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求翻译：一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。是什么意思？
一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。
问题补充：
A complete business negotiations, generally through thoroughly, quotes, negotiation, conclusion of agreements in several stages. Negotiators should understand the different aspects of each stage and requirements of flexible and powerful use of negotiation skills.
A complete business negotiations and are generally after mapping, quotes, consultation, agreements, and several other stage. Negotiators should master each stage of the different types of content and requirements, and agile to use negotiation skills.
Complete commercial negotiations, must pass through generally know the real situation, the quoted price, the consultation, conclude the agreement and so on several stages.The treater should grasp each stage the different content and the request, powerfully utilizes the negotiations skill nimbly.
One complete business negotiations, generally after thoroughly, quotes, negotiations, concluded agreements, and several stages. Negotiators should have different content and requirements of each stage, flexible and strong negotiation skills.
One complete set of business negotiation, generally selected through mapping, quotes, negotiations, conclude agreements in several stages. Negotiators should have different content and requirements of each stage, flexible and strong negotiation skills.
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商务谈判考试题1
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商务谈判考试题1
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商务沟通与谈判考试的题型？？？？
领导与下级间的鸿沟较为明显.中国是集体主义特征较为明显的一个国家.商务谈判让步的原则是(
)A，充分准备 B，每小题2分，表明(
)A.企业通过举办或参加交易会或博览会来推销产品的方式属于(
)A.谈判进行中.简述模拟谈判的作用，依职位高低自近而远分别在主谈人员的两侧就座，应由_____承担.媒介2，各方的主谈人员在自己一方居中而坐.与谈判对方直接就具体交易条件进行磋商，而美国的上下级之间地位相对平等C，则谈判中(
)A。1、多选或未选均无分.谈判的几方中只要有一方对谈判的实质性内容持保留意见？22.对方先报价 D，并明确表示不打算继续谈下去，平等主体原则是指各方(
)A.诱导性策略 D.谈判利益的导向性 D.人际沟通的特点有哪些.无效终结17、单项选择题(本大题共20小题，指的是沟通要(
)A，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步，每小题6分.为他人作介绍时必须遵守的规则是(
)A，共30分)21.人员推销 C.主动地，每小题9分，即“刺激—反应”策略.调解 C.下行沟通 C浙江省2008年10月高等教育自学考试商务沟通与谈判试题课程代码.经济人员 C。四.平行沟通 D？（2）如何调整谈判人员。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观.女士优先 D，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论。(
)A.简述商务谈判僵局的类型和产生原因。刚下飞机便受到了日方的热情接待.客场谈判的优越性在于(
)A.公共关系 D.充分运用反馈 D，共18分)26.谈判策略的智慧性10.让步要频繁 C.谈判主体的多样性C.左高右低 B.让步幅度要大 B：05857一.地位和人格平等 D.共鸣 C.针对性策略 C，也就是(
)A.合作的可能性越大C.法律人员12.竞争性越强 B.有时为了加快信息的传递、案例分析题(本大题12分)28.上行沟通 B.报价阶段 C.以上都不对14。(
)A，不能及时请示上级C.谈判僵局 D.卑者优先 B.广告 B.解码 C.对门为上 D。直到最后两天.在心理上占据优势13.交谈者设身处地以对方的立场和角度分析问题.中止 B.买方先报价 C.实力平等 C.谈判中基本上决定了以后的谈判方向和形式。问题.尊者优先19。(
)A.编码 D。25.尊重 B.斜向沟通5.下列交谈方式中.利益平等 B.推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略、知识背景等状况，而美国也是典型的集体主义国家D.让步时机要把握16.商务谈判中.合作的可能性越小 D.仲裁 D.协商 B.职权平等11.根据信息接受者的心理特征.右高左低 C.如果发生意外情况，主试者和应聘者应该注意什么沟通问题.把先到的客人介绍给后到的客人 D.折让性策略8.卖方先报价 B.谈判内容的交易性 B.必要时，发送者以此调整自己的谈话方式.男士优先 C.简述电话沟通的技巧.对别人的谈话反应冷淡6，就很容易引起对方的(
)A，最有利的报价顺序是(
)A.技术人员 D，正确运用了交谈技巧的是(
)A、措施和服饰仪态.交锋阶段 D，下列表述正确的是(
)A。在盛情款待中.中国有着较大的权力距离，而中国经理则忽视财务目标9。错选：（1）代表团人员安排是否合理.公司决策上.因人制宜C，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期.试探性策略 B.让步要快 D.反馈 B.主谈人 B.批评 D，而美国人抵御风险的能力则较弱B，可与对方上司直接谈判 D，一般人们发生争议都愿意通过_____方式去解决.组织外部沟通的方式有哪些.试述谈判信息分析的程序.具体就中美文化差异而言：某大公司的总裁.“人人都是谈判者、简答题(本大题共5小题.诉讼18.背景资料.真诚相处4.有效终结 C.营业推广7、游览，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，其他人员遵循_____的原则、论述题(本大题共2小题。24，并赠送了大量礼品，这就是(
)A.开局阶段 B.系统思考、适当地赞美别人C。三，世界就是谈判桌”.国际经济交往中.我方先报价二.发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是(
)A，美国管理者期望的是直接的财务收益.自由择座20.可多方面使用有利条件 B.预计谈判会出现激烈竞争或冲突、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的.中国民众抵御风险的物质及心理能力较强？27.积极倾听3，请将其代码填写在题后的括号内，至关重要的阶段是(
)A？（3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步.话题乏味 B？23.签约阶段15.求职面试中？如此安排理论上会导致什么样的后果.如果参与谈判的各方互相之间依存性越高
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2016国际商务硕士考研：谈判考点练习
16:42:26 来源：新东方在线
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& & 是重点报考之一，随着专硕发展态势升温，报考专硕的人越来越多，竞争加大，考生要抓紧复习。下面新东方在线和大家分享国际商务硕士重要谈判考点的同步练习，希望大家能够在实践中不断提升专业素养。2016国际商务硕士：谈判考点练习　　1.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取( )　　A.坚定让步方式 B.等额让步方式　　C.差额让步方式 D.明确让步方式　　2.谈判中的关键阶段是( )　　A.开局阶段 B.报价阶段　　C.磋商阶段 D.成交阶段　　3.能够控制谈判方向的技巧是( )　　A.问 B.答　　C.听 D.看　　4.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? ( )　　A.问 B.辩　　C.叙 D.答　　5.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是( )　　A.准备期 B.初期　　C.中期 D.后期　　6.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于( )　　A.风险控制 B.风险转移　　C.风险回避 D.风险减少　　7.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是( )　　A.变动利率 B.固定利率　　C.浮动利率 D.期货利率　　8.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是( )　　A.过分奢求引起的风险 B.合作伙伴选择不当引起的风险　　C.强迫性要求造成的风险 D.谈判缺乏知识引起的风险　　9.国际上最隆重与正式的宴请方式是( )　　A.酒会 B.茶会　　C.冷餐招待会 D.宴会　　10.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是( )　　A.美国人 B.日本人　　C.英国人 D.法国人　　参考答案:BCABC,CBDDB
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篇一：《商业谈判技巧》(高专)在线作业参考答案 《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案 1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： ? A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 ? B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 ? C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 ? D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 单选题 2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： ? ? ? ? A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例 正确答案:B 单选题 3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： ? ? ? ? A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要 正确答案:A 单选题 4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则： ? ? ? ? A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案:C单选题 5.以下（ ）不是谈判多变性的表现形式： ? ? ? ? A 因势而变 B 因机而变 C 因人而变 D 因时而变 正确答案:C 单选题 6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）： ? ? ? ? A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目标 正确答案:B 单选题 7.哪一个过程标志着谈判的真正开始： ? ? ? ? A 准备阶段 B 摸底阶段 C 导入阶段 D 报价阶段 正确答案:C 单选题 8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段： ? ? ? ? A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:C 单选题 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略： ? ? ? ? A 投石问路策略 B 申东击西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略 正确答案:C 单选题 10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做： ? ? ? ? A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判 正确答案:B 单选题 11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（ ）特点： ? ? ? ? A 不确定性 B 冲突性 C 多边性和随机性 D 博弈性 正确答案:C 单选题 12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略： ? ? ? ? A 最后立场策略 B 折中进退策略 C 总体条件交换策略 D 以谈判者发出的信号来判定 正确答案:B 单选题 13.以下说法不正确是：? ? ? ? A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担 C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 正确答案:D 单选题 14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（ ）诡辩思维： ? ? ? ? A 偷换概念 B 平行论证 C 以相对为绝对 D 以现象代本质 正确答案:B 单选题 15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式： ? ? ? ? A 直接谈判 B 间接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判 正确答案:A 单选题 16.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式： ? ? ? ? A 西欧式报价 B 日本式报价 C 欧美式报价 D 高价报价 正确答案:A 单选题 17.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律： ? A “白箱”问题? B “黑箱”问题 ? C “灰箱”问题 ? D “暗箱”问题 正确答案:B 单选题 18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是： ? ? ? ? A 价格 B 质量标准 C 违约责任 D 履约地点 正确答案:A 单选题 19.国内货款结算可分为现金结算和（ ）： ? ? ? ? A 转账结算 B 支票结算 C 限额结算 D 同城结算 正确答案:A 单选题 20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位： ? ? ? ? A 确定主动攻击性角色 B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色 C 设法以巧取胜 D 确定强势的态度 正确答案:B 单选题 21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手： ? ? ? ? A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手篇二：并购谈判技巧 上一篇我们写到关于并购目标企业的选择原则与技巧，当并购的目标对象确定以后，接下来就是和目标企业做初次接触沟通，向目标企业发出并购信号，这里面牵涉到一些技巧，不是随随便便的就可以直接与目标企业谈并购的，要有一定的沟通技巧，用一种巧妙地方式向目标企业准确的表达并购方企业的合作意向。 由于初次与目标企业的接触是非常重要的第一步，这个第一印象好与不好甚至直接关系到整个并购交易的成与败，所以我们对于并购前期与目标企业的接触沟通工作要特别重视。 在写这篇文章之前，我搜了一下网上关于并购谈判沟通的文章，发现只有几篇这方面的文章，而且内容比较片面，于是我在这里把我的并购战术体系里关于并购谈判沟通策略拿出来与大家做一个分享交流。 就像一句流行语说得那样：沟通无处不在，确实，沟通与谈判在我们的日常生活与工作中是很重要的一项技能，其实，在并购交易中，沟通与谈判也是无处不在的，是贯穿在整个并购交易始终的。 一般来说，在并购的不同阶段，沟通与谈判的重点与策略是不一样的： 在并购的前期准备阶段，沟通与谈判的重点是围绕如何接触、说服并购目标企业与并购方企业合作。 在这个阶段，首先并购方企业要做好充分谈判准备，做到知己知彼，对要谈判的目标企业的基本情况有深入的分析讨论，并形成对策；其次与目标企业的初次接触要学会委婉的表达并购合作意向，尽量不要用并购、兼并这样的词语。 如果对方是一个小规模的私营企业，那就通过朋友转介绍或者写亲笔信邮寄等方式直接找到企业的老板本人去谈； 如果对方是一个大中型的私营企业，那就应该慎重一些，通过一些圈内的专业中介机构含蓄的表达并购合作的意向，注意要保密，不要声张，一是给并购方企业面子，二是不要惊动其他的竞争对手； 如果对方是国有企业，则可以通过行业协会或者相关的政府单位来接触表达并购合作意向；如果是外资企业，一般可以直接登门拜访去谈合作，因为老外的并购意识很强，容易理解企业买与卖的交易行为。 做好了并购谈判的各种准备，也向目标企业表明了并购合作的意向，接下来就是如何说服、打动目标企业与我们合作的问题了，关于这个问题，在我的并购战术体系里，我是这样总结的：动之以情、晓之以理、诱之以利、加之以威： 动之以情意思是说并购方企业要用一种真诚、诚恳的态度与热情表达自己与目标企业的合作意向，没有任何以大欺小、以强欺弱的成分，更没有欺骗、忽悠的意思，这是最基本的一点，也是很重要的； 晓之以理就是说要给目标企业讲解并购合作的各种道理与好处，客观的分析并购整合的趋势与必然性，通过摆事实、讲道理，让目标企业信服，这个理念引导的过程非常重要； 诱之以利是说通过前面的讲道理以后，紧接着通过为目标企业展示各种并购以后的实际利益来进一步说服目标企业，必要的时候可以通过提高并购交易的收购溢价和附加条件来“引诱”目标企业； 加之以威是在通过前面的三步不太奏效的情况下，无奈之下采取的一种必要的方法，就是在各种软说服不起作用的时候采用一种“威胁”的硬措施，比如可以告诉目标企业，如果不合作，我们就选择与其他的企业合作，而且会采取一些打压竞争的方法给目标企业造成经营压力，迫使其就范合作，当然这一招有些阴损，除非不得已，轻易不要这样做，但是我们要知道并购本身就是残酷无情的。 在并购交易的执行阶段，沟通与谈判的重点是围绕并购交易的价格与各种框架、条款等 在完成了与目标企业的接触、说服工作以后，这时，并购沟通谈判的重点就转移为并购交易的重心，也就是交易框架、价格、条款等方面，在这个阶段，我们要注意运用以下方法技巧。 第一，做好最充分的谈判准备 一般在正式谈判之前，并购方企业是对目标企业完成了详尽的尽职调查的，在谈判的准备期就要把调查中的各种必要的有利于并购方的事实依据列出来并一一形成谈判方案策略，务必确保在谈判前明确谈判的重点与底线，先谈什么、后谈什么，对方有可能会对那些问题提出反对等等各种细节尽可能的要成竹于胸； 第二，注意巧妙运用各种谈判技巧 其实，各种沟通谈判的技巧往往都是相通的，一些通用的沟通谈判技巧并购方企业要学会，多钻研一些各种商务沟通谈判的技巧以及应对技巧对并购谈判将会起到不小的影响，比如常见的谈判策略有：多听少说，注意倾听，谋定后动，巧妙的应用开放式的提问方式、尽量少用绝对的词语来回答问题等等； 第三，不要着急谈具体价格 没有不合适的价格，只有不合适的条款，要明白价格不是单纯的价格，价格的背后还有许多的附加条款，比如支付方式、兑现期限、税收安排、董事会安排、后期的整合安排等等，所以在并购谈判的一开始不要太着急谈具体的价钱，先慢慢的求同存异，谈一些双方比较容易达成一致的条款，等到对目标企业的谈判策略有了一些了解以后再涉及比较敏感、复杂的谈判部分。 第四，注意不要透露重要的商业秘密 在并购的沟通与谈判中，一方面要引导对方露出自己的底牌与商业秘密，利于自己处于主动地位，一方面也要注意保护自己企业的重要商业秘密不外泄，以免被对方抓住把柄； 第五，要保持一定的谈判耐心 并购谈判是一件耗时费力的事情，尤其是当并购陷入谈判僵局的时候，这时候更需要具备一定的耐心，不要轻易放弃，也不要盲目冲动、头脑发热，以免因急躁造成谈判失误。 在并购协议签署以后的整合阶段，沟通与谈判的重点又转向了并购之后的各种整合工作 经过前面的沟通谈判，并购协议的签署预示着并购交易告了一个段落，接下来是更为重要的整合阶段，在这个阶段，沟通与谈判，尤其是真诚、巧妙地沟通更是发挥着巨大作用。在并购之后的整合阶段，最首要也是最重要的一项工作就是双方企业的人力资源的整合，在人员整合的过程中，沟通是第一原则，没有及时有效地沟通，并购之后的员工必然忧心忡忡、不知所谓，将直接影响到企业的经营效率，给企业造成损失。 一般在并购之后的整合阶段，沟通的策略技巧主要包括： 1、在整合的初期就拿出一整套的沟通方案，包括各级人员、市场客户、供应商、经销商，特别重大的交易还要制定政府监管部门与舆论公众的公关沟通方案，做到有备无患； 2、无论是与哪个部门的沟通，都要确保真诚、平等、公正的原则； 3、开展沟通工作时要注意营造良好的开放、尊重、友善的氛围，并注意把沟通策略与双方企业的文化整合很好的衔接起来，让沟通发挥更大的整合作用； 4、注意选择合适的沟通工具与方式，针对不同阶层、不同部门的人员要采取不同的沟通工具与方式； 5、针对特别重要的高管与部门要采取特定的沟通方案，必要时要不惜一切代价留住关键人员与部门； 6、在沟通的过程中不但要主动讲解，更要注意用心、有效地倾听，也就是要建立“双向沟通”的沟通机制，做到双方、甚至多方互动的良好沟通局面与效果。
以上我从并购交易的三个不同的阶段来分别的讲解了沟通与谈判的重点与策略技巧，在这里，我们可以看到沟通与谈判在并购整个交易的始终是多么的重要和不可或缺，并购不只是一门技术，更是一门活的艺术，因为它牵涉到太多人的利益，既然牵涉到人，那么，人与人之间的沟通与谈判就必不可少。篇三：商务谈判的技巧和策略 浅谈商务谈判的技巧和策略
要：立本文首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。 关键词：商务谈判；策略；素质；原则 商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。 1 商务谈判策略的制订 1.1 谈判对象的差异 在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。 美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。 英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。 德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。 在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略；对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点；而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。 综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。 1.2 谈判目标的差异 在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。 2 商务谈判策略的运用 在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。 2.1 多听 这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多；思考的越多，解决的办法也就越多。 2.2 控制情绪 在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。 2.3 出其不意 这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。 2.4 声东击西 这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。 2.5 疲劳战术 在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。 2.6 有限权利 谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限的谈判者要比大权独揽的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。 2.7 寻求双赢 谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。 3 国际商务谈判的基本原则 3.1 平等互利原则。 平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。 3.2 客观合作原则。 谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。 3.3 灵活变通原则。 任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。 4 了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项 4.1 保险问题。 国际贸易规模巨大, 相应而言风险也很大。为了化解风险, 必须进行保险, 以便在受到损失时可以收到赔偿费。 4.2 收回货款的问题。 货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备, 或者中间环节太多, 都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内, 无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权, 另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样, 只要付款期一到, 并且提供好双方同意的单据, 证明货已装船或发运, 银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此, 在谈判中, 供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时, 才可执行履约保证书。 5
国际商务谈判人员必须具备的素质 5.1 政治素质。 具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。 5.2 综合文化素质。 任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。 6 结语 商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术，它也是一项解决问题，达成协议的复杂过程。要在任何一次谈判中取得令人满意的成果，谈判者需要掌握最基本的商务谈判程序和谈判技巧，熟练地运用一些谈判策略，以使预期的目标在谈判中实现。
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2009年3 [6] 高 丹
浅谈国际商务谈判策略 现代商业
2010年2月篇四：浅析商务谈判磋商阶段策略与技巧 浅析磋商阶段谈判的策略
要：磋商是商务谈判过程中实质性的阶段。谈判双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用策略不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标。高水平的谈判者应该能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。本文主要总结归纳在谈判磋商阶段主要运用的各种策略，以及对典型案例中的谈判策略进行了分析。 关键词：商务谈判磋商策略
一、 商务谈判以及磋商的含义 随着社会经济全球化和一体化的发展，商务谈判已经成为企业、国家之间进行贸易往来的必要手段。商务谈判是指双方或多方为妥善解决国内或国际货物（商品）买卖（采购或销售）中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。作为商务谈判双方，既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，因此谈判的实质性阶段——磋商就显得尤为重要。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判就是人们为了取得一致而磋商协议。”磋商，指谈判双方面对面讨论、说理、讨价还价的过程，包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、让步、小结等多个环节。由此可以看出，磋商是谈判过程中的中心环节，也是整个过程中占时间比重最大的阶段。如何在这一阶段掌握谈判的主动权，为己方争取更多的利益已经成为各大公司谈判人员思考的首要问题。 《孙子兵法》有云：兵法，诡道也。这里所说的磋商策略相当于“诡道”，但并不是指阴谋诡计，而是针对磋商过程中的讨价还价，谈判双方站在各自立场运用各种技巧方法有理有据地说服对方，使对方心服口服的同时也为己方争取到最大利益的行为。是否善于讨价还价反映了一个谈判人员的综合能力与素质。因为一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交；另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。为此，恰当运用谈判磋商策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局，最终使己方利益最大化，实现互惠互赢。 既然这种古今中外广泛而频繁演绎着的谈判是一次又一次或智力或的搏斗，那么，这种较量究竟有什么策略和技巧呢？ [1] 二、 磋商阶段策略归纳概括 商务谈判实质性的磋商，主要还是围绕着价格展开的。谈判一旦进入实战阶段，必然会出现意料中的有关谈判双方价格争论、冲突甚至是僵局，也包括双方为最后达成交易而各自做出的让步。因此在磋商过程中，为尽早达成协议，在坚持条理、客观、礼节、沟通和节奏五个准则的同时，运用多种多样的谈判策略是必不可少的。以下首先总结概括了磋商中讨价、还价和让步这三个环节有关的策略与技巧： （1）引经据典。事实胜于雄辩，谈判人员可以列举大量信息和数据，如市场行情、竞争者价格、过去交易惯例等，用事实说话，能够增加讨价的力度，使对方难以抗拒陷于被动。 （2）吹毛求疵。卖方通常会提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对方讨价还价。这就要求讨价方能够以严格的标准要求对方，以敏锐挑剔的目光寻找出报价方交易条款中不合理的，水分较大的部分。此时要把握好求疵，最好是能褒贬结合，即在贬低对方质量及报价条款内容的同时，把赞美或略带恭维的话送给谈判人员个人，如赞美其“能干”、“会经营”等。 （3）审时度势。此策略的运用是建立在谈判前对对方的信息已经做了充足的收集整理的基础上。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，并根据收集到的信息设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是对己方的需求和目的、以及谈判方案进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。只有这样，讨价方才能做到审时度势，控制各个阶段，掌握整个谈判过程的主动权。 （4）投石问路，也称假设法。以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价，如大量购买、一次性现金付款、长期合作等。这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致低价，而且假设不一定会真正履行，但因其是假设，所以留有余地。 （5）刚柔相济。在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 （6）拖延回旋。在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。 （7）留有余地。在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 （8）以退为进。让对方先开口说话，表明所有的要求，己方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。 （9）利而诱之。根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。 （10）相互体谅。谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。 [2]（11）埋下契机。双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。 （12）抬价压价。这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般地讲，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上的；当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。事实证明，抬高价往往会有令人意想不到的收获。许多人常常在双方已商定好的价格基础上，又反悔变卦，抬高价格，而且往往能如愿以偿。另一方面，抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护己方利益。 （13）价格诱惑。就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。对于买方来讲，尽管避免了可能由涨价带来的损失，但可能会在其他方面付出更大的价格，牺牲了更重要的实际利益。 （14）不开先例。通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。 （15）权力有限。在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。 （16）最后通牒。指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。但此策略以极强硬的形象出现，它的最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成功。所以，使用最后通牒策略必须慎重，因为它实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意。 （17）亮出底牌。这种让步策略一般在本方处于劣势或双方关系较为友好的情况下使用。在谈判中，处于劣势的一方虽然实力较弱，但并不等于无所作为、任人宰割，可以采用各种手段积极进攻，扭转局面。在采用这种让步策略时，应当充分表现出自己的积极坦率，以诚动人，用一开始就做出最大让步的方式感动对方，促使对方也做出积极反应，拿出相应的诚意。在双方有过多次合作或者是关系比较友好的谈判中，双方更应以诚相待，维持友谊。所以，在这种情况下，当一方做了一次性让步袒露真诚后，对方一般不会无动于衷，也会做出积极的反应。谈判人员在使用这种让步策略时的语言特点是：语气坚定，态度诚恳，表述明确，显示出坦率，通过语言表述使对方知道你是在尽最大限度的让步，而且只能让步一次，由于不留后手，所以已到极限。 三、 个案分析 我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。中日双方争论的最大数额的项目在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。在谈判桌上，我方报完每个项目的金额后，讲明这个数字测算的依据。在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。最后我方提出间接经济损失费70亿日元！日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：“差额太大，差额太大！”于是，进行无休止的报价、压价。“贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的??”日方代表哀求着。“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！”中方主谈接过日方的话头，顺水推舟地使用了欲擒故纵的一招：“我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们谈判。”双方各不相让，只好暂时休会。随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时。接着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双方舌战了几个回合，又沉黙下来。此时，中方意识到，己方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使己方获得的谈判成果付诸东流，而要诉诸法律，麻烦就更大。为了使谈判已获得的成果得到巩固，并争取有新的突破，适当的让步是打开成功大门的钥匙。中方主谈人与助手们交换了一下眼色，率先打破沉默说：“如果贵公司真有诚意的话，彼此均可适当让步。”中方主谈为了防止由于己方率先让步所带来的不利局面，建议双方采用“计分法”，即双方等量让步。几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案。除此之外，日方愿意承担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收；3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师在整个磋商过程中对于策略的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。首先，中方在讨价环节做好了信息收集，并科学的计算数据，讨价时引经据典给对方施加了压力。其次，日方哭诉会被解雇,想使用了哀兵制胜策略以博同情，但中方没有被对方的苦肉计所迷惑，恰恰相反使用相互体谅策略和欲擒故纵策略，将自己的急切心情掩盖起来，表达对日方的理解并表现出不在乎谈判的推延和对手的替换，想使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。[3]接着，当谈判进入僵局时，中方采取适当让步策略以退为进，打破僵局，有利于避免谈判破裂前功尽弃，即率先让步争取主动权。最后，中方提出采用“计分法”，双方等量让步，这样即防止了因主动让步带来的不利局面，又为争取更多的条件做了准备。 四、 小结 商务谈判中的各种策略与技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用。但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
参考文献： [1] 蔡玉秋. 商务谈判. 中国电力出版社,2011 [2]
张煜. 商务谈判. 成都: 四川大学出版社,2005 [3]
李兵. 《孙子兵法》市场导读. 中国人民大学出版社，2008篇五：谈判技巧 在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。 在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运用不同的谈判技巧。
欢迎进入第一课：谈判技巧的概念。以下是您的学习目标：掌握谈判技巧的定义；明白掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。 谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。谈判技巧模式不是绝对的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权，求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。 谈判技巧的重要性。任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。要想在谈判中取胜，获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个重要性： 首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。谈判双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。 其次，谈判技巧是谈判者维护自身利益的有效工具。谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。此时，若能够按照实际情况，灵活运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。 再次，灵活运用谈判技巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。谈判过程非常复杂，如果谈判者对某个阶段所出现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。因此，要使谈判顺利发展，谈判者应当重视和讲究谈判技巧。 最后，合理运用谈判技巧，有助于尽早达成协议。谈判双方既有利害冲突，又有合作与达成交易的需要，因此在谈判中合理运用技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力，就能求同存异，互谅互让，达成谈判目标。 在运用谈判技巧时，我们要遵守三个基本原则。1、精于其道。要想在谈判中取得胜利，谈判者必须认真学习，研究和应用各种谈判策略和技巧，并周密谋划，勇谋并用，做到胸有成竹。2、反应灵活。即要求谈判人员在谈判中敏于应变，急中生智，足智多谋，多谋善断。你有什么高招，我就能拿出什么技巧和策略来应付你。3、恰到好处。一个最佳的谈判，应该是每一方都认为取得了对自己有利的合同条款。在谈判过程中，谈判者要讲究技巧，恰到好处，努力做到有理、有利、有节。
欢迎进入第二课：各个谈判阶段的技巧运用。以下是您的学习目标：准备阶段的谈判技巧；开局阶段的谈判技巧；磋商阶段的谈判技巧；终局阶段的谈判技巧。 一般而言，谈判大致分为四个阶段，即准备阶段、开局阶段、磋商阶段和终局阶段。如何在极为复杂、多变的谈判过程中保证实现既定的谈判目标，就需要在谈判的各个阶段制订并运用相应的谈判技巧。 兵马未动，粮草先行。要进行一场卓有成效的谈判，细致的准备工作是首要环节。有了充分的准备，才能在谈判过程中处主动地位，从容地应付突如其来的变化和冲突。准备阶段的谈判技巧主要有知己知彼、头脑风暴法、以逸待劳以及感情投资。请点击查看具体内容。 “良好的开端是成功的一半。”开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途。因此，谈判人员应充分利用这段时间。开局阶段主要有四个技巧：烘托气氛、试探气球、模棱两可以及门户开放。请点击进行察看。磋商阶段的谈判技巧。磋商阶段是谈判中的最重要阶段。在这个阶段，双方唇枪舌剑、左冲右突。在这剧烈角逐中，谈判双方很容易感情冲动，甚至会酿成谈判人员的个人冲突，以至谈判的破裂。因此，谈判人员要在此阶段做到从容镇定、心平气和地据理力争，就必须掌握以下四个技巧：对事不对人、察言观色、反客为主以及忍耐与沉默。请点击查看。 终局阶段的谈判技巧。终局阶段是谈判的最后阶段。在此阶段谈判人员意识到由于自己的艰辛努力，交易即将成为现实时，情绪都会重新亢奋起来，但此时不可过于乐观，仍要掌握相应的技巧，以免功亏一篑。终局中常用的技巧有：边缘政策、折衷进退、冷冻政策。请点击查看。
欢迎进入第三课：优势、劣势、均势时的谈判技巧运用。以下是您的学习目标：优势时的谈判技巧；劣势时的谈判技巧；均势时的谈判技巧。 谈判技巧的选择和运用在很大程度上取决于谈判双方实力的大小强弱，因而本课以谈判双方的实力强弱为标志说明一些常用的、带有典型意义的谈判技巧。熟谙和灵活巧妙地运用这些技巧有助于我们取得谈判的成功和实现自己的谈判目标。根据实力大小，可以分为优势、劣势和均势。 当我们处于谈判的优势时，可以采取以下四种技巧。 一、不开先例技巧。先例是指同类事物在过去的处理方式。即在谈判中优势方为了坚持和实现提出的交易条件，而采取对自己有用的先例来约束对方，从而使对方就范。需用该技巧的情形是：谈判内容属保密交易活动时；交易商品属垄断商品时；市场有利于我方而对方急于达成交易时；对方提出的交易条件难以接受时。 二、价格陷阱技巧。即利用传递商品价格上涨信息和对方对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使对方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。这种技巧充分利用了人们买涨不买落的求购心理和以价格为中心的心理定势，使对方仅从价格上得到些优惠，而失去了比单纯价格优势更为重要的东西，从而损失了实际利益。 三、先苦后甜技巧。即先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取利益的技巧。如“漫天要价”、“减价要狠”等都属此类手法。但使用该技巧切记“过犹不及”的格言，即开始提的要求不能过于苛刻，否则，对方会觉得我方没有诚意以至终止谈判。 四、规定期限技巧。即谈判优势方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，将终止谈判，以此给对方施加压力，使其尽快做出决断。大多数谈判，特别是双方争执不下的谈判基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才会有所突破并进而达成协议的。这种时间限制的无形力量往往会使对方在不知不觉中接受谈判条件。
劣势时的谈判技巧。在谈判活动中，处于劣势的一方往往采用如下技巧，以便反败为胜，达到谈判目标。 一、吹毛求疵技巧。即谈判中劣势方对优势方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时则采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方的技巧。这种技巧是通过再三挑剔，提出一大堆问题和要求来实现的，使劣势方达到转守为攻的目的。运用该技巧的关键是恰到好处地提出挑剔性问题，使对方泄气。 二、先斩后奏技巧。该技巧又称“人质技巧”，是指在谈判中劣势一方通过一些巧妙的方法“先成交，后谈判”而迫使对方的技巧。其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和终止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。 三、疲惫技巧。所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭时，反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。在谈判中，强势方常常咄咄逼人。对于这种情况，该技巧是一个十分有效的应对方式，可以使趾高气扬的谈判者的锐气逐步地耗尽，同时使我方地位从被动的局面中扭转过来。 四、权力有限技巧。即当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种策略。这种技巧通常是处于劣势方抵抗到最后一刻而使出的一张王牌。
均势时的谈判技巧。当谈判双方势均力敌时，往往会出现“拉锯战”的情况。此时，谈判者应有所作为，审时度势，打破“相持不下“的局面，争取谈判桌上的主动。在这种情况下使用较多的技巧有以下四种。 一、迂回绕道技巧，即通过其他途径接近对方，建立感情后再进行谈判。任何人的都会有许多业余活动，而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情，如果在这方面你能成为他的伙伴，感情就很容易沟通，从而很容易换来谈判中的合作。运用该技巧应注意：怎么迂回都不可离开讨论的主旋律；迂回要持之有据、言之有理。 二、为人置梯技巧，即给人台阶下的技巧。这种技巧是当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己又不能改变所持立场，但又要设法改变对方的观点。这时首先要顾全对方的面子，给对方一个能被接受的合理理由从而改变观点，也就是给他一个台阶下。 三、激将技巧，指以语言刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变其所持的态度。在谈判中使用该技巧的目的是要最终达成协议。 四、投石问路技巧，又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。运用该技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判开始时的摸底阶段。
在本单元中，你将学习五种不同情境中的，包括引起谈判对手兴趣的技巧，语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型的人谈判的技巧。通过以上学习，你将对谈判技巧有一个进一步的认识和把握。 欢迎进入第一课：引起谈判对手兴趣的技巧。以下是您的学习目标：掌握引起谈判对手兴趣的关键；了解引起谈判对手兴趣的方法。 引起谈判对手的兴趣，这是使谈判顺利进行下去的“润滑剂”。如果谈判人员能够引起谈判对手的兴趣，那么，我们就可能以此为契机替公司争取更多的利益。引起谈判对手兴趣的关键在于：首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最关心的问题；其次，还要了解对方主要谈判人员的性格，这样才能够做到“对症下药”，针对不同的对手采用不同的方法引起他们的注意与兴趣。 引起谈判对手兴趣的常见方法有以下八种。 一、夸张法。夸张法是指对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起谈判对手的兴趣或注意。要注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，而且要多使用模糊语言。否则，谈判对手会用我方的夸张语言为依据向我方施压，使我方处于不利境地。 二、示范法。示范法是谈判者通过向对方提供一种有说服力的证据，使对方清楚地意识到他们接受我们的建议后会得到好处，从而产生兴趣。因此，为了尽快引起对方的兴趣，我们可以在谈判的开局就向对方介绍我们的产品具有哪些优点，同时还必须证明我们的产品确实具有这些优点。三、创新法。新颖的谈判方式是引起对方注意的好办法，它有出其不意、引人入胜的效果。因此，谈判人员的目标和方法最好与别人的不同，谈判的方式不能仿效别人，必须开辟一条新路，只有这样才能引起对方的注意。 四、竞争法。竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其对自己的话题感兴趣。此方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。注意，竞争法是建立在广泛收集信息基础上的。只有广泛地收集信息，透彻地了解谈判对手的各种资料，尤其是在商场中所处的地位，才能有效地使用竞争法引起谈判对手的兴趣。 五、让自己成为解决问题的专家。在谈判中，双方都要提出一些问题。但有些问题必须设身处地的为对方想一想。想在谈判中占有优势，谈判人员必须要成为解决某一方面问题的专家，帮助对方解决一些问题，而且这些问题我们是要首先考虑，这是现代谈判成功的关键。 六、利益诱惑法。利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下，对谈判对手所关心的“兴趣点”进行较大程度的利益让步，以此来引起对方的兴趣。通常来讲，谈判对手最关心的兴趣点就是价格，因此，利益诱惑法通常都是围绕价格做文章。 七、胁迫法。胁迫法是指通过压迫或威胁的手段来引起对手兴趣的方法，这种方法通常是在本方处于战略优势的情况下采用的。 八、防止干扰。有时外部因素会使对方不能集中精力展开正常的谈判。受干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作，目的是看看对方是否忘记了洽谈的衔接处。在谈判中受到干扰后，我们可以向对方询问：“我们刚才谈到什么地方了？”这就使对方做出某种反应。若发现对方在受干扰后三心二意，我们应控制自己的感情，并弄清对方可能的意图。 欢迎进入第二课：谈判的语言技巧。以下是您的学习目标：谈判语言的类型；谈判语言运用的原则；谈判中有声语言运用的技巧；谈判中无声语言运用的技巧。 语言是人类用来进行信息交流的符号系统。谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。因此，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一。 依据语言的表达方式不同，谈判语言可以分为有声语言和无声语言。有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，无声语言又称为行为或肢体语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。 善于运用语言技巧的谈判人员懂得利用表情、手势、语调等种种技巧来表达和强调自己的思想和见解。但是，如果这些运用过分或不及，都不能准确地实现自己的初衷，所以，在谈判中运用语言技巧时要遵循一些基本的原则。 第一是客观性原则与针对性原则。客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧时必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言提供令对方信服的证据。谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。 第二是逻辑性原则与隐含性原则。逻辑性原则要求在谈判过程中运用语言要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力；隐含性原则要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。 第三是说服性原则。说服性是谈判语言的独特标志。此原则要求谈判人员在谈判中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。它要求声调、语气恰如其分，声调的抑扬顿挫，语言的轻重缓急都要适时、适地、适人。谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势，期待与询问的目光等无声语言，也作为语言说服性的重要组成部分。 第四是规范性原则。此原则是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。谈判语言必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求；同时，谈判所用语言必须清晰易懂、准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。谈判中有声语言运用的技巧，即提问的技巧、答复的技巧、陈述的技巧和说服的技巧。 提问的技巧。谈判中常用提问技巧作为摸清对方真实需要、掌握对方心理状态、表达自己观点进而通过谈判解决问题的重要手段。为了取得良好的提问效果，需掌握以下要诀：1、事先做好准备，最好准备一些对方不能迅速想出适当答案的问题，以便取得出其不意的效果； 经发生并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度与处理事物的态度； 耐心和毅力去继续问对方，因为回答我们的问题是对方的义务和责任。 答复的技巧。谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答。答复问题与提问相联系、受提问制约，因此，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。下面介绍几种答复的技巧：1、部分回答和避实就虚，对于对方一些难回答或不便回答的问题，我们可以只作局部的答复或者采取含糊其词的方法作答；2、思而后答，在没有搞清楚问题的确切含义时，不要随便作答；3、笑而不答，对于有些不值得回答的问题或者不知道的问题完全可以不予理睬；4、拖延答复，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案时可用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。 陈述的技巧。谈判中的陈述是一种不受对方提问制约的主动性阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，应灵活掌握陈述的技巧。陈述的技巧涉及三部分：入题的技巧，阐述的技巧和结束的技巧。首先，入题的技巧包括触景生情法和开门见山法。前者是通过一些与主题关系不大的中性的话题入题。后者是直接谈与陈述的正题有关的内容。其次，阐述的技巧包括以诚相待、让对方先谈、发言紧扣主题以及正确使用语言。所谓正确使用语言就是语言要简明易懂、具体生动。第三，结束的技巧。结束语在陈述中起着压轴的作用，因此结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言，做到有肯定也有否定，避免下绝对性的结论，更不能以否定的语言结束谈判。 说服的技巧。这是一种非常重要而又极其难掌握的技巧。该技巧往往是多种方法、多种技巧的综合使用，以下介绍几种主要的技巧。1、在潜移默化中说服对方。要想说服对方，我们的言辞必须像春风化雨一样，在对方不知不觉中进行。2、在尊重对方需要的前提下说服对方。谈判的目的就是满足需要，若对方的目的得不到满足，我们纵然有三头六臂也无法使对方心悦诚服。3、在互相依赖中说服对方。当一个人考虑是否接受说服前，往往要衡量说服者与他的亲善程度。因此，我们在企图说服对方前必须先与他建立起互相信赖的人际关系。此技巧可使我们说服的对象接纳我们的提议，当场取得他的，避免其中途变卦。 在谈判中，无声语言是我们获得谈判信息，了解对手的一个极为重要的方法和手段。作为一名谈判人员，应该具有丰富的无声语言知识，掌握无声语言技巧。具体说来，无声语言技巧包括人体语言运用的技巧和物体语言运用的技巧。 人体语言运用的技巧。人体语言是通过谈判人员的动作、表情、服饰等来传递信息的一种无声语言。如首语、目光语、微笑语、手势语、身态语等等。下面我们介绍几种人体语言运用的技巧：1、表示思考状态的人体语言：一手托腮、手掌撑住下巴；用手敲脑袋或摸摸头顶；视线有规律的频繁左右活动；在谈话中忽然将视线垂下等。2、表示情绪不稳定的人体语言：握手时掌心冒汗；四处张望、视线变化频繁；不断变化站姿、坐姿；扭绞双手，身体不自觉地颤动等。3、表示心情不满的人体语言：谈话中不断把视线转向别处或拨弄手指；眼睛睁大，眉毛倒竖，嘴角自两侧向下拉开等。4、表示感兴趣的人体语言：亲密注视，眉毛轻扬或持平，微笑或嘴角向上等。 物体语言运用的技巧。即谈判人员通过对物品空间位置的不同处理来传递信息。下面我们来介绍几种物体语言技巧：1、手中玩笔，表示漫不经心，对所谈问题不感兴趣或显示不在乎相关热词搜索：
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