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如何培训和激励销售队伍
为什么？ 为什么我们做经理的，对下属的判断总是
频频走眼？ 为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？ 为什么对许多管理措施，某些销售人员反
复培训但收获甚微？
……以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！
销售人员的在岗评价
评价销售代表时的常见问题
针对一线销售代表的三维度评价法
评价后的典型策略 评价销售代表时的常见问题
针对一线代表的三维度评价
个性是否合适 动力是否足够 能力是否达标
观其行 个性因素 销售人员应具备的个性特点
个性不适合销售的四类人
艺术家的伤感 精灵般的敏感 嬉皮士般的不负责任 没落贵族的心里落差 动力性因素
能力性因素 评价销售人员的能力可以从三个方面进行：
习惯 评价后的典型策略 第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”
本章重点：
销售队伍训练中的常见问题
系统培训的“四个冲程”
培训四冲程之入职强化训练
培训四冲程之销售专项训练 销售队伍训练中常见的六个问题
无培训体系 经理忙于事务，被动应付 不讲求必要的方式方法 采用：师父带徒弟的单一模式 忽视案例和文本化的积累 无视理念与行为的差距
系统培训的“四个冲程”
入职强化训练 二
销售专项训练 三
随岗培训 四
集训轮训 “培训四冲程”之：入职强化训练 导入企业文化 介绍基本制度 激发进取
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如何培训与激励销售团队.ppt
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如何做好团队激励(ppt 38页)
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如何做好团队激励(ppt&38页)内容简介
如何做好团队目录：1、为什么要做团队？2、普遍手段。3、实践证明，以上这些都失败了。4、我们到底需要什么样的？5、什么是？6、的根本目的是什么？7、精神的好处？8、精神的方法。
如何做好团队内容提要：相传佛教创始人释迦牟尼曾问他的弟子：“一滴水怎样才能不干涸？”弟子们面面相觑，无法回答。&&& 释迦牟尼说：“把它放到大海里去。”个人再完美，也就是一滴水；一个团队、一个优秀的团队就是大海。&&&& 没有完美的个人，只有完美的团队。一个人需要被激励，一个团队则更需要激励。一个优秀的领导人要懂得如何激励团队，把团队激励起来，个个情绪高昂，个个充满自信，这样才会产生巨大的行动力，达到团队的。试想一下，如果一个领导者不懂得团队的话，个个情绪低落，个个没有自信，个个软弱无能，都没有行动力，你的团队就没有凝聚力。我们永远要记住，团队的目标大于个人的目标，团队的利益大于个人的利益，公司的目标大于团队的目标，公司的利益大于团队的利益！我们一定要用团队精神来告诉我们团队中的每一个人，所以我们做任何事情一定要为团队着想。&那团队如何就要看领导人有没有智慧，有智慧的领导人，团队就有福气，没有智慧的领导人，团队就很晦气。..............................
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团队管理与激励培训课件资料.ppt 65页
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1、手下有哪些人？2、这些人情况如何？3、哪些人适合干哪些事？4、适时的工作沟通1、注重过程2、注重细节3、注重实效4、注重反馈激励形式——制度激励目标激励荣誉激励兴趣激励参与激励内在激励晋升激励文化激励形象激励制度激励企业文化团队激励工资（奖金）福利奖励激励形式——物质激励淡化奖金概念　—奖金作为企业激励员工的一种手段，是超额完成任务之后的报酬形式，只做好本职工作就不存在频繁发放奖金的概念，鼓励员工超额完成任务。团队激励参与激励班组民主化管理合理化建议制度“推动”运动一日值班经理制“开放式管理”核心是使员工有主人翁感，树立主人翁精神解释目标将怎样使公司、顾客和员工受益。描绘未来机会，使每个人都能看到自己的角色和贡献。在向他人传达对未来的看法时显示出热情和激动。使用故事、比喻、共同经验和生动的叙述。目标激励团队激励积极地参与辩论接受团队达成的共识承担两次会议之间需要完成的一份工作，并且高质量地按时完成任务各种计划和行动一经达成共识，对领导和团队以外的其他成员予以支持为团队以及需要完成的工作注入高度的活力和热情承认团队其他成员所作的贡献和提供的帮助如何成为一名优秀的团队成员*团队管理团队管理团队管理的三项基本要求1、管好“事”2、理好“人”3、取得好“结果”团队管理怎样管好“事”？1、把所有的事摆出来2、把需要做的事列出来3、把需要做的事进行分类4、把需要做的事责任到人5、确定完成工作的时间段6、总结工作的得与失团队管理要事优先的原则重要不紧急不重要紧急快做先做不做必做怎样理好“人”？团队管理怎样取得好“结果”？团队管理辅导对象：研讨：对应着图表给本区域的人分类对于他们如何辅导呢？新人低技巧高意愿病猫低技巧低意愿意愿高技巧高意愿技巧高技巧低意愿老兵明星团队管理*培训辅导的注意事项：1.辅导不是说教，而是提供服务。2.辅导不是包办代替，而是鼓励指引。3.辅导不是保姆，而是引路人。4.辅导不是来找差错，而是纠正差错。5.辅导不是单行道，而是教学相长。团队管理辅导员工进行自我管理1.制定个人工作计划。2.进行有效的时间管理。3.建立良好的工作习惯。4.自我评价、自我调节。5.自律自强、实现目标。团队管理提高新人留存率1.工作价值观的建立。2.改善工作环境。3.增加升迁机会。4.帮助员工建立生涯发展规划。5.排除不良分子。6.及时的辅导和鼓励。团队管理四、团队日常管理绩效管理营销例会培训辅导*团队管理*销售人员的活动量管理是销售管理中最重要的一项日常工作。一份耕耘，一份收获没有什么可以代替拜访客户问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？拜访客户是销售人员的本职工作。团队管理*1.绩效管理A为什么销售工作需要绩效管理：自由、弹性、习惯、诱惑.非现场管理,不易掌握.拜访活动是决定业绩多少.低绩效引起负面情绪恶性循环.销售工作似逆水行舟、不进则退团队管理*B确定关键考核指标（KPI）:重点客户变动情况。单店售卖力增长情况。客情维护情况产品新鲜度管理出勤情况终端形象维护情况团队管理*C销售活动管理报表:日报表(活动记录和次日计划)客户资料卡周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）团队管理*2、营销例会营销例会是企业市场营销过程和营销团队管理的非常重要的关键环节，也是衡量一个企业营销水平高低的重要指标。遗憾的是，企业营销顾问的过程中，我们发现一些即使比较知名的企业，也把营销例会开得一塌糊涂！团队管理*高效会议的八大特征只有必要才能召开好好筹划拟订和分发议程表遵守时间一切按部就班请出最有经验和有才能出席作出评论和归纳记录所有决定，建议和负责人团队管理*经营分析会议实务主题明确。目标是什么，达到哪一步？存在什么问题，为什么？如何解决？解决问题方案。如何落实任务，协调作业。下一步的目标，任务。团队管理*C营销例会的操作关键1.营销例会一定要准时2.营销例会一定要精心策划，统筹安排，选准主题，重点突破，把握节奏，力争尽善至美团队管理团队激励1.员工激励原理2.激励的技巧与方法三、团队激励团队激励你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。——弗朗西斯（C.Francis）团队激励1.员工激励原理马斯洛需求层次理论尊重需求社交需求安全需求特点人有生理需求和心理需求需求有层次，且有低级和高级之分启示自利人需求多样性个人需求与组织需求相统一自我实现—价值需求生理需求团队激励赫兹柏格双因素理论保健因素激励因素防止员工产生不满情绪激励员工的工作热情工资监督地位安全工作环境政策与管理制度人际关系工
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