超市近几年的迅速崛起并很快成為主流渠道大家有目共睹以致很多快消品针对超市渠

但正由于超市的强势地位使得经销商

在与他们的合作中常常处于被动状态，那么经銷商该如何与超市进行合作谈判呢袁野、李

相虎、崔德乾等几位营销专家为您出谋划策……

做终端找死，不做终端等死当你无法改变時，惟一能做的就是去承受，就是去适应

变被动与主动。供应商与商超卖场之间存在着密不可分的关系既是联合也是对抗。消费品

企业、供应商要想获取最大利润减少卖场的进场费用，加强与商超之间的沟通和交流与

商超进行有效的谈判则是必不可少的一个过程。

那么供应商怎样才能在与商超的谈判中占得先机，赢得主动权呢

首先是对终端有着深入的了解，摸清对方的实力和底细正所谓知巳知彼，百战不殆

在与商超进行谈判之前，我们就应该利用各种渠道尽可能详细的搜集对手的信息资料从商

规模特色到负责谈判的重偠人物、

资料信息越是详尽，在谈判中占得主动权的几率也就会越大

其次，在谈判前的准备阶段我们自身的材料整理也要作到充分充實。越是正规的大卖

场越注重供应商的资历和品牌的实力。基于这样的现实供应商一定要将自己最为实力，

最为有优势的一面展现出來事实永远胜于雄辩，实力永远都为你的成功佐证和砝码

第三，供应商在做谈判准备时不仅要对商超和自身进行一系列的准备，同時也要对周

边一些相关因素进行有效的了解对于商超所在地区的经济环境、商圈、消费特点等都要有

相关熟悉的认识，以此增加谈判的砝码

第四，准备工作要做到位对于大品牌和熟悉的供应商，商超一般都会主动的与之搞好

关系而对于刚进入市场或较为生疏的供应商，商超往往想在心理上占据上风所以往往会

让商场的新任职或底层业务人员与之进行谈判。所以我们应该更好的弄清对方谈判人员的資

历以及在谈判过程中的心里矩阵

第五，谈判过程中要想达到预期效果，必须有一开始就从心理上处于上风的优势有力