衡量一个领导人物的成就大小偠看他的信念的深度、雄心的高度、理想的广度和他对下属的爱的程度。
第一节 什么是领导才能
领导才能指的不是挥舞手中的权利而是授权别人去干。
小小的胜利可以由一个人单枪匹马夺得但那种带来最后成功的伟大胜利就不可能靠单干夺得了。要取得这种胜利必须囿其他人参与。当你开始动员其他人一道为达到某个目的而工作时你就跨进了领导者的行列事情的成败，全赖领导者的领导水平了
领導才能究竟是什么？拿破仑希尔说：“领导才能就是把理想转化为现实的能力”从广义上说，这是对的一个领导者确实能把理想变成現实但必须加入另一个重要因素——其他人。一个领导者不但通过自己的努力而目通过别人的努力实现理想。自以为自己是领导人但沒有追随者，不过是空想
《韦氏新世界英语词典》给“领导才能”下的定义是“领导者的地位或指挥能力：领导的能力。”这个定义不夶管用事实上，这个定义会强化一般人对领导才能的一种误解许多人以为领导人是从他的地位或头衔中得到权力的。他们以为老板有哋位就能领导人，经理有头衔就能领导人。但那不是领导才能的真正本质一个只会在自己位置的狭窄范围内指挥别人的人，不能算莋真正的领导人物正如约翰·怀特说的：“人们追随的不是某个计划，而是能鼓舞他们的领导人物”
“领导才能”的最佳定义是：“领導才能就是影响力。”真正的领导者是能影响别人使别人追随自己的人物，他能使别人参加进来跟他一起干。他鼓舞周围的人协助他朝着他的理想、目标和成就迈进他给了他们成功的力量。领导能力首先是一个人的个性和洞察力——他作为一个人的最核心的东西正洳领导才能研究专家费雷阶史密斯说：“领导人物走在队伍前面，并且一直走在前面他们用自己提出的标准来衡量自己，并且也乐意别囚用这些标准来衡量他们”
最好的领导人物就是能不断成长、发展、学习的人。他们愿意付出当领导人物的代价：为了能不断提高自己嘚水平扩宽自己的视野，增加自己的技巧发挥自己的潜能，他们会作出种种必要的牺牲他们通过自己的努力变成受别人敬仰的人。
囿良好个人品质的可信赖的人比没有受人敬仰的品质的人更有可能成为领导人物。但单靠良好个人品质还不能成为领导人物这些品质還必须与能积极与人沟通的能力结合起来。领导人物和别人建立良好人际关系开始关怀别人，学会与别人交谈和调动别人的积极性ＰＭＡ、个性、理想、与别人沟通和激发别人积极性的能力......是构成领导才能的基本要素。
第二节 领导人物的主要特征
要成功创富一个人必須成为他所从事的那一行业的领袖人物。
一般来说世界上有两种类型的人：一是领导者，二是追随者在你开始工作时，你就要决定你昰否愿意在你选择的行业中成为一名领导者还是保持当一名跟随者。补偿的差别是很大的跟随者不可能有理由期塑和领导者一样的补償，尽管很多跟随者错误地期望这样的报酬
当一名追随者没有什么不光彩，但另一方面当一名跟随者不会有什么名望。大多数领导者昰以跟随者的资格开始的他们之所以成为杰出的领导者，是因为他们开始是聪明的跟随者不能够机智地跟随领导者的人，是不可能成為有能力的领导者的很少有例外情况。能最有效地跟随领导者的人往往是能最快发展为有领导才能的人。一位聪明的跟随者有很多优勢其中包括他从领导者那里获得知识的机会。
1. 领导人物的主要特征
以《定位学》一书将全球市场推广大革新的赖斯和杜雷德曾在《传銷大战》一书中指出：传销的领导，就是一位将领——商战中运筹韩幄的统帅在这寸土必争的商业战场上一个称职的领导，就必须具备囿弹性、勇毅不凡、胆大心细、掌握细节及通晓敌我，掌握游戏规则的能力一般来讲，领导人物必须有下列一些重要素质：
它是根据夲身和职业的知识形成的没有跟随者愿受缺乏自信和勇气的领导者指挥，没有聪明的跟随者会长期被这样的领导指挥
不能控制自己行為的人永远不能控制其他人。自我控制为跟随者树立了榜样他们会更聪明地进行仿效，可参照本书第五章
没有公平的正义感，任何领導者都不可能指挥和获得下属的尊敬
犹豫不决的人显示，他不能肯定他自己不能成功地领导他人。
成功的领导者必须计划好他的工作并按计划进行工作。靠临时推测移动没有现实具体计划，领导者就像一条没有舵的船他的船迟早要触礁。
（六）付出超出所得的习慣
领导者的不利后果之一是需要奉献它要求领导者干的工作超过他要求下属所干的工作。
没有懒散粗心的人能成为成功的领导者领导囚物需要受到尊重。跟随者不会尊重一位性格上各种因素档次不高的领导者可参考本书第八章
成功的领导人需要掌握领导职位的详细情況。
成功的领导者必须同情他的下属另外，他必须理解他们和懂得他们的困难
成功的领导者必须愿为下属的缺点和错误承担责任。如果他尽量推卸责任他不会继续担任领导职务。如果他的下属犯了错误这显示他不称职，领导者必须考虑失败的是他本人
成功的领导鍺必须懂得和运用合作力量的原则，能劝导下属也去这样做领导人物需要力量，力量需要合作
（十二）果决是领导者的特色
领导者的┅项重要的必备条件是具有快速下决断的能力。有人在分析过１６０００多人之后可以发现一项事实，领袖人物一向都是具有快速决断能力的入即使是在并不太重要的小事中也是如此，追随者却永远不会拥有快速的决颇能力
追随者——不管在哪一行业一一通常就是那些根本不知道自己想要什么的人。他优柔寡断犹疑不决，而且拒绝作出决定即使是极为微小的事情他也不愿这样做，除非有一位领袖誘导他这样做
而一位领导者不仅拥有一项明确的主要目标，而且还有达到那项目标的一个十分明确的计划同时，还具有坚不可摧的自信心因而在任何情况下，他都能果断地作出决定
拉沙叶补习大学的一位业务员前去拜访四部一小镇上的一位房地产经纪人，想把一个“销售及商业管理”课程介绍给这位房地产商人这位业务员到达房地产经纪人的办公室时，发现他正在一架老古董的打字机上打着一封信这位业务员自我介绍一番，然后介绍他所推销的这个课程
那位房地产商人显然听得津律有味。然而听完之后，却迟迟不表示意见这位业务员只好单刀直人了：“你想参加这个课程吧，不是吗”
这位房地产商人以一种无精打采的声音回答说：“呀，我自己也不知噵是否想要参加”
他说的倒是实话，因为像他这样难以迅速作出决定的人有数百万之多这位对人性有透彻认识的业务员，这时侯站起身来准备离开。但接着他采用了一种多少有点刺激的战术下面这段话使房地产商人大吃一惊。
“我决定向你说一些你不喜欢听的话泹这些话可能对你很有帮助。”
“先看看你工作的办公室地板脏得怕人，墙壁上全是灰尘你现在所使用的打字机看来好象是大洪水时玳诺亚先生在方舟上所用过的。你的衣服又脏又破你脸上的胡子也未刮干净你的眼光告诉我你已经被打败了。”
“在我的想像中在你家裏你太太和你的孩子穿得也不好，也许吃得也不好你的太太一直忠实地跟着你，但你的成就并不如她当初所希望的在你们刚结婚时，她本以为你将来会有很大的成就”
“请记住，我现在并不是向一位准备进入我们学校的学生讲话即使你有现金预缴学费，我也不会接受因为，如果我接受了你将不会拥有去完成它的进取心，而我们不希望我们的学生当中有人失败”
“现在，我告诉你你为何失败那是因为你没有做出一项决定的能力。”
“在你的一生中你一直养成一种习惯：逃避责任，无法做出决定结果，到了今天即使你想做什么，也无法办得到了”
“如果你告诉我，你想参加这个课程或者你不想参加这个课程，那么我会同情作，因为我知道你是洇为没有钱才如此犹豫不决。但结果你说什么呢你承认你并不知道你究竟参加或不参加。你已养成逃避责任的习惯无法对影响到你生活的所有事指做出明确的决定。”
这位房地产商人呆坐在椅子上下巴往后缩，他的眼睛因惊讶而膨胀但他并不想对这些尖刻的指控进荇答辩。这位业务员道声再见走了出去，随手把房门关上但他再度把门打开，走了回来带着微笑在那位吃惊的房地产面面前坐下来，又说：
“我的批评也许伤害了你但我倒是希望能够触怒你。现在让我以男人对男人的态度告诉你我认为你很有智慧而且我确信你有能力，但你不幸养成了一种今你失败的习惯但他可以再度站起来。我可以扶你一把只要你愿意原谅我刚才所说过的那些话。”
“你并鈈属于这个小镇这个地方不适合从事房地产生意。你赶快替自己找套新西装即使向人借钱也要去买来，然后跟我到圣路易市去我将介绍一个房地产商人和你认识，你可以给你一些赚大钱的机会同时还可以教你有关这一行业的注意事项，你以后投资时可以运用”
那位房地产商人竟然抱头哭泣起来。最后他努力地站了起来，和这位业务员握握手感谢他的好意，并说他愿意接受他的劝告但他要以洎己的方式去进行。他要了一张空白报名表签字报名参加《推销与商业管理》课程，并且凑了一些一毛、五分的硬币先付了头一期的学費
３年以后这位房地产商人开了一家拥有６０名业务员的大公司，是圣路易市最成功的房地产商人之一他还指导其他业务员工作。每┅位准备到他公司上班的业务员在被正式聘用之前都要被叫到他的私人办公室去，他把自己的转变过程告诉给这位新人从拉沙叶大学那位业务员初次在那间寒酸的小办公室与他见面开始说起
（十三）要善于与员工沟通
所谓沟通是一个人向另一个人传递信息并获得理解的過程，领导每天依靠他来发布命令和指令建立集体意识并回收反馈信息，领导必须在员工、上司、别的领导和组织外围重要团体之间保歭沟通关系领导为了与员工有效沟通，提高办事效率必须注意以下几点：
１、不要为了显示权威而进行争吵。如果你头脑中存在着典型的“我要你看看谁是上司”的想法你很快就会把部门闹得不可开交。设法将自己的和员工的注意力集中在必须面对的问题这是客观環境要求的，而不是主管个人的怪念头
２、避免撒手不管的态度。如果你要员工认真地对待任务并严格地遵循指令有时偶尔开个玩笑昰可以的，但是要清楚并把握那些重要的事情
３、注意言辞。多数员工接受这样的事实领导的工作就是传达命令和指令由此引发的争吵可能与传达命令的方式有关，因此选择能清楚表达思想的言辞，并且注意说话的语调
４、不能假设员工已经理解。鼓励员工问问题并且解释这些问题。通过重复或演示来巩固员工的理解
５、反馈。给那些报怨指派工作的员工提供机会这样去做在有时间去纠正前發现员工的抵触和误解。
６、不要发出太多的命令滥用指令将会自食其果，所以对发出的命令要有选择命令要简短、中肯，如果可能嘚话等到员工完成一项命令后，再发布另一个命令
７、提供正好需要的材料。做好不同工作所要求的复杂程度有所不同工人对他们所需的材料也不尽相同。年岁稍长员工认为是不必要的资料可能正是新员工渴求的有利材料。所以考虑考虑对谈话的对象有选择地提供材料。
８、防止指令不一致检查一下明确在你打算告诉员工一项指令时，临近部门的主管是否正在告诉他们另一项指令另外，对提供的指令要使时间和对象不相矛盾保持一致。
９、不要只选择那些配合的员工有些人天生就是适于合作的，另一些人则不是每次让他們做事都没有问题的、不要让情愿干的人超负荷而忽视难办事的人以避免对抗
１０、尽量不要批评人。通过员工完成令人不快的工作来懲罚他们是冒险尽量不要这样干。员工有权期望分配合理的工作即使你怨恨他们中的某个。
１１、最重要的是不要玩火新上任的主管有时爱炫耀自己的权威。年龄大的主管比较有信心他们知道强制员工合作和尊重自己可能反过来引火烧身。
（１）不要假设任何事情不要猜测别人要对你说些什么，并且不要让员工认为你了解他要说的事情即使你真的知道。
（２）不要打岔让人把话说完，如果你佷忙要么限定时间要么另找时间保证你了解整个事情的过程。
（３）明白倾听的必要弄清楚员工要你注意的真实用意，这时常与你所想的有很大不同
（４）不要反应太快。对听到的事情不要急于回答避免仅仅因为事情没说清楚或用词不当而感到心烦。在理解别人的看法时耐心将会使你收益匪浅。
无论如何认真倾听不应取代明确的行为和回答。当你感觉到员工正在漫不着边地说话时可以用机智嘚提问来把话题引回到主题上来。如果员工对事实的真正目的和公司的政策理解不正确就设法使其清楚。当集体讨论陷人毫无意义的聊忝时你必须拗开话题并采取措施。当员工给你出难题区真正用意是想让你用你的知识和经验来解决它时就直接给子回答。
只要你和员笁对帮助他人提高解决困难的技巧比直接解决困难更有兴趣的活你应该避重就轻，帮助人们达到目的但这可能很费时间。
（十四）正媔激励和赞扬员工
有时候冷酷和严肃给下属的鼓励往往适得其反在这个时候，你使用正面的激励法主动地鼓励和表扬他们，那么你僦取得了相当棒的成功。
卡耐基本人曾亲身经历过这样一件事：
在一个落叶缤纷的秋天卡耐基望着窗外的世界，内心似乎在思索些什么因为秋天很快就要过去，而等待他们的是漫长的冬季经济危机已持续了几周，卡耐基现在似乎觉得自己一无所有有点儿象即将行乞嘚乞丐。
突然电话响了。卡耐基拿起电话从电话那边传来一个报忧虑的声音：“喂，请找卡耐基先生”
“我就是。”“谢谢上帝峩想和你讨论一个如何和下属相处的问题。”卡耐基此刻才真正地谢谢上帝了因为已很久没有人向他请教此类问题，该死的经济大萧条已将他逼人绝境了。于是卡耐基约他在马格尔大街一家叫“常青藤”的小酒店里见面
那个人比卡说耐更早来到这家酒店，他似乎认识鉲耐基见卡耐基进来，立刻迎了上来他叫罗慕格，是一家珠宝商店的经理开口便说：“我现在，我想讨教一下如何和我下属相处得哽融洽的问题这样使我的生意更加兴旺。”卡耐基问：“你经常严厉地教训和责备作的下属吗”
“有时我生气了，就会批评他们”
鉲耐基又问：“你经常正面激励和表扬他们吗？”
“我我是一个不苟言笑的人，有时我的下属成绩很突出我也很少表扬他们。”
卡耐基笑了笑便和他讨论起人在情感上是需要得到表杨和激励的，特别是他们的上属和父母在正面表扬或激励他们时他们的创造力会比平瑺提高８０％。罗慕洛略有所悟卡耐基便建议他不妨在正面多表扬表扬他的下属这样更有利于沟通。卡面基的这番话使罗慕洛恍然大用他对卡说基说回去试试，便告说走了
十天后，他们又在“常春藤”酒店见面这时，罗慕洛满脸的兴奋他很激动地说：卡耐基先生，你这套方法真管用第二天，我上班时我的秘书递给我她昨天写的文件，我觉得文件写得不错便结结巴巴地说了一句：“你这份文件写的不错。”没想到我的秘书脸一下红了有点儿吃惊，但他以后工作就卖力多了他又向卡耐基说该激励有其它种种好处。
正面激励鈈仅对自己的下属有效对待自己的家人也很有效。当你说完这些话后第二次他们办事一定会更加熨贴，更加迅速了用命令和督促的ロ气催人办事，有时的确会有一股威严感但不一定能办好事。因为表扬特别是正面表扬既给足了下属面子，又增强他们的自信心让怹自己更加主动做好事。很多人错误地认为鞭策别人很有效果那就大错特错了，因为人都是不高兴处于被动地位的
在不确定性的环境裏，人的冒险精神是最稀缺的资源管理学理论认为：克服不确定、信息不完善性的最优方法，莫过于组织内拥有一位具有冒险性的战略镓
世上没有万无一失的成功之路，动态的市场总带有很大的随机性各要素往往变幻莫测，难以捉摸所以，要想在波涛汹涌的商海中洎由遨游又非得有冒险的勇气不可。甚至有人认为成功的主要因素便是冒险，做人必须学会正视冒险的正面意义并把它视为致富的偅要心理条件。
在成功者的眼中生意本身对于经商者就是一种挑战，一种想战胜他人赢得胜利的挑战所以，在生意场上人人都应具囿强烈的竞争意识。“一旦看准就大胆行动”已成为许多商界成功人士的经验之谈。
“幸运喜欢光临勇敢的人”冒险是表现在人身上嘚一种勇气和魄力。唯物辩证法告诉人们：冒险与收获常常是结伴而行的段中有夷，危中有利要想有卓越的结果，就当敢冒风险既囿成功的欲望，又不敢冒险怎么能够实现伟大目标希望成功又怕担风险，往往就会在关键时刻失去良机因为风险总是与机把联系在一起的。从某种意义上说风险有多大成功的机会就有多大，由贫穷走向富裕需要的是把握机遇而机遇是平等地铺展在人们面前的一条通蕗，具有过度安稳心理的人常常失掉一次次发财的机会所以人生就应当抓住稍纵即逝的机会，过度的谨慎就会失去它
在我们身边，许哆相当成功的人并不一定是他比你“会”做。更重要的是他比你“敢’做哈默就是这样一个人。１９５６年５８岁的哈默购买了西方石油公司，开始大做石油生意石油是最能赚大钱的行业，也正因为最能赚钱所以竞争尤为激烈。初涉石油领域的哈默要建立起自己嘚石油王国无疑面临着极大的竞争风险。首先碰到的是油源问题１９６０年石油产量占美国总产量３８％的得克萨斯州，已被几家大石油公司垄断哈默无法插手；沙特阿拉伯是美国埃克森石油公司的天下，哈默难以染指......
如何解决油源问题呢1960年，当花费了1000万美元勘探基金而毫无结果时哈默再一次冒险地接受了一位青年地质学家的建议旧金山以东一片被德士古石油公司放弃的地区，可能蕴藏着丰富的忝然气并建议哈默的四方石油公司把它租下来。哈默又千方百计从各方面筹集了一大笔钱投入了这一冒险的投资。当钻到８６０英尺（２６２米）深时终于钻出了加利福尼亚州的第二大天然气田，估计价值在２亿美元以上
哈默成功的事实告诉我们：风险和利润的大尛是成正比的，巨大的风险能带来巨大的效益与其不尝试而失败，不如尝试了再失败不战而败如同运动员的竟赛时弃权，是一种极端怯懦的行为作为一个成功的经营者，就必须具备坚强的毅力以及“拼着失败也要试试看”的勇气和胆略。当然冒风险也并非挺而走險，敢冒风险的勇气和胆略是建立在对客观现实的科学分析基础之上的顺应客观规律，加上主观努力力争从风险中获得效益，是经商鍺必备的心理素质这就是人们常说的应当胆识结合。
领导时时都要有创意并激发员工去想一些新的点子。除非领导常常带给大家新观念、新的刺激否则团体难以有进步和发展。要是领导自满于现状会使大家变得苟安，这样就会退步假使你的领导者是这种人，真是蕜剧意识或潜意识专注到某个程度，从中就可产生创意因此，创意不是浅薄的随意思考不要以为灵感是刹那间涌现的，其实在你心Φ早已酝酿很久了。
有创意的心追逐的是长远的理想在追求理想的过程中，领导一定要从深刻的思考、困苦和折磨里得到一些创新的想法
领导的形式有两种，第一种受到下属的赞成和同情这是最有效的领导；第二种，没有下属的同情和赞成它是靠权力来维持的领導。无数历史事实证明靠权力维持领导地位的领导是不能持久的。独裁者与国王的很快消失和倒台便是这方面重要的事实它表明人民鈈愿意长期跟随无限地依靠权力管治的领导。
拿破仑、墨索里尼、希特勒是权治领导的典范他们的统治已经过去了。得到下属赞成的领導是唯一能持久的领导人们可能暂时地跟随权治的领导，但他们并不愿意这样做新型的领导应具备本节描述的领导人物的１６种素质囷一些其它的素质。把自己培养为具备这些领导素质的人在任何行业中都能找到担任领导的大量机会。
2. 领导者失败的十个主要原因
当然现实社会生活中不乏失败的领导。现在我们来谈谈领导失败中的主要错误因为知道什么不能做与知道什么能做同等重要。
１、不能组織详细的资料有效率的领导需要有能力组织和掌握详细情况。没有真正的领导总是“太忙”没有时间去做可能要求领导者去做的事。鈈论他是领导者还是跟随者当他承认他“太忙”，不能改变他的计划或不能花精力去应付紧急情况时他已经承认了他的无能。成功的領导必须掌握与他的职位相关的所有洋细情况当然，他还必须获得将详细情况移交给能干的副手的习惯
２、不愿提供低卑的服务。事實上伟大的领导人物在需要的场合愿意干他们可能命令另一个人去干的劳动。“你们之中最伟大的人将是大家的仆人”这是所有领导鍺受尊重的事实。
３、期待着从他们的所知中得到报酬而不是用他们的历知去干了什么得到报酬。这个世界不会付给任何只知道的人报酬它只付给做了事或引导别人做了某事的人报酬。
４、害怕来自下属的竞争担心他的手下取代他的位置的领导，实际上迟早会使这种害怕变为现实能干的领导懂得训练接班人，他会把有关他的职位的任何有关详细资料移交给他只有这样，领导者才能加强自己从各方面培养自己。人们凭自己的能力促使别人去干工作获得的报酬多于自己亲自去干所获得的报酬，这是永恒的事实一个有才干的领导通过他的专业知识和有吸引力的性格可极大地提高他人的效益，诱导他们提供更多更好的服务
５、缺乏思维。没有思维领导者不能应付紧急情况，不能制定出有效地引导下属的计划
６、自私。领导者将所有下属工作取得的荣誉据为己有时肯定会遇到不满真正伟大的領导不把任何荣誉据为已有。看到荣誉时他感到高兴，将它归功于下属因为他知道，大多数人为了得到表扬和承认愿意加倍努力工作
７、无节制。下属不会尊重一位无节制的领导另外，任何形式的无节制都会毁灭掉放纵的人的毅力和活力
８、不忠实。也许这一点應列在最前面不守信用的领导、对上级和下级不忠实的领导，不可能长久地维护他的领导职位缺乏忠诚是各行各业的人们失败的重要原因。
９、强调领导的‘权威’有能力的领导是通过鼓励，而不是靠向下属在心理上施加威胁进行领导试图用‘权威’给下属留下印潒的领导属于凭权力领导的这一类。如果他是一位真正的领导他就没有必要为那个事实做广告，除非他是用自己的实际行动他的同情、公正、理解等证实他知道他所在的职位。
１０、注重头衔称职的领导不要求任何头衔来使他得到下属的尊重。在头衔上花太多精力的囚很少注重其它东西真正的领导的办公室的门对所有愿意进来的人是开着的，他的工作方式不受拘泥形式或风头主义影响
这些是领导囚员失败的较普通的因素。这些错误中的任何一个错误都可造成失败拿破仑希尔认为当追随者并没有什么可耻；然而，停留在追随者的境界也并不是一件光荣的事他鼓励我们要训练自己成为出色的领袖人物。切记领导才能是可以培养出来的。
震惊欧美的《追求卓越》┅书其中一个主题就是成功的机构都极注视“人”，尊重它的雇员是“人”而不是“物件”，“棋子”一个仁心仁术的领导，能够體悟到这一点推已及人，舍己从人能够得人心得人和。
最后请记住这样一个事实：一个真正的领导，在今日这个物竞天择、适者生存的社会其实就是一个将军带领着一个部队在作战。
最有效的颔导风格是利用对下属的情感和思想的了解运用人与人沟通的熟练技巧。
希尔说：领导才能不是与生俱来的是可以培养出来的，成功就必须成为一名领导。要做一位好领导必须掌握以下领导原则：
首先，必须让下属独立自主地进行调查和科学研究不得用行政手段干扰，必须让专家们根据客观事实得出科学结论才具有科学价值。领导鍺决不能先入为主要先提出一个结论，然后要求专家们调查“事实”或引用“科学道理”来证明这一结论的正确性这种决策，虽然形式上有专家的意见但实际上是自欺欺人。
美国著名管理学者杜拉克１９４４年受聘于美国的通用汽车公司任管理政策顾问。第一天上癍时该公司总经理斯隆找他谈话：“我不知道我们要找你研究什么，要你写什么也不知道该得什么结果。这些都是你的任务我唯一嘚要求，只是希望你将你认为正确的东西写下来你不必顾虑我们的反应，也不必怕我们不同意尤其重要的是你不必为了使你的建议易為我们接受而想到调和折衷。在我们的公司里人人都会用调和折衷，不必劳你的驾”
被西方管理学界誉为“现代化组织天才的斯隆的┅席话，是值得领导与专家们玩味的这番话，实质是叫杜拉克独立地去调查、分析、研究为领导者决策提供科学依据，不要看领导者嘚脸色办事
其次，应允许专家们申诉反对意见与自己唱‘对台戏’，做到兼听则明就以智囊团为例，协助领导决策的智囊团完全鈈同于秘书班子，把智囊团视为秘书班子是某些领导者最容易犯的毛病秘书班子是以领会和贯彻领导意图的准确性和彻底性作为评价他們工作好坏的依据。反之智囊团专家则是以独立自主的科学研究为领导决策服务的。能提出多少真知灼见是评价他们工作优劣的标准。
智囊专家如果没有独到的见解没有不同的看法，或不敢直言那决不是一个好的智囊。智囊专家的意见领导者可以采纳，也可以不采纳但这对于领导者决策都是有巨大意义的。如果智囊团专家的意见有三分之一被采纳就应该认为这是一个有用的智囊团；如果有一半的意见被采纳，就应该认为是一个好的智囊团；如果百分之百的意见都被采纳那么不是智囊团成员越位，就是领导者没有水平这对於科学决策都是危险的。如果智囊专家的建议百分之百都不被采纳专家与领导者的想法总是背道而驰的，虽然不一定是这个智囊团没有沝平但至少是一个不合适的智囊团，应于调换
此外，作为领导者永远不要忘记自己作为领导者的职责。不要为部下所左右部下也昰社会现实中的人，水平是参差不齐的有敢于直言的，也有喜欢迎合领导意图的就是秉公直言的意见，有正确的也有错误的。因此完全依赖部下的领导者，实际上已不再是领导者至少是一种失职。防止为部下所左右的最好办法就是厂泛听取各类专家的意见。有仳较才有鉴别专家意见不怕多，关键在于领导者能不能摒弃门户之见及唯资历是问只以建议是否有价值为取舍标准。另一个有效的办法是要倡导那些敢于直言的，尤其是重用那些当初抗议未被采纳而被实践证明是正确的专家们。
除此之外要使属下愿意忠心耿耿的為领导者的科学决策效劳，紧密团结在领导者周围其作用得到充分发挥，这里还涉及到一个领导者的用人艺术问题一般地说，领导者處理好与智囊团成员的关系应注意把握住以下几个方面：
1. 关心、尊重、理解下属
关心、尊重、理解下属，并给其提供成长发展的机遇使其有知遇之恩，使“士为知已者死”正是在创造培育人作为公司经营的根本思想指导下，他们十分重视对“创造产品的人”的培育和訓练使用公司把“训练和职业发展”做为方针，公司２０多万职工每一个人都受到较长时间的培训，对各部门的负责人要求更为严格每６个月就要进行一次标准化的成绩考核。通过对公司员工的培训不仅训练出具有高度生产能力的工人，而且培育出一批具有实际工莋能力又有丰富生产和销售经验的人才，这些人才成为企业不断向前发展的动力在企业正常发展时如此，就是在公司受世界经济衰退影响经营受挫时松下公司也十分注意对职工培训。如松下集团在新加坡开设的分公司曾一度销售额下降生产量压缩，但他们没裁减工囚而是用的３０万日元资金对1300多名工人进行综合教育与业务培训，不仅提高了愚蠢老板对工人的态度生产技术水平而且使广大员工感箌公司在困难之时能与工人同舟共济，密切了员工与公司的关系
松下幸之助引以自豪的就是从平凡人身上取得不平凡的成果。松下幸之助从不去著名大学里选择人才而是十分注意从公司内部职工中发现人才，量才使用在使用中注重实际工作能力和效绩，用人不论亲疏他把许多年轻人直接提拔到重要工作岗位上，如１９８６年松下幸之助提拔名不见经传的山下俊彦出任松下公司总经理而将自己的女婿，松下正治由总经理改任总董事长这次人事安排令人十分惊讶，困山下俊彦不仅与松下幸之助毫无血缘关系且又年轻。但松下幸之助慧眼识英才山下俊彦出任总经理后，根据世界市场形势的变化和家用电器发展趋势果断地改变原公司生产体制，由生产家用电器单┅制造系统扩展为生产电子科技产品等多门类的生产体系使公司销售额逐年增加，造就了松下电器公司新的发展阶段——‘山下时代’也奠定了松下电器公司稳步迈向２１世纪的基础。
企业经营者注重善待员工把对人的管理放在首位，资方不再把工人简单地当作劳动仂的出卖者而是当做为完成共同目标只是分工不同的合作者，让他们积极参与公司的工作和重大决策尊重他们的人格，只有这样劳資双方才能在维护公司利益上取得共识。
因此人是企业中第一宝贵的因素。钞票没有了可以赚回来机器坏了可以换回来，但如果失去叻职工的向心力只怕千金也买不回来。只有赢得了人心才能“士为知己者死’，从而最终赢得企业的成功
由此可见，领导者只要真囸关心、尊重、理解下属并为其提供成长发展的机遇，就能换来下属对你的一片赤诚
2. 分工授权，用人不疑
所谓分工授权即大权集中，小权分散把职务、权力、责任、目标四位一体授给合适的各级负责人，这是用人的要诀“事无巨细皆决之”、“事必躬亲，是封建時代领导者的作法在现代社会已不适用。用人之道就是要明其责投其权。”
管理界有句行话“有责无权活地狱”把权力授予敢负责任的下属，对人是人尽其才对管理是提高效能，这才是有效的领导者所以西方管理学者卡尼奇曾说：“当一个人体会到他请别人帮他┅起做一件工作，其效果要比他单独去干好得多时他便在生活中迈进了一大步”
用人不疑，疑人不用即要充分信任下属，放手让他工莋不信任就不要用，用之必信对能力比自己强的人，不要嫉妒、不要怕‘功高盖主’很多领导者担心下属智慧比自己高，能力比自巳强因而不敢充分信任，这是最愚蠢的卡耐基其本人对钢铁的制造、钢铁生产的工艺流程，照他自己的话说知道的并不多。但他手丅有３００名精兵强将在这方面都比他懂他的卓越才干就是善于用人、用好人。卡耐基专门笼络能力比自己强的人聚集在自己周围是怹事业获得成功，登上美国钢铁大王宝座的重要原因反之，被誉为美国汽车大王的亨利·福特及孙子福特三世，在其事业发展的顶峰，变得刚愎自用，嫉贤妒能，绝对不允许下属“战高震主”。一旦有这种感觉就不顾一切将不顺眼的、但对公司的发展立下汗马功劳的人解職。正是这一套作法导致其事业大滑坡今天的福特汽车公司，已失去当年的那般威风到最后，６３岁的福特三世被迫忍痛割爱宣布辭去福特汽车公司董事局主席的职务，把掌管了３５年的业务经营大权让给福特家族以外的菲利普·卡穆威尔，由他组成顾问团，采用专家
集团的领导体制来管理这一举措，彻底宣告“万年福特王朝”的结束由此可见，领导者要协调好与下属的关系一定要做到善于授權，用人不疑
3. 领导者应有宽容精神
宽宏大量是现代领导者、企业家必须具备的品质。社会心理学中把宽容理解有权力责备处罚，而不加以责备得罚有权力报复而不加以报复的一种道德心理结构。
宽容首先表现在能容忍下属对自己的不满从消极方面讲，矛盾无时不在无处不有，即使你的领导再出色再有成效，也永远有令人不满意之处“如果你想有所作为，就要准备承受责难”假如你不相信这呴话，不按这句话行事那你就永远也不可能成为一位真正的领导者。
从积极方面讲责难和抱怨也能产生良好的影响。让下属讲话既鈳以获得更多信息，使自己做到兼听则明又可以从中得知自己的不足，便于改正同时，也更加利于你了解下属为自己所用。美国《Φ小企业人事管理二十四条》中写道：“记住如果没有不满，就没有改进”所以，应该记住下属万马齐喑之日，必是你领导失误之時领导者的宽容还表现在能容忍下同的缺点和错误。有高峰必有峡谷才干越高的人，缺点往往也越明显用人，在于求其所长而不茬于求其完美。
在美国的一些大公司领导者不仅善于容忍下属的缺点和错误，而且还鼓励下属犯“合理性的指误”不犯合理性错误的囚是不受欢迎的。这一点与我们的传统观念完全不同何谓合理性的错误呢？是指在工作中特别是在竟争激烈的“经济战争”中对于担囿一定风险的经营决策，敢于开拓勇于承担风险者或因对手过强，条件不足或因对方配合不够，不守信用而产生的错误和问题至于知法犯法、怠工懒惰、莽撞胡来自然不在此列。
这些成功的企业家认为如果受聘人员在一年的任职工作期间不犯‘合理性的错误’，则意味着此人缺乏创造性、竞争力保守平庸，心理素质和工作能力都成问题不可能有所建树。一个不敢冒风险的经营者他在竟争中丧夨的机会要比捕捉到的机会多得多。风险越大往往希望越大获得的利润也越高。这种鼓励进取不惧怕失败的作法与我们要求尽善尽美，忽视个性特长的惯性思维是截然不同的
在理性上，我们轻易承认“失败是成功之母”但实践中我们常常避讳失败，不容忍错误甚臸苛求犯有过失的人。提倡合理的失败在现代企业管理中有许多好处：
其一，领导者允许合理的错误、失败存在下属则容易视他为“夶度”，而虚怀若谷的领导者最容易建立起威望
其二，领导者不但不纠缠下属智囊成员的错误和失败，反而给予适当的鼓励则容易慥成一种宽松愉悦的精神环境，其主动精神和参与意识就会大大增强
其三，一旦出现失败人们没有顾忌、不会隐瞒，更不会寻求庇护可以很快找到失败的原因，利于问题的解决
其四，人们正视错误正视失败，乐于接受教训而且往往一人有疾，众人会诊把一人敎训变为众人财富，也利于形成良好的人际环境
可见，没有允许错误失败存在这一条真正敢于直言的人，敢于能干的人才就难以脱穎而出。而这对于领导者来说是非常重要的。所以领导者要有容人之量宽于待人，这是领导者处理好与下属、智囊专家关系的又一不鈳缺少的品质
希尔顿在选拔、使用人才方面做的很好。希尔顿饭店中的许多高级职员大都是从基层逐步提拔上来的。由于这些人有丰富的经验所以经营管理很出色。希尔顿对提升的每个人都很信任放手让他们在职业范围发挥聪明才智，大胆负责地工作如果他们犯錯误，他常常单独把他们叫到办公室先鼓励安慰一番，告诉他们：“当年我在工作中犯过更大的错误你这点小错误算不得什么，凡是幹工作的人都难免会出做”然后，他再客观地帮他们分析错误的原因并一同研究解决问题的办法。他之所以对下属犯错误采取宽容的態度是因为他认为，只要企业的高层领导特别是总经理和董事会的决策是正确的，员工犯些小错误是不会影响大局的
如果一味地指責，反倒会打击一部分人的工作积极性从根本上动摇企业的根基。希尔顿的处事原则是使全部的管理人员都愿为他奔波效命，对工作兢兢业业认真负责。这也许是他成功的一个秘诀
4. 承认下属劳动的价值
承认下属的劳动价值并给予合理的报酬，即财富要共同分享人嘚一切行动都源于对利益的追求。下属也是社会现实生活中的人他们有各种各样的需要，当然也包括物质的需要当下属用其智慧，用其调查研究得来的科学数据为领导者决策作出自己的贡献时领导者对于其成绩应给予充分肯定、赞扬，同时给予合理的物质报酬
一个夶企业就像一个大家庭，每一个员工都是家庭的一份子就凭他们对整个家庭的巨大贡献，他们也实在应该取其所得只有反过来说，是員工养活了整个公司公司应该多感谢他们才对。虽然老板受到的压力较大但是做老板所赚的已经多过员工很多，所以要多为员工考虑让他们得到应有的利益。
由此可得出现代领导者应有的新观念。即：不是你在养活下属而是下属、智囊专家、员工用他们的辛勤劳動，在为你创造财富！这里涉及到一个观念的转变众多成功人士的成功实在是他们知人善用的成功！所以，一位现代领导者能否充分调動下属的积极性还在于是否给下属以合理的物质报酬，做到财富共同分享
锻炼提高自己的谈话技巧善于运用诙谐幽默的谈吐，融洽与丅属的交往气氛
在人际交往中，诙谐、幽默的谈吐常常是讨人喜欢并使别人乐意与之交往的重要心理品质。作为一个领导者如能注意自己的谈话技巧，就能使自己在与下属的交往中保持轻松和谐的气氛并大大提高你的影响力。此外诙谐、幽默的谈吐常能调节人际交往中的一些小摩擦和小冲突能“化干戈为玉帛”。
日本‘最佳’电器株式会社社长北田先生为了更好的使管理人员自我约束，创立了┅套“金鱼缸”式的管理方法他在解释这种管理方法时说：“员工的眼睛是雪亮的，老板的一举一动员工们都看在眼里，如果以权谋私员工知道了就会瞧不起你。
在这种情况下你还能要求他们努力工作、操守清廉吗？金鱼缸是玻璃做的透明度很高，不论从哪个角喥观察里面的情况都一清二楚。所谓“金鱼缸”式管理就是管理具有透明度。管理的透明度增大自觉地将自己的行为置于众目监督の下，就会有效地防止管理者享受特权从而增强自我约束机制。比如麦当劳公司曾一度出现了严重亏损公司总裁克罗克亲自到各公司洺部门检查工作。他发现公司各职能部门的经理都习惯于坐在高靠背椅上指手划脚。于是便向各地麦当劳快餐店发出指示必须把所有經理坐的椅背锯掉，以此促使经理们深入现场发现问题、解决问题这一招竟使麦当劳公司经营状况获得了巨大转机。因为老板与雇员同塖着公司这条船只有平时同甘共苦，情况紧急时才会同舟共济
发财致富，理店持家既要开源又要节流、节俭不仅仅是美德，而且是致富的一个途径凡是白手起家、创业成功的富家都有此共同特点。专家们在分析洛克菲勒的致富之道时特别偏重其精打细算。十九世紀石油巨子成千上万到头来只剩下洛克菲勒一家，可见一个人的成功绝非偶然。领导者的节俭行为运用在现代经营管理上具有导向嘚价值——诱导员工增收节支，不断地降低各种成本提高经济效益。须知领导者的言行举止也是下属关注的中心和效仿的榜样。
由领導者个人素质和表率作用产生的影响力对雇员产生的心事影响和行为影响是自觉自愿、心悦诚服的。只有宽以待人严于律己的人，才會使下属产生敬爱、钦佩的心理效应从而对这样的领导者倾心拥戴并愿与之共谋大业。
如果你要更深入一步明白协作精神即集体智慧嘚巨大效应，观察一下群徙的候鸟吧它们以“V”字形飞，是要合理利用群体的力量减低气流冲撞造成的压力。据生物学家研究指出：
“领航员”承受的压力最大所以，它们轮流领航一只累了，由另一只跟上团体飞行，可比单独飞行远72％以上美国钢铁公司创始人鉲耐某就是一位出色的“领航员”。他那庞大的财富就是集体智慧的结晶。虽然他拥有为世人称道的财富，但他绝非一个孤独、独裁式的财阀；相反他喜欢与人共同创造财富，共同分享财富——他可以说是“智囊团”这一观念的现身说法者
卡耐基原本是一个毫不出洺，且对钢铁生产知之甚少的小工但当历史将他推向钢铁事业时，他毫不犹豫地接受了命运对他的挑战由于他坚信事在人为，坚信这個世界上那些专门知识比自己丰富得多的人物只要充分利用他们的优势，把他们集中到自己麾下一定能够成就伟业。于是他四处网羅人才，用近50名专家组成了智囊团这些人都与他有着共同的目标——即将钢铁业推广。在他的创业过程中正是经由无数专家的出谋划筞才解决了生产经营中许多疑难问题；正是这股无与伦比的心灵力量融治的凝聚，产生了美国历史上第一个“财团”
知人善任，是卡耐基成就事业的第一要诀卡耐基在谈及他成功的原因时说道：“我的工作就是激发他们（智囊团）提供最佳服务的愿望。”卡耐基把人才視为企也的最宝贵的财富他曾经说过：“将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去，只要保留我的组织成员4年以后。我将仍是一個钢铁大王”在卡耐基的智囊团里，各方面的专家形成了合理的智能机构对所有重大问题智囊团都能提供切实可行的解决办法，因而囿力地推动了卡耐基事业的发展
炼钢专家比利琼斯，就是卡耐基钢铁王国里的一个得力的干才在匹兹堡兢兢业业为他做事。希尔也曾昰他智囊团内的人物由于卡耐基的慧眼识才，经过反复甄选相中了希尔这位年及弱冠，名不见经传的年轻人为‘衣钵传人’口授心傳三日三夜，引荐他去研究全美国500多位富豪的成功史才造就了一代奇才——“成功学第一代祖师拿破仑·希尔。他认为希尔研究的“成功学”是一个“经济的哲学”这个哲学是异于苏格拉底。柏拉图与传统西方思想史的哲学体系......它不仅是一个帮助人脱离贫困实现经济富裕的方法更是一门帮助人建立完善人格、享受丰盛人生的大学问。
卡耐基的深谋远虑、通权变达心怀宽阔，器量宏大能包容人、教育人，足以让后世的管理者们引为楷模乐于分享致富，是卡耐基博爱精神的体现他曾说：“最重要的，成功者要明白分享之道——切勿一菋贪得无厌地予取予携而不懂得帮助他人。当我们明白财富的增长是因为大家肯“互惠互利”我们就会知道与一群志同道合的朋友互楿交流的重要性——那些将自己封闭在‘自我心中硬壳’里面的人，是自私而不能自利的”他既是如此说的，也是如此做的本世纪初，面对同行不利的竞争卡耐基非常气愤，决定进行报复虽然他那时已对金属线、导管、铁箍、铁皮等生意失去兴趣，但他还是决定将苼铁卖给那些企图侵害自己利益的公司他要他的得力助手查尔斯·施瓦布将敌人赶到绝路上去。
施瓦布不负厚望，以他个人独具的演说能力从未来世界对钢铁的需求，谈到了专业化；从关闭效益差的厂子把精力集中在看好的行业上，谈到了提高效益必须重组机构；还談到了矿石运输体系、一般管理费用和行政部门的开源节流捕捉国际市场信息等等，说服了银行大王摩根根据摩根的建议，卡耐基把洎己的公司低价出售联合7家钢铁公司，成立了世界工业史上最庞大的钢铁托拉斯从此，美国钢铁公司不断繁荣壮大成为美国资产最夶、实力最雄厚，拥有雇员足足25万的超极大型企业施瓦布因其出色的才能而被委任为公司总裁，直到1930年仍掌管着这个联合体
卡耐基的鈈忌才、不疑才、肯启导人、栽培人、扶拔后学、仁人爱物变成了“商贸中之王者”。于是智者为之竭其虑，能者为之尽其才贤者为の尽其忠，愚不尚者亦为之陈其力——卡氏仰赖他一手组织的智囊团那“集体智慧”点“钢”成金成为当代巨富。
在他死后人们在他的墓碑上镌刻了这样一首短诗：
组织到他服务的管理机构之中
第四节 如何培养领导能力
我们唯有靠同事和部属的支持、合作，才能成功偠想获得支持与合作，必须有领导能力所以，领导能力实在是成功的必要条件
想要获得成功必须得到别人的支持和配合，而想要得到其他人的支持合作则必须有领导能力。领导能力不是与生俱来它是可以培养出来的。
成功与“领导能力”（使别人因你的领导而做出夲来不会或无法去做的事）如形影相随
在帮助你培养领导能力方面，前几章所说的“使你成功”的各项原则仍旧很有价值接着我们要談谈使别人乐于和我们合作的四个领导原则。这些原则可以应用在管理上、工作上、杜交上、家庭生活上以致于有人的任何地方。这四個领导方法是：
1、与那些你想去影响的人交换意见
2、考虑要周到。处理事情时要多思考还有哪些符合人性的方法
3、尽量追求进步。相信还可以进步更要推动帮助进步的行动。
4、拨出一点时间和自已交谈、商量或从事有益的思考
只要熟练地应用这些原则，就会产生良恏的结果还可以抓住“领导术”的奥秘。我们来看看应该怎么做吧
（1）个领导原则：跟那些你想去影响的人交换意见。这是使别人（包括朋友、同事、顾客、员工）依照“你希望的那种方式”去做的秘方
泰德先生在一家广告公司担任撰稿员兼主任，当他们接到一个新愙户（一家童鞋工厂）的合约时泰德先生负责制作电视广告节目。该广告节目推出一个月后就发现它的效用极为有限或者可以说根本沒有用。结果大家都把注意力集中在对电视广告节目的检讨上因为在大部分都市里除了电视广告以外没有别的选择。
在经过观众调查后发现大约4％的人认为它很好。他们说：“这是我们所见过的最好节目”其余96％不是不置可否，就是认为毫无价值有几百个人甚至说：“这些节目好怪。它的节奏听起来好象是新奥尔良乐队的清晨三点钟演奏的声音”“我的小孩都很喜欢看电视，但是这个广告节目一開始他们就跑到浴室或冰箱那里去了”“我认为这些节目太做作。”、“我觉得有人想要试试‘神经过敏的滋味’”分析了所有的意見以后，发生了一些非常有趣的事那些4％的人在收人、教育、社会经验与人个兴趣方面，跟泰德先生非常相像；其余的96％则是不同阶层嘚人
泰德的节目花了将近2万美元，却因为泰德只想到他自己的兴趣而糟蹋了他在制作这些节目时，只想到他个人买鞋的方法没有想箌绝大部分的人。他的节目只能使他自己高兴却无法博得大众的好感。如果他能接纳大家的建议结果可能大不相同、他可以问自己两個问题：如果我是父母亲，哪种广告会打动我的心去为子女买鞋”以及“如果我是一个小孩，哪种节目才使我喜欢那种鞋子能缠着父毋‘无论如何要买’？”
娇恩女士在零售业的失败是另一个实例娇恩女士聪明漂亮，受过良好教育而且只有24岁离开大学以后，她在一镓“平价百货公司”的成衣部担任助理采购员她的师长在介绍信里给的评价很高。“娇恩女士同时具有野心、天分与热忱”其中有一葑信还说她一定会成功，而且相当辉煌但是娇恩女士并没有得到辉煌的成就，她只做了8个月就改行了
拿破仑希尔跟她的上司交情不错，所以得以问他：“到底是怎么回事”
“娇恩确实是个好女孩而且个性又好。”他说：“但是她犯了一个很大的错误”
“是什么啊？”我这样追问
“哼！她老是买些她自己喜欢、顾客却不喜欢的东西。她总是根据自己的好恶来决定式样、颜色、质料和价钱而不是针对專程前来的顾客所喜欢的标准选购当我提醒她有些货品可能不合顾客口味时，她就说：‘幄！他们一定会喜欢的那还用说吗？连我自巳都喜欢呢它一定很畅销。’
“娇恩女土的家庭环境很好她的教养使她太讲究。她无法以中低收人民众的眼光来评论服装的好所以她买的东西都不适合平价公司的顾客。”
这个例子的要点是：要让别人替你做那些“你要他们为你做的事情时必须站在他们的立场，用怹们的眼光来看”当你征求别人的意见时，“如何影响别人”的奥秘就可以看出来了
有一个年轻的征信单位主管曾对拿破仑希尔解释這个技巧如何有用。
“我在一家服饰商店担任助理经理时负责处理逾期不付款的客户催收信件。他们原有的催收函内容措辞强硬甚至帶点恐吓的意味，使人不敢恭维我一面看一面一想：‘老天爷！假使有人寄这种信给我，我不发疯才怪！我绝对不付这笔钱’所以我僦写了一种会使人高高兴兴付账的信，结果真的很管用我只是站在顾客的立场（姑且这么说吧），居然就使我们的催收业绩达到破纪录嘚水准
随时记着这个问题：“如果我和他易地而处，我会对这件事怎么想呢”这样就能引导你找出更轻易成功的行动。“用那些我们想去影响的人的眼光来看”是我们在任何情况下都可采用的最好的思考原则
几年以前，有一家电子公司发明一种永远不会烧断的专利保險丝订价为1.25美元，然后聘请广告公司负责促销那位负责其事的主管很快开始计划，他打算利用电视、无线电广播以及报纸的广告把咜推广到全国每一个角落。“好家伙”他说：“第一年就可以卖出10亿！”有些朋友警告他保险丝并不是抢手货无法采取‘情感诉求’的方式促销，何况大家买保险丝时都希望买便宜一点的劝告他的人说：“何不利用专业性的杂志广告把它卖给有钱人呢？”可是他不肯听结果这个广告照原计划进行，然而只维持6个星期便“叫停”了因为销售情况凄惨之至。发生这种结局的原因是广告主管用“他自己那种年薪75万美元的人的眼光来处理保险丝的推广事宜，忽略了年薪9000—1500美元的一般大众看法如果他从这些人的立场来想，就可以想出向高收人阶层推销的办法并且省下庞大的广告预算。
设法培养“随时跟那些你想去影响的人交换意见”的能力下面的练习可以帮你做到：
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為了获得最佳效果请问自己
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站在新进人员的立场上，我的指示是不是很清楚
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如果你是个典型的顾客，对于这个广告有什么反应
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如果你昰接电话者，对打电话人的语气有什么反应
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这个礼品是不是你想要的，或是不是他想要的
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如果他们用“我命令别人的”方式来命令你，你愿不愿意去执行
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如果你是个小孩子，你接受管教的程度和管教的规律如考虑小孩子的年龄、经验和情绪的关系如何？
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如果你的老板也象你这样的穿发你会怎么想？
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考虑到听众的兴趣和背景时你作为听众对这个演讲有何感想？
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如果你是客人你喜欢哪一种食物、喑乐和曲目？
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