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点击联系发帖人 时间：2022-09-18 15:37

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编辑导语：私域运营当下依然是企业寻求获客、推动增长的重要方式之一，这更加要求从业人员对私域加深了解，找准私域运营所应发挥的优势。本篇文章里，作者便针对私域运营中可能出现的问题做出了回答，不妨来看一下。

“私域流量”，在经历了2019、2020 年的喧嚣后，2021年依然在营销圈内热度不减。

增长黑盒在研究中发现，在当下很多做私域的品牌中，私域产生的销售额占线上总GMV的比重约为10%。这个占比的背后有几种做私域的不同逻辑，有的是为了卖货，有的是为了扩大品牌曝光、占领消费者心智。

但生意毕竟是一个结果导向的事情，大多数品牌都希望私域占比越高越好，因为可以带来更高的利润。所以当我们把一盘生意拉长到5年、10年去看，我们会发现，在整个的企业运营的板块中，私域亟需被赋予一个清晰的坐标，去厘清其战略定位。

8月24日，增长黑盒组织了一场主题为“私域圆桌派”的直播论坛，增长黑盒CEO Shimiao与8位行业一线的品牌操盘手、私域掌舵人、数字化专家一起，就私域的战略定位和目标、私域组织的搭建，以及私域中的“人、货、场”展开了探讨。

9月4日，增长黑盒又举办了一场题为“如何系统构建线上线下的私域增长蓝图”的线下课，增长黑盒CGO&联合创始人Alan、蓝鲸私域CEO高海波、玄吉科技CEO李玉峰作为课程主讲人，从战略到战术、从运营到数字化，做了企业如何搭建私域流量及会员体系的实战分享。

针对做私域过程中大家最关心的问题，结合这两次干货满满的分享，增长黑盒梳理了关于私域流量的24个问题，希望能给正在做私域或者想要做私域的企业答疑解惑、提供帮助。

私域这件事情并不神秘，最早的形态是直销，后来是微商，再后来是社交电商，再后来是B2C的品牌私域。这种变化之间隐约有一条主线，即优质供给入场+合规化。如今，货品越来越优质，销售工具越来越正规，营销策略越来越细分，私域的付款形式也从一开始的聊天转账转变成了小程序付款。

因此，私域的出现是一脉相承的，它的本质是与用户建立了更强的信任关系，降低前端投入，提升后端产出。

一、企业为什么要做私域？

“私域流量”爆火最直接的原因，是公域流量红利的减退，企业不得不开始建立自己的“流量池”。

私域流量的核心，是真实的用户关系。通过私域，品牌方可以和消费者进行更高频次更深入的交流，占领用户时间，强化用户心智，也可以通过私域和用户建立起更信任的关系，呈现品牌独特的人格魅力，让消费者更了解、更信任品牌。

私域和公域是完全不同的思维方式：公域的货架是固定的，流量是不稳定的，这种模式以货架、商品为中心，要不断地买流量、做转化；而私域的人群是固定的，要为这群人不断地输出内容。

公域像大海，而私域是鱼塘，今天做品牌和做公司唯一的机会是公域私域联动，两条腿走路。私域是品牌实现整体增长的最好的切入点。

二、究竟什么样的企业适合做私域？

波士顿咨询曾经绘制过一幅私域流量品类地图，并根据消费频率和互动程度，把产品品类分为了四个象限。

高频、低互动（包装食品饮料、家庭护理）

微信朋友圈X新奇内容利于激发兴趣和裂变；
性价比抑郁驱动决策，尤其对于囤/补货场景。

使用效果、周边知识在兴趣和决策环节异常重要；
社群在跨品类比较中非常突出。

低频、低互动（3C数码）

功能、产品对比信息驱动决策；

低频、高互动（奢侈品、美妆、时尚鞋服）

微信体系，尤其品牌公众号+KOL激发兴趣；
社群在跨品类比较中非常突出。

我们发现，高频、高互动的行业（如母婴、美妆等）更加适合做私域运营，而低频、低互动的行业（如汽车、房产）更加适合用私域做线索孵化与管理。

三、平台流量思维和私域电商思维的区别是什么？

平台流量思维：以商品为中心，用商品的低价、折扣、促销驱动购买，流量大多来自于平台的采买；
私域电商思维：以用户为中心，用KOL、KOC的影响力驱动成交，流量大多来自于公域引流。

二者对于品牌方都是不可或缺的。最理想的状态是，在公域通过内容获取流量的同时，不断沉淀自己的私域流量，为单个客户提供更多的服务获取更多价值，同时通过分享裂变让老客户在私域端直接带来新客户。

四、私域当前主要的运营模式有哪些？

为了研究私域当前的发展现状，增长黑盒选取了食品饮料、美妆个护、母婴家居、鞋服饰品四大行业的96家在做私域的品牌，对这些品牌的私域运营模式、团队建设、触点分布、引流和转化策略进行了分析。

我们发现，当下布局私域的品牌，多是高频复购、多SKU的品牌。这些品牌主要采取以下三种模式做私域运营：

中心化的运营模式——这种模式将客服人员对外的形象标准化，打造一个统一的人设，以一个统一IP的形式去运营私域，如完美日记的“小完子”、元气森林的“小元子”、Wonderlab的“营养师”等。这种模式适用于线上有一定比例销售额的品牌，重线下销售的品牌不适用。

导购模式——这是一种去中心化的运营模式，门店的导购是主要的运营人员，如母婴渠道品牌“孩子王”，其门店的导购都是国家认证的育儿顾问，除了在门店为客户提供服务，也在企业微信上服务用户。这种模式适用于有线下门店的品牌。

分销模式——这同样是一种去中心化的模式，主要依赖KOC（关键意见消费者）制作内容并进行传播，最典型的案例就是微商，如梵蜜琳、麦吉丽等；一些社交电商也可以纳入其中，如生态农产品社交电商平台归农。

五、私域除了可以被当作卖货的新渠道，还有没有更大的价值？

当然，私域很重要的一部分价值在于卖货，获得业绩，不过与此同时，还有一部分价值在于运营粉丝，赋能品牌。

很多品牌之所以很难在私域打出“品牌力”，原因在于与粉丝之间的连接太弱。以蓝鲸私域为例，他们最开始做私域的时候并没有把全部重心放在卖货上，而是鼓励用户到小红书和抖音去分享、种草和评论客户的商品，与用户建立起较深程度的连接，建立信任是转化的先决条件。

六、私域应该占据整个品牌运营权重的多少？

品牌对待私域的态度，取决于谁是目的，谁是手段。

Babycare聚焦泛母婴人群，拥有大量SKU，有限人群的生意在于不断挖掘消费者的生命周期价值。因此，做好私域、深耕好目标人群，对于这类品牌至关重要。这时候人群是目的，卖货是手段，私域在这类品牌中重要性的占比甚至可以达到100%。

而对于一些以卖货为导向的品牌来说，做私域更多是服务于商品的销售，这时候卖货是目的，人群是手段，私域在品牌中的价值占比则不用那么高。

七、品牌应该如何平衡“GMV”和“用户体验”之间的关系？

很多品牌在做私域的过程中会面临一个问题，就是不知道如何给私域团队设立目标。过分注重GMV会造成用户体验的折损，不利于私域的长期运营；过于注重用户体验又会抬高品牌运营成本，导致品牌整理毛利率的降低。

GMV和用户体验，从来都不是相对立的关系。

从企业战略的层面看，私域是一种新的渠道，最终目的是导向交易，因此GMV肯定是大前提。然而，私域的背后是用户的信任，在私域里产生有温度的连接也很重要。因此，在私域运营的初期不能对GMV操之过急，而应该从用户体验出发，做好私域产品的布局和团队绩效体系的建设。

在淡季，五芳斋会做一些清库存的动作，在社群里做活动、发福利；在旺季，他们会在天猫或京东上做一些冲量或者新品的引流，争取一些福利给私域里的用户，并鼓励用户做内容的分享和产出。同时，五芳斋也会从社群中筛选一些高价值的用户，给他们打标签，将他们拉到二级社群，通过对二级社群的精细化运营，提升产品的客单价和用户的复购率。

八、一个完整的私域体系应该由哪几部分组成？整体链路是什么样的？

私域可以分拆成四个标准模块，即流量、内容、运营和导购。

流量模块负责往私域里吸引“粉丝”，承担“引流”的职能，具体可以通过线上广告、产品包裹卡、CRM、短信和私域社群裂变等方式进行。

内容模块负责生产私域中的优质图文/视频内容，承担“种草”和“留存”的职能，具体可以通过朋友圈人设打造、公众号内容种草、视频号发布短视频、直播互动、社群互动等方式进行。

运营模块是整个私域体系的“后台”，负责私域里各个要素、各项指标的管理和运转。从微信旗舰店的搭建和运营，到商品活动店铺的组织管理，到KOC和付费会员运营、会员生命周期和活动周期运营、再到转化新客成为购买用户，运营贯穿私域中的每一个环节，是让私域保持正常、良性运转的动力。

导购模块则是私域中接触用户的第一个触点，由若干个具体的人组成。这些人是私域里的客服人员，通过微信公众号、企业微信号和微信个人号与用户产生深度联系，用1V1的方式为用户提供信息、答疑解惑。

总的来说，私域商业模式的整体链路是：通过短信、线上广告投放等方式获取用户，并用企业微信将用户沉淀下来。品牌方对用户打标签，通过导购的引导让用户进入多维度的运营体系中，也通过朋友圈、视频号的内容吸引用户进入私域，最终在私域内对用户进行转化。

九、刚开始做私域，能从哪些地方获取流量？

DM单、AI语音电话、短信、朋友圈广告、社交裂变和线下门店，是消费品企业常见的私域引流策略。其中，36%的品牌使用了DM单从公域引流至私域；11%的品牌在产品包装上设计了二维码，将用户导流至公众号和小程序。

除了上图所示的引流方法之外，还有哪些地方可以获取流量呢？

新媒体的力量会越来越大，淘宝的站内流量机会则越来越小。于是，品牌开始追求颗粒度更细的投放和曝光策略。

【案例】某国货美妆品牌

该品牌创立之初，抖音、小红书等内容社交平台只有流量，没有商城等变现工具，其团队把所有淘宝成交的用户，通过包裹卡、短信等方式引流到自己的微信个人号，成为自己私域中的粉丝，引导他们在小红书、抖音中发布关于产品的内容，通过产品评测、彩妆种草等方式进行引流。

本文由 @张希伦原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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答：吸入rush的感觉普遍都差不多，不过一般使用RUSH后都比较爽的。很多人都喜欢吸入rush后憋气十五秒的用法，这样就更加的产生刺激效果。

目前通过访问：就可以挑选到各种不同的产品，RUSH深受同志里攻和受的喜爱，甚至男女也都十分的青睐。所以RUSH产品的这一点，也是具有可圈可点的。

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婊子养的人，货好不好自己猜

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