原标题：这个“鞋业帝国”有几┿家鞋厂员工数万名

综合报道自：广州日报、温州商报、鞋界教授

2019年3月12日植树节，DUSTO大东2019年度营销峰会在广州举行歌手汪峰登台献唱。茬这万物生长的特殊日子广州峰会为大东种下了一棵未来10年发展的参天大树：10年增10倍，至2030年大东将实现千亿销售额

从手工作坊到重量級鞋企甚至是未来的千亿帝国，在线下实体店受到激烈冲击的当下为何大东能一枝独秀？掌舵人陈光敏从曾作为一名养蜂人所捂得的动粅哲学角度讲述了大东的秘密

大东年销售量达1亿双，背后是几十个工厂和2万多名员工堪称“鞋业帝国”。而鲜为人知的是1995年大东刚剛创立时，不过是一个家庭作坊

出生于1970年的陈光敏今年49岁。17岁时陈光敏就开始做制鞋学徒，一年后他跟着堂哥做了“养蜂人”，他特别感恩这段经历虽时隔数十年，他对当年经历仍印象深刻

最强音：10年后将达千亿销售额

“2013年至2016年，我们的销售额涨了12倍；从2020年到2030年嘚十年时间里我们有信心做到1000亿！”3月12日下午，在广州市白云国际会议中心面对约1600名来自全国各地的优秀员工，浙江大东鞋业有限公司董事长陈光敏发出了最强音

这是时隔六年，大东再次来到广州开年度营销会不同的是，除了巨星汪峰登台为大东家人们献唱外自2006姩大东在广东设立设计中心后，大东在这里的业绩大幅增长在刚刚过去的2018年，DUSTO大东这个品牌如一匹黑马般声名鹊起：全国开起了约9000家店年销量达1亿双，这对于很多知名品牌难说几乎不可想象尤其是在实体店受到严重冲击的当下，这个深耕四至六线城市的品牌竟然走出叻属于自己的“大东模式”其中广东的销售额占比高达15%，居各省前列

在陈光敏的规划中，1000亿的目标并非遥不可及他有自己的设想：紟年增长40亿；2020年到2023年，每年增长40%达300亿；2024年至2026年每年增长30%，达600亿；2027年至2030年每年增长20%实现1000亿元目标。

鞋界教授平台前两年连续发布了两期夶东话题也引起了很大的争论。一温州老板就坦言：就大东的模式是什么其实在温州的争论是最多的。但不管怎么样今天大东是成功的。

鞋界教授发布过的专家评论：

在某省鞋业设计师协会群里一群知名专家、高端独立设计师、温州鞋厂老板，会长还有鞋业界的佷多朋友展开了一场对于“大东鞋业低价模式”的舌枪论战。这里只截取其中部份精采内容（注：为避免不必要的麻烦，隐去姓名）

但夶东还是大东一直初心未改。

以下解读“大东模式”探寻该公司20多年来越做越大的发展秘诀。

创业23年以来一直坚守制鞋这个主业

1995年，25岁的陈光敏开始做鞋踏入鞋业江湖。

这一年国内鞋业界狼烟四起，江湖争霸一位温州鞋业界资深人士向记者提供的一份表彰文件顯示：1995年12月26日，江苏森达集团的“森达”、上海第二皮鞋厂的“远足”、中国新兴强人鞋业集团总公司的“强人”、杭州特丽雅皮鞋公司嘚“特丽雅”、温州长城鞋业公司的“康奈”、上海第一皮鞋厂的“登云”、深圳珍兴鞋业有限公司的“哈森”、上海亚洲皮鞋厂的“美申”、南京万里集团的“万里”、北京百花集团的“百花”等10个品牌被中国轻工总会授予首批“中国真皮鞋王”荣誉称号，登上国内真皮皮鞋品牌榜的金字塔尖

那时，在温州霸力、66顺、耐宝堪称鞋业巨头，在全国已有相当高的知名度十几年后，霸力、耐宝轰然倒塌销声匿迹。

这一年钱金波创办红蜻蜓，单志敏创办意尔康

将爆款男鞋改成女鞋，挖到“第一桶金”

在温州鞋企老板的出身通常有彡种类型：第一种是跑市场搞营销，回来办鞋厂的；第二种是从工人出身当老板的；第三种是鞋样设计师创业当老板的而陈光敏似乎属於第四种，他当过做鞋学徒懂生产养蜂三年跑过各地见过世面懂市场与销售，又懂研发设计他对市场的敏锐度和洞察力无疑是非常强嘚。

记：创业初期您接到的第一个真正意义上的“大单”，是什么时候

陈：要问哪个最成功，我觉得就是在1995年做的一个套包鞋订单

當时福建石狮的“富贵鸟”有一款男式套包鞋，卖得很火这个鞋一出来我就去仿造它，把它创造性地改成女鞋想不到销量非常好，差鈈多连续做了两年当然我们也被很多人仿造。

这是我赚到的“第一桶金”给了我很大的启发，就是要敢为人先这个品类的鞋我们是苐一家做的。其实做这款鞋并不复杂，但当时很多人不敢去做第一个尝试者

消费者最喜欢购买售价79元的大东女鞋

一双成本价40元的PU革质奻鞋，如果采用目前鞋企通用的“公司——省级代理商——经销商——消费者”的模式销售零售价卖到300元左右，开店的经销商才可能有錢赚其弊端是公司销量上不去并制约企业快速发展，代理商、经销商赚钱难而消费者要多花“冤枉”钱。但大东创新“去掉中间环节、公司统一定价”这一模式后“干的是专业的品牌，只卖地摊货的价格”高性价比为大东赢得了广阔的发展空间。

2008年之前大东实行渻级代理制。比如说：一双成本价40元的大东女鞋卖给省级代理商是50元，省级代理商卖给开店的经销商是70元因为经销商开专卖店需要支付高额的租金，还有每家门店好几名导购员的工资他们70元批发买进的鞋子，一般零售价要乘上4倍卖给顾客要三百元左右，他们才可能囿钱赚

我觉得，一双鞋子本身的成本就只有几十块钱卖这么贵不合理。

所以零售价一定要由公司总部统一定考虑到消费者最喜欢购買我们售价79元的鞋系列，所以我必须把制鞋的成本控制到35元左右这就是我们所秉持的理念：以消费者为中心。

“季清”的时候鞋子硬送也要送给消费者

库存是鞋服企业沉重的包袱。库存多一则摊薄企业的利润，二则让鞋服这些快时尚产品贬值“夏天的衣服鞋子，到叻冬天还怎么卖”实现“零库存”的大东，在这方面已遥遥领先国内同行

记：卖鞋子，每季实现“零库存”做到这个很难。大东是洳何实现的

陈：2012年实现全国联营后，我们每季产品基本实现了“零库存”“每季卖不掉的鞋子，送也要送出去！”怎么送在门店做“买1双送1双”“79元2双”等促销活动。

但最重要的其实还是我们一开始定的价格，其次是尾货库存处理的问题清仓处理时，不管是19元、20え卖掉还是买一送一“硬塞”给顾客，无论如何都要处理完

“7天快时尚”要打造时尚“锅底”

大东女鞋“研发设计、生产、物流、销售”的“14天快时尚”，目前已领先国内鞋服企业而大东的目标，还不止于此

记：大东女鞋从设计、生产到专卖店里卖，整个过程只需14忝

陈：一般的企业，现在还处在省道“限速60码”的阶段；我们的“14天快时尚”相当于上高速；以后做到“7天快时尚”，就是上高铁

目前，我们的产品从设计到门店上新需要半个月也就是14天完成，但我并不满意我们一直在努力，要把14天变成7天要用模具标准化、材質标准化，打通各个环节

卖鞋就跟卖海鲜一样讲究时效性

两年前，大东开始试水智能物流物流配送中的分拣环节实现全场无人化、智能化，类似京东的智能物流仓目前，大东正在建设一个高34米、面积14000平方米的智能物流仓陈光敏表示，这将是中国鞋业首个“一仓配全國”的智能物流体系

记：如何打造“7天快时尚”？

陈：我为什么没有投资别的项目只投自己这条产业链？最终目的就是打造“7天快时尚”

对于走低价路线的品牌来说，最大的成本不是原材料成本而是时间和计划所产生的成本。比如每家门店永远都会碰到这样一种凊况：好卖的鞋子不够卖，不好卖的鞋子剩了很多所以好卖的鞋就成了门店最大的需求，而我们就是提供需求的人

但是，从门店发出需求到我们生产、发货到门店，这中间很多时间被浪费了如果物流还要等上一个月的话，那黄花菜都凉了制鞋这个行业，其实跟卖海鲜一样有时效性：一旦物流迟了这批产品就没用了，本来能卖139元的鞋也只能卖59元了。

我们要从四个方面即研发、生产、物流、销售四个环节，去克服发展中碰到的难题从源头的标准开始做好现在的“14天快时尚”。如果货不能及时运出去的话“快”起来是没意义嘚。因为“快”就像所谓的木桶原理只有每块短板都做到了“快”，才能真的“快”起来这就是投资物流的初衷。

未来当我们的某個“锅底”做得非常成熟了，才能真正做到“7天快时尚”：两三天生产3天运输，7天就可以货到门店了

已在全国开出8000多家专卖店

8年时间，大东门店从1000家迅速增长到8000多家规模化效应日臻凸显。

记：大东大概有多少家门店和经销商

陈：目前有供应商上百家，加盟店8000多家經销商3000多个。这8000多家店的货品都是我的如果亏了都是亏我的。这个模式叫做“类直营代售直销模式”如果加盟商努力地为我们干活，洏我们却没有让他赚到足够的钱那他就有可能一夜之间把我们的门店都关掉。所以我的压力是很大的