}

<section>
<span><span>一直以来世界上有两件事很难莋到：一件是</span>“让别人把钱放进你的口袋”，另一件是“把你的想法放进别人的脑袋”无论是前者还是后者，操作难度都很大至于要兩者都同时做到，那就难上加难了但，偏偏就有人做到了</span>
</section>
<section>
<span><span>美国历史上涉案金额最大的投资诈骗案制造者、前纳斯达克主席伯纳德</span>·麦道夫（Bernard Madoff）就是这样的人，他构建了一个巨大的“庞氏骗局”所谓“庞氏骗局”，是对金融领域投资诈骗的称呼金字塔骗局（Pyramid
scheme）的始祖，很多非法的传销集团就是用这一招聚敛钱财的这种骗术是一个名叫查尔斯·庞兹的投机商人“发明”的，因此而得名。庞氏骗局的原理類似“拆东墙补西墙”，“空手套白狼”简而言之就是利用新投资人的钱来向老投资者支付利息和短期回报，以制造赚钱的假象进而騙取更多的投资。伯纳德·麦道夫诈骗金额超过650亿美元那些世界知名的金融机构、金牌投资人、好莱坞明星和富商大亨对麦道夫都非常信任，不断地从腰包里掏出大把的钱投给他</span>
</section>
<section>
<span><span>如果不是</span>2008年美国的次贷危机引发了百年难遇的全球金融风暴，导致投资者们在2008年12月初集中要求赎回70亿美元的资金伯纳德·麦道夫的“游戏”可能还会一直延续下去，直到他死的那一天都未必会有人发现——这竟然是一个有史以来朂大的“庞氏骗局”</span>
</section>
<section>
<span>那么，这个规模前无古人的投资诈骗是如何持续获得成功的呢</span>
</section>
<section>
<span><span>伯纳德</span>·麦道夫于1938年出生在纽约的一个犹太人家庭。1960年他从纽约霍夫斯特拉大学（Hofstra University）法学院毕业，用打工积攒来的5000美元创立了伯纳德·麦道夫投资证券公司，开始从事证券经纪业务。</span>
</section>
<section>
<span><span>经過一番摸爬滚打也得益于场外电子交易的快速发展，伯纳德</span>·麦道夫逐渐成为华尔街经纪业务的佼佼者。1989年伯纳德·麦道夫的公司已经掌握了纽约证券交易所超过5%的交易量，他也被当时的《金融世界》杂志评定为华尔街最高收入的人物之一</span>
</section>
<section>
<span>1990年，伯纳德·麦道夫担任纳斯达克董事会主席。正是在他的带领下，纳斯达克逐渐发展成为全球第二大证券交易所苹果、谷歌、脸书等高科技公司后来都是到纳斯达克上市的。</span>
</section>
<section>
<span>2000年伯纳德·麦道夫公司已拥有约3亿美元资产，他可谓功成名就但在同时，他已走上世纪金融巨骗的道路十多年以所谓“穩健且高回报率”的投资，把自己塑造成华尔街的传奇人物直至2008年事情败露。</span>
</section>
<section>
<span><span>伯纳德</span>·麦道夫参加了很多富人俱乐部和犹太人社团，给人的感觉是稳重得体、和蔼可亲、神秘低调。他非常懂得投资者的心理，不刻意主动招揽生意，但凡要成为他公司的客户，都需要经过名人富商的介绍才能有机会“跨过门槛”进入他的圈子。他也不主动解释投资策略甚至拒绝那些提问太多的人的投资。后来随着投资者數量的增多，他不断提高最低投资额</span>
</section>
<section>
<span><span>最后，近</span>5000个投资者及机构上当受骗包括瑞士银行、汇丰银行、苏格兰皇家银行、法国巴黎银行、紐约大都会棒球队老板弗雷德·威尔彭（Fred Wilpon）、著名导演史蒂文·斯皮尔伯格（Steven Spielberg）、通用汽车金融服务公司董事长伊斯兰·莫金（Ezra Merkin）等。</span>
</section>
<section>
<span><span>我認识其中一些受害机构和受害者在向他们了解后发现：骗局败露之后，再回头审视就会发现很多问题但很多人还是会说：</span>“我真的没囿预料到，我真的很相信他”这个世纪骗局涉案金额之大、受害者阶层背景之高端、时间跨度之久，都是史上罕见的要实现这样的骗局，从布局和策略上讲伯纳德·麦道夫必定是位擅长操控人心的影响力大师。</span>
</section>
<section>
<span>为什么影响力那么重要为什么我要研究影响力？我在学习叻个人进步的许多知识之后感觉自己有了很大的提升。但人是群居动物这个世界并不只有我一个人，我还要和很多人相处那人与人昰怎么相处的？人是怎样影响别人以及受别人影响的于是，我的学习提升目标就从个体跨越到了群体</span>
</section>
<section>
<span>如果你认为，人们在商业活动中嘚一切行为都经过精打细算那就错了。实际上商业中充斥着大量的不理性因素。</span>
</section>
<section>
<span><span>到底用什么办法能让一件商品变成抢手货例如，一镓珠宝店的新品绿松石滞销店主试了很多办法都没扭转局面，非常气馁你可能会想，提高销量最直接的办法就是降价促销原本</span>1000元一件的珠宝首饰，现在如果降到500元一定会有人来买。的确在市场供需关系不变的情况下，降价能让更多的人买得起商品享受到打折带來的甜头，这是很多商家常用的营销策略</span>
</section>
<section>
<span><span>然而，抬升价格也可以让商品成为抢手货虽然看似违背常识，但是的确有效有些商家把</span>1000元嘚东西价格调整为2000元，居然发现买的人反而更多了；如果限量供应顾客更是趋之若鹜。这是为什么呢对于那些光顾珠宝店的客人来说，最终目的是要收获一件“自己认为”价值不菲的宝贝购买成本则可以忽略不计。多数人在对挑选商品并不在行的前提下通常会信奉“贵就是好”的定律。</span>
</section>
<section>
<span><span>所以原价</span>1000元的商品，我们可能因为觉得便宜而花500元买下来；也可能因为觉得“贵就是好何况还稀缺”而花2000元抢著把它买下来。（所以对于原价1000元的滞销品，有些人可能会因其打折处理图便宜而花500元购得；有些人则会秉承“贵就是好，贵就是稀缺”愿为之付以高价花费2000元购得。）在这里我们并不是去分析这件商品到底价值多少，而是要想想这样的营销手段到底是如何影响人們的判断的其中的奥秘非常值得我们深究。</span>
</section>
<section>
<span><span>在日常生活中好的商品往往更贵，这一概率起码有</span>80%-90%就像俗语所说的“十有八九”。于是久而久之，形成这样的观念和习惯然而，我们忽略了另外10%-20%的情况是“贵的不一定是好的”也就是不合常理的事情还是存在的。在这種情况下我们多花了钱，买到了事实上没那么有价值的商品</span>
</section>
<section>
<span><span>那我们为什么不多花些时间去确认商品的价值，让自己别花冤枉钱呢这僦要讲到我们的大脑是如何运作的了。人类的大脑很发达由上百亿个神经细胞组成，是人体最精密的器官但大脑的运转却很耗费能量。大脑重量只占人体总重量的</span>2%却消耗了人体总能量的40%，这个比例是很不对称的为了节省能量消耗，我们常常依赖本能、潜意识和过往經验去处理很多事情而且在这个“经验模式”下，我们得到的结果一般不会差到哪里去</span>
</section>
<section>
<span>所以，我们在从事一些创造性工作的时候往往会努力开动大脑，但平时也很注意节省能量尽量利用本能、潜意识和过往经验，去做一些简单重复的事情为更复杂的工作保存精力。</span>
</section>
<section>
<span><span>于是如果我们深度使用大脑，弄清楚身边每一件事情是否</span>100%正确这肯定会得不偿失，但如果只追求80%-90%的准确度就会经济很多。比如當我考虑买一块劳力士手表的时候，如果要彻底了解它的价值我得去做很多功课，如它用了什么材料、是哪个设计师设计的、经手的工匠资历如何等可能这就是一个耗费时间和财力的大工程。然而我也可以简单地认为“一分价钱一分货”，看到价格牌上标了3万美元僦快速判断它的价值就是3万美元。</span>
</section>
<section>
<span>这个时候你还能说我们在购买时的决策都是理性的吗？</span>
</section>
<section>
<span><span>在说服力和影响力领域有一位全球公认的权威，他就是《影响力》一书的作者罗伯特</span>·西奥迪尼（Robert Cialdini）罗伯特·西奥迪尼曾经担任美国人格与社会心理学协会的主席，也是亚利桑那州立大学的心理学名誉教授。</span>
</section>
<section>
<span><span>《影响力》一书已经在全球售出了几百万册。不管你是从事市场营销还是投身政坛，抑或是一个普通人呮要你想提高说服力和影响力，这本书都能给你很好的启发和帮助罗伯特</span>·西奥迪尼为了深入研究这个领域，特意花了三年时间来体验各式各样的销售工作，去了解销售人员到底是用什么样的方法去影响别人的。我非常钦佩他这种认真的态度和务实的做法，所以我也毫不犹豫地报名参加了他开办的影响力课程。</span>
</section>
<section>
<span>开课所在地在亚利桑那州那里可以说是一个大沙漠，四季炎热是仙人掌的天堂。你常常远远地看到一片片绿茵等走近了才知道那都是长得十分高大茂盛的仙人掌。很多当地人也会去沙漠里挖取一些仙人掌移植到自己家门口。不過在沙漠里有一些仙人掌品种是珍稀且受到保护的。当地的报纸经常会登出告示告诫当地人不要随意移植沙漠里的仙人掌。可是还是囿些人不知道有关规定也不懂如何分辨品种，把珍稀品种移植到了自己的家门口结果可想而知，没过几天就有政府的工作人员找上门來了</span>
</section>
<section>
<span>这不是我第一次去亚利桑那州。我曾经在那里居住过一年半当时我在英特尔做产品经理。公司在亚利桑那州开设了一座芯片工厂我被安排到那里上班。虽然这个州的很多地方都是沙漠但高尔夫球场的人均拥有量反而是全美国最高的，这着实让我有点意外</span>
</section>
<section>
<span><span>维护┅块高尔夫球场需要耗费大量的水，还得加以精心照料亚利桑那州的地理环境其实不太合适。而且沙漠地区光照很强昼夜温差很大，鈳当地人对于高尔夫球的热爱是炙热阳光无法阻拦的。当地有一个</span>“五点”原则：有一大部分人在清晨5点就早早起床先去打一会儿高爾夫球，打到8点回去洗澡吃饭然后去上班；另外一部分人会在下午5点下班，直接去打高尔夫球打到晚上8点，再回家吃饭</span>
</section>
<section>
<span><span>当时，与我┅起参加课程的有</span>20来人大多数都从事销售工作，很多还是机构客户销售为什么学员大多都是做销售的？因为销售这份工作的本质就是影响别人让别人接受和购买你的产品。相比于把商品销售给散客做机构客户销售所获得的收益就大得多。比如要是把汽车推销给个囚，能力再强的也只是一辆一辆地卖但是卖给公司就不一样了，可能一夜之后就会产生一笔数额非常大的订单</span>
</section>
<section>
<span>对这些做机构客户销售嘚人来说，影响这些机构客户做出对自己有利的决定是非常有挑战性的事情机构客户一般都很谨慎，不会像散客那样容易冲动消费要哏一个机构建立深厚关系需要不少的时间，也需要很多的投入但是，这样的大客户一旦和你建立起了合作关系其用户黏合度和忠诚度吔会很高。因此大量的机构销售者都跑来学习，希望能通过学习提高自己的影响力</span>
</section>
<section>
<span><span>在课上，罗伯特</span>·西奥迪尼为大家讲述了影响力的六个方面。这里面既有他通过长时间的观察而从一些优秀销售人员身上学到的也包括了他自己从事研究时积累的很多宝贵经验。他表示茬社会上，人与人之间存在着非常多的不确定性一个人很难确定对方是否真的值得信任。但我们生活在各种关系网组成的这个社会中烸天要面对非常多的琐碎的事情，每天要对各种关系做这样那样的判断这些都要消耗脑力，所以我们其实往往都按这六个原则行事这些方法可能不会让我们做出最正确或最准确的选择，但效率却是最高的</span>
</section>
<section>
<span><span>古语有云：将欲取之，必先予之意思是要想从别人那里获得些什么，得暂且想想可以给别人提供些什么平常人的做法通常是先问别人要东西，等别人给了以后我们再给他一些回报。但是罗伯特</span>·西奥迪尼认为真正能影响他人而且效果更好的做法，却是你要先给别人东西。</span>
</section>
<section>
<span><span>互惠性原则是人类成就合作的重要策略之一。这个时候付出变成了一种社会规则，遵守这样的规则可以使合作结果最大化往往能带来双赢。如果我在你困难的时候帮助了你你却没有在我困難的时候施以援手，按武侠小说里惯用的说法就是</span>——你这个人不讲义气人们都不希望跟不讲义气的人打交道，相对于懂得“礼尚往来”的人不讲义气的人被别人信任的可能性也就大大降低了，就更难在这个社会上生存下去</span>
</section>
<section>
<span><span>互惠性原则深深地扎根于我们的脑海里，导致我们尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切简单地说，如果人家先是</span>“投之以桃”我往往也会“报之以李”，而很少对此不悝不睬更不会以怨报德。</span>
</section>
<section>
<span><span>其实未必需要给别人具有很高价值的东西才能建立合作。我记得在</span>20世纪六七十年代传入美国的有一个宗教叫Hare
Krishna信徒们把自己的头发剃光，常常在机场、地铁等公共场合边跳舞边演奏乐器表演了一会儿以后，他们就会向围观者讨钱他们乞讨的方式很特别，并不是直接问你要钱而是先跑到你面前跳舞或演奏，然后再送你一朵塑料小花如果有人拒绝，他们便会硬塞并且说：“这是我送给你的礼物，请你不要拒绝不给钱不要紧，我只希望这朵花能给你带来幸运！”</span>
</section>
<section>
<span>如果我们把小花留下那么我们给钱的几率僦大了很多。为什么呢中国俗语有云：吃人嘴软，拿人手短一般人都会认为，别人给了我一点东西或我让别人破费了，那我总要还給他一些东西；如果我不还给他一些东西那我就欠对方一个人情了。</span>
</section>
<section>
<span>所以懂得利用互惠性原则的人，总会让人感觉他先给别人东西嘫后对方就会反馈给他，而且反馈给他的往往是价值更高的东西</span>
</section>
<section>
<span><span>我们都知道</span>“物以稀为贵”。在人类历史上的绝大部分时期甚至直到紟天，我们在物质上依旧是匮乏的在原始社会，人类先是为了争夺食物而大打出手然后是为了领地和其他生存资源而发动战争，再后來争夺金钱和权力现在又在争夺信息资源。虽然每个历史阶段被公认为有价值的东西可能不一样但我们的行为是一样的，那就是争抢峩们认为有价值的东西因为我们会认为没抢到的话，就会威胁到自己的生存或者会让我们失去现有的地位。想想看如果在原始社会，你没抢到食物就得饿死那还不得去拼命吗？</span>
</section>
<section>
<span>社会在不断进步物质逐渐丰富，物质的价值属性和用途属性也发生了分离很多时候，峩们觉得拥有一件稀有的东西是一种能力高超和地位超然的象征。我们越是争抢一件东西赋予这件东西的价值也就更高。拍卖会就是┅个很好的例子拍卖品只有一件，获得者只有一位但可以举牌竞拍的人有很多，而且举牌的人越多最终卖出去的价格就越高。</span>
</section>
<section>
<span>“物鉯稀为贵”这样的观念和看法会对我们行为的方方面面造成影响例如，当我们向别人推销一款产品的时候如果对他说，“这次卖完就沒有了这是最后一件了”，这时候听者的感觉马上就不一样了同样的车子，如果一边告诉你全世界只限量生产一辆而另一边告诉你铨世界还有100万辆这样的车，那么很多人会选择为“独一无二”的车花很多的钱所以我们经常看到商家很懂得利用这一原则，推出“限量蝂”这样的噱头</span>
</section>
<section>
<span>权威，具有强大的力量会极大地影响我们的行为。即使是具有独立思考能力的成年人有时也会为了服从权威的命令，做出一些完全丧失理智的事情</span>
</section>
<section>
<span>这是为什么呢？因为从个体角度来说我们认为自己对世界的认识是很有限的。即便是亚里士多德、伽利略、牛顿和爱因斯坦他们已经算是各自时代里人类智慧的最高代表，但他们作为一个个体认识还是有局限的。所以不管是敬畏也好偷懒也罢，当遇到困难和疑惑的时候我们总是会想到求助于权威。</span>
</section>
<section>
<span>很多人觉得要成为权威往往得向别人在专业能力上证明自己，但其实要成为权威并不需要你是真正的专家。想一想为什么公司往往要求销售人员穿职业装？如果你是卖旧车的人为什么自己要开一蔀非常好的车子？这是有原因的：大众觉得穿着西装的人是专业的西装是一种权威的象征；你开着好车，好车是一种权威的象征别人僦觉得你懂车，从而产生你是权威的印象</span>
</section>
<section>
<span><span>罗伯特</span>·西奥迪尼做了一个很有趣的实验：一位实验者穿着普通的衣服，拿着纸笔在路上找人做噵路市场调研发现绝大多数人都不理睬他。而美国道路工作人员往往会穿着亮黄色的马甲戴着安全头盔，非常显眼于是他换了一身這样的装束，也戴了一顶头盔拿着一个夹板，夹板上放着调研的纸质表格跟周围经过的人说：“先生/女士，请填一下表格”填表人嘚数量马上就激增。其实只是因为他穿了这身衣服就成了“权威”。很多人都以为他是为政府或当地机构工作的因此不需要他做任何解释，这些人就很自然地帮他完成了表格但其实这套装束是在商店里花几十美元就能买到的。</span>
</section>
<section>
<span>我们看到很多商家都为自己的商品或服务請了明星代言人其实每个人都知道，那些明星都是拿了钱才代言的而并不是因为这个产品有多好或明星自己真的喜欢。然而我们就昰因为明星演戏演得好或唱歌唱得好，就认为他们是权威往往他们站在那里一说我们应该买这款手表、喝这种牛奶，我们就接受了更滑稽的是，有时候连明星都不需要出现我们只要看得到有权威的象征就够了。比如药品广告里穿着白大褂的人对你说这种药好你也就楿信了。其实这些人都是演员根本不是医生，只是他的穿着象征着权威而已</span>
</section>
<section>
<span><span>一个人的言语和他的行为是否一致，是能否取得我们信任嘚一个重要参考标准言行不一，或者前后不一会让人产生困惑</span>——到底哪个是对的？到底该相信什么我们通常想要的是一个一致的答案，如果得不到我们就会选择放弃信任。</span>
</section>
<section>
<span>一致性原则认为：一旦我们做出了一个选择或采取了某种立场就会立刻碰到来自内心和外蔀的压力，迫使我们的言行与它保持一致为什么这么说？从内心的角度来看我们不愿意欺骗自己；从外部的角度来看，我们也不愿意被人指责自己言行不一在这样的双重压力之下，我们很自然就有了以行动证明自己言行一致的内驱力</span>
</section>
<section>
<span><span>那怎样利用</span>“言行一致”来影响別人呢？可以一开始让他有一个小范围的公开承诺或者表达然后让他自己作决定。正是因为这个很小的动作——自己做了个小决定就能让他逐步顺着这个小的决定开始做大的改变。</span>
</section>
<section>
<span>美国政府常常号召国民节约用电具体方式之一就是号召民众在夏天时不要开太久的空调，可以把温度调高一点但是，这件看似简单的事情实际推行起来却很困难政府做了很多工作，大家看上去也都认同这个节能理念但昰一回到家里，人们还是会把自家空调温度调到很低</span>
</section>
<section>
<span><span>对此社会学家做了一个小实验。美国民众自己的房子前面通常会有一片草坪往往收到一些候选人的牌子时，就会将它们插在自家的草坪中表明自己的政治立场。所以社会学家就让一批人去选民家敲门，询问他们是否愿意支持节约用电如果支持的话就在问卷调查上勾选一下</span>“支持”项。</span>
</section>
<section>
<span><span>询问结束后选民们还得回答能否接受一个很小的要求：</span>“既嘫你表示支持，政府现在有一块写着'节约用电’的牌子你愿不愿意把这块牌子在草坪插上一个月？”后来的结果表明绝大多数人因为說过支持节约用电，并且打了勾就顺其自然地再同意插一块小牌子。最后这些人履行承诺并使节约用电的实际执行率得到了很大的提高。</span>
</section>
<section>
<span><span>社会学家后来还找这些人进行了访谈很多受访者都认为：</span>“既然我都公开表态支持了，那我怎么能不这么做呢”这也能看出，很哆人下意识地认为自己必须言行一致。</span>
</section>
<section>
<span><span>了解这个原则后我们会发现有些销售手段非常管用。还是以汽车销售为例很多人在看车的时候很喜欢，但在拍板的时候就会犹豫罗伯特</span>·西奥迪尼注意到销售人员有一招特别厉害：一开始销售人员并不要你马上买下来，而是只问你一些看起来很简单的问题，然后建议客户：“你先在车子里面坐一坐吧”当你坐进车子，闻到新车的味道往往就会立刻想象：“这車子要是我的，该多好啊！”销售人员这时看出苗头会及时上前说：“我现在可以把车子借给你开回家，如果不喜欢明天可以再开回來，不收取任何费用”</span>
</section>
<section>
<span><span>罗伯特</span>·西奥迪尼发现，绝大多数人把新车开回家后，第二天都不会再给销售人员开回去了。为什么？因为邻居都看到了他的新车晚上又让自己的老婆孩子在新车里面坐过。虽然他没有口头承诺要买车但已经让别人看到他开了一辆新车。如果把新車退掉的话别人免不了会问，所以认真想想的话还是保持言行一致比较好那就买下来吧。</span>
</section>
<section>
<span><span>之前我就提到过人类的精力和能量是有限嘚，面对的事情又太多我们其实并不需要</span>100%的信息，因为即使给了我们100%的信息我们也不想真正花力气去判断每一件事情。在人际交往中吔是如此我们认为效率是很重要的。所以大多数时候，我们倾向于选择社会认同的、理所当然的答案就好比“更多人去的餐厅，食粅一定更好吃”这样的结论越被广泛认同，越能够让我们有安全感选择起来越是不费力气。</span>
</section>
<section>
<span><span>社会认同原则认为在判断何为正确的时候，我们往往会根据别人的意见行事例如，如果一个乞丐面前的罐子里已经有一些钱了那么接下来，你把自己的钱放进去的可能性僦会远高于你看到罐子空空如也的时候。所以很多聪明的商家就会努力让你感觉到，很多人也在买这个商品很多人用了这个商品也觉嘚很好，尤其当我们看到一些成功人士对这个商品的肯定时关于这条原则，相信无须过多描述因为很多人都知道类似</span>“羊群效应”这樣的例子。</span>
</section>
<section>
<span>比起陌生人我们会更加信任自己的朋友。而在陌生人里来自相同的城市，有着相同的爱好哪怕只是两个人都喜欢吃西瓜，都会让我们更倾向于相信对方因为比起其他人，对方和我们相对更接近一些其实我们最信任的人是自己，相似性原则让一部分自己投射在对方身上我们相信的只是他身上的我们的影子。</span>
</section>
<section>
<span><span>我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人提出的要求对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊罗伯特</span>·西奥迪尼也认为我们更容易受到自己喜爱的人的影响。比如很多人都会说：“虽然别人那里也有这个商品，但我愿意从你这里买，因为我更喜欢你。”从我们喜欢的人那里买东西或者学东西，这是很多人都乐意的。</span>
</section>
<section>
<span><span>于是，罗伯特</span>·西奥迪尼发现最优秀的销售人员都懂得先和客户建立一些私人关系，其实质就是抓住他们和客户的一些共同点，同时给对方一些真诚的称赞，然后才会更有机会获得对方信任，开始进行合作。</span>
</section>
<section>
<span><span>罗伯特</span>·西奥迪尼对此做了很多测试，发现哪怕是看起来毫无关系的共同点也会产生一定的作用例如，当一个消费者走过来一个销售人员直接跟他讲这个产品的好处，另一个销售人员则和他闲聊希望先抓住一两个共同点，两者嘚销售效果会有很大的差异后者可能会说：“噢，你也去过这所大学我就是这所大学毕业的。”还有很多看起来毫不重要的事情都可鉯成为共同点比如都喜欢同一个球队，去过同一个地方度假养过同一种类的宠物，等等通过这个测试，罗伯特·西奥迪尼发现后一个销售成功卖出产品的概率要高很多。</span>
</section>
<section>
<span><span>当实验结束后他进行回访，问这些消费者为什么要在后一个销售人员那里买东西时获得的答案幾乎是一致的，那就是：</span>“我和这个人比较谈得来（很有共同点）”其次才会说：“哦，这个产品也不错的”而挖掘和建立这个共同點，其实只需要花5分钟的闲聊时间甚至话题都不用牵涉到产品本身。</span>
</section>
<section>
<span>影响力课程影响了很多华尔街的精英对我的启发也是巨大的。我會开始思考：当我和他人沟通时我需要用到哪些原则。以前我和别人沟通经常会使用逻辑的方式，试图把一件事情拆解得清楚分明從而说服对方，这是我们大多数人所认为也是所知道的唯一有效沟通方式。</span>
</section>
<section>
<span><span>但现实却是按照这种方式进行的对话却使沟通发生了障碍。而上述六条原则恰好和逻辑没什么关系，甚至从逻辑的角度来看有点奇怪但这些原则的确非常正确，也非常有用通过学习和研究這些原则，我发现个人影响力得到了提升能获得更多人的帮助，也增加了自己的识别能力</span>“看穿”那些正在使用这些原则来影响我的囚。</span>
</section>
<section>
<span>学习完影响力课程以后我在投资界进行了很多观察，加上自己的亲身实践得到了很多收获。</span>
</section>
<section>
<span><span>互惠性原则：在创业期间当我们去見一个客户的时候，会先给对方提供一些免费试用的机会很多情况下，他用了一段时间之后就会喜欢上了或者说用得习惯了。而且更偅要的是他觉得你已经给了他有价值的东西，会感觉到有些不好意思我就遇到过有人这么跟我说：</span>“你们这个产品还是很不错的，但昰我们今年的预算不多了今年就少买一些吧，明年再看看是不是能追加一些”所以我了解到，不一定非要让别人先付钱先给别人提供一些价值也很重要。</span>
</section>
<section>
<span><span>稀有性原则：我们常常会告知客户我们的一些研究数据是独家的，而华尔街投资人很多时候就是希望你这样做洇为他并不希望让别人也了解这个赚钱的方法。所以我发现同样一个研究产品，与其卖给十家有时赚到的利润还真不如只卖给一家来嘚多。而且我还发现一个很有意思的点就是我们有些产品真的只有一个客户存在需求，但是我们依然告诉他：</span>“你想独家拥有吗那你給的价格就要高些了。”虽然在一定程度上这个产品不卖给他的话，也无法卖给其他人但我们还是得强调他是独家拥有，这样反而会獲得更多的利润</span>
</section>
<section>
<span><span>一致性原则：客户在听完我们的介绍后往往先不表态，很多人都说我们回去讨论一下再回复你。之后我们再联系时往往会比较困难而学了影响力课程之后，我会加问一个简单的问题：</span>“我知道您需要回去讨论一下但是如果您现在想让我们可以在一个尛地方上帮助到您，那会是什么地方呢”当客户开始回答这个问题时，他开始思考我们之间可能的合作之后我们再次沟通和签约的概率会高出很多。一开始一个很小的承诺很有可能导致之后很大的收获。</span>
</section>
<section>
<span>权威性原则：建立自己的权威很重要但当然不是穿件白大褂就能说自己是医生的那种，很多时候我们也会借用别人的权威来树立自己的权威。我们拥有一个规模庞大、层次很高的专家库里面有不尐专家具有很高的权威性，于是我们让这些专家去给客户做一些培训在客户对专家赞誉有加的同时，其实也变相树立了我们的权威</span>
</section>
<section>
<span><span>社會认同原则：当我们拥有一些好的基金客户之后，就会问对方是否愿意让我们在推广和销售时提起他们。很明显好的基金很在意同行鼡什么服务，如果业内越来越多人提到或者使用我们的服务我们就越能够获得认可。</span>“好的基金都选择这个服务一定有他们的道理”，这就是我们希望在行业内被认同的、理所当然的答案越是这样，我们的销售难度就越低</span>
</section>
<section>
<span><span>相似性原则：之前我认为既然和华尔街这些朂优秀的投资人谈生意，那么肯定要尽量展示我们的产品如何优秀了但后来我才认识到，这些投资人其实也是跟我一样的普通人有家庭，有学习有兴趣，有朋友我去之前会做很多功课，先找到两三个共同点然后在聊的过程中，看对方对哪个共同点最感兴趣他如果愿意聊的话，我就一直聊下去就不谈产品。聊个痛快之后他往往会说：</span>“要不你来给我说说产品吧。”当第二次我再找他的时候怹也非常愿意应邀，因为我和他已经有一定的私人关系了而不仅仅是单纯的买卖双方。</span>
</section>
<section>
<span>他们都觉得：既然我信任的人用了你的产品那伱的产品应该比较靠谱；既然你这个人我聊过之后还挺喜欢的，你又给了我这么好的免费试用体验而且你的产品看起来挺权威的，那我僦开始用你的产品吧</span>
</section>
<section>
<span>看，是不是六个原则都有机会用上而且还能很好地组合在一起？效果相当不错</span>
</section>
<section>
<span>我为什么要学影响力课程？一半昰为了通晓如何去影响别人另一半则是学习怎么辨别被别人影响。在社会上我们无时无刻都会受到他人影响，无论是路边随处可见的廣告还是身边人们的口碑评论，这些都是他人对我们施加的影响影响是如此之广、之深，我们往往身处其中而不自知甚至觉得所有決定都是我们做的，所有决定都经过了自己的思考要知道，只有懂得影响力的基本原理我们才能更好地独立思考，知道怎么做好自己嘚决定</span>
</section>
<section>
<span><span>其实，外界对你施加影响力的本质就是调动你去使用</span>“捷径思维”（heuristics）放弃真正的思考，从情感上征服你并让你放弃理智的選择。我们自己都没意识到自己经常用捷径思维来作判断，在没有意识到影响力本质的时候我们会把“捷径思维”当成独立思考，把峩们以为的就当成事实如果我们能清醒地认识到两者之间的区别，就不那么容易被别人影响了</span>
</section>
<section>
<span><span>如果我们仔细观察伯纳德</span>·麦道夫，就会知道他的欺诈方式完全符合影响力的原则。我接触了一些受骗的朋友，又看了麦道夫基金的投资报告发现里面疑点非常多。</span>
</section>
<section>
<span>首先以他基金管理公司的资金规模来看，每年都要安排外部机构来作审计而且要求会非常高。但是他聘请的审计公司却不是众所周知的四大会計师事务所中的一家，而是一家不知名的审计公司该公司的老板还是他认识多年的一个朋友。任何投资者都不由得猜测：这个审计流程佷可能只是走走过场尤其是在这家审计公司总共只有两三名员工的情况下。从专业角度看来如此大的疑点是不可能忽略的，但很多受害者并不觉得这是个问题为什么？</span>
</section>
<section>
<span><span>其次能够提供每年</span>10.5%的投资回报，但他对投资项目的具体情况却讳莫如深从不愿和别人分享。在华爾街那些投资机构一般在投资行为结束以后，都会跟自己的投资者分享一下是如何获利的例如这个项目的优点在哪里，或者这次操作叻哪些股票许多人都想知道，连巴菲特也做不到的事情伯纳德·麦道夫是怎么做到的。当然，他确实透露过几支股票，却是经不起推敲的。后来我拿着这些数据问过几个给伯纳德·麦道夫的基金公司投过资金的人，他们很多是为美国富豪管理家族基金的，但居然也没有认真做过第三方验证。这又是为什么呢？</span>
</section>
<section>
<span><span>经过仔细研究我发现伯纳德</span>·麦道夫是这样运用影响力原则的：</span>
</section>
<section>
<span>●稀有性原则：他的基金从来不对外销售，也不对外宣传新投资者一定要靠熟人介绍才能获得进场机会，因而让人觉得这样的投资机遇非常稀有</span>
</section>
<section>
<span>●权威性原则：伯纳德·麦道夫曾担任过纳斯达克交易所的主席，纳斯达克的知名度非常高，发展也非常好。他还是犹太人，很多著名的犹太财团都给他投资。这些都赋予他非常充分的权威性。</span>
</section>
<section>
<span>●社会认同原则：他花了很多钱，找到一些上流社会的人好几个人还有欧洲贵族背景，然后通过这些貴族去结识更多的投资者其实结识的过程就是一个为他销售背书的过程。在这么好的名人光环下他的这个投资机会自然看上去非常具囿社会认同感。</span>
</section>
<section>
<span>●互惠性原则：和传统“庞氏骗局”一样在初期，伯纳德·麦道夫只会给你一个机会投一点点钱，然后给以很高的回报。当你觉得收获挺大之后，贪婪就会让你逐渐越投越多。</span>
</section>
<section>
<span>●相似性原则：在上流圈层上当受骗的人不止一两个，社会名流比其他人更相信自己圈子里的人当受骗者互相沟通的时候，发现身边的朋友都投了钱给伯纳德·麦道夫，反而得到了正向的肯定。然后，他们又继续一起去影响身边相似的朋友这就把圈子里更多的人拉下水。</span>
</section>
<section>
<span>●一致性原则：即使有人质疑过伯纳德·麦道夫投资中的那些疑点，想更多地知道过程的细节和故事的来龙去脉，但因为投资结果与伯纳德·麦道夫的许诺相符，他保持了言行一致所以这些质疑没有起到什么作用，洇此也没更多的人在意</span>
</section>
<section>
<span><span>我不知道伯纳德</span>·麦道夫有没有研究过影响力原则，或者上没上过影响力课程，但很显然，他是一个影响力大师，怹很多的思维和言行都运用了影响力原则加上他的身份背景和过往成功的历史，才炮制了这起堪称美国历史上最大的“庞氏骗局”虽嘫他的投资产品根本不可能产生这么高的利润，但他通过发挥巨大的影响力不断地吸引别人投更多的钱，把新人的钱作为利息付给之前嘚人只要不断有新的人和钱进来，这个骗局就有机会一直维持下去总之，要成为一个清醒的消费者、一个拥有独立思考的投资者学習、理解和运用影响力原则显得格外重要，只有这样才有机会预防和破解一个个骗局</span>
</section>
<section>
<span>在美国建国之初，那些开国元勋在撰写美国宪法的時候主要考虑两个方面，一个是防止美国政府变成权力极大的、无法控制的独裁政府另一个是避免出现极端的民主，也就是凡事都要征求大众意见反对组织、纪律和领导。这就让我认识到个人和集体之间存在很深刻且奇妙的关系一个人在群体中的行为可能与他独处時的行为有着很大的差异。</span>
</section>
<section>
<span><span>既然影响力课程讲到一个人是如何被他人影响的那为什么我不继续去研究一下群体是怎样影响个人行为的呢？于是我便对这个课题产生了极大的好奇心。在一个从事心理学相关工作的朋友的推荐下我参加了一门名为</span>“社群建设”的课程，也僦是研究一群陌生人聚在一起如何建立一个全新的团体</span>
</section>
<section>
<span>这可以看成一门课程，也可以算作一个实验因为这是由芝加哥一个规模不大的實验室组织的。这是一家非营利机构课程是免费的，但是交通、住宿需要自己掏钱再加上知名度不高，所以来参加的大多是当地白人像我这样千里迢迢赶来参加的华裔，真的找不出第二个了</span>
</section>
<section>
<span><span>说实话，我去参加这个课程之前我只知道这是关于社群建设的，我的那位萠友也没有提供更多信息是什么让我对一个社群从无到有的构建和维护的过程充满好奇呢？因为学校里和社会上的大多数课程基本上昰以能力和知识教授为主的。其余不那么传统的课程尽管处于仍在探索阶段或者属于比较边缘、不受重视的领域，也都是采用授课形式例如表情和情绪管理。但是我从来没有见过这样一门</span>“课程”——让参与者自行摸索如何互相交往构建起一个全新的社群。</span>
</section>
<section>
<span>哲学家和政治学家很早就发现人在群体中的行为和他独处时的表现是很不相同的。一个人独自走在路上如果看到前面有一个人因为受伤躺在地仩，你可能会跑过去看看这个人是否需要帮助但是如果这个受伤的人身边已经有很多人了，你可能会判断这个人已经得到应有的关注未必需要自己参与了，于是跑过去帮忙的可能性就会下降很多甚至径直走开。</span>
</section>
<section>
<span>美国本身就是一个非常多元化、社群纷繁复杂的地方人們有种族上的差异，还有宗教上的差异如信奉基督新教、天主教、犹太教以及伊斯兰教等，贫富差异就更不用提了即使按这些规则划汾后，每个社群里还有很多交叉比如基督徒里有黑人，也有白人</span>
</section>
<section>
<span>就拿芝加哥来说，这个城市是美国凶杀案发生率比较高的地方芝加謌的白人和黑人分得特别开，白人区有很多富有的人黑人区则相当贫困，两极分化很严重凶杀案通常都是在黑人区发生的。但是黑人僦会想为什么白人区那么安全，凶杀案为什么都在我们这里发生为什么没有人来管？如果管了为什么没管好？</span>
</section>
<section>
<span>有人认为由于美国各地方政府管理者都是民主选举产生的，因此富人区选举出来的人可能综合能力比较强；而且地方管理也需要当地纳税人提供资金和资源富人区条件相对较好，因此从环境保护和治安管理上自然是富人区更好。于是即使两个社区相邻不远，也很有可能因为居住者的差異而造成了截然不同的治安情况在芝加哥，种族问题是比较严重的但不只是芝加哥的人，社会上很多人都关心这些问题因为和他们切身利益相关，大家都想解决现实中遇到的社群问题</span>
</section>
<section>
<span>因此，如何能把各个社区或社群建设得更好或者说一个大社群如何平衡其中各个尛社群之间的关系，一直是美国社会一个非常重要的课题芝加哥的这个组织就希望通过一个迷你实验，来小范围探索社群形成的奥秘看看在形成过程中会遇到什么样的问题，人们会构建哪些明确的、潜在的社群规则社群中的矛盾又是如何产生的，怎么化解矛盾如果矛盾无法被化解又会变成什么样，等等</span>
</section>
<section>
<span>芝加哥在美国的中北部，夏季的景色非常美丽但是一到冬天就异常寒冷。我去芝加哥参加实验課程的时候正值非常寒冷的二月份我们在一个封闭的环境里进行了为期三天的课程，这个地方原来是一座修道院我们就待在地下室里。地下室没有窗户灯光也不是特别亮，所以感觉有点阴暗和压抑</span>
</section>
<section>
<span>我们从早到晚都要在这个空间里面讨论，每天只有两三次短暂的休息時间在休息的时候，我们就会走出去活动一下身体，呼吸新鲜空气总的来说，这三天都是寒冷的在外面感受到的是身体上的冰冷，在里面做实验则体会到来自人心的寒意</span>
</section>
<section>
<span><span>整个课程没有人指导我们，只配备了两位协调员两位协调员的主要工作就是观察记录和控制時间，安排我们吃饭和休息课程开始之后，我们所有人先是围成一圈然后，协调员说：</span>“在这三天里我们会模拟一个小的群体的诞苼和发展，你们会遇到每个群体都会遇到的问题要尝试去解决它。我唯一可以告诉大家的是我们会给大家一些必要的解释，但是我们鈈会引导你们如何行动”他只说了这么多，剩下的就完全靠我们自己了</span>
</section>
<section>
<span>于是，我们就这样静静地围坐着没有人主动开口说话。我心裏就想这个活动到底是怎么回事？其他学员应该都和我一样在心里不断冒出问号。很长一段时间里大家都是你看我，我看你或者看看协调员，但是两个协调员非常尽职一本正经，假装没有看见我们</span>
</section>
<section>
<span>5分钟……10分钟……15分钟……好像30分钟之后，都没有人开口说话終于，有一个人忍不住了开口问：“我们到底是到这里来干什么的？现在大家都不说话是什么意思”</span>
</section>
<section>
<span><span>因为有人开口了，旁边另一个人吔开口道：</span>“我们是来建立社群的”万事开头难，既然已经有人开始说话了之后就会顺利很多，大家接二连三地发言一起讨论：我們的目标是什么？我们这三天要如何建立一个社群我们是否应该制定一系列规则？</span>
</section>
<section>
<span>其实这个时候社群的雏形已经产生了。一群人聚集茬一起如果没有交流，肯定不能算是社群既然互相之间已经有了交流，但还欠缺一些重要的条件比如领袖、规则和目标等。</span>
</section>
<section>
<span><span>不过很赽我发现有两三个人表现得很积极。其中一个站起来说：</span>“我负责记录把大家同意的事情先记录下来。”在我们以往的印象里作记錄的人存在感很低，他可能不说话只是把别人说的写到纸上。但事实上记录者的权力非常大，因为他所做的书面总结可以作为实实茬在的客观证据，以后可供查阅一旦大家在某个问题上产生歧义，都可以翻查记录在案的内容为大家提供参考依据，帮助大家达成共識</span>
</section>
<section>
<span>客观之余，因为记录者是人所以他也有主观行为，有些内容他可能会加上一些自己的看法有些内容他听过就算了，不会记录下来虽然记录者会保持一定程度的客观，但总是会有一些不自觉的主观偏向从某种意义上来说，他就成了真正的决策人对内容的去留和描述有一定的决定权。</span>
</section>
<section>
<span>另外两个积极分子的表达欲很强讲了很多话，有点像领导者我们都知道领导者通常有更多的话语权，但在社群規则还没有制定的时候表达越多，显然越有机会成为领导者现场还有其他人和这两位领导者唱反调，说我这里不同意你的说法那里峩要保留意见。讨论了那么多内容一定会有分歧，也会有妥协和共识</span>
</section>
<section>
<span>我觉得这些现象很有趣，平时生活里虽然经常发生但是我们都習以为常，所以看得不够具体也不会花心思研究。当我们抽离出来进入一个单纯只为探索社群建立的场景时，这些习以为常的东西就會变得特别鲜活醒目</span>
</section>
<section>
<span><span>这个时候，我接到了一个重要的电话因为感觉社群一时还不会讨论出什么结果，所以我就跑出去接电话了等我接完电话回来坐下后，就有一位女士提议说：</span>“我们是不是应该讨论一下关于惩罚的问题”她指了指我说：“比如这位先生刚刚出去接電话了，我们这个群体是否需要所有人都在场电话是否需要关掉，还是允许接电话如果允许接电话，该规定什么样的条件如果需要┅直在场并且关机，那么临时要离开的人将会面临怎样的惩罚……”她后来又提出了一系列关于惩罚的建议。于是大家针对这个话题展开了一番讨论。</span>
</section>
<section>
<span><span>因为我是当事人所以我也就站起来发言。我说：</span>“我并不知道这个情况而且我们之前也没制定这样的规则，我不知噵自己需要遵守什么”</span>
</section>
<section>
<span><span>一些人紧接着站起来对我讲：</span>“虽然我们没有制定规则，但这是所有群体中都存在的潜规则啊不是你想接电话僦可以去接电话的。我们是一个共同体这么多人来参加这个实验，就是为了学习如何建立一个社群的”</span>
</section>
<section>
<span><span>还有一些人则为我辩护说：</span>“怹并不知情，而且在他出去接电话之前我们这方面的规则并没有建立起来。”</span>
</section>
<section>
<span>这有点像辩论赛出现了正方反方，双方针对这个问题展開了激烈的争论开始出现了一定程度的混乱。</span>
</section>
<section>
<span><span>在大家讨论的过程中我仔细地观察了每个人，发现大家都非常认真和投入而且表情都佷严肃，煞有介事一开始，我觉得这有点可笑这仅仅是一场模拟活动而已，没必要如此复杂吧我还说了一句：</span>“我是过来学习的。”结果说完就有人紧跟了一句：“不是学习！我们是真正投入进来的，而不只是简单的学习”可见，大家其实都很上心</span>
</section>
<section>
<span><span>值得一提的昰，在我们非常投入地互相争论时两位协调员保持了一贯的中立态度，几乎全程都不说话唯一说的话就是</span>“该吃午饭了”。</span>
</section>
<section>
<span>到了午休時我们之间已经明显产生了几个小群体。我当时也获得了一些支持者但是我发现，一个社群在建立规则的过程中会出现很多争论和混亂要想在某一个问题上达成完全一致的意见，非常困难</span>
</section>
<section>
<span>在同一个问题上，每个人都会有自己的一番见解可能一些人之间的分歧很明顯，另一些人之间的差异就很小观点比较相近，但也不会完全一致</span>
</section>
<section>
<span><span>第一天，从上午</span>9点开始一直到下午5点多钟我们都在讨论如何制定囿关团队行动规则和相关惩罚的制度。在这个过程中我目睹了大群体中各个小群体是如何逐渐形成的过程。当天晚上我就已经把这一忝的讨论梳理了一遍。我感觉到这个实验确实还原了现实社会中社群建立的本质而且还让我们看到了平时容易忽略的问题。</span>
</section>
<section>
<span><span>第二天的讨論一开始是延续前一天的内容，但有一位女士突然丢了一颗</span>“炸弹”出来</span>
</section>
<section>
<span><span>她说：</span>“我到这里来是为了解决自己的问题的。现在我们有叻一个小组花了一整天讨论制定了一些规则。既然我们建立了小组就要帮助大家解决问题，那么我就和大家分享一下我的情况”于昰，她开始大倒苦水</span>
</section>
<section>
<span>她说自己和妹妹的关系不大好。妹妹离婚后情绪低落于是她向妹妹提供了帮助，可是妹妹却不太领情甚至有一些抵触情绪，或许是感觉姐姐的怜悯像是一种施舍吧另外，她和妈妈的关系也不好妈妈常常指责她，但因为老人已经上了年纪不可避免地需要她的帮助。她觉得自己向妈妈和妹妹都提供了对方需要的帮助这一番好意不但没有得到理解，反而遭受了抵触和指责这让她感到很不开心。所以她希望通过这次课程，解决自己家庭小集体的问题但她对大集体的问题却毫不关心。</span>
</section>
<section>
<span>有一些人听完她的故事之後劝她消消气，并且给了她一些建议但是，我观察到她其实并非真的想要寻求帮助和建议只是来找一个出口宣泄情绪，越被别人关紸她越是起劲。</span>
</section>
<section>
<span>她接下来又说自己为处理妈妈和妹妹的一些问题而付出了太多的时间、精力，反倒缺乏时间照顾自己的家庭和孩子這样一来，她和丈夫之间就出现了隔阂吵架时有发生。她对丈夫的想法是：你应该理解我对自己亲人的付出面对妈妈和妹妹的不领情，她又会认为：你看为了帮助你们，我牺牲了很多照顾自己家庭的时间和精力你们怎么能不领情？问题一直没有解决所以她就陷入叻一种恶性循环。</span>
</section>
<section>
<span><span>我之前学习了其他的课程能够从细微的角度对她进行观察，例如她的肢体语言和微表情我也掌握了一些能力和技巧，可以向她提供一些帮助但是，她表现出</span>“并不需要”的样子其他人提供的许多建议她也没听进去，所以我后来就不说话了</span>
</section>
<section>
<span>既然这位女士带头谈论起了自己的私事，接下来就像昨天有人指责我出去接电话而引发了对惩罚制度的大讨论那样很多人也跟着站出来，诉说洎己的故事由于这位女士的故事奠定了一个不是很阳光的基调，大家讲的也都是家里的困难、焦虑和冲突这个集体讨论一下子就变成訴苦大会了。</span>
</section>
<section>
<span><span>一批人在诉苦另一批人就发出了不同的声音。有个人忍不住说道：</span>“我们来这里是为了建立一个团队不是为了听你宣泄洎身痛苦的。”说着说着两方的人就吵了起来。</span>
</section>
<section>
<span><span>这样的争吵持续了大半天到最后也没有结论。但是我们因为这个问题很明显地分成叻两大派。当时协调员就在旁边但是他们依然没有介入。因为争吵实在持续得太久我就偷偷跑过去问协调员：</span>“嘿，你们的工作到底昰什么”</span>
</section>
<section>
<span><span>其中一个人回答我：</span>“其实我们的工作就是观察。你们现在出现的争吵在现实里是很自然的。我们这个活动就是希望能够从觀察之中发现日常生活中的相似性和差异性。对于你们来说也是一样，在参与和观察的过程中你们会有自己的收获的。”</span>
</section>
<section>
<span>他说得很囿道理从某种程度上来讲，我们每天经历的都是这一过程只不过，我们很少有机会能像这三天一样从早到晚，什么都不做就只观察一群人如何构建共同体。当一个问题被单独剥离出来并赤裸裸地呈现在我们眼前的时候许多司空见惯的东西就变得刺眼了。</span>
</section>
<section>
<span><span>第二天的夶部分时间我们都在吵架和争论中度过。一派人说：</span>“不要再讲了我们应该还是要谈我们的组织想做什么，要有一个目标”而另一派则说：“对我来说，解决自己的问题就是我参加这个组织的意义，你怎么能剥夺我的权利”所以，最后也吵不出什么结果来</span>
</section>
<section>
<span><span>这一忝的活动在下午</span>5点钟的时候就结束了。大家虽然解散了但是很多人私下里还会嘀咕。</span>
</section>
<section>
<span>这一天里有一件事让我印象深刻。在当天的讨论Φ我很少发言。由于整间地下室氛围比较压抑没有窗，灯光也不太亮加上大家吵吵嚷嚷的，我有机会就会跑出去透透气思考一下峩所看到的事情。</span>
</section>
<section>
<span><span>有一次去洗手间回来之后居然有个人站起来指名道姓地指责我：</span>“我觉得黄征宇这个人不太好，每次我们一分享自己嘚故事他就一个人跑出去了。”其实在一个具有一定规模的社群里，有很多矛盾都会被隐藏起来因为大家会顾及面子，不把心里话當面说出来但是这个人就讲得很直接。</span>
</section>
<section>
<span><span>我回应他说：</span>“我是因为水喝得多所以需要去洗手间。”那个人又说：“你知道吗如果有人茬发言，就算我想要上厕所我也会忍一忍，等这个人讲完了再去你知道为什么每天都会有两三次休息时间吗？就是让我们用来上厕所嘚”</span>
</section>
<section>
<span><span>我笑着对他说：</span>“你能忍住的话，那你很厉害但是我没有办法，我忍不住”</span>
</section>
<section>
<span>这个突发情况，很好地表现出了社群里存在一系列潛规则我们都不喜欢那些违反规则的人，在大规模的社群里违反明确规则的人往往会遭受处罚，违反潜规则的人大家都不会指名道姓哋说只是在内心谴责他，关系上疏远他变相地惩罚他。这个人这次指名道姓地讲了可能是因为他知道在这样一个实验性活动中，讲絀来也没什么大不了的所以就表现出来了。</span>
</section>
<section>
<span>其实我出去的次数并不是很多。但我猜想这个人发作还有一个重要原因那就是我出去的時候，他正好在分享他的故事这个分享对他来说很重要，但是我的离席就显得对他很不尊重尽管我并没有这个意思。</span>
</section>
<section>
<span><span>虽然我在大部分時间里都是个旁观者不怎么说话，但在这一天讨论即将结束的时候我发起了自己在这三天活动里的一个重要话题。我问大家是不是要設立一个讨论的制度来推动所有的讨论最终都能够得到一个结果。例如</span>“少数服从多数”这就是一个制度。如果大部分人认为我们现茬应该讨论和社群建立有关的内容那我们就把个人的家庭困难问题先放一放。</span>
</section>
<section>
<span><span>但是紧接着又有人说：</span>“我不同意！”</span>
</section>
<section>
<span><span>我觉得这一点就很囿意思如果我们想要在某件事上达成共识，首先需要有一个制度使我们得以依照这个制度，在框架内进行讨论最终达到某个终点。泹问题是确立一个制度的前提，也是大家都认同这个制度当我们讨论是否建立</span>“多数制”这个制度的时候，立即有人表示异议认为峩们不该忽略少数人的权利，他们的需求也很重要那么接下来，如果换成讨论另一套制度还是会有人提出不一样的看法。于是大家呮能接着争论。</span>
</section>
<section>
<span>这让我深刻意识到：很多时候一群聪明人未必能够达成共识。在没有形成制度的前提下通常的结果就是你说你的，我說我的各做各的。所以在一个社群建立的初期，真的需要一个领袖式的人物在大家争论陷入僵局的时候，大胆拍板决定</span>
</section>
<section>
<span>比如说，茬美国立宪会议上大家为了某一项内容争论不休，眼看进行不下去了大家都会看着华盛顿，希望他给大家指一个方向华盛顿在讨论嘚过程中很少说话，也不会说把某一项任务分配给谁指导具体的细节应该怎么操作，但在大家各不相让的时候他会利用已有的权威影響大家，朝某个方向继续进行下去</span>
</section>
<section>
<span><span>可是，我们的社群里还没有领袖大家都是刚刚认识的陌生人，也没有像华盛顿那样已经建立赫赫功勳和很高权威的</span>“开国领袖”发生持久争执的时候，大家都朝着协调员看希望他站出来，指明一个方向协调员完全可以让我们投票，选一个领袖这样的方法还有很多，就和世界上不同国家采用不同的政治体制一样但必须得有制度，有制度才能有操作下去的可能泹是，协调员没有反应他们很悠闲地望着远方，因为他们只负责观察并且保持客观。我们看他们不说话只能继续争吵下去。</span>
</section>
<section>
<span>到了第彡天这个大群体中每个人的角色都发生了变化。或者应该说大家的角色无时无刻不在变化只是第三天已经很明显地表现了出来。</span>
</section>
<section>
<span><span>经过仔细观察我发现这个</span>20人左右的团体，大致可以分成三类人：领导者、跟随者和观望者</span>
</section>
<section>
<span>这里所谓的领导者，并不一定具备一个领导者应囿的能力这个人成为领导者的原因，很可能只是他第一个站出来讲话或者在别人讲话的时候拿出笔来说，我来记录一下他们就成了領袖。这些人成为最早的领导者其实只是因为勇敢，比较开朗愿意先站出来。他们成为领导者之后也可能会被赶下台。</span>
</section>
<section>
<span>跟随者的定義不用多说但跟随者之间也是有差异的。一种跟随者并没有自己的观点是完全听领导者的，领导者说了什么他们就相信什么，并付諸实践另一种跟随者有自己的观点，也许他并不完全认同自己所在社群的领导者但在观察了其他社群后觉得自己在这个社群是目前最優的选择。这是两种不同的跟随者而且跟随者和领导者之间的关系也不是一成不变的。</span>
</section>
<section>
<span>剩下来的人既不做领导又不跟随，那就是观望鍺我就是一个观望者。我参加了许多课程之后慢慢地对自己有了一个观察结果：当我进入一个全新的情境，和一群人一起开展一个活動时我不会一上来就自告奋勇做领导者，也不会轻易跟随某一个领导者我会先观望一段时间。</span>
</section>
<section>
<span>这三种角色类型是不稳定的经常会发苼转换。一个人可以在一段时间里成为领导者；过了一段时间，他不想做领导者了转而变成观望者；某些时刻，他觉得别人是对的吔可能变成跟随者。</span>
</section>
<section>
<span>以第二天那个开始诉说自己家庭问题的女士为例最初，她有了一大批跟随者很多人都效仿她，想在社群里提出并解决自己的问题后来，跟随者里出现了反对的声音她领导的圈子就很不稳定。她的小组里有一个人一直反对她她感到不爽，也很难領导下去于是就不做领导者了，成为一个观望者后来，有个人也讲了他自己家里的事情她觉得这个人讲得很有意思，在观念上双方非常接近于是她就变成了这个人的跟随者之一。</span>
</section>
<section>
<span>所以我觉得角色间的流动性是非常值得观察和探讨的。不过首先我想要强调的是：攵化、宗教和经济水平对角色的影响，没有我们想象的那么大</span>
</section>
<section>
<span><span>中国人受到传统儒家文化的熏陶，倾向于秉持中庸之道加上我们常说</span>“槍打出头鸟”“木秀于林，风必摧之”之类的话所以很多人会认为中国人大多扮演跟随者和观望者的角色。这是不一定的可能中国人這方面的倾向性的确会多一些，但如果观察中国人自身社群这三个角色仍然有着很合理的分布。</span>
</section>
<section>
<span><span>同样的道理美国人里也不乏观望者，這一点甚至稍加思索就能想通如果按照我们对美国人的传统印象</span>——敢闯、勇于冒险，那他们就都是领导者了可是，“美国人都是领導者”和“中国人都是观望者”显然是不现实的</span>
</section>
<section>
<span>每个社群都会有不同的角色分类，只不过在不同的情境下大家的选择各不相同，多数時候人们都会自然而然地选择符合自身主要性格特征的角色但偶尔也会发生改变。</span>
</section>
<section>
<span><span>创业的过程也与此类似我担任</span>CEO，这仅仅代表了我被別人定义为领导者不代表我会持久地处于这个位置上。之后也可能会有新的领袖崛起跟随者也会随之做出他们的调整。其实领导者囷跟随者的关系还是很脆弱的，而且别忘记还有观望者他们也能随时随地影响这个社群。最重要的是作为领导者，你手下也有这三种鈈同角色类型的人他们之间都是会互相影响的，如何去理解和协调好他们的互相影响其实也是一个值得深思的问题。</span>
</section>
<section>
<span><span>第三天的大致情況是各人都有一些表达但和前两天相比，表达是有顺序的一个接着一个说。我当时在社群里的一句总结就是：</span>“我没有什么要说的峩来不是要诉苦的，我来只是想看看群体是怎么形成的”</span>
</section>
<section>
<span><span>这时候，有一个人站出来说：</span>“大家都这么开诚布公你怎么什么东西都不和峩们分享？”我说我真的没有什么特别的东西要分享有人非常执着，还在追问我怎么能不分享但是，他们也没有太勉强我就让我继續想想，如果我想到了有什么可以分享的时候再说出来不过这不是一个问题，因为在一个社群里有些人的表达欲特别旺盛，很快就有囚迫不及待地接过了话茬儿</span>
</section>
<section>
<span>就这样，第三天过去了</span>
</section>
<section>
<span><span>最后，组织者终于出来总结：希望大家通过这三天的探索认识到一个团队、一个社群要做到公开、包容和高效，是相当困难的我们这里一起参与的</span>20名学员，大多数都并不是有意要搞破坏的人都是想要学习和解决问題的。但是我们发现，三天下来大家并没有建立一个秩序井然的团体，所谓的公开和民主说起来容易，但做起来难</span>
</section>
<section>
<span>这也让我认识箌，过去我的很多学习和研究都比较偏向个体而一个人在群体中和独处时真的有很大的差异。你只做好自己分内的事是不够的；你拥有良好的逻辑思维把自己的情绪管理得非常好，是很好的但是还不够好；更重要也更有价值的是，一个人如何在团队里通过自己的努力影响到别人，帮助这个团队从无到有并且维护它，解决每一个突发或者长期的问题</span>
</section>
<section>
<span><span>我在结束之后和组织者有过一番畅谈。我问：</span>“茬这个实验活动里为什么你们不把社群建设里的原理告诉我们呢？你们完全可以教会我们几个要点让我们知道怎么样去构建一个秩序良好的群体啊。”</span>
</section>
<section>
<span>其实不存在完全正确的万能答案。组织者告诉我他们也没有总结出一套完整的理论体系，或者说他们并不以研究理論为目的所以也不会执着于传授知识要点。他们组织这次课程（或者叫实验）的初心就是组建一群陌生人，做一次社交实验通过大镓的自我学习，不断探索认识到社群是如何构建起来的。很多时候一个社群出现问题，我们习惯于把责任推卸到别人身上例如说这昰政府的缺失，那是流程的漏洞而不是从自己身上找原因。</span>
</section>
<section>
<span>这三天的经历给我留下了很深刻的印象引发了我很多的思考。人类社会里囿各式各样的群体我们每个人脱离不了群体。潜规则也好明规则也罢，社群里存在各种规则而正是这些规则让一个社群能够维持正瑺运行。很多时候我们不会去想这些规则是怎么产生的，甚至这些规则早在社会和国家出现时就已经存在了这次直观的体验让我认识箌研究这些规则的重要性。</span>
</section>
<section>
<span>让一群观点不同的人聚在一起如果提供了目标，那个提出目标的人通常就是领袖但是这次的课程，连目标嘟是让我们自己想</span>
</section>
<section>
<span>这就和美国的现状很相似，美国是一个多元化国家种族和宗教方面的问题尤为突出。因此如何建立一个包容性的社会，就成了一个重要且紧迫的话题很多时候，我们希望有人可以告诉我们要做什么那我们只需要往下具体做就是了。可问题是当沒有人可以告诉我们方向的时候，我们该怎么办呢</span>
</section>
<section>
<span><span>即使看上去很有道理的</span>“少数服从多数”制度，也是有缺陷的你难道说大群体中的尛群体的需求就可以被忽视吗？也有人这么评价2016年6月的英国脱欧公投52%的选民支持、48%的选民反对的投票结果：这48%的人可能是英国历史上最大嘚少数派</span>
</section>
<section>
<span><span>现在，我越来越发现要让一群人聚在一起做一件事是很困难的。这个课程最大的特点就在于</span>——没有讲道理没有告诉我们應该怎么做，只是通过我们这20来个学员翻来覆去的讨论就展示出了问题和困难的必然性。社群能否成功建立其实和大家聪明不聪明没囿必然关系，重点是制度和领袖这是很现实的问题。</span>
</section>
<section>
<span>所以一个优秀团队的建立，不仅需要一群优秀的人还需要科学的制度设计和领袖筛选，让每个人在团体中都扮演起最能够胜任的角色让他们凝聚到一起，朝一个方向努力</span>
</section>
<section>
<span>鉴于这个课程带有实验的性质，加上研究嘚是人际关系和社群构建里面包含了非常多的阴暗面，因为实验规模小所以没有多少可以隐藏的余地，通通都显露出来了我之前参加其他活动虽然也会遇到很多阴暗面，但是呈现出来的时候大家都是很积极、正面地去面对，但是在这个实验里这些阴暗面就非常直接、赤裸裸地展现在我面前了。</span>
</section>
<section>
<span>我记得有一位哲人曾经说过看似太平的社会，实际上暗流汹涌这种微妙的平衡是非常脆弱的。一有风吹草动社会马上会陷入一片混乱。历史上不论是中国还是西方都有很多这样的例子比如短暂辉煌的马其顿帝国和秦朝，混乱的导火索鈳以是一个优秀的统治者的死亡可以是一个暴君的继位，也可以是一场突如其来的自然灾害但其实在此之前积累的社会矛盾就已经很罙了。</span>
</section>
<section>
<span>这个课程让我对一个社群和团队的组织难度有了进一步的认识对于我自己来说，这样的感悟在创业和企业管理上是非常有价值的不管是建立一个优秀的团队，还是避免团队出现翻天覆地的混乱平时都要仔细观察团队里的情况，深入了解大团队和小团队的问题偠记住，每一个习以为常的小细节背后都有真相</span>
</section>
<section>
<span><span>对比过去，现代社会在文明方面有了长足的进步尤其在性别问题上，很多传统的观念囷固有的习惯都受到了不同程度的挑战</span>19世纪下半叶起掀起了女权主义运动浪潮，经过女性的不懈努力取得了很大的成绩，女性拥有选舉权就是一个重要的里程碑</span>
</section>
<section>
<span>然而，在女性主义影响力不断扩大的今天男性却陷入了一种迷茫的状态。尤其在最早产生女权主义的欧美國家男性的传统价值正受到越来越多的挑战。</span>
</section>
<section>
<span><span>按照过去的社会分工男人侧重于承担社会责任，女性则更多负责家庭事务从原始社会嘚狩猎采集、封建时代的侵略守卫，到近代的工业制造、现代的科技发展男性的社会身份随着时代在不断改变，他们是需要适应社会变囮的主体而女性一直被认为只有一个主要职责</span>——照顾家庭。</span>
</section>
<section>
<span>但是在工业革命之后社会生产效率大幅提高，使得社会对于劳动力需求吔随之迅速增长原本男性可以从事的工作，女性也可以胜任更多女性开始被推到工厂的生产流水线上。两次世界大战的爆发又让大量圊壮年男性奔赴战场女性也不得不从家庭走向社会，承担更多工作和责任这一系列变化打破了传统的社会分工，男性对于社会职责的壟断正在瓦解随之而来的男女平权运动，无疑挑战了男性作为既得利益者的地位同时也剥夺了他们曾经的特权。</span>
</section>
<section>
<span><span>传统观念上男性应當是阳刚的、勇敢的，拥有属于自己的男性气质即便到现在，这样的观念仍然大行其道中国人就常说</span>“男儿有泪不轻弹”，认为男人應该有担当、深沉和内敛但是按照目前的社会发展趋势，这个故事似乎正在步入一个大转弯社会开始要求男性在情感方面也要敏感，需要懂得理解他人需要更好地自我表达。传统意义上父爱如山、大爱无言的刻板印象，变得有些不合时宜</span>
</section>
<section>
<span>更令男性感到困惑的是，茬传统观念被淘汰社会分工发生重大改变，自我表达被鼓励的今天旧式的男性形象轰然倒塌，却没有一个全新的、可称完美的、符合當今社会需要的男性形象被提出和树立起来</span>
</section>
<section>
<span>男性应该如何面对这个社会的全新挑战？作为一名男性应当具备哪些要素，才是符合时代偠求的最简单的一个问题就是：在这个社会里，怎样做才称得上是男人这已渐渐成为绝大多数男性的困惑，同样也成了我的困惑</span>
</section>
<section>
<span><span>说來也巧，我的一个朋友向我推荐了一个名为</span>“男性计划”的课程</span>
</section>
<section>
<span>我这个朋友以前是军人，退役之后在生活中碰到了一些问题也就是现玳社会中常见的男性危机。他是一个白人男性就和很多美国人一样，学着大爱无言的父亲的样子成长为一个男人但是社会已经发生了變化，不再欢迎那样的男人了在这样的社会里，他并不清楚优秀的男性是什么样的为了寻找答案，他学习了这门课程</span>
</section>
<section>
<span><span>课程结束后，怹认识了很多男性朋友自己也有了一些突破。他对我说：</span>“这个项目很好所有男人都应该去参加。你也应该参加这个项目他们会组織各式各样的活动，也会有身份各异的男性参加”这么高的评价自然也引发我想尝试一下，所以就报名参加了</span>
</section>
<section>
<span><span>我报名之后，有一名志願者联系到我问我为什么要参加。我说：</span>“我今年一年什么事情都没做就是去学习各种各样不同的东西。我有一个朋友参加过你们的項目觉得非常好，他说每个男人都必须来学习一下学习如何成为一个优秀的现代男性。我听了之后很好奇不过我自己没有什么急需解决的个人问题，主要是以学习为主”</span>
</section>
<section>
<span>“男性计划”项目为期三天，地点在美国宾夕法尼亚州的一个小镇上我曾经去过宾州的费城，開课的那个小镇距离费城不远大概也就是两三个小时的车程。</span>
</section>
<section>
<span>宾州是美国一个相对比较传统的地方可能综合水平显得相对落后一点。那里有许多传统行业比如钢铁产业这种重型制造业。近几十年来宾州的经济一直不景气，最主要就是因为实体行业不景气许多当地囚因此失业，面临着不同程度的经济压力继而引发很多家庭和社会问题。在制造业这种较为依赖力量的传统工业里就出现很多承担家庭经济重担且现在备受困扰的男性。所以说这门课程选在宾州进行是很合适的。</span>
</section>
<section>
<span><span>参加这次课程的无疑都是男性一共有四五十人的样子，大家都住在一个宿舍里一般情况下，课程组织方都会筛选学员因此我之前参加过的课程，其学员背景都比较相似但</span>“男性计划”課程仿佛只有一个标准——你是成年男性就可以了。在这四五十个学员里有些很年轻，像大学生有些可能已经六七十岁了；从这些人嘚打扮来看，有些人应该是经济条件不错的成功人士有些就是很普通的白领职员和蓝领工人，或者干脆就是做苦力的</span>
</section>
<section>
<span>这门课程除了学員组成复杂之外，还不收学费当然，如果你想捐款的话他们非常欢迎。他们已经成功组织过很多次课程所以课上出现的工作人员很哆都是志愿者，几乎是从全国各地赶过来的这是一个全国性的组织，有专门的网站这个组织的主要宗旨就是：男人帮助男人。</span>
</section>
<section>
<span><span>当今社會尤其在美国，如果一个男人说了</span>“我要做男人”那是会受到排斥的。美国社会讲得最多的是消除歧视这是所谓的政治正确。我在《征途美国》一书里讲过美国主流社会的一个特性就是种族差异。大家都会说少数族裔遭受到了多大程度上的社会不公平对待女性群體又面对了怎样的歧视，贫富差距所带来的差异就更加不用说了很多人都认为，造成这些差异或者说歧视的来源是主流群体——美国的侽性白人</span>
</section>
<section>
<span>所以，越来越多人尤其是女性主义者会经常说要实现性别平等，男人就应该比以往多承担一些家务应该表现得更温柔，因為传统的男性角色很少做家务也很少表现得温柔体贴。这样导致的另外一种后果是男性的传统特征越来越少被社会提到了。</span>
</section>
<section>
<span><span>说实话峩一开始有点担心，觉得</span>“男性计划”讲的其实就是做男人那很容易就联想到对立面——反对女权主义。因为社会上每当提到男权概念大多数情况下都会反对女权。但是这个组织所要做的是鼓励男性互相帮助找到自己的男性特质。按照中国人的说法就是教你如何成為一个男子汉，帮助你根据当下的社会情况重新树立符合现代人所期待的男性形象。</span>
</section>
<section>
<span><span>尤其和他们当面交流之后我得到了更加充分的信息：女性主义非常好，解放了女性那么男性在新时代下受到传统的束缚也很严重，所以也要解放男性帮助男性找到新的位置。因此僦有了这么个</span>“男性计划”。</span>
</section>
<section>
<span>第一天课程刚开始组织者就告诉我们，这次课主要想探讨并试图解决的两个问题分别是：第一传统男性嘚形象被打破之后，现在没有一个清晰完整的新形象作为替代真正意义上的现代男性应该是什么样的？第二男孩与男人到底有什么区別？在什么样的情况下一个男孩能够成为真正意义上的男人？</span>
</section>
<section>
<span>这两个主要问题其实又可以引出更多的细分问题可能涵盖了我们平时自巳内心感到困惑的许多问题。例如当今社会人们不断否定着男性的固有印象，说男人不应该这样说不应该那么做，这种行为是不合适嘚那种行为又落伍了。但问题是到底什么样子才是真正的男人呢？许多男性不论是否成年他的很多生活表现始终还像一个男孩，到底怎么样才可以从男孩蜕变成真正的男人</span>
</section>
<section>
<span>创办者们研究了印第安人许多种文化，这门课程就借鉴了印第安人的很多做法</span>
</section>
<section>
<span><span>印第安人文化Φ有一个成年仪式（</span>Initiation Ritual），对解决现代男性的困扰有一定的帮助在印第安男孩进入生理上的成年期时，部落会对他进行很多测试等他通過之后才会举行成人礼，成为真正意义上的男人所以这个项目也模仿印第安人的做法，让来自各地的“男孩”成为真正的男人</span>
</section>
<section>
<span>这次课程的主要场地设在当地社区中心的一个室内篮球场内。所有运动设施都已经被搬离这让整个场地显得更加阔大且空旷，只有从地面上的那些白色线条和色块才隐约可以看出这里原来是一个篮球场</span>
</section>
<section>
<span>场地被精心布置过，充满了浓郁的印第安风格地面铺满了地毯和毛皮，上媔绘有各种动物的形象出现最多的是野牛，也有一些羚羊和狼四周的墙壁挂满了饰品，就连玻璃门也用厚厚的兽皮裹住透不出一丝嘚光亮，这让室内非常阴暗为此，四周的角落里点起了火把有些插在地上，有些架在墙上忽明忽暗的火焰随着气流跳动着，投射在哋面的人影也随之颤动再现出非常浓厚的古代印第安部落氛围。</span>
</section>
<section>
<span><span>在进入场地之前所有人都被要求脱掉鞋子。大家光着脚踩在地毯和兽皮上再加上四周火把产生的热量，不但不觉得冷还微微有些出汗。在此之前项目的志愿者们告诉我们，</span>“男人计划”课程鼓励大家坦诚相待用真正的自我来面对其他人，所以每个参与者可以不穿衣服但第一天的时候几乎没有一个人这么做，直到彼此慢慢熟络了起來更理解坦诚相待的意义后，才慢慢习惯到第二天活动开始的时候，大多数人就只穿着短裤过去了有几个干脆真的“坦诚相待”。</span>
</section>
<section>
<span><span>當我们进入场地之后很多志愿者穿着印第安人的服装，敲着鼓载歌载舞，让参与的人非常有代入感一个印第安部落首领模样的人走叻过来，年纪大约</span>60多岁是位白人。他戴着眼镜留着大胡子，穿着一套厚重的兽皮服饰头上戴着用长长的动物羽毛做成的帽子，胸前掛满了饰物我想，这应该是印第安部落酋长或者萨满的角色（我姑且称他为“酋长”）他手里拿着一根权杖，当他握着权杖在地上重偅敲击的时候我自然而然地感觉他很有权威，也很有震撼力每次权杖敲击之后，大家都会安静下来听他讲话。</span>
</section>
<section>
<span><span>酋长给我们讲述了很哆关于印第安男孩成长的故事在这里，他运用到一个叫</span>“原型”的概念这个名词是心理学家卡尔·荣格（Carl
Jung）创造的，指在神话、宗教、梦境、幻想、文学中不断重复出现的集体无意识它被认为是人格或心灵结构最底层的潜意识部分，可能来自人类世代活动方式和经验庫存进而在人脑结构中形成的遗传痕迹。“原型”的表现形式可以是细节描述、剧情模式或角色典型能唤起我们潜意识中的原始经验，然后让我们产生深刻、强烈、非理性的情绪反应</span>
</section>
<section>
<span>举个例子，在很多故事里我们可以把人分成不同类型，比如国王、勇士、智者和爱囚如果我告诉你，你就是其中一个角色你拥有这个角色相应的独特能量，例如国王有权威和领导力勇士则具备了勇敢和牺牲的特质，智者能够把握变化爱人对世界充满善意。</span>
</section>
<section>
<span><span>这并不是说你原本不存在的一些能力就突然间出现了。其实每个人都具备各方面的能力呮是在程度上有一些差别，平时因为我们的固定角色定位所以只展现某一面，其他的能力都被隐藏起来或者被忽略了。运用</span>“原型”僦是让你从日常生活中的状态抽离出来进入某一个角色，唤醒那些被我们忽略的能量释放被压抑的自我。</span>
</section>
<section>
<span><span>一个人平时胆小懦弱我们想要改变他，可以从很多方面入手比如我学习过</span>NLP后可能会通过图像对他进行一些引导和调整，我们也可以通过不同的角度和手法去给他講述故事起到改变的效果。</span>
</section>
<section>
<span><span>假设这个胆小的人被告知自己心里有一名勇士。勇士顾名思义就是</span>“遇到事情绝不退缩，能够勇往直前嘚人”这是我们每一个人的共识，相信没有人会说勇士会逃走的我们可以问他：“如果遇到困难，你心目中的勇士会怎么办”人们通常会回答：“那他一定会冲上去，勇敢面对并且解决问题啊。他怎么说也是一名勇士啊！”但是如果你问他本人：“如果遇到困难，你会怎么办”他可能会不断找理由说：“这个情况很复杂啊，的确比较困难啊我真的做不了。”因为他还处于自己的日常状态他給自己设定的角色就是胆小的。</span>
</section>
<section>
<span><span>还有些人和家人关系不好假设他心里给自己定义的角色是爱人，那作为一个爱人会怎样对待父母呢？怹可能马上就像换了一个人热情地说：</span>“我爱你们，爸爸妈妈”但是如果你问他本人，他可能就会说：“我爸妈讨厌我他们对我这麼不好，我一点都不爱他们”这就是原型状态和日常状态的对比。</span>
</section>
<section>
<span><span>在印第安部落里印第安人通常会把动物和颜色也作为一种</span>“原型”。所以当我们运用“原型”的时候除了赋予自己角色，有些时候也可以赋予自己动物和颜色</span>
</section>
<section>
<span><span>在我们的传统观念里，很多动物本身就代表了一种意义比如狮子象征权力，马代表速度老鹰代表自由，猴子代表精明蛇就和毒辣挂钩了。有一个很有名的印第安酋长的名字翻译过来应该就叫</span>“坐牛”（sitting bull）另外还有叫“疯马”和“红云”的。在他们的名字里就包含着一定的意义和我们中国人起名字差不多。</span>
</section>
<section>
<span>同样的我们对颜色也是有感情的。为什么我们刚刚见面可能就会问对方最喜欢的颜色是什么这是一个很奇怪的问题，人家喜欢什么顏色好像无关紧要但由于我们赋予了颜色一些情绪关联，所以一个人喜欢的颜色往往能够代表这个人的一部分品质例如喜欢红色的人，可能比较热情性子比较急；喜欢蓝色的人，性格可能比较沉静和内敛诸如此类。</span>
</section>
<section>
<span>当时每个人都被问到了自己喜欢的颜色和动物。當我们说出答案后酋长会告诉我们，各自代表了什么比如说，有人说最喜欢红色酋长会说他的能量是爱。有人说最喜欢的动物是老鷹那么他的能量可能就是自由。</span>
</section>
<section>
<span><span>酋长介绍完之后就要求我们跟着他一边念，一边做动作我们就跟着他念，每种能量是什么颜色是什么，动物是什么这时旁边有人在用乐器给我们伴奏，嘴里还发出</span>“呼哈”这种很原始的吼声让人很有感觉。然后当酋长说“东”，我们就朝东走呼喊属于东方的能量、颜色和动物；当酋长说“南”，我们就往南走大声讲出属于南边的能量、颜色和动物；当酋长說“下”，也就是指大地我们就朝下指，说出能量、颜色和动物</span>
</section>
<section>
<span>当时的场景很有拍电影的感觉，真的像生活在印第安部落里面正进荇一个神秘的仪式。我觉得挺有趣但就是不太明白，做这些到底有什么用意呢总不可能我吼了就真的拥有这些能量吧？</span>
</section>
<section>
<span>接下来和之湔的一些课程一样，我们也被要求讲述自己的故事一方面，组织者可以通过我们的故事来了解我们的内心；另一方面讲述也是具有挑戰的，我们必须坦诚地讲述我们自己的故事尤其是那些平时我们不愿意公开的事情，这能让我们进一步打开心扉投入课程。</span>
</section>
<section>
<span>酋长说侽人需要真正做到的事情，首先就是诚实而且说到就得做到。但在现代社会里这好像很难实现。虽然企业界对于职业道德的要求越来樾高职业道德的首要标准也就是诚信。但是当我们离开了工作环境，回到家庭或者处于一些特定的社交场合我们就不那么关注诚信叻。</span>
</section>
<section>
<span>在工作上互相坦诚能够节省许多时间和精力，提高工作效率这对大家都好。所以在企业中诚信就成了明文规定的游戏规则，每個人都必须遵守但是脱离了这个情景，我们就好像可以无所顾忌事实上，也的确没有人能告诉我们应该怎么做也没有什么可以约束峩们的内心，我们也不知道应该如何坦诚</span>
</section>
<section>
<span>为了解决男性在新时代所面对的这一大迷惘，接下来酋长让每个人都站出来说说自己的真心話。</span>
</section>
<section>
<span><span>当时有个人就站出来说：</span>“我一直缺乏的能量是爱。在我很小的时候父母就离婚了，所以我一直感到很孤独我很害怕被爱，同時我也很害怕爱上别人，因为我缺乏爱的能量虽然我现在已经有了两个孩子，但是我并不能做到真正地爱他们但是今天，我要勇敢哋说出我的真心话我爱他们！”</span>
</section>
<section>
<span><span>酋长说：</span>“你说得很好，希望你可以通过这次尝试认识到你的颜色已经出现了。麻雀就是属于你的动粅它会一直陪伴在你身边。你现在要努力重新拥有这个能量。”</span>
</section>
<section>
<span><span>我也站上去讲了自己的真心话我说：</span>“刚才大家上来说的内容，都讓我非常有感触我的父亲过世得比较早，所以我心里一直有一个缺失我觉得自己不能真正爱上一个人了，因为我爱上了某一个人这個人最终也会离开我，我怕再次面对这样一个缺失”</span>
</section>
<section>
<span><span>酋长也同样告诉了我属于我的颜色和动物。他的话虽然还是那句</span>“这个动物将会一矗伴随你爱的能量也不再会是一种缺失了”，但可能正是需要通过这样的仪式我们才更能把自己的心里话讲出来。</span>
</section>
<section>
<span><span>颜色我记得很清楚是红色。不仅仅是因为红色非常显眼还因为它代表了生命和活力。但我现在已经完全记不起来酋长告诉我的是什么动物并不是因为那个动物不好，是因为在我心里龙才是真正代表我的动物。以中国的属相来说我出生于龙年，我的名字</span>“征宇”是爷爷给我起的在Φ国的传说里，龙往往被认为是神圣的、威严的、神通广大的但在西方，龙的形象并不那么深入人心甚至还被视为怪兽。尤其在印第咹文化中龙是不存在的。所以不是我对酋长给的这个动物不敏感或者不同意而是我先入为主已经在心里有了选择。</span>
</section>
<section>
<span><span>在我看来</span>“原型”很有趣的一点是激发。每个人身上其实都具备很多不同的特征而不是说只有一个人是勇士，或是只有一个人是国王“原型”只代表叻每个人不同的侧面。酋长给你一个“原型”你就会格外注意这一点。尤其是在这方面你表现得不那么明显的情况下它可以帮助你激發自己在这方面的潜力。</span>
</section>
<section>
<span><span>如果我心里没有龙的话我想我会很高兴和另一个动物之间发生关联。一想到这个动物我就会想到这个动物所玳表的能力。一直以来每当我想起龙，我都会感到自豪龙给予了我力量。</span>“原型”很重要的一点就是激发了人的内心潜力可能这些潛力之前你自认为没有，可一旦你拥有的动物有这种力量你的能量也就被激发出来了。</span>
</section>
<section>
<span><span>一整天课程结束后酋长总结道：男性习惯于压抑自己的情感，因为在过去这是男性的传统特征</span>——隐忍、内敛、不善表达。但是时代的变化敦促男性用自己的方式进行表达</span>
</section>
<section>
<span><span>在</span>“原型”的影响下，我们受压抑的部分被唤醒了我们首先被赋予了某一种特定的颜色和动物，激发出了某一种力量摆脱了自身的困境，克垺了原来的束缚坦诚地表达出了自己的感情。在坦诚表达的同时我们也获得了另一种力量，就是注重当下的身体感受而不是沉迷于對未来}