公与资管业务强的商业银行，可以选择资管驱动型，即从资管端能力开始、逐步向财富端的下游能力延伸。最终，两种道路殊途同归，形成具有可持续性竞争优势的全价值链能力布局。在能力搭建手段上：在资管、产品、投顾各重要环节，均有内部自建和构建平台两种路径。自建的方式能够对资源和能力实现最强的掌控，但需要投入大量的资源进行人才培养，内生增长的速度限制也可能影响对市场机遇的及时捕捉和业务规模的快速增长。构建平台虽然在掌控力上可能面临挑战，但如果辅以适合的体制机制(例如部门之间、集团各子公司之间的协同机制、各业务条线之间的计价机制、生态合作机制等)，则能够通过杠杆作用撬动更多的资源，形成生态合力，推动业务更快速发展。尤其是对于中大型金融机构而言，应着力于构建平台化模式，以充分利用机构内、集团内和外部合作伙伴的资源，为私行客户提供更全面、综合的产品与服务，打造在全价值链上的强大竞争力。4.3 组织支撑，总分制下加强私行专业体系建设过去十年，许多中资私行机构在私行体系组织建设上出现了往复变动，这是由于私行业务的定位和价值主张选择不清晰，同时更体现了私行专业化管理需求与机构传统总分垂直架构的客观矛盾。一方面，各大私行机构均意识到私人银行客户与业务的特殊性要求专业化的体系建设。这需要有强有力的中枢指挥，如果仅依靠分行自主分配资源和管理团队，就会出现私行业务价值主张体系实施不畅通、各地区之间业务发展和客户体验差距大的情况;但是另一方面，分支机构是直接面对客户的经营单位、手握大量的客户与渠道资源，如果总部垂直管控力度过强，将会引起分支机构的抵触心理、影响业务积极性、反而不利于业务的顺利开展。因此，如何在总分制下建立私人银行专业化体系，是各家私行机构近十年来探索和研究的重要课题。根据私人银行总部垂直管理的深度，私行机构在组织管控体系设计上有三种选择：以分行为主、加强总部管控的准事业部制、以及总部完全垂管的事业部制(参阅图19)。私人银行以客户为中心的理念要求专业化的体系建设，以指导经营机构在日常业务中落实对客户差异化的价值主张。具体的组织模式选择和总部垂直管控程度，与价值主张选择、分支机构能力、业务规模这}