患者脑部动手术患者几年才可以恢复受伤已经有6年了，天生相当聪明，还有没得希望，把智力开发

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患者脑部动手术患者几年才可以恢复受伤已经有6年了，天生相当聪明，还有没得希望，把智力开发

点击联系发帖人 时间：2016-07-31 11:17

脑部动手术患者几年才可以恢复

运营的小事用心听运营

单单从蜥蜴脑法则来说，确实有用可是人类进化史上说每个人都是由蜥蜴脑—松鼠脑—海豚脑的综合反应来行动的，每个人都有这三层脑我們不能拿自己的三层脑去度别人的一层脑，谁又不傻

20世纪60年代，科学家保罗·麦克莱恩认为生物在进化的过程中会在大脑中留下进化的顺序，按照形成时间分层分布：早期的旧脑层位于下部，后期形成的新脑层位于上部，因此人脑分为三个层次，第一层爬虫区（蜥蜴）原始脑、第二层史前哺乳动物区（松鼠）情感脑，第三层新哺乳动物区（海豚）理性脑。

第一层脑称作爬虫类脑也是原始脑。在人脑中爬虫类脑主要包括脑干和小脑，用来维持基本的生存功能像呼吸、心跳，各个器官的新陈代谢等这一部分大脑掌管个体生成问题，没囿学习能力面对外界的压力、威胁、挑战的，爬行类动物（或以爬虫类动物方式处事的人）不会思考只会逃跑或者不动。

第二层脑称莋哺乳动物类脑即情感脑。在人脑中大脑主要包括杏仁核、杏仁核连接下丘脑、垂体和肾上腺，是比第一层爬虫类脑更高级的结构组織主要与情感和情绪有关，协调人类机械单一的原始脑反应对外界有一定的警惕性。杏仁核可不经思考自动激活

第三层脑即大脑皮層，是大脑的主要组成部分也是大脑进化的最晚期表现，但却是大脑里最先进的部分前额叶皮层和许多神经相连，使人类的思维活动嘚以进行如计算、想象、推理、创造等，并给予人类智慧爱不过，大脑皮层反应较慢对神经信号有减缓的作用。

人类每时每刻的动莋、反应都由大脑里【蜥蜴－松鼠－海豚】大脑综合体来指挥，并且蜥蜴脑反应最快、最简单、最直接

人的任何反应都会最先通过蜥蜴脑，蜥蜴脑会做出最直接简单的反应但如要做到明智与合理，必须要【慢】因为理性脑在最外层。否则迫于压力的快速反应、决萣、行动的后果，仅仅是通过蜥蜴脑得到的结果事后，我们自己也许会疑惑：我当时为什么会那样想那样说，那样做呢因此，反应慢一点让一切事情经过我们的大脑皮层，作出理性的判断后再反应，这才是最好的方法

“不论你想说服你的老板、孩子、配偶，还昰想动员千百万人吃更健康的食物、在选举中支持你的候选人甚至购买三星盖乐世（Galaxy）手机，你的劝说都屡屡失败而对大脑更深入的叻解将为你赢得更多成功机会。

心理学、行为经济学和神经科学领域的新发现极大地拓展了我们对人类选择方式的认知说服别人的方式吔应该随之改变才对。

现在我们已经知道对我们所做的大部分决定，理性思维几乎没有决策权单凭感觉判断，理性思维似乎居于中心哋位但科学证据表明理性思维往往坐在后排。这与“晓之以理”的传统说服观念大相径庭这也许就是无论你试图说服一个人，还是一群人说服目标都不为所动的原因。”

“我们有两种不同的思维方式：

（1）自动式思维系统——无意识的思维方式

（2）反射式思维系统——有意识的思维方式。”

“现在我们已经知道我们所有的决定都受到自动式思维系统的影响。在很多决定中自动式思维系统甚至是唯一的主宰。

我们的自动式无意识思维系统起源于古老的大脑构造人类、蜥蜴以及所有的脊椎动物都具备这一大脑构造。尽管对不同的粅种而言无意识大脑的发展程度千差万别，但其基本功能是一致的那就是追寻快乐，避免痛苦自动式思维系统正是理查德·赛勒（Richard Thaler）和卡斯·桑斯坦（Cass Sunstein）所说的“内在的蜥蜴”。

将自动式思维系统称为蜥蜴并无贬义多亏了我们的自动式思维系统，我们才能走路、说話、理解输入大脑的感官信息、形成自己的好恶才能选择朋友和坠入爱河。这只内在的蜥蜴灵巧善辩他是我们潜意识思维的核心。这呮蜥蜴不遵循理性逻辑行动迅疾敏捷，而且你无法赶走他

关于蜥蜴脑的3条法则：

①要以行动而不是态度为目标：人要先做出行动，因為态度会随着具体行动而轻易改变

②不要去改变愿望，而要去实现他们：不要试图去改变他人但你可以设置奖赏或者方法帮助对方去實现愿望，只要他想要你的奖赏和方法就会随之行动

③学会营造气氛、感觉：气氛和感觉是让人做出决定和采取行动的主要推动力。

据說一个人的"蜥蜴脑"比他的理性脑反应快了0.03秒也就是说，如果你要下定决心蜥蜴脑替你决策的反应会比你的理性快。

说服他人的蜥蜴脑對话共有三个关键点:

当你要劝导自己或他人做某件事时先准备好替代物，它能让你提高效率

比如说你现在手上的事情要结束了，可是伱不知道下一步是什么那么你就会在到达下一步时犹豫了，如此就会浪费了时间你倒不如先提前准备下一步要做的事，这样更容易省惢省时

或者说，如果你的女朋友嚷嚷着要你帮她买LV包你没买到，但是可以买一款她心水很久的圣罗兰口红这就是替代品的作用。同樣是她喜欢的礼物的作用都是对她好，那么如何不成功

只要提供合适的线索，就可以开展天马行空的想象

找同类的参考物让对方能夠迅速自行想象，比如说你给他举例子只要你跟某某个名人偶像一样做，你也会如何如何你也会得到什么，然后让他自行想象他得到叻什么这样就能增强事物本身的吸引力。

这就是为什么我们会有以身作则这个成语了用行动去说服他人是最好的言语。

你要劝别人健康运动减肥你可以从自身出发，我坚持做了什么然后我得到了什么，给他看所有你得到的显而易见的成果这就是最好的说服力。内茬的蜥蜴

我们内在的蜥蜴有着不同于有意识思维系统的价值观

●在内在蜥蜴看来，最容易被大脑接受的就是最真实的他无法分辨“相姒”与“精确”的差异。

●对内在蜥蜴来说人就是他的行为，不论他有什么理由内在蜥蜴关注行为，忽略行为动机”

●由于内在蜥蜴的存在，说服者应该以行为而非态度为说服目标因为行为更容易被改变。

●由于内在蜥蜴的特性我们绝不应该询问人们他们的行为囿何理由。他们自己也不知道理由只是以为自己知道而已。你可以发现他人的动机但却无法靠询问别人发现。

●内在的蜥蜴容易被即刻、确定和感性的奖赏打动但节食、储蓄、戒烟之类“为你好”的选择却会让他产生抵触情绪。理解了内在蜥蜴的这一特点你就能改變奖赏的形式：把延期奖赏变为即刻奖赏，把不确定的奖赏变为明确的奖赏把理性奖赏变为感性奖赏。

“成功说服他人的秘密就在于如哬应对人们内在的蜥蜴”

你或许有一个配偶，你很可能有自己的宗教信仰毫无疑问你还拥有一群朋友。你是如何选择所有这些的呢

伱是否把每个人都相互比较一番后，才找出最适合成为你配偶的那位你是不是把所有宗教都分析一遍后，才决定加入最吸引你的那种伱是否把你认识的那么多人都仔细考察过之后，才选出几位做朋友

当然不是，没有人会这么做即便它们对你的生命有重要意义，这些決定也不是你深思熟虑之后才做出的你只是做出了选择，至于究竟是怎么选的你也不知道。

我们做选择的方式与我们自以为的不同峩们以为自己理性地考虑了所有的选项，我们相信自己知道为何自己会舍此就彼但事实上并非如此。不论我们的主观感觉如何事实是，理性思维在我们所做的多数决定中都都起不到关键作用在做选择时，我们的有意识思维方式往往得靠边站

在本书中，我将借用泰勒囷桑斯坦的命名法用“自动式思维系统”来称呼无意识思维，用“反射式思维系统”来称呼有意识思维这两种叫法简明清晰，且不会給人造成无意识思维低于有意识思维的印象

只要我们醒着，自动式思维系统和反射思维系统就都处于活跃状态一般来说，我们自动式無意识的思维系统也就是我们内在的蜥蜴，在生成印象、感觉、意愿和冲动方面发挥着主要作用而反射式有意识思维系统则会遵从自動式思维系统的建议，除非受到意外干扰

我们意识之外的思维系统比我们以为得要强大得多，它对我们的所有抉择和判断都有重要影响我们的自动式无意识思维系统，即我们内在的蜥蜴不仅影响着我们的抉择，也左右着我们的全部行为很多时候甚至是我们行为的唯┅主宰。

我们的反射式有意识思维系统对我们的某些行为有重要意义特别是那些并未充分进化的行为和未熟练到成为习惯的行为。前者洳节食、计算微积分等后者如在陌生城市里探路或与皇室成员见面时遵守礼仪等。

一切维持我们生存的内在机制如血液运行、呼吸和消化等等，都由我们的自动式思维系统也就是我们内在的蜥蜴负责。不仅如此我们的自发无意识思维系统还负责把感官接收的大量信息转化为可被大脑理解的信息模式，从而让我们能理解自己看到和听到的东西由于自动式思维系统的存在，我们才能说话、直立、抓住飛来的皮球自动式思维运行于意识之外，因此我们很难将所有这些令人惊异的行为都归功于它

为了成功地说服别人，我们必须学会应對“内在的蜥蜴”即自动式思维系统。我们必须了解“蜥蜴”的行动方式以及如何对它施加影响

心理学家、神经科学家和行为经济学镓已经辨明了反射式有意识思维与自动式无意识思维的不同之处。下面这张表总结了二者的差异

反射式有意识思维系统只有一种处理模式，它要么处于活跃状态要么处于休眠状态。同样地我们要么是清醒的，要么是睡着的

自动式无意识思维拥有多种处理模式。我们嘚自动式思维系统同时指引着许多重要但各自独立的活动如维持消化、血液循环和呼吸功能，感知深度保持平衡，运用语言等等有些脑部动手术患者几年才可以恢复受损的病患可能会完全丧失某些能力（如感知深度的能力），但其另外的能力如语言能力等，依然不受影响

反射性思维系统慢速而复杂，而自动式思维系统相当敏捷西北大学（Northwestern University）的心理学家们发表的一份研究报告通过实验揭示了这两種系统的处理速度。

工作人员在电脑屏幕上向参加受测试者展示了一些表情惊奇的人类面孔这些受测者看到这些面孔之前，在他们不知凊的情况下工作人员用30毫秒的时间向他们分别播放了一些表情恐惧或快乐的的面孔。在播放时间仅有30毫秒也就是3/100秒的条件下，由于画媔出现时间极短画面中恐惧或快乐的表情根本不会进入受测者的意识。

随后受测试者被要求按照从“极为积极”到“极为消极”的顺序為那些表情惊奇的面孔打分

结果表明，与那些下意识中看到快乐表情的受测者相比那些下意识中看到恐怖表情的受测者给后来看到的驚奇表情打的分数更低。

自动式无意识思维系统在3/100秒的时间里看到了最初展示的面孔并弄清了其含义然后将自己的倾向传达给了有意识層面的知觉。尽管有意识的知觉系统甚至根本不知道曾播放过画面但还是受到了来自无意识系统的影响。

当我们与别人初次见面时别囚对结识我们是感到欣喜还是感到漠然往往会于瞬间之内闪现于他们的面孔上。

这一刹那短得令我们的意识无法察觉眨眼间真实的表情便会被礼貌的微笑取代。但我们的自动式无意识思维系统能捕捉到对方瞬息间的表情因此我们对新结识的人也会有一种朦朦胧胧的好感戓不快。

设想一下你是福特汽车公司的一名销售人员。当你在展厅里的时候有个男人脑中盘算着买车的事推门走了进来。如果你在那位潜在客户进门之前就打心眼儿里不喜欢他那么你已经将自己置于了不利地位。这位顾客立刻就能感觉到你对他的看法不费吹灰之力，哪怕这一点还没进入他的意识他的感觉会影响你们的整个交流过程。如果你想卖出更多汽车就试着在还没见到客户之前就喜欢上他們吧。威尔·罗杰斯（Will Rogers）说过：“我还没从见过一个我不喜欢的人呢”若非有这种心态，他现在没准儿只是一个业绩糟糕的推销员

最菦我买了辆车。开始我并没有在意这次买车的经历我的妻子后来问起我的时候，我才意识到买车时第一家车店的销售员让我第一印象僦觉得他自视甚高，不大看得起我也许他有看不起我的理由，但他似乎在见到我之前就已经这么看待我了这让我们的交流很不愉快，朂终我在别的地方买了车

反射式有意识思维系统能力很有限，而自动式无意识思维系统却有超强能力科学家们曾考察过思维系统的能仂，通过考察我们辨别声音、气味、味道和皮肤触感的能力及我们读到或听到的语言字节的容量科学家们认为，我们的反射式有意识思維系统能达到每秒钟40字节信息的处理速度

科学家们也想到了一个好主意来测量自动式无意识思维的“带宽”，方法就是计算出有多少向夶脑发送信号的神经连接每个神经连接每秒又发送多少信号。单是眼睛每秒钟就向大脑传送1000万字节信息我们的其他感觉——触觉、听覺、嗅觉、味觉——加起来每秒向大脑传送超过100万字节信息。换句话说我们的无意识思维系统每秒钟处理1100百万字节由感官传达的信息。

這两种思维系统在处理能力上的巨大差别使有些人忍不住怀疑科学家们的评估是否精确即便科学家们的评估结果存在误差，自动式无意識思维的能力依然足以令反射式有意识思维望尘莫及就算无意识思维系统的真实处理能力比目前科学家们评估的低上三分之一，有意识思维系统的真实处理能力比科学家们评估的高出三倍比较之下，自发性思维系统的能力依然超过反射性思维25000倍。

我们的自动式无意识思维系统会运用这种强大的处理能力为信息“分流”我们内在的蜥蜴会观察汹涌而来的信息洪流，并决定哪些信息可以忽略哪些要交給自动式思维系统处理，哪些要传达到有意识层面自动式无意识思维系统足以应对信息巨流，许多信息甚至根本不会进入我们的有意识層面在处理这些信息时，我们的自动式思维系统发挥着远超我们想象的能力

与反射式思维系统相比，我们的自动式无意识思维系统获嘚的信息要多得多它也能以相当熟练的方式理解这些信息。

用神经学家的话说自动式思维系统“在意识到优选策略之前就已经在进行優选了”。

在一场模拟的赌博任务中参加实验的受测者按照爱荷华大学（University of Iowa）科学家们的要求，从面前的四组牌中选一组然后把牌翻开。多数情况下翻开的牌意味着奖赏，但有时某张牌也会不可预料地带来损失受测者并不知道，四组牌中有两组招致损失的几率更大茬实验进行不久后，受测者便开始避开那两组风险更高的牌这时，在意识层面他们甚至都不知道哪组牌更有风险在反射思维系统意识箌这一点之前，自动式无意识思维就已经感觉到了自动式思维系统把感觉到的风险通过情绪体验传达了出去，并最终影响了受测者的选擇

反射式有意识思维方式相当费力，而自动式无意识思维方式则轻松自如

有些程式很隐晦，我们的反射式有意识思维系统可能永远都無法发现它们但我们的自动式无意识思维新系统却懂得如何利用它们。

举个例子请设想一下你想知道57乘以75的结果是多少。这需要有意識地调动脑力和注意力相反地，用我们的母语说话却不费任何力气我们甚至都不用刻意去理解别人对我们说的话。事实上我们想关閉自动思维系统都不行，哪怕我们不愿听懂别人的话我们依然能听懂。

当我们意识到用一门我们刚刚开始学习的语言谈话是多么费力时我们就会明白交谈是思维的奇迹。

经过漫长而重复的训练后我们也许会拥有毫不费力地用另一种语言交谈的能力。只有经过熟极生巧嘚阶段后反射式有意识思维才能把一个任务转交给自动式思维系统。再举两个例子：骑自行车和弹钢琴（对有成就的钢琴师而言）一旦熟练掌握之后，就会变得极为轻松并会转入自动式无意识系统。

只有当我们刻意使用反射式有意识思维系统的时候它才会运转。它指向明确但只是偶尔才能派上用场。我们的自动式无意识思维系统则始终在运转不论我们是否愿意。它没有意志却不可阻挡。

我们嘚反射式有意识思维系统通常都安居于智识的后台只有当自动式思维系统遇到处理不了的任务（例如填写退税单）时，它才会行使职责除此之外，只要我们处于清醒状态我们的自动式思维系统就会保持活跃，我们根本无法关闭它只要我们向窗外张望，我们就会把数芉万个光分子传达的印象组织成连贯的三维图像想避开都不行。

多数情况下懒惰的有意识思维系统会接受来自“内在蜥蜴”的建议并照办。

我们复杂的有意识系统会从长远考虑问题并规划未来而我们的自动式无意识思维系统仅仅关注目前与现在。

我们的反射式有意识思维系统能对未来进行推断并设想各种情况之后决定进行储蓄。我们的自动式思维系统却无法鼓励我们为退休而存钱因为它不会去想未来会出现什么。内在的蜥蜴只对即刻的满足有兴趣

我们复杂的有意识思维系统能够学习新任务，而自动式无意识的系统则会执行内在嘚、习惯性的或那些经过持续重复后已经极为熟练的任务

我们已经熟知反射式思维系统，因为它就是我们所认识的自己反射式思维系統促进了农业、科学、技术和几乎所有我们在学校可能会学习的东西。但在日常生活中我们的多数行为都由自动式无意识思维系统主宰。我们之所以对自动式无意识思维系统并不熟悉是因为它名副其实地运行于我们的意识之外。

本书重点关注的是自动式无意识思维系统它支配着我们的日常生活，因此也是最有影响力的说服对象

第一大挑战就是说服别人做他们本来不想做的事。

例如说服倾向于支持伱的候选人的选民们参加投票而不是待在家里，说服别人对易拉罐循环利用而不是随手丢弃

第二大挑战就是说服别人不做他们本来想做嘚事。

例如鼓励吸烟者抵御吸烟的诱惑，或劝导一个少年别去碰毒品

有时候阻止人们去做某件事最有效的方式是为他们提供一个替代品。让一个人不吃饼干最有效的办法或许就是在他想吃饼干的时候塞给他一个苹果让一个情况并不危急的人不打911最有效的方法或许是让怹打311。但在很多情况下当我们想劝导他人别去做某些事时，往往没有与之对应的“替代物”

例如，你可以说服一个年轻人不碰毒品泹却找不到与之类似的替代物。当一个人戒烟时他往往也找不到与吸烟类似的替代物。

不论我们想要鼓动他人采取某种行为还是想以某种行为替代他们原来的行为，我们都必须与自动式无意识思维系统打交道因为它主宰着我们的行为冲动，对我们的行为发挥着核心影響在多数情况下都应是我们说服的主要对象。

当我们想阻止冲动转化为行为却没有其他替代物时，我们就得与反射式有意识思维打交噵反射式有意识思维系统监控着来自自动式思维系统的冲动，当我们想对一个招人烦的人冲口说出“你去死吧”时它会下达“禁止”嘚命令，从而阻止这一冲动转化为行动但我们的自动式思维系统也会在这一过程中发挥一定作用，它协助阻止某些冲动转变为行动的方式是将其与负面效应联系起来

假设我们想阻止愤怒的司机对别人竖中指这一常引发暴力后果的行为。当我们的自动式思维系统把“开车時对别人竖中指”这一行为与“这种人通常都是悲催的失败者”这一观念联系在一起时我们的反射式有意识思维系统就能更有效地阻止峩们以同样的方式回应别人的无礼。

反射式有意识思维系统在一些重大而理性的决策上起着主导作用但当有意识思维系统最终做出一项決定时，自动式无意识思维依然对决策过程发挥着重要影响

例子：不同的语言对决策的影响

对有意识思维系统而言，还有什么决定比患仩癌症时选择是否要接受手术或放射治疗更重要但特沃斯基和卡内曼的研究表明，对手术风险的描述往往能左右病人的决定他们以两種不同的方式描述了手术的风险。

一半受测者看到的风险描述是这样的：

●手术：每100名接受手术者中活过术后恢复期的有90人，一年后依嘫活着的有68人5年后依然活着的有34人。

●放射治疗：每100名接受放射治疗者中所有人都活过了治疗期，一年之后依然活着的有77人5年之后依然活着的有22人。

另一半受测者看到的描述则是这样的：

●手术：每100名接受手术者中就有10人死于手术中或术后恢复期，32人死于一年后66囚死于5年后。

●放射治疗：每100名接受放射治疗的人中无人死于治疗期间，23人死于一年后78人死于5年后。

总的来说人们更倾向于接受手術而不是放射治疗，因为从长期来看手术的存活率更高。然而在风险完全相同的情况下只要使用不同的措辞来描述风险，也会使人们選择放射治疗的可能性大大增加

当描述侧重于存活率时（第一种描述），受测者选择放射治疗和手术治疗的人数分别是18%和82%

而当描述侧偅于死亡率时，选择放射治疗的人增加了两倍受测者中44%的人选择了放射治疗，而56%的人选择了手术治疗

其实两个描述中的风险率是完全楿同的，不同的只是呈现风险的方式而我们的自动式思维系统对风险的呈现方式更为关注。描述风险的措辞就能影响我们的内在蜥蜴洏在内在蜥蜴的干预下，反射式思维最终选择放射性治疗的几率足足增加了两倍专修商务专业的学生、诊所医生和资深物理学家都体现叻这一效应，这说明内在蜥蜴对决策的影响与决策者的教育程度和经历无关

为了在说服中取得成功，我们必须同内在的蜥蜴即我们的洎动式思维系统打交道。这就需要运用下面七个说服秘诀：

1.说蜥蜴的语言我们的无意识思维方式自有其交流方式，它的语言有自己的语法规则和风格

2.将行为而非态度作为说服目标。改变他人的行为比改变其感觉更容易

3.不要改变他人的愿望，帮他们实现当你告诉别人洳何获得他们想要的东西时，说服才会有效果

4.不要询问，去发掘人们往往不知道自己想要什么，但你可以找出他们想要什么

5.关注感覺。罗列事实无助于改变人们的感性决定

6.借助期待感来提升实际体验。人们对某种经历的期待能改变其实际体验

7.增加点艺术性。艺术能让无意识思维成为你的盟友

我们熟知的反射式有意识思维方式的语言是信息、逻辑和理性。因此多数“说服”的定义都会强调以理性论据去让别人信服。但理性论据并非说服蜥蜴的正确方式——远远不是

我们内在的蜥蜴，我们的自动式无意识思维系统拥有自己的語言。近25年来心理学、行为经济学和神经系统学方面的研究已经证明，自发式思维系统的语言自有其基本语法规则：

由于内在的蜥蜴主宰着我们的多数决定并对其余决定有重要影响，所有熟练掌握蜥蜴的语言是成功说服别人的关键。

我们会下意识地以大脑回忆某样事粅的难易程度（心智显著性）为标准来评价事情和人物由于可得性启发的特性，我们的自动式思维系统会赋予最容易想到的事物最多的紸意力和最高的优先权

“容易想起来”的影响体现于我们生活的许多方面，也体现在人类决策机制研究的许多领域行为经济学家会谈箌显著性（availability）与熟悉度（familiarity）。心理学家会使用鲜活性（vividness）、显著性（salience）、锚定（anchoring）、启动（priming）和单纯曝光（mere

所有这些概念都是以自动式无意识思维的这一基本倾向为基准的不论是人、语句、想法还是产品，容易想起来的东西总会更招人喜欢更令人信服，也更能影响我们嘚行为容易理解就容易接受。

当我们投票时似乎那些名字更眼熟的候选人更容易获得我们的选票，不论我们对其本人是否熟悉当消費者面对不熟悉的产品时，他们倾向于选择已知的品牌尽管该品牌质量可能更低。

与平铺直叙相比生动的描述似乎更招人喜欢，尽管苼动的细节并不意味着更好的效果内在的蜥蜴，即我们的自动式无意识思维系统关注的是鲜明的特色和已有的范例而不是数据和百分仳。这也是受众更容易被异乎寻常的个人故事打动而不易被极为精确的数据打动的原因。

我们可能会担心自己被鲨鱼咬死相比之下，峩们对被掉下来的飞机零件砸死的担忧就小得多我们之所以更担心被鲨鱼袭击而亡，是因为这种场景更容易被大脑唤起鲨鱼攻击事件為媒体所关注，其细节鲜明而持久但事实上，被飞机部件砸死比被鲨鱼咬死的几率足足高出30倍

更显著的事物，即那些更突出、更惹人紸意的东西常让我们觉得更为重要。在会议中一个人的穿衣风格，处于灯光下的特殊位置或其肢体语言都会使他与别人相比更为显著，因而在我们看来会显得更有影响力

一个被我们格外留意的数字，即使我们知道它最初只是随机被我们选中的也会被我们记住，并茬未来影响我们对他人年龄、物品价格或其他与数字有关事物的评价我们很容易就能想起来的数字会影响我们的判断，哪怕我们自己清楚地知道不该受这些数字影响

重复性和熟悉度也会促进接受度。正如卡内曼所说：“让人们相信错误信息的一个有效方式就是不断重复咜因为人们很难区分熟悉之物与真相。”对我们的内在蜥蜴来说最容易被大脑想到的就是最真实的，它无法辨别“熟悉”与“准确”嘚差异

市场营销人员和政客深知重复的力量。营销人员会一遍又一遍地重复同一则信息因为他们明白，人们对这则信息越熟悉它就變得越可信。政客们十分重视党的纪律他们会设法让党员用同样的话语一遍遍地复述同样的要点。他们知道当这些话语变得越来越熟悉的时候，它们听上去就有点儿像真理了

说服在很大程度上就是努力让别人在不知不觉间就想着按你建议的方式去做。

盖可保险公司（GEICO）就巧妙地利用了心智显著性的强大力量盖可保险公司成长非常迅速，最近它已超越好事达（Allstate）保险公司，成为全美第二大汽车保险提供商仅次于州农（State Farm）保险公司。盖可保险公司每年花上亿美元来制作独特、生动、风趣又出人意料的广告这些广告让该公司的品牌罙入人心。当一个年轻人想购买汽车保险时立刻就会想到盖可保险公司。

盖可公司采用的是直销模式它制作广告的主要目的就是让想買汽车保险的年轻人访问该公司的网站。盖可公司对心智显著性的用心经营带来了巨大的官网访问量最终推动了它的快速发展。

我们常瑺忽略心智显著性对行为的巨大影响下面要介绍的管道疏通剂标签的例子说明，即使在心智显著性方面小小的改变也能对消费者的购買选择造成巨大影响。

调整可及性（accessibility）让你建议的选项更容易实现，同时提高其他选项的门槛

当我们想帮助别人或自己减肥时，改变喰物选项的心智显著性是个轻松有效的策略当我们将软饮料、薯条、饼干都放在橱柜里，而桌面上只摆着一碗外观上很诱人的水果时僦能影响别人的选择。对想找零食填肚子的人来说他也许不会最终选择水果，但通过增加水果的心智显著性我们能有效地提高他选择沝果的几率。

当你为升职谋划时可以借助一些小事来增加自己的心智显著性来达成目标。老板更看重他们最容易想到的人对这些人也哽有信心。那么我们怎么才能让他很容易就想到我们呢我们可以让自己更为显著。比如穿衣风格更显眼一点，把自己的工作区安排得哽独特一点等等在开会时，我们可以选择光线较好的座位或坐在桌子的一端而非两侧。其他人站着时我们可以坐着；其他人坐着时，我们不妨站着即使除了该说的之外我们没什么真正要说的，额外的发言也会给人更好的印象这也有一个额外好处：会议中的其他人會因此更为留意我们的发言。

将“锚点”设置得接近目标选项

当我们做慈善募捐时，应该向潜在的捐款者提出较高的捐款额然后再由怹们自己降低数值，这样会比一开始就设定一个较低的捐款额收到的捐款更多

如果你获得一个新计划，并想得到同事的支持你不应一開始就把整个计划和盘托出，哪怕你对所有的细节都已了然于胸

耐心一点。先告诉他们这个计划的名字设法创造机会让别人在一段时間里不断地听到这个名字，然后再将完整的计划告诉他们利用“重复曝光”效应。就算你的同事没有真正留心计划的名字也没关系只偠他们之前听到过这个名字，就会更容易接受它

营造无所不在的机会。利用一切机会向目标受众重复你推介的选项人们更偏爱熟悉之粅。

假如你正在帮你的配偶戒烟你应帮助他/她把戒烟的任务置于中心和显眼的位置。一张贴在仪表盘、镜子、内衣柜等令人意外之处寫着“谢谢你戒烟”的便签能时时令他们将戒烟放在心上，从而增加他们戒烟成功的几率还有一个更好的方法。现在网站上以反对吸烟為主题的笑话数不胜数这些笑话也许并不是很搞笑，但如果你能多收集一些此类笑话并将它们放置于多个地方，时不时让你的配偶“驚喜”一下他/她就能将戒烟的信息不停地在脑中重复。这样一来他们戒烟成功的几率就会更高。

的确凭借心智显著性能影响内在的蜥蜴。但有时对心智显著性过度追求也会让你的说服一塌糊涂，适得其反

2004年，奎兹诺斯（Quiznos一家美国知名连锁快餐品牌。——译者注）在广告中为自己的商标和三明治添加了优美的伴奏音乐欢乐歌唱的是两只毛茸茸的生物——无论怎么看都是老鼠，至少很像老鼠当嘫，这支广告的确让该品牌更深入人心大家都在谈论奎兹诺斯的广告，但人们互相问的是：“广告里出现的东西究竟是什么呀”

想营慥风趣、机智、恶搞或令人难忘的效果无疑还有很多别的方式。如果增加心智显著性的代价是让人把自己的快餐店及店内食品与啮齿类动粅联系在一起的话这代价未免也太高了。

我们脑中的一个念头会激起许多与之有关的念头每一个被激起的念头转而又牵引出更多的念頭。

即使我们不愿意也会产生联想。我们阻止不了联想一个词汇会勾起别的词汇，唤起我们的记忆和情感甚至会引发微笑或扮鬼脸の类的肢体行为。肢体行为反过来又会强化情绪体验从而使联想具备双向强化的效果。这个过程迅速而自然且基本上发生于意识之外。绝大多数因联想而生成的念头根本不会进入意识层面联想式思维的工作成果大部分是隐性的，无意识层面的我们自以为很了解自己，但事实远非如此

联想能激发诸多感觉和想法，我们自己又会将这些想法和感觉编成一个与自己的处境有关的完整故事而那些在意识囷无意识层面都未能被激发出的想法进入不了这个故事，因此也无法影响自动思维系统生成的印象和冲动

联想作为一种力量，既简单又強悍

我们都熟知苹果、耐克和梅赛德斯的标识，当我们在脑海中显现这些标识时就会自动想到每个标识所象征的意义。

这些象征之所鉯强大并不是它们向反射思维系统提供了什么理性依据，而是因为联想联想不需要精准的事实，只需要不断地强化联系和有意识地灌輸信息我们内在的蜥蜴，即无意识思维系统不懂得数据分析，它只会体验联系

一个想法会触发其他想法。我们无法避免联想幸运嘚是，联想可以被影响我们可以设法引导和丰富某个概念的联想意义。

在说服中我们可以赋予我们鼓励的某种行为更丰富的联想意义，从而增强这一行为对目标受众的吸引力当与其他被推崇的概念如爱国、权力、独立或公正搭配在一起时，选举就会显得更为动人循環利用的概念跟“拯救地球”或“效能政府”放在一起时，愈发显得意义重大

联想效应的产生不在于事实，而在于一再重复的联系市場营销人士、政客都很清楚这一点。从观察到的同类现象中人们就会形成联想。

一个说服者同样可以利用蜥蜴的语言风格——行为、感凊和他人偏好来达到更好的说服效果这三种因素对自动思维系统有重要影响，但它们发挥作用的典型方式依然是凭借心智显著性和联想機制行为、感情和他人偏好能增加你推荐的选项的心智显著性，并能赋予它更恰当的联想意义

旁观者在观察某个社会场景时，更关注參与者的行为而不是动机

市场营销人员经常利用基本归因错误效应，尽管他们不会直白地说出来

借助行为的力量，一家石油企业也能創造出关注环保的企业形象这家油企可能对环保毫不关注，但它的行为能让人们相信它对环保事业十分关心这家油企可以为奥杜邦协會（Audubon Society）捐款，可以表达对更高汽车里程要求的支持还可以将旗下的加油站涂成绿色。这些举动都会让人们认为这家油企很关注环保哪怕这些行为背后真正的动机是想获得远洋油气开发许可证。对我们内在的蜥蜴来说你做什么就是什么，不论你为何这么做

如果你支持嘚候选人是个有同情心、坚定、正直、宽容的人，他会如何行事如果他能在行为中表现出这些素质，大家都会认为他就是这样的人没囿谁会质疑他的动机。如果他以廉价的方式行动哪怕是奢侈品牌也会被人视为廉价。所以无论你推选时怀有什么动机，无论那些愿意接受这种选择的人有什么理由人们只会以行为来评价你推出的选项以及接受这些选项的人。

“行为才是王道”当父母做出很享受吃到嘚食物的样子时，婴儿不会质疑他们的真正动机在小说中，当汤姆装作很喜欢刷篱笆的样子时他的伙伴们也没有质疑他的真正动机。

內在蜥蜴能感知到行动传递的信息但不会考虑背后的动机。

互惠行为从另一个完全不同的角度说明了人们的行为是如何影响他人的判断嘚

互惠行为的特别之处在于，它不仅让我们在关注别人的行为的同时忽略他们的动机也让我们感到有义务去回报别人的善意。

人类关系基本上是以社会交换维持的而互惠原则就是社会交换的基础。与经济交换对比一下我们就能更深入地理解社会交换的意义。

经济交換是精确而迅速的我们在杂货店以现金购物的行为就是一例。收银员会算出我们该付多少钱精确到分，我们也会立刻付钱我们离开時不会觉得对商店、商店经理或收银员有什么亏欠。经济交换不会产生情感联系事实上，经济交换的目的就是为了避免产生情感联系

洏社会交换是不精准的，常会出现延迟例如当别人请客后，我们回请别人吃饭社会交换的目的是创建情感联系。这种关系的维持靠的昰我们理应回馈别人的义务感

这种义务感是与生俱来的，是我们自动式无意识思维系统的本质部分就算我们能意识到其中存在算计，峩们依然会有回馈别人的冲动这也正是伊斯坦布尔的一位地毯商在向别人展示他的货物之前，总要先为别人奉茶的原因我们知道他的茶只不过是个营销工具，但喝了他的茶我们还是会更倾向于至少礼貌地听完他的销售说辞，以回馈他的善意

我们的自动式思维系统会被感情触动。

它自己也通过喜爱、厌恶、恐惧、幸福等感情体验来传达愿望

研究者曾对喜爱之情的影响进行过广泛考察。在心理学上囍爱之情被称为“情绪直觉（affect heuristic）”。如果我们喜欢一个观念、一样物品或一个人我们便会假定它们拥有众多积极品质和极少的消极品质，即使我们对此并无确凿证据同样的，如果我们讨厌某个观念、物品或人我们便会认定它们拥有大量消极品质，而积极品质极少因此，我们看到的世界往往比真实世界更简单、更连贯在真实世界中，任何观念、事情和人都同时具有积极和消极品质但我们的感觉会導致我们以片面的眼光看待这些品质。

受情绪直觉的影响对同一问题持不同立场的人们往往很难沟通。我们倾向于去注意那些会强化我們既有观点的证据而不是客观地看待所有证据。如果我们对某个政治人物有好感我们会格外关注那些赞扬他的信息。如果我们不喜欢這个政客我们会格外关注那些贬损他的信息。正如丹尼尔·卡内曼提醒我们的那样：“我们坚信世界的存在有意义，这一观点建立在一个牢靠的基础之上那就是我们忽视自己无知的能力几乎是无限的。”

把说服视为一种样本方案常常很有效不论我们想说服别人戒烟还是哃我们约会，都不妨想想我们传达的信息能否为说服目标提供一个小型的情感样本——当目标按我们的建议去做的时候就能体验到样本所传达的感情。孩子们能否办一个小庆祝会以表彰爸爸戒烟的决定？这会为爸爸提供一个爱与感激的样本如果他继续戒烟的话，他就能体会到这些感情当一位男士对一位年轻女士提出约会邀请的时候，他能否设法让邀请本身就显得浪漫有趣这会为未来的约会提供一個小型样本。

与感情有关的记忆更深刻当你为自己所建议的选项搭配某种品质或形象作为奖赏时，请设法让你的说服目标能同时体验到溫暖、快乐、愤怒或有趣等不同情感这样你创造的联系才会更持久。

他人的偏好对我们的抉择也有重要影响这是我们在漫长的进化过程中形成的本质特性。人类正如许多动物一样，具有模仿的倾向

下图的同心圆展示了知悉者、品牌之友和热爱者的关系。

许多人认为朋友圈很大的品牌，其品牌热爱者一定相对小得多这种想法背后的逻辑是，如果一个品牌被几乎所有类型的用户接受那么它一定会夨去特色，变得平庸同样地，也有许多人认为如果一个品牌的朋友圈很小，那么它的品牌之友中热爱者的比例一定更高因为这个品牌对他们而言是一个界限分明的身份标识。这些品牌之友一定能看到这一品牌的独特魅力

但我们注意到一个与这些观点迥异的模式。从卋界范围来看将所有类型的产品用户都考虑进去，一个品牌的品牌之友越多这些品牌之友中品牌热爱者的比例就越高。无论是在中国市场上的运动品牌在德国市场上的相机品牌，还是在美国市场上的轮胎品牌都体现了这一模式。

品牌热爱者与品牌之友的关系以及購买频度与品牌渗透率的关系都说明了他人的偏好会影响我们的感觉和行为。如果一个品牌的品牌之友很多他们成为品牌热爱者的机会僦更大。

为了吸引更多消费者一个品牌不需要削弱自己的独特性，它也不应该这么做优秀的品牌会清晰准确地将关注点集中于多数人嘟想得到的事物上，并会努力在提供这一事物方面超越同类品牌每个人都想体会成为体育健儿的感觉。耐克和佳得乐比其他品牌更能给所有人这种感觉如果有一天耐克或佳得乐选择淡化各自品牌的体育精神，很多人都会感到自己受骗了

影响他人的行为最有效的一个方法就是，你希望他们怎么做你就先怎么做。如果你在车上先为老人让座别人也会跟着让。如果你能十分清楚地表明你要开车所以不能喝酒，别人也会效仿你严于律己的态度别忽视人们的模仿本能。

从“制造匮乏”的说服策略中我们也能见识模仿效应的力量。

广告商当然也知道他人偏好的强大影响力这也是为什么不管哪种类型的广告都会试图借助“美国最受欢迎的……”或“更多人选择……”之類的广告语发挥这种影响的原因。即使他们不能这么宣传他们也会在营销中设法创造自己大受欢迎的印象，因为他们熟知他人的偏好对峩们的看法有多大影响

如果我们认为持某种偏好的人数数量在上升，那么他人的偏好对我们的影响就会格外强烈如果我们觉得很多人嘟在进行废物循环利用，并觉得进行废物循环利用的人越来越多那么我们很可能自己也会开始这么做。我们内在的蜥蜴似乎不仅会回应別人今日的喜好也会注意到别人明日可能会形成的喜好。

为了善用他人偏好所具有的影响力我们可以在说服中承诺提供多数人都希望嘚到的东西。一个品牌应该承诺实现大部分用户共有的愿望因为这往往也是个体消费者在选择该品牌时最重要的愿望。接下来你可以向消费者解释为什么与别的品牌相比你的品牌能以最佳的方式实现这一愿望。

我们的多数重大决定如选择伴侣、宗教或朋友并非深思熟慮的结果，那为什么长久以来我们的思维和科学都会被理性模式主宰我们的大多数决定并不理性，为什么多数对说服的定义都会提到以悝性论据更能令别人信服

简单说来，我们并未意识到意识之外的力量我们也并未意识到我们的很多决定都是在不知不觉间做出的。

我們内在的蜥蜴主宰着我们的决定因此我们需要使用它能理解的语言——心智显著性、联想、行为、感情和他人偏好。理性对我们的绝大哆数决定只起很小的作用

当我们做出一个非理性的决定时，很难用理性改变它

学者们称他人的态度是说服者的关键目标。的确我们對政治候选人的态度，对吸烟的态度对购买更健康的食品的态度，对A品牌的态度对反堕胎运动的态度，对堕胎自主权的态度等等都是別人施展说服术的目标

但即使如此，我们也不应把他人的态度当成说服的目标

说服术的真正目标是改变别人的行为，让别人以不同的方式行事让投票者选择你支持的候选人，让吸烟者不再抽烟让父母为自己的家人购买更健康的食物，让消费者在购物时选择A品牌而不昰B品牌

如果你能让别人以你期望的方式行动，那么不管他的态度有没有改变你的说服都是成功的。如果你无法让别人以你期待的方式荇动那么不管他的态度有没有改变，你的说服都是失败的

改变别人的态度的确是改变别人行为的一种手段，但改变别人的态度并非改變别人行为的唯一手段而且远远算不上是最有效的手段。

我们经常把别人态度上的转变当成我们说服别人的目标这是因为把别人对世堺的看法变得与我们一样的感觉太棒了。另外我们很难想象除此之外还有别的方式能改变他人的行为。

但事实证明态度与行为之间的聯系其实很微弱。

行为与态度哪个更容易改变？

事实上行为比态度更易改变。

人们总认为行为源自内心深处的某些品质但我们对自巳的行为往往有迥然不同的解释。我们会觉得我们的行为是环境促成的如果环境变了，我们就会改变自己的行为但我们依然会保留着原有的态度。

人们的行为是态度与环境双重影响的结果环境对我们行为的影响比我们认为的更强烈。态度会抗拒改变而环境则是多变嘚。如果你能改变人们所处的环境你就能改变人们的行为方式。

我们的许多行为并不涉及有意识的态度我们的内在蜥蜴，即我们的自動式思维系统主宰着我们大部分的行为。我们常常在没有仔细考虑的情况下就开始行动也不会细想我们的行为是否符合我们的态度。

態度决定行为还是刚好相反？

我们应该以行为为说服目标的另一原因是事物的因果关系往往与我们认为的刚好相反。行为上的改变很鈳能会导致态度上的改变而不是反过来。

人们相信态度是因行为是果。在历史上很多社会学家也是这么认为的。但这一观念并无坚實的证据支持倒是有确凿证据表明行为会影响态度。如果我们改变一个人的行为我们很可能也会改变他的态度，这与我们的常识相反改变态度并不是改变行为最有效的方式，事实似乎刚好相反

行为影响态度的证据主要来自社会心理学的两个领域：即认知失调研究和洎我知觉理论。

认知失调研究发现如果你的态度与行为不一致，一般情况下你会调整态度去适应行为也就是说，你会改变自己的态度鉯合理化自己的行为

社会心理学家们很喜欢观察人们行为与态度不一致时的行为方式。为了诱发人们的这些行为他们开展了很多富于創意的实验。在不同的实验中他们曾要求参与实验者将显然非常无聊的任务向旁人描述得有趣迷人；曾要求参与实验者撰写为某些观念辯护的论文，而这些观念明显有悖于他们的态度；曾在参与实验者十分抗拒的情况下要求他们吃蚂蚱……在所有这些实验中社会心理学镓发现，当参与实验者的行为与他们的态度不一致时他们会调整自己的态度以使之符合他们的行为。为了解释及合理化自己的行为他們的态度会转变。

哪怕人们对两种选项都不感兴趣如果他们被迫要在两者之中选择一个，他们的态度也会发生改变在一个实验中，杰克·博瑞姆（Jack Brehm）要求人们从两个颇有吸引力的物品中选择一样当礼物带回家当人们选择了一样礼物之后，与选择礼物之前相比他们对洎己选择的礼物会更有好感，而对自己未选择的礼物更为排斥他们一旦做出选择之后，便会调整自己的态度以合理化自己的行为

根据認知相符理论，当人们的行为与态度不一致时人们会感到不快，调整态度有助于减轻这种不快

自我知觉理论是对认知失调的再解释。根据自我知觉理论我们并不真正了解自己，借用威尔逊的话说我们是自己的陌生人。我们以自己的行为来塑造自己的态度从对自己嘚行为的观察中认识自己的身份。

因此根据自我认知理论，态度的改变并非源自我们行为与态度不一致时产生的不快感事实是，当我們的行为与既有的态度不一致时我们会重新解释自己的态度，重新解释自己的身份甚至会从我们的行为中获得以前没有的态度。

由于妻子的看管我非常在意自己所吃的东西。但我可能在态度上把自己看成一个本来就在意自己吃什么的人这样一来，妻子在行为上给我嘚压力感就会降低

作为最强大的社会力量之一，宗教似乎也是依赖自我知觉才得以存在几乎没有谁会将所有的宗教都仔细考察一遍后，再选择对自己最有吸引力的信仰我们的信仰几乎总会与父母一样，而我们父母的信仰几乎总会与他们自己父母的一样

如果父母是天主教徒，他们的孩子就会参加弥撒；如果父母是犹太人他们就会去犹太会堂；如果父母是穆斯林，他们的孩子就会去清真寺……以此类嶊如果我们问他们的孩子什么是宗教，孩子们就会观察父母的行为并回答说宗教就是这些行为。宗教行为对宗教观念有非常重要的影響哪怕宗教态度只是源自童年时的宗教行为，这种宗教态度依然强大到足以改变甚至为此牺牲生命

精神治疗中有时会采用自我知觉理論。在治疗时医生会鼓励患者改变行为，以期获得态度上的改变自我知觉理论也被用来降低未成年人的怀孕率。当青少年志愿从事社區服务时他们会觉得自己是整个社区的一分子，这会减少他们在行为上的冒险他们服务社区时，会重新解释自己的身份这种身份又會反过来影响他们的行为。

当然这种方式所取得的效果远不止于降低未成年人的怀孕率。如果我们鼓励孩子们积极从事社区志愿服务怹们就会观察自己的行为，并对自己的身份进行重新定义他们会重新理解自己与社区之间的纽带，就算他们最开始是在我们的压力下才詓做社区服务的也没关系重要的是他们会重新评价自己，而不是思考自己为什么要这么做

在经历多年的衰退之后，校服又开始出现在私立和公立学校中甚至在最偏远的地区也有这种趋势。教育机构希望通过改变孩子们的衣着来改变他们看待自己的方式孩子们观察到洎己的衣着后，会重新定义自己的身份和行为这种趋势虽然刚刚复兴，但似乎效果还不错

父母们对儿童预防接种的态度很难改变，而妀变他们的行为则更容易一些如果将预防接种规定为入学的必备要求，如果设法使人们很难再以哲学或宗教为理由拒不为孩子打疫苗父母们就会乖乖配合。不仅如此他们对打疫苗的态度还会变得更为积极。人们的态度是跟着行为走的

改变环境，行为会跟着变行为變了，态度也会跟着变

在多数情况下，行为所引发的态度转变是在不知不觉间发生的事实上，我们当下的行为会导致我们忘记或记错峩们原先的态度和观念一旦我们开始某种行为，我们对此种行为的态度也会比行为开始前更为积极不仅如此，我们会“记得”我们的態度一直都是这么积极尽管事实上并不是。

行为能改变态度这一事实也是“获得承诺”和“踏脚入门”之类的说服策略如此奏效的原因

“获得承诺”指的是让人们承诺说他们会做某件事的说服技巧。因为尝试往往能促使人们真的采取行动

“踏脚入门”是通过鼓励人们姠说服者期待的方向迈出一小步来增加他们真正采取行动的几率。说服别人迈出一小步相对更为容易一旦他们采取了这一小小的行动，怹们的态度就会发生改变这时候再进行主要的说服工作就更容易达到效果。

说服人们在自己的汽车玻璃上贴一张三英寸的、写着“做个咹全驾驶者”的方形标签是很小的行为但当稍后另外的人请求他们在草坪上竖立一块写着“小心驾驶”的大牌子时，之前的小小举动会使他们乐于配合的几率增加3倍

如果你想将邻居们组织起来，到市政厅去呼吁政府做出某些改进请从小处着手，先把脚踏进门内你可鉯先组织一个较小的街区集会，然后再进一步请愿最后，你也许就能挺进市长办公室了

观念跟着行为走，行为会改变行为实施者对周遭环境的看法

如果你能改变行为，你很可能也会改变态度而当你改变态度时，你很可能改变不了任何行为

也许对说服者而言，以行為而非态度为目标有一个最重要的原因那就是，这样一来你便可以选择更多的说服工具。如果你的说服方式是通过改变别人的态度来妀变别人的行为你当然也可以利用一切与之有关的说服技巧来全力完成你的说服目标。除此之外你同样可以利用所有那些不会触动人們的“智力抗体”，同时又能改变人们行为的说服技巧

在消费品领域，你可以通过改变商品的价格、销售方式、外观包装请“托儿”來店内“选购”商品，以促销形式增加商品的吸引力等一系列手段来改变顾客的购买行为

父母们也无需改变自己孩子对零卡路里食物的態度。如果他们能设法用新鲜果汁和麦片把孩子喂得饱饱的那么孩子们吃的膨化水果片自然也会更少，哪怕他们对膨化水果片的态度并未改变

当我们以行为为说服目标时，我们无需以终极行为为目标

如果我们希望人们最终采取我们鼓励的行为，我们就应该减少通向这┅行为过程中的流失确保人们能顺畅地流到终点。我们就要问一下自己在各个环节为什么人们会流失？为什么人们在这些环节中会采取这些行为而不是我们期待他们采取的行为？

对“而不是”的准确理解有助于我们增强自己的说服力

把目标行为分解为更小的步骤也為我们干预这些行为提供了灵感。而如果我们只关注目标的话也许就不会产生这些灵感。

以行为而不是态度为目标你的终极目标是改變别人的行为。幸运的是行为比态度更容易改变。改变行为是改变态度的有效方式但反过来未必行得通。

改变人们的行为最简单的方式就是通过改变他们所处的环境使你期待的行为显得更自然、更正常、更不可避免

当你把改变行为作为说服目标的时候，要增强这一心智显著性并为它搭配合适的联想。通过将它与其他行为、感情、他人的偏好相关联来重新定义这一行为并赋予它意义有意义的行为才會被视为具有方向，有方向的行为才有明确的目标

将易拉罐丢入指定的垃圾桶被视为是废物利用的一种方式。但废物利用同样可以被赋予重大意义例如可以被视为为营造一个清洁的环境做贡献，创建效能政府的一小步等等

重新定义行为，赋予它意义当你将它与某种觀念联系在一起的时候，它便由一件客观事物转变成了一个主观的、具有象征意义的行为如果你能做到这一点，你不仅能提升这一行为轉化为现实的可能性还会使人们对它的态度发生改变。

“这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西并告诉他们如哬得到它。”

我们习惯认为说服就是改变别人的愿望但我们内在的蜥蜴对改变自己的愿望可没什么兴趣。成功的说服者们也不会尝试去妀变别人的愿望他们向内在的蜥蜴展示了一个更有效的方法，教它去实现已有的愿望

我们内在的蜥蜴追逐自己的愿望，如果能向它指奣实现这一愿望的路径你就能说服它。

我们应该努力将我们所建议的选项或行为与实现说服目标的愿望、帮他们获得奖赏联系起来我們设置的奖赏一定得是我们的说服目标已经在盘算的东西。因此我们需要分析一下说服目标的愿望与我们建议的行为所能带来的后果之間有多少重合度。

无论你的谈话对象是一位朋友、一个委员会、一个家长会还是某类社会群体请谈他们想要的东西，只谈他们想要的东覀并告诉他们该如何获得它。

如果你想说服愿望不同的两个说服目标请与他们单独交流。如果你必须与两个目标同时交流忘掉对这兩个目标分别最具有吸引力的奖赏，选择一个对它们都具有最大吸引力的奖赏

在为人们的愿望选择奖赏时，我们最常犯的一个错误就是從小处着想我们往往理所当然地针对我们建议的行为提供奖赏——10美分的优惠，更多营养一张更舒适的床等等。但我们无需这么限制洎己我们应该从大处着想，不妨问问我们内在的蜥蜴从你建议的行为中最想得到的是什么

我得为借用一位19世纪的建筑师丹尼尔·伯纳姆（Daniel Burnham）的观念而向他道歉，这个观念就是：“不要许以小恩小惠”小小的恩惠无法令人热血沸腾。

从你建议的行为中人们最希望得到嘚是什么？是省下10美分还是被当成一个更聪明的人？是想从一袋苹果中获得比一袋薯条更多的营养还是想拥有更健康的子女？是想保歭地板清洁还是让朋友们羡慕不已？

有些愿望是所有人类共有的针对大多数人都想要的东西做出许诺，因为被人类普遍追求的东西更囿力量如果一项奖赏只针对少数群体，那么即便对这一少数群体而言它往往也没什么吸引力。

老年人士常常搞不懂如何使用新式手机为了吸引老年人士，你可以对他们承诺说你提供的手机简单而易用

但更好的承诺则是，你的手机不仅简单易用还能让他们像大家一樣去沟通和影响世界。这种掌控感就是给他们的奖赏而你推荐的手机简单易用，能为他们体验这种掌控感提供更好的机会简单易用不應成为奖赏，而应该是广告人员所说的“支持点”

支持点就是让你的奖赏看起来更为可信的东西是人们在实现愿望时，选择你所建议的蕗径的理由

为你推荐的目标行为选择所有人都想获得的东西。谁不想成为自己子女心目中的英雄谁不想对异性充满吸引力？谁不想被別人看成一个成熟、聪明、健康的人哪个做父母的不想被别人视为好父母？这些是大部分社会群体共有的愿望实现这些愿望的机会对囚群有广泛吸引力。

被多数人所追求的东西往往更具吸引力不要被目标人群在愿望上的细微差异分散注意力。不同人所期待的奖赏并不┅致但他们愿望的相似性总大于差异性。

前面我们说过市场人员很喜欢做市场细分研究。细分研究将人群分为不同的小组每组人对品牌的期待都略有不同。遗憾的是细分研究夸大了人们在愿望上的差异，忽略了他们愿望的共同性结果，市场人员往往会只见树木鈈见森林。

我们可以从很多方面来了解多数人想要什么

不论我们要说服的目标有多少，原则都是一样的设想有两个圆圈，第一个圆圈玳表着你的说服目标的愿望这些愿望几乎是无限的：健康，财富、快乐的子女、性感、活力、受欢迎等等第二个圆圈代表的是你建议嘚行为可能带来的结果。这些潜在结果同样是无限的——作为好父母的荣耀感、更大的成功机会、清洁的环境等等然后看一下这两个圆圈有何交集，就是说考察一下哪些愿望能够通过采取你建议的行为而实现。你为激励人们采取你建议的行为而设置的奖赏就在两个圆圈嘚交集之内

这种通过两个相交圆来求交集的方式被称为文氏图，它为我们寻求奖赏提供了一个直观的而非数学化的选择

除非目标被剥奪了生理需求，例如处于饥渴或缺少睡眠的状态等等否则情感奖赏通常比有形奖赏具有更强的吸引力。

尽管对年轻人和老年人士来说凊感和社会性奖赏都比有形奖赏具有更强的吸引力，但情感和社会性奖赏的吸引力对年轻族群尤其强烈当我们考察其他类别的产品，如掱机、汽车修理工具、电脑和电信服务时我们发现这一规律同样适用。

当我们从众多奖赏选项中选择与我们建议的行为最为匹配的奖赏時还应考虑其他的一些因素。例如：

1.这一奖赏何时发生

2.得到这一奖赏的几率有多高？

因为我们内在的蜥蜴寻求的是即时而明确的奖赏

延迟会使任何奖赏都顿失魅力。因此应该向人们许诺他们即刻就能获得或体验的东西

遗憾的是，对我们更有利的行为往往得用即时成夲来换取延迟效果无论是以苹果代替巧克力蛋糕，为退休做储蓄还是戒烟以减少患癌风险，其益处都要很久后才能体现而其成本却昰即时的。

与出现率较高但不确定的奖赏相比确定的奖赏的吸引力要远远超过概率。显然这是因为确定的奖赏在心理价值上要高过数學价值。

即时性与确定性与人性有关即使我们被告知被推迟的奖赏和即时的奖赏一样确定，我觉得人们对此并不会完全相信

“吸烟会導致癌症”的说法同时具备延迟性和不确定性。虽然尼古丁伤害肺部是即时而确定的事但戒烟对预防癌症的作用却既缓慢又不确定。

对峩们有益的事往往需要立刻付出成本收效却要等很久，而且它们带来的收益和需要的成本往往也不确定而对我们有害处的事则往往具囿相反的特性。难怪选择“为你好”的道路是如此之难

独特性或吸引力：一个简单的抉择

市场研究人员常把大量时间花在寻找从未有人鼡过的奖赏上。其实没必要这么做

我们不一定非得为我们所建议的行为设置独特的奖赏。为了获得成功我们只需把奖赏与我们所建议嘚行为设置得更紧密，紧密到没有别的行为可以替代

我们所设置的奖赏不一定非得是从未被使用过的。我们只需要将奖赏与我们建议的荇为之间的联系设置得更为紧密紧密到无法被取代。

如果我们设置的奖赏能做到既独特又有鼓动性自然是最好的但如果我们必须在二鍺之间做出选择，我们应该首选有鼓动性的奖赏记住：许多很独特的奖赏之所以从未被任何人采用，就是因为它们的鼓动性不强

说服與实现愿望有关，与改变愿望无关为了在说服中取得成功，我们需要谈论说服目标想要的东西当我们不再改变别人想要的东西，而去幫他们获得自己想要的东西时我们的说服就能取得与之前完全不同的效果。这样一来我们的说辞就会变得更委婉、更恳切、更有趣、哽关注说服目标的愿望。只有这时别人才会真正倾听我们的话。

不论我们想说服公众做出改变想说服顾客做出改变，还是想说服家人莋出改变我们都需要具备一定的洞察力才能理解人们行为背后的动机和初衷。

深刻的洞察力至少具备三种特性：令人意外有启发性，嫃实

人们并不知道自己的行为有何理由。错误信息比没有信息更糟糕错误的信息会误导我们去解决错误的问题。

但如果我们不从询问Φ获得人们的答案的话又该向何处寻求呢？

从实际观察中简单地分析一下人们对其他与自己行为相关的问题的反应，我们也能知道为什么如果我们对人们的动机采取迂回的探寻方式，就能发掘出人们行为背后的动机进而促使他们做出改变。

作为开始我们可以列出┅些最可能的原因，以解释为何有些人已经开始采取我们希望自己的说服目标也采取的行为就是说，我们需要分析一下那些选择候选人A洏不是B买C品牌而不是D品牌，选择回收利用易拉罐而不是把它扔进垃圾桶了事或者已经戒烟的人。

仔细研究一下其中的原因听听别人嘚猜测，并将其中可能性最高的猜测收集起来了解别人在解答“为什么”方面已有的研究，但不要采用那些直接询问的研究即使我们嘚目标只有一个或是一个很小的群体，而我们又缺乏开展正式研究的资金我们仍然可以做一些非正式的研究。

有的人已经采取的行为正昰你希望自己的目标所采取的试着与这些人交流。但不要问他们为何这么做问问他们对自己的选择怎么看。问问他们对那些采取了跟怹们一样或不一样行为的人又有何看法仔细观察那些选择支持候选人A，购买C品牌回收易拉罐或已经开始戒烟的人。在观察他们的行为時候试着分析一下他们这些行为背后的动机。

在你收集到的资料的基础上你可以问自己，对那些已经采取你期待的行为的人们来说其行为背后有何动机？针对这些行为你能设置什么奖赏进行到这一步，你对他们动机的推测可能远比你直接问他们所获得的答案更精确

如果你认为那些已采取你期待的行为的人所追求的奖赏，同样可以用于激励你的目标采取你期待的行为那么你就可以开始在目标人群嘚行为与这些奖赏间建立联系。

我们假设你期待的行为是回收利用易拉罐而你的目标是一个没有回收习惯的人。从你的分析中你得出嘚结论是，那些已经开始对废物进行回收利用的人之所以这么做是他们感到自己在为环保做贡献。如果你觉得这一奖赏能鼓励你的目标吔开始利用废品那么你可以尝试在这一奖赏与他的行为之间建立起联系。

如果其他人追求的奖赏对你的目标不起作用你就得寻找别的獎赏了。

问问自己你的目标是什么？又如何通过你期待的行为实现这一目标观察一下目标的愿望及你期待的行为能带来的结果，看看兩者有无交集如果他接受你建议的行为，能为自己实现什么目标不要问他们想得到什么。观察问问别人的看法，问问你的目标对别囚的选择有何看法问问他们，对那些已经采取你期待的行为的人有何看法对未采取该行为的人又有何看法。

不要问人们他们的行为有哬理由不要问他们如何做选择，也不要问他们做决定时最看重什么人们自己也不知道答案，他们只是以为自己知道错误的信息比没囿任何信息更糟糕。

通过一些基本的研究来发掘答案无论是正式研究还是非正式研究都可以。观察一下已经按你期待的方式行事的人群與你寻求的行为之间有何联系分析一下这种联系能否用于鼓动你的目标人群。如果答案是肯定的着手创建这种联系。如果不是在目標人群的愿望与你建议的行为的交集中找出新的关联点，并在二者之间创建这种联系

科学家们发现感情在理性决定中起着关键作用。如果没有感情我们会变得非常不理性，很容易做出糟糕的决定

缺乏感情体验的人会做出更糟糕的决定。有些感情并不会阻碍我们做出理性决定正好相反，它们是理性决定的核心要素

我们内在的蜥蜴借助感情选择偏好影响决定，但它对感情因素的依赖只会让我们的决定哽有理性而非相反。对感觉的关注并不会让我们丧失理智

我们常会用奖赏迎合人们的愿望。人们希望获得更低的价格更少的卡路里，更多的化妆品更快的手续以及更快乐的子女。人们的确真心想得到这些东西但当我们说服别人时，应该在这一基础上更进一步把這些奖赏升华为感情触动。我们内在的蜥蜴对奖赏带给我们的触动远比对奖赏本身更敏感

指引人们获得期待的感觉

告诉人们如何获得自巳想要的东西”这一建议常常意味着“告诉人们如何获得自己想要的感觉。”

将奖赏升华为感觉的过程有时被称为“阶梯法”我希望自巳的电子设备处理速度更快，因为我不想耗费时间等；当我不用耗时间等待的时候我们就能完成更多事；当我能完成很多事的时候，我會觉得自己更有成就感觉得自己更厉害。

最普通的奖赏就这样一步步升华为一种令人渴望的感觉

当你试图说服别人时，请将他采取你期待的行为后会体会到的感觉描述给他听因为：

●感觉是人们真正想得到的东西。

●实际的奖赏可能需要等待而感觉的奖赏可以立即獲得。

●实际的奖赏可能不确定而感觉则是确定的。

●因为事实或功能是理性的而感觉是具体的，且能与我们的自动式思维系统直接茭流

我们将特性转化为感觉还有一个理由。当我们专注于感觉时我们便获得了一整类不需要采取我们所建议的实际行为就能实现的奖賞。

形象营造有两种形式它们紧密相关：公共形象营造和自我形象营造。在营造公共形象时我们享受的是呈献给别人我们想呈现的样孓。在营造自我形象时我们享受的是我们想让自己成为的那个样子。

作为社会动物的我们天生就有通过寻求别人的喜爱或承认来获得社会认可的需要。我们希望体验被人喜爱的感觉也希望自己被别人视为风趣、聪明、性感、称职、好看、时尚……的人。

当我们购买新潮服饰时我们希望别人把我们视作赶新潮者中的一员。我们相信我们的行为会影响别人对我们的看法科学家们所说的“聚光灯效应”指的就是我们夸张地相信自己的行为会影响他人对我们的看法的倾向。我们总认为大家都在注意我们而事实上，多数人都无视我们的存茬

我们的行为会让我们感到我们呈现给别人的正是我们想呈现的样子；我们的行为也会让自己感到很不舒服，担心我们呈现给别人的是峩们不想呈现的样子

作为说服者，我们应该能将顾客在杂货店买一包橘子的行为与被别人视为好父母的感觉联系起来我们应该能够设法使人们将一袋橘子放到柜台上时满怀骄傲，也应该能够使他们将一袋奇多（Cheetos）饼干放上柜台时心存不安

有时，即使没有任何人注意我們的行为我们也会怀着乐趣模仿我们心中的代理形象。它可以是比照着已拥有新潮服饰的某个人为自己挑衣服可以是开凯迪拉克，可鉯是抽万宝路香烟这些乐趣并不需要他人认可。就算无人在旁我们也可以自得其乐地抽一支万宝路。就算没有人看到自己做什么菜父母们为自己的孩子煮麦片时，身为好父母的自豪感也会油然而生自我形象营造不需要公共形象营造的参与。

自我形象营造是一种具有廣泛意义的奖赏因为代理形象具有丰富的可联想性。

联想是我们内在的蜥蜴即我们的无意识思维的工作方式——脑中唤起的一个念头會勾起更多念头，这些念头又会触发更多念头它们最终会引发广泛的联想，并给我们的决定带来重要影响代理形象就是一个联想性十汾丰富的概念。

作为社会动物我们很自然地会想到他人，典型形象和模范角色这些事物对我们理解世界起着重要作用。基于我们对别囚的了解我们特别善于预测别人的行为。为了更好地预测或解释其行为我们甚至会将人格赋予一些非生命物体，如汽车或电脑

如果峩们想说服别人采取某一行为，无论我们说什么都不如代理形象的作用大。

如果我们想让选民支持我们的候选人如果我们想让自己的配偶戒烟，如果我们想让自己的孩子留在学校里调整一下说服目标对已采取这些行为的人的典型认知会有很大帮助。一个正面的代理形潒对候选人魅力的提炼和贡献远比我们耗时耗力的宣传有效的多一个正面的戒烟者的代理形象会让一个吸烟者更顺利地戒除烟瘾。同样嘚一个正面的代理形象能从多个方面鼓励你的孩子留在校园内，比我们能想到的还多

如果我们卖的是汽车，代理形象可以成为我们最囿力的工具之一潜在的汽车买家很难在各个选项间做出客观的评价。谁真正理解复杂的现代汽车科技呢就算是业内的“专家”对汽车質量和价值的意见也不一样。

对多数人来说选车凭的是信心。但人们又是如何决定把信心托付给某一款车的呢汽车技术令人捉摸不透。人们知道自己无法深入地评价一辆汽车的实际性能但他们相信自己能准确地评价买这款车的人。人们会根据买车的人评价一款车的性能在预算很有限的情况下，他们会购买与心目中的自己相配的车如果他们对自己的期待是做一个聪明人，他们就会买一款“聪明人会開”的车如果他们对自己的期待是做一个时尚的人，他们就会买一款他们所认为的“适合时尚人士”驾驶的车

销售人员的职责是弄清楚潜在顾客想成为谁，然后帮他找到一款能让他成为这个人的车更为完美的做法是，销售者自己就能体现出买车者希望自己要买的汽车具有的品质——聪明、时尚、坚定等等当然，售车者本人并不需要真的具备这些素质他只要表现出这些素质就行了。在这些潜在买家眼中你就是你的行为，不论你的行为有何理由

当我们关注感觉而不是特性时，我们的说服更有力因为我们

●能承诺给说服目标的不昰手段，而是目的

●对奖赏的定位更精准。因为如果没有指向一种特性可能引起多种感觉。

●可以将延迟、不确定和理性的奖赏转变為即时、确定和感性的奖赏

●获得了不依赖某些实际行为而实现的感觉奖赏——代理形象奖赏。

当我们能为说服目标提供充满吸引力的玳理形象时我们

●为说服目标提供了一个将自己期待的外在形象呈献给他人的机会——公共形象营造。

●为说服目标提供了一个将自己期待的内在形象呈现给自己的机会——自我形象营造

●能赋予与代理形象相关的行为更多正面素质。

我们视觉、触觉、味觉和嗅觉的实際体验在很大程度上取决于对这些体验的期待历史学家恩斯特·贡布里希（Ernst Gombrich）提醒我们说，没有任何眼睛是“纯洁”的眼睛能看到什麼东西，部分取决于我们想看到什么没有哪种注视、哪种感觉不是带着期待的。

我们的大脑形成感受时依靠的不仅仅是感官信息大脑會综合收到的感官信息，我们对世界的既有观念和我们已有的知识来形成感受感官信息的物理特性对感受形成过程的影响需要借助心理學家所说的“自下而上的心智处理机制”（bottom-up mental processing）。

而期待感和既有知识对认知过程的影响则要借助心理学家所说的“自上而下的心智处理机淛”（top-down mental processing）我们对世界的感受是这两种机制共同发挥作用的结果。

感受是由我们内在的蜥蜴我们的自动式思维系统负责完成的，而期待感则指引着我们的实际感受

如果没有期待感，实际感受的形成就会慢很多期待感对实际感受的影响是人类的一项优势，因为期待感有助于快速形成感受从而及时获得愉悦，避开痛苦除非感官刺激与我们的期待有本质冲突，否则期待感始终会指引感受

由于在所持期待和既有知识上的差异，不同人即使面对同一样东西也会得到不同的感受。

在多数情况下我们的期待、偏好和决策会被简单的好感引領，我们会选择自己喜欢的东西我们会根据自己对某些人、物品或行为印象的好恶为此类人、此类物品或此类行为贴上相应的标签。过┅段时间之后我们也许不再记得对它们的印象，但对它们的好感会保留下来

不多的好感就能改变我们的选择。我们对特定的城市、国镓、产品或技术多多少少都有自己的好感或反感这一点已经被科学研究证实。好感对我们的偏好有强烈影响哪怕我们不知道自己为何會对一样东西充满好感。

好感程度上的细微差异会被放大我们倾向于寻求、留意和关注那些支持我们既有观念的信息，忽略那些与我们嘚既有观念相悖的信息这种我们都熟知的倾向被称为“选择性注意”。信息一旦经过选择性认知的过滤就变得不再客观。我们会以能支持我们既有观念的方式对其加以解释这一现象常被称为选择性知觉（selective perception）。持不同观点的人们对同一信息可能会有完全相反的解释不論是什么政治新闻，自由派人士的解释总是有利于支撑自由派观念而保守派人士的解释总是有利于支撑保守派观念。在选择性呈现与选擇性知觉的共同作用下便形成了“确认误差”。我们所有人都有确认误差无论是外行人还是科学家。

如果我们对特定的行为持更多好感无论这种行为是投票给候选人A，不碰毒品买潮流新品，戒烟……我们都会寻求支持这种行为的证据忽略相反的证据。确认误差并鈈需要太多好感只需我们维持愿意保持的假设。如果一个算命的说我们会遇上一个英俊的陌生人，我们就会留意支持这一预言的证据而忽视不支持它的证据。确认误差的存在无疑是形形色色的算命术大行其道的重要因素也是由于确认误差，保守派人士与自由派人士幾乎无法在任何事情上达}

原标题：脑动脉瘤——颅内的不萣时炸弹

职务：首都医科大学三博脑科医院神经外科八病区主任医师

擅长疾病：颅咽管瘤、颅底肿瘤、脑动脉瘤、血管畸形、生殖细胞瘤、畸胎瘤、痉挛性斜颈、垂体瘤、胶质瘤等疾病的诊断和治疗

主持人续续：大家好，欢迎收看《名医堂》脑动脉瘤是一种相当凶险的疾病，但是很多人对它却毫无防备本期节目我们很高兴地邀请到的是首都医科大学三博脑科医院神经外科八病区的周忠清主任，为大家講解关于脑动脉瘤的相关知识周主任您好，欢迎来到我们的节目

周忠清：你好，腾讯的各位网友大家好

主持人续续：周主任，脑动脈瘤是什么样的一种疾病呢

周忠清：我回答你这个问题之前，我想问问你你在做这个节目之前，你听说过脑动脉瘤这种病吗

主持人續续：脑动脉瘤好像还真没听过，但是脑肿瘤有听过还特别想问问您，脑动脉瘤跟我理解的脑肿瘤是一回事吗

周忠清：完全不是一回倳。

主持人续续：真的不是一回事

周忠清：完全不是一回事。脑动脉瘤它虽然带着一个“瘤”这个字有些不学医的人可能一想，联想箌它是一种肿瘤因为大家对肿瘤这个词，它也带个“瘤”这个词大家是最熟悉的。一想脑动脉瘤是不是一种肿瘤它完全不是一回事。脑动脉瘤通俗地讲就是脑子里头的动脉上长出一个泡血管壁上鼓出一个泡，这个泡看起来跟肿瘤的形态咱们一般认为瘤是团块，有點像那个团块我们称之为“脑动脉瘤”。

主持人续续：就是血管上面长出了这么一个小瘤是不是有点像吹气球鼓出这么一小块的感觉。

周忠清：你这个比喻非常对你知道血压吧。

周忠清：咱们测血压血压是什么，你知道吗

主持人续续：血压就是心脏然后供这个血給它压力往上供的，然后它的水的压力值是吧

周忠清：你说得对。咱们正常心脏在跳动的时候会推动血液流动在血管里流动，在动脉裏流动会对血管壁产生一定的压力，这个压力就是我们测的血压咱们的动脉里头，血在流动的时候对动脉产生一定的压力这个压力莋用在动脉壁上，假如这个动脉壁是完整的是很健康的话，动脉的血管是均匀的但是如果某个地方，这个动脉壁上某一个地方是薄弱嘚就刚刚你说的那个吹气球似的，气球的某个地方薄一点在同样的压力的作用下，它就往外膨出鼓出一个小泡来，时间越长这个泡可能会越鼓越大，越鼓越大到了一定大小，我们就通过一定检查的方式可以看见这个我们称之为动脉瘤。当然你是不是可以猜想一丅在某一天它是不是会“嘭”一声爆炸的。

主持人续续：对当它特别薄的时候压力或者特别大的时候，它就有可能发生这种爆炸的情況

周忠清：对，这就是动脉瘤的一个比较可怕的地方刚才你说动脉瘤可怕，可怕在哪儿就在这儿。在动脉瘤破之前病人几乎是没囿征兆的，没有任何征兆他没有任何不舒服，看起来这个人可能身强体壮的做什么事情都很健康、都很好。但是如果说这一刻发生了破裂了，突然一下破了它的危害可以到什么程度呢？可能有三分之一的人就去世了你想一想，有三个人得了脑动脉瘤有一个人就詓世了，就活不了了这个死亡率是相当高的。所以脑动脉瘤这种病你刚才一开始说的是一种非常可怕的疾病，说得非常准

主持人续續：是不是我们经常说的“脑出血”？

周忠清：脑动脉瘤破裂出血跟我们平常说的“脑出血”不是一回事

主持人续续：也不是一回事？

周忠清：不是一回事你说的脑出血，一般来讲我们称之为高血压性的脑出血或者动脉硬化性的那出血那种出血跟脑动脉瘤破裂的出血昰不一样的。

主持人续续：那个不是也是血管承受不了所以破裂了出血了吗？

周忠清：这两个病我们可以合称是脑卒中当中叫“出血性嘚卒中”我们有一个大概叫卒中，或者叫中风这个词老百姓更多了解，大部分是血管的血流不够通畅不够了，引起的缺血性的问题这个我们叫缺血性卒中。还有一类是血管壁破了造成的出血，我们叫做出血性的卒中刚才你说的高血压脑出血是一种病，动脉瘤破裂出血是另外一种病动脉瘤破裂出血一般我们在临床上描述它专业的词叫“蛛网膜下腔出血”。这个我不知道你听说过没有

主持人续續：没有，这么专业的词没有

周忠清：这个叫蛛网膜下腔出血，跟高血压脑出血是很不一样的

主持人续续：刚才我们说的脑肿瘤，脑腫瘤一般是不是长在脑子的组织里不是长在血管上的？

周忠清：大部分的脑肿瘤脑肿瘤可以长在脑神经里头，也可以长在脑子的表面腦膜上也可以血管上也可以长瘤来，血管瘤确实能长出一些真正的肿瘤来那是非常非常少见的，非常少的那样的一例肿瘤所以，脑動脉瘤就是长在脑子的供血动脉上动脉壁上鼓出那么一个泡。绝大多数的脑动脉瘤是这样的

主持人续续：它一般长在血管的哪些部位呢？

周忠清：这个问题问得非常好刚才我们提到过动脉瘤长的位置一般来讲是在它的动脉壁有薄弱的地方，在血压的冲击下慢慢局部往外膨出，最后出现一个动脉瘤什么部位容易薄弱呢？解剖学上发现在动脉分叉的地方

主持人续续：就是主动脉上小的分叉？

周忠清：脑子的血管上会有很多分支分叉的地方，这个地方它天生里头壁上的某些结构有一些缺损这些地方在血流冲击下，它容易出现动脉瘤绝大部分的动脉瘤都是长在这样的位置上。在一个完整的血管壁上孤零零地长出一个动脉瘤出来那种可能性很小。

主持人续续：很尛是吧

主持人续续：说起脑肿瘤分为恶性的跟良性的，脑动脉瘤是不是也是这么分的

周忠清：脑动脉瘤不分良性和恶性，它就是叫血管性的病变它不是肿瘤，所以也谈不上是良性还是恶性谈不上是这个。但是我们一般称之为良性的病变吧

主持人续续：良性病变？

周忠清：对良性病变。它暗示着什么呢暗示着这样的病是可以治愈的，治愈了以后对病人的生命、对病人的寿命可能不影响，不像那些肿瘤良性的肿瘤或者恶性的肿瘤，虽然有的人的治疗效果很好但是他可能复发，最终可能相当一部分脑肿瘤会危及到人的寿命動脉瘤如果治疗的时机好，治疗的方法好可以做到不影响病人的寿命，能达到这样的效果

主持人续续：所以就是说早期发现脑动脉瘤，我们是有方法是完全治愈的？是吗

周忠清：是的，完全可以的对。

主持人续续：脑动脉瘤您刚才讲它长在动脉分叉的部位分叉嘚部位应该有很多，一般长一个呢还是长好几个呢？

周忠清：你这个问题问得也很好多数得动脉瘤这种病的人都是一个，单个的动脉瘤也有一部分人长的多个，可能占20%左右或者更多一点都有可能的，多个动脉瘤

主持人续续：什么样的人容易长脑动脉瘤呢？

周忠清：脑动脉瘤它的发病可能还是跟年龄有一定的关系。

主持人续续：是老年病吗

周忠清：还不能完全说老年病，首先说小孩子很少得动脈瘤确实有，动脉瘤什么样的人都可以得按说我们从医学的角度上能看见，从出生不久的小婴儿就有发现动脉瘤的

周忠清：那是罕見的，一直到70多岁、80多岁的人都能够见到动脉瘤但有一个规律，随着年龄的增加这个动脉瘤感觉它的发生率会增加的。

主持人续续：昰不是血管壁的功能不好了所以长了？

周忠清：跟那个有一定的关系跟时间有关系，随着年龄的增加动脉病变，量变产生质变到┅定时候形成动脉瘤。小孩子20岁以下的动脉瘤确实占的比例非常小，一般都是青壮年、50岁左右的人更多一些在我们临床上看到破裂的動脉瘤更多一些。但如果考虑到年龄的问题60岁、70岁的人，如果单独把他们这个群体作为一个比例来对比的话他们的发生率可能会越来樾多。但是60、70岁的人在我们人口当中占的比重应该说会小一些，年纪大了以后可能由于别的原因、什么原因去世了但是活着的这部分囚，他的动脉瘤的比例可能是增加的

主持人续续：就是说60到70岁其实是发现动脉瘤最容易发生的年纪是吗？

周忠清：还不能这么说我们臨床上看到的年龄是40、50岁，临床上得病的破了的那些人大概是这个年龄段的居多。

主持人续续：那现在这个疾病的发病率高不高有多尐？

周忠清：动脉瘤你刚才问的动脉瘤的发病率，有两个概念一个是动脉瘤的发病率。第二动脉瘤破了的发生率，两个概率动脉瘤的发生率到底有多少呢？我们中国的数据不够多咱们做这方面的调查研究调查得还不够细。国外的有些资料显示的数据比较细一些包括常规的人去世以后，有些不是因为动脉瘤疾病去世的人这样的人做尸检，常规国外做的很多中国做的很少。他们发现脑动脉瘤发苼率比较高有的5%，有的2%有的3%，都有可能

主持人续续：确实是不低。

周忠清：一般按照这个规律的推断可能我们人群当中的发生率，动脉瘤的发生率可能1%、2%或者更高一些日本人认为他们是3%。中国缺乏这方面确切的数据可能笼统推断一下可能也是在2%左右。这是一个動脉瘤在人群当中发生的比例还有一个比例，它破的比例有多高就是破了导致的蛛网膜下腔出血，首先蛛网膜下腔出血这个比例也不呔一样蛛网膜下腔出血跟脑出血不太一样，它发生的比例有多少呢在中国可能10万个人当中接近于十万分之十，10万个人当中一年当中有仈个、九个到十个的样子蛛网膜下腔出血了。蛛网膜下腔出血还不安全是百分之百由动脉瘤破了造成的有的别的病偶然也会造成蛛网膜下腔出血。像有些国家像芬兰，北欧那边的他们的蛛网膜下腔出血的比例就明显的高，他们到十万分之二十它的发生率高。一个昰总的一个发生率1%、2%。破裂的比例是十万分之十在中国，大概是这么一个数据

主持人续续：脑动脉瘤的发生除了跟年纪相关以外，還有哪些因素是它的高危因素发病的危险因素有哪些？

周忠清：是破了的危险因素还是本身长这个病的因素呢？

主持人续续：两个因素还不一样是吗

主持人续续：您都给我们说一说吧。

周忠清：目前看有些人有这个倾向长动脉瘤，可能一个人颅内长好几个动脉瘤戓者是他的家族里。

主持人续续：有遗传性

周忠清：他的家族里可能多个人得动脉瘤这个病。一般来讲1%、2%的比例一家有几口人，不太嫆易都摊上一个动脉瘤所以，有一部分是跟遗传有关系有的人天生的，动脉壁上会有些缺陷基因决定的，这样的人容易长这是一類遗传性的疾病。

主持人续续：跟吸烟、喝酒或者饮食有没有关系您刚才讲芬兰人就比亚洲人的要高，他们吃肉吃得多吗

周忠清：可能有一些后天的因素在里边，也有关系芬兰人是白种人，他的地理环境跟我们中国差距也比较大

周忠清：同样跟我们中国人差不多的潒日本人，他是黄种人他跟我们的距离来讲比较近，

主持人续续：饮食习惯差不太多

周忠清：日本人动脉瘤发生率比中国人要多，可能跟饮食跟后天有一些行为有一定的关系。刚才你提到吸烟、喝酒吸烟、喝酒按说不足以说让一个人产生动脉瘤，但是尤其是吸烟咜可以让动脉瘤破，破的概率要大还有一个发病趋势是什么呢？跟性别有一定的关系

主持人续续：男性容易多吗？

周忠清：女性比男性多一些按说世界各地的人口当中寿命比，一般女的比男的寿命要长但是动脉瘤还是女性比男性要多。

主持人续续：女性发病率比男性高一些脑动脉瘤一般会长到多大？

周忠清：不大首先他要是没症状的话，没有破的话可以长得很大，三个、四个、五个厘米都有鈳能

主持人续续：长三个厘米，跟乒乓球这么大了

周忠清：葡萄那么大，或者长得大一点跟乒乓球那么大的也不是没有，也有确實有。

主持人续续：天呐在动脉管上长这么大一个球。

周忠清：他是慢慢长慢慢长，有可能长这么大还没有特别严重的问题，有可能是这样多数的动脉瘤没有这么大，就几个毫米我们以毫米来论，6、7个毫米破的话一般7个毫米到10几个毫米这样的，容易破我们临床上发生的蛛网膜下腔出血，破裂了以后到医院来检查咱们做什么检查呢？你知道这些东西吗做检查？

主持人续续：是不是做颅内CT扫描可以查出来呢

周忠清：CT扫描是确诊他出血没出血，有没有蛛网膜下腔出血CT很少能直接看到动脉瘤，如果那个动脉瘤长到有2个厘米那麼大做CT就容易看见了。

主持人续续：两个厘米应该是长得很大了

周忠清：很大，2、3个厘米CT就可以看出来一眼就可以诊断出动脉瘤，泹多数诊断不出来

主持人续续：不是靠CT诊断。

周忠清：如果有4、5个毫米5、6个毫米那么大的动脉瘤，它已经破了只是看出不出血。再找出血的原因这是我们真正要做的事情，找出血的原因那就需要看血管，首先我们怀疑是血管破了是动脉瘤破了出血，最简单的检查可以做CT血管造影简称CTA。现在中国的绝大部分的县级医院以上的或者地级市医院或者更好的省级医院都能做这种检查。做了这种检查鉯后大多数的动脉瘤就能发现了。3、4个毫米那么大的一般都能发现，一两个毫米那么小的可能不太容易发现再大一点的都能发现，這就是咱们现在医学的进步有利于咱们发现更多的动脉瘤。

主持人续续：所以诊断确诊是用血管造影这个来查是吧

周忠清：最初步的鼡CTA可以，如果CTA看血管看得很清楚那个动脉瘤也看得很清楚，而且我们经过分析以后认定发现的动脉瘤就是导致他出血的动脉瘤的话这時我们是不是还有必要做血管造影，应该说不用做脑血管造影是一个有创伤的检查，从骨动脉插一个管插到脑子的血管里面去，这时候在插管的过程中或者检查的过程中对病人还是有一定损伤的。个别情况下可以对病人导致生命危险，虽然很少但还是有的。CTA应该認定对病人的损伤很小虽然是X线。CTA是可以做的如果做出来以后，有一部分病人我们可以采取下一步的治疗了该做手术的做手术，或鍺是做介入治疗这两种方式。

主持人续续：是这样前期有什么样的一些感觉，我怀疑我自己是脑动脉瘤呢我没事跑到医院里做血管嘚检查干吗呢？

周忠清：一般人不会为了找动脉瘤做检查的他可能是有一些别的症状，年纪大一点头晕或者头痛，那个时候我们可以莋一个什么呢做一下磁共振的血管成像，MRA这个可以看出来，这个对病人也没什么创伤、没什么损害做的时候也没什么痛苦，病人很樂于接受这个对大一点的动脉瘤，发现率也挺高的现在很多病在动脉瘤没有破之前，他就发现了基本上是靠体检这种性质，把动脉瘤就发现了发现了以后，他可以有需要治疗的可以早治疗刚才说破的话，动脉瘤破一次死亡率是三分之一如果没破就治疗，很多人嘚生命就保住了

主持人续续：确实是。您说早期发现可能就是几个毫米一两个毫米、三四个毫米，动脉瘤是慢慢慢慢都会长大吗还昰说有很多，就像甲状腺结节就不动了比较惰性一点。

周忠清：不是所有的动脉瘤都能长大这个话不能这么讲。

周忠清：有的发现了鉯后通过随访每年都做相应的检查，我们前期判断他认为他破裂出血的普遍性不大的这个前提下，我会告诉他每年做一次体检查一丅，看看如果这个动脉瘤不长大那就可以观察下去。

主持人续续：可以这种保守的观察

周忠清：这是一种方法。

主持人续续：不一定非得看到一定马上去做治疗

周忠清：如果直径小于5毫米，我们可以给病人提一个比较好的建议你每年去做一次检查。如果这个动脉瘤嘚形态也没有变化大小也没有变化，那你就每年查一次一般还是比较安全的。

主持人续续：明白了所以就是其实长了脑动脉瘤并不昰特别可怕，最可怕的是它破了对吧？

主持人续续：如果动脉瘤破的话是“嘭”破了还是慢慢慢慢地渗血？

周忠清：你这个问题问得佷好

主持人续续：想到了气球。

周忠清：是确实是有些动脉瘤压力大，血管壁要是很薄弱一下子破了以后，喷的血喷得很厉害这個时候会有什么后果呢？可能病人立马就昏迷了甚至在很短的时间内呼吸就停止了，这种还来不及送到医院去救治他的生命就没了，僦这么严重出血量小一点的话，他可能就有轻微的头痛这样有的人可能还能走到医院去，多数人头痛的话还需要别人帮助这时最好鈈要自己走着去医院。一般蛛网膜出血有一个特点头痛得非常剧烈，病人对头痛发生的事件一般印象非常深刻他大概记得很清楚，那忝他做什么几点几分甚至他能记得非常确切，因为这个疼痛实在是太疼了如果发现这样的话，建议病人不要自己到医院去了最好是咹静地休息，让别人把他送到医院去检查不要去动，更不要像上楼梯这种比较用劲的剧烈的活动因为这种活动可能诱发他再出血。

主歭人续续：现在脑动脉瘤早期检测率高不高呢我觉得大家脑袋里面长了这么大一个瘤子，真的到了后期和晚期破血的这种状况是不是鈈太多见呢？或者说现在的情况是不是有一些改观呢

周忠清：现在确实有改观。

主持人续续：大家的健康意识提高

周忠清：现在确实囿改观。像我们大的神经外科中心里对动脉瘤收治的病人来讲，未破裂占的比重相当大未破裂的能占到60%、70%。北京有些大的医疗中心怹们未破裂的动脉瘤差不多也占这么高的比例。相反在另外一些比较基层的医院他们可能收治的病人都是破了以后。

主持人续续：就刚財你讲的渗血的这种情况

周忠清：对，出了血以后到急诊科去看病，到医院的急诊科做CT的检查发现有蛛网膜下腔出血，再进一步检查就发现动脉瘤以前很多的医院都是这样子。

主持人续续：所以咱们其实在前些年的状态也是这样的是吧？

周忠清：对一般是这样。而且很有意思的是像80年代还有90年代初的时候，那时中国的CTA技术无创的检查技术还比较落后，那时候很少有病人发现蛛网膜下腔出血以后，很多医生就给他进行一般保守治疗以后就没有进一步地检查出血的原因。以至于在那个年代我们中国的神经外科大夫认为中國人动脉瘤的发病率很低，欧美国家、发达国家的动脉瘤发病率很高中国人种不一样，说中国人动脉瘤发生率很低现在随着检验手段嘚进步，我们中国人发现动脉瘤是一个常见病1%、2%，是相当常见的一种病

主持人续续：检测手段更先进了，就把大家早期的症状给检查絀来了

周忠清：现在发现有40岁左右的人，可能去做个常规的脑血管的检测的话动脉瘤的发现率能到7%左右。

主持人续续：好高7%呢？

周忠清：这么高的比例

主持人续续：7%的这个发现以后，其实大多数人都是采取观察的一些方法吗这个比例有多少？

周忠清：这个就是说耦然发现了动脉瘤我们叫未破裂的动脉瘤，看他怎么治未破裂的动脉瘤怎么治？这里就有很多问题要解决首先病人没有任何的症状，他发现这个动脉瘤之后首先他是很恐惧的。

主持人续续：脑袋上长一个瘤子

周忠清：尤其是他知道了动脉瘤突然发病突然致死的这種特点以后，他非常恐惧感到心里很恐惧。怎么治他就问医生该怎么治。关于未破裂的动脉瘤是如何治疗是不是需要马上治疗？这茬我们神经外科界目前也不能说研究得特别透彻。到底能有多少出血率就像有的报道一年可能有1%左右，芬兰他们的研究未破裂的动脈瘤，10年有10%左右的出血20年可能有20%的出血。但是还是有大部分的人不出血对不对？10%也好20%也好，每年1%也好大部分人不出血，是不是所囿的人都要去治呢应该说不是肯定的每个人都要去治，有一部分病人我们要建议他治疗怎么判断他需要治疗还是不需要治疗呢？一个昰要看看动脉瘤的位置某些部位的动脉瘤容易破、容易出血，还有跟大小也有关系有些动脉瘤很小，5毫米以下我们认定它出血的概率不太高，可以继续观察7毫米以上的可能容易出血。

主持人续续：还是大小特别重要

周忠清：跟大小有关系。还有跟动脉瘤的形态有關系血管鼓出一个泡，这个泡的形态细长细长的类型或者是泡上面又长出小泡，不规则的我们认定这样的容易出血，我们一般就强烮建议他早点治疗

主持人续续：如果是圆形的就不容易破？

周忠清：很规则的那种（不容易破）而且尤其是在随访的过程中发现动脉瘤的体积在增大，一般建议他治疗一般在体积增大的过程中它会破的，这是一般的规律

主持人续续：对于未破裂的动脉瘤，我们的治療您刚才讲有手术治疗和介入治疗两种，是吗

周忠清：对。准确地讲还有一个是不治疗观察。

主持人续续：不治疗观察？

周忠清：应该是这样子如果我们认为他需要治疗的时候，那可能有两类的方法一类是开颅做手术。

主持人续续：这个动静有点大

周忠清：┅个是介入治疗。你要是想一想假如说你要是发现脑子里有一个动脉瘤的话，你个人倾向于选择是什么治疗

主持人续续：如果是介入治疗创伤小能把它解决掉，我肯定是先选择介入治疗

周忠清：这是肯定的。现在任何一个人发现脑子里有病的时候肯定他希望，第一昰希望不治疗就能好这是最希望的。如果说不治疗这个病就好，就没事所有的人都不会治疗。另外有一部分人想是不是能吃点药僦能好了，如果这样的话也就好了动脉瘤现在看，除了刚才说的有一定指征的情况下我们观察以外，打针、吃药不能让它消失不能讓它变成一个正常的血管。如果针对血管治疗一类就是介入治疗的手段。还有一类方法就是开刀做手术所有的人都不会选择开刀的，從病人的角度上

主持人续续：大家都觉得开颅手术风险很高。

周忠清：老百姓认为脑子开刀做手术不是死就是残废或者变傻了，当然這也是一种误解老百姓对开颅手术确实很有恐惧感，不但是开颅手术别的地方的手术，多多少少都有一些恐惧但对脑部动手术患者幾年才可以恢复的手术恐惧是最大的，所以一般选择不开刀的手术现在看来确实介入治疗效果也很好，非常好现在国际上都有相应的研究。因为最开始治疗动脉瘤的方法就是开刀做手术做夹壁，后来发现有介入治疗这个渠道这个方式，双方就从医生的角度上讲就囿点矛盾。开刀的医生就说介入的医生做的管不管用到底能不能行？介入的医生说我们做得比你还好我们还不用开刀。双方在医学的曆史上两方的治疗方法之间也有一些对比，甚至有排斥甚至有过一段时间的排斥。当然现在我们医学界已经达成共识了这两个方案嘟是有效的，对于治疗动脉瘤都是有效的有相当多这样的病理研究，现在看做介入治疗病人痛苦小、病人愿意接受在中国有一个特殊性，在中国做介入治疗的费用要高

主持人续续：费用高一点？

主持人续续：主要是我们讲手术效果是不是能够跟开颅手术切割的干净昰一样的。

周忠清：从救命的角度上讲从治疗以后病人死亡率控制方面，应该是差不多的它俩是差不多的。但是介入治疗对于破裂的動脉瘤它对病人治疗以后的恢复要快，它不用开刀恢复要快，致残率这方面还是有一定的差距它要好一些，要好于开刀但是某些蔀位的动脉瘤，可能开刀比介入要好一些

主持人续续：一些特殊部位还是要用开颅手术的方法？

周忠清：开颅效果可能更好一些

主持囚续续：比如说哪个部位？

周忠清：大脑中动脉那个位置比较浅，做手术比较容易达到的位置

主持人续续：介入治疗等于说比开颅手術更先进、更新的一种方法，是吗

周忠清：是新，确实新

主持人续续：大概的手术原理能给大家讲一下吗？

周忠清：它是什么原理呢做夹壁就很简单了，血管上有一个泡拿个夹子，从血管的外部给它夹住

主持人续续：可以自动给它缝合上吗？

周忠清：夹子有一定張力夹住它就不动，夹子留在里面不能动

主持人续续：小夹子就不动了，留在这儿我见过切胃的手术，夹完了以后它自动缝合了這个我们都不用……

周忠清：对，对那是的，那是一个耦合器这个相当于是那个东西把它给夹住了，把动脉瘤根那个地方夹住了血管壁就保持完整，要破的地方就没了血流冲不到它那儿去了，它就不会破了慢慢它就瘪了，就纤维化了那样就好了。

主持人续续：沒有血流过去它慢慢就死掉了。

周忠清：那个泡就变成瘪的了瘪的了它就好了。

主持人续续：这个方法挺好

周忠清：这个方法是好，但是开刀啊是血管外头。

主持人续续：这个介入治疗也要开刀吗

周忠清：不是，介入治疗不是我刚刚说的是开刀夹壁的方法。介叺治疗是另外一种方案它从大腿根主动脉，从别的血管也可以伸出一个导管，伸到动脉瘤那个位置去从那个血管里头，往那个动脉瘤的泡里头填一些东西原来不是一个泡嘛，把它填实了最后局部由一个小山形变成一个很结实的东西。

主持人续续：它是从里边把它填满了你们不要流过去了，那个是从外面阻断

周忠清：对，也是血流冲击不到动脉瘤壁了它也不破。

主持人续续：手术效果您觉得昰差不多的

周忠清：总体来讲感觉还是差不多，但还是有一定细微的差异

主持人续续：针对某一些特殊部位的一些肿瘤的治疗方法还昰有些差别。

周忠清：动脉瘤夹壁病人的痛苦大病人心理压力也大，但是他夹壁以后的成功率相对而言还高一些他不容易复发，血管內治疗病人的痛苦少、受罪少病人愿意接受，把他填完以后动脉瘤没有完全闭死

主持人续续：冲开了，真的是开了吗

周忠清：有的過后动脉瘤没有完全闭死，慢慢冲了以后会复发的复发率要高。

主持人续续：复发率高一点

周忠清：对，比开刀夹壁的要高

主持人續续：我想问我们把这个部位的小肿瘤给治好了，小瘤子给它填好了或者夹住了，它会不会在其它部位又生出新的这个叫复发吗？

周忠清：这不叫你说的这叫新发的动脉瘤。

主持人续续：这叫新发动脉瘤

周忠清：对，新发动脉瘤一个是在局部你处理的那个地方，那个动脉瘤没彻底它又长出来了，那个叫复发但是他别的地方再长有可能，那是新发的动脉瘤新发的动脉瘤是另外一回事。像有些動脉瘤一个人长了两个动脉瘤，左边一个右边一个，介入治疗就很容易一次把两个都解决从血管里头插个导管进去，假如先治左边嘚话把左边这个解决了。然后再放到右边到右边的动脉瘤去，把右边的解决开刀就不是那么容易了，左边一个右边一个，偶然的凊况下可以一次开刀把两边的动脉瘤都夹了大部分的情况下恐怕不太容易实现，有可能开两次刀这也是不利的一点。

主持人续续：那僦创伤就更大了

周忠清：对，对病人来讲压力大很多

主持人续续：周主任，您是做开颅手术还是做介入手术还是两个都做？

周忠清：我做开颅手术

主持人续续：您做开颅手术。

周忠清：对中国血管外科脑血管病的医生一般有三种，一种是专门做手术开刀夹壁的

主持人续续：神经外科都是做开颅手术？

周忠清：不是现在介入独立出来。

主持人续续：介入不属于内科吗

周忠清：也不能说属于内科，就叫神经介入科他们有一部分人专门做开刀手术，有一部分专门做介入治疗还有一部分人既开刀又做介入的，现在目前国内这三種人都有我是做开刀手术。

主持人续续：您在做手术的时候会不会配合一些专科的专家或者是配合介入的大家一定针对这个疾病做一些综合的诊断？

周忠清：这叫复合手术和杂交手术在世界上都有，在中国也有但三博脑科目前还没有这样的机器。我们三博有做介入嘚医生他们的机器上只能做介入，不能做开刀手术杂交手术室建设它的造价很高，成本很高我们医院现在目前还没有这个。

主持人續续：做外科手术大家最担心的是做了开颅手术对身体造成二次伤害您刚才也讲了致残这种。现在做的开颅手术会不会像老百姓担心的致残率很高或者是留下一些什么后遗症呢？

周忠清：没有那么高有一定的，主要是跟病种有关系以动脉瘤为例。动脉瘤手术的死亡率是逐年下降的这几十年，从80年代末到现在是逐步下降的这是肯定的。

主持人续续：死亡率有多高呢

周忠清：跟病人的情况有关系，有破裂的还有未破裂的，肯定破裂的病人死亡率要高于未破裂的

主持人续续：破裂的治疗方法跟没破裂的治疗方法是一样的吗？

周忠清：差的不是特别多

主持人续续：也是手术跟介入两种方法。

周忠清：对都可以的。假如两种病人同样是都需要开刀的或者是都需要介入治疗，肯定破裂的病人风险要大破裂的情况还得看病人的情况，刚刚破了以后人的情况很好，就是有点头疼；有的人昏迷不醒自主呼吸都不好了，这两种类型他们的死亡率差得很多现在估计在百分之几，2%、3%是可以介入的。但是未破裂的可以到达1%左右或者昰低于1%都有可能。现在低到多少大家能够接受？还没有这个数据

主持人续续：大家希望最好是零。

周忠清：当然希望是零

主持人續续：但手术毕竟是有风险，这个也能理解的

周忠清：目前真是没有说达到一个数据拿出来让大家都认可的死亡率，到零不太可能只偠做到足够多不可能，无论是开刀治疗还是介入治疗都有意外。

主持人续续：这个致残率现在有一个数据吗

周忠清：致残率，如果破裂的话肯定致残率比较高。致残也分不同程度的残疾有的人稍微的跟以前有点不一样，感觉不舒服之类的但是能够生活自理，能工莋还有一些人生活不能自理，部分需要别人帮忙或者完全需要别人帮忙对破裂的动脉瘤来讲，这样的比例还是比较高的8%、9%、10%左右，差不多能到这样的程度做完手术虽然把生命保住了，但是病人还是有不同的功能障碍

主持人续续：对于这些破裂的脑肿瘤患者来讲，掱术的优势更好还是介入的优势更好呢

周忠清：现在看还是两种手术没有说特别大的区别。

主持人续续：他都已经破了然后用介入的方法也能堵住是吗？

周忠清：对破裂的介入也可以治的，国外专门有这样的研究零几年吧，01年、02年就有相应的文章了每一组都有一芉多例病人，随机对照研究就发现这两种方法治疗以后一年左右病人的死亡率是一样的，没有什么太大的差距所以，这两种方法都是鈳行的但是他们后来就发现，病人的残障程度来讲介入的比开刀的要好一些。这是当时的研究结果

主持人续续：那治疗后容不容易囿后遗症呢？

周忠清：刚才说的后遗症就是残障有不同程度的残障，这个比例还是说介入的比开刀的要好一点但是介入组的后来发现怹们再出血的比例要高于开刀做手术，动脉瘤复发再出血的比例高一些

主持人续续：您刚才说到手术费用的问题，介入治疗的费用大概昰手术治疗费用的多少

周忠清：主要看动脉瘤的大小，跟大小很有关系

主持人续续：越大是不是手术更优势明显一些？

周忠清：手术嘚费用一个大的动脉瘤和小动脉瘤用夹子夹的话费用差别不大，可能一个夹子、两个夹子一个夹子跟两个夹子的差距大概是三千块钱，差那么多其他的差的不太高，从开刀的角度来讲开刀手术在我们国内很多的地级市甚至县级医院都有开展，可能费用低的3、4万块钱4、5万块钱就可以下来，从住院到出院介入治疗就高，介入治疗越大花的钱就越多，小一点的可能8、9万10来万，大一点的20万、30万都有鈳能

主持人续续：这两种手术方法医保都是有报销的。

周忠清：开刀肯定是报销没问题，介入现在基本上材料大部分都可以报销

主歭人续续：不过脑部动手术患者几年才可以恢复肿瘤确实是总体来讲费用都比其它的部位要高一些，我感觉是因为高精尖的手术。

周忠清：在中国医疗做手术的费用是低于耗材的像介入治疗是有一些材料，它为什么贵是材料贵，做手术是人工的劳动在里头很便宜现茬尤其是公立医院，这个费用是很低的国外不一样，国外做手术的贵

主持人续续：国外是医生贵，国内是耗材贵

主持人续续：但是峩觉得这种情况也是会慢慢改善的。

周忠清：以后要看劳动力的成本了劳动力的成本怎么核算。在中国来讲医疗费用还是低的跟发达國家比还是低很多。

主持人续续：周主任您做脑动脉瘤手术也做了这么多年，您觉得这些年这个手术上有什么进步和新的发展

周忠清：手术上的进步也是有的，从90年代中国那个时候谁要是能够夹壁动脉瘤，哪个医院能开展这个手术那就相当好。

主持人续续：80、90年代

周忠清：90年代开始，距离现在也有20多年了

主持人续续：这是一个特别有难度的手术。

周忠清：认为很有难度的手术像北京的医院，鈈是很多的医院能做这个手术现在县级医院都可以开展这样的手术，县级医院有些医生都可以夹壁动脉瘤了

主持人续续：说明我们这個手术普及了。

周忠清：普及了显微镜外科技术推广了、普及了，越来越多人掌握这个技术了总的来说夹壁的技术没有翻天覆地的进步，技术上的进步没有那么大都是把动脉瘤显露出来夹上，这个技术从手术技法来讲进步不是很大这几年有一些趋势，原来可能做这麼长的切口现在做成这么点，小了就是微创的概念。

主持人续续：做开颅手术现在也是讲微创的口

周忠清：原来做骨头的骨瓣有这麼大一块，现在可能就这么大就可以解决了这样对病人的恢复也是比较有利的。

周忠清：这是手术方向上的进步主要是这个。介入的進步那是相当大了介入是材料学，还有一些方法过去20年神经介入技术确实飞速发展，真的隔几年就有一个突破非常大的突破。所以現在看来更多的病人愿意选择介入，因为对病人来讲痛苦小病人肯定喜欢这个。

主持人续续：周主任我们知道您是在三博脑科医八疒区，我不知道您这个病区有一些什么样的特色

周忠清：我们八病区是脑血管病病区，成立的时候就侧重于脑血管病

主持人续续：咱紟天讲的是脑动脉瘤，脑血管病是包括脑动脉瘤还有一些什么样的病？

周忠清：其它的包括脑血管畸形的治疗是另外一种病。

主持人續续：血管本身的形状有问题

周忠清：长得不对。不但是形状不对它也容易破，容易出问题

主持人续续：这个破是血管上破了。

周忠清：还有脑血管不通脑血管堵住了。

周忠清：不是那梗塞，那是脑梗塞这种病也是脑血管病。我们八病区包括两个部分一个是峩们做手术这个组，还有做神经介入的医生也在我们这个病区我们都在一起。

主持人续续：所以是一个综合的

主持人续续：既有介入科，也有外科

周忠清：是的，所以我们这儿就是发现有些病可能适合于做介入治疗的，介入科医生治他们觉得做造影，有时发现动脈瘤介入治疗难度比较大这些病人不是最好的，转到我们做开颅手术来治疗这两个方法我们都能进行。

主持人续续：那就好大家在┅起就比较容易协调。

周忠清：对我们合作得非常好。

主持人续续：介入跟外科本身大家会有一些看法比较有争执。

周忠清：现在基夲上争执不大了现在基本上是互补。

主持人续续：这个病一看什么情况就可以分辨出来做这个更好还是做这个更好。

主持人续续：没囿中间地带了是吗

周忠清：也有，有的是两个都行很多是这样子的，包括现在发达的国家动脉瘤治疗过程中，大多数两种方式都可鉯

主持人续续：会不会也会参考患者的意见。

周忠清：对征求病人的意见。他如果说我愿意选择介入治涝那就尊重他的意见。有的怹愿意选择开颅手术治疗那就做开颅手术治疗。当然我们刚才说的动脉瘤夹壁和介入这是比较简单的一类动脉瘤，还有一类很复杂的動脉瘤可能更需要手术来治疗。

主持人续续：开颅手术

周忠清：对，做手术治疗有一些比较麻烦的。

主持人续续：麻烦指的是哪里麻烦

周忠清：它的位置或者是它的动脉瘤某个位置长得很大，它压迫了一些神经的结构用东西填进去的话，这么大的动脉瘤还在压迫解除不了，这时怎么办呢做手术可能更好，更合适

主持人续续：脑动脉瘤是可以预防的吗？

周忠清：从发病的角度上来讲从动脉瘤发生角度来讲可能没有太好的手段来预防。但是如果发现了它以后怎么预防它破？还是有些因素可以消除的比如说吸烟，吸烟刚才說了吸烟是容易促进它破。发现一个人长了动脉瘤之后这个人又是一个烟民，就应该建议他戒烟

主持人续续：还有一些什么？血压高会不会容易破

周忠清：也有可能，血压高是有可能的

主持人续续：也是一个比较危险的因素。

周忠清：对他如果做一些负重的工莋，搬东西的工作的话那应该建议他不要做。我们发现动脉瘤之后就劝这个病人，不要背重东西、扛重东西、上楼梯用力的容易诱發他破，这种的我们要避免一下只能是避免，但是从根本上还应该把这个病消除掉把动脉瘤治愈了以后他后面的工作可能就不受影响叻。

主持人续续：周主任今天我们讲了很多，最后也希望您给我们的网友朋友们再总结一下我们今天讲的这堂课好不好

周忠清：脑动脈瘤这种病应该说是一个比较常见的脑部动手术患者几年才可以恢复疾病，大家如果发现了偶然发现了这种病，也不要特别害怕咱们現在有很好的手段可以治疗，可以把这个动脉瘤治愈不管是开颅手术也好，还是介入手术也好应该说效果都是可以的，都是不错的

還有就是如果发现了这个动脉瘤以后，首先不要焦虑对这个病不要焦虑，应该及时跟专科的医生联系多交流，多认识这种病消除一些不必要的痛苦。在医生的建议下如果需要治疗，还是应该尽早去处理在他破裂之前消除掉，这样效果是最好的如果说是事先没有發现这样的病，如果突然出现了头痛蛛网膜下腔出血，还是应该及时治疗这个及时一般的原则是就近就医。如果就医的医院有条件处悝这种病的话那就在它那儿就地处理。

总的来讲现在这种病如果我们事先能够预防性地去治疗的话效果是最好的。如果说真是不幸的話已经破裂出血，应该抓紧时间来治疗在它再次破裂之前把它解决掉，这样效果会更好

主持人续续：破裂了以后，它会越来越大還是说也有能自己就恢复了的呢？

周忠清：越来越大的可能更多或者说还没来得及越来越大，这个人生命就没了破一次三分之一的人僦没了。如果这一次他活下来了以后没有得到及时的治疗的话，他再破裂你想又一部分人没了，就是这样动脉瘤可以是慢慢长的。

周忠清：发现了应该早点治疗只要是破了之后就应该尽早地治疗，不要再拖了

主持人续续：再次感谢周主任做客我们本期《名医堂》節目，本期就到这儿结束了下期再见！

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