直播带货|直播公司运营通案，下文数据来源：飞瓜智投一、直播团队组织架构结构：项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队直播团队 - 主播、副播、运营、中控、 场控店铺团队 - 选品、 美工售前、售后仓储、订单视频团队 - 策划、拍摄、剪辑二、各岗位职责描述在开播前&中分别需要哪些角色的同学做哪些动作才能成为引爆直播间的关键?这个流程图或许能给你一些思考三、直播起号方法平播起号福利起号视频起号千川起号内容起号四、直播前、中、后核心工作直播前：确定主播：确定主播风格选品定价：匹配主播风格、选品标准确定分工：店铺准备、卖点梳理、脚本设计、场景搭建直播彩排：确定流程、团队磨合直播预告：预热视频拍摄、昵称简介修改、粉丝维护、平台同步直播中：直播开场：直播分享、整体介绍/问题答疑、产品概览、抽奖秒杀产品讲解：产品演示、直播切片-飞瓜智投、引流投放互动秒杀：互动抽奖、福利秒杀直播结尾：重点产品回顾、下期预告/产品征集、售后问题沟通直播后：直播复盘：产品、流程和流量的复盘后续跟踪：抽奖兑现、发货/售后、私信回复、新私域用户、老粉维护下场规划：下期预告、明确重点五、直播期间产品规划福利款/秒杀款：开播时通过福利款吸引用户，拉互动与停留时长，平均在线人数低时拉人数，承接第一波流量(自然+付费 )捡漏款/性价比：高转化中等客单产品(兜底销售额 )，主播全场全程主推的爆款，作为付费流量ROI投产比的保证品王炸款/自留款：展现主播专业性，加强主播人设，提高点评商品的整体调性，为主推款做辅助铺垫、充当炮灰利润款/印象款：保证直播整场的利润，直播整场的整体闭环与用户心理印象直播排品：起号阶段，7-15天，福利款占比80%，该阶段不追求销售额或利润率，以直播间人气、互动、停留、关注为主拉升阶段 ： 1-3个月，爆品主推款占比70%，该阶段需同时关注人气、互动、停留、关注以及转化率、销售额稳定阶段 ： 3-6个月，各分层产品数据均衡，该阶段重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务六、直播选品-推荐用飞瓜智投选品标准引流品:开场及不定期上架,可用作预热引流视频,以维护直播间人气和热度。e.g9.9米包邮;主推品:在人气最高的时候上架,且会占用最多的时间讲解(包括介绍:商品价值、价格、研发背景、用户口碑等),以吸引用户"上道";常销品:固定时间上架,有节奏地穿插着分批推,作为主要利润款商品;特色品:体现在为直播独家定制或品牌定制,具有一定的稀缺性,是为增加好感度,提高粉丝粘性的产品,进而提高直播和商家利润率。比如组合式套装,或者赠送一些周边等,可以独立于原有的价格体系,对已有的SKU和定价进行重新排列组合,即便优惠力度稍有加大,但由于产品是独立于常规产品体系的,加之在直播时才有,用户感知不会特别明显是。清仓品/炮灰款:根据实时数据做清仓品的货品调整;也可以在直播间搭配一些"炮灰款",款式与主推款类似但价格更高,用来衬托利润款/主推款产品数据分析飞瓜智投考核指标1.整场交易总额：GMV登入飞瓜智投的数据主屏，最明显的大字数据就是直播期间累计成交金额，即整场交易总额GMV。GMV是衡量带货主播带货能力的最重要考核指标。2.千次观看成交金额：GPM：GPM=GMV*1000/每场观看量千次观看成交金额，顾名思义，指每1000次观看带来的成交量，衡量直播间的卖货能力。GPM越高，越能反映主播流量转化能力强。3.投入产出比：ROI：ROI=销售额/单场投入成本费用单谈投入产出比可能有些空洞。举个例子来说，假设单场直播成本为坑位费1万+投放3万，那么我们说ROI保1:2，就是说产品销售额保8万。直播间的ROI比例越高，盈利空间就越大。4.客单价——每个客户带来的成交金额：客单价=GMV/成交人数客单价往往与所售卖商品与直播间观众人群有关。定期关注客单价的波动，可以帮助主播了解客户的购买力，从而调整卖货话术、直播选品、带货节奏和商品组合。例如：高客单价直播间往往面对高端客户群体，主播可以更多强调品质、财富标志等；低客单价直播间往往面对下沉市场消费群体，主播可以更多强调性价比。5.UV价值——每个进入直播间的人带来的成交金额：UV价值=直播交易额GMV/直播场观UV价值越高，代表单个用户对直播间的价值贡献越高；相对地，UV价值越高，平台也会更愿意给这样的直播间推流。因此，UV价值对于直播团队而言是一个重要指标。6.点击率：CTR（click-through-rate）：CTR=直播间点击数/直播间页面展示点击率越高，曝光率就越高，场观就越高。高点击率决定着流量的获取能力，因此点击率对直播间是十分重要的。影响CTR的关键因素有：直播间直播观感；直播间标题、文案；主播的表现力、话术；所售卖的商品。想要改善点击率，可以从以上4个方面改进。7.直播间商品转化率：CVR：直播间商品转化率=直播间的成交量/浏览量直播的最终意义是为了促成转化。某种意义上，转化率比点击率更为重要，因为它反映了有多少观众真正有意愿付费购买商品。影响CVR的关键因素有：直播选品；商品组合；商品单价；控场节奏；逼单话术。想要改善转化率，可以从这5个方面改进。8.直播间人均在线时长用户在直播间平均停留的时长，是衡量主播控场能力的重要指标之一。直播间人均在线时长越长，直播间商品转化率就越高。影响直播间人均在线时长的关键因素有：主播表现力；控场节奏；憋单话术；定时福利；互动状况等，主要和主播能力有关。主播想要提高人均在线时长，就需要精炼话术。9.直播间平均在线人数：ATV直播间平均在线人数体现了直播间的平均人气，是衡量主播某个阶段内人气指标的重要因素。影响直播间平均在线人数的关键因素有：直播间曝光率、点击率、直播间粉丝基数、主播表现力等，一般来说，直播间在线人数会随着直播间粉丝数量的积累而逐步增长。10.人气峰值——单场直播中最高人气巅峰数据关注人气峰值的前后片段，进行录屏复盘，可以帮助主播逐渐掌握卖货节奏、积累直播金句，了解自己直播间的人气规律。学习成为一名优秀的主播，从复刻自己的高光时刻开始。七、直播运营与卖点提炼运营公式：货品( 秒杀产品 )+内容( 停留时长 ) +流量( 推流速度=顶流/成熟直播间）卖点提炼：品牌介绍/店铺介绍、产品卖点、售卖价格、购买权益、注意事项流量解析：流量来源：自然流量、千川、小店随心推DOU+、同城、关注、搜索等流量入口：直播推荐、视频推荐、粉丝关注、抖音搜索视频引流：开场快速切入主题、重点产品介绍、引导关注进入直播间八、直播复盘逻辑-推荐用飞瓜智投复盘步操：流程复盘产品复盘流量复盘流程复盘：脚本复盘：整体是否流畅，是否有环节出现问题配合程度：主副播之间、主播与场控和运营之间的配合度人员表现：表现力、节奏、话术、熟练度、情绪等产品复盘：售卖数据：GMV、产品销售额、件数、客单价等产品数据：超预期产品、达到预期产品、低于预期产品定价策略：价格高低对销售额的影响排品情况：价格曲线、排品顺序、是否存在同质化产品，前后产品是否呼应流量复盘基础数据：加粉率、转粉率、人均时长、停留时长、观看数、购物车点击次数、粉丝占比、商品点击数等流量数据：直播推荐、视频推荐、DOU+/千V随心推数据数据分析：根据流量转化漏斗模型分析本次直播的数据复盘方法：ORID回顾法客观事实 ： 看到了什么、听到了什么，有什么具体问题，哪个环节有瑕疵客观反映 ： 最直观的感受，第一反应是什么事实分析 ： 这件事的思考、意义或启发是什么 ?行动调整： 下一步该如何做，怎样调整，未来有何具体措施}

很多人说抖音直播做不起来，你真的知道抖音直播应该怎么做吗？一、直播推荐抖音进入直播间有八大入口，分别是:1、关注；2、视频推荐；3、同城；4、个人主页；5、搜索；6、其他平台；7、商业化（抖加）；8、直播推荐这八大入口就是互相拉扯，我们要做的就是打开直播推荐，只有直播推荐打开了我们的直播间人气才会迎来爆炸式增长。只有把直播推荐打开了，才会有收益。直播推荐打不开你的直播间人气只会越播越少，所以直播推荐很重要！二、转化同城把同城该有的比例转化到直播推荐上面。你开播总是个位数，场观老是撕不开，那么同城也是影响你直播间很重要的一个因素，你的同城留不住，直播推荐就打不开，场观自然就拉不开。三、提高直播推荐比例今天咱们的主题就是教给你们降低其他几项的比例，从而提高直播推荐比例，撕开我们的场观。把场观撕开后有人了，我们再去留人。视频推荐进来的人不管是4%，还是6%都会占用直播推荐的比例。所以，我们要降低视频推荐比例最好的办法就是0作品，这样你才能够越做越火，如果你之前有作品又不舍得删那么我们可以选择把作品隐藏起来仅个人可见。那我们到底应该什么时候开始发作品呢？当你的流量池达到B级，也就是场观达到一万。你再去拍你想要拍的作品，直播推荐加上视频推荐，才能让你的直播间风风火火。四、降低其他比例那么同城比例没有了，视频比例也降低了，我们现在要把其他入口给降下去，那么我们到底要怎么把其他降到最低呢？你们永远记住福袋红包来的人就是其他，而且在你场观低的情况下就更不能发福袋红包了。因为你场观本来就低，通过福袋红包进来的人。你的其他比例就更高。你的直播推荐。还能打开吗？除非你留人能力很好，每进来一个人。你都能把他按在你的直播间。还有你之前已经费尽心思打好标签了，福袋粉来到你的直播间停留十分钟，你又设置了仅粉丝可领取福袋，这些人又给你做停留。又为你亮灯牌，给你做了十分钟的数据。这样抖音会认为这样的粉丝喜欢你的直播间，他就会给你推荐这样的人，红包福袋的粉丝，他打PK的直播间也去，唱歌跳舞直播间她也去，就算你做的再好，也会被红包福袋粉给他冲散掉，所有走到的直播间里面抢红包福袋的都是泛粉。五、老粉丝你要永远记住，第一次通过直播推荐进入你直播间的人给你做了数据（新增/评论/付费/停留）比你叫一百个老铁在你直播间给你同时做数据都来得有用。一个从直播推荐进来的人给你做了数据。抖音后台数据库得到这个数据后，会因为这一个人给你从直播推荐推来三至五个人进到你的直播间，如果你再把他们转化了，就会再推。如果你的老铁给你在直播间做过一次数据。就算他们把你取关后再进到你的直播间关注你也不算新增，因为只有陌生人第一次进到你的直播间做了数据才算新增最最最重要的，你的老铁不但做不了新增，而且还会把你的直播推荐比例降低，因为他是通过关注进来的。六、抖音的底层推流逻辑你想要把直播推荐给它做起来，你必须要了解抖音的底层推荐逻辑，抖音的底层推荐逻辑就是:有停留就有推流。那我们怎么样能抓住这个有停留就有推流的效果，让我们的个位数直播间也会有人留到我们的直播间呢？首先要强调一点，抖音不会可怜任何一个人。数据是决定咱们行与不行的标准。那么到底是哪几项数据在考核我们？就是新增、付费、评论，外加一个停留。这几项，停留先不说，因为其他数据找不到方法，根本做不好停留。七、测号我们这个账号到底选择哪个时间段去开播才是我这个帐号的开播流量时间段呢？其实，你这个帐号开播时间段不是由你自己去决定的。有时候你们会发现早上开播没流量，偶尔换到中午就有流量来了。其实，每一个账号都有你们的账号里的流量时间段，只是你们找不出来。流量主要有三个时间段，第一个时间段是凌晨四点钟到六点钟之间，第二个时间段是下午两点钟到六点钟之间，第三个时间段是晚上的九点钟到凌晨四点钟之间。接下来怎么去测号呢？一天测三次，你可以在三个时间段里面去找到属于自己的时间段，最多测三次，一次不能超过15分钟。记清楚了，不能超过15分钟，15分钟之内不算你的场次里面。你需要开启直播真人出镜。听明白了一定要真人出镜，开播一次15分钟。不发红包，福袋，不做任何的留人动作，不要喊人留人。要测出15分钟之内你这个帐号的自然流量。不是推流流量，只要你稍微喊人留人就会触发抖音的底层推流逻辑，有停留就有推流的效果，如果你感觉到无聊，你可以放首音乐在这里，但是干万不要喊人留人。15分钟后下播，下播之后你的总场观能够达到200或者200以上那么就是你这个账号以后开播的时间点。我这边也整理了一些资料，都是无偿分享的，非常适合刚入门的新手小白。暗号“直播”，无偿分享！在直播这个行业里，一定要有个自己的交流圈子。因为平台玩法以及平台政策都是更新的非常快的，而且还有很多隐藏的规则和玩法！学会走出去多学习，你才能在这个圈子里越走越远，越做越好！我是阿祖，专注于直播领域的创业者，欢迎交流学习。}