近年来，中国逐渐成为一手和二手运动鞋的重要市场。根据考恩集团最近发布的一项调查，中国一手和二手运动鞋销售的业绩增长继续走向全球。尤其是上海，正在成为全球运动鞋行业的一个巨大前沿市场。在运动鞋品牌企业前途一片光明的同时，国内女鞋企业表现惨淡，不少曾经的女鞋神话也跌入神坛。

随着“下一代鞋王”百丽宣布退市，“国民女鞋”达芙妮关闭3000多家门店，数以千计的百度扭亏为盈，传统鞋业即将凋零的氛围弥漫整个市场，各鞋企如临大敌。然而，也有一家鞋业公司似乎每天都处于破产的边缘。店内“清仓大甩卖，全场五折”“79元2双”等折扣标语似乎从未被拿掉，但也没有关门。从2013年到2016年的四年间，销售额增长了12倍，创造了年销售额50亿元的好记录。8000多家商店在全国默默开业，并成为

这家制鞋企业叫大东。大东不断改变和创新商业模式的理念值得传统企业学习，其创始人陈广民创业时才二十出头。

上世纪八九十年代，温州鞋业作坊遍地开花，大家都在家里建起了院子。一台制鞋机可以支撑一个三五个人的小工厂，被认为是中国式的“车库创业”。1995年，陈广民还在老家院子里办了一个小制鞋作坊，五六个人就开始做了。老板是员工，老板娘是财务。在小作坊里，做好样品和款式，然后拿到市场上，拿给别人看订购。一旦你有了订单，把它拿回来，再做一次。

1995年，“富贵鸟”有一款男包鞋，卖得很好。温州男鞋称霸世界的时代，出来的时候只有男鞋。陈广民想，与其在男鞋市场抢饭吃，不如赌一把，换成女鞋看看市场反应。结果，这款女鞋热销。做女鞋装袋的技术不难，但不是每个人都能想到男鞋变女鞋的创新点。也是在这一年，陈广民的鞋厂拥有了这个简单的名字——大东。

当时中国鞋类市场有两种销售模式：一种是以奥康为代表的批发零售“连锁垄断模式”；二是以益康、蜘蛛王为代表的终端专卖店模式。但是这两个型号不适合大东。大东的鞋主要是便宜。如果按照这两种模式，层层加价，大东离破产不远了。

2008年之前，大东实行省级代理制。打个比方，一双鞋成本价40元，卖给省级代理商是50元，再转到经销商手里是70元，经销商开专卖店一要交房租，二要给员工发工资。一般零售价要乘上4倍，300元的价格卖给顾客，才可能有钱赚。这就导致层层加价，价格根本压不下去。但陈光敏觉得：一双鞋子本身的成本就只有几十块钱，卖这么贵不合理。

怎么办？干脆砍掉所有代理，走直销模式。2012年6月，由代理商掌控的18个省级分公司，全部改为由总公司控股，股权持比为总部占51%、分公司占49%。又把专卖店变成联营店，零售价一定要由公司总部统一定、统一配货。

陈光敏的想法是“大家有钱一起赚"。比如，某个省的代理商分公司，折价2000万元，自营改造后，这2000万元占49%股份，大东公司总部控股、占51%股份，这个分公司以后的资金投入、鞋款铺货全部由总部负责;最重要的是，即使分公司亏损，总部也会每年以代理商原先2000万元的10%作为“最低收益”，而如果分公司盈利，代理商则按49%比例分红。

这种解决方法让代理商欣然接受，就算连亏十年，自己也亏不了本。那么问题来了，开店不亏本的事，大东靠什么实现?

代理专卖店变成联营专卖店后，店主的主要支出就剩房租和员工工资，其他的全部由大东来解决。高度资源集中，大东就有钱有权干更多的事了，也开始放大招。现在公司直接铺货给各个专卖店，没有了多级代理商带来的差价，以前卖300元的鞋子现在每双卖180元就行。如果说以前一个专卖店一个月只能卖6万元，联营后就可能卖到16万元。

同样的款式，肯定是价格低的卖得好。比不上耐克、李宁的规模，但大东的联营店有别人没有的优势，那就是超快回款。以前的专卖店都是一个月或者一个季度，甚至半年回款一次，但现在每天回款。店里每天卖的钱必须当天或者第二天就要打到公司的账户，公司一个月跟店里结算一次。打个比方说，如果是1亿元的资金，一年周转两三次，可以做两三亿元的生意;一年周转五六次，就可以做五六亿元的生意了。

卖不掉就送这是大东对于库存的处理方式。正常价格卖不出去，那就打折，要是打折还卖不出去，那就送给顾客，买一送一没人要，那就直接免费送。陈光敏的想法是，库存会占用资金，存放太久的鞋子会发生氧化，卖相不好，即便是亏本买出，也能省下一大笔仓储管理费，而且还能增加顾客的好感度，增加回头客。

大东有一支数百人的买手设计团队，分布在国内国外，能第一时间发现时尚品牌的动向，进而研发出自己的产品。从设计、生产到专卖店里卖，刚开始整个过程需要三四个月的时间，慢慢变成一个月时间，现在只需14天。

大东这样的价格，路边摊可以卖，小店面也可以卖，但大东偏偏开了高大上的专卖店，明星+专卖店。2008年请来大S代言大东品牌、2014年与Angelababy(杨颖)签约形象代言人，打造年轻化快时尚的品牌概念，成功的塑造出大东鞋的高端形象。

大东的目标市场是一二线，但实际上卖的最好的是二三四线，但不论在哪，大东的店面选址是有秘诀的。第一种位置是大型超市、人群密度高的地方，虽然其他品牌也会这么选址，但没大东这么执着。

第二种位置是达芙妮、鞋柜等品牌的旁边，大东一点也不在乎自己的客户被其他品牌吸引走，买低价鞋的人在买高价鞋时会考虑，但买高价鞋的人在买低价鞋的时候不会考虑。这也是大东蹭流量、引流的一种方式。

在2012年之前，很少会有人提及大东这个品牌，但在往后的几年，“大东模式”开始不断被业界提起并引发热议。大东通过深度挖掘鞋业的痛点并一一击破，为自己铺就了一条康庄大道。但与此同时，大东也不得不思考盛极而衰的问题。

比如，对大东来说，低价、时尚是品牌亮点，但低价定位导致的产品品质较低也是不争的事实，如果大东要完成未来5年内年销售过百亿的目标，恐怕还要考虑转型升级的问题。但不得不说，大东的商业模式仍然可以被称作经典，值得广大企业学习、研究。