完美私人教练销售流程
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完美私人教练销售流程
　　来自2015河北（宝力）健身大会王荣讲师的演讲。　　对于很多的私人教练来说，在工作中惧怕各种困难是常有的事。比如：害怕被拒绝，害怕遭遇失败，害怕丧失热情等。很多教练刚开始加入俱乐部时热情高涨，但工作一段时间，当被许多人拒绝之后，热情便慢慢下降，自信也开始丧失。很多教练半年之后，自觉心理上已无法支撑，于是选择放弃这个行业。在上海每年会培养出两千到三千名私人教练，一年之后只剩30%的人还在上海从事这个行业。　　大部分健身教练都承担着十分重的业绩压力。这也使得健身教练所存在的问题多数情况下是心理问题，这种问题发展到最后甚至使得健身教练害怕面对会员。在工作中碰到了以上问题，该怎么办？记住两点：一是勇敢的去面对，为什么？因为有很多人已经选择放弃，一旦你咬咬牙挺住，就会撑下去。二是给自己一个明确可行的目标，三年或是五年之内的。有了明确的目标，你就不会轻意地放弃。　　下面我们要谈的就是销售流程和技巧的问题。我们主要谈流程，但在谈流程之前，我们要把流程和技巧分开。到底什么是流程？什么是技巧？私人教练标准的流程有两大套：一个是加州销售模式，一个是中体模式。加州俱乐部有三个主要特点，即：地理位置好、设备特别齐全、拥有精良的销售团队。二是两节免费课的销售流程。现在大部分俱乐部走的是两节免费课的销售流程。第二种销售流程要求每个教练都拥有较强的独立的销售技巧。因此，下面主要讲第二种销售流程。　　流程：新入会会员信息录入——教学部经理分配会员——教练电话预约　　会员信息记录：　　1、入会人数。　　2、电话预约的人数。　　3、来上免费课人数。　　4、来上体验课程人数。　　5、销售成功的人数。　　会员入会，分配到教练手里之后，在电话预约环节怎么减少损失呢？大部分俱乐部都是直接让私教去接触新入会员。会员登记表：　　1、会员姓名。　　2、会员锻炼目的。　　3、时间安排。　　4、对教练的要求。　　教学部经理跟客户沟通完之后，根据客户的需求帮客户分配一个合适的教练。分配完之后，直接由教学部经理安排会员与教练见面，预约身体测试的时间。由于各种原因没有见面成功的，由教练本人尽快预约会员，确定时间。　　电话预约流程分这几个步骤：　　1、自我介绍。　　2、询问客户接听电话是否方便。　　3、简单了解客户的需求。　　4、预约第一次体测的时间。　　5、设定期望值，告诉客户来了之后该怎么样做。　　6、提示客户要准备什么。　　　　客户在约定的时间到来时，教练的第一印象很重要。要让客户感受到你的激情活力，说话的语调和语速尽量和客户保持一致，面带微笑。适当的肢体语言，让客户感觉到舒适。教练要在前台等候会员，永远让会员进入俱乐部看到的第一个人是教练。时刻关注客户，让他感受到自己所做的每一件事都是有人指引下完成的。　　客户过来之后所要完成的六个环节的工作：　　一、自我介绍　　自我介绍的内容主要有三点。　　1、介绍本人姓名以及对方可以怎么称呼你。这个环节的谈话内容最好符合职业规范。　　2、打破僵局，设法把客户拉入舒适范围。可以同客户进行一些轻松的表达关心的对话，例如：有没有吃东西，怎么过来的等等。表现出对客户的关心。　　3、明确地告诉他下一次过来，他需要做什么。（5分钟）　　二、健康问答　　健康问答部分要了解的信息。　　1、强化融洽气氛。可以选择咖啡室等之类的舒适环境。　　2、揭示客户的目标和动机。　　3、了解客户的驱动力，抓住客户情感需求，排除客户的担忧。比如说他说他来减肥，那他为什么要减肥一定要作了解。比如说他说半年之后他要结婚。那么，你可以告诉他，严格按着你的计划，半年后可达到怎样效果。还有，了解他对一件事情的坚持能力。了解他的过去所做过的一些事情，他的爱好。（20-30分钟）　　三、身体测试　　身体测试部分，其实是体现一个教练的专业性，示范动作要标准，讲述要清晰。（15分钟）　　四、综述　　体侧结束以后，给客户做综述。综述的目的：分析客户的身体状况，重点分析客户在体型上的可塑性，激发客户的健身欲望，让客户认同长期健身。综述最后，我们会跟客户说：如果下一次过来的时候，我会带您做一些有针对性的课程，并且我会帮你做一份详细的训练方案；如果你对我的课程和训练方案都很满意的话，我希望我们能够合作一段时间，真正帮您达到您想要的效果。而客户一般只会给你两个回答：第一，可以。第二，多少钱？他们不会跟你说NO。马上预约下一次课程的时间，进行课程体验，体验课的时间越早越好。综述部分不要轻意报价。（5-10分钟）　　五、课程体验　　体验课中，常识性训练是重点。让客户感受到有教练和没教练的不一样。设计一个模板课程，讲述起来非常熟练，容易让客户理解并接受。（20分钟）　　六、报价　　体验课结束之后，进入报价阶段。拿出训练方案，开始跟客户讲述你的训练方案。包括：　　1、客户的身体状况。　　2、训练方案分几个阶段，能够达到什么样的效果。　　3、饮食建议。　　询问客户对本方案是否满意。当客户表示满意时应表达感谢，如：感谢您对我以及我的训练方案的认可，我希望我们能够合作一段时间，真正帮您达到您想要的效果。然后，进行报价。如果客户有所顾虑，应当做到：第一点是倾听客户的担忧，表示理解。第二点是给客户选择的方案。在报价的环节永远要做的是给客户选择，而不是帮客户做决定。
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使用FLASH播放器有史以来最全的私人教练的销售话术技巧——学员们快看过来！
作者：网站管理　来源：本站原创　日期： 11:16:19　
&&&&&& 对于私人教练本身来说，一次有效的、出色的、成功而高明的私人教练课程，不仅仅可以提高自己在会员中的声望与魅力，提高自己与俱乐部的收入，还可以提高自己的自信心，为下一次销售打下良好的基础。
　　在对北京市俱乐部购买了私教课程的会员抽样调查中，我们发现，无论是对俱乐部免费私教课程的延续，还是缘自朋友或俱乐部的推荐与推销，与教练的面谈都是会员购买其私教课程的重要因素。很多会员也表示：“未购买某教练的私教课程，主要是由于开始面谈时的失败。”
　　那么，对于私人教练来说，如何设计并实施有效的面谈呢？如何才能在有限的时间里把自己的私教优势表现出来呢？
　　俗话说：“不打无准备之战。”有准备与无准备的面谈，二者有明显的区别。私人教练要想成功的推销自己，必须做认真的准备。否则，即使你有最专业的体适能知识与完美的体形，你也会因为某一环节的失误而导致销售的失败。正如人们常说的：“机会只给有准备的人”。因此，私人教练在与会员面谈前，要做好精心的准备。
　　那么，私人教练在面谈前要做哪些准备呢？
　　私人教练面谈的内容准备
　　在面谈前，教练一定要把面谈的内容做一个事先的计划，先讲什么？后讲什么？什么应该重点讲？什么不应该讲？哪里的语速要快一点？哪里的语速要慢一点？心里要有数，要有必要的思想准备。对于自己推荐的案例，一定要把时间成本、机会成本等要素计算清楚。因为从会员的角度来说，教练如果能把时间成本、机会成本等要素计算清楚，说明对方已经把成本作为消费中的因素之一来考虑，显然够专业、够体贴。如果没有相关数据，当会员询问时，如果答复难以令人满意，面谈很有可能以失败而告终。
　　另外，对于面谈中最常用的知识与话语，教练一定要整理好，使自己在面谈时言之有物，并能讲得目标明确，而且恰到好处。
　　私人教练的五大优势：
　　1. 私人教练能够提供足够专业的帮助，度身定制科学计划，缩短达到健身目标的时间。
　　2. 私人教练专业指导能帮助会员在锻炼中少走弯路，及时正确地处理特殊情况，避免伤痛。
　　3. 私人教练的预约制度能积极鼓励帮助学员克服懒惰心理，降低半途而废的发生率。
　　4. 私人教练可为学员安排合理的器械，避开锻炼高峰的无谓等待，降低会员的时间成本。
　　5. 私人教练可以帮助出差会员合理的利用身边的现有条件坚持锻炼，调整饮食，以保证会员的锻炼效果。
　　每一个私人教练都要根据自己俱乐部的情况准备好此类内容，必要时，还要把其形成文字，列出要点，事先背诵，做到准确无误，面谈时候讲得清晰明白、透彻有力。正如我们出门旅行一样，出门前做好准备，行程必然会少一些麻烦。面谈同样如此，要想面谈成功，就要做好内容上的准备。
　　面谈中的资料准备
　　上面提到，私人教练是一个特殊的行业，它主要是私人教练出售自己的知识与服务来获得收入。
　　而知识与服务属于无形的商品，无法给会员一个量化的刺激。这就要求教练们在面谈中，资料准备一定要齐全。诸如自己的名片、资历证明、会员的相关资料等，如果有自己的推荐案例，比如自己以前的会员减肥成功等，一定要把相关的照片、时间、过程详细的准备好，以免在需要具体的展示时拿不出资料。而且，只有这样才能给会员量化刺激，从而提高面谈的成功率。
　　面谈的时间准备
　　时间就是金钱，时间就是生命。时间管理能力对一个私人教练来说，应该是异常的重要。一个不会利用时间，不尊重别人时间的人要想获得事业上的成功，那是不可能的事情。
　　记得一句会员的话：“如果教练在约会中迟到，只能说明一个原因，我对他来说不重要。“试问：“如果我是他的老板，或者我是国家的首脑，他能迟到吗？”的确这样，面谈最基本的就是尊重对方的时间，对于一个私人健身教练来说，无论是因为比赛前精神上的疲劳，还是昨天晚上与女朋友吵了架，与会员面谈时迟到都是不可饶恕的。
　　另外，教练们一定要把握好时间的准备：是晚上谈？还是中午谈？是晚餐前谈？还是晚餐后谈？谈多长时间？这些都要求教练们根据自己的实际情况做好准备。在这只提醒一点：人在长时间没有进食的情况下情绪容易暴躁、不稳定，所以建议面谈的时间定在会员用餐后一两个小时比较合适。
　　另外，对于面谈中最常用的知识与话语，教练一定要整理好，使自己在面谈时言之有物，并能讲得目标明确，而且恰到好处。
　　下面就促成私人教练签单，提出以下沟通与销售的实用技巧，供各位从事私人健身教练工作的朋友们参考：
　　假设你的自身能力为100分，而你的专业知识及沟通能力各占50分，但是你不善于沟通和表达，也就是说你只能把自己的50%的能力传达给对方，那么你在对方的心里也只会打50分，对方绝对不会每小时花100或200元请你做他的私教，明明值这个价钱的你，就是因为缺乏沟通销售技巧而无形降低了自己的价钱与收入。
　　1、假定顾客已经同意购买
　　先帮助他做体适能的运动规划。
　　比如：当你的客人意志不够坚定的时候，你可以问：“你看，还有三个月就到夏天了，如果我们在这两、三个月里一起努力，把你的肌肉练的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，当三个月后你和女朋友在阳光灿烂的海滩上，旁边的人都会羡慕你线条分明的身体和漂亮的腹部，很多女孩子也一定会羡慕你线条分明的身材和漂亮的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那时候你的感觉会是怎么样的……”类似这样的问题还很多，他的根本目的是通过我们的语言给自己的客人创造出一种“如果他们达到自己的目标后的情景”从而烘托出一种充满热情与兴奋的气氛，并触机他们的内心情感。
　　当会员出现想买的欲望的时候，却又不确定，可采用二选一的生活技巧。
　　比如：请问你是星期二或星期三有空，我来帮你体测
　　请问你考虑买十节7或二十节？
　　2、做体测时的销售
　　销售就是带领你的潜在顾客走到你的健康思想世界。从而令他们明白及认同你所将要提供的服务或产品，每一次成功的销售所带来的满足感是心情是金钱不能够代替的，如果你只做销售，只专注金钱的回报，那么你将会失去做销售的真正乐趣。
　　一个成功的私人教练会通过提问获得客人的大量的信息在交流中他们大部分时间也是花在提问和倾听上面好的提问会上客人畅所欲言，并且告诉你他们的要求目标和一些自己的担忧。
　　这些都很重要，当我们掌握了他们的情况时就会有一个发展方向，比如：当你预约好一个新客人来做运动前，我们会对他们进行了解，除做自我介绍外：
　　P：我可不可以问您一些问题？
　　G：可以。
　　P：可不可以告诉我您来健身中心的目的，因为每个来健身中心都有他们的健身目的，如：减肥，增加肌肉，改善身材，提高体能等等，我也希望了解您的健身目的。
　　G：我觉得我太胖了，想把身上脂肪减下来。
　　P：我不是很胖了啊！您看上去挺好的，只是应该把那些多余的脂肪减下来，不然会影响您的健康，比如高血压啊，糖尿病啊等。
　　P：因为开始很重要，我想我可以陪您一起训练，这样可以让你您的训练更重要，更有效，更有针对性。
　　G：我可以考虑考虑
　　P：因为刚开始很重要，我可以帮你省一些钱，刚开始两周，我建议陪您训练三次，两周后，我建议您自己来训练两次，我带您训练一次，您觉得怎么样？
　　注：我们要给会员的感觉是一些真心为他着想，我们是以帮助他为住，而不是去赚钱。
　　G：可以
　　3、在教正会员训练动作时销售
　　提供信息，这也是很多私人教练最擅长做的一件事情，而且很多人觉得会给会员提供的信息和讲解越多，会员会觉得你专业。但事实不是这样的，因为大多数人只对自己关心的事情赶兴趣。所以，你在给会员提供有关训练，营养或任何信息的时候，一定要围绕他们想达到的效果或者主题，并且提供的信息一定要清楚，简洁，声音和语气也要充满热情和自信，还要多用一些比喻可事例。
　　注：在矫正会员动作时一定要他们把动作做完后
　　P：您好，我刚才看到您练的动作是腹部的训练，介意不介意我给您一些训练上的建议
　　G：可以
　　P：其实刚才您做的也挺好的，但是可能做的速度较快腹部训练应该是躯干屈而不是髋屈，我来帮助您做一个动作示范
　　G：好的
　　P：示范后应叫客人做一便问他是不是和刚才的感觉不太一样了
　　G：是呀，好象比刚才肌肉感觉更深更累了
　　P：这是因为您做的越来越标准了，我是这里的私人教练，有什么问题您可以随时问我，这是我的名片。
　　4、使准顾客不断说【是】【对】
　　EX【你是不是想减去那些多余的脂肪】
　　【你是不是想练强壮一点】
　　【你是不是想让自己的腹部更结实有形】
　　注：等等这些问法会让客人承认或认可你的说法
　　5、帮助顾客挑选
　　EX &你现在最需要的就是。。。。。。
　　我们就从这个大方向做起
　　这里要注意，尤其是你帮客人做出一个决定的时候，要多用“我们”这个词，而不是“我”或者“你”比如：你想知道一个潜在客人是否决定购买私教课程，在帮他做放松的时候，你可以这样问“如果每周我们都可以像今天一样这样一起有规律的锻炼3次好不好呢？”我们这样问会无形中把你和客人组成一个团队。以行为上讲，人类本身就有相互依靠的特征希望身边有伙伴的支持与帮助，记住当你问完这类问题后一定要安静下来，仔细地听客人的问答，通过他的回答，你可以判断出自己前面的工作是否到位，他对你的信任感有多深。
　　6、先买一点试试看
　　建议对方先买两三堂试试看
　　7、利用买不到的心理
　　利用人性越是得不到，越想得到，越是买不到，拼命买到的弱点
　　8、健康知识讲座
　　利用健康知识讲座宣传，与会员的座谈会以及迷你俱乐部活动时可随时为会员做健康咨询，且一定要递给会员你的名片，告诉他你是健康顾问，有什么健康，健身方面的问题可随时与我联系，我一定会帮你的，如果有一天他真的要来健身，或请私教。那他一定会先考虑你的。
　　9、根据不同身份的客人
　　以上各种情况都打动不了你的客人的心时，你可以问问他是什么原因，如果他说你们的私教费有些贵
　　举例：把钱花在买衣服、不如把钱投资在健身上，衣服很快过时的，但如果您有个好身体就不一样了。
　　举例：可是您给我感觉挺想拥有一个好身材，如果我们在较短的时间内达到您的目的您觉得其它还那么重要吗？
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提升俱乐部私教业绩要遵循“管理流程”、“管理课程产品”、“管理辅助条件”三个思路，让俱乐部的价值链增值同时保证销售系统的科学和高效。在这三大思路之下，俱乐部可以使用不同的方法。
从销售流程上来说
POS是提高私教课程销售业绩的很直接的方法。在办卡的当天购买私教课程，灵活掌握pos流程可以缩短销售周期，提高销量。
从课程管理上来说
研发或者引进特色课程，推出小团体私教课程，可以大大增加私教课程的价值和吸引力。
从销售辅助条件来说
打包计划和促销活动也卓有成效。打包计划要依据以往一段时期以内的销售情况，制定打包多节私教课程对应不同优惠价格的方案。促销活动意在让更多的会员认识私教课程、体验私教课程而不是降价。
私教业绩提升的方法并不是单一的，而是在正确的思路之下提出的既有自身作用又与其他环节相互辅助的多种策略以及组合。提高业绩、提高教练薪资待遇、满足会员的运动需求和运动感受，能够给俱乐部、教练和会员三方同时带来益处的方法才是真正的好方法。
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