集客 成交技能提升资料总结_百度文库
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集客 成交技能提升资料总结
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你可能喜欢&&&作者:舒志娟 苗雪艳
&&&编辑:张巍
摘要: 认为1月份集客量下降的经销商比例为由上月的15.1月份，认为成交率增长比例由50.3%降至22.认为下降的比例由10.认为基本持平的比例由39.0%升至51.
最新的数据显示，1月份4S店集客量相比去年12月份明显下降。
认为1月份集客量下降的经销商比例为由上月的15.1%升至43.6%；认为增长的比例由上月的50.3%降至17.3%。1月份，认为成交率增长比例由50.3%降至22.7%；认为下降的比例由10.7%升至25.5%；认为基本持平的比例由39.0%升至51.8%。
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VW-经销商集客量培训课件.ppt57页
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* 企业并不对它的客户具有控制权和所有权，之所以把客户关系管理“升级”为客户资源管理，是因为我们认为：赋予客户“资源”的含义，那么客户就可以像企业里面的那些为企业带来直接利润的资源，比如货币资金、存货、成品一样处于重要的地位。更进一步，如果我们称之为“资产”，将其纳入会计核算的范围，那么客户资源就可以因为具有可用货币衡量的准确价值，使得客户的增加（集客提升）、客户的流失以及每个客户带来的收益的变化等等平常的经营现象引起每一个员工乃至企业管理层战略高度上的足够重视 客户资源 * 经销商周集客留档率 （组） （留档率）
XXX经销商周一集客总量接近周平均水平，但留档率明显低于其余天数，其中捷达周一留档量仅4组，造成总量偏少，留档率极低
据XXX实际AAK计算，周集客目标至少应在215-322组,平均每天30组以支撑周度，月度目标销量
* 车型关注度-各车型留档率
13周，某经销商各主力集客车系留档率均高于65%
综合所得数据来看，迈腾集客量，留档量均较少
走量的同时，主要利益支撑点亦需补强
从当前成交的客户看，90%以上都是当月建档的潜在客户
从建档到成交，成交周期集中在当月及半年之后两个阶段
本数据通过DS-CRM系统集客量，留档量，潜在客户成交率进行推算
潜在客户成交周期
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 54.2% 38.5% 潜在客户成交分析 *
车型成交率 车型销量/车型集客量*车型留档率
潜在客户成交率的高低直接反应了销售顾问对于潜在客户的跟踪效率以及此类车型的受关注，喜爱程度
08年9月至09年3月，XX车潜在客户平均成交率稳定在17%左右
潜在客户成交率 经销商销量/销售机会 车型潜在客户成交分
正在加载中，请稍后...8月份，国内汽车市场新车销量环比增长11%，好于去年同期的6%，总体来说，8月份后汽车市场的形式是相对乐观的，但据人和岛的调查显示，8月的集客量提升，成交率却没有同步得到提升。报告|人和岛 编辑|驱动新媒体 8月，4S店的集客量明显回升，集客量呈下降态势的4S店占比为32.7%，较7月的66.3%有较大幅度回落，在经历了3连跌后，车市略有回暖。不过仍有近10%的4S店集客量下降幅度在20%以上。　　成交率方面，8月成交率低于20%的4S店占比相较7月上升了1.9个百分点，占比54.7%。虽然集客量有所回升，但成交率依然没有什么明显提升。有42.8%的4S店成交率环比7月呈小幅上升态势。升幅低于10%的4S店占比数值最大，虽然上升幅度较小，但整体成交率上升幅度明显提高。经销商普遍认为，现金折让、赠送精品装饰、金融产品促销是促进成交率上升的主要因素。另外还有10.1%的经销商认为车展使成交率得到了提升。　　8月，成交率下降的4S店占比28.9%，环比大幅回落11个百分点。经销商们认为，用户将资金投入股市，是造成成交率下降的主要原因。另外，市场行情波动较大也让不少潜在客户选择了持币待购。　　库存系数方面，8月，由于部分主机厂削减了生产计划，降低了经销商提车任务量，使得库存系数有了进一步回落。库存系数超过2.5以上的4S店占比相较7月回落5个百分点。但低风险库存（库存系数低于1.0）的4S店占比相较7月则下降了2.1个百分点。　　调查显示，8月，近9成的4S店有超期库存车存在，10%的4S店超期库存车占比超过了其库存总量的30%。　　另外，在消费信贷渗透率、二手车置换率和精品加装率方面，8月环比7月都呈现出小幅上升态势。　　从汽车后市场方面看，8月日常保养类进厂量呈现下降态势的4S店相较7月有所回落，占比为24.5%。总体看来，8月日常保养进厂量略有回升。经销商们认为，保养量的提升主要得益于门店售后促销活动，保养招揽工作的提升以及新车首保集中。保养量下降最主要的原因是快修连锁店造成了客户分流，新车销量下降和基盘客户维系不利的影响。　　普通机修进厂量呈现下降态势的店占比为26.4%，下降幅度主要集中在10%~20%区间内，占比为11.9%。同样，经销商认为维修量下降的主要原因也是因为快修连锁店的竞争。事故维修进厂量环比7月基本没有太大变化。　　从客户流失率来看，4S店的客户流失率普遍集中在10%~20%区间内。高端豪华品牌的客户流失率相对较低。　　保险续保率是此次调查中为数不多的呈现下降势头的指标。8月有效客户的保险续保率低于60%的4S店占比达到61.6%，仍处于高位，环比7月进一步上升。自主品牌保险续保率低于60%的4S店占84.6%。　　服务吸收率是衡量售后服务在专营店经营中贡献度的重要指标，8月有44.7%的4S店服务吸收率低于50%。高端豪华品牌的服务吸收率表现最为优异，超过20%的4S店服务吸收率在80%以上。 关于提升成交率，您可以看：点击立即来一场成交率爆表的特卖！↓↓↓驱动新媒体(drivenm)　
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