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每时每刻，都不要忘记有市场部这个最忠实的搭档学术推广，是集专业和机遇的锲入点，是现今阶段医药行业作大作强的必由之路市场部，是你坚实的后盾专业学术会议的组织与管理下面以医学学术会议为例，按时间流程，就专业学术会议内容的组织与管理做简要的介绍，希望能为会议组织提供参考。近年来,国内召开的专业学术会议从数量上和规模上呈逐年上升的趋势就医务界来说,需要通过会议来接受继续教育、获得学分、发表文章、与同行进行对面的交流，从而提高业务水平，进而提升该学科队伍的整体水平。而学术内容是会议的核心与关键，其好坏在很大程度上决定一个会议的成功与否。医生为什么要参加学术会议如何开好学术会议什么是学术推广学术推广活动是以学术会议为主要平台传播产品和企业信息，建立和强化专家认知的一种有效的营销方式，是现阶段制药企业长远发展的必由之路。成功的学术推广会议兼有速效（快速传递医药信息），高效（同时将信息传递给所有到会者），多效（即作为重点区域的用药起步，又是在目标扩大用药的途径）的特点。为一种事倍功半的推广形式。学术会议分类国家级学术会议省级学术会议地市级学术会议院内推广会国家级学术会议国家级学术会议主要指由中华中医药学会、中华医学会、中西医结合学会的风湿、骨伤、骨科等分会召开的与公司主导产品相关的、全国专家参与的学术活动。此类会议重在宣传主导产品，提升企业形象，属于学术会议的最高级别。由公司总体组织和参与，所在地办事处负责配合工作。省级学术会议省级学术会议是指由学会或者公司自主举办的省内或者省间的与主导产品相关的学术交流活动。省级学术会议是介于国家级和地市级会议之间的类型。地市级学术会议地市级学术会议是指由地市学术组织举办的学术会议或公司自主举办的地市级学术会议。对于此级会议原则上由所在地经理全权负责会议的组织和细节，区域总监督导具体工作，公司派员参加。院内推广会院内推广会，主要在开发医院的过程中或者以促销上量为目的举办。邀请医院目标科室负责人和相关科室人员参加，以产品介绍为主要宣传目的，增进了解的学术会议。此级别会议由办事处全权负责组织进行，市场部负责费用的控制等指导工作，原则上公司不直接参与。学术会议的主办、承办、协办和支持仅在道义上支持学会主办的会议而不承担组织、经济和法律方面的责任的单位称为支持单位。会议的主办单位具有决定会议的主题、规模、周期、地点、形式以及选定承办者的权利，并承担会议的法律责任。会议的承办单位负责会议各项具体工作的组织实施。在组织、经济方面对学会主办的会议提供部分支持、但不承担法律责任的单位称为协办单位。一般参加某学会举办的学术会议，我们都是以协办、支持单位的身份出现。各地具体参如学术会议的程序不一致，但是大致相同。作为我们，主要是沟通沟通再沟通争取以最小的代价换来最为合算的结果。平时与当地最有权威的学会保持良好关系，会有意想不到的好处。一般参加学会举办的学术会议参会洽谈事项找出具体的负责会议的会务组人员，通常设有会务组长或者会务秘书。找出大会需要那部分支持可以满足我们参会方那些方面的需求。会议的收入包括作者缴纳的版面费、代表注册费、社会赞助费、展览收入、会场和文集广告、来自有关部门的专项经费等。会议的支出包括出版和印刷费、交通和通信费、会场租用、设备及布置费、食宿费、推广和宣传费、特邀讲者费、人力资本费、上交CCF费用等。一般会给举办方（学会）提供一定量资金支持（以参会费的形式），具体数额可以与之协商，如果规定参会费用数额的除外。如在仅仅交纳参会费用的基础上未能达到我们预期的目的或者我们希望借此机会加强于该学会、学会领导人员的关系，可以考虑私下公关或者根据会议需要提出给予其他方面进一步的支持。例如设置茶歇处、提供手提袋、会议纪念品、纸杯等。注意事项防止找错人（事前找准真正能负责此次会务的人）交错钱（一般都设有会议专项的财务机构和人员）获得空头承诺（考虑一下其可信、可行度）做好防范措施，防止同一件事被承诺于多人，万不得已，提前准备，捷足先登。0、会前事1、目的与计划。开学术会议的目的是什么这是首先要回答的一个问题。是为了广而告之是为了促进医院开发是为了促进医院或者药店进货是为了带动二线医院的开发是为了推广一个新的适应症是为了上量是为了进医保目录拉票是为了造势是为了纠正不良的影响是为了答谢全国性的学术会议一般由公司做计划，会议召开地办协助区域性会议一般由地区经理制定计划。同时，要考虑产品生命周期、费用预算等因素。一、建立组织机构确定要召开会议后，首先要建立组织机构。学术委员会就是制定大会学术内容的核心组织。择定会议主持（主席）、讲者、嘉宾、与会者会议主持（主席）、讲者、嘉宾一定要提前半个月以上确定。要提前与他们沟通会议主题，希望他们承担的工作。必要的时候要帮助他们准备讲稿、幻灯片等。由于这些专家很多应酬，所以临时缺席是很有可能的，要在会议前两天、当天再次确认，并要作好替补准备。替补可以让他推荐，这样比较好。注意收集相关信息。EXE某主任为省或市骨科（风湿）学会核心领导，我们可以多从该处打听消息，获取第一手资料。二、制定学术日程框架选定会议专题后，根据专题内容制定学术日程的框架，这时的框架只是一个初步的时间安排（不包含具体发言人及题目），使与会人员大致明确召开全体会议的时间，筹备会议工作进度最晚的截至时间（绝对不能与大会正式日程冲突）、如果先后或同时召开的几个分会及各专题会的时间及人员要实现明确协调。三、预定会场如果在省会城市、副省级和计划单列市召开会议，会场应该安排在档次较高、环境好的地方。如果是半天会议，一定要考虑交通的问题，尽量安排在市中心。价格一定要谈判，以节约费用。如果是过夜的会议，还要考察房间的卫生条件，安排住宿也是一门学问身份特殊的专家，如大会主席，院士单独考虑。最好有两辆轿车随时待命，以备专家不时之需。用餐要事先沟通协调，以保证就餐环境和饭菜质量。会场的档次和规模要根据会议人数确定。订场地时，一定要亲自到场地勘察，并沟通细节，如投影、音响、台签名牌、麦克风、无线麦克风、指示牌、并询问可否悬挂条幅、张贴海报等，以免到时误会或措手不及。这些细节最好以文件形式与酒店签定，以明确责任。四、选定大会特邀发言人根据选定会议专题，由经办办事处和公司讨论决定选择各相关领域知名度、影响力高的专家，同时明确给特邀发言人的待遇。由于特邀发言人的邀请涉及经费问题，在会议前期预算时就应考虑进这项支出并限定人数。如果会议是类似于逐年召开的年会形式，同时还要参照以往的会议政策和惯例，考虑特邀发言人的选择和给予的待遇标准。五、给特邀发言人发邀请信通常特邀发言人选定后，最好以面谈的方式接触，或者通过电子邮件、电话等非正式的方式与其联系之后，以集团公司的名义给特邀发言人发正式邀请信，信中说明希望其发言的题目范围、时间长度，随后再面谈。告知其待遇标准以及相应的要求。应当注意，知名专家日程安排都很紧，应当尽早发邀请，确保实现既定目标。六、制作并发放请柬。建议使用公司印制的请柬，如果市场采购要注意档次和品味。请柬发放需要有策略，请到要请的人，还不得罪其他人。基本的思路是两利相权取其重，两害相权取其轻。全国性会议可以根据医院大小、科室大小、专家地位等指标从上往下排列。经办人员可以考虑包名额下达各地，由专人负责确定。区域性的会议，可以把名额授权给科室领导，由他们安排，但是要把主导思想告诉主任。七、特邀发言安排与特邀发言人反复沟通演讲的内容，以突出主题。会议议程一定要提前交给他们，给他们充分的思考和准备时间。整个学术会议要紧密围绕产品很好很有价值这一主题。可以通过大会主持来控制会议，比如当有人发表反对意见的时候，可以适时打断，或转移话题。我们一定要记住我们是商人，不是学者。这不是欺骗，因为没有一个产品是完美的，每一个产品都有他的价值。砒霜知道吧过去说它是毒药，今天呢通过科学家研究，小剂量的砒霜成为治疗白血病的王牌药。所以说，事物都是有两面性的。我们开产品会议的目的是为了把产品的优势和价值挖掘出来，而不是开产品批判大会。八、布置会场这需要酒店工程部和会务组的协助。一般不会有大纰漏，主要是关注细节，比如名牌摆放、卫生状况、音响灯光调试、投影、幕布、激光笔、纸笔摆放、室温调节、通风情况、签到台设置等。签到台要整洁，需要摆放一盆鲜花，签到本要精美，签到笔要书写流利，放请赐名片的卡座或盒子（要精致）。会场的布置一定要庄重而不花哨，POP、海报、易拉宝、展示盒等装饰品不宜过多过密。另外，产品临床资料的准备要充分，最好放在手提袋或文件夹内。九、迎宾和签到。酒店或会场门口的迎宾人员和签到台工作人员尽可能安排公司反应机敏，气质形象好的同志担当。迎宾处最好有一名公司高层管理人员协助迎接，如果是地区会议就是地区经理。十、着装及会前自检。男西女套。颜色以深色调为最佳。左胸别胸卡插入名片或脖子上套胸牌都可。从客人莅临酒店门口，到落座，从会议开始到散场，做一想象，并现场模拟（角色扮演），看有没有不周之处。在中华医学会骨科学会的带领和推动下，全国各省、市、自治区等陆续成立骨科分会，推选德高望重，技术精湛，有科研成就，改革创新的同志为带头人，定期召开学术交流会，组织讲学班培养年轻医生，促使我国骨科专业不断发展，不断前进。根据国内形势发展需要，学会还组织专家组举办了各种专题讲学班和学术研讨会，如手外科、创伤、关节疾病、骨肿瘤、脊柱疾患等等，内容丰富，既提高了学员的骨科基础理论和技能，又交流了专业知识，深受广大学员的欢迎。今后，中华医学会骨科学会将随着改革开放的步伐，继续努力做好工作，带领全国骨科队伍，不断提高理论和临床技术，赶超世界水平。借助中华医学会的东风，顺风行船会前准备一、科室选定1.科室状况2.负责人3.科室用药现状4.竞争品种5.预测会议效果二，召开条件1.原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院一个目标科室分别召开一次。对已开过科内会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，还机械地申请科内会的现象。2.医院已开户进药，门诊，病区，药房已布货完成，已确定科室重要人员，目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。三，会前拜访沟通关键人物已经用药的关键人物扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关键人物暂时对立的人物。尤其是科主任，专家的产品知识的沟通，要重视专家的口碑效应。四，确定会议时间1.时间充分每次会议至少30分钟以上，在同一时间内无其他院内活动，无其他同类竞争产品的集体推广活动。2.时间安排要保证充足的讲课时间，不宜在查房和交班时间，一般选在科室业务学习时间或下午比较清闲的时间。五，确定会议场地根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静，舒适的环境中与我们共同学习，探讨。注意要检查会议场地有无电源插座。六，资料和讲课准备1.会议资料包括产品的宣传资料（彩页，散页）合理配合，最好要有样品。2.可以单独复印本省，市，医院的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。3.讲课人在开会前必须充分准备，产品部分可以由产品经理或由地区经理，医药代表担任。产品经理讲课前必须详细查询科院状况，用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。4.纪念品及讲课用具如幻灯机,幻灯片,教鞭等必须在会前准备好。会中要求一，为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装，仪态，讲课安排等方面应该做好充分的准备1.着装整齐，仪态大方，男士剃须，女士淡妆。2.提前到会做好准备。至少提前30分钟到场，准备好资料和幻灯机。3.讲课时关闭手机和呼机，保持微笑，语速适中。二，科室主任主持会议，尊重科主任的意见。三，讲课内容分为1.开场白应简短清晰，含问候语和自我介绍。2.公司简介应特点突出，过渡自然。突出公司特色，树立良好企业形象。3.产品简介应突出产品名称,药理特点,适应症,用法用量,安全性,产品的优势特点.应注意内容要全面,准确,特点突出,有序以及过度自然,衔接紧密。避讳过多的使用我们的，我们认为，最好，最有效，唯一等客观的词语避讳使用攻击性词语诋毁同类竞争产品。4.结束语应根据具体情况，选用适当的方式，通过会中良好的气氛，达到如下基本效果增强医生对产品的兴趣，坚定医生使用产品的信心。会后跟进１即使是成功的会前，会中工作，也必须开展会后的跟进回访工作。会后跟进不仅可以弥补会议的不足，还可以加深与临床医生的感情以及对公司认识的深度。２第一次安排在当天下午或次日上午，目的了解会议对医生影响的初步效果。３第二次安排在会后的第三天，目的是及时解答医生在初步使用中的问题，了解用药情况。第三次安排在会后的第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频次，以每周二次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。总结通过成功的组织科内会，既能宣传产品，又能树立公司，办事处和销售代表的良好形象，不失为产品推广的有效途径。申请流程申请人省级经理市场部总监营销副总学术推广销售总监申请沟通同意审批费用标准国家级、省级学术会议的投入由公司全额承担。地市级、院内推广会报批后按照规定进行。公司承担一类办事处预算内全部学术会议费用。原则上公司不承担二类办事处及所有经销商院内会、科内会的费用，只承担公司派员参会的人员差旅费用。学术计划以主导产品盘龙七片为中心，紧跟中华中医药学会等学术组织步伐，充分利用公司现有企业宣传片、产品资料、学术专家进行全面学术推广和宣传，全面推动产品的销售工作。院内推广会院内推广会主要在开发医院的过程中或者以促销上量为目的举办。邀请医院目标科室负责人和相关科室人员参加，以产品介绍为主要宣传目的，增进目标科室对产品和企业认识。以各区域现有办事处数量为基数各办根据市场情况开展。过程控制国家级学术会议由公司营销副总全面负责，亲自参与。会议准备工作由市场部协助完成。省级学术组织举办的学术会议，由区域总监全权负责，公司提供参会物品，派市场部学术推广协助完成。地市级学术会议总体上由办事处经理协同省区经理进行会议组织和前期准备工作，市场部负责会议统筹准备和实施工作。会议评估及跟进工作会议评估大体上分为办事处自评和公司综合评价两个方面。主要从到会人数、参会对象、会场气氛、专家满意度等方面进行。学术会议结束后一周内申请人填写评估表格、学术会议跟进工作计划、书面会议总结至销售部联络员处备案，转市场部签字确认后办理其他费用核销等手续。不按时间要求和表格要求完成的，不予办理后续手续。准备产品核心概念的提炼推广组织衔接推广行程传媒宣传筹划国家级权威专家中华医学会权威单位国家级省级地区级健康报,中华系列的杂志刊物实施会议推广学分证工作手册会议教材权威专家课题项目学术课题会议组织销售部市场整合会务组织组会手册市场部学术组会务组DA制作专家维护会议策划促销筹划专业培训传媒联动学术推广简易框架A桔红圈区域B绿色圈区域我公司可执行区域A，B，AB文字说明
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人人文库网网站版权所有 苏ICP备号-5不同阶段的学术推广如何开展
来源：医药观察家
核心提示：随着学术推广的普及，关于其推广模式和方法的讨论以及研究也越来越多，但是讨论得再多，最关键的还是在于怎么去实际操作。为此，本报特意编排了一堂学术推广实操课程，主要为药企解读产品不同生命周期所应该采取的方式和举措，以及如何组织好一场学术会议，从而方便企业更好更有效地操作学术推广。
随着学术推广的普及，关于其推广模式和方法的讨论以及研究也越来越多，但是讨论得再多，最关键的还是在于怎么去实际操作。为此，本报特意编排了一堂学术推广实操课程，主要为解读产品不同生命周期所应该采取的方式和举措，以及如何组织好一场学术会议，从而方便企业更好更有效地操作学术推广。
通常来讲，药品的生命周期分为引入、成长、成熟和衰退四个时期。药企在进行学术推广时需要针对不同阶段采取不同的推广方式，这样才能更有效发挥其作用，做到事半功倍的效果。
1、引入期&&先入为主宣传概念&
一个新产品从研发到真正上市，其间要经历漫长的临床研究和审批阶段。为了充分扩大产品影响力，以及最大限度挖掘产品利润，一般药企在其上市前一到两年就开始进行学术推广。这个阶段推广经理可在综述现有治疗方法局限性的基础上，适度宣传产品概念，让医生了解某一疾病治疗方案出现的可能进而产生一种期待。一般可采取提出和推广产品学术概念、培训学术带头人或制定标准等学术推广形式。一旦产品上市，学术推广的重心便转移到提供更详尽的产品信息和使用技巧上，此时推广经理要注意加强对临床工作的了解，以便更好地传递相关信息，从而进一步改善疾病的诊疗效果。可选择卫星会，重点地区的学术研讨会或小规模、高水平的临床研究等产品学术推广形式。
2、成长期&&密集投入改变观念
成长期又称为发展期和畅销期，是产品成功进入市场并获得大发展的时期，这时期产品的基本学术概念以及影响已经被接受，需要采取大规模的密集轰炸型学术推广战略。
第一，尽可能广泛地传播产品信息。通过组织专家举办全国巡回演讲，召开大小密集型学术会议；或在专业媒体发表专题综述，培训当地的学术带头人；或开展临床研究调查、患者教育和服务、建立产品网站以及免费咨询热线等方式来实现。需要注意的是，此时的工作重点，一是要积极开展高质量、高密度的学术活动，加强对医生的培训，了解需求和收集反馈意见；二是要进行患者教育和服务。
第二，改变医生的处方习惯以及患者的观念。充分利用国内外产品研究资料，挖掘产品独特价值。用大量宣传资料包括量化的数据等来证明产品疗效，在此资料中可以适当分析自身产品相对于竞争产品的突出优势。
3、成熟期&&精耕细作关系营销
当经过快速增长的成长期后，产品就进入了成熟期。在这一时期，产品的市场份额小幅上升或基本稳定，大部分医生和患者已经对药品的临床应用相当熟悉。此时的学术推广目标，是在稳固现有客户用药习惯的基础上扩大产品的使用人数并伺机进入新的地域市场，尽可能延迟其进入衰退期的时间。此时，市场竞争环境、企业战略、管理水平等成为决定产品成熟期长短的关键因素。
&第一，转变非使用群体。不断地说服医生和病人使用该产品，争取竞争对手的顾客。可采取多种类型学术活动灵活结合的方式，注重公益性和亲民性，以增强医生和患者对品牌的信任和好感。例如可以采用培训当地学术带头人、组织培训班等学术推广形式。
第二，进入新的细分市场。通过在产品现有适应症的范围内寻找其在新疾病领域中的用途和时机的方法，进入新的地理细分市场或新的市场类型。如&尼莫地平输液&由原来的原发性蛛网膜下腔出血的细分市场发展到外伤性蛛网膜下腔出血这一细分市场。可采取的产品学术推广形式有：课题招标、临床调研、学术研讨会、学术沙龙、有奖征文、免费热线咨询等。
4、衰退期&&及时退市海阔天空
当药品的专利到期或者有更好的替代方案出现时，产品的衰退期将不可避免地出现。通常情况下，很难在这一阶段开展学术推广活动，建议企业选择在此时退出市场，集中精力在新产品的推广上。
需要强调的是，无论是哪一阶段的产品推广，都需要记住，只有明确指出利益，才能打动客户的心。这个利益不一定是指医生的个人利益或者是狭隘的患者利益，而是该品种带来的最佳治疗方案，是药物经济学的最佳利益表现。
学术推广会的组织
学术推广的运用主要集中在产品的成长期和成熟期，而这其中，用到最多的一种推广方式就是学术会议。组织好学术会议将对产品在此关键期占领市场提高其竞争力起到非常大的促进作用。可是，成功组织实施这样的会议并不是一件简单的事儿，这需要我们从会前、会中、以及会后三部分去努力，严谨认真走好每一步。
1、会前准备
会前的准备工作主要包括：（1）搜集客户资料。包括医院进药情况、公司产品以及竞争产品使用情况、关键人物资料以及对药品的了解和存在的问题等等；（2）明确开会的目的和需要达到的目标。比如会议要解决什么问题、通过会议要传达和收集哪些信息等；（3）根据目的确定会议的主题、受众、预算以及宣传重点；（4）根据主题邀请讲者。由于讲者的地位、繁忙程度及合作关系的不同，需要提前15天至3个月确认时间，一般重要的会议要有备用讲者；（5）明确会场情况，安排会议流程。包括：会议地点、时间、会场布置、会场设备设施、以及详细的会议流程表；（6）彩排与准备。
2、会中服务
在会议进行中，销售人员除了做好VIP的接待、与会人员的签到、会场气氛的烘托、会议纪律维护、会议用餐、会议资料和礼品的发放等相关服务外，最最关键的一点还在于演讲内容的设计。&
在大多产品学术推广会议上，演讲者都会长篇大论、找不到重点，或者演讲顺序颠三倒四、不知所云，这些都将大大削弱会议带来的影响力。好的演讲内容，第一要根据接收者的思路精心设计内容，用合适的结构（即大纲）将其呈现给受众。比较多见的大纲结构有：编年记事体、科学分类体、问题解答体、对比体、特性与利益体等；第二内容组织要条理清楚、观点明确。开场白最重要是告诉听众将讲什么，正文部分则是让听众知道在讲什么，最后的结束语要向听众总结讲过什么。
3、会后跟踪
演讲结束后，并非代表推广经理就可以高枕无忧了。一场完整的产品学术推广会议，还包括会后的效果评估和跟进。会议结束当天招集所有与会人员参加总结会议，及时评估产品学术推广会议的效果；要进行会议后回访，对会议效果效果紧密跟进。
责任编辑：中国医药网
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