8月25日，海伦司(09869)发布截至2023年6月30日止六个月中期业绩。公司2023H1实现营收7.10亿元，同比减少18.73%，经调整净利润1.77亿元，同比扭亏为盈。在业绩交流会上，海伦司提到，公司推出了合伙人门店模型，该模型的保本点较低，风险较小，计划未来三年内将合伙人门店的数量提升到1000家。6月启动嗨啤合伙人计划，小店加盟初见成效。新开的嗨啤合伙人门店的平均单店日均坪效约为2023上半年新开门店的约2.6倍。截至2023年8月25日，合伙人签约数量超80个，已开业酒馆11家。降低门店成本上，海伦司表示，经过整个调整之后，现在门店的成本，特别是在公司引入了3G材料和三d模型和新材料，打造了一个很极致的环境氛围之下，只需要几十万就能够开一家酒馆体验型的一个场景，极大地降低了开一家酒馆的投资额，使得投资额与奶茶和咖啡相当。Q&AQ：公司在供应链和产品端所做的工作有哪些？A：上半年海伦司进行了供应链资源整合和体制降本，引入新的酒厂生产核心产品，降低了采购成本。通过物流模式的优化，如诚信交接和开放收货窗口期，提高了门店周转率。海伦司还持续进行产品创新，推出了三款饮料化酒饮，并重视客户连接，通过自创小程序和营销活动吸引消费者。Q：公司在高校推广活动方面有哪些做法？A：上半年海伦司在全国115个高校举办了毕业歌会，并建立了校园大使机制，引入喜爱海伦司的大学生宣传。目前有1960位校园大使，覆盖了全国1200所大学。海伦司还计划发展校园社团大使，以建立更稳定的连接。Q：公司今年上半年的业绩如何？A：上半年海伦司实现了7个多亿的营业收入和1.77亿元的净利润，经调整的净利润率达到了25.0%。毛利率从去年的66%提升到了72.3%，主要因为自有产品的热销。费用率也有明显的下降，人力成本降至23.9%，房租成本回到了14%，其他费用也有所下降。单店层面，海伦司的日销和新开门店的日销都有提升。Q：公司推出的新的开启合伙人的门店模型有什么特点？A：新的门店模型实现了成本效率和体验的平衡，通过更低的成本实现了更精准的选址和更高的门店日销，为消费者提供更好的体验。海伦司在降低门店投资方面做了很多工作，将门店的前期投资降低到了约200万左右。同时，通过调整功能区域和施工环节，进一步降低了门店投资Q：你们现在门店的成本是如何降低的？A：经过整个调整之后，我们现在门店的成本，特别是在我们引入了3G材料和三d模型和新材料，打造了一个很极致的环境氛围之下，我们只需要几十万就能够开一家酒馆体验型的一个场景，极大地降低了我们开一家酒馆的投资额，使得投资额与奶茶和咖啡相当。Q：你们是如何降低保本点的？A：我们一直在强调保本点，特别是在环境的不确定性在加息的情况下，我们要保持门店的安全垫足够低。通过推出新的店型，我们成功降低了保本点，使得门店的保本点从原来的五六千降低到了2600-2800，大大降低了门店的安全底线。Q：你们的门店利润有何改善？A：通过降低成本和提高效率，我们的门店利润得到了显著改善。例如，我们开设的一些合伙人门店，在成本较低的情况下，实现了较高的日销售额和利润率，甚至能在早上9点10点就实现保本。随着市场好转，门店的弹性也会增加，这是一个重要的优势。Q：你们是如何拓宽市场下沉空间的？A：我们成功拓宽了市场下沉空间，例如我们的合伙人在江西的修水县开设的门店，虽然是一个县城，但门店的销售额和利润率都很高。同样，我们还进入了许多其他县城，如新疆的喀什、伊犁，以及湖北的潜江等地这些地方的合伙人找到了成本低、销售额高的铺子，为我们的扩张提供了更多机会。Q：为什么合伙人门店能够实现超出预期的效果？A：合伙人门店的成功是因为他们具有老板思维，能够更好地选择位置和经营方式，同时他们的经营思维、实力和资源也优于我们，这使得他们能够在前端选址和客户开发方面有更大的优势。合伙人的优势与我们的标准化和供应链整合形成了互补，共同创造和分享价值。Q：你们的投资回收期有何改善？A：通过成本降低和效率提高，门店的盈利模型得到了显著改善，投资者的回收期也明显缩短了。Q：为什么海伦司的门店日销售额能够实现20万？A：我们现在开的门店平均每天的销售额落在1万元左右，这是我们新开门店的数据。Q：为什么海伦司现在的门店销售额与之前的店型相比有如此大的提升？A：我们今年上半年开设的门店采用了新的店型，面积平均为460平米，相当于原来店型的2.6倍左右的提升。这是因为我们强调了相对值的重要性，不仅要看日销售额，还要考虑保本点的倍数和平效之间的关系Q：海伦司的合伙人模式在丽水取得了怎样的成功？A：在丽水，我们找到了一位合伙人，他在我们的发布会上表现出了非常积极的态度，他选择了一个位置并成功开设了一家门店。尽管该地区的房租可能达到了两三万元，但他的门店实现了每天1.5万元的销售额，如果持续下去将在6个多月内实现盈亏平衡。这个案例展示了合伙人的老板思维如何极大地提升门店的情况。Q：海伦司开设的门店都是在空白市场吗？A：实际上，并不是所有的门店都是在空白市场开设的。比如在天津，我们也开设了一家门店，尽管当地已经有十几二十家门店。而且尽管一线城市的保本点更高，我们在天津也找到了一个保本点仅为2800的位置，实现了每天超过1万元的销售额。这说明我们的模式在存量市场也能够取得很高的效益。Q：海伦司的合伙人模式对公司利润的影响如何？A：在合同期为4年的情况下，每个门店我们都会获得15万的首次加盟费。此外，我们还采用毛利提成的抽成方式。目前我们还没有在供应链端做特别多的加成，但随着规模的扩大，我们相信我们可以以更低的成本采购商品，从而提高自身的利润。这种模式在瑞信等公司也取得了很大的成功。Q：海伦司的盈利模式在未来会有哪些迭代？A：我们通过合伙人模式极大地拓宽了下沉市场的边界，并提高了选址的准确性和精准度。因此，我们的整体盈利将更加稳定、可确定性更高，风险更低。随着规模的扩大，我们相信我们可以发展成几千家门店的规模。在此基础上，我们的盈利模式还将有更多的迭代，为公司未来的盈利提供良好的动力。Q：目前海伦司的合伙人进展如何？A：自从6月下旬启动以来，我们已经开出了11家门店，并在8月底之前签约了80多家门店。现在已经签约了90多家门店。这一进展远超出了我们的预期。Q：目前公司签约开店的进度如何？预期的开店数量是多少？A：像去年过去的一周，平均每天是签约两家，过去一周签约了14家，整个进度还是超过了我们的预期的，因为我们一开始我们本来对今年自己的预期是一个120家左右的一个水平，现在其实从这个数量上在他们都已经完成了3/4了，现在还有4个月。现在整个签约的进度，我觉得整个签约应该后续也是会超过我们的预期的，后续大家也可以去关注我们的签约的开店数量。Q：目前公司签约到开店的情况有哪两种？A：目前我们签约到开店有两个情况，如果你已经有一个比较明确的符合我们要求的铺面，基本上你从签约之后，我们就开始进去就可以进场拆除，进场施工可能从签约到开业一个半月左右就能开出来，比如像我们修水，一个多月就开出来了。还有一种情况是说他它这个区域位置很好，但是他目前还没有找到意向的门店，他可能想先跟我们签意向协议，锁定它的一段期间内的区域的权利，他要在这个区域按照我们的要求，找到这样的一个门店，可能需要一个两三周左右，如果你没有铺子，从一到铺档开业可能会变到两个多月开出来，其实也还是一个非常高的速度。Q：合伙人们对签约进度很担心吗？A：其实现在是合伙人比我们着急，他们很担心没有抢到很好的铺面，而且我们其实是倒逼着他们一定要按照我们的要求去找出，比如说你签了一个意向，如果你两个月没有找到符合我们要求的铺子，不好意思，我就退钱给你，你的名额已经没有了，你只能让下一个符合要求的人去找。所以其实现在整个的进度，我们以前是一对一的谈判，但现在已经安排不过来了，现在我们每周周末基本上就会有一场批次的这样的一个谈判，像我们上周日也是来了17组，最后也转换了，目前应该也是转换了1/3左右的一个情况。Q：公司对加盟合伙人的要求有多严格？A：现在你有钱，我们是不会让你签约的，要不是你有找到意向的店铺，或者你愿意按照我们的要求去找这样的一个意向店铺，所以其实是在我们卡得非常严的情况下，还有这么好的一个签约的进度。Q：海伦司在成功转型后，对未来两三年门店开店有何展望？A：从我们目前的签约速度来看，每周平均签约两家门店，预计整个四季度的节奏可以推算出下半年和明年的速度。我们预计明年会有更多的优质加盟商进入市场，他们可能会一次性签约5个甚至10个名额。然而，我们希望对合伙人负责，不希望一下子开太多门店。我们会先让他们开一两家，如果表现不错，我们再给予更多名额。所以门店开店的数量更多是我们自己在控制，以保证合伙人的盈利和整个区域的挣钱效应稳定。这样一来，他们会将经营成功的经验传播给他们的亲朋好友和合作伙伴，从而实现更广泛的传播。因此，对于门店数量的限制主要是出于对合伙人和消费者的负责，而不是我们的产能问题。Q：最近每天签约的数量是否受限于产能，还是出于谨慎选择的理念？A：具体到签约和开店的速度，目前的情况超出了我们的预期。我们已经开了11家门店，预计9月初还会开约10家。到了9月底，预计会有五六十家门店开业。我们正在梳理计划，确保有一批门店在国庆节前开业让大家在节假日期间享受到服务。所以，现在的签约和开店速度是超出了我们的预期的。Q：现在海伦司的加盟门店分布情况如何？A：从我们目前的情况来看，海伦司的加盟门店分布比较广泛，基本上每个省都有。其中，像江西、福建、浙江等省份有较多的分布，而且我们还有一些没有太多城市布局的省份也有一定数量的加盟门店。从加盟门店的类型来看，目前以下层城市为主，也有一些一线城市，比如武汉、天津等随着经济情况的变化，我们相信一二线城市会有越来越多优质的铺面出现。Q：公司的加盟商主要是个体户还是职业加盟商？A：海伦司的加盟商主要有两类。首先，核心条件是拥有合适的铺面或者有选择的意愿和能力，还需要具备一定的资金实力。根据我们的画像分析，有一部分加盟商是从事职业加盟的，他们可能在当地做咖啡、奶茶等白天经济，现在来加盟我们的夜间经济。还有一些是多年的粉丝，他们回到家乡开门店，还有一些是资金实力雄厚的，他们可能是公司型的合伙人。我们更看重的是合伙人是否能够按照我们的要求找到合适的铺面，因为选址的精准度和成本对我们来说非常重要。Q：公司推出的6块9毛9的活动背后有什么考虑？A：从战略的角度来看，我们现在招商方面的热情不减，进展也很强。我们目前是在攻城略地的阶段，已经将门店布局到中国的每个省份，甚至可能连村庄也会有门店出现。这个活动是我们推出的一个战术，目的是吸引更多的消费者。在当前竞争激烈的市场环境下，我们希望通过这个活动提供的优惠价格吸引更多人进店消费，增加品牌知名度，同时也可以提高门店的利润。这个活动的背后考虑是我们将安全底线压低，让加盟商在经济回暖后能够获得更多的利润Q：是如何通过降价来扩大酒馆品类的？A：在工作日，我们主动降低价格以吸引更多消费者，刺激更多客群去消费，并进行供给侧的改革，创造供给侧的需求。Q：为什么觉得在消费和流量方面很重要？A：守住客人才能守住未来的持续性，我们一直致力于为消费者创造持续长期的价值。我们具有绝对的性价比优势和整合资源的能力，通过刺激更多客流进店，带动其他品类的消费，提高整体竞争门槛。Q：你们认为其他友商难以跟进你们的价格策略吗？A：我们通过降价策略将酒馆价格降至6块多，即使是9块9，也很难被其他友商跟进。我们相信目前很多友商面临严重的生存危机，而我们有能力和意愿进一步巩固我们在行业中的地位。Q：你们推出活动后，在下层市场门店有什么反应？A：在推出活动后，我们发现很多下层市场的门店迅速冲到了前面，包括利川、天津大港、丽水修水等地，这表明我们的品类扩张战略对吸引更多消费者进店非常重要。Q：你们对于价格降低对毛利的影响如何？A：经过测试，我们发现在工作日降价并不会对毛利端造成损失，反而可能会增加毛利额。我们还会推出更多引流款和其他高毛利的新产品，以提高竞争门槛。Q：你们如何保证利润并促进小吃的消费？A：引流款的推出会促进小吃的消费，我们也对部分小吃进行了提价。综合计算下来，我们认为降价策略不会对毛利产生太多影响，反而会获得更多客流量。这是我们推出活动的战略和战术考量。Q：关于加盟这一块的投入和打磨，包括总部的费用应该怎么样展望？A：我们将引入了加盟商，变成一个半开源的系统。加盟商会倒逼我们去打磨整个营销体系、人员布局的优化以及供应链的整合，对各方面都会提出更新的要求。我们已经招了一批新人，并参考了市场上加盟做得很好的案例，建立了系统体系和管理项目进度的体系。我们的重点是赋能门店的管理，提升体验度、数据预警性和其他方面的提升。加盟模式倒逼我们提升能力，投入方面主要是人员，我们要做到更少的人力做更大的事情。Q：我们的产品创新和毛利率的展望是怎样的？运输成本费用是加盟商还是公司来承担？A：我们对于产品推新的速度和质量还不满意，今年我们将重点建立新品特别注重酒饮的口感和出品方式。我们要提高新品的迭代效率和质量。至于物流成本，门店终端的成本是有70%的毛利的，加盟商承担运费。在中国物流发达的情况下，我们与物流公司合作，成本负担并不大。Q：加盟店供应链层面公司有提成吗？提成是多少？A：是的，加盟店供应链层面公司有一定的提成。提成比较少，主要是覆盖一些成本率的加成，可能只占收入的一两个点。随着加盟店规模的扩大，我们预计明年会更快速地扩大规模那个时候能够获得更低的定价成本，这将会是很大的利润机会。Q：有关于成本降低和利润增加的计划是什么？A：我们的下一步计划是降低成本，尤其是加盟店供应链层面的成本。随着规模的扩大，我们预计能够获得更低的定价成本，这将会带来很大的利润增长。我们将努力实施这一计划。
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本《行动计划》旨在落实于2003年10月8日在印度尼西亚巴厘岛签署的《中国－东盟面向和平与繁荣的战略伙伴关系联合宣言》和第24次中国－东盟领导人会议暨中国－东盟建立对话关系30周年纪念峰会成果，以加强和提升2021年至2025年间中国和东盟战略伙伴关系、睦邻友好和互利合作。本《行动计划》的制订基于中国－东盟关系取得的重要成就、《行动计划（2016-2020）》的成功落实、过去五年中国和东盟领导人通过的联合声明和《中国－东盟战略伙伴关系2030年愿景》。本《行动计划》赞赏中方为促进中国－东盟更紧密合作、推动构建中国－东盟命运共同体愿景所作努力，也将为实现《东盟愿景2025：团结奋进》、加强中国－东盟战略伙伴关系、促进双方合作作出贡献。本《行动计划》将指导中国和东盟在共同感兴趣的领域进一步加强合作，为我们的人民带来切实利益，为促进地区和平、稳定、繁荣和可持续发展作出贡献。本《行动计划》确认中国支持东盟在不断演变的地区架构和所有东盟主导的机制和论坛中的中心地位。中国和东盟将根据各自承担的国际法义务、各国国内法律、法规和政策，努力开展合作。一、政治与安全合作（一）深化政治安全对话和合作1.举行年度中国－东盟领导人会议、中国－东盟外长会议、中国－东盟高官磋商和中国－东盟联合合作委员会以及其他东盟主导的平台活动；2.加强高层交流、接触、政策沟通，扩大各层级互访，促进治理经验分享；3.加强东盟主导的机制，包括东盟与中日韩、东亚峰会、东盟地区论坛和东盟防长扩大会等；（二） 《东南亚友好合作条约》坚持《东南亚友好合作条约》的宗旨和原则，促进地区和平、安全和繁荣，增进相互信任和信心。（三）继续就《东南亚无核武器区条约》议定书进行磋商1.通过落实《加强东南亚无核武器区条约的行动计划（2018-2022）》等，支持东盟根据《东南亚无核武器区条约》和《东盟宪章》保持东南亚无核武器和其他大规模杀伤性武器区的努力；2.推动《东南亚无核武器区条约》各缔约国和拥核国根据《条约》目标和原则努力解决关于签署和核准条约议定书的未决问题。（四）全面有效完整落实《南海各方行为宣言》（《宣言》），达成“南海行为准则”（“准则”）1.继续促进海上安全，维护南海和平稳定，维护《宣言》所有原则，特别是航行与飞越自由；保持自我克制，不采取使争议复杂化、扩大化和影响和平稳定的行动；促使有关方承诺根据公认的国际法原则，包括1982年《联合国海洋法公约》、国际海事组织相关文书和公约、国际民航组织相关标准和操作建议，由直接有关的主权国家通过友好协商和谈判，以和平方式解决领土和管辖权争议，不诉诸武力或以武力相威胁；2.遵守公认的国际法原则，包括1982年《公约》和国际海事组织其他相关文书；3.继续增进信任，建立信心，鼓励各方依据《南海各方行为宣言》原则预防海上意外事件；4.定期举办落实《宣言》高官会和工作组会；5.根据落实《宣言》工作计划和落实《宣言》指导方针，组织有益于在南海增进互信和信心的海上务实合作项目；6.就海洋环保、海洋科研、海上航行和交通安全、搜寻与救助、向遇险人员提供人道主义待遇，以及打击毒品走私、海盗和海上武装抢劫、军火走私等跨国犯罪等领域探讨和或开展合作，在各国国防和军队官员间开展适当对话和交流；７.推动“准则”磋商取得实质进展，致力于在协商一致基础上和共同认可的时间框架内，早日达成有效、富有实质内容、符合国际法的“准则”，并继续为磋商营造有利环境。（五）加强人权合作1.支持东盟落实《东盟人权宣言》《关于通过东盟人权宣言的金边声明》以及其他东盟各成员国均加入的相关人权宣言和文件；2.实施能力建设倡议，支持东盟政府间人权委员会、东盟妇女儿童权益促进与保护委员会、东盟妇女委员会和东盟移民劳工权益保护与促进委员会的工作，进一步促进和保护人权与基本自由。（六）打击跨国犯罪和应对其他非传统安全问题1.开展执法安全对话与合作，继续举行10+1、10+3打击跨国犯罪部长会和高官会、10+1禁毒合作协调会议以及其他东盟主导的机制会议；2.有效落实《中国－东盟非传统安全领域合作工作计划（2019-2023）》及其后续文件，加强合作应对非传统安全问题；3.通过互访、培训、研修班、研讨会、视频会等，促进中国与东盟有关部门在应对恐怖主义、毒品走私、人口贩运、洗钱、海盗、非法贩运武器、国际经济犯罪和网络犯罪等非传统安全领域共享信息，交流经验、分享最佳实践和能力建设措施；4.探讨通过互访、培训、研修班、研讨会、视频会等，加强中国与东盟有关部门间的信息共享、交流经验和最佳实践，应对受《濒危野生动植物种国际贸易公约》保护的野生动植物走私和非法木材贸易问题；5.根据各自在犯罪调查和起诉方面的法律、政策法规和适用条约，在取证、调查犯罪所得去向、资产追缴、缉捕调查逃犯等领域推进合作，鼓励相互间达成双边法律安排；6.通过适当利用现有地区和国际设施和机制等途径，加强中国和东盟执法部门之间的合作和协调，包括海上执法机构根据各自法律法规在打击海上跨国犯罪方面的合作；7.通过中国－东盟总检察长会议，在包括相关司法和检察机构在内的部门间适当加强法律事务合作。（七）加强反腐合作有效落实《中国－东盟全面加强反腐败有效合作联合声明》。（八）加强防务合作1.在东盟防长扩大会框架下，在人道主义援助与救灾、海上安全、反恐、维和、军事医学、人道主义扫雷及网络安全等领域加强对话和务实合作，增进东盟防长扩大会成员国之间的互信、信心、能力建设和协同一致，共同应对安全挑战，维护地区和平、安全与稳定；2.经由东盟防长会批准并基于双方共识，继续通过举行中国－东盟防长非正式会晤加强对话，通过联演联训、学术研讨、军官交流、防务智库合作等进一步加强务实合作和对话。二、 经济合作（一） 促进贸易投资1.强化落实中国－东盟自贸区有关协议，特别是《关于修订<中国－东盟全面经济合作框架协议>及项下部分协议的议定书》（中国－东盟自贸区升级《议定书》）；2.进一步讨论中国－东盟自贸区升级《议定书》未来工作计划中关于货物贸易和投资的未决内容，探讨电子商务和非关税壁垒等其他可能的合作领域；3.协助双方企业用好中国－东盟自贸区各项协议红利，促进双方贸易、投资和旅游；4.支持和推动企业参与中国和东盟贸易投资促进活动，包括且不限于中国国际进口博览会、中国－东盟博览会和中国－东盟商务与投资峰会；5.通过中国－东盟合作基金和中方其他无偿援助，进一步落实经济技术合作项目；6.根据第三次《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）领导人会议的指示，加大努力推动在2020年签署RCEP，共同争取早日实施该协定。（二）深化金融合作1.落实《10+3财金合作机制战略方向》愿景文件，深化和拓展地区财金合作，在10+3宏观经济研究办公室的支持下，为清迈倡议多边化成为区域金融安全网做好准备，探讨以下领域新倡议：（1）促进贸易投资本币结算，（2）就基础设施融资提出全面倡议，（3）设计更多支持工具，协助东盟与中日韩国家更好应对可能对金融稳定和经济增长产生重要影响的关键性宏观结构性问题，（4）探讨在减缓和适应气候变化领域开展合作，（5）加强政策协调，对技术进步善加利用同时减少对就业市场和金融系统带来的风险。2.开展演练，完善操作指引，优化经济评估与政策对话进程，进一步增强清迈倡议多边化的操作性和有效性，进一步讨论本币出资等清迈倡议多边化未来发展方向；3.支持10+3宏观经济研究办公室发展，提升其监测活动、经济评估、政策建议以及地区宏观经济和金融形势分析水平，加强机构能力建设，有效支持清迈倡议多边化机制决策和运行；4.推动亚洲基础设施投资银行、亚洲开发银行和世界银行等国际金融机构积极参与合作，进一步动员公共部门资源和私人资本，加强能力建设，通过地区多样化和可持续融资支持基础设施建设；5.支持亚洲债券市场倡议促进地区本币债券市场发展，允许域内大量储蓄用于满足地区投资需求，促进本币债券发行，扩大本币债券需求，改善地区债券市场监管框架和相关基础设施，为东盟国家提供技术支持，支持区域信用担保与投资基金，为在10+3地区发行本币债券的公司提供担保；6.促进银行和金融领域人力资源开发和能力建设，包括适当发挥中国－东盟银行联合体、10+3银行联合体等应有作用；7.支持进一步提升金融包容性，实现可持续发展。主要通过为个人和中小企业获取金融服务和产品提供便利，包括提供金融知识能力建设和技术支持，提高中介和分销渠道有效性，丰富金融工具，保护消费者权益，加强国家及其他现有信用担保机制，促进监管机构和利益相关者对话等。（三）加强粮食和农业合作1.在共同感兴趣的重点领域开展对话和信息交流，加强能力建设，分享最佳实践，推动中国与东盟农业合作；2.落实《中国－东盟关于食品和农业合作的谅解备忘录》；3.继续实施《10+3大米紧急储备协议》，加强粮食安全合作，提升地区粮食安全；4.视情推动更多农业出口和投资；5.开展农作物、畜牧业、林业和渔业合作，交流先进应用技术，加强能力建设；6.通过开展联合研究、培训、研发等活动，加强农业科技创新和食品安全合作；7.推动负责任渔业行为，打击非法、未报告和不受管制的捕捞；8.分享跨境动植物疫病防控经验。（四）加强卫生与植物卫生和技术性贸易壁垒合作1.落实中国－东盟《关于加强卫生与植物卫生合作的谅解备忘录》和《中国－东盟自由贸易协定》中关于标准、技术法规与合格评定程序的章节；2.定期举行中国－东盟动植物检疫和食品安全合作部长级会议，加强卫生与植物卫生措施应用合作，加强各级相关部门信息交流；3.定期举行关于标准、技术法规与合格评定分委会和卫生与植物卫生分委会会议，根据《关于在<中国－东盟全面经济合作框架协议>下<货物贸易协议>中纳入技术性贸易壁垒和卫生与植物卫生措施章节的议定书》，促进双方货物贸易。（五）加强海上合作1.探讨在海洋金融、海上互联互通、海洋科技推广应用和海洋环保等海洋经济领域开展项目合作；2.鼓励建立中国－东盟蓝色经济伙伴关系；3.促进海洋生物多样性保护和海洋及海洋资源可持续利用合作。（六）加强信息通信技术合作1.继续通过中国－东盟数字部长会议及其他中国－东盟机制开展数字合作等领域政策对话与交流；2.开展对话交流，进一步深化网络安全政策交流；3.落实中国－东盟数字经济合作年达成的成果；4.在信息通信技术发展和监管政策、应急通信技术和防灾减灾应用、网络安全产业发展、网络安全应急响应能力建设以及人工智能等新兴信息通信技术和应用等领域开展信息交流与合作；5.继续合作完善中国－东盟信息通信基础设施互联互通；6.在数字经济和技术创新领域分享信息，联合开展能力建设。（七）推进更紧密的科技创新合作1.有效落实《中国－东盟科技创新合作联合声明》；2.建立充满活力的科技创新生态系统，促进在共同商定的重要领域开展研发、应用、商业化和技术转移；3.进一步加强科技创新政策框架，支持在联合协作和技术转移创新管理等共同商定的领域开展研究和能力建设；4.鼓励妇女和青年参与科技创新并为之做出贡献，扩大人员交流；5.建立机制支持和培育科技创新初创企业，增强其竞争力；6.探讨多种商业开发和研究伙伴关系模式。（八）加强交通合作1.通过中国－东盟交通部长会议和其他相关机制进行政策对话和交流；2.开展联合项目或活动，落实《中国－东盟交通合作战略规划》（修订版）、《中国－东盟交通合作谅解备忘录》、《中国－东盟海运协定》和《中国－东盟海事教育与培训发展战略》；3.加强海上交通和港口发展合作，推动港口城市合作，增强中国和东盟国家间的互联互通；4.加强航空和海上搜救合作；5.进一步扩大实施《中国－东盟航空运输协定》及其议定书，全面加强航空合作，最终建立中国与东盟及更广范围内完全自由和互利的航空服务框架；6.在交通领域开展人力资源开发合作。（九）加强旅游合作1.促进中国和东盟旅游交流与合作，加快建立中国－东盟旅游部长会和相关机制，欢迎中方提出的亚洲旅游促进计划；2.通过10+3旅游部长会议加强政策对话与合作；3.有效落实《中国－东盟旅游合作联合声明》；4.在危机应对、通信保障、联通协调、国家救援行动和措施等领域加强信息共享和最佳实践交流合作，支持旅游部门更好应对未来大流行病危机；5.为旅游和游客往来提供便利，分享旅游业信息和数据；6.通过中国－东盟中心等共同举办旅游推介活动，鼓励进一步扩大中国和东盟游客往来；7.适当促进旅游投资，为旅游业可持续发展制订标准和规划，支持发展高质量、包容性和无障碍旅游；8.支持企业和其他旅游机构参与年度东盟旅游论坛、中国国际旅游交易会等旅游交易会、展会和旅游节活动；9.在旅游业信息交流、人力资源开发等领域加强教育和培训机构之间的联系；10.发展邮轮和游艇旅游，推动无缝联通，扩大中国和东盟间游客规模；11.加强危机沟通合作，同相关旅游组织准确、及时分享信息；12.举办研讨会、研修班和能力建设项目，交流分享数字旅游发展最佳实践。（十）强化能源、矿产领域合作1.通过地区论坛和研讨会等途径，开展关于能源、矿产和地质科学方面的政策交流与对话，共享清洁能源开发信息、最佳实践和经验，了解不同观点；2.鼓励对有潜力的能源基础设施建设领域加强投资，包括发电，地区电力贸易一体化，清洁、可再生和替代能源及和平利用民用核能；3.在生物能、水电、风能、太阳能、海洋能、清洁煤技术、天然气发电、氢和燃料电池等新能源和可再生能源资源的开发和技术方面加强信息共享、联合研发和技术交流；4.提高能效，节约能源，努力深化各国对上述领域的了解和信息交流，探索节能政策联合研究；5.在确保环境保护和可持续发展的同时，鼓励积极参与矿产资源勘探开发并加强投资，实现互利共赢；6.加强地质和矿业合作，在绿色矿业技术及最佳实践、矿业管理和规划、可持续矿业实践等方面实施能力建设项目；7.在提升矿产附加价值领域进行研发，分享经验，开展能力建设。（十一） 继续通过中国－东盟海关署长磋商和相关领域部门进行包括单一窗口在内的海关领域交流，推动贸易便利化。（十二）落实《中国－东盟知识产权合作谅解备忘录》，加强知识产权领域合作。（十三）推进中小微企业及初创企业合作1.支持落实《东盟中小企业发展战略行动计划（2016—2025）》，举办研讨会、研修班、专题报告会，在市场准入、融资、新技术及参与数字经济等中小企业发展关键领域分享最佳实践和经验、开展能力建设；2.加强中小微企业主管部门以及利益相关方之间的政策磋商和专业交流，务实推进中小微企业合作；3.推动中国和东盟成员国中小微企业支持机构加强联系，开展中小微企业贸易投资、人员培训合作，用好现有工业园区；4.鼓励东盟成员国积极参与中国国际中小企业博览会，鼓励双方参与其他相关贸易展会和活动，为双方中小微企业拓展市场提供更多支持和便利。（十四）提升产能合作1.有效落实《中国－东盟产能合作联合声明》；2.通过产业升级满足彼此生产和消费需求，推动经济发展；3.交流相关政策信息，为产能合作创造有利商业和投资环境；4.推动生产设备升级合作，特别是先进技术、绿色和创意产业及初创企业等适用领域合作；5.加强双方互利产业部门供应链联系；6.鼓励交流关键技术及其商业创新应用，推进创新合作。三、社会人文合作（一）加强公共卫生合作1.通过中国－东盟卫生部长会议、中国－东盟卫生发展高官会及其他相关机制开展政策对话与交流；2.在防控传染病以及防范应对流感大流行、新发和再发传染病方面开展合作；3.开展关于慢性病防控以及心理健康等非传染性疾病信息和专业知识交流；4.开展职业健康领域交流，包括职业病诊断、治疗和预防；5.根据各国优先领域和国内规定，重点在保护、发展传统医学和补充疗法以及将其纳入医疗保健系统方面开展合作；6.在利用信息通信技术促进公共卫生持续发展方面开展合作，提高健康城市和可持续卫生管理水平；7.在培训卫生行政和专业人员方面开展合作；8.参考世卫组织关于以人为本的卫生服务和质量提升的建议，支持通过创新提高卫生服务质量，推广全民健康覆盖（UHC），确保在没有财政风险的情况下获得优质和性价比高的卫生服务；9.在健康与积极老龄化方面开展合作，包括与东盟积极老龄化和创新中心等相关机构进行合作；10.探讨适时支持落实《东盟关于建设和平、包容、韧性、健康与和谐社会的预防文化宣言》。（二）加强教育系统合作，提升教育普及率1.充分利用中国－东盟教育交流周和中国－东盟中心开展全方位、多层次、宽领域交流与合作，推动双方人文交流；2.促进双方学生交流，通过中国－东盟菁英奖学金等渠道对东盟国家提供更多中国政府奖学金；3.开展高等教育机构间务实合作，在确保质量、学生交流、联合研究、语言教学等方面视情加强合作；4.推进技术和职业教育培训等教育机构的交流；5.促进语言、文化、艺术和文化遗产领域青年交流，增进了解，加深友谊；6.为各学科领域各层次专业人才举办培训课程；7.通过中国－东盟思想库网络等渠道共办学术会议；8.探讨开展科学技术、工程、艺术和数学（STEAM）教育和培训合作。（三）加强文化和体育交流合作1.落实《中国－东盟文化合作行动计划（2019-2021）》及后续工作计划；2.通过中国－东盟文化部长会议等平台加强文化艺术主管部门对话与沟通；3.通过演出、展览、文化艺术节等形式共同实施文化项目，在民间文艺、视觉艺术、音乐和表演等艺术领域开展人文交流；4.举办中国－东盟文化论坛，探讨相关文化和艺术主题；5.促进中小型文化企业发展；6.共享物质和非物质文化遗产管理知识，开展文化遗产保护专门知识交流；7.面向博物馆、档案馆、图书馆、文化中心、考古与遗产保护部门以及研究机构等，开展文化机构专业人才与管理人员交流和人力资源开发；8.鼓励中国和东盟国家出版机构加强交流合作，欢迎东盟国家出版机构参加北京国际图书博览会，合作推动“亚洲经典著作互译计划”；9.实施运动科学和医学能力建设倡议项目，开展运动员、教练、主管官员和体育教师间交流。（四）促进人力资源和公务员事务合作1.通过东盟与中日韩（10+3）劳工部长会议或南南三方合作，在社会对话、人力资源开发、职业安全与健康、社会保障、包容性增长和可持续发展等涉及共同利益领域开展合作，推进东盟经济一体化；2.在职业安全与健康法律法规、技术标准、安全监督和执法方面开展经验交流与合作，推进安全管理、培训和互访；3.加强10+3公务员事务合作，就电子政务、人力资源管理和开发、公共部门生产力、良政、公共部门改革、地方行政管理能力建设与合作以及研究与创新等开展短期培训、考察访问、会议和其他活动，在东盟建设灵敏、高效和以人为本的公务员制度。（五）加强社会保障和减贫合作1.通过10+3社会福利和发展部长级会议以及10+3农村发展与减贫高官会开展政策交流、对话和经验分享；2.开展老年人、残疾人、妇女儿童社会福利合作，支持就适应性社会保障等社会福利和保障政策分享经验和研究；3.在面向居民福祉的社区服务领域开展合作，分享基层行政能力建设的有关经验；4.推动有关部门之间的交流与合作，落实中国－东盟社会发展与减贫论坛等相关减贫倡议；5.通过10+3村官交流项目和其他平台加强村官能力建设，进一步促进农村社区发展；6.为东盟国家举办一系列减贫政策与实践研讨会，开展减贫和乡村发展能力建设项目，加强减贫领域人力资源开发合作；7.根据东盟国家需求，提供减贫政策咨询和技术支持，参与减贫项目设计和国家减贫战略制定。（六）保护环境，促进自然资源的可持续利用1.通过中国－东盟环境合作论坛、东盟与中日韩环境部长会议等环境问题高层政策对话加强合作；2.落实《中国－东盟环境合作战略及行动计划框架（2021-2025）》；3.在城乡环保管理方面开展对话和经验交流，实施城乡环境生态友好示范项目，改善地区生活环境质量；4.落实旨在提升各国能力和地区合作的倡议和行动，为保护和可持续管理土地和森林提供支持，包括落实《东盟防止跨国界烟雾污染协议》；5.合作推动使用和分享环境数据信息，提升各国环境数据管理能力；6.加强海洋生态系统保护和海洋及海洋资源可持续利用，包括在海洋科技、海洋观测和减灾领域开展合作；7.在综合水资源和旱情管理、海岸和海洋环境等环境管理关键领域开展能力建设和教育项目、联合培训课程、联合研究和人员交流，在自然资源管理科技创新和增强地区公众环保意识方面开展合作；8.落实绿色丝路使者计划，共同提升中国和东盟国家环境管理能力，欢迎项目进行升级；9.加强合作，使民众享有清洁水、清洁空气、基本医疗和其他社会服务；10.就中国和东盟间贸易和商业活动中的社会保障和环境保护问题开展对话，交流经验和最佳实践；11.合作减缓和适应气候变化，交流经验和知识，开展能力建设及包括加强应对气候变化和改善空气质量协同效应在内的示范项目；12.在中国－东盟生态友好城市发展伙伴关系等框架下，加强海洋减塑政策交流与合作，提升地区海岸城市环境管理和海洋环境治理能力；13.落实地区生物多样性保护和管理合作倡议，特别是同东盟生物多样性中心、中国－东盟环境合作中心合作，探讨同东盟可持续发展研究和对话中心开展合作，推动生物多样性成为主流，提升对生物多样性保护政策的重视和能力建设，推动生物资源的保护和可持续利用，在2020年后全球生物多样性框架通过后，支持其落实；14.加强环境友好型技术和产业合作，分享最佳实践，支持中国和东盟绿色发展；15.基于共识探讨在海岸综合管理领域能力建设及其他相关项目合作。（七）加强媒体交流合作1.有效落实《深化中国－东盟媒体交流合作的联合声明》；2.通过中国－东盟新闻部长会议等进一步加强双方政府间媒体政策和相关事务沟通；3.加强中国和东盟成员国主流媒体间交流讨论，开展记者交流互访和新闻报道合作，欢迎东盟国家媒体在自愿基础上探讨加入“一带一路”新闻合作联盟；4.加强媒体内容合作，在电影、电视剧、纪录片和新媒体联合制作方面开展合作；5.通过各自平台播放对方高质量电影和电视节目；6.根据各国法律法规播放对方纪录片；7.鼓励媒体机构参与中国和东盟国家举办的电影和电视节；8.合作开展媒体技术研发和设备生产，开展数字化、数据分析和网络联通等产业合作；9.通过交流和研修班等形式，开展中国和东盟国家媒体专业人员教育和培训；10.加强新闻报道和内容合作，坚持可信、客观报道，鼓励新闻传播积极促进中国和东盟相互理解和经济社会协调发展，推动形成更大合力；11.在相互同意的基础上举办媒体事务高级别论坛或研讨会，以加强媒体合作。（八）加强灾害管理和应急响应合作1.加紧推动建立中国－东盟灾害管理部长级会议机制，加强信息分享和政策交流，赞赏地注意到中方倡议建立“一带一路”自然灾害防治和应急管理国际合作机制；2.进行灾害管理科技合作和经验交流，以社区为基础开展灾害风险监测和预警、防灾减灾、备灾和应急响应，以及灾后恢复重建；3.支持落实《东盟灾害管理和应急响应协定工作计划2021-2025》和《东盟灾害管理人道主义救援协调中心工作计划（2021-2025）》，通过中国和东盟国家间能力建设、共享信息、实践和经验，进一步提升东盟成员国灾害管理能力；4.根据中国和东盟项目合作安排，为东盟灾害管理和能力建设提供技术支持。（九）加强民间交往1.开展地方政府包括省市长之间对话、互访和经验交流；2.通过东盟与中日韩青年事务部长会议、中国－东盟青年营、澜沧江—湄公河青年友好交流项目等加强民间交往，鼓励双方用好中国－东盟青年企业家协会、中国－东盟青年联谊会和中国－东盟妇女中心等其他平台和项目；3.推动中国和东盟地方政府在改善欠发达地区人民生活和生计方面开展合作；4.建立中国和东盟国家友好省市网络；5.通过东亚论坛、东亚思想库网络、中国－东盟思想库网络、东盟东亚经济研究中心及其他机制促进东亚共同利益，应对共同挑战。四、互联互通（一）开展能力建设，充分利用资源，打造旗舰项目，落实《东盟互联互通总体规划2025》；（二）注意到东盟开放、透明、包容、以东盟为中心的原则，和“一带一路”倡议和平合作、开放包容、互学互鉴、互利共赢的精神，共商共建共享的原则和开放、绿色、廉洁的理念，有效落实《中国－东盟关于“一带一路”倡议同〈东盟互联互通总体规划2025〉对接合作的联合声明》，推动根据“一带一路”倡议和《东盟互联互通总体规划2025》开展互利和高质量合作，实现高标准、惠民生、可持续的目标；（三）支持东盟基础设施项目建设，推动铁路、公路、港口、机场、电力和通讯等领域互联互通合作；（四）充分利用私人资本，加强与国际金融机构合作，鼓励东盟创新性基础设施融资，促进多样化和可持续的融资，支持基础设施发展；（五）通过东盟互联互通协调委员会同中国－东盟互联互通合作委员会中方工作委员会的会议，以及其他相关双边和多边平台促进合作和定期对话，密切互联互通协作。五、智慧城市合作（一）有效落实《中国－东盟智慧城市合作倡议领导人声明》；（二）鼓励智慧城市主管部门、地方政府和研究机构在智慧城市政策制定和规划方面加强合作，交流最佳实践；（三）探讨智慧城市标准合作，在智慧城市技术产业、重点应用领域、整体解决方案等领域就国际标准交流、互认、制定和应用及相关政策和合规评估机制开展合作；（四）促进技术创新，加强信息交流，共享技术成果，开展联合研究，分享创新机遇，共同提升创新能力，积极推动智慧城市建设各领域合作；（五）探讨地理空间信息科技运用和研究方面的合作与经验分享，以支持智慧城市解决方案的制定和实施；（六）支持私营部门合作，扩大资金、技术、项目等方面信息交流，积极推动初创公司等企业间合作；（七）依托东盟智慧城市网络和东盟可持续城市化战略等东盟平台与倡议加强合作平台。六、可持续发展合作（一）促进《东盟共同体愿景2025》与联合国2030年可持续发展议程间互补合作，加快落实可持续发展议程；（二）支持东盟可持续发展研究和对话中心等东盟机构和机制，促进地区可持续发展合作。七、东盟一体化倡议与缩小发展差距通过加强基础设施建设、人力资源开发、信息与通信技术运用及区域与次区域发展，落实《东盟一体化倡议第四份工作计划》，为东盟缩小成员国发展差距、推进一体化提供更多资金、技术支持与援助。八、东亚合作（一）进一步加强以东盟为主导的东亚峰会作为领导人引领的论坛的定位，就共同关注和关切的战略、政治和经济事务开展对话与合作，促进东亚和平、稳定与经济繁荣；（二）东亚峰会成员国驻东盟使节进行定期接触，落实领导人决定，就地区发展合作倡议、安全政策和倡议交流信息；（三）继续支持以东盟为主导的10+3机制作为主渠道，通过有效落实《10+3工作计划（2018-2022）》及其后续文件，实现建立东亚共同体这一远期目标；（四）进一步加强东盟常驻代表委员会同中国、日本和韩国驻东盟大使之间的接触，讨论落实领导人决定，就地区国际问题交流看法和信息。九、次区域合作继续在澜沧江—湄公河合作、中国－东盟东部增长区合作及其他相关次区域框架和机制下加强合作，支持缩小地区发展差距的努力。十、跨区域及联合国事务合作（一）继续就联合国改革、影响国际和平与安全的事务、反恐、气候变化和发展议程等共同关注和关心的问题在联合国加强合作；（二）加强中国和东盟各国常驻联合国代表之间的密切沟通和协调；（三）继续在亚太经合组织及亚欧会议框架下开展合作；（四）在其他国际地区组织中就共同关注的问题加强协调与合作。十一、落实安排与监督（一）利用中国－东盟合作基金等中国和东盟成员国资金支持落实本《行动计划》项目和活动；（二）中国和东盟有关部门和机构将共同拟定具体工作方案和项目，以落实本《行动计划》提出的各项行动和措施；（三）通过以下方式评估本《行动计划》：1.中国－东盟外长会、中国－东盟高官磋商、中国－东盟联合合作委员会；2.中国－东盟外长会每年向中国－东盟领导人会议提交本《行动计划》落实进展报告。}

文
华夏基石e洞察 高正贤
编辑
张晓倩 杨文雪
今天的课题是“点石成金，从数字到物化的神奇——战略指导下的集成供应链体系”，题目相对冗长，但这就是供应链体系的本质。如果说研发体系是价值创造，销售体系完成了价值变现，那么，供应链体系就是把原材料和人工成本一起产生工业“化学反应”，低价值组合变成高价值物件，产生了点石成金的效果。智能时代的从数字指导物化的管理体系更是神奇，通过数字化的管理方式，实现整个供应链体系的极简，高效，弹性。在这个题目里面，我特意加上了“战略指导下”，来强调供应链体系是一盘完整的棋，我们要进行系统的设计和思考。在供应体系里，集成计划、制造、采购、供应通过∑（求和）实现价值叠加，这就是点石成金的过程。通过市场收集的采购客户需求计划，匹配到生产计划，然后下发到整个制造环节中，什么时候排产？什么时候物料到位？工艺，流程等准备，什么时候做整体的集成？然后到下一步环节的仓储，物流，等供应交付体系，这一系列都是体系化打造的。供应链最早来源于彼得·德鲁克提出的经济链，而后经由迈克尔·波特发展成为“价值链”，到今天为止，我们增加了非常多的元素，最终演变为“供应链”。供应链就是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品及面向客户交付的完整产品，最后由销售网络通过可获得性管理，把产品送到消费者手中。供应链中涉及很多企业之间的配合，人与人之间的互动，以及数据流和资金的交换。一条完整的供应链应包括供应商（原材料供应商或零部件供应商）、制造商（加工厂或装配厂）、分销商（代理商或批发商）、零售商（大卖场、百货商店、超市、专卖店、便利店和杂货店）以及消费者。一、从传统供应链到新型供应链的跃迁某标杆企业供应链发展历程在供应链环节中，我们通过数字化的模型说明企业要经过哪些发展阶段？以国内成长起来的一家领袖级企业为例。第一个阶段，自主研发，打开国内市场。很多企业在成立之初，束缚或者限制在自己擅长的区域，通过自主研发一些产品交付给客户。在这个阶段，企业面临三个挑战：一是纸件作业效率低，出错率高；二是多种事务处理软件协同性差，导致仓储效率低，运输周期长；三是订单及时交货率只有50%。业务变化体现在两个方面：一是企业的业务分布广，从原来的一个小区域，扩展到全国各地；二是成为国内市场领导者，发货量增大。第二个阶段，区域经营，走向国际化。企业要服务很多国家，海外会有一些库存，甚至多地都有工厂或者物流转接点。在这个阶段，企业面临三个挑战：一是库存准确率和周转率低；二是供应链系统多，信息孤岛，效率低下；三是网络质量差，无法支持24小时业务处理。企业的业务变化体现在两个方面：一是业务遍及全球发展中国家；二是海外业务量增大，海外库存量增加。第三个阶段，产品系列化，走向全球化。中国加入WTO以后，世界各国非常认可我们的产品，对中国制造的产品全系列拥抱，中国制造的产品非常受欢迎。在这个阶段，企业面临三个挑战：一是数百个仓库里的超百万级产品编码等海量数据带来的数据响应及时性和准确性差；二是全球运输业务的复杂度及运输成本的增加，物流成本率高；三是供应链全球分布，可视化程度低。业务变化体现在两个方面：一是产品种类更加丰富；二是客户精细化需求，如条码精细化、定制条码等。1.供应链对财务业绩的影响资产负债表、损益表和现金流量表是公司经营经常使用的三张表，供应链环节对这三张表的主要项目均有显著影响，从总供应链成本最优出发，进行整体的规划和运作对企业的财务业绩将产生巨大的贡献。资产负债表中，流动资产包括产品库存、原材料库存、应收款，固定资产包括仓库及车辆，负债中包括应付款项，因为供应链完成了采购，还有一些对外的合作项目产生的费用，会有应付账款。损益表中，销售收入包括缺货损失、降价损失，运营成本包括采购成本、员工工资。财务成本中，由于借款或者贷款，产生了利息。费用中包括机器和场地的折旧费用，以及运输费用、仓储费用、订单费用、租赁费用、客户服务费用。2.新供应链模式——C2M传统的供应链，或者发展到今天的供应链体系，有很多环节。就目前来说，供应链有一个趋势和方向——C2M（Consumer to Manufacturer，用户连接制造商）。C2M将消费者需求和供应端直接连接起来，打通用户C端到制造M端信息互通的一种生产模式，其影响范围包括制造业、电子商务、金融投资等诸多领域。这种新兴供应模式出现得非常偶然，原因是C2M其实就是C2C。假如我是卖凉粉或者米饭的，这种情况下，用户和用户之间就能完成交易，交易路径非常短，基本上没有库存，当天卖完就能结算。C2M模式早期主要出现在一些小的C2C产品中，今天之所以能流行起来，是因为供应链的影响指标很长。从上图可以看出，在制造商这一侧，原材料经过库存、仓储以及跨省、跨国的物流，产生了税费，到了仓库和店面以后，还需要存储和租赁销售店面，以及广告营销。在消费者这一侧，溢价会产生成本。如何把供应链控制好？很重要的一点就是成本管理要精细化，尽量缩短中间环节。当前的C2M模型，最重要的是有高效的供应链，缩短了中间环节。同时，还有高效的信息流，从消费者采购需求开始，一切以消费者需求为导向，让制造商完成整体供应。C2M实现了用户到工厂的直连，去除所有中间流通加价环节，连接设计师、制造商，为用户提供“大牌品质，工厂价格”的商品。这是C2M模式带来的供应链最大的好处。3.供应链对营销的影响营销绩效就是营销结果，它包括三个内容：一是市场份额，即市场占有率；二是顾客忠诚度，即客户对企业的品牌、价值是否认同；三是最优投资回报率。从上图中可以看到，营销绩效的右边有三个选项，分别是消费者选择权、客户选择、供应链效率。作为2B模型，最终会从客户到终端消费。在这个过程中，顾客服务、伙伴关系、快速反应会影响客户选择；灵活性、资本利用率以及供应商的成本控制，会影响供应链效率。在消费者选择权中，便利性就是让客户更容易实现可获得性。供应链对营销的影响是巨大的，有可能会反映到客户界面上。4.SCOR参考模型介绍SCOR由一个独立的、非盈利的组织——供应链协会（SCC）开发支持，作为供应链管理的跨行业标准。供应链协会（SCC）成立于1996年，由PRTM和AMR两家咨询公司组建。现在，SCOR模型大量地被全球化企业所采用。很多标杆企业做集成供应链开发（ISC）基础模型也是源自于此。SCOR模型有两个目的：一是统一供应链流程和术语；二是建立一套相对完善的绩效衡量指标。同时，它还有五个主流程，包括计划、采购、制造、交付、返还或者逆向环节。在细节层次上，有MTS、MTO、ETO三种业务模型设计。在主流程和使能流程中，通过供应链环节的交互来完成供应商和客户之间的点石成金。5.供应链与功能领域KPI的确定——价值驱动供应链可以采用平衡计分卡的管理模型，把一个集成供应链体系，化解为几个有效的绩效衡量指标，包括供应链可靠性、供应链响应性、供应链柔性、供应链成本、资产利用。它们的含义如下：供应链可靠性——供应链在正确的时间，给正确的客户，提供正确的产品。供应链响应性——供应链响应客户需求和为客户提供产品的速度。供应链柔性——供应链为赢得或维持竞争优势而响应市场变化的敏捷度。供应链成本——供应链运作相关成本。资产利用——管理资产以满足需求的效果。这五个要素可以往下做很多拆解，这里面取其中三个供应链衡量指标来做具体说明。比如供应链可靠性中要考虑协调发货率、订单履行率；资产利用可以用库存周转天数或者库存周转率来衡量；供应链柔性可以用订单履行提前期和供应链响应周期来体现。除此之外，影响供应链成本的要素也非常多。企业在做平衡计分卡绩效管理时，可以把一些优秀实践放进去，形成基线指标，更好的来完成供应链管理。二、如何选择最优的生产模式？1.四种传统的生产模型传统的生产和制造都会经过设计、采购、加工、装配、发运五个环节，主要有四种生产模型。一是订单设计（Engineer to Order）。从设计环节到发运环节叫订单设计，这种模型从设计本身出发，给客户做贴身定制，需要消耗大量的设计资源、开发资源。在设计和开发阶段，流程周期很长，还要大量采集客户需求，而且开发人员成本很高，失败率也很高。二是订单生产（Make to Order）。这种模型经常会用来做一些标准的大型器件、大型设备，比如飞机、汽车。在订单生产中，有一个很大的环节叫采购环节，假如企业生产的产品，需要大量地外采零部件，就采用MTO模型。三是订单组装（Assemble to Order）。这个模型适用于做交换机、服务器，中间涉及到加工环节，即原材料运来了以后，要做二次处理。四是现货生产（Make to Stock），也叫备货生产。日用品、家用电器之所以很便宜，是因为它们主要采用的是备货型生产，它是一种完全的标准件，产品生产出来后，贴个标签，把箱子一封就发运了，成本是最低的。从订单设计到现货生产或者备货生产，这四种模型的供应链周期是不一样的，越到后面，供应链周期的影响越可控，即流程越短越可控。不同企业、不同产品可以根据具体情况选择不同的生产模型。2.生产计划与库存控制系统生产及库存控制（Production & Materials Control），简称计划和控制，包括PC和MC两大部分。很多公司都有PC和MC，PC（生产计划及控制）的目标是及时完成生产计划，负责订单管理（包括订单更改），生产计划的制定，生产调度与协调。MC（物料计划和控制）的目标是物料及时齐套与周转率的提升，物料管理（储运管理），负责物料需求计划的制定；对计划、ECO等变更的响应；物料进度跟踪，物料来料异常的处理；库存控制；储运管理。生产计划及库存控制系统就是要把人、场地、物料这三样东西管好，整个环节要经历：订单发布——订单评审——PMC统筹物料——原材料采购需求下达——统筹原材料交期——原料入库及下发领料——确认订单排期——产能评估——排产计划——上线生产——订单交付——订单售后服务。3.生产计划与控制业务的组织和分工在上图中，我们对生产计划与控制业务组织做了简单的分工。假设一个公司有N种产品，不同的部门对应不同的任务，大生产计划主要负责需求管理，产品调度负责订单管理，滚动计划负责调度管理，采购计划负责物料计划，供应负责齐套管理，储运负责物料管理，物流负责物流管理。三、从宏观到微观，做好需求供应1.需求的供应方式需求的供应方式可以从宏观到微观、长周期到短周期来进行管理。所以，宏观到微观的计划层次，会从战略上做规划。整个供应之所以是战略指导下的供应，是因为公司的战略一定会在供应策略上呈现出来。企业发展要快还是要全球化，这些都需要在战略策略上进行规划。在供应的产品中，需求的预测经常被称为龙头，它有四个特征：一是不确定性，不变的需求很少；二是系统性，不能把产品1做得特别多、特别好，产品2就不管了；三是关联性，在需求预测中，上下环节之间相互关联，上个环节没做完，下个环节就打不通，容易产生阻塞。针对需求预测，给大家介绍一个方法——销售人员+项目分析，必须要有销售前端参与，并结合市场项目，相对准确地估算出供应需求。2.市场计划牵引供应链：定货点方法和MRP方法市场计划牵引供应链有两种方法：一种是定货点方法，这种方法非常简单，就是当某项目的库存量降到某一值（定货点）时，产生一个订单以获取一定数量的（定货批量）补充库存；另一种是MRP方法，现在大量采用的就是这种方法。MRP是物料需求计划系统，它根据需求所决定的主生产计划，按BOM清单结构逐层分解，同时考虑物料的库存量和计划接收量，算出物料的净需求，再按制造提前期或采购提前期倒排计划，确定所需物料的开始生产日期和采购定货日期。MRP的龙头就是通过市场和项目分析，完成联合计划的模式。市场、研发、计划、采购等部门联合做预测和计划，由此形成了主需求计划。主需求计划来源于市场订单、销售预测，以及研发内部测试和操作样机产生的独立需求，跟市场和销售无关。主需求计划会驱动主生产计划，主生产计划主要是半成品，或者生产过程中出现的一些阶段性产品，这里就涉及到库存、载途量、BOM。再往下就是MRP，即加工件和采购件的计划订单，排到生产线的叫加工件，从外面买回来的叫采购件，这两个件称之为计划订单。由计划订单形成加工计划和采购计划，采购计划包括PR、预缺料、例外信息、采购预测等。3.供应链中的信息畸变：牛鞭效应在供应链中，从上游开始到制造，会产生信息畸变，很多市场人员都不理解这种情况。举两个例子。例1：客户原本下了10万套订单，半个小时后，打电话给市场人员说要取消2万套订单，现在就只剩8万套订单了。结果市场人员就没当回事，正好赶上午饭时间，吃了午饭后，才给工厂打电话，通知取消了2万套订单。但工厂已经在赶新订单了，大量预订了元器件，有些元器件已经形成了在途物资。这个情况下，发现客户要取消订单，整个供应链中就会产生库存，或者叫呆死料。例2：客户下了100万套订单，并且明天就要，这时客户经理很高兴，打电话给工厂，工厂那边说只有10万套，而且明天交不了，一个月后才能交，客户经理就会很惨。以上两个例子就是典型的牛鞭效应，即“提不起速，刹不住车”。“提不起速”就是客户想要快点拿到货，但工厂迟迟交不了货；“刹不住车”就是客户突然取消订单，但工厂所有材料都准备好了，要烂在手上变成库存，场地和人工就多余了。而我们做工厂的都知道，频繁换线是极大的影响我们工厂效率和运营成本的。四、调度运营就是在做选择题1.调度运营：调度优先权法则的选择调度的作用就是让优先权做选择，调度的人就是在做选择题。在一个工厂中，员工人数和产线定了以后，加工量就可控了，人和场地决定了工厂的能力。这时候工厂要加工什么产品，调度运营就需要安排先加工谁的，后加工谁的，既不要让有些产线闲着，也不要让有些产线堵塞。通过统筹，保证工厂加工出来的产品能实现价值最大化。调度运营有很多种计划原则，比如先到先服务（FCFS）、作业交货期（DD）、最短作业时间（SOT）、最长作业时间（LOT）、剩余松弛时间（STR）、每道作业的剩余松弛时间（STR/OP）、关键比例（CR）、照顾顾客订单（PCO）、随机选择（RS）。在调度运营中有非常多的策略，可以根据企业的产线和客户优先级来做安排。比如最早到达的作业最先安排，最早交货的作业最先安排，处理时间最短的作业最先安排，处理时间最长的作业最先安排，按剩余松弛时间（交货期—剩余加工时间）最小的作业最先安排，按每道作业的剩余松弛时间（即STR/OP，“交货前所测时间-剩余加工时间”/剩余作业数）让最短的任务最先进行，按关键比例（“交货日期-当前日期” /剩余工作日数）比例最小的先加工，按随机选择的次序安排。其中，有一种策略叫价值客户订单，或者照顾客户订单，即受照顾的客户、VIP客户订单优先安排。VIP客户的价值高，产品的售价高，先保证VIP客户的供货。2.控制度关键点：保齐套和平衡产能对于欠料和齐套管理，给大家推荐五种方式：一是生产调度例会管理机制，采用例会的方式做终端；二是物料基础数据的监控与管理；三是IT工具的运用管理（ERP—企业资源计划、APS—自动采购系统及其它辅助工具）；四是库存报警机制的建设（RYG管理、预缺料管理）；五是有效跟单与追料。平衡产能的方法比较原始，有五种。一是增加产能，可以增加人数、场地、设备，或者延长员工的上班时间。二是订单任务分批，把一个大订单拆分成几个小订单，这样就能让产线得到平衡，不会有些地方很挤，有些地方却很空。三是寻找替代资源，如果企业的订单很多，可以外包给一些小工厂或者合作伙伴工厂，让它们来加工同类产品。再比如，企业可以安排一部分生产加工环节，让别人帮忙加工，假设结构件做完了以后要喷涂，但是喷涂的产线不够，就可以外包给其他公司，这样喷涂的短板就不会阻碍整个产品的完成。四是工作订单提前安排。五是工作订单推后安排。3.延迟差异化战略现代工业产品大部分都由功能和特性组成，可以通过组合零部件形成特殊功能。当你把一个产品打开以后，就会发现它有很多通用的模块。产品模块化使得延迟成为可能，产品的差异化只是添加附加模块。在这个过程中间，延迟差异化战略要推动建立大量标准部分，无差异化的产品按长期预测进行生产和配送，差异化产品要根据市场需求作出反应。举个例子，有些客户喜欢蓝色毛衣，有些客户喜欢绿色毛衣，如果一开始就把毛衣的颜色设计好，但是大部分的客户喜欢蓝色毛衣，绿色毛衣有可能就会变成呆死料。所以，毛衣的印染要推迟到最后一个工序。这就是延迟差异化战略，在生产中经常会用到这种理论来指导生产。五、采购要尽早介入产品开发1.采购策略的基本认知行业里遇到的很多困境都是关系生产造成的，要么自己垄断产业链，或者产业链几家公司互相交叉持股，还是兄弟企业，形成关联交易，这个模式挺好。但这种模式也有问题：1.缺乏竞争，产品价值难以评定，产业链中弱势企业的生命和发展受影响。2.不聚焦在深度，而在广度上了。所以好的采购能力是一个企业聚焦和取舍的关键。现代先进的采购理念是什么？首先，通过集中认证（专家团），寻求公司整体最佳利益。供应商和企业之的战略合作都是基于尝试开始的，而是所有的合作，尤其是采购这个环节，首先要经过一定的认证，实现门当户对，才能谈是否进行战略合作。其次，集中认证形成了战略供应商和潜在供应商之间的关系。采购的方式是分散采购，即各个采购组根据所在的市场需求满足局部需求。为什么叫各个采购组？我们看一种模式——履行、商务、技术与认证分离。采购履行，即给供应商下订单的人。商务就是管这个东西多少钱。技术和认证，就是要考虑引进的某个器件采用的技术规格，能否达到我的要求，要进行认证。把这几个东西相分离的好处在于，能够使整个采购体系阳光透明，而且能保证公司利益最大化。采购一定要早早地介入产品开发，而不能等产品生产了一半，马上就需要这个东西时，才去采购。在采购及认证体系中，可以把采购履行单独成立一个部门，然后把采购认证专家团和技术质量认证放在采购委员会中。相对来说，采购认证及认证体系有上层能力，可以把履行部分分离出来，由另外一个部门负责。在采购委员会中，把能力和专项分类，按照器件、结构件、配套件、整机来做分割。采购策略有六种：一是一般物资采购策略；二是低附加值加工类的采购策略；三是配套类的采购策略；四是高技术定制加工类的采购策略；五是垄断及准垄断供应类的采购策略；六是价格频繁波动类的采购策略。企业要根据不同的品类，制定相应的采购策略。2.采购认证体系在采购认证体系中，供应商的支持非常重要。好的供应商能确保器件的可用性、可采购性、成本和支持能力满足产品需求，达到TQRDCES综合最优。可以从七个维度来考虑供应商的支持，分别是安全、技术、质量、响应、交付、成本、环境。供应商的认证和选择由采购专家团、采购履行及技术质量认证一起执行，按照竞争性招标、竞争性评估、价格比较及成本构成分析等方法来选择。3.供应商关系管理一个企业作为另外一个企业的长期供应商，但是供应关系并没有随着时间变长而逐渐加深，原因是企业的业务对供应商产生的价值不大。企业的份额=企业采购项目的支出/供应商的营业额*100%，如果供应商有80%的订单来自于你这个企业，你对供应商就相当重要，因为供应商主要是为你服务。在这种情况下，企业和供应商就会往战略联盟、伙伴、命运共同体方向发展。有时候，企业也不能一厢情愿地构建紧密关系。虽然企业占客户业务的大头，但客户或许没有把你当做命运共同体。如果企业想要成为战略供应商，除了自己努力和所在企业的价值比例以外，还要思考如何建立紧密的供应关系。好的供应关系，会影响企业的价值获取，当供应商和客户是命运共同体关系的时候，就会成为客户的内部供应。退一步讲，即使是交叉持股或者合资关系，双方也是一个非常强的联盟。这时候，供应商跟客户的关系就很紧密了。当然，供应商和客户也存在松散关系，比如现货采购，就属于是纯粹的利益关系、交易关系。每个企业心中都有一张供应商地图，就像每个人身边每天都有一群需要联系的人，大家都比较清楚哪些人是真正的朋友，哪些人是你不关心的。供应商和客户之间的关系也是如此。六、库存管理的八个关键要点1.加强库存控制，提高库存收益加强库存控制，提高库存收益是供应链环节中非常重要的一点。因为库存是一把双刃剑，一方面能提高供应柔性，有库存就有余粮，可以增加或者提高应对订单的能力；但另一方面会占用大量的资金，如果库存太大，企业可能会出现资金流断裂。今天有非常多的房地产企业就面临着这个问题，房产囤在自己手上卖不出去，房价很高，但是没有现金流，就会无法买新地造房子。所以，只有建立合理的库存结构和水平才能达到最大收益。在这里给大家推荐一种库存模型——枣形，也可以称之为椭圆形，原材料和成品分布在两端，在制品在中间。这种模型相对灵活，产能柔性很好，不会有大量的产品库存呆滞。另外还有两种库存模型：一种是三角形，成品特别多，导致库存占用很大；另一种是倒三角形，原材料占用很大，大量的资金投入在原材料上，但原材料无法变现，变成成品后才能变现。2.采用ABC分类法进行库存管理二八原则，又可以称之为ABC管理方法。即根据事物的经济、技术等方面的主要特征，运用数理统计的方法，进行统计、排列和分析，抓住主要矛盾，分清重点与一般，从而有区别地采取管理方式的一种定量管理方法，又称巴累托分析法、分析管理法等。比如A类产品的特征是实物量少而价值高，其成本金额约占70%，而实物量不超过20%；C类产品的特征是实物量多而价值高，其成本金额约占10%，而实物量不低于50%；B类产品介于这两类之间。针对这三种不同种类的库存，A类产品的供应天数一般为7天，C类产品的供应天数一般是30-60天，B类产品介于这两类之间。总的来说就是，价值低但是预测不准的物料，可以适当多存放一些；价值高并且预测比较准确的物料，应当降低库存。3.不同的物料采用不同的采购、计划和库存控制策略针对价值高、需求较平稳的物料，可以采用VMI的采购模式；针对通用性较强，价值较高的物料，可以采取consignment（寄售）的采购模式；针对通用性强，价值低的物料，可以采取candy（糖果人）的采购模式；针对专用性强或体积大的物料，可以采取JIT或DUN的采购模式。根据通用性强弱的差异，可以运用“八坛八盖、八坛九盖、八坛七盖”等计划策略。简单点说，就是要对战略性物料做适当的长单或储备，根据一定的方法，比如根据其历史用量和未来6个月需求量、ABC分类法等，对各种物料设定安全库存。4.提高计划的准确性及执行力度，加强齐套性管理企业在做采购计划和库存控制时，为了提高计划的准确率和执行力度，要加强齐套性管理。计划的准确率对库存的影响非常大，一方面要通过先进的计划方及把握市场准确需求信息，提升计划制定的准确性，另一方面要提高计划执行力度，如果朝令夕改或阳奉阴违，再好的计划也白搭。因此要设定一定时间跨度的生产冻结期，冻结期内计划不允许变动，并定期审视计划的执行情况，及时调整后续计划，做到固而不僵。齐套性管理是指完成某个半成品或成品的生产时，其构成的所有物料级全部到位，能够进行全部工序的生产。物料不齐套将造成生产停线待工，浪费机台和人力及管理成本，影响生产的进度。齐套性管理主要从两个方法入手：一是预缺料管理，企业要提前管理好生产中哪些地方需要补哪些料；二是风险预警和升级机制，在齐套性管理中，每个环节都会有风险变化，比如物料消耗环节，生产力中某个器件可能会发生意外状况，就需要进行风险预警。如果企业的库存水位不够深，出现红色的警告，就需要紧急提拉物料，补充库存。5.严格控制物料到货的进度和节奏，维持进出平衡控制物料的到货主要是加大对例外信息的处理力度，控制不合理到料。物料如果到得太快，就会把仓库占满；出得太快，就会欠料。这里给大家介绍三种控制物料的方法。一是把例外信息处理的比例列入采购的考核指标（按金额），每周公布统计排名。二是把控制物料到货的进度与节奏列入供应商考核指标中。这样的话，供应商在送料时，就会对物料到货的进度和节奏进行管控。三是把控制物料到货的进度与节奏列入计划的考核指标中，要求计划每周分析不合理到货。比如DUN物料库龄超过7天的物料、库存量超过未来一个月的毛需求、已经成为呆滞库存的物料，还有没到货的部分，需要进行分析，并给出改善报告。当然，战略物料除外。6.及时处理呆滞物料，减少恶性库存沉积呆滞物料（低周转物料）的定义原则有六条：一是成品库龄超过1个月；二是半成品库龄1个月；三是原材料—器件，比如IC、电容阻感、LED等，库龄超过3个月；四是原材料—normal结构件、配套件，比如壳体、按键、touch lens等，库龄超过1个月；五是原材料—DUN物料（包材等）库龄超过14天。呆滞物料要积极处理，有四种方法：一是物料替代或降级使用，有些物料库存周期长了之后，可以把它降级到品质要求低的产品上使用；二是做半成品或者成品的改制消耗，在呆滞物料到期之前，把它稍微改一改，在不同的项目中消耗掉；三是物料的低价转卖，把呆滞物料低价卖给有需要的公司；四是报废处理，把呆滞物料当作废品卖了。7.延伸管理，多种方式实现控制库存控制库存的方法有三种：首先，计划提前介入研发IPD进度（TR3），严格把关物料的可计划性、物料归一化管理、物料的多家供应等评审。其次，推行分级备料的方式，让整个供应链条一起承担库存风险，也能提高供应柔性。举个例子，正常情况下LCD的备料周期为60～90天，行业旺季的时候可能会达到120天。把LCD的构成分解为四个部分：一是IC，备料周期是120天，同尺寸的LCD业界基本通用；二是玻璃面板，把大块面板切割成需要的尺寸，周期一般是30～60天；三是PCB/FPC，这种专业性很强的物料，备料周期是30～45天左右；四是连接器，日系或者韩系的连接器备料周期在45天左右，较通用。可以提前授权供应商备IC/PCB/连接器（承担责任），供应商自己或授权其供应商备玻璃面板，并滚动提供预测（3～6个月），货期一般可以做到30～40天。三是建立计划、采购、核心供应商的定期沟通机制，提高供应链各个环节的信息透明化。还有一些好的管理方法，比如企业定期与战略供应商召开例会，避免因为一颗螺丝钉导致整个生产暂停，并且出现非常多的过程件、半成品压制库存。8.进行库存分析，减少库存风险进行库存分析，减少库存风险，有三种方法：一是库龄分析法，通过对库存物料的库龄进行分析，对库龄较长且未来毛需求较少的物料要进行重大分析和处理；二是Item级分析法，针对单个物料（一般一周选择50个左右）进行分析，通过对比月历史消耗量，未来几个月的毛需求和现有平均库存量，找出不合理的Item，进行回溯并给出后续控制方法；三是产品系列分析法，从产品的维度分析该产品系列的所有成品、半成品和原材料（专用及按分摊比例分配的共用物料）的库存情况，并分析其与实际订单及预测的差异。分析完以后，就可以对产品的内容有比较好地把握，知道未来生产中哪些产品成为呆死料的可能性比较大，不能备得太多。有些产品，订单的提拉速度很快，提前备好半成品，就可以及时响应客户需求。七、保障供应连续性的关键措施1.供应链交付运营KPI与改善在计划指标体系中，包括计划准确率、订单完美率、订单及时齐套发货率、订单平均运作周期以及急单响应率。在库存指标体系中，包括库存准确率、库存周转率、低周转及呆滞物料比例、超期库存比例、待处理品比例和替代品比例。2. 保障供应连续性的关键措施如何保障供应连续性？从原厂的角度来看，有六个关键措施。一是多种设计。在新产品的早期设计阶段，在组件级别、板级和产品级别构建多解决方案支持（包括一些自行开发的模块和组件），以降低独占供应的风险并提高可用性。进行多方案设计，当这种供应方案出问题的时候，可以用另外一个方案。二是按情景预留。建立合理的储备，包括定期、停产、质量安全储备。三是跨区域布局。在不同地方充分部署多个工厂的合理布局。比如，现在很多地方都发生了疫情，假如企业只有一个工厂，这个工厂就会受到疫情的影响，产能低下。但如果工厂分布在多个地方，企业就可以在疫情高风险地区停产，在疫情低风险地区，大量扩展产能。四是供需管理。深入了解行业供需关系的变化，及时调整供应保障策略。五是低层材料管理。识别低级材料的供应风险，预防和应对风险。六是应急响应机制（IMP/BCP）。及时制定和启动风险应急计划，定期组织BCM模拟练习，以验证风险应急计划的有效性，并不断优化。今天我们遇到了很多不确定性的环节，可以提前做一些应急响应机制，一旦触发了某个环节，就能马上进行应急响应。从供应商的角度来看，有五个关键措施。一是建立BCM系统。促进供应商建立BCM系统，并组织专项审计以推动改进。二是建立战略合作伙伴关系。企业可以和供应商建立合作伙伴关系，在遇到一些问题的时候，可以在战略合作伙伴的帮助下渡过难关。三是敏捷供应模式。部署多种供应模式，比如VMI、JIT、DUN，并为成品、半成品和原材料建立三级库存，以便及时满足需求。比如，企业采购了一万套产品，但原厂只能存1000套，另外九千也已经买了，可以放在供应商那里。四是供应能力的可见性。通过IT系统可视化订单和库存，以确保快速传输客户需求和供应能力。五是生产能力布局。对于客量不足的关键部件，签订协议以锁定生产能力。企业的高层出面，去和厂家谈战略合作，这就是生产能力的布局。在供应链环节中，有非常多的规则、原则、方法，企业只要严格地遵守相对应的内容，就能做好供应链体系管理。目前在全世界，美国制造、欧洲制造、日本制造都有自己供应链体系的方法论。比如六∑方法、日本的精益生产管理方法，都是供应链体系打造的内容。今天的中国，也有很多新模式，比如C2M模式。在互联网体系下，中国走在了世界供应链体系的前面，率先打造了C2M模式，这也是我们在供应链体系上走的一些特色道路。我相信未来经过大制造产业的努力，一定能打造出有竞争力的集成供应链体系，让中国制造屹立于世界产业之林，铺设中国制造的崛起之路，也让今天的每一个制造人，成为中国民族复兴的重要力量，未来能被载入史册。以上是今天的内容，谢谢大家！【互动问答环节】Q1：大量在制品会导致新订单，特别是MTO和ETO 生产模式的交货期延长，枣形库存结构可能不具有普适性，而倒三角应该是企业追求的目标，这样可以在满足客户需求的前提下，最小化库存并保持最大的供应柔性，我的理解对吗？答：不同的产品适配不同的生产模型。如果一个产品像交换机一样，有电路板和外设备的盒子，这种产品不采用枣形库存结构的话，可能会形成很多库存。大家都知道微笑曲线，现在很多制造企业，处于微笑曲线的中间环节，也就是微笑曲线底部。大量的企业聚焦在设计和提升竞争力以后，让大量的在制品在跑，能够减少库存占用，人工也能利用起来。在微笑曲线设计模型中，大量产品都会采用枣形库存结构。倒三角模式的成品率很低，会产生大量的库存成本，好处是废品率比较少。定制型的产品适合用倒三角模式，这类产品最好不要加工，加工之后原材料就会报废。最小化库存并保持最大供应柔性的前提是，所有原材料都不存储在自己的工厂，而存储在别人的仓库。企业的库存少，后加工能力强，但成品率低，就比较适合加工环节，比如口罩机，出货速度很快，一秒钟就能生产几百个口罩。如果能保证原材料变成成品的时间很短，可以用倒三角模型。Q2：疫情后，全球供应链布局会发生怎样的变化？合理的供应布局下，本土和海外占比应该各是多少？答：疫情对全球供应链的影响很大。往往生产成本、原料成本、人工成本、场地费用低的地方，都是稍微落后一点的国家。如果疫情没有传进去，不影响本国的生产，大批量的加工就会往那儿移。受疫情影响后，中国的复工率是最高的，很多工厂都已经开工了。中国开工了以后，供应链体系又出现了一个变化，即产品生产出来后，客户那端的接收员受疫情影响，无法接收。中国的供应链最大的痛点就是，海外订单利润高，国内订单利润低，未来很多工厂会做海外订单。假如企业生产的是库存长周期的产品，可以把需求方当地的加工厂变成仓库，把长周期的产品先放到仓库存储起来，等到当地的疫情结束后，马上就可以把货给客户。供应链的灵活性需要重构。一是供应链的柔性化，工厂怎样及时复工？本地化的一些仓储，能及时把我们的货放在那里，等到当地疫情解除后，马上去做，这些都是供应链的一些动作。如果全球疫情得到解除，或者得到控制以后，在全球供应链中，中国恢复得很快，这是中国整个供应链体系能真正拖着全球往前走的机会。供应链在这次疫情中会得到很大地发展，企业要做到两点。首先，企业要准备好大量的现金流，有了现金流才能生产成品和半成品，大胆地接订单。其次，不同工厂之间的柔性调度，比如我在全球有4个工厂，原来每个工厂生产不同的产品，受疫情影响后，有两个工厂停工了，这时供应链柔性就成了一个模型，会倒逼产线适配不同产品。合理的供应布局下，本土和海外的占比跟企业的产品、市场有关。供应有一个核心竞争力就是即时可获得，当客户有某种需求时，马上就能得到满足。所以，供应布局要贴近客户，提前到达客户。本土和海外在供应链上的占比，是没有固定答案的。客户在哪里，供应就要到哪里。当企业走向海外之后，本土不仅要有销售点，还要有库存中心，甚至需要迁移一部分制造，来实现本地化的定制。Q3：计划准确率和订单完美率怎么衡量？答：这个有很多考核指标。市场计划准确率，可以采用货效评估。每一个区域或者每一类客户，根据实际结果进行评估，会提前报市场预测量，比如三个月的滚动预测量是100台，结果三个月后，订单只有60台，预测偏差就很大，可以计算得出市场计划准确率不高。生产计划准确率，比如企业的产能、产线、装备、物料齐套非常大，理论上10天可以生产300件，10天以后发现，只生产出了200件，生产计划准确率肯定很低。每个公司对于订单完美率的评估标准可能都不一样，总体而言，订单完美率的衡量指标就是，拉通整个环节来看，客户下了PO（采购订单）以后，是否能够按照客户的要求，准时完成每一个动作。Q4：怎样提高计划准确率？答：计划准确率分为生产计划准确率和市场计划准确率。首先，企业如果能管理好人、场地和物料之间的关系，就可以管理好生产计划准确率。其次，市场计划的准确率必须要拉足够的人来做综合评定，比如拉完成市场项目的人，一起来做综合评定，评估市场计划有多大？市场需求有多少？什么时候交付什么类型的产品？要预测好。同时，从管理的角度上讲，要做事后指标的考核。市场人员报少计划了，或者夸大计划了，在交付过程中，我们要反向评估他，对他进行考核，影响他的奖金，这样就可以提高市场计划准确率。Q5：我们企业是做技术改造业务的，产品中钣金和加工件、定制件品类多，批量小，交期紧，供应商几乎不愿接单，或者接单后不能按时交付，老师有无好的解决方案？答：做技术改造业务，首先要有模块化的能力，比如钣金中可以用两个标准线拼装成三种模型，就可以提前做延迟差异化服务。如果定制品类多，可以用七巧板的方式，把定制品类变成几种产品组合，就能解决交期问题。当你做好延迟差异化服务，你的供应商就会接单，否则，供应商会觉得你的量很少，又是定制的，就不会愿意接这个单。如果你的产品不能模块化，只能定制，而且不进行拆分，那么，最好的方法就是不向供应商订货了，自己投资购买设备，进行产品生产。完成一个工业产品，要么把它变成模块化，要么就精细化管理好企业的生产过程。一般情况下，定制化特别强、批量比较小的业务，别人如果不愿意接，可以买一些CNC（数控机床），自己设计、加工。但凡未来要外发的业务，就要把一个产品、一个结构件拆解成几个标准模型，采用延迟交付的方式，提前预加工好半成品，通过组合完成。并且这个模块化，未来还要标准化，不要变成呆滞料，这样制造业就能做好。Q6：调度优先算法有没有组合选择的成熟应用案例？答：当然有了。工厂管理要有好的内容，或者要有好的组合方法，比如VIP价值客户优先法，这种方法比较常用。VIP客户优先建立的前提是先来的定单先服务，给予VIP客户插单的权利，使VIP客户的订单能够优先完成。在这个过程中，如果产品的加工需要由多段作业来完成，就可以选择处理时间最长的作业最优先安排的方法，原因是需要换产线的这种加工方式，耗费的时间很长，把长期占用企业产线的产品先安排好，剩余的耗时短的产品就可以零星地插进产线去完成。现在还有一些组合型的调度方法，比如剩余松弛时间，用交货期前所剩余的时间减掉剩余加工时间的最小作业优先安排，这种方式也很不错。Q7：如何协调内部自供应与外协供应？在任务层层分解下的多备选方案调配选择有哪些原则？答：如何协调内部自供应和外协供应？首先，要建立外协的供应管理，你要知道单极的时候，有谁可以为你加工。第二，外协供应与自供应之间会存在价格竞争机制，有时候外协供应的成本比自供应成本还要低，这就需要我们去协调。一方面，企业要利用外部成本形成鲶鱼效应，刺激供应成本、供应交付期；另一方面，又要管理好核心供应能力，制造型企业本质上还是自己生产，但是有些急单来了，或者为了削峰填谷，有一些订单就要发给外企业。多备选方案调配选择可以结合质量、成本和进度来考虑。首先，质量在多备选方案调配中排第一位，如果放松质量把关，产品迟早要付出大的代价。其次，在成本影响不大的情况下，可以优先保证进度。三是选成本相对合适的方案。Q8：我们的行业定制化非常强，行业标准化极其弱，需求极其繁杂，而且量还小。疫情期间，产品交付更加困难，请问如何应对？答：首先在利润很高、单价很高的前提下，这个生意才可以做。基于这种情况，如何完成交付？每个交付环节，如果都是有针对性的只做一个动作，而且还会有等待时间，就要把它拆分成一个行业。比如一个产品加工要经历10个步骤，就要把这10个步骤中有可能在产业中形成共性的步骤，外包给有共性产品生产能力的人，帮助你完成这个产品环节。定制化的产品，需要经过很多工序，外购很多原材料，行业中谁做的原材料最多，就把产品包给谁，因为定制产品对你来说，可能只生产一件，而他可能会生产1万件，甚至10万件。把产品包给他，你只要管控好他返回来的结果就行了。所以，在标准化很差的情况下，因为你的利润和单价很高，可以给钱让专业厂家来做定制产品。企业应对定制化的方案就是把大定制化放到社会制造平台里，否则，企业自己制造平台，成本会很高。Q9：工业互联网会对供应链产生哪些大的影响？答：工业互联网中，人工智能是一个典型场景。人工智能中，视觉识别、自然语言处理、语义分析等内容，在整个供应链中会得到大量应用。举个例子，视觉识别可以对供应链环节中的质量进行管控，通过视觉识别就可以判断这个产品的好坏，就不需要在最后环节再增加一个人去检查产品质量，并且人都有主观性，在状态不好的时候，很难检查出问题。工业互联网会对生产制造环节产生很多影响。首先，在生产过程中会替代很多人，来完成更高质量的生产管控。其次，在库存方面也会有很大的影响。比如电子标签，以前做库存管理，大家搬了一个箱子丢进去，什么时候进去的？进去了多久？里面的环境、温度、湿度怎么样？这些我们都不知道。在工业互联网中，大量传感器应用了以后，库存的温湿度、入库时间、出库时间等等，所有周期都显性化了。第三，生产管理更加清晰化，能指导我们及时地管控好每一个环节。每一个制造企业都要大量拥抱工业互联网。随后我会做一个工业互联网对制造体系影响的专题，结合制造型企业的实践，总结经典案例，到时候我们再详细地去看每一个环节，比如来料环节、加工制成环节、计划环节、仓储环节等等。Q10：OEM受到预测波动很大时，物料备货策略应该如何调整？答：这就是很典型的牛鞭效应，牛鞭效应就是源头一波动，后面就乱摆。在这种情况下，如果预测出了问题，就要从源头上解决，减少波动，让生产一条线。当需求波动很大时，最重要的是找到一个最小损失点，来实现你的备货。利润情况好的产品就多备一点，利润情况不好的产品就少备一点。Q11：丰田的just in time是大家学习的榜样，减少了库存和浪费。但在这次疫情中，丰田是最先受影响的，因为没有库存，优势反而成了劣势，企业应该选择哪种战略？答：在疫情期间，没有库存，就无法开展生产。但有了库存，可能也无法开展生产，原因是在大工业加工体系下，物料、人和场地都具备才能开展生产。假如只有物料没有人，还是没有物料好，没有物料就没有库存，而且也不用租场地了，这样损失就不会很大。最怕的是有库存，却招不到人或者人跑了，恢复不了生产，这就出问题了。供应链的管理方式，不管是用just in time还是库存或者DUN，都要结合全产业链进行分析。举个例子，做口罩机的过程中，接订单重要和备原材料哪个更重要？当然是备好原材料更重要。如果做口罩机的原材料没有备好，即使接到订单了，也无法交货。在一定程度上，库存会起积极作用，能让订单接得很稳。如果用just in time来比喻一个人的体重，平时大家都会希望自己能够瘦一点，但发生地震的时候，可能瘦的人死了很多，胖的人反而更容易存活。疫情和地震一样，都属于特殊情况。总的来说，大工业化生产中，just in time是衡量公司精益生产一个很关键的指标。如果能把工厂管理到零库存，你这个企业就做得很好。Q12：“C2M”模式与海尔“人单合一”是不是一回事？集成供应链体系的建设在组织上需要进行什么样的变革？答：首先，“人单合一”做得好的情况下就是C2M，C2M这种模式缩短、外包了很多环节，中间有很多环节是在互联网或者数字化上完成的。第二个问题。如果你的企业是一个很大的传统供应链，有计划、采购、制造、交付，那么在集成供应链体系中，加强数字化，才能适应未来这种C2M的趋势，否则，企业以后的加工周期会很长，人与人之间的沟通成本特别高，组织越运作越缓慢，制造产能越来越差，交付速度、响应时间、质量管控成本越来越高。假如你是一个早期的企业，管采购、生产、制造、计划的都是一个人，或者各个部门很混乱，没有在专门的岗位设置管理人员，这时集成供应链体系就要把计划到交付的流程梳理出来。有了流程以后，才知道流程中间有哪些评审点，并安排有能力的人去完成这些评审点。同时，采购环节要设置采购履行、专家团、技术认证工程师。高正贤，华夏基石高级合伙人、首席产品管理专家，曾任某世界级企业产品总经理（副总裁）}