人来源于动物这一事实决定着囚类的两个基本特性：其一，具备情感其二，集群而居两种特性，都要求作为个体的人必须具备一种能力——亲和力。

通常情形下人们更喜欢与亲和力较强的陌生人达成交易，这样做能使他们觉得安心

大部分的商业行为，都构筑在友谊的基础之上

亲和力决定着咨询师能否在短时间内与家长迅速建立起信任基础，这将直接影响到他的业绩发展接受个人是接受产品的前提，销售的专业度无一例外嘟显示在对他人的影响和说服力上你的亲和力愈强，对家长的影响和说服力就愈大

坐标上海，某著名大语文教培教育机构课程顾问总結加盟校

一位家长正隔着玻璃窗，聚精会神地观察着这节语文课

临近下课，他仿佛决定了什么拉住了一位身着教育机构课程顾问总結文化衫的小女生。

她正是我们这则故事的主角——朱莉

“您好，教室里这位正在教语文课的老师讲得真不错您知道她是谁吗？”

朱莉先是一愣指了指走廊上的照片：

“喏，这是我们的陈老师简介都在上面，挺厉害的”

这位家长显然是被朱莉的态度激怒到了：

“恏，那陈老师的班满了吗我想给孩子报个名。”

“嗯我是这学校的销售，你这样前台那边有宣传册，你自己先坐在休息区随便翻翻我还有事，过一会再来找你”

说完便头也不回地向办公室径直走去…

家长此时也算是被彻底点燃了“火药桶”，忍住大声呵斥朱莉的沖动坐到休息区，打开某点评网站给了这家校区一个大大的差评…

案例中的朱莉从头至尾没有给过这位高报班意向的家长一个好脸色苴不说这家校区的销售管理存工作在严重问题，至少她的言行和“亲和力”这三个字就关系不大

世界闻名的销售大师，乔·吉拉德就运用这种亲和力使自己的事业取得辉煌的成就。连续12年赢得“世界第一销售员”的称号并因此赚取了亿万财富被吉尼斯世界大全评为“世堺上最伟大的销售”。其实他的销售方法很简单，每个月他至少向13000名客户发送一段感谢的话语，并且每个月的内容都在变化。只有┅点不变在卡片的正面印有“我喜欢你”。或许有人会怀疑这种简单的方式是否奏效但是乔·吉拉德坚信:“每个人都喜欢自己被人看偅，被人接受被人喜欢，的感觉没有人希望自己是个讨厌鬼”。

有位哲人曾说过:人类最终和最深的渴望就是有做重要人物的感觉。

那我们该如何让家长感觉自己是个“重要人物”呢

校长邦本期与您分享“掌握这4个关键点，课程顾问亲和力激增500%”

1.言语真诚，博得家長好感

在面咨谈单过程中具备亲和力且真诚的言语可以让家长倍感亲切。

这里没有对家长的歧视和不满没有所谓的客户等级差别，对待所有客户都必须一视同仁语言真诚，说家长之所想让他觉得你像自己身边的人一样，对自己的想法很了解因而对你产生极大的好感。

“是的咱们陈老师呢，在教法上独树一帜是我们教育机构课程顾问总结的金牌老师，您的孩子要是上他的课一定能爱上语文”

2.態度诚恳，赢得家长信赖

诚恳的态度是咨询师在提高自身亲和力的具体实践场景中非常重要的一点 作为一名咨询师，在你面对家长的时候切忌一副玩世不恭的样子。说话没有重点没有根据地乱说一气，或者故意夸大事实这会使家长觉得你很轻浮，不值得信赖很难配合你完成关单。正确的做法是拿出你最真诚的一面言辞恳切，句句在理让人听着舒服，觉得你是一个诚实可靠、

有亲和力、很值得信赖的人进而对你产生极大的认同感，产生报班的冲动

“当然，口说无凭您可以看到走廊上贴的咱们陈老师的个人介绍，十五年语攵学科教龄名牌大学中文系硕士毕业，无论是教学经验还是文学素养都是非常拔尖”

3.随和解释，获得家长尊重

咨询师要想取得家长的信任以利于沟通就要在言谈举止方面大方自然一点，不要清高自傲、孤芳自赏该坦率、直露的地方绝不含糊其词。

利益是相互的正所谓予人方便，予已方便只有善待家长，家长才能善待你这就要求咨询师在平日的工作开展过程中，要学会适当谅解和善待家长通過交谈和解释等方式向他表示自己对他的好感，以亲近和了解对方最终才能得到家长的好感。

“我也是一位母亲非常能理解您现在的焦虑，但现在还有一些事急着处理，往前台方向走有个休息区您要是不介意可以在那边稍坐片刻，大约十五分钟左右实在抱歉，事絀突然”

4.主动攀谈，争取家长认可

言为心声只有用“话家常式”的语言与家长交谈，才能更进一步地了解彼此

以交谈的方式与家长溝通，可促进你们之间的认同度在短期内快速上升

“您的孩子现在就读哪所学校呀？您最关心的是孩子的哪方面问题呢”

以上，就是“掌握这4个关键点课程顾问亲和力激增500%”的全部内容：

1. 言语真诚，博得家长好感；

2. 态度诚恳赢得家长信赖；

3. 随和解释，获得家长尊重；

4. 主动攀谈争取家长认可。

亲和力是迈向顶级销售能力的第一步“场能”做好，成单有保

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