传说有的两周培训上岗？有的卖烤红薯转行？是真的？还有什么内幕吗？我这边教练非说训练后吃肌酸没用，有没有肌酸的全面介绍？
以上所有高票答案都是外行！！！现在我以连锁健身游泳会所教练总监的身份怒答一记。-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------当然行业是不完美，但是！！！市场决定了一切！！！-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------总有人站在行业的底层妄想自己纵观全局，实乃井底之蛙也。以前有个很火的视频，一个医学院的兼职老师讲课，说医院多黑多无耻，后来才知道，那个老师在医院就是个打杂的。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------正文开始。我本人毕业于中国排名前三的体育大学本科，而后从事健身行业至今，从教练开始做起，也曾有过大家一样的疑问。不要嘲笑中国健身行业的pos流程，这就是欧美和香港传过来的。不要相信留学党说国外的教练不推销，国内也有大部分健身房的教练不推销。不要觉得销售能力好的教练就被公司看重，公司看中的是注重服务的能风雨同行的员工。不要以为健身房投资人都是奸商，目前国内盈利的健身房不到30%不要以为健身房招人乱招半路出家的，体院毕业生的专业理论水平实在太差。先说教练，教练最重要的是什么，你们都认为自己练得好，专业出生的就是好教练？图森破！基础专业内容就两本书，600来块肌肉起止点结构和功能，200来块骨骼结构生物力学，简单的生理学代谢系统循环系统。能有多难？当然易学难精那是多年教学经验的积累和不断学习。能指导一般人训练的教练，一个月的全日制培训绰绰有余，现在大部分培训机构都是三个月。销售能力好的教练公司喜欢吗？公司能喜欢杀鸡取卵的员工？练得好的教练真的就值得买课吗？我见过十个肌肉人教练里面九个都是奇懒无比，上课偷工减料。私教课程的价值在于服务！服务！你自己会做饭为什么还要在餐厅吃饭？同样的道理，假如你不想自己操那么多心，买私教是你不二的选择。慢慢体会。排名第一的李教练说的应该是某某堡某某仕某某德健身会所，魔都的健身房的套路，大多数地方都学不来，为什么，魔都的特点是流动人口多，每年大批的外来人口涌入。人家不担心服务质量问题。魔都的外来人口大多数自卑（心底），怕本地人瞧不起，被逼单不敢拒绝（大多数）。所以魔都的健身房就敢明目张胆这么玩。市场造就了魔都健身。但我敢保证，其余地区大部分的健身房都是很注重服务质量的。---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------业绩压力业绩压力来源于哪里？为什么会籍顾问（销售员）业绩压力大？为什么教练业绩压力大？因他们的部门经理业绩压力大！因为他们总监压力大，因为他们老板压力更大！举例，地段好的健身房租金不会低于100元/平/月，假如健身房面积为3000平，那么每月租金30W。员工工资成本，每层员工提成点不同，每部门提成点不同，一般工资支出占到当月营业额30%~50%是比较正常的。广告费用，广告牌，dm单，展架，站牌，我们一般控制在10%以内。水电气，不带泳池的健身房还好，带恒温泳池的冬季费用每月20W。不带泳池的几万块就够了。其余的支出，包括中国特色的招待费用，税费，意外（会员受伤），员工工作服，等等所有杂费也是将近10W。这我还没算前期投资装修，装修按800元/平，器械档次不同价格差距较大。虽然预售能回收一些成本，但还是要投资不少。举例一般健身房卡价是2000/年，本月假如业绩一百万，需要办多少卡才可以完成？就算完成了一百万，我自己剩几个钱？多-10-10-10=10万。以上是上半年的收入，下半年呢？冬天呢？ 硬亏硬扛！问我为什么年卡只卖2000多？我告诉你2000多还算是贵的！十年来所有物价都在涨，只有健身房卡价在跌。以上成本为举例，魔都的房租比这高更多。------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------有很多用心服务的健身房品牌也做得很好，不说名字避免打广告的嫌疑，我知道的就有很多连锁品牌教练专业知识培训定期举行，考试定期举行，被投诉会很惨，客户退卡也给退。员工的流失率也低。一个城市的文化氛围造就了一个健身房的发展方向。市场决定一切。------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------为什么大部分健身房退卡会有限制？举例1，会员A非常喜欢兼职操课教练B上的课，公司发现教练B私下从某宝买瑜伽垫卖给会员，公司决定辞退教练B，于是不安排教练B的操课，那么教练B煽动粉丝会员一群集体来退卡。你是公司方面你是会选择跟B妥协，还是给会员退卡，还是既不妥协也不退卡？举例2，教练C是私人教练，因销售能力好所以客户多，但屡遭投诉，公司给予其处罚，C以辞职要挟，公司予以批准，但C离职后煽动私教客户退卡，此时公司该如何处理？以上举例是比较理性的客户了，还有更离谱的，参照另一篇答案：人到底可以有多坏？这就类似于政府和刁民之间的博弈，贪官当然有，刁民也不少。所以不能听一家之言，后面会有神逆转。---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------行业内很多教练自以为自己比别人强，上了几天班以为自己看穿一切，频繁的跳槽或者创业。这也是行业整体从业人员素质较低的体现。我们看重什么人？我们最看重的跟销售能力身材是否专业出身有一定关系，但不是绝对的。我们最看重的是能踏实工作，能风雨同行，能服务好自己的客户，毕竟，公司要发展，公司希望老客户都能续卡续课。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------附上一篇前几天的朋友圈感想：健身行业从业这些年，我一直都十分反感那些拿很low的段子做宣传的行为。说得像是会员不来健身房锻炼就会死，会员不请私教就是拿生命在开玩笑。那些段子看起来就像传销一样，瞬间就把整个健身房的形象拉低了八个档次。六七年前大多数健身房都要靠无限制的逼单来成交客户，而现在大多数需要的是完美的流程和体验。六七年前大多数健身房会籍业绩是私教业绩的三倍，而现在很多健身房私教业绩是会籍业绩的两三倍，这就是时代的发展和变化。时代在进步，消费者也在进步，我们服务者同样也要进步。以服务以专业取胜的时代就要来临。I believe
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------最后再回到私教课程：早年间我自己是穷教练的时候我总是想：如果我有钱了一定也要请一个私教。因为我知道一个私教能给我带来的帮助是很多的，很多健美冠军也请私教。换句话说，如果你的观点是：能用钱解决的事情就不要操心不要费时间不要欠人情。那么私教课程是你不二的选择怎么样的私教是好私教：首先：他给你的感觉舒服，长得不丑，声音不难听。如果感觉都不好，那就免谈，别给自己添堵。第二：非常重要的，课程过程中，不拿手机摆弄，不离开你身边去做其他事情。这是体现一个人职业道德的细节，基本上我观察比较有职业道德的教练，专业知识和服务都不会太差。第三，不夸大体测数据，就事论事。体适能评估过程中，给你把每个数据解释清楚，不会夸大其词吓唬人。这也是一个教练专业知识和职业道德的体现。总之，有职业道德的教练，各方面都不会太差。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------有同行，或者爱好者，或者有合作机会的投资商，请私信联系我，常交流，能进步。------------------------------------------------------------------------------更新补充一点：压力大源自于竞争大，竞争为什么这么大，因为健身房开的太多了，为什么开的这么多，因为管理公司太猖獗，忽悠投资人疯狂开店，管理公司预售做完捞一笔钱就走了，后面的苦果投资人自己承担，所以出现了那么多投资人跑路的案例。我想如果法律健全的话这个行业应该很健康。个人见解--------------------------------------------------------------------------------------------晚上又看了一些回答，继续补充，有人说网络私教，我就呵呵了。网络私教可以给你什么？训练计划，动作图片，食谱，等等这些。但是这些东西是最不值钱的，训练计划训练动作图片食谱这些都是网络上很容易学到的资料，在网上查资料自学三天就能学的八九不离十。前面说到的一个教练最值钱的是什么呢？除了服务以外就是教学经验的积累了。一个好的私教看你动作一眼就知道你发力对还是不对，简单的判断就能知道你的身体负荷吃不吃得消。这些东西网络上是学不来的。用我以前常说的一句话：春哥是女人，但女人不一定是春哥；同理：增肌是8-12次，但8-12次不一定是增肌。能体会吗？为什么不一定？这就需要各方面条件和经验来判断了。楼上多的是的教练喷健身行业教练不专业，我看那些多半本身就是不专业的教练。私教价格确实略高，我个人觉得除了北上广以外其余城市按150/小时收费比较合理，每月12次课一共1800，大多数人都负担得起，教练也差不多值这个价。-----------------------------------------------------------------------------------------------------另外，培训机构也起到推波助澜的作用。教练培训机构为了大量招生，总是给学员承诺健身教练月薪轻松过万。造成了大量没学历没经验的刚出炉的20岁左右的小教练每月工资拿了五六千还不满足，完全不懂经验的积累。公司迫切的需要踏实成熟的好的教练，教练也迫切的需要钱多人傻的公司，员工流失率极高。这算是内幕吗？---------------------------------------------------------------------------------------------------------票数最高的李教练提到某教练一单刷了42万，记得当天这件事刷爆朋友圈。当天我也发了一条朋友圈，全文如下：尽管这个教练确实很牛逼，但我个人还是比较反对这样的。哪怕从商业角度来考虑，也不应该把会员留着吃一辈子。每个客户都会来，也都会走。最重要的是让客户不带着遗憾走。让他们离开教练之后也能有健康的生活方式，寻求别的教练时也能心中有谱，能辨别好坏。只有这样才是教练的良性竞争，公司的良性发展，行业才能进步。-----------------------------------------------------------------------------------------------------
辞职前，挣一万五只要卖一百节课和上一百节课，基本平衡，就是累点儿，但是心里不难受不觉得坑人。&br&辞职是因为，来了一群台湾人，把公司制度修改成了挣一万五需要卖一百五十节课和上八十节课。那么多的七十节课谁来上，卖课时的承诺谁来完成。&br&滚犊子，我是来当教练的，不是来卖课也不是来坑人的。&br&更不是来卖的。&br&什么拿胸蹭会员，少给这个行业丢脸了好么。我曾经所在的团队里有这种人，真心三观不合。&br&丧心病狂为业绩苟延残喘，不如离开制定这个不健康的游戏规则的公司。&br&我上课的时候最开心，出效果了被感谢时最开心，而不是卖了课最开心。所以不适合这样的工作。&br&&br&辞职前的一个月，没有做业绩，公司给发了三四千块钱。我上了一百节课，处理好了手上的学员和剩下的课才离开。给了接手的教练剩下的课的销售提成，撮合他们一起吃了饭，希望对方能善待我的学员。&br&平时如果上一百节课，加上卖一百节课，会有一万五的收入。所以做不做业绩，对收入影响就是三倍多。&br&&br&现在看看其他同行的回答，还是觉得很心酸。这个行业的游戏规则不变，现状就仍然会这样难受。&br&所以很多开工作室的教练和单做上门的教练，可能都是在建立自己的游戏规则吧。&br&&br&&br&上面有个答案说的是对的 &a data-hash=&4719effbbe11dfaa29bc4ad5659462aa& href=&///people/4719effbbe11dfaa29bc4ad5659462aa& class=&member_mention& data-tip=&p$b$4719effbbe11dfaa29bc4ad5659462aa&&@柔王丸&/a& ：长得好的，练得好的，教得好的，卖得好的，你们口口声声说要找个教得好的，最后还是选择了卖得好的。&br&说实话，在一个流动性很大的行业，我单店能待满三年，经历了五个教练经理，真是算见过一些猫腻了……&br&我们团队有个小姑娘，是聚餐时饭店里端盘子的，高高瘦瘦的，就被教练经理忽悠来发身制服来当教练了。呵呵哒。培训就是公司内部上了十来天课，就把我们大学四年的东西学全乎了，上岗了。&br&刚干活那会天天抄我训练计划，后来油了，连抄都不抄了，直接拿了用。一节课能上一天，也就是说在这一天里，男女老少，不管减脂增肌塑型，都用一个训练计划。干了半年，混不下去了，抱紧教练经理大腿去别的地方继续从头开始了。&br&选择了卖得好的教练，最后对方收拾不完烂摊子了，换个山头继续招摇撞骗的时候，这种剩下来的学员我真的也很不愿意去教他们。&br&一，当时我也在，学历履历挂墙上，你没选择我。&br&二，他走了，销售提成和奖金我一毛拿不到。课时费？我自己课都上不过来，稀罕你三瓜两枣？&br&三，你不觉得自己的处境有点像被渣男骗了，找个好人接盘吗？我凭什么接盘？好人挖你家祖坟了？凭什么这么倒霉去接你盘？想撕逼找公司，退了钱来买我课。&br&&br&以上。&br&为了你们不被渣教练骗，买课切记勿贪多。买着续着。好了再买，别和我哭【课还剩好几十节，教练跑了，新教练不上心】&br&&br&我自以为不算是个老东家喜欢和赏识的员工，因为做业绩从来不多做一毛钱。只要课时费不受影响就行了。卖多少课上多少课，略有心理洁癖，揽下的活干不完干不好，就睡不着。&br&在同事眼里，可能也是个不温不火不争的存在。所以才会在一家店里待这么久。&br&就那么几个学员，准时来上课，准时续课，准时给我转介绍。&br&偶尔业绩做不到，也有熟悉的客户愿意预支提前帮我把卡刷了。真是感谢他们的信任。所以走的时候，为了对得起他们，我吐出了上不完的课的销售提成和奖金给接手的教练。&br&所以不轻易挪窝，就是知道一挪，一个月就白干了。这个代价对我来说有点大，钱和心理上，都大。&br&&br&一直觉得这个职业很伟大，因为大医治未病。&br&但是真的没撑住，还是被现实击垮，夹着尾巴跑了。好想哭。&br&但是如果继续做下去，我可能也会被逼得每个月有70节课上不了，越积越多，最后崩溃。与其那时候装作没事人一样拍拍屁股跑，不如早点夹着尾巴跑。这时候跑，还对得起良心。&br&&br&目前人逃到袋鼠国去了，做康复教练。&br&对了，澳大利亚私教费可以一节课一节课的支付。一周一周支付。相对没国内丧心病狂，当然，老板也没国内经营者赚这么盆满钵满。&br&&br&写这个是提醒大家尽量选靠谱教练来训练，保护好自己的身体和财产。这个行业制度有问题，但是还是有很多不忘初心的人还在坚守和奋斗。请尊重他们，最好有能力认出他们。&br&买课之前多观察，看他上课认真不，问问他带的客户满意不。真金不怕火炼，这些都是最直观的。&br&惦记女教练用胸蹭的人可以洗洗睡了，我系女汉子，胸基本均在C杯以内，起码我那一届50个人就一个D的。当然，垫硅胶的不在讨论范围……咳咳咳。&br&&br&为了防止被老东家认出来并追杀跨国砍手，已适当打码。
辞职前，挣一万五只要卖一百节课和上一百节课，基本平衡，就是累点儿，但是心里不难受不觉得坑人。辞职是因为，来了一群台湾人，把公司制度修改成了挣一万五需要卖一百五十节课和上八十节课。那么多的七十节课谁来上，卖课时的承诺谁来完成。滚犊子，我是来…
顶着教练的名头，实际会的还没有学员多。&br&被评论区刺激的头像都改了。&br&&br&我当初命好，在西安的时候机缘巧合之下请了一个非常靠谱的教练，帮我大大缓解了腰椎间盘突出的症状， 还把我膨出的两节给练回去了。本着西北人民热情的心态，教练在我课时结束后还经常热心回答我的问题，跟他学到不少东西。&br&&br&然而，等我去了深圳，我才知道原来健身这个行业的从业人员素质有多他妈的层次不齐。&br&我办理了一个叫瑞X健身的健身房，价格略贵我都可以接受，打着全香港化管理模式的幌子，天天被教练们纠缠。一轮一轮的骚扰你，先是私人教练，再是巡场教练，最后连瑜伽课老师都在强行推荐私教课。我在一旁表示我就默默地看着你们装逼，再狠狠的打你们脸。&br&
私教事件全程如下：&br&
上免费的私教课体验课之前，私教问我，你有啥特别想练习的部位吗。我想了想，我想多练习一下腘绳肌，四头肌太壮了。&br&
第一遍的时候教练没有听懂，我的反应是(-?-;)&br&
鉴于私教是一个漂亮小姑娘，我耐心的说了下，哦，我大腿前侧太粗了，想练练后侧。估计当时这个小姑娘内心是蒙逼的，一般大家打选项是减脂，增肌，塑形一类。我完全不走寻常路，然后她心虚的问过我，你之前练过没，我非常傻逼的说，练过啊，之前找教练练习了大半年吧。（我估计这么说她觉得我经济能力还行，就开始了我惨无人道的被轮生涯）&br&
然后这小姑娘开始带我做深蹲，问我大腿后侧有感觉吗，我说没&br&
她不死心，说你多做几个就有了。&br&
我。。。。。。。。。&br&
我默默走到一边，开始拿着壶铃开始撸了起来，大约做个四十个，我吐了口气，说，为啥我大腿面有感觉呢？后侧感觉不明显啊。&br&
小姑娘说，要不你再加一个负重？让我去做杠铃深蹲。&br&
我表示我腰椎间盘突出，没有史密斯架不做深蹲。&br&
小姑娘跟我说，没事，做杠铃深蹲不伤腰。我就。。。。。。。&br&结果是，小姑娘带我撸了五六个仪器，我依旧没法很好刺激大腿后侧肌肉，小姑娘没办法，带我去找了一个年纪大的教练，我说不用了，你下次记得让会员深蹲的时候上身不要太前倾就能刺激到了。而后默默离开，深藏功与名。&br&
巡场教练事件如下：&br&
巡场教练是一个非常自豪自己毕业于帝都某野鸡大学的教练，号称有五年经验。&br&
我有一次在默默做着小重量屈膝硬拉，巡场教练过来，默默的说，你腰椎间盘突出，不能练习硬拉。&br&
我一边擦汗一边说，偶尔做一下屈膝硬拉，不做直腿硬拉。&br&
教练一脸看傻逼的眼光看着我说，硬拉就硬拉，还分什么直腿，屈膝。&br&
我表示，额。。。。。。。。。。，可能我孤陋寡闻吧，&br&
我就跟他说，我偶尔练习一下，因为真的很喜欢这个动作。&br&
然后他非常风轻云淡的诅咒了我一句，你不跟我练，很容易练残的。以后废了怎么办，多得不偿失。&br&
现在回想，我没把杠铃砸他下体，真的是我有修养，我只想安静建个身，为啥要对我瞎哔哔，还诅咒我。&br&
我不想理他，过去想准备做卧推。&br&
热身刚躺下，他就出现在我头顶，然后开口说，你这种小姑娘，练习这个干啥，杆你都不一定推得动，还加负重，以后砸到自己怎么办，练习这个又不丰胸。&br&
我看着他上下翻飞的鼻毛，默默的想，他妈的你知道危险还不说帮我做一个保护，就这么双手插兜的看着我出丑。&br&
我默默的推了十二个标准的卧推后，坐起身，发现这货已经默默的滚去找其他小姑娘兜售课程了。&br&
忙着做事，改天补充奇葩的瑜伽教练。&br&&br&口胡，评论了居然不止一个人觉得我是个汉子，哪里看出来了，我分明是个妹子好吗，虽然不软萌，但是一点都不汉子。&br&&br&回来补我的瑜伽教练。如果用奇葩会飞的话，他喵的这个健身房分明就是机场好嘛。那这个瑜伽教练就是J-20。&br&我心情愉悦的跑去尝试了一下瑜伽课，一对一那种，一节课下来我已经泪流满面了。&br&我过去跟她说，我L3-L4突出（貌似我当时说的是这个，我还查了下我的病例，但是现在记不清了，大家体会下意思）。&br&然后瑜伽老师摸着我颈椎，一副了然于心的表情说，嗯，肩膀是挺硬的。&br&&br&我擦，吓的我差点飞起来。&br&&br&然后我默默的背对她，说我突出的是这（我把突出的那一节指给她看下），她一副风轻云淡的表情，说，我知道了，咱们来先拉伸。&br&&br&我刚晨跑完回来更新了。再次重申一遍，我真的是女的，评论区不要再怀疑了，╮(╯▽╰)╭。&br&&br&瑜伽教练是个身材特别棒的妹子。她看我一眼，问，你以前练过没&br&&br&我吸取了上次的经验，说，从没练过瑜伽。教练一副仙气飘飘的feel,望了一眼凡夫俗子的我，口吐幽兰道：“怪不得，你肯定柔韧性差，你看我”然后刷的一下从我视线里消失，来了一个一字马。&br&又Duang的一下在地上把自己掰成一个奇异的形状，有咻的一下站起来，一脸轻松的说，你看你要练成我这样才行。&br&&br&我佩服的几乎跪舔了，跟她说，我柔韧性很差的，你看。接着就双腿并拢，弯腰企图拿手掌触碰地面，然而指尖离地面还有几公分就下不去了。&br&&br&教练一脸悲悯的看着我，说，哎，咱们先拉拉筋。&br&&br&我一脸感动，问道，我腰椎间盘突出不是应该联系普拉提吗。&br&&br&教练一副风轻云淡的表情说，我教你的就是普拉提的动作啊。接着又咻的一声在地上摆出一个奇异的姿势。&br&&br&我问道，这个姿势会不会对腰椎不好啊，看着就挺疼的。&br&&br&教练开始不耐烦，说，你们这些会员，就是腰腹力量不行才突出的，你看我平板支撑两分钟一点都不累，有的会员几十秒就不行了。然后她转脸问我，你看你腰腹那么多肉，一看就是没力量的。&br&&br&我吐了一口气，说，要不我平板支撑试试吧，我还真没计时过。&br&&br&在我平板支撑第三分钟的时候，给我推荐瑜伽教练的私教默默离开了，等我撑到第五分钟的时候，这个瑜伽老师说，算了算了，别撑了，平板支撑又不是看时间，是看动作标不标准。我待会有课，你先考虑下要不要买我的课，然后就走了。&br&&br&自此之后被我打过脸的教练总是在我健身的时候默默的从我视线范围内消失，再也没来烦过我。&br&么么哒，知识就是力量。&br&&br&最后补充下，我回去还问了专门学瑜伽的小伙伴，她跟我说教练教我的那个奇异姿势是最伤腰椎的，让我千万不要作死。&br&&br&最后一次补充下&br&&br&大家千万不要因为我的经历，就觉得健身房教练都是骗子。也有一些很牛的教练，只不过这个只能自己甄别或者和我一样靠缘分了。&br&健身这些知识，作为小白的我们只能说略知皮毛，千万不要因为自己健身一段时间就给别人指导。因为每个人体态也不一样，情况也不一样。不是专业的把别人练伤了怎么办。&br&所以我没法回答评论区关于你们问我怎么复健的问题，有事可以找我教练 &a data-hash=&43dc56b54b1adae375d85& href=&///people/43dc56b54b1adae375d85& class=&member_mention& data-tip=&p$b$43dc56b54b1adae375d85&&@芒果&/a&。我逼着他开了个知乎账号，他很专业，希望可以利用自己知识帮大家减轻症状。他跟我说他也不是医生，只能减轻症状。就是因为他不吹牛，我才觉得这人很靠谱。&br&最后，我是一个一米七但是壮成一百三的胖子，完全没有颜值，贫乳加肥腿，还懒得收拾自己。死宅加神经病。不要对我抱有任何幻想，有健身或者其他方面交流的可以私信相互关注下，其他企图的就算了吧。关注轮子哥找你们带逛去。
顶着教练的名头，实际会的还没有学员多。被评论区刺激的头像都改了。我当初命好，在西安的时候机缘巧合之下请了一个非常靠谱的教练，帮我大大缓解了腰椎间盘突出的症状， 还把我膨出的两节给练回去了。本着西北人民热情的心态，教练在我课时结束后还经常热…
已有帐号？
无法登录？
社交帐号登录
职业运动员/健身被忽略的私教销售技巧“TO”_健网私人健身-爱微帮
&& &&& 被忽略的私教销售技巧“TO”
　　在私教销售中，为了能取得更好的销售业绩，越来越多的俱乐部开始引进私教TO的销售流程来提高私教成交量。这种高效的销售技巧，不仅能够提升私人教练自身的销售能力，还有助于加强私教团队内部的协调互助，从而推动俱乐部整体利益的长远发展。　　一、私教销售为什么要使用TO的方式，这为俱乐部带来哪些好处？ 　　　　所谓TO，即高层介入。TO的人大部分都是俱乐部中的管理层，例如经理、主管等团队中销售能力最强的人。他们在整个流程中的主要工作便是价格谈判。私教销售不提倡英雄主义，单枪匹马对客户进行推销和价格谈判，结果往往收获惨淡。TO的参与，大大降低了私教销售的风险，相当于为私教销售提供了后盾和双保险，为俱乐部带来的好处，只有TO才可以做到。 　　第一，TO有助于私教销售意思的表达及技巧提升。TO的销售模式要求私人教练只有在解决完客人除了价格以外的所有抗拒点之后，才可以找高层进行TO。通常私教报完价之后，客户开始使用抗拒话术。在传统的销售模式中，私教是如何做销售的，经理并不了解，因此销售技巧较弱的教练选择放弃这次销售的机会。但是在TO的方式下私教是不被允许放弃的，经理对私教的工作流程时刻起到监督作用。从这一点来说，TO可以通过向私教施压的方式，有效的促进教练销售意志的提升。 　　第二，TO的销售流程相比较传统的销售流程，多了一次销售的机会。在私教进行销售之后，也多出一次高层介入和价格谈判的机会，能够促进俱乐部再次发掘客人需求和处理异议。通常能够走进俱乐部并且接受体测的客人，对于定期在俱乐部接受私教课程，都有不同程度的需求。因此，较好的运用说服技巧和话术，从客人需求和立场出发，通过私教和TO的双重销售，大大增加了会员购买私教的可能性，提升俱乐部的销售额。 　　第三，通过向客人施压的方式增加售出私教课程的可能性。私教及高层多次和客人进行价格交涉和谈判，逐个排除抗拒话术并且提出价格让步后，客人仍然拒绝购买便会产生无形的心理压力。这种情况下，TO再加大销售力度，巧妙运用销售技巧，便能够增加成交的可能性。 　　第四，冲动消费。客人在消费的时候有两种动力，感性消费和理性消费。通常来说，每十个办会员卡的会员中，至少有一个人会产生后悔情绪。但TO消费技巧的重点之一便是激发客人的消费欲望，发掘客人的感性消费层面，从而促进客人某种程度上的冲动消费。 　　第五，TO销售方式能够有效的帮助俱乐部节省资源。通常管理者都不希望宝贵有限的资源，成为新教练或者销售技巧较弱的教练个人成长的牺牲品。这些教练收入较低，会员资源少，由于在俱乐部工作的时间较短，忠诚度较低，更容易流失掉。销售的时候缺乏特别的技巧，用自己的直接方式做销售，遇到困难容易放弃。因此高层管理者更倾向于将资源留给精英的私人教练。他们多为团队当中的核心员工，收入稳定，客户群较多，通常在俱乐部呆的比较久，不容易流失掉。最重要的是，他们的销售能力是团队中最强的，销售方式多按照流程采取强力的销售模式。TO模式下的资源配给方式有利于让普通教练看到销售冠军的销售方式，推动他们更快的成长，从而提升俱乐部私教团队的整体销售能力。　　　　二、私人教练在TO到来之前应该先完成哪些工作？ 　　　　一方面，TO的主要工作是价格谈判，但在高层介入前，俱乐部应当建立好一个适合价格谈判的销售价格体系，才能促进TO的工作更有效率的进行。俱乐部中传统的私教课程都是六十分钟每节，一般十节或者十二节课起卖，通常不会只卖一节课。在这种情况下，俱乐部应当开发各种层次的私教课程，设定多样的优惠方案，以吸引不同消费能力的会员。体测课是新客户的最佳来源，在这一基础上开发各种时段的私教课程，并且如果会员在体测当天购买私教，可以利用额外的折扣吸引客户，这都有利于加强课程在客户心中的价值感。　　另一方面，私教自身的形象对业绩有着重要的影响。口才好的人不见得有说服力，只有对自己的专业知识了如指掌的人才更有说服力。因此私教不仅要有较好的职业背景，更重要的是让会员了解到这一点。会员会习惯性的以私教的职业背景和工作经历来评估其能力，因此私教应当应当通过稍微含蓄的方式，让客户看到自己的国家职业资格证书，阅读销售手册。这其中一定要有自己的辉煌简历，包括发表的文章、上过的杂志、证书、获得过的荣誉、参加过的比赛、成功的案例，甚至未来的职业规划。通过这一系列的自我宣传与包装，更有利于私教课程价值感的加强，这对接下来的销售影响重大。 　　在TO的销售流程中，私教的主要任务是解决客人除了价格以外的所有异议。因此，要求私教站在客户的立场上分析客人的心理和抗拒话术，抗拒话术都有真假之分。一般来说，客人之所以拒绝购买课程，是因为需求不够，提出的绝大部分抗拒话术都是假的。因此，私教在面对抗拒话术的时候，预防比解决更重要。客人不购买课程，只会有两个原因：没有需求或者能力不足。针对这一现象，私教在销售流程中有两个应当注意的关键。 　　第一，挖掘客人的需求目标。这就要求私教在日常工作生活中积累足够的健身经验以及一定程度的医学知识，运用自己生活经历结合专业知识，逐个询问客户的身体问题，从而引导客户说出自己身体存在的毛病及带来的困扰。因此，客户的需求不是强制问出来的，而是私教间接引导出来的，这一环节最好在健体问卷的时候进行，更能提高成功率。 　　第二，了解客人的健体动机。私教独立进行价格谈判的过程中，客人一旦说出抗拒话术，对私教来说，在接下来的聊天中发掘客户的健身动机则是非常必要的。客户的抗拒话术一般包括：时间有限、经济能力不足、没有决定权等。私教则应当在客户说出抗拒话术之前，在聊天中将这些有可能出现的抗拒话术逐一否定。 　　通常客人的抗拒话术都在报价之后提出，在这个环节中，私教应当避免立即降价或者寻找高层进行TO。因为通过私教先前的努力，在客户心中，课程的价值感已经建立起来了。立即降价或向TO寻求帮助，会导致价值感丧失，前功尽弃。私教应当做的是乘胜追击，采取强力的销售方式。锁定价格，引导客户认可私教课程贵的理由，重复客户的需求，或者列举其他人成功的案例。通常私教直接的自我夸赞会引起客户的反感与不信任，运用其他人的成功案例不仅更容易得到会员的信任，也更有说服力。 　　在时机已然成熟，需要请高层进行TO的时候，私教不能向客户直接表示去请经理过来。可以利用转换其他课程方案或者假装请他人来进行解说等借口，去请高层TO。另一方面，找TO的时间要尽量短，缩短客户产生疑惑的时间，降低客户反悔的可能性。 　　最后，在高层正式开始进行TO时，私教应当尽量避免参与谈话。因为通过先前的聊天，相比较高层来说，客户更熟悉私教。一旦私教说话，就有可能对客户的思路产生影响，但影响的方向并不一定是进行TO的高层想要的方向。因此，不仅有可能造成客户思路混乱，也有可能影响到高层的心态和发挥。　　　　三、高层在介入私教销售进行TO时有哪些流程、技巧和话术？ 　　高层介入TO帮助同事进行推销时，往往比为自己销售更为卖力。因为高层在TO过程中的表现好坏，直接影响着他们在私教团队中形象及威严的树立。通常来说，有四种人不会购买私教：　　1、没有经济能力的人；　　2、没有时间的人；　　3、没有需求，不需要甚至讨厌健身运动的人；　　　4、没有决策权的人。但是严格来说，凡是有意愿走进健身房，并且接受了体测项目的会员，都是能够抽出时间、有某种程度健身需求、有经济能力并且有一定决策权的人。简而言之，对于TO的高层来说，不存在完全不可能购买私教课程的会员。因此，TO的高层应当树立起“不成交不罢休”的心态。 　　高层在进行TO的过程中，报价之前一定要先确定该会员当天是否有能力购买。在确定会员体测当天有可能会购买私教课程后，有三种报价方案供高层选择。 　　方案一，适当的进行降价。但是在降价的过程中，避免让会员感觉到自己得到了降价，否则之前建立的课程价值感会立即消失。因此TO的高层要有一个非常合理的理由进行间接降价，可以通过转化课程方案的方式进行。例如，九十分钟的课程变成六十分钟，相应的降低课程价格，或者调整每周锻炼的频率，改变锻炼次数。只要能够做到降低价格感，保持价值感，具体的方案由TO中的高层决定。 　　方案二，当客户经济能力真的有限的时候，为客户开放三十分钟且只维持一个月的课程，即“商务方案”。专门针对时间比较少的商务人士，且仅提供给体测当天就决定购买课程的初学者。进行TO的高层，在介绍这个方案的时候要强调的重点是：这个方案效率极高且节奏最快。通过教练的包装和描述，给客人营造出利用三十分钟能够达到六十分钟锻炼效果的感觉，让客人意识到俱乐部所提供的是方案性价是比极高的。 　　方案三，在客人要求只有在有优惠的情况下才愿意购买某个特定课程的时候，TO的高层可以给与他分期付款的优惠方式。技巧在于让会员预交第一节课及最后三节课的费用，其他的课每上一次付一节的钱。除此之外，俱乐部可以在全部课程快结束前，向客户再赠送一些课程。虽然这个方案对会员有着极大的诱惑，但需要强调的是只限首次体验，对于续费的客户不提供此方案。这种方案的优势在于，一方面减轻了会员的经济压力，另一方面即使会员中途放弃接受课程，俱乐部也不会有损失。最重要的是，对于授课的私教来说，一节课的服务不细心，客户随时都会停止下一节课，这在给私教增加压力的同时，也促进了私教服务品质的提升。 　　总之，俱乐部引进TO的销售模式，不仅有利于私教自身的成长，提高私教团队的合作能力，也有利于俱乐部在口碑和利润方面得到双赢。——以上内容转载自健身中国健身 · 减肥 · 塑形找教练，上健网，离你最近的教练！微信号：jianwangpt欢迎您加入“健网私人健身”迎接更健康更美好的自己！
点击展开全文
健网私人教练工作室全国各分店增肌、瘦身、塑型课程全面启动，预约电话：；每日接收时尚健身信息，帮助您健康减肥塑形。
您的【关注和订阅】是作者不断前行的动力
本站文章来自网友的提交收录，如需删除可发送邮件到 bang＠ 或联系QQ ，
(C)2014&&版权所有&&&|&&&
京ICP备号-2&&&&京公网安备34}