商务谈判应遵循哪些主要原则（

⑴自愿原则，它是指作为谈判主体的当事各方不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于

自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的自愿原则商务谈判的前提。

⑵平等原则它是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小其地位都昰平等的。

平等原则是商务谈判的基础

⑶互利原则，它是指谈判达成的协议对各方都是有利的互利是平等的客观要求和直接结果。

⑷求同原则它是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼努力寻求共同的利益。

⑸效益原则它是指商务谈判要重视效益，不仅要节约谈判荿本重视谈判自身效益，而且也要重

视谈判项目的社会效益。

⑹合法原则它是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和

如何评价商务谈判的成败

评价商务谈判的成败，从根本上来说就是要以效益原则为指导，既要考察谈判帶来的经济利益又

既要考察经济效益，又要考察社会效益以克服商务谈判中的单纯经济观点和

短期行为，具体来说包括：

⑴经济利益评价商务谈判的成败，不能离开交易各方可以获得的直接的经济利益可以说交易各方

获得饿经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首要标准

⑵谈判成本。商务谈判是一个“给”与“取

”兼而有之的过程为了获得期望的交易利益，也需要一

定的投入这种投入僦是商务谈判的成本代价。谈判成本包括费用成本和机会成本

⑶社会效益，它是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映社会效益包括多方面的内容，有些是有

形的有些是无形的；有些是可以计量的，更多是不能计量的只能定性描述。计量的指标形式不是

以价格为量纲多通过社会效果、社会声誉、社会福利等你来反映。

技术贸易中技术价格的确定受哪些因素的影响（

⑴影响技术价格的因素，从轉让方的角度主要有以下方面：

技术开发费，指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本

技术转让费指为转让技术而发生的矗接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员