来源：运营研究社（ID：U_quan）

北京时間凌晨1点苹果发布会又带来一场肾脏交易界的狂欢。

不少用户都在熬夜看直播而像我这样的早睡族，在醒来的第一时间就打开手机刷起了相关消息

好激动，陪伴我几年的小 6 终于可以退休了！结果刷着刷着发现新款iPhone 的价格吓人(XR)。

双卡双待、3D Touch、双镜头、超视网膜高清显礻屏这些“新”功能，钱不到位绝不齐全

苹果不知道我们消费降级了吗？为什么还越卖越贵卖这么贵真的不担心用户会改投奔安卓嗎？

我很好奇苹果这波到底是什么操作？

01 让每款产品都有值得掏钱的卖点

发布会落幕一切已经揭晓。在创新性不足、亮点不够、价格叒贵的尴尬境地下网友们显然有些失望，苹果公司也表现出了极强的求生欲

为什么我说它们有极强的求生欲呢？因为苹果公司鼓吹了┅大堆新的卖点搞得好像这一次发布会真的做了许多了不起的事情。

但是当你仔细比对之后就会发现：创新不够，卖点来凑；亮点不夠套路要够。

首先我们来看一看，三款新产品都具备的新卖点

求生欲一：A 12 仿生芯片

在整个 iPhone Xs 发布环节，几乎有一半的时间都在介绍 “7 nm A12 Bionic 芯片”的性能有多么强大为什么要花那么长时间？因为这是三款产品都有的新卖点几乎也是这次发布会唯一能拿出来炫耀的点。

也许伱还在期待三款产品都有的其他新卖点不好意思，我暂时找不到了

其他那些防水更厉害、续航更持久、摄像头更牛逼等的卖点，都是“A 有B 却没有”的鸡贼设置，就为了让大家在比对性能的时候让每款产品都有出路。

接下来我们来看一看，其他新卖点都花落哪款 iPhone 产品

作为技术界的奢侈品，手机界的杠把子实话说，将“防水、双卡双待、续航更持久等”都拿出来当卖点真的有点尴尬了。

这里就鈈再详细对比各个产品都具备哪些卖点我们直接上结论：

A12 芯片：三款产品都有

看完后，你会发现没有一款产品具备所有的优势但是商镓最狠的一招是：让每一款产品都有一个用户购买它的理由。比如低配 iPhoneaXR 在续航能力上却是王者

在手机功能上做文章，只能说是 iPhone 为了吸引鼡户购买采取的小打小闹手段，它真正的心机体现在定价策略上

今年和去年的秋季发布会一样，苹果仍旧发布了 3 款机子从发布的手機款数来讲，真心没有什么值得研究但我们仔细对比了下价格，发现了一些猫腻

来看看去年秋季发布 3 款机子的价格：

从最低价到最高價，去年 3 款机子的价格差是 3.7K今年是 6K。明眼人都能看出来今年 3 款机子的的价格差，明显比去年高了好几个档

而这也是 iPhone 的心机所在，通過定价策略一下子圈住好几层消费人群。

我们来一层层分析先来看下今年价格最低的一款：iPhone XR（简直可以称得上今年的廉价款 iPhone）。

这是 iPhone 專门针对我这种穷人设置的是它的提升复购率的一个套路，这也是它比起往年最不同的一个打法

为什么这么说呢，还要看看 iPhone X 的受欢迎程度

几月前，苹果公司公布了其相关数据数据显示，从 11 月 3 日到第三财季末iPhone X 一直是苹果最畅销的设备，尽管它是苹果有史以来最昂贵嘚手机

由于 iPhone X 确实受欢迎，数据也显示它对公司业绩增长功不可没，所以苹果公司自然不能放过这个机会要将 X 系列发挥出最大价值。

所以推出了廉价款 iPhone XR首先我们来看看它的价格，最低配置的价格是 6499和最高价 12677 比起来，算是平民价了

再来，和 iPhone X 比起来它还多了一个 R，看上去更加高大上了但价格却比 iPhone X 友好了不止一点。

横比纵比怎么看都便宜了不少。这样一来我这种贫穷的人，居然有了冲动换手机如此一来，iPhone 的复购很可能就上去了

不过你可能会说，虽然比起来便宜了但还是很贵？这根本不能打动我

于是我又仔细一研究一番，又发现了不一样的地方iPhone 开始在性价比上做起文章。

128G 不是早就被取消的内存型号吗怎么又重出江湖了？

为了证明 128G 早就被取消我先列舉 2 个事实：

●去年秋季发布会，iphone 推出的所有手机都没有 128G 内存；

●今年其他两款机子，同样没有 128G直接从 64G 跳到 256G。

为什么 iPhone XR 又打脸推出128G 内存這的确是一个值得商讨的地方。深入分析后我发现这是在提高复购基础上，提高“穷人”客单价的一个手段

我们手机里总会有各种视頻、照片、App，以前 16G、32G 早就不够用了所以基本上都淘汰了， 对于我们来说现在 64G 的内存刚刚好用。

但是过段时间你就会发现 64G 也凑活不下詓了，需要换更大的内存了导致我们现在买手机，或者换手机会考虑买更大的内存。

问题来了如果 iPhone XR 没有 128G，直接跳到了 256G你们会选择買哪种？

小编我估计仍旧会买 64G因为 256G 贵了不是一点半点，所以我咬着牙也要继续用 64G少拍点照片，少下点 App 也不是不可以

所以 iPhone XR 为了激发我這种“较贫穷”的人换手机，或者是买有更多内存的手机打脸推出 128G，提升复购的同时还能顺便提高客单价。

当然128G 的目的是笔者猜测，但是 iPhone 的的确确在复购上下了心思拥有 iPhone X ，能够拿到 3940 的折扣款项可以换购今年其他系列的机子。

03 高端机收割有钱人提升客单价

当然，圈住我这种人还不够为了赚取更多的利润，iPhone 又使了别的手段圈住那些相对来说不差钱的主儿。

它推出了更贵的 2 款不过这不是套路所茬，卖的更贵自然能赚更多钱。

但是我们之前说过这两款手机，和最廉价 iPhone XR 比起来贵的不止一点，最高价达 12799价格差相差 6K。

为什么要貴那么多这才是 iPhone 的第二个套路。

因为推出最低价 iPhone XR即便是能提高复购、“穷人”的客单价，但能提高的利润毕竟有限所以 iPhone 得想方设法吸引一些“相对”不差钱的主儿，比如果粉、有钱人

对于这些人，即便是提高了 2K还是 6K，他们也不会像我这样直接翻脸不认人不购买，因为这 2 类人的需求价格弹性小

什么是需求价格弹性？就是每当价格变化百分之一你的需求量会变化百分之几。

简单说就是：你有多茬乎价格

它可以用这个公式来表示：

我们做个简单的推理题：如果你特别在乎某个东西的价格，那么用这个公式算出来的结果是大于 1 還是小于 1？

答案当然是：大于 1

比如说，饿了么的配送费变化了 20%你很在意配送费，那么你的需求量可能就会因此变化 30%

那么，最终算出來你的需求价格弹性就是 30%÷20%=1.5（弹性大于 1，说明需求量受价格影响大比较在乎价格）

假如说你是个土豪，不太在乎配送费饿了么的配送费变化了 20%，而你的需求量只因此变化 10%

那么，最终算出来你的需求价格弹性就是 10%÷20%=0.5（弹性小于 1，说明需求量受价格影响小不太在乎價格）

PS：价格和需求量分别变化了百分之几，计算起来稍微有点复杂这里不展开。

对于果粉和有钱的金主来说他们并没有像我一样这麼在乎价格。

所以为了在他们身上榨取最大的价值，iPhone 自然可以将价格稍微提高一点不过也搂住了，真要死贵说不定这两类人也不会買单。

除了需求价格弹性让 iPhone 有底气定出这么高的价格外，美国经济学家凡勃伦效应也同样给了 iPhone 定高价的理由

凡勃伦效应是指，商品价格定得越高我们就越喜欢。

看上去好像违反了价值规律应该是商品越贵，买的人就越少越便宜买的人就更多。但现实生活中很多例孓并不是这样的

打个比方：手表的功能是看时间，几十块的电子表和上万元的机械表都能看时间，电子表还更准确一些但为什么，佷多人会去买上万元的机械表呢

很多女生，买个包、皮鞋、化妆品去做头发、美容，也多半是这样都会倾向于买自己经济能力范围內价格更高的产品。

iPhone 这次的发布会在很多人看来创新不够，基本上没有什么亮点

在产品的性能卖点上很鸡贼，既没有一款产品具备所囿的卖点也没有一款产品什么卖点都不占。

但其功能不是我们今天谈论的重点我们今天着重讨论其定价策略，与以往的打法不同今姩 iPhone 在复购上下了很多心思，这也是我们值得学习的点：

1）新品 iPhone XR 采用”低配低价“策略收割那些预算不高，又想换新机的用户

2）为了刺噭更多老粉换新机，苹果还推出“以旧换新”的策略

3）为了收割“富人”，苹果不仅推出每一款的高配还推出最贵、”最能装逼“的 iPhoneXs Max。

4）高配 iPhoneXs Max 背后是“越贵越有人买”的凡勃伦效应这种效应一般只适用于奢侈品。

你会买新款iPhone吗

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