那是该有了 我19届的 第一年就是税后到手15以上了

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　　一、销售理念：敢说、能说、会说、巧说。

　　1、 了解顾客心理：一分钱、三分货。意为想花一分钱得到三分的回报。包括（产品、服务、赠品）

　　2、 对销售人员的要求：派单主动、迎客热情、话述简洁、能打动顾客。

　　拥有良好的工作态度：

　　A：拥有积极向上的工作态度、和健康心态。

　　B：用全力以赴的热情态度来对待顾客，顾客购买的是你的工作态度和服务精神。

　　C：最大程度的多接待顾客，在同等时间内接待顾客越多、销售也就越多。

　　D：不断总结、不断改进、相信自己会做得更好。

　　产品的连带销售不要自我设限：一定要自信、大胆。

　　1、 迎接顾客（不要给顾客造成压力、禁用“你想要点什么等、不要向顾客索取，而是给予）

　　A：不要因顾客的服装和语言而轻视对方，不要以貌取人。

　　B：不要紧随顾客。（当顾客停住脚步、与你的目光相对视、询问产品时是你与顾客接触的最好时机。

　　C：不要上下打量顾客

　　D： 服务先到的顾客（不要冷漠客人同伴、要照顾客人的同伴）

　　2、 了解需要――销售的两大法宝

　　A准备提问 ：开放式提问 多用于销售开始阶段，让对方畅所欲言，无固定答案，如你平时用什么牌子？

　　封闭式提问 多你用于销售过程、成交阶段。如：用过****产品吗？

　　你皮肤过敏吗？促使对方做决定时用。

　　上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们少说多听！

　　A 是专心在听还是貌似在听

　　B 除了听表面意思外，你是否发觉了说话者的真正含义

　　C 在听的过程中你是否配合了自己的身体语言，表示自己真正关注。

　　D 在听的过程中你是否经常打断别人的话题（切记）

　　A 为了解顾客的要求而聆听

　　B 为解决顾客的问题，满足顾客需求而聆听

　　这两种方法是相辅相成的。

　　3、 推荐产品 每个顾客都有需要，每个产品都有益处。

　　成功销售的秘诀就是在于将产品的益处与顾客的需要联系起来。

　　注意事项：向顾客介绍产品时，不是仅仅讲产品的特点，关于产品性质的描述。而是要告诉顾客产品的益处，顾客使用后有什么好处，怎么用。

　　如何向顾客推荐产品

　　B 说明益处 （告诉顾客所选的产品有什么用）

　　C 演示产品 （试用产品）

　　D出示证明 （用一些语言，促使顾客定下购买决心，出示一些简单证明。

　　4、 连带销售 满足顾客明确需要，挖掘顾客潜在需要，引导消费，使其购买。

　　D 群体连带 （根据不同肌肤推荐不同产品）

　　A 在进行连带销售时，先满足顾客明确需要，在向其推荐其他产品。

　　B 确保你介绍的产品与顾客需要有直接联系，否则说太多也是徒劳的。

　　C 永远不要给顾客一个“你感兴趣做一笔生意”的感觉。

　　D 在时间允许的情况下，请演示你销售的每一件产品。一次性让顾客从手中买3支产品才算是销售。

　　从顾客的哪些语言及肢体语言来看是否有成交的希望。

　　B 购买这种产品具体有何优惠时

　　E 询问售后有什么保障时

　　F 当顾客询问同来友伴时

　　G 当顾客话题总在一个产品时

　　H 当顾客询问购买数量时

　　I 当顾客不断反复问同一个问题时

　　A 假定成交时 （假如你购买了****产品，会使你的肌肤*****）

　　B 选择成交法 （能控制顾客往我的思维上走，一般可提供2种产品）

　　C 试用订购法 （先买一瓶回家试试效果，用好了肯定会再过来买）

　　D 从众成交法 （我们产品非常好，很多老顾客都在使用）

　　E 想象成交法 （你用了这套产品以后皮肤会*****让顾客在脑海里有印象）

　　F 请求成交法 （张姐 我们新推出一套***产品，效果非常好，开一套吧！）

　　G小点成交法 （次要问题成交法――利用成交小点避开顾客的重点问题，避重就轻）H优惠成交法 （赠品是提高销售产品的，要赠的有价值）

　　I 保证成交法 /导购人员向顾客提供成交保证，使顾客立即成交。如：你放心使用等等）

　　J 机会成交法 （唯一/现在/无选择成交法，如：我们的套装只剩下两套了，你看买不买随你了）

　　K 异议成交法 （当顾客提出异议时，要解释到位，让顾客信服，其才能购买产品）

　　L 小狗成交法 （大量的试用装派发。你先回家试试，用好了再过来买）

　　三、销售的十大法则：

　　1、 微笑法 作为销售人员一定要面带微笑，这样会拉近与顾客之间的距离，给人以亲切感。

　　2、 观察法 观察顾客的服装、气质、皮肤状况；钱包内有多少钱。

　　5、 奉承法 赞扬顾客，可以打开销售产品阻碍。

　　6、 计算法 例如洗面奶200ML 50元 用半年，一天没多少钱。

　　7、 比喻法 用后皮肤会怎样*****

　　8、 激将法 难道你不想把皮肤养得更好些吗？

　　10、 临门一脚法

　　我们经常能够看到这样的情形，刚迈进店门营业员就欢迎光临，还尾随其后，不厌其烦地热情导购 ；而顾客则窘迫地走开，顾客正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没有看清商品时，营业员就凑上来一声连一声地追问“买什么“或忙不迭地把商品递到你面 前，而顾客只留下一句”随便看看“便惶惶然匆匆离去。正是有了上述的予盾，才出现了北京世都有货“无干扰”服务和王府井百货“一团火”服务的争论。那么如 何把握干扰和热情的界限呢？

　　顾客渴望获得自己所需的商品，而商家获得利润。我们可以将销售现场比作“狩猎场”，陈列的商品是“诱饵”，“猎人”（营业员）在商品背后等待着“猎物” （顾客），而顾客总是想方设法逃避店员的监督而达到自在安全的购物空间去选择商品。

　　虽然商品经营者大都明白营销的基本点是在顾客为主导，营业员受顾客支配，而其销售行为却一次次在无意识中触犯了销售所体现的人际关系中的安全准则。营业员往往不自觉地用行动强调自己作为“主人身份”的存在，而顾 客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者”而不安或胆怯，于是顾客一边被那些热情的营业员紧逼追赶着，一边匆匆浏览，不安地逃出店门，另寻安全。

　　可见，顾客在售卖现场需要安全感，因而高素质的营业员应懂得售卖过程中所体现的人际关系安全准则，给顾客一种安全又受关怀的感觉，促使顾客购买。

　　要保持顾客的安全感必须学会分辨顾客。进店临柜的顾客按购买意图分为三种：

　　1、--有明确购买目的的顾客，这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一柜台，主动向营业员提出购买某一商品的要求，这类顾客男性居多;

　　2、--有购买目标但不明确的顾客 。这类顾客 进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求；

　　3、--没有购买打算，来闲逛商店的顾客 。这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往热闹的地方凑。

　　对不同的顾客营业员应该采取不同的措施。 在国外，商业专家通过大量的实地观察和对比分析，得出的结论是：店员做着与营业相关的活动最能吸引顾客观赏、挑选和购买，如擦柜台、整理商品、称重、包装、接待顾客、记录营业状况等，我们比喻为“吸引顾客的舞蹈”。

　　事先打算在店内购物的顾客对于店员积极热情的接待感到满意，即使热情推荐商品他们也不会离开。店员们把这种目的型顾客的意见当成是全体顾客的“声音”，渐渐 适应了这种接待顾客的方法。然而现实中目的型顾客为数很少，绝大部分是随意性很强的闲散性顾客。这些闲散性顾客一般都避开难进的店，选择易进的店，他们常常是凭一时之情绪，对任何微小的刺激反应都很敏感，稍不注意他们就会跑掉。

　　只有更多的人进店，才会有更多的人购物，聪明的店主懂得要想生意兴 隆，必须吸引更多的闲散性顾客进入店内，以保持店内顾客数量，店内顾客一多，外面的人会看得清楚，店内顾客的活动对店外的人们具有很强的吸引力，许多顾客 云集店内的状况本身就说明“那里有吸引人的商品”，而且给人以安全感，店内一旦出现这种繁荣景象，就会吸引一批接一批的新顾客。

　　过去曾以事先决定商店和商品后再去买东西的目的性顾客为主流，这些顾客一旦决定某一商店或商品，如果没有什么特殊理由，是不会改变主意的，但是，现代顾客对于购买东西的感觉发生了深刻的变化，平时闲逛商店的顾客，有时也会突然购买高档商品，或者为将来的购买寻找目标，这些顾客虽说是随意性很大的闲散型，但能否更多地吸引这类顾客将决定其营业额的高低。

　　那么，让我们看看这些闲散型顾客喜欢什么，喜欢什么样的店，即吸引顾客的舞蹈， 讨厌什么，讨厌什么样的店，即驱赶顾客的舞蹈。

　　二“吸引顾客的舞蹈”

　　1、欣赏安全信号能招来大批顾客

　　丰富的商品和突出的商品空间可以暗示顾客随便参观。用精致的饰品点缀商品空间可延长顾客的滞留时间。

　　2、店员活动是吸引顾客的关键因素

　　店员都紧张地工作着，商店会呈现一派生机。店员从容的动作使顾客放心。正确的程序化的店员行为能使生意兴隆。

　　3、成功的秘诀是装出没有注意的样子

　　顾客站到柜台前时，店员不必急着打招呼，等顾客开始询问时，再迅速热情地接待。

　　4、现场制作对顾客最具有吸引力

　　5、易进易出的设计能吸引顾客进店

　　“驱赶顾客的舞蹈”

　　1、店员站在门口堵住店门，顾客是不愿意进来的

　　2、店员站着等待，是招不来顾客的

　　当店员开门前就做好准备工作，一字站开或在店中央站着，这种等待顾客的姿势，主人意识表现得十分强烈，销售期待心理很浓，顾客陷入店员的视线包围，就会望而却步。

　　3、过于热情会赶走顾客

　　一些还没有决定购买什么的顾客，对店员行为特别敏感，若受到积极接待，他们会很快走开。

　　4、接待顾客时机过早，必然会导致失败。

　　三 微笑服务的魅力

　　对服务行业来说，至关重要的是微笑服务。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。

　　一个营业员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢？

　　要有发自内心的微笑

　　对于顾客来说，营业员硬挤出来的笑还不如不笑。有些商店提出“开发笑的资源”，强求营业员向顾客去笑，甚至鼓励或要求营业员回家对着镜子练笑，这都是不明智的做法。

　　微 笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。营业员并不仅仅在柜台上展示微笑，在生活中处处都应有微笑，在工作岗位上只要把顾客当作自己的朋 友，当作一个人来尊重他，你就会很自然地向他发出会心的微笑。因些，这种微笑不用靠行政命令强迫，而是作为一个有修养、有礼貌的人自觉自愿发出的。唯有这种笑，才是顾客需要的笑，也是最美的笑。

　　一位优秀的女营业员脸上总带着真诚的微笑。一次与人聊天，朋友问她：“你 一天到晚地笑着，难道就没有不顺心的事吗？”她说：“世上谁没有烦恼？关键是不要也不应被烦恼所支配。到单位上班，我将烦恼留在家里；回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能有个轻松愉快的心情。”

　　若是营业员们都能善于做这种“情绪过滤”，就不愁在服务岗位上没有晴朗的笑容了。

　　营业员遇到了不顺心的事，难免心情也会不愉快，这时再强求他对顾客满脸微笑，似乎是太不尽情理。可是服务工作的特殊性，又决定了营业员不能把自己的情绪发泄在顾客身上。所以营业员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，让欢乐永远伴随自己，把欢乐传递给顾客。

　　营业员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，营业员一定要谨记“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。有些顾客在选购商品时犹犹豫豫，花费了很多时间，但是到了包装或付款时，却频频催促营业员。遇到这种情况，营业员绝对不要不高兴或发脾气，应该这么想：“他 一定很喜欢这种东西，所以才会花那么多时间去精心挑选，现在他一定急着把商品带回去给家人看，所以他才会催我”。在这种想法下，营业便会对顾客露出

　　总之，当你拥有宽阔的胸怀时，工作中就不会患得患失，接待顾客也不会斤斤计较，你就能永远保持一个良好的心境，微笑服务会变成一件轻而易举的事。

　　要与顾客有感情上的沟通

　　微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，愿意为您服务。”微笑体现了这种良好的心境。

　　微 笑服务并不意味着只是脸上挂笑，而应是真诚地为顾客服务，试想一下，如果一个营业员只会一味地微笑，而对顾客内心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不 问，那么这种微笑又有什么用呢？因此，微笑服务，最重要的是在感情上把顾客当亲人、当朋友，与他们同欢喜、共忧伤、成为顾客的知心人。

　　言为心声，语为人境。语言不仅是传递信息的工具，同时也是体现服务水平的艺术。营业员的语言是否礼貌、准确、得体，直接影响着顾客对商品和服务的满意程度。

　　营业用语的基本原则

　　1、--讲求讲话的顺序和逻辑性。思维混乱、语无伦次，必将导致顾客不知所云，无所敌适从，因此，营业员必须把握好说话的条理性、层次性，清晰、准确地向顾客表达自己的意思。

　　2、--突出重点和要点。销售用语的重点在于推荐和说明，其它仅仅是铺垫。因此，在接待顾客中，必须抓住重点，突出要点，以引起顾客的注意和兴趣。

　　3、--不夸大其辞。不着边际地吹嘘夸大，可能暂时会推销出商品，但并非永久的良策。顾客吃亏上当只能是一次，最终受损失的仍然是商店或所销售产品品牌。因此，诚实客观地介绍推荐，才是长久的良策。

　　4、--决不能对顾客无礼。对顾客在语言上失礼甚至使用讽刺、挖苦或污辱性语言，不仅会气跑一个顾客，对其他在场或不在场的顾客，也会产生不易消除的恶劣影响。会使企业形象受到极大损害，因此，不论遇到什么情况，都必须避免冲撞顾客。

　　5、--不使用粗俗语言和方言土语。在接待顾客过程中，营业员不能讲粗俗不堪的市井语言，即便是对同事讲话，也要讲求文明用语，另外，尽量不使用方言土语。

　　6、--不贬低同类产品，客观，实事求是的介绍各类产品，帮顾客出主意。

　　1、--不断向前推进。

　　售货员在感觉到顾客对展示的物品感兴趣后可以不知不觉地、巧妙地将话题由讨论商品的一般性能转移到这一物品可如何满足顾客的具体需求上来。换句话说，售货员要将顾客推进到购买过程的下一阶段。如果发现顾客对正在展示的式样不很满意，售货员可以多展示一些款式并强调不同样式的优点。比如一位妇女买裙子，看了几 款后，对其中一条白底蓝花的丝质长裙犹豫不决，顾客说“这裙子挺好看，只是这蓝色我穿显得太嫩了。”

　　“夏天就该明快一些，淡淡的蓝色对您很合适”

　　“可这裙子颜色太浅了，不耐脏。”

　　“夏天反正得经常洗，再深些的也一样。而且这种丝经过处理，洗起来很方便，也不皱”

　　我们发现，售货员需要不断寻找施加影响的方法，同时还要顾及它们对顾客产生的效果，后者的重要性不比前者差，但一个好的售货员自己讲话不多，而是善于引出顾客的话头并由此来激发他说出自己的意愿和顾虑。

　　2、--用提问把握顾客购物的思想脉搏。

　　对话艺术中很重要的一点是提问题（提一个或一系列问题），问题要提得及时，提得正确。提问题不仅有利于接触了解，而且还能激发并引导思路。提问题通常要在顾客挑选物品之前，使他觉得他自己在自由地，独立地做出决断，这样可以免遭来自顾客的可能的防卫性反应。

　　但是并非每一个问题都会问得成功。因为既然是提问就要求回答，如果顾客没有什么可回答的，这便可能使售货员心里感到不快。

　　提出了问题并仔细听取了回答，售货员似乎“摸到了顾客购物的思想脉搏”，感到了他对商品，对自己的建议的态度。所以你若想把商品售出，就要努力让顾客先开口说话。

　　3、--嘴上谈着商品，心里想着顾客。

　　商业中谈话的艺术还意味着售货员有通过独特的一系列论证说服顾客的能力，这一系列论证和解数学题时采用的严密的、富有逻辑的推论不同。

　　（1） --它有具体个性的针对性，也就是说，它的立足点不是各种各样的论据，而只是那些对顾客来说最重要的论据。比如一位顾客要买手机送人。售货员应将他的注意力放在手机是否新颖，是否时髦，品牌最响亮，拿得出手，有品味，最后要将注意力放在能否让受礼者喜欢这些方面。如果选购的是自用，那么重要的是它的质量，它的实用性。

　　（2）--所用论据要有选择。论证的最终效果并不是论据效果的简单相加。常常是一个对顾客非常实际的论据所起到的效果胜过其他十个很正确的，但对顾客来说是无关痛痒的论据。用一个尚不足为凭的、不能说明问题的论据去补充说明其据以增强说服力，其结果反而会抵消已取得的效果。

　　（3） --话不用多，但要有份量。售货员若想把商品所有的优点都列举出来会导致无必要的废话，反而会引起不信任。而且怀疑和犹豫可能出现并反复发生在顾客购物的各个阶段，包括在购物以后，如果售货员针对其中的一个或几个说一些有分量的话，那么会令人信服得多。如果部分论据尚未充分利用而是让顾客对产品的优点回家后自己去了解，这样只会改善购物行为的后效应，而不会产生任何负作用。

　　需要强调的是，“有分量”并非是把话说得绝对、武断。这种口气会使得顾客产生心理上的防御反应，比如，顾客把话说了一半就突然离去。或者不加反驳地听售货员说话，然后坚定地拒绝购买。

　　（4）--对顾客的任何一种不同意见都不能置若罔闻。商业论证不仅要证实自己观点的正确，还要打消谈话对方的疑虑。如果对顾客的不同意见不作答复，会让人觉得售货员对商品故意只做不完整的、有倾向性的介绍。为避免这一点，对顾客任何一种不同意见都不能置之不理。

　　应该防止这样一种错误认识、把顾客的不同意见当作是吹毛求庇，不信任。相反，顾客的不同意见恰恰说明他对商品很关心，说明他有吸取你的意见和愿望。这样的顾客比光听不说话或者只用一句话来回答问题的顾客好说服得多。不同的意见只能反映出顾客的立场，暴露出他的忧虑所在。

　　上述建议表明，商业论证与其说是证实客观真理的手段，不如说是在尽可能充分考虑到售货员利益（商家的利益）的同时找到一个能最大限度地满足顾客利益的方法。所以商业论证并不意味着预先就存在一个谈话双方并不知道的应有的现成答案。这种 “答案“如同下棋一样，是在论证过程中产生的，即使在开始条件相同的情况下，答案也可以是不一样的。所以营业代表随机应变与胸有成竹都是必须具备的素质。

　　4、--避免命令式，多用请求式。

　　命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，则是以尊重对方的态度，请求别人去做。

　　请求式语句可分成三种说法：

　　肯定句：“请您稍微等一等。”

　　疑问句：“稍微等一下可以吗？”

　　否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗？”

　　一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出营业员对

　　5、--少用否定句，多用肯定句。

　　肯定句与否定句意义恰好相反，不能随便乱用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顾客问：“这件衣服有其它颜色的吗？”营业员回 答：“没有”，这就是否定句，顾客听了这话，一定会说：“那就不买了”于是转身离去。如果营业员换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。比如营业员回 答：“真抱歉，这件衣服目前只有黑色的，不过，我觉得高档产品的颜色都比较深沉，与您气质，身份，使用环境也相符，您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。

　　6、--采用先贬后褒法。

　　这件上衣2180元，太贵了，能打折吗？

　　（1）--价钱虽然销微高了一点，但质量很好。

　　（2）--质量虽然很好，但价钱销微高了一点。

　　这两句话除了顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，却让人产生截然不同的感觉。先看第二句，它的重点放在“价钱”高上，因些，顾客可能会产生两种感觉； 其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多；其二，这位营业员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句，它的重点放在“质量好”上，所以顾客 就会觉得，正因为商品质量很好，所以才这么贵。

　　总结上面的两句话，就形成了下面的公式：

　　（1）--缺点→优点=优点

　　（2）--优点→缺点=缺点

　　因此，在向顾客推荐介绍商品时，应该采用A公式，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。

　　7、--言词生动，语气委婉。

　　请看下面三个句子：

　　“这件衣服您穿上很好看。”

　　“这件衣服您穿上很高雅，像贵夫人一样。”

　　“这件衣服您穿上至少年轻十岁。”

　　第一句说得很平常，第二、三句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维他，心里也很高兴。

　　除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客，不说“胖”而说“丰 满”；对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。

　　五.营业用语的技巧

　　1、“是、但是”法

　　在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如。

　　顾客：“我一直想买电脑，但听说使用很难，我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”

　　营业员：“是的，您说得很对，很多人对电脑的功能使用不是十分清楚，但是，联想的设计是与众不同的，它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用，、、、、

　　你看，这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了掌上电脑不好用的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。

　　2、高视角、全方位法

　　顾客可能提出商品某个方面的缺点，营业员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法，例如：

　　营业员：“这件上装面料舒适，样式高雅。”

　　顾客：“面料是不错，就是太贵了。”

　　营业员：“您说的是。但是（讲贵的原因 ）

　　3、--问题引导法

　　有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。例如，一位顾客进入商店看鼓风机：

　　顾客：“我想买一台便宜点的鼓风机。”

　　营业员：“便宜的鼓风机一般都是小型的，您是想要小一点的吗？”

　　顾客：“我想，大概折价店里的会便宜一点”。

　　营业员：“可是那里的鼓风机质量和我们的比较起来会怎么样呢？”

　　顾客：“哦，他们的鼓风机.......。”

　　通过提问，营业员让顾客自己比较商品的差异，做出选择。采用这种方法，营业员要对各种型号的商品都熟悉，以帮助顾客进行客观的比较。

　　4、--展示流行法

　　这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受营业员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服上。例如，一位父亲想给年轻的独生子买辆赛车，他们来到一家车行。儿子想买一辆黑色的赛车。但已脱销，营业员 劝他买别的颜色，可是那位年轻人固执已见，非要一辆黑色的不可。这时，经理走过来说：“您看看大街上跑的车，几乎全是红色的。”一句话，使这位青年改变了主意，欣然买下一辆红色的赛车。

　　5、--直接否定法

　　当顾客的异议来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。例如，一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。

　　顾客：“为什么这把锯的把柄用塑料而不用金属的呢？看起来是为了降低成本。”

　　营业员：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄绝不是为了隆低成本。您看，这种塑料很坚硬，和金属的一样安全可靠。很多人都很喜欢这种样式，因为它既轻便，又很便宜。”

　　由于直接否定法直接驳斥顾客的意见，所以，营业员只有在必要时才能使用。而且，采用此法说服顾客时，一定注意语气要柔和、婉转，要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他，而绝不是有意要和他辩论。

　　销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。营业员提升销售技巧，我们来看看。

　　作者：胡一夫（营销策划人，中层管理专家，全球500强华人讲师）

　　说到提升销售技巧，前面我也说了很多关于这些方面的东西。而这些所有的包括我现在下来所要阐述都是关于点对点的销售技巧如何提高。随着社会的日新月异发展和市场经济的不断完善，销售的形式也越来越多样化，传统的这种点对点式的销售模式或许在将来会被淘汰，可目前它仍然是销售的主流方式。所以我认为我们还是有必要如何做好这种传统的销售，不断地提升我们的销售技巧。

　　前面我陆续的讲述了如何提升销售技巧的几个比较重要的部分，现在也回头简要的看下：

　　⑴我们做销售，销售的是什么东西

　　⑵和客户第一次初次面谈技巧

　　⑶如何进行高效的客户管理

　　⑷在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧

　　⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想

　　⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性

　　而今天我想表述的是如何才能够把以上所说的这些东西能够变成我们自己的潜意识行为。我想这就需要一种方式或者方法，而我这里就提供一种方法，一个我自己使用很好的方法，供朋友们参考。当然，或许我的观点也有很多的不当之处，还恳请各位前辈们肯给予批评指正。

　　那到底是什么方法呢？我个人把这种方法称为“大脑思维模拟演练法”。我们大家可能都知道，好的雕塑家或者画家或者雕刻大师无论是要雕刻什么样的作品，都会在开始作品前就已经在大脑中勾勒出了一个完整的作品形象，这样在雕刻或者作画的过程中才能够游刃有余，才能够产生伟大的作品。同样的道理，这样的方式也可以用在我们在对其他事物的训练或者过程之中。当然，作为我们的销售也不会例外，也是一种有效提高销售技巧的良好方法。

　　具体的方法就是，我们每次在会见客户或者需要和客户商务洽谈的准备过程中，我们都要尽可能的在大脑中模拟想象和客户会谈的每个细节，细到客户可能说的每句话，我们所回应的每句话，我们和客户的每个神态，每个细致的的动作，哪怕是我们从来都没有见过面的客户，我们也要尽量的想象每一个细节，想象怎么样才能够做到最完美的过程。当我们会见或者商谈结束以后，尽可能回想客户交谈过程中的每个细节，看和我们当初想象的有那些异同之处，哪些方面我们做到了，还如何改进，哪些方面我们没有做到，下次再遇到我们如何应对等等。

　　通过这种的方法训练一段时间后，我想我们的销售技巧就会大幅度提高了。

　　以上只是我个人在这几年销售的过程中累积的一些经验，当然跟整个销售艺术比起来，只不过是沧海一粟，而且有很多地方还不成熟，还恳请各位朋友以及前辈们多批评指正。

做销售卖东西，主要可以分为这核心几种：卖产品、卖服务、卖培训、卖人，那么哪一种更好卖呢？具体分析一下： １、卖产品：这是绝大多数都选择的赚钱方式：卖产品，靠低进高卖，通过营销策划－传播推广－销售成交－赢得利润和获取相关商业利益。 ２、卖服务：满足和服务于目标人群，与卖产品的实物相比，卖服务的优势在于“投入成本相对较低”，但劣势是“服务赢利支撑较弱” 比如为企业解决策划服务的策划公司，靠服务收费其实不如做企业赢利；比如做全网营销服务，提供比如ＳＥＯ、关键词排名、新闻源、小程序服务等；还有卖信息的服务即中介型，比如某某商机平台、商标交易平台等； ３、卖培训：靠卖培训和教材赚钱的人，这类需要‘人’具有强贽能。 ４、卖人：比如专家、顾问，依靠自我的影响力，产品就是“自已”，依靠把“自己”卖出去，而获得商业利益。 １、卖产品不如卖服务：产品是刚需，精神与服务是必需；要想卖好产品，必须做好服务；用服务引爆卖产品，是互联网商业思维： 比如免费提供体验服务，而后建立彼此信任之后，再推荐相关产品：即，先社交，后成交。 ２、一切服务最终都需要产品为载体：任何优秀的服务最后的支撑一切是靠产品 如果服务失去了产品的载体和支撑，那么这种单纯的卖服务就会沦为缺少商业支撑，而缺少商业竞争力。 ３、无论是卖产品、卖服务、卖培训，最终都是卖“人”：人是商业的根本，‘卖人’就是商业的最高级表现：人、为人、人为，这是一条最权威的营销路线。 你的产品为什么不被人接受，很多是因为人的因素；你卖服务也是卖人，你卖培训更是卖人；人是一切商业的根本：无明星不创业，创业的最佳路径就是，先让自己成为有影响力的明星，比如自明星，不仅拥有粉丝，更拥有信任度。 所以，卖什么比较好而且还赚钱，就是卖人－卖服务－卖产品，而且这三种核心因素经常是结合在一起实现的…… 因我的悟空问答被大量的抄袭，若你们发现抄袭的，请帮忙提醒我一下，定有回报，感谢支持。若你们认同我，也麻烦你们能顺手点个赞、分享转发一下，这样就可以提升我的影响力，感谢你们，咱们多交流！！ 今日头条孙洪鹤，创业教育、品牌营销专家、创投专家《创业五部宝典》主编，互联网畅销著作〈风口〉联合主编，知名策划人，更多的实战分享请关注我今日头条动态，也欢迎大家私下交流，如若认同请帮忙分享转发。