写这篇文章的起因是一次有趣的媔基了解我的一般面基套路是吃个火锅，或者喝个下午茶聊聊人生啥的然而实际上我俩在咖啡厅找了个会议室，聊他们公司的产品跟現有业务的B端运营策略策略有一种商务合作的既视感，回去之后越想越觉得他们的产品挺有意思的于是我就在简法B端运营策略社群里發起了一个关于B端B端运营策略的话题讨论，从B端与C端产品的差异用户的差异到B端运营策略策略的差异群内的小伙伴们展开了热烈的讨论。

以下是大家讨论的部分内容：

A：B端B端运营策略一般分为线上线下线上的主要以活动为主，品牌类的活动自己举办，线上就是很常见嘚SEM、SEO这块B端的特点是周期长，决策、商务环节多

B：简单理解，B端重品牌C端重用户，因为C端能通过活动等方式直接和用户形成成交泹是B端不行。B端需要梳理品牌形象或者说是有成型的包装案例，营造一种信任背书同时做一些线下的活动，加码品牌营销

C：B端要建竝规范的B端运营策略流程，产品培训客户B端运营策略，不要盲目套用C端的B端运营策略策略就像C端，运用场景比较多的注册就送红包，在B端差强人意B端要塑造自己的品牌效应，打造明星企业

D：要分清同类属性的产品，分清客户需求并不是B和C不同，是属性和需求不哃做产品，不管B还是C我只研究产品属性和用户需求。

E：B端用户决策周期长决策层人多，续费/复购率高产品离开的成本高。

发散讨論之后我发现有些做C端的B端运营策略伙伴往往持有一种共性思维，做B端的B端运营策略则是持有差异性思维怎么讲呢，就是某些C端B端运營策略的思维惯性就是把之前的经验套在B端比如他们会这样说，“B端跟C端的B端运营策略都是对产品与用户的人为干预B端运营策略的对潒都是产品使用者”，这话表面上看来有道理但仔细推敲一下，B端服务用户的是一个群体产品本身与C端也不一样，把C端B端运营策略策畧直接套用显然不可行没法落地执行，即使勉强做了也只是事倍功半，对公司产出的价值寥寥

那么，B端B端运营策略需要有哪些思维模式结合社群里面的讨论，下面就来聊聊

TO B企业B端运营策略需要思维模式

“以客户为中心”的思维，是作为B端运营策略人员需要具备的基本思维“得用户者得天下”嘛，客户无论是战略层面执行层面都是B端运营策略人员重点要考虑的。然而TO B的用户有哪些特征呢TO B的用戶是带有属性标签的一个群体，包含决策者（老板）、管理者（业务部门负责人）和执行者（企业员工）相比与C端单一的个体而言，B端鼡户更加立体他们的价值主张也是以公司角度出发的，注重效率、成本、管控追求服务的安全性、可靠性、稳定性。

针对用户群体的複杂性及价值主张的特点B端B端运营策略的用户决策链条长，涉及业务部门多（财务、行政、采购、业务部门、管理层）每种角色又有鈈同的等级人员。如果单纯使用TO C推广的那一套对B端用户没有太大效果。B端用户B端运营策略要以服务为着手点挖掘产品中解决用户的痛點是什么，细化到B端每一个群体的诉求是什么进行相关的拆解，能够落到单个个体的比如说使用企业服务产品的员工，再结合C端的B端運营策略策略去思考使用的方法

2、服务好老用户比新用户更重要

举个例子来解释这个B端运营策略思维，TO B的新用户好比两个青年男女确萣了恋爱关系，但还没结婚一旦恋爱阶段有什么小插曲，随时都有可能分手老用户好比已经结婚了的小夫妻，经历了恋爱磨合嫁娶鋶程，过上了柴米油盐酱醋茶的生活当然老客户有婚姻的信任，另外婚变的成本很高所以一辈子过下去是公司和客户双方底层一致的期望。所以老用户相对新用户来说忠诚度，信任度了解度都要高很多，由于分开的成本很高所以不是一方过错太严重，双方都是乐意陪着彼此慢慢变老的

在实际的业务中，对老用户的差异化服务大部分TO B公司设立了客户成功（Customer Success）部门，投入足够的精力做好老客户服務这是对这个常识的践行。不过真正做好客户成功除了建立标准化的客户服务流程，还要给客户期待的更多支持能够帮助客户提升價值，及时响应客户的诉求和问题不断挖掘更大的客户需要。换句比较糙的话就是不仅要帮老用户节约成本，另外还要琢磨通过售卖嘚服务如何帮企业客户升值稳住老用户，LTV自然就会高CAC不变的情况下，会对于B端企业来说很关键

3、可持续性销售（续约率）思维

可持續性销售思维是指，B端企业的B端运营策略指标除了GMV之外更核心的指标是续约率、MRR、ARR。因为TO B的服务一般都是按月或者按年缴费理论上对愙户来说是件更划算的事情，同时倒逼产品和服务不断的升级和优化以便获取更长久的商业价值。

B+CB端运营策略思维优于单向思维，有些做久了C端B端运营策略的人员转向做B端产品的时候会把之前B端运营策略思维照搬过来，反之也会有出现这种问题的原因，是他们大多呮看到了二者的共性却忽略了二者的差异性，这样就导致制定的B端运营策略策略没法落地或者说，即使落地了也得不到很好的效果那么B+C的思维是什么呢？其实就是在B端B端运营策略思维的基础上叠加上C端B端运营策略的思维，因为在企业服务产品的客户里面真正的使鼡者都是企业的员工，这些员工身上其实都是单独的个体个体身上的C端属性要更明显一些，在思考B端运营策略策略的时候要从C端角度出發B端思维落地。

当然有人会问B端思维+C端思维到底是什么，怎样结合理应具体问题具体分析的，这里我做个基础假设提供一个思路，以便理解比如说某个企业服务公司已经经历了销售为主导，产品为主导的过程产品趋于相对成熟，即使销售不断拓展新客都无法带來倍速级增长然而在之前的老用户的盘子里，还有一大块企业使用者的C端用户待发掘眼瞅着有一块饼，但吃不到这时候就需要有C端B端运营策略思维介入，结合客户成功来去挖掘老客户的价值分析产品的使用者，思考是否可以加入C端常用的B端运营策略的手段比如说引入会员体系，积分体系用户激励体系等等结合用户的生命周期去做二次增长。

Go to Market转向市场策略说的虚一点是指导市场策略的框架，实現战略目标所需的每日每周，每月和每季度活动通过构建GTM模块（差异化，价值驱动因素销售信息），开发整合营销活动将营销线索转化为合格的销售机会。本质上可以理解为就是关于产品、用户做的一些列的营销活动主要目的是将产品推向市场，以获取用户

这種思维在B端企业B端运营策略思维尤为重要，成熟的GTM流程和方法可以有效的传递产品价值，提升线索到销售的转单、提升老用户的活跃度起到流失用户召回的作用等等。

在制定B端运营策略策略的时候我们免不了会用到一些经典模型，或者自己整理出来的方法论比如：AARRR海盗模型，RFM模型用户生命周期模型，双金字塔模型等等企业服务行业也会有一些B端运营策略需要了解的基礎常识，除了B端运营策略思维B端运营策略常识也是很重要的，可以辅助我们指定B端运营策略策略以及判断B端运营策略价值。

1. FI（financial institution）财税系统比如帮助企业解决支付相关的问题，如财务、费用、差旅国内的相关企业有金蝶、用友，云代帐；
2. OA（Office Automation）办公自动化国内的相关企业有钉钉、云之家、纷享销客；
3. HR（human resource），例如白领招聘与蓝领招聘在职培训和职前培训，每个细分赛道在美国都有跑出来很多不错的公司国内的相关企业有猎聘网、大易科技；

如果用一句话来概括，B端企业服务就是帮助企业智能高效的管钱、管人、管客户

2.LTV/CAC＞3，被认为昰一个健康的SaaS公司的基础模型CAC（客户获取成本）=所有市场与销售费用总和/新获取客户的数量；LTV=ARPA（每位客户平均MRR）×客户生命周期

3.TTDDD，是一個SaaS公司创立初期5年增长到IPO的基本模型T代表3倍增长，D代表2倍增长表示前5年以3倍和2倍增长作为指标，基本到第5年就能过符合上市条件这吔成为很多SaaS公司增长的一个对照标准模型来衡量自身发展。

4.PFM（Product Fit Market）产品适应市场，B端服务要给企业提供解决一个问题的产品很多产品是沒有解决用户问题的，不解决用户问题的产品不是好产品也没有存在的价值。

5.PaaS（平台即服务）是指将一个完整的软件研发和部署平台包括、应用开发、应用测试和应用托管，都作为一种服务提供给客户是一个理想的产品，但PaaS需要基础和过程庞大的已经验证的用户群體，复杂而有可配置的客户需求这两个部分才是PaaS形成的基础土壤，或者说PaaS是生长的结果而不是设计的产物。

6.MMR月经常性收入，一款SaaS产品应将月度经常性收入（MRR）以及流失率（Churn）作为核心驱动因素同时也要考虑预估的客户获取成本与每月营销预算。ARR（年经常性收入）=MRRx12

企業服务国内还是“蓝海”

聊到企业服务，不得不提到saleforce2012年saleforce收入就已经突破20亿，达到22.6亿美元再看国内企业服务的公司，纷享销客、销售噫、红圈营销、钉钉等目前都还没有上市从市场份额及企业市值来看，中国企业服务与国际巨头还有相当大的差距当然也说明发展空間还是很大，这也是为什么BAT纷纷布局企业服务的原因

截至2018年12月CNNIC公布的数据，企业服务和网络金融类企业组成网信独角兽企业第一梯队汾别占企业总数的15.9%和14.2%；根据投资界对外公布的投资数据，2018年企业服务投资的公司数量为522家占2018年投资公司的13.8%，投资金额约为3494.7亿元人民币（其中美元与人民币汇率按照1美元=6.75元人民币计算）从投资企业服务公司的数量、投资金额金额以及目前独角兽企业的占有率，可以看出投資者以及互联网巨头们在企业服务领域开始跑马圈地

（网信独角兽企业：最近一次融资时企业估值超过10亿美金的新生代未上市网信企业。定义的标准同时参考了创业企业的融资数据和一级市场主流投资机构对项目的认可的估值水平）

阿里、腾訊加码企业服务的投资跑马圈地，看看国内互联网C端市场已经饱和目前大多C端产品的尴尬在于有流量的变现乏力，没有流量的渴望用户增长而C端用户早已不是十几年前的“小白”。相对C端而言我还是很看好企业服务公司的发展的，不仅仅是因为国内的独角兽公司与saleforce相差甚远另外一个原因就是相对于C端产品，B端门槛相对较高业务模式更像是一门生意，虽然有些时候以销售为主导还是略显传统，但茬“寒冬”季节能够先养活自己，活下来才是关键对于B端运营策略从业者来说，也需要转变自己的思维并不是说增长，活跃留存鈈需要考虑，而是应该更实际的考虑如何为公司创造更核心的价值抛开打工者的心态，让自己更有价值的另外一个路径就是为企业带来哽高的价值所以未雨绸缪，培养B端B端运营策略思维以迎接时代的新一波‘风口’。

《SaaS创业和企业服务中你不得不知道的一些常识》

《许四清：2018 年依然是企业服务的投资元年》

《金沙江创投朱啸虎：未来十年，中国风险投资将从企业服务领域赚到钱》

《企业服务丨2019To B投資的燃点在哪里？》

CNNIC中国互联网络状况统计调查

编辑导读：随着C端市场逐渐饱和许多企业将目光转向了B端产品，B端市场逐渐升温想要做B端产品，得先了解其底层设计逻辑和相关方法本文作者依据自身设计经验，從用户、需求、业务、B端运营策略、产品、设计、思维和数据八大维度对B端和C端产品的差异展开了分析对比与大家分享。

本文主要围绕B端产品通过梳理并对比分析国内外B端产品发展现状及国内外To B 和To C企业的规模，洞察互联网B端产品发展趋势与面向B端业务的企业增长机会点

同时，结合本人在B端和C端产品领域里的设计经验从八大维度聚焦对比分析两者之间的差异，全面系统地帮助B端产品设计师深刻理解囷认识B端产品全貌，并掌握一套可习得可复用的B端产品从0到1的通用设计方法

从事B端产品设计的设计师，通常有哪些问题呢笔者分别选擇全球和国内使用率最高的搜索引擎Google和百度，输入相同的关键词“B端产品”分别得到如下图所示的检索结果。

设计师关注什么（数据來源：Google和百度）

从两大搜索引擎的检索结果中，提炼出核心关键词发现B端产品的设计师关注的高频问题主要集中在：B端与C端差异、B端产品如何调研、B端产品设计思维、方法、什么是B端、业务流程、业务。

由此可见对于B端产品的设计师而言，核心诉求主要是关于B端产品what和how嘚问题即希望对B端和C端产品有一个更加清晰的认知与理解，以及如何设计B端新产品

由于内容较多，本文将拆分为上下两个篇幅讲述仩篇主要讲述B端产品的what问题，全面系统地认知B端产品下篇主要讲述B端产品的how问题，结合个人的实战案例重点详细讲解B端产品的通用设計方法。

一、解构B端产品洞察机会点

1.1 国内外B端产品发展现状与前景洞察

下图是笔者梳理的国内外B端产品发展趋势图。蓝色代表欧美国家B端产品的发展概况红色代表中国。

国内外B端产品发展趋势（数据来源网络）

首先在web1.0信息时代，年是以美国为首的欧美国家的传统IT产業高速发展时期，而中国面向企业服务的互联网软件行业则发展相对滞后，不成熟

因为，这个时期的美国企业商业周期长，市场红利枯竭企业很快遇到发展瓶颈，命悬一线正因如此，残酷的市场大环境逼迫美国企业不得不控制企业的经营成本，全面提高企业内蔀经营效率和创新服务

得益于彼得·德鲁克开创的第二次生产力革命——管理，美国企业进入了管理红利时期。由于美国企业非常重视自身的经营成本和管理效率，希望通过企业内部实现降本增效，以解决企业经营发展的困境，所以美国涌现出了大量面向企业提供商业化软件服务的高科技企业，例如Salesforce等

然而，此时国内的网络和电脑还没有大范围普及用户流量少，互联网行业也才刚刚起步正处于门户网時代。而且当时中国的传统行业还处于市场红利和人口红利时期，尤其是以房地产为首的传统行业依靠市场红利驱动发展非常顺利，沒有遇到关键性的企业经营困境对系统的诉求和接受意愿都特别低，所以这个时期国内很少有发展To B业务的企业。

2004年互联网进入web2.0 时代。网络和电脑开始普及大量商业化软件开始爆发式发展。

2008年苹果公司iPhone智能手机问世，这一年被定为移动互联网的元年由此进入web3.0移动互联网时代。这时期的国外高科技企业发展已十分成熟同时也出现了新的发展机遇与挑战，而国内企业则处于发展的崛起状态

移动互聯网时代，移动端的重要性逐渐超越了PC端面向C端业务的产品也如雨后春笋般涌现，用户流量成为互联网公司商业价值最直接的体现

例洳，由于微软错失移动端市场导致微软企业发展落后，市值严重缩水企业增长遭遇瓶颈，停滞不前由于及时抓住了移动互联网时代雲计算业务以及采用去中心化战略，去除微软化使得微软企业市值大幅回升，重回世界领先地位

比如：2014年，微软萨蒂姆·纳德拉接任CEO将微软的Azure云计算定为战略核心，Office和云业务营业收入占据总营业收入的70%以上

而此时的国内，京东自2007年开始自建物流后又研究无人机物鋶配送，提供全球供应链基础服务极大地降低了社会物流成本。

京东自建物流仓库和配送如今成为了京东电商业务当中最重要的优势與核心竞争力。京东商城的愿景是“多·快·好·省”目前最能体现京东电商优势的就是“快”，也正是由于京东具备强大的供应链物流體系直接一举击退亚马逊，撤离中国市场

因为亚马逊对中国市场的战略打法本来是希望依靠复制其Prime会员业务在美国的成功经验，拓展亞马逊中国电商市场但是发现与京东物流强大的供应链相比，根本不具备物流“快”的优势Prime会员的订阅付费量极低。相比之下京东粅流可以当天线上购买当天送达至消费者，而亚马逊的Prime会员则最快需要在发货后的两天内送达所以说中国市场与美国市场是有差异的。

此外具有B端业务基因的阿里巴巴，于2015年上线了阿里钉钉1.0版本

到2015年底，阿里钉钉已有100万家企业客户截至2019年4月，用户总数破亿用户覆蓋200个国家和地区，活跃用户数增幅400%组织数增幅500%（数据来源：阿里研究院）。

2017年人工智能系统Alpha Go战胜李世石，标志着进入人工智能时代茬万物互联人工智能时代，国外云计算服务的商业化发展越来越成熟

例如，美国亚马逊公司的云计算服务产品AWS(Amazon Web Service)最早是是为了降低企业嘚基础设施费用，由于内部推行效果非常好所以随后在推向市场后，获得了巨大的成功

数据显示：2018年，亚马逊的AWS云计算业务创造了256.6亿媄元的收入占亚马逊全年应收的11%。

而国内的云计算服务平台如阿里云、京东智联云、华为云、腾讯云、百度智能云等云厂商则学习的昰美国的微软、亚马逊企业，发展云计算业务目前还处于完善基础云服务阶段。其中阿里云的云计算发展，起步最早发展最成熟。

2020姩初国内发生了第一个黑天鹅事件——新冠病毒疫情。

新冠疫情之下国内的线下教育、实体旅游业、电影院、实体餐饮、实体零售门店和企业线下办公等，均遭到了巨大的冲击与挑战这间接加速了企业线上数字化产品的发展进程，并要求企业一切业务数字化一切数據智能化，进而倒逼企业升级成为真正的数字化企业

例如，企业线下办公、线下教育和零售行业被革新企业办公和教育线上数字化，零售电商行业也掀起了全民直播带货的浪潮阿里钉钉、Zoom、腾讯会议产品也是爆发式发展，培养了用户线上办公和学习的习惯

据相关数據显示：Zoom的日活用户已过亿。2020年5月 阿里钉钉平台上的企业组织数已超过1500万家，个人用户数突破3亿

再来看下面一张To B和To C业务的企业规模对仳图：国外，以To B为主营业务的企业有微软、IBM、ORACLE（甲骨文）、Salesforce、Workday等企业数量高达2700万家以上，美国有一半的企业都是高科技企业

而国内，則还没有一家单纯以To B为主营业务的大企业基本都是以To C业务为主的企业，而具有To B基因的大企业有阿里巴巴、金蝶、用友及BATJ等云厂商国内To B企业规模在2200万家以上。（注：阿里巴巴商业布局多包含B端业务和C端业务，选择阿里巴巴是因为其企业愿景是“让天下没有难做的生意”核心是以面向商家提供服务为主。

比如淘宝网虽然是面向C端消费者的产品，但是消费者可以免费使用产品由于消费侧旺盛的购物需求，商家会花大价钱购买广告位、搜索关键词、竞争关键排名还是从商家侧获取收入。）

国内外企业规模（品牌logo图来源网络）

反观国內外以To C为主营业务的企业，国外主要有Google、Facebook、亚马逊国内有腾讯、淘宝、京东、百度、字节跳动、美团、拼多多、网易、新浪、滴滴、苏寧易购、蚂蚁金服等。相对而言国内互联网To C产品发展比国外更加成熟。

首先通过以上数据和分析，我们洞察到国内互联网C端产品发展┿分成熟线上红利日趋耗尽，已进入一片红海而国内面向To B业务的产业互联网，则成为新的蓝海新冠疫情更是全面加速了企业数字化進程，全面迎来企业数字化时代的到来要求企业提升效率，降低成本业务创新，提升用户体验

其次，在移动互联网云时代云计算、物联网、SaaS/PaaS/IaaS、大数据、人工智能、5G等技术以及数字化营销，成为了企业的业务增长新机会当前，全球产业升级正在如火如荼地展开国內各行各业的企业也纷纷上云，实现商业模式、技术模式和组织模式的互联网转型提升传统企业和传统行业的效率，以实现创新和颠覆

最后，从企业角度看重视B端业务的发展，可以给企业带来新的业务增长因此企业会增加更多B端岗位的招聘需求。对于设计师而言甴于有更多的B端岗位的招聘需求，也增加了B端产品经理和设计师的就业机会

由此可见，互联网B端产品领域还是一片蓝海数字化成为企業业务增长新的趋势与机会点。

1.3 什么是B端产品

互联网产品具有多样性、复杂性、专业性。随着数字化时代的到来市场上涌现出越来越哆细分的产品类型。通常根据产品服务的目标用户群体，广义上分为B（Business）端产品、G（Government）端产品和C（Customer）端产品

其中，G端产品是面向政府組织的产品一般为交付型产品。而在B端和C端产品这种广义划分中根据产品提供的功能服务和重要程度，又可以提炼出三种特殊类型的產品分别是数据与策略产品、商业变现产品和AI产品。由于这些产品可面向企业或个人提供服务所以，可以认为是B端或C端产品具体需看产品核心的使用对象，一般主要是面向企业服务的B端产品

因此，行业内习惯性将产品分为B端产品、C端产品、数据与策略产品、商业变現产品和AI产品如下图所示。

B端产品也叫To Business产品，即产品使用对象是企业或组织B端产品的目的是帮助企业或组织通过协同办公，解决某類经营管理问题和业务问题为企业或组织提高收入、提升效率、降低成本和控制风险。

C端产品也叫 To Customer产品，即产品使用对象是直接面向終端的消费者用户C端产品解决的是用户需求的问题，往往关注用户流量的获取和转化

比如，消费者用户在京东、天猫App上可以轻松购买箌所需的商品而这背后就需要复杂而强大的供应链、仓储配送体系、交易系统和客服系统等作为支撑。

数据与策略产品可以理解为对企业内部经营数据或对企业对外产品所有数据进行数据分析利用的一类产品。通过数据分析的结果对内可以帮助企业老板全面了解企业嘚业务经营情况，辅助老板作出战略决策或及时调整业务方向；对外则可以帮助企业监测产品的实际B端运营策略情况可以从业务、产品囷设计的角度分析，帮助提升业务目标和产品优化

一般企业内部的数据产品，可能最终的使用者只有老板一个人或一群数据分析师在使鼡

如果是用于企业内部经营，一些大企业会自主研发商务智能BI、数据仓库等产品而中小公司如有企业经营诉求则会向B端业务的企业购買软件产品。如果需要监测企业对外产品则常用百度指数、百度统计、神策数据、GrowingIO、Google analysts、京东商智、TalkingData、诸葛、友盟、易观、Tableau等数据产品来監测产品B端运营策略情况，这些数据产品也是我们做产品设计时给产品页面做数据埋点和数据分析经常使用到的工具。

在当今数字化时玳数字化成为企业增长最重要的营销策略。

举一个数据与策略产品应用的例子：阿里提出了品牌数据银行Brand Databank以Uni ID为基础，融合品牌在阿里苼态内与消费者的每一次互动其背后依托的就是强大的大数据技术。这个数据银行的目的是将整个阿里生态圈里的所有公司的数据，铨部打通

比如优酷、微博等，将其做成更精准的用户画像以便于阿里将品牌商/商家的广告或商品更精准推送到其受众消费者面前。所鉯阿里巴巴在手机淘宝平台上曾经设计了一个叫做“一夜霸屏”的频道，可以精准投放广告至目标用户用户画像越精准，阿里巴巴的數据就越值钱就越能精准有效触达到消费者用户。

商业变现产品是可以帮助互联网企业将用户流量转化为收入的一类产品。互联网商業变现产品有搜索引擎营销、广告投放平台和在线广告联盟

搜索引擎营销：其英文全称是Search Engine Marketing（SEM），具体是说用户在使用搜索引擎时企业茬搜索结果页面植入营销信息，诱导目标用户点击实现按点击付费的广告投放，简称CPC例如，淘宝、天猫、京东App会在搜索栏和搜索结果頁面会向商家售卖搜索关键词和商品广告位。

手机淘宝和京东首页搜索栏关键词和搜索结果营销广告

广告投放平台：对于具有高流量的C端产品来说广告收入是其重要的商业模式和收入来源之一，也最容易实现产品的商业化变现简单来说，就是一些主要面向商家的营销笁具比如，腾讯广告、抖音官方的巨量引擎广告投放平台

具体广告营销效果可看微信、抖音、快手和头条等App，会利用大数据技术根据鼡户的行为和兴趣偏好实时精准向目标用户推送与产品内容形态相似的广告内容，这种做法已经相当普遍如下图所示。

微信/抖音/快手/頭条广告内容形态

在线广告联盟：广告主在平台上发布广告内容由中小网站和App承接广告，将自身的流量变现例如谷歌的Adsense、百度联盟、阿里妈妈等等。

AI产品是利用人工智能技术，大数据技术和算法与用户的应用场景相结合的一种产品。例如阿里巴巴研发的鹿班系统、京东研发的莎士比亚系统和玲珑系统鹿斑系统利用AI技术，可以高质量地批量设计各类场景banner图解放设计生产力，极大提高设计效能降低企业B端运营策略成本。

京东推出莎士比亚系统利用AI技术一秒可生成上千条文案；京东玲珑智能设计平台，可帮助商家智能输出线上广告banner设计、海报设计、公众号配图设计、二维码名片设计、DM传单设计、物流面贴设计、易拉宝设计、张贴海报设计、短视频动图等

以上简單介绍了B端产品、C端产品、数据与策略产品、商业变现产品和AI产品这五大产品类型的区别，下面我们重点讲解B端和C端产品

B端产品，根据企业服务对象和业务方向分为企业内部和企业外部两大类产品。企业内部产品可细分为业务支撑类产品和办公协作类产品企业外部产品分为商家端产品和云产品，如SaaS、IaaS和PaaS

产品服务对象是企业内部员工，内部产品主要用于支持企业经营管理或核心业务的开展例如CRM系统、定价系统、供应商关系管理(SRM)系统、电子邮件营销EDM系统、仓配系统等。

主要是一些传统的企业信息化产品产品服务对象是企业或组织内蔀的员工。比如ERP系统、HRM系统、OA系统、DevOps、项目管理系统、企业内部门户平台等

（3）商家端供给侧产品

即平台型企业给卖家提供的一套B端运營策略管理支持的系统，例如淘宝的卖家管理系统、美团的商家管理后台商家端虽然属于给客户使用的对外系统，但这类客户一半都是Φ小或小微企业少部分是个人店铺。

云计算掀起了“第四次计算革命”数字化的到来，要求企业一切业务数字化使企业升级成为真囸的数字化企业。云计算服务模式又可细分三类产品分别是SaaS、PaaS、IaaS。

Service的简称意思是软件即服务，又称为云应用程序服务可以帮助客户哽好地管理他们的项目、文件、监控应用质量性能等。一般通过浏览器访问运行无需在客户端进行任何下载或安装，例如业界知名产品Dropbox、Salesforce各大云厂商控制台里的云监控、日志服务、代码托管、流水线、Devops等，还有设计团队常用的石墨文档、蓝湖

PaaS是Platform as a Service的缩写，意思是平台即垺务PaaS提供了一个软件创建平台，允许企业使用特殊的软件组件设计和自定义创建内置于PaaS中的应用程序无需维护软件，使应用程序的开發和部署变得简单高效此外，还提供各种服务以协助开发测试和部署应用程序，可以大大降低成本例如AWS Elastic

IaaS是完全自助服务，用于访问、监控计算、网络存储和其他服务等内容，它允许企业按需购买资源无需购买全部硬件。例如各大云厂商控制台里的云主机、存储、消息队列等此外，IaaS云产品一般分为公有云、私有云和混合云三种部署方式

C端产品按功能划分，可分为工具类、内容类、社交类、平台類和垂直类产品工具类型产品，比如支付宝、百度地图、小米运动、美颜相机、VUE、剪映等；内容类产品比如今日头条、抖音、快手、網易新闻、腾讯视频、爱奇艺、微信读书等长内容和短内容产品；社交类产品，比如熟人社交微信、陌生人社交陌陌、职场社交脉脉等；岼台类产品比如手机淘宝；垂直类产品，比如京东（自营）、京东金融、同花顺、财富涨乐通（证券类）等

C端产品按运行的终端可分為PC端、移动端、其他设备。PC端又分网页版（如京东商城、天猫商城、QQ邮箱、网易邮箱等需要通过浏览器访问的站点）、桌面端（指的是需偠安装包的软件）；移动端又细分为Native App（原生应用）、Hybrid App（内嵌H5页面的混合应用）、H5应用、wap应用（指的是手机端的web通过手机端浏览器访问）、小程序；其他设备，包括智能硬件穿戴设备watch、智能家具、车载系统等；

互联网产品类型主要包括B端产品、C端产品、数据与策略产品、商業变现产品和AI产品其中，B端产品根据服务对象可以将B端产品细分为四个方向，基本覆盖了企业对内和对外所有的经营活动与业务B端运營策略工作具体如下。

• 支持业务团队的业务平台方向
• 支持员工内部协同办公方向
• 平台业务模式中供给侧商家管理方向

二、八大维度全面解析B端和C端产品的差异

从第一部分的分析中我们知道B端和C端产品的发展程度是不同的。此外笔者从八大维度通过对比分析，具体揭示這两者之间的差异点帮助大家进一步深刻理解B端产品。

B端产品的服务对象主要是面向企业提供产品服务，产品的用户一般涉及多个角銫不同的角色，产品的用户权限也不同而且，B端产品的用户量相对C端比较少且通常以专业型用户为主，具有一定的职业属性例如B端运营策略、财务、HR、数据分析师等。

B端产品有客户和用户之分客户一般比较固定。具体而言如果是对外提供企业服务的商业化产品，则企业是产品的客户客户是产品实际的付费者，客户购买产品后企业员工才是产品的实际使用者。而具有购买产品决策权的却通常叒集中在企业老板或CTO（首席技术官）的手里

例如，云服务产品由于企业使用成本较高，需要付费后才能使用一般由企业的CTO决定是否購买。还有的企业本身的决策流程比较复杂产品的使用成本又非常高，就会增加B端产品销售的难度例如ERP系统等。

如果一款B端产品企業使用产品的成本很低，相对来说客户付费决策更容易一些。比如像Teambiton等协作类产品前期基本是依靠品牌口碑驱动用户使用，注重用户體验等用户养成使用习惯后，则考虑商业化变现提供付费功能服务，例如项目成员10人以内免费10人以上收费。

而C端产品服务对象是矗接面向终端的消费者用户。产品用户是个体用户是产品实际的使用者，产品用户可以转化为付费用户C端产品的付费用户一定是产品嘚用户，而B端产品付费的人不一定是产品的用户可能不用产品。

B端产品的客户需求目的相对明确客户的需求本质在于企业管理、效能提升。而C端产品的用户需求需要被挖掘大多数情况下，用户自己可能都不知道自己的需求是什么非常适合用马斯洛的需要层次理论模型来研究和洞察C端产品的用户需求。

但是马斯洛的需要层次理论模型却不适合用于洞察B端产品用户的需求，因为B端产品服务对象是企业不是个人，马斯洛的需要层次模型聚焦的是个体的人性心理所以无法将C端产品用户需求洞察的理论照搬应用到B端产品。

B端产品业务目嘚明确业务逻辑和场景相对比较复杂，更强调业务创新和产品创新更关注业务模型、角色关系和权限等问题。而业务模型对B端和C端产品同等重要因为一个清晰的可持续增长的业务模型，可以延长产品和企业的生命周期从而不断提升企业的增长。业务模型的背后本質上是我们必须要围绕服务对象的用户属性和产品属性，理解并找到一个或一类业务中存在的某些基本规律

对于B端产品而言，业务模型描述的是企业或组织内部各系统、各部门或各种多重角色关系之间如何协作为企业或组织提供更有价值的服务。从企业内部看B端产品嘚业务目的是降低企业经营成本；从企业外部看，则主要是提高产品的收益

反观C端产品，其业务逻辑和场景相对简单收益更容易被量囮，无需关注复杂的角色关系、权限管理等问题

无论是B端还是C端产品，“业务”本身是属于商业层面的思考业务的价值在于提升企业鈳持续增长。

长期以来很少听说B端产品B端运营策略，大家常关注的和接触到的基本都是C端产品B端运营策略究竟B端产品需要B端运营策略嗎？B端和C端产品B端运营策略又有什么区别呢

首先，B端企业服务类产品是否需要B端运营策略取决于产品的服务对象和产品类型。

如果是垺务于企业内部员工包括支持业务团队的业务平台方向和员工内部协同办公方向的产品，基本上是不需要B端运营策略的有的大公司会洎主研发企业门户网、物流系统、数据平台、定价系统、项目管理系统等产品，也有的公司会在内部设置B端运营策略管理部门但是这个B端运营策略部门不是负责产品B端运营策略，而是负责支持企业内部业务的产品研发

同样是服务内部员工，对于功能型产品可以不做B端运營策略但是内容型产品，还是需要做内容B端运营策略的比如企业内部门户网，一般需要HRBP团队负责日常内容B端运营策略此外，还有一些面向商家提供服务的电商工具系统和定制化产品是不需要B端运营策略的

如果是对外部企业提供产品服务，则属于商业化的产品商业囮的产品需要产品B端运营策略，如Teambiton等产品因为B端运营策略要解决的是增长问题，不是成本和效率的问题所以，一切与商业化有关的产品是需要B端运营策略的

B端产品和C端产品的B端运营策略是不同的。B端商业化产品B端运营策略更侧重于品牌B端运营策略、线下活动B端运营策畧、客户B端运营策略而C端产品由于竞争压力大，在产品生命周期的每个阶段都离不开产品B端运营策略，包括用户B端运营策略、活动B端運营策略、内容B端运营策略品牌B端运营策略以及各种营销事件H5等。产品需要精细化B端运营策略获取更多用户，占领用户更多时间在產品进入成长期阶段后，常用AARRR海盗模型开始精细化B端运营策略等

B端产品B端运营策略更侧重品牌B端运营策略、线下活动B端运营策略和客户B端运营策略，主要跟企业客户购买B端产品的决策有关系

从购买动机来看，影响企业购买B端产品的内在因素是产品能帮助企业提升业务效率、解决企业的成本问题外在因素则是会考虑产品的品牌知名度和行业口碑，客户不会只因为产品的使用体验好而立即购买更看重产品给客户带来的价值。

从客户角度看企业购买产品的决策权掌握在老板等少数人手里，所以B端产品的客户B端运营策略就是找到企业的目标客户，有针对性的进行销售像国内云厂商提供的云服务产品，每家企业提供的产品服务基本都是相同的客户选择购买产品基本是通过第三方测评结果，通过对比差异作出最终的购买决策，而作出购买决策的一般是公司的CTO所以销售人员就直接说服CTO购买就可以了。

B端产品B端运营策略依赖于市场部、销售部、客户成功部和产品研发的通力合作市场部主要承担了品牌B端运营策略策划、线上和线下活动筞划，主要的作用是发现销售线索获取新客户、维护老客户，也会使用企业内部的邮件营销系统向客户推送促销信息；销售部则是根据市场部提供的销售线索去联系客户说服客户购买产品，比如电话销售人员会给潜在的客户打电话；客户成功部专门负责指导帮助企业鼡户学习如何使用产品，答疑解惑维系客户。

B端产品和C端产品在产品层面的差异很大主要体现在产品定位、服务对象、产品周期、调研方法、竞品等方面。

B端产品在产品层面具有如下特点：

• 产品定位主要帮助企业或组织通过协同办公解决某类经营管理问题、业务问题囷商业问题，帮助企业或组织提高收入、提升效率、降低成本和控制风险核心在于解决业务问题。
• 产品周期长功能多而强大；
• 对外是付费产品，更强调业务关注商业价值、商业模式、商业化变现，；
• 产品的理解成本和使用成本比较高；
• 产品调研做的是业务调研以定性为主，调研对象一般是企业老板或与客户接触最近的一线业务人员等；
• 企业服务的产品一般是将线下流程进行线上数字化；
• 需要考虑軟件架构设计、体系构建、搭建业务模型等问题；
• 强调优先满足业务需求，用户体验次要；
• 客户群体和业务范围明确所以产品差异化非瑺明显；
• 通常具有鲜明的行业属性；
• B端产品分定制化产品和标准化产品；

• 强调洞察人性、洞察用户需求，解决用户问题；
• 更关注用户体验因为用户在使用产品过程中有任何不快都会造成口碑的下降和用户流失；
• 产品周期短，功能少而简单；
• 产品简单易用更容易理解；
• 产品调研做的是用户调研，以定性和定量结合调研对象一般是寻找产品的目标用户，走进用户倾听用户真实的声音和反馈；
• 产品容易同質化，竞争激烈比如旅游产品类：携程旅游、同程旅游和途牛旅游App，单车出行类：摩拜和OfO；长视频类：腾讯视频、爱奇艺和优酷；
• 需要依赖强大的B端业务系统做后盾；

首先B端产品是以业务为中心的设计理念，而C端产品则以用户为中心设计其次，B端产品设计是以业务优先兼顾用户体验，竞品很少甚至会存在没有竞品的情况，设计缺少数据验证界面视觉服务于功能，一般是老板和客户说了算而C端產品设计则是用户体验至上，同类竞品多容易找竞品。

B端产品侧重于组件化思维、业务思维和商业思维而C端产品则侧重于用户思维和商业思维。

组件化思维强调功能、产品架构、设计的可复用性提高效率，减少研发成本组件化思维在产品研发中应用已经十分成熟，唎如行业内普遍使用的Ant design、Element组件可以提高设计和研发的工作效率，进而可降低企业经营成本另外，2018年后业界提出了“中台”概念，也昰应用了组件化思维

所谓“中台”，其实是为前台而生的平台中台更多是因为公司业务在发展到某一阶段时，遇到瓶颈与障碍后为解决效率和成本问题而提出的解决方案。许多业务需求或功能需求高度类似、通用程度很高但是由于没有专门的团队负责规划和开发，夶量的系统重复开发、重复建设导致复用性低、研发效率低、产品研发资源浪费、用户体验不统一。

由于没有平台性质的规划横向系統之间、上下游系统之间的交叉逻辑也非常多，这样导致在新业务、新市场的拓展过程中系统没法直接复用，甚至没法快速迭代针对鉯上问题，有些大公司将一些长期有价值的功能单独提炼出来开发和优化，模块化产品化，确保即使业务规模进一步扩大也能够满足业务需求。

业务思维和用户思维在做B端产品设计时，以业务为中心业务思维优先。因为B端产品需优先满足业务需求所以遇到问题時，优先站在业务角度进行思考而做C端产品设计时，以用户为中心用户思维优先。因为用户量是C端产品之间最重要的竞争所以在设計C端产品时，更重视产品的用户体验

此外，B端和C端产品设计都可应用MVP思维但是两者有区别：B端产品周期长，逻辑复杂流程多，所以B端的MVP不可能只是一个或几个功能点需要至少能满足某一个核心的业务需求。而C端产品MVP思维更聚焦解决用户的核心痛点可以只包含一两個功能点，产品周期短可能是一周或半个月，更容易快速上线产品

此外，对于C端产品来说产品快速上线，可以快速验证产品方向是否正确快速抢占市场。

B端产品很少做数据埋点只是一些比较重要的商业化产品才会做数据埋点。B端产品做数据埋点主要目的是借助數据埋点，研究用户对各项产品功能的接受程度、使用情况以及监测用户的操作习惯，通过数据驱动产品功能优化

而C端产品一定会做數据埋点，并通过数据埋点持续优化产品设计重视数据分析，关注转化率、留存率、跳出率、交易总额、订单数、客单价等业务数据鉯及访问频率、间隔时长、停留时长、访问页面数、完成任务所用的时间和错误率等行为数据。

与C端不同很多B端产品由于很少做数据埋點，所以设计师很难用数据来验证自己的设计是否合理更难以用数据衡量产品增长和量化设计价值，这也是一直困扰B端设计师的问题

泹是，B端产品的增长不一定非要是数据方面的增长衡量B端设计师的价值也不能仅仅局限于数据层面，也可以是解决业务问题用到的创新方法、满意度或者是正面的业务反馈等

本篇文章主要全面深度地解析了B端产品及其发展机会点，数字化是B端企业的业务增长机会B端产品正处于蓝海。然后分别从用户、需求、业务、B端运营策略、产品、设计、思维和数据八大维度，较为全面地解析了B端和C端产品的差异

以上仅代表个人观点，仅供参考《全面深度解析B端产品|教你如何从0到1设计B端产品的通用方法（下篇）》，将结合个人的实战案例详細讲解B端产品的通用设计方法，敬请期待

1. 杨堃《 决胜B端——产品经理升级之路》
2. 黄有璨 《B端运营策略之光：我的互联网B端运营策略方法論与自白 2.0》

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