总的来说，根据参与到整个销售链条的主体，可以将销售渠道分为直销渠道和非直销渠道。顾名思义，直销渠道指的是企业或品牌方直接向最终消费者提供商品或服务的渠道。而非直销渠道，则是并非从厂家直接提供给最终消费者，而实借助各级的中间商实现最终销售转化的渠道。如果根据渠道的数字化属性进一步细分的话，销售渠道又可以进一步划分为：线上直销渠道、线上非直销渠道、线下直销渠道、线下非直销渠道。图1：销售渠道概览一、直销渠道在互联网时代，几乎所有企业都会设立线上官方直营渠道。对于企业来说，官方直销渠道的销售成本主要来自于引流成本、以及自有线上、线下店铺或第三方平台店铺的运营和维护成本；对于用户来说，直销渠道是可信度最高、风险最小的购买渠道，产品的质量能够得到最大限度的保证。线上直销渠道线上直销渠道，最常见的有品牌官网、品牌APP、第三方电商及微信小程序官方直营店三种渠道。1、品牌官网对于大多品牌来说，不论是To B还是To C，都有属于自己的官网，而且绝大部分的品牌官网除了品牌理念介绍、产品展示之外，还提供直接的购买服务，从而方便潜客和客户在浏览企业官网后直接进行购买。官网直销渠道在用户信任、无需支付第三方平台佣金或抽成等方面具有极大优势，但是需要做足前期的营销和引流工作。2、品牌APP个别品牌除了官网外还会布局移动端的APP，从而更加方便移动端下载了APP的用户进行产品的选择和浏览。需要注意的是，随着APP数量的激增，让用户选择保留单一品牌的官方直销APP难度越来越高。因此，除非自身是人尽皆知的大品牌或者是拥有一定体量的忠诚用户，否则运营官方直营APP可能会面临收益低于成本的风险。3、第三方电商、小程序官方直营店众多品牌会选择在一些占据高用户体量的第三方电商平台包括综合类电商平台和专品类电商平台（如京东、淘宝等综合类电商平台、美团/饿了么等专业美食外卖平台、丝芙兰/Marionnaud等专业美妆零售官网平台）、微信小程序平台开设官方直营店，从而实现触达范围最大化和平台ROI组合的最优解。线下直销渠道1、品牌实体店品牌实体店往往是一些老字号、大品牌或者对通过线下体验/消费场景有刚需的产品品牌选择布局的直销渠道，从而能够满足客户在线下进行购物体验、服务消费的需求。品牌实体店以To C品牌为主。2、销售人员直销销售人员直销主要指的是刨除在实体店内完成销售以外，品牌销售人员通过上门拜访、活动拜访等线下方式实现销售转化的直销方式。该种销售渠道比较适合转化周期较长、需要大量人力成本维护客户关系的To B品牌。二、非直销渠道非直销渠道渠道，对于比较具有知名度的品牌来说，无异于在官方直销渠道上锦上添花；对于小品牌或者刚刚兴起的品牌来说，则需要权衡好分销渠道的ROI状况，以获得品牌效益的最大化。对于品牌来说，非直销渠道省去了品牌进行线上、线下店铺维护运营的成本，但是需要支付分销商一定的佣金、收益抽成、或将面临产品价格的提升；对于客户来说，非直销渠道的质量和知名度在很大程度上会影响客户对其所提供产品的信任度。线上非直销渠道，主要为第三方电商及小程序内的分销商店铺、以及一些专业的直播平台的主播带货分销等渠道。1、第三方电商、小程序分销商店铺第三方电商以及小程序分销商店铺（如老佛爷百货等线上时尚零售商店、迪卡侬等线上运动零售商店、个人分销商店等、京东超市等综合类购物平台），其专业度、平台影响力、成单数量、评价等非常影响客户对其所分销的产品的购买决策。企业需要根据自身实际，权衡好成本与平台质量之间的关系。2、直播平台分销直播平台分销，即凭借专业的直播平台，通过主播团队的前期准备（选品、定价、优惠策略、供应链等），在直播过程中通过主播对产品的体验和介绍促使客户直接在直播间下单实现转化的销售渠道。一般来说，直播平台分销往往以新品牌问世推广、品牌定期推广、品牌上新、定期的营销事件（如京东618、淘宝双11等）为契机进行品牌与主播、品牌与直播平台之间的销售合作。3、线下非直销渠道分销商实体店为线下非直销渠道的主要形式，生活中常见的例子比比皆是：沃尔玛超市、丝芙兰实体店、服装买手店、手机商城等等。值得注意的是，分销商实体店往往专注于某一行业的产品或服务进行专业性的垂直销售。销售渠道的选则和搭配组合，需要结合企业的业务性质、产品特性、预算、客户行为特征与画像等进行综合考虑，不论是纯线上销售还是全渠道销售，都需要从品牌自身的实际出发。以上就是今天为大家分享的关于互联网时代品牌销售渠道。希望对大家有用！}

随着大家风险意识的提升，保险市场的蓬勃发展，各保险公司竞争日益激烈，好产品层出不穷。大家现阶段的困扰不再是“买or不买”，而是“选择太多，不知道如何挑选到适合自己的保险”。产品太多，容易纠结是一方面，可以买保险的渠道也很多，比如：(资料图片)“家里的亲戚和熟人就是某保险公司的代理人，应该更值得信任”；“银行网点的理财经理，今天给我推荐了个产品，说用来理财特别好”；“今天接听了电话，说有个意外险挺不错的，可以月交保费，到期还返还本金”；“保险经纪人，可以量身定制保险方案，合作多家公司，可货比三家”那问题来了，选择哪个渠道购买更可靠呢？哪种保险销售模式更值得信赖呢？今天我们就来深入分析一下，帮助大家更好的进行选择。为什么会有这么多销售渠道？常见的保险销售渠道，可分为以下几种：因为保险公司采用“产销分离”的模式。保险公司集中精力用来“研发”产品、“生产”合同条款、渠道支持、客户服务。而产品的销售就分离给以上这些渠道来进行。同时，保险公司是合同的法律主体，履行保险金的给付责任。也就是说，我们无论在哪个渠道买保险，都是合法有效的，保险合同最终都是由消费者和保险公司和签署订立。保险金的给付和理赔最终也是由保险公司来履行。不同渠道，同样产品的保费是一样的吗？是一样的，无论在哪个渠道购买，只要是同样产品责任和条款，消费者所交的保费都是一样的。然而购买保险的过程其实很复杂，产品挑选只是其中一个环节之一，而更为关键的是：选择谁来为您服务，可以为您提供哪些服务？01 是否关注您的需求结合：家庭成员和经济责任、居住城市和职业、健康状况、收入、支出、负债等财务状况、消费偏好、已有保障等情况，来帮您分析风险、量化保额，结合预算挑选合适的产品。02是否帮您客观讲解包括且不限于：险种作用、产品责任（保障什么，怎么赔）、优劣势、免责条款（不保障什么）。03健康告知是否到位在投保前是否充分协助您进行健康告知，避免理赔纠纷。04投保后服务是否专业、持久包括家庭保单整理、定期风险动态管理，在出现理赔纠纷的时候，帮助您维权，协助您维护保单权力等。下面我们来看看各销售渠道的特点：01 保险代理人渠道大家平时接触比较多的，就是保险代理人，比如某某保险公司的保险销售人员。保险法第117条保险代理人和保险公司签署代理协议，只代销“一家”保险公司的产“代理人制度”起源于台湾，1992年由友邦保险引入中国大陆，在很长一段时间，整个中国保险业都采用这种寿险营销制度，革新了我国传统的保险销售方式。代理人离客户最近，在保险意识的普及方面的起了很大作用。而主要的局限性，还是基于代理的产品“单一”，容易以销售为导向，无法根据客户的实际情况来解决风险问题。我在帮助客户做保单整理的时候，经常看到，三口之家的全部保障，就只有孩子配置了50万元重疾险，作为家庭经济支柱的大人没有任何保障。看似有保险了，一旦风险来临，只是杯水车薪。不同的家庭情况，风险保额和预算肯定不同。而预算有限的家庭，也同样需要充足的保额才可以对抗风险。这种情况，站在客户角度，如果有更多产品供选择，就可以尽可能帮客户做到保障全、保额足，充分转嫁风险。常见的销售误导方式：夸大所代理产品的优势，对于缺点避重就轻、恶意PK（比如说只有自己家保险公司可以赔，其他公司产品赔不了之类）；急于签单，忽略或者简化健康告知环节，为未来理赔埋下隐患。02 保险经纪人渠道保险法第118条经常有朋友问我：“通过保险经纪人购买保险，作为中介渠道，购买后是不是就没人给我服务了？”恰恰相反。正因为保险经纪人不属于任何一家保险公司，才更能代表客户的利益，向客户负责。简单说，不是销售保险，而是帮助客户买保险。▌01 立场中立以客户需求为导向，会分析客户实际情况。例如：家庭成员和经济责任、所在城市和职业、健康状况、收入支出负债等财务状况、消费偏好、现有保障等因素后，诊断风险，量化保额、合理预算后，再匹配合适的产品做方案。▌02 产品丰富代理几十家保险公司上百款产品。既包含线下产品，也包含线上产品（互联网产品）。业务涵盖范围广：不仅有资质销售人寿保险，还有资质销售企业团体保险（团体意外险、团体医疗险、团体年金险）、财产险、责任险、工程险、信用保证保险、车险等。丰富的产品线可以最大程度地满足客户的需求。客户也无需约见多家保险公司销售人员，通过保险经纪人，可以实现一站式咨询，整体上也会节省保费。▌03 客观讲解帮助客户先清楚了解风险，再明白购买保险。会帮助客户讲解：不同险种作用、产品责任和优劣势、解读免责条款和合同条款等。▌04 核保优势各保险公司核保尺度不同，对于身体健康有问题的客户，会协助客户多家投保，争取最有利的核保结果，投保时会协助客户做好健康告知，确保未来理赔不留隐患。▌04 协助理赔投保时，会和客户签订《保险经纪服务委托协议》，客户可以享受到保险经纪人、保险经纪公司和保险公司的三重服务。在协议中，明确了包含：保单诊断、产品咨询、协助投保、保全变更、续期服务、协助理赔等6项服务内容。同时如果保险经纪人无法继续服务，所在的经纪公司会指派其他专业的保险经纪人继续服务，确保服务的连续性和持续性。如果保险方案涉及多家保险公司，后续服务时，消费者只需要对接自己专属保险经纪人，保险经纪人会逐一对接各个保险公司进行服务和理赔。保险经纪人不是保险公司的员工，如果发生理赔纠纷，保险公司恶意拒赔时，保险经纪人可以代表客户利益，帮助客户积极进行理赔诉讼，所在的保险公司会运用渠道影响力帮助客户争取合法权益。03 银行渠道银行作为理财的重要渠道之一，是老百姓非常信任的金融机构。我们所常见的许多金融产品，比如中长期保险产品、基金、国债等，都通过银行渠道进行“代销”，银行收取代销手续费，作为中间业务手续费收入。随着保险市场的发展，国内各大银行也都入股成立了自己的保险公司，如：工银安盛、中信保诚人寿、招商信诺、建信人寿、农银人寿、中荷人寿等。银行可以借助自身大量的网点进行销售。同时由于老百姓对银行信任度高，很多保险公司主打银保合作，比如大家熟知的“大家保险”（原安邦保险集团）、天安人寿等，取得了不错的销售业绩。银保产品主要以储蓄类保险产品为主，相对于银行理财产品，更适合中长期理财规划，比如养老年金保险、增额终身寿等、分红险、万能险等。这些保险产品复杂性高，比较常见的销售误导是，把保险产品“类比”成银行理财产品来销售。经常看到新闻报道：某阿姨在银行购买了一份“理财”，1年后去银行取钱的时候，发现取不了，现在领取，本金会损失，仔细一看，买的是中长期的保险产品，3年才回本。建议：根据资金流动性需求来选择理财工具。“短期规划”选择银行理财，“中长期规划”选择保险产品。04 电话销售渠道电话销售渠道，是通过电话讲解的方式快速销售签单。大多数产品性价比不高，一般都是一些返还型的定期意外、重疾、寿险。看似返本金，实则保险额度不充足，不足以转嫁风险发生后的财务损失，很多以月缴的方式降低保费。返本的心理，使得消费者比较容易短时间内冲动购买。提醒大家：购买保险是复杂的决策过程，最好在客观理性分析后再购买。05 互联网销售渠道近几年互联网渠道呈现爆发式的增长，互联网流量大、信息传播速度快、用户体验好。由于去除了很多中间环节，节省了运营成本，因此保费价格特别有优势。一些新兴保险公司，为了扩大市场份额，开发出很多高性价比的产品，这些产品通过互联网专属渠道进行销售，为消费者提供非常多的选择。“互联网产品”以高性价比著称，对消费者非常有利，但是销售互联网产品的渠道鱼龙混杂，能否在购买的时候提供专业的指导、后续是否有人协助服务更为关键。我自己在加入保险行业之前，曾入手过一款定期寿险。回忆购买的过程，是在看过一篇公众号文章后，心里种了草，随后就在文章后面的链接里面直接投保了。第二年该交保费了，也并没有收到续费提醒。现在看来，整个投保环节，最重要的健康告知环节，是没有专业人士指导的。幸亏买的险种是寿险（告知相对宽松）。如果投保的是健康险，很多体检报告中的化验结果、B超数据，当时都没有相关客服或者顾问帮忙把关，直接投保的话，未来难免会有理赔纠纷。互联网产品，虽然性价比高，却不是所有人都能买，不满足健康告知就不能投保。大部分都是智能核保产品，以问卷的形式进行健康告知，如果身体有健康问题，并且在告知疾病的列表里面可以找到，符合的问卷要求的话是可以购买的；但是如果“健康问题”在告知疾病的列表里找不到，就不符合购买条件了。这种情况，只能选择可以邮件核保的产品，或者选择“线下”产品投保。而这一系列问题，都需要专业的顾问协助处理。还有一点，虽然看了产品测评文章，但是作为普通消费者，要清晰了解保险条款，还是需要专业顾问的解读和帮助。建议：互联网产品可以购买，挑选专业渠道更为关键，建议大家挑选有专业保险顾问提供服务的平台进行购买，并且验证一下顾问的销售资质。保险经纪人对接的产品线丰富，既包含线下产品、也包含互联网产品，可以为客户做更好的方案组合。四叶草说：由于保险公司“产销分离”，无论在哪个渠道购买，都是合法的销售渠道。本质上，保险是一份法律合同，最终都是由保险公司和消费者订立，保险金的给付和理赔最终也是由保险公司来履行。由于保险合同的复杂性、产品细节多、产品种类多，购买保险是一个复杂的过程。正确的打开方式是：从客户需求出发，关注风险问题的解决。如果一上来直接推荐产品，很难买到适合的产品。购买保险只是服务的开始，未来几十年持续专业的服务更为关键，特别是能否站在客户利益，协助理赔。因此挑选中立、客观、专业的渠道购买更为关键。关键词：
销售渠道
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华为一直是我非常感兴趣的公司（实际上我对每一个在商业上成功的公司都很有兴趣），以前和华为的朋友专门咨询过。整体来说，华为的线下渠道结构比较复杂，和OV的打法是截然不同的。虽然双方做线下的表象都是同样开分销，上导购，抢位置，做形象，但是在渠道结构的设置上差异非常大。华为这边的渠道结构大体上可以这么理解：1）大客户直供，比如迪信通，乐语，苏宁，国美等；2）运营商直供，三大运营商的终端公司（移动的终端公司，联通华盛通信公司，天翼电信终端公司）；3）旗舰机P系列和M系列走的是普天太力的国包商。但是普天太力主要做资金和物流平台，产品的销售操盘还是由华为自己来操作的；4）其他系列，如畅享系列，麦芒系列，Nova系列走中邮普泰的国包商，但是华为只是供货，不涉及经营管理，中邮普泰自己操盘；荣耀那边更复杂一些，爱施德，蜂星，松联都有做。当然我不是华为内部员工，对这一块的信息也是咨询的来的，不能够百分百确定，如果有朋友了解更多情况，欢迎私信或者评论，我也愿意及时更新。我们单独就华为的渠道来多说两句。华为的渠道结构，比较接近于曾经某一段时间的三星。我上面说的四种渠道，彼此是相对独立的。第一第二种就不说了。第三种其实就是诺基亚以前做的FD模式，也可以叫MD，反正是一个意思。这样情况下MD的利润是稳定的，但是却会被厂家限制的很死。第四种，华为就是作为一个生产的工厂，中邮普泰全权负责产品的销售，对于整体盈亏自行承担。好处在于如果操作得当，中邮普泰的利润会比较可观，但是也正是因为操作自由度高的原因，存在因为操作不当而造成的亏损风险。这种结构的好处在于，不同的渠道有不同的政策（整体的利润结构政策），政策的灵活性和针对性更加强，在保持最大限度分销覆盖的基础上，更加可以适应中国渠道结构复杂的情况。缺点就在于，正因为不同渠道类型之间利润结构政策的不同，渠道和渠道之间会产生利润价差，高利润会向低利润渠道流动，或者直接说就是窜货。窜货作为疥癣之患的时候，问题不大。但是窜货本身具有腐蚀性和蔓延性，当整体市场行情向下或者公司产品节奏出现问题的时候，疥癣之患很容易发展成为重症，加速品牌整体的崩盘。大家可以做一个测试，你去国美苏宁的大店，运营商的营业厅，路边店以及批发市场，你询问华为Mate系列的价格，最高价格和最低价格的价差会非常大。作为对比，ov的模式，在面对渠道结构复杂的情况下，通过构建一级二级内部体系的分销模式，简化了内部流程，通过二级统一对接复杂的市场。这样的渠道模式在一定程度上限制了渠道之间的利润价差。正常情况下，即使部分终端门店为了走量低价出货，渠道和渠道之间的价差也被限制在了20个点以内。另外就是，从华为针对不同渠道投放的产品是不同的。这个可以说是上古遗风？之前的摩托罗拉，爱立信之类的都是这么做。这样做的一个好处在于，厂商可以把握住核心产品及利润的大头。就是说：KA客户是全机型供货，针对的是能覆盖一二线城市以及部分质量较好的三线城市的线下消费者；运营商终端公司是全机型供货，针对的是运营商渠道所覆盖的消费者；P和Mate系列作为华为重金投入的旗舰系列，不论是在品牌形象还是产品本身上的投入都是非常巨大的，从而在终端零售产生了巨大的品牌拉力和产品拉力。因为P和Mate系列所产生的品牌溢价是非常非常可观的，所以能带给厂商的利润也是非常非常非常可观的。这部分的利润赚起来是最容易也是最轻松的。因此华为选择的是FD模式，选择国包商作为资金和物流平台，给予一个较低的利润点位，由厂商本身去享受利润最丰厚的部分；畅享，麦芒和Nova系列，客观来说非常的不够华为，基本和华为的整体品牌格调不相符。个人理解基本是通过华为整体品牌形象的优质拉力去拉动低端产品的出货。其中Nova系列本身的作用也在于对标OV和竞品做贴身肉搏，尽可能的从OV获取消费者的转化来（和荣耀对标小米有异曲同工之处）。尤其是畅享系列，本身的形象感知是非常模糊的，基本上就是藏在华为的品牌大伞之下，通过较低的价格去进行大量出货的系列。这部分产品本身的产品拉力较弱，在经营上存在一定的风险（当然现阶段风险非常小），同时低端产品出货量会非常大，物流的周转和分销的覆盖是费时费力的辛苦活。即是说这部分的利润本身较为一般，同时赚起来也是比较费时费力，需要去管理好数量众多的中小型路边店。因此华为选择华为供货，国包商操盘的方式，可以提高华为本身的资金周转效率，保证利润的稳定以及风险的规避。相对其他一线品牌的优势，客观来说华为的渠道结构可以说是比较独特，但是相对OV来说并不是可以定义为优势，只能说是华为本身暂时无法或者不能或者不愿意孵化内部渠道分销体系，所以才选择了这么一条路。相对小米来说，小米目前对于线下做了比较大的投入，因为小米本身较为特殊的品牌号召力和产品拉力，在一线及强二线城市的小米之家作用显著，但是小米授权店及小米小店本身渠道模式存在硬伤，我个人是不太看好的。这样对比来说，可以说华为在三四线城市，渠道的质量及稳定性，以及投入都是要比小米更加有效率，有分量的。小米的线下渠道，还真的老大难。诶，只能说所托非人，以及小米对于自身品牌文化过于固执的原因吧。希望小米能越走越好。点赞+关注，是对我的最大鼓励！我的知乎头像旁边是我的微信，喜欢我写的帖子的朋友，欢迎加微信聊。如何看待在印度发布的红米Note5 Pro？ - 青蛇先生的回答您对2018印度手机线下市场的战况有何预测和见解？ - 青蛇先生的回答 - 知乎如何评价小米小店这样的营销模式？ - 青蛇先生的回答 从手机业务板块来说，在一个较长时间里，华为手机和小米手机，谁胜算更大，为什么？ - 青蛇先生的回答 }