系统集成商的独立品牌之路_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
文档贡献者贡献于
评价文档：
5页4下载券20页免费93页2下载券2页免费2页免费 5页免费19页免费84页7下载券34页2下载券
喜欢此文档的还喜欢4页免费5页免费2页免费5页免费4页免费
系统集成商的独立品牌之路|系​统​集​成​商​的​独​立​品​牌​之​路
把文档贴到Blog、BBS或个人站等：
普通尺寸(450*500pix)
较大尺寸(630*500pix)
大小：6.96KB
登录百度文库，专享文档复制特权，财富值每天免费拿！
你可能喜欢系统集成商成长之路：分化等于进化_业界_科技时代_新浪网
& 业界 & 正文
系统集成商成长之路：分化等于进化
.cn 日&09:39 ZDNet China
　　姜涛 李雯 刘炜
　　“现在集成商没有利润，就跟装修队一样。厂商都搞直销了，你们以后怎么维持下去？！”这是一位曾经经历过系统集成之痛、而后转做咨询培训的业内人士诘问几位系统集成商老总的话。在被诘问的行列里，其实有一位正在考虑低调退出系统集成的圈子。
　　时间如果回溯几个月，我们还会看到另一件与此有着惊人相似之处的事件。在集成业曾经赫赫有名的长天从EDS 请来“空降兵”，转向主攻高端服务的新战略。
　　而最近的潮流是，更多的系统集成商转向了开发应用软件，也就是说，他们会把软件开发和系统集成结合起来，提供几乎完全自产的解决方案。
　　单纯系统集成目前在中国似乎日渐式微。如果不是切身感受到这种寒冷，也不会有那般黯然的退出和放弃。更多的SI则转向了软件和高端服务(如咨询、外包)。但是，除了转型ISV 或者高端服务，系统集成还可以有怎样的发展？
　　荣之联科技总经理王东辉说：“我们一直维持着软件这个小小的火种，但是很小，太小了。”对于荣之联这样分销起家做系统集成的公司来说，增值分销、系统集成才是真正的大火。的确，荣之联因此而在供应商和大分销商那里都“火”得不得了。王东辉说，他们活得很好，靠的就是专业――围绕服务器、存储做文章。
　　价值链清晰后的SI
　　“搞装修并不是就没有价值，”刚从国外回来的北京数信世纪科技有限公司总经理徐峻这样认为，“集成商扮演的角色是了解客户的需求，为他们搭建很好的构架。像装修一样，提出一个很好的设计方案，赚设计的钱。所以说，提供有技术含量，有增值的服务才是关键。”徐峻所在的公司做存储软件，不做集成，但他和很多海归派一样看好软件开发商和系统集成商之间的合作前景。
　　上海复旦光华是上海系统集成业三甲之一。“集成是我们必须坚守的阵地，是我们满足客户需求的保证。”上海复旦光华总经理助理吴杰说。因为客户需要的不仅仅是某种应用，而是整体解决方案，这个职责非集成商莫属。
　　上海三零卫士副总经理魏忠认为集成最大的价值在于对客户需求的了解。在中国市场，客户对自己的需求很不明确，特别在一些相对专业或新兴的领域。在这当中，集成商就起到了一个“需求整合者”的作用。
　　事实上，在很多人看来，系统集成都是行业的制高点。
　　首先，企业要发展必须接触最终用户，否则就会脱离最终用户的实际需求。而把握最终用户一个最短又行之有效的途径就是做集成业务。当然，厂商不必自己去做，但他们离不开系统集成商这样的合作伙伴。
　　其次，系统集成是IT价值链上不可或缺的一环，做企业级市场一定少不了系统集成这个环节。尽管集成市场目前还不很成熟，但它的不可替代性已经证明了它的价值。
　　第三，做集成就是做服务，而未来服务的发展空间是巨大的。
　　不过多数人认为，SI的这些价值要在整个IT生态链清晰健康之后才能完全体现出来。那么，生态链清晰之前，集成商该怎样生存？换言之，如果现在的低靡是必须要经历的阵痛，那么系统集成又要经历怎样的一个蜕变过程？
　　集成商走向分化
　　总包―分包模式
　　多数集成商都感觉到了大单越来越多的趋势，南天认为，这个趋势在金融业这样的信息化成熟行业尤其明显。它将直接导致系统集成总包 - 分包模式的形成。有观点认为，未来会有几家大集成商作为总包商接触用户，其他集成商作为分包商提供局部专业系统集成。
　　对此上海复旦光华总经理助理吴杰认为，总包- 分包模式是个趋势，集成市场洗牌完毕，就会由几个大的集成商垄断市场，但这可能还需要5 年以上的时间。
　　事实上，总包与分包的层次还会更多，也就是会有多层分包。复旦光华虽然只有2 个亿营业额，不算是一个很大规模的集成商，但已经有十几个集成商在围着她转了。
　　“前两年我们更多是自己做，近两年则分包为多。我们正在逐步锻炼自己分包管理的能力。”吴杰说。之所以出现这样的转变，主要是从成本考虑。比如布线，技术含量不高，但需要一个大的工程队，与其养一个工程队，不如把生意让渡给别人。
　　有时，用户招标的时候就把总包和分包的格局确定了。今年以来复旦光华得到的几个大单，都是用户确定了复旦光华作为总包商，得到8% 的总包费，然后又将不同的细项拆成几个包，包括网络、主机、存储和应用软件等，再次公开招标。
　　上海三零卫士信息安全有限公司则是从分包走向总包。她是一个专注于安全的SI，以前他们以分包为主，比如一个大的网络集成项目，专做安全。“有时侯，客户有问题找总包商，发现解决不了，就会找到我们。”三零卫士副总经理魏忠说。为了增强服务实力，三零卫士特别注重技术方面的投入(公司现有7 个CCIE)。“后来客户要求我们来做总包，开始我们还没有什么信心，但慢慢发现自己的能力已经超过了很多网络集成商，也得到了用户的赏识，就完成了角色的转换。”魏忠说。
　　通常，总包商必须对客户的需求很了解，而且有整体的把握能力，分包商则要求专业型强。
　　总包商需要具备的条件有：资质，一些大单要求必须拿到国家一级资质、智能建筑甲级资质等；技术能力和咨询能力，作为一个总包商，需要给客户理清需求，提出总体规划；项目管理能力，尤其是分包管理；资金实力，因为大的项目动辄几百万、几千万，总包商需要进行设备采购。
　　分包商则需要能够做好成本控制、工程质量过关、有很强的专业型。
　　但是目前对于分包商来说，第三点似乎不那么重要，因为总包商要有能力掌控全局。但理想状况是，分包商有很强的专业能力，和总包商合理分工，这样才会有平等的合作关系。
　　三个山头、三类SI
　　“经过整合、洗牌后，最后基本上就剩三家大公司。”这是神州数码常务副总裁林杨在回答记者关于系统集成行业未来竞争格局的问题时的观点。
　　他认为，产业整合是多变少的过程，但一直有一个问题就是到底要变几家。其实任何公司都会选择一个自己的竞争领域。按照麦克波特的竞争理论，竞争无非采用三种方式，第一是低成本竞争，谁的规模最大，成本最低，谁就是这个行业当中的巨无霸。第二是差异化，就是有别人没有的东西，进行差异化的竞争，也能成为老大。第三就是细分市场，比如说只在一个行业上面做得非常精，别人打不过。任何产业整合之后，最后生存下来的基本都是这三个山头的老大。
　　事实上，这样的分化从一些更小的圈子里很容易就得到印证。以围绕SUN 产品的专业系统集成为例，不到10年的时间里已经由当初的多家小公司整合到几家大公司。
　　林杨认为，对于一家公司来讲，选择什么样的竞争领域非常重要，要先选一个山头。其中关键是对行业的理解和对自身能力的把握，最后才能确定自己的竞争领域是在什么地方。
　　林杨的话代表了相当一部分人的观点。有集成商认为，“现在基本上要么长成跟神州数码一样大，要么就是转移。”这里的转移指的是向多行业、多业务方向拓展。
　　有专家认为，向多行业、多业务方向拓展的结果是会分化出不同类型的系统集成商――综合型SI、专业型SI、行业型SI. 他们扮演的角色各有侧重，有些像林杨所说的三个山头。
　　如果向这三个不同类型发展，每一类系统集成商显然都应该有特点。因为任何一家公司都有生存下去的可能，这跟公司本身自身的特点有关系。生存不下去的原因可能是本身没特点，在竞争中没有任何优势。“
　　三类集成商的发展
　　综合型SI
　　什么是综合型SI？神州数码IT服务集团副总裁罗力承认为，所谓综合型集成商是指规模大、行业分布范围广的集成商，在国内没有几家可以称得上综合型分销商。综合型集成商的出路在哪里？他认为是对客户从咨询到专业服务的全套服务，其实就是总包商的概念。
　　多数集成商认为，现在一般中等规模的项目在集成商手里比较多，但特别大的项目往往都是像神州数码这样的综合型SI在做，他们其实扮演了总包商的角色。现在看来，诞生于大分销商的大集成商最有条件成为这样的总包者。相反，在系统集成发展初期涌现出来的那些做某个行业的大系统集成商，现在并没有像人们预期的那样发展壮大。
　　综合型集成商认为，他们现在的日子的确是并不好过，当然集成商本身就是一个苦差事，现在是，将来也是。只是，如果综合型集成商如果能达到一定的垄断，就是说，几个集成商一分天下的时候，也许局面可以改观。不过什么时候能达到垄断？他们显然也并不知晓。
　　罗力承说，现在唯一能做的就是改善自己的管理，降低成本，适应现在的低利润。特别是近几年，由于和分包商的合作增多，综合型SI的管理难度和成本都增大了。
　　另一方面，大型集成商很难在一个领域做得非常深入，这就为中小集成商留下了广阔的发展空间。
　　专业型SI
　　荣之联科技97年开始做SUN 产品增值分销、系统集成，现在规模已经达到5 、6 个亿左右，每年的增长速度非常快。他们正在向专业型公司发展。
　　荣之联科技总经理王东辉认为，通常系统集成商如果在某个行业或者是在某一个产品(比如存储方面)很专长，就会容易有比较深的投入。这样的投入会形成良性循环，这家SI就会做得越来越专业。所以说集成商的另一个发展方向是专业到一个行业。
　　专业型SI产生的基础是基于某类产品的专门立项的单子。现在一些信息化走得比较早的行业，在一些关键行业，为存储专门立项的单子已经越来越多。
　　即使不是单独立项，存储所占的比重也越来越大。宝利信通是一家专业做存储系统集成的公司，是典型的专业型SI，该公司副总经理吴克表示，以前一个项目中，存储可能只占很小的部分，不超过1/6 ，但现在已经常常能占到1/5 或1/3.
　　现在很多的集成公司虽然是在做集成的活，有很好的客户关系，但在技术方面不一定能做得精细。所以，专门做存储、网络安全等专业集成的集成商有很大的发展空间。他们和行业型系统集成商有广泛合作。
　　但专业型SI也会面临特定的问题。荣之联科技总经理王东辉认为，由于专业型SI总是围绕某种产品做，所以不可避免地要面对产品发展的阶段性带来的问题。专业型SI需要不断调整状态。
　　另一个担忧是，随着综合型大单的出现，专业型集成商，会不会逐渐失去接触客户的能力？
　　吴克认为，从某种角度来说，也许是的。但是从另外的角度来说，专业型集成商有着它本身诸多的优势。
　　例如，四川某大型项目正在招标，宝利信通以存储方案提供者的身份，支持神州数码、太极、浙大快威等5 家大型集成商投标，为他们写方案和标书。这5 家任何一家胜出，只要采用的存储方案是宝利信通写的，宝利信通都会赢。
　　做集成的利润已经很低，集成商必须形成自己和别人不同的壁垒，专业化就是这样的壁垒。“一些专业领域的问题，不是大型集成商做一次就能通透的。只有我们这样的专业型集成商，经过很多次摸索，才能对某一个领域变得精通。”吴克说。
　　不过，专业型SI还是要预防“综合”症。“当客户信任你后，会愿意让你作为一个总包商把项目总体承包下来，这时集成商为了得到更多的利益，会全部包揽。事实上，这样只会损害集成商的专业形象。这就是为什么很多集成商业务很杂，不够专业。所以，专业型的集成商，应该把自己不熟悉、不擅长的业务，分包给别人。因为你的专业型带来的利益，远比这一点要多得多。”吴克道。
　　行业型SI
　　目前，在其他集成商眼里，行业型集成商是活得最滋润的。行业客户资源通常是这一类SI的独特优势，但也有可能因此制约自身的发展，并且他们还要面临行业变迁的风险。
　　三菱卫士把自己定位成行业型SI，依托几个重点行业，开发应用软件，例如电子政务。魏忠认为，行业化是一个很好的方式，成本不高，最主要的是人员(懂行业，懂业务的人)成本。“我们主要做政府，也做军工。但行业拓展需要有足够的共享资源，比如我的专业是安全，在这个领域有几个行业是有很多资源可以共享的，我就可以做。如果有70% 的资源不能共享的话，恐怕就不适合了。我觉得咨询现在还赚不到钱，但可以提高客户信任度，有利于提升品牌。比如我们参与安全标准的制定，把它推荐给企业，虽然没有赚到钱，但是一种无形的价值。”
　　复旦光华也是一个行业型SI. 集成部门的利润率大约为20% ，与多数集成商相比，还是比较可观的。这个利润来源，除了8-10% 的集成费外，还来自自有应用软件、咨询和培训和品牌信誉。
　　“你必须和别人有差异性，不是卖一卖设备就够了。”吴杰说。差异来自软件、咨询、培训和品牌信誉……单拿品牌信誉来说，就可以差 5 个点的利润。
　　显然，行业型SI光依靠客户资源是不行的，必须有自己独特的价值。
　　SI该不该追求规模化
　　是否要实现规模化？集成商们有着不同的回答。
　　从某种角度来说，大集成商也许反而没有一些小集成商活得滋润。
　　清华同方应用信息系统本部副总经理李咏玖认为，大的集成商可能利润并不如小集成商，“在我们和小集成商合作的时候，他们往往能比我们分到更多的利润。因为他们往往掌握着客户关系等重要资源。”李咏玖说，这是一个不合理的现象，不利于整个行业的集中。但是另一些人认为，存在就是合理的。
　　集成商长大之后，不可避免地管理成本上升，对客户的敏感度降低。大集成商由于资源分散，人员调度不够灵活，有可能对客户的把握能力反而降低。
　　“相比较神州数码等大型集成商，年轻，缺少品牌优势，是我们的劣势，”宝利信通副总经理吴克说，“但是我们船小好调头，有快速响应能力。”他说，一个决定，大集成商可能需要两天，而在宝利信通可能只需要十分钟。“我们能靠闪电战很快把合同拿到手，从而打败大型集成商。”
　　上海三零卫士副总经理魏忠更是斩钉截铁：“集成商需要规模化吗，我说不需要。你看见有集成商做大的吗，长天、南天之类的，做大必然分家。这里面有个核心竞争力的问题，还有一个管理的问题。你的核心能力是产品，你就可以做大，你的核心能力是客户，做大成本更高，管理难度也更大。开个玩笑，大了之后你想搞客户关系，暗箱操作什么的都不方便。”
　　不过即便长大了有很多烦恼，规模化依然是很多集成商追求的目标。
　　规模化和品牌化是一个趋势。宝利信通副总经理吴克认为，现在做大项目的门槛越来越高，没有得到相应的资质认证，连入围的资格都没有。而且，在现在整个行业信誉普遍存在问题的情况下，小公司很难取信于客户，规模化、品牌化的公司则会脱颖而出。
　　华夏电通副总经理李俊峰认为，大部分集成商都在寻求规模化之路。集成商必须达到更大的规模，有更强的竞争力，和客户一起进步。
　　即使不是追求“大规模”，一定限度的规模总是需要的。复旦光华总经理助理吴杰表示，“规模还是需要，但是不可能无限制。因为市场中的容量有限，而且不可能一家通吃。”复旦光华主要的市场是在上海，近来他已在北京和广州设立了分支机构，希望向外地市场扩展。不过，他认为上海用户比较规范，而外地市场相对乱一些，因此拓展外地市场有难度。
　　上海三零卫士副总经理魏忠则表示：“集成商也不能过小，毕竟客户要看你的资质和综合实力，中等规模比较合适。”
　　从不同类型的集成商来看，综合型集成商一定要追求规模化，这是它本身的特点决定的。神州数码IT服务集团副总裁罗力承表示，如果综合型集成商能达到一定垄断，就是说，几个集成商一分天下的时候，他们现在状况也许会得到改观。
　　总包商一定需要达到某种规模，因为大型项目的总包，对集成商的规模和资质的要求几乎是第一位的。
　　但是对于分包商来说，规模化与否便显得不那么重要了，他们更需要专业型及对行业的理解。同样的，专业型集成商和行业型集成商对规模的要求可以随自己的目标而定。单就跨行业来说，专业型集成商比行业型集成商更容易，例如存储，它就像一个蓄水池，是一种公共设施，不像应用软件那样，各个行业存在着很深的鸿沟。
　　业务延伸到哪里
　　尽管大部分集成商都表示会坚守阵地，但是逐渐发展出一些新的能力，和集成业务相呼应，越来越成为众多集成商的共识。
　　集成就像增值业务金字塔的底座，没有它，似乎缺点儿什么，一切软件、服务缺少根基，但是仅仅有它，也活不好。有人开玩笑说，就好像“马无夜草不肥”。
　　复旦光华的吴杰认为，集成商做业务延伸是必须的，否则就做不大。没有咨询能力，就没有接单能力；没有服务，就没有把握客户的能力。中软网络技术公司副总裁徐洁的观点也对此做了支撑，她认为，集成商一定要具备咨询能力，他要比客户更了解他的需求，更有前瞻性，才可以立于不败之地。
　　服务的好处很多：业务的持续性很强，可以给公司带来稳定的收入；可以稳定技术队伍，留住技术人才；可以帮助集成商和客户建立密切的沟通关系，带来更多进一步的项目合作。吴克以武汉移 动为例来说明服务的潜在价值：武汉移 动购买EMC 的设备，每一次服务到期，就会立即续上，一天都不敢耽搁，一次续约就是100 万元。因为它每一天的营业额都达到几千万，数据丢失1 个小时损失都是巨大的。
　　吴克认为，对于专业集成商来说，服务收入应该占其营业额越来越大的比重。成立时间越长，客户积累越多，服务的规模也越容易上量，而且客户越多，服务成本越低。“我们鼓励销售去签服务的单子，在考核上也有所体现。一个100 万的项目，硬件集成只算100 万，服务项目可以算500 万任务量。”他说。
　　华夏电通副总经理李俊峰更是把技术服务看作集成商的春天。他认为，集成商的发展可以分为三个阶段：第一阶段，以平台构建为中心；第二阶段，以应用为中心；第三阶段，以技术服务为中心。现在用户的需求和集成商的业务都主要集中在第二阶段，但是未来技术服务将成为用户关注的重点，也将是集成商重要的生存方式。集成商将和用户紧密地捆绑在一起，作为用户的IT部门的顾问、咨询师，提供各种服务。
　　不过，即使这个春天到来了，你也要有思想准备，那时的竞争还会像现在一样激烈，利润也还会微薄。因为行业的暴利对用户来说是不公平的，不是双赢，集成商要和用户长期的合作下去，取得自己合理的利润空间。
　　在现在这个冬天，锻炼身体，迎接春天的到来。
　　生存法则
　　之一：掌握控制权
　　虽然理想的状态下，集成商应该靠自己提供的服务，而不是产品加价挣钱。但是，现实中，产品销售依然是大部分集成商的重要营收来源。上海三零卫士副总经理魏忠说，以往集成商的商业模式是，作为厂商的代理，跟上游走得特别近。他们往往先垫一笔钱(资金流、物流)，以此换得较低的产品折扣，从中赚取利润。但事实证明这是一条死路，因为这样做会逐渐失去核心资源――客户。他认为做集成必须向客户靠拢，“集成商提供给用户的是解决方案，而不只是代理某个厂商的产品，我们是为客户解决实际问题的。”
　　宝利信通副总经理吴克同样认为，中国的代理商很可悲，他们对厂商的依赖性太强，对客户的控制力越来越弱。因为厂商总是在不遗余力地想把客户抓在自己手里，例如要求代理商报项的时候填写非常详细的客户资料。厂商弱的时候，他对代理商的依赖性很强，但是一旦他成长起来，就会甩开代理。
　　“举个例子来说，我们把某大厂商带入某个项目，合同签订后，该厂商突然变卦，承诺15个点的返点只能给5 个。你做还是不做？你不做，厂商身后有几十个集成商等着做。”吴克说。
　　因此，集成商自己掌握控制权非常重要。宝利信通采取的做法是：采用开放的平台，让用户自行选择厂商。这时，集成商出现在客户面前的是非常专业、客观公正的形象，而厂商面临的是被选择的地位，因此集成商在厂商心目中的价值也会大大提高。
　　上海三零卫士也同样采取给客户提供开放、中立的解决方案的方式。“三零卫士从来不是某个厂商的什么金牌代理、银牌代理，但思科、 IBM 在上海的第一台机器都是我们卖出去的。以后他们要卖东西，还得来找我。”魏忠说。因此，集成商最核心的能力和价值绝对是对客户的把握。
　　为了做到专业型，达到对局势的控制力，宝利信通特意聘请了了解多种平台，多种应用的技术人员，并在公司建立了自己的实验环境。
　　不过用户和厂商之间，集成商需要把握一个平衡，如果没有任何一个厂家愿意支持你，也会很危险。
　　之二：从打猎到农耕
　　在我们集成商系列封面报道之一《集成悲歌》中，总结出集成商生存三大悖论，其中一个是项目扩张与资金占压风险的矛盾。集成商常常命悬于几个项目。他们的生存很不稳定，变化很大，尤其是小集成商趋利性活动明显。
　　因此，一些集成商认为，把打猎式的生活方式变成农耕式生活方式，是值得提倡的。这里并不是把打猎式和机会主义，缺乏规划等同，而是说，如何保证产出，保障生存需要，是值得集成商考虑的问题。
　　农耕式体现在领域的选择，例如专业领域和行业的选择，依据专业领域和行业用户的需求变化，一期一期地规划自己的工作。
　　农耕式也体现在工作方式的改变。“以前我们的销售是打猎式的，打到一单是一单，成功率不能保证。”神州数码IT服务集团副总裁罗力承说。在今年的半年总结中，罗力承注意到，神州数码集成业务的两个部门投入产出比相差很大，一个集中于几个重点客户，深入挖掘，单子不断；另一个客户分散，费用高而产出低。
　　因此今年神州数码进行了客户关系管理的“变革”，划定自己的大客户，由销售人员包产到户，让他们在自留地里种出庄稼来。
　　北京数信世纪科技有限公司总经理徐峻：“集成商扮演的角色是了解客户的需求，为他们搭建很好的构架。像装修一样，提出一个很好的设计方案，赚设计的钱。所以说，提供有技术含量，有增值的服务才是关键。”
　　神州数码常务副总裁林杨：“经过整合、洗牌后，最后基本上就剩三家大公司。”按照麦克波特的竞争理论，竞争无非采用三种方式，第一是低成本竞争，谁的规模最大，成本最低；第二是差异化；第三就是细分市场，比如说只在一个行业上面做得非常精，别人打不过。任何产业整合之后，最后生存下来的基本都是这三个山头的老大。
　　上海三零卫士副总经理魏忠：“集成商需要规模化吗，我说不需要。你看见有集成商做大的吗，长天、南天之类的，做大必然分家。这里面有个核心竞争力的问题，还有一个管理的问题。你的核心能力是产品，你就可以做大，你的核心能力是客户，做大成本更高，管理难度也更大。”
　　“三零卫士从来不是某个厂商的什么金牌代理、银牌代理，但思科、IBM 在上海的第一台机器都是我们卖出去的。以后他们要卖东西，还得来找我。”
　　华夏电通副总经理李俊峰：技术服务是集成商的春天。集成商的发展可以分为三个阶段：第一阶段，以平台构建为中心；第二阶段，以应用为中心；第三阶段，以技术服务为中心。未来技术服务将成为用户关注的重点，也将是集成商重要的生存方式。集成商将和用户紧密地捆绑在一起，作为用户的IT部门的顾问、咨询师，提供各种服务。
　　神州数码IT服务集团副总裁罗力承：综合型集成商的未来，是对客户提供从咨询到专业服务的全套服务，大约就是总包商的概念。
　　宝利信通副总经理吴克：中国的代理商很可悲，他们对厂商的依赖性太强，对客户的控制力越来越弱。厂商弱的时候，他对代理商的依赖性很强，但是一旦他成长起来，就会甩开代理。
　　本刊记者李雯：集成就像增值业务金字塔的底座，没有它，似乎缺点儿什么，一切软件、服务缺少根基，但是仅仅有它，也活不好。就好像“马无夜草不肥”。
　　集成商生存三大悖论
　　悖论一：深入行业VS专注风险
　　集成商需要深入了解行业需求，以及如何用IT技术去实现他们的需求，但是，一旦他所依托的行业发生了变化，集成商又难逃厄运。
　　悖论二：项目扩张VS资金占压风险
　　集成商的命脉常常维系在几个或者是十几个项目上，这使得他们的生命似乎脆弱，为了争取更多的项目，集成商往往四面出击。而项目的过多涉足，给集成商带来了高成本，会导致资金断链。
　　悖论三：“人脉”VS关系风险
　　几乎所有的集成商最初都是靠行业关系一点点做起来的，但关系是如此脆弱，一个人的离任就可能导致折单。(计算机产品与流通)
【】【】【
】【】【】【】
新 闻 查 询
彩 信 专 题
　电话：010-8　　　欢迎批评指正 |
Copyright & 1996 - 2004 SINA Inc. All Rights Reserved　新浪网专业系统集成商 -- 系统集成方案
随着各行各业现代化建设的需要，越来越多的单位要求建立起一个先进的计算机信息系统。由于各个单位都有着自己的行业特点，因此所需的计算机系统干变万化。从工厂的生产管理系统到证券市场的证券管理系统，从政府的办公系统到医疗单位的管理系统，不同的系统之间区别很大。对不同单位不同应用的计算机系统都要作出一个详细的系统设计方案,这就是计算机系统集成方案。一般来说，计算机系统集成分成以下三个部分来进行。
一、系统方案设计要求
<FONT color=#．调查分析
对于一个单位的计算机系统建设，首先要进行详细的调查分析，以书面的形式列出系统需求，供该单位的有关人员讨论，然后才能确定系统的总体设计内容和目标。
<FONT color=#．设计目标
这是系统需要达到的性能，如系统的管理内容和规模，系统的正常运转要求，应达到的速度和处理的数据量等。
<FONT color=#．设计原则
这是我们设计时要考虑的总体原则，它必需满足设计目标中的要求，遵循系统整体性、先进性和可扩充性原则，建立经济合理、资源优化的系统设计方案。下面我们分别逐个进行讨论：
<FONT color=#)先进性原则采用当今国内、国际上最先进和成熟的计算机软硬件技术，使新建立的系统能够最大限度地适应今后技术发展变化和业务发展变化的需要，从目前国内发展来看，系统总体设计的先进性原则主要体现在以下几个方面：&?采用的系统结构应当是先进的、开放的体系结构；&?采用的计算机技术应当是先进的，如双机热备份技术、双机互为备份技术、共享阵列盘技术、容错技术、RAID技术等集成技术、多媒体技术；&?采用先进的网络技术，如网络交换技术、网管技术，通过智能化的网络设备及网管软件实现对计算机网络系统的有效管理与控制；实时监控网络运行情况,及时排除网络故障，及时调整和平衡网上信息流量；&?先进的现代管理技术，以保证系统的科学性。
<FONT color=#)实用性原则
实用性就是能够最大限度地满足实际工作要求，是每个信息系统在建设过程中所必须考虑的一种系统性能，它是自动化系统对用户最基本的承诺，所以，从实际应用的角度来看，这个性能更加重要，为了提高办公自动化和管理信息系统中系统的实用性，应该考虑如下几个方面：&?系统总体设计要充分考虑用户当前各业务层次、各环节管理中数据处理的便利性和可行性，把满足用户业务管理作为第一要素进行考虑；&?采取总体设计、分步实施的技术方案，在总体设计的前提下，系统实施中可首先进行业务处理层及管理中的低层管理，稳步向中高层管理及全面自动化过渡，这样做可以使系统始终与用户的实际需求紧密连在一起，不但增加了系统的实用性，而且可使系统建设保持很好的连贯性；&?全部人机操作设计均应充分考虑不同用户的实际需要；&?用户接口及界面设计将充分考虑人体结构特征及视觉特征进行优化设计，界面尽可能美观大方，操作简便实用。
<FONT color=#)可扩充、可维护性原则
根据软件工程的理论，系统维护在整个软件的生命周期中所占比重是最大的，因此，提高系统的可扩充性和可维护性是提高管理信息系统性能的必备手段，建议做法如下：?以参数化方式设置系统管理硬件设备的配置、删减、扩充、端口设置等，系统地管理软件平台，系统地管理并配置应用软件；?应用软件采用的结构和程序模块化构造，要充分考虑使之获得较好的可维护性和可移 植性，即可以根据需 要修改某个模块、增加新的功能以及重组系统的结构以达到程序可重用的目的；?数据存储结构设计在充分考虑其合理、规范的基础上，同时具有可维护性，对数据库 表的修改维护可以在 很短的时间内完成；?系统部分功能考虑采用参数定义及生成方式以保证其具备普通适应性；?部分功能采用多神处理选择模块以适应管理模块的变更；?系统提供通用报表及模块管理组装工具，以支持新的应用。
<FONT color=#)可靠性原则
一个中大型计算机系统每天处理数据量一般都较大，系统每个时刻都要采集大量的数据，并进行处理，因此，任一时刻的系统故障都有可能给用户带来不可估量的损失，这就要求系统具有高度的可靠性。提高系统可靠性的方法很多，一般的做法如下：?采用具有容错功能的服务器及网络设备，选用双机备份、Cluster技术的硬件设备配置方案，出现故障时能够迅速恢复并有适当的应急措施；?每台设备均考虑可离线应急操作，设备间可相互替代;?采用数据备份恢复、数据日志、故障处理等系统故障对策功能；?采用网络管理、严格的系统运行控制等系统监控功能。
<FONT color=#)安全保密原则
一个用户的数据相当一部分就是该用户的用户秘密，尤其是政府部门的一些机要文件、绝密文件等，是绝对重要的数据，因此安全保密性对办公自动化系统显得尤其重要，系统的总体设计必须充 分考虑这一点。 服务器操作系统平台最好基于Unix、NT、OS2等，数据库可以选 Informix、Oracle、Sy base、DB2等，这样可以 使系统处于C2安全级基础之上。采用操作权限控制、设备钥匙、密码控制、系统日志监督、数据更新严格凭证等多种手段防止系统数据被窃取和纂改。
<FONT color=#)经济性原则
在满足系统需求的前提下，应尽可能选用价格便宜的设备，以便节省投资，即选用性能价格比优的设备。总之，以最低成本来完成计算机网络的建设。
二、网络系统方案
<FONT color=#．网络操作系统及数据库方案&&& ?网络操作系统方案&&& 网络操作系统的选用应该能够满足计算机网络系统的功能要求、性能要求，一般要做到 网络维护简单，具有高级容错功能，容易扩充和可靠，具有广泛的第三方厂商的产品支持、保密性好、费用低的网络操作系统。&&& ?网络数据库方案&&& 这包括两方面的内容：即选用什么数据库系统和据此而建的本单位数据库。它们是信息系统的心脏,是信息资源开发和利用的基础。目前流行的主要数据库系统有Oracle、Informix、Sybase、SQL Server、DB2等，这些数据库基本上都能满足以上的要求。根据我们的经验，对于UNIX操作系统，在数据库的稳定性、可靠性、维护方便性、对系统资源的要求等方面，Informix数据库总体性能比其他数据库系统好；而在 Windows NT平台上，SQL Server与系统的结合比较完美。而在建立数据库时，应尽量做到布局合理、数据层次性好，能分别满足不同层次的管理者的要求。同时数据存储应尽可能减少冗余度，理顺信息收集和处理的关系。不断完善 管理、符合规范化，标准化和保密原则。
<FONT color=#．网络服务器方案&&& 网络服务器的选用主要应考虑速度、容量和可靠性三方面，它们应满足系统的设计要求 。速度和容量比较直观，可靠性方面的内容较多，包括自动恢复、多级容错、环境监视等。同时应考虑网络服务器UPS的选用。
<FONT color=#．网络工作站方案&&& 网络工作站可以选用名牌机、品牌机和兼容机。目前名牌机和品牌机只有较高档次的品种，基本都在P586／166以上，根据实用和经济的原则，也可以选用较低档次的兼容机。还可以选用无盘和有盘工作站，并考虑是否配备打印机等。总之，做到适当考虑长远发展而又经济实用。
<FONT color=#．系统结构方案&&& 这一部分是系统设计的中心环节，目前的结构基本上都是总线结构与星形结构结合起来的典型结构，可以归纳成如下图所示的拓扑结构。（编者按：由于幅面有限，略去部分图片）这样的结构可以说是当前组网的通用形式，它具有结构简单、可靠性高、系统稳定性好的特点。从传输技术的角度讲，它实际上是采用了一种叫MAC对MAC的帧交换技术，充分利用大容量动态交换带宽。同时在多个节点间建立多个通信链路，最大限度地减少网络数据的帧转发延迟。并利用虚拟网络技术动态调整网络结构，提高网络资源利用率。基于产品的专用网管系统更为网络系统的实时维护提供了强有力的工具。虽然系统结构简单，但是它却充分利用了交换式网络技术来解决通信阻塞的问题，从而避免了Ethernet、FDDI的通信竞争问题。另外，由于建网以后整个网络的性能基本上归到服务器身上，所以在以后的网络升级中，增加服务器处理能力即可(包括服务器升级或增加服务器数量)。
<FONT color=#．中心网络设备方案&&& 实际上，这里就是网络票线器 HUB、机柜、机架和配线架的选用，根据工作站的数量和速度的要求来确定HUB的档次和数量。
三、综合布线方案
综合布线也叫结构化布线，一般分为集中式网络配置和分散式网络配置两种；前者即把全部网络设备(包括 HUB、服务器、UPS等)都集中放置在中心机房，各子系统的综台布线线缆最后都集中到中心机房的主配线间，这也是标准的综合布线方法。它具有以下优点：1．系统网络整齐美观，易于管理和维护；2．系统网络易于调整；3．网络设备可实现零冗余，充分发挥系统设备的速度；4．系统安全性好。
分散式网络配置只把服务器、 UPS和部分 HUB放置在中心机房，把各子系统的线口引到各子系统所在的楼层。它的优点是系统可扩充性好，系统配置比较灵活，节省材料和费用。以上两种方法有时是同时使用的，这样能充分发挥各自的优点。}